CURS 7

7.1. NEGOCIEREA ACTIVITATE ESENIAL N

OBINREA DE OPORTUNITI PE PIA

Domenii de negociere:
1. calitatea - care sunt precedurile de stabilre, care sunt
metodele de verificare
2. condiiile oferite garaniile, service-ul, formarea
personalului n utilizarea produselor cumprate
3.condiiile de aprovizionare TL,cantiti,posibilitile
de modificare a anumitor cereri
4. preul unul din cele mai importanate criterii i
cerine n obinerea de avantaje concureniale
referitoare la: nivelul acestuia, rabatul i condiiile de
obinere a acestora,escomptul, creditul furnizor

Negocierea se folosete att n perioada de

stabilire a unor relaii contractuale, ct i n
cele de adaptare a acestora cum ar fi:
- modificri ale cerinelor impuse prin caietele
de sarcini
- modificri de pre cnd au avut loc modificri
eseniale ale condiiilor iniiale
- modificri ale parametrilor procesului de
aprovizionare: cantiti, timpi de livrare,
condiii

Etapele stabilirii strategiilor:

a.

stabilirea obiectivelor majore

b.

stabilirea msurilor ce trebuie luate pentru

realizarea obiectivelor

c.

stabilirea punctelor antagoniste ce pot s apar

avnd n vedere ateptrile furnizorului
profitabilitatea

d.

fixarea poziiilor (nivelelor) de negociere:

maximale, minimale i de ateptat (dorit).

Strategia cuprinde:

1. obiectivele concrete n domeniul aprovizionrii ce se

doresc a fi realizate
2. analiza atuurilor de negociere ale furnizorilor,
respectiv ale consumatorului, n funcie de care se
vor avea n vedere strategii ofensive sau defensive
3. identificarea ateptrilor furnizorilor prin care s se
urmreasc o satisfacere a acestora fr periclitarea
obiectivelor proprii sau o contracarare a acestora

4. alegerea i elaborarea unor scenarii de

evoluie a negocierilor
5. stabilirea poziiilor fa de anumite puncte
discordante ce pot s apar
6. formarea echipei de negociere propriu-zis i
instruirea acesteia

Un aspect important ntre obiectivele ce se

urmresc l constituie preul n activitatea
de

pregtire

negocierilor

trebuie

identificate costurile cu care sunt obinute

resursele de ctre furnizor i n funcie de
acestea se vor lua anumite poziii cu privire la
preul solicitat (caracterul logic al preului).

1.
2.
3.
4.
5.

6.
7.
8.

Principii de baz n negociere

S tii i s fii pregtit pentru a face
compromisuri
S tii i s v punei n valoare propria poziie
S nu subestimai adversarul
S nu lsai s se vad nici o emoie
Asigurai-v c avei timp suficient pentru a
face alegeri corecte
Dovedii bun sim n impunerea anumitor
condiii
Orice manifestare de nervozitate este
interpretat ca o slbiciune
Nu ntotdeauna se ofer un avantaj fr lupt,
dect dac se obine un contraavantaj

Reguli necesare a fi respectate:

A. n perioade de pregtire a
negocierilor:
a)stabilii lista surselor posibile de aprovizionare
b) stabilii poziia furnizorilor
c)efectuai o analiz a situaiei financiare a
furnizorilor
d)pregtii echipa: componen, instructaj, linii
de conduit, limite de activitate, pregtirea
locului de negociere

B. Pe timpul edinelor de negociere:

1. Se evalueaz echipa furnizorilor:
a) se identific eful formal i informal al grupului
b)se identific ezitrile care pot fi surse de
slbiciune
c) se identific punctele slabe ale furnizorilor
d) privii adversarul n ochi i ascultai-l cu atenie
e) asigurai-v c adversarul nu v poate citi notiele
n timpul edinei (urmrii micarea ochilor de
la dreapta la stnga nseamn c este posibil).

