Sunteți pe pagina 1din 24

I.

Obiective

Dup studierea acestei teme vei fi n msur:

s cunoatei obiectivele macroeconomice i


microeconomice ale politicilor privind vnzrile de
mrfuri;

s analizai fundamentarea politicilor de vnzri;

s identificai prghiile economice utilizate n politica de


vnzri

Economie comercial

148

II. Rezumatul capitolului


Politica economic n comer cuprinde un set de politici din rndul
crora se distinge politica de vnzri, cea care concretizeaz veniturile
estimate a se obine de ctre agentul economic.
La nivel macroeconomic, obiectivele politicii de vnzri sunt:

asigurarea echilibrului pieei interne;

lrgirea relaiilor economice externe;

stimularea creterii produciei autohtone industriale i agricole.

La nivel microeconomic, obiectivele majore ale politicilor privind


vnzarea mrfurilor sunt:

creterea volumului vnzrilor i a cotei de pia a ntreprinderii;

modernizarea bazei tehnico-materiale;

mrirea profitului.

Creterea volumului vnzrilor i a cotei de pia a ntreprinderii se


realizeaz prin formularea de ctre aceasta a unei:
a) politici fa de clientela sa;
b) politici de sortiment.
Politica fa de clientel urmrete meninerea clientelei fidele prin
satisfacerea cu prioritate a nevoilor sale. Politica de sortiment se definete
printr-o serie de criterii de formare a acestuia, precum:

structurarea sortimentului;

poziionarea sortimentului;

extinderea sortimentului;

consolidarea sortimentului;

modernizarea sortimentului;

diferenierea sortimentului;

selectarea sortimentului.

Politicile privind vnzrile de mrfuri

149

Politicile privind vnzrile de mrfuri au la baz o fundamentare


tiinific a obiectivelor propuse. Printre principalele elemente de
fundamentare a politicii de vnzri se numr:

stabilirea trsturilor specifice vnzrilor de mrfuri din cadrul


fiecrui domeniu al activitii comerciale;

analiza vnzrilor din perioadele anterioare;

previziunea vnzrilor;

determinarea volumului i a modului de utilizare a resurselor;

stabilirea activitii operative privind vnzrile de mrfuri.


n fundamentarea politicilor privind vnzrile de mrfuri o importan
deosebit prezint urmtoarele forme de vnzare:
vnzrile clasice generale, care au la baz cererea neprogramat,
dar previzibil;
vnzrile realizate pe baza unor comenzi ferme primite din
partea anumitor categorii de consumatori/utilizatori;
vnzrile realizate pe baz de contracte economice ncheiate
anticipat la cererea diferiilor ageni prezeni n cadrul pieei.
Analiza vnzrilor realizate n perioadele anterioare pune n
eviden multiple aspecte ale evoluiei pieei att la nivel macroeconomic,
ct i la nivel microeconomic. Dintre aceste aspecte se remarc
sezonalitatea desfacerilor, ca expresie a sezonalitii conjugate a ofertei i
a cererii, a modului lor de corelare n timp.
Previziunea vnzrilor are ca punct de pornire cauzalitatea dintre
factorii pieei i volumul vnzrilor. Metodele de previziune cel mai des
utilizate n domeniul vnzrilor sunt:

metodele intuitive;
metodele de extrapolare;
metoda normativ;

metoda comparaiei.
Politicile privind vnzrile de mrfuri se sprijin pe o serie de prghii
economice i financiare. Dintre acestea se disting n domeniul vnzrilor:
preurile cu amnuntul;
adaosul comercial;
cota de profit;
impozitele i taxele;
accizele etc.

Economie comercial

150

III. Teste
A. Rspundei la urmtoarele ntrebri:
1.

Ce reprezint politica economic ?

2.

De ce se afirm c politica economic este un produs al


conducerii tiinifice?

3.

Ce presupune conducerea tiinific a activitilor comerciale ?

4.

Comentai urmtoarea afirmaie: Politica economic n comer, n


general, i de vnzri, n particular, este nsoit de o strategie de
nfptuire i un complex de decizii prin care se stabilesc natura
obiectivelor, antrenarea resurselor economice n nfptuirea lor i
evaluarea rezultatelor ce se pot obine.

5.

Prezentai relaia de echilibru matematic la nivel macroeconomic


dintre fluxul monetar i fluxul real.

6.

De ce este considerat politica autarhic drept o politic


neraional?

7.

Comentai urmtoarea afirmaie: Promovarea liberului schimb este


astzi o consecin a mondializrii pieei.

8.

Comentai urmtoarea afirmaie: Statul, fiind interesat ntr-o producie


agricol ridicat, stimuleaz creterea produciei, subvenionnd pe
unii productori.

