Sunteți pe pagina 1din 50

UNIVERSITATEA CRETIN DIMITRIE CANTEMIR

FACULTATEA DE MANAGEMENT TURISTIC I COMERCIAL

Cai de diversificare a ofertei BCR

Studeni, grupa 213


Nedelcu Cristian
Nae Andreea
Neagu Rodica
Mustata Ana-Maria

Bucuresti, 2011

CAP. 1. nnoirea produselor si diversificarea ofertei de


produse/servicii -bancare
1.1. Caracteristicile ofertei de produse/servicii bancare

Pentru multi observatori, principala operatie bancara este creditarea.


Felul n care banca aloca fondurile pe care le gestioneaza poate influenta ntrun mod hotartor dezvoltarea economica la nivel local sau national. Pe de alta
parte, orice banca si asuma, ntr-o oarecare masura, riscuri atunci cnd acorda
credite si, n mod cert, toate bancile nregistreaza n mod curent pierderi n
portofoliul de credite, atunci cnd unii dintre debitori nu si onoreaza obligatiile.
Oricare ar fi nsa nivelul riscurilor asumate, pierderile la portofoliul de credite pot
fi minimizate daca operatiile de creditare sunt organizate si gestionate cu
profesionalism.
Creditul este un schimb ntre doi parteneri care ncepe n prezent si se
termina n viitor. Fiind vorba de o relatie ntre doi parteneri n care unul
transmite celuilalt un bun cu obligatia de a-l restitui, un element principal i
constituie ncrederea.
Operatiunile de credit pot interveni ntr-o gama larga de relatii ntre
indivizi sub forma unor acorduri personale simple, pna la tranzactiile
formalizate ce se efectueaza pe piete monetare sau financiare foarte dezvoltate
si formulate n cadrul unor contracte complexe. O parte importanta a relatiilor de
credit priveste mobilizarea capitalurilor disponibile si a economiilor.
Conditiile n care este consimtit creditul, partile implicate si tipul de
instrumente utilizate sunt extrem de diverse si n continua evolutie 1[1]. De
asemenea, dispozitivul institutional variaza de la tara la tara. nsa esentialul
ramne: o valoare actuala se transmite de catre un creditor (investitor sau
mprumutator) unui debitor (mprumutat) care se angajeaza sa l ramburseze,
dupa un timp, n conditiile specificate n acordul de credit, n cadrul caruia
debitorul promite, de asemenea, sa plateasca o dobnda pentru a-l remunera
pe creditor.
O parte din fondurile avansate n procesul de creditare provin din capitalul
propriu al bancii.
O alta parte din fondurile pentru credite pot fi mprumutate de la alte
banci. Prin urmare, bancile trebuie sa realizeze un venit suficient de mare
pentru a restitui mprumuturile astfel atrase si dobnda aferenta, pentru a
acoperi costurile si a obtine profit.
1
2

Oferta cea mai mare de fonduri pentru creditare provine de la persoane


fizice si juridice care au realizat economii si pe care le-au depus la banci.
Pentru atragerea de depozite, bancile au nceput sa faca apel la serviciile
de marketing de dezvoltare a produselor bancare, precum si prin bonificarea
unor dobnzi atragatoare n functie de natura depozitelor si prin oferta agresiva
de certificate de depozit de economii.
n postura de creditor se pot afirma att ntreprinderile, ct si populatia.
ntreprinderile manevreaza importante disponibilitati monetare, din circuitul
carora au loc considerabile degajari cu caracter temporar ce pot fi angrenate n
procesul de creditare. Desigur, prin repartizarea profitului, ntreprinderile
constituie fonduri si rezerve, remunereaza actionarii, fapt ce majoreaza global
capacitatea de creditare a economiei nationale.
n cadrul tarilor dezvoltate aportul populatiei n formarea resurselor de
creditare tinde sa-l ajunga pe cel al ntreprinderilor.
Aceste tendinte de crestere absoluta si relativa a economiilor populatiei,
caracteristica evolutiei raporturilor de credit din tarile dezvoltate, pun noi
problem optimizarii procesului de mobilizare si utilizare a acestor economii. Pe
acest fundal se desfasoara modificari calitative printre care transformarea
economiilor din disponibilitati monetare n economii financiare, fapt ce
influenteaza radical activitatea intermediarilor, bancile.
Creditele, ca produse bancare sunt prezentate pe tipuri si sunt dezvoltate
n politica de creditare a unei banci.
Pe lnga credite si depozite oferta de produse/servicii bancare cuprinde
si:
-

carduri de debit si de credit;

cecuri de calatorie;

servicii (intermedierea legaturii cu banci de prestigiu din ntreaga


lume; deschiderea de conturi pentru companii sau trust-uri, conturi
personale si furnizarea de coduri cifrate; administrarea si mentinerea
conturilor bancare; sprijin n obtinerea si negocierea de acreditive;
sprijin n redactarea si negocierea scrisorilor de credit; sprijin n
obtinerea de carduri de debit si de credit; sprijin n obtinerea de
servicii bancare on-line; asistenta n investitii; depozitare/pastrare
obiect/documente de valoare; transfer prin Merchants; evaluare de
bunuri; cecuri la ordin; nfiintarea de banci & subsidiare sau
reprezentante ale bancilor; monitorizarea continua a miscarilor n cont
pentru furnizarea de informatii la zi; rezolvarea problemelor legate de
3

tranzactii complicate sau fonduri ratacite; executarea transferurilor si


urmarirea acestora; servicii operabile prin intermediul cardurilor si a
retelei de ATM uri bancare, cum ar fi: mobile banking, rencarcarea
cartelelor Connex Go si Kamarad, plata facturilor curente de
utilitati/servicii, moneygram, etc.)
-

pachete de produse bancare;

e-banking;

programe de finantare;

finantare companii

Evaluata sub influenta unei multitudini de factori de ordin tehnic, social,


economic sau de alta natura, oferta de produse/servicii bancare prezinta o serie
de caracteristici, comune tuturor produselor si serviciilor bancare, altele fiind
proprii unuia sau altuia dintre produsele/serviciile bancare:
-

cresterea continua a volumului de produse/servicii bancare oferite


pietei;

schimbarea continua a structurii ofertei de produse/servicii bancare,


aspect ce se materializeaza n diversificarea continua a ofertei de
produse/servicii bancare;

diversificarea produselor si a serviciilor bancare etc.

1.2. Diversificarea ofertei de produse/servicii bancare


Multiplicarea si rennoirea continua a sortimentului de produse/servicii n
cadrul pietei, reprezinta o reflectare a modificarilor profunde care intervin n
nevoile consumatorilor, n mecanismul formarii si a satisfacerii lor 2[2]. La
aceasta se adauga si faptul ca scaderea utilitatii unui produs este amplificata si
de aparitia de noi produse.
Drept urmare, procesul de diversificare a ofertei de marfuri mbraca doua
importante aspecte: largirea continua a gamei sortimentale prin aparitia
produselor noi, care se adauga celor existente si schimbarea structurii
sortimentale, prin nlocuirea unora dintre acestea cu produse noi; diferentierea
si individualizarea ofertei n procesul concurential.
Largirea continua a gamei sortimentale. Largirea continua a gamei
sortimentale prin aparitia produselor noi si schimbarea structurii sortimentale,
prin nlocuirea unora dintre acestea cu noile produse reprezinta o latura
2
4

importanta a procesului de diversificare a ofertei de produse/servicii. Desigur,


notiunea de produs are n vedere un bun material ce prezinta elemente
constructive, functionale, fiabilitate, mentenabilitate, valente estetice,
ergonomice, comerciale, precum si componente acorporale deosebite, realizat
n vederea satisfacerii superioare a cerintelor de consum sau a acoperirii unui
spectru mai larg de nevoi.
Data fiind ntinderea ariei de aspecte acoperite de noutate, n domeniul
bancar produsele noi pot fi grupate astfel: produse/servicii absolut noi, care
apar pentru prima data pe piata; produse noi cu caracteristici diferite de cele
existente pe piata, contribuind la satisfacerea unor necesitati rezolvate si
anterior cu alte produse similare; produse ameliorate, care au parametrii
bancari superiori celor ai produselor existente; produse ce largesc oferta
existenta prin crearea de varietati noi ale aceluiasi produs/serviciu bancar 3[3].
Un alt aspect, care trebuie avut n vedere n legatura cu nnoirea
produselor/serviciilor bancare si diversificarea ofertei, se refera la faptul ca
produsele care apar, formnd oferta din cadrul pietei, pot avea o viata mai lunga
sau mai scurta, fiecare conturndu-si propriul sau ciclu de viata. Notiunea de
ciclu de viata al unui produs desemneaza perioada n cadrul careia produsul
respectiv exista pe o anumita piata. Desigur, n timpul de la aparitia sa n cadrul
pietei si pna la disparitia de pe piata, un produs parcurge anumite faze, care
au urmatoarea succesiune: aparitia pe piata a produsului, cresterea cererii si
respectiv a ofertei pe piata pentru produsul n cauza; maturitatea, care
corespunde etapei n care produsul a atins limitele de saturatie ale pietei;
declinul, faza n care produsul este mai putin cerut de consumatori si care se
ncheie cu disparitia lui de pe piata. Ciclul de viata este specific fiecarui produs,
astfel nct durata de ansamblu a acestui ciclu de viata, ct si a fiecarei faze
care l compun difera n functie de tipul produsului, de ritmul n care apar pe
piata alte produse care nlocuiesc total sau partial pe cele existente, precum si
de alte fenomene generate de evolutia societatii moderne, cum ar fi procesul de
mondializare a pietelor.
Cunoasterea fazelor ce compun ciclul de viata al produselor, precum si a
factorilor de influenta ai acestuia prezinta o nsemnatate practica deosebita att
pentru banci, ct si pentru comertul bancar, servind la fundamentarea masurilor
menite sa asigure posibilitatile ca orice produs nou sa supravietuiasca un timp
mai ndelungat alaturi de celelalte, n conditiile unei eficiente economice
corespunzatoare att pentru activitatea bancara, ct si pentru cea de productie
si comercializare. Pornind de la o asemenea premisa, doua aspecte sunt foarte
importante de retinut n legatura cu nnoirea si diversificarea ofertei. Primul se
refera la faptul ca progresul rapid al stiintei si tehnicii determina extinderea
ofertei de produse/servicii bancare, mbogatirea ei permanenta cu produse noi,
spre exemplu produsul multicash, e-banking etc.. Cel de-al doilea aspect, are n
vedere ca acelasi fenomen genereaza si altfel de consecinte asupra activitatii
3
5

bancare, n masura n care provoaca reducerea duratei ciclului de viata al


produselor. Pentru prevenirea unor asemenea consecinte, cercetarea
economica asupra lansarii produselor si directionarea actiunilo 323b18d r de
diversificare trebuie sa se faca att de catre bancile comerciale, ct si de catre
beneficiarii acestor produse/servicii, colaborare care trebuie sa aiba n vedere
cercetarea pietei pentru asigurarea cunoasterii amanuntite a cererii de
produse/servicii bancare, precum si previzionarea evolutiei n timp a produsului,
deoarece riscul de a nu fi pe deplin acceptate de catre clienti se manifesta la
toate produsele. Cercetarile trebui continuate si dupa lansarea produsului,
pentru a se putea asigura comertului bancar elementele pe baza carora sa se
actioneze n directia prelungirii duratei de viata a produsului pe piata si a
asigurarii unei eficiente economice corespunzatoare.
n ceea ce priveste diversificarea ofertei de produse/servicii, o problema
importanta se refera la modalitatile de actiune prin care bancile comerciale
sustin derularea procesului respectiv. Schimbarea structurii ofertei unei banci
prin nlocuirea unora dintre acestea cu produse noi, ameliorate sau produse ce
largesc gama sortimentala existenta, poate fi realizata, n mod eficient pentru
ofertant si benefic pentru consumator, printr-un program deliberat de
diferentiere continua a produselor realizate initial. O asemenea diferentierea
poate avea loc dupa lansare, n faza de crestere sau maturitate a produsului, n
asa fel nct cresterea sa pe piata sa se realizeze prin aportul diferit al
variantelor sub care produsul a evoluat n cadrul ciclului de viata. Solutionarea
unei asemenea probleme poate avea n vedere: activizarea procesului de
utilizare de catre clientii obisnuiti; largirea posibilitatilor de folosire a produsului
de catre clienti; cautarea de noi clienti; punerea la punct a unor noi variante de
produs. Un asemenea fenomen cu consonante deosebite pentru comertul
bancar, trebuie integrat cu multa atentie n politicile comercial ale bancilor,
formnd obiectul unor strategii bancare adecvate. ntre respectivele strategii
comerciale de diversificare o importanta aparte prezinta cele privind
expansiunea gamei sortimentale prin cresteri interne, expansiuni prin cresteri
externe, diversificari orizontale, integrari verticale ascendente, diversificari
transversale si internationalizari.
Diferentierea si individualizarea ofertei n procesul concurential. Din punct
de vedere pragmatic, problematica diversificarii continue a ofertei contureaza
aspecte deosebite si n raport cu procesul concurential, fiecare banca
comerciala trebuind sa actioneze n cadrul pietei printr-o oferta bine
individualizata, pentru a putea fi competitiva. n acest sens, din punct de vedere
metodologic, apar doua importante probleme: stabilirea cadrului de diferentiere
a ofertei si pozitionarea fiecarui produs n cadrul ofertei respective.
Diferentierea ofertei are n vedere reliefarea puternica a deosebirilor si a
diferitelor destinatii ale componentelor ofertei unei banci astfel nct aceasta sa
se distinga n mod evident de oferta concurentilor sai.