2.
Strategia
de
conducere
a
negocierilor:
a. preluai iniiativa
b. reinei numele negociatorilor i pronunai-l
corect
c. punei n valoare puterea de negociere i
limitele
d. adoptai o atitudine pozitiv
e. formulai-v demersurile astfel nct s
solicite n mod logic rspunsuri afirmative
f. rezolvai n primul rnd problemele facile

3. Reguli pentru ieirea din impas:

a) trecei la un alt subiect
b) sugerai obinerea unei soluii din alt parte (nu
exist autoritate, se impune o consultare)
c) tentai partenerul de a fi dispus s v neleag

C. Dup edina de negociere:

a) asigurai-v c toate punctele negociate se
regsesc n documnetele elaborate
b)documentele folosite n timpul negocierii se
recomand s fie semnate de cele dou pri)
c) terminai edina ntr-o atitudine pozitiv

PLANIFICAREA ACTIVITII DE ASIGURARE

A RESURSELOR MATERIALE I SERVICIILOR

Planificarea activitii de asigurare a

resurselor
materiale
presupune
practic
concretizarea obiectivelor strategice pe termen
scurt i foarte scurt (an, trimestru, lun, perioad
de aprovizionare etc.).
Aceasta presupune definirea concret a
resurselor ce vor face obiectul aprovizionrii, din
punct de vedere a caracteristicilor i aceasta
deoarece la nivelul strategiei fundamentarea a fost
mai general sau apar modificri ale mediului
economic fa de situaia iniial.

Etape:
Stabilirea a ceea ce se va decide s se
aprovizioneze
Stabilirea necesitilor anuale
Stabilirea modalitilor de asigurare i
comand (programarea aprovizionrii).

1. EVALUAREA I ALEGEREA
PRODUSELOR ISERVICIILOR

produsul aprovizionat trebuie s asigure n

mod eficient i eficace funciile produsului finit
ce l ncorporeaz
Evaluarea resursei materiale (produsului)

- analiz se bazeaz pe :

1. Previziunea ofertei este necesar tiindu-se c

n funcie de raportul cerere-ofert se va regsi
preul

2. Previziunea preului va porni de la premisa c

acesta reprezint criteriul esenial n formarea costurilor
produselor finite.
3. Procedeele de producie -fiind dese cazurile cnd
anumite tehnologii nu sunt compatibile cu toate ofertele
de resurse

Evaluarea pieei furnizorilor

Evaluarea pieei de aprovizionare trebuie s
pun n eviden :
1. Caracteristicile pieei:
- poziia furnizorului
- factori economici
2. Preurile i politicile de pre:
- sisteme de pre practicate
- rabatul de pre i escomptul precum i condiiile de
acordare
3. Metodele de plat:
- sisteme de plat

Criterii de alegere a furnizorilor:

1) capacitatea financiar
2) capacitatea de inovare i modernizare a ofertei
3) evoluia costurilor de producie (curba de
experien)
4) strategia de vnzare a furnizorilor: politica de
pre, de produs, de distribuie i service

5) sistemul de asigurare a calitii

- alegerea produsului este esenial deoarece n

funcie de aceasta vor depinde i celelalte
influene: costuri de prelucrare, costuri de
aprovizionare, costuri de depozitare, imaginea
produsului finit
- alegerea produsului prin evaluarea ofertelor
este determinant n estimarea posibilitilor de
aprovizionare din punct de vedere al
caracteristicilor ateptate: pre, calitate, siguran
n aprovizionare

2. DESCRIEREA PRODUSELOR
- o etap esenial, deoarece n funcie de aceasta
furnizorul va nelege exact care sunt nevoile
consumatorului (cumprtorului) i astfel sunt evitate
interpretrile diferite care pot s apar
- posibiliti de a descrie:
prin marca comercial
prin echivalen
prin caracteristicile fizice i chimice
prin metodele de fabricaie, prin clasificri
comerciale

Descrierea prin marca comercial - este simpl, dar

poate fi interpretat (neneleas) n ce privete anumite
caracteristici de ctre furnizor i astfel produsele oferite s
nu fie identice cu ce s-a comandat.