9.

Cum se realizeaz creterea volumului vnzrilor ntreprinderii?

10. Ce obiectiv urmrete politica ntreprinderii fa de clientela sa?


11. Ce procese determin modernizarea bazei tehnico-materiale din
unitile comerciale?
12. Ce reprezint merchandising-ul?
13. Dai exemple de tehnologii moderne de vnzare.
14. De ce se afirm c vnzarea mrfurilor reprezint momentul cel mai
important al logisticii comerciale?

Politicile privind vnzrile de mrfuri

151

15. De ce se afirm c prin vnzarea mrfurilor se realizeaz dublul


scop al celor care produc i comercializeaz diferitele categorii de
mrfuri ?
16. Ce reprezint vnzrile complexe?
17. Ce rol au indicatorii absolui utilizai n politica de vnzri?
18. Dai exemple de grupe de mrfuri care dein o pondere nsemnat
n consumul populaiei.
19. Ce fenomene evideniaz coeficienii de elasticitate a vnzrilor pe
grupe de mrfuri?
20. De ce este diferit semnificaia distribuiei teritoriale a vnzrilor la
nivel microeconomic de cea la nivel macroeconomic?
21. Ce reflect apariia disparitilor ntre unitile comerciale n ceea ce
privete volumul vnzrilor ?
22. Ce fel de informaii ofer analiza sezonalitii vnzrilor?
23. n ce const metoda brainstorming?
24. n ce situaie este utilizat metoda comparaiei?
25. Ce tipuri de raporturi se creeaz ntre creterea vnzrilor i
necesarul de resurse?
26. Ce reprezint rata marginal de cretere a capitalului?
27. Comentai urmtoarea afirmaie: Opiunea conducerii unitii comerciale
pentru o anumit rat marginal de cretere a capitalului este
rezultatul unor calcule de eficien.
28. De ce se afirm c ntreprinderea comercial trebuie s-i
sporeasc capacitatea sa de autofinanare?
29. Ce exprim:
a) indicatorii reprezentnd raportul dintre activitatea economic i
resursele economice ?
b) indicatorii reprezentnd raportul dintre resursele economice i
activitatea economic ?
c) indicatorii reprezentnd raportul dintre dinamica resurselor i
dinamica vnzrilor ?

Economie comercial

152

30. Dai exemple de msuri economice care contribuie la creterea


eficienei economice a resurselor utilizate de unitile comerciale.
31. Comentai urmtoarea afirmaie: Cum cotele de adaos comercial
influeneaz nivelul preurilor i prin aceasta nivelul vnzrilor,
soluia pentru mrirea profitului ntreprinderii comerciale const n
reducerea cheltuielilor de circulaie.
32. Enumerai cteva din obiectivele politici de vnzri.
33. De ce se afirm c sporirea vnzrilor i nfptuirea celorlalte
obiective ale politicii de vnzri la nivel macro/microeconomic sunt
stimulate de modul n care este valorificat capitalul comercial i sunt
organizate relaiile financiare ale firmelor ?
34. n ce mod poate stimula statul expansiunea pieei interne ?
35. Enumerai cele dou mari categorii de mijloace de nfptuire a
politicilor comerciale n domeniul comerului exterior.
36. Dai exemple de mijloace de protecie fa de concurena strin de
natur:
a) tarifar;
b) netarifar.
37. Comentai urmtoarea afirmaie: mbinarea dintre cunoaterea
tiinific i inovaia practic n promovarea politicii de vnzri o
situeaz pe aceasta att n sfera managementului, ct i n arta de
a face comer.
B. Completai coninutul urmtoarelor propoziii sau fraze:
1. Termenul de provine din limba greac de la politike, avnd
semnificaia de arta de a administra bine.
2. Conducerea tiinific a activitilor comerciale este definit prin
conceptul de .
3. Din politica economic rezult de urmat, pentru atingerea
obiectivelor propuse.
4. O ntreprindere se nfiineaz i se dezvolt n msura n care prin
profilul activitii sale rspunde cerinelor .