Realizarea unui asemenea obiectiv este extrem de dificila, practica


demonstrnd, n mod frecvent, ca diferentele dintre produsele/serviciile bancare
nu sunt ntotdeauna semnificative, iar n unele cazuri nici nu sunt dorite de catre
unele banci a caror practica se bazeaza doar pe alinierea la exigentele pietei si
mai putin pe o reala competitivitate. ntr-un asemenea context, tinndu-se
seama de exigentele pietei n domeniul concurentei, sintetiznd experienta
acumulata n acest domeniu, s-a ncercat o conceptualizare att a cadrului de
diferentiere punndu-se accent pe fenomenele relationale de definire, ct si a
cailor de diferentiere si individualizare, orientarea fiind de aceasta data spre
diferite domenii si, ndeosebi, instrumente operationale.
Din punct de vedere conceptual, orice diferentiere trebuie sa fie creatoare
de valoare att pentru banca, ct si pentru piata. Pentru a putea deveni, nsa,
creatoare de valoare, orice diferentiere trebuie sa satisfaca numeroase exigente
legate de importanta produselor, caracterul distinctiv al acestora, superioritate,
comunicabilitate, accesibilitate si rentabilitate.
Importanta, ca element de diferentiere a ofertei impus de exigentele
pietei, are n vedere ca orice diferenta, pentru a putea fi considerata ca atare,
trebuie sa asigure un avantaj substantial n ochii unui numar suficient de clienti.
Caracterul distinctiv impune ca orice diferentiere sa fie astfel conceputa
de catre o anumita baca, nct sa nu poata fi oferita de nici o alta banca ntr-o
maniera distinctiva.
Superioritatea, are n vedere ca diferentierea unei oferte sa genereze un
anumit grad de superioritate n raport cu modalitatile alternative de rezolvare a
aceleiasi probleme sau mai bine spus de satisfacere a aceleiasi nevoi.
Comunicabilitatea presupune ca diferenta realizata de catre o anumita
banca sa fie comunicabila, iar avantajele pe care le ofera sa poata face obiectul
unei demonstratii explicite si vizibile.
Preemtiunea mbraca, n principal, unele aspecte de ordin juridic, avnd
n vedere ideia potrivit careia orice diferenta realizata de o anumita banca cu
oferta pe care o propune pietei sa poata fi protejata prin brevete fata de
ncercarile sau eventualele copieri sau imitatii.
Accesibilitatea, priveste tot un aspect relational lucrativ, referindu-se la
asigurarea posibilitatilor clientului avut n vedere de a dispune de resursele
necesare pentru a accepta diferenta de pret generata de diferentierea operata
de catre o anumita banca n cadrul ofertei sale.
Rentabilitatea apare ca o relatie-efect, ea preconiznd faptul ca orice
diferentiere creatoare de valoare trebuie sa genereze, prin exploatarea sa

de catre banca, ncasari aducatoare de profit, contribuind astfel la mbogatirea


bancii4[4].
n ceea ce priveste caile sau posibilitatile de diferentiere si individualizare
a ofertei realizate de o anumita banca, n raport cu oferta concurentei, studiile
efectuate n domeniile respective au reliefat, n principal, ca instrumente
utilizabile produsul, serviciile bancare, dobnda, serviciile atasate produselor
bancare, personalul bancar (ofiterul de credite, spre exemplu), imaginea bancii
n rndul clientilor etc..
Cunoasterea si integrarea corespunzatoare a unor asemenea domenii n
procesul de diferentiere a ofertei si pune amprenta, de altfel, pe ntreaga
activitate a unei banci ce actioneaza n cadrul pietei, afectndu-i sinergia ofertei
legata de capacitatea sa financiara, personalul bancar, baza tehnico-materiala.
n acest sens, cercetarile din domeniul bancar trebuie sa conceptualizeze si sa
puna la dispozitia bancilor comerciale elementele metodologice care pot fi
utilizate la fundamentarea politicilor de piata, pe care le poate promova n
domeniul respectiv.
Sub impactul unor asemenea necesitati, pornindu-se de la principalele
produse si servicii bancare existente pe piata romneasca, n continuare, sunt
prezentate cteva instrumente de diferentiere si individualizare a ofertei n
procesul concurential.
Astfel, n primul rnd, procesul de realizarea a produsului bancar ce
comporta mai multe etape, din punct de vedere juridic si economic, reprezinta
un instrument de diferentiere si individualizare a ofertei n procesul concurential.
La acest aspect se mai adauga si faptul ca n componenta ofertei pot intra doua
categorii importante de produse si servicii bancare. Prima categorie are n
vedere produsele/serviciile standardizate (credite, cecuri de calatorie), categorie
n cadrul careia procedurile de diferentiere sunt mai dificile, individualizarea
putndu-se face cu ajutorul unor caracteristici specifice (dobnda, tariful unor
servicii etc.). Se poate vorbi astfel de diferite variante ale creditului ipotecar,
spre exemplu. Cea de-a doua grupa este formata dintr-o larga si foarte
eterogena varietate de produse bancare, care n procesul de diferentiere, prin
natura si modul lor de utilizare suporta orice solutie.
innd seama de aspectele subliniate anterior, pot fi avute n vedere ca
elemente de diferentiere si individualizare a ofertei unei banci comerciale n
raport cu concurenta, o serie de elemente cum ar fi: functionalitatea
produsului, performanta, conformitatea, stilul produsului, termenele de realizare
ale produsului, consilierea clientilor etc..
De asemenea, diferentierea si individualizarea ofertei unei banci fata de
concurentii ei se poate realiza si prin intermediul personalului bancar, sau, dupa
4
8

caz, a celui din sectorul relatiilor cu publicul. Acest tip de diferentiere si


individualizare a ofertei prin intermediul personalului dintr-o banca, apare ca
unul din domeniile importante a fenomenului n analiza, ntruct de cunostintele,
calitatea si profesionalismul personalului respectiv, depinde ntreaga orientare si
realizare a procesului de individualizare a ofertei unei banci n raport cu oferta
bancilor concurente din cadrul fiecarei zone de piata. n acest sens, n domeniul
bancar pot fi avute n vedere urmatoarele: competenta personalului bancar;
curtoazia, materializata ntr-un respect si o consideratie deosebita aratata
clientilor bancii; credibilitatea, care a re n vedere oferirea, n orice situatie, a
unor informatii si aprecieri demne de ncredere; fiabilitatea, materializata n
regularitatea si exactitatea informatiilor furnizate clientilor efectivi sau a celor
potentiali; serviabilitatea, fenomen care are n vedere, ndeosebi, receptarea
rapida, ntelegerea profunda si solutionarea operativa a problemelor cu care se
confrunta clientii n procesul de vnzare-cumparare a banilor; comunicarea,
fenomen care presupune, pe de o parte, arta de a sti sa asculti si sa ntelegi
nevoile unui client, iar pe de alta parte straduinta de a fi clar n exprimare si
dialog5[5].
n sfrsit, foarte importanta pentru procesul de individualizare a ofertei
apare diferentierea prin imagine. Acest domeniu prezinta un grad de
complexitate, antrennd concomitent att eforturi de creatie, ct si
perseverenta, staruinta si rabdare din partea bancilor pentru impunerea unui
produs sau serviciu bancar. Prin crearea unei imagini si folosirea acesteia
pentru diferentierea si individualizarea unei anumite oferte, bancile comerciale
ncearca privilegiul de a asigura unicitate unui mesaj, caracterul sau distinctiv si
o putere emotionala deosebita. De retinut, de asemenea, ca, odata aleasa,
identitatea trebuie sa fie astfel vehiculata, nct sa fie capabila sa traverseze
sau sa antreneze toate suporturile sistemului de comunicatii cu piata si toate
formele de expresie, ndeosebi simbolurile si logourile, mediile scrise si
audiovizuale, ambiantele si evenimentele. Ca instrumente de actiune n acest
domeniu pot fi avute n vedere: simbolurile, fenomene care sa favorizeze
recunoasterea bancii sau a produselor sale; mass-media, mijloc prin intermediul
caruia identitatea aleasa se exprima folosind caile publicitare n favoarea bancii,
produselor acesteia sau serviciilor sale; ambianta, care are n vedere mediul
psihologic si social n cadrul caruia produsul este achizitionat de catre client,
reprezentnd astfel un important ingredient al imaginii (de aceea bancile au
sedii dintre cele mai luxoase); diversele evenimente care au loc ntr-o anumita
perioada n cadrul pietei si la care orice firma trebuie sa se racordeze,
promovndu-si imaginea prin diverse sponsorizari sau alte asemenea cai.
Cea de-a doua problema metodologica privind diferentierea si
individualizarea ofertei n procesul concurential o constituie pozitionarea fiecarui
produs n cadrul pietei respective.

5
9

n cadrul procesului de diferentiere si individualizare a unei oferte,


pozitionarea are n vedere conceperea unui produs si a imaginii sale astfel nct
sa i se poata asigura un loc bine determinat n gndirea clientului tinta sau
obiectiv. Problematic pozitionarii produselor este extrem de complexa din punct
de vedere metodologic ntruct respectiva pozitionare nu este legata de ceea ce
se face cu produsul, ci mai mult de ceea ce produsul reprezinta n viziunea
clientului. La aceasta se adauga si faptul ca actiunea de pozitionare a
produsului se poate sprijini pe un bun tangibil, pe un serviciu independent, pe
un serviciu legat de un produs, pe un organism, pe o firma. Data fiind
complexitatea fenomenelor care pot contribui la realizarea pozitionarii unui
produs n cadrul ofertei si importanta utilizarii acestei actiuni pentru diferentierea
si individualizarea respectivei oferte, se considera absolut necesara
fundamentarea si formularea unor strategii de pozitionare. Pe baza cercetarilor
de piata efectuate n timp, au fost conturate o serie de asemenea strategii, bine
diferentiate, privind pozitionarea. ntre acestea, atrag atentie, prin utilitatea lor n
domeniul bancar, urmatoarele:
-

strategii de pozitionare care pornesc de la solutiile pe care produsele


le reprezinta sau le propun n rezolvarea problemelor clientelei bancare,
cum ar fi de exemplu creditele ipotecare, ca solutie pentru achizitionarea
de locuinte si plata unor facturi prin intermediul bancilor, ca solutie la
eliberarea timpului destinat muncii;

strategii de pozitionare care aduc n prim plan facilitatile oferite de


catre o banca prin intermediul produselor/serviciilor sale;

strategii de pozitionare a produselor bazate pe identificarea diferitelor


categorii de utilizatori, ca de exemplu creditele agricole;

strategii de pozitionare fundamentate pe localizarea produselor n


raport cu alte produse concurente;

strategii de pozitionare fundamentate pe situatia socio-economica a


tarii noastre;

strategii de pozitionare a produselor, care pun accent pe introducerea


unei noi categorii de produse sau de facilitati.

Cap. 2. Firma X participant activ n cadrul sistemului bancar romnesc


De-a lungul perioadei de tranzitie, sistemul bancar romnesc a fost supus unor transformari profunde,
reflectnd, n linii mari, traiectoria parcursa de economia nationala n ansamblu. De la etapa initiala, de creare a
sistemului bancar romnesc cu cele doua paliere BNR si bancile comerciale a urmat un ntreg proces de
expansiune, asanare si consolidare, pentru ca n prezent sa avem imaginea unui organism cu mult mai matur,
capabil sa si ndeplineasca functiile multiple n cadrul economiei nationale si sa raspunda cerintelor din ce n ce
mai complexe ale clientilor.

10

Parte integranta a economiei nationale, aflate ntr-un proces complex de


transformare, sectorul bancar romnesc parcurge, la rndul sau, o etapa
necesara de consolidare si eficientizare a mecanismelor proprii de actiune,
pentru a-si realiza functiile specifice si a contribui activ la mbunatatirea
continua a mediului intern de afaceri.
Un bilant al recentelor evolutii releva faptul ca sistemul bancar romnesc,
n ansamblul sau, se nscrie pe o traiectorie favorabila marcata de consolidarea
entitatilor componente si de cresterea ncrederii publicului n institutiile bancare.
n cadrul sistemului bancar romnesc, firma X, prin dimensiunile sale si
forta sa financiara, ofera o imagine cuprinzatoare a economiei, iar dezvoltarea
continua a operatiunilor sale, dincolo de perioadele dificile n care a avut de
nfruntat adversitatile mediului economic intern au constituit un adevarat test de
adaptabilitate, trecut cu succes.
Firma X este nmatriculata n Romnia din 1990 ca societate pe actiuni
si este autorizata de Banca Nationala a Romniei sa desfasoare activitati
bancare. Sediul social al Societatii mama este: X SA Bulevardul Regina
Elisabeta nr. 5 Bucuresti, Sector 3 ROMNIA.
Grupul deserveste o gama larga de clienti care include societati, institutii
publice si persoane fizice. De asemenea, Grupul desfasoara si tranzactii n
nume propriu.
Banca mama a Grupului a fost fondata n decembrie 1990 n cadrul
procesului de restructurare pe doua niveluri a sistemului bancar romnesc,
continund o traditie de 50 de ani de activitate. Aceasta functioneaza si se
dezvolta ca o banca universala, capabila sa satisfaca cerintele unor segmente
tot mai largi de clienti, bucurndu-se de ncrederea a peste 3 milioane de
parteneri de afaceri care se adreseaza bancii, att pentru calitatea serviciilor
oferite, ct si pentru capacitatea de a gasi solutii la problemele lor financiare.
Prin cele peste 280 de unitati care functioneaza, banca deserveste mari
companii si IMM uri, concomitent cu clientii persoane fizice care au cea mai
dinamica evolutie si cel mai mare potential de dezvoltare.
Evolutia buna a bancii este recunoscuta de toate institutiile si
organismele cu care colaboreaza, de agentiile de rating si de mass media
interna si internationala de specialitate, cum este revista britanica The Banker
care, trei ani consecutiv, a desemnat B.C.R. ca Banca Anului n Romnia.
Principiile dupa care se ghideaza n afaceri banca sunt urmatoarele:

parteneriat prietenos;
11

orientarea ofertei spre client;

orientare spre solutii;

transfer de know-how

echilibrarea rezultatelor pe termen scurt cu viziunea pe termen


mediu si lung.

