Mediul ambiant al activitii de asigurare i

gestiune a resurselor materiale

I. A.G.R.M. capt un sens foarte larg:
Cuprinde toate activitile specifice la nivel de firm
Particip la fundamentarea deciziilor de externalizare
Un loc important l ocup serviciile oferite:
- aprovizionarea cu servicii
- asigurarea realizrii serviciilor

II. Principalele mutaii

1. Schimbarea datelor strategice:
Trecerea de la integrarea pe vertical la cooperarea pe
vertical i pe orizontal
Integrarea se realizeaz pentru un numr redus de
produse, iar AZI se realizeaz pentru o diversitate de
produse
Consecine:
Fragmentarea lanului valorii

Concentrarea pe elementele strategice cheie

2. Creterea rolului serviciilor n lupta de concuren

Activitile specifice serviciilor reprezint n jur de
din costul unei oferte
Serviciile pot s creasc valoarea ultim n producie dar
pot s o i anuleze

3. Implicaiile asupra activitii de asigurare a

resurselor
Necesitatea raionalizrii costurilor generale pentru
atingerea costurilor obiective
Mijloacele materiale (produs, tehnologie, etc.) foarte rar
asigur avantaj concurenial durabil
Avantajele concureniale durabile provin din:
- calitatea resurselor umane
- calitatea cooperrilor
- capacitile logistice
- capacitatea de a anticipa elementele de valoare
pentru client
Este necesar un efort susinut pentru crearea distinctivitii
n domeniul serviciilor

Capacitate disponibil

Capacitate
Nou

Lipsa de capacitate

Capacitate existent

Fundamentarea deciziei: produc sau aprovizionez

Producie
mare

Producie
sczut

Preul de aprovizionare <

costul produciei + cota
parte de cheltuieli generale
si de administraie
Preul de aprovizionare >
costul produciei + cota
parte de cheltuieli generale
i de administraie
Preul de aprovizionare <
costul produciei
Preul de aprovizionare >
costul produciei

Aprovizionare

Producie
Aprovizionare
Producie

Rentabilitatea produciei < Rentabilitatea

standard

Aprovizionare

Rentabilitatea produciei > Rentabilitatea

standard

Producie

Rentabilitatea produciei < Rentabilitatea

standard

Aprovizionare

Rentabilitatea produciei > Rentabilitatea

standard

Producie

Criterii:
1. Criterii economico-financiare
2. Criterii de capacitate
3. Criterii de avantaj concurenial
I. Criterii financiare
- rentabilitatea
- costul:
- produciei
- aprovizionrii
II. Criterii de capacitate
A. Capacitate nou:
- studii comerciale
- finanarea investiiilor
- costul produciei, etc.
B. Capacitate existent:
- costul de producie:
- costul produciei
- cota parte de cheltuieli generale i de administraie
Not:
n cazul lipsei de capacitate, se vor avea n vedere costurile
suplimentare (ore suplimentare, folosirea intensiv a
echipamentelor, etc.)

III. Criterii de avantaj concurenial

Procesul de evaluare a avantajului concurenial:
1. Identificarea lanului valorii;
2. Identificarea elementelor lanului valorii, posibile de a fi
externalizate;
3. Caracterizarea elementelor lanului valorii.
Intrebare:
Exist resurse pentru a fi cei mai buni pe pia?
Daca DA -> producie (strategie adecvata)
Daca NU -> aprovizionare:
- Clasic
- Alian strategic
4. Se verific modul de grupare a activitilor:
- Activiti de tipul I: pentru care poate s se creeze o
distinctivitate pe pia
- Activiti de tipul II: pentru care este necesar o conservare a
atuurilor strategice.

Grila de analiz a competitivitii activitilor

Ce se
asigur si
Activitatea
pentru
cine
Activitatea 1

Este firma
competitiv?
DA

Strategia de
aprovizionare

- Calitate (C1)
- Cost (C2)
- Rentabilitate (C3)

Aprovizionare

- cost (C1)
- timp (C2)
- calitate (C3)

Producie

II

.
.
.
Activitatea n

NU

Criterii pt. Un
BENCH MARKING

Tipul de
activitate

Livrarea n
48h a
comenzilor

Procesul de diagnosticare strategic a

aprovizionrii

1. Analiza nevoilor;
2. Clasificarea aprovizionrilor;
3. Diagnosticul pieei furnizorilor;
4. Evaluarea riscurilor pe piaa furnizorilor;
5. Elaborarea unui plan de aciune mixul
aprovizionrii;
6. Elaborarea unui plan de comunicare;
7. Negocierea condiiilor;
8. Contractarea.