Politicile privind vnzrile de mrfuri

153

5. Politica de este principala component a politicii economice,


deoarece aceasta concretizeaz veniturile estimate a se obine, pe
baza crora se realizeaz toate celelalte obiective economice.
6. care formeaz structura politicilor privind vnzrile de mrfuri se
refer att la nivelurile de ansamblu ale economiei, ct i la fiecare
firm n parte.
7. Politica n domeniul comerului este nfptuit de stat, respectiv
de guvern i organele centrale ale administraiei de stat.
8. n economia de pia, statul se implic n activitatea economic, att
ca agent economic, ct i ca factor al sociale.
9. Fluxul este format din masa bunurilor i serviciilor care sunt
oferite pe pia.
10. Fluxul real i fluxul monetar se afl n corelaie i sunt n echilibru
prin nivelul formate n cadrul pieei.
11. const n concepia de a produce n economia naional tot ceea
ce este necesar, fr a apela la schimbul extern.
12. vizeaz aciuni de promovare a schimbului internaional,
concomitent cu folosirea unor instrumente de protejare a propriei
economii.
13. consumatorilor reprezint o politic de aprare a intereselor
acestora n relaiile de schimb cu agenii comerciali.
14. n afara ncadrrii reelei comerciale n cerinele sistematizrii
teritoriului, promovarea principiilor comercial permite agenilor
economici s-i delimiteze mai bine propria pia i s-i profileze
reeaua de uniti corespunztor particularitilor acesteia.
15. Un prea larg n raport cu vnzrile conduce la creterea ratei
stocurilor.
16. comerciale asociate actului vnzrii ridic confortul vnzrii,
rspunznd exigenelor crescute ale consumatorilor.
17. Sporirea veniturilor unitilor comerciale are loc, n principal, pe
seama comercial.
18. Realismul politicii de vnzri este asigurat de fundamentarea a
obiectivelor propuse.

154

Economie comercial

19. Un rol definitoriu revine aciunilor de a cumprtorilor poteniali n


legtur cu formele de vnzare i cile de realizare a acestora care
pot fi asigurate de ctre fiecare firm n raport cu diferitele categorii
de clieni.
20. vnzrilor caracterizeaz evoluia vnzrilor ntr-o anumit
perioad i schimbrile petrecute n structura acestora.
21. Indicatorii cuprind nivelul vnzrilor din fiecare trimestru/an i
modificarea acestuia n raport cu anul de baz sau cu anul anterior.
22. Tendina n evoluia vnzrilor, denumit i tendina a seriei
dinamice de vnzri sau , reprezint pentru o perioad mai
ndelungat expresia evoluiei legice a vnzrilor sub influena unor
factori cauzali eseniali.
23. vnzrilor este reprezentat de indicii ponderali.
24. Indicii reprezint raportul procentual dintre vnzrile grupelor de
mrfuri i volumul total al vnzrilor unei uniti comerciale.
25. Distribuia a vnzrilor reprezint expresia localizrii relaiilor de
pia i a particularitilor zonale ale cererii.
26. desfacerilor este o expresie a sezonalitii conjugate a ofertei i a
cererii, a modului n care acestea se coreleaz n timp.
27. Sezonalitatea cererii apare, n primul rnd, ca o form de
manifestare a sezonalitii nevoilor omului, legate de factori .
28. Variaiile sezoniere se evideniaz prin serii .
29. n vederea obinerii sezonalitii pure se utilizeaz indicii de ,
calculai cu ajutorul mediilor mobile.
30. vnzrilor are la baz cauzalitatea existent ntre factorii pieei i
volumul vnzrilor.
31. Metodele se bazeaz pe capacitatea gndirii de a desprinde prin
experien un adevr, o prefigurare a viitorului.
32. reprezint procedeul de extindere n viitor a corelaiilor dintre
evoluia vnzrilor i evoluia factorilor formativi ai pieei sau a
tendinei centrale a seriei dinamice de vnzri.

Politicile privind vnzrile de mrfuri

155

33. Metoda const n stabilirea unor reguli de urmat sau a unor


mrimi de realizat n evoluia unui fenomen sau proces comercial
pentru ndeplinirea obiectivului stabilit de conducere.
34. Creterea economice a resurselor materiale, umane i financiare
reprezint un element de fundamentare a politicii de vnzri.
35. Preurile cu au un rol primordial n promovarea politicii de
vnzri.
36. comercial este destinat acoperirii cheltuielilor de circulaie i
asigurrii profitului.
37. Cota de este partea din adaosul comercial care rmne dup
acoperirea cheltuielilor de circulaie.
C. Selectai varianta corect/variantele corecte:
1. Politica economic n comer cuprinde:
a)

politica de vnzri;

b)

politica de aprovizionare;

c)

politica de stocare;

d)

politica de pre.

2. n cadrul diverselor ramuri ale comerului se difereniaz:


a)

politica de vnzri n ramura bunurilor de consum individual;

b)

politica de vnzri n ramura materiilor prime;

c)

politica de vnzri n ramura echipamentului industrial;

d)

politica de vnzri n ramura produselor agricole.

