Tehnici i tactici de negociere

Negocierea poate fi privit att ca o art, ct i c o tiin. Viaa fiecruia dintre noi poate fi
asemuit unui proces de negociere: cu ceilali, dar mai ales cu sine. Negocierea este o activitate att de
obinuit i des ntlnit n zilele noastre, nct, majoritatea oamenilor o ntreprind n fiecare zi, n mod
incontient, pentru a-i rezolva diferenele de opinii cu alte persoane sau pentru a obine ce doresc. Dar
ce este negocierea? Cum poi obine ceva fr o lupt/o disput? Cum poi ctiga? Conform DEX,
prin negociere nelegem aciunea de a trata cu cineva ncheierea unei convenii economice, politice,
culturale etc. Un bun negociator i va antrena ntotdeauna partenerul ntr-un joc de-a Hai s
ctigm mpreun!. A ti s negociezi presupune o mai bun cunoatere a propriei persoane i a unei
dorine de a tri ct mai bine; presupune formularea unor obiective, evalarea i nelegerea
interlocutorilor, dar i alegerea strategiei optime n vederea atingerii scopului propus.
Negocierea poate fi foarte uor asimilata cu o calatorie- este imposibil de prezis rezultatul nainte de
a ntreprinde cltoria. Ea consta n ncercarea prilor implicate de a ajunge la un consens/aranjament,
n cursul uneia sau mai multor ntlniri succesive. Dar, nainte de orice negociere trebuie ca n calitate
de negociatori s inem cont de nite aspecte foarte importante. Printre acestea se numra separarea
oamenilor de problem, intirea intereselor i nu a poziiilor, gsirea unor soluii pentru beneficiul
comun, intirea ctre criterii obiective etc.
Este vital ca ntr-o negociere corect i care se vrea a fi condus la un rezultat favorabil, s se in
cont de principalele etapele ale acestuia, acestea fiind pre-negocierea (avnd ca punct de plecare prima
discuie, cnd ambii parteneri las s se neleag c ar fi interesai n abordarea uneia sau mai multor
probleme); negocierea propriu-zis (concretizata n adoptarea unei nelegeri, de cele mai multe ori n
scris, ce cuprinde msurile ce trebuiesc ndeplinite pentru realizarea obiectivelor n cauz) i postnegocierea (urmrirea i rezolvarea problemelor aprute n derularea tranzaciei, negocieri noi pentru
modificarea, completarea sau prelungirea contractelor, rezolvarea reclamaiilor i litigiilor).
Tehnicile de negociere reprezint metode folosite de negociatori n abordarea procesului de
negociere. Comparativ cu strategia (care ofer o viziune general asupra situaiei), tehnicile de
negociere vizeaz procedurile de lucru n desfurarea interaciunii i dispun totodat de un caracter
contextual mai precis. Dintre cele mai importante tehnici de negociere utilizate la nivel mondial,
enumerm:
1. Tehnica mandatului limitat- datorit rigiditii poziiei partenerului, se urmrete
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.

minimizarea aspiraiilor acestuia i maximizarea cooperativitatii lui;

Tehnica posibilitilor limitate- n care negociatorul-vanzator este informat c bugetul este
mai mic dect preteniile acestuia;
Tehnica amplificrii concurenei- presupune organizarea unor negocieri simultane cu mai
mult parteneri;
Tehnica negocierii rigide- este folosit mai ales n cazul produselor ce utilizeaz o
tehnologie nalt;
Tehnica scurt-circuitrii- presupune evitarea unui negociator dificil prin ridicarea nivelului
negocierii;
Tehnica falselor concesii-const n inventarea de obiecii i obstacole mari, care apoi sunt
vndute partenerului drept concesii;
Tehnica ntreruperii negocierii ( time out)- aplicat n scopul temperrii unui partener
iritat, dezorganizrii argumentaiei sale sau forarea unor concesii din partea acestuia;
Tehnica solicitrii unor variante- aspect ce ine de aria de cuprindere a garaniilor, de
mrimea comenzii, de variaii de specificitate tehnic, de durata contractului etc;
Tehnici de abatere a atentiei- prin schimbarea subiectului, amnarea lurii unei decizii,
ambiguitate;
Page 1 of 6

10. Tehnica negocierii sterile- este utilizat n momentul n care negociatorul nu dorete s

11.

