Sunteți pe pagina 1din 334

ETI GENIAL ORICUM

Angajat sau angajator!


Autori
Marian RUJOIU, Drago POPESCU; Dan-Gabriel LAMBESCU; Raluca
Maria RUJOIU; Florin RU; Drago POPESCU; Alina Elena RUJOIU;
Marian CRCIUN; Cristina Maria RAIU; Ionut Cristian NEACU; Alina
Laurentia BUZATU; Livia Maria DULCEA.

carte susinut de eJobs

Editura Extreme Training Publishing

Extreme Training Publishing


Colectiv Redacie:
Redactare: Cristina Raiu
Tehnoredactare: Bogdan Dobric
Corectura: Raluca Rujoiu
Grafic: Bogdan Dobric
Descrierea CIP
Descrierea CIP a Bibliotecii Naionale a Romniei
Eti genial oricum : angajat sau angajator? / Marian Rujoiu,
Drago Popescu, Dan-Gabriel Lambescu, ... - Bucureti :
Extreme Training Publishing, 2011
ISBN 978-606-92968-0-6
I. Rujoiu, Marian
II. Popescu, Drago
III. Lambescu, Dan
159.923
Editura EXTREME TRAINING PUBLISHING
Adresa: Calea Plevnei, nr. 61, Bucureti
Web: www.traininguri.ro
Email: secretariat@traininguri.ro
Toate Drepturile asupra acestei ediii sunt rezervate Editurii Extreme
training Publishing. Nicio parte a acestui volum nu poate fi reprodus,
n nici o form, fr permisiunea scris a Editurii Extreme Training
Publishing
- Titlul programului: Programul Operaional Sectorial Dezvoltarea
Resurselor Umane 2007-2013, Investete n Oameni!
- Titlul Proiectului: Fii Genial!
- Editorul materialului: Extreme Training
Data publicrii: iulie 2011
Coninutul acestui material nu reprezint n mod obligatoriu
poziia oficial a Uniunii Europene sau a Guvernului Romniei
Cartea se distribuie GRATUIT

ETI GENIAL ORICUM

Eti GEnial Oricum

PAG. 4

Cuprins
Seciunea 1 (angajat sau angajator)
Cum poi deveni regizorul propriului viitor
Decalogul automplinirii
De ce apare eecul sau cum s euezi cu succes
Jocul optimistului
Jocul perseverenei
Jocul responsabilitii
Lentila Bucuriei
Life coaching - este bine s faci ceea ce faci
Nu poi face lucruri mari avnd asteptri mici
Puterea feedbackului
Despre puterea gndului
Cum s te simi mai bine
Vampirii sociali
Cum s modelezi vampirii sociali din viaa ta
Despre concediere
Cum afli care i este vocaia
Cltorie n prezent
Razboiul Angajat-Angajator
Angajat, freelancer sau angajator

pag. 11
pag. 18
pag. 24
pag. 27
pag. 30
pag. 33
pag. 39
pag. 41
pag. 45
pag. 48
pag. 53
pag. 56
pag. 59
pag. 66
pag. 71
pag. 74
pag. 79
pag. 86
pag. 91

Seciunea 2 (angajat)
2.1 Cv-ul
1. 15 ntrebri i rspunsuri despre CV
2. De ce sunt CV-urile respinse?
3. Ce anume vor angajatorii?
4. 19 Sfaturi pentru CV-urile electronice
5. CV de prim clas

PROIECT FII GENIAL

pag. 96
pag. 99
pag. 101
pag. 103
pag. 104

cuprins

PAG. 5

2.2 Scrisoarea de intenie


Cum s-i faci o Scrisoare de Intenie
10 NU-uri ntr-o Scrisoare de intenie
Personalizarea scrisorilor de intenie
10 ntrebri i Rspunsurile lor
n legtur cu scrisoarea de Intenie
Scrisoarea de recomandare
Cum bai cel mai bine toba cnd i caui job
Aplicaii spontane
Recrutarea online

pag. 107
pag. 109
pag. 112
pag. 114
pag. 116
pag. 118
pag. 123
pag. 126

2.3 Job tips


Folosete-i calitile!
Cum s gseti echilibrul ntre familie i carier?
Ce s ntrebi la un trg de joburi
Cele 11 reguli pentru o negociere deteapt
Ghid interviu angajai
Vreau un salariu de 700 de euro

pag. 134
pag. 135
pag. 137
pag. 139
pag. 142
pag. 147

2.4 Interviul
Ai 48 de ore s ajungi la Polul Nord!
pag. 150
Cele mai frecvente 41 de ntrebri din timpul interviurilor i
rspunsuri
pag. 153
Cum s nlturi stresul interviurilor
pag. 160
Micile amanunte care i pot salva interviul
pag. 162
Sfaturi despre cum s te mbraci la interviu
pag. 163
34 de greeli n timpul interviului
pag. 165
Cum poi obine jobul dorit n urma interviului
pag. 167
E rndul tu acum s pui ntrebri angajatorului
pag. 171
Interviul. Tipuri i trucuri
pag. 173
Cum i alegi un training potrivit
pag. 190
Despre recunoterea diplomelor
i ct de mult ne ajut un training
pag. 193
Proiect cofinanat din fondul Social euroPean Prin
Programul oPeraional Sectorial dezvoltarea reSurSelor umane 2007 - 2013

Eti GEnial Oricum

PAG. 6

Ce caut de fapt angajatorii


pag. 196
7 sfaturi - cum s te nelegi cu eful
pag. 199
5 sfaturi - cum poi avea rezultate strlucite ca freelancer pag. 202
Managementul Obiectivelor - Studiu de caz
pag. 208
Seciunea 3 (angajator)
3.1 Motivare, management i leadership

pag. 212

3.1.1 Leadership

pag. 212

Management modern i eficient


Cine este mai puternic - individul sau echipa
Cum comunicm schimbarea
Cum gestionm riscurile
Motivaie vs. deficit de competen
Despre tainele motivarii non-financiare
7 sfaturi cheie pentru a-i motiva non-financiar angajaii
Teambuilding la birou
nnoirea unui program de recunoatere

pag. 212
pag. 216
pag. 219
pag. 223
pag. 226
pag. 232
pag. 236
pag. 239
pag. 244

3.1.2 Antreprenoriat

pag. 246

Poi deveni antreprenor


Trei probleme ale afacerilor nou iniiate
i soluii ale acestora
Cum accesezi i implementezi proiecte
cu finanare european
Managementul vieii i al resurselor umane
Sfaturi cheie n recrutare
Proiect de succes sau proiect euat

pag. 246

PROIECT FII GENIAL

pag. 248
pag. 251
pag. 255
pag. 257
pag. 261

cuprins

PAG. 7

3.2 Negociere i vnzri

pag. 267

3.2.1 Negociere

pag. 267

Timpul n negociere
Capacana n negociere - Acceptarea imediat
Cum s convingi contra cronometru - Legea coerenei
Nonverbal n negocieri - limbajul ochilor
Strategii de negociere (pierztoare i ctigtoare)
Limbajul trupului - ct este mit i ct este adevr
Strategie i persuasiune
Tehnica ntrebrilor n negociere
Legea dovezii sociale n negocieri
Negocierea n afaceri - cum vnd ceva scump
Tehnica Presupoziiei (ct de uor ar fi s ...)

pag. 267
pag. 269
pag. 273
pag. 277
pag. 281
pag. 287
pag. 291
pag. 294
pag. 298
pag. 300
pag. 303

3.2.2 Vnzri

pag. 304

Atitudinea greit n vnzri


Cum s convingi n 5 pai simpli
Cum vindem n situaii de criz
Negocierea salariului n situaii de criz
Strategii de contracarare a obieciilor

pag. 304
pag. 307
pag. 311
pag. 315
pag.323

Proiect cofinanat din fondul Social euroPean Prin


Programul oPeraional Sectorial dezvoltarea reSurSelor umane 2007 - 2013

Eti GEnial Oricum

PAG. 8

PROIECTUL FII GENIAL:


O ans n plus pentru persoanele
aflate n cutarea unui loc de munc
Proiect cofinat din Fondul Social European prin Programul
Operaional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007-2013.
Investete n oameni!
Proiectul a nceput la 1 noiembrie 2010 i se desfoar pe o
perioad de 24 de luni, pn la data de 31 octombrie 2012.
Obiectivul general al proiectului l constituie Promovarea i
implementarea unui pachet integrat de servicii de informare, de
formare profesional i de consultan/asisten n vederea iniierii unei
activiti independente n vederea atragerii i meninerii a ct mai
multor persoane aparinnd grupului int pe piaa muncii.
Proiectul se adreseaz persoanelor aflate n cutarea unui loc de
munc din regiunea Bucureti-Ilfov, indiferent de gen, vrst, categorie
social, convingeri politice sau religioase, respectnd astfel principiul
egalitii de anse. Persoanele aflate n cutarea unui loc de munc pot
completa ncepnd de astzi formularul de nscriere de pe site-ul
proiectului www.fii-genial.ro. Dintre aplicani va fi selectat un numr
de 120 de persoane care vor beneficia de cursuri acreditate, iar 40 de
persoane vor beneficia de consultan gratuit n vederea demarrii
unei afaceri. Marian Rujoiu
Cui se adreseaz proiectul?
Proiectul FII GENIAL! se adreseaz persoanelor din regiunea
Bucureti-Ilfov aflate n cutarea unui loc de munc, inndu-se cont de
principiul egalitii de anse, membrii grupului int putnd participa
indiferent de gen, vrst, categorie social, convingeri politice sau
religioase.
Din grupul int pot face parte, cu valoare de exemplu, urmtoarele
categorii de persoane:
l persoane n cutarea unui loc de munc
l persoane inactive
l omeri
l omeri de lung durat

PROIECT FII GENIAL

prOiEctul fii GEnial

PAG. 9

l omeri peste 45 ani


l omeri tineri
l omeri de lung durat tineri
Calendarul proiectului
Etapa 1 - 1 nov 2010 1 oct 2012: Campanie de promovare n
regiunea Bucureti-Ilfov pentru un numr de 500 de persoane prin
intermediul unei cri stucturate pe 3 seciuni :
l Seciunea I Angajat sau angajator?
l Seciunea II Angajat
l Seciunea III Persoan independent
Etapa 2 1 august 2011 30 aprilie 2012: 120 de persoane parte
a grupului int vor beneficia de un curs de formare acreditat de ctre
CNFPA
Etapa 3 1 august 2011 30 aprilie 2012:
l Furnizarea de servicii de consultan pentru nceperea unei
activiti independente sau pentru iniierea unei afaceri pentru 40 de
persoane aparinnd grupului int.
l Consultana online se va realiza prin intermediul unui help-desk
ce va fi structurat pe patru mari paliere:
l juridic,
l financiar,
l marketing,
l management,
l Se va acorda feed-back participanilor att n format text ct i
n format audio-video
Rezultate
l persoane informate: 500
l curs de formare acreditat de ctre Consiliul Naional de Formare
Profesional a Adulilor - 120 beneficiari
l servicii de consultan pentru nceperea unei activiti
independente sau pentru iniierea unei afaceri - 40 beneficiari

Proiect cofinanat din fondul Social euroPean Prin


Programul oPeraional Sectorial dezvoltarea reSurSelor umane 2007 - 2013

PAG. 11

cum pOi dEvEni rEGizOrul prOpriului viitOr?

SECIUNEA 1 (angajat sau angajator)


Cum poi deveni regizorul propriului viitor?
n acest articol mi propun s dezvlui cteva ci simple prin care
poi atinge excelena. Mai jos sunt instrumente practice prin care
fiecare dintre noi poate deveni regizorul vieii sale. Putem atepta s ni
se atribuie un rol de ctre cunoscui, familie, de ctre o ntmplare sau
putem decide noi s regizm rolul pe care-l vom juca n marele film
numit Viitorul Meu.
Jocul este un cuvnt care ne duce cu gndul la copii. Ei se joac
pentru a-i alunga plictiseala. Ei nu au nc un job, nu au griji care s-i
macine, nu au rate la banc i nu cunosc nelesul profund al unor
cuvinte precum: criz, nepsare, antaj, omaj etc.
Cu toii ne aducem aminte cu plcere de perioada cnd ne jucam,
probabil fiecare dintre noi avnd jocul nostru preferat. Interesant este
ns c oamenii nu nceteaz s se joace niciodat. Ne jucm
permanent. Jocurile au de obicei anumite reguli i urmresc anumite
obiective. Probabili suntei puin nedumerii: Cum adic ne jucm? Noi
suntem oameni mari.
Pe msur ce cretem ne jucm tot mai mult. Jucm i ieim
ctigtori sau jucm i ieim pierztori. La primul nivel se afl jocurile
pe care le acceptm i le recunoatem ca fiind jocuri: jucm fotbal,
jucm la loto, la pariuri sportive, ne jucm n viaa de cuplu (acele jocuri
mici i drgue), ne jucm cu copiii notri sau ai rudelor noastre.
Apoi urmeaz un al doilea nivel al jocurilor pe care noi le jucm
permanent. Acestea sunt att jocurile oamenilor mari, ct i jocurile
copiilor. De exemplu, jucm un rol al suprrii sau jucm un joc al
plictiselii. Mai tot timpul ncercm s atragem pe cineva n el. De
exemplu, copiii joac foarte des jocul nemulumirii. Ei joac foarte bine
acest joc. De obicei, ei joac acest rol pentru a obine ceva. Ne atrag i
pe noi n el, fie c vrem, fie c nu. Scopul jocului lor este s obin ceva:
o ngheat, o ciocolat, mncare, o mbriare sau atenie. Sunt
experi n asemenea jocuri, iar experiena ne spune c sunt foarte buni
juctori, ei de cele mai multe ori ctigndu-le.
Proiect cofinanat din fondul Social euroPean Prin
Programul oPeraional Sectorial dezvoltarea reSurSelor umane 2007 - 2013

Eti GEnial Oricum

PAG. 12

Oamenii mari joac i ei acest joc al suprrii. Se antreneaz n


familie, apoi urmeaz viaa de cuplu, apoi jucm cu copiii notri. i noi
ncercm s jucm jocul suprrii cu copiii notri. Uneori, aceasta este
singura cale prin care putem ctiga. Suntem experi n a ne juca. Ca
orice joc, acesta de multe ori are ctigtori, iar nou ne place s
ctigm i luptm din puteri s-l ctigm.
La nivelul urmtor apare categoria de jocuri pe care nu le
recunoatem a fi jocuri. Pe acestea le numim: fel de a fi, situaie,
problem, provocare, obiectiv etc. Ceea ce noi facem zi de zi, fie c
acceptm sau nu, sunt tot jocuri. A vrea s lum cteva exemple pentru
a nelege mai bine.
Jocul Plictiselii
Este jocul pe care foarte muli dintre noi l joac. Regulile lui sunt
destul de precise. Nimic nu trebuie s te bucure, nimic nu trebuie s te
fac s zmbeti. Permanent gseti motive pentru care poi s rmi
plictisit. Este un joc foarte uor. Uneori ncercm s ne gsim parteneri
de joc i-i invitm i pe ei s joace acest joc. Simim c pierdem atunci
cnd nu ne gsim oameni care s joace i ei acest joc. Cnd cineva
refuz s joace acest joc gsim n acest lucru un motiv de a continua s
jucm jocul plictiselii. Atragem oameni n joc. Iniial acetia vor ncerca
s ne fac s renunm la acest joc al plictiselii. Unii reuesc s ne scoat
din acest joc, alii ns intr i ei i-l joac alturi de noi. Satisfacia este
maxim atunci pentru c avem parteneri de joac. Fiecare dintre noi
este un mic expert n a juca acest joc al plictiselii. La un moment dat
devine a doua natur a noastr. ncepem s vedem n jucarea acestui
joc o nelepciune profund, o filosofie de via.
Jocul Victimizrii
Acest al doilea joc este un joc la fel de interesant. Este jocul care i
asigur confortul psihic. Pe msur ce joci acest joc devii un expert
veritabil. Ce poate fi mai comod dect identificarea unor rufctori?
Acesta este un joc pe care noi, romnii, l putem juca foarte bine.
Regulile lui sunt simple i uor de neles, iar fiecare eveniment este o
ocazie de a-i demonstra miestria. Regula de baz este simpl: reuesc
s-mi gsesc un rol de victim n aceast situaie. Fie c cineva are o
realizare sau un eec, scopul meu n acest joc este s-mi gsesc un rol
de victim. Cnd am gsit rspunsul, m linitesc i am satisfacie
maxim. Este jocul care te prinde foarte uor pentru c poi identifica
diverse ci prin care poi avea satisfacie zilnic. Te hrneti din fiecare
PROIECT FII GENIAL

PAG. 13

cum pOi dEvEni rEGizOrul prOpriului viitOr?

eveniment situaie sau problem. Jocul victimizrii este un joc pe care


merit s-l joci dintr-un motiv foarte simplu: poi ctiga n fiecare zi.
Cu ct vei ctiga mai mult, cu att vei fi mai motivat s-l continui. Dup
cum observai, victimizarea este un joc ce are reguli, poate fi jucat de
oricine i ctigat de oricine.
Asemenea Jocului Plictiselii i Jocului Victimizrii, mai sunt jocuri n
care putem intra: Jocul Neputinei, Jocul Nimic nu-mi convine, Jocul
Iresponsabilitii, Jocul Dezorganizrii, Jocul Vulgaritii, Jocul
Pesimistului. Acestea sunt jocurile Eecului. Dac joci oricare dintre
aceste jocuri i asiguri mari anse pentru insucces. Nu o s ai realizri
deosebite, n cel mai bun caz poi s scapi de un eventual eec. Pe
modelul celor dou jocuri de mai sus putei descoperi regulile i
beneficiile lor. Evident, uneori poi juca Jocul Plictiselii, nu este ns
obligatoriu s-l ctigi, trebuie s fii foarte bun pentru a-l juca
permanent i s-i modelezi comportamentul n fiecare zi.
Jocurile Succesului
Mai sunt o mulime de alte jocuri pe care le poi juca. Oamenii de
succes, oamenii fericii nu joac jocurile de mai sus. Sunt momente n
care ei le ncerc, ns refuz s le joace. Mai mult de att, experiena
noastr i istoria ne arat c ei aleg s joace alte jocuri. S nu credem
c oamenii de succes sunt persoane care nu se las prini n jocuri. i ei
joac, numai c ei au alte jocuri preferate. Printre jocurile de succes
menionez: Jocul Provocrilor, Jocul Optimistului, Jocul Disciplinei, Jocul
Efortului, Jocul Inovaiei, Jocul Responsabilitii, Jocul Excelenei, Jocul
Sensului, Jocul Medierii, Jocul Obiectivelor. Jocul Soluiei, Jocul
Antreprenorului, Jocul Lucrului bine fcut, Jocul Perfecionrii etc.
Dup cum observm, sunt foarte multe jocuri pe care le putem juca.
Sunt muli oameni care le joac. Probabilitatea de a ctiga aceste jocuri
este similar cu jocurile din prima categorie. i aici sunt reguli i beneficii
totodat. La fel ca n primul caz, nu este obligatoriu s ctigi.
Cnd joac dou echipe de fotbal exist trei variante: ctig echipa
A, ctig echipa B sau este scor egal. Eu, Marian Rujoiu, nu pot ctiga
i nici nu pot pierde dac nu sunt n niciuna dintre echipe. Pot ctiga
numai ntr-un anumit caz, acela n care fac parte dintr-o echip. Vreau
s subliniez un lucru foarte simplu: ansa de a ctiga un joc este egal
cu zero atunci cnd nu joci acel joc. S lum un exemplu, i anume Jocul
Efortului.
Proiect cofinanat din fondul Social euroPean Prin
Programul oPeraional Sectorial dezvoltarea reSurSelor umane 2007 - 2013

Eti GEnial Oricum

PAG. 14

Jocul Efortului
Jocul Efortului este un joc foarte greu. Nu-l poate juca oricine dintrun motiv foarte simplu: nu are un ctig imediat. Este jocul unde trebuie
s depui efort i poate dura luni sau chiar ani pn a-l ctiga. Dac n
simplul joc al plictiselii regulile erau foarte simple i ctigurile imediate,
jocul efortului este unul cu miz ndeprtat de cele mai multe ori. i,
ca orice joc, poi s-l joci, ns nu-i obligatoriu s-l ctigi. Am ales
exemplificarea acestui joc drept joc al succesului tocmai din acest motiv,
anume c este foarte greu. Multe jocuri pot fi inutile dac nu joci i
acest joc n paralel.
Efortul nu este singurul joc prin care poi atinge excelena, de multe
ori ns el devine o condiie. Chiar i oamenii cu talent spun c e nevoie
de efort pentru ca performanele lor s fie vizibile. Exemplul cel mai
clar este al juctorilor sportivi. Orict talent ar avea acetia, fr efort
nu pot ctiga medalii. Putem s nu fim de acord cu procentul 99%
transpiraie i 1% talent pentru a avea succes, ns orice procent am
avansa, categoric vom aloca un procent ridicat efortului. ntrebarea este
simpl: vrei s joci jocul efortului? Jocul efortului poate fi i el un joc
plcut. Nu este obligatoriu s-l jucm permanent, ns, ca probabilitate,
cu ct l vom juca mai mult, cu att ansele de a realiza ceea ce ne-am
propus cresc.
Pn la urm ine de alegerea fiecruia ce jocuri este dispus s
joace. Pentru cei care au o minim disponibilitate de a ncerca jocul
efortului voi explica pe scurt i de ce este important acest joc pentru a
atinge excelena.
Exist niveluri ale competenei, capacitatea de a face un anumit
lucru. n funcie de ct de bine faci un anumit lucru poi fi considerat
competent sau incompetent. La fel, dac discutm din punct de vedere
al abilitilor, tot la competen ajungem. Putem s ne cramponm n
diferena dintre competen i abilitate. Acestea, ns, de cele mai
multe ori se confund. Cnd m refer la competen, m refer inclusiv
la abilitatea de a face un anumit lucru.
Voi descrie nivelurile competenei prin prisma unui exemplu, acela
al ofatului

PROIECT FII GENIAL

PAG. 15

cum pOi dEvEni rEGizOrul prOpriului viitOr?

Treapta I Incompetena Incontient


Exemplul oamenilor din triburi care nu au vzut niciodat o main
sau un ofer. Acetia nu trebuie s depun niciun efort, nu trebuie s
se organizeze n niciun fel. Ei nici mcar nu tiu c nu tiu s ofeze.
Treapta II Incompetena Contient
Vin n vizit la trib oameni cu o main. Ei i dau seama c nu tiu
s ofeze. Ei sunt contieni c nu dein competena de a ofa. Ei nu
dein miestria de a ofa, iar la prima vedere vor observa o mulime de
butoane despre care nu tiu la ce folosesc. Dac se vor urca la volan i
vor ncerca s conduc, i vor da seama c este nevoie de efort pentru
a nva.
Treapta III Competena Contient
Competena contient este este atunci cnd un om din trib ncepe
coala de oferi. El conduce i devine contient de competenele sale.
El va fi contient c, spre deosebire de colegii de trib, este mult mai
competent n a ofa. El este contient c are anumite competene.
Competena poate fi mai mare sau mai mic. El este ns contient c
poate s conduc. El depune un efort mai mare sau mai mic pentru a
nva. Nimeni nu s-a nscut nvat este o zical care are mai mult
neles dect oricnd. El poate renuna sau poate persevera pn
deprinde pe deplin competenele ofatului. El este contient acum c
are anumite competene. El d examenul i totui nu este un ofer
excelent. Poate fi cel mult unul bun n unele cazuri.
Treapta IV Competena Incontient
Aceast treapt este cea a exerciiilor. El exerseaz ce a nvat. De
fiecare dat cnd conduce depune un efort pentru a deveni mai bun.
Este nevoie de mult efort i perseveren. El deprinde o ndemnare i
devine din ce n ce mai competent. Dup o sut de ore de condus
competena lui contient se transform ntr-una incontient. El nu se
mai gndete acum c trebuie s bage n vitez sau c trebuie s pun
frn sau c trebuie s semnalizeze. Toate aceste lucruri devin pentru
el intuitive. El nu se mai gndete la competenele pe care le are, ci le
folosete intuitiv. A fost nevoie de mult efort, multe repetiii i mult
exerciiu pentru a ajunge n acest punct.

Proiect cofinanat din fondul Social euroPean Prin


Programul oPeraional Sectorial dezvoltarea reSurSelor umane 2007 - 2013

Eti GEnial Oricum

PAG. 16

Treapta V Excelena Competenei


Muli dintre oameni rmn la treapta a III-a. Ei nu reuesc s treac
la asimilarea competenei. Ali oameni, contient sau nu, trec la
competena incontient. Ei trec la aceast etap fie c i-au propus,
fie c nu. Uneori trecem mai repede la aceast etap ntruct ni se
potrivete ofatul. Avem n noi o energie i o ncredere care ne trec
rapid la treapta a IV-a, anume competena incontient. Locul cel mai
comod este aici, pe treapta a IV-a. Am scpat de stres i am deprins
competene pe care le folosim incontient. ntrebarea fireasc ar fi
urmtoarea: i ce... nu-i de-ajuns? Rspunsul este simplu: poate fi de
ajuns! Nu ai atins ns excelena. Excelena nseamn s mergi mai
departe. Excelena nseamn s redevii contient de competenele
tale i s le antrenezi. S le antrenezi permanent i s le mbunteti.
Este treapta n care oamenii buni devin foarte buni. Pentru exemplul
de mai sus cu ofatul, putem spune c muli oameni pot conduce bine,
ns foarte puini devin piloi de curse. Piloii de curse sunt aceia care
au ales s se antreneze i s-i exercite abilitile. Adevratul efort abia
acum apare. Este cazul tuturor celor care au fcut performan. Acetia
au ales s-i mbunteasc competenele, chiar dac acestea au
devenit incontiente. Este cazul piloilor i al tuturor sportivilor n
general. Ei mai fac ceva n plus. Exerseaz pentru meninere, astfel c
efortul lor are un dublu rol, acela de a menine i acela de mbunti.
Aceast treapt a excelenei se aplic n orice domeniu: n afaceri, n
teatru i film, n pictur sau n carier.
Revenim acum la jocul efortului. Pentru a atinge excelena
observm c a juca jocul efortului devine aproape obligatoriu. Vrei
excelen? Este simplu: nainte de toate trebuie s joci jocul efortului.
Avem de-a face un cerc nu vicios, ci virtuos, n care efortul nate
excelena, iar pentru meninerea excelenei este nevoie de efort.
Premiul n jocul efortului este excelena, iar miza este succesul, aa cum
l nelege fiecare.
Poi alege s joci jocul plictiselii, al victimizrii sau jocul efortului.
Fiecare joc implic avantajele sau dezavantajele lui. Nu te atepta ns
s participi la un concurs de maraton i s iei pe locul nti la sritura
cu prjina. Joci jocul plictiselii, ctigi plictiseal i tristee. Joci jocul
victimizrii i ctigi statutul de victim. Joci jocul efortului i ctigi
Excelen. Nu ai cum s joci jocul plictiselii i s ctigi energie, ci numai
n cazuri cu totul ntmpltoare, care nu sunt rezultatul jocului tu, ci
al ntmplrii.

PROIECT FII GENIAL

PAG. 17

cum pOi dEvEni rEGizOrul prOpriului viitOr?

De exemplu, dac ntmpltor joci jocul plictiselii i vrei s schimbi


ceva, poi alege s joci jocul sensului. Dac vrei energie de lucru, trebuie
s ncetezi s mai joci jocul pesimistului, i s joci jocul optimistului.
Dac eti dezorganizat, poi alege s joci jocul obiectivelor i poi ctiga
o direcie sau o focalizare mai bun.
Putem aduce o mie de critici acestui mod de a privi lucrurile, anume
ca joc. Poate c este prea realist sau suprarealist c trim ntr-o lume
a jocurilor. Poate aa i este. Privind ns n jurul nostru, observm c
cei care au jucat jocul antreprenorului au deschis o afacere care merge
mai bine sau mai ru, observm c cei care au jucat rolul optimitilor
au ctigat mai mult dect cei care au jucat rolul pesimitilor. V propun
mcar pentru o vreme s ncercai s jucai un joc nou, poate fi un joc
al bucuriei, al optimistului sau al efortului. Am o convingere, anume c
fiecare poate alege ce fel de joc vrea s joace i poate spune totodat
stop unui joc ce nu-i aduce nimic bun.
Eu cel mai adesea joc jocul provocrilor, al efortului, al
optimistului. Au fost i situaii n care am jucat Jocul Neputinei sau al
Victimizrii. Pe msur ce jucam mai mult aceste jocuri, era mai greu
s ies din ele, pentru c m obinuiam cu ele. N-am reuit s rezolv
nimic bun jucnd aceste jocuri. Cnd am decis s ies din ele i s joc
Jocul Soluiilor sau Jocul Responsabilitii, au aprut rezultatele. n final,
depinde ce vrem i ce riscuri suntem dispui s ne asumm. Este un joc
prea mare pentru tine sau prea greu? Este n regul! Trebuie numai s
fii contient c nu poi ctiga un joc dect dac joci jocul respectiv.
Testeaz i ofer-mi feedbackul tu pe manager@traininguri.ro .
Dac ai nevoie de sfaturi i i-ai propus s joci un joc i ai nevoie de mai
multe indicaii, te voi sprijini. Resursa cea mai important eti chiar tu,
care alegi s joci un anumit joc i eti dispus s depui un efort n acest
sens. Mi-ar plcea s primesc feedbackul, fie c joci deja aceste jocuri
i funcioneaz, fie c ai decis s ncerci un joc nou.
Pentru cei care vor s aprofundeze aceste jocuri v recomand
Jocurile Experilor n Afaceri, o carte excelent scris de Michael Hall.
Scris de Marian Rujoiu i Raluca Rujoiu

Proiect cofinanat din fondul Social euroPean Prin


Programul oPeraional Sectorial dezvoltarea reSurSelor umane 2007 - 2013

Eti GEnial Oricum

PAG. 18

Cum s-i oferi Ceea Ce merii? deCalogul automplinirii!


Ne comportm ca i cum am tri mii de ani! n sine, fiecare zi nu
nseamn foarte mult, ns adunate, aceste zile reprezint chiar viaa
noastr. Cotidianul, problemele mrunte ne prind n malaxorul lor de
parc am fi teleghidai! Timpul nu poate fi recuperat, el trece, fiecare
moment este unic! Ne bucurm de via prea puin i amnm mult
prea mult lucrurile cu adevrat importante pentru noi!
Fie c ai 18, 20, 45, 55 sau 65 de ani, niciodat nu este prea trziu.
Cu ct mai devreme, cu att mai bine. Cu siguran pe patul de moarte
nu-i vei fi dorit s fi petrecut mai mult timp la birou. Este bine s avem
o carier care ne ofer satisfacii emoionale i financiare! Este frumos
s fim n cutarea succesului, ns totul capt sens numai n momentul
n care ne acordm nou atenia cuvenit. Muli oameni i fac din bani
un scop i consider c atunci cnd o s-i aib o s fie cu adevrat
fericii! Realitatea ne contrazice, banii sunt numai o necesitate pentru
satisfacerea unor nevoi, fericirea ns vine din interior, din ceea ce
simim, din ceea ce facem zi de zi, din savurarea fiecrui moment. Muli
oameni ateapt s ajung la 50 sau 60 de ani pentru a realiza c nu iau acordat lor suficient atenie i abia atunci ncep s aduc un
echilibru n viaa lor.
Avem facturi de pltit, chirii, rate etc., nu putem face abstracie de
aceste lucruri! Trebuie s facem ceva n acest sens, trebuie s avem o
surs de venit! n momentul n care trim doar pentru a plti facturi,
lucrurile se complic. Plecm teleghidai la serviciu, ateptm s se
termine programul, intrm din nou n trafic, ne enervm, ajungem
acas, ne uitm la tiri, ne salutm familia pe scurt, mncm n grab,
apoi ne uitm la un film i ne culcm. A doua zi ne trezim din nou
posomori i o lum din nou de la capt. O dat pe an ncercm printrun concediu s ajungem la un echilibru, este ns mult prea puin!
Cte zile din viaa ta arat aa? ntreb din nou: Cte zile din viaa
ta sunt teleghidate, parc trase la Xerox?
Este paradoxal, acordm mai mult atenie facturilor, prerilor
celorlali, brfelor, traficului! Un lucru l facem bine, i anume s ne
scuzm c nu avem timp pentru noi. Acest talent numit scuzenie este
arma noastr final, att fa de noi, ct i fa de ceilali. Suntem

PROIECT FII GENIAL

PAG. 19

dEcalOGul autOmplinirii!

buni, ne scuzm, ne victimizm i ne relum fiecare zi monoton de la


capt. Nu ne oferim minii noastre nici mcar o oportunitate, nu
ncercm s ne dm nici mcar o ans, iar dac dm o ans, este una
a amnrii! Amnm i ne scuzm ca i cum am tri mii de ani! Probabil
ai neles i simi c ai doar o via! Uit-te n urm, poate totui vezi i
lucruri bune, iar n acest caz este minunat!
Te gndeti cumva s i oferi ansa de a-i oferi mai mult? Ai putea
s-i permii s strluceti? Da, este greu, iar scuzenia sub pretextul
lipsei de timp duce la amnare, la lips de atenie! Ne scuzm, ca i cum
ar fi vorba de altcineva! Provoac-te i adu lucruri bune n viaa ta!
Prima ntrebare ar fi: Care sunt lucrurile bune n viaa ta i ce poi
aduce bun n plus!
Sunt grdinari strlucii, care au grj de rsaduri, smulg buruienile
sufocante i le ud! Grdinarii speciali vor vorbi cu seminele, cu
rsadurile i se vor preocupa zilnic de creterea florilor! Pentru ei este
o art. Grdinarii vor smulge orice buruian care ar putea face ru
plantelor, vor sdi noi soiuri i le vor crete apoi! Sunt muli grdinari
fericii, ei n permanen se ocup de grdina lor, de trandafiri, de lalele,
ghiocei, crizanteme etc. Secretul const n atenie, implicare, smulgerea
buruienilor, pregtirea i ntreinerea solului i hrnirea florilor!
Grdinile cu flori sunt impresionante, te relaxeaz , te binedispun i i
ofer energie!
Cum arat grdina minii tale? Cum sunt gndurile i experienele
tale? Ce faci n acest sens? Sunt n grdina minii tale mai multe buruieni
dect flori? Au sufocat oare buruienile frumoasele flori sau poate nu
mai sunt nici mcar flori? Buruienile pot reprezenta grijile, stresul i
lucrurile neimportante, chiar sufocante! Poate amnm smulgerea
buruienilor! Putem ajunge n stadiul n care ne putem convinge c noi
nu cretem flori, ci buruieni sufocante! Ne uitm la ele ce mari i
frumoase cresc, le admirm i contemplm! Aceste buruieni sunt
frumoase, att de frumoase nct le artm i celorlali, ba chiar
ncercm s-i convingem i pe ei s planteze asemenea buruieni!
ncearc pentru cteva clipe s te gndeti la viaa ta, la flori i la
buruieni! Oare florile tale ce mai fac, sunt culcate la pmnt? Nici nu
ne mai amintim bine de ele! Poate c mai sunt pe undeva, ns efortul
este prea mare pentru a avea o grdin a minii minunat!

Proiect cofinanat din fondul Social euroPean Prin


Programul oPeraional Sectorial dezvoltarea reSurSelor umane 2007 - 2013

Eti GEnial Oricum

PAG. 20

Poate totui simi i-i imaginezi c ai putea face mai mult pentru
tine, poate poi s devii cea mai important persoan din viaa ta! Mai
jos gseti 10 ci pe care le poi urma, doar dac simi c i se potrivesc
i i doreti acest lucru! S-au scris milioane de pagini pe aceast tem,
va fi greu s surprind totul pe scurt, consider, te rog, aceste ci drept
un prim pas pe care-l poi face tu n relaia ta cu tine!
Cele 10 ci
Hrnete-i grdina minii cu informaii/cunotine sau experiene
plcute. Poi ncepe s mai citeti. Dac ar fi s-i recomand o carte cu
care s ncepi aceasta ar fi Robin Sharma Clugrul care i-a vndut
Ferrariul, publicat la editura Vidia (www.vidia.ro ). Poate nu ai un
Ferrari i nu trebuie s vinzi nimic dup ce citeti cartea! Cartea i ofer
mai mult, vei gsi n ea obiceiuri i ritualuri care te pot face mai fericit,
mai mplinit! Urmeaz-le timp de 21 de zile!
Reflecteaz timp de douzeci i una de zile asupra a ceea ce faci
zilnic. Seara, timp de cinci minute, f o retrospectiv cu lucrurile pe care
le-ai fcut i pune-i cteva ntrebri: Ce am fcut astzi? Ce am fcut
pentru mine? Ce a putea aduce bun n viaa mea? Cu ce anume am
hrnit grdina minii mele? Ce semine noi am plantat? Ce am fcut
pentru ceilali, ce a putea face mai bun? Nu sunt neaprat importante
rspunsurile, ct sunt ntrebrile! ntrebrile, n primul rnd, ne vor face
contieni c a mai trecut o zi din viaa noastr, o zi irepetabil n care
am fcut, gndit i simit anumite lucruri! ncercai 21 de zile, iar apoi
dac v simii confortabil continuai acest demers! Va fi un demers n
care v cunoatei mai bine i o modalitate prin care putei pstra ce
este bun n via i elimina ce este ru.
Simplific-i viaa i bucur-te de fiecare clip. Bucur-te cnd vezi
un copil rznd, bucur-te cnd simi ceva bun, cnd rzi sau cnd vezi
un lucru bun! Bucur-te cnd vezi oameni fericii, bucur-te de o
discuie, de o ceac de ceai sau de orice alt lucru mrunt! Dac nu eti
capabil/ s te bucuri de lucrurile mici, paradoxal, va fi greu sau
imposibil s te bucuri de lucrurile mari! Viaa te pune n fel i fel de
situaii, unele poate mai puin ateptate i lipsite de sens! Privete totul
prin lentila bucuriei i savureaz fiecare clip timp de 21 de zile.
Iei din starea de confort! Provoac-te! Nu facem multe lucruri
pentru c ne este mai confortabil i mai comod s nu le facem! F lucruri
pe care ai fost tentat s le faci, dar nu le-ai fcut, ncearc s-i nvingi
temerile i ncearc lucruri noi! Experimenteaz i mbuntete-i
grdina minii cu noi experiene! Ofer-i ocazia s faci lucruri pe care
PROIECT FII GENIAL

PAG. 21

dEcalOGul autOmplinirii!

nu le faci de obicei pentru c eti prins n malaxorul cotidianului!


Gndete-te n fiecare zi la un lucru nou pe care l-ai face! Nu este nevoie
neaprat s fie lucruri extraordinare, poi s ncerci i lucruri simple,
precum a gusta o nou butur, a vizita un loc nou sau un muzeu, f-i
o coafur diferit! Mergi la conferine sau ntlniri atipice,
experimenteaz terapii complementare! F acele lucruri pe care le-ai
amnat! Sunt o mulime de lucruri care pot fi fcute cu bani puini sau
chiar fr niciun ban! Trebuie s investeti n primul rnd mcar cteva
minute n fiecare zi! Cu siguran va fi o investiie profitabil! Ceaca
sufletului este plin de rutin, prejudeci i griji! Dac vei ncerca s
torni n ea, va fi n zadar, fr efect! Mai nti golete aceast ceac,
mcar pentru o vreme, i pune n ea numai lucruri minunate, pune
lucrurile pe care le merii!
Scoate buruienile din grdina minii tale! Buruienile, pot fi
prieteni care te storc de energie sau oameni care i spun c nu poi!
Cele mai importante buruieni sunt de fapt gndurile tale negative, pe
care le alimentezi constant! Aceste senimente sunt derivate ale
victimizrii i neputinei! Acestea sunt jocuri ale minii tale care te rod
n fiecare zi! Poi s devii att de bun/ n a te victimiza, nct ajungi n
punctul n care i faci un mod de via din acest lucru! Imagineaz-i c
ai ajuns la finalul vieii tale i ntreab-te: a fi putut face altceva? M-a
fcut fericit acest rol al victimei? Att am putut?
Ud i ngrijete ceea ce ai bun! D o atenie sporit hobbyurilor
tale i pune-i n practic abilitile i talentele! Pune aceste lucruri att
n slujba ta, ct i a celorlali! Gndete-te la misiunea ta, la rolul tu n
viaa ta i a celorlali. Einstein spunea c ce faci pentru tine este trector,
ns ce faci pentru ceilali rmne pentru eternitate! Dezvolt-te pe tine
ajutndu-i pe ceilali, ofer-le curaj, energie i sprijin! F puin micare,
ai grij la alimentaie! Ofer-i atenie ie, familiei i celor din jurul tu!
Dezvluie potenialul din tine i permite-i s strluceti! Schimbarea i
strlucirea vin din interior i sunt de durat!
Vizualizeaz un viitor luminos! Fora vizualizrii i ofer energie
pozitiv i rezultate! Proiecteaz-i, asemenea unui film, cum arat
viitorul tu! Proiecteaz imagini pozitive i luminoase! ncearc s te
vezi pe tine plin de energie, de ncredere, de gnduri pozitive! ncearc
s te vizualizezi avnd un sentiment de mplinire i autorealizare!
Proiecteaz i vizualizeaz rezultatul. Vizualizeaz n detalii ct mai
precise, cu sunete, imagini i lumini! Pe msur ce vei vizualiza, vei avea
o imagine mai frumoas a viitorului! Surpriza va fi c, pe msur ce vei
repeta acest proces, i va fi din ce n ce mai clar ce ai de fcut pentru a
ajunge acolo. Atunci cnd cunoti destinaia, vei identifica o mulime
de ci pentru a ajunge acolo! Vei realiza astfel care sunt lucrurile cu
Proiect cofinanat din fondul Social euroPean Prin
Programul oPeraional Sectorial dezvoltarea reSurSelor umane 2007 - 2013

Eti GEnial Oricum

PAG. 22

adevrat importante pentru tine i vei face ceva n acest sens! Va fi


asemenea unui soare care i lumineaz drumul! Rezultatele vor fi
magnifice, vei observa schimbri dup cteva zile! O s-i plac att de
mult cnd vei vedea rezultatele astfel nct vei folosi fora vizualizrii n
multe alte aspecte ale vieii tale!
Adu n viaa ta, n gndurile, sentimentele i aciunile tale energie
pozitiv! Adu n biroul sau n casa ta flori care-i plac! Aprinde beioare
parfumate! Citete o carte bun, evit tirile negative, stai de vorb cu
oameni fericii i mplinii! Adu n fiecare zi din viaa ta cel puin un lucru
pozitiv! Poi s ncerci s foloseti i mantre pentru a fi mai energizat i
pozitiv! Mantra, repetat n fiecare zi timp de cteva minute, genereaz
sentimente plcute. Poi alege una din urmtoarele mantre: Sunt
energizat, bucuros i fericit!, M simt din ce n ce mai puternic i mai
capabil, Fiecare celul a corpului meu este o celul a mplinirii, a
energiei i a succesului! Simt cum puterea vine din interior! Sunt un izvor
de energie i iubire. Alege una sau dou din ele, rostete-le n gnd sau
cu voce tare minute n ir! Alege i momente n care este linite, poi
ns s profii i de timpii mori din trafic, atunci cnd atepi pe cineva
etc.! Vei simi rezultate deosebite dup trei-patru zile i, pe msur ce
avansezi spre a 21-a zi, vei simi puterea mantrelor!
Revenind cu picioarele pe pmnt ne putem gndi la facturile pe
care trebuie s le pltim! Poate ar fi interesant o cltorie n Tibet,
pn ajungem acolo, avem facturi de pltit, rate, telefoane etc.! Poate
unele dintre ele sunt inutile, neaducnd nimic bun n viaa noastr, ns
este o alt discuie! Pn ajungem acolo avem un serviciu, fie ca
angajat, fie ca angajator! Vestea bun este c fiecare dintre cele 8 ci
de mai sus poate fi aplicat i la job! Nu ne oprete nimic s
transformm mersul la serviciu n momente de bucurie, de mplinire,
de a ncerca lucruri noi! Mediteaz asupra fiecrei ci i vei gsi ci
precise pentru a transforma ceea ce faci n lucruri pozitive! Locul de
munc este un loc n care te poi cunoate mai bine, un loc n care te
poi dezvolta sau poi ajuta ali oameni! Este un loc n care te poi
bucura sau unde poi vizualiza! Este posibil s existe anumite
constrngeri, totui nimic nu te oprete s schimbi locul de munc cu
prima ocazie! Timpul petrecut la serviciu poate fi un lucru plcut
rmnndu-i ca alternativ chiar transformarea hobbyului ntr-o
afacere!
ine un jurnal cu nsemnri! Scrie n el despre progresul pe care-l
nregistrezi, poi scrie n el gndurile care i-au trecut prin minte sau
sentimentele pe care le-ai ncercat. Noteaz-i pe scurt! Poi s scrii
orice n el, inclusiv despre lucrurile pe care le apreciezi sau pentru care
eti recunosctor. Am pierdut poate ani, prini n malaxor. A urma aceste
PROIECT FII GENIAL

PAG. 23

dEcalOGul autOmplinirii!

ci 21 de zile poate reprezenta pasul ctre o via fericit i una


mplinit! Este important s fii puin focalizat pe aceste ci n aceast
perioad, ctigul ns va fi nemsurat! Doar 21 de zile! Alternativ la
varianta clasic de a scrie ntr-o agend sau caiet, poi s foloseti
calculatorul sau chiar un blog! Permite-i s strluceti i bucur-te de
via!
Cu siguran aceste 10 ci nu sunt limitative, mai sunt multe lucruri
de spus, de imaginat, de simit sau de vzut! Fiecare i poate gsi
propria cale, propriul ritm i poate motiva ali oameni s aduc n viaa
lor bunstare, echilibru i mpliniri! Urmeaz cele 10 ci timp de 21 de
zile, timpul minim necesar ca o aciune s devin un obicei! Poi
continua acest obicei i dup! Eu mi doresc din inim s-i formezi
obiceiul de a strluci mai mult, de a te simi mai bine i de a obine tot
ce-i doreti!
Cu energie pozitiv,
Marian Rujoiu i Dan Lambescu

Proiect cofinanat din fondul Social euroPean Prin


Programul oPeraional Sectorial dezvoltarea reSurSelor umane 2007 - 2013

Eti GEnial Oricum

PAG. 24

de Ce apare eeCul sau Cum s euezi Cu suCCes!


Dac nu eti foarte interesat de cum poi obine succesul, acest
articol te va nva cum s euezi cu succes.
O sa gseti mai jos FORMULA EECULUI! Poate nu toi ne dorim
succesul cu tot dinadinsul, poate ne putem mulumi doar cu evitarea
eecului! Vei vedea mai jos cum trebuie s te compori pentru a
nregistra eec! Evident, vei transpune apoi intuitiv cum trebuie s te
compori pentru a evita eecul!
De sute de ani, oamenii ncearc s afle care este formula
succesului. Au curs mii de pagini pe marginea acestui subiect i o s se
mai scrie n continuare. Fiecare autor are o metod, pe care o prezint
ca miraculoas, aduce argumente i dovezi n acest sens. n acest articol
nu ne vom ocupa de acest lucru, evident i eu am o prere n acest sens,
la fel ca i tine de altfel. Aici, voi prezenta dou ci sigure prin care tu
s poi nregistra eec dup eec! Oare aplici deja aceast formul? Te
invit s parcurgi rndurile urmtoare, urmnd ca la final s tragi singur
concluziile!
Prima regul a eecului: Fii consecvent i repet-i greelile!
a. De cte ori greeti consoleaz-te cu gndul c a grei este ct
se poate de omenete.
b. ncepe rapid prin a da vina pe ceilali, pe context, pe situaie sau
pe complexitatea problemei.
c. Fii obiectiv i nu-i asuma niciun fel de responsabilitate! Pn la
urm, dac stai bine s te gndeti nici mcar nu ai greit, ci a fost doar
o situaie dificil!
d. Nu ncerca nici un moment s afli de ce ai greit, ncearc s uii,
fii un om tare, care trece cu succes peste greelile sale!
e. Stai de vorb cu tine sincer i descoper astfel cum c nici nu
puteau iei lucrurile mai bune de att, pentru c nu depinde de tine!
f. Convinge-te c tu ai fost singurul care a acionat raional, toi
ceilali au procedat greit, fr s mai aducem vorba de context, care a
fost complet defavorabil!
g. Acum c te-ai linitit, felicit-te pentru prestaia ta.
h. Nu te gndi nicio clip c ai fi putut face ca lucrurile s ias mai
bine!
PROIECT FII GENIAL

PAG. 25

dE cE aparE EEcul sau cum s EuEzi cu succEs!

i. Nu-i asuma nicio vin sau vreo responsabilitate.


j. Orice om serios este i consecvent! ncearc s ii minte acest eec
i data viitoare cnd ai ocazia procedeaz la fel, tii bine doar c ai fcut
cel mai bun lucru posibil i data trecut!
k. Trebuie s ai viziune i s ai puterea s repei aceeai aciune
spernd c de data asta vei avea rezultate mai bune!
l. Nu schimba nimic, procedeaz la fel, las-te convins de viziunea
ta care-i spune c de data asta lucrurile vor iei mai bine!
m. Lupt pn la capt, chiar dac a doua oar lucrurile ies prost!
Tu din nou ai fcut tot posibilul!
n. NU cumva sa i pui ntrebarea: Eu ce puteam face sau ce puteam
schimba pentru ca lucrurile s ias bine de aceast dat? ntrebrile
de acest gen sunt superficiale i nerealiste, sunt mai mult pentru filozofi,
nu pentru tine!
o. D dovad de perseveren i acioneaz la fel i a treia oara!
p. Ai o mentalitate de nvingtor i de om care nu renun, dac nu
a ieit nici prima oar, nici a doua oar, sunt anse mari s ias a treia
oar!
r. Procedeaz la fel i a treia oar i a patra oar i felicit-te din nou.
Ai trecut cu succes peste aceeai greeal de trei ori!
s. ntreab-te: Cine ar fi putut rezista la fel de mult ca i tine!
A doua regul a eecului: Succesul de cele mai multe ori este
destinaia ctre eec!
a. De ce s trieti cu iluzia succesului, cnd eecul este mai concret
i mai la ndemn?
b. Tocmai ai fcut ceva i ai avut succes! Fii mndru de tine! Nu te
ntreba nicio clip De ce am avut succes? Nu te gndi nicio clip ce
anume din tine a contribuit la realizarea acestui succes!
c. Fii plin de tine, chiar puin arogant, doar ai reuit!
d. Nu te ntreba cum ai putea face s ai succes din nou!
e. Nu profita de ocazie s afli care-i sunt punctele forte!
f. Nu-i aprecia succesul, ar nsemna s te lauzi singur, iar acest lucru
nu-i frumos!
g. Nu te plasa pe tine n situaie, pentru a afla ce anume din context
te-a ajutat s reueti.
h. Eventual, consider o excepie ceea ce i s-a ntmplat, nu ncerca
s tragi nicio concluzie!
Proiect cofinanat din fondul Social euroPean Prin
Programul oPeraional Sectorial dezvoltarea reSurSelor umane 2007 - 2013

Eti GEnial Oricum

PAG. 26

j. Dac ai o zi mai bun, n care eti eficient i ai spor, nu te ntreba


Ce anume ai fcut ca acea zi s fie bun?
i. Dac ai o alt zi n care lucrurile merg ca unse, nu te bucura de
acest lucru, pentru c urmeaz cu siguran s se ntmple ceva ru!
k. Dac nu s-a ntmplat nc nimic ru, tu ai rbdare, e doar o
problem de timp s apar ceva ru!
l. tii foarte bine c dac lucrurile merg prea bine ceva este n
neregul. Intr rapid n panic i schimb metoda!
m. Nu ncerca s menii starea de succes pentru c este mai
important eecul care te ateapt din moment n moment!
Dup cum observi mai sus, ai dou ci sigure de a eua cu succes.
Aplicndu-le constant, vei devenii un campion al EECULUI! Reine
aadar c exist o manier unic de a repeta o greeal i aplic-o cu
miestrie, iar pe de alt parte te sftuiesc s nu nvei nimic din
succesele pe care le ai, pentru c acestea sunt pur ntmpltoare!
Comport-te aa dac vrei s ai eec i invers dac vrei s evii eecul acesta putnd fi primul pas ctre succes!
Scris de Marian Rujoiu i Cristina Raiu

PROIECT FII GENIAL

JOcul Optimistului

PAG. 27

JoCul optimistului
Putem s fim mai mult sau mai puin optimiti. Putem s fim mai
degrab pesimiti. Sunt mai uor de gsit i motivele pentru a fi
pesimist.
Fiecare dintre noi se angajeaz ntr-un joc, fie al optimistului, fie al
pesimistului. Jucnd rolul pesimistului este mai uor dar, ncet-ncet,
vom vedea viaa din ce n ce mai gri, la un moment dat chiar n negru.
Poi s alegi s joci rolul pesimistului i vei avea cteva anse de a-i
ruina semnificativ viitorul. Acum depinde de fiecare ce-i dorete!
Nu este obligatoriu s fim cu toii de acord. Putem, ns, toi s
constatm dezavantajele pe care le aduce cu sine o atitudine
pesimist. O list scurt a dezavantajelor imediate este urmtoarea:
Pesimistul:
- renun mai uor
- are energie mai puin
- risc prea puin
- este de prea multe ori trist
- identific mai greu oportunitile din jur
- are mai puini prieteni i este evitat adeseori
- zmbete mai puin
- nu caut talentul din fiecare om
- nu caut nici talentul su
- nu are ncredere n forele proprii
- este mai stresat
tiu c fiecare dintre dumneavoastr, cnd citii aceste rnduri,
gsii i argumente pentru care merit s fii pesimist. Avei dreptate,
este mai uor s fii pesimist. V putei complace n situaii aparent fr
ieire, dai vina pe situaie, pe context etc. ntr-adevr, e mai uor s fii
pesimist.
S fii optimist nu-i tocmai uor, pentru c avei datoria s cutai
soluii permanent, s v pstrai umorul, s credei n puterile
dumneavoastr, s credei i s simii c putei primi i oferi mai mult.

Proiect cofinanat din fondul Social euroPean Prin


Programul oPeraional Sectorial dezvoltarea reSurSelor umane 2007 - 2013

Eti GEnial Oricum

PAG. 28

Este mai greu s fii optimist, este ns mai plcut. Simi c trieti,
simi c poi s zbori, eti mai fericit. Te bucuri mai mult, te bucuri de
ce i se ntmpl.
Atunci cnd dai o dat cu un zar, probabilitatea de a da 6 este de
16.66%, iar dac dai de trei ori probabilitatea de a da o dat 6 este de
50%. Prin urmare, optimistul este orientat spre a arunca de trei ori cu
zarul. Un pesimist se gndete c probabilitatea este mic dac arunc
o dat cu zarul, deci nu ar mai avea nici un sens s fac asta. n cel mai
bun caz, ncearc o dat.
Vreau s simii c merit s fii mai optimiti, pentru c este
important s nelegei c vei ctiga foarte multe lucruri.
Evenimentele mici, negative trebuie s le privii ca pe uoare
obstacole care pot fi depite. Trebuie ns s vizualizai rezultatul,
succesul i satisfacia ascunse la mijloc sau la final. Chiar i un eec poate
fi privit ca o experien de nvare. Optimismul te protejeaz i i
crete imunitatea, uneori chiar i cea fiziologic. Sunt studii care
demonstreaz acest lucru. Cu siguran ns v va crete imunitatea n
faa evenimentelor negative.
Suntei ceea ce gndii! Avei grij ce gndii, pentru c gndurile
dumneavoastr pot deveni vorbe, iar vorbele devin fapte. S-au fcut
mii de experimente care demonstreaz c modul n care gndii v
influeneaz viaa. Optimismul este asemenea unui magnet care atrage
lucrurile bune n viaa dumneavoastr. Nu de puine ori observm c
oamenii optimiti au mai mult succes. De ce oare? tim nc puine
lucruri despre cum funcioneaz creierul, cunoatem ns mai mult
efectele pentru c ne este mai uor s le observm.
V propun s ncercai o vreme s jucai rolul optimistului. Vei
vedea rapid rezultate. Viaa personal i profesional vi se pot schimba
radical. Pentru nceput, putei face cteva lucruri simple, cum ar fi:
l ori de cte ori ntlnii un obstacol, zmbii i acionai
l ncercai, ori de cte ori avei o problem, s gsii un lucru bun
n mijlocul acelui ru
l jucai-v cu imaginaia dumneavoastr. Imaginai-v c suntei
o fire optimist. Imaginai-v pe dumneavoastr o persoan optimist
creia i se ntmpl lucruri minunate.
PROIECT FII GENIAL

PAG. 29

JOcul Optimistului

Henry Ford spunea: Dac tu crezi c nu poi, ai dreptate; dac tu


crezi c poi, din nou, ai dreptate. Putei s avei ncredere n
dumneavoastr? Putei s credei c vi se pot ntmpla lucruri bune?
Acesta este cel mai frumos cadou pe care vi-l putei face. S jucai o
vreme jocul optimistului. Renunai la vicreli i acionai! Bucurai-v
de via i experimentai un comportament optimist! Merit din plin!
Sper c acest mic articol a reuit s v pun puin pe gnduri. Sper
s simii c se poate mai mult, sper s simii c merit ncercat.
Optimismul v va aduce n via zmbet, fericire i bucurii, nu v cost
nimic s ncercai.
Zmbii, urmeaz o nou zi plin de experiene de nvare i de
lucruri bune!
Scris de Marian Rujoiu i Alina Rujoiu

Proiect cofinanat din fondul Social euroPean Prin


Programul oPeraional Sectorial dezvoltarea reSurSelor umane 2007 - 2013

Eti GEnial Oricum

PAG. 30

JoCul perseverenei
Vrei mai mult?
Am scris n nenumrate rnduri despre a privi viaa ca pe un joc.
Am enunat i dou categorii de jocuri, i anume Jocul Succesului i
Jocul Insuccesului.
Cum fac unii oameni de reuesc, iar alii nu? Sau cum fac unii
oameni de pierd mai puin sau mai mult? Fiecare dintre noi are dreptul
moral de a-i alege modul n care vrea s triasc. Poi s ai un job de
execuie, s atepi salariul la sfritul lunii, s trieti linitit zeci de ani.
Poi s alegi s trieti ntr-o cas i s ai civa copii care i vor bucura
serile i weekendurile. Nimic ru n a tri n acest fel, ba, din contr,
sunt foarte multe motive pentru a alege un asemenea stil de via.
Exist ns i o alt categorie de oameni, n care m regsesc i eu,
anume a acelora care aleg s joace jocul perseverenei. Perseveren
nseamn s te bucuri de fiecare pas pe care l faci, s trieti fiecare
clip i n acelai timp s-i doreti mai mult. Alege s lupi! Alege s-i
aperi drepturile i s ctigi mai mult! Vrei un salariu mai mare, vrei
copii care s mearg la cele mai bune coli, vrei s vezi ct mai multe
locuri de pe planet? Vrei recunoatere social?
n acest al doilea caz unul dintre ingredientele succesului este
perseverena. Perseverena apare atunci cnd majoritatea oamenilor
se opresc, dar tu continui. Continui s lupi, continui s depui un efort,
continui s fii optimist, continui tot ce poate fi continuat. Zmbeti,
inspiri adnc i mergi mai departe. Pe msur ce vei merge mai departe,
vei avea mai multe motive de a te bucura i de a te simi mplinit.
Trebuie s recunoatem c acest joc al perseverenei este unul unde nu
ai garania rezultatului, ai ns o probabilitate mai mare de a reui dect
oamenii obinuii.
ncurajeaz-te permanent i las-i pe ceilali s te ncurajeze.
ndeprteaz-i de lng tine pe cei care nu-i acord credit i care parc
au trecut n fia postului s te descurajeze permanent. Surprinztor, de
foarte multe ori cei care te descurajeaz sunt prietenii.
Scriind articolul de fa mi-am adus aminte o parabol drgu.

PROIECT FII GENIAL

PAG. 31

JOcul pErsEvErEnEi

Trei iepurai se plimbau prin pdure. La un moment dat,


unul dintre ei cade ntr-o groap destul de adnc. Cei doi
iepurai de pe margine au nceput s strige:
- Vai, acolo o s rmi, nu o s reueti niciodat!
Iepuraul czut n groap ncepu s se czneasc s ias.
ncepu s se zbat i s se agae de margini n dorina disperat
de a iei din groap. Cei doi iepurai rmai la suprafa
niciodat nu mai vzuser un asemenea necaz i erau siguri c
iepuraul czut nu o s reueasc niciodat, astfel c au nceput
s-i spun iepuraului:
- Nu o s reueti niciodat!
Pe msur ce iepuraul ncerca mai mult, ei repetau acelai
lucru, se agitau i mai tare i i spuneau c nu o sa reueasc
niciodat!
Dup zeci de minute n ir de strigturi i ncercri, iepuraul
reui s ias.
O aa grozvie iepuraii nu mai vzuser pn atunci i-l
ntrebar:
- Vai, iepuraule, dar cum ai reuit?
- Am reuit!
- Ai reuit, dar cum?
- Am reuit!
- Mi, iepuraule, tu nu nelegi ce spunem?
- Am reuit i v mulumesc pentru ncurajri, fr voi nu a
fi reuit niciodat!
Iepuraul nostru cel czut n groap era surd. El nu auzise
cuvintele nicio clip i a intrepretat strigtele i agitaia de pe
marginea gropii drept ncurajri. Iepuraul nostru nu ar fi reuit
niciodat dac ar fi auzit descurajrile de pe margine:
Morala: Trebuie s fii surd atunci cnd ceilali te
descurajeaz i s interepretezi orice gest ca pe o ncurajare i
s continui s perseverezi n a-i atinge obiectivele.
Fiecare dintre noi simte c merit mai mult. Trebuie s elimini orice
sabotor din viaa ta i din gndurile tale. Perseverena i va da energia,
energia i va da optimismul, optimismul i va da bucuria, iar bucuria
i va arata drumul. Dup ce vei ti drumul, poi s fii perseverent, intri
n acest cerc virtuos, care este aproape un perpetuuum mobile. Poi

Proiect cofinanat din fondul Social euroPean Prin


Programul oPeraional Sectorial dezvoltarea reSurSelor umane 2007 - 2013

Eti GEnial Oricum

PAG. 32

alege s fii iepuraul de pe margine sau poi s alegi rolul celui care
dorete mai mult. Poi s vrei mai mult de la viaa personal, de la viaa
profesional, poi s-i faci o via mai colorat, mai plcut i cu
satisfacii infinite. Poi s simi c ai puterea de a face acest lucru i alege
s faci un prim pas. Cnd ceva nu funcioneaz, perseverena nu
nseamn s continui, ci s ncerci altceva. Dac tu crezi c poi, ai
dreptate, dac tu crezi c nu poi, din noi ai dreptate!
Zmbete i alege s fii regizorul propriului viitor!
:)
Scris de Marian Rujoiu

PROIECT FII GENIAL

JOcul rEspOnsabilitii

PAG. 33

exerCiiu praCtiC de responsabilitate


Succesul fiecruia dintre noi depinde n mare msur de fiecare n
parte. nvnd din experiena oamenilor de succes, observm c
printre multe alte ingrediente se afl responsabilitatea.
Eti responsabil nu numai pentru ceea ce faci, ci i pentru ceea ce
eti. Succesul, voina, devotamentul, energia, prieteniile, afacerile etc.
- totul intr n responsabilitatea ta. Indiferent cum ai fi, este
responsabilitatea ta. Reine trei lucruri simple:
- eti responsabil pentru ceea ce ai fost;
- eti responsabil pentru ceea ce eti;
- eti responsabil pentru ceea ce vei fi.
Unii dintre voi ar putea juca Jocul Neasumrii sau Jocul Victimizrii
i nu vor fi de acord n niciun chip cu cele trei lucruri spuse mai sus. Sunt
convins c poi gsi o mie de motive pentru care nu eti responsabil nici
pentru ceea ce ai fost, nici pentru ceea ce vei fi. Este i acesta un joc.
Putem s ne lamentm i s rmnem n aceast situaie. Vestea
proast este c, adoptnd o asemenea atitudine, cnd vom vorbi peste
ani, probabilitatea ca viaa ta s fie mai bun dect astzi este extrem
de mic. O asemenea atitudine nu va atrage succesul. Oportunitile
parc s-au vorbit i te ocolesc, la fel i lucrurile bune. Este o vorb veche:
o veste proast nu vine niciodat singur. Cam aa este i n acest caz.
Cu ct fugi mai mult de responsabilitate, cu ct te victimizezi mai mult,
cu att mai mult lucrurile vor merge mai ru. Este o alegere!
Putem atepta destinul sau ansa pentru a ne lumina viitorul sau
putem prelua noi iniiativa. Fiecare dintre noi poate fi prin sine farul
cu care poate vedea oportunitile i lucrurile bune din via. S ne
nchipuim c suntem ntr-o camer ntunecat i cutm un obiect, pe
care o s-l numesc Voina. La un moment dat ne putem enerva pentru
c nu gsim Voina. Ne putem supra i ncepem s ne vitm c nu lam gsit. De asemenea, putem spune c nu-i vina noastr c nu am
gsit Voina n niciun colior al camerei, mai ales c era ntuneric.
Poi ns s faci altceva nainte s te victimizezi i s te enervezi.
ncearc s te gndeti ce ai fi putut face pentru a gsi Voina. Dai vina
pe ntuneric, pe lipsa de timp sau pe dezordinea din camer. Poi face
altceva - poi s aprinzi lumina. Avnd lumin poi gsi ceea ce caui
mult mai uor. Cel mai probabil vei gsi i Voina n acea camer.
Proiect cofinanat din fondul Social euroPean Prin
Programul oPeraional Sectorial dezvoltarea reSurSelor umane 2007 - 2013

Eti GEnial Oricum

PAG. 34

ndemnul meu este s aprinzi lumina. Metaforic vorbind, lumina


este n cazul nostru Responsabilitatea. Fiind mai responsabil pentru
ceea ce eti i ceea ce urmeaz s fii, ai o viaa n care nu mai bjbi
prin ntuneric.
Eti o persoan ghinionist sau una norocoas?
Eti o persoan care un job bun sau nu?
Eti o persoan care are prieteni de ncredere sau nu?
Eti o om care are o afacere de succes sau nu?
Eti o persoan care are maina pe care i-o dorete sau nu?
Eti o persoan mpcat cu ceea ce face sau nu?
Eti o persoan care i inspir pe ceilali sau nu?
Lista poate continua. Vreau s subliniez un lucru simplu: eti ceea
ce eti datorit alegerilor pe care le faci! Fiecare alegere i poate
schimba viaa n bine. Chiar i atunci cnd nu alegi, de fapt ai ales s nu
alegi. Fiecare alegere i influeneaz prezentul i viitorul, al tu i al
celorlali. ntrebarea nepus n acest articol pn acum este
urmtoarea:
Eti pregtit s-i asumi responsabilitatea sau nu?
Asumarea responsabilitii i poate ghida aciunile. Asumndu-i
responsabilitatea, att pentru eecul, ct i pentru succesul tu, poi
nva i i poi schimba viitorul. Nu ai cum s schimbi viitorul fr si asumi responsabilitatea prezentului. Asumarea trecutului i
prezentului este punctul de plecare pentru viitor.
O asemenea atitudine, mai ales pentru noi ca popor, este greu de
acceptat. Suntem puternic antrenai s aruncm vina pe ceilali, s
fugim de responsabilitate. Ne place s vorbim prea mult n principiu
i prea puin concret. Mass-media este foarte reticent n a promova
modele pe care merit s le urmezi, zona politic sufer o decdere tot
mai mare, iar oamenii, ori de cte ori observ o idee bun, caut o mie
de motive pentru care ea nu ar merge. Cu alte cuvinte, contextul nu
este unul favorabil, iar Jocul Responsabilitii devine greu de jucat.
Spuneam c sunt Jocuri ale Succesului i Jocuri ale Insuccesului.
Responsabilitatea este un joc al Succesului. Este privirea ntr-o oglind

PROIECT FII GENIAL

PAG. 35

JOcul rEspOnsabilitii

curat n care i asumi exact ceea ce eti. O ntrebare simpl pe care ai


putea s o pui ca cititor este: i cum pot juca acest joc al
Responsabilitii?. Pot demonstra matematic c acest joc merit jucat,
mai pot aduce i mii de argumente pentru a te face s nelegi
importana lui. Mai trebuie ns ceva, trebuie s CONTIENTIZEZI! A
contientiza importana i necesitatea acestui joc nu este un demers
teoretic, nici un demers fizic i nici mcar unul psihologic. Cu sau fr
ajutorul meu trebuie s SIMI Responsabilitatea. Asumarea
Responsabilitii este un sentiment.
A-i asuma Responsabilitatea pentru ceea ce faci i pentru ceea ce
eti este un demers uor de neles i poate reprezenta un punct de
cotitur n viaa fiecruia dintre noi. Am auzit oameni spunnd: Am
neles c pn la urm sunt responsabil pentru ceea ce mi se ntmpl.
Pot s m mint, s dau vina pe context sau pe ceilali, pn la urm ns
am contientizat c pentru a schimba ceva n viaa mea trebuie s mi
asum ceea ce sunt, inclusiv ceea ce urmeaz.
Sunt ns oameni care nu vor s-i asume responsabilitatea, aa este
firea lor i nu fac nimic n acest sens. Muli dintre ei nu pot fi convini
niciodat. Sunt cazuri ns cnd aceti oameni contientizeaz brusc ii spun: gata am neles i am simit c eu sunt responsabil pentru ceea
ce mi se ntmpl!
i propun un exerciiu simplu care s te ajute s fii mai responsabil
dect eti acum.
Citete rndurile de mai jos numai n cazul n care ai dou minute
libere i vrei s mai faci un mic pas n asumarea Responsabilitii.
Trebuie doar s citeti i s ncerci s simi ceea ce spui, fie c eti de
acord, fie c nu. Este o adaptare dup exerciiul Muntele de Cristal
folosit n NLP pentru a nelege pattern-urile de limbaj utilizate de Milton
Erickson. Este important s citeti cuvnt cu cuvnt rndurile de mai
jos.
Exerciiu
Eti un om responsabil, uneori mai mult, alteori mai puin. i-aduci
aminte de ntmplri din trecut i nelegi c uneori ai fi putut face mai
multe, alteori mai puine. Te voi ruga s-i imaginezi anumite lucruri
i nu conteaz dac tu simi c nu-i poi imagina aceste lucruri. Poate
gndurile tale vor rtci puin (poate te vei gndi la altceva), iar tu poi

Proiect cofinanat din fondul Social euroPean Prin


Programul oPeraional Sectorial dezvoltarea reSurSelor umane 2007 - 2013

Eti GEnial Oricum

PAG. 36

s citeti cu voce tare, n oapt sau n gnd, dar nici asta nu conteaz,
cci cuvintele citite vor continua s te relaxeze i nu are nicio
importan dac nu nelegi unele cuvintele, deoarece foarte curnd te
vei simi mai relaxat/ dect te-ai simit vreodat
Poi vedea n faa ta o potec natural. Urmnd poteca, miroi
parfumul dulce al florilor n timp ce ajungi la o poart. Intri ntr-o
grdin i observi pe lateral o crruie pietruit pe care tu te hotrti
s o explorezi. Crarea erpuiete prin grdin, printre florile minunate,
printre tufe i alte plante n scurt timp ajungi la colul unui gard viu.
Cnd l ocoleti, vezi n faa ta un munte minunat. Este multicolor i
seamn cu un cristal imens. Te apropii de el i vezi c are o mulime
de trepte naturale - responsabilitate, voin, asumare, iar tu te hotrti
s le urci. Pind pe prima treapt, observi c, la baz, muntele are
culoarea rou. Este un rou puternic aprins i observi, n acelai timp,
c ntr-o parte a muntelui cresc flori roii, iar n partea cealalt se
gsete un cire ncrcat cu ciree roii strlucitoare. Eti relaxat,
responsabil i plin de via. Florile roii degaj un miros mbttor i te
gndeti s culegi o cirea. Cnd muti din ea, sucul dulce i umple
gura Mai urci cteva trepte pe Muntele de Cristal i zreti sub
picioare o culoare portocaliu strlucitor Se pare c ai ajuns ntr-o
livad cu portocali, fiindc toi pomii din jurul tu sunt ncrcai cu
portocale mbietoare. i-ar plcea poate s ai un viitor strlucitor i
poate c i-ai dori s bei nite suc de portocale direct dintr-o
portocal Acum urci alte cteva trepte i ajungi la un nivel n care vezi
mult galben. Peste tot se zresc flori galbene nalte, scunde, mari i
mici n lateral curge un pria i decizi s te rcoreti n undele lui
te scalzi la umbra unui lmi i aroma puternic i proaspt de lmie
te revigoreaz i mai mult Dup alte cteva trepte, ajungi n mijlocul
unui verde luxuriant. Este plin de energie, tu te simi mai puternic, mai
relaxat i mai plin de responsabilitate. Parc ai fi ntr-o jungl tropical.
Din sutele de copaci zboar psri i animalele tale favorite i ies n cale
i te salut Urci la urmtorul nivel i totul n jurul tu este albastru.
Niciodat nu ai vzut un albastru mai frumos i niciodat nu ai simit
atta bucurie. ntr-o parte a muntelui, poi vedea marea i civa delfini
care se joac n apa limpede, albstruie. Zmbeti, eti tu i lumea, alegi
s te scalzi n marea albastr, poi nota i te poi juca cu delfinii pentru
un timp Revenind pe munte, urci mai departe i n jurul tu totul se
preschimb n violet parc te-ai gsit i regsit pe un munte gigantic
lumina se reflect din piatr i totul scnteiaz n jur n cele din urm
ajungi n vrful muntelui i totul devine alb orbitor de alb.