ANALIZA NEVOILOR
Scop:
1 Definirea nevoilor
- CE?
2 Stabilirea necesitilor
- CT?
3 Ierarhizarea nevoilor
- PRIORITI
- MODALITI DE ABORDARE
4 Posibiliti n aprovizionare

1. Definirea nevoilor
- elaborarea CAIETULUI DE SARCINI
2. Stabilirea necesitilor
AN

n-3

n-2

n-1

n+1

n+2

n+3

cantitate
valoare

F1
.
.
.

REALIZAT

Fn

Total

3. Ierarhizarea nevoilor
A. Clasificarea ABC
%
100
95
80

C
B
A

PROGNOZA

B. Gruparea dup anumite criterii

-nivelul preului
-respectarea condiiilor
-calitate
-service
1
3
2
4
Poziionarea dup criteriul (pre)

1, 3 = produse critice
2,4 = produse necritice

4. Posibiliti de aprovizionare
A. Aprovizionare CONTRA COST
B. Aprovizionare in CONTRAPARTIDA

C1

F1

Contrapartida DIRECTA

F1
C
Contrapartida INDIRECTA

CHECK LIST
DA
1. Exist un caiet de sarcini ?

NU

- funcional

- tehnologic

2. Exist informaii privind evoluia pe ultimii 3 ani?

- cantiti

- costuri
- preuri

x
x

3. Exist previziuni pe urmtorii 3 ani?

4. Exista o clasificare tehnologica a

aprovizionrilor?

5. Se cunosc filierele tehnologice ale

produselor?

6. Se cunoate poziia pe curba de via a

produselor?
7. Exista o pia n contrapartid?

x
x

CLASIFICAREA APROVIZIONRILOR
Scop:
1. Identificarea grupelor omogene de materiale:
- aparin aceleiai grupe;
- se cumpr de pe un segment omogen de pia;
- furnizorii au un comportament asemntor;
- poziii concureniale asemntoare etc.
2. Stabilirea prioritilor i amploarea diagnosticului
CRITERII:
1) Importana economic
A B C sau 20 / 80

Rang

Denumire

1
2

x207
y805
y304

.
.
.

.
.
.

Valoare

Valoare cumulate
Absolut
Relativ

Vx
Vx
Vy805<Vx
Vx+ Vy805
Vy304<Vy805 Vx+ Vy805+ Vy304
.
.
.

.
.
.

20%
39%
.
.
.

Grupa

80%
.
.
.

95%
.
.
.

95
80

C
B
A
5% 20%

100%

2) Riscul pe piata
RISC
100
RISCANTE

STRATEGICE

50
NECRITICE

LEVIER

0
0

50

100

IMP. EC.

3) Dup funciile ndeplinite (CLASIFICARE FUNCIONAL)

- materii prime;
- materiale;
- subansamble;
- echipamente;
- consumabile;
- materiale informatice etc.

4) Dup destinaie (CLASIFICARE TEHNOLOGIC)

- produse electrice;
- produse lemnoase;
- produse chimice;
- echipamente mecanice;
- echipamente hidraulice;
- accesorii etc.

CHECK LIST pentru verificarea clasificrii

DA
1. Furnizorii au aceleai familii de produse

NU

2. Familiile corespund unui segment de pia

omogen
3. Comportamentul tuturor furnizorilor este
acelai fa de familia de produse

4. Poziionarea produselor familiei pe piaa

n funcie de cerere i ofert este aceeai

5. Exist posibilitatea concentrrii activitii

de aprovizionare pe familie

6. Caracteristicile produselor aceleiai familii

din punct de vedere al pieei sunt aceleai

Grupare NEADECVAT

DIAGNOSTICUL PIEEI
I. Diagnosticul preliminar;
II. Diagnosticarea cererii si a ofertei;
III. Diagnosticarea riscurilor;
IV. Vizualizarea activitii de aprovizionare;
V. Evaluarea pieei int.
I. DIAGNOSTICUL PRELIMINAR
1. Segmentarea pieei
- dup CA A B C;
- dup caracteristici:
- specializare;
- integrare;
- mrime.
2. Tipul de pia
- monopolist;
- oligopolist;
- vscoas.
3. Raportul de putere
3.1 Bariere:
- de intrare
- de ieire

