Curs 1

PERSPECTIVA NEUROBIOPSIHOLOGIC N
COMUNICARE

Creierul celor patru specializri

n literatura att de extins exprimat de neurobiopsihologie conform
creia ntre psihic i creier exist o corelaie nendoielnic, se remarc
modelul creierului total al lui N. Herrmann (1996), model care nglobeaz
cercetrile lui R. Sperry i ale lui P. McLean i care reevalueaz funciile
celor trei creiere: reptilian, limbic i cortex. Cu ajutorul metodelor bazate pe
activismul bioelectric al creierului, autorul demonstreaz specificul
funcional al celor patru cadrane cerebrale: cortex stng, limbic stng, limbic
drept, cortex drept (figura nr. 1). Astfel, cnd este activat cortexul stng,
persoana va avea mai dezvoltat capacitatea de analiz, de utilizare a
raionamentelor logice, va nelege cu uurin conceptele tehnico-tiinifice.
O activare nalt a sectorului limbic stng nseamn capacitate dezvoltat de
planificare, organizare, administrare, ntr-un cuvnt persoana va manifesta
caliti de bun manager. Activarea cortexului drept coreleaz cu abilitatea de
vizualizare a datelor problemei, imaginaia, abilitatea de a construi sinteza
elementelor disparate ntr-un rezultat nou etc. Cnd sectorul limbic drept
este dezvoltat funcional, persoana este orientat spre stabilirea de relaii
interpersonale, nelege intuitiv emoiile i sentimentele celorlali i este
empatic n comunicare.
Dominana unuia sau altuia dintre cele patru cadrane genereaz i un
stil, o manier personal de receptare i prelucrare a informaiilor din mediu
(cum gndete individul, cum abordeaz i rezolv situaiile). Aceste
modaliti cognitive sunt redate prin urmtoarele stiluri:
analitic-logic pentru cortexul stng;
conceptual-imaginativ corespunztor cortexului drept;
organizatoric-detaliat pentru limbicul stng;
interpersonal-expresiv reieit din activarea sectorului limbic drept.
Dat fiind vorba de specializarea creierului pe orizontal i pe
vertical, aa cum arat Herrmann (1991), cele patru cadrane pot fi
urmrite i cumulat. Aadar, cortexul stng i cel drept reprezint stilul
raional, cortexul stng i sistemul limbic stng genereaz stilul analitic n

cunoatere, cortexul drept i limbicul drept creeaz stilul sintetic i sectorul

limbic stng plus cel drept determin stilul emoional.

Analitic

Organizatoric

CORTEX
STNG
logic
analiz
raionament
tehnic
control
organizare
administrare
planificare
LIMBIC
STNG

CORTEX
DREPT
spirit de sintez
spirit artistic
globalizare
conceptualizare
relaii interpersonale
emoionalitate
muzicalitate
exprimare
LIMBIC
DREPT

CREIER REPTILIAN

Imaginativ

Interpersonal

Stri emoionale de
tip instinctual

Figura nr. 1
Comunicare i creier total
Din specificul cerebral artat decurge i o stilistic a comunicrii
diferit pentru fiecare cadran cerebral. N. Herrmann arat c n prezentarea
i tratarea informaiei trebuie s se in seama de persoanele crora li se
adreseaz aceasta. Informaia este recepionat diferit n funcie de
preferinele cerebrale ale individului. Persoanele cu preferine cerebrale
identice prin folosirea unuia sau altuia dintre sectoare au cea mai eficient
comunicare, sunt pe aceeai lungime de und deoarece folosesc un ,,limbaj
comun. De plid, o prezentare abstract i verbal (specific emisferei
cerebrale stngi) este recepionat necorespunztor de o persoan cu
preferin pentru cortexul drept, care nu percepe bine dect prezentrile
vizualizate, globale, concrete etc.
Redm mai jos diferite modaliti de comunicare particularizate
cadranelor cerebrale (cf. Mihaela Roco, 2001)
Persoana cu dominan cortical stng.
Comunicarea cu aceast persoan este posibil prin prezentarea
faptelor, analiza diferitelor posibiliti care intervin; este nevoie de
2

rezolvarea problemelor apelndu-se la raionamentul logic, raional, precis.

Cel n cauz prefer exprimarea oral, precis i clar, elementele tehnice i
consideraiile financiare ale problemelor. Tot ceea ce este cifr, procentaj,
cuantificare, msur este repede neles; are gust pentru limbajul realist;
prefer deducia logic, stilul de prezentare didactic (pe capitole, paragrafe,
cu multe scheme).
Persoana cu dominan cortical dreapt
Arta cuvntului o plictisete repede, prefer imagini, un desen bun,
care s o fac s neleag imediat i global lucrurile. Face cu uurin mai
multe lucruri n acelai timp. Prefer cile de abordare intuitiv. i place ca
interlocutorul s i fac o sintez, prezentnd o problem n ansamblu fr s
se piard n detalii inutile. Nu o impresioneaz plcut un plan foarte precis
ntocmit. Dac pe parcursul prezentrii, interlocutorului i apare o idee nou,
s nu ezite s i-o spun. Este important s se stabileasc analogii, apropieri
ntre diferitele aspecte i s se utilizeze ct mai multe date n acelai timp.
Persoana cu dominan limbic stng
Tonalitatea emoional este puternic, cu toate c este controlat i
ascuns. Persoana surprinde rapid defectele i amnuntele. Este puin
temtoare. Interlocutorul poate apare ca fiind mai puin serios dac nu
comunic minuios i metodic ceea ce dorete s transmit. Dar odat ce i sa acordat ncrederea i s-a stabilit un accord ntre cei doi, acesta este solid.
Nu este o persoan creia s i se poat schimba uor prerea. Are nevoie de
soluii practice cu un plan detaliat, cu termene fixe pentru punerea n
aplicare. Comunicarea cu o astfel de persoan este organizat i planificat.
Persoana cu dominan limbic dreapt
Tonalitatea emoional este puternic i puin ascuns. Totul se joac
la nivelul relaiei umane afective: dac ea este bun, comunicarea va fi bun,
dac nu, i comunicarea va fi dificil. Fiind un ,,specialist al relaiilor
interpersonale va surprinde cu rapiditate adevratele sentimente ale celuilalt
fa de ea, de aceea nu este bine s se trieze. Dac cel n cauz l place cu
adevrat pe interlocutor atunci ansele unei comunicri bune sunt dezvoltate;
va aprecia francheea, comunicarea ntr-o ambian afectuas, explicarea
corect a punctelor de vedere, manifestarea entuziasmului i deschiderea la
negociere; este dornic de a comunica bine i de a fi bine neleas.
Diferene de gen n comunicare
Lumea tiinific a ajuns de mult vreme la concluzia c modalitiile
de comunicare care fac distincia ntre brbai i femei au ca punct de pornire
creierul setat diferit al celor dou genuri. Creierul masculin i cel feminin nu
3

e mai bun unul dect cellalt ci fiecare cu altfel de construcii, iar cercetrile
n numr mare ne-au confirmat acest lucru. n ce constau diferenele majore :
n cazul persoanelor feminine, particularitile remarcate ar fi
urmtoarele:
corpul calos considerat cu 30 % mai dezvoltat permite transferarea
rapid a informaiei de la o emisfer la alta;
percepia periferic este mai ampl;
construcia creierului permite perceperea la nivelul unui unghi de 45
de grade pe ambele laterale ale capului;
scoara cerbral este activ n proporie de 90% n timpul somnului;
exist o dubl localizare a vorbirii n emisfera stng frontal i
totodat i n emisfera dreapt.
n principal exist dou mari ,,vrfuri la care exceleaz femeile i
anume, n cazul abilitilor verbale, la rapiditate i uurin verbal. De
aceea, sunt foarte eficiente n domeniul limbilor strine, n sarcini
gramaticale, de punctuaie i ortografie. Este de adugat c modalitatea lor
de comunicare este adeseori ambigu datorat abordrilor pe mai multor
planuri. n acelai timp, femeile sunt mai bune dect brbaii la rezolvarea
probelor cu caracter intuitiv-imagistic.
n cazul creierului masculin s-au constatat cu predilecie urmtoarele
date:
localizare precis a orientrii spaiale n emisfera dreapt, n lobul
frontal;
activitatea scoarei cerebrale este blocat n proporie de 70% n
timpul somnului;
creierul are capacitatea de a distinge i nmagazina informaiile cu
precizie.
Brbaii sunt superiori femeilor la probele care in de interpretarea
structurilor logico-matematice i la orientarea spaial. Din acest motiv se
orienteaz spre profesii care presupun nalte abiliti sintetice i
reprezentaionale precum inginerie, arhitectura, matematica.
Aceste diferene sunt observabile nc din primele zile ale copilului.
Cercetrile (S. Baron-Cohen, 2003), au artat cum n cazul a 102 sugari de o
zi (44 biei i 58 fete) atenia este orientat diferit: bieii prefer s
priveasc jucriile mecanice sub forma mainilor i fetele prefer s
priveasc figurile umane. Adepii psihologiei evoluioniste (A.S. Miller, S.
Kanazawa, 2008) subliniaz astfel caracterul nnscut al modalitilor de
aciune pentru cele dou genuri i independena lor de socializare. Diferena
de gen n comportament, cogniie, comunicare, valori, preferine este parte a
naturii umane distincte masculine/feminine determinat de creierele att de
4

diferite. Socializarea de gen ajut la accentuarea, solidificarea, perpetuarea i

ntrirea diferenelor nnscute dar nu este cauza acestor diferene.
S. Baron-Cohen (2003) arat c n general creierul masculin este n
mod primordial fcut s sistematizeze (tipul S de creier), iar creierul feminin
este predominant pentru empatizare (tipul E de creier). Ce semnific acest
lucru n viziunea autorului?: sistematizarea se refer la capacitatea de a
analiza, explora i construi ansamble. Brbaii, care sunt ,,sistematizatori
intuitivi
neleg cum funcioneaz lucrurile sau extrag legile care
guverneaz comportamentul sistemelor. Scopul lor este de a nelege i
preciza sistemele sau de a inventa unul nou. Autorul enumer ase tipuri
diferite de sisteme:
tehnice (maini), artistice, naturale (ecologice,
geografice), abstracte (logico-matematice), sociale (juridice, economice), de
organizare (clarificri, taxonomii) i motorii (micri fizice aa cum este
interpretarea pieselor la instrumentele muzicale). Prin sistem, el nelege
orice este guvernat de reguli logice i sistematice. Este unul dintre motivele
pentru care brbaii sunt foarte buni ca matematicieni, ingineri, oameni de
tiin etc.
n contrast, capacitatea empatic se refer la impulsul de a identifica
emoiile i gndurile celorlali i de a le rspunde adecvat. Scopul empatiei
este nelegerea celorlali i prezicerea comportamentului. Femeile care au n
general nalte capaciti empatice pot simi schimbarea emoional a
interlocutorului, ce cauze ar avea i ce ar putea face ca acesta s se simt mai
bine. n concluzie, femeile nu doar nregistreaz sentimentele celorlali ci
vor cuta s se gndeasc la ce simte sau intenioneaz persoana de lng
ele.

BIBLIOGRAFIE
1. Balgiu, Beatrice Adriana, Creativitate tehnic. Elemente de profil
vocaional, Editura Printech, Bucureti, 2003.
2. Baron-Cohen, S., The essential difference, London, Penguin, 2003,
3. Herrmann, N., The creative brain, Journal of creative behavior, 25, 4,
1991.
4. Herrmann, N., The whole brain. Business book, New York, McGraw
Hill, 1996.
5. Miller, A.S., Kanazawa, S., Why beautiful people have more
daughters, Penguin Group, Ontario, 2008.

6. Roco, Mihaela, Dominana cerebral i creativitatea, Revista de

Psihologie, 41, 2, 1995.
7. Roco, Mihaela, Creativitate i inteligen emoional, Editura
Polirom, Bucureti, 2001.
8. Tudose, Cerasela, Gen i personalitate, Editura Tritonic, Bucureti,
2005.

Curs 2.
ANALIZA TRANZACIONAL

2.1. Eric Berne i teoria schimbrii personale

Celebrul psihiatru canadian este cunoscut publicului larg ca autor al
Analizei Tranzacionale teorie psihic asupra personalitii umane, a
relaiilor de comunicare, psihoterapie i instrument de lucru n organizaii.
Eric Berne se nate la 10 mai 1910 la Montreal, ca fiu al doctorului
Leonard Bernstein i al Sarei Gordon Bernstein, scriitoare i editoare. n
calitate de doctor psihiatru i psiholog activeaz n armata SUA iar la
sfritul rzboiului primete o sarcin iniial plictisitoare: s ofere fotilor
soldai suport terapeutic pentru o bun integrare n viaa civil. Din aceast
perioad, devine mult mai interesat de terapia de grup. Mai trziu, orientat
spre psihiatria social, ncepe s se pregteasc pentru a deveni psihanalist,
ns viaa hotrte altceva pentru el: s-l trimit n tabra dizidenilor
freudieni i a creatorilor de sisteme. Astfel, n 1956, i se respinge solicitarea
de a deveni membru al Institutului de Psihanaliz, motiv pentru care decide
un drum propriu concretizat n anii 60 cnd i definete, pe larg, sistemul
Analiza Tranzacional. Este momentul publicrii unei cri care cucerete
lumea, Games people play (tradus la noi cu titlul Jocuri pentru aduli,
Editura Amaltea, 2002), o carte care se ocup de eterna problem a fiinei
umane, modul n care individul i structureaz timpul (atunci cnd nu
doarme) prin ritualuri, distracii, jocuri, n intimitate i activitate.
n dorina lui de schimbare a personalitii umane, Berne i
ntemeiaz teoria pe trei mari postulate: oamenii sunt OK; fiina uman are
capacitatea de a-i decide propriul destin prin libertatea de a-i forma viaa
pe care i-o dorete; toate persoanele au capacitatea de a gndi.
Una din contribuiile originale ale lui Berne la nelegerea psihicului
uman const n preluarea instanelor din a doua topic freudian cuprinse n
alctuirea psihicului: Sine, Eu, Supraeu i redefinirea lor ntr-un mod mai
plastic, respectiv Copil, Adult, Printe. Aadar, n fiecare din noi, slluiesc
cele trei moduri de manifestare i, de-a lungul unei zile, putem fi, variabil, n
una sau alta dintre aceste ipostaze, de Copil (spontan, curios, dar i invidios,
rutcios, manipulator), de Adult, nelegnd lumea n mod obiectiv i
7

raional, fr prtinire sau de Printe (sftuitor, altruist, dar i critic). La

manifestarea uneia sau alteia dintre cele trei stri au contribuit preponderent
prinii biologici care ne-au scris scenariul de via nc din perioada 0 6
ani, formndu-ne aa cum au dorit ei s fie un copil: adaptat, coercitiv, firesc
etc.
n relaionarea dintre oameni, comunic, de fapt, cele trei stri
menionate, crendu-se, astfel, tranzaciile: paralele, pe aceeai lungime de
und sau ncruciate generatoare de conflicte. Din aceste tranzacii rezult
jocurile care au funcia de obinere a unui beneficiu psihologic din partea
celor implicai, o mngiere (stroke). Exist jocuri cu specificul lor n
csnicie, la petreceri, n cabinetele de consultaii, n lumea interlop etc.
Teoria lui Berne este mai complex dect o presupune extragerea unor
legi ale comunicrii interumane. n 1970 scrie ultima lui carte, aprut post
mortem, pentru a-i definitiva opera, What do you say after you say Hello,
(la Bucureti tradus mai reducionist, Ce spui dup Bun ziua? avnd
subtitlul Psihologia destinului uman, Editura Trei, 2006); e o carte
neobinuit chiar i pentru cititorii foarte specializai, o carte care propune,
n stilul simului analogic al lui Berne, concepte uimitoare pentru psihologie,
cum sunt concesiune, timbre, cupoane, tricouri, analiza scenariilor de via
actualizate care rescriu povestea Europei sau a Scufiei Roii (fata sedus), a
Frumoasei din Pdurea Adormit (iluzia tinereii perpetue), Criesei Zpezii
(ateptarea darului suprem nemurirea) etc. Aa cum se exprima, cndva,
Berne, avnd de ales ntre mister i deschidere, ntre sofisticare i simplitate,
,,m-am alturat mulimii, aruncnd cte un cuvnt mare care s-i distrag pe
cinii de paz ai academiilor.
Berne moare n 1970, n urma unui infarct, nu nainte de a vedea
dezvoltndu-se Asociaia Internaional de Analiz Tranzacional i
Seminarul de Analiz Tranzacional din San Francisco, precum i o pleiad
de practicieni care i continu opera.
2.2. Structura psihicului
Iniial criticat ca model simplist, analiza tranzacional a ctigat
atenia ntregii lumi, impunndu-se ca teorie a personalitii, model de
comunicare i studiu al unui pattern repetitiv al comportamentului.
Dei originea teoriei este ndeprtat de cnd s-a contientizat c
fiecare dintre noi are o natur multipl i, de asemenea, c fiecare are pri
din personalitate care ne afecteaz comportamentul n acord cu diferite
circumstane relativ recent, Eric Berne (1957/1977), prin cea mai
cunoscut lucrare a sa, Games people play, creeaz o teorie contractual cu
8

sens de realizare a unei angajri bilaterale explicite pentru buna definire a

cursului unei aciuni. Pornind de la instanele din a doua topic freudian
Sine, Eu, Supraeu Berne formuleaz concepte care ajut la nelegerea
coninutului instanelor respective, i anume acelea de Copil, Adult i
Printe. Prin urmare, fiecare individ se exprim n interlocuie cu una din
cele trei stri: o stare raional, una afectiv i o stare normativ sau moral
(A. Mucchielli, 2005).
nainte de toate, el folosete termenul de Stare de ego, o ipostaz a
eului pulsional care cuprinde urmtoarele pri:
exteropsihic (atitudini, comportamente, mecanisme de aprare
introiectate);
neopsihic (sentimente, gnduri, mecanisme de aprare legate de
vrsta curent);
arheopsihic (nevoi, sentimente fixate i, deci, datorate unei
perioade de dezvoltare anterioar, un fel de ego arhaic). Fiecare
individ se poate afla ntr-o stare de ego de Printe, Adult sau Copil
(fig nr. 1), i poate trece de la o stare la alta cu o dinamic
variabil.
Tandru (sare n ajutor)
Print
e