12.

13.

14.
15.
16.

17.
18.

ajung la un acord, urmrind semnarea unui alt contract, cu un alt partener. Astfel, el impune
condiii imposibil de realizat;
Tehinca falsei concurene- consta n nelarea partenerului n ce privete numrul i puterea
concurenilor si prin prezentarea unor oferte ferme cu preuri reduse, simularea unor
convorbiri etc;
Tehnica falsei comenzi de proba-se concretizeaz n solicitarea unei comenzi de prob cu
pre redus (fr intenia de a mai comanda cantiti suplimentare importante), justificnd prin
cheltuieli de promovare pentru introducere;
Tehnica negocierii n spiral- const n preluarea negocierii la un nivel superior unde aceasta
se ncepe de la capt i apoi, dup convenirea condiiilor, din nou se transfer, la un nivel
superior i se reia solicitarea de a oferi condiii mai bune;
Tehnica ofertei aparent atractive- prespune anunarea unei oferte, creia i se solicita ulterior
specificaii tehnice avansate,condiii de livrare i de plat mult mai avantajoase etc.
Tehnica dispariiei decidentului- n care se urmrete reducerea nivelului de aspiraie a
partenerului i forarea acestuia de a consimi la reducerile de pre solicitate;
Tehnica obosirii partenerului- se realizeaz prin plasarea partenerului ntr-o poziie
incomod- aezarea acestuia cu faa spre soare sau lumina puternic, alegerea unei sli
zgomotoase de tratative, aezarea n scaune neconfortabile, sesiuni de negocieri prelungite,
cazare necorespunztoare, lipsa nclzirii pe timpul iernii etc;
Tehnica actorului-reprezinta practic un joc de rol, urmrindu-se impresionarea parteerului,
exprimarea disperrii etc;
Tehnica ultimatumului- const n avansarea de propuneri de a cror acceptare este
condiionat continuarea negocierii n prezentarea de oferte ultime i finale.

Ca i principale tehnici de negociere a preului amintim:

1. Tehnica solicitrii structurii interne a pertului- urmrete obinerea de informaii privind
2.
3.
4.
5.

costurile reale de producie i comercializare;

Tehnica mpririi egale a diferenei- n care unul din negociatori propune o soluie de
mijloc, prin mprirea diferenei n dou pri egale;
Tehnica folosirii experilor din delegaia partenerului- vizeaz cooptarea aliailor din rndul
celor ce vor utiliza produsul, care sunt mai puin sensibili la problema preului;
Tehnica renegocierii- se solicit prezentarea unei noi oferte;
Tehnica falsei comenzi de prob- se solicit preuri speciale pentru o cantitate mic, cu
promisiunea unor comenzi viitoare mai substaniale.

Tacticile de negociere reprezint trick-uri utilizate n anumite situaii specifice, urmrind influenarea
partenerilor. Deoarece timpul are un rol important n negociere (time s money), numeroase tactici vizeaz exploatarea
sa n folos propriu. Cnd suntem confruntai cu situaii dificile, avem tendina fireasc de a reaciona
impulsiv, fr s gndim suficient (William Ury, Dincolo de refuz, Ed. de Vest, Timioara, 1994).
Pentru a avea control asupra unei negocieri este important s nu se dea curs unor porniri
instinctuale i pulsionale, fr a cntri n mod logic i raional toate aspectele aduse n acea discuie.
Alegerea tacticii de negociere, este adesea, o reacie impulsiv la o aciune a adversarului sau la o
modificare brusc a condiiilor negocierii. Tactica premeditat poate fi o tehnic de comunicare
eficace, o capcan retoric sau un truc psihologic. Un rol decisiv l deine aici i personalitatea
negociatorului, deoarece rezultatele negocierii depind n mare msur de calitatea negociatorilorintuitive, empatie, rbdare, perspicacitate.