Bariere de intrare
- Pentru un FURNIZOR NOU:
- Experiena
- Cost transfer
- Timp transfer
- Pentru un CLIENT NOU:
- Politici guvernamentale
- Subvenii publice
- Furnizor impus
Bariere de ieire
- Pentru un FURNIZOR:
- Cost ieire
- Parteneriat
- Abandonare expertiz
- Reglementari sociale
- Confidenialitate
- Mono-surs
- Subvenii publice
- Pentru un CLIENT:
- Politici guvernamentale
- Cost transfer
- Cost expertiza etc.

3.2 Raportul de putere

Consumatorul este puternic dac:
- Cumpr cantiti mari;
- Cumpr produse standardizate;
- Exist concuren important ntre furnizori;
- Deine % n CA a furnizorului;
- Argumenteaz cu integrarea in amonte.

Furnizorul este puternic dac:

- Vinde mult;
- Realizeaz produse speciale;
- Exist concuren important ntre consumatori;
- Deine % n total cumprri ale consumatorului;
- Argumenteaz cu integrarea n aval.
Motivaia furnizorilor de a rmne pe pia este determinat de:
A. Rata de cretere a SAS-ului
(poziia pe ciclul de via)
B. Rata de cretere a activitii clienilor
(poziia pe ciclul de viata)
C. Evoluia prii de pia (BCG)

CURBA DE EXPERIEN

Ritm de crestere

DILEMA

VEDETA

PIATRA DE MOARA

VACA DE MULS

% pia

Evoluia PRII DE PIA

- Poziionarea portofoliului
- Ponderea SAS-ului in CA i partea de pia
B.C.G.

Produs marginal

Produs f. bun

ZON FR RISC

Y?

X?

%piata

SEGMENTAREA DE PIA
NEVOI FURNIZOR TEHNOLOGIE

Gruparea furnizorilor

100
90

80

Calitate

++

Negociere

+-

++

+++

Preul

+-

++

Service

++

--

6+

6+

3+

2-

mare

F1,
F10

F8

F3

medie

F7

F5

F2,
F4

redusa

SPECIALIZARE

F6

F10

F9

redusa

medie

mare

INTEGRARE

Poziionarea dup gradul de specializare i integrare

II. DIAGNOSTICAREA CERERII I A OFERTEI

SCOP: 1.Identificarea RAPORTULUI C-O

Posibiliti de echilibru
2. Identificarea COMPATIBILITATII C-O

II.1. Diagnosticarea OFERTEI

ntrebri: - ct se ofer?
- n ce condiii?
- ce caracteristici?
- cine ofer?
II.1.1 Diagnosticarea pieei furnizorilor
- Furnizori existeni
PIAA:

- Furnizori noi
- Furnizori poteniali

Diagnosticarea pieei:
a) selecia celor care rspund cerinelor
b) evaluarea evoluiei viitoare
c) identificarea liderilor

II.1.2 Diagnosticarea capacitii de producie

- capacitate EXISTENT
- capacitate NEUTILIZAT
- capacitate NOU
- motivaia DEZVOLTRII DE NOI CAPACITI

II.1.3 Diagnosticarea situaiei financiare

* Capacitatea financiar a furnizorilor
* Dependena de organismele financiare
* Existena fondurilor pentru investiii

II.1.4 Diagnosticarea produselor oferite

- poziia fa de alte produse
- compatibilitatea cu cerinele consumului

II.1.5 Diagnosticarea serviciilor oferite

II.1.6 Diagnosticarea politicilor de pre
* identificarea structurii preului: - cost; profit
* identificarea evoluiei anterioare i realizarea de proiecii

II.1.7 Diagnosticarea motivaiei de a rmne n pia

- poziia pe pia
- poziia pe curba de via etc.

II.1.8 Diagnosticarea furnizorilor furnizorilor

* % cheltuielilor cu resursele materiale
* evoluia preurilor
* dificulti n aprovizionare

II. 2. Diagnosticarea CERERII

ntrebri:

- cine cere?
- ct cere?
- n ce condiii?