Critic (cenzureaz)

Adult

Copil

Adaptat (i schimb comportamentul sub

influena autoritii)
Firesc (spontan, natural,
dar fr limite)

Fig. nr. 1: Structura personalitii conform Analizei Tranzacionale

Printele (P) reprezint un set de comportamente pe care individul lea copiat de la autoritile semnificative n mijlocul crora s-a format
(prinii reali, profesorii etc.) i care se poate manifesta prin coerciii,
moral, dar i prin atitudini protectoare. n acest caz starea respectiv se
dihotomizeaz n Printe critic (deintorul tuturor prejudecilor i
judecilor noastre de valoare, cel care cenzureaz, interzicndu-ne mult prea
multe i ndemnndu-ne s interzicem i celorlali) i Printe tandru sau
protector (cel care sare n ajutorul altcuiva artnd, n fond, incapacitatea de
9

aciune a acestuia). n ambele ipostaze genul de mesaj pe care-l transmite

individul aflat n aceast stare este: ,,Nu eti puternic/ valoros/cum trebuie.
Adultul (A) reprezint capacitatea de analiz i aciune cu maturitate
i responsabilitate. Individul care se afl n starea de Adult exprim abilitatea
de a aprecia realitatea ,,aici i acum, fr s fie perturbat n decizii de
schemele cognitive ale trecutului.
Copilul (C) semnific zestrea instinctual, exprimat n manifestrile
de lamentare, culpabilizare, disculpare, evadare etc. n Copil se afl
sentimentul stimei de sine. El este acela care confirm starea de bun
dispoziie sau de inconfort a individului. La rndul lui, se divide n Copil
adaptat, caz n care persoana tinde s experimenteze temeri i anxietate i
Copil firesc, manifestat prin bucurie i durere, spontaneitate i curiozitate,
dar i prin faptul c persoana ,,alearg slbatic, fr restricii sau limite n
maniera de comportare.
Mai trziu, Joines (1986) diversific aria instanelor extreme prin
adugarea de dimensiuni negative sau pozitive astfel nct aceste entiti pot
fi gndite, de pild, din perspectiva Printelui protector profitor (), a
Copilului natural spontan (+) sau natural imatur ().
2.3. Interpersonalizarea. Tipuri de tranzacii
Atunci cnd comunicm o facem n una din cele trei stri i
sentimentele noastre determin pe care o vom folosi. Astfel, ca uniti
minimale de relaionare, tranzaciile, formate din stimul i reacie, pot fi 1)
complementare, de genul Printe Printe, Copil Copil, Adult Adult,
sau, n unele cazuri, chiar Printe Copil (fig. nr. 2), constnd n
transmiterea stimulului i primirea rspunsului corespunztor ateptat i 2)
ncruciate de genul stimul tip Adult Adult i rspuns Printe Copil, cnd
nu se mai comunic pe aceeai lungime de und, iar probabilitatea de
generare a incidentelor sau chiar conflictelor este nalt. (fig. nr. 3)
P

*Abrevierile P, A, C reprezint starea de Printe, Adult, Copil

Fig. nr. 2: Tranzacii complementare

10

Decurge, de aici, prima regul a comunicrii conform creia

tranzaciile eficiente (comunicarea de succes) sunt cele complementare, iar
n condiiile apariiei tranzaciilor ncruciate se impune reechilibrarea
situaiei n vederea continuriii interpersonalizrii (armonia peren).
Ilustrm figura nr. 3 cu un exemplu preluat de la Berne, exemplu care
privete dialogul din cadrul unui cuplu care se pregtea s mearg la teatru:
Soul ntreab soia ,,tii cumva unde-mi sunt butonii? (tranzacie de tip
A A). Dac soia s-ar fi ncadrat pe aceeai linie iniiat de so ar fi putut
rspunde ,,Nu tiu. sau ,,Sunt n ...sertarul din stnga sus., dar aceasta i
d urmtoarea replic: ,,De unde s tiu eu unde i lai lucrurile?
ntotdeauna sunt de vin cnd nu gseti ceva! (tranzacie de tip C P).
Observm reacia copilului care se disculp.
n acest caz, intervine cea de-a doua lege general care se impune n
comunicare: cel care reuete s redreseze un dialog demonstreaz sntate
psihic i stim de sine mai dezvoltate i echilibrate. Noi toi ne formm o
imagine despre propria persoan prin compararea cu ceilali, iar n actul de
comunicare ne bazm pe aceast imagine care poate fi, n percepia noastr,
superioar sau inferioar interlocutorului. Cnd exist o mare discrepan
ntre imaginea de sine i realitate, comunicarea are de suferit prin lezarea
stimei de sine.
P

Fig. nr. 3: Tranzacii ncruciate

Redm mai jos semnificaia combinaiilor de stri de ego care pot
surveni n timpul comunicrii (dup Vera Birkenbihl, 1997):
Gndirea poziiilor sociale n termeni de valoros/OK/pozitiv i nevaloros/neOk/negativ este important pentru interaciunea cotidian. De pild, oamenii
care gndesc despre ei nii i despre lume n termeni pozitivi: Eu sunt
OK/Tu eti OK, (+ +) prefer s se asocieze cu alii care le seamn i nu cu
cei care se vor plnge. i mbrcmintea indic similaritatea poziiei.
n aceast stare se caut cusururi, se critic,
11

PP

AA

CC

PC

PC

CP

se brfete n lips. Interlocutorii se ntrec n

a cleveti, debitnd atacuri la adresa altora,
suprndu-se pe toat lumea, inclusiv pe
Dumnezeu.
n aceast stare se face schimb de preri, de
informaii n special din propriul domeniu
de activitate. Soluionarea n comun a unor
probleme. Mesaj transmis: Eu sunt OK Tu
eti OK.
n aceast stare eul se bucur, se distreaz (n
sexualitate C se joac), se lupt i se apr,
inventeaz, manipuleaz, se bosumfl etc.
P-ul critic C. Se lanseaz nvinuiri, se
ciclete, se dau povee. Sunt criticai cei din
jur. Se exprim ameninri. Mesaj transmis:
Eu sunt OK/valoros/puternic/cum trebuie Tu nu eti.
P-ul tandru C. Se manifest tandree,
ntrajutorare,
protecie,
ncurajare,
compasiune, ncuviinare. Cei doi se plac.
Mesaj
transmis:
Eu
sunt
valoros/puternic/cum trebuie - Tu nu eti.
Se disculp. Se cer scuze, se solicit
nelegere, dragoste, atenie, recunoatere.
Mesaj
transmis:
Eu
nu
sunt
OK/valoros/puternic/cum trebuie - Tu eti.

Poziia (+ +) se mbrac ngrijit dar nu iptor. Oamenilor care se simt

superiori fa de ceilali Eu sunt OK/Tu nu eti OK, (+ ) le place s se
adune laolalt n cluburi, organizaii etc. iar ca stil vestimentar agreeaz
uniformele, ornamentele, bijuteriile i modelele aparte care le etaleaz
superioritatea. Pentru cei care pun problema social n forma negativ,
autopercepia este de inferioritate fa de ceilali Eu nu sunt OK/Tu eti OK
( +). n acest caz, se vor gsi prieteni de aceeai categorie, de obicei, n
baruri i grupuri ne-OK; acetia poart haine uzate sau se mbrac neglijent
dar nu neaprat nengrijit. Indivizii de tip ( ), Eu nu sunt OK/Tu nu eti
OK care au parere devalorizatoare i despre sine i despre restul lumii, se
adun n cafenele sau pe strad ca s-i bat joc de alii, pot purta uniforme
care arat dispreul fa de mbrcminte i tot ce simbolizeaz ea.
12

Frank Ernst
Coralul OK:

a reprezentat relaiile de mai sus sub denumirea de

Eu sunt OK

Eu + Tu
Agresivitate/Dominare
M supraevaluez i te
devalorizez, detest, critic,
domin, disrepeuiesc.
Cuvinte: ,,Nu eti bun, ,,Din
vina ta
Sentimente: dispre, mil,
dezgust

Eu + Tu +
Asertivitate/Negociere
Cuvinte: ,,S vedem
mpreun
care
este
soluia..
Emoii spontane: bucurie,
fric, optimism, prietenie, Tu
autenticitate,
eti
spontaneitate

eti Pasivitate/Obstrucionare
OK Nu m accept i nu te accept
aa cum eu sunt u tu eti
Cuvinte: Nici unul nu e n
stare, Nu valorm nimic.
Sentimente:
depresie,
disperare, pesimism

Supunere/Pasivitate
OK
Subestimare de sine i
supraevaluarea celuilalt
Cuvinte: Eti mai bun ca
mine. Tu merii, eu nu. E
numai vina mea.
Sentimente:
admiraie,
neputin
Eu Tu

Tu
nu

Eu Tu

Eu nu sunt OK
Fig. nr. 3 OK- ul Corral
Tranzaciile pot fi mai complicate de att n cazul n care cele
ncruciate iau una dintre cele dou forme: unghiular care presupune
prezena a trei stri ale egoului (fig. nr. 4) i n duplex cnd sunt implicate
patru stri ale egoului (fig. nr. 5).
Acest tip de tranzacii implic pe lng mesajul social, unul psihologic
ascuns, care degeneraz relaia ntr-o complicaie ntruct particip dou
stri ale eului vorbitorului de aceea mai poart denumirea de tranzacie
ascuns sau dual (gonic). O ilustrare a a tranzaciilor unghiulare ne-a fost
sugerat de descrierea unei situaii de vnzare-cumprare care are loc ntre
un burghez foarte bogat care dorea s-i plaseze calul i un ran lipsit de

13

mijloace materiale n acest sens (D. Drghicescu, 1995): Burghezul ctre

ran: ,,Acesta este calul meu cel mai bun, dar nu i-l poi permite.
P

Fig. nr. 4: Tranzacie unghiular

La nivel social se transmite un mesaj Adultului care poate rspunde
acordnd dreptate interlocutorului, dar, de fapt, vectorul psihologic este
direcionat de adultul experimentat ctre copilul din cealalt persoan.
Rspunsul ranului const n cumprarea calului, mesaj pe care-l putem
traduce astfel: ,,indiferent de urmri financiare, i art eu cine sunt.
P

Fig. nr. 5: Tranzacie n duplex

Ne putem ntreba de ce unii analizeaz critic o situaie n stare de
Adult, n timp ce alii reacioneaz cu starea eului n Copil? De ce anumite
persoane reacioneaz dezinvolt i spontan n Copil firesc, iar alii cu o stare
de Printe critic? Rspunsul ne trimite la faptul c energiile psihice sunt
distribuite spre regiunea de maxim amplitudine nct s poat fi folosite de
acea parte a psihicului care are nevoie de ele la un moment dat. Att timp ct
exist energii disponibile se poate analiza o situaie n stare de Adult (se
manifest simpatie, nelegere), dar, dac nu exist energii disponibile
(datorit strii de stres, oboseal, blocajelor emoionale, ameninrii nevoilor
de baz, temerilor, frustrrilor etc.) atunci cea mai mare parte a lor este
canalizat n direcia soluionrii acestor probleme i starea manifestat este
de Copil sau Printe.
2.4. Jocuri psihologice
Alt concept esenial al teoriei tranzacionale este cel de ,,joc. Definite
ca serii continui de tranzacii care nainteaz spre un deznodmnt clar
14

precizat i previzibil, avnd o motivaie ascuns, ,,jocurile sunt difereniate

de proceduri, ritualuri i formule de petrecere a timpului prin dou
caracteristici principale: calitatea lor ulterioar i recompensa (E. Berne,
2002, p. 38).
Jocurile sunt realizate din nevoia fireasc de relaionare (foamea de
stimuli), de structur (impulsul de a organiza continuitatea experienei peste
timp) i din dorina de a obine mngieri (moduri generale de a da
recunoatere) care pot fi pozitive sau negative (de fapt, termenul strokes are
dubl semnificaie, i de mngiere i de lovitur). n sprijinul folosirii
termenului de mngiere ca unitate fundamental a vieii sociale sunt aduse
experimentele lui S. Levine asupra obolonilor n care grija, tratarea cu
blndee ca i ocurile electrice dureroase au avut acelai efect n egal
msur n nsntoirea animalelor. Concluzia, n ceea ce privete jocurile,
este c ,,orice fel de relaie social are un avantaj biologic asupra lipsei totale
a unei relaii (Berne, 2002). Prin urmare, n comunicare se prefer chiar
,,atingeri negative dect lipsa lor, pentru c, cel puin ,,tim c existm i
tiu i alii c existm (Berne, 2002).
ntririle pot fi gndite, prin urmare, prin trei semnificaii, sunt uniti
de recunoatere sau recompense, este modul nostru de a arta c
recunoatem existena unei alte fiine umane, i n acelai timp, o necesitate
biologic, dei intensitatea difer de la o persoan la alta. ntririle mai pot fi
necondiionate (acordate incontient) i condiionate (acordate pentru un
motiv asupra cruia avem control sau pentru un anumit aspect al
comportamentului, cum ar fi performana profesional; sunt cele care ajut
cel mai mult relaionarea, nedepinznd de atitudinea la care ne ateptm).
ntririle sunt acordate i primite pirn intermediul simurilor (auz tonul
vocii, exprimri verbale .a.), vz (mimica feei, comentarii scrise,
ornamente etc.), pipit (strngeri de mn, mbriri, lovituri), gust i miros
(prin intermediul mncrii i al buturii, parfumului etc.)
Cei deprimai sau cu imagine de sine sczut (de obicei cele dou
coreleaz) resping ntririle punndu-se ntr-o lumin defavorabil (,,N-a
fost mare lucru, ,,mi pare ru c nu a fost complet, ,,Nu tiu prea multe
despre acest subiect).
Dup A. Moreau (2007), pentru ca o interpersonalizare s se constituie
n joc este nevoie de prezena urmtoarelor elemente:
- un mesaj ascuns aflat n subsidiarul comunicrii de suprafa, un
fel de text n subtext;

denumirea este achiziionat din cercetrile care indic faptul c sugarii au nevoie de atingere n ordinea
supravieuirii i creterii.

15

- o devalorizare sau o supraevaluare de sine sau a

interlocutorului;
- disconfortul pe care l creeeaz acesta n psihicul celuilalt;
- un punct vulnerabil al receptorului atins n conversaie de pild
frica, lcomia, sentimentalismul, iritabilitatea etc.;
- un beneficiu al jocului care poate fi dominarea celuilalt,
eliminarea intimitatii etc.
Exemple de jocuri sunt: ,,datornicul, ,,martirul, ,,Schlemiel,
,,sracul de mine, ,,piciorul de lemn, ,,dac n-ai fi tu... etc., toate avnd ca
,,avantaje faptul c persoanele implicate triesc momente intense generate
de diferite atitudini precum cele de: minimalizare a interlocutorului,
lamentare, provocare a reaciei agresive din partea celor din jur, plasare n
poziie de victim pentru a atrage atenia semenilor etc. Berne susine c
oamenii nu sunt dispui s renune cu uurin la propriile jocuri. Un joc
odat nceput, foarte greu poi schimba rolul adoptat. De asemenea, nu se
utilizeaz corect starea de Adult, unica stare care ar rezolva situaia n mod
eficient i ar permite nelegerea faptului c este mult mai constructiv
folosirea energiilor pentru rezolvarea problemelor reale. Pentru R. Erskine
(1997), jocurile au scopul de a ajuta individul n nelegerea naturii
tranzaciilor, astfel nct s le poat rspunde complet i intim. Dac acest
scop se realizeaz, atunci jocul se reduce.
Ali termeni care ilustreaz teoria personalitii n analiza
tranzacional sunt cuprini n sistemul ,,scenariilor de via (Erskine, 1997,
Berne, 2006), ntre altele, mesajele prinilor pe care le-am ncorporat,
deciziile noastre ca rspuns la aceste dispoziii i sentimentele trite pentru a
justifica nevoile i speranele noastre, expectaiile noastre n legtur cu felul
n care credem c viaa noastr va fi jucat i se va finaliza povestea ei. Pe
aceast linie, Mary i Robert Goulding, liderii colii de redecizie adaug o
nou etap teoriei berniene prin includerea tehnicilor gestaltiste i de terapie
redecizional dup principiul conform cruia individul i restructureaz
modul de a gndi, simi i aciona n funcie de decizii corect dirijate.
Perspectiva redecizional ajut individul la schimbarea ,,scenariilor de
via, stabilite, n mare parte, nc din copilrie cnd pe baza normelor date
de prini se construiesc primele decizii cu scopul de a atrage atenia
acestora. ,,Jocurile se dezvolt ca o cale de sprijinire a deciziilor timpurii,
fiind alctuite dintr-un numr de tranzacii care au ca scop sprijinirea
deciziilor originale i sunt parte din scenariul vieii individului respectiv.
n final, sublinem ideea c Analiza Tranzacional pune accent pe
actul de contractare care presupune nevoia de nelegere a prilor: de ce
doresc s fac un anumit lucru ?, cu cine?, ce au de gnd s fac?, pe cnd?
16

etc.; important este ca acest contract s fie realizat n cuvinte pozitive, de

pild, ce este de dorit dect ce nu se dorete, pe normalizarea proceselor
psihice, optimizarea individual, pe faptul c toi oamenii se pot schimba i
au dreptul c s fie acceptai.
2.5. Psihoterapia
Psihoterapia bernian acord importan semnificativ studiului
scenariului de via (script) al individului (plan ntemeiat pe hotrri luate n
copilrie, ntrite de prini i justificate de evenimente ulterioare) ca i
antiscenariului (antiscript) comportament n opoziie cu cerina fiecrei
directive printeti. Trei lucruri sunt eseniale aici:
scenariile de via sunt determinate de prini i de alte influene
existente chiar nainte de naterea individului, precum numele de
familie, istoricul bunicilor i al prinilor etc;
scenariile de via nu sunt noi, ele repet n forma lor actualizat
mituri, basme, n general, teme mai vechi;
un scenariu de via este expus n cadrul unui joc compus din mai
multe persoane, dar trei sunt protagoniti: Persecutorul, Victima i
Salvatorul acesteia.
Scenariul cuprinde ca elemente principale injonciunile interdicii
percepute din copilrie de la prini i educatori i prescripiile devize sau
drivers care induc secvene de comportament copilului. . Prutianu (2005)
face o sintez a respectivelor injonciuni i prescripii. Injonciunile sunt:
Nu exista!, Nu fi tu nsui!, Nu fi copil!, Nu crete!, Nu reui!, Nu aciona!,
Nu fi important!, Nu aparine!, Nu fi apropiat!, Nu simi!, Nu gndi!, Nu fi
sntos! i constituie, n fapt, ci de transmitere a inutilitii, schimbrii
identitii, adoptarea slbiciunii i a pasivitii, abordarea rigiditii, evitarea
intimitii, asumarea eecului etc. Prescripiile mesaje care ghideaz
comportamentul sunt: Fii perfect, Fii tare, F efort, Grbete-te etc.
Prin urmare, scenariul de via determin destinul fiecrui individ nc
din copilrie. Determinsimul teoriei elaborate de Berne reiese din faptul c
individul, la hotrrile prinilor, stabilete nc din perioada micii copilrii
cum va tri i cum va muri. La cursul vieii fiecruia contribuie o serie de
variabile cum sunt zestrea sa genetic, experienele timpurii ale mamei i
hotrrile luate de fore superioare, asupra crora nu are control,
reprezentate, de obicei, de prini i de influenele ancestrale (strmoi
ndeprtai, concepia i naterea proprie, poziia la natere, prenumele dat de
prini i numele de familie) etc.