Evolutia principalilor indicatori macroeconomici se prezinta astfel:

Evolutia indicatorilor macroeconomici


Tabelul nr. 1.

PIB
Rata de crestere
reala %
Productia
industriala
Export
Import
Deficit
balanta
comerciala
Deficitul public
Rata
inflatiei
(dec/dec)
Cursul de schimb
Rata
de
depreciere

UM

2000

2001

mld. lei
%

796.534
1,6

2002
(iunie)
1.154.126 518.406
5,3
4,4

2003
(prognoza)

8,2

8,2

3,6

mil. USD
mil. USD
mil. USD

10.366,5
13.054,5
2.688,0

11.385,0
15.551,6
4.166,6

6.216,9
7.976,5
1.759,6

% PIB
%

3,0
40,7

3,5
30,3

1,2
9,3

15,0

lei/USD
%

25.926
42,0

31.597
21,8

33.477
5,9

37.271
11,3

5,0

Extinderea continua a retelei teritoriale, care n prezent cuprinde cu cca


52% mai multe unitati dect n anul 1992, a condus la cresterea spectaculoasa
a numarului de clienti, care este de peste 15 ori mai mare fata de acelasi an de
referinta.
Repere cantitative privind evolutia activitatii firmei X

Tabelul nr. 2.
Numar clienti

1992
186.000

1995
622.000
12

1998
1.576.243

Iunie 2002
2.820.866

Numar unitati
183
Active nete (echiv. mil. 1.760
USD)

210
1.752

253
2.579

277
3.812

Cresterea activului net al bancii s-a realizat respectnd toate rigorile


prudentei bancare, n conditiile unui management activ al factorilor de risc
generati att de conditiile macroeconomice, ct si de activitatea bancara
propriu-zisa. La sfrsitul semestrului I 2002, activele nete ale bancii, exprimate
n echivalent USD, sunt de peste 2 ori mai mari dect la finele anului 1992.
Procesul de privatizare a firmeiX, aflat n curs de derulare, va aduce o
schimbare semnificativa n planul participarii capitalului privat la finantarea
economiei nationale, avnd n vedere ca aceasta reprezinta principalul jucator
al pietei, concentrnd aproape 1/3 din activul net bilantier al sistemului bancar
romnesc.
Prin reteaua sa teritoriala cuprinznd 277 unitati, firma X are un
potential deosebit de expansiune a afacerilor, adjudecndu-si pozitia de lider al
sistemului bancar nu numai n ceea ce priveste valoarea activelor, ci pentru cele
mai importante elemente bilantiere.

Cota de piata detinuta de firma X n cadrul sistemului bancar


Tabelul nr. 3.
31.12.2000
%
Activ total
29,3
Credite neguvernamentale
28,3
Credite acordate persoanelor 14,3
fizice
Credite acordate agentilor 24,9
economici cu capital privat
Fonduri proprii
39,9
Depozite
ale
clientilor 29,9
nebancari

31.12.2001
%
30,9
28,1
20,8

30.06.2002
%
31,8
29,0
23,1

28,8

27,3

36,4
32,2

37,5
34,0

Se evidentiaza, n mod deosebit, creditele neguvernamentale unde firma


X detine aproape 30% din suma acordata pe ntreg sistem bancar.
Prin creditele acordate clientilor sai din industrie, agricultura, comert,
transporturi, constructii, servicii si alte activitati, firma X este principalul
finantator al economiei reale, creditele acordate pe rulaj n ultimii trei ani fiind
aproape de 10 mld. USD echivalent.
Situatia creditelor neguvernamentale acordate de firma X S.A. clientilor sai

13

Tabelul nr. 4.
2000
Sold
credite 806,65
neguvernamentale
mil. USD
Rulaje mil. USD 2.795,86

2001
1.054,16

31 august 2002
1.311,16

3.536,97

3.466,67

Consecventa n sustinerea dezvoltarii sectorului privat, firma X a extins


creditul catre agentii economici privati, unde banca detine o cota de piata de
aproape 28% n cadrul sistemului bancar. O dinamica pronuntata se remarca si
la creditele acordate persoanelor fizice, unde firma X are o cota de peste 23%
din piata, n crestere fata de 14% ct detinea n anul 2000.
Pe partea de pasiv, diversificarea continua a gamei instrumentelor de economisire si a
produselor puse la dispozitia clientilor a condus la cresterea constanta a cotei de piata n ceea
ce priveste depozitele clientilor nebancari, n prezent banca detinnd cca 34% la nivelul
sistemului bancar.
n prezent, numarul total de clienti se apropie de 3 mil., n crestere cu peste 20% fata de anul
2000, remarcndu-se n mod deosebit expansiunea operatiunilor de retail.
Clientii persoane fizice au atins numeric 2,6 mil. si reprezinta aproape 92% din total, reflectnd
orientarea puternica a bancii catre acest segment.

Situatia numarului si structurii clientilor n cadrul firmei X S.A

Tabelul nr. 5.
Numar clienti, din care:
Persoane juridice
IMM-uri
% din total persoane
juridice
Persoane juridice

31.12.2000
2.332.450
244.315
241.199
98,7

31.12.2001
2.707.310
249.369
245.649
98,5

31.07.2002
2.820.866
237.494
229.740
96,7

2.088.135

2.457.941

2.583.372

Banca urmeaza o strategie de inovare si investitii, n masura sa


contribuie la consolidarea imaginii de banca stabila si dinamica, receptiva la
solicitarile clientilor. Din cele 27 de produse bancare noi lansate n cursul anului
2001, 17 sunt destinate persoanelor fizice.
Segmentul de corporate s-a consolidat, firma X. Promovnd relatiile de
afaceri reciproc avantajoase att cu clientii strategici, dar si cu alti agenti
economici importanti din categoria ntreprinderilor mari.

14

Sectorul IMM urilor, n expansiune la nivelul economiei nationale, ocupa


o atentie deosebita n activitatea firma X, astfel nct, din totalul clientilor
persoane juridice cca. 97% sunt din categoria IMM urilor.
Pentru acestea, banca realizeaza finantare att din resursele proprii, ct
si din fondurile atrase n cadrul unor programe derulate de Uniunea Europeana,
BERD, FIDA, ANOFM. Etc.
Principalele programe derulate prin firma X
Tabelul nr. 6.
Programul
MARR schema de finantare IMM- uri
BERD SME Finance Facility

Suma alocata
3,7 mil. EUR
125 mil. EUR (20 mil.
EUR prin firma X.)
Programul pentru dezvoltarea Muntilor Apuseni
16,5 USD
Programul de creditare din bugetul fd. Pentru 1.000 mld. lei
ajutor de somaj Legea 76/2002
Programul de creditare a IMM urilor, a unitatilor 1.000 mld. lei
cooperatiste si a somerilor care nfiinteaza
ntreprinderi
RICOP
30 mil. EUR
Phare 2000
8,1 mil. EUR
SAPARD
105,6 mil. EUR
Extinderea continua a operatiunilor bancii se reflecta n cresterea de la
un an la altul a activelor nete, care n prezent depasesc 3,812 mil. USD, cu
peste 54% mai mari dect la sfrsitul anului 2000.
Creditarea a fost si continua sa fie principala categorie de operatiuni
realizate de firma. Creditele reprezinta cca. 29% din activul total al bancii, fiind
urmate de plasamentele n certificate de trezorerie (cca. 15%) si de
plasamentele pe piata interbancara (11,5%).
Firma si-a consolidat, n timp, reputatia de banca solida si credibila, fapt
relevat de structura resurselor atrase. Depozitele atrase de la clientela au o
pondere de cca. 71% n pasivul total, n conditiile n care banca si mentine un
grad nalt de capitalizare, avnd n vedere faptul ca cca. 19% din pasive sunt
reprezentat de capitaluri proprii.
Expansiunea creditelor s-a realizat n conditiile unui management de risc
dezvoltat n concordanta cu normele de prudenta bancara n vigoare, dar si prin
crearea si perfectionarea continua a unui sistem propriu de rating al clientilor.

15

Firma a sustinut permanent si continua sa sustina, prin credite cu


dobnda diferentiata, productia de export si exportul de produse romnesti,
numai n primele 6 luni ale anului 2002 acordnd astfel de credite, n volum de
peste 2.000 mld. lei.
Ponderea decontarilor externe derulate prin ghiseele firmei, se apropie
de un sfert din volumul total al platilor valutare pentru import si al ncasarilor
valutare din export, efectuate pe ansamblul economiei nationale.
Dezvoltarea bazei de clienti si extinderea operatiunilor pe criterii de
eficienta s-au reflectat n ntarirea continua a capacitatii bancii de a genera profit
si n mentinerea unui nivel ridicat al indicatorilor de rentabilitate.
Cresterea concurentei pe piata bancara, precum si transformarile
inerente cantitative si calitative care vor avea loc n perspectiva aderarii tarii
noastre la Uniunea Europeana si NATO sunt tot attea argumente n favoarea
crearii unui sistem bancar performant si solid, n cadrul caruia firma X doreste
sa si consolideze pozitia de prima importanta pe care si-a dobndit-o prin
profesionalism si performanta.
Datorita cotei de piata ridicate pe care o detine o treime din bilantul
bancilor comerciale firma influenteaza n mod favorabil, prin prestatiile sale de
zi cu zi, sistemul n ansamblul sau n sensul accentuarii unor elemente pozitive
si al diminuarii altora negative.
Avantajul firmei l constituie ritmul sustinut de crestere nregistrat, fara
sincope sau evenimente menite a-i afecta autoritatea, iar ritmul sustinut de
crestere se refera la: evolutia clientelei, a bilantului, a profitabilitatii, a relatiilor
sale externe si, ca un corolar, al recunoasterii sale, ncrederea de care se
bucura, fiind cea mai sigura banca din sistem.
Dezvoltarea bancii si a Grupului trebuie vazute n contextul ultimelor
tendinte si evolutii ale sistemului bancar.
Natura activitatii
Grupul presteaza o gama larga de servicii adresate persoanelor fizice si
juridice din Romnia si strainatate, precum si alte servicii financiare ca: servicii
de brokeraj, managementul activelor si leasing. Grupul avea aproximativ 11.163
angajati la 31 decembrie 2001 (31 decembrie 2000: 10.550). Grupul si
desfasoara activitatea prin intermediul Sediului Central din Bucuresti si a 280
sucursale si agentii (31 decembrie 2000: 280) localizate n Romnia si n
strainatate.
Grupul este, prin evolutia bilantului si a parametrilor de performanta
liderul pietei financiare romnesti. Optiunea strategica pentru structura de grup
16

s-a bazat pe obiectivul B.C.R. de a-si consolida permanent pozitia n sistem, n


consonanta cu tendintele moderne din lumea financiara de azi si n conditiile
asumarii constiente a responsabilitatilor sociale corporatiste.
Astfel, n cadrul Grupului, ofertei traditionale de banca comerciala
(depozite, credite, carduri, decontari, retail etc.) i s-au asociat servicii si produse
de asigurari, leasing, brokeraj pe piata de capital si administrare de active.
Aceste noi activitati conexe se desfasoara n subsidiarele specializate ale firmei:
X. Asigurari, X. Leasing, X. Asset, X. Management.
Activitatea grupului este sustinuta eficient de subsidiarele din strainatate
(Londra, Frankfurt, Paris si Chisinau), precum si de reprezentantele de la New
York si Moscova, n special n zona creditelor sindicalizate si ale operatiunilor pe
pietele de capital.
Grupul desfasoara urmatoarele activitati:

Activitatea de corporate banking:

Creditarea clientilor: creditele pe obiecte, liniile de credit,


creditele sindicalizate si finantarile structurate, credite pentru
domeniul imobiliar, credite pentru finantarea capitalului
circulant, credite pentru investitii, credite pentru export,
scrisori de garantie;

Plasamente n urmatoarele forme: depozite la termen n


valuta si n lei, certificatul de depozit, certificatul de depozit
cu dicont;

Modalitati si instrumente de plata: acreditivul, incasso-ul


documentar, ordinul de plata, cecul la ordin;

Alte servicii si produse bancare: operatiuni pe piata


valutara, servicii pe piata de capital, derularea
mprumuturilor pe proiecte de structurare, servicii de
depozitare pentru Fonduri si Societati de investitii, servicii de
compensare si decontare colectiva a valorilor mobiliare,
servicii de transfer a sumelor n valuta prin Merchants Bank,
servicii bancare efectuate pe cale electronica, alte servicii.