PROIECT FII GENIAL

PAG. 37

JOcul rEspOnsabilitii

Toate gndurile i visele tale favorite se afl aici ngeri, zne, nori,
raze de soare orice doreti se afl aici totul fiind scldat ntr-o lumin
alb, strlucitoare Acum te bucuri de Muntele de Cristal. Aici, pe
Muntele de Cristal, eti pregtit/ i receptiv/ pentru tot ceea ce i voi
spune n mod pozitiv, nltor, armonios i tot ce citeti bun pentru
tine pe acest munte este acceptat de tine i de subcontientul tu.
Eti o persoan care contientizeaz c este responsabil pentru
ceea ce face i pentru ceea ce este. Culorile prezentului i ale viitorului
sunt luminoase. Priveti ctre trecut i l vezi asemenea unui film. Auzi
vocile prietenilor ti care te-au sprijinit i te-au ajutat. i-aduci aminte
de copilrie, cnd te jucai i erai lipsit de griji. Lumina trecutului este
tot mai strlucitoare, iar n minte i vin imagini. Unele nu sunt foarte
colorate. Vezi aceste imagini ca ntr-un album i sunt din ce n ce mai
colorate i mai intense. Eti acum pe vrful muntelui de cristal unde eti
fericit i ncrcat de energie. Totul n jurul tu strlucete, albul este cel
care lumineaz totul n jurul tu. Simi c ai toate resursele pentru a
reui. i mai tii c poi hotr n numele tu. Ceea ce eti este o
consecin a aciunilor tale, iar aciunile tale sunt alegerile tale, iar
alegerile tale sunt ceea ce eti. tii c eti responsabil pentru ceea ce
eti i pentru ceea ce vei putea fi. Dispui de voin, energie,
responsabilitate, ncredere, bunvoin, sprijin, abiliti cheie, instruire.
Pe muntele de cristal ai gsit un cufr cu resurse infinite, ai totul pentru
a putea reui i eti bucuros. Este un cufr plin cu resurse. l deschizi i
iei din el ncredere i imediat ce ai luat-o simi c ai ncredere tot mai
mult n tine, apoi bagi mna i iei Responsabilitate. Acum te simi mai
responsabil, mai puternic, mai plin de ncredere. Accepi ceea ce eti i
ce urmeaz s fii. Acceptarea este nsoit de sentimentul c toate
aciunile din prezent i pot schimba viitorul. Zmbeti, parc te-ai gsit
i regsit pe un munte gigantic unde lumina se reflect din piatr i totul
scnteiaz n jur. Totul n jurul tu este alb.
Toate gndurile i visele tale favorite se afl aici ngeri, zne, nori,
raze de soare, asumare orice doreti se afl aici totul fiind scldat
ntr-o lumin alb, strlucitoare Acum te bucuri de Muntele de Cristal
i priveti n viitor. Eti pe vrful muntelui de cristal i vezi foarte
departe. n dreapta ta este cufrul plin de resurse de unde tu tocmai ai
luat din el ncrederea i responsabilitatea. nchizi ochii i-i imaginezi
viitorul. i apar n minte o serie de imagini. Eti pe muntele de cristal,
iar lumina alb strlucitoare lumineaz imaginile care i apar n minte.
Te imaginezi pe tine n viitor drept un om responsabil i contient c

Proiect cofinanat din fondul Social euroPean Prin


Programul oPeraional Sectorial dezvoltarea reSurSelor umane 2007 - 2013

Eti GEnial Oricum

PAG. 38

este regizorul propriului tu viitor. Te vizualizezi pe tine n acest fel din


ce n ce mai clar, iar acum te simi din ce n ce mai responsabil i din ce
n ce mai relaxat. Sunt multe lucruri pe care le poi face pe muntele de
cristal. Ai urcat, ai ajuns sus, acum este momentul s-l prseti cel
puin pentru o vreme. i mulumeti muntelui de cristal iar tu tii deja
c poi reveni pe acest munte oricnd i doreti.
Acum zmbete i respir adnc, iar cnd vei termina de citit vei fi
n plin form i perfect sntos/sntoas, cu toate simurile ascuite.
i vei fi cu totul n msur s petreci o zi plin de vigoare, eficacitate,
energie, optimism, entuziasm i bucurie pentru a tri cu zmbetul pe
buze. Eti mai responsabil i acum trebuie s revenim la starea iniial.
Inspiri adnc i ai o senzaie de bine, acest exerciiu este la final. Inspiri
i mai adnc, iar senzaia de bine urc tot mai mult n tine i ai
contientizat c asumarea responsabilitii face parte din tine.
...............
Sfritul exerciiului
...............
Ce poi face acum?
Poi s fii sau nu de acord cu exerciiul de mai sus. Poate c exerciiul
a avut un impact mai mare sau mai mic asupra ta. Poate culorile
muntelui te-au bucurat. Poi s mai citeti o dat acest exerciiu. Poi
s-l i printezi, este mai uor de citit. Ai putea s-l oferi i prietenilor/
prietenelor tale.

Scris de Marian Rujoiu i Dan Lambescu

PROIECT FII GENIAL

lEntila bucuriEi

PAG. 39

lentila buCuriei
Sunt lucruri care ne bucur mai mult, altele mai puin. Cele mai
multe lucruri sau evenimente sunt cele care ne rmn indiferente. Poi
s citeti acest articol i s fii i mai relaxat i s contientizezi c poi s
te bucuri de via mai mult dect de obicei.
Sunt multe lucruri care ne bucur. n aparen nou ne plac i ne
este indiferent dac altora le par mai ciudate. Ne poate bucura un
zmbet, ne poate bucura un joc de cri, ne poate bucura o melodie
frumoas sau un joc de ah. Fiecare cu micile lui nebunii sau micile
plceri, sunt ale fiecruia dintre noi. Aceste mici bucurii ne fac viaa mai
frumoas. Sunt i multe lucruri pe care ni le dorim. Pe muli dintre noi,
lucrurile pe care nu le avem, dar ni le dorim, ne fac nefericii. Sunt
lucruri care nu pot fi schimbate, ns sunt i multe lucruri care se pot
schimba. Ce-i propun nu este nici s te schimbi, nici s rmi la fel. i
propun s schimbi puin unghiul din care priveti lucrurile care-i sunt
indiferente. Rutina zilnic, nu degeaba se numete rutin, te macin cel
mai mult. ti propun ca fiecare lucru care i se ntmpl s-l priveti prin
lentila bucuriei. Poi s-l priveti i cu puin umor pentru c te va bucura
i mai mult i vei avea o stare de spirit pozitiv. Bucur-te de fiecare
lucru care i se ntmpl chiar i atunci cnd el face parte din rutina
zilnic! Bucur-te cnd vezi un copil rznd sau cnd mergi la un film!
Bucur-te cnd bei un suc! Un suc cost un dolar, iar milioane de
oameni triesc n lume cu mai puin de un dolar pe zi! Bucur-te cnd
auzi c unui prieten i s-a ntmplat ceva bun! Bucur-te din suflet i
spune-i acest lucru. Bucur-te de momentul n care cineva te strnge
n brae! Triete din plin clipa! Bucur-te de lumina soarelui i de
rsrit, bucur-te de verdele din jurul tu! Admir-te pe tine de cte ori
faci un lucru bun! Nu-i de ajuns s munceti, trebuie s te i bucuri c
ai ocazia s munceti, sunt milioane de oameni care nu-i gsesc un loc
de munc. Bucur-te dimineaa pentru c urmeaz o nou zi n care tu
te poi bucura de fiecare clip, sute de oameni se culc seara, iar
dimineaa nu se mai trezesc! Bucur-te c ai prieteni, poate unii dintre
ei chiar merit statutul de prieteni! Bucur-te cnd vezi pe cineva
zmbind, cu siguran exist un motiv pentru care se bucur. Ajungi
seara acas, gandete-te la lucrurile care te-au bucurat. ncearc s vezi
prin lentila bucuriei fiecare lucru care i se ntmpl. Poi s simi c
merit s te bucuri. Invidia omoar bucuria. Bucur-te de binele altuia
i ncearc s nvei de la el! Bucur-te c ai de la cine nva!

Proiect cofinanat din fondul Social euroPean Prin


Programul oPeraional Sectorial dezvoltarea reSurSelor umane 2007 - 2013

Eti GEnial Oricum

PAG. 40

Te mai poi bucura de ceva permanent. Poi s te bucuri c ai


posibilitatea s te bucuri permanent de fiecare lucru. n plus, puteai s
nu te nati. Bucur-te c exiti, c respiri, c vezi i c simi! Lucrurile
care-i sunt indiferente sunt lucrurile care te pot bucura, trebuie numai
s accepi ca aceste lucruri s te bucure. Folosete lentila bucuriei i
zmbete, iar din cnd n cnd folosete lentila umorului. Amuz-te c
lucrurile sunt ntr-un fel, i nu altfel. Uneori nu este bine s iei lucrurile
prea n serios. nainte de a lua lucrurile n serios, zmbete! Oamenii,
de multe ori, se iau prea n serios i devin ridicoli. Bucur-te de via i
de slujb!
Vestea bun este c poi folosi lentila bucuriei gratis. Ctigi bun
dispoziie, o stare de spirit mai bun. i, cum un lucru ru nu vine
niciodat singur, la fel nici un lucru bun nu vine niciodat singur. O
bucurie va aduce cu ea o alt bucurie, iar un zmbet va aduce alt
zmbet. Triete clipa i bucur-te! Poi s simi acum i s vezi c i
lucrurile mici pot fi motive de bucurie. ncearc acest lucru de cteva
ori i ncet-ncet te vei obinui. Poate c te ntrebi ce rost are? Are un
rost, i anume acela de a fi fericit n primul rnd cu ceea ce ai i s vrei
ceea ce ai. Poi s vrei i ceea ce nu ai, ns, nainte de toate bucur-te
de ceea ce ai.
Scris de Marian Rujoiu

PROIECT FII GENIAL

PAG. 41

lifE cOachinG - EstE binE s faci cEEa cE faci?

life CoaChing - este bine s faCi Ceea Ce faCi?


Dedic acest articol unui prieten foarte bun, Bogdnel, care mi-a dat
i ideea acestui articol. Atunci cnd vorbim de management personal,
fiecare dintre noi ne gndim la o mai bun organizare a noastr. Vreau
s merg ns, mai departe de Time management i prioritizare, a dori
s discut despre substana managementului personal, cumva despre
ceea ce definete autenticitatea unui om, corelat cu performana lui.
Acest articol este mai mult un demers intelectual i practic n acelai
timp, n sensul c pot fi picioare care te conduc pe un drum, capul ns
tu trebuie s fii, pentru a auzi, a simi i a vedea.
Cine sunt eu?
Suntem de obicei experi n a ne da cu prerea despre ceilali i
despre ceea ce fac ceilali. Ne place s criticm mult i mai puin s
apreciem meritele celorlali. Cnd vine vorba de noi, tendina este de
a ne evalua nerealist. Sunt ntr-adevr persoane care se autoevalueaz
foarte dur, acestea mergnd mai degrab pe o pant a lipsei de
ncredere n forele proprii. Revenind ns, care sunt punctele tale tari
i care sunt punctele tale slabe? Chiar dac pare uor, muli dintre noi
preferm s ne minim singuri, raportndu-ne prea mult la valorile
sociale, la prerile celor din jur. Astfel, oamenii ajung s cread c sunt
buni organizatori, chiar dac n-au excelat niciodat n acest domeniu,
se cred experi n cate un domeniu, chiar dac nu sunt, i lista poate
continua.
Din nefericire, oamenii care cred acest lucru nu au nici o vin.
Presiunea social este att de mare i apare astfel urmtoarea confuzie
ntre:
Cum sunt eu? < > Cum a vrea s fiu?
Totui, pn la urm, care este problema n a-i urmri obiectivele
i n a-i proiecta imaginea a ceea ce vrei s fii? Chiar consider c este
un lucru excelent s tii exact ceea ce vrei s fii. GREEALA apare ns
n urmtorul punct: atunci cand oamenii vor s fie ntr-un anumit fel
care nu-i definesc.
Apar, astfel, cazuri de oameni care dup un an, doi sau 10 ani fac
anumite lucruri. Dac-i ntrebi acum, i vor spune c fac exact ce i-au
Proiect cofinanat din fondul Social euroPean Prin
Programul oPeraional Sectorial dezvoltarea reSurSelor umane 2007 - 2013

Eti GEnial Oricum

PAG. 42

dorit. Dup 10 ani ns, aceti oameni ajung des la concluzia: locul meu
nu este aici, nu vreau s fac acest lucru toat viaa, locul meu nu este
aici, m-am sturat, eu nu asta mi-am dorit etc. Probabil, fiecare dintre
noi cunoatem asemenea persoane i sunt foarte muli oameni care
ajung n situaia aceasta, fiind ceva de speriat. Ca un corolar, reinei:
nu-i nici o problem s tinzi s fii ntr-un anumit fel, s fii privit ntr-un
anumit fel, s ai un anumit job sau s ai un anumit comportament
social.
ntrebarea magic pe care tu trebui s i-o pui este urmtoarea:
chiar mi doresc acest lucru cu adevrat?
Ne place s credem c ne-ar plcea s facem un anumit lucru.
Discrepana apare atunci cnd acest lucru nu ne reprezint. De
exemplu, ar putea s-i plac ideea de a fi eful unei echipe. i doreti
acest lucru, ns acest lucru este cel care te reprezint? Aici apare
diferena ntre ceea ce i-ar plcea ca idee i ti-ar plcea cu adevrat,
diferen care pe ct este de fin, pe att este de important. Fiind
cinstit cu tine, cobornd din lumea ideilor n lumea realitii, ctigi
foarte mult: scapi de stres, scapi de btaie de cap, economiseti timp
(chiar ani de zile) etc.!
Bun... i urmtoarea ntrebare din partea ta ar putea fi: De unde
tiu ce mi se potrivete? Fr prea multe discuii, rspunsul ar fi c i
se potrivete ceea ce te definete cu adevrat! Ai putea ntreba ns:
de unde tiu ce m definete cu adevrat?
Frumoas ntrebare, am i rspunsuri frumoase la aceast
ntrebare. Dac gseti rspunsul acestei ntrebri, atunci vei putea face
rapid o conexiune ntre ceea ce-mi doresc i ceea ce m definete.
Scurt ghid n a afla ce te definete.
Rspunznd la urmtoarele ntrebri vei afla cu adevrat ce te
definete. Ce-l definete pe un om, nu-l definete pe cellalt, astfel c
rspunsurile trebuie s fie personale, unice i sincere n acelai timp.
1. Cnd ai avut ultima realizare? Ce abilitate de-a ta te-a ajutat s
ai acea realizare?
2. Ce faci ntotdeauna cu o plcere deosebit?
3. Ce-i doreai s faci cnd atunci cnd erai mic?
PROIECT FII GENIAL

PAG. 43

lifE cOachinG - EstE binE s faci cEEa cE faci?

4. Care sunt acele lucruri pe care le faci mai uor dect ceilali
oameni?
5. Ce autor i place i de ce? Ce simi atunci cnd l citeti i ce
gnduri i vin n minte?
6. Dac ai avea o baghet magic i ai putea s schimbi lumea, ce
ai schimba la ea, astfel nct s i se potriveasc?
7. Cu ce anume nu sunt de acord ceilali la tine, de cele mai multe ori?
8. i place s lucrezi singur sau s lucrezi alturi de cineva?
9. Dac faci o comparaie ntre activitile pe care le fceai acum
doi ani i cele pe care le faci acum, care ar fi diferena? Cnd i-a plcut
mai mult i de ce anume crezi acest lucru?
10. Preferi s lucrezi direct cu oamenii sau preferi mediul online,
sau poate lucrul cu documente i strategii etc.? Care dintre aceste trei
lucruri le faci mai bine?
11. n dezvoltarea ta, i place s nvei de la ceilali sau i place s
nvei singur?
12. i este uor s vorbeti cu oamenii?
Lista de ntrebri poate continua. n principiu, trebuie s dai
rspunsuri sincere, urmnd ca apoi s ajungi la anumite trsturi,
abiliti, comportamente i talente.
Rspunde la ntrebrile de mai sus! Este important s le pui pe
hrtie, va fi un prim pas. O s ajungi la concluzia c te definesc
talentele tale, iar rspunsurile de mai sus te vor ajuta s gseti repere
n identificarea talentelor tale.
Mai jos ai exemple de talente pe care le poi avea. Lista poate fi
completat cu nc alte sute de talente.
Amplificator: Vezi potenialul n ceilali i tii cum s-l amplifici.
Comunicare: i place s explici, s descrii.
Cuceritor: Doreti cu orice pre s ctigi oamenii de partea ta.
Empatie: Poi simi cu uurin strile emotive ale celor din jur.
Focalizare: ncotro m ndrept? Ai o abilitate deosebit de a-i
stabili obiectivele.
Importana: Vrei s fii recunoscut, s fii auzit.
Inovaie: Eti fascinat de idei i concepte (noul, provocatorul,
ineditul).
Proiect cofinanat din fondul Social euroPean Prin
Programul oPeraional Sectorial dezvoltarea reSurSelor umane 2007 - 2013

Eti GEnial Oricum

PAG. 44

Intelect: i place s ai o activitate mental constant.


mplinire: Nevoie constant de obinere a succesului.
Leadership: Vrei s preiei controlul pentru c simi c vei avea
rezultate.
Mediator: Caui ntotdeauna s ajungi la un consens.
Ordine: Totul n jurul tu trebuie s fie disciplinat i organizat.
Organizare: Care este cea mai bun cale de a rezolva
lucrurile? ncepi organizarea.
Perfecionist: Excelena, i nu media, este unitatea ta de
msur.
Pozitivism: Vezi partea plin a paharului.
Responsabilitate: Scuzele nu sunt de ajuns cnd nu ai reuit
un lucru.
Sigurana de sine: ncrederea pe care o ai n forele proprii.
Soluionare: i plac soluiile.
Spirit de echip: Vrei s-i faci pe oameni s fac parte dintrun grup.
Strateg: Caui cea mai bun cale de a merge mai departe. Ai
viziune.
Atenie! Tendina de a-i revendica foarte multe talente este mare.
ncearc s le alegi pe acelea care i se potrivesc cel mai mult. Alege
maxim 3-5 talente n care tu excelezi i care te definesc cu adevrat.
Aceste talente pe care tu le vei identifica vor reprezenta ceea ce te
definete pe tine. Confirm talentele alese de tine, cu rspunsurile date
mai sus?
Eti pe drumul cel bun. Acest lucru te va ajuta. Sunt convins, ns,
c mcar puin te va pune pe gnduri. Rentorcnd-ne la problema de
mai sus, anume la ce ar trebui s fac pentru a ma defini, rspunsul este
simplu: trebuie s-i foloseti talentele n ceea ce faci. n ce msur
talentele tale se regsesc n ceea ce faci acum?
- Dac rspunsul tu este n mic msur, probabil nu eti pe
drumul cel bun i tu simi acest lucru.
- Dac rspunsul tu este n oarecare msur, atunci probabil, din
nou, simi c lipsete ceva.
- Dac rspunsul tu este n foarte mare msur, probabil este o
activitate care ntr-adevr i place, care te definete i care te
reprezint!
Scris de Marian Rujoiu
PROIECT FII GENIAL

PAG. 45

nu pOi facE lucruri mari avnd atEptri mici!

nu poi faCe luCruri mari avnd ateptri miCi!


S tii c e valabil i invers, adic poi face lucruri mari doar avnd
ateptri mari! Dac ne uitm n istorie, n inventic, n fizic sau n
chimie, observm c lucrurile bune, lucrurile mari au ceva n comun, i
anume faptul c iniiatorii lor au avut ateptri mari! Uneori ateptrile
lor au depit cu mult probabilitatea i plauzibilul, astfel nct n jurul
lor se auzea: acest lucru nu este posibil, nu merit efortul, oricum nu
iese, sau o ncurajare seac de genul dac tu crezi... poi ncerca!
S lum un exemplu mai recent! Probabil tu, care citeti aceste
rnduri, ai folosit mcar odat Google! Acesta a fost un proiect n care
au crezut doi studeni. Aceti doi studeni au gsit numai ui nchise,
chiar la marile companii, lideri de pia n IT (nu le menionez numele
pentru a nu face antireclam). Aceti doi tineri au crezut n ideea lor i
au avut ncredere n ideea lor! Faptul c ei nu au renunat a fcut posibil
ca cel mai mare motor de cutare s fie folosit de milioane de oameni!
Cnd vrei s afli ceva, cel mai probabil vei alege s tastezi n Google
cuvntul i s dai search! Acesta este un proiect mare, un rezultat mare,
pentru c ei au avut ateptri mari!
Asemenea exemple le vei ntlni la tot pasul, n familie sau n cercul
de prieteni. Cei care au avut ateptri mari au putut face lucruri mari.
Micile ateptri sunt ceea ce frneaz mintea, frneaz creativitatea i
oblig creierul la a gndi i aciona pe o plaj ngust!
Aceste ateptri mari sunt rezultatul unei gndiri pozitive, c
lucrurile pot fi mai bune, c lucrurile sunt posibile, iar primul pas ctre
reuit este gndirea unui lucru. Dac tu poi gndi c poi reui un lucru
acela este primul pas ctre reuit. Ceea ce spun este dovedit tiinific
prin experimente, mai ales pe marginea medicamentului Placebo!
Gndirea ta i poata da for s schimbi lucrurile, s te schimbi pe tine,
s ajungi mai departe s ai succes. Ne place sau nu, aceast mentalitate
a fcut diferena ntre oamenii care au avut succes i oamenii care nu
au avut succes, face diferena ntre angajat i angajator, ntre condus i
conductor, ntre reuit i nereuit!

Proiect cofinanat din fondul Social euroPean Prin


Programul oPeraional Sectorial dezvoltarea reSurSelor umane 2007 - 2013

Eti GEnial Oricum

PAG. 46

De multe ori, ne ntrebm: cum oare a reuit X sau Y, mai ales c nu


pare aa inteligent? Rspunsul e foarte simplu: a crezut n ideea lui!
Acest lucru este valabil n politic, afaceri sau viaa personal. Realizri,
lucruri mari poi avea i n viaa personal, trebuie doar s crezi n
puterile tale i s ai ateptri mari!
Contient sau incontient, aceast metod cei mai muli dintre noi
am testat-o. Eu sunt unul dintre aceia care au testat-o! ntotdeauna am
reuit, am reuit s-mi mplinesc visele! Acum doresc, de exemplu, ca
Extreme Training, compania pe care o conduc, s ajung lider de pia
n domeniul trainingului deschis n Romnia. Am acest gnd de vreo doi
ani. Am reuit s ajung n primii 5. Probabil n maxim 2 ani o s ajung
primul. Nu vreau s supr pe nimeni, ns aceasta este ateptarea pe
care o am!
Ateptrile mari dau sens aciunilor tale, dau natere la o viziune
cu care poi face ceva, gseti soluii mult mai repede, iar oportunitile
le vezi mai uor. Sunt oameni care i-au vndut casa pentru a-i
deschide o afacere. Este uor s spunem c acetia sunt nite speculani
sau nite oportuniti! ns, ci dintre noi suntem dispui s renunm
la tot ce avem pentru a investi ntr-o idee pe care o avem. Probabil
puini!
Nu vreau s dezvolt o teorie, nici s fac filosofie, vreau doar s
ndrznii s sperai mai mult, s cerei mai mult, s credei mai mult n
puterile voastre.
S spunem c tragi cu arcul sau cu puca.
La 20 m distan ai o serie de inte: una la 1 metru distan de sol,
a doua la 2 metri, a treia la 3 metri, a patra la 4 metri i a 10 - la 10 m.
Nu va fi imposibil s atingi inta situat la nlimea de 10 m dac i
propui acest lucru, ns va fi aproape imposibil s o atingi pe cea de la
10 m, intind la cea de 1 m intind la 1 metru nlime, poi nimeri din
greeal puin mai sus sau puin mai jos, ns intind la 10, poi atinge
8, 9 sau 10. E simplu, logic, plauzibil i testabil! Felul cum te poziionezi
fa de int poate asigura atingerea ei. Ca s reueti s tinteti la 10
m nlime trebuie s poziionezi arcul altfel! Dac l poziionezi n jos,
va fi greu ca sgeata ta s ajung sus!

PROIECT FII GENIAL

PAG. 47

nu pOi facE lucruri mari avnd atEptri mici!

Prin urmare, ndrznete s vezi inte la nlime, ndrznete s vrei


mai mult, ndrznete s vrei mai bine. Ateptrile tale vor fi primul
indicator al reuitei tale. A putea continua cu exemple, cu metafore ca
exemple, ns te ndemn s meditezi 5 minute la acest lucru! Astfel c
acum i pasez ie mingea, rmne s te hotrti ct de sus vrei s o
arunci, ct de departe vrei s inteti.
Reine: Doar avnd ateptri mari poi face lucruri mari!
Scris de Marian Rujoiu

Proiect cofinanat din fondul Social euroPean Prin


Programul oPeraional Sectorial dezvoltarea reSurSelor umane 2007 - 2013

Eti GEnial Oricum

PAG. 48

puterea feedbaCkului
Ce este feedbackul?
Feedbackul este un instrument folosit permanent, indiferent de
domeniu, att n viaa personal ct i n viaa profesional. Vom nva
mpreun cum trebuie folosit feedbackul pentru a avea rezultate i cum
nu trebuie folosit, astfel nct s nu se transforme ntr-un bumerang ce
se poate ntoarce mpotriva noastr.
Pentru clarificarea termenului, v prezint definiia ce figureaz n
Dicionarul Explicativ al Limbii Romne: FEEDBACK - retroaciune care
se manifest la nivelul a diferite sisteme (biologice, tehnice etc.) n
scopul meninerii stabilitii i echilibrului lor fa de influene
exterioare; retroaciune invers, conexiune invers, cauzalitate inelar,
lan cauzal nchis.
Dup cum vedem, feedbackul este o reacie cu scopul meninerii
echilibrului!
De cele mai multe ori spunem c dm feedback atunci cnd ne
expunem prerea despre un anumit lucru. Pn aici nimic mai adevrat.
Cnd cineva i expune prerea, spunndu-ne dac am fcut bine sau
nu am fcut bine, nu mai este feedback. Iat un exemplu:
NTREBARE: Ce prere ai despre acest tricou?
RSPUNS GREIT: Cred c ai fcut o alegere bun!
Aparent avem de-a face cu feedback, n care interlocutorul nostru
ne spune prerea despre tricou! De fapt, el nu ne spune prerea despre
tricou, ci despre alegerea celui care l-a cumprat!
S mai luam dou alte exemple:
NTREBARE: Cum i s-a prut acest curs!
R1: Cred c putea fi fcut mai bine!
R2: Este un curs care se adreseaz avansailor!
R3: O s-l recomand i altor persoane!
R4: Mi se pare ca trainerul a facut o treab excelent!

PROIECT FII GENIAL

putErEa fEEdbackului

PAG. 49

Niciunul din cele patru rspunsuri de mai sus nu poate fi considerat


feedback! n urmtoarele rnduri o s v explic i de ce!
Pentru a nelege ce nu este feedbackul, s ne gndim o clip care
este scopul feedbackului. Feedbackul are drept scop meninerea unui
anumit echilibru, un rspuns la o anumit cauz, el nu trebuie s fie o
reacie la ceea ce a declanat cauza, ci doar la efect! Feedback nseamn
a oferi celorlali un rspuns eficient pentru a le comunica exact ceea ce
ne deranjeaz, n ce mod ne afecteaz sau ce dorim s fac ceilali.
Trebuie s facem acest lucru fr a leza cealalt persoan, fr a
minimaliza aprarea, ci prin a-i face pe ceilali s neleag c doar
comportamentul m deranjeaz sau mi place, nu persoana.
Feedbackul trebuie s fie o reacie la un comportament, mai exact
ceea ce ai simit TU n momentul n care ai interacionat cu fenomenul!
Probabil n acest moment lucrurile nu v sunt tocmai clare, v
ntrebai oare: Pn la urm, ce este acest feedback? sau Ce nu este
feedbackul? ncepem cu cea de-a doua ntrebare:
Ce nu este feedbackul?
Feedbackul nu este un sfat! Aceasta este cea mai mare greeal
care se face. Muli dintre noi credem c dm feedback atunci cnd dm
sfaturi! Ce-i drept, ne place s dm sfaturi. Foarte frumos! ns trebuie
s nelegem c acest lucru nu reprezint un feedback, ntruct nu
reprezint o reacie, fiind o teoretizare pe marginea unei situaii, i nici
nu atinge scopul feedbackului, anume reglarea i echilibrul sistemului.
Iat un exemplu:
NTREBARE: Ce prere ai despre aceast carte?
RSPUNS GREIT: Cred c ar trebui s o scrii din nou!
Feedback: Mi s-a prut o carte incomplet, nu am reuit s o
neleg!
Sau
NTREBARE: Cum i se pare aceast main?
RSPUNS GREIT: Cred c ar trebui s mai ncerci i alte variante!
Feedback: Raportul pre-calitate nu mi se pare ca fiind unul bun.
Nu mi se pare aa frumoas!
Proiect cofinanat din fondul Social euroPean Prin
Programul oPeraional Sectorial dezvoltarea reSurSelor umane 2007 - 2013

Eti GEnial Oricum

PAG. 50

Sau
NTREBARE: Cum i se pare acest demers?
RSPUNS GREIT: Eu n locul tu nu a fi fcut aa ceva! A fi nceput
mai degrab cu...
Feedback: Acest demers nu mi se pare interesant!
Toate rspunsurile de mai sus nu intr n sfera feedbackului, ele
sunt sfaturi i nimic mai mult! Putem afirma c indirect ne-am spus
prerea, ns feedbackul nu nseamn a ne spune indirect prerea
despre ceva, ci trebuie s descriem ce am simit noi despre lucrul
respectiv sau despre aciunea respectiv. Acesta este primul pcat al
feedbackului, anume s dm sfaturi. Exist o vorba mai veche: nu da
sfaturi cui nu-i cere! Trebuie s ai capacitatea s descrii ce prere ai
despre acel lucru, ce simi n legtur cu acel lucru, i nu ce ar trebui s
fac persoana respectiv. Dac persoana respectiv v cere un sfat sau
v ntreab cum ai fi procedat dumneavoastr, atunci i putei spune
acest lucru. Pentru un individ, nimic nu este mai neplcut dect s
primeasc un sfat atunci cnd el ar fi vrut s primeasc feedback!
Feedbackul nu este sondare psihologic. Aceasta e o alt greeal,
cnd facem pe experii, nefiind nici momentul i nici cazul! De cele mai
multe ori vom cdea n pcatul psihologului amator, acela care vede
dincolo de lucruri. S nu uitm c interlocutorul nu ne-a cerut s-i
descifrm inteniile sau motivaia, ci vrea de la noi doar un feedback.
Iat cteva exemple:
NTREBARE: Ce prere ai despre acest tablou?
RSPUNS GREIT: Probabil autorul lui este destul de tnr!
Feedback: mi place acest tablou, m binedispune!
Sau
NTREBARE: Cum i se pare acest raport de evaluare?
RSPUNS GREIT: Cred c i-ai dat toata silina s ias o treab
bun!
Feedback: Mi se pare un raport complet i obiectiv!

PROIECT FII GENIAL

PAG. 51

putErEa fEEdbackului

Ce-i drept, va fi greu s rezistm acestor tentaii, de a cuta n


spatele fenomenului, ns feedback nseamn a avea o reacie n
legtur cu fenomenul respectiv. Dup cum vei sesiza n relaiile de mai
sus, n rspuns nu putem observa care este legtura direct dintre cel
care d rspunsul i asupra crui lucru trebuie s se pronune el.
Gndii-v doar o clip, cel care v-a ntrebat ceva v-a ntrebat despre
intenia lui, despre ce l-a determinat pe el s fac un anumit lucru.
Revedei ntrebrile i o s observai cum stau lucrurile.
Feedbackul nu este nici critic, nici laud! Dac vrei s critici pe
cineva, poi s faci linitit acest lucru, ns nu te consola cu gndul c iai dat doar un feedback. Critica i lauda sunt dou fenomene foarte des
ntlnite, ns nu trebuie confundate cu feedbackul. S lum cteva
exemple:
zile

S presupunem c cineva trebuia s predea un raport acum dou


RSPUNS GREIT: Trebuia s-mi aduci raportul tu acum dou zile!
Feedback: Ateptam raportul tu acum dou zile.
Sau cnd cineva vorbete pe un ton ridicat:
RSPUNS GREIT: Eti un nesimit, nu te intereseaz ce spun i
ceilali!
Feedback: Atunci cnd vorbeti pe un ton ridicat, nu reuesc s mai
neleg nimic.
i poi da seama foarte uor c nu vei obine efectul scontat prin
rspunsurile de mai sus, ba, din contr, lucrurile se pot agrava!
De unde vinde puterea feedbackului?
Puterea feedbackului vine din faptul c el poate redresa, menine
o stare bun sau schimba un comportament. Feedbackul i permite
celuilalt s primeasc un rspuns vizavi de aciunea lui. Feedbackul este
constructiv cnd face referire numai la aciunea n sine i nimic altceva.
Dac ntr-adevr vrei ca o persoana s tie ce prere ai n legtur cu
un anumit lucru, descrie acea stare pe care ai avut-o n momentul n
care ai interacionat cu lucrul respectiv!
De exemplu, reclamele sunt fcute pe principiul feedbackului.
Acestea sunt aciuni care vor s declaneze n tine o pofta, o senzaie,

Proiect cofinanat din fondul Social euroPean Prin


Programul oPeraional Sectorial dezvoltarea reSurSelor umane 2007 - 2013

Eti GEnial Oricum

PAG. 52

un sentiment. Feedbackul rostit ar trebui s fie: A mnca ciocolat


cnd vd aceast reclam! sau M-a fcut curios aceast reclam! sau
Nu am reuit s neleg aceast reclam! Toate aceste afirmaii descriu
o reacie a ta n momentul cnd ai interacionat cu fenomenul respectiv.
De exemplu, dac-i spui productorului reclamei c i se pare o reclam
bun, acesta va fi ncntat, ns el nu a primit un feedback, el trebuie
s afle ce ai simit tu cnd ai vzut acea reclam. Cu alte cuvinte,
feedbackul trebuie s fie descriptiv, nu evaluativ!
Efectul de bumerang al feedbackului? A da un sfat, a face o sondare
sau a critica un comportament nu este eficient. Acest lucru poate deveni
eficient n cazuri foarte rare, ns ele nu permit individului s afle care
este prerea ta despre un anumit lucru. Cu alte cuvinte, dac te trezeti
c o s critici atunci cnd i s-a cerut doar un feedback, e foarte uor ca
cellalt s se aeze pe poziie conflictual. S nu fii mirat atunci, c tu
doar i-ai spus adevrul, pentru c nu i-ai spus adevrul!
Fineea feedbackului st n a face diferena dintre persoan i
aciune. Paradoxal, confuzia se face foarte des, cu toate c sunt dou
lucruri total diferite. Prin urmare, feedbackul trebuie s fie rspuns la
un comportament, nu la persoana care are comportamentul respectiv,
trebuie s fie raportat la obiectul discuiei (masa, casa, maina, sucul
etc.), nu la posesorul sau viitorul posesor al acestuia. Adic, dac nu i
place maina cuiva, feedback nu nseamn c posesorul ei nu are gusturi
bune, ci doar c nu este pe gustul tu!
Un feedback dat niciodat nu va putea fi contracarat, pentru c
nimeni nu poate s-i spun c i-a plcut atunci cnd nu i-a plcut,
nimeni nu poate s-i spun c tu eti trist atunci cnd te-a fcut fericit.
Cu alte cuvinte, atunci cnd descrii o stare a ta (de suprare, de regret,
de ateptare, de ncntare, de enervare etc.), partenerul tu de discuie
va avea o viziune exact asupra a ceea ce simi. Odat ce a primit acest
rspuns, este decizia lui ce face mai departe. Putei hotr chiar
mpreun ce ar fi de fcut, ns fenomenul numit feedback se ncheie
aici, odat cu descrierea reaciei tale, cu descrierea strii tale!
Foarte important de menionat n finalul acestui articol este c
atunci cnd primeti un feedback, spune doar Mulumesc!. Nu
trebuie nici s te ceri, nici s contrazici, nici s dai feedback la
feedback!

PROIECT FII GENIAL

dEsprE putErEa Gndului

PAG. 53

despre puterea gndului


Astzi vom vorbi despre puterea gndului, despre cum ceea ce
gndim ne influeneaz viaa de zi cu zi. Prin via de zi cu zi nelegem
job, familie, relaiile cu prietenii. A gndi nseamn a imagina, a v
imagina c putei s nainte de a face orice lucru, v vei gndi. V
vei gndi la modul: A putea s merg s fac cumprturi; ei bine, v
imaginai cum ar fi s mergei. Dac avei o senzaie plcut, vei merge,
dac avei o senzaie extrem de neplcut, vei face totul astfel nct s
evitai aceast situaie.
De cele mai multe ori, lucrurile devin realitate dup ce noi le
gndim. n momentul n care putem s ne imaginm c suntem capabili
s facem un anumit lucru, acel lucru devine realitate atunci cnd noi lam fcut. Ceea ce gndim influeneaz fiecare lucru pe care l facem.
De exemplu, atunci cnd avei un prieten/o prieten, viitor so/soie,
ai avut i situaii n care v-ai spus: tii, nu pot s m vd cu el, nu pot
s m imaginez cu el n viitor. Din cauza acestui blocaj mental de a
nu v putea imagina pe dumneavoastr ntr-o anumit situaie cel mai
probabil n momentul n care v vei afla n situaia respectiv, nu vei
face fa.
Lucrurile devin realitate dup ce sunt gndite. Gndul provoac
ceea ce urmeaz. De exemplu, v imaginai pe dumneavoastr ca un
om de succes, vizualizai acest lucru, cum ar fi s fii un om de succes,
i v imaginai, probabil, c ar fi frumos.
Muli oameni nu pot s se imagineze pe ei ca avnd succes, pur i
simplu nu pot. n acel moment, de cele mai multe ori, acea persoan
nici nu va fi o persoan care va avea succes. Probabil v ntrebai care
e legtura cu realitatea. Poate sunt simple coincidene sau pur i simplu
nu ies lucrurile aa cum presupune aceast putere a gndului. Lucrurile
sunt extrem de simple. n momentul n care noi ne gndim o dat la un
lucru, a doua oar, a treia, a patra oar, n mintea noastr se creeaz
anumite sinapse care ne modeleaz modul de a gndi. n momentul n
care v gndii, v imaginai pe dumneavoastr ca alergnd pe un teren,
de exemplu, citind o carte sau v imaginai ntr-un club sau la o coad
la administraie public. Cnd v imaginai, n realitate se ntmpl la
fel. Acest lucru s-a demonstrat prin experimente, n sensul c au fost
conectai sportivi la anumite aparate i au fost pui s-i imagineze c
sunt ntr-o competiie i c alearg, s se imagineze pe ei n competiia
Proiect cofinanat din fondul Social euroPean Prin
Programul oPeraional Sectorial dezvoltarea reSurSelor umane 2007 - 2013

Eti GEnial Oricum

PAG. 54

respectiv. La fel, s-a organizat o competiie i a fost din nou msurat


activitatea cerebral. Mintea noastr nu face foarte mare distincie
ntre a imagina i a face efectiv lucrul respectiv.
Practic, acest antrenament mental, de a ne imagina pe noi ntr-o
anumit situaie, ne ajut la a vedea mai uor oportunitile.
Oportunitile exist peste tot n jurul nostru, unii le vd mai mult, alii
mai puin. Drept urmare, este esenial s putei s v vizualizai pe
dumneavoastr ntr-o anumit situaie. Ce nseamn acest a vizualiza?
S v vizualizai, s simii c suntei n situaia respectiv. Cu ct v
vei gndi mai mult la situaia respectiv, cu att probabilitatea s se
ntmple acel lucru crete.
De exemplu, avei examen pentru coala de oferi i v imaginai
pe dumneavoastr ca fcnd o greeal foarte mare. V imaginai la
volan i v gndii c vei face o greeal foarte mare, nu vei fi atent la
semafor, nu vei vedea un pieton. n acest caz, v programai pe
dumneavoastr s reacionai ntr-un anumit fel, ntr-un anumit
moment. Adic, dac ne-am programat pe noi, am putea s ne
imaginm c m sui la volan, m imaginez pe mine c vd semnele de
circulaie, schimb corespunztor vitezele .a.m.d. Dac noi am putut s
facem mental aceast operaiune, cu siguran o vom putea face i fizic
atunci cnd ajungem n situaia respectiv.
Practic, aceast for a vizualizrii este un antrenament mental
pe care l putei face n mod gratuit. V perfecionai de fiecare dat
cnd facei acest antrenament mental. Vizualizai, lsai-v visele s
devin realitate. Nu degeaba se spune mi-am vzut visul cu ochii.
Acest lucru nseamn c, nainte de a se ntmpla n realitate, visai, v
doreai acel lucru i v imaginai c este posibil, ntr-o msur mai mare
sau mai mic, dar v imaginai c ar fi posibil.
n momentul n care putem s ne imaginm pe noi ntr-o anumit
situaie, reacionnd ntr-un anumit fel, ne putem imagina pe noi ca pe
acele persoane care vd oportunitile din jurul lor, cu siguran c i
n realitate se va ntmpla acest lucru. Exist o vorb veche care spune:
ai grij ce gndeti pentru c gndurile tale vor deveni vorbe, ai grij ce
vorbeti pentru c vorbele tale devin fapte. Aa este. Sau cum spunea
Henry Ford: dac tu crezi c poi, poi, dac tu crezi c nu poi, nu poi.

PROIECT FII GENIAL

PAG. 55

dEsprE putErEa Gndului

Prin urmare, bucurai-v, bucurai-v de via, zmbii ori de cte


ori avei ocazia i vizualizai-v pe dumneavoastr ca pe o persoan
bucuroas. Putei s v imaginai ca pe o persoan care se bucur, care
se bucur de via, se bucur de prieteni, se bucur de fiecare lucru din
viaa lui. Putei s v imaginai ca fiind o persoan care se bucur de
absolut tot ce se ntmpl? Acesta este primul pas s v putei
imagina. Cu siguran, n momentul n care vei avea contact cu
realitatea n legtur cu acele lucruri, automat vei avea o reacie, n
consecin, v vei bucura.
Bucurai-v, zmbii, pentru c merit! n plus, acest antrenament
mental de a v vizualiza ntr-o anumit situaie este un antrenament
mental cu rezultate imediate. Acest antrenament mental este n mod
gratuit i frumuseea lui const n faptul c puterea gndului este
nemrginit, libertatea lui este total, v putei imagina c orice este
posibil.
Practic, imaginaia este o lume n care orice este posibil. Cu toate
acestea, sunt persoane care nu pot s-i imagineze anumite lucruri. n
momentul n care putei s v imaginai, de cele mai multe ori dorina
dumneavoastr este ndeplinit. E un fel de baghet. Dac nu putei s
v imaginai c vei reui absolut deloc, n acel moment lucrurile vor
merge extrem, extrem de greu.
Prin urmare, ndrznii, visai, pentru c merit! Bucurai-v de
via, bucurai-v de slujb i lsai-v dorinele, lsai-v visele s
devin realitate. Trebuie doar s le lsai. Mult succes!
Scris de Marian Rujoiu

Proiect cofinanat din fondul Social euroPean Prin


Programul oPeraional Sectorial dezvoltarea reSurSelor umane 2007 - 2013

Eti GEnial Oricum

PAG. 56

exerCiiu Cum s-i deClanezi o stare de bine


Sunt fel i fel de metode destul de simple prin care poi s-i
declanezi o stare de bine. Richard Bandler este un vrf de lance atunci
cnd vorbim despre a rezolva lucrurile rapid n maniere foarte simple.
Richard Bandler era foarte interesat de o metod folosit de un
aman pentru declanarea strilor de bine, astfel c indiferent ct a
insistat Bandler, amanul nu i-a mprtit secretul. Legenda spune c
Richard Bandler a smuls cu fora secretul inndu-l pe aman deasupra
unei prpstii, pn cnd acesta i-a mprtit secretul.
Atunci cnd ne simim bine sau ru, avem anumite senzaii n corpul
nostru. Teama o simim n piept, bucuria n stomac sau ntr-un alt mod
propriu fiecrui om. Oamenilor, de exemplu, atunci cnd sunt nevoii
s in o prezentare, teama le inund tot corpul ca un fluid, sau simt
cum le coboar din piept n picioare sau ntr-un alt fel.
Dac ar fi s ne gndim la guvernarea rii, e mai puin important
de dezbtut de ce suntem n situaia n care suntem, cel mai important
lucru ar trebui s fie gsirea unor soluii rapide. De multe ori,
problemele nu se rezolv de la sine, doar cunoscnd cauza. Astfel, i
metoda lui Bandler se bazeaz pe gsirea unei soluii rapide care s aib
un efect imediat.
Problem de rezolvat: ai o stare apatic, lipsit de motivaie, sau
eti lipsit de energie etc.
Cauzele unor asemenea probleme sunt simple de cele mai multe
ori - facturi, rate la banc, efi sau colegi nesuferii etc. Pentru a rezolva
asemenea probleme. primul lucru pe care-l poi face este s-i
declanezi o stare de bine care s te ajute s te mobilizezi i s-i
recapei energia. Tehnica e simpl, cu o singur condiie: s vrei ntradevr s-i schimbi starea i s parcurgi exerciiul pn la capt.
Exerciiu - Cum s te simi mai bine (o vreme)
Pasul 1 identific un moment (o situaie) n care te-ai simit
excelent. ncearc s faci o cltorie n acel moment. Observ ce

PROIECT FII GENIAL

PAG. 57

cum s-i dEclanEzi O starE dE binE

simeai n acel moment, ce vedeai, ce auzeai. F acest pas n acel


moment i ncearc s retrieti momentul.
Pasul 2 concentreaz-te asupra senzaiilor din corp, ncearc s
respiri la fel, s simi la fel. Poate vezi i o imagine mare sau o imagine
mic la o anumit distan n raport cu corpul tu. Poi ncerca s nchizi
i ochii dac te ajut i poi vedea i intensifica culorile imaginii dac te
simi confortabil. Vedei, auzii i simii la fel.
Pasul 3 observ senzaia din corp, unde este i ncearc s o
descrii (culoare, densitate, mrime, form, static sau n micare etc.).
Poate este n piept, poate ntr-un anume loc n stomac. Dac te
concentrezi, vei vedea c are i o anumit culoare, poate alb, rou,
verde, galben sau orice alt culoare. Gsete aceast senzaie n corp,
simte ce mrime i ce form are.
Pasul 4 - dac te vei mai concentra puin, vei observa c aceast
senzaie are o anumit micare. D-i voie s se mite i observ n ce
sens se mic. Observ dac se rotete pe orizontal sau pe vertical.
Acum este momentul-cheie, intensific senzaia i rotete-o n tot
corpul n sensul pe care l-ai gsit, cu vitez din ce n ce mai mare i din
ce n ce mai intens. Rotete-o pentru nceput n cercuri mici, apoi n
cercuri mai mari i din ce n ce mai mari, pn cnd vei simi c acea
senzaie i-a inundat tot corpul. Permite acestei senzaii s inunde tot
corpul, fiecare celul, ncepnd de la cap pn n vrful degetelor de la
picioare. Acest proces poi s-l faci timp de 1-4 minute pn cnd simi
c tot corpul tu este plin de acea senzaie plcut, de o anumit
culoare i de o anumit densitate.
Pasul 5 - gndete-te acum ce vei face n viitor (o zi, dou,
sptmni) i rotete n continuare aceast senzaie! Poate te gndeti
la viaa personal sau poate la cea profesional, poate la o vacan sau
poate la un proiect pe care-l avei n desfurare.
Pasul 6 - fii surprins acum c te simi mai bine :) Las aceast
senzaie s mearg cu tine n viitor. Acum te simi mai bine, poate
zmbeti sau poate te gndeti c este mult prea simplu. Bucur-te de
senzaia pe care o ai. Acum poi s pori aceast stare de bine cu tine i
poi s alegi dac vei repeta acest exerciiu. Poi s-l repei acum sau
peste cteva ore. Observ efectul magic al acestui exerciiu i fii
contient de ct este de uor s te simi mai bine.

Proiect cofinanat din fondul Social euroPean Prin


Programul oPeraional Sectorial dezvoltarea reSurSelor umane 2007 - 2013

Eti GEnial Oricum

PAG. 58

Sper c acest exerciiu a avut asupra ta un impact pozitiv. Dac ai


ales s nu faci acest exerciiu este posibil chiar s nu vrei s te simi mai
bine, ceea ce nu-i un lucru neaprat ru. Este alegerea ta.
nchei spunndu-v o maxim care mi place foarte mult: Fiecare
om este ceea ce este datorit alegerilor pe care le face
Scris de Marian Rujoiu

PROIECT FII GENIAL

vampirii sOciali

PAG. 59

Cum s reCunoti i s te fereti


de Cele 7 tipuri de vampiri soCiali?
Vampirii sociali sunt peste tot, uneori sunt deghizai chiar n
prieteni. Ce fac vampirii de obicei? Las fr energie i fr snge
victimele. De obicei acetia acioneaz pentru a-i transforma victimele
tot n vampiri asemenea lor. Vampirii, aa cum i tim din poveti, din
mituri sau din filme, seamn foarte mult cu vampirii sociali din zilele
noastre, numai c cei din zilele noastre sunt cu mult mai muli i
acioneaz mult mai rafinat.
Dac vampirii mitici sugeau sngele victimelor pn cnd victimele
rmneau fr vlag i se transformau apoi n vampiri, vampirii
moderni, vampirii de astzi i sectuiesc victimele de energie. Energia
este un dar preios oferit omului. Energia ne ajut s acionm, s ne
bucurm, s muncim, s mergem, s avem rezultate, s iubim, s
scriem, s nvm, s ne ajutm semenii, s ne ajutm pe noi, s
zmbim etc. Energia ne d ocazia s facem tot ce-i plcut i bine pentru
noi i semenii notri.
Acest subiect nu este unul comod pentru c poate deja intuii ce
sunt de fapt vampirii sociali i poate cineva apropiat vou sau chiar
dumneavoastr ai putea fi uneori, ns nu-i niciodat trziu s v oferii
ocazia de a deveni mai buni. Acest articol va fi ns util n primul rnd
oamenilor care vor s identifice vampirii sociali din jur i s se fereasc
de ei. Mai departe voi face o descriere a acestora i o clasificare, pentru
a fi mai eficieni n lupta cu ei, urmnd ca apoi s dau cteva indicaii
despre cum ne putem feri de ei.
Vampirul neputinei
Acest vampir social suge energia celor din jur spunndu-le c nu or
s reueasc niciodat. Dac ntlnete un om care i-a propus s
realizeze ceva, face tot posibilul pentru a-l seca de energie. i repet la
nesfrit c nu va reui niciodat, c este prea greu, c este imposibil
sau c este nerealist. Va ncerca s-l conving pe toate cile c triete
cu capul n nori, c nu este racordat la realitate. Asemenea vampirilor,
acesta ncearc s-i conving victima s devin una asemenea lui, adic
o persoan lipsit de energie i de ncredere n forele proprii. Vedem,
aadar, ct de rafinat acioneaz acest vampir. Recunoatem rapid acest
vampir ntruct nu a realizat mai nimic niciodat i ca urmare nu

Proiect cofinanat din fondul Social euroPean Prin


Programul oPeraional Sectorial dezvoltarea reSurSelor umane 2007 - 2013

Eti GEnial Oricum

PAG. 60

permite celor din jurul lor s realizeze ceva, fie c este vorba de viaa
personal, fie c este vorba de viaa profesional.
Vampirul invidei
Acest vampir atac acei oameni care au deja realizri. El ncearc
s-i conving pe cei care au realizat ceva c este cu totul ntmpltor,
puteau s eueze la fel de bine. El spune fie c au realizat pe ci
necinstite, fie c au avut un noroc care nu va ine mult. Aceti vampiri
invidiaz oamenii care au un mic business sau unul mare, i invidiaz pe
cei care au acumulat ceva material, ajungndu-se pn la invidii mai
rafinate cum ar fi: invidiaz familiile care sunt fericite, care au copii
fericii. Aceti vampiri sociali cufundai n nimicnicia lor invidiaz tot ce
este bun n lume. Asemenea vampirilor neputinei, nici ei nu reuesc
s aib nimic bun n via din simplul motiv c aceste gnduri negative
nu vor atrage nimic bun n viaa lor. Cu ct vor gndi mai murdar, cu att
viaa lor va fi mai murdar. Este o lege simpl care funcioneaz n tot
universul. Primeti ceea ce oferi! Ei vor oferi doar invidie i gelozie, vor
fi permanent nefericii i au un scop precis n a ataca semenii i prietenii
lor care au succes i sunt fericii. Ei ncearc s intre n viaa lor s
distrug tot ce este bun, iar dac nu reuesc ncearc n cercul lor social
s fac acest lucru. Izolat, acetia au i reuite, lucru care-i motiveaz
s continue demersul lor absurd.
Vampirul greelii
Acest vampir st la pnd zile, luni, sptmni n ir pndind greeli.
Pe acest vampir l vom ntlni la tot pasul, la serviciu, n familii, n diferite
cercuri sociale. Vei recunoate uor acest vampir ntruct vei observa
c este fericit cnd gsete victime care au fcut greeli. Atunci
acioneaz cu brutalitate avnd n acelai timp o licrire ciudat n
priviri, bucuros c n sfrit ai greit. Imediat ce identific o greeal, ei
sar asupra victimei sectuind-o de energie. Ei extrapoleaz greeala
reducnd sensul vieii persoanei n cauz la greeala respectiv. Acest
vampir are avantajul c poate identifica concret o problem. Scopul
acestui vampir este de a distruge ncrederea n sine a persoanei i de a
arta celor din jur acest caz. Cu ct va identifica mai multe victime, cu
att se va hrni mai mult i va deveni mai puternic. Acesta suge energia
victimelor mergnd pn la a distruge o carier sau o via personal.
La fel ca i ceilali vampiri, ncearc sa ctige adepi din rndul
victimelor. De obicei, pe aceti vampiri i vei reunoate uor pentru c
nu ncearc s fac nimic deosebit cu viaa lor. Teama de a grei este
att de mare pentru ei c vor accepta s fac numai acele lucruri care
PROIECT FII GENIAL

PAG. 61

vampirii sOciali

presupun un grad de risc foarte sczut. Uneori aceti vampiri merg pn


acolo i creeaz un mediu n care victimele pot s greeasc - ntr-un
anumit fel de a spune, ei ntind capacane.
Vampirul conflictelor
n acest caz avem de-a face cu un vampir rafinat. n forma lui cea
mai simpl el intr n conflict cu diferii oameni sectuindu-i de energie.
Forma periculoas a acestor vampiri sociali este devastatoare cnd
genereaz conflicte ntre oameni. El dezvolt strategii prin care reuete
s pun dou persoane n conflict sau dou grupuri. Merge oarecum i
dup principiul dezbin i stpnete. Pe parcurs va interveni discret
n conflict, ajutnd fiecare parte. Scopul lui nu este s ctige o anumit
parte, ci s genereze acel conflict imens care va reui s devasteze
ambele pri. Uneori, dup ce a provocat conflictul, ncearc s joace
rolul salvatorului, ncercnd s medieze conflictul ntre cele dou pri,
cnd de fapt scopul lui real este s se asigure c acel conflict va continua
pn la final. Aceti vampiri vor deveni mai puternici pe msur ce
genereaz mai multe conflicte. Uneori, genernd un conflict, urmresc
atingerea unui scop mai egoist pentru ei (acumulare material, avansare
n carier etc.).
Vampirul binelui
Aceast specie de vampiri este destul de greu de identificat. Ei joac
rolul salvatorilor de obicei i se deosebesc cu greu de salvatorii
autentici. Aceti vampiri simuleaz c doresc binele semenilor sau al
societii, cnd de fapt aceast atitudine o folosesc doar pentru a
deschide ui. Acetia sunt un fel de diavoli care umbl cu icoane n
mn. Aceti vampiri sunt cei care lucreaz cu o agend ascuns, au
planuri bine puse la punct, efectele fiind cu att mai devastatoare cu
ct apar mai tarziu. Aceti vampiri nu au o inim cu adevrat curat, ei
cutnd victime inocente cu ajutorul crora s-i pun planul n aplicare.
Cnd ntlneti un salvator ncearc s gndeti mai mult n perspectiv,
s vezi care sunt consecinele aciunilor propuse peste un an sau mai
mult, cere detalii i cerceteaz aspecte n aparen neimportante. n
plus, poi verfica informaiile prezentate de acetia pentru a te asigura
dac ai de-a face cu un salvator autentic sau cu un vampir deghizat.
Vampirul aroganei
Aceast specie de vampiri sociali se consider atottiutori. Ei
minimizeaz orice efort, se consider superiori i au un sentiment plcut
cnd cei din jurul lor se simt triti, neplcui sau neputincioi. Vampirul
Proiect cofinanat din fondul Social euroPean Prin
Programul oPeraional Sectorial dezvoltarea reSurSelor umane 2007 - 2013

Eti GEnial Oricum

PAG. 62

aroganei pretinde c are toate rspunsurile din lume, singurele opinii


adevrate fiind ale lui. El este centrul universului! i lipsete msura,
respectul i bunul sim. Seac de energie pe cei din jurul lui prin
atitudinea sa, prin minimizarea oricrui efort depus de cei din jur, nimic
nefiindu-i pe plac. n esen acest vampir i ascunde slbiciunile i
neputina.
Vampirul victimizrii
Aceasta este o specie de vampiri rafinai. Ei caut atenie
permanent i se victimizeaz. Ei vor s se nconjoare de salvatori, ns
nu vor permite nimnui s-i salveze cu adevrat pentru c rolul de
victim este unul pe care-l vor juca toat viaa n unele cazuri. Aceti
vampiri acuz societatea, acuz colegii sau partenerii de via de situaia
n care se afl. Acetia se plng n permanen dnd vina pe soart
pentru situaia n care se afl. Dnd vina pe soart ei au scuza de a nu
iei din aceast situaie. Ei strng continuu dovezi c sunt victime. Ei i
sug de energie potenialii salvatori, scopul lor fiind acela de a strnge
adepi. Vampirii victimizrii nu se simt responsabili de situaia n care
se afl i asemenea vampirilor invidei vor ncerca s distrug armonia
acolo unde o identific. Ei joac rolul de victim nu doar n cercuri
sociale, ei intervin chiar la serviciu sau n cupluri fericite. Sunt fericii
dac fac parte dintr-o dram unde joac rolul principal. La cel mai mic
semn c pot fi salvai, fug i i caut alt salvator. Ceresc o fericire i o
atenie care nu folosesc la nimic, nici pentru ei, nici pentru alii, doar
seac de energie victimele. Aceti vampiri sociali sunt deosebit de
periculoi ntruct apeleaz la ce-i mai bun n oameni, i anume dorina
acestora de a ajuta. Aceste victime sunt fericite dac gsesc foarte muli
salvatori i cu ct vor avea mai muli, cu att vor crede mai mult c sunt
ntr-adevr victime.
8. Vampirul lipitoare
Acest al optulea tip de vampir l-am introdus ca urmare a sugestiei
unui cititor al articolului. Mi-a explicat i ntr-adevr este un tip de
vampir care merit menionat. Acest vampir te sufoc, i ia timpul i
atenia. Te inund cu problemele lui i nu-i mai d drumul. Este diferit
de vampirul victimizrii, acesta doar se plnge i se victimizeaz pe cnd
vampirul lipitoare se ine dup tine, te caut i se hrnete cu energia
ta. Nu ofer la schimb mare lucru i te obosete teribil! Poate s vrea
banii ti uneori, imaginea ta sau poate doar timpul tu, ns este
suficient i numai timpul. Iat cum l-a descris persoana care mi-a
sugerat aceast categorie: Lipitoarea nu accept orice victim ca
PROIECT FII GENIAL

PAG. 63

vampirii sOciali

vampirul (cel puin aa vd eu). Vampirul se hrnete cu energia oricui


sau a tuturor din jurul lui. Lipitoarea i alege potenialele inte. Vine
ncet n apropierea ta i de regul prin recomandri. Nu-i permite s
se prind de un picior slab. Cu ct mai gras, cu ct are pielea mai fin...
cu att mai bine. Doar n-o s munceasc s-i niveleze crpturile din
clcie. i nu m refer la gras = salariu mare = dividende sau bani, la
orice ai mult tu i ea poate lua... i trebuie s ia de la tine pentru c...
ea nu poate. Odat venit lng tine, i va face complimente. Va ncerca
s te flateze... Uite de ce te-am ales pe tine i va ncepe pregtirea
locului pentru plasarea ventuzei. De acum ncolo vei fi mpreun, la
mas, la serviciu, n concediu, la coal.
CUM NE APRM?
S-ar putea expune soluii separate pentru fiecare specie, n esen
toate au un numitor comun. Aceti vampiri sug energia celor din jur,
ntind capcane i caut s converteasc ali oameni. Fiecare dintre aceti
vampiri a fcut din stilul su un mod de via, o credin de nestrmutat.
Modul lor de a fi i de a aciona ascunde lipsa unor valori, ascunde
slbiciuni i semne ale unei neputine de a se racorda social. Aceste
specii de vampiri sociali pot fi rezultatul unui dezechilibru emoional
sau al unor tulburri comportamentale. Vampirii sociali, sau energetici
cum mai sunt numii, au devenit astfel ca urmare a convertirii lor de
ctre ali vampiri.
Ca n cazul oricrui lucru de care dorim s ne aprm, este nevoie
n primul rnd s recunoatem pericolul. S identificm corect atunci
cnd avem de-a face cu un vampir social i s nu reacionm imediat.
Atenie, aceti vampiri nu se vor mulumi s v retragei, v vor urmri
pn intrai n acord cu ei. Prin urmare, paii aprrii sunt urmtorii:
1. Identificm corect vampirul cu care avem de-a face.
2. Nu reacionm imediat.
3. ncercm o retragere elegant (de preferat s ne retragem cu
mult nainte de a ne prinde n jocul lor).
4. Dac suntem totui prini n jocul acestor vampiri sociali, este
inutil s ncercm s ne luptm cu ei. Trebuie numai s ducem o lupt
cu noi pentru a ne pstra cumptul, valorile i direciile de aciune
stabilite iniial i s ieim din joc pe ct posibil de repede.
5. Limiteaz pe ct posibil timpul petrecut cu aceti vampiri.
6. Construiete-i o aur i imagineaz-i c nimic nu poate trece
prin ea. Nimic ru nu va intra, la fel cum nimic pozitiv din ceea ce ai nu
Proiect cofinanat din fondul Social euroPean Prin
Programul oPeraional Sectorial dezvoltarea reSurSelor umane 2007 - 2013

Eti GEnial Oricum

PAG. 64

va iei. Vizualizeaz aceast aur, zmbete i fii optimist. Este un


remediu bun care va ndeprta vampirii.
7. Poi ncerca folosindu-te de respiraie, atunci cnd un asemenea
vampir se nspustete asupra ta s-i sug energia. Inspir profund de
5-6 ori, gndete-te la lucrurile cu adevrat importante pentru tine i
fii fericit/ c nu te-a prins n capcan.
8. Nu-i contrazice, dar nici nu te pune de acord cu ei. ncearc s
adopi o poziie neutr pe ct posibil. Este cea mai sigur atitudine care
va bloca vampirul social s devin extrem de violent.
9. Pstreaz distana fa de aceti vampiri, de cel puin civa metri,
nu-i lsa s intre n spaiul tu intim. Nu le face favoruri, dar nici nu
ncerca s-i distrugi. ncercnd s te lupi cu ei, acetia vor deveni mai
puternici.
10. Dezvolt-te, perfecioneaz-te i crezi n puterile tale i n
potenialul celor din jurul tu.
Doresc s menionez c sunt aspecte negative i aspecte pozitive n
comportamentul acestor vampiri. Poate sunt i victime reale sau critici
pertineni de exemplu. Problema apare cnd acestea sunt puse n slujba
rului i vampirii devin tot mai ri, tot mai agresivi, tot mai nimicitori
cu semenii lor. Aceste specii de vampiri nu apar neaprat doar prin
formele enunate, pot fi i combinaii ntre dou sau mai multe tipuri
de vampiri sau alte tipologii la care eu nu m-am gndit.
Aceast clasificare a vampirilor a vizat persoanele care i-au fcut
un mod de via din aceast abordare, persoanele care se hrnesc cu
energia celor din jur! Aceste tipuri de vampiri nu se refer la cazuri
izolate sau comportamente ocazionale. Fiecare dintre noi la un moment
dat poate avea ceva dintr-un anumit vampir, este ns un drum foarte
lung pn la vampir de profesie i ncadrarea lui n aceast categorie.
Prin urmare, nu-i cazul s-i faci griji dac uneori reacionezi asemenea
unui vampir, este natural! ntreab-te numai ct de des te compori
asemenea unui vampir i atunci o s obii rspunsul corect!
Aceti vampiri sociali pot fi salvai, cu greu ns. Necesit timp,
perseveren, diplomaie i rbdare. Poate n viitor voi expune i
metode de convertire a acestor vampiri n oameni.
Ce faci dac eti unul din aceti vampiri? Ai varianta de a continua,
convins fiind c nu vei aduce nimic bun n viaa ta, sau poate vei
PROIECT FII GENIAL

PAG. 65

vampirii sOciali

contientiza c poi i merii mai mult! Poi s iubeti, s ieri, s


zmbeti, s-i faci un rost n via. Soluii exist, sunt mai aproape dect
i nchipui.
nchei cu sperana c v-a fost util aceast abordare. Sper ca de
acum s v ferii mai mult de aceti vampiri sociali i s v inei la
distan. Vampirii care nu vor fi pregtii s renune la acest mod de a
fi cu siguran vor nega cele scrise. Este n regul, va veni un timp cnd
vei fi pregtii cu adevrat. ndrznii s visai i s sperai! Fii mai
tolerani i iubii-i mai mult pe cei de lng voi i tot ce este bun n voi.
Voi fi bucuros s primesc feedbackul vostru pe e-mail
(manager@traininguri.ro ) sau printr-un comentariu.
Scris de Marian Rujoiu

Proiect cofinanat din fondul Social euroPean Prin


Programul oPeraional Sectorial dezvoltarea reSurSelor umane 2007 - 2013

Eti GEnial Oricum

PAG. 66

Cum s modelezi vampirii soCiali din viaa ta?


Am scris articolul cu: Cum recunoti i te fereti de cele 8 tipuri de
vampiri sociali! A fost un subiect comentat i am primit o mulime de
e-mailuri. Din momentul publicrii au fost ore n care doar rspundeam
ntrebrilor venite pe marginea lui. Articolul l putei vedea accesnd
acest link: http://www.traininguri.ro/ro/cum-sa-recunosti-si-sa-teferesti-de-cele-7-tipuri-de-vampiri-sociali/
Vampirii sociali, cei care ne seac de energie, i-am mprit n
urmtoarele categorii, iniial 7, apoi am mai adugat una:
1. Vampirul neputinei
2. Vampirul invidiei
3. Vampirul greelii
4. Vampirul conflictelor
5. Vampirul binelui
6. Vampirul aroganei
7. Vampirul victimizrii
8. Vampirul lipitoare
Articolul prezint i un scurt ndrumar: Cum s te fereti de acetia.
E-mailurile i comentariile primite s-au mprit n mai multe tabere:
Tabra 1: Totui sunt muli, noi ce facem? Pe scurt, rspunsul meu
a fost: Luptm i ne ferim de ei, altfel ne vom transforma n vampirul
victimizrii, lund ca principal scuz faptul c sunt prea muli. n
acelai timp, vom juca i rolul vampirului neputinei, spunnd c e prea
greu. Pn la urm noi alegem!
Tabra 2: Persoanele care au neles, ca urmare a parcurgerii acestui
subiect, mai multe lucruri despre ei i despre cei din jur. Au neles de
ce rmneau fr energie n preajma acestor vampiri, au nvat cum
s-i recunoasc i cum s se fereasc de ei. n aceast categorie au intrat
cei mai muli cititori.
Tabra 3: Persoane care nu au fost n asentimentul subiectului
abordat! Poate erau doar vampiri i nu erau pregtii s renune la acest
mod de via. Recunosc, aceast tabr a fost una destul de mic. Avnd
PROIECT FII GENIAL

PAG. 67

cum s mOdElEzi vampirii sOciali din viaa ta?

n vedere francheea subiectului, m ateptam la mult mai muli n


aceast categorie, ns au fost surprinztor de puini.
Tabra 4: Reprezint i motivul pentru care am decis s scriu o a
doua parte la acest articol. Aceti oameni sunt cu adevrat preocupai
de acest subiect, iar ntrebarea lor nu este cum s se fereasc de ei, ci
cum s fac dac triesc cu unul dintre acetia (so/ie, prieten/,
partener de via etc.). Eu, n articol, prezentasem soluii despre cum
s ne ferim de ei! Evident, aceast tabr ar vrea soluii pentru a
convieui cu ei, i nu pentru a fugi. Problema ridicat este ct se poate
de serioas. S te fereti de un ru este o soluie natural i imediat!
n medicin, uneori ne trezim bolnavi i dorim un tratament. Uneori cei
dragi se mbolnvesc i ultimul lucru pe care-l vom face este s fugim,
vom ncerca s-i ajutm, s-i ducem la cei mai buni medici. Aa este i
n acest caz, ne intereseaz soluii pentru a-i face s scape de acest stil
de via. i iubim pe aceti oameni, ns simim c prin schimbarea lor
relaia noastr ar fi mai plin de energie, mai armonioas, mai benefic
ambelor pri. Am analizat mult aceast situaie i mi-am dat seama c
este o problem foarte serioas, motiv pentru care ar merita soluii i
sfaturi serioase. Eu o s expun o parte din aceste soluii i, bineneles,
cu ajutorul vostru, vom mri aceast palet de sfaturi!
Mai jos avei trusa de prim ajutor atunci cnd partenerii votri de
via sunt vampiri sociali. Conine 5 indicaii care permit schimbarea
comportamentelor celor din jur sau cel puin asigur premise sau
puncte de plecare pe care le putem lua n considerare:
1. Ia o decizie categoric: lupi s-l schimbi sau pui punct i fiecare
i vede de via. Este o decizie grea, ns trebuie asumat! A pune punct
poate nsemna mult suferin, iar a ncerca s schimbi presupune efort,
fr o garanie absolut privind reuita! Acesta este primul pas!
2. Trage aer n piept i exerseaz tu pentru 7-14 zile cel puin
schimbarea pe care i-o doreti. Dac ar fi s-l citez pe Ghandi, a
spune: Fii tu schimbarea pe care vrei s o vezi n lume. A te schimba
nu nseamn a te situa la polul opus, ci pur i simplu poi oferi un
exemplu. Ai nevoie n primul rnd s gndeti pozitiv. i pot fi utile o
serie de resurse precum:
a. Vizioneaz filmul The Secret (http://www.thesecret.tv/)
b. Citete Ghidul Tips & Tricks pentru a fi mai fericit. Se poate
descrca gratuit de aici: (http://www.traininguri.ro/ro/ghid-tips-trickspentru-a-fi-mai-fericit/
Proiect cofinanat din fondul Social euroPean Prin
Programul oPeraional Sectorial dezvoltarea reSurSelor umane 2007 - 2013

Eti GEnial Oricum

PAG. 68

c. Particip la evenimente, cursuri, conferine, citete i nconjoarte de oameni care i pot oferi energie pozitiv, ncredere, succes.
Ofer-i ie acele experiene care i dau ocazia s devii tu schimbarea
pe care o vrei de la partener/partener.
d. Nu f caz din acest lucru fa de partener. Acioneaz i
comport-te direct. Nu-i reproa nimic, nu f caz din atitudinea ta. Tu
doar ofer-i experiene plcute i vei vedea curnd transformri la tine.
Relaxeaz-te, nu te chinui s msori progresul sau schimbrile, ele vor
veni pur i simplu.
3. Dup ce ai trecut de faza 2, mbuntete-i relaia cu
partenerul/partenera. nva s faci fa cu brio conversaiilor dificile.
n acest fel vei elimina din tensiunile inerente unei viei de cuplu. i
recomand s citeti cel puin acest articol i s ncerci s-l pui n aplicare:
http://www.marian-rujoiu.ro/conversatii-dificile-si-solutii/ Cu puin
exerciiu vei reui cu siguran! Att acest sfat ct i cele anterioare,
dincolo de a-i folosi n relaia de cuplu, te pot ajuta n general pentru
a deveni o persoan echilibrat, pozitiv, armonioas, ce construiete
relaii de durat.
4. Odat ce i-ai mbuntit relaia, treci la pasul urmtor. Nu
ncerca s-l convingi prin argumente c lucrurile pot sta diferit, ci oferi acum un spectru de experiene din care s neleag c poate aborda
i altfel lucrurile. Pentru a modifica o convingere sau un fel de a fi al
unui om trebuie s influenezi experienele pe care acesta le are. Profit
de orice ocazie pentru a-i aduga experienele care pot declana
schimbri/mbuntiri. Aici va fi necesar ca n funcie de vampir s
identifici experienele potrivite. De exemplu, vampirului neputinei
demonstreaz-i c a reuit chiar i atunci cnd a crezut c nu-i posibil!
Sau poi s-i prezini diferite cazuri n care premisele reuitei erau mici,
ns persoana a reuit. Te poi gndi de asemenea la filme pe care s le
vizionai mpreun acas sau la cinematograf sau provoac-l s fac
ceva ce nu a fcut niciodat, pentru c era considerat imposibil. Poate
fi vorba de schiat, patinat sau orice i este mai la ndemn. Acestea
sunt doar cteva exemple pentru vampirul neputinei.
Se va particulariza de la caz la caz, de la vampir la vampir. Poi s
faci o list cu experienele pe care te-ai gndit s i le oferi, mi-o poi
trimite pe manager@traininguri.ro i-i voi oferi feedbackul meu.
Modificarea registrului de exeriene ar putea fi construit plecnd de
la urmtoarele principii:
Aplic elegant (nu agresa i nici nu brusca partenerul/partenera)
Pornete mai nti ncet i apoi mrete intensitatea (nu-l sufoca
cu noile experiene. O experien nou la cteva zile este de ajuns.
PROIECT FII GENIAL

PAG. 69

cum s mOdElEzi vampirii sOciali din viaa ta?

Persevereaz i f din acest lucru ceva plcut, pentru tine, pentru


el/ea sau pentru cuplu. Va fi o ocazie frumoas s spargei o eventual
monotonie instalat n cuplu
Oamenii se schimb cu greu i o tim de pe propria piele. Statistic,
pentru schimbarea unui comportament este necesar s faci un lucru
nou de cel puin 21 de ori pentru ca acesta s devin obinuin.
Schimbarea poate s apar dintr-odat, ns cel mai probil va aprea
treptat, n cteva sptmni sau chiar luni de zile
5. n acest pas vei ncepe s devii mai persuasiv/. Vei ncepe s
lucrezi direct la problem. Paii de mai sus reprezint pregtirea
terenului, la fel cum pregteti terenul pentru semnat. Ai amenajat,
ai muncit i ai creat un mediu propice. Acum vei ncepe s semeni, apoi
s ngrijeti pentru a culege roadele. Pentru acest pas i recomand
aprofundarea tehnicilor NLP (Programare Nerolingvistic). Vei deveni
mai flexibil/, mai echilibrat/ i mai apt/ s declanezi schimbri
eseniale. i recomand cri de NLP Editura Vidia: www.vidia.ro sau
Editura Curtea Veche (www.curteaveche.ro). Dac nu te-ai decis cu ce
s ncepi i ai mai multe variante, mi dai un e-mail i te voi sprijini. Mai
poi accesa un curs de Persuasiune i Influenare, detaliile le gseti aici:
http://www.traininguri.ro/ro/modul-iv-curs-strategie-si-persuasiune/
i opional un curs de negociere: http://www.traininguri.ro/ro/curstehnici-de-negociere/ Principiile sunt simple, necesit ns antrenament
pentru o bun punere n aplicare:
1. accepi preri chiar dac nu eti de acord;
2. creti tolerana fr s te victimizezi;
4. i accepi punctul de vedere pentru cteva momente urmnd apoi
s redirecionezi;
5. faci un raport bun: respiraie, ton, intonaie, poziie etc.;
6. nu ataci poziia lui, intri pe aceeai lungime de und, iar apoi l
ghidezi.
Acetia sunt 5 pai pe care i-i recomand. Dup ce ai ajuns la pasul
5, reiei ciclul i-l adaptezi situaiei. Te schimbi, i oferi experiene
plcute, aplanezi conflicte, i oferi experiene i convingi. Practic, vei
combina toi aceti pai. Poate te uii la cele scrise i te gndeti c e
greu! Felicitri! n acest caz este posibil ca tu s fii vampirul, i nu
partenerul. Dac ntr-adevr vrei s schimbi ceva, poi depune efort i
vei genera rezultate excelente.