17

n scenariile din prezent, nimic nu este nou, difer doar instrumentarul

scenariului. Este ceea ce M. Eliade (1991) exprima n alt manier ,,ni se fac
de mult semne, de multe secole. Doar camuflajul se schimb, n
conformitate cu epoca n care trim. Astzi, n epoca noastr dominat de
tehnologie.... Logica, eroii i faptele miturilor supravieuiesc n epoca
modern. Astfel, se regsesc n scenariile de via actuale temele antice, din
care cea mai cunoscut este tragedia oedipian, sau poveti precum cea a
Europei sau a Scufiei Roii (fata sedus), a Frumoasei din Pdurea
Adormit (iluzia tinereii perpetue), Criesei Zpezii sau Snegurociki
(ateptarea darului suprem nemurirea), a frailor nedesprii Hansel i
Gretel (condamnarea la moarte a copilului de ctre prini) etc. Pentru
terapeut asta nseamn c dac este cunoscut intriga i personajul, se tie i
care va fi deznodmntul, cu excepia situaiei n care se pot face unele
schimbri. n acest sens, Berne exprima: ,,rolul terapeutului este acela al
Btrnului nelept din mituri i basme, ale crui cuvinte l ajut pe erou s
traverseze ncercrile i ntmplrile nspimnttoare ale ciudatei aventuri.
n fiecare scenariu exist un personaj bun i ru, dup cum, scenariul
poate determina un nvingtor (cel care i atinge scopurile declarate) un
nvins sau un nenvingtor (persoan care muncete din greu pentru a se
menine pe lina de plutire). De asemenea, un scenariu de via pune n
aciune triada compus din trei eroi: Persecutorul (care i exprim gndirea
de tip Eu sunt OK Tu nu eti i, deci, a crui caracteristic este de a
minimaliza interlocutorul), Victima lui care se lamenteaz permanent i
Salvatorul (individ care se face dorit ghicind nevoile celorlali). ntr-un joc
de acest fel, acetia i pot comuta rolurile ntre ei. Este de menionat c
toate conflictele de via, de la cele familiale la cele organizaionale, sunt
lupte pentru schimbarea poziiei din acest triunghi.
n fiecare etap, n construirea scenariului de via sunt achiziionate
anumite componente i anumite date care contribuie la conturarea destinului
uman. Ca i la ali autori de sorginte psihanalitic, n alctuirea teoriei
proprii, i la Berne este lst deoparte perioada de laten dintre copilrie i
adolescen.

a. Copilria timpurie (0 6 ani)

n acest interval, esenial este faptul c prinii dau prescripii (set de
precepte oferite de un printe grijuliu) i porunci (interdicii sau ordine
18

negative) prin verbalizrile fcute, ce se traduc n rsplate la

comportamentul copilului cu efectul de a genera nvingtori din acetia sau
blesteme care i creeaz pe nvini. n limbaj colocvial, acea parte a mamei
care d poruncile (Printele critic sau Copilul ei) e numit zna-na dac e
binvoitoare sau mama-vrjitoare n caz contrar. Elementul-cheie n
eliberarea de scenariu l reprezint permisiunile (intervenii care i dau
individului autorizaia de a nu se supune unei porunci parentale daca e
pregtit, dornic i capabil de acest lucru) de care se folosete terapeutul
cteodat singurul care l poate elibera pe pacient de blestemele prinilor i
care d autonomia acestuia din urm. Tot n copilrie se construiete i
introiectarea modelelor de comportament ale prinilor stiluri de via
bazate pe instruciuni sau pe exemple printeti care au rolul de a nva
individul modul n care s i structureze timpul n via, atunci cnd nu
doarme, prin ritualuri, distracii, jocuri, intimitate i activitate.
b. Copilria trzie (7 10 ani)
Este etapa n care copilul hotrte ce sentimente va tri i cum i
poate asambla componentele scenariului astfel nct s devin o persoan cu
un scop n via. n funcie de aceast aciune i va alege concesiunea
(racket) afectiv proprie, adic tririle afective preferate care l vor nsoi
toata viaa. Un aspect semnificativ este legat de prezena i folosirea
cupoanelor (trading stamp) psihologice reprezentnd valuta forte a
concesiunilor tranzacionale. Aa cum unii oameni simt plcere n a
coleciona, cupoane comerciale sau timbre tot aa se ntmpl i n cazul
celor cu coninut psihologic (triri afective negative i/sau pozitive);
indivizii le colecioneaz, le savureaz i le dau la schimb periodic pentru a
obine ... suferine gratis.
c. Adolescena
n aceast perioad, ocupaiile de timp liber, noii eroi i noile
simminte se condenseaz n conduita individului i n felul n care este
perceput. Conceptul principal care surprinde manifestrile generale ale
pacientului este denumit tricou (imaginea de sine afiat) avnd ca
echivalene termenii de ,,aprare caracterial sau ,,armur caracterial din
psihanaliza freudian i ideea adlerian de ,,minciun de via. Inscripia de
pe tricou arat un motto al vieii, filosofia de via a persoanei, care se poate
deduce din conduita adoptat de acestea.

19

d. Maturitatea i finalul
Dup o perioad de reuite i/sau eecuri n viaa adult, individul se
pregtete pentru reprezentaia de adio. Importana major revine scenei
morii, testamentului i epitafului, rezultate tot din directivele scenariului.
De pild, piatra funerar are, la fel ca tricoul, dou fee pe una se afl
preceptele antiscenariului i vorbete doar de bine de rposat, pe cealalt se
afl porunca din scenariu. n aceste condiii, Berne conchide: ,,cinci sunt
lucrurile pe care le primim de la prini la ase veri dup ce ieim din pntec:
lungimea zilelor, averea, soarta, nvtura i mormntul.
Sperana pe care ne-o d psihiatrul american este c viaa poate fi
schimbat dup ce scapm de ,,tot gunoiul acumulat n minte nc de la
venirea de la maternitate. De fapt, aceasta este filosofia Analizei
Tranzacionale, faptul c individul poate s decid asupra propriului su
destin, iar deciziile sale pot fi schimbate de el nsui, dar pentru asta este
necesar s fie cunoscut limba ,,marian, adic stilul de vorbire al
oamenilor care nva cum s spun Bun ziua.

BIBLIOGRAFIE
1. Berne, E., Jocuri pentru aduli, Bucureti, Editura Amaltea, 2002.
2. Berne, E., Ce spui dup Bun ziua, Bucureti, Editura Trei, 2006.
3. Birkhenbihl, Vera, Antrenamentul comunicrii, Bucureti, Editura
Gemma Press, 1997.
4. Drghicescu, D., Din psihologia poporului romn, Bucureti, Editura
Albatros, 1995.
5. Erskine, R., Transference and transactions n R.G. Erskine: Theories
and methods of an integrative transactional analysis, San Francisco,
TA Press, 1997.
6. Joines, V., Using redecision therapy with different personality
adaptions, Transactional Analysis Journal, 21, 2,1986.
7. Moreau, A., Psihoterapie. Metode i tehnici, Bucureti, Editura Trei,
2007.
8. Mucchielli, A., Arta de a comunica, Iai, Polirom, 2005.
9. Prutianu, , Antrenamentul abilitilor de comunicare. Limbaje
ascunse, Iai, Polirom, 2005.

20

21

Curs 4
4. GESTALTTERAPIA UN NOU MOD DE VIA
4.1. F. Perls, creatorul Gestaltterapiei
Fritz Perls (1893 1970), al crui nume real este Friedrich Salmon
Perls, este cunoscut specialitilor din ntreaga lumea ca printele
Gestaltterapiei1, metod psihoterapeutic aflat la intersecia dintre
psihanaliz, psihodram, terapii corporale cu origine reichian i inspirat ca
baz teoretic din filosofia existenialist promovat, n principal, de M.
Buber, M. Heidegger, S.J. Kierkegaard i J.P. Sartre.
Perls se nate n ghetoul din Berlin i ntreaga lui via l arat ca pe
un personaj nonconformist al vremii sale. La nceputul vieii este un rzvrtit
mpotriva metodelor pedagogice al tatlui, i, mai trziu, ale psihanalitilor
n a crui analiz a fost. De pild, prima sa carte publicat n Africa de Sud
n 1942 i denumit Eul, foamea i agresivitatea are ca subtitlu O revizuire a
teoriei lui Freud, sau, n 1936, la Congresul internaional de psihanaliz de
la Praga ofenseaz lumea tiinific susinnd agresivitatea drept
comportament pozitiv de supravieuire i ,,pulsiune de via, n opoziie cu
mortificarea narcisic freudian vazut ca latur distructiv a umanului.
Se pare c Perls va pstra toat viaa o anume animozitate mpotriva
maetrilor si. Poate c aa erau hotrte lucrurile pentru ca, dup o
practic de 23 de ani a psihanalizei, s se produc ,,ruptura i cel care avea
s revoluioneze domeniul umanului s mearg pe drumul su extrem de
anevoios: actul de natere al Gestalt-terapiei este considerat anul 1951 (cnd
Perls avea 58 de ani), odat cu apariia crii sale cu acelai nume, dar
impunerea ei pe scar larg se produce dup 1969.
Perls cunoate gloria la vrsta de 75 de ani dup ce colind lumea,
pentru a-i promova sistemul terapeutic, din Africa de Sud, Canada, Florida
n San Francisco. Deschiderea pe care o creeaz terapia gestaltist este de
neestimat. Se inspir din opera sa nu doar continuatorii si imediai (dintre
primii si colaboratori sunt cunoscui Laura Perls, Paul Goodman, Isadore
From, P. Weisz, E. i Miriam Polster), ci i autori de noi sisteme, pentru a-i
numi aici doar pe Eric Berne (creatorul analizei tranzacionale), Stanislav
1

diferit de Gestaltism aprut n 1912 datorit, n principal, lui M. Wertheimer, K. Koffka i W. Khler, de
la care nu preia dect termenul care i ntr-o parte i n alta semnific structur, form, configuraie, mod de
organizare a cmpului.

22

Grof (inventatorul psihologiei transpersonale) i J. Grinder i R. Bandler

(fondatori ai programului neurolingvistic).
Gestaltterapia2 i propune de la nceput meninerea i dezvoltarea
strii de bine total: fizic, mental i social printr-o abordare holistic a
personalitii (integrnd simultan dimensiunea senzorial, intelectual,
afectiv, social i spiritual), punnd accentul pe contientizarea
experienei actuale, reabilitarea tririi emoionale i corporale i ajustarea
creativ a organismului la mediu. Denumit i terapia contactului,
principalul postulat pe care se bazeaz Gestalt-terapia este cel inspirat de
filosofia existenialist-fenomenologic privind capacitile nelimitate de
autorealizare a potenialitilor, de manifestare liber, nengrdit a
persoanei i de contientizare a faptului c toi ceilali au acest drept la
manifestare liber.
Gestaltterapia accentueaz nevoile eseniale ale omului, n particular
nevoia de expresie, de creativitate, nevoia natural de agresivitate, relund,
n fapt, un punct de vedere dezvoltat de Freud, Reich, Marcuse i Fromm,
cel al unei societi care reprim puternic spontaneitatea, prin raionalitatea
instrumental pe care o impune, i cere individului un efort consecvent n
termenii
adaptrii
la
norme.
Terapia Gestaltist prespune comunicarea autentic ntre persoane reale;
,,accentul se pune pe contientizarea modului n care persoana gndete,
simte i acioneaz aici i acum, ceea ce permite descoperirea acelor aspecte
ale personalitii la care individul nu a avut pn n prezent acces contient
(Angela Ionescu, 2003)
4.2. Ciclul contactului
Arsenalul teoretic i metodologic adus de Gestaltterapie este imens i
propune schimbri care au zguduit lumea semnificaiilor terapeutice i ale
nelegerii comunicrii; aa cum arta A. Moreau (2007), dac n terapiile
clasice trebuie s nelegi pentru a te schimba, n Gestaltterapie ,,trebuie s te
schimbi pentru a nelege (p. 26). Nu ne propunem abordarea diferitelor
concepte (sunt peste o sut la numr) resemnificate unele i introduse altele
de ctre Gestaltterapie (n jur de 40 de neologisme), a modalitilor de
nelegere terapeutice i a tehnicilor de maximizare a potenialitilor, ne
vom opri asupra noiunii centrale a Gestaltterapiei, cea care reprezint
viziunea teoriei asupra comunicrii i punctul de pornire al ntregului
2

printre alte nume care contribuie activ la construirea Gestaltterapiei se numr cei autointitulai grupul
celor apte: Laura Perls, Paul Goodman, Isadore From, P. Weisz, E. i Miriam Polster.

23

edificiu al interaciunii umane. Ceea ce poart denumirea de ciclul

contactului, al experienei, al comunicrii sau al nevoilor precum i ciclul
contact-retragere sau ciclul contientizrii exprim procesualitatea
comunicrii n funcie de modul fundamental de funcionare a omului i a
universului i anume ciclicitatea vieii umane. De-a lungul lucrrii vom
folosi termenul corespunztor aa cum apare n concepia unui autor sau
altul, menionnd, de la nceput c avem de-a face cu identiti semantice.
nainte de toate, ca inspiraie din Gestaltismul lui Wertheimer,
Kohler, Kofka, n teoria lui Perls, un prim principiu al comunicrii este cel al
alternanei figur fond. Noi comunicm astfel nct n fiecare moment
apare n prim plan o imagine dominant, iar restul rmne estompat pentru
un timp n fundal. Aadar, dac la un moment dat suntem concentrai asupra
nevoii de sete uitm durerea de la picior care trece n plan secund. Pornind
de la aceast idee, A. Moreau (2006) arat c, aproape, fr excepie toate
sistemele terapeutice i consolideaz procesul de vindecare pe concentrarea
ateniei asupra lui ,,aici i acum nu ca excludere a trecutului sau viitorului
ci ca atenie ndreptat asupra prezentului; prin urmare vindecarea
psihoterapeutic este realizat de ocuparea ntr-o asemenea msur a
mentalului (concentrarea pe o idee, senzaie, aciune) astfel nct s
mpiedice evadarea acestuia.
Acest principiu este situat ntr-un cadru mai larg, metateoretic, al
ciclului comunicrii care prezint stadialitatea ficrei experiene. Pentru
aceasta, unii autori propun patru etape (F. Perls, P. Goodman), alii, cinci (S.
Ginger, A. Moreau) i alii, ase etape (J. Zinker). n faa diferitelor etapizri
rezult necesitatea instanierii unui criteriu metodologic unitar, garantul
semnificativ al abilitilor comunicaionale dar i garantul receptrii n
acelai timp, pe care l considerm a fi cel al relevrii pentru fiecare stadiu
n parte a aspectelor psihoafectivo-comportamentele.
n mare, este avansat urmtoarea schem a comunicrii: exist un
precontact, contactul propriu-zis, o retragere cu sens de ieire parial din
scen i o retragere cu sens de asimilare a experienei. n acest cadru se
exprim pe de o parte contientizarea sau awareness-ul global al fluxului
permanent de senzaii, sentimente, idei, aadar atenia marcat pe trei plus
unu niveluri, senzorial, afectiv, cognitiv-imaginativ i, n final,
comportamental-acional, pe de alt parte intervin rezistenele individuale
care perturb uniformitatea ciclului. Ceea ce pare interesant este faptul c
dificultatea interrelaionrii (cf. Ginger, 2002) se situeaz n majoritatea
cazurilor n cele dou momente cheie ale ciclului, nainte de contact i dup
contact (retragerea parial) care sunt devenite deficitare fie cnd sunt foarte
gbite, fie dac sunt prelungite extrem.
24

