CAPITOLUL I ROLUL SISTEMELOR INFORMAIONALE

FINANCIAR - CONTABILE N MANAGEMENTUL FIRMEI

Bazndu-ne pe noiuni strict teoretice, se poate afirma c sistemul n general desemneaz 1

un set grupat format din mai multe entiti reale sau abstracte, aflate n interaciune sau
individuale, care formeaz un tot integrat, si care corespund unor anumite scopuri. Un sistem
se determin prin alegerea unor componente care se mbin perfect si prin delimitarea graniei
lui; delimitarea se face prin verificarea fiecrei entiti stabilindu-se ulterior care dintre ele face
parte din sistem, i care face parte din mediul nconjurtor al acestuia. Un sistem deschis de
obicei interacioneaz cu entitile din mediul su nconjurator, pe cnd unul nchis, este izolat.

1.1 Aspecte generale privind sistemele informaionale

Prin sistem informaional nelegem o grupare2 de resurse materiale, umane, software i

financiare care utilizeaz tehnologiile informaionale cu ajutorul crora culeg, prelucreaz,
stocheaz, vizualizeaz i transmit informaiile utilizate n procesele ce au loc n activitatea
unei uniti economice. Dac procesele sunt de natur economic, rezult c sistemul
informaional va avea aceeai caracteristic.
Astfel, sistemul informaional economic ( SIE ) este constituit din3 ansamblul mijloacelor i
procedeelor de obinere, stocare i utilizare a informaiilor ntr-un perimetru al activitii
economice, ca rezultat al investirii unor resurse umane si de capital. Finalitatea acestor
informaii va fi utilizarea lor n procesele decizionale manageriale.
Parte component i de o importan fundamental a sistemului informaional o constituie
sistemul informatic, care se definete ca fiind un grup de procedee, metode, echipamente
specializate i tehnologizate corespunztor, crora li se adaug un colectiv de persoane
specializate i bine pregtite care asigur culegerea verificarea, stocarea, prelucrarea si
1

http://en.wikipedia.org/wiki/System (accesat la 14/03/2008)

ugui, A. - Abordri conceptuale privind produsele informatice pentru SIC, publicat n Oprea, D., Airinei,
D., Fotache, M - Sisteme informaionale pentru afaceri, Ed Polirom, Iai, 2002, p. 331
3
Ftu, T., Filip, M., .a. - Bazele informaticii economice, Ed. Vrantop, Focani, 1995, citat n Horomnea, E. Fundamentele tiinifice ale contabilitii Doctrin. Concepte. Lexicon., Editura Tipo Moldova, Iai, 2008 ,p. 152

transmiterea informaiilor destinate altor subsisteme, de regul conducerii ntreprinderii, pentru

luarea unor decizii importante pentru activitatea firmei.
O alt definiie mai concis a sistemului informatic caracterizeaz acesta ca fiind 4 un
ansamblu coerent de mijloace tehnice de tratare a informaiei, predominant automatizate,
compus din echipamente, programe, i fiiere.
Exist tipuri de sisteme informaionale destinate5:
- numai unei anumite categorii de utilizatori, ce se regsesc la un anumit nivel, cum sunt
sistemele de prelucrare a tranzaciilor, sistemele de informare pentru conducere i sistemele
informaionale ale conducerii executive;
- i tipuri de sisteme care sprijin utilizatorii aflai n niveluri diferite sau n departamente
diferite, ca sistemele birotice, sistemele de sprijinire a deciziilor i sistemele expert.
Scopul unui sistem informaional este6 de a oferi conducerii superioare
acces facil i rapid la informaiile despre factorii cheie, decisivi n atingerea
obiectivelor generale ale ntreprinderii, n exercitarea n manier eficient a
controlului managerial.
n ceea ce privete7 rolul acestor sisteme se poate spune c ele
ndeplinesc adevrate funcii, fiecare avnd mai multe aciuni de
ndeplinit, printre care se enumr:
- funcia de prevedere - prin elaborarea de previziuni funcionale (bilan
previzional, buget de venituri i cheltuieli) i dinamice (programe ) pe baza
analizei datelor rezultate anterior;
- funcia de interpretare a unor informaii primite din mediul real prin care
se stabilete starea sistemului, realizat prin analize economico-financiare;
- funcia de eviden operativ i de prelucrare a informaiilor prin
proceduri privind: controlul datelor, adoptarea unor algoritmi n cadrul
metodologiilor de lucru, realizarea interfeelor dintre proceduri i aplicaii;
- funcia de diagnoz - prin surprinderea situaiilor de funcionare
defectuoas a unor componente ale sistemelor;
4

Horomnea, E. - Fundamentele tiinifice ale contabilitii Doctrin. Concepte. Lexicon., Editura Tipo Moldova,
Iai, 2008, p. 152
5
Buc, R., C. - Bazele tehnologiei informaiei (suport de curs), Universitatea George Bacovia Bacu , Bacu,
2006, p. 43
6
*** - Cum s exploatezi informaia n mod inteligent-Management Information System,
http://www.clubitc.ro/analiza/cum-sa-exploatezi-informatia-in-mod-inteligent-management-information-system/
( accesat la 12/03/2008)
67
Ghicajanu, M., Dolea, G., Furdui, E. - Sisteme informaionale pentru management, http://www.utgjiu.ro/
conf/8th/S3/20.pdf ( accesat la 10/03/2008)
7

- funcia de sprijinire a procesului decizional;

- funcia de proiectare a unor obiective tehnice i tehnologii;
- funcia de control, care este proprie sistemului.
Sistemele informaionale realizeaz cinci sarcini8 :
1. Colectarea datelor care presupune parcurgerea urmtorilor pai :
- culegerea datelor i dimensionarea acestora;
- nregistrarea datelor operaiune realizat prin scrierea lor n documente surs;
- validarea datelor pentru a se verifica acurateea lor;
- clasificarea datelor;
- transmiterea datelor pentru a fi prelucrate.
2. Prelucrarea datelor, scopul urmrit fiind transformarea lor n informaii :
- transcrierea datelor pe alte documente;
- gruparea datelor pe tipuri de tranzacii;
- sortarea datelor dup anumite criterii i trsturi;
- calcularea i compararea datelor.
3. Gestionarea datelor, se face prin:
- memorarea datelor n baze de date i fiiere;
- actualizarea datelor pentru a fi la zi cu ultimele evenimente petrecute;
- restaurarea datelor.
4. Controlul i securitatea datelor care presupune validarea datelor, autorizarea, verificarea i
revizia lor.
5. Generarea de informaii n scopul folosirii lor de ctre utilizatori:
- pregtirea de rapoarte cu ajutorul datelor prelucrate i/sau stocate;
- comunicarea informaiilor, adic transmiterea lor ctre utilizatori i ctre cei interesai.

1.2. Componentele sistemului informaional al unitii

Sistemul informaional reprezint9 sistemul circulator al unei organizaii. El ofer materia
prim (informaia) necesar n stabilirea i ndeplinirea obiectivelor manageriale, a sarcinilor,
competenelor i responsabilitilor att manageriale, ct i de execuie din cadrul organizaiilor
socio-economice.

Buc, R., C. - Bazele tehnologiei informaiei (suport de curs), Universitatea George Bacovia Bacu , Bacu,
2006, p. 36
9
Enache, I., Iucu, O., Pariza, M., .a. - Manual de secretariat i asisten managerial, Ed. Universitii Bucureti,
2003, p. 47

10

Cnd se discut despre un sistem informaional, nu ne gandim la o construcie uniform, ci la

un ansamblu de sisteme informaionale, integrate i grupate, care interactioneaz ntre ele.
Sistemele informaionale din cadrul unitii se identific funcie de felul activitii efectuate
de unde rezult: componenta activitii de exploatare, activitii financiare i componenta
activitii excepionale.
Corespunztor domeniului funcional din structura organismului economic n care se
utilizeaz, sistemele informaionale pot fi structurate pe urmtoarele componente ale sistemului
unitii10:
1. Sistemul informaional de Producie:
- proiectarea produciei;
- programarea i urmrirea produciei;
- planificarea necesarului de materiale;
- planificarea i urmrirea consumurilor i costurilor;
- proiectarea i fabricaia asistat de calculator;
- gestiunea stocurilor;
- raportarea produciei;
- realizarea de produse noi;
- verificarea calitii produselor.
2. Sistemul informaional de Marketing cu urmtoarele caracteristici:
- publicitate i promovare;
- managementul marketingului;
- studii de pia;
- managementul de produs;
- previziunea vnzrilor;
- prelucrarea comenzilor;
- direcionarea vnzrilor.
3. Sistemul informaional financiar - contabil care va fi analizat n subcapitolul urmtor.
4. Sistemul informaional de Resurse umane, care nsumeaz:
- analiza salarizrii;
- componenta de personal, pe categorii de personal;
- analiza forei de lucru;
- gestiunea datelor despre angajai;
10

Oprea, D, Meni, G. - Sisteme informaionale pentru manageri, Ed. Polirom, Iai, 2002. p. 24

11

- prognoza necesarului de personal;

- analiza necesarului de formare si perfectionare a angajatilor;
- calcul drepturi salariale, calcul reineri;
- pontarea orelor lucrate

1.3. Sistemul informaional financiar contabil, parte esenial a sistemului

informaional
Principala surs de date a sistemului informaional economic, i n acelai timp o
component de baz a acestuia, este contabilitatea.
Sistemul informaional contabil11 cuprinde un ansamblu de mijloace tehnice i
informaionale orientat spre culegerea, prelucrarea, stocarea, analiza i transmiterea
informaiilor privind starea i micarea patrimoniului. Aceste informaii sunt dispuse ctre toate
nivelurile conducerii pentru realizarea i planificarea controlului activitilor unitii.
Sistemul de contabilitate12 trebuie s permit identificarea, colectarea, analiza, calcularea,
clasificarea, nregistrarea, sintetizarea i raportarea tranzaciilor i a altor evenimente.
Sistemul informaional contabil este unul din cele 5 subsisteme care alctuiesc sistemul
informaional al unitii, este cel mai vast dintre toate i se afl n centrul sistemului general. n
literatura de specialitate se menioneaz c 13 peste 80% din informaia care circul n cadrul
sistemului informaional al unei organizaii este de natur economic, iar din aceasta 47% este
contabil.
Principalele operaiuni care se efectueaz n cadrul sistemului, sunt:
- preluarea de informaii din exteriorul i respectiv interiorul ntreprinderii pe baza unor
documente;
- prelucrarea i stocarea informaiilor pe baza actelor amintite mai sus n cadrul unei perioade
de gestiune. La final se obin situaii de sintez financiar - contabile n care se regsesc
informaii cu privire la clienii firmei;
- controlul i ndrumarea activitii de ctre organe de control abilitate;
- elaborarea de situaii contabile.

11

ugui, A. - Produse informatice generalizate pentru contabilitate, Ed. CECCAR, Bucureti, 2003, p. 65
Audit financiar 2000, Standarde, Codul privind conduita etic i profesional, Ed. Economic, Bucureti, 2000,
p. 18
13
Oprea, D. - Premisele i consecinele informatizrii contabilitii, Ed. Graphix, Iai, 1995, p.14, citat n
Budugan, D., Berheci, I., .a. - Contabilitate de gestiune, Editura CECCAR, Bucureti, 2007, p. 9
12

12

1. 3.1. Structura sistemului informaional contabil

Sistemul informaional contabil poate fi structurat folosind diferite criterii, cel mai
important fiind structurarea pe componentele dualiste specifice contabilitii:
1. Componenta financiar, cu urmtoarele trsturi:
- bugetarea investiiilor;
- gestiunea trezoreriei prin ncasarile i plile efectuate;
- gestiunea creditelor;
- prognoze financiare;
- analiza rentabilitii;
- analiza necesarului de finanare;
- gestiunea portofoliilor.
2. Sistemul informaional al Contabilitii14 de gestiune, care cuprinde:
- evidena imobilizrilor;
- nregistrarea operaiunilor economice;
- analiza economico - financiar;
- calculaia costurilor;
- verificarea operaiunilor;
- facturare i conturi de clieni ( gestiunea vnzrilor, stabilirea preurilor, gestiunea
comenzilor, facturare i ncasare, gestiunea clienilor);
- contabilitate analitic;
- Cartea Mare;
- pli;
- contabilitate fiscal, cu evidenierea impozitelor si taxelor.
Din punctul de vedere al circuitelor contabile ncadrate n SIC se desprind componentele de
cumprri - vnzri, ncasri pli, producie - stocuri - imobilizri, precum i alte operaii
diverse.
Dac se are n vedere tipul activitii desfsurate, 15 n cadrul sistemului informaional
financiar - contabil, se delimiteaz componentele activitilor de exploatare, financiare i
excepionale. n acelai timp, un rol major n structurarea sistemului contabil l are mrimea
ntreprinderii, precum i metoda de tehnic contabil folosit de unitate.

14
15

Budugan, D., Berheci, I., .a. - Contabilitate de gestiune, Editura CECCAR, Bucureti, 2007, p. 10
ugui, A. - op.cit., p. 335

13

1.3.2. Circuite contabile specifice operaiilor de exploatare

Principalele circuite din contabilitate stau sub semnul tranzaciilor efectuate de unitatea
economic, distingndu-se patru tipuri de astfel de circuite:
- circuite contabile specifice operaiilor de exploatare;
- specifice operaiilor de investiii;
- circuite pentru tranzaciile financiare;
- specifice operaiunilor cu trezoreria.
ntruct lucrarea de fa i propune s arate i s dezvolte relaiile ntreprinderii cu
partenerii clieni, voi face meniunea c n cadrul operaiunilor de exploatare sunt incluse
vnzrile i terii.
Procesele care au loc n cadrul sistemului de eviden al clienilor, sunt grupate n funcie de
principalele operaiuni economice:
- contractarea clienilor care urmrete prelucrarea datelor din comenzile trimise de acetia;
- facturarea produselor i serviciilor vndute;
- evidena vnzrii prin care se culeg i se prelucreaz datele generate de vnzrile de bunuri
i prestrile de servicii;
- urmrirea ncasarii creanelor, prin care se preiau i se prelucreaz datele din procesul de
vnzare;
- compensarea datoriilor.
Datele descrise mai sus ca facnd parte din sistemul informaional al clienilor firmei, i
implicit al sistemului contabil, sunt analizate, prelucrate, salvate, stocate i controlate prin
metode contabile clasice, deci neinformatizate, sau metode moderne, informatizate.
n cadrul unui sistem de eviden clasic a datelor, acestea parcurg urmtoarele etape de
evoluie pn ajung s ia forma rapoartelor sau a situaiilor de sintez periodice:
- n urma unor evenimente i tranzacii economice desfurate cu terii sau cu mediul
nconjurtor, reies documente justificative cu ajutorul crora se ine evidena i se reflect din
punct de vedere economic i juridic operaiunile efectuate; aceste evenimente sunt supuse unei
analize contabile;
- articolele contabile ce reies din operaiunile anterioare sunt nscrise n Registrul Jurnal,
unde datele sunt salvate;
- pe baza Registrului Jurnal se ntocmete Registrul Cartea Mare, iar datele sunt stocate;
- controlul i verificarea datelor stocate se realizeaz prin verificarea corespondenelor dintre
debitul i creditul coloanelor din Balana de Verificare, care se obine pe seama balanei
anterioare i a datelor nscrise n Registrul Cartea Mare;
- obinerea de sinteze periodice cum ar fi bilanul contabil, contul de profit i pierdere,
diferite anexe, fia clienilor, situaia ncasrilor, etc.
14

Prin implementarea de sisteme informatice n ntreprinderi s-a avansat de la sistemul de

eviden clasic a operaiunilor, la unul informatizat, care prezint o serie de avantaje enunate
mai jos:
- eliminarea erorilor care pot aprea spre exemplu n cazul copierii manuale a datelor;
- eficientizarea operaiunilor de prelucrare a datelor prin transformarea lor ntr-un timp mai
scurt;
- se ofer posibilitatea de a se lista la cerere anumite situaii, liste, rapoarte ntr-un timp foarte
scurt;
- sunt permise efectuarea unor simulri pentru a vedea cum reacioneaza sistemul n cazul
unor modificri generate de anumii factori interni sau externi, favorabili sau nu ntreprinderii.

1.4. Utilizatorii informaiilor financiar - contabile n cadrul sistemului de

eviden a clienilor
Utilizatorii informaiei contabile se mpart n dou categorii :
- utilizatori n interes financiar direct : investitorii actuali sau poteniali i creditorii actuali sau
poteniali ;
- utilizatori cu interes financiar indirect : organele fiscale, organele de control, de planificare
precum i alte grupuri.
n funcie de poziia utilizatorilor n raport cu mediul nterprinderii, acetia se clasific n:
- utilizatori interni care cuprind: managerul, directorul, administratorul etc.
- utilizatori externi n care se include : acionarii sau asociaii, creditorii, salariaii etc.
Utilizatorii folosesc situaiile financiare pt a-i satisface o parte din diversele necesiti de
informaii. Calitatea informaiei contabile constituie 16 unul din elementele cheie care
condiioneaz eficiena procesului decizional.
1. INVESTITORII
Acionarii sunt interesai de performanele curente ale investiiei realizate i manifest
ateptri privind rentabilitatea viitoare. Investitorii sunt interesai, n acelai timp, s
monitorizeze felul n care managementul controleaz i orienteaz resursele ntreprinderii n
interesul acionarilor, astfel nct s poat evidenia managementul ineficient i s ia decizii n
consecin.

16

Nicolescu, O., Verboncu, I. - Management, Ed. Economic, ediia a III-a revizuit, Bucureti, 2000, p. 294

15

Investitorii au preocupri n ce privete riscul tranzaciilor precum i marimea profitului

adus de investiiile facute. Activitatea lor se bazeaz pe principiul prudenei, care17 i determin
s urmreasc un profit moderat, continuitatea exerciiului i un risc minim. Pe baza
informaiilor obinute vor decide cum se va aciona n politica investiional a firmei.
Bncile i ali investitori sunt o categorie de utilizatori interesat n mod primordial de
monitorizarea capacitii de plat i de gradul de ndatorare al firmei. n situaia n care banca a
furnizat o mare parte din capitalul unei companii, este normal s urmreasc i s se implice n
performanele managementului.
2. PARTENERII DE AFACERI
Furnizorii sunt interesai att n dezvoltarea viitoare a afacerilor cu partenerii comerciali, ct
i de securitatea financiar a clienilor lor. n cazuri speciale, relaia dintre furnizor i client poate
avea o situaie special, de exemplu atunci cnd cea mai mare parte din oferta companiei este
direcionat ctre un singur client, iar analiza financiar a acelui client devine extrem de
important.
Clienii au ca obiectiv continuitatea relaiilor comerciale cu ntreprinderea; pot avea n vedere
eventualele efecte nefavorabile ale problemelor financiare ale furnizorilor care conduc la scderea
calitii, la discontinuiti n aprovizionare ca urmare a problemelor avute, ntrzieri la livrare etc.).
Mai mult, n cazul contractelor pe termen lung care sunt uzuale n producia cu ciclu lung de
fabricaie care depete etapa unui exerciiu financiar, costul dezechilibrelor financiare ale
clienilor poate fi semnificativ.
Angajaii i sindicatele18 sunt direct interesai de viabilitatea economic a ntreprinderii i se
afl orientai ndeosebi pe securitatea locurilor de munc i negocierea salariilor. Pentru aceasta
au nevoie de informaii financiare la nivelul firmei n cadrul negocierilor sau pentru a
previziona niveluri viitoare ale omajului i ale salarizrii. n majoritatea rilor dezvoltate,
relaiile salariai - organizaii sindicale - patronat sunt constructive datorit faptului c se susin
pe informaii economico-financiare la nivelul ntreprinderii, al ramurii de activitate i
economiei naionale.
3. STATUL
Fiscul asigur o parte semnificativ din venituri prin impozitarea firmelor (profit, valoare
adugat etc.). Din acest motiv, el se intereseaz direct de profitul ntreprinderilor, de mrimea
cruia depind impozitele datorate ctre stat.
17

Horomnea, E. - Fundamentele tiinifice ale contabilitii Doctrin. Concepte. Lexicon., Editura Tipo Moldova,
Iai, 2008, p. 172
18
Mironiuc., M. - Analiz economico - financiar, Ed. Sedcom Libris, Iai, 2006, p. 30

16

Guvernul i organele judiciare trebuie s formuleze politicile economice, s conduc

economia i s monitorizeze anumite zone economice. Prin comasarea informaiilor
economico-financiare de la nivel microeconomic, guvernul poate evalua corect sntatea i
performanele sectoarelor economice i, de asemenea, poate aprecia feedback-ul politicilor
promovate. Nu trebuie neglijat problema acelor zone din cadrul economiei care sunt
supervizate direct sau indirect de stat: sectorul bancar, al asigurrilor etc., precum i operaiile
specifice care au impact major asupra strii de sntate financiar a economiei (privatizri,
naionalizri, divizri, fuziuni etc.). Toate aceste zone trebuie analizate cu deosebit atenie din
prisma impactului major pe care l au asupra economiei naionale. Analiza situaiilor
financiare, precum si analiza ntreprinderii n scopul stabilirii valorii sale de lichidare prezint
o informaie util pentru aceti utilizatori de informaii, care mai au rolul de a gsi agenii
economici aflai n dificultate i de a afla soluiile de redresare a acestora.
Autoritile locale au ca principal interes industriile care sunt primordiale n zona pe care o
administreaz, avnd ca scop s asigure niveluri ridicate de performan economico-financiar n
zona de autoritate, inclusiv prin utilizarea prghiilor de care dispun (emisiunea de obligaiuni,
acordarea de faciliti, atragerea investitorilor etc.).
4. ALI UTILIZATORI
Managementul firmei: Responsabilitatea principal de a ntocmi i de a prezenta situaiile
financiare ale ntreprinderii revine conducerii acesteia. Managerii utilizeaz frecvent analiza
propriilor rezultate i performane financiare prin raportare la situaia domeniului n care
activeaz i a principalilor concureni pentru a-i localiza propria poziie. Monitorizarea
performanelor influeneaz nivelul i momentul investiiilor, politica de cercetare-dezvoltare,
politica de marketing - promovare etc. Managerii obin informaiile necesare evalurii
periodice a performanelor economico - financiare, a valorii ntreprinderii, a capacitii sale de
a se adapta mediului n care i desfoar activitatea, precum i informaii privitoare la
perspectivele de cretere a unitii. Managerii au obligaia de a supraveghea continuu
ntreprinderea pentru a descoperi imediat probleme aprute i care trebuiesc remediate.
n acelai timp, conductorii19 recurg la analize economico - financiare pentru a evalua
relaiile ntreprinderii cu clienii i furnizorii, poziia concurenilor, ntreprinderile susceptibile
s fac obiectul fuziunii sau absorbiei.
Potenialii investitori: in s urmreasca aceleai obiective pe care le au investitorii actuali ai
ntreprinderilor20:
19

Mironiuc., M. - Analiz economico - financiar, Ed. Sedcom Libris, Iai, 2006, p. 29

Horomnea, E. - Contabilitatea de la genez la performan i controverse, n Revista de finane, Credit,
Contabilitate, nr.3, 2000
20

17

Organizaiile profesionale. Unul dintre scopurile acestora este s reduc interferenele

statului n activitile profitabile. n mod tipic ele sunt organisme care se autoregleaz i care
pot ctiga o ncredere important publicului, dar n cele mai multe cazuri beneficiaz de o
putere de influen redus.
Analitii auditorii i consultanii se regsesc fie ca firme de consultan pentru furnizorii de
capital, fie ca agenii de rating care produc i furnizeaz informaii economico-financiare. n
acelai timp, se bucur de informaiile rezultate din analize pentru a verifica legalitatea unor
afaceri, a poziiei financiare, a riscurilor la care se supune ntreprinderea, sau pentru a
diagnostica starea companiei, n vederea stabilirii valorii afacerii sale, i poziionarea ei n
cadrul unitilor economice. Aceti21 specialiti interpreteaz rezultatele n manier obiectiv,
i pun la dispoziia factorilor interesai rezultatele analizei externe pe care au efectuat-o.
Publicul are, n general, un interes modest pentru informaiile economico-financiare ale
firmei. Situaia se datoreaz limitrii accesului datorit limbajului specific i absenei unei
literaturi financiare pentru publicul general, dar si reticena agenilor economici de a dezvlui
din culisele afacerilor pe care le desfoar.
Informaia contabil, rezultat al unui sistem de principii i reguli relativ omogene, rmne
asul din mneca diferitelor grupuri de utilizatori ai si, cu un grad ridicat de credibilitate n
raport cu celelalte surse informaionale.
Literatura american structureaz utilizatorii informaiei contabile n22 utilizatori din cadrul
managementului firmei, utilizatori care au interes financiar direct i indirect.

