Aricolele fac parte din proiectul NeuroAsigurri

dezvoltat de ctre Competitive Intelligence Research

Agency n colaborare cu Risc Total Asig broker de
asigurare. Nu avei dreptul s vindei acest articol.

Datele de contact ale autorului:

economist Sorin Rmbu 0756 031 188 / 0756 228 922
sorin.rimbu@neuroasigurari.ro
www.neuroasigurari.ro

Vrei s vinzi mai mult?

Segmenteaz prospecii i clienii pe tipologiile financiare!
1. Eroarea cognitiv a vnztorului
nelat de potenialul financiar al
prospectului
Probabil i s-a ntmplat pn acum, poate
chiar de mai multe ori, s ntlneti un prospect
cu posibiliti financiare bune, cruia i-ai fcut o
prezentare muncit din greu pentru a ctiga un
comision frumuel i meritat , bine neles pe
msura poliei i totui... nu a cumprat. Iar
comisionul ateptat s-a dus i el. Este clar c teai aflat ntr-o eroare cognitiv prin supraaprecierea
disponibilitii
financiare
a
prospectului.
Strategia de a vinde pe nevoia (contientizat
nu creat fals) a clientului, nevoie pe care poi
s o descoperi n cadrul prospectrii, a
contactului telefonic sau n ntlnirea direct de
vnzare, dac este bine construit i poate
asigura succesul vnzrii ntr-o anumit msur.
De ce spun c doar ntr-o anumit msur?
Pentru c aceast criz economico-financiar
prelungit a creat mutaii semnificative n
comportamentul financiar al oamenilor. Acetia
au nceput s dezvolte comportamente
diversificate n relaia cu proprii bani,
comportamente diferite care n cele mai multe
cazuri nu sunt contientizate.

2. Financial Therapy este un domeniu

care te ajut s nelegi mai bine
legtura dintre creier i bani
n NeuroVnzri analizm nevoia de
cumprare a prospectului ntr-un sens mai larg.
Suntem ntr-adevr focusai pe nevoia lui dar
lum n calcul i alte elemente cum ar fi
interesul prospectului n planul financiar, n cel
strategic sau n cel personal i, foarte important,
tipologia sa financiar determinant.

Aricolele fac parte din proiectul NeuroAsigurri

dezvoltat de ctre Competitive Intelligence Research
Agency n colaborare cu Risc Total Asig broker de
asigurare. Nu avei dreptul s vindei acest articol.

De ce este important aceast tipologie

financiar? Rspunsul este simplu. Ea este un
indicator foarte important care i arat relaia
comportamental pe care el o are cu banii,
credinele i pattern-urile financiare, scenariile
financiare toxice cu care a crescut i n care
acioneaz n prezent, etc. Interesant este c
multe dintre deciziile financiare oamenii le iau n
mod incontient, deci n general cnd vorbim de
bani, noi oamenii nu prea suntem deloc raionali
aa cum ne place s credem sau s spunem.
Spre exemplu un prospect de tip
ACUMULATOR FINANCIAR pare pentru muli
vnztori, care nu stpnesc tipologiile
financiare, un posibil client cu bani suficieni s
cumpere polia. i totui, dei are bani, nu
cumpr. Prin ce metod l poi determina?
Sau, dac ai n fa un INCONTIENT
FINANCIAR e posibil s faci o vnzare aparent
uoar i s te bucuri de succes. ns, n
majoritatea cazurilor acest client nu va plti rata
ulterioar sau va rezilia contractul.
Ori poate ntlneti un SALVATOR FINANCIAR
pe care ncerci s-l convingi c o poli este
exact ce-i trebuie. Chiar aa i este pentru c
acest profil, destul de rspndit n Romnia, n
cazul n care pete ceva trage dup el nc o
tipologie, DEPENDENTUL FINANCIAR de care el
are are grij dar pe care, din pcate, l ine
incontient ntr-o permanent stare de
dependen i inadecvare financiar.
Pe crile de vizit ale multor vnztori scrie
consilier sau consultant financiar. i vnztorii
sunt la rndul lor oameni deci au o singur
tipologie financiar determinant. Dar care? Cu
siguran una dintre cele cinci tipologii fianciare
elaborate n modulul de Terapie Financiar din
cadrul Procesului de NeuroVnzare.
Aa cum noul proces de vnzare pe care l
implementm este unic n Romnia i cele 5
tipologii financiare sunt la fel de unice, poate
comparativ, ca i grupele de snge.
Datele de contact ale autorului:
economist Sorin Rmbu 0756 031 188 / 0756 228 922
sorin.rimbu@neuroasigurari.ro
www.neuroasigurari.ro