Proiect cofinanat din fondul Social euroPean Prin


Programul oPeraional Sectorial dezvoltarea reSurSelor umane 2007 - 2013

Eti GEnial Oricum

PAG. 70

Estimez c rezultatele or s apar, ns poate te ndoieti i preferi


s nu mai ncepi acest drum. Dac i se pare prea greu, te poi opri
spernd ca lucrurile s se schimbe de la sine: nu este exclus s se
ntmple aa, ns este puin probabil. Alegnd pariul efortului i al
perseverenei, dac te vei uita mai atent vei constata c tot ceea ce faci
va contribui n primul rnd la fericirea ta, la binele tu i la dezvoltarea
ta personal!
Scris de Marian Rujoiu

PROIECT FII GENIAL

dEsprE cOncEdiErE

PAG. 71

despre ConCediere
Da, mi s-a ntmplat i mie, am simit pe pielea mea cum este s fii
chemat ntr-o vineri dup-amiaz, cu trei zile nainte de concediu, n
biroul efului i s i se spun un pa voalat, s se ridice umerii
nonalant, iar privirile s spun comptimitor asta e viaa. Motivul
evenimentului inopinat nu are sens s fie dezbtut acum. Experiena n
sine, ns, merit s fie comentat.
Primul impact.
Trebuie s recunosc c utul primit a fost cam cu elan, iar impactul
zdravn. Evident, au nceput s se nasc gnduri de genul: ce fac mai
departe (cu att mai mult cu ct lucram ntr-o industrie de ni), cum
m va afecta pe mine criza, ct de repede mi voi gsi job, ce impact va
avea asupra mea experiena concedierii, ct de repede m voi ridica,
dac am greit eu i lista poate continua.
Gndurile de dup primul impact. Primele reacii nu m-au
transformat ntr-un munte de optimism, din contr. Totui, glasul raiunii
i-a fcut loc, fcndu-m s neleg c n situaia dat nu avea sens smi pun singur piedic printr-o gndire nagativist. Mi-am amintit cum,
ntr-una din frunzrelile de pe net, am dat peste un articol n care Erik
Kish vorbea despre o perspectiv mai puin uzual a concedierii.
Aceast perspectiv se poate nate odat cu modul optimist n care
putem alege s vedem lucrurile. Dac am putea s vedem partea plin
a paharului, s redescoperim motivaii personale cheie, sau dac neam ntrece pe sine prin antrenarea unor energii noi, de adaptare la
schimbare, scenariul descris de el nu ar mai prea paradoxal i
improbabil de realizat:
Cel puin 20 de oameni au venit i mi-au mulumit c i-am dat
afar. Cnd cineva te d afar, i creeaz oportuniti pe care nu le
vezi. Oamenii vd n datul afar un dezastru. Este o oportunitate. Eu mi
doresc cteodat s m dea cineva afar - a declarat, joi,
vicepreedintele Rompetrol Eric Kish, la a treia ediie a seminarului PR
Forum. bloombiz.ro
Am ncercat ncet-ncet s fac din concediere provocarea despre
care vorbea Erik Kish i s vd experiena ca fiind una pozitiv. Citisem
Proiect cofinanat din fondul Social euroPean Prin
Programul oPeraional Sectorial dezvoltarea reSurSelor umane 2007 - 2013

Eti GEnial Oricum

PAG. 72

pe un blog de self development (dumblittleman.com) cum rezistena


creierului la schimbare se face prin construirea unei reele neuronale,
alimentat de gnduri i sentimente noi, care ajuta procesului de
familiarizare cu evenimentul n cauz.
Pentru c acele reele neuronale sunt nou formate, modul de
comportare, gndire sau trire, va fi ncet i dificil. n timp, ns, prin
repetiie, vor deveni un mod natural de gndire.
Aceste tehnici de antrenare a creierului nu sunt deloc facile i,
cum tot doream s le experimentez, mi-am propus s ncerc s le
asociez cu beneficiile gndirii optimiste. Am vzut prile bune ale
problemei.
i ce ar putea s fie benefic atunci cnd i pierzi locul de munc?
Primul lucru la care m gndesc este timpul. Timp pentru noi, timp
pentru a descoperi cri, cum este cea a lui Tom Hodgkinson, Cum am
ales libertatea mic tratat pentru o via fr griji, pentru a scpa de
agitaia unei zile de munc, timp pentru a sri peste trezitul de
diminea devreme, timp pentru a gndi ce vrem s facem mai
departe timp mai mult, mcar pentru o vreme.
Schimbri acceptate
Fr job i cu timp berechet de aplicat, am nceput n for cutarea
unui alt job. Evident, n acelai domeniu i pe aceeai poziie, doar
asta mi era cel mai la ndemn, nu? M-am gndit totui dac mi-ar
plcea s fac i altceva i dac sunt cu adevrat convins c acesta de
pn acum este drumul pe care vreau s merg mai departe.
Am alungat ns repede aceast idee prea a fi mult prea greu de
digerat i asta pentru c lucram de ceva timp n industria IT,
acumulasem experien i se ctigau bani frumoi.
Importana timpului
Pentru c angajatorii nu s-au aruncat s m contacteze imediat ce
am depus CV-ul, am avut timp i s gndesc, s m ascult, s-mi dau
seama ce vreau s fac cu adevrat i care sunt nclinaiile i punctele
mele forte. Oare m folosisem pn acum de ele n alegerile pe care
le-am facut?

PROIECT FII GENIAL

PAG. 73

dEsprE cOncEdiErE

Mereu am invidiat oamenii care i fac cu pasiune meseria. Eu mam numrat printre ei? Dac nu pot rspunde cu un da hotrt, de
ce s nu privesc aceast schimbare forat ca pe un pas spre mai
bine? Am ales acest subiect ca topic principal n discuiile cu prietenii,
familia i, nu n ultimul rnd, cu persoane avizate.
Treptat, s-a conturat un sens i am gsit un punct de pornire,
nelegnd c fiecruia dintre noi i este natural i la ndemn un ceva
anume. Ct eram de contient de atuurile personale i n ce msur
m ghideser pn acum n alegerile profesionale fcute?
Abia acum realizez c lucrurile nu trebuie schimbate radical i cum
paii mruni m las s m apropii mai ncet, este drept, dar mai sigur
de ceea ce ncerc s gsesc. De ce s nu ne oferim timpul de care avem
nevoie ca s nelegem ce vrem s facem de fapt? Timp s
experimentm mai ales, s acionm, s vedem ce ne place i ce nu.
Pornim n via de mici, nvai c trebuie s tim ce vrem s ne
facem cnd suntem mari. Rspunsuri ca medic, avocat, nvtoare
primesc napoi mngieri tandre pe cretet. Ci dintre noi ns urmm
aceste vise i ce facem dac, mari fiind, gsim dificultate n a descoperi
acea ocupaie?
Dac analizm evenimentele profesionale mai importante din viaa
noastr, realizm c puini suntem cei care au devenit la maturitate
oglinda viselor din copilrie. O mare parte din ntmplrile care ne-au
marcat sunt produsul unei anumite conjuncturi, a unei intersecii de
drumuri i fapte, de cele mai multe ori neplanificate. Detandu-ne de
concepia implacabil a unui dat, vedem ca ntr-o pies de teatru cum,
n acele momente decisive, au fost prezeni actorii noi sau persoane
care ne-au influenat, scena locul ntlnirii i scenariul toate faptele
i ntmplrile care ne-au adus n acel moment i loc.
Navigm ntr-o reea de oportuniti, ntlniri, despriri, eecuri
sau realizri. De noi depinde ns s stabilim impactul fiecrei
experiene asupra traiectoriei pe care vrem s o urmm n via, la un
moment dat. O concediere poate fi - de ce nu? - un punct propice de
schimbare n carier, aa cum o promovare poate fi confirmarea unui
job care nu ne place, indiferent de poziia pe care o ocupm.
Scris de Alina Buzatu

Proiect cofinanat din fondul Social euroPean Prin


Programul oPeraional Sectorial dezvoltarea reSurSelor umane 2007 - 2013

Eti GEnial Oricum

PAG. 74

Cum afli Care i este voCaia?


Observ tot mai muli oameni care se nvrt ntre a se simi bine cu
ceea ce fac i a se simi dezamgii de ceea ce fac. i aici sunt mai multe
aspecte de luat n calcul. Spre exemplu, poi face ceva ce iniial nu-i
face plcere, ulterior ncepnd s-i aduc satisfacie. Asta e
descoperirea de sine sau gsirea valorilor interioare. O a doua variant
este n felul urmtor: ncepi s faci ceea ce crezi c-i face plcere i
ajungi la o concluzie din urmtoarele dou: fie iubeti ceea ce considerai
c-i place iniial, fie ajungi la concluzia c ceea ce faci acum nu este
tocmai cel mai potrivit lucru pentru tine.
Sintetiznd cele de mai sus ajungem la o concluzie foarte simpl, i
anume c pentru a-i descoperi vocaia e necesar s faci alegeri. Alegi
o alternativ n detrimentul alteia. De cele mai multe ori, asta provoac
frustrri n rndul oamenilor, pentru c nu tiu cum s se comporte cu
situaia curent.
Spre exemplu, alegi s mergi la Facultatea de Matematic i
Informatic, dei ai o pasiune i pentru istorie. ncepi s crezi c
domeniul matematic este cel care te pasioneaz, iar istoria rmne
prfuit ntr-o cutie a amintirilor. Pe msur ce ncepi s dai examene
la Facultatea de Matematic ncepi s-i pui ntrebri: Oare nu era mai
bine s fi mers la Istorie? Derulndu-se tot mai mult sesiunea,
frustrrile se acumuleaz i eti extrem de dezamgit: Cu siguran era
mult mai bine la Istorie. Ce greeal am fcut! n mintea ta se formeaz
deja concluzia c ar fi fost mult mai bine la Istorie, prin prisma faptului
c ai primit ceea ce nu te ateptai din partea Facultii de Matematic
i Informatic. Dei nu ai idee cum ar fi fost experiena la Facultatea de
Istorie, eti foarte convins c ar fi fost mai frumos dect la Matematic.
Acest fapt reflect tendina tot mai mare de schimbare a oamenilor.
Lucrurile evolueaz cu vitez, ceea ce n urm cu 10 ani fceau 100 de
oameni acum face un singur om cu un calculator. Cei proactivi merg n
ritm cu schimbrile i sunt deschii oportunitilor, fcnd ei lucrurile
s se ntmple.
Atunci cnd iei o hotrre referitor la ce facultate s urmezi sau ce
job s urmreti e indicat s te gndeti c alegerea pe care o faci este
cea mai bun din acel moment. n exemplul de mai sus, dac nu alegeai

PROIECT FII GENIAL

PAG. 75

cum afli carE i EstE vOcaia?

s experimentezi cum este la Facultatea de Matematic i Informatic,


nu ajungeai la concluzia c este o facultate nepotrivit.
De cele mai multe ori oamenii nu tiu ce-i doresc, dar tiu ce nu-i
doresc. Un lucru excelent, pentru c odat ce tii ce nu-i doreti poi
afla destul de uor ceea ce-i doreti. E indicat s-i pui ntrebarea:
Rezultatele acestei hotrri vor aduce mai mult sau mai puin
fericire?
Nu exist o reet secret pentru a-i descoperi vocaia, dar sunt
pai pe care dac-i urmezi poi ajunge s afli ceea ce-i doreti mult mai
uor.
1. n primul rnd, stabilete care este cel mai important lucru pentru
tine, adic de ce vrei s faci ceea ce urmeaz s faci?
2. Construiete-i mental imaginea pe care vrei s o aib i ceilali
despre tine. Importana proiectrii este fundamental pentru atingerea
succesului.
3. Caut s fii proactiv, s acionezi ct mai mult, pe planuri diferite,
pentru a vedea ceea ce se muleaz tot mai bine pe imaginea ta.
4. Elimin gndurile negative care nu-i dau voie s progresezi. Nu
te lsa descurajat de oamenii care-i spun c domeniul ales de tine este
imposibil.
5. Caut cei mai mari lideri din domeniul n care vrei s activezi i
afl cum i ce au fcut i ei. Cnd vezi parcursul unei persoane i dai
seama dac vrei s urmezi sau nu un drum asemntor.
6. Este foarte important s ceri feedback profesionitilor din
domeniul tu, s afli ce merge i ce nu merge, ce e nevoie s
mbunteti i s adaptezi.
Tocmai descopeream n speech-ul unei foarte bune prietene 3
elemente pentru care oamenii fac ceea ce fac:
1) Pentru bani
2) Facem ceea ce vor ceilali s facem pentru c prerea lor este
foarte important pentru noi
3) Facem ceea ce facem pentru c iubim ceea ce facem, ne-am
descoperit pasiunea

Proiect cofinanat din fondul Social euroPean Prin


Programul oPeraional Sectorial dezvoltarea reSurSelor umane 2007 - 2013

Eti GEnial Oricum

PAG. 76

Facem ceea ce facem pentru bani, fie c este vorba de bani pentru
supravieuire, fie c este vorba de banii ce-i aduc libertatea financiar.
Ei bine, acei bani care-i aduc libertatea financiar nu sunt bani pe carei ctigi fcnd ceea ce nu-i aduce satisfacie, pentru c nu poi construi
un imperiu din frustrri i nemulumiri.
A vrea s vorbim puin despre acei bani care-i aduc minimul
necesar pentru a supravieui. Sunt foarte multe persoane care se afl
n aceast situaie, att n Romnia ct i n celelalte coluri ale lumii.
Oamenii aleg joburi prost pltite pentru a-i asigura minimul necesar
pentru traiul zilnic pentru c acestea sunt cele mai accesibile. Piaa este
plin de astfel de joburi.
Call-centerurile au devenit o mare mod pentru majoritatea
studenilor, la fel ca mprirea flyerelor. Sunt studeni care aleg i un
internship la o companie multinaional, continund pe aceeai ramur
cu facultatea. Aceste internshipuri sunt net inferioare ca i numr n
comparaie cu prima categorie de joburi. Mai sunt stagiile de practic
unde nvei s faci o cafea bun pentru manager i s tragi la xerox.
Din fericire, am avut ocazia s activez ntr-o companie naional de
telefonie i am vzut cum stau lucrurile. Am ales jobul respectiv dintro dorin mare de a vedea ce nseamn s ai un job. Am nvat extrem
de multe lucruri, mai ales c intram n contact cu sute de oameni zilnic.
Am avut colegi pe care i-am ntlnit n primele zile de training care
spuneau c vor s plecm mpreun dup o sptmn. Afirmm asta
cu vehemen pentru c am observat c acel job nu este ceea ce vrem.
Ei bine, nu s-a ntmplat tocmai aa. Eu mi-am dat demisia dup
aproximativ o lun i jumtate, iar ceilali colegi ai mei au rmas.
n rndul colegilor deja se instalase confortul jobului, nu mai conta
dac vin cu plcere la munc sau dac simt c acel job nu este indicat
pentru viitorul lor. Deja aveau un venit care sosea lunar, iar asta le
conferea ncrederea c este indicat s rmn nc n companie.
Aici este o capcan extrem de mare n care pot cdea mai ales
studenii. i iau un astfel de job i l pstreaz o perioad foarte
ndelungat pentru c percep foarte greu valoarea timpului. Timpul este
tot ceea ce avem. Faptul c alegi s rmi ntr-o companie doar pentru
c vin nite bani mi se pare o lips de respect fa de tine.

PROIECT FII GENIAL

PAG. 77

cum afli carE i EstE vOcaia?

Dac eti n situaia dificil n care eti nevoit cu adevrat s ai acel


job pentru a supravieui, este n regul. Poi rmne la acel job, iar n
cteva ore pe zi s-i construieti ceva pe pasiunile tale. E adevrat ci ia mai mult timp, dar merit efortul. Una este s aloci 10 ore pe zi
pasiunii tale i alta e s aloci 2 ore pe zi. Mcar de-ar fi aa, dar oamenii
se obinuiesc cu acel job care le ofer minimul de trai, acumuleaz
frustrri i ncep s arunce vina pe sistem, pe guvern, pe preedinte, pe
criz i tot aa. Nu mai au convingerea de la nceput cum s rmn la
acel job, dar n paralel s construiasc ceva legat de pasiunea lor.
ncep s se simt tot mai prost, apar problemele de sntate,
probleme n relaia de cuplu, n relaiile interpersonale. Aadar, pot
numi aceste joburi de nceput ca fiind destul de problematice pentru
c poi cdea foarte uor n capcan. Dac tii cu adevrat cine eti i
tii ceea ce-i doreti nu ai cum s cazi n astfel de capcane, pentru c
ntotdeauna vei ncerca s-i urmreti doar pasiunea.
Legat de al doilea aspect punctat foarte bine de ctre prietena mea,
i anume facem ceea ce vor ceilali s facem pentru c prerea lor este
foarte important pentru noi, pot spune c m-am lovit i eu de acest
lucru tot la jobul de care povesteam mai devreme. Ajunsesem ntrun punct n care nu mai suportam nici gndul de a mai urca scrile spre
birou, vroiam att de mult s renun pentru c aveam persoane lng
mine care i puseser toat ncrederea n mine i-mi spuneau o s faci
o treab excelent aici, ai un potenial uria. M descurcam foarte bine
s fac ceea ce trebuia s fac, dar problema era c nu-mi plcea.
Am stat cteva zile fr s-mi dau demisia imediat ce mi-a aprut
acest gnd, dar nu tiu de ce am fcut-o. Era clar c nu se poate schimba
toat politica firmei sau orice alt lucru pentru ca acest job s fie ideal
pentru mine. i, mai mult dect att, se btea cap n cap cu cteva
principii de via de-ale mele. Atunci mi-am dat seama c ceva este n
neregul i c, indiferent cine mi-ar spune c fac treaba excelent i s
rmn acolo, eu nu voi rmne. i nu am rmas, chiar dac apropiaii
insistau s rmn.
Am decis c este mult mai important s-mi construiesc viaa aa
cum mi doresc eu, s nu fac lucruri care s compromit misiunea vieii
mele. O singur persoan din viaa mea a fost extrem de ncntat
pentru decizia adoptat de mine, restul se eschivau i evitau s-i dea
Proiect cofinanat din fondul Social euroPean Prin
Programul oPeraional Sectorial dezvoltarea reSurSelor umane 2007 - 2013

Eti GEnial Oricum

PAG. 78

cu prerea. Civa mi-au spus c am abandonat mult prea devreme i


c trebuia s rmn, c trebuia s fac, c trebuia, trebuia i iar trebuia.
Dar nu trebuie nimic din ce vor alii, trebuie s faci ceea ce-i aduce
satisfacie ie pentru a-i urmri visele tale, pentru a-i tri viaa ta. Cum
un alt brbat nu poate s fac sex cu soia ta n locul tu, aa nici o alt
persoan nu poate tri viaa ta. Viaa trebuie trit de tine!
Caut s faci ntotdeauna ceea ce-i place i cum se aprinde o mic
scnteie exploateaz acel teritoriu. Este clar c este un greenfield care
are nevoie de timp i efort pentru a fi fructificat. Asum-i
responsabilitatea pentru pasiunile pe care le ai, nu te da n lturi doar
pentru faptul c vrei s fugi de decizii i responsabilitate. Atunci cnd
descoperi ceea ce vrei s faci cu viaa ta i asumi ntreaga
responsabilitate. Nu vor mai decide alii pentru tine, nu vei mai face
ceea ce intr n conflict cu principiile tale. Vei respecta ntru totul cultura
ta proprie.
Descoperirea vocaiei este un lucru extrem de important pentru c
n via conteaz s faci doar ceea ce-i face plcere, ceea ce te face s
te simi mplinit. Aa c, dac-i descoperi vocaia devreme, ai tot mai
mult timp s te bucuri de incredibila experiena pe care i-o ofer viaa.
Scris de Cristi Neacu

PROIECT FII GENIAL

cltOriE n prEzEnt!

PAG. 79

33 de ntrebri despre tine - Cltorie n prezent!


Am citit n nenumrate cri urmtoarea ntrebare:
Oare pe patul de moarte i vei fi dorit s fi stat mai mult timp la
birou?
Probabil rspunsul intuitiv pe care i-l d fiecare este: cu siguran
c nu!
Este o ntrebarea grea, ns n acelai timp o consider limitativ, n
sensul n care are i petrecerea timpului la birou avantajele lui! i
asigur un loc de unde i ctigi anumite venituri, un loc n care te
dezvoli personal i profesional, un loc de unde ne pltim facturile dorite
sau nedorite! Este totui un context social de care putem face abstracie
foarte greu!
Sfritul lumii este o tem care vinde, o tem pentru unii
interesant, iar pentru unii foarte ridicol. Ce-mi este mie clar este c
sfritul lumii va veni la un moment dat, ntr-o form sau alta, cu
transformri mai mari sau mai mici! Dac va fi mine sau peste
2.000.000 de ani, nu avem de unde s tim! Sunt multe incertitudini!
Cu toate acestea, un lucru este cert i anume c sfritul nostru ca
persoane va veni la un moment dat, poate mine, poate peste 80 de
ani. Ne dorim s facem anumite lucruri mai repede, ne dorim de prea
multe ori ca timpul s treac mai repede i nu contientizm c fiecare
clip care trece ne duce cu un pas mai aproape de moartea fizic.
Foarte muli oameni care au experiena sfritului, fr s aib parte
de acesta, decid s fac ceva cu viaa lor, ali oameni nu fac nimic
niciodat, iar ali oameni triesc cu certitudinea nefast c mai au,
urmare a unei boli incurabile, doar 3 luni de trit!
i propun un exerciiu simplu, nu o cltorie n viitor, ci o cltorie
n prezent. Evalueaz-i viaa, ca i cum ar fi sfritul! Evalueaz ce ai
fost pn acum, ce ai fcut sau ce ai avut! Cu siguran este un demers
incomod pentru c este mai simplu s nu ne asumm ceea ce am fcut
sau ceea ce am fost! Dac ar fi s-i scrii propriul necrolog, care ar fi
acesta? Poate ntmpini o rezisten, considernd inutil s-i faci o
asemenea analiz, i cu ct vei opune mai mult rezisten cu att mai
mult, probabil, ai nevoie s-i rspunzi la ntrebrile de mai jos! i
Proiect cofinanat din fondul Social euroPean Prin
Programul oPeraional Sectorial dezvoltarea reSurSelor umane 2007 - 2013

Eti GEnial Oricum

PAG. 80

propun 33 ntrebri care i-ar putea schimba viaa. Rspunznd la ele


ai putea s dai un sens vieii tale i s-i descoperi misiunea i rostul!
Te invit s iei o foaie de hrtie (sau s printezi acest articol) i s
rspunzi la urmtoarele ntrebri:
1. Ce te-a oprit pn acum cel mai mult s ai o via mplinit
(noteaz 3 lucruri/fapte/emoii/etc )?
a) __________________________________________________
b) __________________________________________________
c) __________________________________________________
2) Ce ai putea face de acum ncolo pentru a nltura fiecare din cele
trei bariere?
a) __________________________________________________
b) __________________________________________________
c) __________________________________________________
3. Ce ai fcut pn acum pentru a nva, pentru a te dezvolta?
a) __________________________________________________
b) __________________________________________________
4. Ce ai putea face n continuare pentru a te dezvolta i a nva mai
mult?
a) __________________________________________________
b) __________________________________________________
5. Ce ai fcut pn acum pentru a fi mai sntos?
a) __________________________________________________
b) __________________________________________________
6. Ce ai putea face n continuare pentru a fi mai sntos?
a) __________________________________________________
b) __________________________________________________
7. Ce lucruri remarcabile ai fcut pn n prezent care au adus o
contribuie ie, dar mai ales celor din jur?

PROIECT FII GENIAL

PAG. 81

cltOriE n prEzEnt!

a) __________________________________________________
b) __________________________________________________
8. Ce lucruri remarcabile ai putea s faci n continuare?
a) __________________________________________________
b) __________________________________________________
9. Care sunt talentele tale folosite sau nefolosite?
a) __________________________________________________
b) __________________________________________________
10. Cum ai putea s le pui n aplicare pentru a fi mai fericit sau mai
mplinit?
a) __________________________________________________
b) __________________________________________________
11. Ce lucruri bune/ fapte bune ai fcut pn acum?
a) __________________________________________________
b) __________________________________________________
12. Ce lucruri bune/ fapte bune ai putea face n continuare?
a) __________________________________________________
b) __________________________________________________
13. Care sunt oamenii din viaa ta crora le eti recunosctor?
a) __________________________________________________
b) __________________________________________________
c) __________________________________________________
d) __________________________________________________
e) __________________________________________________
14. Cum ai putea s-i ari fiecruia dintre ei c le eti recunosctor?
a) __________________________________________________
b) __________________________________________________
c) __________________________________________________
d) __________________________________________________
e) __________________________________________________
Proiect cofinanat din fondul Social euroPean Prin
Programul oPeraional Sectorial dezvoltarea reSurSelor umane 2007 - 2013

Eti GEnial Oricum

PAG. 82

15. Dac astzi ai afla c mai ai doar 7 zile de trit, care ar fi acele 5
lucruri pe care le-ai face?
a) __________________________________________________
b) __________________________________________________
c) __________________________________________________
d) __________________________________________________
e) __________________________________________________
16. Cum ai lsat pn acum s se reverse iubirea ta asupra propriei
persoane, asupra familiei i asupra celor din jur?
a) __________________________________________________
b) __________________________________________________
c) __________________________________________________
d) __________________________________________________
e) __________________________________________________
17. Cum ai putea s continui astfel nct s te simi i mai mplinit?
a) __________________________________________________
b) __________________________________________________
c) __________________________________________________
d) __________________________________________________
18. Care sunt cele mai importante lucruri pe care le preuieti cel
mai mult la tine?
a) __________________________________________________
b) __________________________________________________
c) __________________________________________________
d) __________________________________________________
e) __________________________________________________
19. Cum ai putea s valorifici n via aceste 5 lucruri pentru a te
simi mai mplinit?
a) __________________________________________________
b) __________________________________________________
c) __________________________________________________
d) __________________________________________________
e) __________________________________________________
PROIECT FII GENIAL

PAG. 83

cltOriE n prEzEnt!

20. Ce ai fcut pn acum pentru a sparge rutina vieii tale?


a) __________________________________________________
b) __________________________________________________
c) __________________________________________________
d) __________________________________________________
21. Ce ai putea face n continuare pentru a iei din starea de confort,
pentru a-i lrgi cercul experienelor astfel nct s te simi mai mplinit?
a) __________________________________________________
b) __________________________________________________
c) __________________________________________________
d) __________________________________________________
22. Ce te face pe tine unic, diferit i special?
a) __________________________________________________
b) __________________________________________________
c) __________________________________________________
23. Ce ar trebui s se ntmple pentru a fi tu mai mpcat cu tine?
a) __________________________________________________
b) __________________________________________________
c) __________________________________________________
24. Cum crezi c ai putea s te bucuri mai mult fcnd munca pe
care o faci acum?
a) __________________________________________________
b) __________________________________________________
c) __________________________________________________
25. Cum crezi c ai putea s aduci mai mult mplinire n viaa ta?
a) __________________________________________________
b) __________________________________________________
c) __________________________________________________

Proiect cofinanat din fondul Social euroPean Prin


Programul oPeraional Sectorial dezvoltarea reSurSelor umane 2007 - 2013

Eti GEnial Oricum

PAG. 84

26. Ce te oprete acum?


a) __________________________________________________
b) __________________________________________________
c) __________________________________________________
27. Cum ai putea s serveti mai bine scopului vieii tale?
a) __________________________________________________
b) __________________________________________________
c) __________________________________________________
28. Ce ai putea face astfel nct s simi c viaa ta are un sens cu
adevrat desvrit?
a) __________________________________________________
b) __________________________________________________
c) __________________________________________________
29. Care sunt acele 3 lucruri care te-au oprit pn acum s ai o via
mai mplinit?
a) __________________________________________________
b) __________________________________________________
c) __________________________________________________
30. Care sunt lucrurile cu adevrat importante din viaa ta?
a) __________________________________________________
b) __________________________________________________
c) __________________________________________________
31. De ce crezi c aceste lucruri sunt importante pentru tine?
a) __________________________________________________
b) __________________________________________________
c) __________________________________________________
32. Cum ai putea s faci astfel nct s dai mai mult atenie acestor
lucruri cu adevrat importante pentru tine?
a) __________________________________________________
b) __________________________________________________
c) __________________________________________________
PROIECT FII GENIAL

cltOriE n prEzEnt!

PAG. 85

33. Care sunt acele 3 lucruri pe care le vei face astzi ca urmare a
rspunsurilor pe care i le-ai druit?
a) __________________________________________________
b) __________________________________________________
c) __________________________________________________
Adaug valoare vieii tale rspunznd sincer acestor ntrebri. Nu
exist rspunsuri corecte sau greite, sunt rspunsurile tale! Este
momentul s incluzi persoana ta n planul vieii tale! ine aproape de
tine aceste rspunsuri i recitete-le cel puin o dat pe sptmn!
Acest demers simplu poate aduce n viaa ta mai mult mplinire dect
i imaginezi! Accept provocarea, pentru c este important ca mcar o
dat la civa ani s vezi n ce msur contezi tu pentru tine cu adevrat!
Poi nva, te poi simi mplinit, fericit, poi avea succes, te poi
schimba, poi s ai tot ce-i doreti!
Te rog s nu fii surprins dac, dup ce vei rspunde acestor ntrebri,
viaa ta poate avea un sens la care nu te-ai gndit pn acum!
Permite-i s strluceti!
Scris de Marian Rujoiu

Proiect cofinanat din fondul Social euroPean Prin


Programul oPeraional Sectorial dezvoltarea reSurSelor umane 2007 - 2013

Eti GEnial Oricum

PAG. 86

razboiul angaJat-angaJator i soluii


n activitatea pe care o depun (cursuri de instruire), ntlnesc tot
mai des rzboiul psihologic dintre angajat i angajator. Poate este mult
spus rzboi sau poate este prea puin spus. Chiar i articolele pe care le
scriu au o soart similar. Dac scriu un articol pentru a-i ajuta pe
manageri, sar angajaii ca ari i, la fel, dac scriu un articol destinat
angajailor, angajatorii sunt nemulumii. Poate aa e natura uman sau
poate ne caracterizeaz pe noi ca naie deoarece avem anumite
convingeri care ne limiteaz att ca angajai, ct i ca angajatori.
Muli dintre angajai i spun n minte lucruri de genul:
- muncesc pentru a-l mbogi pe ef;
- oricum sunt pltit prea puin;
- efii sunt persoane arogante;
- am o valoare mult prea mare pentru aceast companie;
- ara este plin de manageri incompeteni.
Angajatorii, pe de alt parte, i spun n minte:
- cred c l pltesc prea mult;
- dac m port frumos, i-o ia n cap;
- el tie doar c vrea salariul, nu i ce cheltuieli am;
- nu muncete nici jumtate din timpul n care st la serviciu.
Lista poate continua pe ambele direcii. Menionez c nu toi
gndesc la fel, sunt ns i excepii, din punctul meu de vedere. Sper ca
aceste excepii s devin ct de curnd reguli.
Aceast poziie conflictual genereaz ineficien, frustrare, stres
i atmosfer neplcut. Vreau s punctez c acest rzboi psihologic, mai
mult sau mai puin declarat, are repercusiuni care nu fac fericit nici
angajatul, nici angajatorul. Am ntlnit att de des aceast situaie, altfel
nu a fi scris acest articol. Am observat i situaii n care lucrurile nu
stteau n acest fel, tocmai de aceea cred c lucrurile pot fi
mbuntite.

PROIECT FII GENIAL

PAG. 87

razbOiul anGaJat-anGaJatOr

Aceast situaie seamn foarte mult cu Triunghiul Dramatic a lui


Stephen Karpman. Astfel, n Analiza Tranzacional sunt identificate 3
roluri care pot fi jucate:
- Persecutorul
- Victima
- Salvatorul
La aceste trei roluri se poate aduga i un al patrulea rol numit
Public!
Ar fi multe de discutat privind aceast abordare, n sensul c
seamn foarte mult cu subiectul abordat. Aceste patru roluri sunt
identificate constant n cadrul unui mediu de lucru conflictual.
Interesant este c aceste roluri se schimb permanent, n sensul c
angajatul de exemplu poate s preia rolul de victim, apoi de
persecutor, de public sau poate chiar de salvator. Acest joc funcioneaz
la intensitate maxim cnd sunt prezeni toi juctorii. Un exemplu
poate fi sanciunea dat de un ef (Persecutor) care conduce la
victimizarea muncitorului (Victim), urmnd ca angajatul s caute
printre colegi, influenatori sau un sindicat, un sprijin (Salvator) i,
evident, intervine Publicul, care va juca rolul de spectator. Pe msur
ce se amplific jocul, rolurile se schimb permanent, chiar eful poate
deveni Victim i Publicul, de exemplu, poate deveni Salvator. Aceste
roluri sunt caracterizate de o dinamic continu. Am expus aceast
perspectiv pentru a nelege mai bine aceste relaii conflictuale.
Concluzia e simpl: n nou din zece cazuri aceste jocuri se sfresc
prost i seac de energie pozitiv toate prile implicate, fiind necesar
o bun bucat de vreme pentru repornirea mecanismului.
Cine este de vin?
Rspunsul unanim al angajailor este c angajatorii/efii sunt de
vin, iar pe de alt parte angajatorii spun c angajaii sunt de vin. Ne
putem complace n aceast situaie aruncnd vina pe cealalt parte, n
realitate ns ambele pri sunt de vin. O mprire ideal a timpului
este: 8 ore la serviciu, 8 ore personal i 8 ore odihn. Sunt totui opt
ore pe care le petrecem la serviciu, o treime din viaa de adult, de ce s
nu facem nimic n acest sens? Preferm s ne victimizm, s ne
nvinovim i s ne plngem de mil.

Proiect cofinanat din fondul Social euroPean Prin


Programul oPeraional Sectorial dezvoltarea reSurSelor umane 2007 - 2013

Eti GEnial Oricum

PAG. 88

Exist soluii?
Rspunsul ferm este da, exist soluii, att pe termen scurt, ct i
pe termen mediu sau lung. tiu c antreprenorii au n primul rnd grija
pltirii salariilor sau a cheltuielilor curente, la fel cum i angajaii au
cheltuielile lor legate de cas, main, rate, copii, telefon etc.! Este o
relaie angajat-angajator care se poate mbunti, fiecare parte are
nevoile ei. V propun aadar s lsm oamenii din noi s ias la lumin.
Valori precum respect, excelen, integritate, onestitate pot fi
mbriate de ambele pri. Propun acest demers ntruct fiecare parte
merit mai mult. Poi ns s primeti mai mult numai dac eti dispus
s oferi mai mult, dar, ce-i drept, nu-i o garanie.
Ce pot face angajatorii?
1. S neleag c lucreaz cu oameni care trebuie respectai ca
indivizi
2. S manifeste mai mult deschidere fa de propunerile
acestora
3. S dezvolte potenialul din fiecare angajat
4. S scape de convingerile limitatoare enunate mai sus
5. S comunice mai mult cu angajaii
6. S renune la a mai face favoruri nejustificate unora dintre
angajai
7. S fie coreci i s se in de cuvnt
8. S recompenseze financiar conform meritelor
9. S implementeze programe de motivare nonfinanciar
10. S sprijine personal i profesional angajaii ori de cte ori este
posibil
11. S selecteze oamenii care au valori similare companiei
12. S fie mai transpareni n ceea ce privete bugetul de venituri
i cheltuieli (mcar la modul general)
13. S nu jigneasc angajaii
14. n spatele fiecrui comportament, de obicei se afl o intenie
pozitiv! Afl aceast intenie pozitiv i fii mai tolerant cu
angajaii
15. S vad jumtatea plin a paharului ori de cte ori este posibil
16. S transforme locul de munc ntr-un loc n care angajaii vin
cu plcere i cu zmbetul pe buze
17. S stimuleze ntotdeauna performana i competena
18. S-i aminteasc destul de des c este om
PROIECT FII GENIAL

PAG. 89

razbOiul anGaJat-anGaJatOr

Ce pot face angajaii


1. S neleag c pot avea un viitor n companie dac reuesc s
aduc plus valoare companiei
2. S vorbeasc mai puin i s fac mai mult
3. S renune la toate convingerile limitatoare enunate mai sus
4. S foloseasc eficient timpul
5. S vorbeasc mai puin pe la spate eful sau colegii
6. S neleag c n primul rnd pentru el muncete i mai apoi
pentru companie
7. S fie onest n relaia cu efii i colegii
8. S-i caute un alt loc de munc dac munca nu-i este apreciat
sau s-i deschid o afacere pe cont propriu
9. S ncerce s gseasc modaliti plcute pentru rezolvarea
sarcinilor
10. S vad jumtatea plin a paharului ori de cte ori este posibil
11. n spatele fiecrui comportament, de obicei se afl o intenie
pozitiv! Afl aceast intenie pozitiv i fii mai tolerant cu eful
sau colegii ti
12. S ncerce s aduc un plus valoare atmosferei i locului de
munc
Ambele liste pot fi mbuntite i li se pot aduga lucruri noi. Scuza
care ne acuz este c punem ntreaga responsabilitate a
comportamentului nostru pe cealalt parte. Este mai comod, aa ne
aprm cnd nu putem sau nu vrem s depunem niciun efort pentru a
face ceva pentru a mbunti situaia. Soluia este depunerea unui
efort comun de ambele pri. S nu ne minim spunnd c vom depune
un efort pentru cealalt parte. Dac suntem dispui s facem ceva, att
ca angajai ct i ca angajatori, o facem n primul rnd pentru noi. Dac
nu nelegem c acest efort este benefic n primul rnd pentru noi,
efortul nostru va fi n zadar. Putem s ne bucurm de cele 8 ore
petrecute la serviciu cu bunele i cu relele lor. Putem s zmbim mai
mult, s ne bucurm mai mult i s fim mai tolerani. Acest rzboi pe
care l-am menionat mai sus scoate ce este mai ru din noi, acoperind
diamantul din fiecare dintre noi. Acest rzboi este n mintea noastr,
realitatea poate fi frumoas. Fiecare angajat sau angajator este un
diamant care ateapt s strluceasc. Permite-i s strluceti!

Proiect cofinanat din fondul Social euroPean Prin


Programul oPeraional Sectorial dezvoltarea reSurSelor umane 2007 - 2013

Eti GEnial Oricum

PAG. 90

Poi s-i provoci eful sau angajaii printnd acest articol i


lipindu-l ntr-un loc vizibil. Ateapt-te la orice apoi, fii pregtit s faci
fa situaiei pentru c este o realitate care uneori doare, iar cnd vezi
scris, doare i mai tare. S dm totui o ans celorlali dndu-ne o
ans nou, pentru c meritm mai mult. Poi s trimii acest material
prin e-mail acolo unde crezi c poate avea un efect ct de mic. Aproape
c am luat-o ca pe o datorie de-a mea s ncerc s mbuntesc acest
aspect n Romnia, convins fiind c se poate. Am nevoie doar de
ajutorul vostru. Acceptai provocarea? Poate c nu sau poate c da,
poate nu suntem pregtii nc s trecem peste convingerile limitatoare
de mai sus.
Cu bucurie i optimism,
Marian Rujoiu

PROIECT FII GENIAL

anGaJat, frEElancEr sau anGaJatOr

PAG. 91

angaJat, freelanCer sau angaJator afl Ce statut i se potrivete?


Nu toi oamenii sunt potrivii s fie angajatori la fel cum nu toi
oamenii sunt potrivii s fie angajai. Fiecare domeniu necesit abiliti
distincte care te pot ajuta s faci cu plcere i cu rezultate ceea ce i-ai
propus. Orice am alege (angajat, freelancer sau antreprenor) vom avea
parte att de dezavantaje, ct i de avantaje. Niciun rol nu este de dorit
a priori, ideal este s pui n concordan abilitile tale cu poziia pe
care vrei s i-o asumi! Rspunznd cu sinceritate chestionarului de mai
jos, vei afla ce statut i se potrivete mai mult! Este posibil ca n oarecare
msur toate rspunsurile s v caracterizeze, alegei ns acele variante
care sunt mai aproape de ceea ce v caracterizeaz! Avei ntrebri cu
trei variante din care trebuie s alegei una.
1. n acest moment eti:
a) angajat
b) angajator
c) freelancer
2. Alege afirmaia care te caracterizeaz cel mai mult:
a) prefer s lucrez singur
b) prefer s conduc echipe
c) prefer s lucrez n echip
3. tiu c am procedat bine atunci cnd:
a) eful mi confirm
b) simt eu astfel
c) colegii mi confirm
4. n munca pe care o depui:
a) este prezent un hobby al tu
b) nu este prezent un hobby al tu
c) doar n oarecare msur
5. Atunci cnd ai de luat o decizie:
a) analizezi riscurile n primul rnd
b) mergi pe ceea ce simi n primul rnd

Proiect cofinanat din fondul Social euroPean Prin


Programul oPeraional Sectorial dezvoltarea reSurSelor umane 2007 - 2013

Eti GEnial Oricum

PAG. 92

c) nu iei foarte serios n calcul riscurile


6. n ce msur ai ncredere n abilitile tale:
a) n mic msur
b) n mare msur
c) n foarte mare msur
7. Cnd ai ceva de fcut, cum crezi c este cel mai eficient s
procedezi?
a) s lucrezi singur
b) s lucrezi mpreun cu cineva
c) s delegi altcuiva mai priceput
8. Ct de repede iei o decizie?:
a) de obicei foarte repede
b) de obicei iei deciziile fr s te grbeti
c) de obicei iei deciziile dup minuioase analize
9. De obicei:
a) nati conflicte
b) aplanezi conflicte
c) mediezi conflicte
10. Atunci cnd lucrezi n condiii stresante, care din variantele
urmtoare te caracterizeaz cel mai adesea?
a) capacitatea de a coordona
b) capacitatea de a iniia
c) capacitatea de a analiza
11. Cnd lucrezi ntr-un grup, cel mai mult apreciezi:
a) cnd cineva vine cu idei strlucite
b) cnd tu vii cu idei strlucite
c) cnd ai ocazia s-i faci bine treaba, n primul rnd
12. De obicei, ntr-un grup eti persoana care:
a) ia iniiativa
b) coordoneaz
c) se implic pe sarcina primit
PROIECT FII GENIAL

anGaJat, frEElancEr sau anGaJatOr

PAG. 93

13. Atunci cnd riscurile sunt foarte mari, preferi s:


a) i le asumi
b) s renuni la plan
c) s amni luarea unei decizii
14. Care din lucrurile de mai jos i se reproeaz cel mai des:
a) c nu te faci neles
b) c nu-i vezi de treaba ta
c) c nu reueti s te focalizezi pe rezultat
15. Consideri c cel mai mare avantaj al muncii n echip este:
a) faptul c fiecare are ocazia s se exprime
b) faptul c fiecare face ce tie cel mai bine
c) faptul c echipa este condus de tine
16. Cel mai mult apreciezi la oameni:
a) talentul lor
b) profesionalismul lor
c) felul lor unic de a fi
17. Dac ai dispune de 10.000 de euro i ai fi constrns s apelezi
la una din variantele urmtoare, pe care ai alege-o?
a) i-ai pune la banc cu o dobnd de 15%
b) i-ai investi n personal branding (reclame, apariii tv)
c) ai deschide un magazin online
18. Dac ai scrie o carte i ar trebui s alegi unul din urmtoarele
trei titluri, pe care l-ai alege:
a) Nu riti, nu ctigi
b) Trebuie s riscm cu msur
c) S riscm ct mai puin
19. Care din tipurile de venit le agreezi:
a) bianual (sum mare, risc mare)
b) ocazional (sum medie, risc mediu)
c) lunar (sum moderat, risc minim)
Proiect cofinanat din fondul Social euroPean Prin
Programul oPeraional Sectorial dezvoltarea reSurSelor umane 2007 - 2013

Eti GEnial Oricum

PAG. 94

20. Crezi c unii oameni reuesc n primul rnd datorit:


a) perseverenei
b) curajului
c) profesionalismului
21. Crezi c vei conduce o afacere n urmtorii 10 ani:
a) foarte probabil
b) probabil
c) puin probabil
Interpretarea rezultatului:
n grila de mai jos ncercuii variantele pe care le-ai ales, apoi
adunai punctajul total obinut.

SUBTOTALURI
TOTAL GENERAL

PROIECT FII GENIAL

anGaJat, frEElancEr sau anGaJatOr

PAG. 95

n funcie de punctajul pe care l-ai obinut, poi afla unde te situezi


pe axa angajat-freelancer-antreprenor. Cu ct eti mai aproape de cifra
0, cu att ansele de a fi un antreprenor strlucit cresc! Cu ct te situezi
mai aproape de 21 puncte, cu att i s-ar potrivi mai mult rolul de
freelancer! Cu ct te apropii mai mult de 42 de puncte, cu att rolul de
angajat i este mai potrivit!
angajator

freelancer

angajat

0-14 puncte

15-28 puncte

29-42 puncte

l Dac ai obinut ntre 29 i 42 puncte rolul de angajat i se


potrivete cel mai mult n acest moment! Bucur-te de acest statut cu
toate binefacerile lui!
l Dac ai obinut ntre 15 i 28 puncte - eti la grania dintre
angajat i angajator! i se potrivete statutul de freelancer, variant pe
care o poi alege pentru un numr de ani, urmnd ca dup maxim 10
ani s poi alege oricnd fie statutul de angajat, fie cel de angajator.
l Dac ai obinut ntre 0 i 14 puncte - ai anse mari s reueti n
antreprenoriat! Acest rezultat nu reprezint o garanie c vei reui, ns
cu siguran reprezint o premis bun pentru a demara o afacere!
Scris de Marian Rujoiu i Raluca Rujoiu

Proiect cofinanat din fondul Social euroPean Prin


Programul oPeraional Sectorial dezvoltarea reSurSelor umane 2007 - 2013

Eti GEnial Oricum

PAG. 96

SECIUNEA 2 (angajat)
2.1. CV-ul
15 ntrebri i rspunsuri despre Cv
1. Este obligatoriu ca CV-ul s aib o singur pagin?
R. Lungimea unui CV nu trebuie s depeasc dou pagini A4. Ct
de mult sunt completate acestea depinde de ct de multe ai fcut pn
acum. Pentru studeni i proaspt absolveni completarea celor dou
pagini va fi foarte dificil, deoarece nu au prea mult experien. Dac
acesta este cazul tu, o singur pagina A4 este suficient. Cei care au
avut o carier bogat, pe de alt parte, vor trebui s fie selectivi cu ce
vor trece n CV, n acest caz folosirea marginilor i paragrafelor este
important.
2. Seciunea legat de educaie trebuie s fie neaprat n partea
superioar?
R. Dac nc eti student sau proaspt absolvent, cunotinele
academice sunt un punct major al calificrii tale i este recomandat s
fie plasate aproape de partea superioar a CV-ului. De asemenea, sunt
domenii, de exemplu comunicaiile, n care se pune pre mai mult pe
experien dect pe diploma obinut i de aceea n asemenea situaii
este bine s plasezi calificrile n partea de jos a paginii.
3. Este ntotdeauna nevoie s treci un obiectiv?
R. Nu, nu este crucial. Dar un angajator va fi impresionat de
faptul c tii exact unde vrei s ajungi i ce vrei s faci n viitor, mai ales
dac se aseamn cu planurile lor de dezvoltare.
4. i dac nu am fcut prea multe ca s am ce s trec n CV?
R. Acest lucru nu conteaz, toat lumea trebuie s plece de
undeva. Dac coninutul este puin i rspndit, folosete formatul i
fonturile n aa fel nct s arate bine pe un format A4.
5. Trebuie trecute hobbyurile i domeniile de interes?
R. Nu este imperativ acest lucru, dar i poate furniza
angajatorului o imagine asupra personalitii tale

PROIECT FII GENIAL

PAG. 97

15 ntrEbri i rspunsuri dEsprE cv

6. Trebuie incluse i referinele?


R. Este recomandat s nu apar pe CV. O not precum
Referine la cerere este suficient.
7. Ce trebuie s apar pe CV-ul meu?
R. Datele de contact, data naterii i naionalitatea, o
introducere, experiena anterioar, studiile efectuate, hobbyurile.
8. Ce nu trebuie s apar n CV?
R. Religia, referinele, orientarea sexual, de ce ai plecat de
la ultimul loc de munc, toate studiile terminate, o poz, minciuni.
9. Trebuie s trec toate rezultatele examenelor susinute?
R. Nu, doar cele mai recente.
10. n ce ordine trebuie completate datele?
R. n partea superioar datele de contact, o scurt
introducere, experiena profesional, educaia, hobbyurile.
11. Ce tip de coal s folosesc?
R. Coal de cea mai bun calitate, dar n limita bunului sim,
nu exagera.
12. n ce format s salvez CV-ul pentru a-l putea trimite pe e-mail?
R. Ca s fii sigur c destinatarul poate citi aplicaia ta, este
bine s fie n format .txt. Totui acest format nu i permite s i dai un
format atractiv. Majoritatea companiilor au aplicaii MS Office, aa c
un document Word ar trebui s fie bun. Documentele n format PDF
ocup mai mult memorie, dar dac aplici pentru un post n domeniul
design-ului i trebuie s ai un CV mai stilizat, atunci acesta este formatul
potrivit.
13. Cum m pot asigura c CV-ul meu va fi citit?
R. CV-urile nu sunt citite la nceput, ele sunt scanate. Cu
aceast idee n minte trebuie s-i construieti CV-ul, s fie vzut dintro privire.
n prezint informaia concis, evit paragrafele mari de text
n organizeaz-i informaia astfel nct cititorul s nu caute prea
mult informaiile dorite
Proiect cofinanat din fondul Social euroPean Prin
Programul oPeraional Sectorial dezvoltarea reSurSelor umane 2007 - 2013

Eti GEnial Oricum

PAG. 98

n folosete fonturi i stiluri pentru a crea o structur vizual a


documentului
n las suficiente spaii libere pentru a nu crea senzaia de
aglomerare, dezordine
n folosete un limbaj pozitiv, dar presar i cteva cuvinte specifice
industriei respective
n las informaiile irelevante, inutile i neadecvate n afara CV-ului
14. Am nevoie de mai mult de un CV?
R. Creeaz-i un CV nucleu folosind ghidul Cum s
construieti un CV perfect, apoi dai o form pentru fiecare destinatar
n parte.
15. Ct de departe s merg cu informaiile pe care le trec n CV?
R. 10 ani sunt n general suficieni. Dac mergi mai departe
n trecut s-ar putea s treci informaii irelevante sau, i mai ru, te
mbtrneti.
Sunt totui situaii n care experiena mai veche de 10 ani este n
avantajul tu s apar pe CV. n acest caz, este o idee bun s treci din
ce n ce mai puine detalii cu ct te ndeprtezi. O alt opiune ar fi
aceea de a gsi o alt modalitate de a scrie experiena mai veche de 10
ani.
Sursa: E-jobs

PROIECT FII GENIAL

dE cE sunt cv-urilE rEspinsE?

PAG. 99

de Ce sunt Cv-urile respinse?


Primele impresii
Primele impresii sunt foarte importante. Dac CV-ul tu nu atrage
atenia cititorului n primele 20-30 secunde, atunci ansele tale sunt
minime. Angajatorul are o sut sau chiar mai multe CV-uri pe care
trebuie s se uite n doar cteva ore pentru a face o selecie. Asa c
scrie experiena profesional la nceputul CV-ului, nu detalii personale
sau legate de educaie, dect dac informaiile nu sunt prea multe.
Ce vrea cu adevrat un intervievator s tie este de ce s te cheme
la un interviu. Din acest motiv un cuprins scurt al abilitilor tale i/sau
o list cu cele mai importante realizri poate fi o idee bun. Asta ar
trebui s l fac pe angajator s te cheme la interviu dar fii atent s nu
exagerezi.
O prezentare proast
Prezentarea CV-ului este foarte important. Chiar dac tu consideri
c limbajul folosit i modalitatea de prezentare este bun, dac
intervievatorul nu gsete informaia dorit n timp util va trece la
urmtorul CV. Ar trebui s foloseti suficiente spaii goale n CV, titluri
apropiate i pauze n seciuni.
Folosete ntotdeauna un corector gramatical. Nu folosi niciodat
o main de scris pentru c vei prea de mod veche i depit.
Folosete o coal A4 de calitate i pentru CV i pentru scrisoarea de
intenie.
Lungimea CV-ului
Este foarte bine dac reueti s nu depeti dou pagini A4, asta
n cazul n care nu i se solicit un CV mai lung. Dac nu reueti s te
ncadrezi n dou pagini nseamn c nu ai neles prea bine cerinele
angajatorului. Acetia nu vor s-i cunoasc toat viaa doar att ct
s se hotrasc dac s te cheme la interviu sau nu.
Organizarea informaiilor n CV
Dac CV-ul tu nu este bine organizat, atunci cititorului o s-i fie
greu s-l citeasc i nu va fi capabil s-i fac repede o prere despre
tine. Nu uita c cititorul nu va petrece prea mult timp citind CV-ul aa
c dac nu gsete repede ce l intereseaz nu se va chinui s caute mai
departe.

Proiect cofinanat din fondul Social euroPean Prin


Programul oPeraional Sectorial dezvoltarea reSurSelor umane 2007 - 2013

Eti GEnial Oricum

PAG. 100

Paragrafe i propoziii prea lungi


Acestea fac CV-ul dificil de citit ncearc s scrii propoziii scurte
i la obiect i folosete liniuele sau punctele pentru a pune n eviden
titlurile subseciunilor.
Prea puine informaii
Muli oameni nu includ suficiente informaii despre locurile de
munc anterioare i experien, angajatorul nu are suficient informaie
i de aceea tinde s resping aplicaia.
Nu eti orientat spre rezultate
Trebuie s spui despre realizrile tale. Nu uita c CV-ul tu este
oferta ta ctre angajator. Dac nu i spui angajatorului de ce trebuie s
te angajeze, atunci ai euat. Un angajator o s vrea s te angajeze numai
dac descoper beneficiile lui. Aa c spune-i care sunt beneficiile lui
dac te angajeaz.
CV-ul te face s arai prea tnr/btrn pentru postul respectiv
n general a fi prea tnr/btrn poate fi o adevrat problem i o
barier pentru avansarea ta sau chiar pentru a obine postul. Sunt
cteva ci pentru aceast problem dar depinde foarte mult de
circumstanele individuale i de industria/postul pentru care aplici.
Greeli de scriere, de editare i gramatic precar
CV-ul tu trebuie s fie verificat cu atenie de astfel de greeli,
nainte de a-l trimite ctre angajator. Mici erori n CV scad din valoarea
unui CV foarte bun i te fac s pari neinteresat sau nengrijit nu sunt
tocmai caliti pe care vrei s i le ari angajatorului. Cum tu nu o s
observi astfel de erori, ar fi mai bine s rogi pe altcineva s verifice CVul de greeli gramaticale i de punctuaie.
Sursa: E-jobs

PROIECT FII GENIAL

cE anumE vOr anGaJatOrii?

PAG. 101

Ce anume vor angaJatorii?


Persoanele cele mai n msur n a-i da sfaturi cu privire la cutarea
joburilor sunt chiar cei care ofer joburile respective. Din nefericire,
studiile recrutorilor i managerilor HR pe care le gseti sunt, de cele
mai multe ori, rare i vechi de civa ani.
Avnd n vedere necesitatea acestor studii pe pia, editorii EJOBS
au decis s intervieveze recrutorii i managerii departamentelor de HR
ale companiilor care utilizeaz eJobs. Am aflat pentru voi care sunt
preferinele de trimitere a CV-ului, formatul i dimensiunile. Iat
rezultatele:
Majoritatea Recrutorilor vor s primeasc CV-urile prin e-mail
Destul de rar se ntmpl ca 83% dintre persoane s fie de acord
asupra unui lucru. Aceast informaie este util n special acelora dintre
candidai care trimit CV-uri companiilor, fr legtur cu vreo ofert de
job.
Totui, dac vrei s v nscriei la un anumit job, cea mai bun cale
de a trimite CV-ul este, de cele mai multe ori, trecut n descrierea
jobului, n anun, aa c urmai instruciunile de acolo.
Recrutorii prefer CV-urile completate n ordine cronologic
Cnd vine vorba despre formatul CV-urilor, 84% dintre angajatorii
pe care i-am intervievat prefer CV-urile completate cu datele
cronologice. Aceste CV-uri prezint experiena profesional de la cel
mai recent job pn la primul (trebuie completat n ordine invers
cronologic) cu datele de nceput i de sfrit ale acestora.
O posibilitate de a nu-i dezvlui vrsta pentru candidaii care
doresc acest lucru este de a mpri seciunea Experien profesional
n dou:
Experiena Relevant n cadrul creia sunt listate doar experiena
i realizrile care au legtur cu jobul pentru care trimit CV-ul;
Istoricul locurilor de munc n cadrul creia sunt listate datele
de angajare, titlurile joburilor, numele angajatorilor i adresele.
Aceast tehnic i permite s incluzi datele joburilor anterioare n
partea a doua a CV-ului.

Proiect cofinanat din fondul Social euroPean Prin


Programul oPeraional Sectorial dezvoltarea reSurSelor umane 2007 - 2013

Eti GEnial Oricum

PAG. 102

Angajatorii prefer, de regul, CV-urile de o singur pagin


Din studiul eJobs a reieit c 53% dintre angajatori au fost de prere
c CV-ul poate avea mai mult de o pagin, 41% au afirmat c CV-ul poate
avea mai mult de o pagin doar dac experiena profesional este mai
complex i doar 6% dintre angajatori au spus c nu este de dorit ca CVul s depeasc o pagin.
n concluzie, un CV de dou pagini, atunci cnd experiena
profesional a candidatului este relevant, nu poate diminua ansele
de a fi chemat la un interviu.
Angajatorii sunt de prere c lungimea CV-ului trebuie s reflecte,
n anumite limite, experiena candidatului.
Ce fac angajatorii cu CV-urile nesolicitate?
Un CV nesolicitat se refer la CV-ul trimis fr referin la o anumit
ofert de job.
Majoritatea angajatorilor pstreaz i ndosariaz CV-urile primite,
chiar dac n perioada respectiv nu recruteaz.
38% dintre angajatorii chestionai au afirmat c iau n considerare
CV-urile primite, n general, pentru posturile disponibile n cadrul
companiei n acel moment. Dac aceste CV-uri nu se potrivesc joburilor
disponibile, de obicei sunt pstrate n baza de date a firmei.
Doar 17% dintre angajatori terg CV-urile de care nu au nevoie n
momentul respectiv.
Muli experi n domeniul Resurselor Umane sunt de acord c
nscrierea on-line poate fi cea mai bun cale de a-i exprima interesul
de a lucra pentru o companie, chiar atunci cnd nu sunt oferte de
munc disponibile.
Sursa: e-Jobs

PROIECT FII GENIAL

19 sfaturi pEntru cv-urilE ElEctrOnicE

PAG. 103

19 sfaturi pentru Cv-urile eleCtroniCe


1. Folosete un font simplu, standard, ca de exemplu: Courier,
Times, Arial, Univers sau Futura. Simplitatea este cheia.
2. Ca dimensiune a fontului, alege un numr ntre 11 i 14.
3. Pstreaz dimensiunea liniilor textului pn n 65 de caractere
(litere, spaii i punctuaie).
4. Nu folosi elemente grafice, sublinieri, semne pentru numerotare,
ngrori, nclinri sau umbriri ale caracterelor.
5. Utilizeaz litere mari pentru titluri.
6. Aliniaz textul spre stnga.
7. Poi utiliza suplimentar linii verticale sau orizontale, dar ai grij,
acestea pot distrage atenia de la coninutul textului.
8. Renun la paranteze sau acolade, chiar i pentru numerele de
telefon; acestea le pot face dificil de citit.
9. Folosete hrtie alb i font negru.
10. Utilizeaz o imprimant laser de calitate.
11. Imprim pe o singur parte a hrtiei.
12. Nu micora spaiile dintre caractere. Mai bine utilizeaz nc o
pagin dect s nghesui coninutul i s fie dificil de urmrit.
13. Nu capsa foile unui CV.
14. Utilizeaz termeni specifici pregtirii tale profesionale. De multe
ori, angajatorii aleg CV-urile care conin termeni tehnici.
15. Poziioneaz-i numele pe prima linie a CV-ului. Nu mai aduga
nimic pe acea linie.
16. Trimite prin fax CV-ul, folosind setarea cea mai bun din punct
de vedere calitativ, nu cea standard, pentru a fi mai lizibil.
17. Nu ndoi CV-ul aceasta poate face scanarea dificil, implicit
primirea neclar a CV-ului.
18. Dac trimii CV-ul prin e-mail, nu mai face distincia ntre pagini,
deoarece ntregul e-mail va fi descrcat n baza lor de date ca o singur
pagin.
19. Nu trimite CV-ul ca ataament al unui e-mail, dect dac este
specificat acest lucru n mod clar. Muli angajatori terg e-mailurile
nesolicitate ce conin ataamente.
Sursa: e-Jobs

Proiect cofinanat din fondul Social euroPean Prin


Programul oPeraional Sectorial dezvoltarea reSurSelor umane 2007 - 2013

Eti GEnial Oricum

PAG. 104

Cv de prima Clas
CV-ul tu are doar cteva secunde s impresioneze sau s sfreasc
n coul de gunoi.
Un CV puternic are nevoie de o fundaie solid. Nici o sum de
trucuri nu poate masca o organizare srac. ncepe cu lucrurile
elementare.
INFORMAII DE CONTACT
Introducei datele de contact la nceputul CV-ului. Includei numele
ntreg, adresa, numrul de telefon i adresa de e-mail. Dac ai o adres
de web personal, introdu i URL-ul doar dac acest site i evideniaz
aptitudinile sau se ncadreaz n obiectivele carierei tale.
OBIECTIVE. Seciunea obiectivelor d angajatorului o imagine
imediat despre cine eti i ce caui, far s-l forezi s studieze ntregul
CV. Dac decizi s incluzi un obiectiv, ntrete mbuntirile pe care le
poi aduce companiei, nu ceea ce vrei s iei.
EXPERIENA
Enumer-i experiena n ordine cronologic, ncepnd cu cel mai
recent job. Dac acesta nu reprezint cea mai impresionant
experien, aranjeaz lista n ordinea importanei. Include numele
companiei unde ai mai lucrat, adresa, postul ocupat i perioada
angajrii. Totodat, include o scurt descriere a realizrilor.
NU UITA ACESTE TRUCURI (TIPS)
Pune n eviden cele mai importante responsabiliti, chiar dac
ele n-au fost responsabilitile tale principale.
Folosete diateza activ. Propoziiile puternice sunt acelea n care
un subiect opereaz o aciune (diateza activ) fa de o aciune opernd
asupra unui subiect (diateza pasiv). Am organizat un anumit lucru
creeaz o impresie mai puternic dect Lucrul respectiv a fost plnuit
de mine
Impresioneaz-i angajatorul cu relaii de tip cauz-efect i rezultate
tangibile. Calific-i realizrile cu procentaje (procente) i numere
precum creterea cifrei de afaceri cu 20% i am avut n subordine o
echip format din trei oameni.
PROIECT FII GENIAL

PAG. 105

cv dE prima clas

Folosete descrieri pentru a evidenia spiritul tu de iniiativ.


Creeaz-i o imagine de om activ, folosind verbe puternice de genul
propus, lansat i descurcat.
ABILITI/HOBBY-URI
Angajaii din ziua de azi sunt mai iniiai n tehnologie ca niciodat,
deci asigur-te c menionezi cunotinele tale PC i tehnice. Enun
limbaje de programare, softuri i sisteme de operare pe care le-ai
folosit, la fel ca i atestatele pe care le ai. Nu uita de limbile strine sau
abilitile oratorice.
Include ntotdeauna statutul de membru pe care l ai n diverse
organizaii profesionale, pentru c asta denot seriozitate n privina
carierei tale. Menionarea hobbyurilor este opional. Enumerarea
acestora v poate crea o imagine de persoan deschis pentru orice
activitate, dar poate ridica sprncene n egal msur. Deci fii atent la
ce spui (poate ar fi mai bine s ii pasiunea pentru wrestling doar pentru
tine!).
EDUCAIE
Enumer mai nti cele mai recente experiene educaionale i apoi
pe cele de munc. Declar-i nivelul studiilor, perioada de studii, numele
i adresa facultii/liceului. Poi s incluzi i nota de licen/bacalaureat
(dac e suficient de mare).
REFERINE
Nu pierdei timp valoros cu referine. Angajatorii presupun c le vei
procura la cerere.
ALTE DETALII
F-i mai multe variante ale CV-ului, fiecare croit pe tipul de job
pentru care aplici. Scrierea mai multor CV-uri poate consuma mult timp,
dar e un pre mic pentru a obine jobul pe care-l vrei
Dac aplici pentru un job specific, afl informaii despre acea poziie
i companie. Fii atent la cerinele jobului i pune n eviden informaiile
care reflect cel mai bine acele nevoi ale companiei
Fii concis! Nu te ntinde pe pagin. Fii sigur c fiecare cuvnt are
semnificaie
Alege caractere uor de citit, curate i consistente. Nu utiliza fonturi
netradiionale sau prea creative

Proiect cofinanat din fondul Social euroPean Prin


Programul oPeraional Sectorial dezvoltarea reSurSelor umane 2007 - 2013

Eti GEnial Oricum

PAG. 106

Citete, corecteaz i recitete CV-ul pentru a te asigura c e bine


scris, clar i concis. Ref-l dac e cazul. Apoi roag-i prietenii sau familia
s-i spun prerea.
Cnd completezi un CV on-line, salveaz o versiune de text (cu
extensia .txt) ce arat bine pe orice calculator. Trimite CV-ul ca
document ataat i totodat copiaz-l i ca e-mail doar pentru a fi sigur.
CV-urile online pot cuprinde i o mulime de cuvinte cheie, de vreme
ce acestea pot fi cutate cu motoare de cutare.
Cu o doz de autoevaluare, organizare corespunztoare i o atent
alegere a cuvintelor, CV-ul tu se ridic singur la suprafa pe biroul
oricrui angajator
Sursa: e-Jobs

PROIECT FII GENIAL

cum s-i faci O scrisOarE dE intEniE

PAG. 107

2.2. Scrisoarea de intenie


Cum s-i faCi o sCrisoare de intenie
Reguli generale de construire:
Scrisoarea de intenie e bine s fie tehnoredactat, cu ncadrare
ntr-o pagin.
Trebuie s fie concis, coerent, format din maxim 4-5 paragrafe.
Scrisoarea ncepe cu numele companiei.
Se adreseaz departamentului resurse umane sau persoanei
responsabile de angajri.
Coninut:
n numele tu i posibilitatea de contact s apar vizibil (bold,
caractere cu un font mrit);
n interesul tu pentru un anumit post/domeniu, care trebuie
precizat explicit de la nceputul scrisorii, precum i modul n care ai aflat
c acest post e disponibil. Nu ncerca s fii evaziv, pentru a inti mai
multe posturi simultan;
n argumentarea inteniei tale de a candida pentru postul respectiv;
n motivarea interesului pentru postul/domeniul de activitate vizat
(enumer cteva caliti personale i cteva succese profesionale
relevante pe domeniul ales). Folosete doar expresii pozitive, n niciun
caz negaii! Folosete verbe de aciune (intenionez, pot, vreau etc.),
evit redundana i clieele!
n declar-i disponibilitatea pentru un interviu;
n semneaz i dateaz scrisoarea.
Fii responsabil!
Precizeaz clar situaia sau problema, dnd astfel dovad c nelegi
nevoile celor aflai de cealalt parte.
Fii personal!
Pe ct posibil, nu ncepe scrisoarea cu Stimat Doamn/Stimat
Domn, aa cum indic unele modele, i nu folosi sub nicio form un
model fotocopiat pe care s l completezi cu datele tale.

Proiect cofinanat din fondul Social euroPean Prin


Programul oPeraional Sectorial dezvoltarea reSurSelor umane 2007 - 2013

Eti GEnial Oricum

PAG. 108

Fii concis i la obiect!


ntr-o scrisoare oficial explic situaia n ct mai puine cuvinte.
Folosete un limbaj simplu, ca s reduci riscul de a nu fi neles. Urmeaz
aceti pai:
n f o list cu lucrurile pe care doreti s le comunici, indiferent de
ordinea acestora;
n utilizeaz argumente, exemple;
n gndete-te la relevana fiecrei probleme pe care o expui
n renun la tot ce nu este relevant;
n rearanjeaz informaiile ntr-o ordine logic, fireasc
Verific ortografia i gramatica!
Sursa: e-Jobs

PROIECT FII GENIAL

10 nu-uri ntr-O scrisOarE dE intEniE

PAG. 109

10 nu-uri ntr-o sCrisoare de intenie


Scrisoarea de intenie este primul lucru pe care angajatorii l vd
atunci cnd deschid dosarul tu. Evit cele 10 greeli curente i f ca
prima impresie despre tine s fie una bun i de lung durat.
1. NU folosi la nesfrit pronumele eu!
Scrisoarea ta de intenie nu este o autobiografie. Accentul ar trebui
s cad pe felul n care ndeplineti tu nevoile angajatorului, i nu pe
povestea vieii tale. Evit pe ct se poate o atmosfer de egocentrism
prin folosirea ct mai rar a acestui pronume, mai ales la nceputul
propoziiilor tale.
2. NU folosi o introducere slab!
Persoanele aflate n cutarea unui job rmn mpotmolite nc de
la nceput, n introducerea unei scrisori de intenie. Rezultatul este de
obicei o introducere slab, neconvingtoare, care nu reuete s atrag
atenia cititorului. Uit-te la exemplul acesta
Neconvingtor: V rog, luai-m i pe mine n considerare pentru
postul de Reprezentant Vnzri.
Cldu: Nevoia firmei dumneavoastr de o performan absolut n
domeniul vnzrilor ntlnete o excelent completare n experiena
mea de 3 ani, aflat pe prima poziie a productorilor multimilionari.
3. NU uita s menionezi cele mai importante caliti ale tale!
O scrisoare de intenie este o scrisoare de vnzare, care te vinde pe
tine drept candidat. La fel ca i un CV, ar trebui s fie concis i s ofere
principalele motive pentru care tu ar trebui s fii chemat la interviu.
Strategia unei scrisori de intenie de succes include i accentuarea celor
mai importante realizri ale tale. De exemplu:
Aptitudini de comunicare: Cinci ani de experien n comunicarea
n public i un fond solid n comunicarea scris la nivel executiv.
Experien PC: Nivel profesionist n toate aplicaiile MS Office i
experien n dezvoltarea website i design.

Proiect cofinanat din fondul Social euroPean Prin


Programul oPeraional Sectorial dezvoltarea reSurSelor umane 2007 - 2013

Eti GEnial Oricum

PAG. 110

4. NU scrie prea mult, dar nici prea puin!


Dac scrisoarea ta de intenie are doar unul sau dou paragrafe,
atunci probabil c nu prea are informaii care s te vnd n mod efectiv.
Dac depete o pagin, s-ar putea s i fac pe cititorii ei s adoarm.
Menine-i scrisoarea concis i respect timpul cititorului.
5. NU copia cuvnt cu cuvnt CV-ul tu!
Scrisoarea ta de intenie nu ar trebui s copieze cuvnt cu cuvnt
ceea ce este deja n CV-ul tu. Reformuleaz propoziiile scrisorii dac
este nevoie, pentru a evita ca citirea CV-ului s fie una plicticoas.
Consider c, prin scrisoarea de intenie, tu scrii de fapt o povestire
scurt, cum ar fi Cea mai grea vnzare a mea sau Cea mai mare
provocare tehnic a mea.
6. NU fi vag!
Dac aplici la o deschidere unde se face publicitate unui numr
mare de joburi (ex: Trgul de joburi pentru studeni), neaprat nu uita
s treci titlul jobului pe scrisoarea ta de intenie. Persoana care i citete
scrisoarea poate c a mai citit alte sute de scrisori pentru zeci de alte
joburi. Fii sigur c ntregul coninut al scrisorii susine modul n care tu
i propui s ndeplineti nevoile angajatorului.
7. NU uita s individualizezi!
Dac aplici pentru un numr mai mare de joburi pe o poziie
similar, tentaia este aceea de a trimite copiile aceleiai scrisori de
intenie. E bine, atta timp ct fiecare dintre ele este individualizat. Nu
uita s schimbi numele companiei dac este cazul, numele jobului i
numele persoanei de contact - dac scrisoarea adresat domnului
Iordache ajunge la acesta cu numele domnului Pricop, sigur nu va
rmne impresionat.
8. NU ncheia scrisoarea ntr-un mod pasiv!
Pune-i viitorul n propriile mini! n loc s ceri s fii sunat, ncearc
o propoziie de genul: V voi contacta n cteva zile pentru a rspunde
oricror ntrebri preliminare pe care le-ai putea avea. ntre timp, m
putei gsi la 07.....