1.5. Sistemul informaional pentru sprijinirea procesului decizional al

managerilor n relaiile cu clienii
Sistemul informaional pentru conducere valorific datele culese cu ajutorul sistemelor
informaionale de prelucrare a tranzaciilor, sub form de rapoarte periodice destinate
nivelurilor intermediare de conducere i au ca finalitate realizarea controlului. Obinerea
rapoartelor constituie baza informativ, iar prin prisma lor, managerii de pe nivelul mediu afl
informaii ce in de performanele firmei. Pe seama acelor informaii se vor stabili strategiile i
se vor elabora planurile viitoare, anticipndu-se astfel tendinele de evoluie ale firmei.
Obiectivul urmrit este de a oferi managerilor o palet extins de informaii care in de
financiar, de marketing, personal, de producie. De asemenea, obinerea unor informaii
strategice conduce la sprijinirea decidenilor n demersul acestora de adoptare a deciziilor.
21

Petrescu, S. - Analiza si diagnostic financiar - contabil, Ed. CECCAR, Bucuresti, 2006, p. 12

22

Belverd, E., Needles, Jr., Henry, R., .a. - Principiile de baz ale contabilitii, Ediia a cincea, Ed. Arc,
Chiinu, 2000, p. 6

18

Managerii primesc aceste informaii sub form de rapoarte, care pot lua patru forme23:
Rapoartele programate sunt produse n mod regulat, cu o anumit frecven: zilnic,
sptmnal, lunar, obinute pe baza datelor i informaiilor existente la nivelul sistemelor de
prelucrare a tranzaciilor. Pentru creterea eficienei activitilor, n prezent se recurge la
rapoarte zilnice sau n timp real.
Rapoartele la cerere care se mai numesc i neplanificare sau analize speciale, sunt generate
pentru a acoperi nevoi neregulate de informaii, care pot aprea la un moment dat, i care ofer
managerilor date care i sunt necesare n acel moment.
Rapoartele de excepie sunt cerute n momentul n care intervin evenimente excepionale sau
critice pentru companie; ele descriu situaii neobinuite i conin informaii numai despre
aceste evenimente. Aceste rapoarte aduc la cunotina conducerii dac un sistem sau o
activitate sunt dereglate pentru ca managerii s adopte aciunile corective.
Rapoartele ad-hoc sau 24 nu au coninutul si forma dinainte stabilite, i nu sunt realizate
conform unor programri anterioare.
Aceste rapoarte se pot obine doar daca sistemul permite lansarea de ntrebri SQL.
Sistemul informaional pentru sprijinirea procesului decizional (SSPD): sunt sisteme
informatice interactive, ofer managerilor rspunsuri rapide la ntrebri care se ivesc pe
neateptate i urmresc pregtirea deciziei. Un astfel de sistem ofer managerilor instrumentele
necesare pentru a analiza cantiti mari de date, utiliznd metode sofisticate ntr-o manier
inteligibil care poate fi controlat cu uurin de ctre utilizatori. Sistemul pentru sprijinirea
procesului decizional a fost proiectat pentru a furniza opiuni i alternative, nu numai pentru
obinerea informaiilor.
Exist mai multe categorii de astfel de sisteme, enumerate astfel25:
- SSPD de uz individual care sprijin decidenii individuali;
- SSPD de grup sunt orientate ctre cerinele unei mase de decideni care sunt angrenai n
activiti separate, dar intercorelate;
- SSPD organizaionale sunt axate pe nivelul organizaional general sau pe activiti
dispersate, pe diferite regiuni care implic numeroase resurse;
- SSPD intra-organizaionale ajut la sprijinirea procesului decizional generat de globalizarea
i cumularea sarcinilor i activitilor n cazul corporaiilor si companiilor internaionale i
multinaionale.

23

Oprea, D., Meni, G., Dumitriu, F. - Analiza sistemelor informaionale, Ed. Universitii Alexandru Ioan
Cuza Iai, 2005, p. 61
24
Oprea, D., Dumitriu, F., Meni, G. - Proiectarea sistemelor informaionale, Ed. Universitii Alexandru Ioan
Cuza Iai, 2006, p. 26
25
***- slide-cap6_7.ppt , http://feaa.wordpress.com/2008/01/27/suport-curs-tia/ ( accesat la 06/03/2008)

19

Ca o comparaie ntre modurile de funcionare a sistemul informaional pentru conducere i

cel al sistemul informaional pentru sprijinirea procesului decizional, merit menionat
urmtoarea precizare26: n timp ce sistemele de informare a conducerii ajut managerii s fac
ceva aa cum trebuie, sistemele de sprijinire a procesului decizional i ajut s fac ceea ce
trebuie.
De asemenea, SSPD sunt orientate pe probleme, comparativ cu sistemele de informare a
conducerii, care urmresc procesele unei organizaii.
Sistemele pentru conducere i cel care sprijin procesul decizional, ajut managerii s
identifice clienii care solicit produsele i serviciile oferite de unitate, i n acelai timp s
gestioneze eficient tranzaciile ncheiate cu partenerii.

CAPITOLUL II GESTIUNEA CONTABIL A RELAIILOR CU

CLIENII
26

Stair, R.M., Reynolds, G.W. Principles of Information Systems, 6th Edition, Course Technology, Thomson
Learning, Boston, 2003, p.24, citat n Oprea, D., Meni, G., Dumitriu, F.- op.cit., p. 67

20

Clientul este persoana care frecventeaz un magazin, i care a fcut un obicei din a cumpra
bunuri de acolo, i cu care patronul sau vnztorii ntrein relaii de afaceri pentru a-l determina
s devin un partener loial i fidel.

2.1 Clientul, orientare esenial n noile condiii ale mediului concurenial

La o prim analiz mental a cuvntului client ne vine n gnd cumprtor. ns, pentru ca
o societate s ajung s dein o ampl baz de date despre clieni trebuie ca aceasta s tie
cum s-i ctige i s-i pstreze, ceea ce nu este deloc uor i presupune mult munc din
partea ofertantului de produse sau servicii.

2.1.1 Perspectiva clienilor

Cea mai bun cale de a dobndi o orientare ctre client este aceea de a cultiva relaii reciproc
avantajoase i de lung durat cu clienii. Astfel vor fi prezintate succint cteva reguli eseniale
pentru o bun colaborare ntre vnzator i cumprtor:
- clientul nu este considerat un generator de costuri pentru unitate, ci entitatea care aduce
profiturile;
- meninerea unei bune colaborri cu clientela se dorete nainte de nceperea tranzaciilor, n
timpul lor, precum i ulterior, n scopul fidelizrii lor;
- nu clientul depinde de noi, ci noi depindem de client;
- el nu ne ntrerupe cnd muncim, ci reprezint scopul muncii noastre;
- noi nu ii facem o favoare servindu-l, ci el ne face nou o favoare oferindu-ne prilejul de a l
servi.
- clientul este o persoan care ne comunic dorinele sale. Este de datoria noastr s l tratm
n mod benefic pentru ambele pri;
- vnztorul tebuie s arate c stpnete informaii solide n legtur cu obiectul supus
comercializrii;
- tonul vnztorului trebuie s fie natural i agreabil;
- nu trebuie s vorbeasca mult, ci s adopte stilul 27 telegrafic care permite exprimarea unui
numr mare de idei ntr-un minimum de cuvinte;
- vnztorul nu trebuie s fie stresant i s jeneze cumprtorul n dorina acestuia de a
examina mai atent produsul. Un vnztor care profit de slbiciunea clientului i il ademenete
s cumpere un bun, va avea parte de o vnzare minim din partea acelui consumator, pentru c

27

Costea, C. - Afaceri comerciale: Abordri moderne, Editura All Beck, Bucureti, 2005, p. 70

21

acea persoan nu va mai intra niciodat n acel magazin, unde nu are parte de un tratament
cuviincios;
- vnztorul trebuie s fie alturi de client la solicitarea acestuia pentru a oferi anumite
rspunsuri legate de un anumit produs, i pentru a-l consilia cnd i se cere ajutorul;
- vnztorul nu trebuie s ntrerup niciodata clientul.
O idee unanim valabil spune c pstrarea actualilor parteneri este mai profitabil dect
cooptarea unor clieni noi. Un client va semna contracte de colaborare doar n msura n care
bunurile i serviciile achiziionate i confer satisfacerea nevoilor sale.
Astfel, clientul28
- cumpr produse i rmne fidel mai mult timp;
- cumpr produsele noi sau mbuntite pe care firma le lanseaz;
- face reclam pozitiv firmei i produselor ei;
- acord mai puin atenie produselor i reclamei concurenilor i este mai puin influenat de
factorul pre;
- ofer firmei idei de produse / servicii noi;
- servirea cost mai puin dect cea a unui client nou, deoarece raporturile vnztor cumprtor sunt deja stabilite.
Perspectiva clientului este cuantificat cu ajutorul unor indicatori care caracterizeaz
producia i strategia firmei29:
Cota de pia: reflect partea pe care o anumit afacere o deine dintr-o anumit pia pe
care aceasta i vinde lucrrile, bunurile i serviciile. Cota de pia se cuantific n funcie de
numrul clienilor, a unitilor monetare cheltuite sau a volumului de bunuri vndute. Aceast
msur, n special pentru segmentele int de clieni, relev modul cum o anumit companie
reuete s ptrund pe o anumit pia. n acest sens, o firm poate obine creteri ale
vnzrilor prin atragerea clientelei din segmente conexe, pstrndu-i n acelai timp cota de
pia pe segmentele int.
Reinerea clientului: retenia i loialitatea clienilor poate fi msurat cu ajutorul unei rate
care s reflecte modul cum o afacere reuete s menin relaii continue de afaceri cu clienii
si. Cercetri privitoare la profitabilitatea i loialitatea clienilor au demonstrat importana
reteniei clienilor, astfel c multe companii pot identifica cu uurin toi acei clieni pe care i

28

Kotler, P. - Managementul Marketingului, trad Ed Teora, Bucureti, 1997, p. 53, citat n Diaconu, M., Albu, N.,
.a. - Contabilitate managerial aprofundat, Editura Economic, Bucureti, 2003, p. 51
29
Diaconu, M., Albu, N., .a. - Contabilitate managerial aprofundat, Editura Economic, Bucureti, 2003,
p. 265

22

pot reine n segmentul lor de pia. Loialitatea clienilor se poate msura prin creterea
volumului afacerilor cu clientul respectiv.
Atragera de noi clieni30 pot fi msurate cu ajutorul unei rate care s releve modul cum o
anumit afacere atrage sau cstig noi clieni sau afaceri. Companiile care caut s ii extind
afacerea vor avea ca principal obiectiv majorarea numrului clienilor n cadrul segmentelor
int.
Atragerea de noi clieni poate fi msurat fie prin numrul de noi clieni, fie prin volumul
vnzrilor totale ctre noii clieni n segmentele int. Se ncearc realizarea unor relaii
fructuoase cu noii clieni prin eforturi de marketing foarte mari i adesea costisitoare, cum ar
fi31: utilizarea unor cari de credit, cari de membru, servicii de telefonie mobil, cablu TV,
servicii bancare sau financiare.
Se pot examina numarul de rspunsuri pe care le realizeaz la solicitrile clienilor, se poate
analiza raportul solicitrilor exprimate de clienii noi la totalul solicitrilor exprimate de clienii
existeni ai firmei, i de asemenea se poate msura cota veniturilor aduse de noii clieni n
totalul cifrei de afaceri.
Satisfacia clienilor: un indicator al satisfaciei clienilor este un indicator calitativ, fiind o
msur asupra calitii activitii derulate de ctre firm cu clienii si actuali. Cercetrile
ntreprinse au artat faptul c doar concentrarea asupra satisfaciei clienilor nu este suficient
pentru obinerea unui grad ridicat de loialitate, retenie i profitabilitate. Numai atunci cnd
clienii apreciaz c n urma experienei lor proprii de cumprtor sunt complet sau extrem de
satisfacui, atunci firma poate conta pe comportamentul lor de cumprtor repetitiv.
Satisfacerea clientului pna la aducerea relaiei cu acesta la un nivel de intimitate, alturi de
calitatea produselor i de excelena operaional prezint o importan esenial n creterea
companiei n rndul segmentului de activitate. Individualizarea legturii cu clienii servete la
cldirea unor parteneriate de lung durat, i se poate realiza prin32:
- personalizarea contactului cu clienii;
- cataloage speciale pentru fiecare categorie de clieni;
- preuri si condiii pentru fiecae categorie de clieni;
- configurarea produselor n parte;
- interfee personalizate.
Profitabilitata clienilor: obinerea unor rezultate favorabile la indicatorii care
caracterizeaz clientela: cota, retenia, achiziia i satisfacia nu garanteaz ns i succesul
strategic.

30

Diaconu, M., Albu, N., Mihai, S. - op. cit., p. 265

Diaconu, M., Albu, N., Mihai, S. - op. cit., p. 266
32
Buck - Emden R., Zencke, P. - mySAP CRM, The Official Guidebook to SAP CRM 4.0, SAP Press, 2004, p. 25
31

23

O modalitate de a obine o satisfacie deplin din partea clienilor este aceea de a vinde
produse cu ct mai multe mbuntiri i servicii asociate la un pre ct mai mic. Acest indicator
permite companiilor s msoare profitabilitatea individual i agregat a clienilor.
Companiile nu se mulumesc s aib doar clieni fericii i satisfcui, ci ii doresc ca acetia
s fie profitabili. n functie de gradul de rentabilitate33 se disting 3 mari categorii:
- clienii albatri sunt cei ai cror rentabilitate este mult superioar mediei celorlali clieni;
- clienii albi au o rentabilitate care nu se distinge n mod deosebit de portofoliul de clieni;
- cei roii, sunt clienii ai cror profit net este neobinuit de slab.Un indicator financiar precum
profitabilitatea clienilor ajut companiile s se concentreze asupra profitabilitii i nu asupra
volumului clienilor.
Acest indicator poate releva faptul c anumii clieni nu aduc beneficii financiare. Clienii noi
dar neprofitabili pot fi n continuare evaluai pozitiv, datorit potenialului lor de cretere. ns
clienii neprofitabili care au fost alturi de companie ani la rnd, vor accepta o serie de msuri
impuse pentru continuarea colaborrii cum ar fi acceptarea majorrii preurilor n scopul
rentabilizrii poziiei lor.
Despre noiunea de CLIENTING
Poate o parte dintre noi nu am auzit deloc sau pn mai ieri despre conceptul de clienting.
Termenul 34 provine de la "to client" i acoper tot ce ine de relaiile cu clienii.
ntregul concept de clienting a fost dezvoltat la Universitatea Harvard, ideea de baz a
conceptului fiind: strnge informaii despre clienii ti i regndete total modul n care i
tratezi. Personalizeaz serviciile i modul de abordare a serivice-ului acordat clienilor si vei
vedea c vei pierde mai puini clieni.

2.1.2 Atingerea ateptrilor clienilor

O dat identificai clienii, managerii trebuie s determine ceea ce i face pe respectivii clieni
s cumpere un anumit produs, lucrare sau serviciu de la firm. Aceti factori vor conduce la
succesul afacerii pe pia, maximiznd indicatorii privind clientela: clienii pot aprecia o linie
constant de produse, lucrri si servicii oferite de ctre firm, sau ar putea aprecia furnizorul
pentru capacitatea lui de a anticipa nevoile firmei i capacitatea lui de a inova i crea produse
noi, capabile de a satisface nevoile lor.
Atingerea ateptrilor clienilor se poate msura prin intermediul a 3 indicatori: timpul,
calitatea i preul.
33

Pascal, P. - Cum s v gestionai clienii, Editura Rentrop & Straton, Bucureti, 2003, p. 29
Ionescu, R. - Ce este clientingul?, http://www.markmedia.ro/article_show.php?g_id=362 ( accesat pe
26/03/2008)
34

24

Timpul
Timpul a devenit o arm foarte important n competiia de astzi. Capacitatea de rspuns
rapid i credibilitatea n faa solicitrilor clientului sunt adesea critice pentru a obine i reine
clienii n snul afacerii. Companiile care doresc s i atrag clienii prin viteza livrrii lor vor
trebui s msoare timpul scurs de la momentul emiterii comenzii de ctre client pn la livrarea
produselor sau serviciilor ctre acetia.
Unii clieni vor fi mai degrab interesai de respectarea termenului de livrare dect de obinerea
celui mai scurt timp. Un exemplu n acest sens l constituie alegerea transportului rutier n
detrimentul celui feroviar n anumite situaii datorit faptului c majoritatea cilor ferate nu pot
livra ntr-un termen dinainte stabilit, i nu se garanteaz livrarea mrfurilor n timpul convenit.
Dac livrarea ntr-un anumit termen viabil este imperativ necesar pentru anumite categorii
de clieni,35 atunci indicatorul livrrilor la timp (OTD on time delivery) va fi deosebit de
important n creterea performanelor, pentru satisfacerea i pstrarea clientelei.
Calitatea
Fiind un criteriu bine dimensionat al competitivitii n anii 80, n prezent este un criteriu
esential i o necesitate a competiiei.
n ultimii ani, au aprut destul de puine oportuniti pentru sporirea avantajului n faa
concurenei, principalul criteriu de departajare fiind dat de mbuntirea calitii. Indicatorii de
calitate pot fi msurai prin apariia defectelor la un milion de buci produse. Ali indicatori ai
calitii pot fi: rata retururilor de la clieni, reclamaiile n perioada de garanie, sau solicitrile
departamentului de service. Atunci cnd un produs nu funcioneaz sau nu satisface clientul,
consumatorul va returna de regul produsul sau va suna compania pentru a-l repara.
Atunci cnd calitatea nu este realizat de o firm de prestri servicii, aa cum este stipulat n
contractul de prestri servicii, clientul nu poate s returneze nimic, i de aceea nu poate s ii
manifeste indispoziia prin refuzul sau returnarea produsului. Serviabilitatea n faa clienilor
trebuie s fie atitudinea care guverneaz ntreaga firm. Pentru acest motiv, anumite firme de
prestri servicii ofer garanii serviciilor pe care acetia le presteaz. n compensaie, se ofer
pgubitului preul de vnzare pltit, dar i un bonus care s acopere pierderea suferit. Aceast
politic permite companiei s pstreze un client care altfel ar fi fost pierdut definitiv, i n
acelai timp se iniiaz un program pentru a corecta deficienele constatate, i pentru a se evita
erorile care vor solicita serviciul de garanie.
35

Diaconu, M., Albu, N., Mihai, S. Op. cit, p. 269

25

Calitatea poate, de asemenea s fac meniuni privitoare la performana produselor, lucrrilor

i serviciilor, precum i n atingerea performanei de a respecta data promis de livrare.
Preul
n segmentele de pia n care preul are o influen major asupra deciziei de achiziie,
unitile vor trebui s ii calculeze preul net de vnzare (dup discount-uri i alte reduceri) i
s l compare cu cele ale competitorilor.
Un indicator important n analiza clienilor l reprezint durata medie de ncasare a creanelor
(d cr )36:
d cr

C r 365
, unde
C rl

- C r este soldul mediu al creanelor;

- C rl reprezint totalul creanelor firmei, reflectate ca totalul sumelor debitoare ale
soldurilor de creane.
Soldul mediu anual al creanelor ( C r ) se determin ca o medie a soldurilor lunare a
soldurilor de creane ale firmei ( C rl )37:
12

Cr

C
i 1

rli

12

Aceti indicatori pot fi calculai pentru fiecare crean n parte, ct i pentru ansamblul
tuturor creanelor.
n urma analizei comerciale a unei ntreprinderi se pot distinge:
- punctele forte, care sunt date de o reea de vnzare puternic, o excelent calitate a
produselor, clieni statornici, de lung durat, i servicii post - vanzare oferite clienilor;
- puncte slabe: pot aparea datorit clienilor nemulumii, cunoaterii insuficiente a pieei i a
cerinelor i nevoilor clienilor; durate lungi de recuperare a creanelor i produse sau servicii
scumpe sau care nu sunt conforme cu cerinele clienilor.

2.2 Reflectarea n contabilitate a gestiunii relaiilor cu clienii

36
37

Bucataru, D. - Evaluarea ntreprinderii, Editura Junimea, Iai, 2006, p. 57

Bucataru, D. - Evaluarea ntreprinderii, Editura Junimea, Iai, 2006, p. 57

26

Valoarea postului Clieni din bilanul firmei este determinat de ritmul de ncasare i de
nivelul vnzrilor, care la rndul su este influenat de politica de creditare practicat de firm.
Politica de creditare comercial se poate defini prin urmtoarele elemente38:
- perioada de creditare: intervalul de la momentul vnzrii produselor pn n momentul
ncasrii contravalorii acestora; creterea perioadei de creditare va determina vnzri
suplimentare, nsa va genera i majorarea riscului de a nu mai recupera sumele respective;
- standardele creditului - const n stabilirea unui minim de cerine financiare, care trebuie
ndeplinite de client pentru a beneficia de un eventual credit comercial;
- discountul ( rabatul) este reducerea de pre acordat pentru ncurajarea clienilor de a
efectua plata ntr-un timp ct mai scurt. Stabilirea nivelului procentual al rabatului se face
analiznd n oglind costurile i beneficiile generate de acordarea discountului. Nivelul optim
al rabatului este cel dat de egaliatatea dintre beneficiile marginale i costurile marginale
aferente aplicrii reducerii de pre;
- politica de colectare: arat procedeul de colectare a creanelor - clieni, care implic
monitorizarea i urmrirea tuturor clienilor, pentru a analiza viteza de conversie a creanelor n
numerar i stabilirea tehnicilor de recuperare a creanelor care au depit termenele de ncasare.

2.2.1 Subsistemul informaional contabil al relaiilor cu clientela

Creanele sunt printe posturile recomandate de IAS 1 n structura minimal a bilanului. Se

precizeaz c activele fiscale trebuie prezentate separat. Criteriile de recunoatere a creanelor
n bilan sunt prezentate n IAS 39. Acestea trebuie recunoscute doar atunci cand ntreprinderea
devine parte a unui contract, i ca urmare dobdete dreptul de a primi numerar.

Creanele comerciale reprezint drepturi ale unor persoane numite creditori de a pretinde
un echivalent valoric sau alte contraprestaii de la alte persoane fizice sau juridice numite
debitori n contul unor bunuri vndute lucrri efectuate sau servicii prestate ctre acetia.
Astfel, debitorii sunt beneficiarii bunurilor i serviciilor, i sunt cunoscui sub denumirea de
clieni.
Creanele unitii fa de clieni sunt reglementate prin acte cu caracter juridic, mai ales
contractele economice deoarece conin clauze care vor trebui s fie ndeplinite de ambele pari
i care pot face referire la: calitatea i cantitatea bunurilor, preurile sau tarifele practicate,
termenele de ncasare - plat, termenele de livrare, condiiile de transport. Creanele capt
form concret n momentul vnzrii, executrii sau prestrii bunurilor, lucrrilor sau

38

Dragot, V., Obreja L., Ciobanu A. - Management financiar, vol 1. Analiza financiar i gestiune financiar
operaional, Editura Economic, Bucureti, 2003, p. 325

27

serviciilor, dup caz; n termeni juridici aceste fenomene se exprim prin trecerea dreptului de
proprietate de la vnztor la cumprtor.
n cadrul contabilitii financiare se ntalnesc 3 tipuri de creane, clasificate astfel39:
1. Dup modalitatea lichidrii lor, adic n funcie de mijloacele bneti prin care se sting
datoriile, creanele pot fi:
- creane din vnzri pe credit comercial care poate fi pe temen scurt sau pe termen mediu i
lung. n acest caz decontarea cheltuielilor se face prin mijloace de plat obinuite;
- creane din vnzri prin efecte comerciale, a cror ncasare se face cu ajutorul cambiilor,
tratelor, i biletelor la ordin.
2. Dup scadena lor, care presupune cunoaterea termenului limit pn la care se vor achita
bunurile , lucrrile i serviciile contractate, creanele pot fi:
- creane exigibile, al cror temen de ncasare este menionat pe documentele care nsoesc
bunurile livrate;
- creane neexigibile, pentru vnzrile sosite fr factur, i pentru care nu se tie momentul
scadenei, dect n momentul n care vor sosi facturile. Bunurile care nu sunt nsoite de
factur, se recepioneaz pe baza Avizului de Insoire. Efectele comerciale40 scontate i
neajunse la scaden se nregistreaz ntr-un cont n afara bilanului i se menioneaz n notele
explicative. Dac nu ndeplinesc cerinele de form i de fond reglementate de legislaia n
vigoare, validitatea lor ar putea fi contestat sau anulat.
3. Dup moneda n care se evalueaz vnzrile, se disting:
- creane n lei, fa de clienii autohtoni;
- creane n valut, caracteristice pentru clienii externi; creanele n devize se vor nregistra
n contabilitate41 att n lei la cursul de schimb n vigoare la data efecturii operaiunilor,
comunicat de Banca National a Romniei, ct i n valut.
Operaiunile n valut trebuie nregistrate in momentul recunoaterii iniiale n moneda de
raportare ( leu ), aplicndu - se sumei n valut cursul de schimb dintre moneda de raportare i
moneda strin, la data efecturii tranzaciei.
Diferenele de curs valutar care42 apar cu ocazia decontrii creanelor n valut la cursuri
diferite fa de cele la care au fost nregistrate iniial pe parcusrul perioadei sau fa de cele la
care au fost raportate n situaiile financiare anuale anterioare trebuie recunoscute ca:
- venituri financiare din diferene de curs valutar, n cazul creterii cursului de schimb al
devizelor;
- cheltuieli financiare, n cazul diminurii cursului de schimb valutar.
39

Bojian, O. - Contabilitatea financiar a ntreprinderilor, Editura Universitar, Bucureti, 2004, p. 161

*** - Reglementri contabile armonizate cu directivele europene, Editura Sedcom Libris, Iai, 2006 p. 57
41
Bojian, O. - Contabilitatea financiar a ntreprinderilor, Editura Universitar, Bucureti, 2004, p. 161
42
*** - Reglementri contabile armonizate cu directivele europene, Editura Sedcom Libris, Iai, 2006, p. 61
40

28

Atunci cnd creana n valut este decontat n decursul aceluiai exerciiu financiar n care s-a
generat, diferena de curs valutar este recunoscut n acel exerciiu. Atunci cnd creana este
decontat ntr-un exerciiu ulterior, diferena de curs valutar recunoscut n fiecare exerciiu
financiar care intervine pn n momentul decontrii, se determin innd seama de
modificarea cursurilor de schimb survenit n fiecare exerciiu.
Din categoria creanelor comerciale fac parte43 :
- creanele rezultate din vnzarea de bunuri, prestarea de servicii sau alte activiti ce fac
obiectul ntreprinderii;
- creanele pentru efectele de credit ( comerciale );
- creanele legate de lipsurile de bunuri, de natura stocurilor sau de alt natur, descoperite la
efectuarea recepiei acestora i care se imput.
Creanele se nregistreaz n evidenele contabile la valoarea lor nominal, adic cea nscris
n documente, valoare nominal care se calculeaz prin adugarea TVA colectat la totalul de
plat, la preul sau tariful negociat cu beneficiarul.
Atunci cnd se acord reduceri comerciale (rabat, remiz, risturn) valoarea nominal a
creanei este dat de netul comercial. Cnd se acord reduceri comerciale ( sconturi ), acestea
se vor nregistra separat la cheltuieli financiare care va reduce valoarea creanei iniiale printr-o
nregistrare ulterioar de corectare. Creanele se prezint n bilan la valoarea contabil, care
este valoarea nominal a creanelor, iar dac se constat o pierdere probabil de valoare, care
este reversibil, urmeaz a se constitui provizioane pentru deprecierea clienilor. n nota
explicativ la bilan Situaia creanelor i datoriilor, la care vom face referire ulterior n
partea de analiz economico - financiar a unitii, creanele sunt prezentate n funcie de
termenul de lichiditate n: creane sub un an sau curente i creane de peste un an i pe termen
lung.
Stingerea drepturilor de crean asupra acestora se face prin intermediul decontrilor, prin
ncasarea contravalorii acestora n numerar, fr numerar sau prin intermediul efectelor
comerciale. Este posibil ca stingerea creanelor s se fac prin anularea acestora, prin expirarea
( prescrierea ) termenului lor de valabilitate, sau prin trecerea lor asupra clienilor inceri sau n
litigiu.

n cazul exportului de mrfuri, societatea de comer exterior ( SCE ) utilizeaz credite

comerciale pe termen mediu i lung ca resurs de finanare a exportului de bunuri complexe, cu
valoare ridicat, a cror perioad de rambursare depete durata unui exerciiu financiar.
43

Zamfirescu, V. Contabilitatea datoriilor i creanelor comerciale n Expert contabil. Ediie specializat fiscalitate i contabilitate, nr 2 ( 30 ), Februarie 2008, p. 4

29

Efortul financiar ridicat pe care trebuie s l efectueze societatea exportatoare, determin ca

decontarea n relaiile cu clienii externi a exporturilor pe credit comercial s se desfoare
etapizat, dup cum urmeaz44:
- nainte de nceperea produciei bunurilor destinate exportului, SCE percepe i ncaseaz un
avans de circa 10-25% din valoarea internaional a comenzii, potrivit prevederior stipulate n
contract. Acest avans va fi acordat ulterior unitii productoare, pe baza contractelor ncheiate
la intern, pentru fabricarea bunurilor pentru care s-a convenit cu partenerul extern;
- la livrare se mai ncaseaza o parte din valoarea bunurilor precum i cheltuielile de circulaie
n totalitate. Clienii externi rein din valoarea facturat de ctre SCE avansurile acordate
anterior. Separat, beneficiarii mrfurilor exportate rein o cot de garanie, care n condiiile
derulrii normale a relaiilor contractuale, va fi restituit la expirarea perioadei de garanie;
- diferena dintre valoarea internaional a marfurilor i sumele decontate se ncaseaz n rate
pltibile la intervale stabilite prin contractul extern, sau integral la scadena convenit.