3. Printre obiectivele politicii de vnzri la nivel macroeconomic se


numr:
a)

asigurarea echilibrului pieei interne;

b)

lrgirea relaiilor economice externe;

c)

stimularea creterii produciei industriale i agricole interne;

d)

toate cele de mai sus.

Economie comercial

156

4. Trecerea produsului intern brut din sfera produciei n cea a


consumului, prin schimbul din cadrul pieei, se realizeaz prin
urmtoarele categorii principale de fluxuri:
a)

fluxul monetar;

b)

fluxul complex;

c)

fluxul real;

d)

fluxul muncii.

5. Politicile n schimburile internaionale urmresc:


a) valorificarea superioar a potenialului de producie al rii;
b) protejarea unor resurse economice considerate strategice pentru
economia naional;
c)

asigurarea resurselor valutare pentru efectuarea importurilor de


bunuri necesare produciei sau consumului populaiei;

d) toate cele de mai sus.


6. Teoria costurilor comparative a fost elaborat de:
a)

D. Ricardo;

b)

J. M. Keynes;

c)

P. Samuelson;

d)

A. Smith.

7. n teoria i practica internaional se cunosc urmtoarele tipuri de politici:


a) autarhice;
b) protecioniste;
c)

de liber schimb;

d) toate cele de mai sus.


8. Printre msurile de intervenie a statului n scopul accesibilitii
produselor de baz n consum pentru toate categoriile de populaie
se numr:
a) reducerea taxei pe valoarea adugat;
b) compensri ale creterii preurilor;
c)

controlul formrii preurilor la regiile autonome;

d) toate cele de mai sus.

Politicile privind vnzrile de mrfuri

157

9. Printre obiectivele microeconomice ale politicilor privind vnzarea


mrfurilor se numr:
a) creterea volumului vnzrilor;
b) modernizarea bazei tehnico-materiale;
c)

creterea cotei de pia;

d) mrirea profitului.
10. Creterea profitului unitilor comerciale se realizeaz prin:
a) sporirea veniturilor;
b) scderea cheltuielilor;
c) mrirea numrului de rotaii ale capitalului;
d) toate cele de mai sus.
11. Printre elementele principale de fundamentare a politicii de vnzri
se numr:
a) previziunea vnzrilor;
b) determinarea volumului i a modului de utilizare a resurselor;
c) analiza vnzrilor din perioadele anterioare;
d) stabilirea structurii activitii operative privind vnzrile de mrfuri.
12. innd seama de specificul i aria lor de utilizare, n fundamentarea
politicilor de vnzri o importan deosebit prezint urmtoarele forme:
a) vnzrile clasice generale;
b) vnzrile realizate pe baza unor comenzi ferme primite din
partea anumitor categorii de consumatori/utilizatori;
c) vnzrile realizate pe baz de contracte economice ncheiate
anticipat la cererea diferitelor ageni prezeni n cadrul pieei;
d) toate cele de mai sus.
13. Vnzrile complexe sunt orientate spre anumite categorii de
consumatori, precum:
a) consumatorii din zonele greu accesibile;
b) cumprtorii permanentizai;
c) cumprtorii aparinnd claselor superioare de venituri;
d) cumprtorii de bunuri de folosin ndelungat.

Economie comercial

158

14. Analiza vnzrilor din perioadele anterioare pune n eviden


aspecte ale evoluiei pieei, dup cum urmeaz:
a)

gradul de corelare a ofertei cu cererea;

b)

intensitatea creterii vnzrilor;

c)

modificrile aprute n structura vnzrilor;

d)

sezonalitatea consumului.

15. Realizrile privind vnzrile din perioadele anterioare pot lua forma
unor:
a)

indici de structur;

b)

serii cronologice;

c)

indici de sezonalitate;

d)

indici de dinamic.

16. Dinamica vnzrilor este caracterizat de:


a)

indicatori relativi;

b)

indicatori absolui;

c)

tendina central a seriei dinamice de vnzri;

d)

toate cele de mai sus.

17. Structura vnzrilor are o evoluie:


a)

obiectiv;

b)

subiectiv;

c)

neutr;

d)

att obiectiv, ct i subiectiv.

18. Printre indicatorii statistici care exprim gradul de dispersie a


valorilor fa de medie se numr:
a)

abaterea medie ptratic;

b)

coeficientul de variaie;

c)

abaterea medie linear;

d)

media geometric.

Politicile privind vnzrile de mrfuri

159

19. Printre metodele de previziune utilizate n politicile privind vnzrile


de mrfuri se numr:
a)

metoda normativ;

b)

metodele i tehnicile intuitive;

c)

metoda comparaiei;

d)

metodele de extrapolare.