PROIECT FII GENIAL

PAG. 111

10 nu-uri ntr-O scrisOarE dE intEniE

9. NU fi nepoliticos!
Scrisoarea ta de intenie ar trebui s mulumeasc cititorului pentru
timpul i atenia acordate.
10. NU uit s semnezi scrisoarea!
Este ca o etichet n lumea afacerilor (i scoate n eviden atenia
ta fa de detalii), semnarea scrisorilor. n orice caz, dac i trimii
scrisoarea sau CV-ul prin e-mail, o semntur nu este neaprat
necesar.
Sursa: e-Jobs

Proiect cofinanat din fondul Social euroPean Prin


Programul oPeraional Sectorial dezvoltarea reSurSelor umane 2007 - 2013

Eti GEnial Oricum

PAG. 112

personalizarea sCrisorilor de intenie


Chiar dac anunul la care vrei s aplici este diferit de sectoarele de
industrie cu care eti obinuit, este bine ca ntotdeauna s-i
personalizezi scrisoarea de intenie. Scrisorile standard i arat
intervievatorului c nu eti n totalitate interesat de postul respectiv,
doar prin simplul fapt de a personaliza scrisoarea de intenie ari
interes i iniiativ.
Scrisoarea de intenie variaz n funcie de tipul de job i de
modalitatea de a aplica, de exemplu tu aplici la un anun, redactnd o
scrisoare ctre o companie care nu a fcut public anunul. Oricare ar fi
scopul tu, ai grij cum te vinzi i motivele pe care le menionezi n
legtur cu ce poi face pentru compania respectiv.
Un post cruia i s-a fcut publicitate
F cercetri legate de compania i de postul pentru care vrei s
aplici, astfel nct destinatarul s fie surprins. Ai grij s ndeplineti
toate cerinele postului i precizeaz-le separat n scrisoarea de intenie.
Atrage atenia asupra calificrilor tale. Adreseaz scrisoarea de
intenie persoanei specificate n anun.
Un post cruia nu i s-a fcut publicitate
A aplica pentru un post care nu a fost fcut public este cea mai bun
metod de a gsi un loc de munc. Este puin probabil ca aplicaia ta s
fie o suprancrcare a CV-urilor i scrisorilor de intenie primite i nu va
fi aezat ntr-un vraf mare de hrtii, ci, conform teoriei, va beneficia
de mai mult atenie. Companiei i ari c ai iniiativ.
n introducerea scrisorii prezint cunotinele tale despre companie
mpreun cu o declaraie potrivit legat de contribuia pe care o poi
avea.
Dac este posibil, f referire la cineva din cadrul companiei sau la
un articol din ziar referitor la companie.
n ncheiere precizeaz care sunt aciunile pe care le vei ntreprinde,
de exemplu V voi contacta sptmna viitoare pentru a discuta despre
un posibil interviu.

PROIECT FII GENIAL

PAG. 113

pErsOnalizarEa scrisOrilOr dE intEniE

Cerere pentru experiena de lucru


Experiena de lucru este o metod bun de a nelege ce carier s
urmezi. Unele companii ncurajeaz acest lucru i i dau persoanei
respective mai multe atribuii dect s fac o cafea i s copieze
documente.
Sunt dou metode de a lucra pentru a cpta experien,
remunerat sau neremunerat. Este mai uor s gseti loc pentru
munca nepltit din motive evidente; dac este posibil, aplicantul ar
trebui s adreseze scrisoarea unei persoane din cadrul companiei.
Pune accent n scrisoare pe cunotinele/cursurile fcute la
facultate/colegiu i de ce sunt ele relevante n sectorul pentru care
aplici. Dac solicii angajare nepltit, specific n scrisoare, iar dac
solicii experien pltit, nu preciza suma dorit.
Aceste informaii se vor a fi doar sugestii, adaptai-le cerinelor de
moment. Mult succes!
Sursa: e-Jobs

Proiect cofinanat din fondul Social euroPean Prin


Programul oPeraional Sectorial dezvoltarea reSurSelor umane 2007 - 2013

Eti GEnial Oricum

PAG. 114

10 ntrebri i rspunsurile lor n legtur Cu


sCrisoarea de intenie
1. Trebuie s scriu scrisoarea de intenie de mn?
Scrisoarea de intenie poate fi scris la calculator i printat numai
cu cerneal neagr, n cazul n care angajatorul nu a specificat c
dorete s fie scris de mn. n cazul n care dorete ca scrisoarea s
fie scris de mn, ar trebui s foloseti un stilou de calitate i s fii
atent s nu faci greeli.
2. Ct de lung ar trebui s fie scrisoarea de intenie?
Nu depi o pagin format A4. Aranjeaz textul n aa fel nct s
apar centrat n pagin.
3. Cui m adresez n scrisoare?
Dac ai numele angajatorului, adreseaz-te acestuia, dac nu,
ncearc s afli un nume pe pagina de internet a firmei sau telefonnd
i ntrebnd cine este eful departamentului. Dac nu reueti s afli,
atunci adreseaz-te cu Stimat/Stimat Doamn/Domn.
4. Cnd ar trebui s trimit o scrisoare de intenie?
Scrisoarea de intenie trebuie trimis ntotdeauna mpreun cu CV-ul.
5. Cum ar trebui s nchei scrisoarea de intenie?
O scrisoare de intenie este o scrisoare de afaceri i drept urmare
ar trebui s se ncheie cu Cu sinceritate/Al dvs. cu stim.
6. Care sunt punctele principale pe care ar trebui s le includ n
scrisoarea de intenie?
Primul paragraf menioneaz pentru ce post aplici i de ce eti cel
mai bun candidat pentru postul respectiv.
Al doilea paragraf ofer detalii despre cum poi contribui tu n
cadrul companiei i care sunt calitile tale care te fac potrivit pentru
postul respectiv.
Al treilea paragraf scrie despre elurile tale, legndu-le de
domeniul companiei i de postul pentru care aplici. Solicit un interviu
cititorului atunci cnd dorete i comunic faptul c vei pstra legtura.
Concentreaz aceste informaii n maxim patru paragrafe, incluznd
o adres de contact i semntura.
PROIECT FII GENIAL

PAG. 115

10 ntrEbri i rspunsurilE lOr n lEGtur cu scrisOarEa dE intEniE

7. Pot trimite aceeai scrisoare de intenie tuturor anunurilor?


Este preferabil s-i direcionezi fiecare scrisoare n funcie de
anunul pentru care aplici. Este foarte uor pentru un angajator s
resping scrisorile tip.
8. Ce trebuie s fac dup ce am trimis o scrisoare de intenie?
ine minte cnd ai trimis scrisoarea i revino cu un telefon dup
aproximativ o sptmn. n timpul n care atepi rspunsul de la o
companie, continu s aplici i la alte anunuri.
9. S folosesc fonturi diferite i ce tip de hrtie s folosesc?
Aceasta este o scrisoare formal, deci nu folosi fonturi stilate, rmi
la Times, Times New Roman sau Arial. Trebuie s fie cerneal neagr
pe coal alb. Printeaz scrisoarea pe acelai tip de coal ca i la CV.
10. Ce tip de exprimare s folosesc?
Folosete ceva simplu, evit clieele i frazele prea comune.
ncearc s nu foloseti prea multe formulri de genul pot, am,
sunt la nceputul propoziiilor. Limbajul trebuie s fie ferm i uor de
neles, folosete multe verbe de aciune i evit abrevierile i
jargoanele.
Sursa: e-Jobs

Proiect cofinanat din fondul Social euroPean Prin


Programul oPeraional Sectorial dezvoltarea reSurSelor umane 2007 - 2013

Eti GEnial Oricum

PAG. 116

sCrisoarea de reComandare
Scrisorile de recomandare difer n funcie de menirea lor spre
exemplu de scop i de persoana care le trimite de exemplu
departamentul de resurse umane, manager direct, colegi (n mai puine
cazuri).
Astfel de scrisori pot fi solicitate pentru o varietate de motive,
inclusiv un nou post, o aplicaie pentru o specializare sau pentru
apartenena la o asociaie profesional.
l O scrisoare de recomandare conine de obicei urmtoarele:
lNumele complet al angajatului
lNumele companiei
lTitlul postului pe care l deine
lDe ct timp lucreaz pentru companie
lAlte posturi deinute n companie i perioada n care au fost
ocupate
lResponsabilitile angajatului
lPunctele tari ale angajatului
lCteva dintre realizrile angajatului
Exist i multe alte aspecte care pot fi incluse.
n unele cazuri, ca dovad de angajare, poate fi solicitat o simpl
scrisoare cu referine. O scrisoare cu referine pur i simplu
menioneaz fapte i date, fr s pomeneasc nimic despre punctele
tari ale angajatului sau despre realizrile sale.
Mostr de scrisoare de recomandare:
Drag (Nume),
(Numele complet al angajatului) a fost angajatul companiei (Numele
Companiei) din noiembrie 1999 cnd a fost angajat/ n postul de
(Poziie/Titlul postului 1). n decembrie 2000 a fost promovat/ n
postul de (Poziie/Titlul postului 2) care reprezint slujba sa actual.
Responsabilitile sale ca (Poziie/Titlul postului 1) includeau
(Responsabilitatea 1), (Responsabilitatea 2) i (Responsabilitatea 3).

PROIECT FII GENIAL

PAG. 117

scrisOarEa dE rEcOmandarE

Dup ce a preluat postul de (Poziie/Titlul postului 2),


responsabilitile sale de lucru s-au modificat pentru a include i
(Responsabilitatea 4), (Responsabilitatea 5) i (Responsabilitatea 6).
El/ Ea este un/o angajat/ foarte devotat/. Punctele sale tari sunt
evidente mai ales n abilitatea sa de nvare, spiritul de echip, calitile
de lider i respectarea termenelor limit.
Printre realizrile sale se numr: (Realizarea 1), (Realizarea 2) i
(Realizarea 3).
(Numele angajatului) este un (Poziie/Titlul postului) capabil i vi-l
recomandm cu ncredere pentru o astfel de poziie.
Cu respect,
(Nume)
(Poziie)
Sursa: e-Jobs

Proiect cofinanat din fondul Social euroPean Prin


Programul oPeraional Sectorial dezvoltarea reSurSelor umane 2007 - 2013

Eti GEnial Oricum

PAG. 118

Cum bai Cel mai bine toba


Cnd i Caui un loC de munC
1. Relaiile cu oamenii apropiai
Ok, te afli n cutarea unui job i cred c i tu eti de acord c este
important s tii ct mai multe direcii i piste pentru a-i mri ct mai
mult ansele de angajare.
Haide s le lum pe rnd. n primul rnd este important s faci
cunoscut ct mai multor prieteni i cunotine c eti n cutarea unui
job. Prietenii sunt primii care vor reaciona de cele mai multe ori prompt
la problema ta. Pentru c te cunosc, vor fi empatici i cei mai muli vor
ncerca s te susin. Legat de cunotine, cel mai potrivit ar fi s te vezi
personal cu ct mai muli. Poi fi chiar tu cel care organizeaz o ieire
cu prietenii, foti colegi de liceu sau de facultate, foti colegi de munc
etc. Este un bun prilej s afli ce face fiecare i cum au evoluat pe plan
profesional i dac unul dintre ei tie sau poate intermedia o potenial
angajare pentru tine. Mie mi s-a ntmplat s aflu de jobul la care lucrez
n prezent de la o fost coleg de facultate, pe care am rentlnit-o n
urma unei ieiri cu colegii de studenie.
Oamenii reacioneaz diferit. Unii sunt pasivi i se mulumesc cu o
ridicare de umeri, alii vin cu soluii concrete, alii sunt n pan de idei,
pentru c nu au trecut printr-o experien similar i nu o pot nelege.
Tocmai pentru c exist diversitatea asta de situaii, nu te sfii s pui
ntrebri sau s rogi, acolo unde este cazul, s-i fie trimis aplicaia
direct la departamentul de HR, sub forma unei aplicaii spontane. Pn
la urm, nu ai de unde s tii de unde sare iepurele. Poate fi o idee bun
s menionezi n scrisoarea de intenie c te afli n cutarea unui job i
c eti de prere c cea mai bun metod este s fii proactiv, tocmai
din acest motiv vrei s abordezi lucrurile n felul acesta.
Tu te foloseti de toate cunotinele pe care le ai pentru a-i gsi
jobul dorit? Dac nu, ce te oprete?

PROIECT FII GENIAL

PAG. 119

cum bai cEl mai binE tOba cnd i caui JOb

2. Net-ul i reelele sociale


Te poi folosi de internet ca s trimii ct mai multor oameni din
lista ta de e-mail o cerere de ajutor. Prezint-le succint situaia n care
te afli, jobul pe care l caui sau, dac nu tii sigur ce poziie caui, poi
specifica n linii generale domeniile n care ai vrea s lucrezi i nivelul
de experien pe care l-ai atins n fiecare dintre ele. Roag-i s te aib
n vedere n situaia n care se fac angajri la firma la care lucreaz sau
n cazul n care vor afla de un job care i poate fi ct de ct potrivit.
Recomand s ataezi un CV la e-mailul pe care l trimii. De ce nu, poi
pune un titlu mare i lat la statusul de pe aplicaiile de chat, important
este s i faci cunoscut situaia.
De ce este important acest aspect s bai toba c tu eti n
cutare de job? Pentru c, n primul rnd, este la ndemn i nu te
cost timp sau implicare, apoi pentru c sunt muli angajatori care nc
fac angajarea prin campanii informale de recrutare, neapelnd la un
departament de HR (sunt situaii, i am ntlnit cteva, n care nu exist
departament de HR). n cazul acestor firme, angajarea se face pe baz
de recomandare din interior i se pare c de multe ori aceast metod
a fost suficient de bun ca s nu fie nevoie de schimbarea ei prin
campanii de HR. Este cazul meu i mai tiu cteva care susin ideea.
De ce nu, poi face cunoscut faptul c i caui un job n cadrul
tuturor reelelor sociale n care activezi. Dac eti activ pe Facebook i
ai reuit s strngi o list de oameni/prieteni/cunotine, f cunoscut
c i caui un job i cere recomandarea unui potenial job. O idee ar fi
s faci o cauz de gsire de job printre cunoscui, prin care s le ceri
ajutorul.
Simi c te oprete ceva n afiarea public a status-ului caut
job? i recomand s ncepi cu pai mici, dar relevani, pentru c te
ajut s contientizezi c a cere ajutorul nu este un lucru de care s-i
fie ruine.
3. Reele profesionale
Un amic de-al meu a folosit o metod interesant pentru a-i gsi un
job. n primul rnd a avut o atitudine proactiv i asta l-a difereniat mult
de restul candidailor. A abordat persoane de la diferite firme ctre care
i trimitea aplicaia prin intermediul reelelor profesionale, de exemplu
linkedin. Cum funcioneaz astfel de reele? Dup cum este de ateptat,
trebuie s completezi un profil profesional, urmnd ablonul unui CV.
Fiind o reea profesional, poi s i adaugi contacte n lista ta de prieteni,
Proiect cofinanat din fondul Social euroPean Prin
Programul oPeraional Sectorial dezvoltarea reSurSelor umane 2007 - 2013

Eti GEnial Oricum

PAG. 120

atta timp ct exist un element comun n cadrul profilului, dezvoltndui n acest fel propria reea profesional. De exemplu, persoana pe care
vrei s o adaugi n list a absolvit aceeai facultate ca i tine sau ai aderat
amndoi la un grup profesional comun de pe linkedin sau ai fost/suntei
colegi la un fost/actual loc de munc etc. Pentru a aduga n list
persoanele cu care nu ai niciun element comun, trebuie s apelezi la o
alt persoan care are deja o legtur stabilit i te poate recomanda i
tot aa. Ideea este simpl: cu ct ai mai multe contacte n lista de pe
linkedin, cu att ai acces mai repede la persoane cu care vrei s intri n
contact. i, ai ghicit, de cele mai multe ori persoanele care reprezint un
interes real pentru tine, acela de a-i gsi un loc de munc, sunt cele de
la departamentul de HR sau team-leaderi sau project manageri, persoane
cu funcii de conducere. Aceste reele sociale, cum este de exemplu
linkedin, uureaz foarte mult munca celor de la HR i de ce nu ne-ar
uura-o i nou, cei care cutm un loc de munc. Amicul despre care v
spuneam a procedat n felul urmtor: dup ce a intrat n contact cu o
anumit persoan vizat, i trimitea un mesaj care includea o mic
prezentare succint a profilului i a locului de munc cutat, propunndule totodat o ntlnire pentru a se cunoate i a vedea dac pot exist
interese comune n eventualitatea unei colaborri.
Care ar fi avantajul unei astfel de abordri? n primul rnd pleci de
la o premis comun: att tu ct i persoan ctre care te adresezi
folosii aceeai reea profesional. Apoi, eti transparent prin prisma
relaiilor i profilului pe care l-ai creat. n cazul cel mai bun, sunt
persoane care i recomand munca n cadrul reelei din care faci parte
i acest lucru nu are dect s fie o mare bil alb pentru tine. Cu att
mai bine dac te-ai nscris n anumite grupuri profesionale, conexe cu
tipul de activitate pe care l desfori.
Lucrurile sunt abordate un pic altfel, nu eti un simplu candidat, ci
o persoan care vine cu o propunere de ntlnire, iar acest lucru poate
face o diferen consistent. Exemplul amicului de care v spun a fost
foarte bine ntmpinat de ctre oamenii de HR i muli l-au felicitat i lau ntrebat cum de s-a gndit s abordeze lucrurile altfel, altfel fa de,
evident, restul candidailor, care abordau doar atitudinea am
aplicat/atept s fiu sunat.
Ce faci dac nu tii numele persoanei de la Resurse Umane? Foarte
simplu, l caui! De cele mai multe ori, persoanele de la HR au conturi
pe site-urile de tipul linkedin, acestea fiind o bun modalitate de a
recruta. Aa c ncearc s incluzi n cutarea unei persoane filtre
precum ara, numele firmei i departamentul de HR.

PROIECT FII GENIAL

PAG. 121

cum bai cEl mai binE tOba cnd i caui JOb

Tu foloseti reele profesionale? Dac nu, ce te mpiedic? Un nou


profil de completat? Dac da, contrapune n balan avantajele
prezentate mai sus.
4. ntlniri ocazionale
i recomand, dac poi, s te duci la ct mai multe ntlniri la care
tii c particip oameni din diverse medii profesionale. De exemplu, am
reuit s merg pe baz de invitaie la Evenimentul Coaching/Training
2010. M gndeam sincer cum voi reui s interacionez cu oameni pe
care i credeam mai sofisticai i care mi vor pune de la primul salut o
carte de vizit n mn (cu att mai mult cu ct eu nu aveam una). Cred
c rspunsul const n a fi ct se poate de simplu, de natural i s fii
deschis. Dac nu ai o carte de vizit, spune asta. Poi argumenta c n
prezent eti n cutarea unui loc de munc (dac este cazul) i c ai avut
plcerea cu aceast ocazie s nu mai iei cu tine nite cri de vizit
plicticoase de la fostul loc de munc, dar c vei rspunde la adresa de
e-mail din cartea de vizit pentru a face, n acest fel, schimb de contacte.
V dau un mic exemplu pe care l-am trit eu. La una dintre ntlnire
acestea, fiind n toalet, m-am oferit s ajut o doamn care nu-i mai
putea scoate clama din pr. A fost un moment bun s intru n discuie
i s dau curs ntlnirii. n cteva minute am aflat c i persoana
respectiv i cuta un job i c lucrase ani buni ntr-o multinaional,
ntr-o poziie de conducere. Am avut o interesant discuie (evident, nu
n toalet) despre situaia pieei de recrutare, despre anse i
oportuniti i am primit cteva idei faine. Am trimis e-mail i mi s-a
rspuns.
n alt situaie nu am fcut dect s urmresc cum procedeaz alte
persoane cnd doresc s se introduc singure unei alteia pe care vor s
o cunoasc din diverse motive. Am observat c imediat ce se prezint
se face schimbul acesta de cri de vizit i apoi are loc o discuie mai
lung sau mai scurt, dar c sunt i persoane mai tinere sau mai
neexperimentate care nu au foarte multe de spus, dar au n schimb
curajul s mearg i s cear o carte de vizit i s aduc o apreciere
odat cu ea sau o formul prin care s sugereze c nu i doresc acea
carte de vizit pentru colecia de acas, ci pentru c i vd utilitatea i
apreciaz persoana n cauz.

Proiect cofinanat din fondul Social euroPean Prin


Programul oPeraional Sectorial dezvoltarea reSurSelor umane 2007 - 2013

Eti GEnial Oricum

PAG. 122

Alt dat am participat la un eveniment de dou zile organizat cu


ocazia lansrii unei coli vocaionale. Una dintre prezentri a fost
susinut de o persoan care lucra ca i recrutor de mai bine de 5 ani
pe piaa din Romnia. Nu am avut cum s cer o carte de vizit, dar am
luat legtura cu organizatorii i am obinut n felul acesta o adres de
contact. Am scris i mi s-a rspuns i chiar ntr-un mod concret (era
vorba de o posibil angajare pentru n job n Praga).
Ce ai zice dac de acum ncolo ai fi mai atent la oamenii i situaiile
de via cu care te ntlneti? S-ar putea foarte bine ca persoana din
faa ta s fie viitorul tu ef!
Scris de Alina Buzatu

PROIECT FII GENIAL

aplicaii spOntanE

PAG. 123

apliCaii spontane
Cum i se pare ideea asta de a aplica spontan, fr s existe n
prealabil un anun de recrutare? Crezi c este o pierdere de timp?
Dac da, cum te-ai simi s fii chemat la interviu?
Am trimis la un moment dat o aplicaie ctre o firm de recrutare
cu subiectul Aplicaie spontan pentru poziia X. Eram perfect
contient c nu am nimic de pierdut, aa c am scris n cteva rnduri
din cadrul e-mailului care sunt domeniile de interes i am ataat un CV
i o scrisoare de intenie generic. Rezultatul? M-au sunat i am mers
chiar i la interviu!
Concluzia? Nimeni nu i garanteaz c vei lua un anume job pe care
i-l doresti, dar deocamdat te afli n situaia n care testezi diferite piste
pentru decolare. S-ar putea s dai peste un cmp arid sau peste un JFK,
asta o vei afla cel mai devreme doar dup un prim interviu. Mi s-a
ntmplat la un moment s dau curs unui interviu, fa de care iniial
nu aveam nicio tragere de inim. Totui, m-am hotrt s merg. M
ateptam s gsesc o firm de apartament cu doar civa angajai.
Surpriza a fost ns de proporii. Sediul firmei era ntr-o cldire superb,
de genul acelora care gzduiesc ambasade, persoana de la HR a fost
una dintre cele mai deschise persoane cu care am purtat un interviu,
iar durata medie de colaborare dintre angajai i firm era de minim 7
ani de zile. Interesant, nu?
Cum gseti drumul ntr-un domeniu necunoscut, n care vrei s
aplici? Cum apuci taurul de coarne?
n primul rnd, evident, te adresezi firmelor din domeniu. ncearc
s faci un pic de cercetare pe net i s vezi care sunt juctorii de pe
pia. F rost de un contact i trimite-le n mod spontan aplicaia ta.
n perioada n care mi doream s gsesc un job ca i trainer, in minte
c am gsit pe net o statistic cu primele zece firme mari de training din
ar i am trimis ctre fiecare aplicaia mea. Din zece firme, de la dou
am primit rspuns, unul dintre ele foarte fain i plin de ncurajri.
Mai poi lua de asemenea n calcul clienii companiei la care aplici
i, atunci cnd este cazul, chiar i furnizorii. ncearc s ai ochii ct mai
deschii i s nelegi ntreg procesul de business, precum i prile
implicate. Poi gsi seciunea Clieni de cele mai multe ori pe site-ul
de prezentare al companiei sau la seciuni de tipul Testimoniale, unde
Proiect cofinanat din fondul Social euroPean Prin
Programul oPeraional Sectorial dezvoltarea reSurSelor umane 2007 - 2013

Eti GEnial Oricum

PAG. 124

este redat feedbackul clienilor la adresa serviciilor i produselor oferite


de respectiva companie. Ideea de baz este s ai o atitudine proactiv
i s-i dai ocazia de a face un brainstorming asumat pentru a
identifica ct mai multe metode alternative de a gsi jobul pe care l
caui i, mai ales, s te poi diferenia de majoritatea celor care aplic
n mod convenional folosind site-urile de recrutare.
Este important s dau curs oricrui interviu?
Eu cred c da! Indiferent de review-urile de pe site-uri cum ar fi
desprefirme.ro sau de recomandrile venite de la prieteni i
cunotine, dac timpul nu te oblig s fii selectiv i eti ntr-un proces
de cutare de job, du-te la ct mai multe interviuri.
Nu numai c vei ctiga o experien benefic, n sensul c vei fi pus
n faa unor situaii noi, dar va trebui s rspunzi la ntrebri la care
poate nu te-ai gndit, vei avea de-a face cu diferii oameni, poate chiar
vei exersa vorbitul unei limbi strine. Foarte important, dac eti o
persoan emotiv, vei reui s-i stpneti mai bine emoiile mergnd
la interviuri. La un moment dat, fusesem la aa de multe interviuri,
nct, ntrebat fiind n discuia de nceput din cadrul unui interviu dac
am emoii, nu am putut s-mi stpnesc un zmbet. Normal c nu mai
aveam emoii, mersesem i la trei interviuri pe zi, ceea ca m facea s
m simt foarte confortabil cu procesul de recrutare, cu discuiile cu
angajatorul, chiar i cu ntrebrile incomode.
De asemenea, poi afla lucruri interesante despre firmele de pe
pia, vei vedea modul n care abordeaz lucrurile, ce se cere, ce
anume ar fi bine s tii, ce rspunsuri este indicat s dai la anumite
ntrebri mai incomode.
De exemplu, dac ai fost concediat, poate cel mai bun rspuns este
s argumentezi c i-ai pierdut locul de munc n urma unor reduceri
masive de costuri i disponibilizri de personal sau c s-a ncheiat
proiectul pe care lucrai i, odat cu acesta, i atribuiile tale sau - de ce
nu? - c a fost o colaborare pe o perioad determinat. Dac nu ai un
rspuns pregtit pentru a justifica faptul c nu mai eti n cmpul
muncii de ceva timp, poi testa la interviuri reacia oamenilor fa de
un rspuns sincer.
Nu uita, totui, c eti la un interviu ca s te vinzi i, indiferent de
ct de amabil este omul din faa ta, nu confunda lucrurile i nu te
atepta s fii neles pe deplin.
Nu ai fost la interviuri crora iniial nu ai vrut s le dai o ans, ca
apoi, mergnd, s fii surprins n mod plcut?

PROIECT FII GENIAL

PAG. 125

aplicaii spOntanE

Cnd tii c trebuie s mai atepi pentru a primi oferta de job


dorit sau, din contr, s dai curs unei oferte sigure i concrete de job?
Nu prea tii. Dup prerea mea, poi aciona la nivel de analiz la
fel de bine ca i la nivel de predicie, de estimare sau de intuiie. Am
fost pus n situaia n care am primit ofert financiar (atenie, trimis
pe e-mail!) de la o binecunoscut companie multinaional, am
acceptat-o (atenie, telefonic!) i mi s-a spus c este o chestiune de
dou sptmni, cel mult o lun de zile, pn cnd se vor face
aprobrile procedurale pe scara ierarhic din SUA i se va semna
contractul de munc. Mai erau alte dou oferte la care trebuia s dau
un rspuns.
Am analizat situaia i am cerut i preri n stnga i n dreapta. Se
contura o idee unanim, c nu au cum s dea eap, sunt prea mari,
prea cunoscui i prea corporatiti. Am spus pas celor dou oferte
alternative de job i am fcut pauz de la aplicat o perioad de timp,
ateptnd promisa aprobare pe scara ierarhic. La un moment dat, am
decis s reiau procesul de cutare de job, pentru c trecuser deja mult
mai mult de dou sptmni.
Nu am dat cu piciorul unor joburi de vis, dar trebuie s recunosc c,
pe baza unei presupuse viitoare angajri, am spus pas ctorva dintre
ele. Mai mult dect att, am ncetat s mai aplic i lucrul acesta cu
siguran nu a fost unul inspirat. Acum sunt angajat la una dintre
firmele pe care nu le-am luat n calcul n perioda n care credeam c,
atunci cnd i se trimite o ofert financiar i o accepi, exist anse
minime ca bugetul pentru poziia respectiv s nu fie deja aprobat, chiar
i n cazul unei companii mari, cu renume. tiu acum c acest lucru este
posibil i mi-am nvat lecia.
A da cioara din mn pentru pasrea de pe gard poate fi n anumite
situaii destul de nesbuit i costisitor. Ce am nvat din alegerea fcut
este s iau n calcul i s cntresc ct se poate de bine
ofertele concrete i s nu m bazez pe etichete mentale de genul aa
ceva nu se poate ntmpla sau nu s-a ntmplat pn acum, nu mi se
va ntmpla mie.
Tu ai trecut printr-o situaie similar cu cea descris de mine? Cum
a fost experiena ta?
Scris de Alina Buzatu
Proiect cofinanat din fondul Social euroPean Prin
Programul oPeraional Sectorial dezvoltarea reSurSelor umane 2007 - 2013

Eti GEnial Oricum

PAG. 126

reCrutarea pe internet
Apariia internetului a influenat ntr-un mod pozitiv procesul de
recrutare din ara noastr. Din ce n ce mai muli oameni aplic online
i renun s apeleze la anunurile de angajare publicate n ziare.
Care sunt totui motivele pentru care oamenii prefer acest tip de
conexiune cu angajatorul i, implicit, aceast modalitate de recrutare?
n primul rnd, costurile sunt mult mai sczute n raport cu alte
metode de selecie a viitorilor angajai. Majoritatea site-urilor de acest
gen ofer anunuri de angajare gratuite i, n plus, numrul ridicat de
utilizatori de internet din Romnia a devenit un motiv suficient de
puternic pentru ca marile companii s apeleze la astfel de abordri n
domeniul selectrii resurselor umane.
Rapiditatea este un alt criteriu, deoarece candidaii pot fi contactai
pentru stabilirea unui interviu chiar n aceeai zi n care aplic. Acetia
au posibilitatea s-i creeze un CV virtual i s-l modifice ori de cte ori
este necesar.
CV-ul cheia ctre succes
S fie oare CV-ul cheia ctre succesul n carier? Bineneles, dac
tii s accentuezi etapele cu adevrat importante din evoluia ta
profesional.
O s ncerc s evideniez n primul rnd greelile frecvent ntlnite
n CV-uri pentru a putea nva cum nu se procedeaz cnd ne scriem
CV-ul.
Fotografia
Orice recrutor care deschide un CV se uit, fr intenie, mai nti
de toate la ce fotografie ai folosit pentru a te prezenta. Caut o fotografie
care te reprezint cel mai bine pentru o nou slujb. n niciun caz nu
alege o fotografie de grup sau dintr-o vacan la munte cu prietenii.
Uneori o fotografie face ct o mie de cuvinte. Te uii la acea
persoan i tii dac vei parcurge n totalitate CV-ul sau dac te vei opri.
Poate sun a discriminare, dar aceasta este realitatea. CV-ul este o carte
de vizit. Alege o fotografie n care eti doar tu i ai o inut decent. n
spatele tu s nu se vad alte persoane i, mai important, este
recomandat s fie ct mai recent. Nu ajut pe nimeni dac ataezi o
fotografie din tineree dac tu acum eti la pensie.
n eventualitatea n care nu ai o astfel de fotografie (tip buletin) este
un semnal de alarm c ar trebui s faci ct mai curnd o schimbare n CV.
PROIECT FII GENIAL

PAG. 127

rEcrutarEa pE intErnEt

Obiectivul
S avansez n carier- acesta este cel mai vag i mai pueril obiectiv
pe care l-am citit vreodat. Doar att? n carier, dar i n via este
extrem de important s tim s ne conturm obiectivele. S tim exact
ce vrem i s facem tot posibilul s ajungem acolo. S devin ef nu
este nici acesta un obiectiv clar, la fel s am mai muli bani. Toi vrem
bani, dar cum ajungem s-i ctigm este adevrata enigm pe care ar
trebui s o elucidm. Nu toi suntem fcui s fim antreprenori. Unii
dintre noi se potrivesc tipului de angajat i nu este nicio ruine atta
timp ct tim c acel statut ne aduce fericirea. Mediteaz i afl ce vrei
de la via. Ia o foaie de hrtie i noteaz. Ce trebuie s faci pentru a
ajunge n acel loc? Care sunt paii pe care trebuie s-i urmezi? Care sunt
obstacolele care te pot mpiedica? Cnd tii exact c obiectivele tale
sunt reale, ncearc s o iei treptat. Nu ai cum s ajungi ntr-o funcie
de conducere peste noapte, mai ales dac eti n cutarea unui loc de
munc. Analizeaz-te i formuleaz un obiectiv real i relevant pentru
cariera ta. Toi suntem la fel, nu exist oameni detepi i oameni proti,
exist doar persoane care au tiut s investeasc cu adevrat n propria
educaie sau persoane care au preferat s fie conduse de val.
Beneficii dorite
Aceast seciune poate fi una critic dac nu tii exact de ce anume
ai cu adevrat nevoie. Dac a scrie ntr-un CV c vreau main, laptop
i cas de serviciu cred c orice recrutor ar renuna s citeasc mai
departe detaliile din acesta. Cnd tim care este poziia noastr actual,
tim i care sunt preteniile pe care s le solicitm. Aceste beneficii pot fi
discutate cel mai bine ntr-un mod adecvat n timpul interviului. Nu te
arunca cu capul nainte pentru c s-ar putea s te loveti fr s fie nevoie.
Experien, responsabiliti
Experiena este uneori cuvntul cel mai dureros. Fie eti prea tnr
i nu ai experien, fie eti n vrst i ai prea mult experien pentru
respectivul loc de munc. l pot da ca exemplu pe tatl meu care lucreaz
de peste 40 de ani n acelai loc. Din pcate sau din fericire, depinde cum
privim lucrurile, aceast experien ndelungat nu se mai aplic i n cazul
generaiei noastre. Exist o nou mentalitate care ne determin s ne
schimbm locurile de munc mult mai des dect o fceau prinii notri
acum 25 de ani. Tocmai de aceea avem nevoie de acest tip de pregtire.
Niciodat nu se tie cnd suntem nevoii s ne schimbm cariera, mine
putem s avem un job stabil i poimine s fim pui n situaia unei
persoane care este n cutare de noi perspective profesionale.
Proiect cofinanat din fondul Social euroPean Prin
Programul oPeraional Sectorial dezvoltarea reSurSelor umane 2007 - 2013

Eti GEnial Oricum

PAG. 128

Revenind la redactarea propriu-zis, cnd i scrii experiena ncepe


cu ultimul loc de munc pe care l-ai avut i termin cu primul, acesta
fiind modul n care se vizualizeaz la final CV-ul. Este primordial s
observi structura de completare a site-ului pentru a evita ca n final
experiena s fie greit afiat. Noteaz tot ce este important la un fost
loc de munc precum i persoanele care ar putea s te recomande n
cazul n care i se vor solicita referine de acest gen. Existena unor astfel
de persoane este o dovad c lucrurile au decurs bine i fotii angajatori
te pot recomanda fr niciun fel de probleme ulterioare.
Uneori o secretar are mult mai multe responsabiliti dect o cere
fia de post, la fel este cu orice alt fel de loc de munc. Evideniaz
responsabilitile i arat c ai avut un rol important n acea companie.
Dac ai ajutat ntr-un fel sau altul la stimularea afacerii, menioneaz
exact modul n care ai procedat.
Nu intra n detalii confideniale, nu-i critica fotii efi i nu scrie mai
mult dect este cazul. Un CV de 10 pagini care nu spune nimic nu o s
te ajute ntr-un mod pozitiv.
Studii, cursuri
Cnd vine vorba de studii i recomand ca liceul s fie un nceput.
Recrutorii nu apreciaz n mod aparte o diplom obinut la olimpiada
de geografie din clasa a VI-a (poate doar dac n prezent eti ghid
turistic). Ceea ce vreau de fapt s spun este s te concentrezi pe studiile
cele mai importante i pe cursurile care te pot ajuta s faci un pas
nainte n carier.
Te sftuiesc s caui pe internet cursuri care se deruleaz cu sprijinul
fondurilor europene. Cu ajutorul acestora i poi mbunti
cunotinele i nici nu vei fi nevoit s plteti tax pentru participare.
Limbi strine
Avansat- ce nseamn acest cuvnt pentru tine? Ai o diplom care
s ateste acest nivel sau chiar tii att de bine limba respectiv?
Vremurile s-au schimbat i majoritatea locurilor de munc solicit
cunoaterea unei limbi de circulaie internaional. Dac n CV scrii c
tii englez avansat,dar la interviu ari contrariul, n final ai mai mult
de pierdut dect de ctigat. Fii sincer cu tine, respect-i cunotinele
i vei fi i tu la rndul tu respectat.

PROIECT FII GENIAL

PAG. 129

rEcrutarEa pE intErnEt

Cunotine PC
Una dintre cunotinele PC destul de frecvent ntlnite este
navigarea pe internet. Adic vrei s spui c tii s intri pe un site de
tiri sau pe unul de socializare? Recrutorii au nevoie de cunotine
concrete, mai ales dac vorbim de un loc de munc n domeniul IT. Cnd
tii c nu ai cunotine, mai bine s nu scrii nimic i s treci la
urmtoarea etap.
Alte aptitudini, cunotine relevante pentru CV
La acest pas, ideea care ar trebui s guverneze n creierul tu este
relevant pentru CV-ul meu. Dac i place s mergi cu prietenii la film
sau s faci micare nu tiu n ce mod ar fi aceast activitate relevant
pentru CV-ul tu. Ca exemplu de aptitudini pe care le poi nota a
meniona: spiritul de lucru n echip sau adaptabilitatea n diferite
medii. De asemenea, ar fi indicat s menionezi i modul cum ai
dobndit aceste aptitudini. Doar dou cuvinte scrise doar de dragul unui
CV completat mai frumos nu te vor ajuta.
Mini-interviul
S fie mini-interviul momentul culminant al redactrii CV-ului?
Unde te vezi peste 5 ani? tiu c ai zmbit amar, pentru c
majoritatea urm aceast ntrebare care la prima vedere pare inutil i
lipsit de sens. Totui, de fiecare dat ne eschivm i nu tim ce s
rspundem. Aceast ntrebare arat de fapt dac tu ai sau nu obiective
care in de carier. Dac deii controlul i tii ct de ct care o s fie
drumul tu spre succesul profesional. Rspunsul peste 5 ani voi fi la
plaj va strni rsul recrutorului, dar nimic mai mult. Pregtete un
rspuns n care s crezi cu adevrat i vei vedea c vei fi apreciat pentru
sigurana de care vei da dovad.
Detaliai personalitatea dumneavoastr. La aceast etap a miniinterviului poi s scrii care sunt pasiunile, calitile tale. Cu toate c de
obicei este ultima ntrebare, pentru muli recrutori este extrem de
important pentru c astfel i fac o prere i despre tine ca om. Cnd
vei fi angajat, vei petrece la munc la fel de mult timp ct petreci alturi
de cei dragi, astfel munca va fi un fel de a doua familie pentru tine i
este vital pentru angajator s tie ce fel de persoan este posibilul viitor
membru al familiei.
La finalul editrii printeaz o variant a CV-ului i citete-o de cteva
ori. Vei fi surprins cnd vei vedea cte greeli de ortografie vei gsi,
greeli pe care le-ai fcut fr intenie, dar care i pot afecta imaginea.

Proiect cofinanat din fondul Social euroPean Prin


Programul oPeraional Sectorial dezvoltarea reSurSelor umane 2007 - 2013

Eti GEnial Oricum

PAG. 130

Fii atent ca totul s fie organizat astfel nct textele s nu par nghesuite
sau greu de parcurs.
Acioneaz cu ncredere i aplic doar pentru jobul pe care tu l
consideri potrivit. Internetul s-a dezvoltat i au aprut aplicaii
dezvoltate special pentru locurile de munc. Un astfel de exemplu este
dat de motorul de cutare folderjobs.ro. Funcioneaz exact pe
principiul Google, doar c este axat strict pe locuri de munc. Un simplu
click i ajungi la anunul care te intereseaz. Nu rezolvi nimic dac
abordezi forma de comunicare de genul spam i aplici la o mie de joburi
care nu au legtur cu experiena ta, n sperana c cineva te va
contacta. Este doar o pierdere de vreme, att pentru tine, ct i pentru
cel care citete CV-urile. Orict de grea ar fi criza, dac ai ncredere i
vrei, n mod sigur vei gsi ceea ce i se potrivete.
F un job din cutarea unui job!
Cum ne mbrcm la interviu?
n orice vei face n via trebuie s tii c nu vei beneficia niciodat
de o a doua ans pentru o prim impresie.
nainte de a merge la interviu, pune-te pentru cteva minute n
locul angajatorului. Aadar, stai n birou i atepi pe cineva la interviu.
Cnd i face apariia, nu-i vine s crezi ceea ce vezi: un brbat cu o
apc verde, ntr-o pereche de blugi largi i cu diferite accesorii sau o
femeie mbrcat sumar i machiat mult prea accentuat pentru
evenimentul respectiv. Care este prima ta prere despre o astfel de
persoan?
n general, un anun de angajare ascunde multe detalii referitor la
felul cum s te mbraci. Dac n descrierea locului de munc apare
cuvntul respectabil/prezentabil este clar c nu poi s te prezini
oricum doreti la interviu. Fiecare dintre noi avem un costum sau o
cma pe care s o purtm la un interviu. Apoi, dac eti angajat i nu
eti obligat s ai un anumit cod vestimentar, poi s te mbraci dup
gustul tu. Evit parfumurile puternice i accesoriile prea exagerate. Un
interviu este momentul n care iei n eviden prin caliti, i nu prin
haine extravagante.
S nu fim totui prea duri i s lum n considerare i pentru ce post
s-a prezentat respectivul la interviu. Dac acesta urmeaz s aib
contact cu persoane din afara companiei, este recomandat s aib o
vestimentaie decent. Pe de alt parte, dac va lucra doar n faa
computerului, se poate trece cu vederea acest gen de vestimentaie.

PROIECT FII GENIAL

rEcrutarEa pE intErnEt

PAG. 131

Dac ai dubii, mbrac-te la costum, pentru c uneori este indicat


s fii prea formal dect prea obinuit.
Lupt eficient cu stresul din timpul interviului
Stresul este cel care poate s-i strice imaginea din timpul
interviului. Minile i tremur i gndurile parc nu i le mai recunoti.
Gesturile sunt necontrolate i cuvintele pe care le rosteti nu le identifici
cu persoana ta. nvinge-i emoiile i nu mai asocia stresul cu interviul.
Exerseaz i iar exerseaz. Gndete-te la eventualele ntrebri pe
care i le poate pune angajatorul i pregtete cteva rspunsuri. Citete
ct mai multe informaii despre compania respectiv i dovedete c
eti interesat de domeniul de activitate al companiei. Aaz-te n faa
oglinzii i privete-te cnd vorbeti. Pstreaz o poziie decent i
ascult-te cu atenie.
Dac ai posibilitatea, nregistreaz-te. Vei fi stupefiat cnd te vei
asculta, dar vei avea posibilitatea s-i mbunteti dicia i limbajul
nonverbal nainte de ntlnirea cu recrutorul. Corpul tu vorbete
pentru tine n timpul interviului. Zmbete, nu pune ntrebri
nepotrivite i ncearc s te mprieteneti ntr-un mod natural cu
cealalt persoan. n niciun caz s nu pui ntrebri referitor la
remuneraie, pentru c nu vei face o impresie bun.
F tot posibilul s ajungi cu cel puin 10 minute nainte de a ncepe
interviul. O simpl ntrziere se transform de cele mai multe ori n
surs de stres i, n plus, s recunoatem faptul c o persoan punctual
este apreciat din primul moment.
Dac eti stresat, mai mult ai de pierdut dect de ctigat. ncerci
s spui ce trebuie, dar te pierzi i, automat, interviul este un eec.
Gndete pozitiv i f tot posibilul s fii tu! Angajatorii apreciaz
sinceritatea i n mod sigur nu vor avea pretenii exagerate de la tine.
Top 10 ntrebri de la interviu
Ai trecut peste pasul selectrii i ai ajuns la interviu. tii la ce
ntrebri s te atepi? Urmtoarele ntrebri sunt cel mai des ntlnite.
1. Ce experien ai n domeniu?
2. De ce ai plecat de la ultimul loc de munc?
3. Ce tii despre noi?
4. Povestete-ne despre tine.
5. Care sunt calitile/defectele tale?

Proiect cofinanat din fondul Social euroPean Prin


Programul oPeraional Sectorial dezvoltarea reSurSelor umane 2007 - 2013

Eti GEnial Oricum

PAG. 132

6. Povestete despre un succes/eec profesional.


7. Unde te vezi peste 5 ani?
8. Cum te nelegeai cu fostul ef?
9. Cum reueti s te organizezi?
10. De ce te-am alege pe tine?
Dup editarea CV-ului, verific urmtoarele:
a) Dac ai eliminat greelile de ortografie.
b) Dac dimensiunea CV-ului este suficient de concludent pentru
a evidenia experiena i dac nu depete limita.
c) Dac ai meninut ordinea cronologic a elementelor conform
regulilor de redactare a CV-ului.
d) Scrisoarea de intenie este clar i la subiect.
e) Denumirea CV-ului este relevant pentru angajator.
Angajatorii i reelele sociale
Se ntmpl ca uneori angajatorii s te caute pe internet pentru a
afla mai multe detalii despre viaa ta din lumea on-line, dar i despre
cea din lumea off-line. Dac ai activitate pe Facebook, dac ai comentat
la anumite articole sau ai relaii care se pot dovedi nefavorabile pentru
viitorul tu n acea companie sunt elemente de interes pentru
recrutorul care te-a invitat la interviu.
Dup o simpl privire asupra profilelor tale on-line i poate da
seama ct timp obinuieti s petreci pe internet i n ce scop.
Facebook-ul a ajuns deja a fi un CV mai puin tradiional. De aici se
pot afla informaii personale, dar i informaii legate de fostul loc de
munc. Nu toi angajatorii obinuiesc s practice acest sport al
cutrii, dar este bine s fii precaut. Aadar, ai grij de urmtoarele:
1. Limbajul folosit la comentarii/postri trebuie s fie unul decent.
Evit comentariile rutcioase despre fotii ti efi.
2. Fotografiile/filmuleele publicate s nu arate particulariti mult
prea intime ale personalitii tale. O fotografie, la fel ca i n cazul CVului, poate s spun mai mult dect toate cuvintele pe care le-ai spune
unui recrutor.
3. Controleaz postrile prietenilor referitoare la persoana ta. Un
angajator nu-i va face o prere favorabil dac te va vedea alturi de
ali prieteni n ipostaze indecente.
PROIECT FII GENIAL

PAG. 133

rEcrutarEa pE intErnEt

4. Elimin orice discrepan dintre CV i profilul tu online. Astfel


nu se va produce niciun fel de confuzie.
5. Deschide discuii referitoare la locurile de munc de interes
pentru tine. Angajatorul i va da seama c eti interesat de respectivul
post i n acest mod poi afla i de alte joburi disponibile.
6. Ai grij la ce pagini ai dat like. Nici ie nu-i place ceea ce poate
altuia i place. Angajatorii caut semne care i-ar determina s se
gndeasc de dou ori nainte de a te angaja.
O idee aparte cnd eti n cutarea unui loc de munca este CV-ul
video. Te nregistrezi cteva minute, te prezini i apoi l postezi pe
youtube. Are un impact destul de puternic i nainte de a merge la un
interviu real angajatorul i face o scurt prere despre tine. Ai grij s
fie o prere bun!
Un angajator te poate aborda i prin intermediul Facebook-ului dac
el consider c ai un profil interesant pentru compania sa, mai ales c,
mai nou, firmele caut oameni pe care s-i angajeze i s se ocupe de
conturile lor de socializare pe internet.
Dac vrei s fii privat de discuii referitoare la contul de Facebook,
te sftuiesc s ai grij de confidenialitatea ta i s nu ai un profil public.
Toate aceste sfaturi sunt valabile i pentru cei care au deja un loc de
munc.
Orice activitate pe care o ai pe internet las n urma ta o amprent
care te poate urmri profesional. Nu-i face probleme prea mari, pentru
c un recrutor profesionist tie s fac diferena ntre nite glume
nevinovate i potenialul pe care l ai din punct de vedere profesional.
Scris de Livia Dulceata

Proiect cofinanat din fondul Social euroPean Prin


Programul oPeraional Sectorial dezvoltarea reSurSelor umane 2007 - 2013

Eti GEnial Oricum

PAG. 134

2.3. Job tips


folosete-i Calitile!
Dac lucrezi foarte mult ntr-un singur loc de munc sau nu lucrezi
pentru o anumit perioad, ncepi s crezi c nu mai exist lucruri la
care te pricepi, n afar de cele pe care le faci deja.
Sunt ns att de multe lucruri pe care le faci bine instinctiv n
fiecare zi, nct nu le mai recunoti ca fiind speciale. tiind ns c eti
foarte bun, devii mai ncreztor i ai curajul s ncerci lucruri noi. Dar
cum le poi descoperi i, mai ales, cum le poi descrie altei persoane?
6 LUCRURI ESENIALE!
n afar de calificri i de experien mai exist i alte elemente pe
care angajatorii le apreciaz foarte mult:
1. COMUNICAREA EFICIENT
2. LUCRUL N ECHIP
3. REZOLVAREA EFICIENT A PROBLEMELOR
4. INIIATIVA
5. BUNA ORGANIZARE
6. ADAPTABILITATEA
Aceste caliti eseniale sunt de multe ori nvate i perfecionate.
REEVALUAREA ESTE IMPORTANT!
Verific-i calitile gndindu-te la lucrurile pe care le faci zilnic:
1. COMUNICI EFICIENT DAC:
n vorbeti clar i la obiect;
n nu ai greuti n a comunica cu strinii;
n asculi cu atenie;
n i convingi cu uurin pe ceilali s adopte punctul tu de vedere;
n explici lucrurile astfel nct eti neles cu uurin.
2. LUCREZI BINE N ECHIP DAC:
n te nelegi bine cu diferite tipuri de oameni;
PROIECT FII GENIAL

fOlOsEtE-i calitilE!

PAG. 135

n
n
n
n
n
n

schimbi informaii;
eti deschis la ideile celorlali;
eti loial;
eti flexibil i faci compromisuri;
i respeci promisiunile;
eti corect cnd mpari sarcinile;

3. REZOLVI EFICIENT PROBLEMELE DAC:


n vezi care sunt problemele nainte ca ele s devin prea mari;
n studiezi dificultile din mai multe puncte de vedere;
n ncerci s rezolvi singur problemele, nu le lai pe seama altora;
n nvei din propriile greeli.
4. ETI UN BUN ORGANIZATOR DAC:
n eti capabil s i planuieti activitatea astfel nct lucrurile
importante s fie rezolvate primele;
n respeci termenele stabilite;
n poi face mai multe lucruri n acelai timp;
n poi s vizualizezi cum vor arta lucrurile n final;
n poi coordona oameni i resurse.
5. TE ADAPTEZI UOR DAC:
n eti deschis la noi idei;
n nu i-e team s ncerci noi metode de rezolvare a lucrurilor;
n nvei repede;
n faci fa schimbrilor fr probleme.
Acum, tot ce trebuie s faci este s te gndeti la exemple concrete.
Au existat situaii n care ai avut nevoie de aceste caliti? Cum te-ai
descurcat?
Cum s gseti eChilibrul ntre familie i Carier?
A cui carier este pe primul plan a ta sau a partenerului...
Ct de mult trebuie s i sacrifici cariera pentru familie i cine face
de obicei cel mai mare sacrificiu
Cum este s fii singurul printe
Ce s alegi ntre familie i serviciu
Proiect cofinanat din fondul Social euroPean Prin
Programul oPeraional Sectorial dezvoltarea reSurSelor umane 2007 - 2013

Eti GEnial Oricum

PAG. 136

Pare imposibil la nceput, dar exist lucruri pe care le poi face


pentru a gsi echilibrul ntre familie i carier. Iat cteva sugestii,
bazate pe experienele altor persoane care s-au confruntat cu acest
lucru naintea ta: descoper care sunt valorile tale i stabilete-i
prioritile. ncearc s vezi care este importana lucrurilor din viaa ta
munca, familia, prietenii, alte lucruri pe care le preuieti.
Iata un exerciiu care poate s te ajute:
Scrie ct mai multe valori ti vin n minte, alege-le pe cele mai
importante 10 din ele, n ordine descresctoare. Apoi, cu partenerul
sau prietenul tu, ncepe s compari 10 cu 9, 9 cu 8, pn la 2 cu 1.
Chiar dac poate prea aranjat dinainte, spune-i la fiecare comparaie:
pentru a m dedica acestui lucru (__________), voi renuna la acesta
(___________).
Fii atent la ce simi c poi s renuni. Dac ai dubii, ncearc s vezi
cum ar fi s renuni la cealalt valoare.
Poi s comentezi cu cellalt alegerile, dar atuul acestui exerciiu
este c te ajut s i faci alegerile ntr-un mod raional i cerebral.
Partenerul tu ar trebui s fie atent la ncercrile tale, dar s nu
comenteze sau s se opun alegerilor tale. Dac ai reui s l faci i pe
cellalt s fac i el exerciiul, cu att mai bine.
n mod normal, ordinea valorilor se schimb. Putei face acest
exerciiu n mod periodic, pentru c prioritile se schimb permanent.
Stabilete i ader la limitele firmei, n conformitate cu prioritile
pe care i le-ai fixat. Acest lucru ar prea c i limiteaz munca, de
vreme ce este unul din cele mai nelimitate angajamente. Dar asta poate
s nsemne i trasarea de limite n jurul timpului petrecut muncind
pentru alii, lucru care i exclude propriile nevoi. Cei care se gndesc
ndeajuns de mult la ei pentru a-i trasa nite limite reuesc s aib
cariere de succes, reducnd la minimum izbucnirile, stresul i vina.
Iat cteva moduri n care i poi trasa limitele:
1. Stabilete un numr de ore pe care eti dispus s le petreci la
serviciu i nu le depi dect n situaii speciale i care necesit ntradevr ore suplimentare.
2. Dedic-te i altor activiti n timpul tu liber: nscrie-te ntr-un
club, o organizaie sau aranjeaz-i ntlniri fixe cu prietenii. Aa o s i
fie greu s le lai la o parte.
3. Acord-i timp s fii cu familia, f ce ai adus de munc acas n
timp ce ei au alte activiti, pentru ca timpul liber s l petrecei
mpreun.

PROIECT FII GENIAL

PAG. 137

cum s GsEti Echilibrul ntrE familiE i cariEr?

4. nva s spui NU muncii suplimentare i altor lucruri mai puin


importante din viaa ta.
5. ncearc s i rezolvi problemele cu partenerul. Comunicarea
deschis i sincer este esenial, pentru c este o ocazie s depii
divergenele i s v concentrai pe ceea ce v leag. Trebuie ca ambii
partaneri s fac compromisuri ca s existe nelegere.
6. ncearc s negociezi cu partenerul a cui carier primeaz la un
anumit moment. n familie trebuie s alterneze rolurile soului i soiei.
Un sacrificiu fcut pentru cellalt poate ajuta n viitor pe amndoi.
7. Schimb perspectiva. Privete napoi. Ai luat decizii schimbtoare,
te-ai bazat pe atitudini de moment nva din greeli i vezi unde te
afli la momentul actual. Gndete-te c n urmtoarea clip nu ai mai
fi... Ce ai mai fi fcut i ce regrei c s-a ntmplat sau nu? Probabil c
multe Ia iniiativa i f schimbrile necesare n viaa ta.
Nu exist soluii perfecte ntr-o lume plin de compromisuri i
angajamente Dar dac deciziile pe care le iei sunt fcute dintr-o
pornire sincer de a gsi soluii potrivite valorilor tale, rezultatul i va
aduce cel puin mulumire. Dac lucrurile ies ru, mcar ai ncercat i
acum ai ocazia s schimbi ce nu a mers.
Ce s ntrebi la un trg de Joburi
Ai ateptat la coad, te-ai apropiat de un recrutor, i-ai prezentat
CV-ul i te-ai prezentat ntr-un mod convingtor i comunicativ ca i un
angajat perfect pentru compania X. Apoi recrutorul i pune o ntrebare
spinoas: Ai vreo ntrebare pentru mine? Transpiri. Te blbi. Te
panichezi.
Ai ratat. Companiile vor angajai care sunt activi i selectivi. i a
adresa intervievatorilor ntrebri inteligente reprezint un mod excelent
de a-i face s i aminteasc de tine. Iat o scurt list cu poteniale
ntrebri pentru a fi adresate recrutorilor la un trg de joburi. n mod
natural, nu vei pune toate ntrebrile de mai jos nu ai dect cteva
minute la dispoziie. Dar aceast list v va indica direcia cea bun i
v va ajuta s evitai blbielile i transpiraia.
NTREBRI FOCUSATE PE CEEA CE UN ANGAJATOR V POATE OFERI:
n Ce v atrage n munca n companie?
n Ci angajai avei?
n Ce beneficii ofer compania?
n Ce oportuniti de avansare ofer compania?
Proiect cofinanat din fondul Social euroPean Prin
Programul oPeraional Sectorial dezvoltarea reSurSelor umane 2007 - 2013

Eti GEnial Oricum

n
n
n

PAG. 138

La ce nivel sperai s ajung compania n urmtorii ani?


Ce altceva mai pot ti despre companie?
Cum v pot contacta dac mai am ntrebri mai trziu?

NTREBRI FOCUSATE PE CEEA CE TU POI OFERI COMPANIEI:


n Ce fel de persoan cutai pentru acea poziie?
n Ce tip de background educaional preferai?
n Ce experien anterioar de munc este necesar?
n Ce alte abiliti, ca de exemplu limbi strine sau cunotine PC,
sunt cutate?
CND VORBETI, NU UITA S:
n Fii prietenos i deschis
n Rmi pozitiv i la subiect
n Vorbete clar i ncreztor
Respect ntrebrile de mai sus i probabil vei auzi n curnd
ntrebarea pe care o atepi: Cnd putei ncepe?
Sursa: e-Jobs

PROIECT FII GENIAL

PAG. 139

cElE 11 rEGuli pEntru O nEGOciErE dEtEapt

Cele 11 reguli pentru o negoCiere deteapt


Atunci cnd exist o economie puternic, cei care sunt n cutarea
unui job nu numai c negociaz cu angajatorii, dar cred c nu ar fi
inteligent s nu o fac. Atunci cnd economia este ubred, muli
candidai cred, n mod eronat, c trebuie s accepte ceea ce le este
oferit, sau risc s piard oferta. Totui, independent de climatul
economic, ceea ce conteaz este CUM negociezi.
Chiar dac s-ar putea s nu obii tot ce vrei, nu vei pierde o ofert
din cauza cerinelor tale. Totui ofertele sunt foarte des retrase din
cauza modului n care sunt cerute unele avantaje. Chiar dac piaa
muncii este sau nu bun, exist ntotdeauna oportuniti de a negocia
un pachet salarial mai bun doar dac tii cum s faci acest lucru.
Exist 11 reguli generale care te vor ajuta s negociezi cea mai bun
variant n orice fel de climat economic, atunci cnd i schimbi jobul:
1. FII PREGTIT!
Trebuie s ai ct mai multe informaii despre piaa de munc i
despre viitorul angajator. Aceast regul este cea mai important. Exist
foarte multe informaii pe Internet, la bibliotec sau n cadrul
asociaiilor profesionale - apeleaz la ele! Timpul pe care l petreci
nvnd cum s negociezi i pregtindu-te pentru negociere poate
reprezenta cea mai bun investiie pe care o vei face.
2. REALIZEAZ C MODUL DE NEGOCIERE ESTE IMPORTANT!
Atunci cnd negocierile se finalizeaz, va trebui s lucrezi cu
persoana cu care ai negociat. Mai mult, succesul tu viitor poate
depinde de acea persoan. Aa c, n timp ce negociezi cea mai bun
variant, ai grij ca acest lucru s nu-i afecteze imaginea.
3. NELEGE NEVOILE TALE I ALE ANGAJATORULUI!
Pentru a avea succes n acest tip de negociere, trebuie s-i
examinezi prioritile. Ce i doreti de fapt? nelegerea nevoilor tale
te va ajuta s-i alegi tipul de companie n care vrei s lucrezi.

Proiect cofinanat din fondul Social euroPean Prin


Programul oPeraional Sectorial dezvoltarea reSurSelor umane 2007 - 2013

Eti GEnial Oricum

PAG. 140

4. NELEGE PARTICULARITILE FIECREI NEGOCIERI!


Cteodat calitile tale pot fi la mare cutare. Alt dat, poi fi doar
unul din mulii candidai selectai de compania respectiv pentru
interviu. Trebuie s nelegi exact importana situaiei i ceea ce se
dorete de la tine. Astfel vei ti cnd este momentul s ceri anumite
avantaje, pentru c acesta este un lucru extrem de important.
5. NU MINI NICIODAT, DAR FOLOSETE ADEVRUL CA UN
AVANTAJ!
Nu numai c nu este bine s mini, dar este i ineficient n negocieri.
Dac mini ntr-o negociere, mai devreme sau mai trziu s-ar putea s
fii prins. i dac se ntmpl aa, chiar dac nu pierzi oferta, va fi n
dezavantajul tu, iar credibilitatea ta va avea mereu de suferit. Pe de
alt parte, nici candoarea total nu va fi rspltit. Nu este neaprat
nevoie s spui tot ce tii s faci - trebuie doar s hotrti ce vrei s spui
i s pui totul ntr-o lumin ct mai pozitiv.
6. FII CT MAI CORECT!
Corectitudinea este cea mai puternic arm. Trebuie s justifici
fiecare cerere n raport cu acest element deosebit de important. De
exemplu, dac angajaii companiei respective au parte de tichete de
mas, este corect s primeti i tu. nelegerea importanei pe care o
joac elementul corectitudine n arta negocierii poate face diferena
ntre succes i eec.
7. FOLOSETE INCERTITUDINEA N AVANTAJUL TU!
nainte de a face vreo ofert, o companie testeaz de obicei care ar
fi limita care te-ar face s accepi jobul. Cu aceast informaie,
potenialul angajator va ti care este pachetul minim pe care l poate
oferi. Dac divulgi prea multe informaii, este posibil s obii mai puin
dect ai fi putut primi. Nu divulga salariul tu curent sau avantajele care
te-ar face s renuni la jobul actual. Dac nu tie aceste lucruri,
angajatorul va veni cu cea mai bun ofert. Atunci cnd ai de-a face cu
agenii de recrutare, s-ar putea s trebuiasc s divulgi salariul. i, n
acest caz, trebuie s prezini situaia n cel mai avantajos mod cu
putin.
8. FII CREATIV!
Ia n considerare valoarea ntregului pachet salarial. Dac eti
creativ i tii ce s propui, poi obine ceea ce vrei ntr-un mod care s
PROIECT FII GENIAL

PAG. 141

cElE 11 rEGuli pEntru O nEGOciErE dEtEapt

fie acceptabil pentru companie. Trebuie s gseti de asemenea


modaliti de a trata prin care s-i retragi unele cerine care ar putea
fi problematice pentru companie, n schimbul altora pentru care
compania dispune de mai mult flexibilitate.
9. CONCENTREAZ-TE PE SCOPURI, NU PE A CTIGA!
De multe ori, n negocieri, a ctiga devine mult mai important
dect a-i ndeplini scopurile. Este important s nu-l faci pe viitorul tu
ef s simt c a pierdut. Nu ai ctigat mare lucru dac l ndeprtezi
n timpul negocierilor.
10. REALIZEAZ CND TREBUIE S RENUNI LA TOCMEAL!
Un mod sigur prin care poi pierde tot este lcomia. Exist un
moment n fiecare negociere cnd obii tot ce ai fi putut obine n
situaia respectiv. Dac eti perceput ca lacom i nerezonabil, nu ai
prea multe anse de reuit. i, chiar dac vei fi angajat, acest lucru i
va duna n viitor. Urmeaz poate cea mai important regul!
11. NU UITA C ANGAJAREA PRESUPUNE O RELAIE PERMANENT!
Negocierile de salariu sunt doar nceputul carierei tale ntr-o
anumit companie. Dac obii prea puin, vei fi dezavantajat ct timp
vei lucra acolo. Dac insiti prea mult, i vei strica aceast relaie nc
de la nceput.
nelegerea acestor principii te va ajuta s negociezi n mod eficient
termenii noului tu job. Dup angajare, f-i datoria n mod corect i
caut n permanen noi provocri. Dac i vor fi atribuite noi
responsabiliti i i vei dezvolta calitile, vor exista noi situaii n care
vei putea negocia noi avantaje.
Sursa: e-Jobs

Proiect cofinanat din fondul Social euroPean Prin


Programul oPeraional Sectorial dezvoltarea reSurSelor umane 2007 - 2013

Eti GEnial Oricum

PAG. 142

mini-ghid de interviu pentru Candidai


Suntei un tnr absolvent plin de idei? Ocupai o poziie ce nu v
mai ofer provocarea i satisfacia de care avei nevoie i dorii o
schimbare? V-ai pierdut locul de munc? Cutai un job i trebuie s
participai la un interviu? Dac da, v aflai n faa Pasului nainte.
Pasul nainte, aflat n afara zonei de confort, streseaz, dar n acelai
timp dezvolt, conduce spre fructul dorit, v las s-l culegei i s v
bucurai de el. Merit s-l facei. Haidei s vedem cum:

NAINTE DE TOATE, AUTOCUNOATEI-V!


Identificai-v punctele tari: talentele, competenele tehnice,
abilitile soft. Descoperii ce putei face cu plcere, continuu, fr s
obosii. Descoperii oselele de mare vitez din mintea dvs. i ignorai
drumurile de rang inferior.
Identificai ce anume v motiveaz: banii, dorina de recunoatere,
dorina de a v simi util, de a nsemna ceva pentru ceilali, dorina de
mplinire profesional, pasiunea de a realiza ceva, plcerea de a
interaciona etc.
Stabilii cu exactitate unde vrei s ajungei ca s tii pe unde o
luai.
Scriei valorile n care credei i obiectivele dvs. pe termen lung
pentru care suntei dispus s investii talent, efort i pasiune.
PROIECT FII GENIAL

PAG. 143

mini-Ghid dE intErviu pEntru candidai

Proiect cofinanat din fondul Social euroPean Prin


Programul oPeraional Sectorial dezvoltarea reSurSelor umane 2007 - 2013

Eti GEnial Oricum

PROIECT FII GENIAL

PAG. 144

PAG. 145

mini-Ghid dE intErviu pEntru candidai

Proiect cofinanat din fondul Social euroPean Prin


Programul oPeraional Sectorial dezvoltarea reSurSelor umane 2007 - 2013

Eti GEnial Oricum

PAG. 146

Scris de Florin Ru

PROIECT FII GENIAL

PAG. 147

vrEau un salariu dE pEstE 700 dE EurO

Vreau un salariu de peste 700 de euro


M-ar interesa cum s-mi gsesc un job plcut, cu program normal i
cu salariu de peste 700 de euro pe lun!
Cam aa suna propunerea unei prietene care activeaz n domeniul
resurselor umane. i imediat a venit cu o a doua ntrebare... plin de
scepticism:
Crezi c exist vreun rspuns?
Recunosc c am avut o clip de ezitare n care mi-am spus: prea multe
vrei! Probabil muli dintre voi gndii sau simii la fel. Acest subiect m-a
frmntat cam dou sptmni! Rspunsul l-am obinut n final, acesta
este DA. Probabil v gndii ca e simplu s spui c se poate, dar ntrebarea
logic i de bun sim este: cum este posibil aa ceva sau n ce condiii?
Acest articol se vrea a fi un ndrumar practic pentru tine pentru a
ntruni condiiile de mai sus. Acest lucru va fi un ghid n care te poi regsi,
ns totul poate da gre dac tu vei pretinde c nu ai niciun rost n aceast
problem i vei arunca totul n spinarea angajatorilor! Ca de obicei, o s
expun aceast soluie n pai cadru pe care i poi urma!
1. Vreau un job plcut!
Sun foarte bine aceast expresie, i i d o stare de bine i te
gndeti: ce frumos ar fi! Primul lucru pe care trebuie s-l faci este s
lmureti ce nseamn pentru tine job plcut! Aici indicatorii difer de la
persoan la persoan: Pentru unii dintre noi, plcut nseamn salariu
mare, pentru alii plcut nseamn s nu ai nicio responsabilitate, alii,
din contr, vor s aib responsabilitate, pentru alii nseamn s aib o
funcie executiv, pentru alii - o funcie de conducere! Lista poate
continua la nesfrit! Aici formula magic a jobului plcut poate fi dat
doar de tine i de nimeni altcineva! Astfel c nainte de a ncepe marea
cutare a unui asemenea job ia o foaie de hrtie i descriei jobul! Aceast
descriere trebuie s conin ct mai multe informaii. Scrie-le pe hrtie
aa cum i vin n minte!
S lum o exemplificare paralel foarte uman. Vrei s mnnci ceva
foarte bun. E simplu! Dar va fi foarte greu s-i gteti ceva bun dac tu
nu defineti ce i-ar plcea s mnnci: poate fi un grtar, poate fi un
pete, pot fi fructe de mare, poate fi o ciocolat sau poate fi o salat! S
presupunem c te duci ntr-un restaurant i acolo i se pune un meniu n
brae din care tu s alegi! Prin urmare, gradul de satisfacie poate s
creasc dac vei alege din acel meniu ceea ce-i place! Va fi foarte greu
Proiect cofinanat din fondul Social euroPean Prin
Programul oPeraional Sectorial dezvoltarea reSurSelor umane 2007 - 2013

Eti GEnial Oricum

PAG. 148

s pui vecinul de mas s aleag sau chelnerul! Este drept, pot face i
acest lucru, ns ei i vor spune ce este plcut pentru ei sau vor presupune
ce i-ar plcea ie!
Argumentarea poate continua i mai pot fi gsite o grmad de
exemple. De asemenea, pot fi gsite i contraexemple n care oamenii sau ales cu un superjob (cum l definesc ei) sau au mncat o supermncare,
fr ca ei s fac mare lucru n acest sens. Este drept c sunt i asemenea
cazuri, ns acestea sunt excepii. Probabilitatea s nimereti un job plcut
fr ca tu s tii ce vrei este foarte mic. Gndii-v c sunt mii de tipuri
de joburi. Probabil ie doar dou sau trei dintre acestea i s-ar potrivi!
Prin urmare, te ndemn s nu te lai la voia ntmplrii atunci cnd i caui
de lucru! Pentru c aceasta este loterie curat! Poi risca, poi paria, ns
hazardul nu are cum s-i ndeplineasc dorina ta: un job plcut fr ca
tu s tii ce este acest job plcut va fi aproape imposibil de obinut! Spor
n a identifica care este acel job plcut... pentru c acest este primul pas!
2. Vreau un program normal!
Acest program normal este, din nou, un punct sensibil! ns, de ce s
nu fim sinceri: unii nu ar vrea program normal, nseamn 8 ore, ci ar vrea
mai degrab 4. Sunt i persoane care vor mai mult, au suficient energie
i pot lucra pn la 10-12 ore pe zi. Eu, de exemplu, nu vreau un program
normal! Pot ajunge i la 16 ore pe zi de munc! Acest lucru mi place! Nu
pot sta, pur i simplu! mi place s lucrez, mi place s aduc un plus valoare
muncii mele ori de cte ori am ocazia! S nu credei c vreau s v conving
s muncii mai mult sau mai puin! Trebuie ns s fim sinceri i s
recunoatem c acest PROGRAM NORMAL este un indicator de msurare
individual, nefiind valabil n mod universal. Mai departe de acest indicator,
corolarul acestui articol este: fiecare are propriile butoane care, odat
apsate, fac din jobul lui un job pe care i-l doresc. Aceste butoane
exprim nu doar ce te-ar interesa pe tine sau ce i-ar plcea, ci exprim
o prioritizare. Adic ele i spun ie ce ar fi FOARTE important ca jobul tu
s aib. n mod practic, trebuie s iei descrierea de mai sus i s ncerci
s o ordonezi, s faci o ierarhie cadru n ceea ce-i doreti tu de la job.
Astfel, primele 3-5 caracteristici (cele din top) vor fi butoanele, adic acele
lucruri pe care tu vrei s le aib jobul tu n mod OBLIGATORIU.
Mai jos avei o list a lucrurilor care motiveaz angajaii i fac din jobul
lor un job plcut. Studiul efectuat de Gallup International relev
principalele lucruri importante pentru o persoan la locul de munc.
Acestea sunt:
1. tiu ce se ateapt de la mine la locul de munc
2. Am echipamentul i materialele necesare pentru a-mi face corect
munca
PROIECT FII GENIAL

PAG. 149

vrEau un salariu dE pEstE 700 dE EurO

3. La locul de munc am posibilitatea s fac ce tiu cel mai bine zi de zi


4. Am fost ludat pentru munca mea bine fcut
5. efului meu sau altei persoane de la locul de munc pare s-i pese
de mine ca persoan
6. Exist cineva la locul meu de munc care m ncurajeaz s m
dezvolt
7. La locul meu de munc opiniile mele conteaz
8. Misiunea sau elul companiei mele m face s simt c munca mea
este important
V recomand aceast lucrare: Manager contra Curentului, Marcus
Buckingham, Curt Coffman. Vei gsi n ea explicai toi aceti factori!
Concluzia este simpl: afl c-i place, afl ce te motiveaz! Pentru
aceasta trebuie s ai o discuie sincer cu tine!
S trecem i la partea sensibil: Cum obin un salariu de 700 de euro?
Mai jos avei o list punctual de motive pentru care i s-ar acorda
un salariu de peste 700 de euro. Vedei, aadar, c acest salariu de 700
de euro nu pic din senin, ci sunt anumite motive pentru care acesta se
acord sau s-ar acorda:
1. Politica salarial a firmei permite
2. Prezena ta n companie reprezint un plus valoare pentru
companie
3. Ai rezultate concrete, vizibile i msurabile n companie
La aceast list mai pot fi adugai o mulime de ali factori! M-am
rezumat doar la doi factori, anume: firma trebuie s vrea i s poat, iar
tu s merii aceti bani! F o list cu motivele pentru care tu merii 700
de euro. Nu este de ajuns s vrei un salariu mare, ci trebuie s identifici
motivele pentru care tu merii. Dac tu nu gseti aceste motive, este
practic imposibil s o fac altcineva!
Vedei, aadar, c lucrurile nu sunt deloc complicate! Soluia exist,
poate fi identificat uor, ns aceasta este la tine! Mult spor n aplicarea
celor trei lucruri!
Scris de Marian Rujoiu

Proiect cofinanat din fondul Social euroPean Prin


Programul oPeraional Sectorial dezvoltarea reSurSelor umane 2007 - 2013

Eti GEnial Oricum

PAG. 150

2.4. Interviul
Ai 48 de ore s ajungi la Polul Nord!
Treceam, cu ani n urm, printr-un lung i complex (mi se prea mie,
atunci) proces de selecie, n demersul de a obine un job pe care mi-l
doream foarte tare.
La un moment dat, ntr-o faz final ce dura deja de peste o or,
intervievatorul (viitorul meu ef) mi-a propus brusc, fr nici o legatur
cu conversaia anterioar, urmtorul scenariu: Te invit la mine n birou.
i pun n brae drapelul cu sigla firmei i o carte de credit AMEX Gold,
fr limit de sum, i-i cer s nfigi steagul sta la Polul Nord, pe calota
de ghea, n 48 de ore. Spune-mi cum reacionezi.
N-o s credei, nu despre rspunsul meu vreau s v vorbesc (vezi
a doua parantez, mai sus), ci despre rolul unei astfel de ntrebri n
cadrul unui interviu. i are un rol cel puin dublu, dup prerea mea.
n primul rnd s te surprind, s chiar ocheze puin, s te scoat
din poezia nvat cu care ai venit de-acas. Un recrutor cu experien
va depi nivelul povestirii CV-ului i al ntrebrilor standard (unde
te vezi peste 5 ani? sau Ce te recomand pentru postul X sau Y). Va
dori s evalueze, dincolo de aptitudinile tehnice i experiena
candidatului, ansele ca acesta s performeze cu succes n postul vizat.
n egal msur, un candidat bine pregtit va anticipa scenariul
interviului i va pregti temeinic rspunsuri convingtoare la ntrebrile
la care se ateapt. Iar intervievatorul tie asta i va ncerca s exfolieze
ambalajul construit cu migal i s afle ce e, de fapt, nuntru.
Modul n care rspunzi e, pe de alt parte, relevant n raport cu
cerinele jobului pe care i-l doreti i cu cultura organizaiei n care te
vei integra. Nu exist rspunsuri greite, dar exist rspunsuri mai mult
sau mai puin compatibile cu profilul cutat de angajator / recrutor.
Astfel, un profil dinamic i independent (job de vnzri, spre exemplu)
va fi demonstrat de un rspuns voluntar, angajant, de genul Iau steagul
i cardul i plec la aeroport. Un profil managerial va fi mai degrab
confirmat printr-un rspuns de tipul Planific drum, haine,
echipamente, evaluez durate i riscuri i apoi trec la aciune, n timp
ce un profil conservator, precaut (finance, business analyst, etc), va
analiza cu scepticism oportunitatea i bugetul unei astfel de
ntreprinderi. i nu va uita s cear PIN-ul de la card J
PROIECT FII GENIAL

PAG. 151

ai 48 dE OrE s aJunGi la pOlul nOrd!

n aceeai not, o companie cu o pronunat cultur


antreprenorial, ce cultiv agresiv iniiativa angajailor, va accepta mai
greu o persoan care-i ncepe rspunsul cu obiecii i prea multe
ntrebri ajuttoare, n timp ce o firm mare, organizat, cu
reglementri interne bine procedurate, va prefera probabil un acut
spirit analitic.
Am folosit frecvent, mai trziu, n proiectele mele de recrutare,
acest scenariu sau altele similare, tocmai n acest dublu scop. Am primit
o varietate nucitoare de rspunsuri, de la blocaj complet sau negare
apriori (E imposibil! sau Am crezut c e un interviu serios!) pn la
angajament total (scos laptop, cutat info linii aeriene, redactat Excel
cu etapele cltoriei, acolo, n faa mea!). Rspunsuri care mi-au spus
multe despre persoana din faa mea i, mai ales, despre
compatibilitatea sa cu jobul i organizaia vizate.
i pentru c tot am nceput s dau din cas J voi continua cu
cteva recomandri ce sper s te ajute s treci cu succes un astfel de
test:
1. Fii relaxat. tiu, nu-i uor, mai ales pentru cei emotivi, dar e
singurul mod n care o astfel de ntrebare nu te va surprinde.
2. Pregtete-te bine nainte (pe asta o tiai, desigur, dar e foarte
important). Afl detalii nu doar despre job, dar i despre companie i
cultura ei organizaional. Dac se poate chiar despre persoana
intervievatorului!
3. Exerseaz-i i rafineaz-i mesajul i imaginea pe care vrei s le
transmii, pn cnd realmente crezi n primul i te identifici cu a doua.
Desigur, e mult mai uor s faci asta cnd i sunt proprii J
4. Atunci cnd i se propune un astfel de scenariu, transpune-te
efectiv n el. Folosete-i imaginaia. Dac e s rmnem la exemplul de
mai sus, poate n-ar fi ru s-i tremure un pic genunchii de frig la final
(exagerez, desigur, dar nu foarte tare)
5. Fii sincer! Inadvertenele de mesaj pe care le transmii pe
parcursul unui interviu sunt uor remarcate de un recrutor / angajator
cu experien i sunt mult mai ngrijortoare dect micile
Proiect cofinanat din fondul Social euroPean Prin
Programul oPeraional Sectorial dezvoltarea reSurSelor umane 2007 - 2013

Eti GEnial Oricum

PAG. 152

incompatibiliti cu profilul candidatului ideal. Altfel spus, nu-i cazul aici


s te dai Superman i s promii c-ajungi la pol n 2 ore. Nu vei fi nici
crezut, nici angajat!
Iar la final, pentru curioi: Da, se poate. Se poate ajunge n 48 de
ore la Polul Nord. Cunosc pe cineva care a fcut-o. S obii jobul pe care
i-l doreti nu poate fi, cred eu, mai dificil. Folosind cam aceleai
caliti...
Scris de Drago Popescu

PROIECT FII GENIAL

PAG. 153

cElE mai frEcvEntE 41 ntrEbri din timpul intErviurilOr i rspunsuri

Cele mai freCvente 41 ntrebri din timpul interviurilor i rspunsuri


ntrebri generale
1. Vorbete-mi despre tine!
n ncearc s rspunzi scurt n cel mult 2 minute, nu te blbi!
n Nu te ntoarce n copilrie, d cteva detalii despre ce a fost n
trecut i unde vrei s ajungi!
n Folosete introducerea din CV ca baz de nceput!
n Rspunde n aa fel nct s lai s se neleag c eti un om
stabil, adaptabil i pozitiv!
n Spune doar lucruri pozitive!
2. Ce tii despre compania noastr?
n Arat c i-ai fcut temele, c tii cu ce se ocup firma i care este
locul ei pe pia, cunoti produsele, venitul aproximativ al companiei,
care este reputaia ei n cadrul industriei din care face parte, dar i n
general, cunoti istoria companiei, imaginea, elurile i psihologia!
n Arat-te interesat de noi informaii, las intervievatorul s-i
furnizeze mai multe detalii despre companie!
3. De ce vrei s lucrezi pentru noi?
n Nu vorbi despre ce vrei tu, vorbete despre nevoile lor i despre
ce poi face tu pentru ei!
n Vrei s faci parte din proiectul companiei lor.
n Vrei s rezolvi problemele companiei i i plac provocrile.
n Poi avea o contribuie major la ndeplinirea elurilor companiei.
4. Ce ai face pentru noi? Ce poi face pentru noi i altcineva nu
poate?
n Prezint experienele anterioare care arat succesul reportat n
rezolvarea problemelor similare cu cele pe care le-ar putea avea
compania respectiv!
n Fii pozitiv!