Activitatea de retail:

Creditul de consum: creditele de trezorerie, liniile de


credit, creditele pentru cumpararea/amenajarea de locuinta,
creditele pentru achizitionarea de bunuri de folosinta
ndelungata, alte forme de credit de consum, credite pentru
17

investitii cu caracter productiv acordate revolutionarilor


beneficiari ai Legii nr. 42/1990, scrisori de garantie;

Instrumente de economisire: depozitul la termen n lei,


depozitul la termen n valuta, depozitul pentru pensii,
depozitul pentru vacanta, depozitul pentru minori n lei si
valuta, certificatul de depozit, certificatul de depozit cu
discont n lei, USD, EUR, contul curent n lei si n valuta;

Servicii bancare: operatiuni pe piata valutara, instrumente


de plata, transfer de bani, pastrarea valorilor n casete,
preschimbarea bancnotelor straine cotate de BNR, uzate,
deteriorate sau a celor scoase din circulatie, e-X;

Carduri:

Carduri pentru persoane juridice: carduri de debit n lei,


carduri de debit n valuta, carduri de credit n valuta;

Carduri pentru persoane fizice: carduri de debit n lei


(Maestro, VISA Electron, VISA Clasic), carduri de debit n
valuta, carduri de credit n lei;

Cardul Virtuon pentru persoane fizice si juridice (VISA


VIRTUON);

Servicii: serviciu oferit detinatorilor de carduri MOBILE


BANKING
si servicii conexe cardurilor (rencarcarea
cartelelor de telefon mobil de la ATM-uri, plata prin ATM-urile
a facturilro curente de utilitati/servicii, transferuri de fonduri,
prin ATM- urile, din conturile de card n conturile curente,
accesarea serviciului Mobil Banking;

Activitatea internationala;

Produse si servicii destinate IMM-urilor;

Activitatea pe piete de capital.


Cap. 3. Oferta firmei X

Ca orice agent economic si bancile urmaresc obtinerea de profit maxim,


profit care se obtine prin oferirea de produse si servicii ct mai potrivite
cerintelor diferitelor segmente de clienti. n prezent, desi a nceput prin a oferi
un numar redus de produse si servicii, firma X este una din bancile cu oferta
cea mai diversificata, adresata personalizat clientilor, persoane fizice si juridice.
18

Grupul desfasoara o activitate complexa, punnd la dispozitia clientilor


sai pachete de produse si servicii ce pot fi procurate de la o singura unitate, din
gama larga oferita de banca:

credite;

garantii:

depozite si conturi curente;

decontari;

instrumente de plata;

carduri;

asigurari;

leasing etc..

Oferta de produse si servicii a firmei, orientata spre client, poate fi


caracterizata ca fiind:

anticipativa;

bazata pe un parteneriat orientat spre solutii;

competitiva si operativa;

prudentiala si profitabila pentru toti partenerii;

adaptata exigentelor tuturor categoriilor de clienti;

avnd la baza profesionalismul si puterea lucrului n echipa.

Oferta de produse si servicii bancare a firmei cuprinde:


-

Credite:

19

Credit pentru finantarea de activitati lucrative;

Credit pentru sejururi n strainatate;

Credit pentru plata unor forme de scolarizare;

Credit pentru participarea la simpozioane si conferinte;

Credit pentru plata unor tratamente medicale;

Credit pentru cumpararea de produse tehnico-medicale;

Credite pentru achizitionarea unor bunuri de folosinta ndelungata;

Credit pentru urgente (nevoi personale);

Credit pentru construiri si/sau cumparari de locuinte;

Credit pentru efectuarea de lucrari la locuinta aflata n proprietate;

Credit pentru cumparari de autoturisme, motociclete, barci cu motor;

Credit global de exploatare;

Credit pentru finantarea stocurilor;

Credit pentru finantarea stocurilor sezoniere;

Credit pentru finantarea stocurilor temporare;

Credit pentru export prefinantare si export de produse garantate cu


creante asupra strainatatii;

Credit de scont;

Credit de factoring;

20

Credit pentru facilitati de cont;

Credit pentru echipament pe termen mediu si lung;

Linii de credite;

Credit n valuta pe termen scurt;

Credit n valuta pe termen mediu si lung;

Credit pentru activitatea de leasing;

Credit de forfetare;

Credit pentru cumpararea de actiuni si active;

Credit pe cecuri remise spre ncasare si ordine de plata;

Credit de trezorerie pentru valuta vnduta sau pentru produse cu


ciclu lung de fabricatie;

Credit pe descoperit de cont (overdraft);

Credit promotorii.

Nivelul dobnzilor la credite n lei, n prezent, este de la 19% la 25,75%


pe an, n functie de termen si destinatie, respectiv cel al dobnzilor fixe de baza:
22% - termen 6 luni; 20% - termen 12 luni; 19% - termen 36 luni.
Creditele n lei pentru nevoi personale prezinta urmatoarele caracteristici:
suma maxima este echivalentul a 5000 de euro, perioada de creditare este de
maxim 3 ani, dobnda este ntre 19% si 25,75% pe an, nu se cer garantii si este
permisa rambursarea n avans.
Creditele pentru bunurile de consum sunt caracterizate prin: perioada de
creditare este de maxim 3 ani, dobnda este ntre 19% si 25,75% pe an, suma
maxima este echivalentul a 5000 de euro, avans 0, nu se cer garantii (acestea
fiind solicitate doar n cazul n care mprumutatul este pensionar si creditul se
acorda prin intermediul magazinelor cu care B.C.R. ul are ncheiate conventii),
este permisa rambursarea n avans.
21

Creditele pentru autoturisme noi prezinta urmatoarele caracteristici: este


acordat pentru orice tip de autoturism comercializat prin dealeri autorizati, suma
maxima este echivalentul a 30000 euro, perioada de creditare este de maxim 5
ani, dobnda este ntre 19% si 25,75% pe an, nu se cer garantii, avans 0 si este
permisa rambursarea n avans.
Creditele pentru autoturisme rulate prezinta urmatoarele caracteristici:
este acordat pentru orice tip de autoturism comercializat prin dealeri autorizati
sau de persoane fizice, care nu are o vechime mai mare de 6-8 ani n functie de
locul nmatricularii (6 ani pentru cele nenmatriculate n Romnia si 8 ani pentru
cele nmatriculate n tara noastra), suma maxima este echivalentul a 12000
euro, perioada de creditare este de maxim 5 ani, dobnda este ntre 19% si
25,75% pe an, nu se cer garantii, avans minim 15% si este permisa
rambursarea n avans.
Creditele pentru materiale de constructii sunt acordate pentru acele
materiale de constructii comercializate de societatile de profil, suma maxima
fiind echivalentul a 5000 de euro, perioada de creditare, maxim 3 ani, dobnda
ntre 19% si 25,75% pe an, fara garantii si cu posibilitatea rambursarii creditului
n avans.
Creditele pentru plata unor tratamente medicale sau plata unor forme de
scolarizare prezinta urmatoarele caracteristici: perioada de creditare este de
maxim 1 an, dobnda fiind calculata n functie de optiunea clientului (dobnda
fixa sau variabila), fara garantii, mprumutatul avnd posibilitatea rambursarii n
avans a creditului, forma de decontare este prin virament, suma maxima este
echivalentul a 10000 de euro.
La creditele n valuta, pe termen scurt, dobnda este de 9% pe an, iar pe
termen mediu si lung: ntre 10 si 12% pe an n functie de destinatia creditului.
Creditele n valuta pentru plata sejururilor, tratamentelor medicale sau
plata unor forme de scolarizare n strainatate sunt caracterizate prin: suma
maxima de decontare este de 5000 euro pentru sejururi si 10000 euro pentru
tratamente, scolarizare; perioada de creditare fiind de maxim 1 an pentru
sejururi, iar pentru scolarizare si tratamente medicale, maxim 3 ani; dobnda
este de 10,5% n cazul creditarii sejururilor si de 12% pe an n cazul creditarii
scolarizarii sau tratamentelor medicale; forma de decontare este prin virament;
nu se cer garantii, iar rambursarea n avans a creditelor este permisa.
Creditele n valuta pentru achizitionarea din strainatate de echipamente
tehnico-medicale de uz personal sau bunuri de folosinta ndelungata, inclusiv
autoturisme, prezinta urmatoarele caracteristici: forma de decontare este prin
virament, perioada de creditare de maxim 1 an pentru echipamente medicale si
de maxim 3 ani pentru bunuri de folosinta ndelungata, suma maxima de

22

creditare este de 3000 USD pentru echipamente medicale si de 15000 USD


pentru bunuri si autoturisme, fara garantii, rambursarea n avans fiind permisa.
n ceea ce priveste creditele n lei si valuta pentru realizarea investitiilor
imobiliare si ipotecare, acestea se clasifica n:
-

credite imobiliare;

credite ipotecare;

credite destinate modernizarii, reabilitarii, consolidarii sau extinderii


imobilelor.
Creditul imobiliar acordat persoanelor fizice se caracterizeaza prin:

destinatia: construirea, cumpararea imobilelor; cumpararea de


terenuri n intravilan necesare construirii de locuinte;

perioada maxima de creditare: 10 ani pentru credite n valuta si 15


ani pentru credite n lei;

nivelul dobnzii: 115 pe an pentru credite n valuta si 23% pe an


pentru credite n lei;

surse proprii: 15% din valoarea imobilului cumparat sau construit;

garantii: ipoteca de rang I asupra imobilului achizitionat din credit, sau


a unui alt imobil aflat n proprietatea mprumutatului sau a unei terte
persoane;

garanti: unul, maxim doi garanti;


determinarea volumului creditului: n functie de veniturile nete ale
mprumutatului, la creditele n valuta, sau n functie de veniturile nete ale
mprumutatului si ale sotului/sotiei, la creditele n lei.

Creditul ipotecar acordat persoanelor fizice se caracterizeaza prin:


-

destinatia: construirea, cumpararea, reabilitarea, modernizarea,


consolidarea sau extinderea imobilelor cu destinatie de locuinte
permanente sau temporare, cumpararea de terenuri n intravilan
necesare construirii de locuinte, inclusiv efectuarea lucrarilor de
viabilizare; acordarea creditelor destinate construirii, reabilitarii (inclusiv
modernizarii), consolidarii sau extinderii unor imobile se poate efectua si
pentru lucrari n regie proprie;

23

perioada maxima de creditare: 20 de ani, att pentru creditele n lei,


ct si pentru cele n valuta (euro, USD);

surse proprii: 25%;

nivelul dobnzii: credite n USD 10,1% pe an, credite n euro 10,


072% pe an, credite n lei 23,88% pe an;

garantii: ipoteca de rang I asupra imobilului achizitionat din credit, iar


n cazul constructiilor de locuinte ipoteca asupra terenului ct si a
constructiilor ridicate ulterior pe terenul respectiv;

garantii: nu este cazul;


determinarea volumului creditului: n functie de veniturile nete ale
mprumutatului, sotul/sotiei acestuia si de unul sau mai multi coplatitori.

Caracteristici ale creditului n lei pentru modernizarea, reabilitarea,


consolidarea sau extinderea imobilelor:
-

perioada maxima de creditare: 5 ani;

surse proprii: minim 15%;

nivelul dobnzii: 24,75% pe an;

garanti: nu este cazul;

ipoteca: nu;

asigurare: numai pentru imobilul modernizat, reabilitat, consolidat sau


extins.
2. Depozite:

Certificate de depozit;

Contul de depozit la vedere n lei;

Contul de depozit la termen, n lei;

Contul de depozit la vedere n valuta;

Contul de depozit la termen, n valuta;


24

Depozite pentru pensii;

Depozite pentru vacanta.

Servicii de consultanta economico-financiara si tehnica de


specialitate:

Consultanta economico-financiara si tehnica de specialitate;

Consultanta bancara de specialitate;

Servicii de evaluare a bunurilor si expertizare a documentelor,


solicitate de clienti;

Consultarea bazelor de date CIP, la cererea clientilor;

Servicii de posta electronica si Internet.

Servicii financiare

Leasing;

Asigurari;

Decontarea tranzactiilor cu valori imobiliare pe piata bursiera si


extrabursiera;

Depozitarea pentru fonduri deschise de investitii si societati de


investitii;

Compensarea si decontarea colectiva a valorilor mobiliare.


Servicii externe:

Tranzactii pe piata valutara;

Acreditive;

Scrisoarea de garantie bancara;


25

Ordine de plata internationale;

Scrisori de bonitate;

Servicii de comunicatii SWIFT, telex, corespondenta letrica;

Investigatii: verificarea autenticitatii bancnotelor, verificarea


autenticitatii scrisorilor de garantie emise de alte banci, verificari,
confirmari, eliberari de duplicate.

6. Transmitere monetara:

Cecuri: de calatorie, eurocecuri acceptare la plata, cecul la ordin n


valuta, cecuri de trezorerie SUA acceptare la plata;

Plati si decontari curente;

Debitari directe.

7. Servicii speciale:

Colectarea, asigurarea si transportul numerarului la/de la clienti;

Depozitarea si pastrarea valorilor n tezaurul cu casete;

Carduri: cardul Electron, cardul Maestro, Cardul VISA Clasic, cardul


VISA International, cardul VISA Clasic International, cardul VISA
Business, cardul EUROCARD Business, cardul Eurocard Mastercard,
cardul VISA Virtuon;

Facilitati de plata/ncasare prin Merchants Bank;

Facilitati de plata/ncasare prin Money Gram;

Distribuitoare de numerar automate;

Sistem de plati electronice, inclusiv POS.