20. Printre metodele intuitive utilizate n previziunea vnzrilor se


numr:
a)

brainstormingul;

b)

ancheta Saunders;

c)

analiza morfologic;

d)

ancheta Delphi.

21. Printre tipurile de indicatori care exprim eficiena modului de


utilizare a resurselor se numr:
a)

indicatorii reprezentnd raportul dintre activitatea economic i


resursele economice;

b)

indicatorii reprezentnd raportul dintre resursele economice i


activitatea economic;

c)

indicatorii reprezentnd raportul dintre dinamica resurselor i


dinamica vnzrilor;

d)

toi cei de mai sus.

22. Printre indicatorii reprezentnd raportul dintre activitatea economic


i resursele economice se numr:
a)

productivitatea capitalului circulant;

b)

productivitatea amortizrilor;

c)

productivitatea muncii;

d)

consumul de resurse umane la un milion de lei vnzri.

Economie comercial

160

23. Printre indicatorii reprezentnd raportul dintre resursele economice


i activitatea economic se numr:
a)

productivitatea capitalului fix;

b)

consumul de resurse materiale la un milion de lei vnzri;

c)

consumul de resurse umane la un milion de lei vnzri;

d)

toi cei de mai sus.

24. Printre prghiile economice utilizate n cadrul politicii de vnzri se


numr:
a)

adaosul comercial;

b)

cota de profit;

c)

accizele;

d)

preurile cu amnuntul.

25. Agentul economic trebuie s promoveze o politic de vnzri care


s ia n considerare:
a)

dinamica veniturilor;

b)

dinamica preurilor;

c)

fenomenul elasticitii;

d)

toate cele de mai sus.

26. Restituirea de ctre stat a taxelor de import ctre agenii economici


care au folosit bunurile importate pentru crearea altor bunuri
destinate exporturilor poart denumirea de:
a)

sistemul drawback;

b)

clauza naiunii celei mai favorizate;

c)

clauza regimului naional;

d)

sistemul buyback.

Politicile privind vnzrile de mrfuri

161

D. Care din urmtoarele propoziii sau fraze sunt adevrate i care


sunt false:
1. Promovarea propriei politici economice se impune pentru toate
tipurile de ntreprinderi comerciale.
2. La nivel macroeconomic, fluxul real trebuie s fie superior fluxului
monetar.
3. La nivel macroeconomic, cererea naional este egal cu suma
dintre oferta naional i soldul balanei comerciale.
4. Echilibrul dintre fluxul real i fluxul monetar are loc prin relaiile de
vnzare-cumprare i se asigur n msura n care oferta se
coreleaz cu cererea ca mrimi globale, n structur, teritorial i n
timp.
5. Motivaia deschiderii economiei naionale spre exterior const n
rolul pe care schimburile internaionale l au n dezvoltarea
economic a fiecrei ri.
6. Potrivit teoriei costurilor comparative, fiecare ar are interesul s se
specializeze n producia acelor produse pentru care dispune de cel
mai mic avantaj de cost relativ.
7. Potrivit teoriei costurilor comparative, fiecare ar are interesul s se
specializeze n producerea bunurilor n care productivitatea n ore
de munc omeneasc este cea mai ridicat.
8. Baza ofertei naionale trebuie s o constituie producia intern,
comerul exterior reprezentnd un debueu pentru surplusul
acesteia.
9. Sporirea desfacerilor ntreprinderii se realizeaz prin lrgirea pieei
propriilor produse i prin cucerirea unor noi segmente de pia pe
seama concurenilor.
10. n cazul unitilor comerciale, politica de venituri este o politic de
adaos comercial.
11. Practicarea unor cote nalte de adaos comercial mrete veniturile
unitii comerciale, dar reduce preurile de vnzare cu amnuntul.
12. Diminuarea cheltuielilor unitilor comerciale poate avea loc pe
seama negocierii cu furnizorii a unor preuri de cumprare mai
avantajoase sau a reducerii cheltuielilor de circulaie.
13. Sporirea desfacerilor unitilor comerciale determin obiectiv
micorarea nivelului relativ al cheltuielilor de circulaie.