2.2.2 Sfera de cuprindere a sistemului informaional contabil privind decontrile

cu clienii
Sistemul informaional contabil privind decontrile cu clienii cuprinde 3 subsisteme,
dup cum urmeaz45:
1. Subsistemul de documente: cuprinde documente privind apariia creanelor, naterea
acestora din operaiuni comerciale privind vnzrile de bunuri, executri de lucrri i prestri
de servicii:
- Factura fiscal;
- Documente de recepie i documente privind stingerea creanelor: ordin de plat, fila CEC,
chitana.
Dac stingerea creanelor se face prin efecte de comer, se ntocmesc cambii, trate i bilete la
ordin.
2. Subsistemul evidenei operative cuprinde registre, situaii operative, jurnale, fie, care
prelucreaz o serie de date din documentele primare pentru calcularea unor indicatori necesari
conducerii operative. n cadrul decontrilor cu clienii se cuprind:
- Registrul comenzilor;
- Fia de urmrire a executrii comenzilor;
- Jurnalul de vnzri;
44
45

Toma, C. - Contabilitatea n comerul exterior, Editura Sedcom Libris, Iai, 2005, p. 78

Bojian, O. - Contabilitatea financiar a ntreprinderilor, Editura Universitar, Bucureti, 2004, p. 162

30

- Fia de urmrire a contractelor.

3. Subsistemul conturilor de creane, respectiv conturile din clasa 4 Conturi cu teri,
grupa 41 Clieni i conturi asimilate, n care sunt cuprinse urmatoarele conturi sintetice de
gradul I i II, astfel:
411 Clieni
4111 Clieni
4118 Clieni inceri sau n litigiu
413 Efecte de primit de la clieni
418 Clieni - facturi de ntocmit
419 Clieni - creditori
Contul 411 Clieni este utilizat pentru evidenierea creanelor i a decontrilor n relaiile
cu clienii interni i externi pentru vnzrile de produse, semifabricate, materiale, mrfuri,
animale i psri, ambalaje, lucrri executate i servicii prestate facturate clienilor, inclusiv a
clienilor inceri, ru platnici, dubioi sau aflai n litigiu. Dup coninutul economic 46 este cont
de active circulante de natura creanelor, iar dup funcia contabil este cont de Activ.
Debitul acestui cont reflect:
- valoarea la pre de vnzare a mrfurilor, produselor semifabricatelor livrate, lucrrilor i
serviciilor, precum i TVA aferent;
- valoarea bunurilor livrate, lucrrilor executate i serviciilor prestate evideniate anterior, n
contul 4118 Clieni - facturi de ntocmit ;
- valoarea avansurilor facturate clienilor n contul 419 Clieni creditori ;
- valoarea dobnzilor facturate de locator n cazul leasingului financiar;
- valoarea creanelor reactivate;
- diferenele favorabile de curs valutar aferente creanelor n devize calculate la sfaritul
exerciiului financiar;
- valoarea ambalajelor restituibile facturate clienilor.
n Creditul acestui cont se evideniaz:
- creanele ( sumele ) ncasate de la clieni;
- decontarea avansurilor ncasate de la clieni;
- valoarea cecurilor i efectelor comerciale acceptate;
- valoarea sconturilor acordate clienilor;
- sume trecute pe pierderi cu ocazia scoaterii din eviden a clienilor inceri i n litigiu;
- valoarea ambalajelor care circul n sistem de restituire, primite de la clieni;
46

Expert contabil. Ediie specializat - fiscalitate i contabilitate, Rezon Media Grup, Februarie 2008, nr 2 ( 30 ),
p. 4

31

- diferenele nefavorabile de curs valutar aferente creanelor n devize calculate la finele

exerciiului financiar.
Contul 411 Clieni are sold debitor i evideniaz sumele de ncasat de la clieni.
Contul 413 Efecte de primit de la clieni este utilizat pentru evidenierea creanelor de
ncasat pe baz de efecte comerciale. Dup coninutul economic este cont de creane, iar dupa
funcia contabil este cont de Activ.
Debitul contului 413 Efecte de primit de la clieni reflect:
- sumele de ncasat de la clieni consemnate n efecte comerciale, stabilite n relaiile cu
clienii;
- diferenele favorabile de curs valutar, aferente efectelor comerciale de ncasat determinate la
sfritul exerciiului financiar.
Creditul lui 413 conine:
- efectele comerciale primite de la clieni;
- sumele ncasate de la clieni prin conturile curente;
- diferenele nefavorabile de curs valutar stabilite la decontarea efectelor;
- diferenele nefavorabile de curs valutar, calcuate la sfritul exerciiului asupra soldului
efectelor de primit existent la acea dat.
Soldul acestui cont este debitor i reflect valoarea efectelor comerciale de primit.
Contul 418 Clieni - facturi de ntocmit este folosit pentru evidenierea livrrilor de
bunuri, lucrri i servicii, inclusiv TVA, pentru care nu s-au ntocmit facturi. Are funcie
contabil de cont de Activ.
n Debitul acestui cont se nscriu:
- valoarea bunurilor livrate ctre clieni pentru care nu s-au ntocmit facturi, inclusiv taxa pe
valoarea adaugat aferent;
- diferenele favorabile de curs valutar aferente creanelor n devize la sfritul exerciiului
financiar;
- diferenele nefavorabile de curs valutar aferente clienilor cu facturi nentocmite n momentul
decontrii i la sfritul exerciiului financiar.
Are sold debitor care evideniaz valoarea bunurilor livrate, lucrrilor executate i
serviciilor prestate, pentru care nu s-au ntocmit facturi.
Contul 419 Clieni - creditori este utilizat pentru evidenierea clienilor - creditori,
reprezentnd avansurile ncasate de la clienii interni i externi. Are funcie contabil de cont de
Pasiv.
Creditul acestui cont reflect:

32

- sume facturate clienilor reprezentnd avansuri pentru livrri de bunuri, executri de lucrri i
prestri de servicii;
- valoarea ambalajelor care circul n sistem de restituire facturate clienilor;
- diferenele nefavorabile de curs valutar aferente avansurilor n valut primite de la clieni.
Debitul contului 419 reflect:
- decontarea avansurilor ncasate de la clieni;
- diferenele favorabile de curs valutar aferente avansurilor decontate, precum i cele aferente
soldului n valut la sfritul anului;
- valoarea ambalajelor care circul n sistem de restituire, primite de la clieni;
- valoarea ambalajelor care circul n sistem de restituire, reinute de clieni.
Soldul este creditor i arat sumele datorate clienilor creditori.
Reglementrile contabilitii romneti au elaborat un set de apte principii care trebuie sa
guverneze activitatea agenilor economici. Dintre acestea, principiul prudenei oblig47
separarea sau punerea deoparte a unor resurse pentru finanarea sau acoperirea financiar a
unor pierderi. Contabilitatea utilizeaz pentru consemnarea situaiilor menionate funciunea
contului de Pasiv 151 Provizioane pentru riscuri i cheltuieli:
- 1511: Provizioane pentru litigii
Aceste provizioane sunt constituite pentru a fi acoperite riscurile asumate legate de litigiile
cu terii n care este antrenat ntreprinderea i pentru a face fa plii probabile a unor
despgubiri sau dobnzi.
- 1512: Provizioane pentru garanii acordate clienilor
Astfel de provizioane sunt destinate acoperirii pentru o perioad de timp limitat a
cheltuielilor de intervenie pentru obiectele vndute sau serviciile prestate.
- 1515: Provizioane pentru pierderi de schimb
Sunt destinate acoperirii poziiei de schimb a ntreprinderii fa de exterior, atunci cnd
aceast poziie antreneaz per total un risc de pierdere.
- 1518: Alte provizioane.

n Creditul contului 151 se nregistreaz48:

- valoarea provizioanelor constituite pentru riscuri i cheltuieli, cnd acestea privesc
exploatarea, activitatea financiara, precum si cele cu caracter exceptional.
47

Horomnea, E. - Bazele contabilitii Concepte i aplicaii, Ediia a II-a, revzut i actualizat, Ed. Sedcom
Libris, Iai, 2004, p. 197
48
http://www.contacafe.ro/forum/viewtopic.php?t=46&sid=76529182f99c5a07d73e674d848ceccf ( accesat la
20/04/2008)

33

n Debitul contului 151 se nregistreaz:

- sumele reprezentand diminuarea sau anularea provizioanelor pentru riscuri si cheltuieli care
privesc exploatarea, activitatea financiara, precum si cele cu caracter exceptional.
Soldul contului reprezinta provizioanele pentru riscuri si cheltuieli constituite.

2.3 nregistrri economico-financiare n analiza conturilor de creane

CLIENI
n paginile urmtoare, vor fi prezentate operaiuni n contabilitatea financiar, public i de
comer exterior.

2.3.1 Evidena operaiunilor n care intervin conturile de clieni reflectate n

contabilitatea financiar
1. ntreprinderea X vinde semifabricate n valoare de 3000 lei, TVA 19%. Putem ntalni
2 situaii enunate mai jos, la punctele a i b.
a) clientul pltete obligaia fa de furnizor cu o lun nainte de scaden, motiv pentru care i
se acord un scont de 4%.
b) datorit calitii neconforme a bunurilor, clientul refuza toata comanda. Factura urmeaz a
fi anulat.
2. Unitatea primete de la un client un avans de 4300 lei n vederea cumprrii de produse
finite. Se vnd produse finite clientului n sum de 7300 lei i se deconteaz avansul ncasat,
urmnd a se primi diferena fa de creana total.
3. ntreprinderea X expediz clientului Y mrfuri n sum de 12500 lei, TVA 19% la
data de 12.02.2008 pe baza avizului de nsoire, urmnd ca dupa 4 zile s ntocmeasca i s
emita factura. Scadena plii a fost stabilit de comun acord de pri la 35 zile de la primirea
facturii.
La scaden, clientul nu decontase ceana i este trecut la clieni inceri. Ca masur de
precauie unitatea X creeaz un provizion pentru valoarea bunurilor livrate i nencasate la
termen, i d n judecat clientul.
a) procesul a fost ctigat, iar creana este ncasat. Tot acum se anuleaz provizionul care
rmane fr obiect.
b) procesul este pierdut, caz n care creana asupra clientului rmne nerecuperabila, i se
scoate din Activ prin trecerea ei la pierderi.
4. Unitatea X livreaz mrfuri de 6400 lei, TVA 19%. Separat se factureaz i ambalajele
returnabile n sum de 500 lei.

34

a) clientul achit mrfurile i restituie ambalajele.

b) clientul decide s pstreze ambalajele pltind contravaloarea lor.
1.
- se vnd semifabricatele, pre de vnzare 3000 lei, TVA 19%.
4111 Clieni = %
702 Venituri din vnzarea semifabricatelor
4427 TVA colectat

3570
3000
570

a) clientul achit obligaia de plat cu o lun nainte de scaden, motiv pentru care i se
acord un scont de 4%.
3000 lei x 4% = 120 lei. Scontul acordat va fi de 120 lei.
- se acord scontul.
667 Cheltuieli privind sconturile = 4111 Clieni

120

- se ncaseaz creana de la client

5121 Conturi la bnci n lei = 4111 Clieni

2880

b) datorit calitii neconforme a bunurilor, clientul refuz toat comanda. Factura urmeaz
a fi anulat.
4111 Clieni = %

3570

702 Venituri din vnzarea semifabricatelor

3000

4427 TVA colectat

570

2.
- se primete un avans de la client
5121 Conturi la banci n lei = 419 Clieni - creditori
- se factureaza produsele finite ctre client n valoare de 7300 lei, TVA 19%.

35

4300

4111 Clieni = %
701 Venituri din vnzarea semifabricatelor
4427 TVA colectat

8687
7300
1387

- se nregistreaz decontarea avansului primit de la client i se ncaseaz diferena fa de

creana total
% = 4111 Clieni
419 Clieni - creditori
5121 Conturi la bnci n lei

8687
4300
4387

3.
- se vnd mrfuri n sum de 12500 lei, TVA 19%, pe baza Avizului de nsoire, la data de
12.02.2008.
418 Clienifacturi de ntocmit = %
707 Venituri din vnzarea semifabricatelor
4427 TVA neexigibil

14875
12500

2375
- 16.02.2008 : ntreprinderea X emite factura pentru mrfurile livrate.
4111 Clieni = 418 Clieni - facturi de ntocmit
4428 TVA neexigibil = 4427 TVA colectat

14875
237

- la scaden, clientul nu decontase ceana i este trecut la clieni inceri.

4118 Clieni inceri i n litigiu = 4111 Clieni

14875

- unitatea X creeaza un provizion pentru valoarea bunurilor livrate i nencasate la

termen.
6814 Cheltuieli de exploatare privind
provizioanele pentru deprecierea

36

491 Provizioane pentru

12500
deprecierea creanelor clieni

Activelor circulante
- se deschide aciune n instan pentru a se ncasa creana de la client
a) procesul a fost ctigat, iar creana este ncasat. Tot acum se anuleaz provizionul care
rmne fr obiect.
5121 Conturi la bnci n lei = 4118 Clieni inceri i n litigiu 14875
- se anuleaz provizionul care a rmas fr obiect
491 Provizioane pentru
=
deprecierea creanelor clieni

7814 Venituri din ajustri pentru

deprecierea activelor circulante

12500

b) procesul este pierdut, caz n care creana asupra clientului rmne nerecuperabil, i se
scoate din Activ prin trecerea ei la pierderi.

% = 4118 Clienti inceri i n litigiu

654 Pierderi din creane
4427 TVA colectat

14875
12500
2375

- se anuleaz provizionul prin trecerea lui la venituri

491 Provizioane pentru
=
deprecierea creanelor clieni

7814 Venituri din ajustri pentru

12500
deprecierea activelor circulante

4.
- unitatea X livreaz mrfuri de 6400 lei, TVA 19%. Separat se factureaz i ambalajele
returnabile n sum de 500 lei.
4111 Clieni = %
701 Venituri din vnzarea semifabricatelor
4427 TVA colectat
419 Clieni - creditori

37

8116
6400
1216
500

Valoarea TVA colectat s-a calculat la valoarea mrfurilor de 6400 lei.

a) clientul achit mrfurile i restituie ambalajele.

% = 4111 Clieni
5121 Conturi la banci n lei
419 Clieni - creditori

8116
7616
500

b) clientul decide s pstreze ambalajele pltind contravaloarea lor.

- ncasarea ntregii sume de la client
5121 Conturi la banci n lei = 4111 Clieni

8116

- se nregistreaza veniturile din vnzarea ambalajelor i se deconteaz cu clientul

419 Clieni - creditori = 708 Venituri din activiti diverse

500

2.3.2 Contabilizarea operaiunilor cu clienii la instituiile publice

Similar agenilor economici, i instituiile publice au relaii cu clienii interni i externi, care
sunt evideniate cu ajutorul contului 225 Clieni . Prin intermediul lui se nregistreaz
decontarile cu clienii pentru produsele vndute, serviciile prestate i pentru 49 valorificarea
materialelor rezultate din declasarea bunurilor sau scoaterea din funciune a mijloacelor fixe.
n Debit se reflect sumele datorate de ctre clieni.
n Credit se consemneaz sumele ncasate de la clieni.
Soldul final reprezint sumele de primit de la clieni.
Principalele nregistrri care vizeaz relaiile cu clientela se vor regsi mai jos:
49

Scortescu, G. , Scortescu, Fl.I. , Mardiros, D. - Administraie i contabilitate public, Ed. Junimea, Iai, 2004,
p. 329

38

1. se vnd materiale ctre teri.

225 Clieni = 600 Materiale

1850

2. se contabilizeaz o crean rezultat din vnzarea materialelor la un pre mai mare dect
cel de nregistrare.
225 Clieni = %
2350
600 Materiale
2000
531 Venituri de realizat
350
3. se ncaseaz prin virament bancar suma de la client.
120 Disponibil privind
= 225 Clienti
activitile autofinanate

2350

4. se ncaseaz cu numerar suma de 300 lei.

13 Casa = 225 Clieni

300

2.3.3 Evidena nregistrrilor operaiunilor cu clienii n comerul exterior

1. Se livreaz la export la data de 11.01.2008 mrfuri n condiia CPT, la un pre de vnzare

de 28000 EURO, iar valoarea transportului este de 1700 EURO. La data de 27.02.2008 se
ncaseaz contravaloarea mrfii livrate la extern.
Cursul valutar la data de 11.01.2008 = 3,682 RON / EURO
Cursul valutar la data de 27.02.2008 = a) 3,643 RON / EURO
b) 3,697 RON / EURO

- se factureaz la extern mrfurile50 livrate n condiia CPT:

50

Toma, C. - Contabilitatea n comerul exterior, Editura Sedcom Libris, Iai, 2005, p. 92

39

Nc
crt
1
2
3

Elemente de decontare

Valoarea
(EURO)

Valoarea extern CPT

Transport extern
(antecalculat)
Valoarea internaional a
mrfurilor ( FCA)

n
28000
1700

valut Valoarea n RON

3,682 RON / EURO
103096
6259,4

26300

96836,6

4111 Clieni = %
103096
704 Venituri din lucrri executate i servicii prestate
6259,4
707 Venituri din vnzarea mrfurilor
96836,6

a) la data de 27.02.2008 se ncaseaz contravaloarea mrfii livrate la extern, la un curs de

schimb de 3,643 RON / EURO.
% = 4111 Clieni
5124 Conturi la banci n valut
665 Cheltuieli din diferene de curs valutar

103096
102004
1092

- valoarea la 11.01.2008 : 28000 * 3,682 RON / EURO = 103096 RON

- valoarea la 27.02.2008: 28000 * 3,643 RON / EURO = 102004 RON
Diferen de curs nefavorabil:
1092 RON
b) La data de 27.02.2008 se ncaseaz contravaloarea mrfii livrate la extern la un curs de
schimb de 3,697 RON / EURO.
5124 Conturi la banci n valut = %
103516
4111 Clieni
103096
765 Venituri din diferene de curs valutar 420
- valoarea la 11.01.2008 : 28000 * 3,682 RON / EURO = 103096 RON
- valoarea la 27.02.2008: 28000 * 3,697 RON / EURO = 103516 RON
Diferen de curs favorabil:
420 RON
2. Societatea X vinde mrfuri la extern pe credit comercial pe termen scurt ( 4 luni) la
data de 07.11.2007, pentru care se accept decontarea printr-un efect de comer. Livrarea se

40

face n condiia CIF, la un pre de 12200 EURO, inclusiv dobnda, al crei procent este de 8%.
Pe 16.11. se primete de la clientul extern un bilet la ordin.
Cursul valutar la data de:
- 07.11.2007 = 3,367 RON / EURO
- 16.11.2007 = 3,461 RON / EURO
- se factureaz la export mrfurile facturate
Nr
crt
1
2
3
4
5

Elemente de decontare
Valoare externa CIF
Asigurare
Transport extern
Dobnd
Valoarea
internaional
mrfurilor

Valoarea
(EURO)

valut Valoarea n RON

3,367 RON / EURO
12200
41077,3
480
1616,16
365
1228,96
300,93
1013,23
11054,07
37218,95

VE d t
12200 7,4 4
300,93 EURO
; Ds = dobnda simpl =
100 T
100 * 12
100 d
100 8
Dr
7,4
; Dr = procentul recalculat al dobnzii =
100 d
100 8

51 Ds

4111 Clieni = %
704 Venituri din lucrri executate i servicii prestate
707 Venituri din vnzarea mrfurilor
472 Venituri nregistrate n avans

41077,3
2845,12
37218,95
1013,23

- se accept decontarea creanei prin intermediul unui efect de comer

413 Efecte de primit = 4111 Clieni

42224,2

12200 EURO * 3,367 RON / EURO = 41077,3 RON

- la 16. 11. se primete biletul la ordin de la clientul extern
5113 Efecte de ncasat = %
413 Efecte de primit de la clieni
765 Venituri din diferene de curs valutar
51

Toma, C. - Op. cit., p. 79

41

42224,2
41077,3
1146,9

- valoare efect la curs acceptare: 12200 EURO * 3,367 RON / EURO = 41077,3 RON
- valoare efect la curs primire: 12200 EURO * 3,461 RON / EURO = 42224,2 RON
Diferen de curs favorabil:
1146,9 RON

2.4 Elemente de analiz financiar n cadrul evidenei clienilor

Analiza financiar este un demers ntreprins de ctre persoane aflate n interiorul firmei
(analiza intern), sau din exteriorul acesteia ( analiza extern) avnd ca finalitate impunerea
unor obiective i urmrirea unor scopuri specifice diverilor utilizatori.
Analiza economico-financiar52 reprezint un ansamblu de concepte, metode, tehnici, procedee
i instrumente care asigur tratarea informaiilor interne i externe, n vederea formulrii unor
aprecieri pertinente referitoare la situaia economico-financiar a unui agent economic,
identificarea factorilor, cauzelor i condiiilor care au determinat-o, precum i a rezervelor
interne de mbuntire a acesteia, din punctul de vedere al utilizrii eficiente a resurselor
umane, materiale i financiare.
Analiza financiar face parte din categoria cu regim special, fiind parte component a
analizei economico-financiare i aflndu-se ntr-o evoluie constant i permanent, datorit
unor evenimente precum intrarea pe pia a numeroase bnci din Europa i implicit, creterii
rolului acestora n economie; mai trebuie menionate explozia i dezvoltarea de societi cu
divesre forme de organizare.
Analiza financiar a ajuns n momentul de fa s se bucure de o atenie sporit prin
implicarea managerilor care urmresc s verifice orice indicator care s releve creterea,
stagnarea sau diminuarea rentabilitii firmei sale. S-a facut aceast precizare deoarece, n
urm cu ceva timp, analiza se limita doar la verificarea unor echilibre financiare care permiteau
unitii rambursarea creditelor contractate de la bnci, indiferent de evoluia financiar a
ntreprinderii.
n prezent, analiza este n msur de a oferi managerului datele necesare adoptrii unor
msuri i decizii, date care pot fi nu numai financiare, dar i economice i bursiere, iar
rezultatele analizei sunt folosite n scopul elaborrii previziunilor urmtoare.
Principalii utilizatori ai analizei situaiilor financiare sunt53: gestionarii, acionarii actuali sau
cei viitori, creditorii, personalul unitii, organele de control fiscal i analitii financiari. Despre
scopurile pe care fiecare dintre aceste categorii de utilizatori le urmresc dup efectuarea
52
53

Niculescu, M.- Diagnostic economic, Editura Economic, Bucureti, 2003, pag. 22.
Petrescu, S. - Analiz i diagnostic financiar - contabil, Ed. CECCAR, Bucureti, 2006, p. 10

42

analizei firmei, s-a discutat n subcapitolul 1.4. Utilizatorii informaiilor financiar - contabile
n cadrul sistemului de eviden a clienilor .

2.4.1. Analiza soldurilor intermediare de gestiune privind activitatea SC CASA

DESIGN SRL
S.C. CASA DESIGN S.R.L. fiind o unitate de comercializare de mrfuri i de prestri
servicii, soldurile intermediare de gestiune sunt caracterizate de ctre indicatorii valorici ai
comercializrii, care nsumeaza totalitatea rezultatelor obinute de ntreprindere, materializate
n principal n prestri de servicii n domeniul montajului de centrale i instalaii termice i
sanitare, aceti indicatori sunt:
1) Cifra de afaceri ( CA ), este un indicator care arat creterea economic a unitii
patrimoniale care se determin prin totalitatea afacerilor cu partenerii. n cazul S.C. CASA
DESIGN S.R.L., cifra de afaceri va avea urmtoarea structur:
CA =54 Vnzri de mrfuri ( din activitate comercial i prestri servicii)
2) Marja comercial ( Mc ), este surplusul de valoare conex comerului cu mrfuri.
Indicatorul are o 55 semnificaie aparte pentru unitile cu profil comercial, pentru c de
valoarea sa depind puterea financiar i perspectivele de dezvoltare i de cretere ale
ntreprinderii.
Mc = 56Vnzri de marfuri ( Vmf ) Costul mrfurilor ( Chmf )
3) Valoarea adugat (Vad) exprim valoarea nou creat de ntreprindere peste valoarea
bunurilor achiziionate de la teri. Valoarea adugat este un indicator care se realizeaz n
interiorul unitii ntre momentul achiziionrii de factori i cel al vnzrii serviciilor i
bunurilor.
Valoarea adugata la S.C. CASA DESIGN S.R.L. se produce prin ncheierea de contracte cu
partenerii de afaceri, care favorizeaz activitatea de achiziionare i de comercializare a
unitii. Dac piaa nu este receptiv la bunurile firmei, i nu cumpr mrfurile i serviciile, nu
se creeaz valoare adugat. Prin creare de valoare adugat, se remunereaza participanii
direci sau indireci la activitatea ntreprinderii: salariaii, acionarii sau asociaii, creditorii i
statul.