Vom analiza n ansamblu principalele viziuni din interiorul

Gestalterapiei asupra procesului comunicrii pentru a vedea nelegeri
asemntoare asupra comunicrii mbrcate n ,,haine diferite.
Figura nr. 1, fie ea i lipsit de detalii reprezentative ca urmare a
efortului de reducere la o schi, ofer variate posibiliti de comentariu
asupra procesului comunicrii aa cum este el conceput de ctre Perls i ali
corifei ai Gestaltterapiei.
Implicaiile elementelor pe care figura le conine pot intra n dou
categorii majore: elemente comune i elemente difereniale. Primele pot fi
listate astfel: stabilirea unei scheme general explicative pentru
caracterizarea procesualitii comunicrii umane care, indiferent de termenii
gsii recunoate aceeai linie: nti
simim, apoi contientizm, mobilizm energia, trecem la aciune i
reflectm asupra ei; recunoaterea unor etape preparatoare naintea
contactului propriu-zis i a uneia de ,,ieire din scen n care are loc
gratificarea dorinelor i nevoilor.
Elementele difereniatoare sunt date de specificitatea viziunilor i a
momentelor n care au fost elaborate: dac la Perls n primele lui lucrri
dinamica etapizrii era mai puin complex, la Moreau lucrurile sunt mai
simple i mai complexe totodat.
O privire analitic asupra esenialului principalelor abordri este de
natur s arate particularizarea i
evoluia lor i s certifice
complementaritatea lor n efortul de explicare a comunicrii umane.
Pentru a vedea evoluia principalelor concepii, vom ncepe cu
fundamentarea ciclului contactului i anume viziunea lui F. Perls de la
nceputul anilor 50 i vom urmri pn scrierile lui Moreau (perioada
actual).
1. F. Perls, ntr-una din lucrrile sale timpurii, Eul, foamea i
agresivitatea vorbete de ciclul interdependenei organismului cu mediul i
dezvolt ideea conform creia organismul nu i este siei autosuficient i
cere lumii gratificarea nevoilor sale n cadrul interaciunii organismului cu
mediile lui; organismul fiind cel care realizeaz legtura crucial dintre
pecepie i motivaie. Totui, organismul exprim faptul c nevoile sale
specifice creeaz interese care la rndul lor conduc la o privire particular
asupra realitii: de exemplu, dac mi este foame, mirosul pinii este
delicios, dac sunt la regim, acelai miros devine o tortur.
Etap

II

III

IV

25

Concepii
F. Perls

P.
Goodman

Precontact
*Pasivitatea
organismului
Apariia
factorului
disturbant
Precontact

Intrare n
Contact
contact
deplin
*Crearea
unei imagini *Rspunsul
difereniat organismului
clar
de
restul

Contact

S. Ginger

Senzaie i
contientizare
*Perceperea
senzaiilor
i
focalizarea pe
fluxul permanent de senzaii,
sentimente, idei
Precontact

Mobilizare
i aciune
*Descoperir *Alegere,
ea
i aciune,
exersarea
interaciune
mental de
soluii
Angajare

*Emergena
nevoilor i
dorinelor

A. Moreau

Contact

*Apariia
sentimentul
ui de
mulumire
Dezangajar
e
n *Retragere
a i
concluzionare

*Contienti- *Punerea
a zare
aciune
parial.
nevoii
Relativ
mobilizare
i direcionare
de
aciune
A simi i a
Transfer n
Contact/
contientiza
aciune
A fi n relaie

*Perceperea de
senzaii fizice,
sentimente
i
contientizarea
lor

*Imaginarea
de strategii
i
schimbri.
Aciunea n
consecin

Postcontact
*Scderea
tensiunii
generat de
apariia nevoii

Contact
final
*Presiunea
*Obinerea
exercitat de satisfaciei.
stimul
Diminuarea
aciunilor
voliionale
Contact
Satisfacie

*Apariia
stimulului
intern sau
extern
J. Zinker

*Asumarea
responsabilit
ii propriilor
sentimente n
relaionare

Post contact
*Interaciune
curgtoare
organism
mediu
Retragere
*Final adecvat
de relaie.
Revenirea
organismului
la odihn
Asimilareretragere
*Reflexia
asupra
experienei i
includerea ei
n cea veche

Satisfacerea
nevoilor
*Obinerea
sentimentului
de bine i
deschiderea
spre alte nevoi

*Procesele, mecanismele care au loc

Fig.nr. 1: Ciclul contactului (principalele concepii)

26

Pe linia exprimat de Perls (1970), de la etapa de precontact la cea de

postcontact au loc urmtoarele mecanisme ale relaiei dintre organism i
mediu:
Pasivitatea organismului etap de nceput a ciclului n care cmpul
de contiin este nedifereniat;
Apariia unui factor care mobilizeaz organismul (poate fi o cerere
extern sau o nevoie intern psihofizic).
Crearea unei imagini a realitii, a unei figuri ,,vii, stralucitoare vs.
un fundament indiferent;
Rspunsul organismului la situaie n vederea tingerii scopului
propus;
Descreterea tensiunii organismului datorit mplinirii nevoilor i
obinerea gratificaiei;
Modificarea balanei organismice n privina raportului dintre
nevoie i realizarea ei, dintre interesul individual i posibilitile mediului.
Pregtirea pentru nceperea unui nou ciclu.
Ciclul sugerat de Perls are importan n a ilustra, pe de o parte,
interdependena dintre organism i mediu i, pe de alt parte, arat
principiul important al autoreglrii organismului.
2. P. Goodman, colaborator i continuator al operei lui Perls, arat clar
holismul ciclului comunicrii divizat convenional n patru etape de figuri i
fundaluri. El include n aceste etape dezvoltarea procesului figur-fond
(intrri n prim centru i treceri n plan secund) n comunicare, dup cum
urmeaz:
n precontact corpul este fundalul, apetitul intern sau stimulii din
mediu constituie prim-planul (figura). Aceasta este ceeea ce se numete n
Gestalt Id-ul situaiei (lumea senzaiilor i a nevoilor contiente i
incontiente);
la nivelul contactului excitarea apetitului devine fundal i anumite
obiecte sau seturi de posibiliti vor constitui figura, una clar difereniat;
n contactul final este preluat n ali termeni gratificarea de care
vorbete Perls. De asemenea, i face loc relaxarea aciunilor deliberate i
apre o aciune unitar dintre percepie, micare i sentiment;
pentru postcontact, avem de-a face cu o interaciune continu
organism i mediu, interaciune n care lucrurile par s ,,curg, realiznduse un flux continuu de schimburi dintre cele dou entiti.
3. Ali autori au ncercat s investigheze mai profund ciclul
comunicrii pentru a-l aplica situaiilor de via concrete, de la microciclul
satisfacerii nevoilor fizice la relaii interpersonale mai complexe. J. Zinker n
cartea Procesul creativ n Gestaltterapie exemplific stadiile cu denumiri
27

luate din sfera relaiei mncare hran. Limbajul folosit de autor sugereaz
clar c n contrast cu formulrile timpurii ale lui Perls i Goodman, el
intenioneaz ca acesta s devin un model empiric al existenei umane.
Pentru J. Zinker, un ciclu psihofiziologic este legat de satisfacerea
nevoilor i se refer totodat la ciclul autoreglrii organismului. Stadiile sunt
urmtoarele: senzaia (observarea de senzaii, sentimente, amintiri),
contientizarea (numirea i descrierea mecanismelor senzoriale o
descoperire care uneori este spontan dar, n general, urmeaz un drum lung
cu rezistene i ntoarceri), mobilizarea (vizualizare i energizare), aciunea
(folosirea muchilor, micarea), contactul (procesul psihofiziologic al
angajrii organismului n ,,hran), satisfacia (sentimentul de saietate) i
retragerea. ,,Aceast micare de la senzaie la contact i la retragere i napoi
la senzaie arat Zinker este tipic fiecrui organism. n starea lui de
sntate, ciclul este neted, nentrerupt i graios, el poate fi ntrerupt de
rezistene care ndeprteaz de la obinerea scopului (1981).
4. Pentru S. Ginger (2002), comunicarea este reprezentat grafic prin
forma literei tocmai pentru a simboliza creterile i descreterile
comunicrii, n punctele critice aflndu-se angajarea i dezangajarea. Pe
scurt au loc urmtoarele procese n etapele menionate de autorul francez
Precontactul este perioad adaptat ca timp abilitilor comunicrii
i care devine eficient cnd durata ei nu este excesiv dar nici sub un
anumit optim. n aceast perioad, individul i propune, proiecteaz,
organizeaz i chiar deschide comunicarea;
Angajarea implic n majoritatea cazurilor o mobilizare de energie
n care aciunea se leag, ne angajm pe o pist (simim c am intrat n
relaie, lum o decizie, ncepem un proiect etc.);
Contactul se refer la alegerea i implementarea unei aciuni
adecvate. O definire corespunztoare a aciunii n faza de contact
reprezint ,,rspunsul adecvat n msura n care l-am acceptat pe
interlocutor, ceea ce nseamn att influenare ct i adaptare a propriului
comportament la nevoile persoanei ascultate (. Prutianu, 2005);
Dezangajarea este definit ca ,,momentul n care situaia se
dezleag...i este nevoie s tragem concluziile, chiar dac acestea sunt
provizorii. Nu suntem n plin contact dar nici n retragere suntem ntr-un
moment critic care poate dura cteva minute, zile sau ani (S. Ginger, 2002,
p. 62) La nivelul discursului poate fi echivalent cu pledoaria aa cum
precontactul reprezint exordium-ul/preambulul unei rostiri;
Asimilarea-retragere se refer la introiectarea experienei n vederea
continurii i interpretrii comunicrii.

28

5. A. Moreau teoretician i practician de marc al Gestalterapiei

arat c ntreaga terapie se articuleaz n jurul lui ,,ce simi acum?. Nevoile
umane sunt cele care induc senzaiile corporale. Dac nevoile importante (de
a a iubi, a te simi util, a te afirma, a te simi n libertate etc.) nu sunt
satisfcute n mod repetat, atunci frustrrile care urmeaz se vor traduce prin
sentimente de tristee, fric, mnie, angoas i prin senzaii corespunztoare
(tensiune, cldur, frig etc.). Contientizarea nevoilor se poate produce
instantaneu sau n cele mai multe cazuri n urma unui proces ndelungat
presrat cu obstacole (rezistene). Etapa de aciune se refer la mobilizarea
energiei pentru imaginarea, vizualizarea sau prepararea strategiilor care pot
contribui la mplinirea nevoilor. Este important luarea de decizii, gsirea de
soluii eficiente, creative i asertive care s serveasc scopului propus i
nevoilor personale fr s lezeze nevoile celorlali. Dup Moreau ,,aciunea
etap major n Gestalt permite s se rspund unei nevoi i s se ias
din inhibarea aciunii gratificante (2007, p. 100). A fi n contact semnific
nainte de toate relaionarea satisfctoare i adecvat cu propriul organism
i cu ceilali. n aceast etap este esenial responsabilitatea persoanei
pentru propriile sentimente i schimbri de comportament, pentru
comunicare vzut ca temeiul experienei ce permite clarificaea
comportamental i evitarea repetrii unui trecut necorespunztor care nu
mai exist n prezent. Cnd contactul este satisfcut intervine retragerea pn
la apariia urmtoarelor dorine.
4.3. Rezistenele n comunicare
Aa cum am artat mai sus, o comunicare problematic nu este una
uniform, ea apare obstrucionat de rezistenele la schimbare. O definiie
concis a acestora le caracterizeaz drept orice act al individului prin care el
se opune ntlnirii deschise, cum ar spune Moreau, i fr defense cu
realitatea i cu cellalt (1999).
Gestaltterapia restrnge gama, acestor mecanisme de aprare, n fond,
propuse iniial de psihanaliz la cinci rezistene, altele dect cele ale
psihanalizei clasice sau cel puin cu alt semnificaie. Cele mai frecvente
sunt introiecia, proiecia, apoi confluena, retroflexia i deflexia, fiecare din
ele deinnd att o manifestare pozitiv, sntoas ct i una negativ,
patologic. Ali autori mai adaug i evitarea contactului, proflexia,
devalorizarea .a. O ilustrare sumar dar reprezentativ ajut la nelegerea
mecanismelor disturbante ale ciclului de comunicare.

29

Introiecia se refer la ,,ngurgitarea datelor, normelor i atitudinilor

exterioare i opereaz cnd evenimentele trite de individ sunt transformate
n credine generale (de exemplu, nu e bine s ai ncredere n nimeni).
Proiecia reprezint ,,practic o fug a persoanei din realitatea actual
i punerea n funcionare a patternurilor comportamental dezadaptative sau
imature introiectate (C. Nedelcea, 1999). Dac n psihanaliz, sensul era de
expulzare din sine a propriilor caracteristici i localizarea n altul (obiect sau
persoan), n gestalt, accentul cade, aa cum am artat mai sus pe
dezinhibarea unor strategii relaionare introiectate datorit caracterului lor
traumatizant.
Retroflexia este definit ca ntoarcerea energiei mobilizate ctre
propria persoan (de exemplu, masochismul sau tulburrile somatice)
Deflexia semnific devirea de energie (de pild, mi se pun ntrebri
despre sentimentele mele i le nfiez printr-o exprimare raionalizat)
Confluena constituie simbioza excesiv n timp dintre dou persoane
(mam-copil, so-soie, individ-grup exprimat n omaj profesional sau
invaliditate prin team de munc; de exemplu: rmn acas cu soul, m
ntorc la mama.)
4.4. Sinteza
Ciclul contactului indiferent de denumirile sau recaracterizrile
autorilor reprezint modalitatea de desfurare a individului cu mediul i
poate fi un instrument diagnostic datorit faptului c se constituie ntr-un
model intuitiv al interaciunii umane (Delisle, 1991).
Ca descriere fenomenologic a relaiei organismului cu mediul i are
punctele sale critice. n primul rnd, pare un model arbitrar, este gndit
mobilizarea de energie ca venind nainte de aciune i ceea ce se omite este
c noi avem nevoie de mobilizarea de energie nainte ca o figur clar s se
formeze la nivelul contientizrii. n al doilea rnd, n fiecare etap avem
nevoie de energie i la fiecare etap realizm contientizri. Ali autori (P.
Philippson, 1995) i leag critica de faptul c exist o inconsisten ntre
ciclul respectiv i principiul sintezei pe care se bazeaz Gestaltterapia, mai
exact separarea dintre senzaie, contienttizare, mobilizare etc., este inutil.
Noi considerm c nu este o atomizare de etape ci o exprimare care s ajute
la nelegerea comunicrii, la mai buna cunoatere a problemelor i nevoilor
individuale.
Sumariznd, experiena oricror dorine i/sau nevoi individuale trece
prin urmtoarele stadii:
1. Suntem n stare de odihn i cmpul contiinei este nedifereniat
30

2. i face apariia o nevoie sau dorin de origine fizic, psihic sau

spiritual apare. Putem sau nu putem s clarificm exact ce precede aceast
nevoie. O dat ce nevoia este clar ne mobilizm energia (ceea ce implic
aciunea paralel a funciilor cerebrale de planificare i a celor corporale de
energizare) i ne orientm spre posibile surse de satisfacie.
3. n funcie de specificul nevoii, gsirea posibilelor surse de
satisfacie poate fi un scurt proces sau poate necesita tatonarea/cercetarea
mai ndelungat a diferitelor modaliti strategice.
4. Alegem strategia posibil indiferent de constrngerile care pot
opera i ne orientm spre ea.
5. Realizm contactul cu obiectul alegerii i experimentm.
6. Evalum eficacitatea aciunii i fie continum cu ea, fie ne
ntoarcem la o nou cutare de strategii (subetapa 3).
7. Experimentm satisfacie/insatisfacie.
8. Ne retragem i energia noastr i nsuete experiena apoi este
reinvestit. Suntem gata pentru un nou ciclu.
4.5. Comunicare bio-logic
Dorim s artm n final i modul de concepere a comunicrii din
perspectiv gestaltist cu raportare la creierul uman.
Gestaltul, terapie a medierii emoionale, accentueaz rolul creierului
total n comunicarea interpersonal i se declar mpotriva ,,hemiplegiei
culturale cerebrale. De pild, se pornete de la ideea c aciunea de
interrelaionare / comunicare nu urmeaz o logic de tip cronologic, de genul
trecut, prezent, viitor, ci una bio-logic: astfel, ncepem o locuiune prin
focalizarea asupra prezentului, prin a vedea ce se ntmpl, analiznd ,,cumul situaiei (atitudini, mimic, pantomimic etc.), ne ntoarcem, apoi, spre
trecut prin asocieri, analogii i, n final, ne orientm spre viitor (proiecte sau
experimente pe termen scurt). Putem urmri acest cadru n structura natural
a celor trei etaje cerebrale evideniate, n special, de teoria ,,creierului triunic a lui P. McLean conform creia creierul este alctuit triadic
supraetajat, fiecare etaj nglobndu-l i controlndu-l pe cel dinaintea sa: la
baz se afl creierul reptilian sau archipaliumul, sistemul limbic sau creierul
paleomamalian i neocortexul sau creierul neomamalian. Prin urmare,
creierul reptilian gestioneaz homeostazia prezentului i instinctul de
supravieuire, creierul limbic aduce n prezent amintirile ncrcate
emoional, iar cortexul permite alegerea i luarea deciziilor de organizare a
viitorului.

31

O scurt recapitulare a specificitii celor trei ,,creiere (v. cap. 2) ni

se pare important n nelegerea relaionrii Gestaltului cu specificitatea
cerebral. Creierul reptilian este responsabil de stri emoionale de tip
instinctual cum snt agresivitatea, fuga n caz de pericol, teama, nesigurana,
mnia, furia, invidia, gelozia, dezgustul etc., tot ceea ce, dup unii autori,
intr n categoria emoiilor de baz. Activarea acestui creier primitiv
genereaz dificultile n planul comunicrii, centrarea pe violen, actele
necugetate sau reaciile de fug. Creierul limbic, sediul vieii emoionale i
de relaie, cu nucleul su amigdalian, evalueaz constant semnificaia
raportului trebuin/scop, conine numeroi centri de reglare a afectivitii, a
strii de veghe i a somnului, a dorinei i agresivitii. n final, cortexul,
centrul procesrii activitilor umane superioare, cu cele dou emisfere
cerebrale a cror responsabilitate vizeaz, pe de o parte, lumea artistic i, pe
de alta, universul tehnic-tiinific. Gestalt-terapia, prin tehnicile utilizate,
accentueaz emisfera dreapt care este legat, de altfel, de sistemul limbic
micare, spaiu, dorine, globalizare, muzicalitate, contacte, toate ntr-o
abordare circular i sistemic.