162

Economie comercial

14. Dinamica vnzrilor este reliefat numai prin indicatori relativi.


15. Tendina central se evideniaz prin ajustarea matematic a seriei
dinamice de vnzri, folosind metoda celor mai mari ptrate.
16. Tendina central a seriei dinamice de vnzri capt expresia unor
funcii matematice de timp.
17. Semnificaia de legitate a tendinei centrale permite utilizarea
acesteia n previziunea vnzrilor.
18. Structura vnzrilor i modificarea acesteia n timp caracterizeaz
structura cererii i schimbrile n evoluia acesteia.
19. Un indice superior de cretere a vnzrilor la o grup de mrfuri fa
de celelalte grupe determin scderea ponderii sale n volumul total
al vnzrilor.
20. La nivel macroeconomic, structura vnzrilor se evideniaz pe cele
dou mari sectoare de mrfuri: alimentare i nealimentare.
21. Coeficienii de elasticitate a vnzrilor pe grupe de mrfuri sunt
interpretai i ca indici de devansare a ritmului sporului vnzrilor
globale de ctre ritmul sporului unei grupe de mrfuri.
22. Distribuia teritorial a vnzrilor este evideniat de indicatori
privind volumul global al vnzrilor i structura acestora pe sectoare
sau grupe de mrfuri, pe judee.
23. Oferta are un caracter sezonier pentru o parte a produselor agricole.
24. Sezonul comercial ncepe cu un anumit timp dup cel climatic.
25. Legile pieei determin o evoluie mecanicist a fenomenelor
comerciale.
26. O rat subunitar de cretere a capitalului constituie condiia
creterii eficienei activitii comerciale pe termen lung.
27. ntreprinderea trebuie s practice acel nivel de adaosuri comerciale
care s asigure prin preurile de vnzare care le determin un profit
maxim.
28. Cota de profit oscileaz n funcie de mrimea cotei de adaos i de
nivelul relativ al cheltuielilor de circulaie.
29. Prin creterea vitezei de rotaie a capitalurilor se micoreaz nevoia
de capital a ntreprinderii pentru realizarea unui anumit volum al
vnzrilor i crete masa profitului.
30. n politicile sale actuale de comer exterior, Romnia urmrete
promovarea liberului schimb.

Politicile privind vnzrile de mrfuri

163

E. Stabilii corespondena corect:


1.
I. fluxul real;
a) masa bunurilor i serviciilor oferite pe pia;
II. fluxul monetar
b) veniturile care absorb bunurile i serviciile
oferite
2.
I. fluxul real;
a) cererea;
II. fluxul monetar
3.
I. fluxul real;
II. fluxul monetar

b) oferta
a) valoarea bunurilor
populaiei;

destinate

consumului

b) cheltuielile populaiei pentru cumprarea de


bunuri de consum;
c) valoarea
public;

bunurilor

destinate

consumului

d) valoarea bunurilor destinate investiiilor;


e) cheltuielile
ntreprinderilor
pentru
achiziionarea de bunuri de echipament;
f) economiile populaiei;
g) impozitele i taxele pltite de
economici ctre bugetul de stat;

agenii

h) cheltuielile statului pentru aciuni sociale


4.
I. oferta global;

a) oferta naional;

II. cererea global

b) exporturi;
c) importuri;
d) cererea naional

5.
I. politica ntreprinderii
fa de clientela sa;
II. politica de sortiment
a ntreprinderii

a) structurarea sortimentului;
b) meninerea clientelei ataate magazinelor;
c) poziionarea sortimentului;
d) consolidarea sortimentului

Economie comercial

164

6.
I. venituri;

a) ncasri din vnzarea mrfurilor;

II. cheltuieli

b) venituri financiare;
c) cheltuieli de circulaie;
d) ncasri din prestri de servicii;
e) cheltuieli financiare

7.
I. indicatori absolui;
II. indicatori relativi

a) intensitatea creterii vnzrilor ntr-o


perioad dat;
b) capacitatea pieei

8.
I. factori obiectivi de influen
asupra vnzrilor;

a) veniturile bneti;

II. factori subiectivi de influen


asupra vnzrilor

c) factori demografici;

b) factori psihologici;

d) factori organizatorici;
e) factori climatici;
f) oferta;
g) preurile

9.
I. abateri de regularitate ale
seriei dinamice de vnzri;

a) schimbri sezoniere;

II. abateri aleatoare ale seriei


dinamice de vnzri

c) evoluii ciclice

10.
I. mijloace de promovare i
stimulare a exporturilor;

a) trguri i expoziii internaionale;

II. mijloace de protecie fa de


concurena strin

b) factori ntmpltori;