54

Petrescu, S. - Analiz i diagnostic financiar - contabil, Ed. CECCAR, Bucureti, 2006, p.35
Mironiuc., M. - Analiz economico - financiar, Ed. Sedcom Libris, Iai, 2006, p.84
56
Petrescu, S.- op. cit., 2006, p. 35
55

43

Cum S.C. CASA DESIGN S.R.L. nu desfaoar activitate de producie, formula de calcul a
Vad va arta astfel:57
Vad = Marja comercial - consumurile intermediare
Consumurile intermediare nsumeaz urmtoarele elemente din Contul de profit i
pierdere: cheltuieli cu materiile prime i materialele consumabile, alte cheltuieli materiale, alte
cheltuieli din afar i cheltuielile privind prestaiile externe.
Tabelul nr 2. 1. Tabloul soldurilor intermediare de gestiune

Nr
crt

Solduri intermediare de
gestiune ( mii lei )

Exerciiul financiar
2006
2007

Abateri
( )

Indici
(%)

1
2
3
4
5
6

Vnzari de mrfuri
2779974
3603343
823369
129.62
Costul mrfurilor vndute
2116920
2621187
504267
123.82
Marja comercial (1-2)
663054
982156
319102
148.13
Cifra de afaceri (1)
2779974
3603343
823369
129.62
Consumuri intermediare
520061
570443
50382
109.69
Valoarea adugat (3-5)
142993
411713
234083
287.93
Analiza datelor din tabelul 2.1. privind soldurile intermediare de gestiune la S.C. CASA
DESIGN S.R.L. conduce la urmtoarele concluzii:
1) creterea marjei comerciale cu 48.13% s-a datorat creterii veniturilor din vnzarea
mrfurilor cu 29.62%, fa de creterea de 23.82% a costului de cumprare a mrfurilor
vndute n anul 2007 fa de anul 2006.
2) cifra de afaceri s-a majorat n 2007 cu 29.62% datorit creterii vnzrilor de mrfuri tot
cu acelai procent.

2.4.2. Analiza lichiditii ntreprinderii CASA DESIGN S.R.L.

Lichiditatea const n capacitatea unitii de a face fa obligaiilor financiare pe termen scurt
care sunt ajunse la scaden, ca urmare a transformrii activelor circulante n disponibiliti.
Ratele de lichiditate se obin prin relaionarea activului circulant i a unor elemente care l
compun, cu datoriile mai mici de 1 an.
Astfel, pentru analiza care ne intereseaza n cadrul S.C. CASA DESIGN S.R.L., avem:

57

Mironiuc., M. - op. cit., 2006, p. 96

44

1) rata lichiditii generale : Rl ; arat proporia n care D<1 an se pot acoperi din activele
g

circulante:
Rl g

Ac
Dc

2) rata lichiditii reduse ( Rlr ),58 care mai poart denumirea de test acid; prezint gradul
n care datoriile pe termen scurt se pot acoperi numai din active realizabile i disponibile, mai
uor de mobilizat:
Rlr

Ac S
; S = stocuri.
Dc

3) rata (viteza )de rotaie a stocurilor ( Vr ), const n raportul dintre cifra de afaceri i
s

stocul mediu:
Vrs

CA
Sm

Acest indicator ne arat de cte ori stocurile se transform n valoare monetar din forma lor
material, prin intermediul cifrei de afaceri.
4) durata de rotaie a stocului mediu ( Drs ) exprim intervalul de timp n zile n care se
rennoiesc stocurile prin intermediul vnzrilor:
Drs

Sm
360
CA

Caracteristici pentru relatiile S.C. CASA DESGN S..R.L. cu partenerii furnizori i clieni, se
regsesc urmtorii indicatori, utili ntreprinderii i n politica sa de credite comerciale:
5) rata (viteza) de rotaie a creanelor clieni ( Vr ), se determin ca raport ntre cifra de
c

afaceri i creanele comerciale:

Vrc

CA
Cc

Acest indicator arat n numr de rotaii, de cte ori creanele comerciale se rennoiesc n urma
vnzrilor, n cadrul unui exerciiu financiar.

58

Ifnescu, A., erban, C., Stnoiu, A. C. - Evaluarea ntreprinderii, Editura Universitar, Bucureti, 2003, p.
165

45

6) termenul mediu de recuperare a creanelor clieni ( Trc ) exprim termenul mediu de

ncasare a creanelor comerciale.
Trc =

Cc
360
CA

7) rata (viteza) de rotaie a activelor circulante ( Vr AC ) este raportul dintre cifra de afaceri
i activele circulante.
Vr AC =

CA
Ac

Creterea vitezei de rotaie denot buna gestionare a activelor circulante concretizat prin
desfacerea acestora ctre un numr mare de clieni, prin vnzri succesive, constante i
aductoare de plus de valoare.
8) durata de rotaie a activelor circulante ( DrAc ) exprim n numr de zile, intervalul de
timp necesar pentru a se rennoi activele circulante prin intermediul vnzrilor
DrAc =

Ac
360
CA

Gestiunea eficient a ciclului de exploatare se observ prin diminuarea intervalului de timp n

care activele circulante se transform n lichiditi.
Tabelul 2.2 59Determinarea ratelor de lichiditate
Nr
crt
1
2
3
4
5
6

Indicatori

Exerciiul financiar
2006
2007

Rata lichiditii generale Rl = Ac/Dc

Rata lichiditii reduse Rl = Ac - S/Dc

0.88

0.89

1.14

0.64

0.66

3.13

Rata lichiditii imediate Rl i = A T /Dc

Viteza de rotaie a stocurilor Vr = CA/Sm ( rot )
Durata de rotaie a stocurilor Drs = Sm/CA 360 (zile)

1.09
10.1

1.14
12.1

4.59
19.8

35.67

29.75

-16.6

4.91

4.44

-9.57

73.3

81.03

10.55

Viteza de rotaie a creanelor clieni Vr = CA/Cc (rot)

Termenul de recup a creanelor clieni Trc =

(Cc/CA)360
Viteza de rotaie a datoriilor furnizori Vr = Afz / Dfz

59

Abateri
( %)

fz

Mironiuc., M. - op. cit., 2006, p. 290

46

3.62

3.76

3.87

=(Dfz/Afz)360
10 Viteza de rotaie a activelor circulante Vr AC = CA / Ac

99.49

95.65

-3.86

(rot)
11 Durata de rotaie a activelor circulante

2.54

3.04

19.69

(rot)
Termenul de plat a datoriilor furnizori Tp f

141.63

DrAc = (Ac/CA)360 ( zile )

118.1

-16.6

Interpretarea rezultatelor analizei cu privire la lichiditatea S.C. CASA DESIGN S.R.L.:

- rata lichiditii generale este supraunitara si cresctoare nregistrnd o majorare cu 1.14 % i
denot un fond de rulment pozitiv i un echilibru financiar pe termen scurt ce caracterizeaz
unitatea. Trendul cresctor se manifest prin majorarea activelor circulante n 2007 cu 60.19 %
- rata lichiditatii reduse manifest tendin cresctoare de 3.13 %.
- rata lichiditatii imediate care nseamna lichiditatea efectiv a ntreprinderii, nregistreaz
valori foarte sczute, dar n cretere cu 3.13 %. Valoarea mic a lichiditii imediate provine
din scderea ntr-un ritm alert a activelor de trezorerie cu 71.37 % de la 235774 la 67533 i
datorit creterii datoriilor curente cu 6.17 % de la 1248293 lei la 1325277.
- creterea vitezei de rotaie a stocurilor cu 2 rotaii are consecine favorabile asupra lichiditii
ntreprinderii. Acest lucru se datoreaz creterii cifrei de afaceri cu 823369 lei de la 2779974 la
3603343 lei, n mrimi relative nsemnnd o sporire de 29.62 %.
- durata de rotaie a stocurilor adic perioada de timp n care stocurile sunt transformate din
form material n form bneasc nregistreaz o diminuare de 16,6%, respectic, 5.92 zile.
- viteza de rotaie a creanelor comerciale afecteaz capacitatea de plat a unitii deoarece
nregistreaz o valoare negativ de 0.47 zile, respectiv o diminuare cu 9,57 %.
- n acelasi timp crete i viteza de rotaie a datoriilor ctre furnizori cu 3.87 % datorit faptului
c achiziiile de la furnizori au sporit mai alert de la 203148 la 268913 lei ( 32.37 %) fa de
majorarea datoriilor comerciale de la 1248293 lei la 1325277 lei ( 6.16 %).
- termenul mediu n care unitatea recupereaz creanele comerciale este 81.03 zile n anul
2007, n cretere cu 8 zile fa de anul precedent. n acelai timp, termenul de plat al
furnizorilor este de 95.65 %, ceea ce este favorabil unitii deoarece ncaseaz mai devreme
creanele de la clieni pentru a putea angaja plaile ctre furnizori, lucru benefic pentru
lichiditatea ntreprinderii.
- durata de rotaie a activelor circulante este n scdere fa de anul 2006 cu 16.6 % , de la
141.63 zile la 118.1 zile, fapt datorat creterii vitezei de circulaie a activelor circulante cu
19.69 % de la 2.54 la 3.04 rotaii, lucru posibil prin majorarea cifrei de afaceri cu 823369 lei n
2007.

47

Situaiile financiare pe baza crora s-a facut analiza ntreprinderii au fost ntocmite n
conformitate cu Reglementrile Contabile Romneti armonizate cu Directiva a IV-a a
Comunitilor Economice Europene aprobate prin OMFP 1752/2005. OMFP 1752/2005
solicita ca situaiile financiare s fie ntocmite n conformitate cu Legea Contabilitatii 82/1991
(republicata , modificata si completata ulterior) si Cerintele de intocmire si prezentare
prevazute de OMFP 1752/2005. Societatea organizeaza si conduce contabilitatea proprie
potrivit prevederilor Legii contabilitatii nr.82/1991 republicata, cu modificarile si completarile
ulterioare si intocmeste situatii financiare anuale potrivit prevederilor Ordinului Ministerului
de Finante nr.1752/2005 pentru aprobarea Reglementarilor contabile armonizate cu Directiva a
IV-a Comunitatilor Economice Europene. Prezentele situaii financiare sunt ntocmite n baza
continuitii activitii. Fiecare element semnificativ este prezentat separat n situaiile
financiare. Valorile nesemnificative sunt agregate cu valorile de natur sau funcie similar i
nu sunt prezentate separat.

CAPITOLUL III ROLUL TEHNOLOGIILOR INFORMAIONALE

N GESTIUNEA RELAIILOR CU CLIENII

Evaluarea relaiilor cu clienii60 ia de multe ori forma unei baze de date comune, care ajut
la conturarea profilului consumatorilor, iar apoi la urmrirea experienei cumprtorului fa de
cumprarea i utilizarea unui produs sau serviciu.
Unele ntreprinderi nu au la dispoziie mijloace necesare pentru a-i studia clienii n cele mai
nesemnificative detalii, cu toate c rezultatele unei asemenea analize ar putea fi benefic.
nelegerea dorinelor i nevoilor clienilor poate lua 3 forme:
- evaluarea beneficiilor;
- estimarea impactului unor incidente neplcute;
- analiza obiceiurilor de achiziie ale clienilor.
Prin prezena sa pe piaa unei firme, clientul susine prosperitatea comerciantului, i se
ateapt la servicii comerciale: servicii personalizate, creterea numrului de ore n care
punctul de vnzare st la dispoziia sa.
Prin folosirea unor sisteme i tehnologii potrivite i oportune 61 , companiile pot primi n timp
util, att date legate de clieni ct i despre reacia acestora, prin feed - back.
60
61

Costea, C. - Afaceri comerciale: Abordri moderne, Editura All Beck, Bucureti, 2005, p. 66
Costea , C. - op. cit., p.68

48

nelegerea ateptrilor clienilor reprezint un proces de lung durat prin care firma dorete
s obin ct mai multe detalii cu privire la actualii parteneri i potenialii colaboratori,
discutnd cu acetia pentru a le oferi ceea ce ii doresc.
Clienii prefer de cele mai multe ori s aib relaii solide i de lung durat cu mai puini
furnizori n detrimentul unor parteneriate nesemnificative cu mai muli furnizori. Relaiile care
se desfaoar pe mari perioade de timp au la baz preurile stabile, performana produselor,
respect i posibilitatea de a fi oferite servicii complementare vnzrii ( servicii post - vnzare ).
Astfel se evit neajunsurile date de anumite standarde cerute de clieni , care nu pot fi
ndeplinite de furnizor, dar i situaia n care furnizorul ofer servicii mai bune dect ceea ce
doresc, au nevoie sau au cerut clienii.
Unul dintre factorii care influeneaz evoluia societii informaionale este reprezentat de
tehnologiile informaionale.
Prin fuziunea informaticii cu telecomunicaiile, birotica, robotica s-a realizat un conglomerat
de industrii i servicii cunoscute sub numele de tehnologie informaional. O definiie uzual a
tehnologiei informaionale a fost dat de Departamentul de Comer i Industrie al Marii
Britanii care precizeaz c tehnologiile informaionale permit62 "colectarea, prelucrarea,
stocarea i transmiterea informaiilor sub form de voce, imagine, text i numeric pe baza
microelectronicii, prin intermediul combinrii informaticii cu telecomunicaiile".
Principalele tehnologii informaionale63 care conduc ntreprinderile spre modernitate, iar
societatea spre globalizare sunt: internetul, gestiunea electronic a documentelor, tehnologia
groupware, tehnologia multimedia i inteligena artificial cu aplicaiile ei.

3.1. Utilizarea produselor informatice n domeniul contabil

Produsul informatic este 64 parte component a sistemului informaional, un program bazat pe
o serie de instruciuni care asigur prelucrarea raional i eficient a datelor, se rezolv o
problem i prin care se controleaz operaiile realizate de calculator cu ajutorul
echipamentelor electronice de calcul. Produs informatic este de asemenea, i documentaia care
nsoete programul.
Principalele funcii ale programului informatic sunt gestionarea optim a resurselor informatice
ale companiilor i acionarea ca un intermediar ntre firme i arhivele care dein informaiile.
Produsele informatice pot fi clasificate funcie de natura informaiilor care sunt prelucrate, i
dupa stadiul de evoluie al acestora65:
62

Lucey, T., Management Information Systems, DP Publications Ltd. London, 1993, p.212, citat n Dumitriu, F.,
Sitemul informaional contabil n ntreprindera modern, Editura Junimea, Iai, 2001, p.28
63
ugui, Al., Ftu, T., Managementul resurselor informatice, Editura Sedcom Libris, Iai, 2004, pp.17-19
64
Buc, R., C. - op. cit., p. 44
65
ugui, A. - Abordri conceptuale privind produsele informatice pentru SIC, publicat n Oprea, D., Airinei,
D., Fotache, M - Sisteme informaionale pentru afaceri, Ed Polirom, Iai, 2002, p. 348

49

- produse standard, n care sunt incluse produsele neconvenionale, convenionale i cele pentru
utilizatorul final;
- produse evoluate, n care se regsesc sistemele inteligente.
Aa cum a fost prezentat n subcapitolul 1.3., Sistemul informaional financiar contabil
constituie piesa de rezisten din cadrul sistemului informaional al unitii, deoarece lipsa unor
informaii contabile n celelalte subsisteme ar conduce la un dezechilibru informaional. Astfel,
aplicaiile informatice din cadrul sistemului general al ntreprinderii se realizeaz la nivelul
sistemului informaional financiar contabil, pe 3 niveluri:
- contabilitate general;
- contabilitate de gestiune;
- analiz financiar.
ntruct detalierea componentelor care intervin n alctuirea celor 3 domenii contabile ar
necesita un spaiu vast, n subcapitolul urmtor m voi limita la a prezenta doar datele care
vizeaz n principal tema de licen, i anume clienii i gestiunea acestora.
Parte component a sistemului informaional financiar contabil, sistemul de gestiune a
creanelor clieni ofer informaii cu preponderen celor care interacioneaz mai des cu el,
trebuie avute n vedere i interesele managerului, obiectivele i aspiraiile sale. Dac unitatea
este de mari dimensiuni, rezult c exigenele sale sunt mai crescute.
Scopul sistemului asigur gestiunea vnzrilor, stabilirea preurilor, gestiunea comenzilor,
facturarea i ncasarea produselor vndute i a serviciilor prestate, gestiunea clienilor.
Tranzaciile specifice sistemului informaional al clienilor sunt redate mai jos66:
- operaiunile privind vnzrile nsumeaz culegerea i prelucrarea datelor privind vnzarile,
date care sunt generate de emiterea facturii sau a unui alt act doveditor care atest livrarea
bunurilor si care nsoesc transportul. La ntocmirea facturii se au n vedere o serie de date
referitoare la client: plafonul maxim pna la care se poate ndatora clientul, soldul existent,
termene de scaden anterioare, precum i istoricul relaiilor anterioare cu respectivul partener;
- operaiunile privind ncasrile au ca rezultat recalcularea soldurilor conturilor cu partenerii
clieni, prin diminuarea acelor solduri. Reducerea soldurilor poate fi i efectul unei politici
adoptate de firm prin acordarea de reduceri comerciale pentru clienii care achit
contravaloarea produselor i serviciilor ntr-un termen ct mai scurt fa de data scadenei. n
acelai timp, soldul poate iari s se majoreze prin aplicarea de majorri i penaliti pentru
clienii care nu i-au onorat obligaiile de plat n timp util. Datele necesare sunt preluate din
sistemul informaional al trezoreriei;
- tranzaciile privind operaiunile de reglare, prin care se corecteaz datele care au fost
anterior nregistrate. De asemenea, se mai pot efectua operaii ce vizeaz completarea datelor
66

Oprea, D, Meni, G. - Sisteme informaionale pentru manageri, Ed. Polirom, Iai, 2002, p. 24 - 25

50

sau modificarea lor n anumite cazuri cum ar fi: schimbarea sumei datorate de ctre client,
schimbarea adresei unui partener, modificarea valorii creditate, a comenzilor efectuate,
anularea facturii sau refuzul comenzii la recepie datorit unor produse neconforme calitativ
sau datorit unor nerespectri ale clauzelor contractuale.
- posibilitatea consultrii conturilor bancare curente, vizualizarea i listarea istoricului
tranzaciilor efectuate, transferuri interbancare ntre banca firmei i bncile partenerilor,
intrabancare, ntre diverse conturi deschise la aceeai banc, schimburi i conversii valutare,
virare de salarii sau pli de rate.
Se tie c orice produs fabricat indiferent de natura sa, ori de sarcinile pe care urmeaz s le
desfoare, se realizeaz dup abloane, reguli, cerine, standarde care trebuie respectate pentru
ca ele s corespund normelor de producie i de utilizare. Un astfel de produs este i cel
informatic, cu aplicabilitate n contabilitate.
Acest subcapitol va cuprinde cerinele minime pe care un sistem contabil trebuie s le
ndeplineasc n vederea funcionrii n condiii bune a aplicaiei. Vor fi prezentate pe rnd
funciile generale, i apoi cele specifice domeniului contabil.
Condiiile generale cuprind operaiuni ca67:
- introducere de date prin care se ncarc zilnic baza de date;
- actualizare, prin care se adaug nregistrri, modificri ale unei nregistrri sau tergerea
acesteia;
- consultare: se realizeaz printarea situaiilor centralizatoare, fielor, listelor i rapoartelor. Tot
n aceast categorie se realizeaz interogarea bazei de date a aplicaiei;
- controlul aplicaiei care cuprinde operaii precum: salvarea informaiilor, operaii de
restaurare, de securizare a accesului la date, operaii de import-export de date, stabilirea
directorului de lucru a aplicaiei.
Funciile specifice aplicaiilor cuprind faciliti de lucru.
n continuare vor fi prezentate cerinele funcionale pe tipuri de aplicaii informatice, n
cadrul contabilitii generale i de gestiune:
1. Cerine informaionale68 n contabilitatea ieirilor cuprind funcii precum:
- vnzri de stocuri, indiferent de natura lor;
- prestri de servicii i facturarea acestora;
- crearea jurnalului de vnzri;
- rapoarte pe tipuri de stocuri ieite.
67
68

ugui, A. - op. cit., p. 350

ugui, A. - op. cit., p. 352

51

Logica de lucru n cadrul ieirilor se reflect n: introducerea ieirilor care const n primirea
documentului de ieire de la gestionarul magaziei cum ar fi: Bonul de consum, Nota de transfer
sau factura. De asemenea, se ncadreaz tipul de ieire, se introduc datele de identificare ale
documentului, se stabilesc conturile debitor i creditor, i li se atribuie sumele aferente,
validndu-se nregistrarea.
Dup ce se introduc ieirile, se vizualizeaz situaiile obinute i alte liste care dein un interes
aparte, urmnd ca mai apoi s se listeze rapoartele.

2. Cerine informaionale n contabilitatea de gestiune a partenerilor clieni

Aplicaiile n care intervine contabilitatea de gestiune poart denumirea de produse
informatice pentru gestiune i contabilitate. Aceste programe sunt complementare celor care au
la baz contabilitatea financiar, i cuprind urmtoarele trsturi:
- permit iniierea i actualizarea prin adugare, modificare i tergere a partenerilor clieni i a
stocurilor;
- obinerea de balane analitice pe parteneri i pe tipuri de stocuri.
n cazul n care contabilitatea de gestiune nu este integrat contabilitii financiare, 69 rezultatele
oferite de contabilitatea de gestiune se puncteaz la sfritul perioadei cu rezultatele obinute
de cea financiar, ceea ce presupune rezolvarea diferenelor aprute ntre cele 2 tipuri de
nregistrri.

3.2. Internetul, principala tehnologie informaional a societii

Internetul este definit ca o reea de calculatoare dispersate la nivel mondial n toat lumea
care comunic ntre ele prin intermediul unui protocol. Fiind o tehnologie de baz, de pe urma
lui s-au desprins o serie de aplicaii, ntre care amintim: Intranet, Extranet, groupware, EDI,
pota electronic, comerul electronic, comunicri la distan, telefonie, videoconferine,
captri de programe radio - tv.
Internetul reprezint noi oportuniti pentru firmele tradiionale, inclusiv prin diversificarea
serviciilor oferite i promovarea de servicii noi, personalizate i atractive, pe care tehnologiile
informaionale i de comunicaii le fac posibile. n acest context, impactul Internet-ului care a
permis dezvoltarea unei noi forme de comer - comerul prin Internet component a comerului
electronic), asupra comerului tradiional global este puternic.
69

ugui, A. - op. cit., p. 354

52

Introducerea Internetului n activitile unitilor desfurate zi de zi, a condus la o mulime

de efecte asupra companiilor, cele mai importante fiind enunate n urmtoarele rnduri70:
1. Reducerea cheltuielilor dintre care amintim:
- cheltuieli cu materiile prime (prin contactarea electronic simultan a mai multor furnizori,
care, pentru a-i vinde produsele, convin la reduceri de preuri, lucru benefic pentru economia
ntreprinderii),
- cheltuielile cu depozitarea i inventarierea bunurilor ( prin gestionarea mai bun i n timp
real a consumului de materii prime i a necesarului de aprovizionat, reducndu-se astfel
cheltuielile inutile cu depozitarea i inventarierea periodic a stocurilor nerulate);
- costurile de distribuie a bunurilor;
- costurile tranzaciilor financiare care sunt mai ieftine prin procesarea online;
- costurile de promovare, mult mai ieftine prin tehnologia web, dect prin metode tradiionale;
- cheltuielile de personal, prin preluarea de ctre tehnologii a muncii efectuate de catre oameni.
2. Sporirea veniturilor prin creterea vnzrilor prin71:
- ctigarea de noi clieni i noi piee de desfacere;
- vnzri repetate, ctre clienii existeni;
- vnzri complementare ctre acetia.
3. Majorarea productivitii prin gestiunea mai bun a clienilor, i prin verificarea pieei
n timp real, orientarea ctre clieni i o asisten mai bun acordat acestora.
4. Accesul la piaa global, posibil datorit vnzrilor prin intermediul Internetului,
eliminndu-se barierele teritoriale, comunicarea cu terii realizndu-se la nivel internaional.
5. Desfurarea unei activiti de comercializare non - stop, pe tot parcursul sptmnii.
De asemenea, pentru o mai bun comunicare ntre departamentele companiilor, a luat natere
Intranetul. Unul dintre primele efecte ale dezvoltrii Intranetului l-a constituit72 eliminarea
insulelelor informaionale din firme, n sensul conectrii ntre ele a diferitelor aplicaii
existente n organizaie, fiind benefic pentru dezvoltarea grupurilor de lucru funcionale, prin
intermediul calculatoarelor.
Tehnologiile Internet ofer nenumrate posibiliti de desfurare a politicilor de
marketing, asigurnd astfel transferul relaiilor cu clienii n mediul electronic.