26

Banca ofera, cu un nalt grad de profesionalism, o gama larga de credite pentru


finantarea companiilor:
-

acreditivul;

factoring ul;

creditul de forfetare;

creditul pentru activitatea de leasing;

creditul pentru export;

creditul pentru finantarea stocurilor sezoniere;

creditul pentru finantarea stocurilor temporare;

credite pentru cumpararea de actiuni;

credite pentru echipament;

creditul de scont;

creditul pentru facilitati de cont;

linii de credite;

scrisoarea de garantie;

creditul n valuta pe termen mediu si lung;

creditul n valuta pe termen scurt;

credite pe cecuri remise spre ncasare;

creditul de trezorerie.

n ceea ce priveste persoanele juridice din categoria celor mici si mijlocii, firma
se preocupa de largirea cadrului de afaceri cu acestea, n sensul ca banca le
ofera posibilitatea de a-si dezvolta
Distributia produselor bancare se realizeaza la firma X att prin canale clasice,
respectiv prin reteaua de unitati existenta la nivel national (284 de unitati n
2003), ct si prin canale electronice: electronic banking (multicash X si Internet
Banking e X) si ATM (plata facturilor la utilitatile publice si la telefon,
rambursarea ratelor de credit, mobile-banking).
27

Serviciul e-X este adresat persoanelor fizice permitnd accesul


acestora, usor si convenabil la conturile lor bancare, de la calculatorul personal,
n conditii de deplina siguranta. Serviciul permite realizarea prin intermediul
Internet ului, a unei game extinse de operatiuni:
-

plati n lei, din contul curent, n sistem intra si interbancar;

transferuri n valuta n sistem intrabancar, ntre diferite conturi


personale;

alimentarea conturilor de card de debit emise de banca, din conturile


curente n lei si valuta;

obtinerea extraselor de cont pentru conturile n lei si valuta si pentru


conturile de card de debit;

achitarea taxelor si impozitelor locale;


constituirea de depozite la termen n lei si valuta
cumpararea/rascumpararea de certificate de depozit cu discont;

si

achitarea ratelor de credit n lei si valuta, inclusiv la card urile de credit;

vnzarea/cumpararea de valuta;

accesul la informatii financiar-bancare utile, cuprinse n Buletinul


informativ;

transmiterea de mesaje informative tip text ntre banca si client, n


legatura cu operatiunile efectuate.

Persoanele fizice care doresc sa aiba acces la acest serviciu oferit pietei
de catre banca trebuie sa ndeplineasca urmatoarele conditii:
-

sa aiba acces la Internet si adresa de e-mail;

sa detina sau sa deschida un cont curent n lei.

Serviciul plati facturi prin ATM se adreseaza detinatorilor de carduri,


persoane fizice, indiferent daca detin carduri emise n lei sau valuta. Clientii,
persoane fizice au posibilitatea de a efectua:
-

plati reprezentnd contravaloarea facturilor emise de catre furnizorii de


utilitati/servicii, att pentru titularul contului de card, ct si pentru alte
persoane;

28

transferuri din conturile de card n conturile curente;

transferuri de fonduri reprezentnd rambursari rate de credit n lei;

transferuri de fonduri reprezentnd rambursarea sumei minime de plata


la creditele obtinute prin intermediul card urilor de credit.

Cap. 4. Tendinte privind dezvoltarea ofertei de produse/servicii bancare n


Romnia
Tendintele n dezvoltarea ofertei de produse/servicii bancare n tara
noastra sunt rezultatul actiunii unui complex de factori de natura juridica,
economica si sociala. Pentru descoperirea tendintelor conturate cu privire la
directiile si caile de dezvoltarea a produselor si serviciilor bancare pe piata
romneasca este necesara prezentarea dimensiunilor principalelor piete ale
produselor si serviciilor bancare.
Astfel, n ceea ce priveste creditele pentru investitii, pe baza datelor
disponibile la nivelul sistemului bancar romnesc, se constata o evolutie
ascendenta a creditelor pentru investitii, a caror valoare era la mijlocul anului
2003 de 50582 miliarde lei.
Volumul creditelor pentru investitii si creditelor neguvernamentale acordate de
banci
Tabelul nr. 7.
31.12.2000 31.12.2001 31.12.2002 30.06.2003
investitii 32980,61
36630,65
43230,61
50581,91

Credite pentru
(mld. lei)
Credite neguvernamentale 121714,03
(mld. lei)
Credite pentru investitii n 27,09
total credite (%)

147274,09

89865,12

224470,23

24,87

22,76

22,53

Sursa: CRB, valori actualizate la 30.06.2003, utiliznd IPC

Cu toate acestea, ponderea creditelor pentru investitii n totalul creditelor


neguvernamentale acordate pe sistem bancar a scazut n mod constant de un an la altul, de la
27,09% n decembrie 2000 la 22,53% n iunie 2003. Acest fapt se datoreaza, n principal,
initiativei bancilor comerciale de nfiintare a unor societati de leasing (BCR Leasing, TIRIAC
LEASING etc.), dar si faptului ca n economiei se acorda din ce n ce mai multe credite furnizor.
Aceste societati de leasing reprezinta, n prezent, o sursa alternativa de finantare a investitiilor
pentru agentii economici.

29

De asemenea, se remarca orientarea preponderenta a bancilor de a


credita (finanta) proiectele de investitii ale agentilor economici cu capital privat,
si spre acordarea n valuta a acestui tip de credit.
Volumul total al investitiilor realizate pe ansamblul economiei
Tabelul nr. 8.
Polonia
Ungaria
Romnia

1997
16,29
8,4
5,51

1998
21,2
9,76
4,86

1999
20,13
9,53
3,87

2000
18,8
9,93
4,12

2001
16,05
11,14
4,82

Sursa: CESTAT Statistical Bulletin 2000/3 si 2001/4


Dimensiunea pietei creditului de investitii fiind influentata, n principal, de
comportamentul participantilor la piata si de conditiile macroeconomice, nu
poate fi disociata de volumul investitiilor realizate n economia nationala.
Analiznd datele din tabelul nr. se observa ca, n perioada 1997-2001, volumul
total al investitiilor n Romnia a fost de aproximativ doua ori mai mic dect cel
din Ungaria si de aproximativ patru ori inferior celui din Polonia.
innd seama de faptul ca infuziile de capital n economiei sunt mici,
precum si de faptul ca investitorii prefera sa apeleze la mijloace mai putin
costisitoare de finantare (reinvestirea profitului si a altor surse proprii, emisiunea
de actiuni etc.), ca tendinta, creditele pentru investitii nu se vor dezvolta
spectaculos n Romnia.
Referitor la piata creditului ipotecar, avnd n vedere ameliorarea cadrului
economic general, principalele banci din tara noastra si-au manifestat, n ultimii
ani, interesul pentru extinderea acesteia.
Studiile arata ca exista premise ncurajatoare pentru dezvoltarea pietei
creditului ipotecar, acesta avnd la ora actuala un potential remarcabil. Astfel,
mai mult de 55% dintre cladirile din Romnia sunt amortizate complet, iar tara
noastra se afla pe unul dintre ultimele locuri n Europa n ceea ce priveste
spatiul locativ destinat unei persoane.
n perioada 2000-2002, bancile din Romnia au acordat credite ipotecare
persoanelor fizice pentru construirea, cumpararea, reabilitarea, consolidarea
sau extinderea imobilelor cu destinatie locativa, pe termene care, n general, nu
au depasit 10 ani, sursele de finantare a acestora fiind reprezentate, n marea
lor majoritate, de depozite atrase de la clientela. Creditele ipotecare au fost
acordate, n principal, n baza legislatiei generale, adoptarea Legii nr. 190/1999
privind creditul ipotecar pentru investitii imobiliare neconstituind un stimulent
real n dezvoltarea acestui produs. Reticenta bancilor de a acorda credite
30

ipotecare n baza Legii nr. 190/1999 s-a datorat unor limitari impuse de
prevederile acesteia, respectiv:
-

modul de calcul al indicelui de referinta al dobnzii la creditele


ipotecare trebuia stabilit prin hotarre a Guvernului, fapt ce nu sa concretizat practic;

creditele ipotecare se puteau acorda numai n lei;

durata minima pentru care puteau fi acordate credite


ipotecare populatiei era de 10 ani.

Aceste inconveniente au fost nsa solutionate prin aparitia OUG nr. 201/2002
pentru modificarea Legii nr. 190/1999 privind creditul ipotecar pentru investitii
imobiliare.
Evolutia creditelor ipotecare acordate de catre bancile comerciale din
Romnia n perioada 2000 2002 nu a fost consecventa, intervalele
caracterizate printr-o crestere reala a creditelor ipotecare alternd cu cele de
diminuare a acestora n termeni reali.
Evolutia creditelor ipotecare acordate de catre unele* bancile comerciale din
Romnia n perioada 2000 2002
Tabelul nr. 9.
-

mil. lei
31.12.2000

31.12.2001

31.12.2002

Total credite ipotecare, din care:

402038

1014969

1382492

Credite ipotecare acordate n lei

258028

319577

429363

n 144010

695393

953129

Credite
valuta

ipotecare

acordate

Sursa: Studiu BNR, *BCR, BRD, Banc Post, Banca Transilvania, Banca
Romneasca si Citibank Romnia.
n cadrul creditelor ipotecare, n perioada 2000 2001, cea mai mare
pondere, de circa 65% din total, au detinut-o creditele ipotecare acordate n lei.
n 2002, a avut loc o inversare a ponderilor n favoarea creditului ipotecar n
valuta, care ajunge sa detina la sfrsitul anului circa 69% din totalul creditelor
ipotecare.

31

Otrivit raportului Developing the Romanian Mortgage Market prezentat


USAID/Romnia n iulie 2003 de catre Deloitte Touche Tohmatsu Emerging
Markets Ltd, volumul creditelro ipotecare estimat pentru sfrsitul anului 2003
este de 400 milioane USD, n timp ce volumul estimat al acestora pentru
sfrsitul anului 2006 (volum obtinut prin extrapolare si avnd n vedere
experienta altor tari n tranzitie) este de 1,2 miliarde USD, ceea ce corespunde
unui procent de 2,2% din PIB ul previzionat pentru anul 2006. Aceasta
previziune ne permite sa afirmam ca piata creditului ipotecar este n continua
crestere.
Agricultura se confrunta cu un acces redus la creditele acordate de
bancile comerciale, ntruct acestea percep sectorul agricol ca fiind unul cu
grad de risc ridicat comparativ cu alte domenii catre care bancile si orienteaza
resursele financiare. Acest fenomen se datoreaza att unor factori ce tin de
mediul si stabilitatea economica la nivel national, ct si unor factori specifici ce
influenteaza cererea si oferta de credite pentru agricultura.
Volumul creditelor acordate agriculturii de catre principalele banci nu a
avut o evolutie constanta, n sensul ca n decembrie 2001 acestea au fost
marcate de o reducere cu aproximativ 5% comparativ cu aceeasi perioada a
anului 2000, iar n decembrie 2002 acestea au crescut cu 19,6% comparativ cu
luna decembrie a anului 2001.
Evolutia creditelor pentru agricultura n perioada 2000-2002
Tabelul nr. 10

Credite pentru agricultura (mil. lei)

31.12.2000

31.12.2001

31.12.2002

2355243

2244229

2683478

Principalii factori care au contribuit la reducerea volumului de credite


agricole acordate n anul 2001 au fost, n principal, eficienta si productivitatea
reduse din agricultura, reforma ntrziata , implicarea slaba a statului n situatiile
conjuncturale nefavorabile. Un impact negativ asupra evolutiei creditelor
agricole l-a avut si abrogarea legislatiei n baza careia producatorii agricoli
beneficiau de credite cu dobnda subventionata de stat. Renuntarea la
acordarea de facilitati de catre stat se reflecta si n volumul mai mare de credite
restante nregistrate n 2002 fata de 2001.
n intervalul 31.12.2000 31.12.2002 creditele pentru agricultura au
nregistrat o crestere de 13,9%.
Pe ansamblu, ponderea creditelor pentru agricultura n totalul portofoliului
de credite al bancilor comerciale s-a mentinut la un nivel redus, dat fiind riscul

32

ridicat pe care l implica plasarea disponibilitatilor banesti n acest sector de


activitate.
ncepnd cu 2003 exista conditii ca piata creditelor pentru agricultura sa
fie marcata de un proces de expansiune, ca urmare a demararii Proiectului de
finantare rurala derulat n baza Acordului de mprumut ncheiat ntre Romnia si
Banca Internationala pentru Reconstructie si Dezvoltare. De asemenea,
mbunatatirea cadrului legal privind asigurarile agricole, prin adoptarea Legii nr.
381/2002 privind acordarea despagubirilor n caz de calamitati naturale n
agricultura si a OUG nr. 157/2002 pentru completarea Legii arendarii nr.
16/1994, ambele acte normative stimulnd din directii diferite asigurarile de
culturi agricole si animale. Totodata, se impune subliniata adoptarea Legii
creditului agricol pentru productie nr. 150/2003, a carei aplicare va produce
efecte ncepnd cu anul 2004.
n ceea ce priveste piata creditului pentru administratia publica locala n
Romnia, lundu-se n considerare implicatiile procesului de aderare la Uniunea
Europeana, care impun o crestere a necesarului de investitii pentru refacerea
infrastructurii locale, n conformitate cu cerintele europene, va cunoaste
dezvoltari spectaculoase.
Romnia a beneficiat de fonduri alocate de Uniunea Europeana prin
programul ISPA si programe PHARE care au vizat, printre altele, cresterea
capacitatii administrative a administratiei publice locale si realizarea unor lucrari
de reabilitare a infrastructurii locale. Este de mentionat faptul ca volumul
fondurilor de finantare externa alocate n viitor sectorului administratiei publice
private, cu implicatii directe asupra marimii pietei acestui credit, este conditionat
de capacitatea de absorbtie a pietei, respectiv de capacitatea administratiilor
locale de a gestiona respectivele fonduri. O conditie suplimentara o reprezinta si
participarea sectorului public din Romnia la aceste proiecte de investitii
sustinute din fonduri ale Uniunii Europene.
Avnd n vedere ca sectorul IMM urilor cunoaste o dinamica accentuata
si prezinta o importanta deosebita n ansamblul economiei nationale, o analiza
a pietei creditelor acordate acestei categorii de ntreprinderi trebuie sa ia n
considerare att evolutia sa, ct si participarea respectivului sector la formarea
indicatorilor macroeconomici. n ceea ce priveste acest ultim aspect, este de
remarcat faptul ca, n anul 2001, n timp ce creditele de care a beneficiat
sectorul IMM urilor au reprezentat doar 36,51% din totalul celor acordate
persoanelor juridice, acesta a contribuit ntr-o proportie substantial mai mare
(55%) la formarea PIB. Acest fapt este dublat si de o scadere a ponderii
mprumuturilor de care a beneficiat sectorul IMM urilor n totalul creditelor
contractate de ntreprinderile active din economiei, de la 43,52% n anul 2001,
la 36,50% n anul 20026[6].
6
33

Evolutia pe piata din Romnia a creditelor acordate IMM urilor


Tabelul nr. 11.