b) limitarea importurilor prin contingente


de mrfuri

Politicile privind vnzrile de mrfuri

165

F. Rezolvai urmtoarele aplicaii:


1. n condiiile unei ri cu o economie deschis spre exterior, se
cunosc urmtoarele date:
- oferta naional = 7.500 mld. u.m.;
- cererea naional = 6.800 mld. u.m.;
- exporturi = 2.700 mld. u.m.
S se determine valoarea importurilor.
n condiiile unei economii deschise spre exterior, oferta global
este format din oferta naional (Y) i din importuri (M). Echilibrul
macroeconomic se realizeaz atunci cnd oferta global este egal cu
cererea global, format din cererea naional (D) i din exporturi (X). Prin
urmare, valoarea importurilor este:
M = D + X Y = 6.800 + 2.700 7.500 = 2.000 mld. u.m.
2. La nivelul economiei unei ri, fluxul real are valoarea de 12.000
mld. u.m. Care este valoarea fluxului monetar ?
Fluxul real este format din volumul bunurilor i serviciilor oferite pe
pia, iar cel monetar este format din veniturile care absorb aceste bunuri
i servicii. Fluxul monetar trebuie s fie egal cu fluxul real. Prin urmare,
valoarea fluxului monetar este de 12.000 mld. u.m.
3. La nivelul economiei unei ri, se cunosc urmtoarele date:
- valoarea bunurilor destinate investiiilor (I) = 3.700 mld. u.m.;
- valoarea bunurilor destinate consumului public (P) = 2.800 mld. u.m.;
- valoarea produsului intern brut (PIB) = 12.000 mld. u.m.
S se determine valoarea bunurilor destinate consumului populaiei
(C).
Relaia de echilibru la nivel macroeconomic este dat de egalitatea
dintre fluxul real (oferta) i fluxul monetar (cererea). Oferta este format din:
bunurile destinate consumului populaiei, bunurile destinate investiiilor i
bunurile destinate consumului public. Rezult c valoarea bunurilor
destinate consumului populaiei este:
C = PIB (I + P) = 12.000 (3.700 + 2.800) = 5.500 mld. u.m.

166

Economie comercial

4. La nivelul economiei unei ri, se cunosc urmtoarele date:


- valoarea cheltuielilor efectuate de agenii economici pentru
achiziionarea de bunuri de echipament (C**) = 4.500 mld. u.m.;
- valoarea economiilor populaiei (E) = 3.500 mld. u.m.;
- valoarea impozitelor i taxelor pltite de agenii economici
ctre bugetul statului (T) = 2.500 mld. u.m.;
- valoarea cheltuielilor efectuate de stat pentru aciuni sociale
(A) = 1.500 mld. u.m.;
- valoarea produsului intern brut (PIB) = 16.000 mld. u.m.
S se determine valoarea cheltuielilor efectuate de populaie pentru
cumprarea de bunuri de consum (C*).
Relaia de echilibru la nivel macroeconomic este dat de egalitatea
dintre fluxul real (oferta) i fluxul monetar (cererea). Valoarea cererii este dat
de suma format din: valoarea cheltuielilor efectuate de populaie pentru
cumprarea de bunuri de consum, valoarea cheltuielilor efectuate de agenii
economici pentru achiziionarea de bunuri de echipament, valoarea
economiilor populaiei, valoarea impozitelor i taxelor pltite de agenii
economici ctre bugetul statului, din care se scade valoarea cheltuielilor
efectuate de stat pentru aciuni sociale. Rezult c valoarea cheltuielilor
efectuate de populaie pentru cumprarea de bunuri de consum este:
C* = PIB (C** + E + T A) = 16.000 (4.500 + 3.500 + 2.500 1.500) =
= 7.000 mld. u.m.
5. Se cunosc urmtoarele date pentru produsul A:
- - pre de vnzare fr TVA = 20.500 u.m.;
- - pre de achiziie fr TVA = 17.000 u.m.
S se determine adaosul comercial (Ad.C.) i cota de adaos
comercial (C.Ad.C.).
Adaosul comercial al produsului A se calculeaz ca diferena
dintre preul de vnzare fr TVA i preul de achiziie fr TVA, respectiv:
Ad.C. = 20.500 17.000 = 3.500 u.m.
Cota de adaos comercial se calculeaz procentual ca raport ntre
adaosul comercial i preul de achiziie fr TVA, respectiv:
C.Ad.C. = 3.500 100 / 17.000 = 20,58 %

Politicile privind vnzrile de mrfuri

167

IV. Teme de referate


1.

Obiectivele politicii de vnzri ale ntreprinderii comerciale ..

2.

Fundamentarea politicii de vnzri a ntreprinderii comerciale ..

3.

Prghii economice utilizate n politica de vnzri a ntreprinderii


comerciale ..

4.

Politici comerciale ale Romniei n perioada de tranziie la economia


de pia

V. Bibliografie selectiv
1.

Patriche D. (coord.), Economie comercial, Editura Economic,


Bucureti, 1998;

2.

Bernier B., Simon J., Initiation a la macroeconomie, Edition Dunod,


Paris, 1992;

3.

Banu Gh., Fundtur D., Management-marketing, Editura Diacon


Coresi, Bucureti, 1993;

4.