3.2.1 De la comerul tradiional la tranzaciile electronice

70

Popescul, D. - Comer i afaceri mobile, Ed. Universitii Alexandru Ioan Cuza Iai, 2007, p. 56
Meni, G. - Introducere n afaceri electronice, Ed Junimea, Iai, 2002, p. 26
72
Stair, R.M., Reynolds, G.W. Principles of Information Systems, 6th Edition, Course Technology, Thomson
Learning, Boston, 2003, p. 301.
71

53

Comerul electronic (Electronic commerce sau E-commerce n englez) 73 const n

vnzarea i cumprarea de bunuri prin intermediul sistemelor electronice precum reele de
calculatoare i Internet.
O mare varietate de bunuri sunt tranzacionate n acest mod datorit inovaiilor n fonduri de
transfer electronic, n tranzacii procesate online, schimburi de date n format electronic
( EDI- electronic data interchange ) i datorit sistemelor de colectare automat a datelor.
Principalele mecanisme sub care se afla comertul electronic sunt74:
- business - to - consumer (B2C);
- business - to - business ( B2B);
- business - to - government ( B2G);
- government - to business (G2B);
- employee - to - employee (E2E);
- e - consortium.
Comerul electronic stimuleaz concurena i competitivitatea, prin dezvoltarea de noi
produse i piee, prin apariia de noi actori pe pieele tradiionale de noi tipuri de relaii ntre
furnizori i consumatori.
Dar, fr ndoial c dezvoltarea comerului electronic nu va conduce la reducerea importanei
comerului tradiional75 atta timp ct, pe de o parte, infrastructurile pe care se bazeaz
comerul electronic vor fi nc influenate de o serie de bariere comerciale i depind de
investiii, iar pe de alt parte, vor exista indivizi care doresc un contact fizic cu produsul pe
care l achiziioneaz.
Cert este c, dezvoltarea comerului tradiional este impulsionat i de aceast form
modern de comer, care este comerul prin Internet.
Comer electronic i comer tradiional asemnri
Comerul electronic nu cuprinde numai tranzacia comercial n sine, ci i toate interaciunile i
schimburile de informaii dintre vnztor i cumprtor, care apar nainte i dup tranzacia
respectiv (publicitate, acordare de suport tehnic produsului cumprat, livrare, servicii

73

http:// en. Wikipedia.org /wiki/ Electronic _commerce ( accesat pe 09/03/2008 )

Plant, R. - eCommerce formulation of Strategy, Prentice Hall PTR, Upper Saddle River, New Jersey, 2000, p.
30, citat n Oprea, D. , Meni, G., Dumitriu, F. - Analiza sistemelor informaionale, Editura Universitii
Alexandru Ioan Cuza , Iasi, 2005, p. 109
74

75

Popescu, D., V. - Comerul electronic versus comerul tradiional, n revista Amfiteatru economic, nr 21, feb
2007, Bucureti, p. 127

54

comerciale etc.). Astfel c, n cazul comerului electronic, se ntlnesc aceleai componente ca

i n cazul comerului clasic, dar cu modificri specifice, i anume76:
- produsul/serviciul (exist un produs sau un serviciu care este material sau digital);
- locul de vnzare (n cazul comerului prin Internet este un website pe reea care prezint
produsele sau serviciile oferite);
- publicitatea (s-a dezvoltat o modalitate de a atrage oamenii s vin la un anumit website);
- modalitatea de vnzare (un formular online n cazul comerului prin Internet);
- modalitatea de plat (n comerul prin Internet se aplic din ce n ce mai mult activitatea de ebanking, i anume o modalitate de a ncasa bani - de regul un cont bancar cu pli prin card
de credit. E-banking presupune existena unei pagini sigure pentru comenzi i conexiunea la o
banc);
- modalitatea de livrare (livrarea produselor achiziionate prin Internet se realizeaz fie prin
pot, prin curier sau clasic prin deplasarea cumprtorului la depozitul vnztorului.
Comer electronic i comer tradiional deosebiri.
Cu mici excepii, comerul electronic nu difer foarte mult de comerul tradiional sub aspectul
etapelor necesare realizrii tranzaciilor. Spre exemplu, comerul electronic nu poate fi limitat
n cadrul unui teritoriu, precum este cel radiional, deoarece exist (datorit tehnologiei
Internetului) cel puin dou particulariti ale comerului electronic (prin Internet) i anume:
piaa este deschis la scar global i ea reprezint reeaua, iar partenerii sunt n numr
nelimitat, fiind att cunoscui ct i necunoscui.
Un alt aspect relevant n delimitarea comerului electronic de cel tradiional se refer la
categoriile de produse comercializate. Evident,77 comerul tradiional pune la dispoziia
clienilor toate bunurile care sunt produse, deoarece el joac rolul de distribuitor i asigurator
de servicii pentru consumatori. n schimb, firmele de comer electronic, nu comercializeaz
produse alimentare, datorit perisabilitii acestora.

3.2.2 Comerul electronic la zi n Romnia

Comerul electronic din Romania nregistreaz creteri spectaculoase n ultimii ani, iar
acest trend convinge tot mai multi antreprenori s i lanseze afaceri n mediul virtual.
Conform estimrilor GeCAD ePayment78 (GECAD NET este membr a grupului GECAD i
este compania specializat n oferirea de servicii profesionale de securitate IT, soluii integrate
76

Popescu, D., V. - op. cit., p. 129

Popescu, M., E-commerce, suport de curs electronic, Master Marketing i negociere n afaceri, Bucureti,
2005, p. 131
77

*** - Gecad Net - profesionisti in securitatea IT, http://www.gecadnet.ro/companie/editorial.html

(accesat pe 10/03/2008 )
78

55

de securitate IT, utilizarea legal a calculatorului i software),79 n Romania se lanseaza n

fiecare lun 20 de magazine online care accept modaliti de plat electronice. La sfaritul
acestui an ( 2008 ), numrul acestora va fi n jur de 750, cu 50% mai multe dect la sfritul
anului trecut.
Efervescena pieei autohtone de comer electronic se observ i din numrul tranzaciilor i
al volumului de cumprturi nregistrate n ultimul timp.
Vnzrile cu plata online prin card au crescut de peste trei ori n 2007, la 34,8 milioane
euro
Piaa de comer electronic cu plata online prin card a avansat anul trecut cu 263% fa 2006,
la 34,8 milioane de euro, cu un total de aproape 450.000 de tranzacii, potrivit datelor
RomCard, citate de integratorul de soluii informatice Gecad ePayment.
RomCard este singurul procesator de pli online de pe piaa romneasc de comer
electronic. Atribuiile RomCard se refer la autorizarea tranzaciilor cu carduri bancare,
decontarea i procesarea tranzaciilor cu carduri i soluia 3D Secure la cheie util pentru
bncile care accept i emit carduri pentru servicii de comer online. Gecad ePayment i
DotCommerce - integratori de comer electronic. BRD, BCR, Raiffeisen i Unicredit iriac sunt bncile din Romania care ofer servicii de comer electronic, procesnd plaile online prin
RomCard.
Principalele neajunsuri ale comerului online din Romania constau80 ntr-un numar foarte
mic de magazine virtuale, care utilizeaza sub 10% din capacitatea pieei electronice, absena
magazinelor i a companiilor care dein branduri n care cumprtorii au ncredere, service
mediocru acordat clienilor, curieri neserioi, lcomie.
Cu ajutorul banilor europeni 81comerul tradiional se mut pe internet. Firmele mici de
comer cu amnuntul i pot muta activitatea de la parterul blocului direct pe internet prin
intermediul fondurilor europene destinate creterii competitivitii economice. Finanarea unui
proiect se face n limita a cel puin 10.000 de euro i a cel mult 500.000 de euro. Fondurile
europene pot acoperii cheltuieli pentru servicii de consultan necesare pentru pregtirea i
implementarea proiectului, inclusiv pentru un consultant IT extern pentru construirea site-urilor
de e-commerce, e-licitaie, e-business sau e-learning.

79

80

Frumueanu, S. - Comer Electronic n Romnia 2008, http://www.underclick.ro/articol-225-

Cumparaturi_online_de_125_de_milioane_de_euro.html ( accesat pe 06/03/2008)

Bidea, V. - 4 ani de click - uri, http://www.targetonline.ro/articol_919 ( accesat la 06/03/2008)

81

Puan T.,- Comerul tradiional se mut pe internet cu ajutorul banilor europeni,

http://www.gandul.info/banii/comertul-traditional-muta-internet-ajutorul-baniloreuropeni.html
?6448;1020161 ( accesat pe 10/03/2008 )

56

3.3 Enterprise Resource Planning

Unul dintre principalele obiective de care trebuie s se in seama n actualele condiii date de
mediul concurenial este orientarea ctre client.
Pentru ntreprinderile care doresc s ii desfoare activitatea n condiii de concuren
acerb, marea provocare const n identificarea cu precizie a nevoilor curente ale clienilor i n
aplicarea acelor strategii i tehnici comerciale adaptate condiiilor de pe pia. Schimbrile
radicale din domeniul afacerilor i creterea activitilor din cadrul unei companii necesit
adaptarea permanent, adaptare ce pune la ncercare capacitile de efort i analiz ale
resurselor companiei.
n condiiile n care compania observ o serie de nereguli cum ar fi creterea numrului de
plngeri ale clienilor referitoare la viteza redus a personalului din cadrul firmei n rezolvarea
anumitor cerine, probleme n obinerea ct mai corect a informaiilor pentru factorii de
decizie, introducerea acelorai date de mai multe ori n mai multe sisteme independente, ori
pierderea i coruperea datelor, managerii trebuie s evalueze situaia i s ia masura pstrrii
softului actual sau nlocuirea lui cu un alt program. n urma analizei situaiei din firm se poate
opta pentru un produs software de mici dimensiuni, sau se poate lua decizia adoptrii unui
sistem complex integrat la nivelul ntregii companii i care poate facilita activitatea acesteia
prin conexiunile dintre departamente.
Un astfel de sistem este i ERP, care va fi prezentat n cele ce urmeaz, urmnd a fi
evideniate pe rnd caracteristicile sale, beneficiile aduse ntreprinderii, dar i unele neajunsuri
ale utilizrii sale.
ERP este acronimul din limba englez a Enterprise Resource Planning, tradus n limba
romna nsemnnd Sistem integrat de planificare a resurselor companiei .
Prin definiie, un sistem de tip ERP este 82 o soluie software complex multi-modular,
ale crei elemente sunt integrate ntr-o platform comun, pentru gestionarea resurselor
companiei cu scopul optimizrii i creterii eficienei acesteia. De asemenea, realizeaz
integrarea i sincronizarea funciunilor ntreprinderii. Este un excelent mijloc de integrare i
ordonare a informaiei, care faciliteaz schimbul de date ntre departamente i crete satisfacia
clienilor n timp real.
ERP nseamn83 integrarea tuturor aplicaiilor ntr-o soluie global, acoperind toate
procesele intercorelate ce concretizeaz activitatea organizaiei, eliminnd graniele dintre
departamente i delimitrile funcionale, ca i pe cele ale organizaiei cu mediul.
82

*** - http://www.ebsromania.ro/produse/clarvision1.htm ( accesat pe 15/04/2008)

83

Fotache, D., Hurbean, L. - Soluii informatice integrate pentru gestiunea afacerilor. ERP, Ed. Economic,
Bucureti, 2004, p. 37

57

Din punctul de vedere al funcionalitilor, un software ERP acoper urmtoarele domenii de

interes ale unei afaceri: planificarea produciei, gestiunea achiziiilor, gestiunea stocurilor,
interaciunea cu furnizorii, gestiunea relaiilor cu clienii, urmrirea comenzilor, gestiunea
financiar, gestiunea resurselor umane.
Schimbrile tot mai rapide din mediul de afaceri i creterea n complexitate a activitilor din
cadrul unei companii necesit o adaptare permanent, ntr-un ritm alert, care adeseori pune la
ncercare capacitile de efort i analiz ale factorului uman.
Sistemele Enterprise Resource Planning84 au fost create ca soluie la aceste provocri, fiind
capabile s proceseze un volum foarte mare de date i informaii agregate n scopul optimizrii
i eficientizrii proceselor.
n cazul ERP-urilor vorbim de dou obiective majore precum optimizarea i controlul
resurselor (stocuri, bani etc.) i automatizarea proceselor primare (facturare, aprovizionare,
depozitare, contabilitate etc), iar atenia este ndreptat ctre indicatori precum profitabilitate,
cashflow, stoc, rata de deservire clieni.

3.3.1. Avantajele i dezavantajele ERP

Beneficiile utilizrii unui sistem ERP sunt:
- obinerea de informaii n timp real pentru toate compartimentele unei organizaii;
- aducerea la un numitor comun a datelor, adic standardizarea acestora i acurateea lor la
nivel de ntreprindere;
- sortarea calitativ a informaiei;
- reducerea substanial a erorii umane;
- eficiena crescut pe care o va cunoate i nregista compania;
- obinerea de analize i rapoarte ce pot fi folosite la planificri pe termen lung;
- consolidarea parteneriatelor cu clienii i furnizorii, prin realizarea unui lan eficient de
aprovizionare i distribuie;
- reducerea costurilor produciei i reducerea stocurilor;
- planificarea integral a resurselor ntreprinderii;
- mbuntirea global a productivitii pe ansamblul firmei;
- funcionarea afacerii la parametri ridicai de competitivitate;
- maximizarea profitului, prin flexibilitate i o reacie adecvat la cerinele pieei;
Avantajele utilizrii sistemului ERP sunt85:
84

*** - http://www.sln.ro/index.php?option=com_content&task=view&id=16&Itemid=36 ( accesat pe

01/06/2008)
85

*** - http://www.ebsromania.ro/index.htm ( accesat pe 15/04/2008)

58

- informaia este introdus n sistem o singur dat;

- sistemul permite personalizri, funcie de profilul companiei, sau ali factori luai n
considerare de manageri;
- furnizeaz funcionaliti pentru interaciunea cu alte module;
- ofer instrumente de raportare managerial diversificate;
- se obin reduceri ale costurilor cu materiale cu un procent n medie de 5%;
- reducerea costurilor diverse cu 8%;
- cresc vnzrile i satisfacia clienilor - 12%
- se mbuntete controlul financiar contabil.

Dezavantajele utilizrii sistemului ERP

Este cunoscut faptul c implementarea unui ERP este un proces costisitor i de lung
durat, care poate dura de la cteva luni, la civa ani, funcie de mrimea ntreprinderii i de
complexitatea activitii desfurate. Sumele vehiculate pentru a duce la bun sfrit un acest
demers de implementare, sunt cuprinse ntre zeci de mii de dolari pn la cteva milioane de
dolari. Acesta constituie un motiv serios de luat n seam atunci cnd se decide c firma va
trebui sa recurg la un sistem att de complex.
Un risc major de rereuit l constituie lipsa unor analize i studii din care s reias de ce
anume are nevoie compania care dorete achiziionarea unui ERP. Se ia cazul cnd managerii i
toi cei implicai nu colaboreaz suficient de mult astfel nct fiecare s observe dac sistemul
i mulumete pe fiecare la nivel singular n activitile pe care le desfoar. Este fericit
situaia cnd anumite nereguli se observ n stadiul de realizare a programului integrat,
moment n care se reanalizeaz situaia si se pot lua msuri corective. Eecul total, coroborat cu
alocarea unor importante sume de bani se observ abia cand sistemul ERP este implementat.
Un alt dezavantaj este dat dificultile n modificarea modului de funcionare a unitii
datorate sistemului integrat introdus. Un exemplu n acest sens l constituie angajaii mai n
varst, care sunt obinuii cu alte metode si mijloace de lucru, fiind reticeni la modificrile
efectuate de conducere. Uneori, acetia aleg s renune la posturile ocupate n unitate, privnd
firma de personal cu experien n domeniu.
Alte neajunsuri ale contractrii unui sistem ERP86:
- probleme i costuri suplimentare de integrare cu alte sisteme;
- dependena de un singur furnizor
Justificarea investiiei ntr-un sistem ERP const n:
86

Oprea, D., Meni, G., Dumitriu, F. Analiza sistemelor informaionale, op. cit., p. 125

59

- ajutorul dat de acesta n planificarea produciei n funcie de comenzile clienilor, de gradul de

ncrcare a utilajelor i de stocurile disponibile;
- urmrirea procesului de fabricaie, i a stadiului n care se afla producia la un moment dat,
de la nceperea produciei pn la livrarea produsului finit;
- sistemul ERP confer controlul asupra respectrii normelor de timp i de consum;
- punerea la dispoziie a situaiei rebuturilor i a deeurilor;
- comunicrea n timp real a situaiei stocurilor la materii prime, semifabricate i produse finite;
- ERP d posibilitatea ajustrii preurilor innd cont de costurile efective i de cea mai bun
ofert a furnizorilor;
- sistemul uureaz considerabil activitile legate de inerea contabilitii financiare i de
gestiune, precum i evidena imobilizrilor;
- asist n managementul i salarizarea personalului;
- uureaz munca, deoarece datele trebuie introduse o singur dat n sistem, iar preluarea
acestora n baza de date centralizat face posibil fluxul permanent de informaii ntre toate
modulele sistemului integrat
- ERP ofer o imagine clar, de ansamblu i n timp real asupra tuturor proceselor i fluxurilor
de activiti din ntreprindere.

Prezentarea modulului DESFACERE n cadrul CLARVISION

ntruct lucrarea de licen prezint relaiile ntreprinderii cu clienii, mai jos va fi prezentat
modulul DESFACERE din cadrul sistemului integrat Clarvision, program furnizat de EBS
Romania S.R.L., firm de profil pe piaa IT din Romnia.
Modulul Desfacere din cadrul sistemului integrat Clarvision este orientat ctre
activitatea de urmrire i informare legate de procesul de vnzare. Astfel, sistemul vine n
sprijinul utilizatorilor cu interfee dedicate generrii i urmririi contractelor clieni, comenzilor
ferme, cererilor de ofert i a ofertelor, gestionrii cataloagelor de clieni, a documentelor de
ieire (facturi, avize), precum i cu o serie de rapoarte.
CATALOAGE
1) Clieni - permite colectarea i urmrirea urmtoarelor tipuri de date pentru fiecare client:
- date de identificare: denumire, cod, cod fiscal, capital social, numar de nregistrare la Oficiul
Registrului Comerului; adresa i date de contact;
- date privind calitatea partenerului, precum i grupa din care face parte. n funcie de grupa
clientului se vor stabili i conturile utilizate n procesul de contare automat a documentelor;
- date bancare despre client;

60

- alte date client cum ar fi: condiiile de plat, condiiile de livrare, limita maxim de creditare,
discount-ul acordat, valoarea maxim a comenzii .
2) Condiii de plat - permite definirea termenelor de plat negociate cu partenerii urmnd ca
acestea s se aplice pe factur (cu calculul automat al scadenei)
3) Elemente de calcul - permite definirea indicatorilor utilizai n antecalculaie
4) Definire bnci implicite - liste de preuri - permite selectarea unei bnci ca i banc de
referin n furnizarea cursurilor valutare utilizate de listele de preuri.

CERERE DE OFERT / OFERT CLIENT

Sistemul permite conducerea evidenei:
- cererilor de ofert primite de la clieni;
- ofertelor transmise clienilor n diverse monede.
Funcionaliti aferente:
- rsfoirea/ filtrarea/ cutarea ofertelor clieni n funcie de datele introduse
- vizualizarea/ listarea cererii de ofert;
- marcarea ofertelor soluionate;
- evidenierea preurilor ofertate n funcie de cantitile comandate;
- specificarea condiiilor de livrare i de plat avute n vedere la ofertare.
CONTRACTE / COMENZI FERME CLIENT
Sistemul permite nregistrarea i urmrirea:
- comenzilor ferme primite de la clieni;
- contractelor ncheiate cu clienii;
Funcionaliti aferente:
- rsfoirea/ filtrarea/ cutarea contractelor client n funcie de datele introduse;
- vizualizarea/ listarea contractelor client;
- vizualizarea/ listarea dispoziiei de livrare;
- specificarea condiiilor de livrare i de plat nscrise n contract.
PLANIFICARE LIVRRI

61

Sistemul permite planificarea livrrilor produselor aflate n stoc la o anumit dat, precum i
listarea dispoziiei de livrare
ANTECALCULAIE
1) Calculul preului antecalculat pentru un produs. n calcul se va lua n considerare:
- cantitatea i preul materiilor prime/materialelor consumate (prin preluare din fia
tehnologic);
- cantitatea i tariful pe operaiile necesare realizrii produsului (prin preluare din fia
tehnologic);
- cantitatea i preul semifabricatelor;
- alte elemente de calcul definite de utilizator.
2) Crearea mai multor variante de calcul pentru acelai produs
3) Vizualizarea/ listarea antecalculaiei pentru un anumit produs
4) Calculul preului se poate realiza att n moneda mandantului, ct i ntr-o alt moned
selectat de utilizator (preurile materiilor prime/ materialelor i tarifele pe operaii se vor
exprima doar n moneda mandantului)
5) Calculul se poate realiza pentru o cantitate de produse finite definit de utilizator.
POLITICI COMERCIALE
Sistemul permite definirea listelor de preuri i ataarea acestora clienilor crora li se aplic.
OPERAII DE DESFACERE
1) Factura client cu urmtoarele funcionaliti:
- preluarea facturilor clieni n moneda mandantului;
- preluare comand client pe factur;
- preluare aviz de ieire pe factur (inclusiv retur marf client);
- operarea facturilor i n alte uniti de msur dect unitatea de msur de baz a articolului;
- vizualizarea/ listarea facturilor client.
2) Aviz de ieire cu urmtoarele funcionaliti:
- preluarea avizelor de ieire n moneda mandantului;
- preluare comand client pe aviz;
- operarea avizelor i n alte uniti de msur dect unitatea de msur de baz a articolului.

62

3) Aviz de intrare - diverse cu urmtoarele funcionaliti:

- preluarea avizelor de ieire n moneda mandantului;
- preluare comand client pe aviz.
4) Retur de marf client : operarea retururilor de marf ale clienilor n moneda mandantului.
5) Factura extern export cu urmtoarele funcionaliti:
- operarea facturilor externe de export n moneda documentului;
- preluare comand client pe factur;
- operarea facturilor i n alte uniti de msur dect unitatea de msur de baz a articolului.
RAPOARTE
1) Situaii livrri
2) Liste contracte/ comenzi
3) Liste oferte
4) Statistici desfacere: - Situaii vnzri;
- Situaii comparative vnzri;
- Situaii desfurate vnzri;
- Situaii personalizate vnzri.

3.3.2. Piaa ERP n Romnia

Monitorizat n ultimii ani, piaa de sotfware i a serviciilor oferite din zona ERP, a nceput
s fie un important pilon de cretere a industriei IT din Romnia, pe care aceasta se bazeaz.
Privind puin retroactiv, anul 2006 s-a dovedit a fi unul dificil pentru vnztorii de soluii
ERP, deoarece piaa era caracterizat de globalizare i centralizare, iar marii utilizatori de ERP
au decis achiziionarea de software n cadrul grupurilor, i nu separat, pe fiecare companie n
parte. n acelai timp ns, implementarea soluiilor de soft i serviciile de training au avut o
tendin cresctoare, din acest punct de vedere, anul 2006 fiind un pol de referin pe acest
segment de pia.
Ridicndu-se la o valoare de aproximativ 100 milioane euro n 2006, iar n 2007
nregistrndu-se o majorare cu 30%, piaa de soft i servicii specializate pentru ERP, dovedete
un potenial ridicat de dezvoltare i rmne o ni de investiii pentru juctorii IT din Romnia.
Din studiul ERP Romnia pe anul 2007 al PAC ( Pierre Audoin Consultants ) rezult 87 c cea
mai mare cretere pentru produse i servicii ERP s-a nregistrat n sectoarele de servicii, retail
i distribuie, administraie public i industrie.
87

***-Piaa ERP din Romnia - cretere datorat companiilor medii - http://www.bursa.ro/online/s=companii_afaceri&articol=20532&editie_precedenta=2007-12-11.html ( accesat la 12/04/2008 )

63

Ca o estimare viitoare a influenei produselor ERP n cadrul economiei de pia, se

prognozeaz creteri semnificative n sectorul bancar, asigurri, administraie public i retail i
distribuie, n perioada 2008 - 2011,88 iar piaa de ERP se dorete a depi valoarea de 250
milioane euro la finele anului 2011, prin majorarea serviciilor de implementare i mentenan a
produselor software.

3.4 Customer Relationship Management

Prin Customer Relationship Management se nelege un set de metodologii, aplicaii software
i alte resurse care ajut la administrarea eficient a legturilor dintre companii i clienii
acestora. Acronimul CRM adpostete ansamblul aplicaiilor care situeaz clientul pe o poziie
important n interesele companiei, transformndu-l n partener de afaceri. Aceast tehnologie
a luat fiin ca urmare a creterii rolului pe care clienii l-au dobndit treptat treptat n condiiile
unei piee globale i concureniale n care, pentru a supravieui, trebuie sa i mulumeti
partenerii.

