CURS 5

STRATEGIA DE
ASIGURARE MATERIAL
PE PIAA FURNIZORILOR
II

4.4. ELABORAREA STRATEGIEI N DOMENIUL ASIGURRII

MATERIALE
STRATEGII
1. Strategii n ce privete aprovizionarea propriu-zis, ce se refr la
cantitate, termene de livrare, calitate, pre etc.

2. Strategii de reducere a costurilor de aprovizionare (costuri de

achiziie, costuri de gestiune a stocurilor, costuri suplimentare de
prelucrare etc.) prin alegerea surselor, prin optimizarea precedurilor de
aprivizionare.
3. Strategii de valorificare a oportunitilor prin crearea de
oportuniti, de evitare a ameninrilor etc.
4. Strategii de anticipare a evoluiei mediului i de luare a msurilor
necesare pentru adaptarea la noile condiii.
5. Strategii de comnicare (marketing) prin care s se asigure o relaie
eficient furnizor-consumator, astfel nct s fie posibil obinerea
tuturor avantajelor posibile.

Toate aceste strategii specifice au rolul de

a permite obinerea unor rspunsuri i de
creare a unor avantaje prin conduite specifice
pe pia n domenii, cum ar fi:

care sunt nevoile de consum, care este

calitatea dorit?
cnd se impune o anumit aprovizionare?
la ce pre?
cum s se cumpere?
care sunt rezultatele obinute?

1.

Care sunt nevoile de satisfcut?

Rspunsul eficient la aceast problem
presupune decizii n ceea ce privete:
opiunea ntre asigurarea cu resurse
standardizate sau produse speciale
opiunea n ceea ce privete calitatea
ateptat n funcie de cost.

2. Care sunt cantitile n care se va cumpra?

Astfel, pot fi avute n vedere mai multe strategii,

cum ar fi:
cumprarea de cantiti reduse i cu frecven mare

cumprarea de cantiti mari i cu frecven redus.

De asemenea, n ce privete precedurile de
comand, se pot avea n vedere:
cantiti constante la intervale inegale
cantiti variabile la intervale egale.

3. Cnd s se cumpere?
4. De unde s se cumpere?
Aceasta presupune stabilirea surselor de
aprovizionare: locale sau nu, piaa intren sau extern, a
furnizorilor etc.

5. Cum s se cumpere?
Pot fi avute n vedere procedurile de cumprare:
pe baz de contract sau la comand, aprovizionare
grupat, pe baz de licitaie, n comun etc.
6. La ce pre s se cumpere?
Fundamenteaz care este preul corect i care este
strategia de obinere a acestuia (negocierea).

Elaborarea unei strategii n acest

domeniu presupune parcurgerea unor
faze succesive:
analiza nomenclatorului de resurse
analiza pieei de asigurare a resurselor

elaborarea

strategiei

de

material pe piaa furnizorilor

asigurare

4.4.1.ANALIZA NOMENCLATORULUI DE
RESURSE

Resursele materiale tb. S se grupeze

dup anumite criterii:
participarea la obinerea costului total al
activitii
participarea la obinerea cantitii totale
aprovizionate
disponibilitatea pe pia
riscul stocrii
posibilitile de substituie etc.

Trebuie fcut o analiz matricial

de exemplu: s foloseasc urmtoarele
criterii complexe:
importana economic
riscul de asigurare a resurselor pe pia
Aprecierea nivelului unui risc (mare
sau mic) se va putea face folosind mai
multe criterii, cum ar fi:
tipul de pia
posibilitile de substituie
posibilitile de blocaj

Resurse strategicele :
impact deosebit asupra costurilor de cumprare
riscuri mari n asigurare.
politici de aciune specifice pe tip de resurs i furnizor
este recomandabil s se dezvolte aciuni de parteneriat, alian strategic etc.
Resursele riscante :
au influen redus asupra costurilor de cumprares
sunt asigurate de pe o pia foarte riscant
politici de aprovizionare pe grupe strategice de furnizori.

Resursele cu efect de levier:

piaa de pe care se asigur se prezint risc sczut
au efectele importante asupra costurilor
politici de asigurare caracteristice fiecrei grupe
de resurse

Resursele necritice
risc n asigurare foarte redus
impactul asupra costurilor de producie
foarte redus.
este recomandabil s se elaboreze proceduri
standard de aciune.

4.4.2. ANALIZA PIEEI DE ASIGURARE A

RESURSELOR

Trebuie analizat influena mediului

extern a.. s se poat determina
oportunitile, ameninrile i modalitile
de aciune identificrii grupurilor
strategice de furnizori
grup strategic = segment de furnizori care
se caracterizez prin existena unor atuuri
i ci de aciune strategice omogene.