Proiect cofinanat din fondul Social euroPean Prin


Programul oPeraional Sectorial dezvoltarea reSurSelor umane 2007 - 2013

Eti GEnial Oricum

PAG. 154

5. De ce gseti oferta noastr atractiv? Sau neatractiv?


n Enumer 3 sau mai muli factori atractivi i doar un aspect
negativ, cel mai minor, aspecte care ar putea include locaia birourilor,
reputaia companiei, ansa de a lucra cu oameni de excepie.
6. De ce ar trebui s te angajm?
n Datorit cunotinelor, a experienei, abilitilor i calitilor pe
care le deii. Fii foarte sigur i ncreztor n modul de a rspunde, nu
vag!
7. Ce anume doreti de la un loc de munc?
n Oportunitate de a-mi folosi calitile i de a-mi fi recunoscute.
n Posibilitatea de a-mi mbunti cunotinele, deoarece n via
trebuie s nvm continuu.
n Rspunsuri vagi cum ar fi: mi place s lucrez cu oamenii, mi
plac provocrile la locul de munc.
n Leag rspunsul de postul pentru care concurezi: Sunt interesat
s creez un soft care s v rezolve problema.
8. Spune-mi prerea ta despre (poziia pentru care eti
intervievat)!
n Fii concis: activiti i rezultate dorite!
9. Ct va dura pn vei avea o contribuie n firma noastr?
n Foarte repede, dup o scurt perioad de acomodare i
orientare.
10. Ct timp vei sta cu noi?
n Atta timp ct suntem de aceeai prere, contribui,
mbuntesc, cresc etc.

PROIECT FII GENIAL

PAG. 155

cElE mai frEcvEntE 41 ntrEbri din timpul intErviurilOr i rspunsuri

ntrebri despre experien i management


11. Care este stilul tu de conducere?
n (Dac nu te-ai gndit pn acum la acest aspect, este timpul s o
faci. Consult tipurile de management de pe GoJobsites). De exemplu,
Conducerea prin dezvoltare i antrenare, cnd managerul se vede n
primul rnd ca un instructor al angajailor. Ui deschise este o idee
bun.
12. Eti un conductor bun? D un exemplu. De ce crezi c ai
potenial de conductor de top?
n Rspunde concis, prezentnd realizrile i sarcinile avute,
accentueaz calitile manageriale: planificarea, organizarea, controlul,
calitile interpersonale! Descrie trsturile personale relevante!
13. Ce ai cutat cnd ai angajat oameni n trecut?
n Caliti, iniiativ, adaptabilitate.
14. Ai concediat pe cineva? Dac da, care au fost motivele i cum
ai tratat subiectul?
n Ai avut experien i totul a decurs normal. Descrie cum ai vorbit
cu persoana i cum i-ai explicat cu tact, dar exact unde nu a fcut fa!
15. Care crezi c este cea mai dificil sarcin a unui conductor?
n Planificarea i realizarea activitilor la timp i n bugetul alocat.
n Nu lsa de neles c este o sarcin de nebiruit!
16. Care este cea mai mare slbiciune a unui conductor?
n S fie onest (i termin pe o not pozitiv).
ntrebri legate de dinamica industriei respective
17. Ce tendine importante ai vzut legat de industria n care
activm?
n Rezum rspunsul la dou sau trei tendine!
n mbogete exemplele cu referine ale companiilor importante
de pe pia!
n Prezint un punct de vedere optimist i entuziast!
Proiect cofinanat din fondul Social euroPean Prin
Programul oPeraional Sectorial dezvoltarea reSurSelor umane 2007 - 2013

Eti GEnial Oricum

PAG. 156

Dac prseti un loc de munc


18. De ce pleci de la actualul loc de munc?
n Nu mai reprezint o provocare, este timpul s merg mai departe,
mi-ar plcea s lucrez n domeniul (domeniul companiei la care vrei
s te angajezi). D un rspuns grupat dac este posibil! Ex:
departamentul nostru se consolideaz sau se restructureaz.
19. Ce prere ai c trebuie s renuni la toate beneficiile?
n Simi c provocrile i satisfacia noului post depesc beneficiile
pierdute.
20. Descrie cum crezi c este un mediu ideal de lucru
n Acolo unde oamenii sunt tratai ct mai corect posibil.
n Nu meniona zilele de vineri libere!
21. Cum ai descrie firma actual la care lucrezi?
n companie excelent, care mi-a permis cptarea unei experiene
bogate.
Cuantificarea experienei i a realizrilor
22. Ai ajutat la creterea vnzrilor, a profitului? Cum?
n Sugereaz cteva ocazii, apoi oprete-te asupra uneia i detaliaz-o!
n Prezint creterea procentual a profitului cu fapte i cifre!
23. Ai contribuit la reducerea costurilor? Cum?
n La fel ca mai sus.
24. De ci bani poi vorbi ca profit?
n Fii specific, relateaz un anume contract cu fapte i cifre!
25. Ci oameni ai supervizat la vechiul loc de munc?
n Fii specific - cu ct mai muli, cu att mai bine!

PROIECT FII GENIAL

PAG. 157

cElE mai frEcvEntE 41 ntrEbri din timpul intErviurilOr i rspunsuri

26. i place s lucrezi cu aciunile mai mult dect cu vorbele?


n Fii onest, dar pozitiv!
n Nu spune depinde de aciuni: ghiont ghiont, clipit clipit.
27. La actualul loc de munc sau la cel anterior, ce caracteristici iau plcut mai mult? Mai puin?
n Rezum rspunsul la ce poate oferi noul loc de munc!
28. La actualul sau fostul loc de munc, care au fost/sunt cele mai
importante 5 realizri?
n Te poi referi la realizrile principale trecute n CV.
Stilul tu de lucru i obiceiurile
29. Dac a vorbi cu eful tu anterior, care ar spune el c sunt
punctele tale forte i slabe?
n Pune accent pe abiliti: nu pune accent pe slbiciunile tale! Este
ntotdeauna mai sigur s identifici lipsa unei caliti sau a experienei
ca un defect, dect o caracteristic personal.
30. Poi lucra dup termene limit, sub presiune etc.?
n Da. Foarte simplu, este un mod de via n afaceri.
31. La actualul loc de munc, ce probleme ai identificat care au
fost iniial trecute cu vederea?
n Fii concis i nu uita s spui cum ai rezolvat problemele!
32. Nu crezi c te-ai simi mai bine ntr-o companie mai mare?
Domeniu diferit?
n Depinde de post explic succint!
n Repet cum experiena ta anterioar se preteaz pentru postul
pentru care candidezi n cadrul companiei!
33. Cum rezolvi problemele ntr-o echip?
n Pentru nceput, discui problemele n privat i cu tact. Dac
problema nu se rezolv, atunci trebuie luate msuri, ceea ce ar putea
nsemna eliminarea unui membru al echipei.

Proiect cofinanat din fondul Social euroPean Prin


Programul oPeraional Sectorial dezvoltarea reSurSelor umane 2007 - 2013

Eti GEnial Oricum

PAG. 158

34. Care a fost decizia cea mai grea pe care a trebui s o iei?
n ncearc s rezumi rspunsul la situaia viitorului loc de munc!
n Nu meniona situaia cnd a trebuit s alegi ntre Emmy Lou i
sora ei geamn, Scarlet OHara! Sau s pori cravata roie sau albastr
la interviu.
ntrebri legate de salariu
35. Ce salariu i doreti?
n Rspunde cu o ntrebare, de exemplu care este salariul unei
poziii similare n compania dvs.?;
n Dac ei nu rspund, atunci d o cifr (cam ct crezi c valorezi).
36. La ce sum te atepi, dac i oferim acest post?
n Fii atent! Valoarea pe pia a postului respectiv ar putea fi
rspunsul cheie, de exemplu: Am neles c un post ca cel pe care-l
oferii valoreaz cam
37. Ce fel de salariu merii?
n Dac ai ceva n minte... nu ezita!
ntrebri legate de personalitate
38. Care a fost ultima carte pe care ai citit-o? Film vzut?
Evenimentul sportiv la care ai participat?
n Vorbete despre cri, sport sau filme care s reprezinte echilibrul
n viaa ta!
n Limiteaz-te la ceva clasic!
39. Cum i-ai descrie personalitatea?
n Echilibrat.
n Corect, onest, de ncredere, prietenos etc.
40. Care sunt punctele tale forte?
n Prezint cel puin 3 care s aib legtur cu firma angajatoare
sau cu postul oferit!

PROIECT FII GENIAL

PAG. 159

cElE mai frEcvEntE 41 ntrEbri din timpul intErviurilOr i rspunsuri

n Leag rspunsul de nevoile intervievatorului! M vd ca o


persoan orientat spre obiectiv prezint cum n postul anterior ai
obinut rezultate superioare celor stabilite.
41. Care sunt punctele tale slabe?
n Nu spune c nu ai!
n ncearc s nu transformi caracteristicile personale n slbiciuni,
dar fii gata s ai unul dac intervievatorul insist!
n ncearc s transformi rspunsul i ntrebarea ntr-un punct forte:
Sunt genul de om cruia i plac provocrile i se implic. Unii oameni
vd asta ca pe o ntrziere, dar sunt sigur c poate fi vzut i ca un
punct forte deoarece vreau s fiu sigur c lucrul este bine fcut.
Este bine s fii pregtit s rspunzi i la ntrebri legate de sntate,
ntrebri mult mai tehnice legate de calificrile tale, cercetare sau locul
de munc actual, plus alte informaii pe care le-ai trecut n CV.
Sursa: e-Jobs

Proiect cofinanat din fondul Social euroPean Prin


Programul oPeraional Sectorial dezvoltarea reSurSelor umane 2007 - 2013

Eti GEnial Oricum

PAG. 160

Cum s nlturi stresul interviurilor


Pentru majoritatea celor care i caut un loc de munc, cuvintele
stres i interviu sunt sinonime. Mai nti, acetia sunt stresai cu
privire la participarea la interviu; apoi, sunt stresai datorit pregtirii
pentru interviu, iar n cele din urm sunt stresai cu privire la inut i
mbrcminte, la ceea ce vor spune, dac angajatorii i vor plcea sau
nu i multe altele.
Dar momentul n care stresul atinge punctul culminant este cel n
care candidatul ajunge la interviu. Stresul are o mulime de efecte
asupra oamenilor i poate face s tremure, s intre n panic, s
vorbeasc prea mult, s se agite sau s i piard ideile.
Iat n continuare cteva tehnici simple care te pot ajuta s te
liniteti i s te relaxezi cnd te simi stresat naintea unui interviu.
nainte de interviu
Punctualitatea la un interviu este unul dintre cele mai importante
aspecte de care trebuie s te asiguri; nu-i provoac inutil situaii de
stres ncearc s ajungi cu 10 minute nainte de nceperea interviului.
Dac vei ajunge prea devreme, vei atepta i vei fi ngrijorat, iar dac
vei ajunge prea trziu, va trebui s te grbeti i nu vei avea timp s i
pui ideile n ordine pentru interviu. O pauz naintea interviului, de 10
minute, i va permite s i tragi rsuflarea i s te obinuieti cu mediul
este suficient timp, fr a fi prea mult.
Imagineaz-i!
i poi transforma visele n realitate folosete-i imaginaia pentru
a-i pstra calmul pe parcursul unui interviu.
Vizualizarea reprezint o tehnic de relaxare, cu ajutorul creia i
creezi n minte imaginea unei situaii stresante, pe care o rezolvi cu
succes. Astfel, te pregteti psihic pentru a face fa ct mai bine
situaiei reale.
Poi practica vizualizarea cu cteva zile, ore sau chiar cteva minute
nainte de interviu - nchide ochii, respir adnc i imagineaz-i discuia
cu angajatorul, fiind ncreztor i rspunznd cu uurin chiar i
ntrebrilor grele.
Exerseaz succesul n imaginaia ta i curnd vei avea parte de el i
n realitate.
PROIECT FII GENIAL

PAG. 161

cum s nlturi strEsul intErviurilOr

Relaxeaz-te!
Un candidat relaxat este un candidat ncreztor n propriile
capaciti.
Demonstreaz-i intervievatorului c eti calm, linitit i ncreztor pe
parcursul discuiei cu acesta i te va considera potrivit pentru job.
Iat cteva sfaturi pentru a-i pstra calmul pe parcursul interviului:
n Respir rar i adnc (i, desigur, silenios)!
n Stai drept pe ct posibil i nu i ncrucia braele sau picioarele,
ine-le relaxate!
n Vorbete rar i f pauze dese de respiraie!
n Zmbete este contagios!
Ia pauze, nu intra n panic!
Pe parcursul oricrui interviu se ntmpl ceva care nu decurge
conform planurilor tale: fie are loc o pauz prea lung, n care tcerea
devine apstoare, fie te blbi sau nu i gseti cuvintele pentru a
rspunde unei ntrebri dificile. NU intra n panic acum este
momentul s aplici tehnicile de relaxare prezentate mai sus!
Este mai uor s i controlezi frica i panica pe msur ce simi c
acestea apar, dect s te relaxezi cnd deja i-ai pierdut calmul i
controlul asupra ideilor. Aa c ia o pauz n momentul n care simi c
ncepi s intri n panic, repet n gnd c poi trece peste acest
moment, rsufla adnc, concentreaz-te i reia interviul. O pauz scurt
de numai 10 secunde poate fi exact ceea ce ai nevoie pentru a-i
rectiga calmul i controlul, iar intervievatorul cu siguran nici nu va
observa acest lucru.
Sursa: e-Jobs

Proiect cofinanat din fondul Social euroPean Prin


Programul oPeraional Sectorial dezvoltarea reSurSelor umane 2007 - 2013

Eti GEnial Oricum

PAG. 162

miCile amnunte Care i pot salva interviul


Pregtirile pentru interviu pot fi stresante i i pot ocupa mult timp.
Poi pierde zile ntregi fcnd cercetri asupra companiei, gndindu-te
la rspunsurile celor mai dificile ntrebri posibile i pregtindu-i
portofoliul.
Cu att de multe de fcut, poi uita cu uurin detaliile practice
care contribuie la succesul unui interviu.
Iat n continuare micile amnunte care sunt de cele mai multe ori
omise de ctre candidai, n cadrul pregtirii acestora pentru interviu.
Pregtirea echipamentului pentru interviu
Pregtete-i dinainte hainele pe care le vei purta doar nu vrei ca
n ziua interviului s pierzi timp cutnd osetele sau o cma curat.
Asigur-te (de preferat cu o zi nainte) c hainele sunt perfect curate
i fr o cut i ai grij i de restul inutei tale: manichiura ngrijit,
pantofii lustruii.
De asemenea, adun toate materialele importante ntr-o map, pentru
a nu uita nimic poi include chiar i copii ale CV-ului tu i referine.
Atenie la respiraia neplcut!
Ia o mas uoar nainte de interviu; un prnz greu digerabil te
poate face apatic sau lene, pe cnd o mas uoar sau o gustare te vor
asigura c stomacul nu va ncepe s te road chiar n timpul discuiei
cu intervievatorul despre realizrile tale profesionale.
Dac interviul nu are loc n a doua parte a zilei, nu te atinge de
alimente precum ceapa i usturoiul. n orice caz, asigur-te c ai o
dantur ngrijit i o respiraie plcut nainte de a intra la interviu.
tii cu exactitate unde trebuie s ajungi?
Ziua interviului nu este momentul potrivit pentru a ncerca o nou
scurttur spre sediul companiei sau pentru a cerceta zona, dac nu i
este cunoscut.
Asigur-te dinainte c tii cum s ajungi la interviu i, eventual, cu
o zi nainte, f acest drum. De asemenea, afl cu precizie cldirea, etajul
i eventual biroul unde va avea loc interviul, n cazul unei companii mari.
Dac ai noroc, vei fi ntmpinat de recepionist n momentul cnd
vei intra pe ua firmei i vei fi condus; altfel, va trebui s te descurci
singur, aa c asigur-te c tii unde s ajungi.
PROIECT FII GENIAL

PAG. 163

micilE amnuntE carE i pOt salva intErviul

Fii ochi i urechi la tot ceea ce se ntmpl n jurul tu!


Cnd vine vorba despre interviu, ceva mai mult atenie nu stric.
Poi considera c interviul ncepe n momentul n care ai ajuns la
firm, aa c fii ochi i urechi la tot ce se ntmpl n jurul tu. Oricare
din persoanele din jurul tu poate fi chiar intervievatorul, aa c fii
foarte atent i comport-te ct mai bine. Fii amabil i politicos cu toate
persoanele pe care le ntlneti, ncepnd cu paznicul de la intrare, pn
la recepionist(a).
Dac intri n discuie cu persoane necunoscute, fii ct mai agreabil
i politicos reine c nu este momentul potrivit pentru a te plnge de
mirosul neplcut de la intrare sau de ct trebuie s atepi la lift.
n cele din urm, dar nu mai puin important, ine-i telefonul nchis
pe parcursul ntregului interviu.
sfaturi despre Cum s te mbraCi la un interviu
Prima impresie conteaz! Fiind fa n fa cu intervievatorul, acesta
te va scruta cu privirea din cap pn n picioare, iar ceea ce va vedea
poate fi la fel de important ca i ceea ce vei zice.
inuta ta trebuie s fie adecvat domeniului n care lucrezi, dar fie
c aceasta nseamn s adopi un look conservator, fie unul creativ,
trebuie s ari ca un adevrat profesionist. i poi exprima
personalitatea prin inuta pe care o adopi, dar reine c nu trebuie s
te evideniezi prin aceasta, ci prin calitile tale i experien.
Investigheaz codul inutei adoptat de firma respectiv!
Pentru majoritatea interviurilor, costumul de business este o inut
potrivit.
Dac nu eti sigur dac ar trebui sau nu s pori un costum, poi ntreaba
recrutorul care este codul inutei angajailor firmei respective. Totui,
reine c interviul nu poate fi considerat ca o zi obinuit de lucru n
acea companie i trebuie s fii mbrcat adecvat acestei situaii speciale.
Chiar dac inuta adoptat de angajaii companiei este cea obinuit
de business sau pur i simplu nu exist o inut obligatorie, tot trebuie
s iei n considerare varianta costumului pentru interviu.
De asemenea, trebuie s iei n considerare i faptul c ceilali
candidai ar putea purta costume, iar tu ai putea fi singurul candidat
care nu s-a mbrcat corespunztor.
Regula de aur: Dac eti n dubiu, poart un costum este mai bine
s fii mbrcat prea formal dect prea obinuit.
Proiect cofinanat din fondul Social euroPean Prin
Programul oPeraional Sectorial dezvoltarea reSurSelor umane 2007 - 2013

Eti GEnial Oricum

PAG. 164

Aspecte ale modei permise n cadrul interviurilor


Iat n continuare cteva sfaturi care te vor ajuta s faci o prim
impresie excelent intervievatorului, indiferent de domeniul profesiei
tale.
Costumele n culori conservatoare, ca de exemplu negru sau
bleumarin, sunt o alegere sigur att pentru brbai, ct i pentru femei,
i pot fi purtate cu cmi uni (eventual albe), pentru un look profesionist
i cu gust.
i poi exprima personalitatea ntr-un mod subtil, prin mici detalii femeile pot purta o bijuterie aleas cu gust, iar brbaii o cravata
elegant.
Aspecte ale modei nepermise n cadrul interviurilor
Aa cum exist anumite aspecte ale modei permise n cadrul tuturor
interviurilor, indiferent de domeniu, exist i aspecte nepermise, care ar
trebui evitate de ctre toi candidaii, deoarece pot prea neprofesionali.
Pentru femei, fustele scurte sau sandalele nu sunt potrivite pentru
niciun interviu. ntotdeauna, acestea trebuie s poarte fuste aproape de
(sau care depesc) nivelul genunchilor, pantofi, obligatoriu cu dres. De
asemenea, este bine s evite imprimeurile florale i inutele n culori
puternice.
n cazul brbailor, costumele cu o croial nepotrivit transmit un
mesaj necorespunztor i nu fac o impresie bun asupra angajatorilor.
De asemenea, pentru a avea un look profesional, acetia trebuie s evite
cravatele n culori sau modele excentrice, pantofii sport, puloverele pe
gt sau tricourile cu mnec scurt.
Detaliile ntregesc inuta
Demonstreaz angajatorului c esti un perfecionist, fiind atent i la
micile detalii. Femeile trebuie s fie atente n aceast direcie, n special
la manichiur, machiaj i geanta pe care o poart. Unghiile trebuie s fie
de o lungime rezonabil, iar culoarea lacului folosit nu trebuie s fie
strident. Machiajul trebuie s fie ct mai discret, iar parfumul poate
lipsi. Geanta trebuie s se asorteze cu restul inutei, n special cu pantofii.
i brbaii trebuie s aib o manichiur ngrijit. De asemenea,
pantofii (lustruii) i osetele trebuie s se asorteze cu restul inutei, iar
geanta (sau mapa) trebuie s fie curat i ntr-o condiie ct mai bun.
Nu trebuie s cheltui muli bani pentru a avea un look profesional
secretul unei prime impresii excelente const n alegerea cu grij a
inutei, fiind atent i la micile detalii.
Sursa: e-Jobs
PROIECT FII GENIAL

34 dE GrEEli n timpul intErviului

PAG. 165

34 de greeli n timpul interviului


(Din rapoartele a 153 de companii)
1. nfiarea nengrijit
2. Lips de interes i de entuziasm
3. Accentuarea aspectului financiar - interesul doar pentru cea mai
mare ofert
4. Criticarea fotilor efi
5. Neputina de a te uita la intervievator n timpul conversaiei
6. Strngerea slab de mn
7. Comoditatea de a nu te duce la interviu
8. ntrzierea la interviu
9. S uii s i exprimi aprecierea fa de intervievator pentru timpul
acordat
10. S nu pui ntrebri despre postul oferit
11. S nu rspunzi clar la ntrebri
12. Sa fii arogant, foarte agresiv, plin de sine ca i cum le-ai ti pe
toate
13. S nu te exprimi clar: dicie greit, greeli de gramatic
14. S nu tii s i plnuieti cariera. Lipsa obiectivelor i scopurilor
15. Lips de ncredere i de siguran. Nervozitate cnd eti pus n
situaii dificile
16. Lipsa de implicare n diferite activiti
17. S nu vrei s ncepi cariera de la nceput. S te atepi la prea
mult, prea devreme
18. S gseti scuze i motive, s fii evaziv n privina aspectelor
nefavorabile din trecutul tu
19. Lipsa de tact
20. Lipsa de curtoazie. Impoliteea
21. Lipsa de maturitate
22. Lipsa de vitalitate
23. Indecizia
24. CV incomplet i nengrijit
25. S obinuieti s pierzi timpul
26. S vrei joburi pentru perioade scurte de timp
27. Lipsa de interes n compania sau domeniul respectiv
Proiect cofinanat din fondul Social euroPean Prin
Programul oPeraional Sectorial dezvoltarea reSurSelor umane 2007 - 2013

Eti GEnial Oricum

PAG. 166

28. Standardele morale discutabile


29. Cinismul
30. Lenea
31. Intolerana. S ai prejudeci
32. Interesul redus
33. Incapacitatea de a suporta criticile
34. S fii coleric, extrem de iritabil
Sursa: e-Jobs

PROIECT FII GENIAL

PAG. 167

cum pOi ObinE JObul dOrit n urma intErviului

Cum poi obine Jobul dorit n urma interviului


De cele mai multe ori, atunci cnd vrei s obii un job, verifici
newsletterul eJobs, te nscrii la cele care te intereseaz i care i se
potrivesc din punct de vedere al pregtirii tale profesionale, atepi s
fii contactat i... eti chemat la interviu.
n acest punct ns, pentru tine procesul se oprete i se reia cu o
alt nscriere, alt interviu... ce anume are n plus CV-ul tu i i lipsete
n cadrul interviului pentru a obine jobul pe care l doreti?
Pregtete-i un plan
Munca ta ncepe de-abia n momentul n care un potenial angajator
te cheam la un interviu. n afar de a decide ce costum s pori i cum
s ajungi la interviu mai devreme, trebuie neaprat s faci cercetri
asupra companiei i asupra competiiei sale, cu ajutorul motoarelor de
cutare (Google, Yahoo etc.). Afl ultimele tiri i ct mai multe
amnunte despre istoria companiei i despre domeniul acesteia.
Apoi, evalueaz-i abilitile, experiena i aptitudinile creative de
soluionare a problemelor corespund acestea cerinelor postului
pentru care candidezi? Ce aptitudini ai pentru acest job, de care
compania are n acest moment nevoie? Pregtete o list cu idei bine
gndite asupra modului n care vei ajuta compania s prospere, s aib
performane mai bune sau pur i simplu s realizeze venituri mai mari.
Nu ntreba ce poate compania s fac pentru tine
Odat ce ai ajuns la interviu, uit aproape toate sfaturile pe care leai auzit cu privire la modul n care trebuie s te vinzi angajatorului
las-i calitile s vorbeasc de la sine.
Pune intervievatorului ntrebri despre companie i despre nevoile
acesteia, n ceea ce privete postul pentru care candidezi. Ascult cu
atenie ceea ce i spune i ncearc s citeti printre rnduri. Rspunde
cu entuziasm, dar i cu atenie, cum vei putea ajuta compania i cum
poi rspunde nevoilor acesteia.
Spre sfritul interviului, poi discuta cu intervievatorul cteva din
ideile pe care i le-ai formulat cu grij naintea interviului.
Intervievatorul va fi impresionat de srguina ta i de sinceritatea ideilor
tale, atta timp ct vei evita s fii critic.

Proiect cofinanat din fondul Social euroPean Prin


Programul oPeraional Sectorial dezvoltarea reSurSelor umane 2007 - 2013

Eti GEnial Oricum

PAG. 168

Cere oferta
Chiar aa: dac i doreti jobul, spune acest lucru cu tact i curaj,
fr nicio urm de disperare n glas.
Iat n continuare trei modaliti prin care poi obine oferta din
partea angajatorului ct mai curnd:
Vorbete ca i cnd deja ai obinut jobul, despre lucrurile pe care
de-abia atepi s le faci de ndat ce ncepi lucrul acolo.
ntreab cnd poi ncepe lucrul: sptmna urmtoare sau peste
dou sptmni punnd o ntrebare de acest tip, poi obine un
rspuns favorabil de la angajator mai devreme dect oferta oficial.
Pentru cei mai curajoi, ateapt pn cnd interviul se apropie
de sfrit i f o afirmaie cu un impact puternic despre companie,
postul respectiv i calificrile pe care le ai apoi cere oferta i ine-i
respiraia pentru rspunsul final.
Dup interviu, acioneaz ca un adevrat profesionist
Un interviu de succes poate fi urmat de o ofert n doar cteva zile,
dac tii s acionezi ca un adevrat profesionist.
Mai nti, d un scurt telefon intervievatorului pentru a-i mulumi
pentru timpul acordat dac nu este disponibil, trimite-i un email. Apoi,
trimite-i o scrisoare, btut la maina sau scris de mn, care s
includ cteva idei personale, inovatoare, care ar putea ajuta compania
s se dezvolte. Poi include o scurt documentaie orice ar putea
convinge ct de serios doreti s contribui la succesul companiei.
Dac nu obii un rspuns pentru niciuna dintre aceste ncercri ntro sptmn, poi suna intervievatorul sau managerul departamentului
de HR pentru a-i exprima din nou entuziasmul pentru acest job; de
asemenea, ntreab cnd anticipeaz c vor lua o decizie. Ateapt apoi
cu rbdare pn la data respectiv i sun dup alte dou-trei zile
pentru a ntreba dac firma a luat vreo decizie n legtur cu jobul. De
fiecare dat cnd i contactezi, fii politicos i profesional.
Rspunsurile celor mai dificile ntrebri n cadrul unui interviu
Le recunoti dintr-o mie sunt acele ntrebri care parc nu au
rspuns. Ce poi face? Nu te bloca, poi da i acestor ntrebri rspunsuri
potrivite.
ntrebarea despre viitor
Aceast ntrebare este formulat astfel: Unde te vezi peste cinci
ani?
PROIECT FII GENIAL

PAG. 169

cum pOi ObinE JObul dOrit n urma intErviului

Cea mai bun tactic: vorbete despre calitile tale. Nu da prea


multe amnunte despre planurile tale concrete de viitor n ceea ce
privete cariera. n schimb, poi discuta obiectivele tale profesionale i
cum intenionezi s le atingi. Obiective ca de exemplu perfecionarea
profesional sau cutarea unor noi provocri n carier valoreaz foarte
mult pentru angajatori.
ntrebarea despre salariu
Dei se spune c orice ai rspunde acestei ntrebri este n
dezavantajul tu, acest lucru nu este neaprat adevrat.
Cnd eti ntrebat la un interviu care sunt cerinele tale salariale,
ncearc mai nti s evii cu delicatee s rspunzi, ntrebnd la rndul
tu ct este salariul pentru poziia respectiv.
Dac intervievatorul insist s-i spui o sum, gndete-te la un
interval n care aceasta s se ncadreze, lund n considerare salariul pe
care i-l doreti, salariul celui mai recent job i salariul standard pentru
acest post.
Aceast ntrebare este una din cele mai importante, aa c trebuie
s i pregteti un rspuns nainte de a ajunge n faa intervievatorului.
ntrebarea De ce?
ntre a fi ncreztor n propriile fore i a fi ludros nu este dect
un pas. Dac eti ntrebat n cadrul unui interviu De ce ar trebui s te
angajez?, trebuie s i prezini sincer, cu ncredere, abilitile tale, dar
s evii s pari ludros.
Pregtete-te pentru aceast ntrebare, repetnd cu voce tare n
faa oglinzii care sunt abilitile i capacitile tale profesionale. De
exemplu: Sunt o persoan integr, Sunt o persoan sociabil i miam facut de-a lungul timpului multe relaii n acest domeniu, mi
urmresc obiectivele cu convingere. Chiar dac la nceput o s i fie
greu s te lauzi singur, dup cteva repetiii, vei prea sincer.
ntrebrile ciudate
Dac ai fi un copac, care ar fi acesta? Dar dac ai fi o main? Sau
un animal?
n primul rnd, ceea ce trebuie s faci este s nu intri n panic ia
o pauz i respir adnc. Apoi, amintete-i c nu exist un rspuns
corect pentru astfel de ntrebri, iar faptul c ai alege un plop sau un
stejar nu prezint importan pentru jobul pe care l doreti.
Proiect cofinanat din fondul Social euroPean Prin
Programul oPeraional Sectorial dezvoltarea reSurSelor umane 2007 - 2013

Eti GEnial Oricum

PAG. 170

Intervievatorii, prin aceste ntrebri, urmresc s observe cum te


descurci n situaii imprevizibile i sub presiune. Nu este important ce
fel de copac (sau main, sau animal) alegi, dar conteaz felul n care
i motivezi opiunea, astfel nct s i fie favorabil.
Aa c, alege un plop pentru c i doreti s atingi culmi
nebnuite n cariera ta, sau alege un stejar deoarece scopul tu este
s ajui compania s prind rdcini. i nu uita oricare ar fi alegerea
ta, va fi foarte bun!
Sursa: e-Jobs

PROIECT FII GENIAL

PAG. 171

E rndul tu acum s pui ntrEbri anGaJatOrului

e rndul tu aCum s pui ntrebri angaJatorului


Spre sfritul interviului, angajatorul te va ntreba, cu siguran,
dac ai nelmuriri sau dac ai vreo ntrebare pentru el. Aceasta este
cea mai uoar ntrebare care i se poate pune n cadrul unui interviu,
iar rspunsul tu trebuie s fie ntotdeauna afirmativ.
Punnd ntrebri intervievatorului, i ari c eti interesat de jobul
respectiv, c eti la curent cu postul i cu domeniul respectiv i, cel mai
important lucru, l poi convinge c eti un candidat excepional.
Totui, trebuie s i alegi cu atenie ntrebrile, n funcie de
persoana care te intervieveaz.
O ntrebare excelent pentru un recrutor poate fi nepotrivit pentru
un manager al departamentului de HR. Doar nu vrei s pui posibilului
tu viitor ef o ntrebare care mai degrab s-ar potrivi unui viitor coleg.
De asemenea, sunt anumite ntrebri pe care nu ar trebui s le pui
niciodat n cadrul unui prim interviu, indiferent de persoana cu care
ii interviul: NU ntreba despre salariu, concedii sau orice alte avantaje,
deoarece ai putea parea mai interesat de beneficii dect de companie.
n continuare, iat cteva ntrebri valabile oricrui angajator:
Recrutorul - persoana care cunoate ntregul proces de angajare
Datoria recrutorului este aceea de a identifica cei mai buni candidai
i, de asemenea, de a-i ajuta pas cu pas n procesul de recrutare el
este persoana care cunoate ntregul proces i care i poate da detalii
despre companie, departament sau job. Pstreaz ns pentru manager
ntrebrile concrete despre job.
Iat cteva ntrebri pe care i le poi adresa recrutorului:
Cum ai descrie cultura organizaional a companiei?
Ce fel de angajai tind s exceleze n aceast companie?
Putei s mi dai cteva detalii despre procesul de recrutare?
Managerul de Resurse Umane viitorul tu ef
Dac obii jobul, cu siguran vei fi supravegheat de Managerul
angajator acesta este persoana care cunoate cele mai multe despre
jobul la care te-ai nscris i cerinele acestuia. i poi pune ntrebri
specifice jobului la care te-ai nscris, ca de exemplu legate de
responsabilitile i provocrile acestuia sau de tipul candidatului ideal
pentru job.

Proiect cofinanat din fondul Social euroPean Prin


Programul oPeraional Sectorial dezvoltarea reSurSelor umane 2007 - 2013

Eti GEnial Oricum

PAG. 172

Iat cteva ntrebri pe care i le poi adresa managerului angajator:


Care este candidatul ideal pentru acest job?
Care sunt cerinele jobului?
Care este urmtoarea poziie n cadrul ierarhiei companiei, pentru
cineva care ocup acest job?
Managerul executiv - expertul n domeniu
Senior-managerii i executivii sunt, cu siguran, cei mai buni
cunosctori ai domeniului companiei. Dac urmeaz s ocupi un post
asemntor ca importan cu al acestora, poi pune ntrebri concrete
despre domeniu. Ideal este ca majoritatea ntrebrilor pe care le pui s
fie n legtur cu viitorul companiei aceasta este ansa ta s te afirmi
ca un bun cunosctor al domeniului respectiv.
Iata cteva ntrebri pe care i le poi adresa managerului executiv:
Cum considerai c va evolua aceast industrie n cinci ani?
Care sunt avantajele companiei asupra competitorilor si?
Care sunt obiectivele companiei?
Colegul de serviciu persoana cea mai obiectiv
Unele interviuri vor include, de asemenea, o ntlnire cu un posibil
viitor coleg, care este cel mai indicat pentru a-i da detalii despre job,
fiind cel mai obiectiv n legtur cu provocrile i mediul de lucru. Totui,
nu te atepta s primeti informaii din interiorul firmei i nici nu cere
astfel de detalii.
Iat cteva ntrebri pe care i le poi adresa potenialului coleg de
serviciu:
Cum arat o zi obinuit n acest departament?
Cum ai descrie mediul de lucru din companie?
Care este partea cea mai atractiv a acestui job? Care sunt
provocrile jobului?
Sursa: e-Jobs

PROIECT FII GENIAL

intErviul. tipuri i trucuri

PAG. 173

interviul. tipuri i truCuri


Peste dou sptmni, sunt programat pentru un interviu de
angajare. Ce m-ar ajuta cteva mecherii, ca s fiu gata de asta... Este
primul interviu, pentru care m simt nepregtit i chiar un pic
descurajat. Dar am avut noroc s fiu chemat la interviul asta... Acum,
c e aa o perioad de criz, trebuie s i conving neaprat s m
angajeze. Pe mine, nu pe altcineva. A face jobul asta i pe gratis, o
bucat de vreme, numai s nu mai stau acas, fr s fac nimic. Dar
oare fac fa? Am auzit c e foarte greu s intri la firma asta i, dac
intri, apoi nu mai ai nici zi, nici noapte... Dar primul lucru pe care trebuie
s-l fac acum este s iau interviul. Dar e nedrept, o persoan
necunoscut, evident ruvoitoare, care nu va vrea s i dea ansa s
demonstrezi ct de bun i de util poi fi tu companiei unde, de altfel,
peroana respectiva este un simplu angajat, i va face un interviu dificil.
i da, de fapt, se teme de concuren, se teme c, dac tu vei fi cel ales,
n scurt vreme eful cel mare o s vad c tu eti mult mai competent
dect cel care te-a adus n firm i evident de aia o s te resping i o
s-i fac o grmad de mizerii, o s se comporte cu tine execrabil. Mai
bine, nu m duc la interviul ala, c sigur nu-l iau, c am auzit c
recrutorul de la ei e foarte dificil i dect s nu-l iau, mai bine nu m
duc. Ce s caut eu, de fapt, n compania aia? Toat lumea tie c i dac
iei interviul, nu rmi acolo dect dac te dai bine cu eful sau, i mai
ru, tii tu...
Ce sfaturi bune ai putea primi, dac te-ai afla n situaia de mai sus?
Cine te-ar putea ndruma dac ai mai avea dou sptmni pn la
interviul care te-ar putea duce spre ocuparea unui post foarte
important; acel post va determina o schimbare esenial n statutul tu:
din omer, n angajat. Ce poi s mai faci, n timpul acela scurt care mai
este pn cnd nite persoane necunoscute, n mod prezumtiv
mpotriva ta, i vor hotr soarta?
La aceste ntrebri poi rspunde i singur, cu o documentare
uoar, n momentul acesta, pe internet; i poi rspunde, de
asemenea, cu ajutorul unui consilier de carier. ntrebrile de mai sus
sunt uneori normale, alteori exagerri ale unei reineri evidente fa de
provocrile unei situaii de noutate.
Cnd un angajator, din orice domeniu de activitate, i-a artat
interesul pentru tine, asta nseamn c profilul profesional pe care i l-ai
Proiect cofinanat din fondul Social euroPean Prin
Programul oPeraional Sectorial dezvoltarea reSurSelor umane 2007 - 2013

Eti GEnial Oricum

PAG. 174

prezentat a avut ctig de cauz n faa a cel puin alte cteva zeci.
Trebuie s contientizezi faptul c o convocare la interviu nseamn c
ai trecut, n termeni sportivi, de faza grupelor i c te-ai calificat n
aisprezecimi. nseamn c scrisoarea de intenie i CV-ul pe care l-ai
prezentat i-au fcut treaba extrem de bine, c experiena ta anterioar
se apropie de descrierea jobului i c profilul tu corespunde din multe
puncte de vedere nevoilor postului pentru care ai candidat.
Scopul exact al interviului este acela de a determina n ce msur
candidatul, adic tu, corespunde nevoilor angajatorului. Angajatorul a
hotrt, pe baza informaiilor existente n CV i n scrisoarea de intenie
- eventual pe baza recomandrilor, dac acestea au fost cerute naintea
interviului -, s i ofere ocazia de a arta, pe viu, care este motivul
pentru care eti cel mai potrivit pentru poziia respectiv. Nu uita totui
c interviul poate s fie o confirmare, dar i o negare a compatibilitii
profilului tu de candidat cu cel al postului scos la concurs. Candidatul
perfect nu este aproape niciodat angajatul ideal. Ca atare, angajatorul
va cuta s determine, la sfritul ntrevederii cu tine, dac tu eti alesul,
dac tu eti persoana capabil s rspund ct mai multora dintre
exigenele postului. Va ncerca s stoarc totul de la tine, s te cunoasc,
att din punct de vedere profesional, ct i personal, s-i testeze
limitele, s-i identifice i s-i exploateze atuurile. Va ncerca s-i
evalueze caracterul, experiena de munc i experiena de via,
relaiile, capacitatea de adaptare. Confirmarea supoziiilor celui care tea chemat la interviu nseamn pentru tine ocuparea postului dorit;
infirmarea echivaleaz cu un eec.
Prezentarea la interviu poate determina stri de anxietate, neliniti,
ntrebri. Dar pregtirea n vederea oricrui interviu de angajare este
absolut necesar. A ti c nici alii nu stau mai bine dect tine nu i d
vreo siguran, aa c mai degrab te informezi i te antrenezi nainte.
Marea problem pe care eu am identificat-o, ca specialist n
consiliere de carier, mai ales pe piaa muncii din Romnia, este c, dei
bazele teoretice sunt mult mai accesibile tuturor, de cnd cu evoluia
internetului, experiena necesar pentru a participa la un interviu cu
anse de reuit se face mai degrab empiric, din propriile ncercri, i
nu din ale altuia. Tot mai multe persoane tiu unde s gseasc
informaii despre cum se face CV-ul, despre cum trebuie s arate
scrisoarea de intenie, despre cum s te prezini la interviu. Vivat
Google! Defineti termenul de cutare i s-a rezolvat problema. Dar
PROIECT FII GENIAL

PAG. 175

intErviul. tipuri i trucuri

experiena de unde o capei? O variant este s mergi la mai multe


interviuri, s faci greelile normale i apoi s stai s le analizezi. Dar de
ce s analizezi greelile tale, cnd poi s le analizezi pe ale altora? i
de ce neaprat s le analizezi pe ale altora, cnd ai putea s le analizezi
pe ale tale, ntr-o ipostaz virtual? N-ar fi mai simplu s te duci la un
training, s te pui n pielea personajului (tu, candidat la postul de ce tii
tu s faci mai bine) i s te antrenezi pentru marea provocare?
tiu principiul teoria ca teoria, dar practica ne omoar; pentru o
mai bun nelegere a celor ctorva povestioare despre cum s te
prezini la interviu, e necesar ns o scurt prezentare teoretic a
conceptelor legate de interviul de angajare.
Pleac de la ideea c fiecare lectur a unui material de tipul acesta,
fiecare eec pe care l ai la un interviu de angajare, fiecare experien
dobndit n confruntarea cu un angajator, fie el fictiv (n cazul unui
trainer) sau real (n cazul unui HR manager sau al unui director, patron,
angajat), poate s fie baza unui succes viitor, poate s fac diferena
ntre admis i respins cnd e vorba de angajare.
n primul rnd, voi vorbi despre tipurile de interviu definite pe
pia; trebuie s menionez c, n funcie de tipul interviului, strategia
care trebuie abordat este diferit, nu n esen, ci n detalii.
Un recrutor de la o important firm de recrutare a resurselor
umane (nu le dm numele, din motive de reclam) spunea, la un
moment dat, ntr-o conferin, c pentru fiecare poziie, de la cele mai
puin importante la cele de top, primete zeci i chiar sute de CV-uri i
de scrisori de intenie. De aceea, era mai uor pentru el s fac recrutare
pentru Top Management, unde lista de candidai este foarte scurt,
chiar dac responsabilitatea recrutorului este mai mare, dect pentru
posturi de middle management sau pentru poziii de execuie ale unor
companii mari. Pentru c, spunea el, dup ce sunt eliminate CV-urile
necorespunztoare (care nu ndeplinesc criteriile minimale studii,
experien, diferene vizibile ntre profilul candidatului i cel al postului
oferit, diferena de localitate etc.), tot rmneau numeroase persoane
n lista scurt. Ca urmare, singura variant este de a face o preselecie,
este aceea de a apela la interviul prin telefon, acesta funcionnd, de
asemenea, ca pre-interviu. Foarte muli candidai uit de acest aspect
i, dac ar fi pui n situaia de a fi sunai de pe un numr necunoscut i
de a fi ntrebai despre lucruri legate de cariera lor, nu ar fi capabili s
Proiect cofinanat din fondul Social euroPean Prin
Programul oPeraional Sectorial dezvoltarea reSurSelor umane 2007 - 2013

Eti GEnial Oricum

PAG. 176

se detaeze de locul n care sunt prini (n metrou, pe strad, la o cafea


cu prietenii etc.) i nu ar rspunde corespunztor situaiei, ratnd
aceast etap, fr s tie de ce.
Un interviu normal poate s dureze ntre o jumtate de or i o or,
att timp fiind necesar unui recrutor s i fac o impresie despre tine.
Niciun recrutor nu va fi extrem de fericit s descopere c, bazndu-se
exclusiv pe scrisoarea de intenie i pe informaiile din CV, a pierdut
timpul programndu-te la o ntlnire. i atunci logica spune c, dect
s te cheme, pierznd i timpul tu i pe al lui, mai bine te sun i
verific multe dintre supoziiile sale n ceea ce te privete. Ca urmare,
anumite informaii despre tine, care fie sunt sub semnul ntrebrii, fie
in de zona care poate fi verificat i la telefon, sunt validate nc de la
primul contact audio.
O poveste n acest sens am auzit-o de la o student de la Limbi
strine, care i-a depus CV-ul pe unul dintre site-urile de profil din ar
(cu www....jobs.ro, evident), candidnd pentru postul de nsoitor de
grup, pentru o agenie de turism din Bucureti. Pe scurt, descrierea
jobului era: student n an terminal sau absolvent de facultate,
cunosctor de francez i italian, nivel avansat, pentru slujb part-time
3-4 ore pe zi pentru nsoire grupuri de strini n vizite la obiective
turistice din Bucureti; posibile deplasri de 1-3 zile, n special n
weekend, n zone turistice din ar. Constituie avantaj cunoaterea unei
a treia limbi Studenta A.M. a depus CV-ul, ns n acelai timp a depus
CV-uri pentru multe alte poziii: secretar, asistent director, consilier de
vnzri etc. posturi care cereau englez sau francez, specializri
studiate de ea la Facultatea de Limbi i Literaturi Strine cu sperana
c va fi chemat la interviu. Trebuie menionat faptul c A.M. nu avea
nicio experien de lucru relevant, nu mai fusese angajat niciodat,
singurul avantaj personal era c, pe lng cele dou limbi studiate,
englez i francez, tia italian i spaniol la nivel conversaional, lucru
pe care l precizase n CV.
Urmarea a fost c, ntr-o diminea, dup vreo sptmn de la
depunerea CV-ului, n jurul orei 8.30, cnd nc dormea pentru c
avusese noapte de club nainte, a fost sunat de cineva care s-a
recomandat ca fiind Adi, care are numrul de la o cunotin comun,
prietena ei, Ioana, care i-a spus c ea, A.M., tie italian i c el are un
client italian cu care nu se nelege deloc, care face deja scandal prin
firm, pentru c eful cu care trebuia s se ntlneasc nu a venit i,
PROIECT FII GENIAL

PAG. 177

intErviul. tipuri i trucuri

dac e dispus, s vorbeasc un pic cu el s l lmureasc ce vrea


persoana respectiv. A.M. a acceptat s l ajute pe Adi, prietenul Ioanei,
dei nu se lmurise nc cine era Ioana, prietena ei, i cu att mai mult
Adi. Dup o conversaie de circa cinci minute cu un domn care vorbea
italiana cu un puternic accent regional, Adi revine, A.M. explicndu-i,
n rezumat, care erau problemele italianului; Adi i spune c de fapt a
fost un test, ca urmare a CV-ului pe care l-a depus n urm cu ceva
vreme i c ar dori ca restul discuiei s se poarte n francez, cu condiia
ca ea s mai fie interesat de postul respectiv. Evident, discuia a
continuat n francez, a rspuns i la cteva ntrebri n englez, despre
experiena sa din timpul facultii, despre alte activiti care au inclus
limbile strine, despre pasiunea de a cltori i despre modul n care a
ajuns s cunoasc italiana i spaniola.
Din ceea ce mi-a povestit A.M. despre experiena ei, am identificat
caracteristicile unui pre-interviu trecut cu succes, urmat de stabilirea
unui interviu fa n fa. Date fiind abilitile ei lingvistice, dar i
calitile ei de comunicare, A.M. a fost angajat, iniial part-time i
ulterior full-time.
Scopul trucului la care a apelat primul recrutor, Adi, a fost de a testa,
n primul rnd, calitile lingvistice ale studentei; ns nu numai acestea
puteau fi testate la telefon. i anumite detalii legate de capacitatea de
comunicare, experiena anterioar, motivaiile, hobbyurile care ar
putea avea legtur cu jobul pentru care aplici, cunotinele generale
legate de domeniul din care face parte acesta, dac tii sau nu ceva
despre societatea i comunitatea n care ar trebui s te integrezi sunt
aspecte la care v putei atepta s dai rspunsuri la un pre-interviu
prin telefon. Uneori, acest pre-interviu poate s devin 90% din interviul
propriu-zis, ultimul avnd doar rolul de a pune fa n fa actorii i de
a lmuri unele aspecte procedurale.
Dac eti n situaia de a susine un pre-interviu telefonic, trebuie
s tii deja cteva lucruri:
n Pre-interviul telefonic este la fel de important ca interviul
propriu-zis;
n Dac tocmai te-a trezit din somn i nu eti persoana care s fie
capabil s comunice informaiile eseniale n aceste condiii, mai bine
roag-l pe cel care sun s revin;
n Dac eti la volan sau n tren i nu poi vorbi sau nu te poi
concentra suficient asupra subiectului, de asemenea roag-l s revin
Proiect cofinanat din fondul Social euroPean Prin
Programul oPeraional Sectorial dezvoltarea reSurSelor umane 2007 - 2013

Eti GEnial Oricum

PAG. 178

sau s i permit ie s revii, cnd vei avea cadrul corespunztor; este


opiunea lui s i dea numrul de telefon ca s suni tu sau te va suna el
ulterior;
n Dac eti ntr-o alt ntlnire sau dac i d mncarea n foc, de
asemenea, mai bine amni convorbirea.
Recrutorul de mai sus nu i-a nceput interviul ntr-o manier
formal, pentru c, evident, intenia lui era s testeze i alte zone ale
personalitii subiectului: capacitatea de adaptare la o situaie nou,
capacitatea de comunicare, nivelul lingvistic etc. Sunt ns i interviuri
telefonice formale, care urmresc lmurirea anumitor aspecte ale CVului, n aa fel nct s determine chemarea sau nu a candidatului la
interviu. Site-ul unei cunoscute universiti din Anglia recomand, n
astfel de situaii, s i imaginezi c, de fapt, eti n aceeai camer cu
interlocutorul, c l ai n faa ta i c totul decurge ca la un interviu
obinuit; f toate lucrurile pe care le-ai face dac discuia s-ar derula n
biroul lui: aaz-te confortabil, relaxeaz-te, fii energic, manifest-i
entuziasmul, accentueaz cuvintele.
Tot ca resurs web, se pot identifica ntrebrile cele mai uzuale, n
astfel de cazuri; ca urmare, ne putem imagina cu uurin o conversaie
cu un astfel de interlocutor, sub forma ascuns a unui ghid de
conversaie pentru astfel de situaii:
Bun ziua, sunt dl. X, de la ntreprinderea/societatea/instituia
Y. Putei vorbi cteva minute?
V-am sunat ca s v comunicm faptul c scrisoarea de intenie
i CV-ul dvs. pe care ni le-ai trimis pentru a candida pentru poziia de
ZZZ ne-au trezit interesul.
Am avea nevoie de cteva precizri asupra unor informaii pe care
scrisoarea dvs. de intenie i CV-ul trimise pentru ocuparea postului de
ZZZ le cuprind.
n CV-ul dvs. precizai c suntei vorbitor de francez/italian/
spaniol etc. Pot s v rog s mi rspundei la cteva ntrebri n limba
respectiv?
Am dori s verificm cteva din informaiile pe care dvs. le-ai
trecut n CV.
Cum spuneai c se cheam programele de calculator n care ai
lucrat la cealalt firm?
Ci ani de experien avei n domeniul acesta?
Cunoatei situaia actual a ntreprinderii /societii /instituiei
noastre, fa de concuren?
PROIECT FII GENIAL

PAG. 179

intErviul. tipuri i trucuri

Cine v-a spus aceste detalii? De unde le-ai aflat?


Cunoatei vreo persoan printre angajaii ntreprinderii /societii
/instituiei?
Cum credei c v va afecta acest lucru?
De ce v intereseaz un astfel de post?
Vi se pare c postul acesta este potrivit aptitudinilor dvs.?
Ce anume v intereseaz, n primul rnd, la angajarea pe acest
post?
Care au fost opiniile prietenilor, cnd au auzit c dorii s v
angajai la noi?
Care e cea mai mare provocare pe care o vedei n raport cu postul
pe care noi l oferim?
Spunei n CV c avei competene i abiliti sociale
/organizatorice /artistice. Dai-ne un exemplu concret n care aceste
abiliti s-au manifestat.
Cum v-au ajutat competenele i abilitile sociale /organizatorice
/artistice la care facei referire n CV la fostul loc de munc?.
Avei ntrebri pe care ai dori s ni le adresai, nainte de a
participa la un interviu cu noi?
ntrebrile pe care le-am enumerat mai sus nu sunt, evident, tot
ceea ce poate ntreba un recrutor la telefon; de aceea este foarte
important s ai pregtite anumite rspunsuri, pentru c cele pe care le
tii deja i vor da mai mult timp de gndire i de reacie.
n ultim instan, telefonul i va permite trucul cel mai sigur pentru
a ctiga timp de gndire, dac ntrebarea pe care recrutorul i-a
adresat-o te-a pus n dificultate sau formularea la care te-ai gndit nu e
cea mai fericit i mai avantajoas pentru tine: M scuzai, v rog tare
mult, nu am neles foarte bine ntrebarea, s-a ntrerupt, putei s mai
repetai nc o dat? Trucul sta e de preferat s fie pstrat pentru
situaii chiar grele, pentru c repetarea lui de mai multe ori pe parcursul
aceleiai discuii nu i va aduce beneficiul scontat: fie recrutorul va avea
impresia c nu st de vorb cu persoana care trebuie, pentru c acea
persoan care avea acel CV perfect care l determinase s sune are de
fapt probleme de receptare a mesajelor, fie linia telefonic nu
funcioneaz la parametri normali i ar fi bine s nchid.

Proiect cofinanat din fondul Social euroPean Prin


Programul oPeraional Sectorial dezvoltarea reSurSelor umane 2007 - 2013

Eti GEnial Oricum

PAG. 180

De obicei, interviul prin telefon se ncheie ntr-o not amabil, prin


comunicarea deciziei de a fi chemai la interviul fa n fa sau prin
comunicarea unei posibile convocri ulterioare:
V mulumim pentru timpul acordat i pentru informaiile pe care
ni le-ai pus la dispoziie. Dac decizia noastr este s v acceptm
candidatura, vei fi informai n cteva (dou, trei, cinci) zile.
V mulumim pentru timpul acordat i pentru informaiile pe care
ni le-ai pus la dispoziie, care au fost relevante. Ne-ar plcea s ne
vedem peste dou/trei/cinci zile, la sediul nostru din (XZY), pentru a
continua discuia. V convine ora (XZY)?
Evident, dac primeti primul tip de enun, nu ai ce face dect s
atepi, dac l primeti pe cel de-al doilea, ar trebui deja s te gndeti
cum rspunzi la unul dintre interviurile care urmeaz.
Interviul de grup (denumit i Interviu Panel) este acel interviu n
care candidatul este confruntat cu o comisie de intervievare; mai muli
interlocutori, ntre trei i cinci (dei pot s fie i mai muli uneori),
reprezentnd diferite departamente ale firmei angajatoare, pot interoga
candidatul asupra diferitelor aspecte legate de domeniul lor de
activitate. Dup prerea unora, acest tip de interviu este comun n
special domeniilor de activitate publice (universitate, autoriti publice
locale i centrale, uniti cu acionariat majoritar de stat etc.); motivaia
ine, n primul rnd, de prevederi legislative, angajarea fcndu-se ca
urmare a evalurii candidailor de ctre o comisie format din cel puin
trei membri i un secretar.
Dar i n companiile private se apeleaz deseori la interviuri de grup.
Putem vorbi de acele companii din domeniul bancar, corporaii, firme
aparinnd unor lanuri de retail, supermarketuri, care recruteaz un
numr mare de personal, la perioade variabile de timp. De asemenea,
ansa ca primul tu interviu s fie unul de grup este foarte mare, pentru
c acest tip de abordare a recrutrii este caracteristic companiilor care
doresc s angajeze proaspt absolveni de universitate sau studeni n
ani terminali, pentru stagii de internship pltite. Surpriza const ns
n faptul c nu numai recrutorii sunt mai muli, ci i candidaii pot fi mai
numeroi. Nu cred c la primul interviu, sau chiar la al patrulea sau al
aptelea, candidatul intr relaxat n sal, cu o cafelu i un biscuit n
dotare, i eclipseaz pe toi ceilali i pleac victorios cu contractul
semnat pe perioad nedeterminat. Trebuie s te gndeti c intri ntro sal unde, pe lng cei trei, cinci, apte recrutori care au sarcina de a
selecta candidaii ideali, mai sunt i douzeci sau treizeci de candidai
PROIECT FII GENIAL

PAG. 181

intErviul. tipuri i trucuri

care vor, de fapt, acelai lucru ca i tine: s plece acas cu un loc de


munc asigurat. Interviul n grup poate testa o grmad de abiliti ale
candidatului.
S lum pe rnd, cele dou cazuri de care vorbeam mai sus.
Avem, n prima situaie, un grup de recrutori (format din cel puin
trei persoane) i un candidat. Candidatul va rspunde n faa unei
comisii, fiecare membru al comisiei adresnd mai multe ntrebri. E
posibil ca fiecare membru al respectivei comisii s aib un rol bine
stabilit, s adreseze anumite ntrebri, s testeze i s observe anumite
lucruri, interesante din punctul de vedere al angajatorului. Singura
problem pentru tine, candidat, ntr-un astfel de caz, este c habar nu
ai care este rolul fiecruia i ce trebuie s scoat ei de la tine.
Am auzit de foarte multe ori, n discuiile pe care le-am avut cu
studenii i cu colegi de facultate, c prefer interviul de grup pentru c
decizia de angajare este comun i mai puin susceptibil de a fi
subiectiv; c decizia n grup nu este influenat de sentimentele
personale (simpatie sau antipatie). ntr-adevr, este un lucru
extraordinar, o s merg acas i o s fiu extrem de fericit c nu am fost
respins la interviu pentru c nu m-a plcut directorul general, cu care
m-am ntlnit, ci m-a respins o comisie creia nu i-a plcut faptul c
aveam cma roie.
Prerea mea, n astfel de cazuri, este c, dac va avea de ales ntre
dou persoane care, din punct de vedere profesional i din punct de
vedere al compatibilitii cu postul ce urmeaz a fi ocupat sunt egale,
acea comisie format din mai multe persoane va hotr tot pe criterii
subiective cine e ALESUL. Am participat de cteva ori la procese de
recrutare, ca membru ntr-o comisie de angajare; de foarte multe ori,
am auzit:
Dintre cei doi, l-a prefera pe X , pentru c mi s-a prut mai ZZZ
dect cellalt.
Cred c Y este mai bun dect X, pentru c YZY.
Nu mi-a plcut de Z, vorbete ciudat i nu e atent.
Lsnd la o parte chestiunea subiectivitii, interviul n grup
presupune anumite particulariti. Voi prezenta mai jos cazuri concrete,
unul pe care l-am gsit pe un blog specializat, pe care l voi aduga ntro traducere aproximativ, i unul cu care m-am confruntat personal.
Proiect cofinanat din fondul Social euroPean Prin
Programul oPeraional Sectorial dezvoltarea reSurSelor umane 2007 - 2013

Eti GEnial Oricum

PAG. 182

Ca urmare, primul caz, al unui absolvent de studii superioare dintro ar european: Crezi c ai putea s iei un cocktail cu tine la un
interviu i s pleci cu slujba n buzunar? Ei bine, pentru mine a fost
diferena dintre anonimat i a iei din mulime, n cadrul unui interviu
n grup. Cum ns toat lumea avea acelai scop acolo, lucrul asta nu a
fost chiar simplu. Revenind la cocktail i la experiena mea ntr-un
interviu de grup: la sfritul unui interviu de grup istovitor care a durat
vreo ase ore, care a nceput cu aizeci de oameni, am fost unul dintre
cei cinci care au primit un loc de munc. Deci: fiecare trebuia s in un
discurs de trei minute; am decis s spun c pentru mine este ca un
cocktail n care amestec toate calificrile mele, toate competenele
mele, toate aptitudinile mele i c acest cocktail are toate atributele
necesare pentru a ocupa cu succes postul pentru care candidam.
De ce cred eu c a funcionat? Pentru c, evident, discursul a fost
memorabil, mai degrab pentru comparaia cu cocktailul dect pentru
el nsui; dar a fost, evident, memorabil. Dac nu iei n eviden n
timpul unui interviu n grup, te vei pierde n mulime. Nu poi s iei cu
tine un cocktail, n timpul unui interviu de grup, aa c ar trebui s te
gndeti cum ai putea s i impresionezi pe cei care te intervieveaz.
Am fost totalmente nepregtit pentru urmtoarea ntrebare de
calificare adresat de unul dintre membrii comisiei: Care este culoarea
ta preferat i de ce? Am rspuns, emoionat i dezorientat, ncercnd
s mi recapt calmul i capacitatea de a gndi lucid: Argintiul. mi
place extraordinar de tare argintiul. Chiar mi plac lucrurile
strlucitoare. Mi-am dat seama mai trziu c ar fi trebuit s explic c
am avut ceva experien n vnzarea de electronice i asta m-a fcut s
mi plac s am pe lng mine lucruri argintii sau cromate.
O alt ntrebare care mi-a fost adresat a fost: Care consideri c
este cea mai mare realizare a ta de pn acum? Mi-am dat seama, ntro clip, c nu e bine s rspund ca cei de dinaintea mea: c am terminat
liceul, c am obinut note mari la matematic, c am intrat printre primii
la facultate. i am rspuns: Faptul c nc mai in legtura cu prietenii
mei din liceu, faptul c ne vedem cel puin o dat pe sptmn i c
nc ne ajutm unii pe alii, cnd e cazul. Mi-am dat seama c a fost un
rspuns potrivit, cnd unul dintre recrutori mi-a cerut s dau mai multe
detalii, s povestesc mai mult despre ntlnirile noastre.
Analizndu-i prestaia pn la capt, studentul, s i spunem John,
mai identific numeroase alte situaii care l-au avantajat n timpul
PROIECT FII GENIAL

PAG. 183

intErviul. tipuri i trucuri

interviului pe care l-a susinut i l-a ctigat: faptul c, de la un anumit


moment ncolo, nu a mai avut emoii pentru c i-a dat seama c nu-l
ajut; faptul c era foarte sigur pe experiena lui profesional anterioar
i, ca urmare, a avut rspunsuri prompte la orice ntrebare; sinceritatea
cu care a abordat conversaiile etc.
Ca set de reguli de aplicat ntr-o astfel de situaie, John ne
recomand:
s profitm de orice ocazie pentru a iei n eviden din grup, fr
a leza pe altcineva;
s prezini de cte ori ai ocazia atuurile tale profesionale i
educaionale;
s ne pstrm calmul;
s rspundem clar i concis la orice ntrebare adresat, dar fr
s ne grbim (a se vedea rspunsul de mai sus);
s nu ncercm s crem un personaj eroic din noi, ci s ne
prezentm aa cum suntem, pentru c recrutorii cu experien i pot
da seama de nelciuni i de falsuri;
avei grij la interaciunile cu ceilali candidai, pentru c i ele pot
fi element de evaluare;
interviurile n grup pot dura ore ntregi; menajai-v forele, fr
ns a v sustrage de la vreo activitate cerut;
uneori, interviurile n grup presupun jocuri de rol; prin acestea vi
se testeaz capacitatea de a lucra n echip i abilitatea de a rezolva
probleme; n astfel de situaii, trebuie s te implici sincer i s spui ce
crezi;
dac decizia spre care se ndreapt grupul nu este cea pe care o
considerai oportun, nu v ferii s v manifestai opoziia; facei ns
acest lucru dnd argumente i oferind soluii, nu doar prezentnd
obiecii;
amintii-v c uneori se testeaz capacitatea de munc n echip;
dac nu v integrai n echipa respectiv, e posibil s pierdei interviul;
jocul de rol poate testa i capacitatea de lucru sub presiune,
precum i anumite abiliti native (intuiia, de exemplu); trebuie deci
s exersezi nainte cu nite prieteni, dac nu ai fcut cnd erai mic
cursuri de actorie.
A aduga aici c nu prea exist reet pentru succes, n cazul
interviului n grup de tipul celui descris mai sus; mai degrab succesul
este dat de capacitatea de a merge pe srma subire care leag
Proiect cofinanat din fondul Social euroPean Prin
Programul oPeraional Sectorial dezvoltarea reSurSelor umane 2007 - 2013

Eti GEnial Oricum

PAG. 184

individualitatea ta creativ de agresivitatea necesar pentru a deveni


vizibil. Este linia cluzitoare care se traseaz ntre capacitatea de a lucra
cu alii i cea de a acorda ideile unui grup cu ale tale.
Cel de-al doilea caz de interviu n grup pe care l prezint este al unui
fost student de anul I, absolvent acum de Litere. L-am rugat, cu ceva
vreme n urm, s mi povesteasc, pentru o brour de prezentare a
facultii, cea mai relevant experien pe care a avut-o n cadrul unui
interviu de angajare. Am primit o poveste de cteva pagini, pe care o
voi comprima, din motive de spaiu.
Voi rezuma portretul studentului, la momentul n care se susinea
interviul, precum i unele dintre trsturile relevante pentru persoan
i pentru job: C.M. este student n anul I la Facultatea de Litere a
Universitii din Bucureti. Nu avea experien anterioar deosebit i
nici nu se remarcase n vreun domeniu de activitate. Se remarc totui
o colaborare lung cu un radio de provincie, care emitea local n oraul
reedin de jude. Cea mai mare realizare fusese un interviu realizat
cu solistul unei trupe de muzic foarte renumite din Anglia, aflat n
turneu n Bucureti. Are cunotine medii despre muzic i candideaz
pentru postul de redactor la un radio bucuretean, care dorea s se
relanseze pe pia; relansarea fusese anunat printr-o campanie de
publicitate susinut i se dorea mprosptarea grilei de programe i
aducerea de voci noi n eter. i acum povestea: Am rtcit ceva vreme
pe lng statuile de la Universitate. Pe de o parte, pentru c nu tiam
sigur care este intrarea i, pe de alta, pentru c m reinea ceva s merg
s candidez pentru aa o slujb. Nu m simeam destul de bun ca s fac
trecerea la o slujb adevrat. Mai lucrasem nainte, tiam ce-s alea
butoane, tiam ce e aia s te apuci s vorbeti n microfon i s nu mai
apuci s respiri sau, mai ru, s uii brusc ce spuneai, s i se rup irul
gndurilor. Acum, eram chiar nesigur pe mine. Nu mai fusesem la un
interviu de felul asta i aveam nite emoii de ziceai c o s fac infarct.
Ateptam, de fapt, s vd pe altcineva care intr i care apoi iese cu o
fa de nvingtor; ateptam confirmarea unuia din exterior care s m
fac s capt convingerea c e mai bine s plec, pentru c oricum nu
am ce cuta acolo. N-am avut noroc. Nu a ieit nimeni. Dup vreo or
i ceva de stat pe trotuar i nvrtit pe loc, cu CV-ul n mn (nu se fcuse
depunere prealabil a CV-ului), identific pe nc unul care arta cam ca
mine: cu prul lung, blugi, cma, bocanci uori, de var, la trei
kilograme unul i, mai ales, nite hrtii cam la fel de bine pstrate ca
ale mele. Deci, clar, cineva din concuren. M apropii i ntreb: i tu

PROIECT FII GENIAL

PAG. 185

intErviul. tipuri i trucuri

tot la Radio T, pentru interviu? El, uitndu-se ciudat la mine: Da, tot
la Radio T i eu atunci, victorios, pentru c gsisem motivaie: Pi s
intrm, atunci.
Am intrat, am urcat pe nite scri nguste pn undeva n podul
cldirii unde erau birourile. Dei ulterior am mai fost acolo i totul mi sa prut normal, atunci mi se prea c e ntuneric i c pic peretele pe
mine. A.M. - cum am aflat mai trziu c se numea - cntre cu trup
n spate i ceva mai mult experien, m mpingea nainte, dei nici el
nu prea mai breaz dect mine. Am ajuns sus, ne-am nscris pe list,
erau deja vreo treizeci, dar deja trecuser peste vreo douzeci. Cald,
transpirasem ru de tot, dei acum cred c din cauza emoiei. Am
ateptat nc vreo or i jumtate pn mi-a venit rndul i de cel puin
zece ori mi-a venit s fug de acolo. Dar, pe de alt parte, l cunoteam
deja pe A.M. Fcusem front comun i i analizam pe cei care ieeau. Toi
ni se preau mai buni ca noi, dar niciunul nu avea curajul s zic Eu
plec. Aa c am rmas. Am intrat primul, ntr-o camer de 3x4 metri
maxim, n care erau vreo cinci persoane. M.B. - despre care tiam foarte
multe, dat fiind notorietatea lui, fiind n acelai timp patronul radioului
i eful redaciei -, N.S. editor-ef, precum i o doamn, care tiu c era
acolo cu o treab, dar despre care nu am aflat ce rol avea. Dup bun
ziua de rigoare, M.B. mi-a strns mna i mi-a zis s iau loc, N.S. mi-a
ntins mna i mi-a zmbit. Eu, ca un gentleman, m-am dus s dau
mna i cu doamna, ca s nu rmn ea nesalutat; doamna s-a uitat
lung la mine, mi-a strns mna i mi-a zis pe voce sczut i uor
complice, dei era clar c o s aud toat lumea din camer: S tii
c, de fapt, doamnele ntind mna prima dat. Mi s-a urcat, evident,
sngele n obraji, m-am fstcit, nu mai tiam ce s fac, cnd a
intervenit M.B. care a ntins mna dup CV i m-a ntrebat cu voce
blnd, dar evident foarte plictisit: i, ia zi, drgu, tii radio?.
Mi-au pus o grmad de ntrebri pe care nu mi le mai amintesc, n
principiu despre cum ajunsesem eu s fac radio acas, pentru c eram
ca hipnotizat. Dei cei doi vorbeau cu mine i eu le mai i rspundeam,
nu am reuit s mi desprind privirea de la doamna respectiv, care,
culmea, nu m-a ntrebat nimic. Dup vreo apte minute de ntrebri,
care mie mi s-au prut apte ore, M.B. m-a expediat uor: Du-te i f
proba de voce, c, altfel, vd c gramatic tii. Dac Gigi zice c intri,
vii de luni la lucru, dac nu - ne pare ru. N-am luat proba de voce, nam ajuns la radio, dar am avut cu ce s compar toate interviurile pe
care le-am dat de atunci ncoace. i nici A.M. n-a luat interviul. Tot
pentru c nu avea voce de radio.

