Transform scepticii n fani

Cum s i convingi pe oamenii care nu vor s fie convini

www.andyszekely.ro

Transform scepticii n fani 2014

Exist sceptici n viaa ta ?

Eu cred c da, mai ales c n ultima vreme accesul rapid la informaie ne

mbolnvete pe toi de scepticit*.

Am scris acest raport special cu 3 scopuri n minte:

S te ajut s nelegi cum funcioneaz scepticismul ca s accepi mai uor felul de

a fi al scepticilor din preajma ta.

S i ofer dou metode concrete prin care s comunici eficient cu scepticii.

S i dai seama n ce msur ai tu nsui nclinaia spre scepticism ca s i vin

idei despre felul cum poi folosi constructiv aceast nclinaie.

n plus, cu informaiile din acest material sunt anse mari ca cel puin unul dintre

scepticii din viaa ta s se simt att de bine neles i apreciat nct s devin

fanul tu. Iar dac vor fi mai muli, cu att mai bine !

Inspiraie !

*Scepticit: form uoar de scepticism care se manifest prin verificarea

informaiilor pe care le aflm, nu pentru c nu am avea ncredere n sursa informaiei

ci pentru c accesul facil la informaie creeaz reflexul de a verifica orice noutate.

www.andyszekely.ro

Transform scepticii n fani 2014

Cuprins

Ce este scepticismul
Ce nu este scepticismul
Cuvntul de 4 litere care te ajut s convingi orice sceptic
Ingredientul magic al convingerii pentru sceptici

www.andyszekely.ro

Transform scepticii n fani 2014

Ce este scepticismul

Scepticismul (din grecescul skeptios, cuttor) este ntr-un sens general, doctrina
filosofic potrivit creia nu putem obine o cunoatere sigur despre cum sunt
lucrurile n realitate. Ideea din spatele scepticismului este bun. i face pe oameni

s nu fie naivi i i apr de cei care vor s profite de ei.

Premisa scepticismului este c ar trebui s te ndoieti de orice lucru care nu este

susinut de dovezi concrete. Se pare c n ultimul timp este cool s fii sceptic i n

plus, este mai uor s sdeti aa ndoial n convingerile celorlali.

Unii oameni cred c scepticismul nseamn respingerea de noi idei sau, mai ru,
ei confund scepticul cu cinicul i cred c scepticii sunt o grupare de oameni
morocnoi i btrni care nu sunt dispui s accepte

orice afirmaie care contest status quo-ul.

Este greit. Scepticismul este o abordare provizorie a

afirmaiilor. Cu alte cuvinte, scepticismul este o metod,

o poziie. Cnd spunem c suntem sceptici, vrem s

nu

spunem c trebuie s vedem dovezi nainte s credem

ceva.

Esena scepticismului este aceea c afirmaiile chiar dac par rezonabile sau

deloc adevrate, vor fi puse la ndoial, dar nu vor fi refuzate. Un sceptic va

ncepe s caute adevrul. Metoda implic:

www.andyszekely.ro

Transform scepticii n fani 2014

1.Ezit
Ezitarea nu este acelai lucru cu negarea. Scepticii folosesc ezitarea ntr-un mod
constructiv, este o atitudine provizorie, amnarea judecii: o poziie meninut

ct timp o afirmaie este evaluat. Scopul ezitrii constructive este de a evita

concluziile pripite, cum ar fi acceptarea sau refuzarea afirmaiilor fr justificare.

2. Cerceteaz

A cerceta nseamn a cuta cunotine. Aceasta este inima scepticismului. Dac o

afirmaie trebuie examinat, trebuie inut cont i de dovezile pro i contra

afirmaiei. Succesul cercetrii este rezultatul examinrii tuturor dovezilor care au

legtura cu afirmaiile.

www.andyszekely.ro

Transform scepticii n fani 2014

Ce nu este scepticismul ?

1. Scepticismul nu este doar un sistem de convingeri

Este o metodologie. De fapt, uneori este chiar opusul unui sistem de convingeri.
Desigur, scepticii, persoanele care folosesc metodele scepticismului, de multe ori
au preri care sunt ciudate n comparaie cu convingerile altora, cu toate acestea
scepticismul nu este n ntregime un sistem alternativ de convingeri.

Muli oameni fac greeala i confund cuvntul sceptic (a se ndoi) cu

scepticismul (metodologia).

2. Scepticii nu sunt nguti la minte

Formarea unor concluzii bazate pe cele mai bune dovezi disponibile nu face pe

cineva ngust la minte doar pentru c poziia lui nu este n concordan cu

convingerile altcuiva.