BIBLIOGRAFIE
1. Delisle, G., A gestalt perspective of personality disorders n British
Gestalt Journal, 1, 1, 1991, p. 42-50.
2. Ginger, S., Gestalt-terapia arta contactului, Bucureti, Editura
Herald, 2002.
3. Ionescu, Angela, Psihoterapie. Noiuni introductive, Bucureti,
Editura Fundaiei Romnia de Mine, 2003.
4. Moreau, A. Introiecie, proiecie i transfer n Revista de Psihoterapie
experienial, nr. 7/martie, 1999.
5. Moreau, A., Ca s trieti mai bine n prezent, mpac-te cu trecutul,
Bucureti, Editura Trei, 2006.
6. Moreau, A., Autocunoatere i autoterapie asistat, Bucureti, Editura
Trei, 2007.
7. Nedelcea, C., Despre rezisten i anxietate: o viziune experienial,
n Revista de Psihoterapie experienial, nr. 7/martie, 1999.
8. Perls, F., Four lectures n J. Fagen, I. Shepherd (eds.), Gestalt Therapy
Now, Palo Alto, Ca: Science and Behavior Books, 1970.
32

9. Philippson,
P.,
A
map
of
gestalt
therapy,
1995,
www.mgestaltc.force9.co.uk
10. Prutianu, ., Antrenamentul abilitilor de comunicare: limbaje
ascunse, Iai, Polirom, 2005.
11. Zinker, J., Se crer par la Gestalt, Montral, Les Editions de l'
Homme, 1981.

33

Curs 5.
TEORIA COMUNICRII NONVIOLENTE

5.1. Marshall Rosenberg i inovarea unei teorii

Marshall B. Rosenberg a dorit s ofere oamenilor viziunea proprie
privind agresivitatea, violena ntlnite nc din primii ani ai copilriei
petrecute la Detroit, Michigan. n lumea ntreag, teoria Comunicrii
Nonviolente (CNV) servete acum drept resurs valoroas pentru
comunitile n care exist violene i puternice tensiuni etnice, religioase
sau politice. M. Rosenberg i-a aplicat i confruntat teoria n organizaii
politice i militare din Israel, Palestina, Nigeria, Sierra Leone, n traininguri
special create n Croaia, Bosnia, Serbia i mai nou n Romnia cnd a
vizitat ara n 2007.
Ca fost discipol al lui C. Rogers, autorul terapiei centrate pe client, M.
Rosenberg traduce n practica ntlnirii cu cellalt conceptul de empatie
printr-o form simpl a sentimentelor i nevoilor individuale, a unicitii i
autenticitii prezenei i interaciunii.
n realizarea teoriei sale, Rosenberg sintetizeaz concepii din
psihoterapia rogersian i elemente din Gestaltterapie astfel nct noul
produs apare ca un insight ale crui caracteristici sunt accesibilitatea i
simplitatea aplicrii.
5.2. CNV i terapeutica modern
Teoria ,,Comunicrii Nonviolente s-a nscut relativ recent din
preocuprile autorului su, psihiatrul i psihologul Marshall B. Rosenberg n
efortul de optimizare a naturii umane i de a rspunde la ntrebarea privind
motivaia individului n pstrarea contactului afectiv cu semenii lui. De la
nceputurile elaborrii sale, din anii '60, ,,Comunicarea Nonviolent (CNV)
i-a experimentat i afirmat rolul n medierea conflictelor umane din diferite
domenii, de la cel militar la cel educaional. Actualmente este studiat cu
succes n coli din SUA, Danemarca, Italia, Serbia i Israel i este aplicat n
tratative politice din zone de conflict din lumea a treia.
n opinia printelui CNV, cauzele agresivitii sunt legate de limbajul
care acuz i critic, dar CNV nu i propune clarificarea larg a cauzelor
34

agresivitii form complex a comportamentului care sfideaz simple

explicaii considernd-o manifestare natural, ci, specific abordrilor
terapeutice moderne, direct, optimizarea comportamental. n aceeai
msur ca agresivitatea, nonviolena este i ea nnscut, vzut ca starea
fireasc de compasiune, iar CNV nu face dect s o developeze, s aduc,
prin urmare, la suprafa atitudinile pozitive. Astfel, teoria ncearc s
gseasc un posibil rspuns la incidentele i conflictele umane prin
potenarea disponibilitilor creative de interrelaionare.
Considerm c nota caracteristic a teoriilor comunicrii atunci cnd
au drept scop terapeutizarea psihicului, i CNV se ncadreaz pe aceast
linie, este schimbarea profunzimilor acestuia pornind de la straturile de
,,suprafa. Se elimin astfel, anxietile provocate de multe ori de
psihoterapiile abisale precum cele psihanalitice pentru simplul fapt c
mecanismele de aprare sunt depite fr a fi afectat sentimentul de
siguran. n acest sens, CNV seamn cu ceea ce exprima cndva S. Ginger
(2002) prin analogia dintre terapiile moderne i curenia unei casei: ,,pentru
a ne bucura de casa n care trim putem la nceput curaa pivnia de
vechiturile cele mai apstoare i apoi s reamenajem ncperile de la parter.
Aici ne vom recupera energia i va fi oricnd posibil s continum curenia
n detaliu i cu minuiozitatea pe care o dorim. (p. 37)
Interpretm CNV ca abordarea aflat la intersecia dintre terapia
nondirectiv (de la care mprumut viziunea despre relaionarea empatic),
Gestaltterapie (cu care se aseamn n privina modului de structurare a
contactelor interumane) i teoria cognitiv (cu care mprtete tehnici i
principii ale transformrii individuale) pentru a numi doar sistemele
majore cu care prezint similariti conceptuale. De asemenea, situm CNV
ca teorie care se nscrie n paradigma structural a comunicrii, cea care
genereaz psihologia proceselor intrapsihice. n cele ce urmeaz ncercm s
delimitm cteva contribuii ale teoriei CNV la psihologia interaciunii
sociale.
5.3. Comunicarea alienant
Generarea multora, dac nu chiar a tuturor actelor violente coreleaz
cu modul de gndire i exprimare care situeaz nenelegerea, incidentul sau
conflictul pe seama faptului c interlocutorul este cel care greete. A.
Moreau (2006), psihoterapeut Gestaltist, explic aceast situaie prin
termenul de proiecie, pentru a arta importana atitudinii n comunicare:
dac l cataloghezi pe cellalt ca fiind bun, capabil etc., acesta va rspunde
ca atare. O ilustrare a situaiei o gsim la nivel politic, ceea ce el numete
35

,,transferul secolului, de la Stalin care i vedea pe americani proprii

dumani la Gorbaciov care i imagineaz c acetia i-ar putea deveni
parteneri proiecie prin care agresivitatea tradiional a ruilor se atenueaz
i astfel se produce comunicarea cu americanii.
Relaia dintre acest limbaj alienant de care se face vorbire mai sus i
violen face parte, ntr-un fel, din concepiile despre natura uman care iau exercitat influena de secole. Aa, de pild, n Evul Mediu exista
necesitatea unei educaii care s controleze natura noastr indezirabil. De
asemenea, comunicarea alienant este specific societilor i organizaiilor
bazate pe ierarhie sau dominaie i ndeprtate de contactul cu tririle
emoionale aa cum se ntmpl n democraiile individuale. n ali termeni
aceast idee confirm teoria mai veche a lui Karl Popper (1979) privind
trecerea omenirii de la societatea nchis, supus forelor magice la
societatea deschis care elibereaz iniiativa, capacitile critice ale
indivizilor, sensibilitatea la emoiile celorlali i n care acetia sunt
confruntai cu propriile decizii.
Dar care este, mai exact, coninutul comunicrii alienante 3? Cteva
caracteristici ale acesteia ne ajut s nelegem de ce constituie un act de
violen i contribuie la crearea unui proces uria de suferin uman. Prin
urmare, este vorba de:
emiterea de judeci (de exemplu: Eu am dreptateTu greeti
Noi suntem buniEi sunt rietc.) care, n general, pleac de la premisa c
cei care nu acioneaz n conformitate cu valorile noastre greesc, c atunci
cnd noi suntem diferii de alii este un lucru pozitiv, cnd alii sunt diferii
de noi, este ru. Cercetrile psihologice (Teresa Amabile, 1997) au
demonstrat faptul c simpla evaluare chiar fcut la modul pozitiv
submineaz spontaneitatea comunicrii i i face pe indivizi s adopte
,,masca controlului. Explicaia este legat de faptul c oamenii i percep
relaionarea ca fiind determinat exterior i nu realizat n mod autentic.
etichetarea negativ a indivizilor, care mai devreme sau mai trziu
contribuie la profeia automplinit i i face pe cei n cauz s se comporte
ca atare;
negarea posibilitilor de alegere, a responsabilitii aciunilor
proprii, atribuirea aciunilor unor fore impersonale, autoritii, impulsurilor
necontrolabile, rolurilor sociale sau legate de vrst, etc.;
folosirea comparaiilor, uitndu-se c fiecare din noi reprezint o
individualitate;
3

n CNV limbajul care genereaz violen este denumit i Limbajul acal de la faptul c acalul este un
animal care st numai cu nasul n pmnt, astfel c privirea lui este limitat i se comport asemntor cu
momentele n care oamenii i pun ,,ochelari de cal.

36

 exprimarea dorinelor sub form de pretenii mai ales de cei care

dein poziii de autoritate. Orice pretenie n mod implicit sugereaz c
asculttorul va fi sancionat dac nu se conformeaz;
nediferenierea ntre judeci de valoare i judeci morale; tendina
de mixare a acestora astfel nct sunt generalizate etichete sub forma
judecilor de valoare.
5.4. Procesualitatea comunicrii
Soluia propus de CNV const n distingerea ntre etapele dup care
se desfoar o interaciune pentru a fi optim. Astfel, procesul comunicrii
are n vedere formarea unei culturi interpersonale prin confruntarea
indivizilor cu strile, sentimentele i nevoile personale i ale celorlali.
ntr-un registru mai tehnic, pentru a se forma un ,,flux al comunicrii
este necesar s distingem ntre:
Observaia fr evaluare detaare de subiectivitatea proprie;
Comunicarea nonviolent arat Marshall Rosenberg nu presupune s
rmnem complet obiectivi i s ne abinem de la evaluare. ,,Implic doar s
meninem o separare ntre observaie i evalurile noastre (p. 46)
Trirea afectiv, exprimarea sentimentelor, a emoiilor, strilor prin
care trecem chiar dac acestea se nscriu n categoria vulnerabilizrii
individului. Problema care se pune aici este de formare a unei rutine n
vederea recunoaterii strilor reale n care se afl individul, pentru c de
multe ori gndurile sunt deghizate n sentimente sau apar false sentimente.
Dificultatea n identificarea i exprimarea sentimentelor este mai mare la cei
care au primit educaie bazat pe reguli i pe descurajarea emoiilor;
Exprimarea direct a nevoilor care genereaz, de fapt, strile
afective. Identificarea nevoilor personale este considerat un act cu
numeroase beneficii (Sura Hart, Victoria Kindle Hodson, 2006). Conform
autoarelor menionate, acestea se refer la mobilizarea persoanei spre
activitate, confer putere prin aciune eficient i satisfctoare n sensul c
putem alege modul n cae acionm, gndim i comunicm;
Cererea de lucruri care ne-ar mbogi viaa. Important este ca
aceste cereri s fie afirmative, centrate pe aciunea concret i s difere clar
de pretenii autoritare. Cnd este folosit un limbaj al aciunii capabil de a fi
executat, exist mai multe anse pentru a fi stabilit o legtur ntre
interlocutori. Ne dm seama dac sunt pretenii n funcie de cum acioneaz
vorbitorul: dac acesta consider c este blamat sau sancionat cnd nu se
conformeaz, afirmaiile sunt mai degrab resimiite ca pretenii dect ca
cerine.
37

5.5. Tipuri de limbaj

Pe lng limbajul de tip acal amintit mai sus exist i un alt tip de
limbaj, limbajul Giraf la fel de eficient cnd este orientat cu urechile spre
interioritate sau spre interlocutor. La o prim privire situm limbajul Giraf
ca denumirea terre--terre i mai ,,umanist pentru combinaia unor noiuni
psihologice precum asertivitate, Inteligen emoional, comunicare
empatic, competen interpersonal etc., toate punnd accentul pe legtura
mai profund cu noi i ceilali, pe cunoaterea sinelui i adaptarea
armonioas n faa strilor i temperamentului celor cu care intrm n
contact. La o privire concret, ,,Girafa nseamn centrarea pe structura
atitudinal a psihicului (emoii, nevoi i utilizarea lor n mod productiv):
Exprimarea ,,Giraf ,,urechile cu care ascultm sunt
ndreptate spre cunoaterea propriei interioriti i semnific
centrarea sincer pe sentimentele i nevoile personale (Simt
pentru c am nevoie s)
Ascultarea ,,Giraf (,,urechile spre exterior) privete
identificarea ct mai exact a sentimentelor i nevoilor celuilalt
(Tu simi..pentru c ai nevoie de ?)
Limbajul Giraf dezvolt sensibilitatea interpersonal (reaciile i
interesele pozitive n faa comportamentului celorlali), abilitile de
ascultare activ i ncurajare activ a autodezvluirii, dispoziia spre
cooperare, eficiena intersocial i capacitatea de a gndi aciuni ct mai
adecvate.
5.6. Empatia element cheie al conectrii afective
Din punct de vedere teoretic, termenul de empatie a rmas neschimbat
fa de definiia dat de Carl Rogers n 1968 cnd introduce conceptul, cu
provenien estetic, n practica medical: a fi empatic nseamn ,,a percepe
cadrul de referin al altuia cu acuratee, cu toate componentele sale
emoionale i semnificaiile care-i aparin ca i cum eti cealalt persoan,
dar fr a pierde din vedere condiia de ca i cum. Din punct de vedere al
interpretrii aplicrii termenului ntr-o relaie interpersonal lucrurile au
suscitat mai multe modificri: dac n psihanaliz, de pild, se vorbea de
neutralitatea binevoitoare a psihoterapeutului ca regul de aur n conducerea

Denumirea Giraf vine de la faptul c respectivul animal este att de nalt nct acest lucru i confer o
perspectiv larg i poate s vad multiple ci de satisfacere a situaiilor. Totodat, distana mare la care
strbate privirea girafelor le face s observe efectele alegerilor fcute, n prezent i n viitor.

38

terapiei, C. Rogers n terapia nondirectiv include empatia n cadrul mai larg

al securitii psihologice a individului care asigur stimularea
potenialitilor acestuia n special a aptitudinilor creative. Mai trziu, pentru
F. Perls (1970), fondator al Gestaltterapiei, cel care terepeutizeaz se
constituie n prieten care i mprtete ideile i sentimentele n mod liber
dar controlat, fr s exprime tot ce simte dar simte tot ce exprim ntr-o
atitudine de autenticitate.
n cazul lui Marshall Rosenberg, n CNV se face un pas nainte, n
sensul c deschiderea propus de autor, funcionabil n orice relaionare, i
n cea terapeutic, desigur, const n mrturisirea de ctre terapeut a
propriilor triri i nevoi astfel nct el i acord cu precdere rolul de
confesor. Aadar, n CNV, n loc de interpretarea celuilalt, a clientului n
cazul terapiei, se cere empatie, n loc de diagnosticare, se procedeaz la
dezvluirea tririlor de ctre psihoterapeut, ca un alter ego al pacientului,
totul n vederea construirii relaiilor de reciprocitate i autenticitate.
Definirea empatiei este neleas pe scar larg ca vizualizare din
perspectiva celuilalt, modul cum se realizeaz acest lucru ni-l d CNV ntr-o
interpretare specific: empatia trebuie desprins de comportamentul care ne
mpiedic tendinele de a gsi soluii n rezolvarea problemelor cu care ne
confruntm, de a da sfaturi, de a comptimi, consola sau interoga. n primul
rnd, empatia se construiete pe contientizarea de sine; cu ct suntem mai
analitici fa de propriile triri afective cu att se dezvolt abilitatea de a le
interpreta. n al doilea rnd, empatia nseamn concentrarea ntregii atenii
asupra mesajului vorbitorului, nseamn s fii prezent cu toate simurile n
faa celuilalt, ceea ce ntr-un fel Martin Buber enuna prin celebra relaie Eu
Tu.
5.7. Opiuni i nu normative
Violena nu este numai exterioar; s fii intrapunitiv, s renuni la
propriile dorine, n favoarea celorlali, s te autosancionezi are acelai efect
de suferin ca i agresivitatea exterioar. n astfel de cazuri, CNV susine c
fiina uman are nevoie s-i acorde siei empatia i compasiunea care o vor
elibera de tensiunile psihice.
n aceeai msur, preteniile interioare pot fi dezastruoase ca i cele
auzite din exterior. O expresie a preteniilor interioare apare n autoevalurile
negative asociate cu trimiteri normative. Utilizarea verbului trebuie un
verb aflat la nivelul instanelor morale din fiecare persoan, al coerciiilor
impuse de prini etc. ne face, din punct de vedere psihologic, s opunem
rezisten pentru c ne amenin autonomia nevoia puternic de alegere.
39

Pentru aceasta, teoria CNV recomand traducerea judecilor de sine i a

preteniilor interioare n opiuni. n acest punct, CNV se ntlnete teoretic i
tehnic cu teoria cognitiv care exprim un program asemntor al dezvoltrii
comportamentale: contientizarea i stoparea gndurilor negative i apoi
comutarea ei n alternativ pozitiv. Tehnica de comutare a lui ,,trebuie
s n ,,aleg s nu nseamn eliminarea activitilor care nu ne fac
plcere, dei de multe ori se poate ajunge la aceast situaie, nici
introiectarea (ncorporarea pasiv a ceea ce este furnizat de mediu) lucrurilor
pe care le facem pentru c avem impresia c nu putem altfel. Este vorba de a
vedea partea pozitiv a aciunilor pe care le ntreprindem.
Singura aciune la care trebuie s apar ,,trebuie, arat M. Rosenberg
este alegerea motivat doar de ,,dorina de a ne respecta pe noi, de a lucra
din plcere nu din obligaie i ,,de a contribui la via (p. 176), adic ,,totul
trebuie s fie joc; atitudinea ludic ce mobilizeaz creativitatea personal
s fie permanent prezent chiar n muncile cele mai grele.
Un alt aspect al compasiunii fa de sine este procesul de doliu
intrarea n contact cu nevoile i sentimentele nesatisfcute stimulate de
aciuni din trecut pe care acum le regretm. Este trirea unui regret care ne
ajut s nvm din aciunile trecute fr s ne blamm sau s ne detam de
noi nine.
5.8. Hri diferite teritorii identice
Se cuvine s subliniem sumar dar reprezentativ complementaritatea
teoriilor-piloni ai terapeuticii moderne n efortul lor de decelare a naturii
umane i de maximizare a latenelor acesteia. Elementele comune
principalelor viziuni (Comunicarea Nonviolent, Gestaltterapia, Analiza
Tranzacional) pot fi listate astfel:
reinerea/afirmarea unei scheme explicative cuprinznd etapele
comunicrii propus ca optimizatoare (aa cum este n CNV) i ca existent
(n Gestalt): pentru CNV observaia, trirea afectiv, exprimarea nevoilor
i aciunea prin cerine, pentru Gestaltterapie, percepia, evaluarea, dar
evaluarea ct mai apropiat de realitate i trirea afectiv;
avansarea unui tip de limbaj care explic n Analiza Tranzacional
o stare, cea de Adult (nelegerea lumii n mod obiectiv, raional i fr
prtinire) i n CNV, concretizarea limbajului prin centrarea pe latura afectiv
reglatorie a sistemului psihic (sentimente i nevoi);
concentrarea ateniei asupra conceptului de empatie, att de uzitat n
terapia nondirectiv rogersian i n CNV, echivalent n Gestaltterapie cu
trirea prezentului, a lui aici i acum (modul de percepie i trire
40

individual a momentului, fr implicarea perturbatoare a influenelor

trecutului).
5.9. Epilog
Cteva concluzii se impun. Esena CNV consist n faptul c fiecare
dintre noi are dreptul la satisfacerea nevoilor. Decurge de aici nelegerea pe
care CNV o acord armonizrii perspectivelor fiecrei persoane i
delimitarea de gndirea tradiional n care individul deine punctul lui de
vedere ,,corect n interrelaionare. Se pare c tocmai acest aspect ofer
sigurana emoional a unui mediu construit pe acceptare, ncurajare i
protecie n care agresivitatea devine extrem de atenuat.
CNV este mai mult dect un limbaj i dect o simpl modalitate de
dezamorsare a situaiilor potenial violente. CNV preconizeaz un stil de
via care ne permite s rmnem umani. Faptul c teoria CNV pune accentul
aa cum am artat pe structura i expresivitatea relaionrii (este vorba de
organizarea intern care modeleaz exprimrile subiectului), ne face s
considerm c avanseaz un unghi de vedere integrator, acela al conduitei
comunicaionale nalte/de altitudine, att timp ct reclam sinergia dintre
autocunoaterea eului (sentimente i nevoi) i manifestarea lor.