Page 2 of 6

Tacticile de negociere pot fi mprite n ofensive i defensive sau n tactici cooperante i tactici
conflictuale. Cele mai importante 21 de tehnici ce pot fi folosite sunt:
1. Tactica Este important pentru mine prezint modul n care ar trebui acionat n ceea ce

privete problemele care nu ne vizeaz pe noi, n calitate de negociatori, n mod direct, dar care
vor da satisfacie partenerului, obinnd din partea acestuia o reacie pozitiv (va percepe
aciunea ca pe un act de interes la adresa problemelor lui).
2.

Tactica Lipsa de mputernicire este o tactic clasic de defensive, care, folosit cu grij,
poate da rezultate n situaii dificile. Aceast tactic este adoptat atunci cnd negociatorul
realizeaz c este pus n situaia de a ceda mai mult dect i-ar dori.

3. Tactica Uliul i porumbelul sau Biat bun-baiat ru - consta n poziia agresiv, n

for, adoptat de primul vorbitor, care formuleaz pretenii exagerate, uneori paradoxale,
urmnd s fac concesii porumbelului' care, timid, n aparen speriat, n mod fin i delicat,
cauta soluii de refugiu pentru a nu cdea n ghiarele uliului nchipuit. Este o tactic utilizat cu
precdere n cadrul strategiei simulacrul'. Avantajul este c se pot avansa cereri nalte la
nceputul negocierii, ferm i fr rezerve. Pentru a contracara aceast tactic
negociatorul prins la mijloc va respinge ambele abordri, solicitnd att "biatului ru" ct i
"biatului bun", justificri i argumente n sprijinul cererilor pe care le formuleaz.
4.

Tactica Efecturii sau evitrii efecturii primei oferte de obicei trebuie evitat actul
naintrii unei prime oferte n negociere. n cazul n care acest lucru este un must, este de
preferat ocolirea celor dou extreme: o ofert nalta, ce ar determina cealalt parte s o
interpreteze ca pe un bluff sau o ofert joas, c ear putea fi interpretat ca o nerecunoatere
a realitii.

5. Tactica Folosirii impasului reprezint un mijloc temporar de testare a poziiei ceileilalte

pri i de rezolvare a problemei pe parcursul discuiei. Se folosete numai atunci cnd exist
pretenia ca cealalt parte nu va reaciona puternic astfel nct s solicite fie terminarea
negocierii, fie concesii suplimentare dup reluarea acesteia.
6. Tactica Tergiversrii aceast tactic i permite negociatorului s evite/amne luarea unei

decizii pe fondul strii precare de sntate, a lipsei documentelor, a unor urgene etc. ntr-o
asemenea situaie se va ncerca s se conving partenerul s continue tratativele. Se va arta
regretul de a nu finaliza operaiunea i nevoia de a o finaliza cu o alt firm concurena.
7.

Tactica Politeii exagerate pornete de la premisa c unui partener politicos, amabil, nu

i se poate refuza nicio dorin. Aceasta este i o metod bun de a masca desconsiderarea sau
dispreul. Prin politee exagerat se evideniaz merite reale sau imaginare. Uneori cu ct
complimentele sunt mai plcute cu att solicitrile i rezultatele vor fi mai substaniale.

8.

Tactica Apelului la simuri face trimitere la experiene plcute trecute, la unele

colaborri anterioare etc.

9.

Tactica Lansrii unor cereri exagerate prin aceasta partenerul i asigur posibilitatea
de a face ulterior o serie de concesii care s nu afecteze fondul poziiei sale. n lipsa unei
documentri adecvate, diferena dintre limita partenerului i nivelul gndit de noi ne poate
inhiba, determinndu-ne n final s acceptm de exemplu un pre mult superior celui normal.