II.2.1 Diagnosticare concurenei dintre consumatori

- liderul
- structura consumului
- strategia global
- strategia de aprovizionare
- motivaia de a rmne pe pia

II.2.2 Diagnosticarea ofertei concurenilor

* motivaia de a rmne pe pia
* poziia pe curba de via
* partea de pia

II.2.3 Diagnosticarea marketingului aprovizionrii

- publicitate
- investigarea pieei etc.

III. DIAGNOSTICAREA RISCURILOR

Interne
Dup ORIGINE

Externe

RISCURILE
Comerciale
Dup CAUZE

Tehnice

Diagnosticarea riscurilor

IDENTIFICAREA

EVALUAREA

riscurilor

impactului

1. Identificarea riscurilor
Etapa 1: identificarea dup origine (interne sau externe)
Etapa 2: identificarea dup cauze (comerciale sau tehnice)

=>
Interne
Dup ORIGINE

Externe
Comerciale

Dup CAUZE

Tehnice

Inventarierea riscurilor
A. Pe baza unei liste TIP
B. Pe baza SITUAIEI CONCRETE
CUM?

n identificarea riscurilor se recomand:

1. S se analizeze din DIVERSE puncte de vedere:
NEVOI FUNDAMENTALE
POLITICA DE
APROVIZIONARE
PIA

RESTRICII

ANALIZ

RESTRICII

SELECIE RESTRICII

Lista tip de restricii

1.1 Restricii interne comerciale

- furnizori impui;
- politica de aprovizionare impus;
- lipsa de previziuni;
- nu se grupeaz aprovizionrile;
- supraestimarea siguranei n aprovizionare;
- timp redus (impus) de aprovizionare;
- absena comunicrii interne;
- preuri impuse;
- necesitatea unui control permanent si exigent;
- piaa extins geografic;
- organizarea necorespunztoare;
- costuri ridicate de transfer;
- necesitatea cunoaterii pieei cererii si ofertei mondiale etc.

1.2 Restricii interne tehnice

- nivel de calitate ridicat;
- lipsa de analiz a valorii;
- dificulti de analizare;
- consum impus de prescripii tehnice;
- lipsa unor liste de echivalene ntre produse;
- calitate necerut n mod curent pe pia;
- secret de producie;
- schimbri fundamentale ale cerinelor tehnice;
- lipsa unor studii de standardizare;
- produse noi etc.

2.1 Restricii externe comerciale

- furnizori inadaptai cerinelor;
- pia speculativ;
- capacitate de producie redus;
- monopol- oligopol;
- numr redus de furnizori;
- piee extinse;
- legislaie inadecvat, protecie vamal;
- cantiti aprovizionate reduse;
- lipsa de sisteme de distribuie;
- sisteme de distribuie rigide;
- putere din partea furnizorilor;
- poziia pe curba de via a produselor.

2.2 Restricii externe tehnice

- monosurs tehnologic;
- diferene culturale ntre consumator i furnizor;
- tehnologii care se schimb rapid;
- produse neinteresante pentru furnizor;
- soluii tehnice foarte diverse;
- lipsa de norme i echivalene;
- reglementri contradictorii;
- calitate neadecvat;
- neperformana furnizorilor;
- management tehnologic al furnizorilor;
- dependena tehnic fa de furnizor.

S participe toate verigile cu implicaii asupra strategiei de

aprovizionare:
- APROVIZIONARE
- VNZRI
- PRODUCIE
- CERCETARE
- FINANCIAR
2. Evaluarea RISCURILOR
Scop: evaluarea IMPACTULUI asupra activitilor de
aprovizionare
Presupune:
1. Stabilirea unei scale de evaluare
2. Stabilirea importanei tipurilor de risc
3. Evaluarea cantitativ

1.Scala de evaluare
1. Fr impact....................................................................0
2. Impact redus..................................................................1
3. Impact puternic n anumite situaii................................2
4. Impact puternic..............................................................3
5. Dificulti majore...........................................................4
6. Blocheaz activitatea.....................................................5

2. Importana tipurilor de risc

Se acord: 100 puncte pentru riscurile interne sau externe, din care:
Riscuri comerciale = 50
Riscuri tehnice = 50