Fota C., Mrcine M., Rou-Hamzescu I., Politici comerciale, Editura


Arta Grafic, Bucureti, 1993;

5.

Kotler Ph., Managementul marketingului, Editura Teora, Bucureti,


1997

Economie comercial

168

VI. Rspunsuri
B.
1. politic
2. management
3. strategia

C.
1. a, b, c, d
2. a, b, c, d
3. d

D.
1. adevrat
2. fals
3. adevrat

4. pieei
5. vnzri
6. obiectivele

4. a, c
5. d
6. a

4. adevrat
5. adevrat
6. fals

7. macroeconomic
8. ordinii

7. d
8. d

7. adevrat
8. adevrat

9. real
10. preurilor
11. autarhia
12. protecionismul
13. protecia
14. urbanismului
15. sortiment
16. serviciile
17. adaosului
18. tiinific
19. informare
20. dinamica
21. absolui
22. central, trendul
23. structura
24. ponderali
25. teritorial
26. sezonalitatea
27. climatici
28. dinamice
29. sezonalitate
30. previziunea
31. intuitive

9. a, b, c, d
10. d
11. a, b, c, d
12. d
13. a, b, c, d
14. a, b, c, d
15. a, b, c, d
16. d
17. d
18. a, b, c
19. a, b, c, d
20. a, c, d
21. d
22. a, c
23. b, c
24. a, b, c, d
25. d
26. a

9. adevrat
10. adevrat
11. fals
12. adevrat
13. adevrat
14. fals
15. fals
16. adevrat
17. adevrat
18. adevrat
19. fals
20. adevrat
21. adevrat
22. adevrat
23. adevrat
24. fals
25. fals
26. fals
27. adevrat
28. adevrat
29. adevrat
30. adevrat

E.
1. I a; II b
2. I b; II a
3. I a, c, d;
II b, e, f, g, h
4. I a, c; II b, d
5. I b; II a, c, d
6. I a, b, d;
II c, e
7. I b; II a
8. I a, c, e, f, g;
II b, d
9. I a, c; II b
10. I a; II b

Politicile privind vnzrile de mrfuri

169

32. extrapolarea
33. normativ
34. eficienei
35. amnuntul
36. adaosul
37. profit

F.
1. n condiiile unei economii deschise spre exterior, oferta global
este format din oferta naional (Y) i din importuri (M). Echilibrul
macroeconomic se realizeaz atunci cnd oferta global este egal cu
cererea global, format din cererea naional (D) i din exporturi (X).
Prin urmare, valoarea importurilor este:
M = D + X Y = 6.800 + 2.700 7.500 = 2.000 mld. u.m.
2. Fluxul real este format din volumul bunurilor i serviciilor oferite
pe pia, iar cel monetar este format din veniturile care absorb aceste
bunuri i servicii. Fluxul monetar trebuie s fie egal cu fluxul real. Prin
urmare, valoarea fluxului monetar este de 12.000 mld. u.m.
3. Relaia de echilibru la nivel macroeconomic este dat de
egalitatea dintre fluxul real (oferta) i fluxul monetar (cererea). Oferta este
format din: bunurile destinate consumului populaiei, bunurile destinate
investiiilor i bunurile destinate consumului public. Rezult c valoarea
bunurilor destinate consumului populaiei este:
C = PIB (I + P) = 12.000 (3.700 + 2.800) = 5.500 mld. u.m.
4. Relaia de echilibru la nivel macroeconomic este dat de
egalitatea dintre fluxul real (oferta) i fluxul monetar (cererea). Valoarea
cererii este dat de suma format din: valoarea cheltuielilor efectuate de
populaie pentru cumprarea de bunuri de consum, valoarea cheltuielilor
efectuate de agenii economici pentru achiziionarea de bunuri de
echipament, valoarea economiilor populaiei, valoarea impozitelor i taxelor
pltite de agenii economici ctre bugetul statului, din care se scade
valoarea cheltuielilor efectuate de stat pentru aciuni sociale. Rezult c

170

Economie comercial

valoarea cheltuielilor efectuate de populaie pentru cumprarea de bunuri


de consum este:
C* = PIB (C** + E + T A) = 16.000 (4.500 + 3.500 + 2.500 1.500) =
= 7.000 mld. u.m.
5. Adaosul comercial al produsului A se calculeaz ca diferena
dintre preul de vnzare fr TVA i preul de achiziie fr TVA, respectiv:
Ad.C. = 20.500 17.000 = 3.500 u.m.
Cota de adaos comercial se calculeaz procentual ca raport ntre
adaosul comercial i preul de achiziie fr TVA, respectiv:
C.Ad.C. = 3.500 100 / 17.000 = 20,58 %