Proiect cofinanat din fondul Social euroPean Prin


Programul oPeraional Sectorial dezvoltarea reSurSelor umane 2007 - 2013

Eti GEnial Oricum

PAG. 186

Greeli pe care C.M. n-ar fi trebuit s le fac:


s mearg la interviu fr s tie foarte clar care este profilul
postului;
s i manifeste nesigurana i starea de stres exacerbat; o
variant ar fi fost s cear cteva momente de psuire, pn i-ar fi
revenit, sau s se concentreze asupra persoanei pe care o consider cea
mai favorabil, fr a neglija cursul normal al dialogului;
s se concentreze exclusiv asupra unei persoane; a privi n egal
msur pe toi cei care sunt la mas, concentrndu-se cu
preponderen spre cel care a pus ntrebarea, este regul de baz
pentru interviul n grup;
s i fie fric i s intre n sala de interviu dominat de emoii i
transpirat;
s se raporteze la un alt candidat; cnd intri ntr-un interviu,
ceilali sunt concurenii ti fireti, i n niciun caz nu vor s i devin
aliai (diferen evident fa de jocul de rol, cu mai muli
contracandidai, unde trebuie s dai totul pentru a iei bine echipa,
pentru c atunci o s iei i tu bine).
O alt experien interesant e cea care urmeaz, de asemenea a
unui angajat englez: Ceea ce urmeaz e mai mult o experien de
interviu dect o analiz a unui interviu; s-a ntmplat acum civa ani,
cnd am fost intervievat pentru o poziie de formator, de ctre un grup
de trei recrutori. Unul dintre intervievatori sttea direct n faa mea, s
zicem la poziia orei 12.00, un altul la poziia 9.00, n stnga mea, i
cellalt la dreapta mea, n poziia orei 15.00 de pe ceas. Eu eram la
mijloc, n centrul cadranului ceasului. Toi membrii comisiei erau la
aproximativ patru metri de mine. A fost clar pentru mine c fiecare
dintre ceilali doi intervievatori, alii dect cel cu care vorbeam, lua
notie, observnd i dnd calificative, ca s se asigure, fr ndoial, c
limbajul trupului nu era n conflict cu rspunsurile mele. Am meninut
tot timpul contactul vizual cu persoana care mi vorbea. Mi-au adresat
ntrebri pe rnd. Nu puteam s vd persoana de la ora 15.00, cnd
vorbeam cu persoana de la ora 9.00, dar eram atent i la persoana de
la ora 12.00. Cnd am fost invitat s stau jos, mi-am dat pe loc seama
de psihologia din spatele aezrii locului unde trebuia s se in interviul
i nu le-am permis s m domine. Am primit postul i am trecut acest
interviu la categoria experien de via.
Este evident c poziia de formator pentru care candida personajul
presupunea o experien anterioar fix n genul acesta de evenimente;
PROIECT FII GENIAL

PAG. 187

intErviul. tipuri i trucuri

ca urmare, recrutorii au gsit o modalitate de a-l scoate din tipar,


ncercnd s controleze situaia i s pstreze poziia de avantaj pe care
le-o ddea relaia cu candidatul.
Rezumnd, n interviul panel candidatul este intervievat n faa unei
comisii; acestuia i sunt adresate mai multe ntrebri, din ariile de
interes ale fiecruia; dei numrul mare de ntrebri poate s par un
dezavantaj, n realitate tipul acesta de interviu poate evidenia
complexitatea necesar pentru ocuparea postului dorit.
Nu se poate vorbi de eficien sau ineficien a acestui tip de
interviu, dei muli, inclusiv eu, cu ceva timp n urm, l consideram a
nu fi varianta optim; motivul era legat de posibilitatea apariiei unor
confuzii, de inducerea unei stri de agitaie i de nervozitate n rndul
candidatului/candidailor. De fapt, e vorba de scopul pe care i l-a
propus recrutorul cnd a ales un tip de interviu panel; dac recrutorii
consider necesar, fiecare candidat va fi ntrebat ordonat de fiecare
membru de comisie cte ceva, apoi va fi expediat afar, n ateptarea
unui rezultat. Sau unul dintre membrii comisiei va fi chiar agresiv,
ajungnd s enerveze orice candidat ar avea n fa, testnd capacitatea
de adaptare la situaie, de exemplu.
Alte dou tipuri de interviu sunt ilustrate de povestirea urmtoare:
La jobul sta despre care o s povestesc acum am aplicat fr s mi
acord n sinea mea vreo ans real. Primeam oferte de munc de la
cteva site-uri de profil i le verificam mai mult ca s nu spun c nu o
fceam, nu aveam intenii serioase. Jobul acesta mi-a srit n ochi din
cauza numelui companiei, i cunoteam foarte bine produsele. Bun
motivaie, nu? Am trimis CV-ul care, ntre noi fie vorba, nu era foarte
atent prelucrat, ns era foarte detaliat. Dup cum am mai zis, nu m
ateptam la cine tie ce. n mediul meu era foarte popular concepia
potrivit creia la companiile mari te angajezi numai dac ai pile, iar
anunurile sunt postate pentru c aa cer politicile impuse de afar.
Eram deci destul de sigur c postul acela era deja dat, ns m-au sunat
i m-au programat la interviu.
mi aduc aminte i acum c era dup-amiaz i c mi btea inima
ceva de speriat. Nu mai fusesem la un interviu de mult vreme, nu tiam
la ce s m atept, nici mcar nu aveam conturat n minte un plan de
discuii! Am rmas n sinea mea fidel convingerii nu ai nicio ans,
aa c am purces cu emoii, datorate numelui companiei i situaiei n
sine. La companie (avea sediul ntr-o cldire mecher de birouri) m
Proiect cofinanat din fondul Social euroPean Prin
Programul oPeraional Sectorial dezvoltarea reSurSelor umane 2007 - 2013

Eti GEnial Oricum

PAG. 188

atepta o fat att de simpatic i plcut ca prezen, nct am i uitat


c am venit acolo cernd un job! Mi-a povestit un pic despre companie,
despre cerinele postului, am povestit i eu ce fceam i ce nu fceam
la firma la care lucram, am ntrebat cte ceva n plus despre companie,
despre posibilitile de avansare n organigram, despre atmosfera de
lucru i m-am trezit stnd de vorb o or despre te miri ce. Nu am simit
c sunt la interviu, m-am simit stnd la palavre cu o nou amic.
Nu-mi este foarte clar acum dac m-a programat atunci pentru
urmtoarea etap a recrutrii, cea a testrii cunotinelor, sau m-a
sunat la scurt timp pentru asta. tiu ns c n momentul n care am fost
programat pentru pasul doi, am nceput s cred c a putea obine
jobul ala.
Etapa cu testarea cunotinelor a fost ceva mai formal, dar nu
foarte. Am primit o cafea ntr-una din cetile din care o beau i acum i
mi aduc aminte c i-am zmbit colegei care mi-a dat cafeaua (care
atunci era foarte sobr - na, m vedea prima dat!). Am primit foile cu
teste de specialitate, un calculator i o urare de succes. Mi s-a pus la
dispoziie o or n care s m desfor. Dup asta am ateptat s vd
dac i ce se mai ntmpl. Am primit la cteva zile telefonul care m
anuna c am trecut testul de cunotine i c sunt invitat la interviul
final, cu directorul economic. Inutil s spun c aproape m vedeam
angajat.
Interviul a decurs frumos, fr stres i apsare, fr interogatoriu.
M-a surprins nfiarea directorului economic, o femeie care arta, n
plin var, departe de imaginea pe care mi-o fcusem despre genul
acesta de poziie n ierarhii corporatiste. Avea (are nc) o prezen
foarte feminin, chiar dac avea totui i ceva din sobrietatea poziiei
pe care o ocupa. Am avut cu ea o discuie plcut n care mi s-a spus ce
a fost ok i ce a fost mai puin ok la testul meu, mi s-a explicat cum
decurg procesele n compania respectiv, am fost ntrebat dac din
domeniul meu este ceva ce a prefera s nu fac. Am insistat un pic pe
nite atribuii pe care le aveam la firma la care lucram i mi amintesc
c am vorbit foarte mult la persoana nti plural. Privind n urm acum,
sunt destul de sigur c acesta a fost detaliul care a fcut diferena persoana nti plural. Nu a fost ceva deliberat, eram cu adevrat
implicat sufletete i asta se vedea. Asta mi-a dat not de trecere.
Am acceptat postul, pentru c era un uria pas nainte pentru mine.
De la o afacere mic, de familie, la o multinaional. i, uite, n felul sta
am devenit corporatist.

PROIECT FII GENIAL

PAG. 189

intErviul. tipuri i trucuri

Este vorba, dup cum se vede, de interviul multiplu (interviu n ir);


una dintre etape este similar interviului de testare a cunotinelor.
Dup cum reiese i din povestire, tipul acesta de interviu e caracteristic
corporaiilor. Persoanele care particip la interviu, din partea companiei,
sunt mai numeroase, reprezentnd compartimente diferite (resurse
umane, PR, contabilitate, direcia economic, directorul general etc.).
ntlnirea are loc n aceeai zi sau n zile diferite i fiecare etap a
interviului are loc sub coordonarea unei alte persoane.
Deoarece dezvoltarea resursei umane i fidelizarea acesteia e o
politic a marilor companii, se testeaz de cele mai multe ori, pe lng
caracteristicile necesare ndeplinirii cerinelor prevzute n fia postului,
i capacitatea de integrare n grup i abilitile de comunicare.
Interviurile de testare a cunotinelor nu prea pot fi exersate n
prealabil. Teste psihologice, teste de abiliti matematice, teste de limbi
strine se pot gsi pe internet, dar nu tiu ct ar ajuta un candidat. Acele
teste nu spun dect ceea ce e adevrat despre tine, care e situaia ta n
momentul testrii. Dac nu tii engleza sau nu ai noiuni de contabilitate
sau nu tii s lucrezi pe calculator, nu cred c ajut s exersezi; mai
simplu e s nvei i apoi s aplici la o astfel de slujb.
Scris de Marian Crciun

Proiect cofinanat din fondul Social euroPean Prin


Programul oPeraional Sectorial dezvoltarea reSurSelor umane 2007 - 2013

Eti GEnial Oricum

PAG. 190

Cum mi alegi un training potrivit?


Voi discuta n acest articol despre cum ar trebui s-ti alegi un
training potrivit, mai ales atunci cnd este vorba despre o alegere
individual. Oriunde navighezi pe internet, vei da peste o sumedenie
de traininguri cu diferite teme, diferii traineri, diferite locaii i diferite
preuri. ntr-un articol viitor urmeaz s prezint despre cum ar trebui
s aleag o companie un training, ns acum ne vom opri la o persoan
care dorete s se perfecioneze.
ntruct trainingurile nu au ntotdeauna cele mai mici preuri, sunt
convins c i doreti s faci o alegere bun, s consideri c banii dai
au meritat i c, ntr-adevr, trainingul te-a ajutat. Cum noi suntem o
companie de training, analizm concurena i uneori suntem uimii de
lucrurile care se scriu pe anumite site-uri. n acelai timp, culegem i
feedbackul celor care particip la unele traininguri. Nu mic i va fi
mirarea s observi c ceea ce se scrie pe site-ul de prezentare nu prea
are legtur cu ce se ntmpl n training. ntruct participarea la
training nu este un serviciu pe care-l consumi n fiecare zi, pe care-l
cunoti foarte bine, alegerea devine foarte greoaie, pentru c nu cunoti
exact ce cumperi.
Plecnd de la aceast premis, a dori s le dau cteva avertismente
participanilor, care au legatur att cu trainingul n sine, ct i cu
alegerea fcut.
1. Dac vrei preponderent o acumulare de cunotine, investiia cea
mai potrivit ar fi cteva cri bune, nu un training.
2. Dac vrei dezvoltare durabil, lucrul intens cu persoana ta, atunci
alege coachingul.
3. Trainingul este un instrument ce prezint o serie de tehnici,
responsabilitatea practicrii ulterioare revenindu-i participantului.
4. Niciun training nu te face manager la minut, negociator la minut,
sau te dezvolt spunnd un abracadabra.
5. Trainingul i ofer startul n domeniu, oricare ar fi el, ns, fr
un efort ulterior pentru a testa i a pune n practic cele nvate,
investiia n training este inutil.
6. Responsabilitatea pentru cele ce se ntmpl n training i revine
att trainerului, ct i participantului; trebuie s fie un open mind i s
ridici probleme pertinente.
PROIECT FII GENIAL

PAG. 191

cum mi alEGi un traininG pOtrivit?

7. Dac ai idei fixe la care nu eti dispus sub nicio form s renuni,
scoate-i un cunoscut la bere, e mai ieftin, nu trebuie s mergi la un
training s plteti o tax de participare i s chinui 20 de oameni.
8. Ai grij la ce te atepi de la un training, pentru c s-ar putea s
se mplineasc. Dac participi la un training plecnd de la premisa c
nu vei nva nimic, nu mic s-i fie surprinderea c aa se va ntmpla.
Acest lucru se datoreaz poziiei mentale pesimiste, care nu d voie
unei procesrii autentice a ceea ce se ntmpl la un training.
9. Trainingul ofer un cadru limitat, un laborator n care sunt
prezentate idei, testate tehnici i dezvoltate abiliti, avnd limitele lui
- este un laborator.
10. Participantul are acces la un volum mic de informaie teoretic
n stare brut, n mare parte trainingul se bazeaz pe aplicaii practice;
pentru mai mult informaie brut se recomand bibliografie (cel puin
aa ar trebui s fie, ns acum nu garantez c toate companiile fac aa)
11. Ateapt-te s nvei ceva practic! Dac nu este aa, trage-l pe
trainer de urechi n timpul trainingului.
12. Este de dorit ca participantul s fie deschis la nou, ns ateaptte s gseti n training o persoan care va face opoziie permanent
la ceea ce spune trainerul, la ceea ce spui tu sau la ceea ce spun ceilali
participani. Accept-l, dar n acelai timp canalizeaz-te asupra
obiectivelor tale de nvare. Nu are rost s i pierzi timpul.
13. Trebuie s nelegi c oamenii vin la un training s se
perfecioneze, nu s-i perfecioneze pe ceilali participani sau pe
trainer. Dac este aa, ncearc o carier de trainer sau de profesor.
Avertismentele pot continua. Este drept, poate am exagerat puin,
ns nu stric niciodat s fii puin prevztor i s fii ntr-adevr
contient de ceea ce poate oferi un training i ce nu. Este ca i cum iai cumpra o main i te-ai atepta s nu fie nevoie s o conduci. La
fel i n training, i se ofer maina, i se dau instruciunile de folosire,
se face coala de oferi cu tine, apoi maina te va duce la destinaie
doar dac tii s o conduci i dac ai nvat suficient de bine. Este drept,
i poi lua ofer; atunci mai bine trimii oferul la training J Glumeam!
Trecnd mai departe de aceste argumente, sunt 5 lucruri de care
trebuie s ii cont atunci cnd i alegi un furnizor de training:
1. Tematica pus n discuie; i recomand s o citeti i s vezi dac
ntr-adevr i este folositoare
Proiect cofinanat din fondul Social euroPean Prin
Programul oPeraional Sectorial dezvoltarea reSurSelor umane 2007 - 2013

Eti GEnial Oricum

PAG. 192

2. Vechimea companiei poate fi de asemenea un indicator al


nivelului.
3. Trainerul care va prezenta. Cine este? Ce-a mai fcut nainte? Este
la prima experien? A mai inut traininguri? ncerc un search pe
Google cu numele trainerului.
4. Afl ce spun clienii companiei, de pe site-ul lor, de pe forumuri
sau de la cunoscui.
5. Un search pe Google cu numele companiei nu stric. Observ
care este vizibilitatea companiei, care i sunt partenerii; e posibil ca un
marketing bun al companiei s fie un indicator al serviciilor.
Aceste 5 motive de mai sus sunt cumulative i interdependente. Cu
ct avei mai multe informaii despre fiecare dintre punctele de mai sus,
cu att putei lua o decizie ntr-adevr n cunotin de cauz.
Scris de Marian Rujoiu

PROIECT FII GENIAL

PAG. 193

dEsprE rEcunOatErEa diplOmElOr i ct dE mult tE aJut un traininG?

despre reCunoaterea diplomelor i Ct de mult te aJut un training?


Trainingul este o form de pregtire la care apeleaz tot mai mult
persoane n ultima vreme? De ce se ntmpl acest lucru? Merit s
mergi la un training? Ce training trebuie s-i alegi? De cine sunt
recunoscute diplomele?
Este o certitudine faptul c educaia formal acoper doar o parte
din pregtirea necesar unui individ cu ambiii. Pentru a reui ntradevr, trebui s ncepi s investeti n tine, mai exact trebuie s
investeti n dezvoltarea ta personal, s-i testezi capacitile i s-i
dezvoli abilitile practice!
Un training de calitate, bine pregtit, ofer cursanilor posibilitatea
de a acumula cunotine practice pe domenii specifice ntr-un timp
foarte scurt, ofer posibilitatea de a interaciona i socializa i constituie
totodat un cadru n care i pot testa i exersa abilitile.
O s fiu sincer cu dumneavoastr. Vntoarea de diplome nu este
o soluie pentru cei care vor s aib o carier de succes. Angajatorii
arunc o privire pe lista de diplome a celor dornici de a se angaja, ns
conteaz n primul rnd ceea ce tii s faci. Astfel la ntrebarea Ce tii
sa faci? muli ncep s ridice din umeri. Soluia este aceea de a ne
concentra pe anumite domenii i de a ne dezvolta capacitile. Revenind
la problema diplomelor, acestea sunt un nceput, demonstreaz pentru
un angajator intenionalitatea aplicantului de a se dezvolta ntr-un
domeniu sau altul. Pentru a avea un job bun, pentru a putea promova
mai apoi, trebuie s investeti n dezvoltarea ta.
Sunt traininguri organizate de instituii publice care sunt fr taxa
de participare; costurile sunt suportate de instituiile publice (ex: ASS,
ANSIT, ANT) iar cele organizate de instituii private pleac de la 30 de
euro pn la cteva sute de euro, n funcie de companie, unele
ajungnd chiar la cteva mii. De exemplu trainingurile organizate de noi
cost n medie 60 de euro.
Ct valoreaz diplomele mele?
De regul, sunt dou versiuni atunci cnd vine vorba de
recunoaterea diplomelor. Prima dintre ele ar fi c nu conteaz dect

Proiect cofinanat din fondul Social euroPean Prin


Programul oPeraional Sectorial dezvoltarea reSurSelor umane 2007 - 2013

Eti GEnial Oricum

PAG. 194

diplomele eliberate sub egida Ministerului Educaiei i Cercetrii


(diplomele eliberate de universiti sau cele n colaborare cu Consiliul
Naional de de Formare Profesional a Adulilor). A doua versiune este
aceea care spune c orice diplom conteaz.
Ambele viziuni de mai sus suport de o anumit deficien i
anume: cine nu recunoate aceste diplome sau cinele le recunoate?
Acest termen de recunoscut sau nu din pcate nu face o referire la
situaia practic a unei diplome.
O diplom o trecem ntr-un CV, iar despre recunoaterea sau
nerecunoaterea acesteia se poate vorbi doar ntr-un singur moment:
la ANGAJARE sau la PROMOVARE. Prin urmare, a discuta de
recunoaterea sau nerecunoaterea unei diplome nseamn a pune
problema n termeni greii. Este drept c de aceast formul uziteaz
mai ales instituiile publice, ntruct este singurul lucru pe care-l au
pentru c de regul le lipsete calitatea (sunt i excepii, desigur).
Rspunsul corect privind recunoaterea este unul foarte simplu: o
diplom demonstreaz INTENIA ta de a te perfeciona din punct de
vedere profesional i personal. Diploma nu certific nici c tii, dar nici
c nu tii! O s exemplific acest lucru att din perspectiva mediului
public, ct i a celui privat.
n mediul privat, un CV bun (cu multe diplome) te poate ajuta s
ajungi mai repede n faa potenialului angajator. Cel mai probabil
acesta va concluziona c eti o persoan preocupat de dezvoltarea ta
personal i profesional. Marea valoare i recunoatere a diplomelor
se oprete ns cnd ai ajuns la un interviu, cnd te trezeti cu cel puin
una din urmtoarele dou ntrebri:
1. Ce tii s faci?
2. Ce ai nvat la acest training, care figureaz n CV-ul tu?
O s observai anumite anunuri care solicit posesori de CV-uri care
au absolvit o anumit facultate. Credei c acea companie va angaja
toate persoanele venite cu acele CV-uri? tim cu toii c nu! Norocoi
sunt aceia care demonstreaz c nu au fcut acea facultate degeaba, ci
au anumite cunotine sau abiliti necesare angajatorului. n concluzie,
diplomele sau participrile te ajut s ajungi la angajator, ns diplomele
nu te i angajeaz.
PROIECT FII GENIAL

PAG. 195

dEsprE rEcunOatErEa diplOmElOr i ct dE mult tE aJut un traininG?

n mediul public, participarea ta la anumite cursuri sau traininguri


este de regul punctat la activiti extracurriculare sau la programe de
pregtire prestate de ali furnizori, cum numesc ei.
Prin urmare, dragi cursani, luai n considerare nainte de a
participa la un training ntrebarea: ct v ajut trainingul respectiv. Dac
vei considera c investiia merit, mergei i urmai acel training.
S alegi un training cerificat de MEC sau nu?
La aceast ntrebare voi rspunde din experiena companiei
Extreme Training. n momentul de fa avem acreditatrea CNFPA
(Consiliul Naional de Formare Profesional a Adulilor). V spun sincer
c nu m intereseaz s uzitez de acest lucru. Acest fenomen se
ntmpl deoarece desfurarea unui training autorizat CNFPA
nseamn ndeplinirea unor condiii fixate de mediul public - nu mai
vreau s vorbesc de vrsta celor care fac evalurile. O colaborare cu
CNFPA nseamn s am traininguri de minim 72 de ore i o program
care trebuie s fie autorizat de ei, plus taxe peste taxe i hrtii peste
hrtii. Astfel c mi s-a prut mult mai simplu s las sistemul public cu
tot cu certificrile lui i s ofer calitate, s ofer ceea ce piaa muncii are
nevoie. Acesta e singurul lucru de care in cont, anume prerea
cursanilor i a mediului privat despre cursurile noastre. Prerea
personal este c aceste acreditri duc doar spre rigidizarea programei
i taxe n plus, nimic mai mult. Rspunsul ferm este: Alege calitatea!
Concluzii cheie
1. O diplom sau un certificat atest dorina ta de a te perfeciona!
2. Dac ai un teanc de diplome nu nseamn neaprat c eti o
valoare!
3. Un numr ridicat de diplome te poate ajuta s ajungi mai repede
la un angajator!
4. La un training nu trebuie s mergi pentru o diplom, ci pentru a
te dezvolta personal i profesional!
5. Alege trainingurile n conformitate cu obiectivele tale de
dezvoltare!
6. Alege furnizorul n funcie de CALITATE!
7. Participarea la anumite cursuri sau traininguri NU este un COST,
ci o investiie durabil n dezvoltarea ta!
Scris de Marian Rujoiu
Proiect cofinanat din fondul Social euroPean Prin
Programul oPeraional Sectorial dezvoltarea reSurSelor umane 2007 - 2013

Eti GEnial Oricum

PAG. 196

Ce Caut de fapt angaJatorii?


Sunt foarte multe anunuri n care se caut persoane dinamice,
perseverente, cu bune abiliti de comunicare etc. Indiferent de profilul
jobului, compania urmrete nainte de toate profitul. Ct ar suna de
urt, la un nivel mai mic i angajatul dorete acelai lucru: s fac profit
pentru a-i satisface nevoile sau dorinele sale!
Am scris articole legate de lucruri specifice referitoare la modul n
care ar trebui s te pori la un interviu, ce ar trebui s spui sau s nu
spui n faa unui angajator la un interviu. Cu acest articol vreau s merg
puin mai n profunzime. La un moment dat, chiar am primit o serie de
ntrebri de la un cotidian privind modul n care poi deveni de
nenlocuit la un loc de munc.
La un anumit nivel lucrurile se intersecteaz. nainte de a merge la
orice interviu trebuie s fii capabil s rspunzi la patru ntrebri
fundamentale foarte simple:
1. n ce fel consideri c ceea ce tii s faci poate conduce la
creterea numrului de clieni al companiei?
2. n ce fel consideri c prin angajarea ta compania va reui s
menin actualii clieni?
3. Ct consideri c ar putea crete productivitatea companiei
prin angajarea ta?
4. n ce fel angajarea ta poate ajuta compania s
economiseasc bani?
Sunt patru ntrebri simple. ns n acelai timp sunt puternice
pentru c sunt profund legate de realitatea practic. Avnd n minte
rspunsurile la aceste ntrebri, orice angajare sau meninere a unui loc
de munc va deveni mult mai uoar!
ntr-un anumit fel i angajatorul este tot un angajat, al statului ns!
La fel ca i angajatul, are de pltit anumite taxe, are anumite cheltuieli
fixe i anumite cheltuieli variabile! Profitul este inta iniial att a
companiilor, ct i a indivizilor! Vine apoi i dorina de dezvoltare sau
dorina de a ajuta comunitatea, ns numai dup ce inta iniial
(profitul) este ndeplinit.

PROIECT FII GENIAL

PAG. 197

cE caut dE fapt anGaJatOrii?

Dac nu poi avea rspunsuri precise la cele patru ntrebri de mai


sus, angajarea ta va fi dificil. Nu la fel de dificil va fi nlocuirea ta, dac
nu ai rspunsuri clare la ntrebrile de mai sus. Chiar i dup ce vei fi
angajat va fi necesar s-i revizuieti abilitile i atitudinea astfel nct
rspunsurile tale la cele patru ntrebri de mai sus s fie unele
pertinente.
Am o ntrebare: tu, ca angajat, ai plti ratele unei maini care nu-i
aparine, de exemplu? Cu siguran c nu, probabil ar fi un semn al
nebuniei s preiei cheltuieli ale unor teri cu care nu ai nicio legtur!
Mergnd mai departe, la fel i o companie va ncerca s aib acele
cheltuieli care se pot dovedi a fi investiii! ntr-un fel sau altul,
cheltuielile curente trebuie s fie n legtur direct cu plusul valoare
care se poate reflecta n serviciile aduse clienilor.
Cele patru ntrebri sunt o provocare! Poi alege s le ignori! Este
cea mai simpl i mai comod variant, s nu fii ns surprins c la un
moment dat nu o s-i mai gseti un job sau c eti dat afar de la
actualul job fr s nelegi de ce. Un job nseamn mai mult dect un
timp de lucru, nseamn un plus valoare pe care-l poi aduce.
Aducnd acest plus valoare, i nu m refer la a sta peste program,
ci la a gsi ci strlucite de a face mai bine anumite lucruri astfel nct
s se poat cuantifica n cifre rezultatul muncii tale, este o provocare
pe care o poi accepta sau nu!
Abilitile tale i atitudinea ta pot fi valoroase numai dac sunt n
legtur direct cu rspunsul la cele patru ntrebri pe care le reiau mai jos:
1. n ce fel consideri c ceea ce tii s faci poate conduce la
creterea numrului de clieni al companiei?
2. n ce fel consideri c prin angajarea ta compania va reui s
menin actualii clieni?
3. Ct consideri c ar putea crete productivitatea companiei
prin angajarea ta?
4. n ce fel angajarea ta poate ajuta compania s economiseasc
bani?

Proiect cofinanat din fondul Social euroPean Prin


Programul oPeraional Sectorial dezvoltarea reSurSelor umane 2007 - 2013

Eti GEnial Oricum

PAG. 198

tiu c nu este un articol comod, sper ns s-i dovedeasc


utilitatea n activitatea fiecrei persoane care l citete!
Atunci cnd vei merge la un interviu i vei fi ntrebat diferite lucruri,
s ai n minte rspunsurile de mai sus. Degeaba eti o persoan
inteligent dac nu corelezi inteligena ta cu rspusurile la cele 4
ntrebri! La fel i pentru a-i pstra un loc de munc sau a promova,
nu-i de ajuns s depui efort maxim sau s stai peste program, ci nainte
de toate trebuie s corelezi activitile tale cu rspunsurile la cele patru
ntrebri. Cu ct vei avea rspusuri mai precise pe care le poi aplica, cu
att vei fi mai cutat!
Scris de Marian Rujoiu

PROIECT FII GENIAL

PAG. 199

7 sfaturi - cum pOatE fi dEzvOltat O rElaiE pOzitiv cu Eful?

7 sfaturi - Cum poate fi dezvoltat o relaie pozitiv Cu eful?


Relaia pozitiv cu eful poate fi un plus, pe termen scurt, mediu i
lung. Poi beneficia de mriri de salariu, promovri i - de ce nu? - de o
atitudine prietenoas din partea acestuia. Dac ar fi s vorbim de o
diferen ntre efii din mediul privat i cei care aparin de stat, acestea
sunt foarte mari.
n sectorul public, problema reclamat de marea majoritate a
angajailor este neprofesionalismul efilor, n sensul c se poate
dezvolta o atitudine pozitiv cu acesta dac l perii i i spui n fiecare zi
ce frumos i detept este. Aceasta este o cale. Depinde de fiecare n ce
msur poate face sau nu acest compromis. n opinia mea exist i
excepii, astfel c sper s v fie utile sfaturile de mai jos.
1. Adaptare, adaptare i iar adaptare!
n mediul privat, n relaia cu eful cel mai important aspect, pe
care-l poi mbunti rapid, este adaptarea la stilul lui de lucru. Dac
eful vrea rezultate fr detalii, d-i rezultate i nu-l mai omor cu detalii.
Dac eful tu vrea s fie la curent cu fiecare pas pe care vrei s-l faci,
ine-l la curent permanent. Poate ai un ef care este axat pe proceduri,
atunci trebuie s te adaptezi, cel puin pe termen mediu. Dac ai un ef
care iniiaz permanent i este n cutare de noi opiuni n permanen,
ofer-i i tu opiune tale etc. Adaptarea la stilul efului i asigur
climatul pentru ca rezultatele tale s fie apreciate, i asigur intrarea
pe aceeai lungime de und.
2. Folosete secretele comunicrii verbale i nonverbale!
n plus, mai poi apela la cteva tips&triks din domeniul
nonverbalului i paraverbalului cum ar fi: ncearc s iei poziii similare
cu el, ncearc s vorbeti cu aceeai vitez cu care vorbete el, chiar s
foloseti acelai ton. Mai mult de att, ncearc s-i dai seama care
sunt valorile efului (onestitate, eficien, randament, comunicare,
recunoatere etc.) i atunci vei avea cheia ctre sufletul lui.
3. Respect linia respectului!
eful, fie c recunoate sau nu, n primul rnd i dorete respect
din partea angajailor. Astfel c, orict de prieten i s-ar prea c eti
cu eful tu, ia n serios sarcinile care i se dau i du-le cu
responsabilitate la ndeplinire, altfel este posibil s te trezeti concediat
Proiect cofinanat din fondul Social euroPean Prin
Programul oPeraional Sectorial dezvoltarea reSurSelor umane 2007 - 2013

Eti GEnial Oricum

PAG. 200

subit, chiar dac aveai impresia c v nelegei foarte bine. Practic, nu


trebuie s exagerezi dac eful i ntinde o mn prietenoas. i la nivel
de comunicare, din nou, ofer aceeai sugestie, anume s te adaptezi la
stilul lui preferat de comunicare (fa n fa, e-mail, rapoarte scrise etc.)
4. Comunic la timp problemele!
Informarea efului c nu am putea ndeplini un proiect la timp
reprezint o slbiciune, n msura n care informarea este fcut n
ultima clip. Dac simi c nu poi duce la ndeplinire un proiect,
avertizeaz din timp, spune care este stadiul i spune-i de ce timp ai
mai avea nevoie. Sau, atunci cnd te blochezi ntr-un punct, nu atepta
s vin termenul de predare ca s-i transmii acest lucru. Informeaz-l
ct de repede i cere-i ajutorul. n mod normal, un ef apreciaz
onestitatea bine intenionat, ns cu siguran nu va aprecia c i-ai
ascuns zile n ir c eti blocat n proiect.
5. D-i vetile rele din lateralul lui!
Totui, dac eti nevoit s dai o veste bun efului, poi s stai
poziionat n faa lui, ns dac i dai o veste mai puin bun, d-i vestea
stnd puin n lateralul lui, astfel nct s nu rmn cu vestea proast
i cu imaginea ta laolalt n mintea lui. Las-l s priveasc ncotro i
dorete, numai la tine nu.
6. Fii contient c nu-i poi schimba mentalitatea!
Sfaturile oferite ar trebui s funcioneze n cazul majoritii efilor,
fie ei din sectorul public sau privat. Totui, sunt efi care nu au abiliti
manageriale i se poate dovedi o munc de Sisif ncercarea de a-i
schimba mentalitatea, astfel c trebuie s alegi: ori te adaptezi stilului
de lucru al efului, ori i caui un alt loc de munc, ori atepi s se
schimbe eful. Sunt anumii efi care nu rspund pozitiv indiferent de
ce ai face. De regul, aceti efi au carene manageriale, astfel c muli
oameni au hotrt chiar s-i deschid o afacere sau s-i caute rapid
un alt loc de munc cnd au avut de-a face cu asemenea efi! Dac eti
cumva n aceast categorie, iar norocul i-a scos n cale un ef cu slabe
abiliti manageriale i de leadership, cel mai ru lucru pe care-l poi
face este s te victimizezi.
7. Alege s te adaptezi i s te perfecionezi!
Fiecare om este ceea ce este datorit alegerilor pe care le face,
astfel c primul sfat pe care-l dau este s ncerci s te adaptezi, este
PROIECT FII GENIAL

PAG. 201

7 sfaturi - cum pOatE fi dEzvOltat O rElaiE pOzitiv cu Eful?

una din condiiile economiei de pia pn la urm. Dac-i propui, cu


siguran vei reui. Dac eti interesat s dezvoli o comunicare mai
bun poi s urmezi cursuri de comunicare, limbaj nonverbal sau
negociere. n plus, poi alege s te perfecionezi n domeniul n care
activezi fie prin participarea la cursuri, fie prin studiu individual.
ndiferent de ce alegi s faci, alege s te dezvoli personal i
profesional pentru c aceste lucruri vor rmne pentru totdeauna,
indiferent de efi sau subalterni. Cheia n a te nelege mai bine cu eful
sau efa ta este s te adaptezi stilului de lucru! Dac nu te poi adapta
sau dac nu merit i consideri c adaptarea ta ar fi de fapt o umilire,
caut-i un alt ef, victimizarea nefiind o soluie, pentru c nu conduce
la nimic bun!
Scris de Marian Rujoiu

Proiect cofinanat din fondul Social euroPean Prin


Programul oPeraional Sectorial dezvoltarea reSurSelor umane 2007 - 2013

Eti GEnial Oricum

PAG. 202

5 sfaturi - Cum poi avea rezultate strluCite Ca freelanCer?


Exist o bucurie n orice statut i-ai alege: angajat, freelancer, omer,
investitor sau antreprenor. Acest articol face parte din acest pentagon
al rolurilor urmnd ca n cazul de fa s m ocup de statutul de
freelancer!
Ce este freelancerul?
Freelancer, aa cum termenul o spune, nu este angajatul nimnui,
dar nu are niciun angajat! Freelancerii de obicei sunt persoane
pricepute ntr-un domeniu care au ajuns n aceast situaie fie datorit
unei conjuncturi, fie datorit unei alegeri contiente. Freelancerul
poate fi un trainer, un grafician, un expert IT, un instalator, un pictor, un
cameraman, un fotograf, un copywriter, un consultant n management,
un traductor etc. Aproape orice meserie se poate preta acestui statut,
nu ns neaprat cu rezultate. Voi rspunde n acest articol la trei
ntrebri:
1. Care sunt avantajele faptului de a fi freelancer?
2. Care sunt dezavantajele acestui statut?
3. Cum putem avea rezultate strlucite activnd ca freelanceri?
1. Care sunt avantajele faptului de a fi freelancer?
Freelancerul este propriul su stpn! Multe persoane au ales acest
statut i nu renun la el uor. Sunt chiar mndri c au fcut aceast
alegere! Fie c eti sau te gndeti s devii freelancer, este bine s
cunoti att avantajele, ct i dezavantajele acestui mod de a fi!
ncepem, aadar, cu avantajele:
a) A fi freelancer este un mod de via
A fi freelancer presupune o alegere care te-ar putea face fericit. Nu
ai ef, nu ai angajai! Eti liber de contract! Nu stai cu stresul pltirii unor
salarii, nici nu trebuie s dai socolteal n faa efilor sau colegilor. Ai
un domeniu n care eti specializat i-i poi impune propriul ritm,
confortabil ie!
b) Freelancerul este independent
Exceptnd eventuale contracte n care este angrenat, freelancerul
are posibilitatea s-i creeze propriul program. El hotrte cror clieni
PROIECT FII GENIAL

PAG. 203

5 sfaturi - cum pOi avEa rEzultatE strlucitE ca frEElancEr?

se adreseaz, el i alege domeniul de expertiz. Probabil, din anumite


considerente, un freelancer este mult mai independent dect o
persoan care conduce o afacere! i poate fixa concediile i poate
munci doar dou sau trei luni pe an! n rest se poate ocupa de pasiunile
lui, de familie, de dezvoltare personal sau orice are chef.
c) Freelancerul se adapteaz uor
Dac atunci cnd conduci o companie procesul de adaptare la
schimbare este mult mai greoi ntruct include procese, oameni i
resurse, n cazul freelancerului procesul de adaptare este unul rapid, cu
posibile rezultate imediate. El poate decide n orice moment s-i
schimbe strategia sau s aleag noi domenii de specializare! Din acest
punct de vedere, el poate fi preferabil companiilor care ofer servicii
similare!
d) Freelancerul nva mult i inoveaz uor
Cel puin teoretic, un freelancer bun are ocazia de a interaciona cu
oameni i companii diferite. n acest fel el asimileaz o experien i o
expertiz pe care le poate multiplica sau replica foarte uor n cazul
viitorilor clieni. Aceast situaie permindu-i s fie mult mai flexibil i
mai inovator, poate avea rezultate strlucite.
e) Freelancerul i-a asumat responsabilitatea propriilor rezultate
Ca freelancer dispare discuia c eful te pltete prea puin sau c
plteti angajaii prea mult. Avnd acest statut vei fi pltit exact pentru
munca pe care o depui, nici mai mult nici mai puin! Freelancerul va
putea s-i fixeze singur tarifele i s le creasc sau s le scad dup
bunul plac, evident innd cont de piaa muncii.
2. Care sunt dezavantajele acestui statut?
Acest statut este frumos, trebuie ns s fim coreci i s vedem i
dezavantajele acestuia. Nu putem spune c sunt multe sau puine, ns
la fel ca i n cazul celorlalte coluri ale pentagonului este bine s
cunoatem aceste dezavantaje pentru a le putea contracara mai uor!
a) Omul bun la toate
Ca freelancer, fie c-i place sau nu, trebuie s preiei cam toate
rolurile existente ntr-o companie: portar, secretar, casier, finanist,

Proiect cofinanat din fondul Social euroPean Prin


Programul oPeraional Sectorial dezvoltarea reSurSelor umane 2007 - 2013

Eti GEnial Oricum

PAG. 204

agent vnzri, reprezentant marketing, reprezentant PR, dactilograf etc.


+ meseria ta de baz. Aceste lucruri la un moment dat te pot ine n loc
de la a-i face bine treaba. Poate deveni obositor i uneori neplcut.
b) Lips de venituri constante
Sunt i cazuri fericite n care poi avea o constan n venituri, ns
de cele mai multe ori nu vei avea parte de o asemenea plcere. Ar
trebui s fii salariat pentru a avea venituri constante. Facturile tale te
pot presa uneori, ajungnd chiar s lucrezi pe tarife mici sub presiunea
plii facturilor!
c) Munc mult
Ca freelancer va trebuie s munceti mai mult, n ciuda aparenelor!
Acest punct se leag de primul dezavantaj i anume de volumul de
munci administrative pe care va trebui s-l depui n cazul n care vrei
s-i creti veniturile.
d) Marginalizare
Nu este o situaie permanent, ns este foarte posibil. O
companie de obicei lucreaz cu freelanceri pe termen scurt. Pe termen
lung ideea de freelancer nu le sugereaz seriozitate. Ei prefer o
companie care s le livreze serviciile respective. De obicei, o companie
are o credibilitate mai mare dect un freelancer, ns, repet, nu este
valabil n toate cazurile. De exemplu, dac eti trainer freelancer, o
companie va apela la tine doar atunci cnd nu are alt variant.
Companiile vor prefera fie s angajeze, fie s lucreze cu colaboratori
dedicai lor, i nu freelanceri care lucreaz i cu concurena. Prin urmare,
poi fi un freelancer bun, ns dat la o parte din considerentele enunate
mai sus.
e) Lips suport i expertiz extins
Ca freelencer va fi foarte greu s obii suport de la teri. Te poi baza
eventual pe prieteni, ns cu msur. De exemplu, atunci cnd eti
angajat poate prelua un coleg de-al tu anumite sarcini sau te poate
ajuta. Te poi sftui cu ei i cu eful i v putei sprijini reciproc. Putei
pune resursele i cunotinele n comun i lucrurile devin mai simple.
Freelancerul nu beneficiaz de acest suport. Totodat, beneficiind de o
expertiz restrns poi pierde clieni. Un client poate are nevoie de a,
b, c, d i e. Este greu ca o persoan s fie cu adevrat expert n toate,
astfel c o companie va apela la o alt companie care-i poate livra la
PROIECT FII GENIAL

PAG. 205

5 sfaturi - cum pOi avEa rEzultatE strlucitE ca frEElancEr?

pachet ntreaga gam de servicii. Uneori poate e nevoie de un singur


lucru, ns n acelai timp n orae diferite. Va fi greu pentru un
freelancer s se cloneze, astfel c se va vedea n imposibilitatea de a da
curs solicitrii clientului.
Am rspuns primelor dou ntrebri, i anume care sunt avantajele
i dezavantajele acestui statut. Poate fi frumos atta timp ct
freelancerul i asum preul pltit. Poi invidia un freelancer pentru
avantajele pe care le are. A fi freelancer poate reprezenta o bucurie
nemrginit dac vei putea s contracarezi din dezavantaje.
Freelancerul i poate tri viaa din plin i, cu puin miestrie, poate
primi bani muli fcnd ceea ce-i place.
3. Trecnd la a treia ntrebare, i anume cum putem avea rezultate
strlucite ca freelanceri?, se contureaz mai multe direcii utile. Poi
s le consideri sfaturi, urmnd s le alegi pe acelea care sunt mai
potrivite situaiei i nevoilor tale. Vreau s i aminteti c freelancerul
se poate bucura de munca pe care o face i poate avea rezultate
remarcabile!
Sfatul 1: Alege-i un domeniu precis de expertiz! Un freelancer
bun va fi cutat doar dac reuete s rspund unei nevoie precise.
Asigur-te c eti bun n ceea ce faci, nva permanent i dezvolt-te.
Ca freelancer mediocritatea nu exist. Poi s reziti doar fcnd
excelent ceea ce te pricepi cel mai bine!
Sfatul 2: Construiete-i un personal branding de invidiat! F-i un
blog, comunic cu oamenii, particip la ntruniri ca invitat sau ca
speaker, scrie articole sau chiar cri pe domeniul tu. Caut ci pentru
a fi invitat n emisiuni TV sau radio.
Sfatul 3: Identific precis cine sunt clienii ti i ncearc s te
promovezi n primul rnd n mediul acestora! Nu-i permii s investeti
timp i bani pentru o notorietate n rndul oamenilor care nu reprezint
piaa ta int. Nieaz i du-te direct ctre ei. Poi rezista avnd un
marketing extrem de precis i extrem de eficient. Clienii ti probabil
au cluburi, asociaii, merg la anumite evenimente sau poate sunt
grupai n reelele online precum Facebook sau Linkedin. Ca strategie,
primul lucru (1) ascult-I exact s vezi care este situaia, apoi (2)
apreciaz-I, (3) discut cu ei i (4) vino cu un plus valoare ntotdeauna

Proiect cofinanat din fondul Social euroPean Prin


Programul oPeraional Sectorial dezvoltarea reSurSelor umane 2007 - 2013

Eti GEnial Oricum

PAG. 206

i, cel mai important, (5) ofer resurse, soluii i suport! Dac nu poi
aduce un plus valoare pe domeniul tu n discuii, mai bine te lai de
meserie. Aceast schem este valabil i n cadrul ntlnirilor deschise,
pe blogul tu sau n reelele online! Paii trebuie urmai n ordinea
enunat!
Sfatul 4: Evit capcana expertizelor multiple! Vei pierde din valoare
dac vei ncerca s rspunzi nevoilor clienilor asemenea unei firme. Nu
vei putea s faci excelent acel lucru! Nu vei putea fi niciodat un
mecanic strlucit, un trainer bun i un designer de excepie. Alegnd o
abordare multipl, clienilor le va fi greu s te gseseasc. Trebuie s
fie un singur domeniu i un singur cuvnt care s te reprezinte. Dac
eti solicitat pe mai multe domenii unde nu excelezi, mai bine refuzi,
este singura cale de a-i pstra brandul intact. Dac nu faci fa
problemelor administrative, poi s-i iei un secretar care s te ajute,
dar nu mai mult. Dac ai o reea de clieni pe care crezi c o poi
valorifica eficient, poate ar fi mai bine s demarezi o afacere i s te
nconjori de oameni cel puin la fel de buni ca i tine.
Sfatul 5: Fii serios! Poate cumva se subnelege din sfaturile de mai
sus, ns am vrut s fiu precis aducnd n discuie acest aspect separat.
Faptul c nu ai efi sau angajai n faa crora s dai socoteal nseamn
c ai clieni! Reziti doar dac eti serios i se pot baza pe tine. F
ntotdeauna ce-ai promis c faci, nu promite mai mult dect poi, nu f
rabat de la calitate, mergi la ntlniri la orele stabilite, d ce-i mai bun
din tine fr s ai reinerea c e prea mult sau nu merit! Fiecare client
este unic, respect-l i respect-i nevoile. Fii discret i nu povesti altor
clieni sau cunoscui problemele pe care le-ai gsit n firma X sau Y. Poi
problematiza fr s nominalizezi. Nu deveni arogant, judec mai puin
clienii i, dac poi, ajut-i. Nu intra n concuren cu ali freelanceri,
intr n primul rnd n concuren cu tine i ncearc s te autodepeti
de fiecare dat depind ateptrile clienilor.
Sfaturile de mai sus nu sunt limitative. Mai pot fi adugate, eu leam ales pe cele pe care eu le-am considerat importante. La fel i lista
avantajelor i dezavantajelor poate fi extins. Unii oameni devin
freelanceri pentru c li se potrivete acest statut. Alii au ales acest
statut de nevoie, poate pentru c au fost dai afar de la serviciu sau
au demisionat. Sunt i alii care au ales acest rol ntruct nu au vrut s
treac la povara conducerii unei afaceri. Oricare ar fi calea prin care
ajungi freelancer, important este ce vei face odat ajuns aici! Reine, nu
PROIECT FII GENIAL

PAG. 207

5 sfaturi - cum pOi avEa rEzultatE strlucitE ca frEElancEr?

eti cu nimic mai presus dect un angajat sau un antreprenor, poi fi


mai presus doar fa de tine ca persoan cu fiecare proiect pe care-l
desfori.
nchei oferindu-v definiia din Wikipedia a termenului de
freelancer:
Un freelancer (lucrtor freelance) este o persoan care lucreaz
independent, care desfoar o profesie fr un angajament pe termen
lung cu un angajator. Termenul de freelancer a fost inventat de Sir
Walter Scott (1771-1832) n romanul istoric Ivanhoe pentru a descrie
un rzboinic medieval mercenar (sau free-lance). A fost recunoscut
oficial ca verb n 1903 de ctre diferite autoriti n etimologie, cum ar
fi Oxford English Dictionary.
La ce v duce cu gndul istoria acestui cuvnt?
i doresc mult baft!
Scris de Marian Rujoiu

Proiect cofinanat din fondul Social euroPean Prin


Programul oPeraional Sectorial dezvoltarea reSurSelor umane 2007 - 2013

Eti GEnial Oricum

PAG. 208

Nu tii ncotro s o apuci? Te ajutm noi!


managementul obieCtivelor studiu de Caz
Mai jos sunt spicuiri dintr-un e-mail primit de Extreme Training. i
recomand s citeti acest articol i s tragi acele nvminte cheie din
el, fie c te afli n aceeai situaie, fie c nu te afli!
n liceu, n afar de baruri i petreceri nu prea am realizat nimic.
n tot acest timp am tiut foarte clar c eu voi merge la Drept i voi fi
avocat. Simt i acum c a fi unul foarte bun i asta o spun nu ca s par
demagog, ci pentru c aa simt. ns, pe parcursul anului I din facultate,
am nfiinat o firm cu un prieten, care, sigur, nu a mers prea mult, dup
aceea alt firm care a mers binior, dar, din cauz c nu aveam nici eu
nici prietenul cunotinele necesare, a dat faliment i acea firm. Eu am
intrat n organizaii studeneti, pe una am i condus-o. Nefiind
preedinte, am dat dovad de creativitate, am strns repede un grup
de oameni operaionali n jurul meu, am realizat proiecte ample.
Momentan m ocup de manageriat trupe. Merge binior, doar c
este greu s m abin cteodat s nu spun ce gndesc, s obin preul
vrut i alte chestii mai micue.
Cea mai mare problem a mea, dup mine: focusul, atitudinea (cred
c atitudinea este cea mai mare problem pentru c nglobeaz
termenul mai multe departamente care trebuie reparate) i modul
de gndire. La ce m-am gndit c m-ar ajuta este un plan bine definit
prin care s fie precizat: asta aa i aa trebuie fcut; astea trebuie
citite, astea trebuie repetate, ncercate, testate i toate astea n att
timp. V rog s spunei o prere despre acest e-mail, poate dac avei
cumva i o hart sau un drum spre o hart. V mulumesc anticipat!
Rspunsul meu la aceast problem l gsii mai jos i sper s
gsii deosebit de util diagnosticul pentru persoana n cauz, creia, cu
permisiunea dumneavoastr, nu o s-i menionez numele.
V spun sincer c iniial acest e-mail mi s-a prut mult prea complex.
La a doua citire am avut ns o revelaie, s spun aa. Ca de obicei, o s
ncerc s fiu ct se poate de punctual.
Primul diagnostic este simplu: ie nu-i trebuie o hart. Am observat
c te miti destul de bine pe aceast hart. La fel i spun c nici ipoteza
lansat de tine, c ai avea o problem cu atitudinea, nu este una
plauzibil.
PROIECT FII GENIAL

manaGEmEntul ObiEctivElOr studiu dE caz

PAG. 209

Aici, mai jos, te citez pe tine:


La ce m-am gndit c m-ar ajuta este un plan bine definit prin care
s fie precizat: asta aa i aa trebuie fcut, astea trebuie citite, astea
trebuie repetate, ncercate, testate i toate astea n atta timp.
Ai nevoie de aceste lucruri, ns nu este de ajuns. Acestea sunt
necesare, sunt lucruri pe care tu ar trebui s le poziionezi pe harta ta.
Mai este nevoie de ceva nainte de aceste lucruri.
Ca s intrm n esena problemei: ceea ce-i trebuie ie nu este o
hart, ci o BUSOL! Adic ai avea nevoie de o busol care s-i arate
direcia. n plus, mai trebuie s tii dac vrei s mergi spre nord, sud sau
vest sau est.
Practic, acum tu te plimbi fr s ai o idee bine definit exact ncotro
mergi. Aducnd discuia n planul real, trebuie n mod obligatoriu s-i
fixezi obiectivele. Adic trebuie s stabileti dac vrei s mergi spre
nord, de exemplu.
CUM I FIXEZI OBIECTIVELE?
PASUL1
Un obiectiv este acel lucru, stare, situaie n care tu vrei s ajungi.
S-i dau cteva exemple de obiective: Vreau s ajung un avocat de
succes! Vreau s fiu cel mai bun trainer din Romnia! Vreau s devin
un om bogat! etc. Evident, lista poate continua la nesfrit. Ia o foaie
de hrtie i noteaz obiectivele tale. Pot s fie ct de multe, ns pentru
nceput i sugerez doar trei!
PASUL 2
Acum, odat ce ai stabilit, urmeaz o ntrebare cheie: cum o s-mi
dau seama c am atins acest obiectiv? Este o ntrebare foarte grea,
ns este o ntrebare cheie n demersul tu. Rspunsul la ea clarific
obiectivul, mai ales dac acesta a fost formulat n termeni generali! De
exemplu, dac vrei s devii un avocat de succes trebuie s poi formula
ce nseamn acest lucru pentru tine. Poate s nsemne un numr de
100 de clieni pe an, care s-i aduc un venit de 50.000 de euro pe an
i s ai 80% din procese cstigate. Acestea sunt doar exemple. Poi
formula tu acele cuantificri care clarific pentru tine ideea de avocat
de succes.
Proiect cofinanat din fondul Social euroPean Prin
Programul oPeraional Sectorial dezvoltarea reSurSelor umane 2007 - 2013

Eti GEnial Oricum

PAG. 210

PASUL 3
Care sunt acele aciuni pe care ar trebui s le ntreprind pentru a
atinge obiectivul? Abia acum stabilim acel drum care trebuie urmat.
Acum stabilim dac trebuie s citeti x cri, s participi la cutare i
cutare curs, s faci stagii de practic ntr-o companie multinaional, s
pleci la un master la o universitatea Z, s-i deschizi o firm, s-i iei un
asociat etc. Nu uita, se lucreaz cu pixul i cu hrtia n fa. Poi mpri
foaia pe orizontal n 3 dac ai 3 obiective, iar apoi f 5 coloane. n
prima coloan treci obiectivul, n a doua coloan treci pasul 1, n a treia
pasul 2, n a patra pasul 3, iar n a cincea pasul 4!
PASUL 4
Ce voi face dup ce am atins obiectivul? Aceasta este a patra
ntrebare cheie, care-i asigur o continuitate a planului. Practic, aici i
poi fixa un alt obiectiv care s fie n continuarea celui stabilit.
Aceti patru pai vor fi condiia esenial pentru ca tu s atingi
obiectivele. Gndete-te c vrei de exemplu s-i construieti o cas. S
presupunem c acesta este obiectivul tu: s-i construieti o cas.
Urmnd paii vei ajunge n pasul 3, la aciuni! Ideea este urmtoarea:
planul de cas nu este un plan de afacere, de exemplu. Adic nu te
atepta s demarezi o afacere cu un plan de cas. Vreau s subliniez aici
c desfurarea unor aciuni ntmpltoare nu are cum s te fac s
reueti fr a avea obiective ferme. Nu ai cum s semeni gru, de
exemplu, i s te atepi s recoltezi porumb! Posibil ca obiectivul tu
s fie n nord (pe hart), n acest caz nu ai cum s atingi acest obiectiv
dac te ndrepi ctre vest sau ctre est sau ctre sud.
n afar de cei patru pai, ar fi util dac ai mai rspunde la dou
ntrebri?
1. Ce piedici pot s apar n atingerea obiectivelor i cum am de
gnd s le trec?
2. Ce fac dac nu-mi ating obiectivele?
Am citit pe undeva o zical: Niciun vnt nu-i este prielnic dac
nu tii unde vrei s ajungi. Fixarea obiectivelor este esenial i ea
trebuie formulat n termeni pozitivi (nu negativi).

PROIECT FII GENIAL

PAG. 211

manaGEmEntul ObiEctivElOr studiu dE caz

S iau un ultim exemplu. S presupunem c te duci s cumperi un


bilet de tren. O s imaginez un dialog!
Casiera: Unde dorii s mergei?
Tu: Nu tiu!
Casiera: Domnu, trebuie s-mi spunei unde dorii s mergei, altfel
nu am cum s v dau un bilet!
Tu: Eu vreau doar un bilet!
Casiera: Domnule, suntei nebun!
Tu: S neleg c nu avei bilete?
Casiera: Ba avem!
Tu: Am neles, tii, nu a vrea s merg la Suceava?
Casiera: Dar unde?
Tu: tii, n-a vrea nici la Galai!
Casiera: Domnu, uitai aici, v dau acest bilet, este cadou! Este un
bilet spre IAD!
Casiera: Poliia, v rog s intervenii pentru c am un nebun la
ghieu!
Sper c acest dialog v-a plcut! Probabil e greu s ntlnim n
realitate aceast situaie! Dar acest dialog e plin de semnificaii. Nu ai
cum s ajungi undeva dac nu tii unde vrei s mergi. La fel, nu ai cum
s ajungi undeva dac spui unde nu vrei s mergi. Se pare c poi ajunge
totui undeva, anume n iad, folosind termenul acesta figurat, adic la
o via nefericit, plin le lucruri inutile, plin de timp irosit. Dac la
ghieu ai fi spus unde vrei s ajungi, cu siguran i s-ar fi dat un bilet i
ajungeai n Ploieti, de exemplu. Era de ajuns s tii!
n concluzie: stabilete-i obiectivele, urmeaz-le cu ndrjire i le
vei atinge!
Succes!
Scris de Marian Rujoiu

Proiect cofinanat din fondul Social euroPean Prin


Programul oPeraional Sectorial dezvoltarea reSurSelor umane 2007 - 2013

Eti GEnial Oricum

PAG. 212

SECIUNEA 3 (angajator)
Leadership
Te adaptezi sau dispari
Cum dezvoli un management modern i efiCient?
Tehnicile de management se actualizeaz permanent. Fiecare
companie este n cutare de instrumente care nu trebuie doar s fie
moderne, ci i s rspund nevoilor actuale. Atunci cnd te hotrti s
implementezi o idee n companie, fie c eti manager sau ef de echip,
vrei rezultate, vrei mrirea eficienei.
Am ntlnit companii care s-au plns c au ncercat fel i fel de
softuri pentru creterea eficienei sau pentru mbuntirea
comunicrii. Principalul impediment constatat este c se alege o soluie
astzi, ns mine ea nu mai corespunde cerinelor. Disney, o companie
renumit pentru inovaie, a gsit rapid o soluie. Aceasta nu a fost un
soft performant i nici superindicatori de msurare sau formule
complicate. Soluia este mai aproape dect credem i aceasta se
numete blog intern al companiei.
Da, ai neles bine, prin crearea unui blog intern poi crete
eficiena unei companii i poi mbunti comunicarea ntre membrii
echipei.
S-a constatat c folosirea unor softuri comport trei dezavantaje
majore:
1. nevoile companiei sunt n schimbare permanent (lips de
dinamic)
2. sunt plictisitoare, nu permit discuie sau un flux al ideilor
3. stopeaz creativitatea i nu fructific potenialul fiecrui membru
al echipei
La fel, folosirea e-mailului pentru creterea performanei comport
o serie de dezavantaje cum ar fi:
- este greu de gsit exact e-mailul care te intereseaz

PROIECT FII GENIAL

PAG. 213

cum dEzvOli un manaGEmEnt mOdErn i EficiEnt?

- firul discuiei n cadrul unei echipe este greu de urmrit


- sunt greu de gsit unele tipizate sau documente (ultima variant)
- feedbackul este primit (n cel mai bun caz) doar de cel care a trimis
e-mailul
- e-mailul nu este un instrument care asigur memoria organizaiei
(cnd angajatul pleac, este nlocuit sau este n concediu, cu greu poate
continua cineva munca)
- se primesc multe e-mailuri nedorite, astfel c sortarea i separarea
lor de cele importante ale companiei devine groaie
Lista dezavantajelor poate continua att n cazul e-mailurilor, ct i
n cazul softurilor. Atenie, vreau s precizez c att e-mailul ct i
softurile i pot asigura anumite avantaje, astfel c ele trebuie pstrate.
Blogul intern rspunde avantajelor, astfel c e-mailurile vor fi doar
reduse, i nicidecum eliminate.
Un blog intern, protejat cu parol, va fi accesat doar de angajai i
de manager. n acest fel, oricine va putea fi la curent cu orice idee din
companie i poate avea acces instant la orice resurs sau document
postat. Folosirea unui blog intern duce la o mbuntire a
managementului pe dou paliere (comunicare i administrare).
La nivel de comunicare, blogul intern poate fi folosit n urmtoarele
moduri:
- managerul pune n discuie o idee, primete feedback, care poate
fi vzut de toi ceilali. ntotdeauna de la o idee i vine alta i aa mai
departe, astfel nct feedbackul devine mult mai consistent;
- prin postarea unei informaii, toi angajaii sunt informai n timp
record, iar atunci cnd este vorba de o problem cineva poate veni cu
o soluie rapid i are ocazia s primeasc feedback la fel de rapid;
- printr-un blog intern se asigur paternitatea ideilor. Dispare astfel
discuia att de ntlnit privind paternitatea unei idei;
- prin intermediul blogului intern pot fi puse la dispoziia angajailor
fie de ctre angajator, fie de ctre angajai, diferite informaii de ordin
personal (discounturi, oferte speciale, locuri n care au mers etc.);
- blogul intern ofer fiecrui angajat ocazia de a-i expune o idee
(nu toi angajaii cu idei bune vor lua cuvntul n edine i-i vor spune
prerea). Ideea poate fi astfel scris, analizat i vzut de toi, ncepnd
de la manager pn la colegul de birou;

Proiect cofinanat din fondul Social euroPean Prin


Programul oPeraional Sectorial dezvoltarea reSurSelor umane 2007 - 2013

Eti GEnial Oricum

PAG. 214

- un blog intern poate asigura o dinamic a echipelor, o consolidare


a acestora i o valorificare mai mare a potenialului fiecrui individ,
crescnd n acest fel apartenena lor la valorile companiei.
La nivel administrativ, blogul intern ofer instrumente prin care
poate fi mbuntit managementul:
- organizarea fiierelor i indexarea lor rapid;
- oricine, n orice moment (n funcie de eventualele restricii
necesare), va avea acces la documentul potrivit;
- gsirea rapid a unor soluii;
- semnalarea unor probleme foarte rapid;
- ideile pot fi mbuntite i discutate, de la egal la egal;
- orice angajat nou poate avea acces la memoria organizaiei;
- se pot aduce oricnd informri privind stadiul sau progresul ntrun anumit moment (ntr-un soft vei pune doar o cifr corespondent
i nu este suficient);
- regulamente interne, tipizate, etc. toate pot fi arhivate i accesate
rapid;
- dispare problema ultimei variante a unui document;
- se pot trasa sarcini foarte rapid i se poate oferi feedback
Listele pot continua, blogul intern fiind un instrument performant.
Blogul, aa cum este el gndit, este flexibil, n orice moment i poi
aduga diferite opiuni sau un nou design. El poate rspunde oricrei
provocri, tocmai pentru c nu este standardizat. Flexibilitatea este
cuvntul cheie care definete blogul intern. V recomand Jeremy
Wright Blog marketing pentru a afla mai multe despre puterea
blogului intern i a blogului corporate.
S-ar putea obiecta c n acest fel angajaii pot oferi oricui din afar
acces la acest blog prin transmiterea unui user i a unei parole. i aici
departamentul IT poate avea soluii, ns aceast problem oricum
exist n cazul e-mailului sau prin folosirea unui stick. Blogul intern nu
este o soluie pentru creterea siguranei datelor, ci pentru inovaie,
performan i comunicare.

PROIECT FII GENIAL

PAG. 215

cum dEzvOli un manaGEmEnt mOdErn i EficiEnt?

Blogul intern reprezint un plus, un instrument la care poate apela


orice companie indiferent de numrul angajailor. n concluzie, repet
cteva motive principale pentru care ai putea apela la aceast soluie:
1. este rapid
2. presupune costuri foarte reduse
3. ofer flexibilitate maxim
4. motiveaz nonfinanciar angajaii
5. crete performana
6. consolideaz echipele
7. eficientizeaz din punct de vedere administrativ
8. valorific potenialul fiecrui membru al echipei
9. asigur o comunicare autentic n relaiile angajai-angajatori
i angajai-angajai
10. poate fi accesat de angajai din orice loc unde exist internet
i poate fi actualizat permanent.
Amintete-i c n general ai doar dou variante: te adaptezi sau
dispari, pn la urm este o alegere pe care trebuie s o faci! Lipsa
alegerii reprezint de fapt tot o alegere!
i doresc fora i voina de a reui!
Scris de Marian Rujoiu

Proiect cofinanat din fondul Social euroPean Prin


Programul oPeraional Sectorial dezvoltarea reSurSelor umane 2007 - 2013

Eti GEnial Oricum

PAG. 216

Cine este mai puterniC: individul sau eChipa?


Mitul Echipei sau Mitul Individului?
Tot mai mult n ultima vreme se pune accentul pe lucrul n echip!
Muli dintre noi suntem de acord cu acest concept mai mult n teorie,
cnd vine vorba de practic ne convingem cu mare usurin c ceea ce
faci TU este mai bun fcut. Ba, mai mult, vezi n lucrul n echip o
pierdere de vreme, mai ales c i se pare c se pierde mult prea mult
timp cu discuii inutile! Lista dezavantajelor poate continua i nu are
rost s ne ascundem susinnd c formula ideal de lucru este cea n
ECHIP.
Nu mi-am propus n acest articol s demonstrez c lucrul n echip
este doar un mit, ntruct realitatea m-ar contrazice imediat! Cert este
ns c sunt oameni care sunt de acord c lucrul n echip este mai
eficient i oameni care afirm contrariul! Cea mai mare greeal ar fi s
spunem ca unii dintre ei greesc, iar ceilali au dreptate. Fiecare are
dreptate.
Aici avem de-a face cu dou categorii de oameni!
Oamenii tip INDEPENDENT - numii n cazul de fa VULTURI
Vulturii vd lucrurile n felul urmtor:
- vor s lucreze singuri;
- vor s-i asume responsabilitatea;
- i spun: e mai greu de unul singur, dar mai sigur.
Oamenii tip COOPERANT - numii n cazul de fa RNDUNICI
Rndunicile vd lucrurile cu totul diferit:
- cred c 1 + 1 = 3 (unde sunt doi puterea crete);
- munca n echip d rezultate mai bune;
- nu vor s lucreze singuri.
Orice manager de resurse umane trebuie s neleag aceste dou
tipologii. Ar fi un eec s ncerci s le convingi pe oricare din ele c
lucrurile stau diferit! Prin urmare, trebuie s te aezi acolo unde i este
locul. Posibil ca tu s ai rezultate excelente ntr-o echip sau poate n
afara ei!

PROIECT FII GENIAL

PAG. 217

cinE EstE mai putErnic: individul sau Echipa?

Nici vulturul, nici rndunica nu trebuie luai n sens negativ sau


pozitiv - acestea sunt tipare de lucru i trebuie s le acceptm ca atare!
Lucrul n echip este un fenomen. Chiar i n vnzri sunt companii
care au adoptat o politic a lucrului n echip dnd target de echip, iar
vnzrile merg foarte bine.
De ce sunt totui importante echipele? Care sunt avantajele lor?
Dragi Vulturi, ncercai mcar s nelegei c i lucrul n echip
poate s dea rezultate, uneori chiar foarte bune. Un manager iscusit
trebuie s tie s mbine aceste dou tipologii chiar i atunci cnd avem
de-a face cu o singur echip format att din vulturi, ct i din
rndunici, gsind pentru fiecare un rol potrivit competenelor sale. Am
inut s fac aceste precizri legate de tipologii nu pentru a v nelege
pe voi, ci pentru a-i nelege pe ceilali, mai ales pe cei diferii de voi,
atunci cnd vine vorba de lucrul n echip!
apte trsturi de AUR ale echipelor?
1. Sunt cele mai indicate pentru a rezolva probleme complexe care
necesit opinii i cunotine diferite!
2. Reprezint un excelent mediu de nvare!
3. Sunt mult mai orientate spre obiective dect organizaia n
ansamblu sau i i stabilesc mult mai uor o viziune i un scop propriu
(este mai uor de identificat un obiectiv al unei echipe)!
4. Valorific mai bine resursele fiecarui membru!
5. Sunt mai flexibile dect grupurile organizaionale, pentru c pot
fi mult mai uor formate, dizolvate, reorganizate sau redimensionate!
6. Cultiva loialitatea i funcioneaz pe principiul toi pentru unul
i unul pentru toi.
7. Favorizeaz delegarea de responsabiliti pentru c ofer
garania de a controla comportamentul membrilor si, prin norme
proprii.
Concluzii i sfaturi:
Pentru departamentul HR: Cnd faci recrutarea, ar fi foarte bine s
tii dac i trebuie o Rndunic sau un Vultur. Odat ce tii ce-i trebuie,
ai la ndemn destule instrumente HR pentru a-l gsi i a-l alege!

Proiect cofinanat din fondul Social euroPean Prin


Programul oPeraional Sectorial dezvoltarea reSurSelor umane 2007 - 2013

Eti GEnial Oricum

PAG. 218

Pentru cei care cred n echip: Ea funcioneaz atta vreme ct e


manageriat bine i e compus preponderent din Rndunici. Nu poi
contesta ns niciodat valoarea unui Vultur dac acesta are disponibil
Piscul pe care s se aeze!
Pentru cei care nu cred n echipe: ncearc s nelegi i s accepi
c i o echip poate avea rezultate care nu pot fi atinse individual!
Att valoarea individului ct i valoarea echipei vor face fa
provocrilor capitalismului. Depinde doar de obiectivele pe care le
avem. Unele pot fi atinse de ctre o echip, altele de ctre indivizi care
nu lucreaz obligatoriu n echip.
Care este Mitul?
n ciuda faptului c se face apologia echipei tot mai mult, n mai
toate revistele de specialitate, consider cu trie c individul nu trebuie
dezumanizat, nu trebuie s-i negm comportamentul, nu are rost s ne
furm cciula singuri, nici nu are rost s ne transformm n cooperativ
dac nu este cazul!
Care este Mitul pn la urm, individul sau echipa? Raspunsul este
simplu! Mit este acela care afirm ca eficiena este dat fie numai de
echipe, fie numai de indivizi! Eficiena este dat de folosirea
corespunztoare att a individului n afara echipei, ct i a echipei n
sine atunci cnd este necesar!
Scris de Marian Rujoiu

PROIECT FII GENIAL

cum cOmunicm schimbarEa?

PAG. 219

Cum ComuniCm sChimbarea?