3. Evaluarea cantitativ
Se face:
- Distinct pentru restricii interne si externe: comerciale si tehnice
- Pentru produsele importante
RESTRICII
0
1. Furnizor impus
2. Lips previziune
.
.
.
.
m
TOTAL

X0
X1
X0+ X1+...+ Xm= m (nr. restrictii)

IMPACT
2
3

X
X

X2

X3

X4

Impactul se calculeaz:
- Restricii interne = comerciale + tehnice
- Restricii externe = comerciale + tehnice
- Restricii totale = interne + externe
- Impact mediu = TOTAL restrictii/2
EX: Restricii comerciale (tehnice) interne (comerciale)
X0*0 + X1*1+ X2*2+ X3*3+ X4*4+ X5*5 = max [m*5] sau
min [(m*0)=0]

X5

IV. VIZUALIZAREA RESTRICIONAL A

PORTOFOLIULUI APROVIZIONRILOR
Scop:
1. Realizarea unei imagini a influenei mediului activitii de
aprovizionare (profilograma);
2. Realizarea unor hri strategice de poziionare pentru alegerea:
a) tipului de strategie;
b) tipului de aprovizionare;
c) tipului de lucrtor.

PROFILOGRAME
Se realizeaz pe tipuri de restricii:
- interne
- comerciale
- externe
- tehnice

RESTRICII
0
1. ..............
2. ..............
3. ..............
4. ..............
.
.

IMPACT
2
3

Obs
4

5
soluii

.
.

.
.

Solutia existent

Solutia optim

HARTI STRATEGICE

Impact
Ec.
Aprovizionri
LEVIER

Aprovizionri
STRATEGICE

Aprovizionri
NECRITICE

Aprovizionri
RISCANTE

50

RISCURI

50

Restrictii
interne

Aprovizionri
INTERNE

Aprovizionri
DIFICILE

Aprovizionri
SIMPLE

Aprovizionri
EXTERNE

50

50

RISCURI
Externe

Harta RESTRICII INTERNE-EXTERNE

Strategia
1. Aprovizionri interne
adaptarea la cerinele consumului
- Caiete de sarcini funcionale;
- Deplasarea ctre produse noi;
- Echilibrul cererii cu oferta.
2. Aprovizionri externe
valorificarea oportunitilor
- Valorificarea raportului de putere;
- Soluii de substituie;
- Globalizarea surselor;
- Strategii de segmentare de pia etc.
3. Aprovizionri dificile
respectarea cerinelor consumului prin oportunitile pieei
- Studii de pia detaliate;
- Previziuni ale cererii si ofertei;
- Relaiile pe termen lung;
- Decizia produc <-> cumpr.
4. Aprovizionri simple
negociez bine, ctig bine
- Standardizarea cererii;
- Optimizarea numrului de furnizori;
- Reducerea costurilor interne;
- Optimizarea stocurilor.

II. COMPETENA LUCRTORULUI

1. Aprovizionri interne
* lucrtor TEHNICIAN
- competena n evaluarea: - produselor;
- costurilor obiectiv;
- caracteristicilor produselor;
- competena n elaborarea caietelor de sarcini;
- animator al reuniunilor de grup.
2. Aprovizionri externe
* lucrtor NEGOCIATOR
- capabil s valorifice orice oportunitate, trgndu-si partea;
- competena internaional;
- competena n poziionarea pe pia;
- competena n elaborarea studiilor de pia.
3. Aprovizionri dificile
* lucrtor NALT COMPETEN
- cunosctor i competent n gestionarea restriciilor;
- capabil de a provoca reuniuni decizionale la cel mai nalt
nivel.
4. Aprovizionri simple
* lucrtor RELAIONAL
- competena n a face servicii;
- competena n cumprare-vnzare;
- pune permanent n discuie portofoliul de furnizori;
- este un comerciant.

Harta IMPORTANA EC. - RISCURI

Strategia:
1. Aprovizionri strategice
o resurs de la un furnizor de pe pia
- Valorificare oportuniti;
- Reducere dependen;
- Reducere riscuri etc.
2. Aprovizionri levier
o resurs de la furnizori de pe piee
- Impunerea de condiii;
- Crearea de oportuniti;
- Crearea de dependene pentru furnizori etc.
3. Aprovizionri riscante
resurse de la un furnizor (grup de furnizori) de pe piee
- Relaii privilegiate;
- Parteneriat;
- Reducere dependen etc.
4. Aprovizionri necritice
resurse furnizori piee
- Dezvoltarea de oportuniti;
- Aprovizionri la comand;
- Negocierea condiiilor etc.
COMPETENA LUCRTORULUI
1. Aprovizionri strategice Lucrtor nalt competen;
2. Aprovizionri riscante Lucrtor negociator;
3. Aprovizionri levier Lucrtor tehnician;
4. Aprovizionri necritice Lucrtor relaional.