31.12.2000

31.12.2001

31.12.2002

Credite pentru IMM uri n lei

14303,5

18886,6

20612

Credite pentru IMM uri n valuta

11102,6

12199,1

16354

Total credite acordate IMM-urilor

25406

31085,6

36966

Referitor la indicele de crestere a volumului creditelor, desi acesta a


nregistrat o valoare superioara n perioada 2001-2002 fata de 2000-2001,
cresterea nu este de natura sa satisfaca cererea existenta pe piata. Astfel
potrivit unui studiu realizat de consultanti PHARE, n anul 2002, din totalul IMM
urilor eligibile pentru programele de creditare ale bancilor (20% din IMM uri),
doar jumatate a avut acces la aceasta forma de finantare. Acest procent este
inferior ponderii ntreprinderilor active din economiei care s-au finantat prin
mprumuturi bancare (15% n primele luni ale anului 2002). Este de precizat si
faptul ca, n comparatie cu situatia nregistrata n tarile invitate sa adere la
Uniunea Europeana, n Romnia procentul de IMM uri beneficiare ale
programelor de creditare ale bancilor este foarte scazut.
n ceea ce priveste distributia creditelor pe clase de marime a IMM urilor,
se observa o reorientare a bancilor dinspre ntreprinderile mijlocii, care detineau
n anul 2000 ponderea cea mai mare n totalul creditelor acordate IMM urilor
(39,2%), catre microntreprinderi, care devin n anul 2001 principalele
beneficiare ale programelor de creditare ale bancilor n acest domeniu (cu o
pondere de 38,8%). Aceasta evolutie este rezultatul cresterii volumului
creditelor contractate de microntreprinderi (34,3%) n defavoarea
ntreprinderilor mici si mijlocii (-15%) 7[7]. Profilul teritorial al creditarii sectorului
IMM urilor releva concentrarea creditelor la nivelul Municipiului Bucuresti,
unde, conform Raportului privind evolutia sectorului IMM n perioada 20002002, MIMMC extras Credite acordate sectorului IMM, la nivelul anului 2001
erau localizate 37% dintre ntreprinderile beneficiare. Desi fata de anul 2000 se
nregistreaza o scadere cu 5,6% a procentului ntreprinderilor bucurestene n
totalul IMM urilor carora le-au fost acordate credite, discrepanta n raport cu
celelalte zone geografice se mentine, fiecare judet nregistrnd ponderi de sub
4%. Dintre cauzele care ntretin aceasta situatie se remarca gradul redus de
dezvoltare a infrastructurii bancare.
Referitor la ratele dobnzilor practicate de catre banci la creditele
acordate sectorului IMM urilor se remarca trendul general ascendent al ratei
dobnzii nregistrat n sistemul bancar. Raportat nsa la ratele dobnzilor
7
34

practicate la celelalte tipuri de credite, ratele medii ale dobnzilor la creditele


pentru IMM uri au fost printre cele mai ridicate.
n ceea ce priveste destinatia creditelor acordate ntreprinderilor mici si
mijlocii, este de remarcat faptul ca, o pondere mai mare, o detin creditele
destinate finantarii capitalului de lucru si nu cele pentru investitii.
Piata bancara pe segmentul credite pentru IMM uri nu este intens
concurentiala, datorita faptului ca, multe banci nu includ n portofoliul lor de
creditare sectorul ntreprinderilor mici si mijlocii. Aceasta situatie este raspunsul
unor banci comerciale la riscurile mari pe care le presupune creditarea
sectorului ntreprinderilor mici si mijlocii. Multe banci nu au ncredere n situatiile
contabile ntocmite de catre aceste firme, la care se adauga lipsa unor surse de
informatii pertinente cu privire la activitatea lor, care pot induce activitatii de
creditare un risc necontrolabil mare.
n acest context, reliefarea tendintelor privind dezvoltarea creditelor
pentru IMM uri este dificila, si din urmatoarele considerente:
n ceea ce priveste oferta, este greu de evaluat masura n care programele
de creditare derulate din surse puse la dispozitie de finantatorii externi vor
atinge obiectivele pentru care au fost create, adica implicarea bancilor n
respectiva activitate si continuarea sa din surse proprii si nu dupa ce nu vor
mai fi puse la dispozitie astfel de fonduri. Totodata, nu se poate aprecia durata
unor astfel de programe si sumele care vor fi alocate pe termen mediu prin
acestea;
o previziune a cererii de credite pentru IMM uri este dificil de realizat n
conditiile n care evolutia de ansamblu a sectorului IMM uri este greu
predictibila, date fiind numeroasele variabile care o influenteaza. n acest
sens, trebuie avuti n vedere factori precum starea generala a economiei,
modificarea legislatiei fiscale, nfiintarea unor fonduri de investitii orientate
catre IMM uri, efectele pe care le vor avea liberalizarea contului de capital si
o eventuala mbunatatire a rating ului de tara al Romniei asupra atragerii
investitiilor straine. este de remarcat faptul ca n ultimii ani s-a nregistrat o
crestere importanta a numarului ntreprinderilor mici si mijlocii ca urmare a
fenomenului de relocalizare a unor ntreprinderi straine sau a transferarii n
Romnia a unora din diviziunile acestora (spre exemplu, la sfrsitul anului
2002 se aflau n aceasta situatie 12000 de societati italiene, reprezentnd
aproximativ 13% din numarul total al IMM urilor existente n Romnia). Acest
proces se poate amplifica n viitor pe masura implementarii masurilor de
liberalizare a miscarilor de capital. De asemenea, este de mentionat faptul ca
evolutia sectorului IMM este ciclica, urmnd trendurile generale manifestate n
economie;

35

n plus, n stabilirea tendintelor privind dezvoltarea creditelor pentru


ntreprinderi mici si mijlocii, trebuie luate n considerare si o posibila modificare
a perceptiei bancilor cu privire la anumite categorii de IMM uri si cresterea
importantei lor n strategia de produse bancare a acestora.
piata creditului va fi influentata si de gradul de dezvoltare viitoare a altor
produse care se adreseaza nevoii de finantare a IMM urilor (creditul
comercial, factoring ul, leasing ul etc.), precum si de implicarea
cooperativelor de credit n creditarea sectorului IMM urilor;
existenta pe piata a altor ofertanti (Fondul German, Fondul American,
Agentiile de Dezvoltare Regionala prin care sunt derulate fonduri externe),
care pot distorsiona concurenta, ntruct pot oferi credite pentru IMM uri n
conditii avantajoase dect bancile;
perspectivele de dezvoltare a fondurilor de investitii cu capital de risc care
reprezinta n tarile n care procesul de integrare n Uniunea Europeana este
n curs de definitivare o sursa de finantare importanta ndeosebi pentru
microntreprinderi si ntreprinderile nou nfiintate.
n ceea ce priveste finantarea microntreprinderilor, Banca Europeana pentru
Reconstructie si Dezvoltare propune o noua abordare, care se bazeaza pe
nfiintarea de microbanci. Aceste institutii, care urmeaza sa se adreseze n mod
exclusiv creditarii microntreprinderilor, vor avea ca actionari, pe lnga BERD, si
alte institutii financiare internationale, banci locale si alte institutii implicate n
dezvoltarea sectorului IMM. Bancile de microfinantare urmeaza sa primeasca
grant uri si subventii de la institutiile fondatoare, surse din care se va sustine
ntr-o prima etapa creditarea IMM urilor.
Piata romneasca a instrumentelor financiare derivate va cunoaste un trend
ascendent n conditiile n care: se va dezvolta cadrul de reglementare al acestei
piete, se vor aloca resurse importante pentru educarea consumatorilor de
produse financiare si se vor derula programe de trening pentru personalul
institutiilor de credit si al bancii centrale.
n consecinta, se poate afirma ca piata produselor/serviciilor bancare este n
continua crestere, preconizndu-se o dezvoltare a acesteia pe masura ce
venitul persoanelor fizice si al persoanelor juridice va creste. n prezent,
utilizarea de servicii bancare este catalizata, n special, de utilizarea card urilor
bancare pentru plata salariilor. Pe locurile urmatoare ca penetrare sunt
depozitele bancare, contul curent si cardul bancar personal. Desi, depozitele
bancare si contul curent nregistreaza o usoara scadere a intentiei de utilizare,
apetitul pentru utilizarea card urilor personale si a cumpararilor n rate este n
crestere.
Cap. 4. Diversificarea ofertei firmei X
36

n prezent, n tara noastra, chiar daca ritmul actual de crestere a


economiei romnesti este relativ lent, gradul de cultura economica este foarte
scazut, iar nclinatia catre risc si investire nu este foarte evidenta, perspectiva
aderarii la Uniunea Europeana impune cresterea competitivitatii sistemului
bancar si a economiei n ansamblu.
Pentru a-si mentine un nivel ridicat de profitabilitate si pentru a face fata
concurentei, dupa anul 2007, bancile vor trebui sa fie pregatite sa-si asume si
sa gestioneze n mod eficient riscuri mai mari, att n nume si cont propriu, ct
si n numele clientilor lor, n conditiile n care indicatorul de solvabilitate va
nregistra o depreciere artificiala, datorata trecerii la metodologia de calcul
stabilita de New Basel Capital Accord.
n plus, liberalizarile ce vor fi operate pe piata monetara pna n 2007,
inclusiv nlaturarea restrictiilor legate de constituirea de depozite n lei de catre
nerezidenti se vor reflecta ntr-o dinamica ascendenta a operatiunilor
speculative si deci n sporirea riscurilor, ceea ce va conduce la cresterea rolului
instrumentelor financiare derivate n economiei.
n acest context, consideram ca pna la momentul liberalizarii respectivelor
liberalizari este necesara consolidarea cresterii macroeconomice nregistrate n
ultima perioada pentru a se asigura sustenabilitatea acestui proces.
n consecinta, pentru cresterea competitivitatii sistemului bancar, fiecare
banca trebuie sa se ocupe de diversificarea ofertei de produse si servicii pe
care o pune la dispozitia clientilor. n acest sens, firma X trebuie sa actioneze
pe urmatoarele directii, pentru dezvoltarea ofertei sale de produse/servicii
bancare:
-

largirea gamei de produse/servicii bancare oferite pietei;


diferentierea si individualizarea ofertei de produse/servicii bancare
n raport cu competitorii.

n cadrul firmei, se pune un accent deosebit pe dezvoltarea


produselor/serviciilor bancare, importanta dovedit si de faptul ca, la nivelul
structurii organizatorice a bancii exista directii de produse si servicii bancare
pentru persoane fizice si pentru cele juridice.
n ceea ce priveste largirea gamei de produse/servicii bancare, ca latura
importanta a procesului de diversificare a ofertei de produse si servicii bancare
a firmei X, se poate aprecia ca aceasta se poate realiza prin aparitia unor
produse/servicii noi. Un astfel de produs bancar nou ar fi creditarea n sistem
colectiv pentru domeniul locativ, desi, n ceea ce priveste produsele si serviciile
tip credit, banca ofera pietei romnesti cea mai bogata paleta de
produse/servicii bancare.
37

Acest produs bancar se adreseaza persoanelor cu venituri modeste


pentru care nu exista n prezent, practic, nici o posibilitate de a-si solutiona
problemele locative acute cu care se confrunta. n acest context, n tara noastra
trebuie sa se adopte sistemul de economisire si creditare n sistem colectiv
pentru domeniul locativ. Creditul n sistem colectiv pentru domeniul locativ poate
sa devina un produs bancar viabil pentru firma X, dar si pentru persoanele
fizice, care vor putea astfel vedea n banci, parteneri reali, mai ales ca exista
cadrul legal de realizare a acestui produs bancar, prin intrarea n vigoare la 1
ianuarie 2003 a Legii nr. 541/2002 privind economisirea si creditarea n sistem
colectiv pentru domeniul locativ. n prezent functioneaza deja primele case de
economii pentru domeniul locativ, autorizate fiind de Banca Nationala a
Romniei.
Economisirea si creditarea n sistem colectiv pentru domeniul locativ
reprezinta un sistem de finantare modern n cadrul caruia, ntr-o prima faza,
persoane fizica clientul bancii comerciale economiseste o anumita suma,
urmnd ca, ulterior, sa obtina dreptul de a primi un credit pe termen lung (pentru
scopuri locative), la o rata a dobnzii fixa, avantajoasa, pentru diferenta dintre
valoarea totala a contractului si soldul economisit.
Acest sistem de finantare, preferat n special datorita transparentei si
cailor de acces la mijloacele financiare, este recomandabil ndeosebi pentru
economiile n tranzitie, care se confrunta cu incertitudinea economica si cu
dificultati n evaluarea bonitatii beneficiarilor de credit ipotecar.
Creditul n sistem colectiv pentru domeniul locativ prezinta avantaje att
pentru banca comerciala care l ofera pietei, ct si viitorilor beneficiari de credite
clientii respectivei banci.
Astfel, acest produs bancare, din punctul de vedere al viitorilor beneficiari
de credite:
-

permite obtinerea de credite pe termen lung, la o rata a


dobnzii fixa, preferentiala, situata sub nivelul ratei de piata a
dobnzii;

permite bonificarea economiilor cel putin la nivelul ratei


inflatiei, prin acordarea de catre casa de economii a unei
dobnzi sub nivelul pietei, n paralele cu subventionarea de catre
stat a unei prime la soldul economisit;

primele acordate si dobnzile bonificate la depozitele


constituite n cadrul sistemului nu se includ n calculul impozitului
pe venit.