Sunt multe tips&triks pentru comunicarea schimbrii. Voi aborda
n acest articol cel mai simplu lucru atunci cnd vine vorba de schimbare
- i l-a putea numi principiul numrul 1 n comunicarea schimbrii.
Cum procedeaz managerii cel mai des?
Orice companie trece periodic prin schimbri: schimbri de sarcini,
schimbri tehnologice, schimbri de efi, schimbarea sediului de lucru
etc. Cel mai adesea managerii nu tiu cum s comunice schimbarea.
Exemplu
Lum exemplul real al evoluiei unui ziar, care a trecut printr-o
perioad de schimbri tehnologice. Mai exact, este vorba de momentul
n care mainile de scris sunt nlocuite de calculatoare. Redacia ziarului
este dezorientat. Aceast schimbare tehnologic este vital, mai
toate ziarele trec prin ea, iar pentru a rmne competitivi aceast
schimbare este vital. Angajaii ziarului sunt de diferite vrste, ncepnd
de la 20 de ani pn la 55 de ani.
Managerul discut cu departamentul administrativ, iar ntr-o zi
decide nlocuirea mainilor de scris cu PC-uri. Se gndete chiar c va
face o surpriz plcut. El ateapt bucuros ntoarcerea oamenilor din
teren. n jur de ora 6 pm, oamenii se ntorc din teren, iar la ora 6.30
toat redacia este convocat la edin.
n cadrul edinei managerul formuleaz urmtoarele mesaje:
1. ncepnd de astzi lucrurile nu vor mai fi la fel.
2.Am schimbat mainile de scris cu calculatoarele!
3.Era o schimbare necesar, o schimbare tehnologic ce ne va mri
viteza de lucru.
4.Uitai de mainile de scris hodorogite i privii la aceste minunate
calculatoare!
5 Intrm ntr-o nou er, nimic nu va mai fi la fel.
Oamenii rmn fr cuvinte. Pe feele lor nu apare bucuria
ateptat de manager. Cei 9 oameni din cadrul redaciei primesc vestea.
Paradoxal, n ciuda faptului c schimbarea era necesar i bun
totodat, ei i comunic managerului c au neles i se aaz n faa
Proiect cofinanat din fondul Social euroPean Prin
Programul oPeraional Sectorial dezvoltarea reSurSelor umane 2007 - 2013

Eti GEnial Oricum

PAG. 220

noilor maini de scris, a calculatoarelor. Ei au parte de un mini-training


n care li se explic faptul c aceste calculatoare sunt total diferite de
mainile de scris. Practic, nimic nu mai este la fel. Oamenii ncep s
lucreze sfioi pe ele, cu gndul ns la tradiionalele maini de scris. Unii
dintre ei aveau 20 de ani de cnd lucrau cu mainile de scris.
Dup o lun de zile, patru angajai din cei nou i dau demisia.
Presa nu mai era ceea ce tiau ei. Ceilali 5 rmai n redacie parc se
posomorser. La 3 dintre ei le sczuse inexplicabil calitatea
materialelor scrise. Parc nu mai erau ncrcate de atta suflet. Are loc
o discuie cu managerul n care ei sunt ntrebai ce se ntmpl. Acetia
nu pot oferi o explicaie, singura plauzibil fiind faptul c ei nu mai sunt
att de inspirai de PC aa cum erau de maina de scris.
Povestea continu, iar redresarea ziarului se realizeaz n aproape
un an de zile. Vorbim numai de o redresare, n sensul c jumtate din
echip era una nou, iar calitatea materialelor era una mediocr.
Unde s-a greit?
Probabil este clar pentru fiecare dintre noi c schimbarea era
necesar. Unde s-a greit? Cum s-ar fi putut face astfel nct oamenii
s nu-i dea demisia, iar schimbarea s aib un impact pozitiv.
Felul n care comunicm schimbarea este mai important dect
schimbarea n sine, indiferent de mrimea sau de importana
schimbrii. Majoritatea managerilor - de altfel, de bun credin - aleg
s comunice schimbarea ntr-un mod care nu poate fi primit cu bucurie.
Fie c acceptm sau nu, schimbrile, cel puin iniial, nu sunt
acceptate. Fiecare dintre noi manifest o rezisten mrit la schimbare.
Ne obinuim cu anumite lucruri, iar schimbarea lor nu ne bucur, ba
din contr. De cele mai multe ori eficiena sau necesitatea nu sunt
argumente care conving. Plecnd de la obiceiurile cele mai simple pn
la cele mai complicate, preferm s le pstrm. tim de cele mai multe
ori c obiceiurile noastre nu sunt sntoase, ele ns sunt ale noastre
i dorim pstrarea lor. Fie c e vorba s ne schimbm biroul de lucru,
locuina, serviciul, ora de trezire, sarcinile de la serviciu sau orice alt
schimbare, aceste schimbri ne creeaz un disconfort. Greeala
managerial este situaia n care managerul prezint schimbare drept
ceva total diferit, nimic la fel.

PROIECT FII GENIAL

PAG. 221

cum cOmunicm schimbarEa?

Cum ar trebui s procedm astfel nct trecerea peste schimbare


s fie una ct mai uoar?
n procente, numai maxim 20% dintre oameni caut permanent
schimbri. Acetia vor accepta ntotdeauna schimbrile i le vor
considera noi provocri. Prerea noastr despre noi este c suntem
deschii la nou, c ne plac schimbrile. n realitate, ns, schimbrile ne
modific un ritm al vieii cu care ne-am obinuit. De exemplu, cunosc
foarte muli contabili care nu au acceptat programele informatice. Ei
prefer n continuare s lucreze cu pixul, iar dac vine vorba de fcut
ceva la calculator - s le fac altcineva!.
Pentru a comunica eficient o schimbare cu ct mai puine pierderi,
trebuie reformulat mesajul schimbrii. Limbajul este prima cale la care
trebuie s apelm. Este cel mai uor de folosit i cel mai eficient
totodat. Indiferent de schimbare, trebuie s nmuiem efectele ei ct
mai mult posibil, trebuie s realizm trecerea de baubaul pe care nul cunoatei, total diferit de ce-a fost la acelai baubau mbuntit.
Trebuie s facem trecerea de la:
l total diferit la aproape la fel
l totul se va schimba la totul va rmne la fel
l schimbare la mbuntire
l trebuie s v schimbai la trebuie s ne adaptm
l intrm ntr-o nou er la continum munca noastr
Practic, schimbarea trebuie comunicat ancornd-o n ceea ce
exist n momentul respectiv. Oamenii accept schimbarea dac li se
explic c avem de-a face cu o continuare a ceea ce facem. n discursul
nostru trebuie s se regseasc toate punctele comune. Cu ct vor fi
gsite mai multe legturi ntre ceea ce a fost i ceea ce urmeaz, cu att
schimbarea va fi mai mult perceput ca o continuare a ceea ce a fost.
Noua er i total diferit, nimic la fel nu sunt mesajele care conving.
Acestea sunt mesajele care asigur c schimbarea va avea pagubele
cele mai mari posibile. Nu este vorba de a pcli, ci de a umaniza
mesajul i de a nelege c oamenii sunt rezisteni la schimbare.
Toat explicaia de mai sus se reduce la un lucru foarte simplu:
atunci cnd comunicm o schimbare trebuie s punctm nainte de
toate ce rmne la fel, iar lucrurile care se schimb total trebuie
explicate ca o continuare a ceea ce a fost. Cu ct vor fi punctate mai
multe lucruri care rmn la fel, cu att ansa ca oamenii s perceap
pozitiv crete.
Proiect cofinanat din fondul Social euroPean Prin
Programul oPeraional Sectorial dezvoltarea reSurSelor umane 2007 - 2013

Eti GEnial Oricum

PAG. 222

Rentorcndu-ne la ziar, cele 5 mesaje cadru pot fi reformulate n


felul urmtor:
1. ncepnd de astzi, lucrurile se vor mbunti.
2. Vom folosi maini de scris mai eficiente!
3. Vei putea scrie materiale mai uor. Vei avea ocazia s
mbuntii ideile scrise ntr-un mod plcut.
4. Mainile de scris vor rmne n aceste birouri s ne aminteasc
de istoria noastr.
5. n sfrit tehnologia ne va permite s punem n practic mai uor
ideile noastre.
Dialogul continu, iar schimbrile vor fi percepute ca mbuntiri.
Nu se mai intr cu violen n obiceiurile oamenilor, ci li se explic c
obiceiurile lor vor fi meninute. Li se va explica oamenilor pn n cel
mai mic detaliu ct de asemntoare sunt lucrurile (cele noi cu cele
vechi): literele sunt aezate la fel pe tastatur, ceea ce scrii se va vedea
tot n fa, se va lucra la aceleai birouri, fiecare i va pstra direcia
redacional. Comunicarea schimbrii va fi astfel mai lejer, amintinduse i alte lucruri care rmn la fel (chiar dac nu au legtur cu
schimbarea). Lucrurile explicite vor fi verbalizate atenundu-se impactul
schimbrii: programul va rmne la fel, vom trata aceleai subiecte,
machetarea ziarului va fi aceeai.
Sunt modaliti i mai complexe de implementare a unei strategii
n cadrul unei organizaii, pe care le tratam n trainingurile noastre de
management, schimbare i performan.
Punctual, n acest articol, mi-am propus s atrag atenia asupra unei
greeli manageriale foarte des ntlnit. Aceast greeal managerial
vine i pe fondul n care leaderul vrea s transmit o nou viziune,
uneori revoluionar. Poi transmite - dup cum am observat - i
viziunea revoluionar, folosind ns un limbaj mai moderat, cu mesajul
aproape la fel.
Folosind strategia prezentat, dai ansa oamenilor s accepte
schimbarea mai uor i s se adapteze ct mai rapid posibil. Este un
detaliu minor, efectele lui sunt ns majore, uneori hotrtoare pentru
viitorul organizaiei.
Scris de Marian Rujoiu
PROIECT FII GENIAL

PAG. 223

manaGEmEntul riscului - stratEGii dE cOntracararE!

managementul risCului - strategii de ContraCarare!


Firma Standish Group a derulat n anul 1995 un studiu asupra a
peste 1000 de manageri, obiectul acestuia fiind constituit de
principalele motive i riscuri care duc la eecul unui proiect. n urma
acestui studiu, pe primele 10 locuri s-au situat riscurile de mai jos:
1. Cerinele incomplete privind proiectul
2. Parteneri implicai parial n proiect
3. Insuficiena resurselor
4. Estimarea nerealist a rezultatelor proiectului
5. Suportul executiv insuficient
6. Schimbrile survenite n timpul derulrii proiectului
7. Planificarea precar a activitilor
8. Lipsa elementelor eseniale pentru derularea proiectului
9. Managementul defectuos
10. Suportul tehnologic slab
Riscul este un fenomen ntlnit n viaa de zi cu zi a oricrei instituii,
el fiind asociat de cele mai multe ori cu termenul de nesiguran.
Potrivit dicionarului Webster, riscul este vzut ca o posibilitate de a
suferi o pierdere, iar acest lucru se ntmpl ori pentru c n derularea
proiectului a intervenit un lucru neplanificat, ori pentru c un lucru care
a fost planificat nu s-a ntmplat tocmai aa cum a fost prevzut.
Riscurile pot avea att un caracter intern, referindu-ne aici la
greelile manageriale, ct i un caracter extern reprezentat practic de
orice eveniment din afara organizaiei care poate afecta n mod negativ
derularea proiectului. Persoana responsabil de managementul riscului
trebuie s aib n vedere aceti factori interni i externi i s
monitorizeze n permanen situaiile de risc. Mai exact, ea trebuie s
elaboreze un plan de management al riscului, iar, atunci cnd acesta
apare, s tie cum s l diminueze i s l controleze.
Managementul riscului presupune parcurgerea a 6 etape eseniale:
1. Descrierea contextului
2. Identificarea riscurilor
3. Analiza i ierarhizarea riscurilor

Proiect cofinanat din fondul Social euroPean Prin


Programul oPeraional Sectorial dezvoltarea reSurSelor umane 2007 - 2013

Eti GEnial Oricum

PAG. 224

5. Elaborarea planului de management al riscurilor5.


6. Implementarea planului de management al riscurilor
7. Monitorizarea i actualizarea planului iniial de management al
riscurilor
Pentru a ti ce trebuie s previn, un manager de proiect trebuie
s identifice mai nti eventualele riscuri. De aceea, este absolut
necesar ca fiecare manager de proiect s rspund pentru nceput la
urmtoarele ntrebri:
l Ce reprezint riscul pentru acest proiect?
l Ce reprezint riscul pentru o anumit activitate a proiectului?
l Ce riscuri exist?
l Care este probabilitatea ca acestea s se produc?
l Care sunt pierderile ce pot rezulta din aceste riscuri?
l Care sunt alternativele de rezolvare a situaiei de criz?
O metod foarte des ntlnit n identificarea i analizarea riscurilor
este metoda biletelelor Crawford, care presupune ca managerul de
proiect s rspund cu cte un alt rspuns de 10 ori consecutiv la
ntrebarea: Care credei c este cel mai mare risc pentru proiectul
dvs.?.
Este foarte important ca, dup ce identificm riscurile, s le
analizm i s le ierarhizm n funcie de impactul lor i de
probabilitatea de a se ntmpla, astfel:
l Riscuri cu impact mare i probabilitate mare
l Riscuri cu impact mare i probabilitate mic
l Riscuri cu impact mic i probabilitate mare
Bineneles, exist i cteva strategii generale pe care le are la
dispoziie un manager atunci cnd dorete s reduc riscurile din cadrul
proiectului su:
1) Acceptarea riscurilor presupune ca managerul de proiect s fie
perfect contient de dimensiunea mic a riscurilor aprute la un
moment dat i ia decizia de a nu aciona n niciun fel pentru nlturarea
sau diminuarea acestora.

PROIECT FII GENIAL

PAG. 225

manaGEmEntul riscului - stratEGii dE cOntracararE!

2) Evitarea riscurilor are loc atunci cnd apar modificri


semnificative n procesul de derulare a proiectului, moment n care
managerul de proiect hotrte s nlture total aceste riscuri, mergnd
chiar pn la stoparea executrii proiectului.
3) Monitorizarea riscului i elaborarea unui plan pentru situaiile
imprevizibile implic alegerea unor indicatori i monitorizarea acestora
pe toat durata derulrii proiectului. Se vor ntocmi planuri de rezerv
menite s ofere alternative de recuperare a pierderilor.
4) Transferul riscurilor reprezint modalitatea de transferare a
riscurilor aprute ctre un intermediar, de obicei o instituie specializat
n domeniu sau un expert.
5) Reducerea sistematic a riscurilor presupune totalitatea
metodelor i strategiilor care sunt destinate diminurii riscurilor n mod
sistematic, pn ce se ajunge la un grad optim pentru manageri.
Dei managerii i natura uman n general au o anumit aversiune
fa de ideea de risc, este extrem de important ca orice manager de
proiect s ia n considerare ntotdeauna toate riscurile posibile, s le
analizeze, s le ierarhizeze, s elaboreze planuri de diminuare a acestora
i s fie capabil s in toate aceste situaii de risc sub control.
Scris de Andreea Marc

Proiect cofinanat din fondul Social euroPean Prin


Programul oPeraional Sectorial dezvoltarea reSurSelor umane 2007 - 2013

Eti GEnial Oricum

PAG. 226

motivaie versus defiCit de Competen


Lipsa de motivaie i metode manageriale de motivaie!
Am hotrt abordarea acestei teme ntr-un mod puin diferit, n
sensul c nainte de a discuta de metode cheie de motivare trebuie s
identificm corect dac avem de-a face cu lips de motivaie sau cu un
deficit de competen profesional !
n acest articol vom stabili exact cum anume putem pune un
diagnostic corect pe problema: deficit de competen sau lips de
motivaie. Totodat, n termeni de soluii voi prezenta care sunt acele
metode prin care putem rezolva fiecare din cele dou probleme.
Subiectul este foarte important ntruct lipsa motivaiei sau deficitul de
competen sunt generatori imediai de neperforman, lucru pe care
probabil ni-l dorim cel mai puin!
Este bine cnd dorim s motivm angajaii, dar mai nainte de asta
trebuie s aflm dac acestora le lipsete ntr-adevr motivaia!
Analiznd cazul n care salariaii obin performane sczute trebuie
s avem n vedere dac performana sczut este rezultatul unei
competene profesionale sczute sau este cauzat de lipsa motivaiei.
Astfel, n cele dou situaii atitudinea adoptat de manager trebuie s
fie total diferit.
Competena profesional sczut se observ mai ales n cazul n
care, fiind pus n faa unor sarcini dificile, angajatul poate dovedi o
insuficien a competenei profesionale, ale crei cauze pot fi:
- cunotine de specialitate reduse;
- lips de experien;
- atitudine nepotrivit a angajatului (fa de munc, fa de echip,
fa de superiori);
- abilitate redus n domeniul n care performana nu a atins nivelul
ateptat.
Cum punem diagnosticul corect?
1. Pentru a se stabili c, ntr-o anumit situaie concret, este vorba
despre competen profesional sczut, trebuie s se ia n considerare
felul n care a acionat salariatul n trecut fa de sarcini asemntoare.
PROIECT FII GENIAL

PAG. 227

mOtivaiE vErsus dEficit dE cOmpEtEn

n cazul n care n perioadele trecute acesta a fcut fa cu succes unor


sarcini similare, nseamn c este vorba de o lips de motivaie.
2. De asemenea, se va lua n considerare i dificultatea sarcinii care
a generat lipsa de performan. Dac avem de-a face cu sarcini care nu
presupun un consum sporit de cunotine i deprinderi, lipsa oricrui
progres n realizarea sarcinii dovedete lips de interes, deci lips de
motivaie.
3. Un alt punct care trebuie luat n seam este observarea reaciei
salariatului n faa nendeplinirii sarcinii. Dac acesta manifest
dezinteres fa de nerealizarea adecvat a sarcinii, este din nou un semn
al lipsei de motivaie.
Cum mbuntim competenele?
n situaia n care se stabilete n mod clar c nu lipsa de motivaie
a cauzat nivelul redus de performan, se va stabili mpreun cu
salariatul un plan de mbuntire a competenei profesionale, dup
cum urmeaz:
- se va stabili ce curs de perfecionare trebuie s urmeze salariatul;
- se vor identifica procedurile de lucru care-i sunt neclare angajatului;
- se vor revizui aceste proceduri;
- se va explica nc o dat cum trebuie urmat procedura de lucru
pentru sarcina n care angajatul a dovedit competen profesional
sczut.
Indicatori fermi ai lipsei de motivaie:
Odat ce am stabilit c nu avem de-a face cu deficit de competen
profesional, se trece la analiza motivaiei acestuia. Lipsa motivaiei
unui salariat se poate recunoate prin faptul c acesta:
- nu coopereaz atunci cnd este nevoie de un efort suplimentar;
- ntrzie;
- pleac mai devreme;
- i ia zile libere fr a da explicaii satisfctoare;
- lungete ct se poate de mult pauzele pentru a rmne ct mai
puin timp de lucru;
- nu se ofer niciodat s efectueze ore suplimentare;
- nu respect termenele limit;
- nu-i asum rspunderea pentru lucrurile care merg prost;
- nu urmeaz instruciunile care i se dau.

Proiect cofinanat din fondul Social euroPean Prin


Programul oPeraional Sectorial dezvoltarea reSurSelor umane 2007 - 2013

Eti GEnial Oricum

PAG. 228

CE METODE MANAGERIALE DE STIMULARE A MOTIVAIEI AVEM


LA NDEMN?
Mai jos, v voi prezenta patru metode de stimulare a motivaiei,
utile mai ales managerilor HR, dar utile i acelor angajai care vor s-i
mbunteasc motivaia intern!
1. Comunicarea n procesul de motivare
Comunicarea n procesul de motivare a angajailor se va face n
funcie de nevoile acestuia, de factorii care l stimuleaz spre a lucra
mai bine, precum i de ceea ce-l determin s doreasc s obin
rezultate mai bune.
Momentele alese pentru a efectua comunicarea sunt:
- nainte, pentru a prentmpina lipsa performanei;
- n fiecare moment, deci permanent, pentru a urmri realizarea
performanei, i
- dup, pentru a analiza mpreun cu salariaii ceea ce s-a realizat
comparativ cu ceea ce s-a propus i pentru a aduce la cunotin
recompensele i sanciunile stabilite.
Prin discuii individuale, prin fie de stabilire a standardelor de
performan se realizeaz informarea salariailor cu privire la
standardele de performan stabilite i mpreun cu acetia se hotrsc
recompensele, dar i sanciunile care vor fi aplicate n cazul nerealizrii
performanei, personalul avnd astfel posibilitatea de a nelege
consecinele aciunilor lor.
Periodic, prin sistemul de monitorizare a performanelor se va
explica angajailor unde anume greesc i cum se pot ndrepta,
oferindu-le soluii i accentund impactul nerealizrii performanei
asupra echipei de lucru. Mai nainte de toate, este foarte important a
nu se trece cu vederea efectul unei munci bine fcute i se vor ncuraja
salariaii s-i aprecieze singuri performana pentru a gsi apoi
mpreun principalele modaliti de a o mbunti.
Analiznd mpreun cu salariaii ceea ce s-a realizat comparativ cu
ceea ce s-a propus se va conduce discuia astfel nct salariatului s-i
fie clar ce a fcut bine i ce a greit, recompensele i sanciunile care se
impun fiind comunicate n timp util i aplicate exact aa cum s-a
convenit iniial.

PROIECT FII GENIAL

PAG. 229

mOtivaiE vErsus dEficit dE cOmpEtEn

2. Managementul prin obiective


Managementul prin obiective este una dintre cele mai utilizate
metode moderne de stimulare a motivaiei, pentru aplicarea creia se
va ine seama de urmtoarele msuri:
- ncadrarea obiectivelor compartimentului n obiectivele generale
ale organizaiei;
- stabilirea obiectivelor fiecrui salariat;
- alinierea obiectivelor angajailor la obiectivele organizaiei;
- consultarea angajailor la stabilirea obiectivelor, a modalitilor
prin care acestea vor fi atinse, precum i cu privire la fixarea termenelor
de lucru;
- stabilirea mpreun cu salariaii a libertii de aciune pe care
acetia o vor avea, precum i supervizarea necesar;
- decizia cu privire la modul de msurare a performanelor i la tipul
de recompense i sanciuni aplicate.
Managementul prin obiective conduce la rezultate foarte bune n
procesul de stimulare a motivaiei dac se ndeplinesc o serie de condiii
cumulative:
- salariaii cunosc obiectivele;
- obiectivele sunt realiste, posibil de atins i precis descrise;
- termenele s fie posibil de atins i corelate ntre ele;
- salariaii sunt instruii n ceea ce privete acest sistem de
management;
- sistemul s fie n permanen monitorizat i corectat cnd este
cazul;
- coreciile s fie cunoscute de salariai n cel mai scurt timp.
Avantajele acestei metode n planul motivrii i performanelor
salariailor sunt urmtoarele:
- performana cerut este precis delimitat;
- fiecare salariat cunoate cu precizie ce anume se ateapt de la el
n ndeplinirea unei sarcini;
- fiecare salariat tie ce are de fcut pentru atingerea performanei
cerute;
- fiecare salariat cunoate cum trebuie s acioneze, cnd trebuie
s acioneze i ce resurse are la dispoziie;
- recompensele i sanciunile sunt acordate n concordan cu
atingerea obiectivelor stabilite;
Proiect cofinanat din fondul Social euroPean Prin
Programul oPeraional Sectorial dezvoltarea reSurSelor umane 2007 - 2013

Eti GEnial Oricum

PAG. 230

- msurarea performanelor i acordarea recompenselor se face n


funcie de gradul de realizare a obiectivelor individuale.
3. Delegarea
O alt metod de stimulare a motivaiei, eficient i uor de aplicat,
este delegarea, n aplicarea creia se impun urmtoarele msuri:
- stabilirea clar a sarcinilor ce pot fi delegate;
- stabilirea clar a persoanelor crora le pot fi delegate sarcini i ce
fel de sarcini pot fi delegate acestor persoane;
- stabilirea, prin consultare cu salariatul, a standardelor de
performan, a rezultatelor ateptate i a perioadei delegrii;
- acordarea unei depline liberti de aciune salariatului cruia i
este delegat o sarcin;
- atribuirea, odat cu sarcina, a autoritii necesare salariatului
pentru buna ndeplinire a acesteia.
Ca metod de stimulare a motivaiei, delegarea va fi reuit n
momentul cnd se vor ndeplini cumulativ urmtoarele condiii:
- sarcina este atribuit pe o perioad limitat de timp;
- atribuirea sarcinii are un caracter formal (s fie oficializat);
- salariatul cruia i s-a delegat o sarcin se bucur de ncrederea
superiorilor si;
- sarcina delegat corespunde profilului persoanei creia i este
atribuit.
Ca avantaje ale delegrii asupra motivrii i performanelor
salariailor se poate nota c salariatul primete dovada ncrederii n
capacitile sale i performana ateptat este precis descris.
4. Managementul participativ
Realizarea unor motivaii de mobilizare, de implicare, specifice
ntreprinderilor performante se afl n legtur direct cu aplicarea unui
management participativ.
Primele domenii n care salariaii au participat la activitile de
organizare i gestionare ale companiilor au fost: mbuntirea
condiiilor de lucru, lrgirea sarcinilor la nivelul unor compartimente,
conducerea prin obiective etc., n prezent fiind aplicate n rile
dezvoltate o serie de metode participative care duc la mbuntirea
PROIECT FII GENIAL

PAG. 231

mOtivaiE vErsus dEficit dE cOmpEtEn

folosirii resurselor umane i la creterea gradului de motivare a


angajailor.
Not: Foarte important a se face distincie ntre motivare i
motivaie. Acest articol a abordat problema numai din punct de vedere
al motivaiei individului, acel mecanism intern care l pune n micare!
Vedem aadar c lucrurile nu sunt deloc simple. Uneori simim c
suntem n situaii fr ieire, ns acest sentiment este doar aparent,
ntruct metode de a aciona conform unor principii manageriale
eficiente exist, nu ne rmne dect s le punem n practic!
Scris de Marian Rujoiu i Alina Rujoiu

Proiect cofinanat din fondul Social euroPean Prin


Programul oPeraional Sectorial dezvoltarea reSurSelor umane 2007 - 2013

Eti GEnial Oricum

PAG. 232

despre tainele motivrii nonfinanCiare!


Tocmai am finalizat studiul privind Motivarea Nonfinanciar printre
angajaii romni. Am plecat de la Ia ipoteza c romnii, n afar de
considerentul financiar, mai sunt motivai, n compensare, i de sistemul
nonfinanciar! Privind rezultatele studiului derulat de Extreme Training,
am simit o stare de disconfort! Se vede clar c angajaii romni au nevoi
nonfinanciare nesatisfcute! Acestea sunt pentru ei un factor
demotivator maxim! Extreme Training a observat, n cadrul proiectelor
derulate, ngrijorarea companiilor privind fluctuaia de personal, ns
am observat c acestea nu sunt dispuse s acioneze ferm pentru a
remedia acest lucru! Eventual sunt dispuse s mreasc salariile, ns
sunt atia oameni care renun pur i simplu la job pentru c s-au
sturat de compania respectiv!
Portretul angajatului romn este de fapt oglinda angajatorului; cnd
un angajat se plnge de personal, el se plnge de fapt de nsi prestaia
sa fr s-i dea seama de acest lucru! Portretul angajatului romn, n
dou, cuvinte ar fi: Nemotivat i Demotivat! Rolul motivrii
nonfinanciare nc nu este neles pe deplin de angajatorii romni,
Extreme Training preconiznd un termen de 5 ani, timp n care
motivarea nonfinanciar va deveni o practic curent n fiecare
companie din Romnia! La sfritul acestui articol vei regsi cteva
spicuiri din rezultatele studiului derulat!
Nenumrate studii arat lipsa de eficien pe termen lung a
sistemelor de motivare financiar. Primul bonus funcioneaz ca un
drog. Are efect pe moment, dar pe o perioad mai lung de timp i
face pe angajai s nu mai lucreze dect dac primesc bonusuri
financiare.
De asemenea, pe termen lung, bonusurile financiare i fac pe
angajai s fie nemulumii i s intre ntr-un soi de competiie cu colegii
lor. Lucrul n echip devine astfel de domeniul basmelor. Soluia este
un sistem de motivare nonfinanciar. Motivare nonfinanciar
nseamn implementarea unui sistem de recompens i recunoatere
(Rewards and Recognition).
Scopul motivrii nonfinanciare este acela de a crete
productivitatea firmei, de a-i mbunti calitatea, de a avea angajai
mulumii, lucru care duce direct la creterea performanei angajailor.

PROIECT FII GENIAL

PAG. 233

dEsprE tainElE mOtivrii nOnfinanciarE!

Cum facem s implementm un astfel de sistem?


Implementarea unui sistem de motivare nonfinanciar de succes
(programul de R&R) presupune respectarea unor reguli. Recompensa
trebuie s fie un lucru dorit de angajai. Este un lucru pozitiv dac
implicm angajaii n alctuirea unor grile/criterii ce vor ajuta managerul
s tie cine trebuie recompensat i conform cror criterii. Din moment
ce angajaii sunt cei ce vor primi recompensa, e binevenit ca tot ei s
aleag ce recompens i-ar dori mai mult (bineneles, n limita bunului
sim).
De asemenea, managerul trebuie s ncurajeze recunoaterea nu
doar pe vertical, ci i pe orizontal (nu doar manager-angajai, ci i
angajaii ntre ei; de exemplu: biletele de recunoatere i mulumire
ntre colegi). Acest lucru i creeaz angajatului un sentiment de
importan (ceea ce face el este important pentru echip i pentru
companie). O urmare a contientizrii importanei lui n companie este
responsabilitatea de care acesta va da dovad (Ceea ce fac eu aici este
important i nu pot s o dau n bar, Ceea ce fac eu n aceast
companie este deosebit de important pentru mine, echip i companie
i trebuie s am cele mai bune rezultate posibile.)
ncurajnd angajaii s se motiveze ntre ei, s i recunoasc
rezultatele ntre ei, s i mulumeasc reciproc pentru ajutor i s se
felicite, i poi face o idee i despre cine pe cine respect n companie,
care sunt relaiile dintre colegi.
Succesul unui sistem de R&R depinde i de frecven. Nu trebuie s
srim peste o recompens doar pentru c o alt recompens a fost
oferit de curnd, dar nici nu trebuie abuzat de acestea. Dac
recompensele sunt oferite prea des, angajailor li se poate imprima
involuntar c nu e aa o mare scofal.
Sistemele de R&R s-au dovedit a fi benefice pentru companii din
punct de vedere financiar, nu doar pentru c ele cresc productivitatea
firmei, dar i pentru c nu mai trebuie cheltuii bani pentru bonusuri
financiare.
Experienele marilor manageri au dovedit c recunoaterea
individual are mai mult succes dect recunoaterea sau
recompensarea echipei. Totui, nici aceasta din urm nu trebuie lsat
la o parte. Un exemplu de motivare a ntregii echipe, fr a uita de

Proiect cofinanat din fondul Social euroPean Prin


Programul oPeraional Sectorial dezvoltarea reSurSelor umane 2007 - 2013

Eti GEnial Oricum

PAG. 234

performanele individuale (i a se crea astfel frustrri ntre angajai), de


care vreau s amintesc este al unui manager care, la sfritul unui
proiect de succes, i-a recompensat echipa cu mici cadouri diferite - n
funcie de performane, dup cum am scris anterior -, dar de aceeai
valoare. Personal, mi se pare un foarte bun exemplu de a ncerca s
mulumeti pe toat lumea i de a evita eventualele frustrri ale
angajailor.
Mai jos regsii cteva dintre rezultatele studiului! Dup cum
spuneam la nceputul acestui articol, avem de-a face cu un angajat
dispus s munceasc mai mult, dispus s fie fidel, ns poate face acest
lucru dac este motivat nu doar financiar, ci i nonfinanciar! Rezultatele
complete ale studiului sunt disponibile pe www.traininguri.ro

Da
43%
Nu
57%
-
Da
62%
Nu
38%

Da
70%
Nu
30%

Da
43%
Nu
57%

Da
56%
Nu
43%

-
13%

15%
-
27%
-
45%
W
Nu
53%
Da
47%
c
d




Da
56%
52%
43%
Nu
44%
48%
57%
D
D
f



Da
39%
49%
54%
Nu
61%
51%
46%


9%

10%

11%

15%

17%

38%

PROIECT FII GENIAL

PAG. 235

dEsprE tainElE mOtivrii nOnfinanciarE!

Primul pas n implementarea unui program de motivare


nonfinaciar este contientizarea angajatorului asupra necesitii
acestuia! Dac tu, ca angajator, vrei un angajat responsabil i
performant, trebuie s ncepi cu tine! Mai privii o dat la rezultatele
de mai sus: doar 10% sunt foarte mulumii de actualul loc de munc!
Fiind mai atent la considerentele nonfinanciare poi ridica procentul
pn la 20% sau chiar mai mult! Acest lucru se poate transpune pe
termen lung ntr-o cretere a profitului de 20-40%, ce poate deriva
numai din performanele deosebite ale echipei!
Scris de Oana Ibanescu & Marian Rujoiu

Proiect cofinanat din fondul Social euroPean Prin


Programul oPeraional Sectorial dezvoltarea reSurSelor umane 2007 - 2013

Eti GEnial Oricum

PAG. 236

7 sfaturi Cheie pentru a motiva nonfinanCiar angaJaii


1) Primii ceea ce recompensai
Asigurai-v c ai definit clar ceea ce vrei s obinei, apoi folosii
recompense i recunoaterea pentru a v ndrepta ctre acele
obiective! Stabilirea unor metode de a recompensa echipa i de a
recunoate meritele v va ajuta s obinei acele rezultate pe care le
dorii, acele rezultate care duc la atingerea unui target. Un program de
recompense i recunoatere este mijlocul cel mai simplu, dar n acelai
timp i cel mai eficient, de a atinge respectivul target.
2) Ce motiveaz angajaii?
Factorii motivatori variaz de la un individ la altul. Pentru a v atinge
obiectivele, ntrebai angajaii ce i doresc! Nu e de ajuns s facei un
program de recompens i recunoatere i s-l impunei angajailor,
respectivul program trebuie s se muleze pe dorinele i pe nevoile lor.
Astfel, nainte de a alctui o vitrin de premii, de exemplu, trebuie s
aflai ceea ce i doresc angajaii, doar ei sunt cei care vor munci pentru
respectivele recompense, pentru respectivele premii. Aadar, premiile
puse la bataie trebuie s fie exact ceea ce i doresc angajaii. Dac de
exemplu angajaii s-ar simi mai recompensai primind o zi liber pentru
un rezultat foarte bun pe care l-au avut, exact acest lucru trebuie s i
dai, adic exact ceea ce i-ar putea motiva.
3) Este nevoie de bani puini sau chiar deloc pentru cele mai
motivante recompense
Recompensai-v angajaii cu un sincer Mulumesc!, furnizndu-le
informaii, implicndu-i n procesul de luare a deciziilor - mai ales dac
este vorba despre decizii care i afecteaz pe angajai! Amintii-v c
premiile n bani funcioneaz doar pentru o perioad scurt de timp!!!
n momentul n care le dai angajailor recompense financiare des,
acestora li se va prea natural s primeasc bani mai muli continuu.
Aadar, nu este o metod de recompens care s i motiveze pe angajai
s lucreze mai eficient pentru mult timp. Rezultatele acestui tip de
recompense sunt pe termen scurt. n schimb, un angajat se simte mult
mai responsabil i mai important pentru companie dac i mulumeti
pentru efortul pe care l-a depus i dac i spui ct de mult nseamn
pentru companie munca pe care o face el. Aadar, motivarea unui angajat
se poate face i cu un buget sczut sau chiar fr bani. Important este si artai aprecierea. Metoda de a face acest lucru ine de creativitatea
fiecrui manager n parte i de ce l-ar motiva pe respectivul angajat.
PROIECT FII GENIAL

PAG. 237

7 sfaturi chEiE pEntru a mOtiva nOnfinanciar anGaJaii

4) Fiecare dintre noi i dorete s fie recompensat


Angajaii i managerii vor s tie c ceea ce fac ei este important i
ajut la atingerea obiectivelor echipei i ale companiei. Nu este de ajuns
s recompensm doar angajaii, ci i managerii, pentru c, de obicei,
managerii recompenseaz i recunosc meritele angajailor lor, dar pe
ei cine-i recompenseaz? Aadar, trebuie avute n vedere toate
persoanele care lucreaz n respectiva companie, de la femeia de
serviciu la preedintele companiei, pentru c, fr ei, puzzle-ul ar fi
incomplet. Femeia de serviciu i un om de vnzri sunt la fel de
importani pentru o companie; este adevrat c cel care aduce banii
companiei este omul de vnzri, dar fr un birou curat, fr plante
udate la timp, n fine, fr condiiile de igien omul de vnzri nu i-ar
putea face treaba. Ba, mai mult, dac un client intr n sediul companiei,
trebuie s vad o cldire curat, impecabil, altfel nu i poate face o
prere bun despre respectiva companie. Aadar, fiecare persoan care
lucreaz ntr-o companie este important i trebuie avut n vedere
atunci cnd facem un program de recompens i recunoatere.
5) Comportamentele sunt controlate de consecinele lor
Urmrile/rezultatele pozitive vor conduce foarte repede la
comportamentul dorit al angajailor i, prin urmare, i la performan.
Recompensa a funcionat ntotdeauna mult mai eficient dect pedeapsa
(de exemplu: tierea din salariu, ameninri etc.). Atunci cnd un
angajat se bucur c munca lui a fost apreciat, ludat i
recompensat, va dori ca acest lucru s se repete. n consecin, va lucra
mai eficient, lucru care va conduce la performan.
6) Managementul este ceea ce faci cu angajaii, nu ceva ce le faci
angajailor
Spunei-le angajailor ceea ce vrei s facei i de ce! Implicndu-i
i pe ei, vei ctiga mai uor sprijinul i dedicarea lor. Nu alctuii un
program de recompense pe care s l impunei angajailor! Implicai-i
i pe ei n alctuirea lui, ntrebndu-i ce i-ar dori s conin respectivul
program. Implicndu-i, vor avea un sentiment de importan, lucru care
i va atrage de partea voastr i a programului pe care dorii s l
implementai. Angajaii trebuie s neleag din atitudinea
dumneavoastr c programul de recompense este ceva ce facei pentru
ei, nu ceva ce le impunei.

Proiect cofinanat din fondul Social euroPean Prin


Programul oPeraional Sectorial dezvoltarea reSurSelor umane 2007 - 2013

Eti GEnial Oricum

PAG. 238

Bunul sim nu e ntotdeauna o practic comun


Nu ceea ce credei sau zicei e important, ci ceea ce facei.
Recunoatei-le oamenilor rezultatele zilnice! Dac v dorii de la
angajai un anumit comportament, trebuie s avei comportamentul
respectiv, s susinei prin comportamentul propriu strategia de
motivare a angajailor. Fii exemplul de urmat pentru angajaii
dumneavoastr, aa cum spunea Gandhi: Fii schimbarea pe care vrei
s o vezi n lume!
Scris de Oana Ibanescu

PROIECT FII GENIAL

PAG. 239

tEambuildinG la birOu 82 dE ExEmplE practicE dE mOtivarE nOnfinanciar

teambuilding la birou 82 de exemple praCtiCe


de motivare nonfinanCiar
Mic ndrumar pentru managerii care vor s constituie echipe
eficiente
Actualul context economic are i partea plin a paharului, anume
c ne mpinge s ne imaginm soluii de eficientizare a activitii
companiei. Teambuilding la birou este un concept relativ nou. El se
refer la acele activiti care pot fi fcute la birou i au n vedere
mbuntirea atmosferei de lucru, creterea coeziunii echipei i
sudarea relaiilor de echip. Teambuilding la birou nu este numai o
soluie de criz, ci poate fi o stare permanent care are efecte
benefice asupra angajailor. n primul rnd, prin activiti gen
teambuilding la birou se realizeaz motivarea nonfinanciar a
angajailor, iar un efect direct al motivrii nonfinanciare duce automat
la fidelizarea angajailor i la creterea performanei acestora.
Am scris foarte multe articole despre motivarea nonfinanciar, pe
care le putei accesa gratuit pe site. n acest articol o s m opresc la
exemplificarea teambuildingului la birou prin cteva exemple pe care
sper s le gsii utile. Unele idei, pentru a fi puse n practic, necesit
un mic efort financiar, ns cele mai multe idei nu cost absolut nimic.
1. Mici cadouri, de aceeai valoare, dar diferite, oferite variat n
funcie de performane.
2. Cnd ceva pozitiv se ntmpl, scrie un bilet i pune-l ntr-o cutie
special (smile box). Cineva va citi cte un bilet pe zi/sptmn.
3. Pune o stelu aurit sau un post-it cu un mesaj de mulumire pe
computerul angajatului.
4. Un prnz de ntmpinare pentru colegii nou venii.
5. Un picnic cu toi colegii din echip este mai mult dect binevenit.
6. Bileele de mulumire scrise de mn (managerului)/ alternativ
e-mail.
7. Anun n newsletter-ul companiei.
8. Pizza party cu tot departamentul.
9. S citeti scrisori de la clienii multumii n faa angajailor.
10. F un sondaj de opinie printre angajai ca s afli ce i doresc ei
n ceea ce privete atmosfera de lucru.
Proiect cofinanat din fondul Social euroPean Prin
Programul oPeraional Sectorial dezvoltarea reSurSelor umane 2007 - 2013

Eti GEnial Oricum

PAG. 240

11. ngheat/cafea etc. druite de ctre manager personal.


12. Recunoatere one-on-one: ntlnire ntre manager i angajatul
de recompensat.
13. Pauz de mas mai mare (ntr-o singur zi J).
14. Tricouri cu logo-ul firmei.
15. Ore/zile libere.
16. Ceti de cafea personalizate.
17. O strngere de mn i o felicitare din partea ta/ a directorului
general.
18. Prnzuri sau ntlniri cu echipa, n care sunt recunoscute
meritele angajailor.
19. Bilete la film sau la teatru.
20. S dai telefoane acas s verifici dac familia angajatului este
n regul, atunci cnd acesta este plecat ntr-o delegaie.
21. S tratezi persoanele ca pe unele profesioniste dac vrei
profesionalism din partea lor.
22. Mici premii oferite public pentru cea mai bun idee, cea mai
bun sugestie, orientare ctre client etc.
23. O sesiune de motivare inut de managerul firmei (i nva pe
angajai c au ncrederea, abilitatea i oportunitatea de a schimba i
mbunti mediul personal i profesional).
24. Premii anuale care s poarte numele unor angajai care au fcut
ceva memorabil.
25. Un simplu Mulumesc! sau Bravo! are un efect magic.
26. Flori sau bomboane nsoite de o felicitare din partea
managerului.
27. ntlniri cu toi colegii n afara locului de munc, ntr-un spaiu
mult mai relaxant (ex: munte, o pdure, un lac etc.).
28. Prnzuri cu toat echipa, unde s se discute orice n afar de
lucruri legate de serviciu.
29. Felicitri cu ocazia zilelor de natere.
30. O echip care, folosind un buget redus, s se ocupe de
motivarea angajailor.
31. O cin pltit de firm cu absolut toi angajaii firmei.
32. Flexibilitate n ceea ce privete alegerea perioadei de concediu
pentru un angajat care a avut rezultatele cele mai bune sau a depit
targetul.
33. Apreciere spontan: un post-it pe care s scrie Felicitri! pe
parbrizul mainii.
PROIECT FII GENIAL

PAG. 241

tEambuildinG la birOu 82 dE ExEmplE practicE dE mOtivarE nOnfinanciar

34. Bilete la un meci de fotbal.


35. Un premiu trimestrial pentru cea mai bun participare/cel mai
punctual angajat (premiul ar putea fi cteva ore libere).
36. Un premiu anual pentru cel mai punctual angajat (ex: un pix
personalizat, o diplom).
37. O sedin de masaj.
38. Prietenul secret: de la angajat la angajat, acetia i fac cadouri
periodice care s aminteasc de evenimentele personale din viaa
angajailor.
39. Las-i pe angajai s plece mai devreme de la serviciu dac iau atins sau depait targetul zilnic.
40. Adu ceva din vacan pentru angajaii ti.
41. Afieaz o scrisoare de mulumire a unui client.
42. Trimite-i o scrisoare de mulumire soului sau soiei unui angajat
pentru a-i mulumi pentru sprijinul pe care i l-a acordat partenerului n
ceea ce a ntreprins.
43. Organizeaz pe zile muzica la birou (fiecare angajat, prin rotaie,
este disk-jockey-ul zilei)
44. Fii creativ n legtur cu zilele de natere ale angajailor: n loc
de baloane i prjituri ca i cadou, comploteaz cu echipa ca s facei
cadouri mai frumoase, personalizate i mereu altele.
45. Nu tolera brfa! ncurajeaz atitudinile pozitive.
46. Cri de vizit personalizate cu porecle.
47. Mergei mpreun cu toi angajaii la un restaurant i nchinai
un pahar de vin n cinstea tuturor angajailor, numind meritele pe care
le are fiecare n echip.
48. n cinstea unui obiectiv atins sau a unui rezultat foarte bun,
cumpr un obiect (destul de mare; ar putea fi o sticl de vin sau un
tricou etc.) pe care s semneze toate persoanele care au lucrat la
respectivul proiect. Punei-l la loc de cinste, astfel nct angajaii s l
poat vedea i s i aminteasc cu plcere de rezultatele pe care le-au
obinut la respectivul proiect.
49. Cafea/ceai gratis pentru angajai n zilele friguroase sau buturi
rcoritoare n zilele caniculare, invocnd un rezultat bun pe care l-au
avut; acestea au un efect mult mai bun dac sunt servite de manager.
50. F-i ntotdeauna timp s-i felicii i s-i ncurajezi echipa.
51. D feedback zilnic n legtur cu performana angajailor.
52. Recunoate n public meritele unui angajat.
53. F publice feedbackurile pozitive ale clienilor.
Proiect cofinanat din fondul Social euroPean Prin
Programul oPeraional Sectorial dezvoltarea reSurSelor umane 2007 - 2013

Eti GEnial Oricum

PAG. 242

54. Ca semn de recunoatere, dai angajailor produse ale firmei.


55. Can de cafea personalizat (porecla, Angajatul lunii
decembrie etc.).
56. Calendar anual cu toi angajaii companiei.
57. ntmpin ntr-o diminea angajatul sau angajaii care au avut
rezultate deosebite cu o can de cafea de care s fie legate nite
baloane.
58. Tricouri comemorative (care s aminteasc de un anumit
proiect, de un anumit rezultat).
59. Un buchet de flori care s plece de la manager ctre un angajat
care a avut rezultate foarte bune n ultima perioad. Acest angajat va
pstra buchetul de flori timp de o or, dup care l va da mai departe
unui coleg care consider el c l merit i tot aa Acest procedeu
poate continua att de mult timp ct florile rmn proaspete.
60. Scrie cte trei lucruri pe care le apreciezi la membrii echipei tale
i d-le aceste notie personal.
61. ncurajai fiecare departament s aib propriul lui program de
recunoatere.
62. Gsete ct mai multe motive ca s srbtorii i s i faci colegii
s simt atmosfera plcut de la serviciu.
63. Pizza gratis pentru o anumit persoan sau pentru un
departament la depirea targetului.
64. ntlniri cu toi angajaii companiei, unde s se prezinte slideshow-uri cu poze ale angajailor i poze legate de rezultatele lor, pe
fundal muzical (funcioneaz pentru empowerment); managerul firmei
felicit persoana/persoanele, echipa/echipele care au avut rezultate
bune.
65. Trebuie s recunoti i s recompensezi i mbunirile
angajailor, nu doar nalta performan.
66. Atunci cnd vezi ceva care nu funcioneaz, dac nu ai timp s
te ocupi, noteaz-i!
67. Cultura organizaional: n ce mediu a lucrat? Relaxant, intens,
stresant.
68. Cum poi s-i atragi pe cei mai buni? Fiind cel mai bun!
69. Dai-le oamenilor ce se ateapt i ceva n plus!
70. Unii angajai au memorie selectiv! Luai notie i facei o
copie pe care i-o nmnai.
71. Este posibil orice versus nu suntei n stare! Se poate!
72. Sinergia echipei: inamicul comun, eluri comune, srbtorirea
victoriilor.
PROIECT FII GENIAL

PAG. 243

tEambuildinG la birOu 82 dE ExEmplE practicE dE mOtivarE nOnfinanciar

73. Degeaba ai ua deschis, dac nu ai i mintea deschis (judec


problema, nu persoana).
74. Pstrarea informaiei reprezint o surs de putere, dar nu una
motivatoare!
75. Cerei ajutorul! Orice prost poate critica, condamna sau se
poate plnge!
76. Nevoia emoional primeaz n faa oricrei nevoi! Oamenii vor
s fie dorii, apreciai, respectai i necesari.
77. Hoia cea mai mare este lenea excesiv; cnd cineva este excesiv
de lene, ateapt-te ca ceilali angajai s fie demotivai. Prin urmare,
nu tolera lenea!
78. Motivare: normare... sau mai bine - repere!
79. Nu acorda premii fixe ntotdeauna; acord i variante cnd este
posibil!
80. Sabotori externi, mesaje negative! Mesaj negativ...
contrabalanseaz-l cu o vorba bun! Atitudine pozitiv!
81. Dac tu crezi c poi, atunci poi; dac tu crezi c nu poi, atunci
nu poi! Ajut-i pe oameni s poat!
82. Angajaii, nainte de toate, vor s tie ct de mult v pas de ei,
nu ct de multe tii!
Cum aplici aceste idei?
Pentru nceput le poi printa pentru a le avea mereu n atenie. Apoi
alege s pui n practic numai cteva dintre ele. Nu ncerca s le pui n
practic pe toate odat, pentru c o s-i sperii pe angajai. Nicio idee
nu funcioneaz oricum i oriunde. Cnd una dintre idei nu
funcioneaz, ncearc alt idee. Aceste idei nu se bag pe gt
angajailor. Chiar dac foarte multe dintre ele sunt foarte bune, au fost
testate n companii. Este nevoie de tact i diplomaie pentru a le pune
n practic. Ideile sunt n esen lucruri mici care cu timpul pot duce la
efecte spectaculoase. Nu exist o reet standard privind forma de
aplicare a lor, aceasta este aleas de manager n funcie de mediul
organizaional.
Mult spor n aplicarea ideilor!
Scris de Marian Rujoiu i Cristina Raiu

Proiect cofinanat din fondul Social euroPean Prin


Programul oPeraional Sectorial dezvoltarea reSurSelor umane 2007 - 2013

Eti GEnial Oricum

PAG. 244

nnoirea unui program de reCunoatere


Nici mcar cel mai bun program de recunoatere nu dureaz o
venicie. Pentru ca un asemenea program s fie n continuare
proaspt i eficient, trebuie s evaluezi periodic ce merge bine i ce
nu merge aa de bine n legtur cu programul. Indicatori c programul
pe care l foloseti ar putea avea nevoie de o evaluare sunt:
Lipsa de ncntare. Dac energia pentru acest program a disprut,
astfel c nimeni nu mai vorbete despre el, despre persoanele care au
fost recompensate cu acest program, despre rezultate, despre premiile
puse la btaie, atunci o evaluare a programului este necesar.
Participarea sczut. Dac odat cu trecerea timpului din ce n ce
mai puini angajai (i manageri) particip la acest program, este un
semn clar c interesul pentru acest program este n continu scdere.
Un program de recunoatere bun devine tot mai puternic cu trecerea
timpului, iar angajaii se simt onorai s participe la acest program;
recunoaterea primit este valorificat.
Glume i plngeri. Dac n loc s fie o surs de mndrie, angajaii
fac glume pe seama programului de recunoatere, iar cei care particip
la el nu sunt onorai de acest lucru, este clar momentul s reevaluai
scopul, credibilitatea i mecanica acestui program. Pentru ca programul
de recunoatere i recompens s fie eficient, premiile primite prin
intermediul acestui program ar trebui s fie o onoare, nu o glum.
Reevaluarea programului
Orice program trebuie s nceap prin colectarea de informaii: cine
folosete programul (i de ce) i cine nu folosete programul (i de ce
nu)? Ce elemente ale programului sunt eficiente i agreate de angajai?
Ce elemente ale programului sunt lipsite de popularitate printre
angajai i ineficiente?
Putei obine aceste informaii printr-un simplu sondaj de opinie
printre angajai, o discuie ntr-un focus group (grup int) sau chiar
informaii primite individual de la angajai. Dup aceea, aceast
informaie colectat devine punctul de plecare pentru revizuirea
programului de recompensare i recunoatere. Premiile puse n joc nu
mai prezint interes pentru angajai? Participanilor le-ar plcea o
selecie mai puin riguroas? Le-ar plcea mai degrab ca premiile s
constea n obiecte pe care s le poat mpri cu familia dect obiecte
pe care le pot folosi doar individual? Dureaz prea mult s strngi
punctele necesare? Facei schimbrile de cuviin!!!
PROIECT FII GENIAL

PAG. 245

nnOirEa unui prOGram dE rEcunOatErE

Pstrai programul proaspt i eficient!


Odat reenergizat, ce poi face pentru a pstra programul
proaspt i eficient? Folosii varietatea!!! Schimbai felul n care
comunicai despre program, bugetul pe care l folosii pentru acest
program, schimbai managerii care joac un rol important n susinerea
programului .a.m.d. Adugai bonusuri i surprize (cum ar fi un bonus
pentru fiecare a zecea persoan recompensat sau un premiu pentru
tot departamentul atunci cnd toat lumea din respectivul
departament a fost premiat)!!! Sau, n mijlocul programului, ndreptaiv atenia ctre acei manageri care au jucat un rol important n
demersul programului i care i-au fcut timp s recunoasc meritele
angajailor si i continu s foloseasc i s ncurajeze programul (dac
managerii i recompenseaz angajaii, pe manageri cine i
recompenseaz?).
Setai-v ateptri realiste
Nu v ateptai ca programul s funcioneze pentru totdeauna.
Majoritatea programelor de recunoatere au o via de la 12 pn la
18 sptmni. Este posibil s creai un program de recunoatere
eficient, care dureaz mai mult de 18 sptmni, dar necesit din partea
dumneavoastr un efort i mai mare pentru a pstra un nivel nalt de
energie i pentru a face n aa fel nct angajaii, nu conducerea, s fie
elementele proeminente ale programului.
Implicai i persoanele din top management n programul de
recunoatere
Pentru ca un program de recunoatere s reziste n timp, este
nevoie de sprijinul i de implicarea top managementului. Acest lucru
nu presupune doar o semntur din partea unui manager pe un bilet
de felicitare sau doar prezena fizic a managerilor la evenimentele de
recunoatere, ci, mai mult, managerii trebuie s foloseasc acest
program zilnic pentru a le arta angajailor c ei cred cu adevrat n el.
Managerii, prin atitudinea lor, trebuie s ncurajeze nu doar angajaii,
ci i pe ceilali manageri s foloseasc programul de recunoatere i s
evidenieze oportunitile de recunoatere.
Nu exist metod corect, care s fie pe placul tuturor!
Scris de Oana Ibnescu

Proiect cofinanat din fondul Social euroPean Prin


Programul oPeraional Sectorial dezvoltarea reSurSelor umane 2007 - 2013

Eti GEnial Oricum

PAG. 246

3.2. Antreprenoriat
Cum poi deveni antreprenor?
Tot mai des, n ultima vreme, discutnd cu oamenii online sau fa
n fa, m-am confruntat cu situaia n care ei jucau un joc al resemnrii,
al victimizrii sau al pesimismului. Am auzit de zeci de ori urmtoarele
cuvinte: Am potenial, am trimis CV-ul la sute de firme, ns nimeni nu
m angajeaz.
n afar de a-i mai aranja puin CV-ul i a nu mai transmite scrisori
de intenie universale potrivite pentru orice post vrei s aplici, exist
multe soluii, mai poi s faci ceva i anume s-i deschizi propria
afacere.
n acest articol mi-am propus s vorbesc despre primii pai n
antreprenoriat, mai ales n cazul n care ai un ef care nu-i place deloc
i consideri c ai potenial. Nimic nu te oprete s-i deschizi propria
afacere.
Pentru nceput, a vrea s-i spun ce nu-i trebuie obligatoriu pentru
a deschide o afacere:
- nu-i trebuie un MBA;
- nu-i trebuie economii n banc;
- nu trebuie s fii obligatoriu absolvent de facultate.
n schimb, pentru nceput i trebuie cteva lucruri:
1. hotrre
2. putere de munc
3. voin
4. credin n ideea pe care vrei s o pui n practic.
Prima problem de care se lovesc potenialii antreprenori este c
n scurt timp ei constat: Este mai greu dect credeam. n aparen,
a fi propriul ef pare un lucru simplu vzut din exterior, de cele mai
multe ori ns trebuie s munceti mult mai mult pentru a avea propria
afacere. Din aceast cauz spuneam mai sus c trebuie s ai putere de
PROIECT FII GENIAL

PAG. 247

cum pOi dEvEni antrEprEnOr?

munc. Celelalte trei ingrediente (hotrrea, voina i credina) i vor


asigura energia necesar ducerii proiectului mai departe.
Primul obstacol, n cazul n care hotri s v deschidei o afacere,
sunt prietenii. Paradoxal, aa este. Cei mai muli v vor descuraja, nici
n-o s termini de spus ideea i-i vor zice: NU VA MERGE PENTRU C...!
Acesta este un adevrat rzboi psihologic. O s auzi de attea ori acest
lucru i va fi foarte greu s ai puterea s mergi mai departe. Ca
mecanism de aprare, ori de cte ori i va spune cineva acest lucru te
poi gndi: UITE UN ASPECT INTERESANT, O S-L IAU N CALCUL I O S
GSESC CEA MAI BUN CALE! Practic, poi folosi toi aceti oameni care
te descurajeaz n interesul tu, i poi folosi ca resurse. Pn la urm
ei i dau consultan pe gratis.
Ca primi pai pentru a-i deschide o afacere sunt urmtorii:
1. Hotrte-te s devii antreprenor!
2. Gsete ideea pe care vrei s o pui n practic!
3. Analizeaz ideea sub toate aspectele ei!
4. Caut peoteniali parteneri n cazul n care consideri c ai nevoie!
5. Pune pe hrtie un mic plan de afaceri!
6. Aplic o strategie de marketing potrivit ideii!
7. Treci la implementare!
Eu, care scriu aceste rnduri, chiar consider c tiu despre ce
vorbesc. n urm cu 5 ani, nu pot spune c nu-mi mergea bine, ba din
contr. Am hotrt ns c doresc mai mult. Am devenit propriul ef,
iar Extreme Training merge foarte bine. Am avut totdeauna o plcere
n a-i ajuta pe cei care vor s deschid o afacere i totdeauna i-am
ncurajat.
Scris de Marian Rujoiu i Dan Lambescu

Proiect cofinanat din fondul Social euroPean Prin


Programul oPeraional Sectorial dezvoltarea reSurSelor umane 2007 - 2013

Eti GEnial Oricum

PAG. 248

trei probleme ale afaCerilor nou iniiate


i soluii ale aCestora
Sunt trei probleme cu care se confrunt cel mai adesea start-upurile din Romnia
1. dorina de a vinde ct mai mult (nu se realizeaz segmentarea
de pia)
2. lipsa de credibilitate din partea potenialilor clieni
3. lipsa pregtirii agenilor de vnzri
n ce situaii apare fiecare dintre aceste probleme?
Prima problem apare n situaia n care start-up-urile se adreseaz
tuturor: persoane fizice, persoane juridice, instituii, persoane de toate
vrstele, indiferent de ocupaie, indiferent de nevoile acestora. Kotler,
printele marketingului, spunea: nu v pot da formula succesului, dar
v-o pot da pe cea a eecului: ncercai s mulumii pe toat lumea!
Lipsa de credibilitate apare automat n cazul unui start-up.
Potenialii clieni vor manifesta reticen crescut atunci cnd au de-a
face cu o firm proaspt nfiinat. Atunci cnd oamenii cumpr, sunt
de cele mai multe ori ateni pe ce dau banii, prin urmare sunt ateni i
la experiena furnizorului, la portofoliul acestuia.
A treia problem, i anume lipsa pregtirii agenilor de vnzri, este
una prezent n majoritatea start-up-urilor. De obicei, din dorina de a
eficientiza costurile i prin prisma lipsei de experien, antreprenorii
presupun c a vinde este un lucru foarte uor. De obicei chiar
antreprenorul face i vnzrile la nceput. Depinde ns de pregtirea
antreprenorului. Dac are experien n vnzri, atunci lucrurile sunt
ceva mai simple. De cele mai multe ori ns, start-up-ul, din dorina de
a nu investi foarte mult, angajeaz persoane la nceput de pregtire.
Astfel, agentul start-up-ului va concura cu ageni extrem de pregtii
din companiile concurente. Aceti concureni au investit n training
pentru angajai i au i experien foarte bogat.
Care sunt cauzele fiecreia dintre aceste probleme?
Efectele problemelor de mai sus fac de cele mai multe ori ca 9 din
10 afaceri s dea faliment n primii 5 ani. Prin prima problem compania
PROIECT FII GENIAL

PAG. 249

trEi prOblEmE alE afacErilOr nOu iniiatE i sOluii alE acEstOra

va constata dup scurt vreme, fr s neleag de ce, c are vnzri


mult sub ateptri. Lipsa unui segment de pia precis conduce prin sine
la dezinteresul tuturor categoriilor ctre care s-a orientat, dintr-un
motiv simplu: fiecare segment de pia va nelege c nu se adreseaz
lui, c se adreseaz n general tuturor.
Lipsa credibilitii, a doua problem ntlnit de majoritatea startup-urilor, nu poate fi eliminat complet i automat, cel puin la nceput.
Cel mai probabil nu vei avea vnzrile spectaculoase.
A treia problem, cea a lipsei de pregtire, la fel poate avea un efect
devastator asupra companiei. Poi s ai un produs extraordinar, fr
ageni ns care s tie s pun n valoare beneficiile a ceea ce ai de
oferit se poate ajunge n situaia n care start-up-ul nu vinde absolut
nimic.
Majoritatea start-up-urilor sunt predispunse la problemele de mai
sus. Sunt predispuse mai ales start-up-urile conduse de un antreprenor
specialist care nu are ns cunotine despre marketing i vnzri sau
are foarte puine. Alt cauz este ignorana i anume: neluarea n serios
a problemei vnzrilor dect prea trziu, atunci cnd nu mai este nimic
de fcut.
Cum poate fi evitat fiecare dintre aceste probleme?
Vestea bun este c aceste probleme pot fi evitate. Primul pas este
contientizarea acestor probleme i ntocmirea unui plan de btaie.
Segmentarea de pia trebuie fcut obligatoriu. Este bine s se
fac puin studiu sau s se apeleze la un specialist. Ideea este simpl:
trebuie ca start-up-ul s poate descrie ct mai amnunit cui se
adreseaz i apoi s-i fac toat promovarea n raport cu acest public
int. Trebuie s cunoti multe lucruri despre piaa ctre care mergi:
vrsta, obiceiuri, puterea de cumprare, nevoile, problemele, aria
geografic, hobbyuri etc.
Problema credibilitii nu poate fi eliminat complet, ci pot fi fcute
anumite lucruri pentru a o atenua. Multe companii folosesc preul
foarte mic drept strategie pentru intrarea pe pia, dar atenie s nu fie
extrem de mic pentru c va atrage multe suspiciuni. Apoi, pentru
sporirea credibilitii, putei abate atenia prin lansarea unor produse
sau servicii care au clar un avantaj competitiv fa de celelalte. La fel,
credibilitatea poate fi construit prin prezentrile pe care le facei, prin
profesionalismul web-site-ului i prin modul cum ncercai s facei
vnzare. n plus, solul credibilitii afacerii va fi chiar agentul de vnzri.
Acesta trebuie s fie un om integru, atent la nevoile clienilor, un bun
Proiect cofinanat din fondul Social euroPean Prin
Programul oPeraional Sectorial dezvoltarea reSurSelor umane 2007 - 2013

Eti GEnial Oricum

PAG. 250

vnztor i o persoan care trebuie s cread cu adevrat n ceea ce


vinde. Mai poate fi fcut ceva - i anume dezvoltarea unui marketing
bazat chiar pe aciuni care s sporeasc credibilitatea, cum ar fi: apariii
n pres, aciuni demonstrative, articole de specialitate sau oferirea de
mostre gratuite.
Pregtirea agentului de vnzri este aspectul esenial. Acesta
trebuie instruit continuu. Agentul de vnzri este cel care poate vinde
i poate asigura profitul afacerii. Astfel, ca start-up ai dou variante: fie
iei o persoan mai puin pregtit, dar cu potenial i o instruieti ct
mai repede cu putin, fie gseti o persoan cu experien n domeniu
(experien de vnzare pe produse sau servicii similare).
Problemele de mai sus au soluii i pot fi anticipate. Chiar i n cazul
n care ai deschis afacerea i nu ai fost atent la aceste probleme, nu-i
trziu nici acum. Practic, soluiile de mai sus rmn de actualitate i n
cazul n care a trecut ceva timp de cnd au aprut problemele.
Problemele de mai sus nu apar doar n domeniul unei afaceri nou
iniiate. Ele pot s apar i la companiile aflate n dezvoltare sau chiar
la cele ajunse la maturitate. Adaptai sfaturile de mai sus nevoilor
companiei dumneavoastr i ori de cte ori avei o ntrebare putei
vizita blogul meu personal www.marian-rujoiu.ro urmnd s v rspund
cu cea mai mare plcere.
Scris de Marian Rujoiu i Cristina Raiu

PROIECT FII GENIAL

PAG. 251

cum accEsEzi i implEmEntEzi prOiEctE cu finanarE EurOpEan

Cum aCCesezi i implementezi proieCte


Cu finanare european
Din luna mai 2009 pn n august 2010, Extreme Training deruleaz
proiectul Business StartUp cofinanat prin Programul Operaional
Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane prin Ministerul Muncii, Familiei
i Egalitii de anse i de Uniunea European prin Fondul Social
European.
n interviul de mai jos cu Marian Rujoiu, General Manager Extreme
Training, aflai detalii despre cum putei accesa acest program, despre
scrierea i managementul proiectului, precum i sfaturi privind
implementarea unui proiect cu finanare european.
Cum a luat natere ideea de proiect?
Proiectul s-a nscut din dorina Extreme Training de a oferi
posibilitatea tuturor celor interesai de a-i dezvolta abilitile
antreprenoriale, fr implicaii financiare din partea acestora. Totodat,
a realiza un proiect cu finanare din fonduri europene este o dovad de
implicare social activ din partea unei firme, care contientizeaz
necesitatea atragerii acestor sume ctre sectorul privat, pentru
dezvoltarea sustenabil a acestuia. Pe lng aceste aspecte am luat n
calcul i dezvoltarea companiei, proiectul contribuind din plin la
mplinirea acestui deziderat.
Cum a decurs procesul de elaborare a proiectului/a cererii de
finanare? Ce dificulti ai ntmpinat n elaborarea proiectului?
Avnd n vedere c unul din domeniile n care Extreme Training are
expertiz este cel de scriere proiect/management de proiect, scrierea
proiectului nu a reprezentat o problem. Trebuie ns acordat o mare
atenie la Ghidul Solicitantului, care trebuie parcurs integral i corelat
n permanen cu corrigendum-urile pe care cei de la AM POSDRU
obinuiesc s le dea. Practic, trebuie s fii foarte atent i s accesezi n
permanen pagina web a Autoritii de Management, pentru c
regulile sunt schimbate n timpul jocului destul de des. De asemenea,
sunt multe lucruri n ghidul solicitantului destul de subiective, care las
loc de intrepretare, i o parte dintre ele nu pot fi clarificate nici mcar
de reprezentanii AM POSDRU.
Care este, dup prerea dvs., cea mai important parte din
cererea de finanare/proiect creia solicitanii trebuie s i acorde
maxim atenie?
Proiect cofinanat din fondul Social euroPean Prin
Programul oPeraional Sectorial dezvoltarea reSurSelor umane 2007 - 2013

Eti GEnial Oricum

PAG. 252

Bugetul este un element esenial n cadrul oricrui proiect, dup


cum reiese i din punctajul pe care un proiect l poate obine la
evaluarea bugetului n cadrul POSDRU: 25 de puncte din 100. Practic,
este necesar ca bugetul s fie unul realist n primul rnd, corelat cu
preurile actuale ale pieei, i ct mai bine detaliat pentru a putea fi
ulterior i uor de gestionat. Este foarte important s se respecte toate
plafoanele prevzute n ghidul solicitantului, cum sunt de exemplu
costurile de tip FEDR (investiii, echipamente etc.) costuri care nu
trebuie s depeasc 10% din valoarea total a proiectului pentru
axele prioritare 1-5 i maxim 15% pentru axa prioritar 6. Un algoritm
similar se aplic i costurilor administrative, care nu trebuie s
depeasc 7% din valoarea costurilor directe ale proiectului. Chiar dac
aplicaia electronic permite transmiterea bugetului ntr-o form foarte
sintetizat (se transmit numai totalurile categoriilor de cheltuieli, fr
a prezenta i modalitatea de calcul folosit care a generat acele sume),
solicitantul are la dispoziie 7.000 de bytes pentru a justifica bugetul,
cmp n care trebuie explicat algoritmul de calcul i argumentate
sumele n cauz.
Un alt element important al cererii de finanare l reprezint
justificarea proiectului, cmp n care solicitantul de finanare trebuie s
aduc argumente solide pentru a convinge evaluatorul de necesitatea
finanrii i implementrii proiectului.
Practic, trebuie prezentate, detaliate cantitativ i calitativ nevoile
care afecteaz situaia grupului int vizat de proiect, beneficiile aduse
de proiect i modul n care proiectul va rspunde sau va ncerca s
soluioneze problemele grupului int i valoarea adugat a
proiectului.
Nu este de neglijat nici capitolul sustenabilitii, care este de altfel
foarte important n convingerea evaluatorului c proiectul i va
continua efectele asupra grupului int i dup finalizare. Astfel c
trebuie detaliate modalitile prin care se va autosusine proiectul din
punct de vedere financiar i din punct de vedere instituional, dup
finalizarea acestuia.
Care este efortul de timp pe care un solicitant trebuie s l aloce
pentru redactarea unei cereri de finanare?
Dac partenerii sunt deja agreai/stabilii i exist datele necesare
(cantitative i calitative despre grupul int), aproximativ 8-10 zile sunt
suficiente pentru elaborarea proiectului. Nu este ns o regul general
pentru fiecare proiect, deoarece n funcie de complexitatea acestuia
i de numrul de parteneri, efortul necesar pentru elaborarea i
PROIECT FII GENIAL

PAG. 253

Eti GEnial Oricum

definitivarea proiectului poate fi mai mare sau mai mic, depinde de


situaie.
Cum apreciai modalitatea de transmitere a proiectelor specific
POS DRU, prin utilizarea aplicaiei online action web?
Este o modalitate mult mai la ndemna beneficiarilor i care
contribuie la realizarea unor economii n termen de timp, resurse
financiare i umane, fa de depunerea clasic a unui proiect, de regul
n 3 copii i un original cu toate documentele aferente, ajungndu-se
de cele mai multe ori la tone de hrtie consumate inutil. Pe de alt
parte, limitarea dimensiunii cmpurilor din cererea de finanare,
practice, ncadrarea n numrul maxim de bytes permii reprezint o
adevrat provocare pentru c trebuie s convingi evaluatorul c
proiectul propus este necesar i merit finanarea. Aa c n cuvinte
puine trebuie detaliat ct mai exact cu date concrete c nevoile cu care
se confrunt grupul int nu sunt satisfcute prin intermediul altor
activiti i c proiectul i justific necesitatea.
Ct de mult a durat perioada de evaluare/aprobare a proiectului?
De la momentul depunerii proiectului pn la iniierea procedurii
de contractare i semnare a contractului de finanare a trecut o
perioad de aproximativ 8 luni. Proiectul a fost depus n iulie 2008, iar
contractul de finanare l-am semnat la nceputul lui 2009.
Cum a decurs procedura de contractare? Ct de uor ai intrat n
posesia prefinanrii?
n perioada de contractare ne-au fost solicitate o serie de documente
justificative, care s dovedeasc statutul firmei, situaia economic a
acesteia, ct i a partenerilor din proiect. Trebuie mare atenie la
documentele solicitate i trebuie obinute foarte repede deoarece timpul
de depunere al acestora este foarte scurt, de regul 10-12 zile
calendaristice. Practic, dup ce ai semnat contractul poi intra n posesia
prefinanrii realiznd o cerere prin care o solicii. n cazul nostru, banii
din prefinanare ne-au fost virai destul de repede n contul proiectului.
n momentul de fa suntem la depunerea primei cereri de rambursare,
la care s-a muncit destul de mult avnd n vedere toate documentele
solicitate. Cel mai dificil este cu fia de identificare a grupului int,
deoarece pentru fiecare persoan implicat n activitile proiectului este
necesar s prezini autoritii de management un formular individual cu
datele de identificare ale acesteia. Astfel c, dac ai un grup int de 1.000
persoane, vei avea de realizat cel puin 1.000 de astfel de formulare.
Proiect cofinanat din fondul Social euroPean Prin
Programul oPeraional Sectorial dezvoltarea reSurSelor umane 2007 - 2013

Eti GEnial Oricum

PAG. 254

Cum decurge implementarea proiectului? Care este modalitatea


agreat de Autoritatea de Management n privina utilizrii
contribuiei proprii n proiect?
Implementarea proiectului a decurs fr probleme pn n acest
moment, toate activitile realizate fiind conforme cu graficul de
activiti. n primele 6 luni de implementare am achiziionat materialele
i echipamentele bugetate n proiect, a fost realizat web-site-ul
proiectului i s-a demarat campania de informare a grupului int cu
privire la oportunitile proiectului. Din toamn vor ncepe cursurile. n
privina prefinanrii nu exist o regul aplicabil tuturor beneficiarilor,
sau cel puin nou nu ne-a fost comunicat de AM POSDRU. Noi am
mers pe varianta n care am asigurat partea de contribuie proprie
pentru prima tran de rambursare, ceea ce nseamn c din suma
solicitat vom primi cu 5% mai puin.
Ce sfat putei acorda potenialilor beneficiari de finanare n ceea
ce privete procesul de elaborare, contractare i implementare a
proiectului?
S lucreze cu mult atenie fa de documentele importante: ghidul
solicitantului, corrigendum-uri etc., s cear n permanen clarificri
la AM POSDRU atunci cnd aspecte din ghid par foarte subiective i s
menin lucrurile ct mai simple i pe nelesul evaluatorilor. Cu att
mai mult cu ct exist limitarea de spaiu pentru cererea de finanare.
Avnd n vedere experiena noastr, am hotrt organizarea de sesiuni
de training pentru mprtirea experienei noastre n detaliu. Detalii
despre cursuri pot fi gsite pe www.traininguri.ro. Extreme Training este
o companie ce ofer servicii de training n domeniul managementului
i al negocierii, nfiinat n 2005. Misiunea Extreme Training este de a
crea angajai mai performani, de a dezvolta abiliti i de a gsi soluii.
Sper ca aceste informaii s v fie de un real folos!
Interviu acordat de Marian Rujoiu

PROIECT FII GENIAL

PAG. 255

manaGEmEntul viEii i al rEsursElOr umanE

managementul vieii i al resurselor umane


Management: lsat singur, cuvntul nu exceleaz prin neles.
Asociat altor cuvinte, prinde sens (ncearc Viaa, Resurse Umane).
Intensitate sensului e variabil.
Managementul Vieii ncepe cu iptul pornit din Mintea goal n
ticitul Programat al Timpului.
Intrm n prima organizaie, Familia, ca membru cu drepturi depline.
Cretem n cultura ei organizaional, ne dezvoltm, evalum i ne
lsm evaluai, recompensai i pedepsii, dezvoltai, msurai cu Hri
de Competene gndite de generaii trecute, care ne pregtesc pentru
un viitor neclar i-n mintea lor.
Ca membru cu drepturi depline, aa mic, devii managerul propriei
tale viei, contribuind sau NU la dezvoltarea culturii organizaionale
n care ai intrat.
Te lai modelat ca o plastilin de cei care i vor binele, ajungnd
s trieti ntr-o cma de for care nu are nicio legtur cu viaa ta,
cu dorinele i aspiraiile tale. Ajungi s accepi fr mpotrivire Cultura
organizaional tip:
Fii cuminte!
Nu e frumos!
S nu m faci de rs!
F ce-i spun!
Mnnc tot!
Nu mai bga aia n gur!
Nu plnge!
Fii brbat!
Nu aa se poart o domnioar!
mbrac-te cu asta!
Tunde-te!
Nu vorbi urt!
Ai grij cum te pori!
Sau te revoli i devii un copil ru
Cu Binele i Rul nvate din poveti, ajungi n cultura
organizaional a colii. Aici - ca i acas - i se spune c trebuie s fii
Proiect cofinanat din fondul Social euroPean Prin
Programul oPeraional Sectorial dezvoltarea reSurSelor umane 2007 - 2013