n munca de aproape 2 ani fcut pentru

elaborarea lor s-a inut cont de credinele
financiare ale romnilor, de componenta lor
cultural, de contextul istoric, social i economic
n care au trit i triesc azi, etc.

3. Tipologiile financiare din Programul

Q-Life de NeuroVnzri, unice n
Romnia, ajut i clientul i vnztorul
Pe scurt, cele 5 tipologii financiare care se
potrivesc populaiei din Romnia conform
conceptului nostru sunt urmtoarele:
a) AUTOSABOTORUL este tipul de
persoan care i doreste foarte mult s
obin prin munc un venit substanial. S-a
pregtit temeinic pentru a avea un serviciu
bine pltit i chiar o poziie social. Dei
reuete s ajung n posturi destul de bine
remunerate, nu reuete s acumuleze o
sum important de bani iar n cazul n care
o face nu o poate controla i pstra prea
mult timp. A crescut cu convingerea c
trebuie s munceasc din greu pentru
fiecare bnu dar asta nu ar fi att grav ca n
cazul n care aceasta credin este
parazitat de una i mai periculoas:
Bogtaii nu au nici un Dumnezeu, Srac
i cinstit sau Banii sunt rdcina tuturor
relelor. Astfel el triete n scenariul Fr
valoare n esen el considernd c nu
merit aceti bani sau c banii l pot
transforma ntr-o persoana rea, lipsit de
valori morale.
b) ACUMULATORUL este tipul de
persoan care strnge ban pe ban indiferent
de venitul pe care l are. Dei poate
economisi o sum frumusica, nu se poate
bucura de aceasta. Triete permanent cu
frica zilei de mine, are un mod de gndire
catastrofal n care orict ar acumula nu va
avea niciodat destul.
Aricolele fac parte din proiectul NeuroAsigurri
dezvoltat de ctre Competitive Intelligence Research
Agency n colaborare cu Risc Total Asig broker de
asigurare. Nu avei dreptul s vindei acest articol.

A crescut cu convingerea Bani albi

pentru zile negre. Triete n scenariul
Fr bucurie considernd c banii sunt
fcui nu pentru a asigura confort ci au
doar funcia de rezerva de risc. Nu doreste
s investeasc i este cea mai sigur victim
a inflaiei.
c) SALVATORUL este tipul de persoan
care triete pentru i prin ceilali . Dispus
oricnd s susin financiar persoanele
apropiate, poate ajunge s se ruineze. Este
banca familiei. Nu contientizeaz faptul c
aciunile sale i deresponsabilizeaz pe
ceilali i i menine ntr-o stare de
dependen i inadecvare financiar. A
crescut cu convingerea M sacrific pentru
ceilali. Triete n scenariul Fr linite
simindu-se permanent responsabil de
situaia financiar a celor apropiai.
d) INCONTIENTUL este tipul de persoan
care nu i asum situaia financiar n care
este. Cheltuiete mai mult dect i poate
permite, deschide nenumrate linii de
credit, datoreaz bani celor apropiai i nu
tie niciodat care este suma real a
veniturilor dar mai ales a cheltuielior sale.
Este permanent anxios din cauza faptului ca
i este fric s se confrunte cu realitatea.
Evit discuiile despre bani, se izoleaz, i
pltete numai facturile pe care nu le mai
poate amna. A crescut cu convingerea
M descurc eu . Triete n scenariul Fr
siguran.
e) DEPENDENTUL este tipul de persoan
care a fost mereu deresponsabilizat
financiar. De fiecare dat cineva i-a asigurat
traiul de zi cu zi i nu a fost nevoit s
munceasc pentru a obine bani. Dei asta
poate prea pentru unii o binecuvntare, nu
este deloc.