3. Scepticii nu sunt cei ce nu cred n

nimic
Aceast

concepie

greit

vine

probabil

din

scepticismul filosofic, o ramur a filosofiei care pune

la ndoial dac cunotinele absolute i fixe sunt

posibile. Scepticismul modern este raional; metoda

ezitrii i cercetrii confirm acest lucru.

www.andyszekely.ro

Transform scepticii n fani 2014

Scepticismul intrapersonal
Exist un risc mare cu scepticismul - riscul de a pune stpnire pe tine. Adic,

ncepi s foloseti ndoiala i nencrederea pentru a-i nelege propria gndire.

De ce sunt capabil? Pot cu adevrat s fac asta? A arta absurd dac a face aa
ceva?

Din fericire, simplul fapt c ai intrat n contact cu aceste informaii despre tine te
poate face s contientizezi acest tipar de gndire i s te relaxezi n legtur cu
acest aspect.

Scepticismul interpersonal
n general prin scepticism se nelege ns atitudinea circumspect fa de ideile
primite de la altcineva (nu fa de propria persoan), aa c n continuare i voi

propune o serie de metode i tehnici prin care poi comunica eficient cu orice

sceptic.

ncepem cu un singur cuvnt cheie...

www.andyszekely.ro

Transform scepticii n fani 2014

Cuvntul de 4 litere care te ajut s convingi orice sceptic

Cnd m-am documentat ca s scriu cartea Comunic, influeneaz, convinge!, am

dat peste un citat care mi s-a prut extrem de valoros. Sun aa:

Nu negociez cu nimeni pn cnd nu termin de negociat cu mine.

(Andrew Carnegie).

Citatul mi se pare util mai ales pentru c tiu c oamenii vorbesc cu ei nii

nainte de a vorbi cu ceilali oameni.

Cu toate astea, cnd nvm despre vnzri, comunicare sau leadership punem
accentul pe ce s le spunem celorlali i mai puin pe ce ne spunem nou nine.

Totui...

Cuvinte pe care le rostim n mintea noastr, sunt materia prim pentru ceea ce
spunem celorlali. Tehnic, acest fenomen se numete traducere conversaional.

www.andyszekely.ro

Transform scepticii n fani 2014

De exemplu, iat cum ar putea arta o astfel de traducere :

n mintea ta:
m duc s l conving
vreau s o fac s accepte

Ce ai putea s spui n conversaii

... motivul pentru care vreau sa va
conving este...

...as vrea s v determin s acceptai

am s i smulg o promisiune ... mi putei promite ca luai o

decizie pana mari ...?

Dup cum vezi, nu spunem exact ce gndim, dar tonul i expresiile cheie se
pstreaz i exact aici apare problema.

Formulrile de genul te conving, te determin, mi promii vor fi percepute

drept agresive de ctre interlocutor, mai ales dac acesta nu are 100% ncredere
n tine.

Cum ar fi ns dac n mintea ta ar exista un dialog interior de genul:

Le ofer informaiile necesare s ia o decizie n cunotin de cauz.
Le sugerez o variant profitabil pentru ambele pri.
Sunt un consultant care ii ajut pe aceti oameni in procesul decizional.

www.andyszekely.ro

Transform scepticii n fani 2014

Bnuiala mea este c ceea ce vei spune i va face i ie i interlocutorilor viaa

mai uoar.

Tabelul comparativ ntre ce i spui i ce spui pe gur ar putea s arate astfel:

n mintea ta:

Ce vei spune probabil n

conversaii

Le ofer informaiile necesare sunt aici s v ofer informaiile

s ia o decizie n cunotin de necesare ca s luai o decizie

cauz

Le

bun

sugerez

profitabil

pentru

pri

variant vreau s v sugerez o variant

ambele profitabil pentru ambele pri

Sunt un consultant care ii va voi pune cteva ntrebri care

ajut pe aceti oameni in s v ajute s luai o decizie

procesul decizional

bun

Astfel de formulri pot prea oarecum banale sau neimportante, dar ntr-o
economie competiional, acest mici diferene separ succesul de eec.

10

www.andyszekely.ro

Transform scepticii n fani 2014

De ce ?
Simplu !

Cuvintele sunt modaliti prin care oamenii i

dezvluie atitudinea fa de via i fa de ceilali

oameni.

De exemplu, dac atitudinea unui om care lucreaz

n vnzri este oamenii sunt nite buzunare mari

din care eu mi extrag banii , cuvintele pe care le

rostete vor demasca aceast atitudine indiferent cte training-uri a fcut omul
respectiv.