Pentru a stabili posibilitile de aciune

trebuie determinat cine deine puterea :
furnizorul
consumatorul analiz matriceal

 trei grupe strategice:

grupa A - raportul de putere este deinut
de ctre consumator
grupa C - raportul de putere este deinut
de ctre furnizori
grupa B - n care exist un echilibru

grupa A - se poate aplica o strategie de

exploatare a oportunitilor, agresiv
grupa C - strategie defensiv - de
diversificare a furnizorilor

4.4.3. ELABORAREA STATEGIEI

MATERIALE PE PIAA FURNIZORILOR

1. Politica de pre
Preul reprezint o alegere economic
i psiholigic dintre mai multe variante, i
anume:
dac produsul justific preul cerut
dac exist posibilitatea suportrii acestui
pre

Stabilirea unui pre previzionat pe

pia pe baza cruia s se negocieze cu
furnizorii, presupune:
identificarea tipului de produs
identificarea a metodei de fundamentare.
Tipul de produs
1. Materiile prime - sunt obinute n
condiiile unei producii de mas, fiind
foarte sensibile la fluctuaiile pieei.
preurile se formeaz pe pia

2. Produsele speciale -sunt produse unicat sau

de serie redus
Preul se previzioneaz n funcie de cost,
dar i de aportul de imagine pe care l
creaz (de exemplu, produsele de mod).
3. Produsele standard- a cror cerere este
stimilat prin reducerea preului
preul este impus de pia.
4. Produsele de valoare redus a cror valoare
este att de sczut nct nu justific
eforturile de previzionare a preului

Metodele de fundamentare a preului - se

pot grupa n:
1. axate pe cost - furnizorul propune preul
pornind de la costul cu care este obinut
produsul la care adaug o marj de profit
trebuie estimat costul probabil (curba de
experien i preul).
2. axate pe pia- furnizorul va cuta s se
ncadreze n nivelul pieei, marja sa de profit
depinznd de capacitatea de reducere a
costului
trebuie estimat preul pieei
preul pieei- se obine din:
listele de preuri din cataloage i oferte
preurile pieelor de resurse care sunt publicate,

2. Politica de credit
Elementele asupra crora trebuie decis n
cadrul unei asemenea politici sunt:
1. durata creditului acordat - lupt de interese ntre
consumator care dorete o durat ct mai mare i
furnizor care dorete o durat ct mai mic
2. suma acordat drept credit - depinde de valoarea
afacerii dintre cei doi parteneri
3. escomptul ce se poate obine - un efort prea mare
pentru o plat rapid poate s aib o influen
negativ asupra activitii de ansamblu afirmei

3.Politica de service
Elaborarea unor ci de aciune n acest
domeniu trebuie s se situeze n toate fazele
procesului de aprovizionare:
service naintea actului de cumprare
service n timpul actului de cumprare
service dup actul de cumprare
service
complementar
actului
de
cumprare

1. Service-ul naintea actului de cumprare se refer

la crearea unor oportuniti n ce privete
activitatea de alegere a resurselor.
2. Service-ul n timpul actului de cumprare se refer
la punerea la dispoziia cumprtorului a tuturor
informaiilor necesare.
3. Service-ul dup cumprare se refer la facilitile
create de furnizor pentru cunoaterea foarte bun a
comportrii n consum a resurselor vndute.
4. Service-ul complementar actului de cumprare se
refer la aciunile de consiliere a consumatorului
cum ar fi asistena tehnic privind folosirea ct mai
eficient a resursei oferite

4. Politica de marketing

n desfurarea unei activiti de

contramarketing
trebuie
s
se
porneasc de la premisa esenial i
anume c nu se urmrete distrugerea
activitilor
de
marketing
ale
furnizorului, ci folosirea acestora n
propriul interes.

Obiective:
depistarea de noi surse de aprovizionare
asigurarea unor condiii favorabile pe
termen mediu i lung pentru consumator
crearea de stimuli n vederea acceptrii
unor comenzi noi de ctre furnizori
poteniali, prin prezentarea avantajelor
care decurg din colaborarea celor doi
parteneri din punct de vedere tehnic,
financiar, al reducerii gradului de risc

5.Politica relaiilor cu furnizorii

n acest domeniu trebuie urmrite anumite cerine :
a. asigurarea condiiilor pentru nelegerea de ctre furnizor,
respectiv consumator a problemelor celuilalt
c. s se dezvolte relaiile de colaborare cu furnizorii pe diverse
planuri :
pe plan tehnic - modificri calitative ale materialului,
standardizrii, condiii de distribuie
pe plan financiar - faciliti de plat, aciuni de integrare
financiar
pe plan managerial - avndu-se n vedere schimburile de
informaii necesare i asisten reciproc n probleme de
gestiune, efectuarea de cercetri n comun
d. o dezvoltare a surselor de aprovizionare avnd n vedere c
realizarea unor noi tipuri de resurse poate s fie o aciune riscant
pentru furnizor, risc ce poate fi asumat de ctre cei doi parteneri
mpreun.