ZONA
DOMENIUL
Tactic

Profit
Surse numeroase
Pia dinamic
Substituie
Produse cu
potenial mare

Securizare

Strategic

Caracteristici

- Surse numeroase
- Substituie puternic
- Valori si cantiti
reduse

- Surse restrnse
- Substituie
restrns
- Specificitate
ridicat
- Riscuri mari

- Surse restrnse
- Riscuri mari
- Potenial mare

Strategia

Minimizeaz resursele

Maximizeaz profitul

Menine atuurile

Menine i dezvolt
atuurile

Aciuni tactice

- Aprovizionri
simple
- Minimizare costuri,
stocuri
- Standardizare

- Pune n concuren - Relatii pe termen

- Negociaz condiii
lung
- Exploateaz puterea - Substituie
de negociere
- Decide producaprovizonez

- Pre obiectiv
- Reduce riscurile
- Anticipeaz
conflictele

Aciuni strategice

- Simplific
specificaii
- Globalizeaz
- Deleag
- Pune in concuren

- Pune n concuren
- Internaionalizeaz
- Efect de scara

- Parteneriat
- Aliane
- Produc-cumpr

Planific
Globalizeaz
Integreaz
Simplific
specificaii

Harta RISCURI TEHNICE RISCURI COMERCIALE

Riscuri tehnice
100

2/3

SITUATIE
FAVORABIL

1/3

1/3

2/3

100
Riscuri comerciale

Harta PROFITABILITATE - RISC

Risc
Mare

Redus

Zona de
securitate

Zona
strategic

Zona
tactic

Zona
profitabil

Redus

Mare

Profitabilitate

Riscurile

Interne

Comerciale

Externe

Tehnice

Profitabilitatea se pune in eviden prin:

- Legea Pareto A B C
- Modul de obinere a valorii adugate n procesul de
cumprare
100
75
70
50

PROFITABILITATE
REDUS

PROFITABILITATE
MARE

Produse

Obinerea VALORII ADUGATE se poate face in 3 momente:

1. din momentul elaborrii CAIETULUI DE SARCINI;
2. din momentul NEGOCIERII CONDIIILOR;
3. n momentul APROVIZIONRII PROPRIU-ZISE

-nevoi
- necesiti
- alegeri
- produs

-studii pia
-selecie
furnizori
-negociere
-alegere forme
aprovizionare

- optimizarea
procesului de
aprovizionare

Exist 3 situaii:

Tipul 1:
- Produse obinuite;
- Produse IMPORTANTE, dar care se cumpra REPETITIV.

Tipul 2:
- Produse specifice;
- Produse la care nu este oportun negocierea, ci numai
ADAPTAREA caietului de sarcini.

Tipul 3:

- Produse pentru care caietul de sarcini este ESENIAL.

Tipul 1 => profitabilitate REDUS

Tipul 2 => profitabilitate MEDIE
Tipul 3 => profitabilitate MARE
Zona TACTIC
- Surse numeroase;
- Posibiliti de substituie;
- Cantiti reduse, valori reduse.

Rezult: minimizarea resurselor consumate

Aprovizionri simple;
Minimizarea costurilor interne;
Minimizarea economic a stocurilor.

Zona PROFIT
- Surse diverse;
- Substituie mare;
- Valoare i profitabilitate mare.

Rezult: profit n for

Punerea n concuren a furnizorilor;
Negocierea flexibilitii n aprovizionare;
Exploatarea raportului de putere.

Zona SECURITATE
- Surse restrnse;
- Specificitate mare;
- Valoare si profitabilitate reduse.

Rezult: meninerea avantajelor

Relaii pe termen lung;
Studierea posibilitilor de substituie;
Studierea posibilitilor de integrare vertical.

Zona STRATEGIC
- Surse restrnse;
- Specificitate mare;
- Valoare i profitabilitate mari.