CRM, n traducere liber nseamn managementul relaiilor cu clientii i furnizeaz

utilizatorilor o imagine complet despre clieni si pune la dispozitia acestora date referitoare la:
achiziii curente i anterioare, informaii despre vnzri, situaia comenzilor, relaii contractuale
i informaii de facturare, urmarirea gradului de incasare a creantelor, compensarea datoriilor
etc. Permind companiilor s-i direcioneze operaiile exclusiv ctre clieni, aceast soluie le
ajuta s obin excelen i performan n furnizarea de servicii oferind tuturor angajailor
posibilitatea de a accesa rapid i simplu datele despre partener. Acest lucru ajut companiile s
dezvolte relaii mai puternice i mai profitabile cu clienii, s-i sporeasc competitivitatea i
s-i minimizeze costurile. O serie de avantaje oferite de CRM sunt prezentate astfel89:
- reducerea costurilor de publicitate;
- axarea politicii firmei pe nevoile i cerinele clienilor;
- rivalizarea cu principalii concureni la nivel de tarife, produse i servicii oferite;
- orientarea resurselor ctre clienii cu rentabilitate sporit, prin eliminarea cheltuielilor
presupuse de partenerii care aduc mai puin profit;
- optimizarea ciclului de comercializare.
88

***- Piaa ERP la final de 2007, http://www.marketwatch.ro/index.php?do=2&tl=0&ar=2969&viz=true

( accesat la 13/04/2008 )

89

Fotache, D., Hurbean, L. - Soluii informatice integrate pentru gestiunea afacerilor. ERP, Ed. Economic,
Bucureti, 2004, p. 103

64

Cnd vine vorba despre motivaiile care stau la baza adoptrii acestor soluii, managerii pun n
fruntea listei nu scderea costurilor, ci creterea satisfaciei clienilor, urmat de atragerea de
noi clieni si pstrarea actualilor parteneri.
Scopul CRM este acela de a uni activitile interdepartamentale, pentru a obine i pstra
clienii. Departamentele vizate sunt cele de vnzri, marketing i cel tehnic. Pe Internet, e
-CRM - ul folosete tehnologia Web pentru a comunica ntre departamente i cu clienii.
Beneficiile pentru clieni obinute n urma utilizrii tehnologiilor CRM 90 includ un timp de
rspuns mai bun la cererea de informaii, primirea produselor care satisfac exact cerinele lor,
costuri reduse de achiziie, acces la a vizualiza starea comenzii i un suport tehnic mbuntit.
Un caz ideal ar presupune ca un client, prin intermediul unor butoane s obin urmtoarele
date91:
- o discuie personal cu reprezentantul de vnzri online;
- specificaii despre produs, sau oferte care s i se trimit prin fax;
- s obin o list care conine feedback-ul clienilor care au achiziionat bunuri similare sau au
contractat acelai tip de servicii.
Aceste informaii pot intra n posesia doritorilor prin componenta central 92 n interaciunea
dintre clieni i organizaie, care este centrul de apel (call center) definit prin toate canalele
prin care clientul intr n contact cu organizaia.
Fiecare companie are propriile proceduri, propria cultur i propriul mod de a aborda relaiile
cu clienii. Un sistem CRM eficient, trebuie sa fie o soluie flexibil, care poate fi personalizat
rapid n funcie de necesitile companiei sau cerinele clienilor, reprezentnd o platform
tehnic care se va dezvolta odat cu firma. Astfel, CRM trebuie s ntruneasc o serie de
condiii, dintre care amintim:
- instalare usoar, upgrade-uri de cretere a performanei i de adaptare permanent,
implementare imediat, gestionare simpl i fluid i un nivel de securitate ridicat;
- personalizare pentru a face fa proceselor i procedurilor specifice operaiunilor de vnzri i
service;
- protejarea securitii informaiilor despre clieni printr-o platform cu un nivel de protecie
ridicat, special conceput pentru a asigura securitatea i confidenialitatea datelor.
- ndeplinirea cerinelor companiei adaptnd tehnologia la profilul firmei i la viziunea fimeri.
Instrumentele intuitive, bazate pe Web, permit modificarea formularelor, datelor, cmpurilor i
relaiilor din aplicaie;
90

Popescul, D. - Comer i afaceri mobile, Ed. Universitii Alexandru Ioan Cuza Iai, 2007, p. 137 - 138
McKie, S. - E -Business Best Practices, John Wiley & Sons, Inc., New York, 2001, p. 90
92
Srbu, M. - CRM - un termen la mod, Net Report, Mai, 2002, p 24
91

65

- fluidizarea proceselor prin automatizare i transformarea sarcinilor repetitive ntr-un flux de

lucru puternic i automatizat;
- integrarea aplicaiilor i informaiilor utiliznd servicii Web pentru a crea legturi permanente
ntre sistemele i platformele din cadrul companiei i cele ale clienilor i partenerilor;
- evaluarea succesului cu ajutorul unor instrumente analitice i de msur care permit
monitorizarea procesului de vnzare.
Valoarea unei soluii CRM depinde n mare msura de ct de repede este adoptat de angajaii
care o vor utiliza fie c sunt din vnzri, marketing sau Customer Service.
Din punctul de vedere al acoperirii relaiilor cu clienii, un sistem CRM este structurat pe 3
module: Vnzri, Marketing i Asisten i service. 93
MODULUL VNZRI: presupune crearea cererii i generarea unor noi oportuniti de
afaceri. Agenii planific interaciunile cu clienii, coordoneaz aciunile din zona vnzrilor,
stabilesc legtura cu departamentul de marketing i cu cel ce Asisten i service. Echipele de
vnzri sunt dotate cu instrumente cu ajutorul crora intr n legtur cu clienii: prospecte de
pia, scheme de calcul a preurilor i reducerilor, aciuni promoionale, brouri, documentaii
tehnice, inclusiv informaii despre concuren
Indiferent ct de complex este procesul de vnzare al companiei, CRM ofer caracteristici i
funcionaliti uor de utilizat care vor influena semnificativ modul n care departamentul
vnzri i marketing i vizeaz noii clieni, i gestioneaz campaniile i ii conduce
activitile de vnzri.
MODULUL MARKETING: prin care se efectueaz urmtoarele activiti:
- se controleaz campaniile de promovare a produselor i serviciilor i vizeaz luarea unor
decizii mai bine fundamentate pe obinerea unei perspective clare i obiective asupra
clienilor;
- se creeaz o vizualizare unic pentru fiecare client, pe baza informaiilor colectate pe parcurs.
Aceste informaii vor fi stocate ntr-o singur locaie, fiind accesibile departamentelor de
vnzri, marketing i Customer Services;
- conceperea i demararea campaniilor de marketing cu ajutorul instrumentelor analitice din
SQL Server, cum ar fi cele de Data Mining i Business Intelligence.
- nelegerea mai bine a dorinelor i ateptrilor clienilor, cu ajutorul instrumentelor de
raportare i analiz dezvoltate pe platforma SQL Server Reporting Services. Aceste

93

***http://www.quartzmatrix.ro/sections/tehnologia_informatiei/software/Gestionarea_Relatiilor_Clienti/?
t_id=0p0p1p1 ( accsesat pe 03/06/2008 )

66

instrumente ofer informaiile optime pentru a rspunde rapid cerinelor clienilor i

modificrilor pieei.
MODULUL ASISTEN I SERVICE: prin care se ofer suport i sprijin nelimitat
clienilor:
- de fiecare data cnd cineva din organizaie interacioneaz cu un client, se creeaz o ocazie de
a crete loialitatea clientului fa de companie printr-o ofert de servicii adaptate cerinelor
sale. Oferind informaii relevante, precis direcionate, despre produsele i serviciile de care
sunt interesai clienii, un program CRM poate duce la intensificarea relaiilor cu beneficiarii i
la creterea vnzarilor.
- prin accesul instantaneu la manuale coninnd ntrebri frecvente i sfaturi de depanare se pot
oferi clienilor rspunsuri corecte n timp real.
O soluie CRM mobil este94 o aplicaie care pune la dispoziia tuturor utilizatorilor
ansamblul datelor i informaiilor coninute de acea aplicaie, indiferent de locul unde se afl
solicitanii i de momentul cererii.
O aplicaie CRM se situeaz n jurul unei baze de date unde sunt nregistrate i pstrate
elementele definitorii ale relaiilor cu clienii: informaii sumare despre acetia, istoricul
tranzaciilor efectuate, cerinele i meniunile fiecrui partener. Astfel, personalul din vnzri i
service poate avea o imagine conturat asupra a ceea ce li se potrivete mai bine profilului
clienilor, i ofer acestora produse conforme cu dorinele lor, prin reformularea ofertelor,
precum i efectuarea de intervenii care s acopere interesele partenerilor.
Cu ct mai muli angajai care intr n legtur direct cu clienii, au acces facil ctre baza de
date, cu att mai repede ei pot oferi soluii i rspunsuri la ntrebrile care le sunt adresate,
acest fapt ducnd la o cretere a satisfaciei clienilor prin influenarea pozitiv a veniturilor
firmei. Astfel, un agent de vnzri care posed o tehnologie mobil de CRM pe telefonul su
mobil, poate verifica existena unor mrfuri n depozit, pentru ca mai apoi s ia legatura cu
clientul i s i comunice acestuia rezultatele investigaiei sale, preul, precum i eventuale
negocieri n funcie de valoarea comenzii.
n cazul service-ului, cererile i reclamaiile sunt preluate de ctre un serviciu de asisten, i
nregistrate n baza de date, urmnd ca acestea s fie analizate de ingineri i clasificate n
funcie de natura lor, locul interveniei i relaia cu solicitantul. Dup terminarea interveniei, se
bifeaz cererea ca fiind soluionat.
Avantajele soluiilor mobile de CRM sunt95:
- timp de rspuns mai bun la solicitrile clienilor;
94
95

Popescul, D. - op. cit., p. 200

Popescul, D. - op. cit., p. 202

67

- personal mai puin n cadrul serviciului de asisten;

- eficien majorat pentru echipele din teren;
- procesul de facturare este mai rapid;
- comunicarea mai bun dintre organizaii precum i n interiorul unitii.
Toate acestea se reflect n economiile rezultate din reducerea costurilor telefonice prin care
personalul din teren solicit informaii de la sediul firmei, i din eliminarea erorilor care apar la
actualizarea bazei de date pe baza resurselor utilizate.
n consecin, tehnologia genereaz o adevrat cultur a clientului, ce presupune nu numai
implementarea aplicaiilor CRM, ci i schimbri organizaionale i de mentalitate avnd ca
finalitate dezvoltarea relaiilor cu clienii i atingerea a noi niveluri de rentabilitate.

3.5 Sisteme expert i tehnologii inteligente

Provenind din englezescul Artificial Intelligence, prescurtat AI, termenul de inteligen
artificial este o parte a informaticii care utilizeaz o gam larg de domenii care in atenia
opiniei publice cum ar fi sistemele expert i reelele neuronale. O definiie acceptat la scar
mondial a inteligenei artificiale a dat-o 96John McCarthy, profesor al Universitii Stanford, n
anii 50: o main care se comport ntr-un mod care ar putea fi considerat inteligent, dac ar fi
vorba de un om.
Un obiectiv principal conturat de-a lungul anilor l constituie analiza comportamentului uman
prin intermediul calculatorului analizndu-se percepia, nelegerea i deciziile specifice
omului. Scopul final ajunge s fie realizarea comportamentului inteligent al calculatoarelor.
Inteligena artificial se regsete n tot mediul nconjurtor, de aceea ea interacioneaz cu
toate entitile tiinifice; astfel, se ntreptrunde cu domenii cum sunt: informatica, psihologia,
lingvistica, biologia, matematica, de la care ia anumite componente pe care le reunete n
programe software bine axate pe categorii de utilizatori.Toate aceste componente care imit
comportamentul uman sunt compilate n realizarea acestor programe care ndeplinesc multe
funcii specifice persoanelor care au raiune. n acest mod calculatoarelor i programelor le este
implementat inteligena artificial.
Ce face un om cnd are o problem? n primul rnd se gandete cum s i rezolve nevoia
prin recurgerea la anumite metode nvate, tiute, sau auzite. Inteligena uman se reflect n
cazul n care problema sa este inedit pentru el, i atunci este pus n faa situaiei de a se
descurca ntr-un mod de sine stttor, adaptndu-se la ceea ce este nou. n acelai timp,
persoana trebuie s gestioneze foarte bine situaia, ncercnd s gseasca o rezolvare prin

96

Urscescu., M. - Sisteme informatice- O abordare ntre clasic i modern, Editura Economic, Bucureti, 2002, p.
102

68

metoda folosit, i nu s genereze alte probleme. Astfel cum gndete un om, tot asa va trebui
s se comporte i un program inteligent prin urmrirea pailor descrii mai sus.
n concluzie, trebuie s se tie despre inteligena artificial c97:
- implic studierea comportamentului uman, a procesului i a modului de gndire, pentru a se
face corelaie i pentru a inelege ce e inteligena;
- se afl n legatur cu reprezentarea proceselor umane printr-un calculator, robot, urmrindu-se
comportamentul i reaciile acestora;
- este destinat multor tipuri de produse, n care se pot ncorpora microprocesoare, senzori i
programe speciale, create n mod exclusiv pentru a ajuta i uura viaa oamenilor;
- abordeaz probleme i domenii n care omnul este net superior mainriilor;
- este mai ieftin dect inteligena uman, deoarece pentru a avea nevoie de nite date trebuie
s caui n program, i le gseti fr a fi nevoie s achii o remuneraie, pe cnd serviciile unei
persoane de a te servi cu o informaie trebuie pltite;
- raionamentul inteligenei artificiale rmne neschimbat, spre deosebire de cel uman care
difer funcie de anumii factori.
Prin intermediul inteligenei artificale au aprut sistemele inteligente, fiind definite ca
tehnologii informaionale de top care au capacitatea de a indentifica i analiza evenimente
importante pentru bunul mers i pentru desfaurarea afacerilor unei firme n condiii de
siguran i eficacitate sporite.
Principalele categorii de sisteme inteligente se regsesc sub urmtoarele forme:
- sistemele expert;
- sistemele fuzzy;
- sistemele conexioniste;
- sistemele pentru calculul evolutiv.
SISTEME EXPERT
Sistemele expert reprezint 98 programe concepute pentru a raiona n scopul rezolvrii
problemelor pentru care se cere expertiz uman considerabil.
Un sistem expert se compune dintr-o baz de cunotine, un motor de inferene i o interfa
de dialog cu utilizatorul. n comparaie cu celelalte sisteme inteligente enumerate mai sus,
sistemele expert au cunoscut o ampl utilizare datorit tehnologiei mai evoluate, fiind utilizate
cu succes n numeroase domenii, dar cu precdere n economie, datorit numrului mare de
informaii existente ntr-o entitate economic.

97

Andone, I., Tugui, A., - Sisteme inteligente n Management, Contabilitate, Finane bnci i Marketing, Ed.
Economic, Bucureti, 1999, p. 13 -17
98
ugui, A. - Produse informatice generalizate pentru contabilitate, Ed. CECCAR, Bucureti, 2003, p. 35

69

1. Baza de cunotine include baza de fapte i cea de reguli, care vor fi tratate pe rnd, dup
cum urmeaz:
a) baza de fapte este compus dintr-un ansamblu de cunotine elementare, nc neprelucrate,
care se refer strict la un anumit domeniu, i corespund unor valori care pot fi cuantificate i
unor opinii verificate i reale.
b) baza de reguli, prin care se expun cunotinele expertului uman, cu privire la problema de
rezolvat. Regulile pot fi:
- ordinale: care simuleaz un raionament sau un mod de aciune;
- metareguli, prin intermediul crora sistemul expert este ndreptit s aplice o strategie de
rezolvare a problemelor.
2. Motorul de inferen permite o serie de aciuni cum sunt consultarea, interpretarea i
corelarea cunotinelor n vederea efecturii raionamentelor i obinerii unor concluzii logice.
Motorul de inferen execut raionamente pe baza regulilor, fiind capabile s interpreteze
regulile i s le aplice pentru rezolvarea problemei, funcionnd astfel:
- pornind de la baza de cunotine, motorul caut regulile care ar putea fi aplicate;
- daca gsete mai multe reguli, urmeaz procesul de selectare pentru a decide care dintre ele se
potrivesc;
- aplicarea regulii permite generarea de noi fapte i mai apoi, a altor reguli.
3. Interfaa de dialog cu utilizatorul are un rol important n structura sistemului expert prin:
- furnizarea concluziilor care pot fi afirmative sau deductive;
- oferirea de explicaii cu privire la raionamentele folosite;
- explicarea situaiior care au condus la unele concluzii eronate, care nu sunt validate de
expertul uman.
Ideea de baz a unui sistem expert const n extragerea cunoaterii care este specific
factorului uman , i de a o ncorpora ntr-un program, care ulterior va fi utilizat de ctre experi
sau persoane obinuite. Privit din mai multe unghiuri, un sistem expert poate fi:
- un sistem decizional, n care sunt analizate i reinute ca fiind viabile, alegerile propuse de
ctre sistemul expert;
- un sistem de asistare a deciziei, prin care utilizatorul se poate baza pe recomandrile
sistemului, sau se poate deroga de la acestea;
- un sistem de asistare a studierii, prin intermediul cruia sunt trimise informaii dintr-un
domeniu n alt domeniu, ctre alt expert.
Utilizarea sistemelor expert n contabilitate

70

Specialitii contabili sunt integrai99 ntr-un numr mare de activiti care sunt specifice
sistemelor expert, i care au stat la baza crerii i dezvoltrii sistemelor expert din alte domenii.
Aceste activiti sunt: interpretarea, diagnosticul, monitorizarea, programarea, planificarea i
proiectarea. Contabilii sunt pui n faa unor probleme de o complexitate ridicat:
- metode de audit, majoritatea fiind dificil de rezolvat prin metode obinuite; sunt caracterizate
de nondeterminism;
- existena unui numr mare de reguli de respectat n conformitate cu legislaia i normele i
metodele n vigoare, care mresc gradul de dificultate a problemelor contabile;
- existena unor probleme prost structurate care ateapt a fi planificate i controlate.
Aceast complexitate a problemelor contabile i existena rspunsurilor la probleme dau
credibilitate sistemelor expert contabile

CAPITOLUL IV DEZVOLTAREA SISTEMULUI

INFORMAIONAL PENTRU GESTIUNEA CLIENILOR LA
S.C. CASA DESIGN S.R.L.

4.1 Descrierea organizrii ntreprinderii

S.C. CASA DESIGN S.R.L. este persoan juridic romn care funcioneaz sub regimul
juridic de societate comercial cu rspundere limitat i ii desfoar activitatea n
conformitate cu legislaia romn aplicabil n vigoare coroborat cu prevederile Actului
Constitutiv. Evidenele contabile ale societii se in n limba romn i n moned naional.
S.C. CASA DESIGN S.R.L. i are sediul n localitatea Iai, judeul Iai.
Conform Statutului ntocmit la nfiinarea societii, i potrivit codului CAEN 5248 obiectul
de activitate const n comercializarea de centrale termice i prestri de servicii n domeniul
montajului instalaiilor sanitare, termice i a cazanelor de ncalzire la scar mic i respectiv
industrial, precum i a aparatelor de ventilaie Activitatea de prestri servicii se realizeaz pe
piaa intern, n judeul Iai cu precdere, dar i n ar, funcie de solicitri i de valoarea
contractului.
S.C. CASA DESIGN S.R.L. s-a nfiinat n anul 1998 avnd sediul social n Iai, str. Sfntu
Lazr nr. 35. Datorit extinderii activitii n decursul celor zece ani de activitate, firma a
trebuit sa fie acreditat i s obin diverse certificri i autorizaii din partea organizaiilor de
stat, funcie de noul profil pe care s-a axat managementul societii.
99

ugui, A. - op. cit., p. 66

71

ncepnd din anul 2001, unitatea a deschis un show room, pe strada Sfntul Andrei nr. 27
ntr-o zon comercial deosebit de activ, unde sunt expuse, ntr-un ambient modern i elegant,
echipamente specifice domeniului de activitate a firmei, n special centrale termice de
nclzire.
Structura organizatoric a S.C. CASA DESIGN S.R.L. este ierarhizat n departamente i
birouri, astfel:
- Departamentul tehnic, cu urmtoarele activiti: proiectare, execuie, inspecii i ncercri,
soluii tehnice pentru sistemele instalate, reparaia i ntreinerea sistemelor instalate, recepia
lucrrilor.
- Biroul resurse umane, n cadrul Departamentului Personal.
-Biroul financiar - contabil, fcnd parte din componena Departamentului financiar contabil cu urmtoarele activiti: contabilitatea materialelor; contabilitatea imobilizrilor;
evidena salariilor; ncasri i pli.
- Biroul aprovizionare, din Departamentul Comercial cu urmtoarele activiti: achiziii de
materiale i echipamente; ncheierea de contracte cu furnizorii; transport.
- Biroul vnzri, tot parte integrat a Departamentului comercial cu urmtoarele sarcini:
promovarea firmei pe pia, participarea la trguri i expoziii, ncheierea de contracte cu
clienii, ntocmirea devizelor pentru lucrri.
- Oficiul juridic, care se ocupa cu: urmrirea modificrilor legislative care pot afecta
activitatea unitii; reprezentarea unitii n aciuni litigioase i supervizarea ncheierii
contractelor.
n cadrul S.C. CASA DESIGN S.R.L. Iai se regsesc 4 din funciile de baz ale
ntreprinderii, respectiv: funcia comercial, funcia financiar - contabil, funcia de personal
i cea de cercetare - dezvoltare.
Funcia comercial implic activiti legate de aprovizionarea cu echipamentele necesare i
stabilirea relaiilor cu clienii, incluznd aici participarea la licitaii pentru contractarea
parteneriatelor.
Funcia comercial este realizat n cadrul a 2 birouri:
- Biroul aprovizionare care desfoar toate activitile necesare asigurrii complete i la timp
cu materiale, piese de schimb i echipamente.
- Biroul vnzri, care gestioneaz relaiile cu clienii firmei i coordoneaz activitatea de
prestri servicii i de publicitate, promoveaz firma pe pia, particip la trguri i expoziii,
ncheie contracte cu clienii i ii monitorizeaza n permanen, si de asemenea ntocmete
devizele pentru lucrri.
Obiectivele funciei comerciale constau n:

72

- meninerea unor strnse relaii cu partenerii de afaceri i n special cu clienii;

- ncheierea contractelor i inerea evidenei comenzilor de la clieni;
- onorarea la timp a contractelor de prestri servicii ncheiate, i a celorlalte comenzi.
Funcia financiar - contabil asigur evidena operativ a tranzaciilor cu imobilizrile,
stocurile, trezoreria, furnizorii, clienii, ntocmirea notelor contabile de sfrit de lun
referitoare la regularizarea TVA i nchiderea conturilor de venituri i cheltuieli, stabilirea
profitului, respectiv a pierderii contabile, ntocmirea situaiilor financiare anuale, depunerea la
instituiile de profil a decalaraiilor referitoare la datoriile la bugetul de stat i bugetele locale.
Aceast funcie este realizat de ctre biroul financiar-contabil. Aici se realizeaz
urmtoarele activiti:
- nregistrarea n programul specializat a documentelor justificative care stau la baza
tranzaciilor realizate de firm n perioada luat n calcul;
- ntocmirea lunar a Carii Mari i a Fiei analitice a conturilor, pe baza crora se ntocmete
Balana de verificare sintetic i analitic;
- crearea unor rapoarte prin intermediul crora se face decontarea cu bugetul statului (jurnalul
de vnzri, jurnalul de cumprri);
- gestioneaz i monitorizeaz plaile prin virament sau cu numerar privind datoriile i
creanele unitii;
- rspunde de efectuarea corect sau deficitar a nregistrrilor contabile;
- inventariaz patrimoniul i evideniaz rezultatele constatate n urma evalurii;
- intocmete situaia indicatorilor economico-financiari.
Tot n cadrul funciei financiar-contabile i are locul i biroul Salarizare ale crui sarcini
constau n efectuarea corect i la timp a drepturilor salariale, a avansului chenzinal, i ale altor
drepturi, ntocmind listele de plat i statele de plat.. De asemenea acest compartiment
calculeaz, reine i achit obligaiile financiare i sociale ale societii i ale angajailor: CAS,
CASS, CFS, impozit pe salarii, comision cri de munc, precum i alte reineri.
O alt component a acestei funcii este Casieria , care are urmtoarele sarcini:
- gestioneaz numerarul unitii;
- ine la zi registrul de cas evideniind astfel ncasarile i plile efectuate;
- ridic de la banc sumele de bani necesare plii salariilor.
Obiectivele funciei financiar - contabile au ca finalitate simplificarea lucrrilor de eviden
contabil prin prelucrarea automat a datelor, furnizarea de date utile necesare n procesul
decizional, precum i asigurarea capacitii de plat a ntreprinderii.
Funcia de personal urmrete selecia optim a salariailor, astfel nct acetia s
corespund necesitilor posturilor existente n cadrul firmei, angajarea personalului,

73

negocierea salariului de baz, stabilirea condiiilor de munc pentru fiecare post, odat cu
ntocmirea Fiei postului.
Funcia de personal este realizat n Biroul resurse umane care desfaoar urmtoarele
activiti:
- realizeaz activitile privind evidena forei de munc;
- calculeaz pontajul salariailor;
- ntocmete Fia postului;
- gestioneaz evidena concediilor de odihn, a celor medicale precum i a absenelor
nemotivate de la serviciu;
- coordoneaz activitile referitoare la pregtirea i perfecionarea profesional;
- propune ncadrarea, promovarea sau retrogradarea personalului n snul unitii;
Funcia de personal i propune s ating urmtoarele obiective:
- condiii mai bune de munc pentru salariai;
- stimularea personalului;
- o mai bun pregtire profesional prin cursuri de specializare la nivel nalt.
Funcia de cercetare-dezvoltare ine evidena centralelor i a instalaiilor montate i a
lucrrilor efectuate, asigurnd metodologia de implementare a unor tehnologii noi n paralel cu
cele deja existente urmnd ca n final, cele din urma s fie inlocuite de produsele revoluionare
i superioare calitativ. n prezent se fac eforturi pentru consolidarea unor parteneriate cu firme
din strintate.
S.C. CASA DESIGN S.R.L. este organizat pe o structur organizatoric funcional, care
privete n primul rnd organizarea societii n departamente.
Conducerea societii este realizat de doi administratori:
- Gheorghiu Constantin care ocup funcia de Director general;
- Iftinchi Dorin, ca director executiv.
n ceea ce privete structura tehnic, S.C. CASA DESIGN S.R.L. deine:
- un sediu central - locul de desfurare a activitii firmei i a funciilor realizate n cadrul
acesteia;
- un parc auto - include mainile cu care se deplaseaz personalul societii;
- un show room situat n strada Sfntul Andrei nr. 27. Rolul lui este de a facilita contractele
ncheiate cu clienii, i are drept principal obiectiv prezentarea instalaiilor supuse
comercializrii i activitilor firmei;
- un depozit de materiale - este locaia unde se ine evidena pe Fie de magazie a
materialelor utilizate de firm.

74

Director general

Director executiv
Oficiul juridic

Departament comercial

Birou
Aprovizionare

Magazie

Departament financiar-contabil

Birou
Vnzri

Proiectare

Departament tehnic

Execuie

Service

Birou
Financiar-contabil

Departament personal

Inspecii
ncercri

Birou
informatic

Birou
Resurse umane

Fig.nr.1 Organigrama S.C. CASA DESIGN S.R.L. IAI

75

4.2. Prezentarea principalelor resurse informatice existente

S.C. CASA DESIGN S.R.L. dispune de un birou de informatic, n cadrul departamentului
tehnic, n atribuiile cruia intr urmtoarele sarcini:
- achiziionarea, instalarea, configurarea, utilizarea i ntreinerea sistemelor de calcul;
- administrarea resurselor de calcul ale societii, inclusiv a drepturilor de acces la informaiile
din sistem.