38

Cu ajutorul acestui produs bancar, firma X ar putea sa-si dezvolte alte


produse bancare, n special depozitele, prin faptul ca sistemul de creditare n
sistem colectiv pentru domeniul locativ presupune, n primul rnd, realizarea
unei economisiri, pe o perioada lunga de timp.
Desigur, lansarea si dezvoltarea acestui produs bancar prezinta si riscuri legate
de dezavantajele pe care le are att fata de beneficiarii de credite, ct si fata de
banci. n acest sens, trebuie precizat ca, aplicarea unei astfel de scheme de
finantare implica o perioada de asteptare pentru beneficiarul de credit, pe
durata procesului de economisire. Pentru bancile comerciale, faptul ca aceste
produse nu sunt suficient de flexibile atunci cnd piata bancara se confrunta cu
schimbari ale mediului economic, constituie un dezavantaj.
Cu toate acestea, banca si poate diversifica oferta de produse bancare
prin introducerea creditului colectiv pentru domeniul locativ n cadrul ofertei
sale.
Alaturi de acest produs bancar, banca si poate largi gama sortimentala
de produse bancare prin introducerea unui produs ameliorat, respectiv credite
ipotecare ce pot fi refinantate prin vnzarea creantelor catre institutii autorizate
de pe piata secundara si credite ipotecare finantate prin emisiuni de obligatiuni
ipotecare.
Largirea gamei de produse si servicii bancare a firmei X se poate
realiza si prin aparitia unui nou produs bancar: creditul agricol pentru productie.
Acest produs poate fi realizat de catre banca si introdus n oferta sa de
produse/servicii bancare n conditiile n care exista deja cadrul legal (Legea
creditului agricol pentru productie nr. 150/2003).
De asemenea, un alt produs bancar din categoria credite pe care banca
l poate oferi pietei este creditul pentru administratia publica locala. Acest tip de
credit poate fi realizat deoarece este fundamentat pe o baza legala data de
Legea nr. 189/1998 privind finantele publice locale, cu modificarile si
completarile ulterioare, Legea nr. 215/2001 Legea administratiei publice
locale, cu modificarile si completarile ulterioare, Legea nr. 213/1998 privind
proprietatea publica si regimul juridic al acesteia, cu modificarile si completarile
ulterioare, Ordonanta Guvernului nr. 36/2002 privind impozitele si taxele locale,
republicata si Ordonanta de Urgenta a Guvernului nr. 45/2003 privind finantele
publice locale.
Desigur, acest produs, ca orice produs bancar comporta si riscuri pentru
firma X, n conditiile n care el va fi inclus n oferta bancii deoarece, n prezent,
administratia publica locala nregistreaza un grad redus de credibilitate
financiara, generat de un management financiar necorespunzator, de o lipsa de
predictibilitate si stabilitate a veniturilor si de un sistem de raportari financiare
ntocmite ntr-o forma care nu favorizeaza realizarea unei analize de credit. n
39

acest context, banca se poate confrunta cu dificultatea evaluarii riscurilor pe


care le implica acordarea de credite administratiei publice locale. Cu toate
acestea, creditul bancar pentru administratia publica locala poate fi un produs
bancar rentabil pentru banca, ncepnd cu 2004.
n legatura cu acest produs bancar, se poate largi si oferta de servicii a
firmei X, prin includerea unor servicii de consultanta functionarilor din
administratia publica locala pentru ntocmirea documentatiei necesare
contractarii de credite. n acest sens, se vor avea n vedere realizarea de studii
de fezabilitate si de rapoarte de audit.
Pe segmentul de credite oferite de banca, creditul pentru IMM uri poate
sa se diversifice prin orientare finantarii acelor ntreprinderi mici si mijlocii nou
nfiintate ca urmare a unui proces de relocalizare a unor firme straine.
Prin includerea acestui produs bancar n categoria credite oferite de
catre banca, riscul de creditare este mai redus datorita faptului ca astfel de
ntreprinderi mici si mijlocii beneficiaza de suficient capital si de experienta
antreprenoriala, inclusiv n ceea ce priveste ntocmirea documentatiei de credit.
Diferentierea si individualizarea ofertei firmei X n procesul concurential.
n Romnia aproape nu exista competitie ntre banci n ceea ce priveste
creditul agricol, de aceea firma poate sa-si diferentieze si sa-si individualizeze
oferta fata de competitori prin dezvoltarea acestui produs bancar: creditul pentru
agricultura.
De asemenea, banca poate sa se diferentieze de concurentii sai prin
reliefarea deosebirilor existente ntre tipurile de credit oferite, prin dezvoltarea
unor pachete de produse si servicii bancare asemanatoare celor de tip
bunastarea familiei mele si private banking. Pachetul bunastarea familiei
mele este un pachet de servicii adresat persoanelor fizice, prin intermediul
caruia acestea au posibilitatea obtinerii unui credit n lei de valoare maxima
egala cu cea a depozitului detinu, respectiv au libertatea de a alege unul dintr-o
gama larga de tipuri de credite n functie de necesitati:
-

credit de trezorerie;

credit de trezorerie pentru plata unor tratamente medicale;

credit de trezorerie pentru plata unor forme de scolarizare;

credit de trezorerie nenominalizat;

credit pentru achizitionarea de biciclete;

40

credit pentru amenajari si reparatii de locuinte;

credit pentru achizitionarea de materiale de constructie,


obiecte si instalatii sanitare;

credit pentru achizitionarea de autoturisme, motociclete, barci


cu motor noi;

credit pentru
ndelungata.

achizitionarea

de

bunuri

de

folosinta

De asemenea, acest pachet de servicii bunastarea familiei mele, ofera


persoanelor fizice posibilitatea constituirii de depozite pentru orice termen n lei
sau n valuta, pe care le va mentine pe toata perioada de rambursare a
creditului, la acestea bonificndu-se dobnda oferita de banca, posibilitatea de
a intra n posesia unui card de debit X Maestro sau X Visa Electron,
respectiv posibilitatea de a beneficia de asigurari privind bunurile si/sau deces si
invaliditate permanenta prin intermediul societatii de asigurari X.
Una dintre caile de diferentiere si individualizare a produselor si
serviciilor bancare este cea prin intermediul personalului bancar. n acest sens,
firma X sta la dispozitia clientilor sai cu un personal calificat, oferind
consultanta pe tot parcursul procedurii de achizitionare a unui produs bancar,
respectiv de prestare a unui serviciu bancar., precum si pe toata durata
consumarii produsului bancar. n cadrul bancii si desfasoara activitatea
economisti, juristi, ingineri.
n acest sens, banca prefera sa formeze si sa utilizeze evaluatori proprii
pentru analizarea viabilitatii afacerilor solicitantilor de credite si pentru oferire de
servicii de consultanta clientilor.
n ceea ce priveste mbunatatirea relatiei banca-client, banca se
preocupa de acest aspect, actionnd n doua directii:
1.

descentralizarea.

Procesul de descentralizare a nceput deja, unitatile din teritoriu fiind


abilitate sa ia decizii si sa-si asume anumite responsabilitati. S-a trecut la
descentralizarea ordinelor de plata emise pentru achitarea importurilor si se
intentioneaza acordarea unor atributii legate de acreditive, efecte de comert si
garantii bancare.
2.

instruirea personalului.

Acest proces se desfasoara pe baza a doua metode: instruirea n baze


proprii si trimiterea la cursuri si specializari.
41

O relatie eficienta ntre banca si clienti sai, care sa asigure satisfacerea


rapida si n bune conditii a nevoilor acestora presupune o comunicare activa cu
banci si institutii financiare din strainatate.
Banca se preocupa de consolidarea relatiilor sale cu diferite banci din
lume, largindu-si reteaua de banci corespondent. Sistemul SWIFT a permis
mbunatatirea acestor relatii, fiind suficient sa amintim ca numarul mesajelor
transmise prin SWIFT a crescut de la 100.000 n 1992, la aproape 500.000 de
mesaje n 1999.
Aceasta directie de optimizare a relatiei banca-client s-a concretizat n
oferirea aplicatiei MultiCash, un produs de tipul Electronic Banking. Acest
produs permite clientilor att accesul pasiv la baza de date pusa la dispozitie,
ct si efectuarea de operatiuni prin tele transmiterea ordinelor de plata.
Pentru dezvoltarea creditelor pentru investitii este necesara dezvoltarea
serviciilor de consultanta pentru potentialii clienti privind modalitatea optima de
finantare si acordarea de asistenta la ntocmirea planurilor de afaceri.
n scopul mentinerii pozitiei de lider, att n ceea ce priveste cota de piata
n total sistem bancar ct si n ansamblul economiei romnesti, banca prin
strategia aprobata, acorda o importanta marita:
abordarii moderne a clientelei prin intermediul aplicarii unei strategii
de management a relatiei banca-client;
dezvoltarii activitatii de retail prin atragerea de noi clienti din rndul
persoanelor fizice (populatie si persoane fizice autorizate) ca urmare a
mbunatatirii ofertei din punctul de vedere al diversitatii si al calitatii
produselor furnizate de acest sector;
dezvoltarii unei culturii bancare, astfel nct oamenii de afaceri sa se
adreseze bancilor ca unor potentiali parteneri si consultanti.;
dezvoltarii unui segment de clienti initiali si fideli, pregatiti sa lucreze
cu instrumentele bancare cele mai sofisticate, prin oferirea unei game
totale de produse si servicii bancare practicate pe piata interna.
Astfel, firma X a lansat peste 60 de produse si servicii bancare, iar acest
proces este nca n plina desfasurare.
Dezvoltarea activitatilor bancare cu populatia se realizeaza n cadrul
bancii n mod organizat, pe baza unor obiective foarte clar stabilite n strategia
bancii, punctate analitic n politica de dezvoltare a acestei activitati, n cadrul
careia politica produsului detine un rol esential.

42

Concomitent cu dezvoltarea retelei de unitati si n viitor banca va putea


urmari dezvoltarea canalelor multiple de distributie a produselor si serviciilor
bancare catre populatie: telefonul mobil, computerul, ATM- urile.
La dimensionarea noilor unitati construite se va tine seama att de
numarul de clienti, conturi si operatiuni ct si de potentialul economic si de
oportunitatile de afaceri specifice fiecarei regiuni. Suprafetele construite vor fi
proiectate plecnd de la necesitatea de a asigura o buna desfasurare a
activitatii bancare si de a mbunatati relatia banca client n ceea ce priveste
operativitatea si gradul de accesibilitate la produsele si serviciile unitatilor
respective.
Rolul unei politici a produsului este acela de a realiza si distribui produse
cu un nalt nivel de satisfacere a nevoilor pietei. Politica de produs cuprinde:
crearea de produse noi, de un foarte bun nivel calitativ;
ntretinerea produselor existente;
mbunatatirea si perfectionarea lor continua;
abandonarea produsului cnd acesta nu mai corespunde din punct de
vedere al nevoilor clientilor.
Crearea de produse noi se justifica din doua motive:
-

nevoile clientelei existente au evoluat si sunt necesare noi


produse, cu caracteristici care sa raspunda cerintelor actuale ale
clientelei;

noile produse sunt susceptibile a atrage catre banca o


clientela noua.