Se recomand folosirea metodei atunci cnd:

- elaborarea unor specificaii detaliate este costisitoare
- se dorete pstrarea anumitor secrete de fabricaie i deci
posibilitile de detaliere a descrierii nu sunt oportune
- atunci cnd cumprtorul folosete n mod curent o
marc i nu sunt posibiliti de interpretare.

Descrierea prin echivalen se folosete mai ales

n sectorul public i de obicei alturi de o descriere

detaliat apare sintagma sau echivalent.

n acest caz, de obicei se las la latitudinea

furnizorului de a folosi metode i soluii prin care
produsul oferit s aib o calitate cel puin egal cu a
produsului echivalent.
Descrierea prin metoda de fabricaie se folosete
atunci cnd metoda de fabricaie este esenial pentru
produs.

Descrierea prin caracteristicile specifice

se folosete mai ales n cazul cnd se doresc
produse cu anumite caracteristici speciale.
O asemenea descriere are o serie de
avantaje cum ar fi:
- evidenierea clar a ce ateapt cumprtorul
- permite elaborarea unor grile de apreciere a
produselor respectiv a furnizorului
- furnizorul cunoate clar care i sunt
responsabilitile

3. PLANIFICAREA ACTIVITII DE ASIGURARE

MATERIAL

Deci, planul de asigurare material este

documentul (setul de documente) prin care se
concretizeaz obiectivele n ce privete
satisfacerea necesarului de consum.
CONINUTUL PLANULUI DE ASIGURARE
MATERIAL

Elaborarea planului de asigurare material

se concretizeaz n fundamentarea mai multor
indicatori, care s permit echilibrul din nevoile
dintre consum i sursele de acoperire.

Nevoile de consum:
nevoi propriu-zise
nevoi de asigurare a continuitii
consumului.
Sursele de acoperire:
surse interne sistemului de producie
surse externe acestuia

Rezult c ntre indicatorii planului de asigurare

material poate fi stabilit o relaie balanier de forma:

Nc + Sf = Si + Ri + D
Nc = necesar standard de consum
Sf = stocul final estimat a exista la sfritul
perioadei de plan
Si = stocul iniial (existent) la nceputul
perioadei de plan
Ri = resurse interne sistemului de producie
D = necesarul de aprovizionat

Nc + Sf = Si + Ri + D
Nc + Sf = Nt necesarul total de consum
Si + Ri + D = sursele de acoperire
Ri = sursele interne sistemului de producie
D = sursele externe sistemului de producie.

Nt = Si + Ri + D

Necesarul standard de consum

reprezint cantitatea de resurse ce se apreciaz c va fi
efectiv consumat, pentru realizarea planului de producie
asumat n perioada de plan.

Necesarul de consum va depinde de:

volumul de activate - produse
consumul standard pe unitatea de activitate-produse.

Nc = f (Q,nc)

Necesarul standard de consum - se calculeaz:

= volumul de activitate i care consum
resurse j
= consumul standard din resursa j pentru
activitatea i

Stocul final = mrimea stocului de

siguran
Stocul final de resurse materiale are rolul
de a asigura continuitatea consumului pentru
nceputul urmtoarei perioade de planificare.
Stocul final va trebui s aib o mrime
minim egal cel puin cu stocul de siguran
sau rezerv i maxim cel mult egal cu stocul
standard de producie.

Stocul iniial de resurse

Stocul iniial de resurse materiale este
reprezentat de stocul ce exist sau se previzioneaz
a exista la nceputul perioadei de planificare.
Nivelul stocului iniial poate fi fundamentat ca
stoc efectiv, sau ca stoc previzionat.
Ca stoc efectiv se determin prin
inventarierea la nceputul perioadei.
Si = Sex + I C
Sex = stoc existent n momentul elaborrii planului
I = intrri previzionate
C = consum previzionat.

Resursele interne
Resursele interne sunt date de resursele
recuperate i care pot fi refolosite n cadrul
aceluiai sistem de producie cu sau fr
prelucrri prealabile.

Necesarul de aprovizionat
Reprezint cantitatea ce trebuie adus din
afara sistemului de producie n vederea
acoperirii nevoilor totale de consum:

D = (Nc + Sf) (Si + Ri)