BIBLIOGRAFIE
1. Amabile, Teresa, Creativitatea ca mod de via, Bucureti,
tiin i Tehnic, 1997.
2. Ginger, S., Gestaltterapia. Arta contactului. Bucureti, Editura
Herald, 2002.
3. Hart, Sura, Hodson Kindle Victoria, Ora de comunicare
nonviolent, Bucureti, Editura Elena Francisc Publishing,
2006.
4. Moreau, A., Ca s trieti mai bine n prezent, mpac-te cu
trecutul, Bucureti, Editura Trei, 2006.
5. Perls, F., Four lectures n J. Fagen, I. Shepherd (eds.), Gestalt
Therapy Now, Palo Alto, Ca: Science and Behavior Books,
1970.
6. Popper, K., La societe ouverte et ses ennemis, Paris, Editions du
Seuil, vol. I, 1979.
41

7. Rogers, C.L., Le devloppment de la personne, Paris, Dunord,

1968.
8. Rosenberg, M.B., Comunicarea Nonviolent un limbaj al
vieii, Bucureti, Editura Elena Francisc Publishing, 2005.

42

Curs 6.
NEGOCIEREA ART A COMUNICRII
6.1. Conflict i negociere
Negocierea ca fenomen de tranzacionare apare acolo unde are loc un
conflict latent sau manifest. Conflictul poate fi definit ca procesul care are
loc cnd o persoan sau grup frustreaz un altul de atingerea scopurilor.
Conflictul poate erupe cnd prile difer semnificativ n putere (de tip
psihologic, de exemplu, A are nevoie de de B, dar B nu are nevoie de A, n
cazul acesta B deine putere, iar A nu are nimic de negociat), statut
(diferenele de statut nu prea genereaz conflict cnd cei cu statut inferior
depind de cei cu statut superior) i cultur (coexistena a dou culturi
semnific ciocnirea inerent de convingeri i valori care poate genera
conflict).
Cum recunoatem existena unui conflict? Cnd acesta ncepe, se
deruleaz urmtoarele evenimente:
mentalitatea prilor aflate n conflict este de tipul ,,ne intereseaz
mai mult s fim nvingtori dect buna rezolvare a problemelor;
oponenii ncep s ascund informaii sau s pun n circulaie
informaii distorsionate;
fiecare grup devine mai coalizat, iar devianii care vorbesc de
reconciliere sunt pedepsii i se cere strict conformare;
este descurajat contactul cu cealalt parte, cu excepia situaiilor
formale;
cei mai agresivi, care sunt mai pricepui n a intra n conflict se
impun n mod natural ca lideri (acetia sunt de multe ori
temperamentele puternice, personaliti accentuate sau chiar
dizarmonice, cei care prefer stimuli puternici, excitani n modul
lor de relaionare etc.)
Cel mai cunoscut model al conflictului apaine lui K. W. Thomas
(1974), model care abordeaz conflictul pornind de la dou criterii eseniale
n implicarea lui, 1 capacitatea personal de a se impune n ncercarea de a
satisface nevoile personale i/sau ale grupului de care aparine cel n cauz i
2 capacitatea de cooperare n a satisface nevoile celorlalte pri. Din
combinaia celor dou criterii rezult urmtoarele tipuri de comportament:

43

1. Ocolitor denumit i ascunderea capului n nisip. Capacitatea de

afirmare a intereselor personale i cooperarea cu cellalt sunt reduse,
implicit eficiena rezolvrii situaiilor este limitat. Stilul sugereaz
coexistena panic i indiferena ntre indivizi. Este utilizat cnd cel care l
adopt nu are anse n victoria cu un eventual oponent sau cnd conflictul,
mai mult sau mai puin latent, nu poate fi rezolvat, sau rezultatele nu sunt
att de importante pentru ca prile s investeasc timp i resurse n
rezolvare.
2. ndatoritor caracterizat prin coperarea cu oponentul fr susinerea
interesului propriului grup. Este stilul curtenitor, al capului plecat. Dac este
perceput ca semn de slbiciune, nu exist anse de rezolvare a conflictului,
poate de multe ori chiar de acutizare a lui.
3. Competitiv const n maximizarea impunerii interesului propriu i
minimalizarea cooperrii astfel nct apare tendina de a ncadra conflictul n
termeni de ctig-pierdere. Este de abordat un astfel de stil cnd se dispune
de putere, cnd situaia este realmente de tip ctig-pierdere sau cnd nu mai
ai de-a face cu oponentul n viitor.
4. Concesiv combin n doze medii impunerea interesului propriu i
cooperarea. Este un fel de compromis care nu este prea folositor n
rezolvarea conflictelor care se origineaz n asimetria de putere: partea mai
slab avnd mai puin de oferit. Are cteva elemente comune cu rezolvarea
colaborativ a problemelor n sensul c prile trebuie s se angajeze n
proces i faptul c exist a anumit micare spre colaborare. Compromisul
este util deoarece nu reprezint un efort de a gsi un set de comportamente
pe termen lung pentru a reduce conflictul.
5. Colaborativ n care exist att impunerea interesului personal ct i
cooperarea n sperana obinerii unui acord care s satisfac ambele pri.
Combatanii gndesc conflictul ca strategie ctig-ctig pentru ambele pri
implicate. Acest stilul sugereaz conlucrarea prilor i angajarea n
rezolvarea mutual a problemelor. Procesul n sine necesit ca cei implicai
s-i doreasc activ s foloseasc tehnicile de soluionare a situaiilor i s
posede abiliti necesare de comunicare i atitudini de susinere a climatului
de deschidere, ncredere i sinceritate cu care s identifice i s lucreze
asupra problemei.
Modelul nu arat c un stil este mai dezvoltat sau mai necesar dect
altul. Din contr, sugereaz c este nevoie de un larg ir de aptitudini i
conduite pentru rezolvarea eficient i pozitiv a conflictului.
Un conflict poate evolua fie spre adncire, fie poate fi depit starea
de fapt. Situaiile tipice care apar sunt:

44

 escaladarea conflictului apare atunci cnd nici una dintre prile

aflate n conflict nu este dispus s cedeze, s negocieze, s renune la
poziia ei. Cu probabilitate apare o adncire a conflictului cu dou
consecine: ruperea relaiei sau modificarea total a coordonatelor relaiei
(de exemplu, dac suntem nevoii s avem contacte cu o persoan cu care ne
aflm n conflict, relaiile vor deveni formale).
impunerea alternativei uneia dintre pri asupra celeilate. Apare
cnd raportul de fore este inegal.
compromisul este consecina negocierii. Prezint att avantaje ct
i dezavantaje: de pild, compromisul neaceptat de ctre una din pri poate
genera nemulumire i poate dubla, de fapt, starea conflictual.
implicarea prilor n rezolvarea conflictului i gsirea unei soluii
comune favorabile. Ambele pri vor conlucra n gsirea unei soluii care s
le mulumeasc n egal msur.
6.2. Principalele atitudini implicate n conflict
Pe teritoriul conflictului de opinii se relev cel mai bine abilitile de
comunicare ale unei persoane. Aceast situaie, implic, pe lng aciunea de
comunicare ce pare a fi n acest context doar un mijloc pentru ndeplinirea
unui scop, abiliti de a face fa reaciilor celorlali, de a se confrunta cu
anxietatea i abiliti manageriale interpersonale. n acest cadru,
comunicarea ia forma unei conduite care se fundamenteaz pe un anumit
mod de gndire (asupra sinelui i asupra lumii). Principalele atitudini
adoptate de individ n acest sens sunt: 1. evitarea, 2. nfruntarea sau
agresivitatea, 3. manipularea i 4. constructivismul sau, mai obinuit,
asertivitatea.
Atitudinea de evitare sau de fug se constituie n blocaj n
comunicare, n raporturile interumane i apare preponderent n cazul
persoanelor care nu fac fa frustrrilor. Se desfoar pe fond de anxietate i
poate mbrca o serie de forme subtile mai greu cognoscibile ca atare: exces
de gentilee, spirit de conciliere, tendina de a amna evaluarea, demisia,
neparticiparea etc. Mihaela Roco (2001) gsete 18 tipuri individuale ale
cror caracteristici descriu tot attea forme de fug, de la cel surmenat,
blocat, la individul altruist i pesimist. Principalele consecine ale adoptrii
atitudinii vizeaz, desigur, deficiena n planul comunicrii, n sensul c
interlocutorul ,,simte resentimentele celuilalt fa de propria persoan, dar,
n acelai timp, se asociaz cu pierderea respectului de sine i a energiei,
angoas, autoculpabilizare i dispoziie negativ.

45

Atitudinea de agresivitate sau de nfruntare este, de asemenea,

determinat de frustrare i/sau team i aparine persoanelor cu tendin de
dominare nalt. Poate lua variate forme, greu definibile ca agresive, de la
dorina de a reui cu orice pre, monopolizarea convorbirii n societate,
plcerea de a contrazice, de a critica, pn la cele extreme cum sunt
distrugerile fizice. Cele mai frecvente tipuri de nfruntare ntlnite n
societate, n numr de cel puin douzeci i dou (M. Roco, 2001), sunt
autocratul, revoltatul, rzbuntorul, arivistul, persecutorul, sabotorul,
timoratul, ostentativul etc.
ntr-o form de comunicare aparte, cum este tehnica disputelor de
opinii, a confruntrii de ideii (eristica), dei considerat o strategie de
miestrie a comunicrii, aparenta fug, n vederea manipulrii adversarului,
cu scopul de ataca ulterior, n lumina noiunilor enunate mai sus, ne apare,
de fapt, ca atitudine pozitiv. Este, deci, vorba de amnarea momentului de
lansare a unei aciuni, n vederea asigurrii libertii de micare proprie i
limitarea de micare a interlocutorului.
Din punct de vedere fiziologic, conform studiilor lui Ax (apud Hayes
i Orrell, 1997) reacia de atac, de nfruntare, comparativ cu cea de fug
presupune mai mult organizare i produce susinerea energetic a
individului. De altfel, M. Roco (2001) distinge ntre un tip de furie,
aparinnd nucleului amigdalian, care are caracter primitiv i este mai puin
controlabil i furia cortexului exprimat pe fond de claritate mental, n
care cel n cauz se strduiete s-i gndeasc rzbunarea.
Psihanaliza a dat o importan crescnd agresivitii, demonstrnd
prezena ei foarte timpurie n dezvoltarea individual (J. Laplanche i J.B.
Pontalis, 1994). A absolutizat rolul agresivitii, ajungnd la concluzia c nu
exist conduit fie ea negativ, cum este refuzul ajutorului, fie pozitiv,
simbolic (de exemplu, ironia) sau efectiv realizat, care s nu poat
funciona ca agresiune. S. Freud prin termenul de ,,mortificare narcisic a
evideniat latura distructiv uman chiar n cadrul libido-ului (cf. A. Romil,
1997). Prin urmare, egoismul coreleaz nalt cu narcisismul i acesta
genereaz agresivitatea.
Considerm c cele dou atitudini, fug i agresivitate, se grefeaz pe
temperamente hipotone, structuri de personalitate discordante, sau, la nivel
mai profund, sunt exprimabile la indivizi cu complexe de personalitate
precum i la cei care nu i-au rezolvat conflictele legate de nevoile colective
de apartenen, control i afeciune. De pild, W. Schutz n abordarea
dinamicii de grup (cf. Nedelcea i Dumitru, 1999) se ocup de cei cu nevoie
de incluziune redus n relaiile interpersonale, n general introvertii,
deficien pe care o pune pe seama temerii de abandon. Pe scurt, acetia
46

gndesc astfel: dect s am un eec n comunicarea cu celllt, mai bine nu

ncep o relaie.
Asemntor, se ntmpl lucrurile i n cazul nevoii de control i n
cea de afeciune unde putem surprinde att atitudinea de fug (de
responsabilitate), ct i pe cea de atac. Persoanele cu trebuin nalt de
preluare a controlului n grup, precum i cei care tind s se apropie foarte
mult i, n aceeai msur, i cei de la polul opus care tind s se supun,
respectiv cei care evit implicarea n relaiile emoionale triesc la fel de
anxios comunicarea interpersonal. ntre cele dou extreme, se afl cei care
se simt bine i ntr-o situaie i n alta, n care, categoric, i identificm pe
indivizii cu personalitate constructiv n exprimarea lui C.L. Rogers.
Reacia expectativ implic n subtext dorina de manevrabilitate n
relaiile interpersonale i este specific indivizilor care prefer roluri de
culise, care tiu s atepte momentul favorabil i crora le place s
manipuleze ,,din umbr. Cu alte cuvinte, cel n cauz acioneaz pentru a-i
determina pe ceilali s gndeasc ntr-un mod compatibil cu propriile
interese. Dintre comportamentele i atitudinile tipice manipulrii, reinem: a
flata, a seduce, a conspira i a simula mai mult sau mai puin contient.
Asertivitatea, o definim ca atitudine care permite afirmarea, aprarea
drepturilor i opiniilor fr a leza exteriorul. A. Neculau (1998) exprim mai
transparent definiia ca ,,atitudinea care permite atingerea scopurilor, fr a
provoca resentimentele semenilor, chiar atrgnd stima lor. n alte lucrri
(Miruna Rdan, 1992), se distinge ntre comportament asertiv (al crui mesaj
de baz este: ,,asta cred, asta simt, aa vd eu situaia), neasertiv (mesaj
bazal ,,eu nu contez) i agresiv (n care comunicarea sun astfel: ,,asta cred,
asta simt, asta vreau. Ce vrei tu nu m intereseaz). Tot n lucrarea de mai
sus se vorbete de tipuri de asertivitate pe care le-am putea denumi ca: 1
empatic (se precizeaz prin transmiterea recunoaterii situaiei sau
sentimentelor interlocutorului, urmat de exprimarea propriei dorine), 2
combativ utilizat cnd exist discrepan ntre cuvintele i faptele
interlocutorului i 3 egocentric (apare cnd vrem s comunicm
sentimentele negative pe care ne este greu s le transmitem).
Nu greim dac surprindem anticiparea conceptului de asertivitate
n ,,condiiile constructive ale perfomanei nalte propuse de C.L. Rogers
(1968) i anume: 1 deschiderea la experien (extensionality) percepie
realist a realitii, lipsit de rigiditate, nediscriminativ i 2 necesitatea
unui centru intern al evalurii (internal locus of control). Este important ca
centrul individual al judecii de valoare s fie preponderent intern.
Creatorul de nivel nalt, este important, s-i estimeze produsul nu doar dup
aprecieri exterioare, ci dup propria ,,surs de valoare.
47