Dac ns atitudinea este: vreau s i ajut pe aceti oameni s i ating

obiectivele cu ajutorul produsului pe care l ofer, cuvintele pe care le rostete

vor oglindi aceast poziie.

Simplificnd la extrem, vorbim despre atitudinea LE VND i atitudinea I

AJUT.

Pe termen scurt, s-ar putea s faci mai muli bani cu atitudinea VND.

Pe termen lung, vei face bani mai muli i mai buni cu atitudinea AJUT.

AJUT este dup prerea mea cuvntul de 4 litere care i d ansa s devii prosper
pe toate planurile pe termen lung.

Cnd ajui, serveti, oferi, clarifici, asiti, de fapt AJUI oamenii din jurul tu s le

fie mai bine.

11

www.andyszekely.ro

Transform scepticii n fani 2014

Cnd determini, convingi, manipulezi, domini, de fapt aplici un model uzat al

vnzrii, prezentat prin filmele vechi cu ageni imobiliari i comis-voiajori

agresivi. Un exemplu savuros aici rmne trainingul pentru vnztori care l

nfieaz pe Alec Baldwin n postura de trainer n filmul Glengarry Glen Ross

(1992). Lecia sa celebr: Allways Be Closing se mai practic i astzi, dar ... cu
succes din ce n ce mai mic...

Astzi, ABC-ul vnzrii Allways Be Closing devine: Ajut Beneficiarul s

Cumpere.

tiu c poate prea doar o chestiune de nuan, dar nu e doar att. E o chestiune

de atitudine. Atitudinea exprimat de un cuvnt din 4 litere: AJUT.

***

Tot n legtur cu atitudinea fa de sceptici, i propun o abordare mai general,

care face minuni i pe care o voi ilustra cu 3 exemple distincte.

12

www.andyszekely.ro

Transform scepticii n fani 2014

Ingredientul magic al convingerii pentru sceptici

Cnd tii exact ce trebuie s fac un prieten de-al tu, dar acesta nu vrea s te

asculte.

Cnd un membru al familiei tale are nevoie de ajutorul tu, dar l refuz

sistematic.

Cnd un coleg de serviciu ine in loc toat echipa cu mofturi zilnice, fr s

asculte de sfaturi sau ordine...

Cnd un lider o ia razna i nu ascult nici de subordonai, nici de egali, nici de

reguli sau cultura organizaional...

....e semn c ai nevoie de ingredientul magic al convingerii...

In acest material i pun la dispoziie acest mecanism simplu de influenare

(ingredientul magic).... att de simplu nct te-ar putea induce n eroare i l-ai

putea desconsidera.

Cred totui c nu o vei face pentru c vei citi cteva exemple care s te conving
de puterea lui.

13

www.andyszekely.ro

Transform scepticii n fani 2014

Exemplul 1
In ultimii ani s-au nmulit solicitrile pe care le primesc din partea prinilor

disperai de adolesceni.

Ideea principal ?

Nu m mai pot nelege cu el/ea. Nu vrea s fac nimic !

Dei nu sunt specialist n psihologia adolescentului, tiu totui c anumite

mecanisme de influenare i convingere vor funciona n majoritatea cazurilor,

indiferent de vrst, dac sunt folosite cu cap.

Sfatul meu este de regul simplu: Asigur-te c anturajul n care copilul tu

petrece majoritatea timpului este unul potrivit pentru valorile pe care i le

transmii.

Simplu de zis, greu de fcut...

i totui, dac ne gndim la miz, acest greu de fcut capt o nou

perspectiv... si mai multe opiuni:

1. Efortul de a schimba coala la care nva sau cartierul...

2. Gsirea unui cerc de prieteni cu principii solide, care au copii de aceeai

vrst...

3. Oferirea unei oportuniti de munc care ofer copilului un nou mediu...

4. Experiene de tip aventur sau nvare intens in care mediul este

14

www.andyszekely.ro

Transform scepticii n fani 2014

Toate astea sunt treburi grele dar nu la fel de grele ca ratarea unei cariere sau
irosirea unei viei...

Nu vreau s dramatizez... am cunoscut i muli adolesceni maturi care au

ntrebri bune i principii bine structurate, dar confuzia specific acestei vrste

presupune o schimbare a gndirii prinilor.

Prinii ar putea s acioneze mai mult ca lideri si mai puin ca decideni pentru

copiii lor. Asta presupune s schimbe ceva in mediu, in cultura locului, in anturaj,
nu doar in modalitatea de a comunica... blnd sau autoritar.