Realizarea noilor produse bancare are la baza inovatia de produs si


inovatia procesuala.
Stabilirea unei game de produse bancare. Alegerea potentialilor clienti
care sa comande gama de produse necesita desigur delimitarea cererii pietei,
prin segmentarea acesteia si diferentierea produselor. Segmentarea pietei este
baza de pornire n stabilirea gamei de produse bancare. Spre exemplu,
selectnd studentii printre potentialii clienti, se poate oferi acestui segment
produsele bancare urmatoare:
-

conturi depozite;

carduri;
43

credite pentru studii.

n timp, orice banca trebuie sa-si diferentieze produsele fata de


concurenta. A diferentia un produs nseamna a-l face mai atractiv dect
produsul concurentei, ca raspuns la varietatea nevoilor consumatorilor si la
dorinta bancii de a avea produse rentabile.
Produsele bancare fiind imateriale, tehnicile de diferentiere bazate pe
aspectul lor sunt inutilizabile. n schimb, tehnicile cele mai sugestive sunt:
reclama prin punerea n evidenta a unei calitati a produsului;
politica de marca;
actiunea publicitara;
pretul etc..
O tehnica aparte de diferentiere este calitatea utilizarii produsului, care
este superioara atunci cnd se poate permite, prin folosirea unui produs,
satisfacerea mai multor nevoi, simultan.
De exemplu, cu ajutorul cardului, posesorul poate sa solicite la ATM si
eliberarea dobnzii de la un depozit la termen; sau cu ajutorul unui card se
poate face un transfer automat catre plata unor servicii.
ntretinerea produselor existente. Activitatea de ntretinere si mentinere a
produselor bancare existente, constituie un obiectiv foarte important al politicii
produselor ntr-o banca. Produsele bancare au doar trei etape de viata:
lansarea, maturitatea si declinul.
Activitatea de abandonare a produselor bancare se desfasoara
permanent, deoarece conditiile din piata suporta modificari permanente prin
periodice schimbari ale regulamentelor bancare, ale evolutiei economice, ale
actelor legislative etc..
Adesea, modificarea regulamentelor, daca sunt cauza disparitiei
produselor, creeaza simultan altele noi.
Inovatiile procesuale sunt, de asemenea, cauze ale declinului sau
abandonului unor produse. De exemplu, cecul de calatorie este nlocuit treptat
cu noul produs, cardul bancar.
Abandonul produsului poate fi, de asemenea, cauzat de luarea n
considerare a rentabilitatii lui la un moment dat. Daca un produs se dovedeste
nerentabil, el este abandonat.
44

De altfel, n toata aceasta activitate desfasurata pe parcursul vietii unui


produs bancar, trebuie sa existe un dialog si o colaborare ntre metodologii si
specialistii de la nivelul central al bancii cu specialistii din unitatile teritoriale,
mbinndu-se creator cercetarea cu practica. Fara aceasta colaborare
permanenta exista riscul de a se crea produse neviabile, pe care piata nu le va
asimila. Pulsul pietei l iau operativ si permanent salariatii care deservesc zilnic
clientii, iar transpunerea n produse si servicii a nevoilor clientilor se realizeaza
de specialistii din centrala bancii.
Banca, cu ajutorul retelei de 280 de unitati locale are avantajul ca poate
cunoaste permanent si operativ cerintele clientilor, putnd crea astfel produse si
servicii viabile, de foarte buna calitate, dar si rentabile .

Concluzii
Este cunoscut faptul ca perspectiva aderarii la Uniunea Europeana
impune cresterea competitivitatii sistemului bancar si a economiei n ansamblu.
Pentru cresterea competitivitatii sistemului bancar, fiecare banca trebuie sa se
ocupe de diversificarea ofertei de produse si servicii pe care o pune la dispozitia
clientilor.
De asemenea, pentru a-si mentine un nivel ridicat de profitabilitate si
pentru a face fata concurentei, dupa anul 2007, bancile vor trebui sa se alinieze
la tendintele conturate n cadrul tarilor dezvoltate n ceea ce priveste sistemul
bancar.
nca de la nfiintare decembrie 1990 firma X si-a structurat
activitatea pe o paleta larga de activitati si operatiuni, ncepnd cu cele de
creditare si continund cu cele valutare, de procesare a conturilor, oferind astfel

45

o gama larga si diversa de servicii bancare, ceea ce i-a conferit caracterul de


banca comerciala universala.
n planul acestor activitati catre clienti, creditul bancare si plasamentele asimilate acestuia au constituit
elementul de referinta, principalul produs bancar al bancii.

Pentru banca, creditul a reprezentat si reprezinta oferta de baza catre


clientii sai, iar activitatea de creditare constituie o componenta fundamentala a
strategiei generale a bancii.
Strategia bancii a asigurat promovarea creditului, sub diversele sale
forme, ca o sursa de finantare necesara desfasurarii, continuarii, dezvoltarii sau
restructurarii activitatilor clientilor, iar pentru banca a reprezentat un plasament
cu risc asumat n vederea obtinerii unui profit corespunzator. Solicitarile
clientilor au fost asigurate si prin stabilirea de competente de aprobare la diferite
niveluri ale retelei, precum si n cadrul fiecarei unitati, ceea ce a determinat
cresterea flexibilitatii n luarea deciziilor, precum si n asigurarea unui plus de
responsabilitate si autoritate la nivel operational.
O analiza atenta a plasamentelor bancii sub forma creditului bancar
permite evidentierea unor caracteristici specifice ale activitatii bancii n acest
domeniu, astfel:

principala destinatie a creditelor acordate a fost activitatea economica si de


productie;

mprumuturile acordate economiei reale au avut doua destinatii prioritare:


creditele pentru capitalul de lucru si creditele pe obiecte, care au contribuit n
proportii ridicate la acoperirea necesarului de resurse pentru finantarea
activelor circulante;

creditul pe termen scurt a detinut n permanenta o pondere ridicata n


volumul total de credite acordate clientelei, n conditiile n care si creditul pe
termen mediu si lung a nregistrat o dinamica accelerata;

creditul n valuta a luat o amploare deosebita n ultimii ani n contextul


eforturilor depuse de agentii economici, clienti ai bancii, pentru modernizare
si retehnologizare, iar banca s-a oferit sa asigure o mare parte din resursele
sale pentru importurile de tehnologie;

pentru asigurarea unei finantari corespunzatoare a economiei reale, au fost


contractate, n completarea resurselor proprii ale bancii, linii de credit de la
banci din strainatate;

46

banca a satisfacut cereri de credite ale clientilor din toate ramurile


economiei nationale si, n principal, a celor din industrie, constructii,
transporturi, comert, servicii, agricultura.

Principiile generale dupa care banca s-a calauzit n activitatea de creditare


se pot sintetiza n:

prudenta bancara si calitatea portofoliului;

cunoasterea clientilor si a afacerilor acestora;

garantarea, rambursarea si recuperarea creditelor.

Prudenta bancara presupune acceptarea unor riscuri (n functie si corelate cu


profitul care se presupune ca va fi obtinut) cuantificabil si acceptabil dupa
termenul scadent.
n vederea restrngerii riscului bancar, Grupul a urmarit permanent, n cei 12 ani
de activitate, diversificarea portofoliilor proprii, efectund n mod proportional
plasamente n cele trei mari categorii de acte producatoare de venituri: n
domeniul creditelor, titlurilor si plasamentelor interbancare.
n domeniul creditelor s-a urmarit echilibrarea creditarii activitatii economice,
caracterizata printr-un grad mare de expunere fata de clienti si prin costuri
asociate reduse fata de volumul creditului, cu operatiuni de creditare en-detail,
la nivelul persoanelor fizice, respectiv credite pentru consum, credite pentru
achizitia de bunuri de folosinta ndelungata si credite pentru achizitia,
constructia sau amenajarea de locuinte. De asemenea, banca a urmarit
cresterea numarului de clienti cu care intra n relatii de credit, evitndu-se astfel
riscul general de expunere asociat cu un numar restrns de clienti.
De asemenea, n aceasta perioada, banca a acordat o atentie deosebita
perfectionarii metodologiei de masurare si apreciere a calitatii portofoliului de
credite, prin dezvoltarea si adoptarea sistemelor de apreciere, avndu-se n
vedere mai mult calitatea cash-flow-ului si a sursei de rambursare,
mecanismele si structurile prin care se ramburseaza creditul si dobnzile,
precum si calitatea si soliditatea garantiilor constituite.
Strategia elaborata pentru perioada 2001-2004 mentine creditul bancar
ca principal plasament al bancii, dar nu omite si directiile de diversificare a
ofertei bancare, n general, fie prin realizarea de noi produse bancare, fie prin
ntretinerea celor existente sau prin individualizarea lor fata de cele ale
concurentei. Realizarea noilor produse bancare are la baza inovatia de produs
si inovatia procesuala.
47

Din analiza activitatii de creditare a bancii se poate constata ca soldul


creditelor a fost preponderent n bilantul bancii comparativ cu celelalte pozitii din
activ, desi a scazut continuu si constant ca urmare a politicilor prudentiale de
creditare aplicate si a masurilor pentru cresterea calitatii activelor proprii,
precum si ca urmare a introducerii de catre Ministerul Finantelor, ncepnd cu
anul 1994, a titlurilor de plasament pentru finantarea deficitului bugetar.
Scaderea n timp a ponderii creditului acordat de firma X de la 24,6% n 1994,
la 19,9% n 1998 si la 18 % n 2002 se explica pe de o parte prin cresterea
numarului de banci comerciale, care astazi au ajuns la 41, iar pe de alta parte
este consecinta cresterii exigentei n domeniul prudentei bancare si masurilor
pentru cresterea calitatii activelor proprii. Desigur, cresterea cu orice pret a
activelor proprii si implicit a volumului creditelor nu a constituit si nu va constitui
o directie de actiune a Departamentului de credite.
Totusi, n ansamblu, activitatea de creditare a bancii a evoluat, de la
nfiintare, pozitiv, n concordanta cu politicile si strategia adoptate de banca, fara
evenimente si distorsiuni, fiind mereu principala pozitie n bilant si constituind
principalul factor care a alimentat veniturile si profitul bancii.
n ceea ce priveste evolutia activitatii de creditare volumul creditelor
acordate de banca a crescut de la an la an, iar dinamica acestora n sold la
sfrsitul fiecarui an, comparativ cu soldul de la sfrsitul anului precedent
demonstreaza acest lucru.
n cadrul acestei dinamici a creditului, creditele n valuta au avut o crestere
superioara cresterii creditelor n moneda nationala, crestere nsa favorizata si
de evolutia mereu ascendenta a cursului de schimb valutar leu/dolar.
n structura, dupa termenele de rambursare, creditele pe termen scurt n
lei si valuta au fost preponderente fata de creditele pe termen mediu si lung, iar
n cadrul creditelor pe termen scurt, cele acordate n moneda nationala le-au
devansat pe cele n devize.
Banca a manifestat constant disponibilitatea pentru satisfacerea cererilor
de mprumut ale clientilor proprii de toate categoriile si din toate sectoarele
economiei, cu prioritate a celor destinate productiei materiale si valorificarii
acesteia prin export.
Din analiza activitatii de creditare pe care banca a realizat-o n ultimii ai rezulta
cuprinderea n sfera creditarii a tuturor ramurilor economiei romnesti, dar
ramura prioritara a fost si ramne industria. Acelasi lucru se poate spune despre
activitatile ce au facut obiectul creditarii, care cuprind pe cele de: aprovizionare,
productie, desfacere, investitii, constructii-montaj, turism, prestari servicii,
consum gospodaresc si personal si alte activitati pe care clientii proprii le
realizeaza.

48

Procesul de creditare la firma X s-a concretizat printr-o mare


complexitate, o arie vasta de clienti din toate zonele din economiei. Acest
proces a fost si este profitabil datorita a doi factori determinanti: un
management de buna calitate si norme de lucru n care spiritul de prudenta a
fost preponderent.
n vederea abordarii corespunzatoare a clientelei n cadrul activitatii de
creditare a persoanelor fizice, se impune, n mod necesar ca banca sa
actioneze n urmatoarele directii:
-

segmentarea pietei;

utilizarea acestei segmentari n vederea oferirii unui mix de


produse si servicii care sa asigure att satisfactie clientilor ct si
amplificarea relatiei cu acestia;

realizarea unor oferte adecvate necesitatilor clientilor si cu un


grad de personalizare accentuat;

transmiterea ofertelor printr-un canal de distributie acceptat de


client;

fructificarea oportunitatilor chiar n momentul n care apar, ceea


ce va conduce la mbunatatirea imaginii de banca flexibila si
dinamica.

49

Bibliografie

1.

Ionescu, L., Bancile si operatiunile bancare, Editura Economica,


Bucuresti, 1996.

2.

Levitt, Th.; Marketing success through differentiation of anything, in


Harvard Business Review, janvier-fevrier, 1980.

3.

Mayer, T., Duesenberry, J., Aliber, R., Banii, activitatea bancara si


economia, Editura Didactica si Pedagogica, Bucuresti, 1993.

4.

Parasuranian, V.A., Zeithanul, L.L., Berrry-Servqua; Une eschelle


multiinter de mesure des perceptions de la qualite de service par les
consummateurs, n rev. Recherche et Applications et Marketing, nr.
1/1990, pp. 19-48.

5.

Patriche, D.; Tratat de economia comertului, Editura Eficient,


Bucuresti, 1998,

6.

Pintea, A., Ruscanu, Ghe., Bancile n economia romneasca,


Editura Economica, Bucuresti, 1995.

7.

Puiu, A., Strategiile bancare una din cauzele crizei actuale a


economiei romnesti, Editura Independenta Economica, 2001.

8.

*** Programul de creditare pentru IMM uri, nfiintat n 1999 de catre


BERD si CE, cu un volum de 125 milioane euro, se mparte ntre o linie
de credit pentru bancile implicate si o componenta de participare la
capitalul unor fonduri de investitii focalizate pe IMM uri.

9.

*** Raport privind evolutia sectorului IMM n perioada 2000-2002,


extras Credite acordate sectorului IMM, MIMMC.

50