Suntem de prere c un rspuns asertiv cuprinde i o doz de

agresivitate aflat sub control, mai exact, o balansare ntre impunerea
nevoilor noastre altora (deci, implicaie agresiv) i, la cealalt extrem,
tolerarea trebuinelor (un rspuns pasiv). n alt percepie, o prea mare
asertivitate poate nsemna, de fapt, o agresivitate redus. Se poate deduce, de
aici, c un rspuns asertiv este socializarea unuia agresiv. Ideea are implicaii
pentru cei are se ocup de educaia competenei sociale care neleg c,
foarte posibil, cultivarea asertivitii nseamn prevenirea agresivitii.
ntr-una din cercetrile noastre (Beatrice Adriana Balgiu, 2006),
demonstrm c atitudinea asertiv, dintre toate cele patru atitudini
menionate, atunci cnd este implicat activitatea de performan, deine cea
mai mare influen asupra factorilor aptitudinali i atitudinali, prevalnd
asupra componentei cognitiv iar din sfera atitudinilor psihice n mod special
influeneaz energia, ncrederea n sine, capacitatea de concentrare, de
asumare a riscului i adoptarea valorilor spirituale. Agresivitatea este
adeseori un specific al masculinitii i poate fi pozitiv, n calitate de
agresivitate competiional, de conjugare a eforturilor n vederea nlturrii
unor obstacole. Atitudinea de fug este cea mai distructiv pentru
performan i ncredere n sine. Este de ateptat ca individualizarea,
retractilitatea fa de cellat s fie asociat cu desprinderea de structuri care,
nolens-volens, impun standardizarea, conformarea la reguli i conduite
rutinate.
6.3. Conflict i psihologie de gen
Implicarea psihologiei de gen n cadrul conflictului este sesizat cu
acuitate de psihologia evoluionist tiina aplicaiei biologiei evoluioniste
la comportamentul uman pornind de la competiia dintre grupuri.
Aceasta constituie teza dup care rasismul ca i etnocentrismul
(tendina de a evalua propriul grup i de a devaloriza grupul rival) sunt
nnscute. Favorizarea propriul grup este o tendin inerent tuturor
persoanelor, doar ideea de grup propriu este mai larg n mintea uman. Noi
putem terge graniele rasiale pe care le folosim de obicei n anumite
circumstane. Acest lucru este perfect dac avem n vedere c strmoii
notri au evoluat n medii extrem de eterogene. Coeziunea intragrup vs.
ostilitatea intergrup se observ nu numai la nivelul legturilor etnice sau
rasiale, ajunge s ne gndim, de pild, la suporterii unei echipe de fotbal.
Exist i o component chimic ce poate fi msurat: nivelul testosteronului
hormonul masculin caracteristic. S-au fcut msurtori n cazul unor
meciuri de cricket ntre echipe din diferite sate. Atunci cnd o echip ctig
48

mpotriva unei echipe din alt sat, nivelul testosteronului crete spectaculos
comparativ cu momentul unei victorii asupra unei echipe din acelai sat (M.
Botin, 2008). Acest tip de comportament tribal este rezultatul unei intense
rivaliti intergrupuri. Din nou, rivalitatea de durat care a dus la formarea
psihologiei umane poate fi gsit i la cele mai multe specii de primate.
Competiia ntre grupuri a afectat diferit psihologia masculin i
feminin, astfel c brbatul va corela ntotdeauna cu rolul de rzboinic iar
femeia va avea o afinitate mai mare cu religia. Femeile n orice societate
sunt mai religioase dect brbaii, att n societile cu grad mai mare de
religiozitate (Rusia, Ghana, Polonia, Nigeria etc.) ct i n societile cu
nivel redus de religiozitate (China, Japonia, Estonia etc.). Psihologii sociali
ofer considerentul c femeile, pretutindeni n lume, au fost socializate s fie
mai submisive, calitate care determin acceptarea religioas. n realitate,
femeile sunt mai religioase pentru c nzestrarea lor are rezisten redus
privind asumarea de riscuri i, prin urmare, nu i pot asuma riscurile
despririi de religie. Nu doar femeile aversive riscului sunt mai religioase
dect brbaii, dar i brbaii cu grad mai sczut de risc sunt mai religioi
dect brbaii orientai spre risc.
Se pune ntrebarea de ce n societile islamice, violena atinge cel mai
nalt vrf. Ceea ce distinge Islamul de alte religii majore, este tolerarea
poligamiei. Dac 50 % din brbai au cte dou soii, atunci 50 % nu vor mai
avea nici o soie. Dac 25 % din brbaii musulmani vor avea patru soii,
atunci 75% din restul nu vor avea oportuniti reproductive. Aadar,
poligamia crete presiunea competitiv dintre brbai, n special brbai
tineri cu statut sczut i crete posibilitatea ca acetia s acioneze cu
violen pentru a ctiga accesul la oprtunitile reproductive, pentru c au
puin de pierdut i mult de ctigat n comparaie cu brbaii care au deja
soii. La fel se ntmpl i n societile poligine din Africa subsaharian i
Caraibe unde exist un nivel nalt de violen n rzboaie civile. Diferena
este c aici nu sunt teroriti suicidari ca n zona islamic. O explicaie
produs de evoluionism pentru aciunile teroritilor islamici este legat i de
att de cunoscuta promisiune religioas privind cele 72 de fecioare din cer
care l ateapt pe fiecare martir. Aceasta creeaz o puternic motivaie
pentru un tnr musulman exclus din oportunitile reproductive.
Promisiunea accesului exclusiv la cele 72 de fecioare din cer nu este pentru
cineva cruia i se garanteaz strict monogamia ci pentru cineva care triete
ntr-o neagr realitate pe pmnt. O confirmare a celor artate referitor la
evenimentele actuale, este c insurgenii din Irak au ucis mai muli irakieni
dect americani (6004 persoane irakiene din armat i politic plus 10131

49

civili vs. 2466 personal din trupele americane 4). Din punctul de vedere al
psihologiei evoluioniste, insurgenii irakieni, ncearc n mod incontient
s-i elimine rivalii sexuali dect s ucid trupele americane ocupante aa
cum procedeaz teroritii tradiionali gen IRA, ETA, Armata Roie japonez
i ali marxiti revoluionari. De pild, IRA reacioneaz cu violen pentru
destructurarea ordinii existente dar nu ucide civili. Cnd IRA plaseaz
bombe explozive n zone comerciale din Anglia, de obicei atenioneaz cu
45 de minute nainte n vederea eliberrii cldirilor ocupate, dar nu ndeajuns
timp pentru localizarea bombelor. Asemntor cu ceea are loc la populaia
islamic este i n cadrul altor rzboaie civile din alte dou naiuni
musulmane, Algeria i Oman.
6.4. Definirea negocierii
Pentru rezolvarea conflictelor s-au impus trei modaliti:
Negocierea, pe care din punct de vedere fizic i cognitiv, o
considerm ca reunirea prilor implicate direct sau prin reprezentani n
vederea rezolvrii conflictului; n acest cadru, negocierea se constituie din
tatonri, exprimarea de propuneri, cutarea de soluii i renunarea la o parte
din pretenii. Din punct de vedere atitudinal, esena ei este asumarea de
riscuri n rezolvarea unei incompatibiliti. Un alt mod de definire este cel
pornind de la comunalitile care se mpart. De pild, pentru Ana StoicaConstantin (2004) negocierea este un dialog ntre dou sau mai multe
persoane care-i conjug eforturile pentru a rezolva o problem de interes al
ambelor pri, pentru a atinge un final.
Medierea situaia n care prile aflate n conflict fac apel la o alta
care joac rolul de facilitator al contactelor i discuiilor. Acest ter nu are rol
de decizie ci doar exprim poziia fiecrei pri i mediaz relaionarea
dintre ele. Rolul mediatorilor const n ajutorul dat prilor pentru a-i
clarifica i modifica interesele att prin ei nii ct i unul fa de cellalt;
intervin n coninutul negocierii doar pentru a marca punctele de acord,
evideniind opiuni noi i ncurajnd conexiunile. Dac nu este perceput
neutralitatea mediatorului, negocierea cu mare probabilitate va eua.
Arbitrajul utilizat atunci cnd negocierea sau medierea se dovedesc
fr rezultat Implic prezena unei tere pri care are rolul de a lua o decizie
pentru rezolvarea conflictului, pe care prile se angajeaz s o respecte.
Redm mai jos zece principii ale negocierii, dup Ros Taylor i J.
Humphrey (2003), constituite n recomandri de succes ale acesteia.
4

ianuarie 2007

50

1. clarificarea obiectivelor. R. Fisher i colab. (1997) au creat

conceptul BATNA (best alternative to negotiate agreement cea
mai bun alternativ de negociat) care se poate defini drept buna
cunoatere a scopului i chiar a pailor generali de urmat pentru
atingerea lui.
2. ascultarea activ. n acest sens este important de vzut ce i
dorete cu adevrat interlocutorul, ct i ce semnific
afacerea/problema discutat pentru el? i poate permite, el, un
eec? i poate schimba obiectivul? etc. Pentru aceasta trebuie s-i
ascultm empatic sentimentele i dorinele (v. cap. 5) , s ascultm
cu toate simurile i s cutm ce se afl n spatele cuvintelor i
atitudinilor afiate.
3. informarea complet asupra situaiei pe principiul c o persoan
cunosctoare a realitilor unui domeniu, a psihologiei obiectului
de lucru este o persoan care deine puterea legitimitii.
4. deschiderea de noi ,,ci, propuneri etc. care, unele pot contracara
cererile celeilalte pri, altele pot schimba perspectiva, pot asocia
noi modaliti de colaborare i aduce n prim plan alte dimensiuni
mai puin cunoscute ale situaiei negociate. Negociatorii de elit
recomand aici utilizarea propoziiilor condiionale, de exemplu,
Dac suntei de acord cu... ne angajm s.... Dac putem
reduce ...atunci putem adopta ... Dac facei n aa fel... voi fi de
acord s....
5. flexibilitatea atitudinal. Negocierea de pe poziii rigide presupune
centrarea asupra statutelor, regulilor i mai puin asupra intereselor.
Ros Taylor (2007) propune urmtorul exerciiu pentru dezvoltarea
flexiblitii n cadrul negocierii: gndii-v la negocierea unei
promovri n carier n faa angajatorului. Notai lucrurile asupra
crora credei c ai insista n timpul discuiilor. Recitii-le i gsii
alte metode prin care pot fi satisfcute nevoile personale.
6. reformularea exprimarea n cuvinte care s expliciteze, s
oglindeasc, s ordoneze cele expuse de interlocutor i mai mult
chiar s conduc la apariia de soluii n mintea celor dou pri
aflate n conflict. Considerm c dezvoltarea experienei n
parafrazare se realizeaz foarte bine cu ajutorul sinecticii (metod
fundamentat de W. J. Gordon) care propune ca principii de refacere a unei idei transformarea necunscutului n familiar i a
familiarului n necunscut, adic distanarea de problem i
reconstituirea ei dintr-o perspectiv familiar sau neuzual.
Aspectul esenial al tehnicii const n obinerea unei imagini noi a
51

aceleiai lumi vechi, fie n momentul unei redefiniri personale, fie

n etapa reconstituirii din perspectiva neobinuitului.
7. adoptarea strategiei ctigurilor reciproce este strategia de dorit
acolo unde este posibil. n general, viziunea ctigului unilateral
determin negocierea rigid, lipsit de creativitate i cu anse de
eec.
8. asumarea de riscuri. n psihologia motivaiei, capacitatea de
asumare a riscurilor este recunoscut ca atitudine creativ, ca
aparinnd persoanelor cu ndrzneal i iniiativ. Abordarea unei
astfel de atitudini ncurajeaz un nou mod de a gndi i permite
asociere de informaii astfel nct s apar rezultate noi.
9. relaionarea agreabil. Agreabilitatea, una din caracteristicile
centrale ale personalitii, arat, atunci cnd este la cote nalte,
altruism, inteligen emoional definit prin interesul fa de
strile propriii i ale altora, comportament stabil cooperant i
simpatetic, opus conduitelor egoiste i lipsite de nelegere pentru
ceilali.
10.controlul situaiilor semnific nu doar urmrirea continu,
perseverena scopurilor ci i pregtirea pentru situaii neprevzute
i chiar pentru un posibil eec n relaionare.
Un punct comun al celor trei modaliti de soluionare i de eliminare
a conflictului este aa cum am artat mai sus, capacitatea de asumare de
riscuri. Din acest punct de vedere, una dintre teoriile foarte recente ale
motivaiei de performan, teoria focusului reglator (E.T. Higgins, 2000)
susine c indivizii obin succes reglndu-i comportamentul n dou moduri,
fie se concentreaz n obinerea de rezultate pozitive (sunt cei cu focus
promotion), fie se concentreaz n evitarea rezultatelor negative (focus
prevention). n prima situaie, indivizii i permit s formuleze mai multe
strategii posibile pentru a-i atinge scopul i din acest motiv sunt mai flueni
n generarea ideilor, au, aadar, tendina de a genera o varietate de rspunsuri
distincte ntr-o situaie. La nivel afectiv, acetia experimentaz de obicei
emoii pozitive i motivaii legate de asumarea riscului. Persoanele din cea
de a doua situaie, caut s evite consecinele negative ale eecului n
realizarea unui scop, sunt nclinate spre evitarea riscurilor i restrngerea la
cteva mijloace pentru a-i atinge scopurile. Tendina lor major este
persistena depus chiar cnd probabilitatea succesului ntr-o sarcin este
mic. La nivel emoional, acetia experimenteaz frecvent emoii legate de
vigilen i de ndeprtare de evenimente ieite din rutina zilnic.
n acord cu teoria lui Higgins, aceasta difereniere este determinat de
experienele din copilrie n procesul de educaie: prin urmare, cnd prinii
52

au folosit prezena sau absena rezultatelor pozitive pentru a-i antrena

copilul, ei au comunicat de fapt importana obinerii realizrilor sau
mplinirea aspiraiilor, i, cnd prinii se folosesc de prezena rezultatelor
neagative n antrenarea copilului, ei comunic de fapt asigurarea
responsabilitii i realizarea obligaiilor. Prima interaciune l face pe copil
s-i perceap scopurile personale ca idealuri, a doua l determin s-i
contientizeze scopurile ca datorii. Pornind de aici, considerm c cei din
prima categorie sunt eficieni n etapele de gsire de soluii n rezolvarea de
conflicte iar cei din categoria a doua pot fi folosii cu predilecie n stadiile
de finalizare a colaborrii (comunicrii), cnd se pune problema ndeplinirii
ideilor conturate n negociere i atingerea scopurilor propuse.
6.5. Tehnici de negociere
O negociere bun are rolul de a ajuta cele dou pri s-i clarifice
scopurile i s-io defineasc personalitatea n actul interrelaionrii, putnd
fi astfel gndit ca un veritabil act de consiliere. Un prim pas necesar n
procesul de negociere este recomandat s fie cel legat de tehnica
descentrrii. Specialitii comunicrii o definesc ca prsirea propriei viziuni
i capacitatea de a te pune n pielea celuilalt pentru a nlesni comunicarea.
Ne apropiem de conceptul de empatie, esenial n psihologia comunicrii (v.
i cap. 5)
n al doilea rnd, este nevoie de dialog eficient care nainte de toate
nseamn s-l ajui pe cellalt s-i gndeasc problemele cu un plus de
claritate. Pentru aceasta, trebuie s ai n minte dou scopuri: nelegerea
problemei aa cum apare ea n percepia oponentului i ajutorul dat acestuia
n evoluia personal n sensul celei mai bune adaptri. n acest sens, Rogers
propune un set de atitudini interpersonale (dezvoltate apoi de G.H. Porter)
generale care pot interveni n comunicarea cu o persoan (apud. G. Amado,
A. Guittet, 2007):
Atitudinea de investigare vizeaz descoperirea de informaii
referitoare la: fapte (ancheta), o opinie cu privire la informaii (sondaj), o
precizare a sentimentelor trite (explorarea). Acest tip de atitudine orienteaz
comunicarea ctre detaliile dorite de intervievator. Este de realizat pe un ton
nondirectiv pentru ca altfel poate fi resimit ca interogatoriu de ctre
cealalt parte i activeaz mecanismele de aprare ale acesteia.
Atitudinea de evaluare. C.L. Rogers n teoria sa centrat pe client
susine ca pilon de baz al comunicrii autentice, acceptarea necondiionat
a celuilalt ceea ce nseamn s-l primeti pe cel cu care comunici fr s-l
judeci. Evaluarea trebuie s fie subtil i estompat, pentru c altfel la
53

nivelul intervievatului implic neliniti i culpabilizri n privina oricrei

judeci. n acest context, mesajul emis trebuie s fie ntotdeauna gndit i
adaptat interlocutorului. Totodat, sunt de eliminat asasinii comunicrii
(ameninarea, insulta, critica .a.), cu rol de perturbare a comunicrii i
poteniali declanatori ai conflictului.
Atitudinea de sugestionare propune un mijloc, o idee etc. n msur s
rezolve problema. Se poate prezenta sub forma unui sfat, a unei directive,
mai mult sau mai puin afirmate, indicndu-i celuilalt ce trebuie s fac.
Atitudinea de ncurajare este cu un coninut de aprobare i implicit de
motivare a celuilalt astfel nct acesta s reacioneze pozitiv. ncurajarea
presupune i ea empatie i o abordare a lumii din perspectiva celuilalt. Din
nou, este important s vezi care sunt dorinele i nevoile celui cu care
dialoghezi.
Atitudinea de interpretare urmrete s-i furnizeze celuilalt o
clarificare, o explicare a ceea ce s-a spus, propunndu-i un sens pe care nu-l
percepuse i pe care intervievatorul este n msur s i-l dezvluie. Dac
interpretarea nu aduce o semnificaie nou pentru ceea ce s-a spus, ci se
prezint ca o deformare, o distorsionare personal, va fi perceput ca
nenelegere punnd capt comunicrii.
Un al treilea punct n tehnica negocierii este impus de atenia
ndreptat asupra aspectelor empatice. Conceptul de empatie preluat din
estetic i introdus n practica medical de C.L. Rogers reprezint
capacitatea de a te cufunda n lumea subiectiv a celuilalt. Pentru Rogers, a
fi empatic nseamn ,,a percepe cadrul de referin al altuia cu acuratee, cu
toate componentele sale emoionale i semnificaiile care-i aparin ca i cum
eti cealalt persoan, dar fr a pierde din vedere condiia de ca i cum.
(C.L. Rogers, 1968). n viziunea celebrului terapeut american, empatia este
condiie nu doar a vindecrii dar i a performanei. Fidel tezei sale conform
creia orice om are tendina natural spre autoactuliazare, Rogers propune ca
terapeutul s-i ofere pacientului ,,cadrul plin de nelegere n care acesta si actualizeze potenialitile i s-i restructureze personalitatea, lsndu-l pe
el s fac schimbarea prin contientizarea trebuinelor proprii.
Nu n final, negocierea i comunicarea eficient are la ndemn
pentru a reui tehnica reformulrii explicarea n ali termeni a ceea ce
tocmai a fost exprimat la un triplu nivel: coninutul manifest (ceea ce s-a
redat explicit); coninutul latent (textul din subtext); prin comportament
nonverbal (atitudini corporale, mimic, pantomimic, paraverbal etc.). Tot
Rogers a demonstrat care sunt induciile pozitive ale reformulrii: cnd este
bine realizat, d interlocutorului certitudinea c este neles i nlesnete
nelegerea autentic. El sintetizeaz trei mari tipuri de reformulri:
54

 reformulare reflectare repetarea celor spuse de cealalt parte

pstrndu-se cuvintele cheie din limbajul su i chiar prelundu-se
atitudinile nonverbale care exprim tririle eseniale ale acesteia;
reformularea sintez n care se cumuleaz datele obinute din partea
interlocutorului ntr-un integrator verbal care pentru a atinge incontientul
ar trebui s fie ct mai plastic, mai metaforic.
reformularea clarificare semnific exprimarea cu alte cuvinte a
aspectelor resimite desluit de interlocutor dar necontientizate de acesta.
6.6. Negociere de echip
M. Belbin (2004), printele rolurilor din echip, dup nenumrate
experimente asupra comportamentelor grupurilor de lucru, ajunge la
concluzia necesitii combinaiei de succes a echipei de negociatori astfel
nct s fie reprezentate activitile de marketing, organizare i creaie plus
cele centrate pe indivizi (i aici intr specificul de analist al evaluatorului,
cuttorul de resurse umane, modelatorul ca sociolog i ,,afectivul echipei
coechipierul). Cele nou roluri pot fi clasificate i dup alte caracteristici
coninute, astfel, sunt roluri de aciune (precum implementatorul,
finalizatorul), sociale (de exemplu, coordonatorul, coechipierul, cuttorul
de resurse), cu specific strict cognitiv (evaluatorul, inovatorul, specialistul).
Se consider c negocierea este cu att mai dezvoltat cu ct sunt
reprezentate mai bine urmtoarele roluri de grup (R. Rcanu, 2001):
Implementatorul persoana disciplinat, de aciune, se ocup de
marketingul ideilor eleborate n grupul de lucru. Are n vedere detaliile
practice ale activitii. Dintre punctele forte se remarc autodisciplina i
bunul sim organizatoric.
Coordonatorul este omul obiectivelor. i propune s supravegheze i
s organizeze activitatea echipei, folosindu-se ct mai bine de resursele
existente. l avantajeaz simul scopurilor i acceptarea necondiionat a
celorlali. n general, deine o poziie care i permite s se foloseasc deschis
de calitile sale; atunci cnd joac un rol secundar n echip, trebuie s
sprijine armonia i organizarea fr a-i amenina prin contribuia sa pe
membrii cu o poziie mai nalt.
Modelatorul are o perspectiv larg asupra obiectivelor de echip i i
ajut pe membrii acesteia s-i contientizeze rolul i contribuia personal
la obiectivele generale ale grupului. Tendina sa general este de
transformare cu depire, a obiectivelor i caracteristicilor membrilor
echipei.