4.2.1. Resurse hardware

n prezent, majoritatea componentelor sistemului informatic al S.C. CASA DESIGN S.R.L.
sunt realizate astfel nct s asigure atingerea obiectivelor firmei.
Resursele hardware ale firmei sunt reprezentate astfel:
1 calculator - n biroul directorului general;
1 calculator - departamentul financiar-contabil;
2 calculatoare - biroul vnzri;
1 calculator - show room;
1 calculator - biroul aprovizionare;
2 calculatoare - compartimentul tehnic;
1 calculator - magazie.

4.2.2. Resurse software

Legislaia contabil din ara noastr permite utilizarea tehnicii de calcul n lucrrile de
eviden contabil. n cadrul tuturor formelor de contabilitate sunt avute n vedere, cu mici
diferene aceleai lucrri ce compun ciclul contabil de prelucrare a datelor. Astfel, ciclul
contabil de nregistrare i prelucrare ncepe cu fixarea n scris a datelor n documente, trece
prin traseul reflectrii acestor documente n registrele contabile i se ncheie cu ntocmirea
bilanului contabil i efectuarea analizei pe baza bilanului. Resursele software de care dispune
unitatea sunt urmtoarele: WINDOWS XP; C++; Visual C; AutoCad, Office 2003; aplicaii
pentru proiectri, i o aplicaie financiar-contabil.

76

Ca aplicaie software n domeniul financiar-contabil, este utilizat programul Pionier, cu

urmtoarele module:
- Contabilitate: Balana de verificare, Articolele contabile ale balanei de verificare, Balana
de ordine i eviden, Articole contabile ale balanei de ordine i eviden, Deschidere conturi,
Conturi n devize, Reevaluarea soldurilor n devize;
- Gestiune: Facturi furnizori, NIR, Facturi clieni, Aviz de nsoire marf, Facturi de
imobilizri, Transferuri ntre conturi, Proces verbal diferene la inventar, Stocuri, Vnzri
mrfuri amnunt, Inventar, Bon consum materiale, Bon consum obiecte inventar;
- Financiar: Casa, Banca, Justificri avansuri, Linii de credit, Compensri, Efecte comerciale,
Urmrire clieni, Urmrire furnizori, Raport de gestiune, Bilan;
- Imobilizri: PV de recepie (provizorie i final), PV punere n funciune, Facturi de
imobilizri, Stoc de imobilizri, calcul amortizare;
- Salarii: Bonul de lucru, Chenzina I, Chenzina II, Concedii de odihn, Premii, Concedii
medicale, Reineri personale.
Datele din rapoartele i documentele de sintez rezultate n urma rulrii acestor aplicaii stau
la baza deciziilor pe care conducerea unitii, indiferent de nivelul la care se afl, trebuie s le
adopte pentru ca unitatea s-i poat continua activitatea n cele mai bune condiii.

4.3. Analiza sistemului de eviden a clienilor la S.C. CASA DESIGN

S.R.L.
Fiind o societate care presteaz servicii, sistemul de producie nu se afl printre sistemele
informaionale, n shimb, se regsesc urmtoarele: sistemul de eviden a stocurilor, a
imobilizrilor corporale, a clienilor, a vnzrilor, precum i cele de personal, trezorerie i
contabilitate general.

4.3.1. Aria de ntindere a sistemului informaional al clienilor

Pornind de la obiectul de activitate al S.C. CASA DESIGN S.R.L., am considerat c cel mai
reprezentativ sistem din cele menionate, pe care l-am preluat spre analiz, este cel al clienilor.
Am avut n vedere n acest sens numrul mare al partenerilor, renumele acestora i
complexitatea lucrrilor contractate de ctre manageri.
Principalele clase de operaii economice corespunztoare sistemului clienilor sunt:
- vnzarea de stocuri i echipamente;
- prestarea de servicii de natura montajului,monitorizrilor i interveniilor pentru reparaii;
- ncasarea creanelor n numerar sau prin virament bancar;
77

- acceptarea de efecte de comer pentru ncasarea crenelor;

- declararea incertitudinii ncasrii unor creane dup depirea termenului de scaden;
- declararea litigiului ctre clienii cu termen depit i cu datorii peste o anumit sum;
- prescrierea crenelor la o anumit perioad de nencasare;
- ntocmirea rapoartelor privind situaia contului clientului care listeaz tranzaciile perioadei
curente, soldul curent, datele posibile de ncasare, balana analitic a clienilor.

4.3.2. Descrierea sistemului informaional al clienilor

La nivelul sistemului clienilor au fost identificate urmtoarele procese care implic intrarea,
micarea i ieirea unei creane-clieni, n i din gestiunea S.C. CASA DESIGN S.R.L.:
Vnzarea de stocuri cuprinde:
- stabilirea necesarului pentru clieni (deviz);
- ntocmirea documentelor aferente procesului de vnzare (factura fiscal, dispoziia de
livrare);
- actualizarea situaiei centralizatoare privind clienii firmei.
Evidena operativ a clienilor cuprinde:
- verificarea i nregistrarea operaiunilor privind clienii;
- ntocmirea listelor i notelor contabile.
- urmrirea termenelor de ncasare a creanelor;
- identificarea i nregistrarea separat a termenelor depite;
- colectarea datelor despre clienii inceri sau n litigiu.
Reparaiile executate presupun:
- urmrirea strii echipamentelor achiziionate de clieni;
- stabilirea necesarului de materiale consumabile pentru reparaii;
- facturarea reparaiilor, ca servicii prestate.
Serviciul de monitorizare/intervenie include:
- monitorizarea echipamentelor i starea de funcionare a acestora;
- facturarea eventualelor intervenii i reparaii.
Aceste procese acoper toate tipurile de tranzacii n care sunt implicai clienii n cadrul
firmei, determinndu-se astfel micrile acestora.
n urma studierii documentelor firmei s-au obinut informaii privind procesele de prelucrare
care au loc n cadrul sistemului de eviden al clienilor, grupate n funcie de principalele
operaiuni economice i transformri:

78

A. Stabilirea legturii cu clienii, care urmrete prelucrarea datelor privind rapoartele

primite, plecnd de la urmtoarele tranzacii:
- primirea rapoartelor;
- incheierea contractelor.
B. inerea evidenei vnzrilor, prin care se culeg i se prelucreaz datele generate de
tranzacii precum vnzarea de centrale, piese componente i consumabile, prestarea serviciilor
i emiterea facturilor.
C. Urmrirea gradului de ncasare a creanelor, prin care se recepioneaz documentele de
plat i se identific partenerii inceri sau n litigiu.
D.Compensarea datoriilor clienilor , care urmrete prelucrarea informaiilor din ordinele de
compensare.
Pentru fiecare dintre punctele enumerate mai sus se vor analiza pe rnd urmtoarele
aspecte:
- descrierea intrrilor (a documentelor justificative);
- descrierea prelucrrilor;
- descrierea ieirilor din sistemul de eviden al clienilor.

A. Stabilirea legturii cu clienii

Dezvoltarea iniial a relaiei cu clientul pornete de la emiterea de ctre acesta a
raportului prin care descrie situaia i problemele cu care se confrunt, cernd firmei CASA
DESIGN S.R.L. o rezolvare a cauzei sale.
Contactul cu clienii presupune primirea rapoartelor din partea acestora, precum i
ncheierea contractelor de vnzare-cumprare i / sau prestri servicii, dup caz.
Primirea rapoartelor
1) Descrierea documentelor de intrare:
- Raportul : este ntocmit de ctre client n dou exemplare; un exemplar rmne la client,
iar cel de-al doilea este trimis la Departamentul comercial care este responsabil de relaiile cu
partenerii.
2) Descrierea fluxurilor informaionale i a procedurilor de prelucrare:
Clientul emite raportul n care solicit un serviciu S.C. CASA DESIGN S.R.L. Acest raport
ajunge la Departamentul comercial apoi este trimis personalului din cadrul Departamentului
tehnic pentru verificare i semnare, dup care este nregistrat n contabilitate.

79

Pe baza datelor din rapoartele nregistrate n contabilitate se listeaz lunar centralizatorul de

rapoarte.
3) Descrierea rapoartelor ieite din sistem:
- Centralizatorul de rapoarte primite - se listeaz lunar i conine toate rapoartele primite ntr-o
lun, n ordine cronologic. Se arhiveaz la Departamentul comercial.
ncheierea contractelor
1) Descrierea documentelor de intrare:
- Raportul - reprezint raportul nregistrat anterior n contabilitate;
- Contractul - este ntocmit n cadrul Departamentului comercial, ntre prile contractante i
const n transferul dreptului de proprietate asupra unor bunuri i servicii n schimbul unui pre
exprimat n bani. Se ntocmete n dou exemplare (unul rmne la client, iar cellalt la firm),
dup care este trimis la directorul general sau executiv pentru semnare i pentru confirmarea
legalitii. Se arhiveaz la departamentul financiar-contabil.
Contractul cuprinde:
- prile contractante;
- obiectul contractului;
- data intrrii n vigoare i durata contractului;
- obligaiile furnizorului;
- obligaiile beneficiarului;
- valoarea contractului, modalitile de plat i penaliti;
- ncetarea i rezilierea contractului;
- rezolvarea litigiilor;
- dispoziii finale;
- semnturile prilor contractante i stampilele acestora.
- Devizul de lucrri suplimentare - se ntocmete de ctre Departamentul comercial pentru
servicii care nu sunt prevzute n contract. Se ntocmete ntr-un singur exemplar i cuprinde
diferite pri n funcie de serviciile solicitate (materialele utilizate, manopera, salarii).
- Anexa la contract - se ntocmete pe baza devizului de lucrri suplimentare i cuprinde
servicii suplimentare care se vor efectua i care nu au fost prevzute n contract. Se arhiveaz
la departamentul comercial.
- Cerere de reziliere a unui contract sau de reziliere a unor servicii prevzute n contract - se
ntocmete n dou exemplare, unul fiind trimis la Biroul de vnzari din cadrul departamentului
comercial, iar cellalt rmnnd la client. Este ntocmit de ctre client n vederea ncetrii
furnizrii serviciilor.

80

2) Descrierea fluxurilor informaionale i a procedurilor de prelucrare:

n cadrul ncheierii contractelor au loc urmtoarele operaii:
- raportul nregistrat n contabilitate este trimis la inginerul tehnic de specialitate, care l
analizeaz i d soluia final. Aceasta const n acceptarea sau refuzarea proiectului. Dac
soluia tehnic este viabila si se poate realiza, n baza raportului se dispune ncheierea, la
departamentul comercial, a unui contract ntre cele dou pri, dup care este trimis la
compartimentul financiar-contabil, unde datele vor fi introduse n sistem. Dac nu se gsete o
soluie tehnic pentru rezolvarea problemei, sau daca soluia contravine cerinelor clientului
din punct de vedere tehnologic, tehnic, financiar sau de alta natur, se emite un act de rspuns
ctre client, prin care i se comunic faptul c nu se poate efectua lucrarea.
- n cazul n care clientul dorete executarea unei lucrri neprevzute n contract, se ntocmete
un deviz de lucrri suplimentare la Departamentul comercial, pe baza cruia se va ataa la
contract o anex cu lucrrile suplimentare efectuate, care se trimite de asemenea la
compartimentul financiar-contabil, unde datele vor fi introduse n baza de date.
- n cazul n care clientul dorete sistarea anumitor lucrri, ntocmete o cerere de reziliere a
unor servicii prevzute n contract sau de reziliere a contractului, care va fi trimis mai nti
spre aprobare directorului general, iar apoi, la departamentul financiar-contabil, unde se va
nregistra, actualizndu-se astfel datele despre clientul respectiv.
3) Descrierea documentelor ieite din sistem: pe baza intrrilor n sistem i a prelucrrii
acestora la sfritul fiecrei luni se vor ntocmi rapoarte, care vor fi generate automat.
- Lista alfabetic a clienilor - este obinut pe baza contractelor noi ncheiate, att cu clieni
noi, ct i cu cei cu care exist alte contracte deja ncheiate.
- Lista contractelor reziliate - cuprinde clienii care au cerut rezilierea contractelor. Datele
despre clienii care au cerut rezilierea contractelor se pstreaz n sistem, iar lunar se
actualizeaz aceast list.
- Lista clienilor n ordinea codurilor - fiecrui client i este atribuit un cod intern, prin care se
face diferenierea ntre ei. Aceasta cuprinde att clienii din luna respectiv, ct i clienii mai
vechi.
B. inerea evidenei vnzrilor
1) Descrierea documentelor primare:
- Ordinul de execuie - este ntocmit ntr-un singur exemplar n cadrul Departamentului
comercial. Este trimis spre semnare directorului general, iar apoi compartimentului financiarcontabil.

81

- Deviz calcul de asisten - se ntocmete ntr-un singur exemplar de ctre inginerii din cadrul
Biroului tehnic, coninnd numrul de ore estimate pentru realizarea lucrrii, calcule pentru
diverse analize de specialitate, materiale i piese folosite, tariful pe lucrare, numrul de
personal necesar precum i valoarea total a lucrrii.
- Procesul verbal - este ntocmit de ctre angajatul care execut lucrarea, n dou exemplare,
unul rmnnd la client, iar cellalt la Departamentul comercial, fiind arhivat la dosar.
2) Descrierea fluxurilor informaionale i a procedurilor de prelucrare:
n baza raportului emis de client n vederea prestrii de servicii suplimentare celor prevzute
n contract, se emite un ordin de execuie la Departamentul comercial.
Comisia tehnic ntocmete un deviz calcul de asisten dup analiza condiiilor de lucru unde
se va efectua lucrarea i dup alte criterii expuse la punctul 1, iar pe baza ordinului de execuie,
angajatul presteaz serviciul i ntocmete un proces verbal n care specific lucrrile efectuate,
materialele consumate i mijloacele tehnice folosite. Procesul verbal este semnat de ambele
pri, dup care se nregistreaz la compatimentul financiar-contabil.
3) Descrierea ieirilor din sistem:
- Factura - se ntocmete manual, n trei exemplare, la livrarea serviciilor i a executrii
lucrrilor. Primul exemplar se expediaz clientului, celelalte dou rmnnd la compartimentul
financiar-contabil, unde se arhiveaz.
- Jurnalul de vnzri - n care se nregistreaz veniturile obinute din vnzarea mrfurilor i
serviciilor. Este obinut pe baza prelucrrii facturilor emise. Se listeaz lunar de la
compartimentul financiar-contabil i este folosit ca document justificativ.
- Not de contabilitate - este un document justificativ de nregistrare n contabilitate. Se obine
lunar, cuprinde nregistrrile contabile preluate din jurnalul de vnzri, cumulnd sumele pe
conturi analitice de clieni.
- Registrul creanelor - listeaz lunar toi clienii care au soldul diferit de zero, cu suma
aferent. Se obine pe baza prelucrrii facturilor dintr-o lun. Se arhiveaz la departamentul
financiar - contabil.
C. Urmrirea gradului de ncasare a creanelor
Recepionarea documentelor de ncasare
1) Descrierea documentelor de intrare:
- Chitana - se ntocmete n trei exemplare i servete ca document justificativ privind
ncasarea unei sume n numerar de ctre casierie. Primul exemplar este la client, al doilea

82

exemplar rmne n carnet, folosind ca document de verificare a operaiunilor efectuate n

registrul de cas, iar al treilea exemplar rmne la contabilitate.
- Ordinul de plat - este un document emis de ctre client pentru a-i achita datoria fa de
firma, dnd dispoziie unei bnci s plteasc suma nscris pe formularul ntocmit n trei
exemplare. El va ajunge ulterior la banca S.C. CASA DESIGN S.R.L. , care va pune suma
respectiv la dispoziia acesteia.
- Extras de cont - reprezint un document emis de banc prin care aceasta informeaz unitatea
referitor la ncasrile efectuate prin cont I soldul contului.
2) Descrierea fluxurilor informaionale i a procedurilor de prelucrare:
n cadrul acestei tranzacii exist dou posibiliti:
- plata prin intermediul ordinului de plat, aceasta realizndu-se prin intermediul bncii;
- plata prin intermediul trezoreriei, efectundu-se pe baz de chitan.
Clientul completeaz un ordin de plat n trei exemplare; primele dou sunt trimise bncii
firmei (alb i roz), cel n original rmnnd la banc, iar cel roz este trimis la compartimentul
financiar-contabil.
Pe baza ordinelor de plat reinute la banc, aceasta emite ctre CASA DESIGN un extras de
cont cu operaiunile din ziua respectiv. n cazul n care plata serviciilor se face n numerar, se
elibereaz o chitan.
3) Descrierea listelor, situaiilor, rapoartelor sau altor ieiri din sistem:
- Fi analitic partener client - listeaz detaliile privind tranzaciile perioadei curente (vnzri,
ncasri, reglri), soldul curent, restane, data posibil de ncasare.
- Balana analitic partener - se listeaz lunar i prezint, n ordinea alfabetic a clienilor,
soldul iniial, rulajele, total sume i soldul final;
- Situaia ncasrii facturilor - se listeaz lunar i servete ca jurnal auxiliar pentru inerea
contabilitii analitice a clienilor i ca o situaie a soldurilor contului 4111 Clieni. Se
completeaz n cadrul compartimentului financiar-contabil, pe baza documentelor justificative
privind serviciile prestate, respectiv ncasarea de la clieni.
- Not de contabilitate .
Identificarea clienilor inceri sau n litigiu
1) Descrierea documentelor primare:
- Facturi ajunse la scaden nencasate - reprezint facturile care nu au fost achitate n termen,
pe baza crora se calculeaz penaliti pentru fiecare zi de neplat.

83

2) Descrierea fluxurilor informaionale i a procedurilor de prelucrare:

n cadrul compartimentului financiar-contabil, prin operaiunea de cumulare a soldurilor
tuturor facturilor ajunse la scaden i neachitate, se listeaz lunar penalitile calculate pentru
fiecare zi de ntrziere, pe fiecare client n parte. Operaiunea se efectueaz lunar, evideniind
astfel creana total a unitii asupra clienilor inceri.
3) Descrierea situaiilor i ieirilor din sistem:
- Obligaii plat clieni scadente pn la... - se listeaz lunar, prezentnd situaia facturilor
nencasate pn la termen. Nu precizeaz penalitile calculate pentru facturile nencasate;
- Calcul penaliti la data de - se listeaz lunar, pentru fiecare client n parte. Se calculeaz
pentru facturile care au depit termenul;
- Fi de cont pentru operaii diverse - se completeaz lunar, cuprinznd operaiuni efectuate pe
fiecare client i se listeaz la sfritul anului. Se ntocmete pe baza notelor contabile.
- Extras de cont emis de unitate - se emite de ctre compartimentul financiar-contabil, n cazul
n care factura a ajuns la scaden i nu a fost achitat, n dou exemplare pentru fiecare client
care a devenit incert (un exemplar este trimis la client, iar cellalt este arhivat la Departamentul
comercial );
- Proces verbal de conciliere - este emis n trei exemplare de ctre Departamentul comercial, pe
baza datelor din extrasele de cont. Un exemplar pleac spre client, unul la oficiul juridic al
firmei CASA DESIGN, iar ultimul este arhivat la Departamentul comercial.
- Nota contabil.
D. Compensarea datoriilor clienilor
1) Descrierea documentelor primare:
- Facturi ce urmeaz a fi compensate - reprezint facturile pentru care s-a acceptat
compensarea, ca urmare a nelegerii dintre cele dou uniti. Acestea se anexeaz la ordinul de
compensare primit de la client.
- Ordinul de compensare - este un document ntocmit de unitate n cadrul compartimentului
financiar-contabil, n dou exemplare (albastru i roz), fiind semnat de ambele pri.
- Proces verbal de compensare - cuprinde lista persoanelor juridice care intr n compensare,
cu codul fiscal, numele reprezentanilor, numrul ordinului de compensare i suma negociat
pentru compensare.
2) Descrierea fluxurilor informaionale i a procedurilor de prelucrare:
Dup ce au ajuns la o nelegere n privina sumei ce va fi compensat, se ncheie dou ordine
ntre agenii economici: expeditorul i cel destinatar. n vederea impiedicrii blocajului

84

financiar, reprezentanii celor dou firme convin la efectuarea decontrii prin compensare a
unei anumite sume.
Dup ntocmirea ordinului de compensare, datele vor fi trecute i n procesul verbal de
compensare.
3) Descrierea ieirilor sistemului:
- Centralizatorul lunar de compensare pentru ordine de compensare emise/primite - este obinut
prin centralizarea ordinelor de compensare i evideniaz totalul compensrilor din cursul lunii.
Este folosit ca document justificativ la nota contabil.
- Nota contabil.

4.4. Determinarea cerinelor informaionale pentru noul sistem

De-a lungul celor zece ani de activitate, firma s-a dezvoltat extrem de mult, n urma
managementului modern aplicat de ctre conducere, ajungnd n prezent la peste 6 puncte de
lucru n municipiul Iai, i localitile limitrofe i la o cifr de afaceri de peste 3603343 RON
pe anul 2007.
n aceste condiii de cretere vertiginoas a numrului de clieni, analiza SC. CASA
DESIGN SRL are drept principal obiectiv verificarea gradului n care sistemul existent de
gestionare a clienilor firmei reuete s ofere informaii complete despre aceast categorie de
active.

4.4.1. Cerine funcionale

n prezent, nu exist o aplicaie care s asigure gestiunea exclusiv a clienilor, ci aceasta este
ncorporat n programul de eviden financiar-contabil Pionier. Aceast aplicaie ofer toate
informaiile necesare lurii deciziilor referitoare la clieni, incluznd aici:
- situaia de ansamblu a creanelor;
- ncasrile - programul permite conectarea direct a ncasrilor la facturi, rezultnd imediat o
situaie care ofer att informaii despre suma de ncasat, ct i suma deja ncasat i restul de
plat;
- se pot realiza situaii informatizate referitoare la un anumit client, inclusiv facturile emise pe
numele acestuia i situaia ncasrilor, n timp real;
- ofer toate rapoartele de sintez necesare lurii deciziilor cu privire la clieni : registre-jurnal,
jurnalul operaiunilor, situaia clienilor nencasai, jurnalul de vanzari etc.
Dei perfect funcional n acest moment, gestiunea clienilor necesit o serie de mbuntiri.
Cele mai importante dintre acestea vizeaz aspecte precum:
- evidena informatizat mai ampl a contractelor de execuie a lucrrilor;
85

- tipurile de contracte ncheiate cu clienii;

- situaia ncasrilor pentru fiecare client n parte;
- facturile emise pe zone.
- valoarea total a tuturor facturilor i subtotalul pe fiecare client n parte.
Astfel datele elementare necesare prelucrrilor ulterioare vor fi toate disponibile pe suport
informatic, fr a mai fi necesar accesul la dosarul cu contracte.
Informaiile acestea sunt necesare pentru emiterea lunar a facturilor privind monitorizarea
instalatiilor i service-ul acordat clientilor, acestea fiind condiionate de anumite clauze din
contracte.

4.4.2. Cerine nefuncionale

Cerinele nefuncionale privesc n mod direct latura tehnic a sistemului, respectiv
platformele hardware i software n care urmeaz s funcioneze.
Avnd n vedere c firma emite un numr mare de facturi pe lun, pentru sporirea vitezei de
utilizare a datelor i pentru eficiena consumabilelor folosite, se recomand mbuntirea
mijloacelor de printare prin achiziia de utilaje de mari dimensiuni care s fac fa cererii de
documente emise, fr a fi necesare interveniile repetate datorate schimbrilor de piese i
cartue de cerneal sau hrtie.
De asemenea noul sistem trebuie s aib de la nceput fixate proceduri de securitate i acces
pe baz de parol, avnd n vedere confidenialitatea datelor referitoare la clieni, multe dintre
contracte avand caracter strict secret datorit complexitilor lucrrilor i datorit renumelui
clienilor. Trebuie s se in cont i de accesul echipei manageriale la informaii, prin crearea
unui cont de acces pentru persoanele autorizate, n afara celor care in evidena i gestiunea
direct a clienilor.
Avnd n vedere obiectul de activitate al SC CASA DESIGN SRL , acela al comercializrii
de centrale termice i de prestri de servicii n domeniul montajului instalaiilor sanitare,
termice i a cazanelor de ncalzire la scar mic i respectiv industrial, precum i a aparatelor
de ventilaie, sistemul clienilor este unul care prezint o importan major, raportat la
sistemul financiar-contabil al firmei. Dezvoltarea continu a societii pe aceast linie nu ar fi
fost posibil fr o gestiune strict, corect i n timp real a clienilor.
Analiza efectuat a relevat faptul c sistemul deja existent n cadrul firmei nu prezint
neregulariti evidente, el permind n acest moment o gestiune fr probleme a clienilor.

4.5. Model de aplicaie pentru gestiunea operaiunilor de post - vnzare

86

Aplicaia pentru gestiunea clienilor care ne va ajuta n rezolvarea cerinelor funcionale ale
sistemului clienilor, va fi efectuat n progamul Visual FoxPro, versiunea 9. Acest program 100
este conceput de ctre Microsoft, i este un pachet software din categoria sistemelor de
gestiune a bazelor de date ( SGBD), destinat microcalculatoarelor.

4.5.1 Analiza problemei

Problemele cu care se confrunt unitatea au fost enumerate n subcapitolul precedent, fapt
pentru care nu ne rmne dect sa demarm proiectarea aplicaiei. n acest subcapitol se vor
face numeroase meniuni cu privire la denumirea de baz de date. Aceasta const ntr-un 101
ansamblu structurat de fiiere care grupeaz datele prelucrate n aplicaiile informatice ale unei
persoane, grup de persoane, ntreprinderi. Formal, baza de date poate fi definit ca o colecie
de date aflate n interdependen, mpreun cu descrierea datelor i a relaiilor dintre ele, sau ca
o colecie de date utilizate n organizaie, definit riguros i controlat la nivel central.

4.5.2 Proiectarea aplicaiei

n proiectarea aplicaiei care va veni n sprijinul soluionrii problemelor privind contractele
cu clienii, se vor parcurge o serie de pai care privesc specificaiile de proiectare a ieirilor,
formularelor i a bazei de date. ntr-un final se va implementa aplicaia prin vizualizarea bazei
de date i prin elaborarea de rapoarte i formulare care privesc Sistemul de eviden al relaiilor
cu clienii.