15

www.andyszekely.ro

Transform scepticii n fani 2014

Exemplul 2
Echipele din firme....

Presiunea grupului este cea care genereaz schimbare mult mai eficient dect un
manager autoritar.

Cnd n echip tot mai muli oameni schimb macazul i se pun pe treab, cel

care era iniial mofturos ori nemulumit mi are doar dou variante: pleac sau se

pune i el pe treab...

Un manager bun cunoate intuitiv acest adevr i acioneaz n consecin:

Fie aduce oameni noi n echip care prin entuziasmul nceputului ridic
standardele.

Fie promoveaz din rndul echipei pe cineva care demonstreaz c are potenial

i respect pentru performan .

Fie... n cele din urm... nlocuiete din echip personajul greu sau imposibil de

convins s i schimbe atitudinea...

Toate variantele de mai sus au ca numitor comun ochiul managerului care vrea ca

dinamica de grup s duc la performan, nu doar s se neleag bine cu un

membru al echipei sau altul...

16

www.andyszekely.ro

Transform scepticii n fani 2014

Exemplul 3
Relaiile de cuplu

Zilele trecute m-a vizitat cineva care mi spunea c partenerul de via nu i

ascult prerea ... Prerea era simpl: dac nu te ngrijeti de sntate viaa ta va
fi foarte scurt.

Partenerul i rspundea ns de fiecare dat n acelai ton: e viaa mea, las-m

n pace c tiu eu mai bine...
M-a ntrebat ce s fac...

I-am rspuns cu o ntrebare: Avei prieteni de familie ?.

Aa cum m ateptam, rspunsul a fost NU.... fiecare cu prietenii lui.

n consecin, i-am spus c cel mai bun lucru pe care l poate face este s

construiasc astfel de relaii de familie n care membrii anturajului sunt cu toii

oameni preocupai de sntate.

Sunt anse mult mai mari ca n timp, acel om s asculte opiniile presrate prin
conversaii ale prietenilor, dect s dea crezare prerii partenerului de via fa

de care deja i-a rigidizat poziia !

tiu c sun dureros...

Poate c ce am spus mai sus nu sun bine.... ar trebui s fie altfel... ar trebui ca

partenerul de via sau copilul tu sau prietenul de la birou s te asculte n

primul rnd pe tine...

17

www.andyszekely.ro

Transform scepticii n fani 2014

Pentru oamenii sceptici lucrurile stau ns invers... Ei vor asculta opinii de la teri

i vor trage singuri concluzii. Nu vor primi ns sfaturi sau ordine de la cei

apropiai pentru c asta le d un sentiment de nclcare a teritoriului...

Aa c e mult mai inteligent s construieti un mediu de convingere n jurul lor,

dect s construieti un conflict deschis insistnd pe un subiect la care primeti
mereu refuzuri.

Acesta este ingredientul magic... s foloseti mediul cu inteligen !

S faci n aa fel nct s ajung indirect la urechile omului respectiv ceea ce

direct nu ajunge...

Ca printe, creeaz contextul n care sugestiile pe care le oferi s fie susinute de

ali oameni.

n lumea occidental, n care majoritatea familiilor sunt puin numeroase acest

lucru e cu att mai important (n rile arabe e ceva mai simplu, mai ales c acolo
familiile se viziteaz foarte des i sunt mai numeroase).

Ca manager sau om de echip, creeaz contextul unor ntlniri informale suficient

de frecvente pentru ca prerile celor prezeni s poat fi transmise ncet dar sigur
prin estura invizibil de relaii numit cultur organizaional.

Cu partenerul de via, folosete principiul familiei extinse, n care prietenii se

viziteaz i i spun vrute i nevrute (vrutele fiind acele informaii care i
doreti s ajung indirect i repetat la partenerul tu).

i nu uita... scepticii din viaa ta nu te resping cu rea intenie.... ci doar i apr

teritoriul. Pentru ei este mult prea important s decid pentru ei nii ca s

accepte sfaturile pe care le primesc zilnic de la tine...

18

www.andyszekely.ro

Transform scepticii n fani 2014

Ei sunt obinuii s afle, s analizeze, s caute, s combine informaiile ca s ia o

decizie, nu s accepte un verdict din partea altcuiva, fie ea i o persoan

apropiat...

Aa funcioneaz mintea lor...

Adapteaz-te la asta i vei aciona ca un lider adevrat !

Inspiraie !

19

www.andyszekely.ro