55

Inovatorul este generatorul de idei, creativul i nonconformistul

grupului. Activitatea lui este preponderent ideatic i mai puin centrat pe
resurse. R. Rcanu (2001) arat posibile puncte slabe: nu este ntodeauna o
persoan practic i poate fi nevoie ca ideile sale s fie temeprate de ceilali
membrii ai echipei.
Responsabilul cu resurse specialistul n natura uman, are bune
abiliti de relaionare, este extravert i entuziast, contribuind la meninerea
armoniei n echip i la dezvoltarea contactelor cu exteriorul.
Specialistul preocupat de obinerea de cunotine specializate, este
tehnocratul grupului. Deciziile bazate pe cunotinele lui sunt n general
corecte.
Evaluatorul cel cu gndire de tip plria neagr, cut ce este corect
i incorect ntr-o situaie. Important este s-i mobilizeze gndirea critic n
mod constructiv i n avantajul echipei. Datorit tendinei de etichetare i
gndirii critice de multe ori exagerate, imaginaia i motivaia creativ sunt
sufocate.
Coechipierul persoana cu inteligen emoional orientat ca i
modelatorul i cttorul de resurse, relaional; este bun observator, receptiv
la oameni i situaii. Rolul lui este de a-i ajuta pe membrii echipei s
dobndeasc i s menin eficiena echipei. Este preocupat de strile i
dispoziiile membrilor echipei.
Finalizatorul se caracterizeaz prin orientarea tranzacional (de
atingere a scopurilor de echip). Este perfecionist, contiincios, are mare
capacitate de a duce la bun sfrit lucrurile.

BIBLIOGRAFIE
1. Amado, G., Guittet, A., Psihologia comunicrii n grupuri, Iai, Polirom,
2007.
2. Balgiu, Beatrice Adriana, Eul creativ i mediile sale, Bucureti, Arvin
Press, 2006.
3. Belbin, R. M., Management teams: Why they succeed or fail, Londra,
Butterworth Heinemann, ed. a II a, 2004.
4. Botin. M., Cum au modelat rzboaiele evoluia speciei umane, Science
tiinele vieii, 25 11 2008.
5. Fisher, R., Ury, W., Patton, B., Getting to Yes, London, Random House,
1997.
56

6. Higgins, E.T., Making a good decision: Value from fit. American

Psychologist, 55, 2000, p. 1217 1230
7. Hayes, N., Orrell, Sue, Introducere n psihologie, Bucureti, Editura All,
1997.
8. Laplanche, J., Pontalis, J.B., Vocabularul psihanalizei, Bucureti,
Humanitas,1994.
9. Neculau, A., Noi i ceilali, Iai, Polirom, 1998.
10.Nedelcea, C., Dumitru, Paula, Optimizarea comportamentului
profesional, Bucureti, Editura Sper, 1999.
11.Rdan, Miruna, Ce este comportamentul asertiv? n V. Ceauu, H.
Pitariu, M. Toma (coord.) Cabinet de psihologie, Bucureti, Editura
Academiei, 1992.
12.Rcanu, Ruxandra, Psihologie i comunicare, Bucureti, Editura
Universitii Bucureti, 2001.
13.Roco, Mihaela, Creativitate i inteligen emoional, Iai, Polirom,
2001.
14.Romila, A., Psihiatrie, Bucureti, Asociaia Psihiatrilor Liberi, 1997.
15.Rogers, C.L., Le devloppment de la personne, Paris, Dunord, 1968.
16.Stoica-Constantin, Ana, Conflictul interpersonal. Prevenire, rezolvare i
diminuarea efectelor, Iai, Polirom, 2004.
17.Taylor, Ros, Humphrey, J., Cum s ajungi n top, Iai, Polirom, 2003.
18.Jamison, D., W., Thomas, K.W., Power and conflict in the student
teacher relationships, Journal of applied behavioral science, 10, 3, 1974.

57

Curs 7 Comunicare prin Logo

Logo-ul organizaiei vector de imagine i identitate
Imaginea i identitatea unei organizaii este definit i exprimat i de
logo-ul acesteia. Logo-ul joac un rol important n strategia de comunicare a
unei organizaii.
n viaa cotidian, logo-ul este un semn destul de des utilizat n cazul
unei companii, a unui produs, serviciu etc. De fapt, ce este un logo ?
Acest concept vine din limba greac i nseamn un ansamblu de elemente
grafice necesare pentru a crea o identitate clar pentru o companie, un
produs/serviciu sau chiar un eveniment. Logo-ul este un simbol, un semn de
identitate grafic i vizual care exprim valori i evidene care se regsesc n
produsul respectiv.
Un logo este, cum se precizeaz n unele lucrri de specialitate, o
semntur a companiei, a mrcii (B. Heilbrun, 2002). n acelai timp, un
logo poate reprezenta o idee, o concepie, un mod de via existent sau
propus. Logo-ul este ca un pod care face legatura ntre consumator i
companie sau produs, sugernd imaginea sau numele acestora.
Atributele unui logo
Logo-ul are capacitatea de a dubla prezena realiznd sintagma a face
prezent absentul (B. Heilbrun, 2002). De aceea conceperea unui logo nu este
un lucru chiar att de simplu, acest travaliu implicnd inteligen,
creativitate i viziune. Este un vector sugestiv pentru a comunica ceva ntr-o
reprezentare grafic concentrat. Aceasta nseamn, mult n puin.
Un logo trebuie s satisfac trei inte fundamentale:
1. S atrag atenia asupra companiei/produsului/serviciului oferit;
2. S contribuie la respectarea i prestigiul companiei;
3. S promoveze o adevrat garanie a companiei.
Prin logo, o companie transfer elementele sale importante ntr-un simbol.
Trei exemple celebre vorbesc de la sine despre acest fapt.
Primul este logo-ul pentru MERCEDES, i anume reprezentarea unic a unei
forme de stea, n trei coluri. Semnul grafic este de ajuns pentru a ne
convinge c este vorba despre o main minunat, pe care i-ai dorit-o
oricnd. Simbolul grafic steaua n trei coluri este ncrcat de atributele:
58

performan, calitate superioar, prestigiu i siguran. Imaginea introdus

de acest logo este o form de identificare, evident bine gndit i oferit
publicului.

Fig.1.3.1 a. Logo Mercedes; b. Logo Nike;

c. Logo Mc Donald
Al doilea, este celebrul logo de la Mc Donalds, acel M de o anumit
form i culoare, cunoscut ca i Golden Arches. Prin acest logo este indus
existena unui lan de restaurante, mncare, cartofi prajii, hamburgeri, salat
i momente minunate de relaxare i bun dispoziie.
Al treilea, l reprezint, Swoosh, faimosul logo de la NIKE. Cnd
apare acest logo este cunoscut c se refer la echipamente sportive.
Aceste trei exemple demonstreaz puterea de seducie a unui logo care
provoac imagini prin simpla sa prezen. El este cel ce declaneaz imagini
n mentalul publicului. Existena lui este legat indisolubil de existena
companiei sau a produsului.
Figura 7.2 prezint ce atribute trebuie s dein un logo pentru a-i atinge
scopul pentru care a fost creat.
Cnd se realizeaz un logo, trebuie avute n vedere dou aspecte:
publicul int i ara n care trebuie s se manifeste. Sunt dou elemente
importante deoarece necunoaterea lor poate crea probleme n ceea ce
privete semnificaia acestuia n zona respectiv.
Logo-ul este un semn de natur polisemantic, adic supus mai
multor tipuri de interpretri posibile (B. Heilbrun, 2002). De aceea mesajul
59

su trebuie s fie foarte clar i credibil pentru ca publicul s fie convins c

acesta reprezint fidel compania,ca entitate, servicii i produse.
Logo-urile sunt extrem de puternice. Sunt nite veritabili declanatori
vizuali acionnd rapid i mai eficient dect o fac cuvintele n producerea
unei succesiuni de imagini n minte. Se tie c simbolurile sunt o parte
intrinseca a vocabularului uman de exprimare i nelegere. Simbolurile
declaneaz, de cele mai multe ori, explozii emoionale foarte profunde. De
aceea logo-ul este, ca simbol grafic i vizual, un punct focal prin care se
poate judeca o identitate.

Uor de neles
understood
clar
coerent

logo
adaptabil

accesibil
reproductibil

Fig.1.3.2. Atributele unui logo

Logo-ul este semnul prin care se realizeaz o distincie ntre diferite
companii i produsele acestora. Multe produse din ntreaga lume sunt
cumprate dup logo-ul nscris pe ele. i aceasta datorit faptului c el este
un factor de garantare a calitii i valorii produsului. Autostrada
informaonal pe care se deplaseaza noile concepte media a dezvoltat noi
imagini i abordri n crearea de identiti vizuale. Cu toate acestea, logo-ul
continu s fie o adevarat cheie magic a oricrui program de identitate.
60

Funciile logo-ului n procesul comunicrii grafice

1. Funcia fatic stabilete i ntreine contactul cu publicul
organizaiei. Este funcia de contact ntre emitor i receptor, sau ntre
expeditor i destinatar.
2. Funcia expresiv este funcia explicativ (lmurete publicul cu
privire la identitatea i personalitatea organizaiei emitente).
3. Funcia referenial este funcia denotativ, legat de
capacitatea de a oferi informaii despre produsul sau serviciul pe care-l
marcheaz (face s se neleag despre ce produs este vorba).
4. Funcia impresiv implic i indic destinatarul-int. Este
funcia de identificare a publicului cu produsele.
5. Funcia poetic este funcia semnificant, urmrete s adauge
un plus de emoie.
6. Funcia metalingvistic este funcia de traducere a codului n
care este transpus mesajul.
7. Funcia estetic este funcia care imprim plcere, emoie,
sensibilitate.
Tipologie de logo
Analiznd tipologia logo-ului se disting trei tipuri principale de logo,
i anume (M. Evamy, 2007):
A. Logo iconic sau simbolic
Este logo-ul reprezentat printr-o efigie, emblem, simbol sau chiar un
obiect. Acest tip de logo are ca element de baz o reprezentare grafic
sugestiv. Este vorba despre un semn care poate fi nregistrat mental,
procesat, interpretat i neles. Figura 7.3 prezint astfel de logo care
utilizeaz grafic animale, fructe, insecte, obiecte de zi cu zi, simboluri
sugestive pentru diferite activiti /actiuni etc.

61

f
62

Fig. 1.3.3 Exemplificri de logo

a. Companie de arhitectur urban (frunze sugereaz diversitate de form

i direcie pentru proiecte); b. Companie financiar i de asigurri (stnca
Gibraltar reprezentat grafic sugereaz siguran, for i putere financiar);
c. Companie IT; d. Muzeul copiilor din Mexic (fluture formele geometrice
de pe aripi sugereaz forma cldirilor muzeului); e. Grdina ZOO din
63

Minnesota, SUA (un elan ca logo); f. Societatea pentru albine (stilizarea unei
albine); g. Companie de transport colar (sunt reprezentate persoane i un
animal); h. Legtur pe calea ferat pn la aeroport (Airtrain); i.
Comerciant de mbrcminte (un umera de haine); j. Aeroportul din Riad,
Arabia Saudit; k. Corporaia sntii i spitalelor din New York; l.
Asociaia scriitorilor de cri de bucate i reete culinare, Marea Britanie; m.
Fundaia tinerilor (acel Y de la Young) sugereaz sperana n a gsi noi ci
de rezolvare a problemelor sociale ce apar n societatea britanic.
B. Logo definit doar prin text
Acest tip de logo implic utilizarea doar a literelor/cifrelor, ca un text
sau ca i litere /cifre singulare. Nu exist nici un simbol grafic. Doar numele
companiei sau al produsului sunt precizate ntr-o form de text, de cele mai
multe ori, personalizat, special.
Pentru a realiza astfel de logo-uri exist cteva modaliti, printre care se pot
preciza:
scris de mn;

64

 caractere legate (mbinate);

caractere combinate;

caractere rsucite sau rsturnate;

65

 caractere scrise cu linii orizontale;

scris simetric;

scris modular;

66

 scris 3D;

scris cu ilustraie;

67

 scriere decorativ

scrierea unei singure litere sau cifre(se poate folosi doar litera/cifra
sau litera /cifra nsoit de un text).

68

69

70

C. Logo reprezentat de o combinaie (text i simbol)

Un astfel de logo este susinut de dou elemente: unul este textul
(numele companiei sau al produsului) iar al doilea este simbolul (ilustraie,
diferite forme geometrice etc.).
Exist i logo-uri care nglobeaz ntr-o form geometric un text care poate
fi numele companiei sau al produsului.
Exemplele urmtoare sunt sugestive :

71

72

Prezentm mai jos i evoluia logo-ului n cazul a trei firme de nivel

mondial: Ford, Renault i Pepsi-Cola.
a.

73

b.

c.

d.
Logo-ul Ford exist n forma oval, de culoare albastr, din 1927. De
asemenea, s-a pstrat scrisul de mn inconfundabil al mrcii.
Logo-ul Renault a introdus celebrul romb-diamant n 1925, care s-a
pstrat pn n prezent cu excepia unei singure modificri, introducerea
imaginii unui tanc n perioada rzboiului care s marcheze specificul epocii
trite atunci.
Logo-ul Pepsi-Cola s-a transformat de-a lungul timpului, de la scriere
de mn la scriere tipografic, pentru c i evoluia societii a fost pe
trendul respectiv. Au fost pstrate culorile pentru c acestea sunt deja
stabilite n mentalul colectiv.

74

BIBLIOGRAFIE
1. Amariei, C., Firma i mass-media. Managerul i ziaritii,
Bucureti, Editura Irecson, 2005.
2. Chiciudean, I., one, V., Gestionarea crizelor de imagine,
Bucureti, Editura Comunicare.ro, 2002.
3. Coman, C., Relaii publice. Principii i strategii, Iai, Editura
Polirom, 2001.
4. Czartowski, T., 500 Cele mai importante mrci ale lumii, Piteti,
Editura Paralela 45, 2007.
5. Dagenais, B., Campania de relaii publice, Iai, Editura Polirom,
2003.
6. Dagenais, B., Profesia de relaionist, Iai, Editura Polirom, 2002.
7. Evamy, M., Logo, London, Laurence King Publishing, 2007.
8. Jouve, M., Comunicarea. Publicitate i relaii publice, Iai, Editura
Polirom, 2005.
9. Halic, B. Al., Chiciudean, I., Analiza imaginii organizaiilor,
Bucureti, Editura Comunicare.ro, 2004.
10.Heilbrunn, B., Logo-ul, Bucureti, Editura Comunicare.ro, 2002.
11.Kotler, Ph., Managementul marketingului, Bucureti, Editura
Teora, 2006.
12.Libaert, Th., Comunicarea de criz, Bucureti, Editura C.H.Beck,
2008.
13.Marconi, J., Ghid practic de relaii publice, Iai, Editura Polirom,
2007.
14.Newson, D., Carrell, B., Redactarea materialelor de relaii
publice, Iai, Editura Polirom, 2004.
15.Newson, D., Turk, J. V., Kruckeberg, D., Totul despre relaii
publice, Iai, Editura Polirom, 2003.
16.Olins, W., Noul ghid de identitate, Bucureti, Editura
Comunicare.ro, 2004 .
17.Regester, M., Larkin, J., Managementul crizelor i al situaiilor de
risc, Bucureti, Editura Comunicare.ro, 2003.
18. Schmitt, B., Simonson, A., Estetica n marketing. Mangementul
strategic al mrcilor, identitii i imaginii, Bucureti, Editura
Teora, 2002.
19.elaru, V., Coman, C., Comunicare ntre informare i manipulare,
Bucureti, Editura All Beck, 2005

75

76