10. Tactica Dominrii discuiilor aceast tactic tine n mare msur de personalitatea

partenerului. Nu sunt o raritate situaiile n care acesta poate prelua friele i lanseaz cereri
mult mai mari dect ceea ce i este necesar. n acest fel, el ajunge s domine procesul de
negociere, inndu-i partenerii sub presiunea cererilor sale, obligndu-l efectiv s fac concesii
n mod continuu, pn la epuizarea acestora.
11. Tactica Asta-i tot ce am tactica avut n vedere la achiziionarea unui nou produs.
12. Tactica Escaladrii una din cele mai cunoscute tactici din negociere, escaladarea

permite evitarea unor posibile dezavantaje n derularea tranzaciei efectuate. Exemplu: O

Page 3 of 6

situaie n care dei cele dou pri (vnztor i cumprtor) stabiliser un anumit pre, ulterior,
vnztorul ridic preul (substanial), punndu-l pe cumprtor ntr-o situaie neplcut. Dei
suprat, acesta este nevoit s nceap o nou negociere, ajungndu-se la un copromis.
13. Tactica Ai putea mai mult dect att ajut la derutarea vnztorului, avanajnd

cumprtorul. Exemplu: S ne imaginm un vnztor n situaia de a vinde o cantitate de cafea

natural pentru care solicita un pre de 5 lei/kg. Un alt vnztor cere 4,8 lei/kg, n timp ce un al
treilea 5,2 lei/kg. Acum cumprtorul va aceast tactic. El le va spune celor trei ofertani:
Trebuie s putei mai mult dect att! Vor face vnztorii acest lucru? Este de presupus c
da.
14. Tactica Tcerii n general, tcerea este perceput ca o situaie jenant, care i va mpinge

pe oameni s vorbeasc (uneori chiar mai mult dect trebuie). Ca n orice discuie interuman,
i n negociere trebuie s existe un echilibru ntre lungimea replicilor fiecrui partener. Regula
de aur a negocierii este s nu iei niciodat cuvntul atunci cnd poi foarte bine s pstrezi
tcerea.
15. Tactica ntrebrilor introductive negociatorul este ajutat de aceast tehnic n

construirea unei imagini a partenerului, reflectnd situaia afacerilor, producia i serviciile ce-l
intereseaz, punctele vulnerabile etc.
16. Tactica Primete-d regula nti primete i apoi d se pliaz acestei tactici. n acest

caz, negociatorul va face o mic concesie dup ce i partenerul/partenerii au fcut i va cuta s

primeasc oferta celorlali nainte de a o face pe a sa. Pe termen lung ns, exista dezavantajul
introducerii riscului ntrzierilor i al atingerii unor puncte moarte, n care niciuna din pri nu
dorete s dea ceva nainte de a primi.
17. Tactica inuta gen pocker este strns legat de atitudinea negociatorului- chipul

mpietrit, de neptruns, lipsa expresiei faciale, a vreunui ton, inuta sau gesture. Aceast tactic
poate s exprime dezinteresul pentru ceea ce are de oferit partenerul su poate ajuta la
forarea partenerului de a ceda mai mult dect n mod normal.
18. Tactica Falsei oferte face parte din categoria tacticilor imorale/ neloiale folosite de

negociatori. De cele mai multe ori, negocierea preului presupune c la final, unul s nving iar
cellalt s piard. Pe ct posibil, adversarii se manipuleaz ntre ei, mcar pn la
limita loialitii i moralitii. De cele mai multe ori o asemenea tactic d roade, se
materializeaz, deoarece partenerul este luat prin surprindere i este pus n situaia de a nu mai
avea de ales.
19. Tactica Schimbrii negociatorului deseori, ntr-o negociere, n momentul n care te

atepi cel mai puin, exist posibilitatea ca partea advers s schimbe negociatorul. Aceasta
este o tactic dura, crora nu muli le poate face fa. Odat intervenita obinuina i
acomodarea cu cel dinti negociator, este neplcut s ai parte de un start-over.
20. Tactica de Obosire a partenerului lipsa repaosului, datorit necesitatii de formulare a

urmtoarei mutri n funcie de argumentele aduse de partener.