Rezult: menine i dezvolt atuurile concureniale de ctig

Parteneriat;
Aliane strategice;
Deplasarea ctre riscuri mai mici.

Concluzii:
Poziionarea risc-profit permite:
1. Alegerea tipului de relaie consumator-furnizor:
* furnizor obinuit;
* furnizor privilegiat;
* parteneriat

- de producie;
- de concepie.

2. Alegerea modalitilor de aciune:

- caracteristici produs;
- strategii;
- aciuni.
3. Fundamentarea deciziei produc sau aprovizionez

STRATEGII DE APROVIZIONARE
Strategii GENERICE:
1. Punerea in concuren
2. Aliane strategice

PUNEREA IN CONCURENTA
Obiectivul: MINIMIZAREA preului
Caracteristici:
- Numr mare de furnizori (poteniali/existeni);
- Selecia (dup pre, eventual i dup performane);
- Relaii pe termen scurt.

Criterii: PRE, TIMP, CALITATE

Consecine:
1. Furnizorul poate schimba preul de oferta (contractul nu este pe
termen lung);
2. Poate sa creasc preul prin necesitatea creterii calitii.
Nevoi:
1. Cumprtorul s cunoasc bine costul real al produselor;
2. Cumprtorul s cunoasc bine posibilitile de dezvoltare a
situaiilor conflictuale ca urmare a tendinelor furnizorului de a
ascunde reducerile de cheltuieli.

Domeniul:

Risc

Profit

RELAIA FURNIZOR CONSUMATOR

Satisfacie
Furnizor

10

10
FS - CS

10

FS
CNS
5
5
5

FNS
CNS

CS
FNS

0
0

10

Satisfacie
Consumator

ALIANE STRATEGICE
Forme:
- Partener privilegiat;
- Alian strategic;
- Parteneriat;
- J.I.T.
Obiectivul:
- Minimizarea costului prin atingerea costului obiectiv;
- Respectarea calitii;
- Reducerea ciclului de producie.
Caracteristici:
- Numr redus de furnizori;
- Selecia:
o Calitate;
o Timp livrare;
o Pre;
o Posibilitatea ncadrrii n costul obiectiv.
- Relaii pe termen mediu si lung (foarte lung);
- Partenerii mpart: ctigul, pierderile, riscurile, mijloacele.
Consecine:
1. Relaii furnizor-consumator transparent;
2. Acceptarea de a pune n discuie orice specificaie, metod, etc.,
ori de cate ori este nevoie;
3. Anticiparea conflictelor;
4. Contracte simple i flexibile;
5. mprirea costurilor suplimentare neprevzute;
6. Integrarea (prin asimilare) a fluctuaiilor donatorului de ordin.

Domeniul:
Risc
Partener
privilegiat

Partener
plat

Aliane
strategice

Profit

TIPURI DE CONTRACT
(dup modul de stabilire a preului)
1. Contracte cu PRE FIX
Caracteristici:
1. Cumprtorul nu urmrete reducerea preului;
2. Furnizorul:
- beneficiaz de orice reducere a preului;
- suport toate creterile de cost.
2. Contracte cu PRE RENEGOCIAT
Caracteristici:
1. Durata sub 1 an;
2. Condiiile nu sunt revizuibile;
3. Costurile de transfer sunt reduse;
4. Furnizorul nu coopereaz cu consumatorul.

3. Contracte cu PRE INDEXAT

P1 = P0 + K1Q1 K2Q2
P1= pre de platit
P0= pre de baz
Q1 = creterea costurilor
Q2 = reducerea costurilor
K1, K2 = coeficient de preluare

K1

0.5

K2
0

0.5
1

2
5

Caz 1: Furnizorul:
- Suport toate creterile;
- Beneficiaz de toate reducerile.
Caz 2: Consumatorul:
- Suport toate creterile.
Furnizorul:
- Beneficiaz de toate reducerile.
Caz 3: Furnizorul:
- Suport toate creterile.
Consumatorul:
- Beneficiaz de toate reducerile.
Caz 4: Furnizorul i consumatorul mpart creterile i reducerile de
cost.
Caz 5: Furnizorul i consumatorul partajeaz ctigurile i pierderile.
Cazul 5 este specific PARTENERIATULUI.