4.5.2.1 Specificaii de proiectare a ieirilor

Metodologiile de proiectare a ieirilor cuprind noiuni grupate n trei seciuni, precum:
- descrierea ieirii: se vor specifica toate elementele importante de proiectare, cum ar fi:
scopul, destinatarii, frecvena, formatul i coninutul, sursa de obinere a informaiilor i
controlul. Pentru sursa datelor, specificaiile de proiectare pot fi completate prin descrierea
cmpurilor ce vor fi accesate din fiecare tabel a bazei de date.
- modelul proiectului: este prezentat ieirea, de unde reiese forma i coninutul;
- testarea i evaluarea comportamentului n utilizare: n aceast ultim seciune sunt
repezentate rezultatele evalurii de ctre utilizatori a rapoartelor i ieirilor unitii.
100

Fotache, M., Strmbei, C., Creu, L., .a. - Visual FoxPro: ghidul dezvoltrii aplicaiilor practice, Ed. Polirom,
Iai, 2002, p. 4
101
Fotache, M - Baze de date, Universitatea Alexandru Ioan Cuza Iai, Facultatea de Economie i Administrarea
Afacerilor, Iai, 2007, p.8

87

4.5.2.2. Specificaii de proiectare a formularelor

Formularele sunt utilizate pentru crearea de interfee prietenoase cu utilizatorii i reprezint
partea cea mai complex n dezvoltarea aplicaiilor.
Formularele sunt definite drept ferestre care pot conine obiecte ce rspund ntr-un anume fel
unor evenimente declanate de utilizator ori sistem

4.5.2.3. Specificaii de proiectare a bazei de date

Pentru a realiza o baz de date este necesar parcurgerea unor etape:

- analiza sistemului informatic pentru care se realizeaz baza de date i a cerinelor
informaionale solicitate de acest sistem;
- proiectarea structurii bazei de date (schema conceptual, extern i intern);
- ncrcarea datelor n baza de date;
- exploatarea i ntreinerea bazei de date.

1. Analiza sistemului informaional i a cerinelor sale informaionale

Analiza structural a sistemului informaional
Analiza sistemului are ca obiectiv evidenierea componentelor din cadrul sistemului, pentru
care urmeaz s se colecteze i s se memoreze date n cadrul bazei de date, precum i
evidenierea legturilor dintre aceste componente. Analiza sistemului a fost efectuat n
subcapitolul 4.3 Analiza sistemului de eviden a clienilor la S.C. CASA DESIGN S.R.L.
Analiza cerinelor informaionale
Are drept scop determinarea transformrilor de date care se produc n cadrul sistemului n
scopul satisfacerii cerinelor informaionale aferente sistemului. i cerinele informaionale au
fost prezentate mai sus n subcapitolul 4.4.

2. Proiectarea structurii bazei de date

88

Etapa de proiectare a structurii bazei de date const n urmtoarele activiti:

- alegerea SGBD-ului care va fi utilizat pentru implementarea i exploatarea
bazei de date;
- proiectarea schemei conceptuale a bazei de date;
- proiectarea schemei externe a bazei de date;
- proiectarea schemei interne a bazei de date.
a) Alegerea Sistemului de gestiune a bazei de date
Trecerea la proiectarea structurii bazei de date impune luarea n considerare a SGBD-ului cu
ajutorul cruia va fi implementat i exploatat baza de date. Acesta deoarece baza de date
reprezint un model al datelor exprimat cu ajutorul conceptelor specifice unui anumit SGBD.
Sistemul de gestiune a bazelor de date este un ansamblu de programe ce realizeaz
gestiunea i prelucrarea complex a datelor, asigurnd efectuarea urmtoarelor activiti:
- definirea structurii bazei de date;
- ncrcarea datelor n baza de date;
- accesul la date (interogare, actualizare);
- ntreinerea bazei de date (colectarea i refolosirea spaiilor goale, refacerea bazei de date n
cazul unui incident);
- reorganizarea bazei de date (restructurarea i modificarea strategiei de acces);
- securitatea datelor.
b) Proiectarea schemei conceptuale
Proiectarea schemei conceptuale a bazei de date presupune:
- stabilirea coleciilor de date i definirea detaliat a coninutului acestora;
- determinarea legturilor dintre coleciile de date i a modului de reprezentare a acestora n
cadrul schemei conceptuale;
- testarea schemei obinute i revizuirea acesteia, dac este cazul;
- descrierea schemei conceptuale n limbajul de descriere a datelor de care dispune SGBD-ul i
ncrcarea acestei descrieri n baza de date.
c) Proiectarea schemei externe
Schema extern a bazei de date reprezint forma sub care apare schema conceptual pentru
un utilizator oarecare. Programele de aplicaie opereaz asupra schemei conceptuale prin
intermediul schemei externe, avnd acces doar la acele elemente care sunt incluse n schema
extern.

89

d) Proiectarea schemei interne

Schema conceptual mbrac diferite forme de structurare a datelor: liniar, arborescent,
reea, relaional. Memorarea, datelor pe suportul fizic se face ns numai sub forma unei
structuri liniare. Unele SGBD-uri utilizeaz metodele de memorare a datelor pe suporturile de
informaie pe care le folosesc sistemele de operare gazd. Alte SGBD-uri folosesc metode
proprii, ceea ce le imprim ungrad sporit de portabilitate.
3. ncrcarea datelor n baza de date
Este etapa n care se realizeaz popularea cu date a bazei, lucru ce trebuie s certifice
ncrcarea numai a datelor corecte i aceasta cu minim de efort, respectiv cu un numr de
parcurgeri ale ciclului: validate-corectare.
Sursele de alimentare cu date pot fi documentele primare sau diferite colecii de date.
4. Exploatarea i ntreinerea bazei de date
Exploatarea bazei de date de ctre diferii utilizatori este realizat n scopul satisfacerii
cerinelor informaionale ale acestora.
ntreinerea este o activitate complex care se refer la actualizarea datelor i la reproiectarea
structurii bazei de date. Activitatea este realizat n principal de ctre administrator.

4.5.3 Implementarea aplicaiei

Acest subcapitol va conine finalitatea analizei de cercetare a problemelor i de aflare a

soluiilor la blocajele pe care S.C. CASA DESIGN S.R.L. le ntampin. Astfel, n paginile
urmtoare vor fi prezentate modelul conceptual al datelor, schema logic a bazei de date, baza
de date pentru sistemul de gestiune a clienilor, precum formulare i rapoarte realizate n Visual
FoxPro.

Modelul entitate - relaie

90

Modelul logic al bazelor de date este reprezentat grafic prin diagrama entitate-relaie.
Modelarea entitate - relaie este o tehnic folosit pentru identificarea i definirea informaiilor
necesare proiectrii sistemeor informatice, plecnd de la fluxurile de date existente. ntr-o
form simpl, aceast tehnic presupune identificarea elementelor importante ale sistemului
organizaiei, a proprietilor asociate acestora (atribute) i a modurilor n care ele
interacioneaz (relaii).
Obiectivul modelrii entitate-relaie l reprezint obinerea unui model al cerinelor
informaionale, pe baza cruia se vor dezvolta noi sisteme informatice sau se vor mbunti
cele existente.

91

92

93

Formular nr. 1 pentru evidena datelor unui client

Specificaii de proiectare pentru raportul
Situaia contractelor de execuie ncheiate ntre anii 2006 i 2008
a) Prezentarea descriptiv
Scop: - ntocmirea notei contabile privind prestrile efectuate n perioada menionat;
- reflectarea veniturilor obinute din activitile desfurate.
Utilizatori: economistul contabil precum i managerul pentru a vedea o situaie statistic
ntocmit periodic.
Coninut: Gruparea datelor: dup conturile de creane.
Ordonarea datelor: dup codul clientului.
Totaluri solicitate: pe factur i pe total raport.
Alte meniuni: perioada aleas va fi opiunea utilizatorului.
Mediul de generare: raportul va fi tiprit sau afiat.
Frecvena: Raportul va fi emis periodic, funcie de nevoia managerului de a consulta anumite
informaii.
Sursa datelor: am accesat tabelele Clieni, Facturi, Linii_facturi, Devize din baza de date.

94

b) Modelul proiectului

95

c) Testarea i evaluarea comportamentului la utilizare

Nivelul de percepie al utilizatorilor ( 7 persoane):
- consecvena ( de la 1 - consecvent la 5 - inconsecvent): 2,20
- flexibilitate ( de la 1 - flexibil la 5 - inflexibil): 2,44
- precizia (de la 1 - precis la 5 - imprecis): 1,26

Specificaii de proiectare pentru raportul

Lista clienilor pe zone la data de 09/06/2008
a) Prezentarea descriptiv
Scop: gestionarea mai bun a clienilor funcie de zon, n perspectiva contractrii unor noi
parteneri.
Utilizatori: Managerul firmei.
Coninut: Gruparea datelor: dup zone.
Ordonarea datelor: dup codul clientului.
Mediul de generare: raportul va fi tiprit sau afiat.
Frecvena: Raportul va fi emis lunar, pentru o mai bun vizualizare a numrului de clieni, i a
variaiei acestora. De asemenea, se mai emite la cerere, funcie de nevoia managerului de a
consulta anumite informaii.
Sursa datelor: se vor accesa tabelele Zona i Clieni din baza de date.
b) Modelul proiectului

96

97

98

c) Testarea i evaluarea comportamentului la utilizare

Nivelul de percepie al utilizatorilor ( 8 persoane):
- consecvena ( de la 1 - consecvent la 5 - inconsecvent): 1,90
- flexibilitate ( de la 1 - flexibil la 5 - inflexibil): 2,04
- precizia (de la 1 - precis la 5 - imprecis): 1,20

Specificaii de proiectare pentru raportul

Situaia ncasrilor privind clienii la data de 09/06/2008
a) Prezentarea descriptiv
Scop: - ntocmirea notei contabile privind ncasrile de la clieni, n perioada cerut;
- depistarea clienilor ru platnici, i luarea msurilor punitive cu respectarea legilor n
vigoare.
Utilizatori:- economistul contabil, responsabil cu urmrirea ncasrii creanelor;
- oficiul juridic al firmei, pentru sancionarea clienilor inceri.
Coninut: Gruparea datelor: dup data facturrii.
Ordonarea datelor: dup codul clientului.
Totaluri solicitate: pe total clieni.
Alte meniuni: raportul va conine date referitoare la toi clienii.
Frecvena: raportul va fi emis lunar, pentru vizualizarea nivelului de ncasare a creanelor.
Sursa datelor: datele au fost extrase din tabelele Clieni, Facturi, ncasri din baza de date.
b) Modelul proiectului

99

100

c) Testarea i evaluarea comportamentului la utilizare

Nivelul de percepie al utilizatorilor ( 4 persoane):
- consecvena ( de la 1 - consecvent la 5 - inconsecvent): 1,72
- flexibilitate ( de la 1 - flexibil la 5 - inflexibil): 1,88
- precizia (de la 1 - precis la 5 - imprecis): 1,36

101

CONCLUZII

n contextul internaionalizrii crescnde a activitilor economice, n contextul integrrii

Romniei n Uniunea European, concurena pentru firmele autohtone, att pe piaa
internaional, ct i pe cea intern, va crete foarte mult, iar conceptul care va putea face
diferena ntre ele poart denumirea de CLIENT.
Rezult c soluia pentru sporirea substanial a capacitii competitive a firmelor romneti,
indiferent de mrime, profit sau zon geografic, o constituie profesionalizarea
managementului n relaia cu clienii, n cadrul cruia apelarea la sisteme, metode i tehnici
manageriale deine o pondere substanial.
n lucrarea prezentat, am abordat concepte precum client, comer electronic, sisteme
informaionale, Internet, ERP sau CRM.
Lucrarea a avut drept obiectiv s defineasc i s descrie aceste noiuni pentru a se observa
interdependena dintre ele i importana ca ele s fie corelate ntr-un sistem informaional care
s asigure o funcionare optim a companiei. Sistemul ales pentru a fi analizat a fost cel de
gestiune a clienilor pe modelul societii comerciale CASA DESIGN S.R.L. prin care s-a
urmrit evidena concret i ampl a clienilor, a facturilor emise, a termenelor de plat, pe
baza datelor din baza de date.
De altfel, o gestionare eficient a unei societi se face prin centralizarea datelor disponibile i
ofer posibilitatea de a vizualiza informaiile se sunt legate de prelucrarea i urmrirea
comenzilor, livrarea i facturarea, urmrirea vnzrilor i urmrirea ncasrii facturilor, ceea ce
este foarte important i chiar indispensabil ntr-o firm
Numrul foarte mare al clienilor i evoluia lor n timp face ca la un moment dat evidena
acestora s nu mai poat fi controlat fr ajutorul unei aplicatii specializate i uor de utilizat,
n funcie de specificul societaii comerciale. De aceea se recomand utilizarea unei baze de
date sau a unui program informatic special conceput pentru inerea contabilitii n societai
comerciale. n elaborarea situaiilor aplicaiei de la capitolul 4, am utilizat programul Visual
FoxPro, unde a fost creat ct mai fidel o baz de date cu specificaiile reale ale clienilor
firmei luat ca model de analiz.
n noua tendin de a ncheia afaceri cu partenerii, n activitatea de vnzare au cptat tot mai
mult sens conceptele de comer electronic i afaceri electronice. Astfel, ia natere termenul de
cibermarketing, a crui activitate rezid din congruena a trei domenii: marketing, economie
i tehnologie. Toate aceste aspecte, au fost dezvoltate n parte n capitolele tezei deja lecturate.
Etapele principale pe care trebuie s le parcurg o organizaie pentru a crea i implementa
marketingul online sunt urmtoarele:clarificarea elementelor majore ale noului tip de
102

marketing n contextul tehnologiei informaiei i comunicaiei; ale tehnologiei, stabilirea exact

a caracteristicilor tehnice i tehnologice care vor fuziona cu aspectele teoretice ale
marketingului clasic precum i nelegerea aspectelor economice care guverneaz noul stil de a
aborda afacerile, n contextul utilizrii Internet-ului.
Revenind la marketingul tradiional, n Romnia se constat deseori c nc nu se regsete
acea relaie de bunvoin i amiciie dintre un furnizor, prestator, funcionar public i clientul
lor. Acetia dinti, prin prisma funciei pe care o dein, se cred suverani celor din faa raftului,
i au un comportament de cele mai multe ori, josnic.
Se tie foarte bine, i am menionat acest lucru n capitolul 2, c este foarte costisitor s
ctigi clieni noi comparativ cu eforturile fidelizrii clienilor actuali. Marketerii tiu ct de
greu este sa lansezi un produs nou sau sa ctigi clieni noi pe un produs mai vechi. i totui, se
persist n greeli de genul: nu conteaz un client nemulumit n plus, mereu vor fi clieni noi
sau nu conteaz relaia, clientul vrea doar produsul/serviciul .
Am inut s punctez aceste aspecte si aici, chiar dac au fost amintite anterior, tocmai pentru a
contientiza i a prezenta importana unei relaii bazate pe respect, deontologie i bun
credin.
Desigur, prezenta lucrare nu epuizeaz n totalitate problematica abordat, dar am
certitudinea c este o idee reuit, i sper, ca prin aceast realizare, cei care vor citi rndurile
anterioare vor ncerca s contribuie la mbuntirea colaborrilor cu clienii, aspect care va
conduce la un ridicat nivel de consideraie fa de acetia.

103

Bibliografie
Cri
1. Airinei, D., Filip, M., Grama, A., .a. - Medii de programare, Sedcom Libris, Iai, 2001
2. Andone, I., ugui, A. - Sisteme inteligente n management, contabilitate, finane bnci i marketing,
Ed. Economic, Bucureti, 1999
3. Belverd, E., Needles, Jr., Henry, R., .a. - Principiile de baz ale contabilitii, Ediia a cincea, Ed.
Arc, Chiinu, 2000
4. Blyte, J. - Sales & Key Account Management, trad. Nistor, S., Editura Codecs, Bucureti, 2005
5. Bojian, O. - Contabilitatea financiar a ntreprinderilor, Editura Universitar, Bucureti, 2004
6. Bucataru, D. - Evaluarea ntreprinderii, Editura Junimea, Iai, 2006
7. Buc, R., C. - Bazele tehnologiei informaiei (suport de curs), Universitatea George Bacovia
Bacu , Bacu, 2006
8. Budugan, D., Berheci, I., .a. - Contabilitate de gestiune, Editura CECCAR, Bucureti, 2007

9. Costea, C. - Afaceri comerciale: Abordri moderne, Editura All Beck, Bucureti, 2005
10. Diaconu, M., Albu, N., .a. - Contabilitate managerial aprofundat, Editura Economic,
Bucureti, 2003
11. Dragot, V., Obreja L., Ciobanu A. - Management financiar, vol 1. Analiz financiar i gestiune
financiar operaional, Editura Economic, Bucureti, 2003
12. Dumitriu, F., Sitemul informaional contabil n ntreprindera modern, Editura Junimea, Iai, 2001
13. Enache, I., Iucu, O., Pariza, M., .a. - Manual de secretariat i asisten managerial, Ed.
Universitii Bucureti, 2003
14. Ftu, T., Filip, M., .a. - Bazele informaticii economice, Ed. Vrantop, Focani, 1995
15. Feleag, N. - Sisteme contabile comparate, Ediia a II - a, Vol. I, Ed. Economic, Bucureti, 1999
16. Fotache, D., Hurbean, L. - Soluii informatice integrate pentru gestiunea afacerilor. ERP, Ed.
Economic, Bucureti, 2004
17. Fotache, M - Baze de date, Universitatea Alexandru Ioan Cuza Iai, Facultatea de

Economie i Administrarea Afacerilor, Iai, 2007

18. Fotache, M. - SQL. Dialecte DB2, Oracle i Visual Fox Pro, Ed Polirom, Iai, 2001
19. Fotache, M., Strmbei, C., Creu, L., .a. - Visual FoxPro: ghidul dezvoltrii aplicaiilor practice,
Ed. Polirom, Iai, 2002
20. Horomnea, E. - Fundamentele tiinifice ale contabilitii Doctrin. Concepte. Lexicon., Editura
Tipo Moldova, Iai, 2008
21. Horomnea, E. - Bazele contabilitii Concepte i aplicaii, Ediia a II-a, revzut i actualizat, Ed.
Sedcom Libris, Iai, 2004
22. Ifnescu, A., erban, C., Stnoiu, A. C. - Evaluarea ntreprinderii, Editura Universitar,
Bucureti, 2003
23. Kotler, P. - Managementul Marketingului, trad Ed Teora, Bucureti, 1997
24. McKie, S. - E -Business Best Practices, John Wiley & Sons, Inc., New York, 2001

104

25. Meni, G. - Introducere n afaceri electronice, Ed Junimea, Iai, 2002

26. Mironiuc., M. - Analiz economico - financiar, Ed. Sedcom Libris, Iai, 2006
27.Nicolescu, O., Verboncu, I. - Management, Ed. Economic, ediia a III-a revizuit, Bucureti, 2000
28. Nicolescu, O., Verboncu, I.- Fundamentele managementului organizaiei, Ed. Bucureti,
29. Niculescu, M.- Diagnostic economic, Editura Economic, Bucureti, 2003
30. Oprea, D., Airinei, D., Fotache, M. - Sisteme informaionale pentru afaceri, Ed. Polirom, Iai, 2002
31. Oprea, D., Dumitriu, F., Meni, G. - Proiectarea sistemelor informaionale, Ed. Universitii
Alexandru Ioan Cuza Iai, 2006
32. Oprea, D., Meni, G., Dumitriu, F. - Analiza sistemelor informaionale, Ed. Universitii
Alexandru Ioan Cuza Iai, 2005
33. Oprea, D, Meni, G. - Sisteme informaionale pentru manageri, Ed. Polirom, Iai, 2002
34. Pascal, P. - Cum s v gestionai clienii, Editura Rentrop & Straton, Bucureti, 2003
35. Petrescu, S. - Analiza si diagnostic financiar - contabil, Ed. CECCAR, Bucuresti, 2006
36. Petrescu, S. - Diagnostic economic - financiar. Metodologie. Studii de caz , Ed. Sedcom Libris, Iai,
2004
37. Plant, R.- eCommerce formulation of Strategy, Prentice Hall PTR, Upper Saddle River, New Jersey,
2000
38. Popescu, M., E-commerce, suport de curs electronic, Master Marketing i negociere n afaceri,
Bucureti, 2005
39. Popescul, D. - Comer i afaceri mobile, Ed. Universitii Alexandru Ioan Cuza ,Iai, 2007
40. Ristea, M. - Baz i alternativ n contabilitatea ntreprinderii, Ed. Tribuna Economic, Bucureti,
2003
41. Scortescu, G. , Scortescu, Fl.I. , Mardiros, D. - Administraie i contabilitate public, Ed. Junimea,
Iai, 2004
42. Stair, R.M., Reynolds, G.W. - Principles of Information Systems, 6th Edition, Course Technology,
Thomson Learning, Boston, 2003
43. Toma, C. - Contabilitatea n comerul exterior, Editura Sedcom Libris, Iai, 2005
44. ugui, A. - Produse informatice generalizate pentru contabilitate, Ed. CECCAR, Bucureti, 2003
45. ugui, Al., Ftu, T., Managementul resurselor informatice, Editura Sedcom Libris, Iai, 2004
46. Urscescu, M. - Sisteme informatice. O abordare ntre clasic i modern, Ed. Economic, Bucureti,
2002
47. Vlada, M. - Realitatea virtual, tehnologie modern a informaticii aplicate, Ed. Universitii
Bucureti, Bucureti, 2004
48. *** - Ghiduri pentru nelegerea i aplicarea fiecrui Standard Internaional de Contabilitate
(colecia de 32 de ghiduri), Bucureti, Ed. CECCAR, 2004
49. *** - Reglementri contabile armonizate cu directivele europene, Editura Sedcom Libris, Iai, 2006

105

Reviste sau articole din volume

1.Audit financiar 2000, Standarde, Codul privind conduita etic i profesional, Ed. Economic,
Bucureti, 2000
2. Buck - Emden R., Zencke, P. - mySAP CRM, The Official Guidebook to SAP CRM 4.0, SAP Press,
2004
3. Creu, L. - Aplicaii Visual FoxPro pe Web, Net Report, Noiembrie 2001
4. Expert contabil. Ediie specializat - fiscalitate i contabilitate, Rezon Media Grup,Februarie 2008,
nr 2 ( 30 )
5. Popescu, D., V. - Comerul electronic versus comerul tradiional, Amfiteatru economic, nr 21, feb
2007, Bucureti
6. Srbu, M. - CRM - un termen la mod, Net Report, Mai, 2002
7. *** - Revista de finane, Credit, Contabilitate, nr.3, 2000
8. *** - Standarde Internaionale de contabilitate 2002, Ed. Economic, Bucureti, 2002

Referine Internet
1. Bidea, V. - 4 ani de click - uri, http://www.targetonline.ro/articol_919 ( accesat la 06/03/2008)
2.Frumueanu, S. - Comer Electronic n Romnia 2008, http://www.underclick.ro/articol-225Cumparaturi_online_de_125_de_milioane_de_euro.html ( accesat pe 06/03/2008)
3.Ghicajanu, M., Dolea, G., Furdui, E. - Sisteme informaionale pentru management,
http://www.utgjiu.ro/ conf/8th/S3/20.pdf ( accesat la 10/03/2008)
4. Ionescu, R. - Ce este clientingul?, http://www.markmedia.ro/article_show.php?g_id=362 ( accesat pe
26/03/2008)
5.Puan T.,- Comerul tradiional se mut pe internet cu ajutorul banilor europeni
http://www.gandul.info/banii/comertul-traditional-muta-internet-ajutorul-banilor-europeni.html?
6448;1020161(accesat pe 10/03/2008 )
6. Prvulescu, C.-Piaa ERP din Romnia - cretere accelerat datorit companiilor medii,
http://www.bursa.ro/on-line/s=companii_afaceri&articol=20532&editie_precedenta=2007-12-11.html
( accesat pe 12/04/2008)
7. ***- Contabilitatea 100% - funciunea conturilor,http://www.contacafe.ro/forum/viewtopic.php?t=46
&sid= 76529182f99c5a07d73e674d848ceccf ( accesat la 20/04/2008)
8. ***- Cum s exploatezi informaia n mod inteligent-Management Information System, http://www.
clubitc.ro/analiza/cum-sa-exploatezi-informatia-in-mod-inteligent-management-information-system/
( accesat la 12/03/2008)
9.***- GECAD NET - profesioniti n securitatea IT, http://www.gecadnet.ro/companie/editorial.html
(accesat pe 10/03/2008 )
10. ***- Gestionarea relaiilor cu clienii, http://www.quartzmatrix.ro/sections/tehnologia_informatiei/
software/Gestionarea_Relatiilor_Clienti/?t_id=0p0p1p1 ( accsesat pe 03/06/2008 )
11. ***- Piaa ERP la final de 2007, http://www.marketwatch.ro/index.php?do=2&tl=0&ar=2969&viz=

106

true ( accesat la 13/04/2008 )

12. ***- slide-cap6_7.ppt , http://feaa.wordpress.com/2008/01/27/suport-curs-tia/ ( accesat la
06/03/2008)
13.*** - http:// en. Wikipedia.org /wiki/ Electronic _commerce ( accesat pe 09/03/2008 )
14.***- http://en.wikipedia.org/wiki/System (accesat la 14/03/2008)
15.*** - http://www.ebsromania.ro/index.htm ( accesat pe 15/04/2008)
16.*** - http://www.sln.ro/index.php?option=com_content&task=view&id=16&Itemid=36 ( accesat pe
01/06/2008

Legislaie
1. Legea 449 din 12 noiembrie 2003 privind vnzarea produselor i garaniile asociate acestora,
publicat n Monitorul Oficial nr. 812 din 18 noiembrie 2003
2. Ordinul Ministrului Finanelor Publice nr. 94 / 20.02.2001, publicat n M.O. nr. 85 / 20.02.2001
3. Ordinul Ministrului Finanelor Publice nr. 306 / 26.02.2002, publicat n M.O. nr. 279 / 25.04.2002

107