21. Tactica Eludrii ntlnit deseori n cazul organizaiilor internaionale superdimensionate.

Se urmreste prin aceast tactica subliminarea i izolarea poziiei partenerului prin intrarea n
contact cu superiorii sau colegii acestuia. Msur de aprare pe care specialitii o consider cea
mai adecvat este aceea de a pune n gard persoanele vizate de negociatorul care apeleaz la o
astfel de tactica, asupra posibilitii de a fi contactate, precum i asupra inteniilor
fundamentale ale persoanei n cauz.
n afara tacticilor/tehnicilor punctate anterior i considerate cele mai utile i des folosite, mai exist
multe altele. n categoria celor offensive mai putem include:

Page 4 of 6

1. Suita de ntrebri compus din 3 ntrebri: ntrebarea de testare, ntrebarea specific i

ntrebarea de atac.
2. ntrebarea DA sau NU tactica aplicat la finalul discuiilor, n urma clarificrii aspectelor

de fond i datorit ambiguitii sau indeciziei partenerului, negociatorul vrea sat rag concluzia
final. Astfel, el recurge la ntrebarea ultimativ DA sau NU'.
3. Exercitarea de presiuni asupra membrilor echipei oponente negociatorul profita de

slbiciunile unor membri ai echipei oponente pentru sporirea forat a profitului i, n general,
pentru atingerea obiectivului propus, precum: flatare, constrngere, corupie, antaj.
4. Comportarea arbitrara- tactica specific negociatorilor cu un self-esteem foarte mare,

ngmfai, care conteaz pe posibilitile firmei pe care o reprezint( firma ce deine o poziie
de dominare pe piaa extern).
5. Iritarea oponentului - adoptat adesea de negociatorii slab informai, ce mizeaz pe

posibilitatea de iritare a oponentului sau spre a-l determina s se supere, s divulge multe din
intimitile comerciale pe care le deine.
6. Acceptarea aparent- o tactic subtil, rafinat care ofer partenerului impresia c

negociatorul este de acord cu toate propunerile care i se fac.

7. Propunerea contrariului- este o tactic de icana, de tatonare i de iritare. La orice propunere

logic a oponentului, negociatorul n cauz propune ceva n contrast, chiar dac aceast
propunere este ilogic.
8. Pretinsa nenelegere- prin aceasta se urmrete smulgerea a ct mai multor informaii de la

partener, fcndu-l s repete propunerile i argumentele etalate, sub pretextul unei venice
nenelegeri.
9. Tactica Da, dar- utilizat de negociatorul iret sau de cel de o pruden exagerat, nedispus

s fac dect concesii minore sau deloc. Da, dar poate s nsemne da, poate sau nu.
10. Contrantrebarea - se aplic de multe ori de ctre orice negociator n situaii critice, de

ncordare a dezbaterilor, ca rezultat al unor ntrebri dure, nediplomatice, iritante.

11. Tactica Problemelor de paie - o problem de paie este fr valoare, ca i un om de

paie, adic un om de nimic.

12. Amnarea discuiilor utilizat atunci cnd sunt ntmpinate probleme ce presupun mai mult

timp de rezolvare/ o analiz colectiv sau n cazul n care partenerul se dovedete a fi o

persoan incorect, dificil, care face apel la metode de iritare etc.
13. ntrebarea De ce? aparent o tactic defensiv, aceasta este menit s l determine pe

partener s dea ct mai multe explicaii logice, care s fie folosite de cel care ntreab ca
argumente de combatere.
n concluzie, este un mister care dintre numeroasele tactici abordate de negociatori este cea mai
bun/ eficient. n funcie de contextul i locul n care care are loc negocierea, fiecare dintre aceste
tehnici poate aduce un avantaj enorm negociatorului, o maximizare a rezultatului. Un lucru important
de care trebuie s se in ntotdeauna cont este adaptarea tacticii la potenialul negociatorului de a o
folosi, dar i la personalitatea interlocutorului. Nu trebuie ns s fie omis principiul negocierii
modern: Win-Win (ntr-o negociere trebuie s existe ctig de ambele pri). De asemenea,
cunoaterea tehnicilor de mai sus mai comporta un avantaj i anume la identificarea tehnicii folosite de
partener. Cunoscnd mai bine tactica folosit de, procesul de contraatacare a acestuia devine mai facil.
Page 5 of 6

BIBLIOGRAFIE:

www.traininguri.ro
www.slideshare.net
www.presamil.ro
www.ase.ro
Toma Georgescu: Negocierea afacerilor , Ed. Porto-Franco, Galai, 1992
Botezat Elena: Tehnici de negociere, Ed. Universitara din Oradea, Oradea, 2003

Oancea Diana Maria

Facultatea de Marketing
Seria B, Grupa 1720

Page 6 of 6