Datele de contact ale autorului:

economist Sorin Rmbu 0756 031 188 / 0756 228 922
sorin.rimbu@neuroasigurari.ro
www.neuroasigurari.ro

Aceste persoane au crescut cu convingerea

Nu sunt capabil s am grij de mine , se
simt frustrate i fr control asupra propriei
viei. Contientizeaz c sursa prezent de venit
nu poate fi venic i triesc n scenariul Fr
putere.

4. Fiecare tipologie are propriile

scenarii financiare n care acioneaz
atunci cnd cumpr.
Ca s poi vinde mai eficient este necesar s
cunoti tipologia determinant a prospectului,
comportamentul su financiar i scenariile
conform crora ia decizia de a cumpra.
Dar, aa cum spunea i Socrate n urm cu
peste 2000 de ani, Nosce te ipsum!. Nu vei
putea nelege comportamentul financiar real al
prospectului i nu vei putea construi strategii de
vnzare eficiente dac nu i contientizezi
propriul comportament. Tu i cunoti tipologia
financiar determinant?
Programul Q-Life i ofer primul i singurul
modul de pregtire din Romnia care te poate
instrui n cunoaterea celor 5 tipologii
financiare.
Poi afla mai multe pe site-ul NeuroAsigurri
(www.neuroasigurari.ro) sau poi solicita pentru
echipa ta de vnzri un curs special de 3 ore din
domeniul Financial Therapy (Terapie Financiar)
pe care s l susinem n agenia ta sau n
compania ta. Pentru solicitri ne putei scrie i
pe adresa q-life@neuroasigurari.ro
Detalii despre Programul Q-Life de
antrenament i perfecionare n NeuroVnzri
gsii pe link-urile de mai jos :
Despre Programul Q-Life

Deoarece dorim s sprijinim activ consultanii

de vnzri am pus la dispoziie, gratuit, nc un
instrument cu ajutorul cruia utilizatorii pot s-i
creasc de pn la 4 ori rata de succes n
obinerea ntlnirilor de vnzare, aplicaia
NeuroProspector.
Versiunea TA (1.1 Testare i Acomodare)
poate fi descrcat gratuit de pe link-ul de mai
jos:
NeuroProspector v.1.1 TA
Primul program-pilot planificat s se
desfoare n perioada urmtoare va fi n cadrul
unei companii de asigurare de via din Top 10
(care are i cteva produse non-life).
Compania va asigura sume fixe n valori de
pn la 2.700 lei/lun + comisioane directe i
bonusuri
pentru
performane
tuturor
participanilor n Program sau n Structura
Matrice.
Persoanele interesate care vor s participe la
interviurile focus-grup de selecie i evalurile
psihologice de abililiti n vnzri pentru a
participa n program pot aplica pentru rezervare
folosind formularul de mai jos.
n cazul n care cunoatei i alte persoane
care doresc s participe v rugm s le
transmitei acest material. V mulumim!
Rezervare poziie n Programul Q-Life

Economist Sorin Rmbu

Bucureti, iunie 2014

Broura Programului Q-Life

Aricolele fac parte din proiectul NeuroAsigurri

dezvoltat de ctre Competitive Intelligence Research
Agency n colaborare cu Risc Total Asig broker de
asigurare. Nu avei dreptul s vindei acest articol.

Datele de contact ale autorului:

economist Sorin Rmbu 0756 031 188 / 0756 228 922
sorin.rimbu@neuroasigurari.ro
www.neuroasigurari.ro