Eti GEnial Oricum

PAG. 256

cel mai bun, s fii la fel de bun la toate (!), i se interzice s scrii cu stnga
(dei tu cu stnga simi c poi s scrii i nu nelegi ce-i ru n asta!),
ncerci s deslueti Competiia ca baz a succesului multilateral (!). Pe
nimeni nu intereseaz talentul tu.
Ajungi din nou la Modelare sau la Revolt cnd nelegi c
dorinele tale difer de-ale lor, ncercnd s te formezi liber dup
propriile tale reguli i aspiraii. n cutarea propriei Ci, accepi doar
minima reglementare a Punctului de Start i de Sosire asumndu-i
alegerea traseului dintre cele dou repere.
Cu 7 ani de acas i ceva coal, ajungi n prima companie dispus
s primeasc generaia de mine.
Dac te simi bine, rmi i parcurgi diverse dimensiuni ale
Resurselor Umane, pe care le tii deja din managementul propriei Viei:
Selecie i Integrare, Evaluarea Performanei, Training i Dezvoltare,
Compensaii i Beneficii, Managementul Competenei, Succesiune i
Carier, Managementul Capitalului Uman, Dialog Social i Relaii de
Munc.
Dac nu, pleci n cutarea mplinirii i Fericirii ntr-o organizaie ale
crei interese i valori se suprapun peste interesele i credinele tale.
Sau rmi i dac nu i-e bine, trind Nemulumit cu tine i cu ceilali
asemeni ie.
Repetarea conduce la nvare. Uneori, rareori, la nelegere.
Repetarea exagerat conduce la pierderea sensului. Limita nvare/
nelegere / Pierderea sensului este individual. mi vine n minte o
integral simpl dintr-o funcie de Repetare (x), aplicabil n intervalul
nchis [nvare; Pierderea sensului] cu valori n [mplinire Profesional;
Via Personal].
Managementul Vieii seamn cu Managementul Resurselor
Umane?
Posibil. Amndou au dimensiuni comune i se nva!
Scris de Florin Ru

PROIECT FII GENIAL

sfaturi chEiE n rEcrutarE

PAG. 257

sfaturi Cheie n reCrutare


Am i eu nevoie de nite sugestii referitoare la recrutarea unui
director de vnzri. Cam pe ce anume ar trebui structurat interviul i ce
teste ar fi relevante pentru a obine rezultatele necesare? V
mulumesc!
Cam asta ar fi problema. Eti pus n situaia de a face o recrutare i
nu tii dincotro s o apuci! n acest capitol o s gsii cteva sfaturi
pentru a face o recrutare eficient, exemplificnd cazul de fa, cel al
directorului de vnzri!
De unde ncepem?
ncepem prin a ne clarifica ce vrem de la postul respectiv. Adic
trebuie s definim rezultatele. nainte de a face postul public, nainte
de a te ntlni cu potenialii candidai trebuie s tii clar ce caui. Ce
caui s-ar putea s fie definit n fia postului. Dac fia postului nu te
ajut prea mult, fiind foarte general, vei merge mai departe i vei
ntocmi profilul candidatului ideal. n cazul de fa, avnd informaii
minime, pentru directorul de vnzri eu a propune urmtorul profil
cadru:
1. s cunoasc domeniul vnzrilor;
2. s cunoasc domeniul n care urmeaz s activeze;
3. s fie orientat ctre rezultate;
4. s aib bune abiliti de comunicare;
5. s aib abiliti de coordonare;
6. s poat privi o situaie att n ansamblu, ct i n detaliu;
7. s aib iniiativ;
8. s aib capacitate analitic i sintetic;
9. s fi lucrat minim 1 an n domeniul vnzrilor;
10. s aib minime abiliti manageriale i de leadership.
Cam aceasta ar fi o fi cadru. Aici trebuie s fii foarte atent, pentru
c a ti s vinzi i a conduce o echip de vnzri sunt dou lucruri total
diferite. Multe companii eueaz promovnd n aceast funcie pe cel
care are rezultatele cele mai bune n teren. Eueaz pentru c cel care
s-a dovedit foarte bun n a vinde un produs nu are abiliti manageriale
(de a conduce o echip). Prin urmare, cine are rezultate foarte bune nu
este obligatoriu cel mai bun manager. Sunt viziuni i preri c aceste
Proiect cofinanat din fondul Social euroPean Prin
Programul oPeraional Sectorial dezvoltarea reSurSelor umane 2007 - 2013

Eti GEnial Oricum

PAG. 258

domenii nu au nicio legtur, mergnd pn la a spune c un ef nu


trebuie s fi avut neaprat experien n domeniu. Un ef trebuie s
aib capacitatea de a-i motiva, de a-i ncuraja, de a-i monitoriza, de a-i
controla.
Dup cum observai, ntr-adevr fia de post a unui director de
vnzri este cu mult diferit de cea a unui agent de vnzri!
Pasul 2 Anunul de recrutare
Aici are loc adevrata triere. Anunurile nu trebuie s fie nici de
jumtate de pagin, nici de un rnd, ele trebuie s aduc oamenii care
pe tine te intereseaz. Pot s-i soseasc i 1000 de CV-uri i s nu
gseti pe nimeni potrivit! Anunul trebuie s fie bine direcionat astfel
nct s ai posibilitatea de a alege pe cel mai bun dintre cei buni! De
exemplu, dac ai nevoie de o secretar poi da un anun de genul:
Angajm persoan organizat pentru activitate de secretariat.
Persoanele interesate sunt rugate s ne trimit prin fax i e-mail CV i
scrisoare de intenie. Probabil mai poate fi lucrat la acest anun, ns
acesta mi-a trecut prima dat prin minte. Scopul acestuia este de a gsi
persoana potrivit. Prin urmare, o activitate de secretariat nseamn
faxuri, e-mailuri, organizare etc. Puine persoane vei gsi dispuse s-i
trimit CV-ul att prin fax ct i prin e-mail. ns acele persoane care i
vor trimite sunt mai degrab potrivite pentru aceast activitate! Nu
vreau s lungesc explicaia, voi mai da nc un exemplu pentru
clarificare.
De exemplu, cel al directorului de vnzri. Presupunnd c eti ntro situaie de declin i ai nevoie de un director de vnzri care s aib
iniiativ! Cum poi da un anun astfel nct s nu spui doar c vrei un
director cu iniiativ, ci s i gseti un director cu iniiativ! Nimic mai
simplu! Anunul tu trebuie s verifice dac el are iniiativ sau nu.
Astfel, cel mai potrivit anun poate fi ceva de genul acesta: Companie
multinaional de bere ateapt s o suni pentru a te programa la un
interviu n vederea ocuprii postului de director vnzri. Afl mai multe
detalii i programeaz-te la interviu la telefon 0726.00.55.33.
ntr-adevr, anunul este destul de agresiv, ns el i poate asigura
succesul. Nu v ateptai ca telefonul s sune nonstop, pentru c acesta
nu va suna. Scopul nostru nu este ns de a avea activitate telefonic,
ci de a gsi candidatul potrivit din miile de candidai ce-i caut loc de
munc! Anunul dat ne garanteaz c doar cei cu iniiativ vor suna.
La fel i pentru un agent de vnzri, poi insera n textul anunului:
PROIECT FII GENIAL

PAG. 259

sfaturi chEiE n rEcrutarE

Sun-ne i convinge-ne c eti ceea ce noi cutm! Cnd acetia sun,


poi face de asemenea o triere, prin ntrebri filtru. S sperm c vei
aplica aceast tehnic, pentru oricare din posturile pe care le ai vacante.
S trecem ns la pasul urmtor.
Pasul 3 Interviul
O ntrebare bine pus face ct o mie de rspunsuri! Odat ce ai
stabilit ce vrei, trebuie doar s-i dai seama dac persoana pe care o ai
n fa este n conformitate cu ceea ce caui. Un specialist n recrutare
tie ce are de fcut, ns cteva sfaturi n plus nu stric nimnui. S
spunem c te intereseaz capacitatea lui de sintez. Pune-l s-i spun
o prere general despre evoluia vnzrilor de dero (un domeniu pe
care-l cunoate sau care te intereseaz s vezi dac-l cunoate). Din
rspunsul lui vei vedea dac are capacitate de sintez, n sensul c a
surprins (sau nu) principalele aspecte pe aceast zon. Dac el cunoate
domeniul, ns a abordat numai un aspect din acest domeniu pe care la despicat pn n cel mai mic detaliu, s-ar putea s fie un om
profesionist, ns nu este ceea ce caui tu. Presupunnd c i-a rspuns
foarte bine n ansamblu, vezi n detaliu cum se descurc!
Alte exemplificri
De exemplu, vrei s afli dac este orientat ctre rezultate, ntreabl ce a fcut n ultimul an! Unii vor vorbi despre realizrile lor, de
rezultatele pe care le-au avut, alii vor vorbi despre capacitatea lor de
a rezolva probleme, iar alii doar despre probleme, alii nici de rezultate
nici de probleme! Acum tu, dac tii ce caui, vei ti dac ai n fa
candidatul pe care-l caui sau nu! Evident, ntrebri suplimentare sau
de control nu stric niciodat!
S presupunem c vrei un angajat fidel companiei, care nu va fugi
la concuren cu prima ocazie, cu tot cu informaiile din compania ta.
Astfel c l poi ntreba despre compania n care a lucrat, cere-i ct mai
multe informaii. Dac i va da toate informaiile pe care i le ceri, cu
siguran nu este ceea ce tu caui. Bine c ai aflat din timp J!
Dac vrei s afli ct sunt de importani pentru el oamenii pe care-i
coordoneaz. Tu ca angajator ar trebui s tii dinainte ce director caui,
unul care s pun compania n primul plan sau unul care pune angajatul
n primul plan! Pune-l s-i vorbeasc despre ultima vacan, de
exemplu, i ascult! Nici prin cap nu-i va trece ce urmreti. Observ

Proiect cofinanat din fondul Social euroPean Prin


Programul oPeraional Sectorial dezvoltarea reSurSelor umane 2007 - 2013

Eti GEnial Oricum

PAG. 260

dac i vorbete de locuri, de faciliti etc... i vorbete despre oamenii


pe care i-a cunoscut sau i povestete despre ambele. Tu tiind ceea ce
caui!
S presupunem c ai nevoie de un om plin de creativitate,
preocupat n permanen de noi soluii, noi oportuniti. Sau poate, din
contr, vrei un om care s respecte clar regulile, s nu reacioneze
niciodat sub impuls, care s respecte procedurile nainte de toate. Aici
numai tu tii ce caui! Pune-l s-i povesteasc despre ultima problem
pe care a rezolvat-o. Cu siguran cel intervievat va crede c eti
interesat de capacitatea lui de a rezolva probleme, ns tu, ca un fin
recrutator ce eti, vei fi foarte atent s vezi i s asculi care este
mecanismul prin care el a rezolvat problema! Astfel c el fie va insista
pe soluiile geniale pe care le-a identificat, fie pe procedura standard,
care oferea o rezolvare clar!
Ct privete partea de cunotine, aici trebuie s-i pui ntrebri din
domeniu. ntrebarea clasic pentru un agent de vnzri este cum vinzi
o sob la Ecuator sau cum vinzi un frigider la Polul Nord. De regul,
Extreme Training trateaz acest subiect al descoperirii a ceea ce ai n
fa la cursul de manipulare, abia apoi vine pasul doi, acela n care
trebuie s acionezi!
n concluzie:
1. Trebuie s tii ce caui
2. Interviul i va oferi ocazia s afli dac cel pe care-l ai n fa este
n conformitate cu ceea ce tu caui
3. ntrebrile bine puse i pot oferi mai multe informaii dect i
nchipui!
4. Limbajul celui intervievat i va spune clar ce fel de persoan ai
n fa.
Mai sunt un infinit de lucruri ce pot fi abordate la capitolul
recrutare, ns am preferat s le aduc n discuie pe acelea care v pot
ajuta s gsii ceea ce cutai. Cu aceast ocazie, i cealalt categorie,
a celor care merg la un interviu, vd c nu e deloc simplu, mai ales dac
n fa este un profesionist! Capcanele vor fi la tot pasul!
Mult succes!
Scris de Marian Rujoiu i Alina Rujoiu
PROIECT FII GENIAL

prOiEct dE succEs sau prOiEct Euat?

PAG. 261

proieCt de suCCes sau proieCt euat?


n ultima perioad, discuiile despre proiecte s-au nmulit i s-au
nteit... Oameni obinuii, anonimi (n nelesul propriu al adjectivului),
vedete ale mass-media, entiti diverse, dar i mari corporaii
multinaionale utilizeaz cu o frecven nucitoare termenul proiect
n discuii mai mult sau mai puin serioase, n tiri i n comunicate de
pres. Toate aceste proiecte i proiecte fie se materializeaz (rareori
n condiiile gndite iniial), fie sunt abandonate n diferite stadii.
Recent, am intrat n posesia ctorva date statistice aduse la
cunotina publicului de ctre Standish Group International, referitoare
la proiecte. Astfel, dintre toate proiectele ce se realizeaz pe plan
mondial, doar circa 16% sunt ncheiate la timp, ncadrndu-se n buget,
oferind livrabile la calitatea convenit; aproximativ 30% dintre proiecte
sunt stopate din diferite motive, iar restul de circa 54% sunt duse la
ndeplinire:
- fie cu depiri substaniale ale timpului alocat (durata final, n
medie, fiind mai mult dect dubl fa de cea planificat);
sau/i
- avnd costuri care reprezint aproape dublul bugetului.
Cifrele nu s-au modificat substanial fa de acum 4-5 ani, ceea ce
poate conduce la ideea c progresul tehnologic nu determin, n mod
concludent, performana n managementul proiectului.
La prima vedere, doar 16% dintre proiectele demarate sunt de
succes, restul fiind ntr-un fel sau altul, euate.
De ce merit s discutm aceste date? Pentru c:
- un proiect de succes determin ncredere care, bine gestionat,
devine un ingredient nelipsit al succeselor unor viitoare proiecte;
organizaiile care realizeaz proiecte de succes vor repeta experiena,
provocnd i producnd schimbri benefice;
- un proiect euat provoac team, reinere, nencredere n
capacitatea de a duce lucrurile la bun sfrit, cu toate consecinele
corespunztoare; organizaiile care nregistreaz un proiect euat vor
depune eforturi mari pentru a-i menine competitivitatea.

Proiect cofinanat din fondul Social euroPean Prin


Programul oPeraional Sectorial dezvoltarea reSurSelor umane 2007 - 2013

Eti GEnial Oricum

PAG. 262

Cadrul teoretic al conceptului de proiect este definit de triada


buget/durat/calitate.
Depirea limitei bugetului, creterea duratei sau nendeplinirea
condiiilor de calitate convenit fac, tot la nivel teoretic, s discutm
despre un proiect euat. De foarte multe ori ns, realitatea este mult,
mult mai nuanat. Situaiile concrete pot balansa proiectul spre succes
ori spre eec.
S ne imaginm c proiectul se finalizeaz ntr-un timp mai scurt
dect durata planificat, calitatea este cea dorit, dar bugetul este
depit. Este oare acesta un proiect euat?
Depinde: sunt situaii cnd, pe parcursul derulrii proiectului,
sponsorul sau clientul cer scurtarea duratei proiectului, asumndu-i
depirea bugetului.
O alt situaie este cea n care este necesar reducerea bugetului,
chiar dac durata iniial planificat este depit. Nici n acest caz nu se
poate afirma c proiectul a euat.
Pe de alt parte, o situaie contrar poate fi aceea n care, dei toate
elementele triadei de care discutam au fost ndeplinite, livrabilul
proiectului nu mai provoac acea schimbare benefic dorit iniial sau
provoac chiar schimbri nedorite. Este un exemplu, paradoxal n
aparen, de proiect euat.
Dei am marcat situaii n care, la prima vedere, nelesul comun al
succesului sau al eecului unui proiect este contrazis, n cele ce urmeaz
vom ndrepta discuia ctre situaiile majoritare, unde nu mai poate fi
loc de nuane.
1. Depirea bugetului ca factor de eec al unui proiect
Iat prezentarea succint a doar ctorva cauze majore ce pot
determina creterea nedorit i incontrolabil a bugetului:
a) studii precare de fezabilitate financiar, tehnic, social, a
mediului, managerial, organizaional;
Fezabilitatea financiar trebuie s determine foarte corect cash-flowul, ratele de actualizare, IRR-ul. Cea tehnic va analiza modul de
angrenare a noului sistem, creat prin proiect, cu cel existent. Componenta
de mediu i cea social vor aborda preocuprile celor implicai n proiect
asupra msurilor de protejare a mediului i a impactului asupra
comunitilor locale afectate de proiect. Din punct de vedere managerial
se determin implicaiile privind relaiile i practicile de munc. n fine,
trebuie apreciat corect, prin prisma culturii organizaionale, n ce msur
proiectul motiveaz i poate fi acceptat i susinut.

PROIECT FII GENIAL

PAG. 263

prOiEct dE succEs sau prOiEct Euat?

b) analiza i managementul riscului tratate superficial;


Este evident c riscurile neidentificate sau cele evaluate greit (ca
probabilitate i/sau impact) vor necesita costuri extrabugetare pentru
a fi tratate. Se poate ajunge chiar n situaia extrem de a abandona
proiectul, ceea ce implic pierderea tuturor resurselor consumate pn
la momentul materializrii riscului neidentificat.
c) durata mare a ciclului de via elementar al proiectului;
Este, n sine, un risc - datorit aspectelor PESTLE (politic, economic,
social, tehnic, ecologic, legislativ) care pot schimba radical condiiile n
care proiectul evolueaz, implicit costurile acestuia.
d) estimarea / planificarea deficitar a resurselor financiare;
Estimarea greit duce la nsi creterea finanrii, ct i a
costurilor finanrii; planificarea deficitar provoac sincope n
respectarea calendarului proiectului, ceea ce determin esenial
creterea bugetului.
e) probleme financiare cu care se confrunt sponsorul;
Pot duce la cheltuieli suplimentare de conservare, de reprogramare,
la materializarea unor riscuri care nu au fost tratate n planul de proiect,
cu reflectare n mrirea bugetului.
f) probleme de comunicare aprute n procesele de management
de proiect.
Constituie o cauz frecvent a creterii bugetului proiectului. O
bun comunicare cu stakeholderii (n special cu sponsorul i clientul),
dar i ntre membrii echipei de proiect prentmpin multe aciuni de
corecie ce se pot dovedi foarte costisitoare pentru buget, dar i pentru
durata proiectului.
2. Depirea duratei ca factor de eec al unui proiect
De ce depirea duratei planificate eticheteaz, de multe ori, un
proiect ca fiind euat?
Explicaia este evident: n multe organizaii, realizarea unui proiect
face parte din planificarea strategic. Or, creterea duratei provoac
decalri ale altor proiecte, ceea ce cauzeaz imposibilitatea atingerii
obiectivelor stabilite (aa cum au fost formulate) la momentele
planificate. Iat doar cteva posibile cauze care pot provoca depirea
duratei proiectului :
a) planificare defectuoas;
Nu a fost corect identificat succesiunea activitilor din structura
WBS, relaiile dintre activiti, nu sunt corect alocate resursele, ceea ce
duce la depirea marjelor activitilor.
Proiect cofinanat din fondul Social euroPean Prin
Programul oPeraional Sectorial dezvoltarea reSurSelor umane 2007 - 2013

Eti GEnial Oricum

PAG. 264

b) management inadecvat al echipei de proiect


Locul i rolul membrilor echipei nu sunt suficient cunoscute; acetia
nu cunosc bine ce au de fcut, se irosete timp pentru clarificri i
aciuni corective.
c) factorii PESTLE.
Ca i n cazul depirii bugetului, creterea probabilitii de
manifestare apare la proiecte ale cror cicluri elementare de via sunt
relativ mari (n general de ordinul anilor).
3. Calitatea necorespunztoare ca factor de eec al unui proiect
Calitatea necorespunztoare a livrabilului unui proiect poate fi
privit din cel puin dou perspective:
a) ca i percepie a existenei unor neconformiti (pornind de la
definiia calitatea este msura n care un set de caracteristici
eseniale corespund anumitor cerine);
n acest caz, este banal de constatat discrepana ntre cererea
clientului i livrabilul proiectului (clientul dorete culoarea alb i i se
livreaz negru).
b) ca i distan ntre cerinele i nevoile clientului.
Aceast perspectiv aduce n discuie abilitatea echipei de
management de proiect (i, implicit, a managerului de proiect) de a
menine n permanen o comunicare adecvat cu clientul pentru a
identifica adevratele nevoi ale acestuia, nevoi pe care acesta le
cuantific iniial, n mod vag, n cerine. Continua comunicare va facilita
reducerea diferenei cerine-nevoi. E posibil ca cerinele s nu fie foarte
clar reprezentate i formulate de ctre client nc din fazele iniiale ale
proiectului (un exemplu exagerat: pantof comod poate avea pentru
client semnificaia n care s te simi confortabil timp de 10 ore, n
timp ce pentru managerul de proiect poate nsemna care s poat fi
nclat fr aplecare).
Scurta analiz a modurilor n care cele trei elemente definitorii ale
proiectului pot face diferena ntre succes i eec evideniaz un factor
comun ce acioneaz asupra tuturor componentelor triadei. mi voi lua
libertatea de a-l numi factorul social al managementului de proiect,
deoarece include relaii complexe (comunicare, motivare, recunoatere,
recompensare, leadership etc.) de natur social, ce se stabilesc ntre
toate prile implicate n proiect (sponsor, manager proiect, echip,
PROIECT FII GENIAL

PAG. 265

prOiEct dE succEs sau prOiEct Euat?

client, ceilali stakeholderi). Importana acestui factor const, deci, att


n omniprezena sa pe parcursul ntregului ciclu elementar de via al
proiectului, ct i n potenialul de a stabili sensul schimbrilor
provocate de proiect.
Faptul c un proiect a realizat obiectivele n durata stabilit, cu
bugetul aprobat, la calitatea convenit, face, n mod suficient, s fie
considerat de succes?
Pentru cei tentai s dea, n mod grbit i nendoielnic, un rspuns
afirmativ, voi oferi cteva argumente n favoarea meditaiei...
Revine ndoiala strecurat de rspunsul a crui formulare se
deschide cu depinde...:
- depinde de capacitatea organizaiei de a-i continua activitatea
dup ce livrabilul a fost predat clientului (nimeni nu poate avea
pretenia realizrii unui proiect de succes n urma cruia organizaia
s-i vad ameninat existena);
- depinde de modul i msura n care schimbrile produse de
realizarea proiectului sunt benefice pentru organizaie;
- depinde de modul n care clientul percepe calitatea livrabilului
proiectului, n conformitate cu cerinele sale;
- depinde de modul n care, n urma realizrii proiectului, clientul
devine fidel organizaiei.
Aadar, pentru a da anse unui proiect s fie de succes, echipa de
management a proiectului se va asigura, cu necesitate, c:
P are confirmarea clientului c a neles, fr echivoc, necesitile
acestuia, necesiti care trebuie ndeplinite de proiect;
P proiectul pornete de la un studiu de fezabilitate corect ntocmit;
P obiectivele proiectului sunt S.M.A.R.T.;
P proiectul nu depete, ca durat, un timp suficient de mic, astfel
nct schimbarea mediului extern (mediu ce nu poate fi controlat de
echip) s fie predictibil, pentru a permite o planificare corect. Este
de preferat ca, n cazul unor proiecte de durat mare, acestea s fie
divizate ntr-o succesiune de proiecte scurte, tocmai pentru ca
prognozele asupra factorilor PESTLE s aib precizie i acuratee
corespunztoare;
P riscurile au fost corect identificate, analizate i s-a stabilit
strategia corespunztoare de tratare ;

Proiect cofinanat din fondul Social euroPean Prin


Programul oPeraional Sectorial dezvoltarea reSurSelor umane 2007 - 2013

Eti GEnial Oricum

PAG. 266

P are, n permanen, sprijinul sponsorului;


P dispune, la momentele potrivite, de resursele umane, materiale
i financiare necesare;
P ntreine, cu toate prile interesate de proiect, o comunicare att
eficient, ct i eficace;
P magnitudinea schimbrilor produse de proiect nu va amenina
existena organizaiei;
P a obinut fidelitatea clientului, pentru viitoare proiecte.
Cnd toate aceste criterii vor fi fost ndeplinite, riscurile ca proiectul
s eueze tind, asimptotic, la zero...
Succes la... proiecte de succes !
Scris de Constantin Nechita

PROIECT FII GENIAL

timpul n nEGOciErE

PAG. 267

3.3. Negociere
timpul n negoCiere
Timpul are un rol cheie n negocieri. Poi s-l faci s lucreze n
favoarea ta, ns dac nu eti suficient de atent se poate transforma
ntr-un dezavantaj.
mi place foarte mult s dau drept exemple n negocieri copiii.
Acetia sunt cei mai experimentai negociatori. Aplic nativ tehnici pe
care nici nu i le imaginezi. Paradoxul este c pe msur ce nainteaz
n vrst aceste abiliti se pierd. Prin antrenament ns ele pot fi
reactivate.
De exemplu, i duci copilul la coal cu maina. Stai de vorb i
discutai ca ntre oameni mari. i povestete despre coal, despre unde
ar vrea s mearg n vacan etc. Chiar n momentul n care vrea s
coboare i spune c are nevoie de 70 de lei. l ntrebi de ce i-i spune
c vrea s-i cumpere un set de pixuri. ncerci s ai o conversaie cu el
despre nevoia lui, ns trebuie s coboare pentru c tocmai ai ajuns la
destinaie. Copilul coboar din main i cu ua deschis te ntreab:
mi dai, te rog, hai c-i explic disear cnd ajung acas. Cel mai
probabil vei scoate portofelul i-i vei da cei 70 de lei.
Copiii tiu s foloseasc presiunea timpului. Ar fi putut s-i spun
nc de cnd s-a urcat n main, ns el a ales s-i spun cnd nu mai
avea timp suficient, cnd era aproape s coboare. El folosete presiunea
timpului pentru a te determina s te decizi. Curios este c, n cazul
deciziei pe care o iau oamenii atunci cnd sunt supui unei presiuni a
timpului, ei cedeaz de obicei. N-a putea s explic de ce, cert este ns
c n cele mai multe cazuri oamenii cedeaz atunci cnd sunt supui
presiunii timpului.
Alt exemplu este cel al reclamelor care te invit s suni chiar n
momentul difuzrii acestora pentru a achiziiona. i mai spun c
beneficiezi de un discount dac vei suna chiar acum. Tot cu presiunea
timpului avem de-a face i n acest caz.
La fel sunt i reclamele care i prezint o main frumoas pe care
o poi achiziiona ntr-un anumit termen la un anumit pre, oferta
nefiind valabil dect 3 sau 4 sptmni.
Proiect cofinanat din fondul Social euroPean Prin
Programul oPeraional Sectorial dezvoltarea reSurSelor umane 2007 - 2013

Eti GEnial Oricum

PAG. 268

i agent de vnzri dac eti, n momentul n care prezini o ofert


care este valabil numai astzi, cel mai probabil cei mai muli dintre
clieni vor fi tentai s o acceseze.
La fel, presupunem c eti din Bucureti ai un partener de afaceri
din Cluj. i spui c mergi la el pentru a-i face o propunere, c vei lua
avionul i vei ateriza la ora 14.30 i c avei dou ore la dispoziie s
ajungei la o nelegere pentru c ai avion de noarcere la 17.30. Din
nou presiunea timpului va lucra n favoarea ta.
Este o maxim a lui Murphy: Ce poi face azi nu lsa pe mine, ci
pe poimine, poate nu va mai fi nevoie. Aa i cu timpul, cu ct i lai
timp de gndire mai mare, cu att probabilitatea de a-l convinge scade.
E posibil ca ntre timp s se ntlneasc cu alt agent care va folosi timpul
n favoarea lui sau pur i simplu se rzgndete i nu mai cumpr deloc.
Avertismentul pe care vreau s-l fac este c trebuie s dai dovad
de maxim elegan n folosirea presiunii timpului. Dac forezi prea
mult, probabil i este clar c tehnica nu va avea efect, ba din contr.
Reine: n via nu primeti ce merii, primeti ce negociezi!
Scris de Marian Rujoiu

PROIECT FII GENIAL

PAG. 269

capcana ntlnit n nEGOciEri accEptul imEdiat

CapCana ntlnit n negoCieri aCCeptul imediat


Una dintre numeroasele tactici imorale folosite de negociatori este
tactica ofertelor false, care i angreneaz defavorabil n jocul su att
pe vnztori, ct i pe cumprtori. Fie c este vorba de negocierea unui
contract, a unui parteneriat sau despre vnzarea unui automobil,
aceast tehnic este att de des ntlnit, nct am considerat c merit
o expunere separat i exemplificat n acelai timp.
Aceast tactic presupune c cel care o folosete i d un accept
imediat pe oferta iniial, artndu-se extrem de interesat, cnd de
fapt el are n minte doar nlturarea concurenei. Consider c cel mai
potrivit ar fi s dau un exemplu concret pentru ilustrarea ei.
Exemplu - Aprovizionarea cu geam termopan
Presupunem c reprezini o companie de construcii. Ai prins un
contract cu renovarea unui hotel. Trebuie s pui i geamuri termopan.
Presupunem c nu mai lucrezi cu vechiul tu furnizor de geamuri
termopan i acum trebuie s-i gseti unul nou. n medie, vechiului
furnizor i plteai cam 65 euro/mp. Trimii cteva cereri de ofert i
primeti cteva oferte, ncepnd de la 55 euro/mp, pn la 80 euro/mp.
Termenul de finalizare al lucrrii este de 50 de zile i estimezi c
geamurile termopan i vor trebui n maxim 3 sptmni.
Te sun una dintre firmele care i-a fcut oferta de 65 euro/mp ii spune cam aa ceva:
EL : Am primit cererea dumneavoastr de ofert. V-am i rspuns
la ea. V sun ntruct sunt dispus s negociez pe marginea preului pe
care vi l-am oferit.
TU: tii, nu m intereseaz, pentru c am primit oferte mult mai
mici.
EL: Care este cea mai mic ofert pe care ai primit-o?
TU: 55 euro/mp
EL: Aceasta este o comand singular sau mai exist posibilitatea
de colaborare n viitor?
TU: n cazul n care treaba merge bine, colaborm i n viitor!
EL: n acest caz sunt dispus s v fac o ofert ct mai aproape de
50 de euro.
Proiect cofinanat din fondul Social euroPean Prin
Programul oPeraional Sectorial dezvoltarea reSurSelor umane 2007 - 2013

Eti GEnial Oricum

PAG. 270

TU: Haidei s ne ntlnim s vedem cum putem face.


EL: Cnd ai dori?
TU: Propun mine sau poimine.
EL: Acum sunt n Cluj. Am o lucrare aici, o s m ntorc cel mai
probabil poimine, adic joi. Propun s ne ntlnim vineri.
TU: Este perfect
(se stabilesc astfel detaliile ntlnirii, data i locaia)
Mai jos avei un flux al evenimentelor care au urmat:
++ vineri dimineaa primeti telefon, cu mii de scuze c nu reuete
s ajung din diferite motive, i propune ntlnirea pentru luni;
++ luni v ntlnii, v cunoatei i i face o prere bun;
++ ncepei s discutai aspecte tehnice, are cataloage, i explic
toate detaliile, i spune c are capacitate de producie excelent;
++ trebuie s mergei s facei msurtorile foarte exact;
++ i spune c v trimite un meseria n dou zile s ia msurtorile;
++ eti de acord i convenii s semnai contractul imediat ce vor fi
gata msurtorile;
++ n dou zile vine meseriaul i face toate msurtorile;
++ vorbii telefonic cu el i v spune c ar trebui s i facei o
comand ferm, pentru c e vorba de multe materiale i el i planific
resursele;
++ joi diminea i trimii un fax ce conine o comand ferm i
stabilii telefonic s v vedei vineri dup-amiaz, s ncheiai contractul;
++ vineri dimineaa i spune c ar vrea s semneze contractul dup
modelul lor;
++ astfel, i trimite contractul s-l studiezi i tu;
++ nu-i place deloc forma contractului i clauzele din el nu te
avantajeaz; l suni i-i spui;
++ el este de acord cu tine i i propune s propui tu o form a
contractului;
++ i propune s vin la tine, nsoit de avocat, pentru a lucra pe
contract;
++ cdei de acord, ns primeti n 5 minute telefon de la el c
avocatul nu este disponibil n aceast dup-amiaz i c singura soluie
este s v vedei luni diminea, pentru c are ncredere n tine c nu
te rzgndeti.
++ n weekend cazi pe gnduri, au trecut aproape dou sptmni

PROIECT FII GENIAL

PAG. 271

capcana ntlnit n nEGOciEri accEptul imEdiat

i i trebuie termopanele ntr-o sptmn; te consolezi, ns, cu gndul


c te-a asigurat c are capacitatea de producie foarte mare; i trece
prin minte s mai ncepi discuia cu alt furnizor, ns este deja trziu,
mai ales c ai mai fost sunat i le-ai spus c ai ales deja un furnizor;
astfel c atepi ziua de luni;
++ luni la prima or v ntlnii;
++ v punei de acord asupra formei contractului;
++ el propune 50 euro/mp i termen de finalizare n 21 de zile;
++ nu te avantajeaz deloc, pentru c tu n 25 de zile trebuie s
predai lucrarea; practic, 21 de zile plus nc 7-8 zile montarea, ajungi
deja la 30 zile;
++ are loc o discuie pe marginea termenului de livrare i-i spune
c nu are cum s le produc mai repede. Ar exista o soluie, anume s
opreasc celelalte lucrri, s plteasc mici penaliti prestatorilor, ns
acest lucru ar nsemna categoric creterea preului;
++ i avanseaz cifra de 80 euro/mp. Evident, nu-i convine, pentru
c de la 50 la 80 de euro este totui o diferen;
++ pn la urm cedezi i ajungi la un pre de 70 euro/mp, cu livrare
la termenul convenit de tine.
URT: n urma negocierii, cheltuielile tale sunt cu aproape 50%
mai mari dect cele estimate iniial. Nu mai ai o alt variant, pentru
c tii c acum e foarte puin probabil s mai gseti un alt furnizor
O tehnic nu tocmai moral, ns se aplic cu atta elegan, c nici
nu realizezi.
Aceast capcan opereaz n felul urmtor:
- lanseaz o ofert tentant pentru a nltura concurena;
- amn intenionat semnarea contractului folosind tehnici ct se
poate de elegante (inclusiv punerea de ntrebri, clarificarea unor
aspecte, care teoretic sunt semne de bun credin, practic ns nu!).
- te mpinge ntr-un termen limit, i reconsider apoi oferta,
retrgndu-i oferta iniial.
Pare pueril i probabil muli dintre voi spun c vou nu are cum s
vi se ntmple. Sper s avei dreptate i v urez ca niciodat s nu vi se
ntmple!

Proiect cofinanat din fondul Social euroPean Prin


Programul oPeraional Sectorial dezvoltarea reSurSelor umane 2007 - 2013

Eti GEnial Oricum

PAG. 272

Exemple de alte domenii n care este operabil aceast capcan


ce i se poate ntinde:
- domeniul imobiliar (i se ofer un pre mai bun, sub pretextul ci place mult, i-i cere s-l lai cteva zile s fac rost de bani, tocmai
bine ct tu s-i ndeprtezi potenialii clieni pentru acel imobil);
- domeniul parteneriatelor (lansezi o cerere de parteneriat i vine
cineva cu o ofert tentant de bun; ncepe imediat o discuie legat de
aspectele tehnice sau despre amnunte diverse, care poate amna
finalizarea nelegerii, nlturnd astfel ceilali poteniali parteneri; de
fapt, tu i nlturi potenialii parteneri pentru c tu crezi c ai deja un
partener);
- domeniul serviciilor (web site etc.; pe acelai principiu).
Sfaturi cheie pentru contracararea acestei capcane:
1. Aceast capcan poate mbrca orice form, n orice domeniu.
Este foarte important pentru tine, ca negociator experimentat, s
opreti discuiile cu ceilali parteneri NUMAI n momentul n care ai
semnat un contract cu cel care i-a fcut o ofert bun.
2. Dac simi c i este ntins aceast capcan, poi verifica
solicitnd celeilalte pri ncheierea unui contract foarte rapid. Dac
acesta v amn, este un semn al capcanei. Dac nu dorete amnarea,
cel mai probabil eti fericitul posesor al unei oferte bune.
3. Alege-i partenerii de afaceri cu grij, studiaz nainte, cere
referine, d un search pe Google sau Yahoo, consult-te cu persoanele
de ncredere.
Sper s fii ateni n viitor. Personal, recunosc c am avut de-a face
cu persoane care au ncercat aceast tehnic cu mine i eram foarte
aproape de a cdea n plas. Din fericire, n-am czut, ns mi-am propus
s fiu i mai atent, dovad c nu toi sunt de bun credin la fel ca i
tine. i rog pe cei care folosesc aceast capcan s m ierte c avertizez
i ali oameni, ns o consider una dintre tehnicile mult prea imorale.
Scris de Marian Rujoiu i Raluca Rujoiu

PROIECT FII GENIAL

PAG. 273

trEbuiE s vnd cOntra crOnOmEtru! lEGEa cOErEnEi!

trebuie s vnd Contra Cronometru!


legea Coerenei!
Cineva foarte drag mie lucreaz la o banc. O cheam Oana, are
un job foarte omenesc, la ghieu. Oamenii vin, pltesc rate, fac
depuneri, retrageri, fel i fel de operaiuni. Are ns i un target, trebuie
s vnd pachete (cum le numesc ei), adic s le fac un card cu opiuni
multiple (e-banking, asisten telefonic etc.)
Unde este problema? O voi cita pe Oana: Oamenii vin la ghieu,
stau la coad, sunt puin nervoi i numai chef de a auzi ofertele noastre
speciale la carduri nu au. ntr-o zi, i-am ntrebat pe toi: v intereseaz
o ofert special pe care o avem la carduri? Rspunsul sec al oamenilor
a fost: Nu, mulumesc!
Mi-a povestit c a fcut i un training la angajare, c i-au nvat ei
nite lucruri acolo, ns specific pe acest lucru, anume cum s-i vinzi
unui om aterizat n banc cu o alt problem - nu i-au nvat.
Voi ce credei, cum ar trebui procedat?
Mi-am btut puin capul, am analizat pe toate prile i am gsit o
soluie. Erau trei probleme la mijloc:
1. Timp foarte puin la dispoziie.
2. Oamenii veneau cu alte probleme dect aceea de a-i face un
card.
3. Nu funciona tehnica de tip ofert special.
Astfel, n urma unei discuii cu Oana am ajuns la urmtoarea
concluzie:
- trebuie folosit o tehnic aplicabil ntr-un timp foarte scurt;
- trebuie folosit cumva suprarea lor (c au stat la coad);
- trebuie gsit o formul de nceput, alta dect oferta special;
- ntruct timpul avut la dispoziie este foarte scurt, mai trebuia
gsit o tehnic de provocare a deciziei n dou-trei minute.
Pentru nceput, mi-am dat seama c ar putea fi folosit Legea
Coerenei. Aceasta nseamn construirea unui silogism care determin
interlocutorul s spun Da!. Exemplul clasic, cnd vine vorba de
aceast lege, este al domnioarei drgue care v bate la u i spune:
Proiect cofinanat din fondul Social euroPean Prin
Programul oPeraional Sectorial dezvoltarea reSurSelor umane 2007 - 2013

Eti GEnial Oricum

PAG. 274

- mi pare bine s v cunosc, reprezint Fundaia Aproape de tine.


- Bun ziua!
- A dori s v pun cteva ntrebri, 1-2 minute, se poate?
- Da...
- Suntei un bun cretin?
- Da!
- Considerai c un bun cretin i ajut pe cei aflai la necaz?
- Da!
- Dac ai avea ocazia, i-ai ajuta pe cei care au nevoie de ajutor?
- Da!
- Acum fundaia noastr ajut un copil care are cancer i dorim sl ajutm. l putei ajuta i dumneavoastr cu o sum ct de mic?
- Da...
Fata i-a atins scopul. V-a provocat s spunei Da! la fiecare
ntrebare, construind astfel un raionament din care face parte i cel
vizitat. V-a fcut s v construii un punct de vedere pe care, de dragul
coerenei fa de el, va trebui s-l apere. Acest rspuns - DA - spus n
repetate rnduri are un efect major. Este mult de discutat pe marginea
acestei legi din negociere, legea coerenei, ns vreau s rmn acum
la tema articolului.
Revenind la Oana care dorete s vnd carduri. Probabil muli
dintre voi suntei pui n situaia de a vinde rapid un serviciu.
Am instruit-o pe Oana, care acum se descurc. Consider c cel mai
nimerit ar fi s v prezint cteva exemple de conversaii din care s v
dai seama cum funcioneaz aceast tehnic. Exemplele sunt reale,
fiind culese din discuia cu Oana dup ce a nceput aplicarea acestei
tehnici. Menionez c Oana a neles tehnica, o aplic, iar n termeni de
rezultate rata de succes i-a crescut cu aproximativ 50%.
Exemplul 1
Clientul: Vreau i eu s pltesc o rat!
Oana: Dai-mi buletinul dumneavoastr, v rog!
Oana: Observ c acest credit este pe numele soului.
Clientul: Da, mereu m trimite, nu are timp s vin!
Oana: neleg c v-ar plcea s vin soul dumneavoastr?
Clientul: Da, v dai seama!
Oana: V-ar interesa s v gsesc o soluie, s nu mai fie nevoie s
venii la banc?
PROIECT FII GENIAL

PAG. 275

trEbuiE s vnd cOntra crOnOmEtru! lEGEa cOErEnEi!

Clientul: Da, dar nu vd cum!


Oana: Bnuiesc c nu ai mai vrea s stai nici la coad, de fiecare
dat!
Clientul: Da, desigur. Asta m enerveaz cel mai mult!
Oana: Nu am foarte mult timp, ns v-a putea rezolva aceasta
problem chiar acum!
Clientul: Da?
Oana: Haidei mai bine s rezolvm acum, probabil i
dumneavoastr avei alte lucruri mai bune de fcut dect s venii la
banc i s stai la coad!
Clientul: Cum s-ar putea face?
Oana: V pot face un card foarte folositor, pe care l putei alimenta
la roboel n fiecare lun. Putei vedea de acas soldul, putei plti de
acas i alte facturi. Este foarte uor de folosit!
Clientul: Interesant, ct cost?
Oana: Cardul sau timpul dumneavoastr? (i spune rznd)
Clientul: (Zmbete i el).
Urmeaz o scurt discuie tehnic i cardul, mpreun cu pachetul,
este efectuat.
Exemplul 2
Clientul: n sfrit, atept de o grmad de vreme, vreau s pltesc
i eu o factur!
Oana: Sunt i soluii mai simple, care v scutesc de statul la coad!
Oana: Dai-mi buletinul, v rog!
Clientul: Poftii, v rog!
Oana: Aceste pli pot fi fcute i de acas, dac dorii!
Clientul: Da? Cum?
Oana: neleg c suntei un om ocupat!
Clientul: Da, sunt i nu am timp s stau la coad.
Oana: neleg c v-ar plcea s nu mai stai la rnd, poate nici mcar
s nu mai venii la banc.
Clientul: V dai seama c da!
Oana: Acum sunt foarte multe persoane dup dumneavoastr, altfel
a fi putut s v rezolv problema chiar acum!
Clientul: Cum adic?
Oana: Mai bine v spun acum despre ce este vorba. Probabil cnd
vei veni data viitoare va fi aceeai situaie!
Proiect cofinanat din fondul Social euroPean Prin
Programul oPeraional Sectorial dezvoltarea reSurSelor umane 2007 - 2013

Eti GEnial Oricum

PAG. 276

Clientul: Spunei-mi!
Discuia continu i vnzarea are loc.
Ghid pentru folosirea acestei tehnici:
l plecai de la o problem pe care o are clientul - sondarea nevoilor
sau a problemelor (de regul, n acest caz este lipsa timpului);
l obinei acordul clientului c vrea rezolvarea problemei (implicail pe client n vnzare);
l determinai-l s spun un numr succesiv de da-uri, pentru a crea
clientului sentimentul c dorete s-i rezolve problema (legea
coerenei);
l nu-i prezentai oferta de card/pachet dect la sfritul
conversaiei (soluia);
l acionai contra timp, presai clientul n vederea unei decizii
imediate (finalizarea ofertrii - nu am timp n acest moment, dar a
putea s v rezolv aceast problem chiar acum);
l manier: se trece de la atitudinea fr rezultate: Observ c navei card, nu vrei unul? Avem o ofert special la carduri - la
atitudinea cu rezultate: Dumneavoastr avei o problem, iar eu v pot
fi de folos. Nu prea este timp acum, dar a putea face acest lucru pentru
dumneavoastr.
l poate fi folosit cnd ai la dispoziie foarte puin timp (20 secunde
- 3 minute): la ghieele bancare, la vnzarea cu amnuntul, n domeniul
serviciilor ( IT, organizare evenimente etc.)
Evident, vor fi i cazuri n care tehnica nu va funciona, n sensul c
omul poate chiar nu are chef de vorb sau pur i simplu refuz oferta
cnd i este prezentat sau se poate bloca discuia n care ai intuit greit
nevoia lui (ex: avei un client care are mult timp liber). Sunt soluii i
pentru aceste situaii!
Avantajele acestei tehnici:
- necesit foarte puin timp;
- realizeaz o sondare rapid a nevoilor;
- prezint o soluie, urmare a unei discuii;
- este o manier elegant de abordare;
- arat o deschidere a vnztorului fa de nevoile pe care le are
potenialul cumprtor.
ncercai i voi! Cu siguran rezultatele v vor surprinde!
Scris de Marian Rujoiu
PROIECT FII GENIAL

PAG. 277

nOnvErbal n nEGOciEri limbaJul OchilOr

nonverbal n negoCieri limbaJul oChilor


Stai de vorb cu cineva i ai vrea s avei mai multe repere dect
limbajul verbal. Mai jos avei cteva lucruri despre limbajul ochilor i
ce nseamn ele. Folosirea acestor instrumente este o adevrat art!
Aceast metod nu este infailibil, ea trebuie corelat cu ntrebri
specifice, cu verificare i reverificare. Punei-l pe colegul dumneavoastr
s-i aminteasc ce a fcut sptmna trecut i vedei unde i arunc
privirea. Punei-l apoi s-i imagineze ceva. Odat ce ai vzut unde i
arunc privirea n ambele situaii, i-ai identificat formula dup care i
imagineaz ceva i dup care i amintete ceva. Avantajul acestei
metode este c poate fi testat aproape instantaneu. Mult succes n
practicarea ei!
Reinei, l ntrebai diverse lucruri despre care tii c sunt
adevrate, care s-au ntmplat i vedei unde-i arunc privirea, iar apoi
putei trage concluzia c atunci cnd v spune adevrul se uit n stnga.
Apoi, prin ntrebri elegante, punei-l s-i imagineze ceva. Ar trebui s
se uite n dreapta sus. Dac aa este, putei trece mai departe. L-ai
calibrat - cum se numete n limbajul de specialitate. Folosind aceste
informaii putei trece la discuii serioase i putei asocia limbajul
ochilor cu ceea ce el v spune.
De exemplu, n recrutare se poate folosi metoda cu succes. La un
moment dat, la un interviu pentru angajare s-a prezentat o fat. Am
calibrat, am vzut c respect parametrii i am trecut la ntrebri mai
serioase. Sraca fat, minea de rupea. Nu-i lua ochii din drepta sus
aproape mai deloc. Am zis c n-oi fi calibrat eu bine i am nceput s
pun ntrebri mai precise, cerndu-i dovezi care s susin ceea ce
spunea. Evident, m-am trezit cu un rspuns de genul: tii, nu se
poate bla, bla. Eram amuzat de situaie. Mi-am dat seama c nu e ok,
ns am zis s-i organizez un training pilot s vd ce poate. n training sa confirmat totul, adic temerile mele, ceea ce eu vzusem deja n
limbajul ochilor. Aceasta este o situaie care nu m-a costat nimic, dar
care m-a convins ntr-adevr c metoda merit folosit cu ncredere.
Am civa ani de cnd folosesc metoda i mi este de un remarcabil
folos. tiu cnd un om m minte, cnd e ncercat de o emoie sau cnd
mi spune adevrul.
Mai jos vei gsi descrise micrile pupilei i semnificaia asociat
acestora:
Proiect cofinanat din fondul Social euroPean Prin
Programul oPeraional Sectorial dezvoltarea reSurSelor umane 2007 - 2013

Eti GEnial Oricum

PAG. 278

Ochii sunt ndreptai n STNGA SUS: Amintire vizual


Oamenii privesc astfel cnd i aduc aminte ceva. Aceste imagini leau mai vzut cndva. Poate fi imaginea unui partener de afaceri, o
imagine din vacan, ce au fcut cndva, o zi de la coal, o imagine din
traficul rutier, o persoan, o rud, un prieten, un afi, o pictur, o
main, un televizor etc. De regul, indic spunerea adevrului!
Ochii sunt ndreptai n DREAPTA SUS: Construcie vizual
De regul, ne nchipuim cum va arta un anumit lucru. Sau ne
imaginm ceva. Mai ales atunci cnd nu vrem s rspundem la o
ntrebare, cutm un rspuns sau imaginm alt rspuns dect realitatea,
sau atunci cnd improvizm. Aceeai direcie este folosit atunci cnd
ne nchipuim consecine sau vedem cum va arta afacerea noastr,
atunci cnd facem presupuneri referitoare la: consecine, riscuri, locuri
de vacan, locuri de ntlnire, o cas n care am vrea s locuim etc.
Ochii sunt ndreptai NAINTE: Vizualizare
De regul, indiciul ni-l d poziia corpului asupra semnificaiei. Dac
observm c greutatea corpului este sprijinit pe stnga, atunci avem
de-a face cu o amintire; dac este pe partea dreapt, avem de-a face
cu o construcie.
Ochii sunt ndreptai n STNGA LATERAL: Amintire auditiv
Ne aducem aminte un sunet, o melodie, o voce, un fonet, un
trsnet, un ipt. Se refer la sunete care ne sunt cunoscute i pe care
le-am mai auzit.
Ochii sunt ndreptai n DREAPTA LATERAL: Construcie auditiv
Oare cum ar suna? Aceasta este ntrebarea cadru care ne vine n
minte. Ne nchipuim cum ar suna o melodie. Sau ne nchipuim cum ar
suna vocea unui prieten mai aspr (ton pe care nu l-am mai auzit).
Caracteristic acestui mod este faptul c n mintea noastr crem un
sunet pe care nu l-am mai auzit niciodat.
Ochii sunt ndreptai n STNGA JOS: Dialog intern
Aceast ipostaz o ntlnim atunci cnd o persoan se gndete la
un lucru, i pune o serie de ntrebri, analizeaz i i rspunde la
ntrebri. Este caracteristic celui care st pe gnduri

PROIECT FII GENIAL

PAG. 279

nOnvErbal n nEGOciEri limbaJul OchilOr

Ochii sunt aintii n DREAPTA JOS: Emoii


Aceast ipostaz se ntlnete atunci cnd ncercm senzaii sau
sentimente noi: bucurie, tristee, ruine, team. Cnd spun sentimente
noi, m refer la sentimente care ne determin o anumit stare, diferit
de cea anterioar.
Recomandri
Prima data calibrai! n prima faz, cnd discutai diverse, urmrii
cum i joac ochiorii interlocutorului. Dup ce v-ai asigurat c
interlocutorul intr pe tipar sau este inversul tiparului, fr s-i dea
seama v va transmite mai multe semnale dect i imagineaz. O s
vedei c, atunci cnd punei o ntrebare, primul instinct este s-i
arunce privirea n stnga sus (caut rspuns), iar dac are un rspuns
aici, rmne cu privirea n stnga. ns dac nu are rspuns, n cel mult
dou secunde i va muta privirea n dreapta sus i v va nira verzi i
uscate. Dac ine numai puin privirea n dreapta sus, cel mai probabil
nu minte, se gndete cum s formuleze ce vrea s v spun, ns dac
rmne mai mult de cinci secunde cu privirea n dreapta sus, nu prea
este de bine.
Dac v este greu s v concentrai pe semnificaia celor 6 puncte,
antrenai-v i ncepei numai cu stnga sus (adevrul) i dreapta sus
(falsul/improvizaia). La un moment dat o s v intre n instinct i v va
fi foarte uor.
Este mult de povestit. Ceea ce am scris aici este numai o parte din
limbajul ochilor, un fel de prim lecie. Este o tehnic folosit foarte
mult de negociatorii experimentai, ncepnd de la anchete (n
interogatorii) sau mediul business, pn la viaa cotidian, n relaia de
cuplu. Dup ce v obinuii cu cele 6 puncte, se poate trece la
urmtoarea etap, n care s folosii toate aceste semnale, aflai
permanent lucruri, schimbai stri etc. Limbajul ochilor este un
instrument foarte puternic i v poate oferi un avantaj. Testai metoda
i oferii-mi feedback.
Scris de Marian Rujoiu

Proiect cofinanat din fondul Social euroPean Prin


Programul oPeraional Sectorial dezvoltarea reSurSelor umane 2007 - 2013

Eti GEnial Oricum

PAG. 280

strategia de negoCiere Ctigtoare


Un fenomen ciudat - muli oameni gndesc c ei au ctigat
automat atunci cnd partenerii lor au ieit n pierdere! Nimic mai
fals! (Marian Rujoiu)
Fiecare dintre noi am tot auzit de strategii Win - Win sau Win - Lose.
n definitiv, la ce ne folosesc acestea? La ce ne ajut pe noi s adoptm
o strategie Win - Win i s o evitm pe cea Win - Lose? Cum ar trebui
s procedm pn la urm i de ce?
Schematic vorbind, avem de-a face cu patru strategii de negociere:
1. Lose Lose (eu pierd - el pierde)
2. Lose Win (eu pierd - el ctig)
3. Win Lose (eu ctig - el pierde)
4. Win Win (eu ctig - el ctig)
Studiu de caz:
S presupunem c vindei servicii de recrutare. Avei un client
(companie de utilaje) care dorete angajarea a doi directori regionali.
Acesta a ncercat site-urile de recrutare, ns nu a gsit niciunul dintre
cei doi directori, astfel c se decide s apeleze la o firm de recrutare
(ntmpltor acest caz este unul real). Voi exemplifica acest caz din
prisma fiecrei strategii de negociere.
1. STRATEGIA LOSE LOSE (TU PIERZI - EL PIERDE)
Tuturor ne este clar faptul c aceast strategie este aceea n care
pierd ambii parteneri. Este situaia nefericit n care nimeni nu ctig
nimic. Este foarte posibil ca acest nonctig s se cuantifice de fapt
ntr-o pierdere. Uneori este de preferat s adoptai aceast strategie i
s blocai negocierea mai ales atunci cnd anticipai c vei pierde, chiar
dac nu ctigai nimic.
Strategia Lose Lose se manifest de cele mai multe ori atunci cnd
ambii parteneri vor s adopte strategia numrul 3, anume fiecare dintre
ei s ctige i cellalt s piard. Aceast situaie nu este neaprat
intenionat, pur i simplu fiecare dintre parteneri se gndete numai
la el, astfel c fiecare bate n retragere la final, considernd-o o
negociere nereuit.
PROIECT FII GENIAL

PAG. 281

stratEGia dE nEGOciErE ctiGtOarE

Exemplificare:
Plecnd de la exemplul de mai sus, strategia Lose Lose este
prezent n momentul n care cei doi parteneri se vor regsi ntr-una
dintre situaiile urmtoare (sau una asemntoare).
se ncheie un contract, iar clientul constat c ai folosit un site
oarecare de recrutare, ai aplicat trei filtre, iar directorii propui nu sunt
alii dect unii pe care-i gsise i el iniial. Ai fost pltit pentru a face
aceast munc, n aparen ai ctigat. ns, clientul este foarte suprat
i v va da n judecat. El ctig procesul, voi i returnai banii,
alegndu-v cu o imagine foarte ifonat i cu timp pierdut. Este Lose
pentru voi, pentru c ai pierdut un client, ai ctigat o proast
reputaie i ai fost angajat ntr-un proces care nu v-a avantajat deloc.
Este Lose i pentru clientul vostru pentru c acesta a pierdut timp i nu
a gsit cei doi directori n timp util, n acest fel bunul mers al afacerii
fiindu-i afectat. Aceasta este situaia n care firma de recrutare nu-i
face treaba i, n spatele unei prezentri frumoase, nu face altceva dect
s dea un search pe site-urile de recrutare;
pierdere - pierdere (Lose - Lose) poate fi i atunci cnd firma de
recrutare solicit un pre foarte mare. Firma de utilaje ncearc s
negocieze, iar dumneavoastr nu cedai deloc. Din nou este posibil ca
ambii parteneri s piard. Ca firm de recrutare, ai fi putut s-i oferii
cei doi directori ntr-un timp foarte scurt, iar firma de utilaje nu i-a
gsit nici ea cei doi directori. A apelat la o alt firm de recrutare care
i-a oferit un pre mai mic, ns tot nu i-a gsit directorii potrivii. Practic,
inflexibilitatea voastr asupra preului a dus la Lose Lose.
Recomandri:
evitai pe ct posibil aceast situaie;
nu v angajai s facei lucruri pe care nu le putei duce la bun
sfrit;
aplicai aceast strategie atunci cnd anticipai pierderi (este de
preferat s nu ctigai nimic dect s pierdei timp i resurse);
fii creativi cutai soluii pentru transformare n Win Win, iar
dac nu putei s facei acest lucru, reevaluai-v i cutai ali clieni
pe care-i putei mulumi.
2. STRATEGIA LOSE WIN (TU PIERZI - EL CTIG)
Strategia Lose Win este aceea n care voi ieii n pierdere, iar
partenerii votri ies n ctig. De cele mai multe ori, pe termen lung,
acest Lose - Win se transform n Lose Lose. Se poate ajunge la

Proiect cofinanat din fondul Social euroPean Prin


Programul oPeraional Sectorial dezvoltarea reSurSelor umane 2007 - 2013

Eti GEnial Oricum

PAG. 282

aceast situaie fie pentru c nu ai fost suficient de ateni i la voi, fie


pentru c ai avut un partener care s-a gndit excesiv de mult la el.
Atenie mare, pentru c de foarte multe ori vei ntlni parteneri care
se vor gndi exclusiv la ei. Ca i prim strategie, aceasta este o strategie
nefericit, n care nu ctigai absolut nimic, ba, din contr, este posibil
s pierdei. Cu siguran, muli dintre dumneavoastr au avut de-a face
cu parteneri care au ctigat numai ei i dumneavoastr ai ieit n
pierdere. Este uor s aruncm vina pe cellalt, ns este mai realist s
dm dovad de atenie maxim, pentru c foarte rar cineva va fi dispus
s v poarte de grij mai mult dect suntei dispui dumneavoastr s
v purtai. Este posibil, ns, ca partenerul dumneavoastr s nu
acioneze cu rea-credin, ci pur i simplu s nu v cunoasc situaia.
Exemplificare
- abordnd acelai caz de mai sus cu firma de recrutare, o
exemplificare de Lose - Win poate fi aceea n care voi, ca firm de
recrutare, gsii cei doi directori, ns constatai c ai ieit n pierdere.
Mai exact, costurile dumneavoastr de recrutare au fost att de mari,
nct ai pierdut resurse financiare i timp ncercnd s onorai cererea
clientului. Acest lucru este posibil s se fi ntmplat fie pentru c nu vai evaluat corect acest proiect, fie pentru c partenerul v-a oferit un
pre foarte mic i voi l-ai acceptat. Voi ai sperat c vei reui s v
ncadrai, ns acest lucru nu a fost posibil.
- Lose - Win poate fi i atunci cnd voi, ca firm de recrutare, ai
stipulat n contract c plata va fi onorat numai dac i vei gsi clientului
cei doi directori. Dup o munc de cutare gsii cei doi directori, iar
firma de utilaje v spune c sunt nepotrivii. ntr-un final, aceast
atitudine se dovedete fals, deoarece la o lun dup terminarea
proiectului, firma de utilaje contacteaz cei doi directori i-i angajeaz
fr ca voi s tii. Practic, voi ai consumat o serie de resurse, nu ai
ncasat niciun ban, iar firma de utilaje i-a atins obiectivul.
Recomandri
- pentru a nu ajunge n aceast situaie (Lose - Win) primul lucru
bun pe care putei s-l facei este s v alegei partenerii cu grij;
- pregtii-v nainte de negociere i aflai ct mai multe lucruri
despre partenerul de negociere;
- amnai luarea unei decizii atunci cnd simii c rezultatul unei
discuii nu este tocmai ce v ateptai;
- evaluai-v corect att ca negociatori, ct i ca servicii pe care
urmeaz s le oferii.
PROIECT FII GENIAL

PAG. 283

stratEGia dE nEGOciErE ctiGtOarE

3. STRATEGIA WIN - LOSE (EU CTIG - EL PIERDE)


Aceast tactic este cel mai des ntlnit. ndrznesc s afirm c n
Romnia ea se plaseaz n topul strategiilor favorite. Fiecare comerciant
sau negociator ncearc s ctige cu orice pre. Uneori, am vzut
situaia hilar n care obiectivul negociatorului este ca cellalt s piard.
Exist o rutate, o invidie n care nu putem gndi relaia de parteneriat,
ci doar pe aceea de opozant. Practic, partenerul este un duman care
trebuie nvins. Aceast strategie este simit de fiecare dintre noi, acesta
fiind i motivul pentru care n spatele oricrei tranzacii se ascund
sentimente de nencredere i suspiciune. Multe afaceri i parteneriate
se blocheaz tocmai n acest punct, ele transformndu-se astfel n
situaii Lose - Lose. Astfel, sunt negocieri care eueaz pentru c prile
nu se neleg la formularea unui articol din contract. Nu avem cum s
acuzm pe nimeni n mod specific, de vin este situaia n ansamblul ei,
n care sunt prea multe exemple n care unii pierd, iar ceilali ctig.
Aici devine valabil i citatul de la nceputul temei: Un fenomen ciudat,
muli oameni se gndesc c ei au ctigat automat atunci cnd
partenerii lor au ieit n pierdere! Nimic mai fals. Am ntlnit att de
multe cazuri de acest fel, c am rmas mut de uimire. Oameni care uitau
de ce se afl la masa negocierii, pentru care nu conta dac ei ctigau
sau nu, singurul lucru important pentru ei fiind ca cellalt s piard. Cu
ct cellalt pierdea mai mult, cu att aveau impresia c ei ctigau. Erau
bucuroi pentru c l-au fcut sau l-au ars, fr s se gndeasc dac
l-au ars sau nu degeaba. Aceti oameni ctig ceva, i anume muli
dumani.
Curios, plecnd de la aceast team a eecului n care fiecruia
dintre noi i este fric s nu piard, se ncearc o rsturnare a situaiei.
Astfel, fiecare dintre parteneri, drept contrapondere, ncearc strategia
Win - Lose. n acest moment, cnd fiecare dintre pri adopt o poziie
inflexibil n care se gndete doar n termeni din Win - Lose, multe
dintre negocieri eueaz. Poate este mult spus, ns acesta este i
motivul pentru care mediul business din Romnia nu se dezvolt
sntos. Un exemplu strlucit sunt serviciile hoteliere din Romnia, cnd
impresia consumatorului este c a pierdut atunci cnd apeleaz la ele.
Win Lose este atunci cnd voi suntei mulumii, iar partenerul
dumneavoastr are un regret c a fcut afacerea cu voi fie pentru c a
simit c nu ai meritat banii, fie pentru c nu v-ai inut de cuvnt
privind asistena post-achiziionare, fie pentru c produsul de dovedete
sub calitatea ateptat.

Proiect cofinanat din fondul Social euroPean Prin


Programul oPeraional Sectorial dezvoltarea reSurSelor umane 2007 - 2013

Eti GEnial Oricum

PAG. 284

Exemplificare
ntorcnd-ne la situaia celor doi directori regionali, Win Lose
nseamn n primul rnd acea situaie n care v ncasai onorariul i nu
gsii cei doi directori. Este ntlnit aceast situaie n care contractul
prevede c firma de recrutare se oblig s fac propuneri. Lose pentru
firma de utilaje se dovedete atunci cnd niciunul dintre directorii
propui nu corespunde standardelor, iar voi, ca firm de recrutare,
ncasai banii. Este dificil de dat un verdict, anume dac firma de
recrutare a fcut tot posibilul sau nu.
Recomandri
- nu v bucurai c ai pclit un client; pe termen mediu i lung
este foarte posibil s pltii nzecit;
- atunci cnd simii c ai ctigat, oprii-v o clip i gndii-v:
oare partenerul meu va regreta mine c a ncheiat aceast afacere?
Dac rspunsul este DA, ncercai s privii puin i din punctul lui de
vedere i cutai soluii n care i el s rmn mulumit; pe termen
mediu i lung vei avea numai de ctigat.
4. STRATEGIA WIN - WIN (CTIG-CTIG)
O strategie frumoas, dar att de rar ntlnit. Motivul este simplu:
cele trei situaii de mai sus sunt cele care ne opresc n a gndi n termeni
de ctig - ctig. Cu toate acestea, aceast strategie este singura care
asigur succesul pe termen lung i buna reputaie a celui care o practic.
Este greu s gndii n aceti termeni, tocmai din acest motiv nu
foarte muli oameni o fac. Este mult mai simplu s v gndii numai la
voi sau, i mai simplu, s v retragei. Dac vrei s construii, s
dezvoltai relaii de lung durat i s v cldii o bun reputaie, trebuie
s regndii puin strategia, astfel nct s gsii acea situaie n care
ctigai i voi, dar i partenerul vostru. Avnd ca prim opiune Win Win, vei intra nu numai n categoria negociatorilor experimentai, ci i
n categoria oamenilor sau companiilor cutate. Nu de puine ori vei
gsi parteneri de rea-credin. Chiar i n acest caz nimic nu v oprete
s ncercai strategia Win - Win. Avei grij de ctigul vostru, dar i de
ctigul lor i este foarte posibil s avei o negociere reuit. O negociere
reuit creeaz premise pentru o a doua negociere reuit i aa mai
departe.

PROIECT FII GENIAL

stratEGia dE nEGOciErE ctiGtOarE

PAG. 285

De multe ori este greu s ajungei la Win - Win pentru c avei


parteneri care i in nevoia ascuns. Ei o cunosc, dar nu vor s o declare
sau pur i simplu nu tiu s o expun. n acest caz, un bun negociator
nu trebuie neaprat s obin preul cel mai bun, ci s afle exact de ce
anume are nevoie partenerul de negociere. Muli cad n pcatul ca,
dup ce afl de ce anume are nevoie cellalt, s-l strng cu ua, acesta
fiind i motivul pentru care multe companii i in nevoia ascuns, de
fric s nu li se cear un pre prea mare, spre exemplu.
Exemplificare
Nimic mai simplu n cazul cu recrutarea. Win - Win este cazul n care
voi, ca firm de recrutare, gsii cei doi directori i firma de utilaje i
angajeaz. Acest lucru nseamn nu numai c v-ai ales cu plata fcut,
ci i c avei un client mulumit. De asemenea, nseamn c el v va
recomanda la rndul lui i, cu prima ocazie cnd va avea nevoie, tot la
serviciile voastre va apela. Win - Win nseamn nu numai s v facei
bine treaba, ci s facei astfel nct s avei un client mulumit. Putei
s v ascundei n spatele chichielor contractuale i s spunei c ai
fcut bine treaba, ns dac nu avei la final un client mulumit
nseamn de fapt c ai ajuns la strategia Win - Lose. Cutai formula
potrivit! Uneori este prea aproape de noi i nu o vedem, iar alteori e
nevoie de creativitate i imaginaie pentru a gsi soluia optim.
Recomandri:
Singura recomandare este s cutai ntotdeauna aceast situaie.
ncercai s maximizai nu numai profitul vostru, ci i pe cel al
partenerului. Conform studiilor, un client mulumit spune acest lucru
unui numr de patru persoane, pe cnd un client nemulumit spune
unui numr de 20 de persoane. Mergnd pe strategia Win Win, dai
drumul unei liste de poteniali clieni destul de mare. Aceste
recomandri pozitive, dup cum tii, se extind cu o vitez mai mic.
Este de preferat aceast situaie. Win - Lose v aduce ns nu numai
pierderea unui client, ci i o proast reputaie n rndul a minim 20 de
poteniali clieni. Scurta bucurie a unui profit, atunci cnd nu ctig i
cellalt, prefigureaz de regul nceputul sfritului afacerii. Dac v
trece prin cap c nu se va afla, cu siguran nu este un gnd favorabil.
n aceste momente informaia se rspndete cu repeziciune, fie ea
bun sau rea. Atenie, mai repede se rspndete cea rea.

Proiect cofinanat din fondul Social euroPean Prin


Programul oPeraional Sectorial dezvoltarea reSurSelor umane 2007 - 2013

Eti GEnial Oricum

PAG. 286

Dac nimic etic din voi nu v face s v gndii i la cellalt, putei


gndi din punct de vedere matematic sau economic i vei nelege c
aplicnd Win - Win nu poate dect s v avantajeze, indiferent de
situaie.
Acestea sunt doar cteva idei menite s clarifice magia acestui Win
Win att de simplu, att de bun, dar att de rar n ntlnit n practic.
Mai mult, este foarte important de tiut cum procedai pentru a ajunge
la strategia Win - Win.
Scris de Marian Rujoiu

PROIECT FII GENIAL

PAG. 287

limbaJul trupului ct EstE mit i ct EstE adEvr?

limbaJul trupului Ct este mit i Ct este adevr?


Greeli n interpretarea limbajului trupului!
n orice librrie ai merge, cu siguran dai peste o carte despre
limbajul trupului. Acest lucru e valabil pentru cei care au avut ocazia s
treac n ultima vreme printr-o librrie.
Dac nu ai citit asemenea cri, cu siguran ai auzit despre acest
subiect.
S ncepem cu lista neadevrurilor i a interpretrii gesturilor:
- pune mna pe nas nseamn c minte
- nu te privete n ochi nseamn c i ascunde ceva
- i ine minile ncruciate nseamn c a devenit defensiv
- vine spre tine e o persoan ofensiv
- i ine picioarele ncruciate se simte n nesiguran
- scoate pieptul n fa e arogant sau ncrezut
Lista poate continua cu nc 100 de asemenea semnificaii. Acest
limbaj al semnelor de cele mai multe ori este doar ap de ploaie.
Probabil unii dintre dumneavoastr suntei surprini de aceast
afirmaie. Le fel sunt i majoritatea cursanilor mei. Acest limbaj al
semnelor, desprins din context, v poate induce n eroare. Cel mai
adesea se atrage atenia c uneori poate nsemna i altceva. Din
perspectiva pe care v-o prezint n aceste rnduri, lucrurile stau pe loc.
Adic: doar uneori mna dus la gur poate nsemna c minte sau c a
spus ceva care nu vroia s spun. A da i un procent, anume 10%. Cu
alte cuvinte, eu cred c doar 10% din aceste semnalmente exprim ceea
ce se d de obicei de ali autori cu siguran, avansnd chiar procentul
de 90%!
De ce aceast reet a limbajului trupului este doar un mit? Care
sunt de fapt adevrurile?
1. Fiecare persoan este unic!
Dac acceptai acest postulat, vei vedea i nelege de ce acest
limbaj al trupului apare n forma care a fost prezentat mai sus! Fiecare
persoan are propriile gesturi, propriul sistem de valori, propria
educaie sau autoeducaie, gndete ntr-un anume fel, e interesat de
ansamblu sau de detalii, este un analist sau un filosof, are anumite
Proiect cofinanat din fondul Social euroPean Prin
Programul oPeraional Sectorial dezvoltarea reSurSelor umane 2007 - 2013

Eti GEnial Oricum

PAG. 288

informaii, are anumite experiene proprii. Acestea, ca multe alte


caracteristici, fac din fiecare om un individ unic. Aceast unicitate a
fiecrei persoane se reflect n limbajul trupului ntr-o msur mai mare
sau mai mic.
2. Limbajul trupului este barometrul individului, nu al oamenilor!
Limbajul trupului devine astfel barometrul strii interne a
partenerului. A separa limbajul trupului de unicitatea persoanei este
ap de ploaie, este o cale greit. Limbajul trupului este un univers al
fiecrei persoane. Limbajul trupului este foarte important, el ne poate
comunica foarte multe informaii ce le putem folosi. Punerea unui
ablon universal pe gestica omului contrazice ideea de fiin uman!
Ci indivizi cunoatei asemenea dumneavoastr? Probabil foarte
puini! Dar cte persoane cunoatei la fel ca dumneavoastr? Probabil
niciuna! Revenind la limbajul trupului... acesta ne d indicii doar asupra
unei persoane i trebuie interpretat ca atare. Acelai gest la o persoana
poate nsemna la fel de bine opusul la alt persoan!
3. Limbajul trupului este un detector de minciuni sau adevr
NUMAI dac tii s-l foloseti!
Este nevoie de mult antrenament i instruire pentru a putea
surprinde EXACT ce avei n fa. Trebuie s v adaptai rapid persoanei
i s culegei gesturi asociate cu ceva, nu doar gesturi. Mai clar,
trebuie s observai: Ce face atunci cnd vorbete despre ceva frumos?
Ce gesturi face cnd nu-i place ceva? Ce face cnd i imagineaz ceva
plcut? Totul funcioneaz asemenea unui detector de minciuni. nti
adunai informaii adevrate, apoi informaii false, n faza doi facei
corelarea, iar n ultima faz, n funcie de corelarea anterioar, vei
prelucra noile informaii obinute.
4. Cum v putei perfeciona?
De regul, aceste deprinderi unii le au nativ, au o capacitate empatic
de a-i da seama exact ce gndeti n acel moment. Dac-i ntrebai de
unde tiu, i vor spune c i-au dat seama. La urmtoarea ntrebare: cum
anume i-au dat seama? - majoritatea vor repeta ce au spus: mi-am dat
seama sau v vor spune pur i simplu. Sunt i persoane care v vor
explica, de exemplu, am vzut c i tremur vocea sau a devenit agitat
etc. Prin antrenament ns, aproape oricine poate cpta aceste
deprinderi. De regul, antrenamentele sunt eficiente dac sunt ntr-un
cadru organizat, de exemplu la un training. Nu este deloc greu s vedei
EXACT CE AVEI N FA! Trebuie doar s v antrenai n acest sens!
PROIECT FII GENIAL

PAG. 289

limbaJul trupului ct EstE mit i ct EstE adEvr?

5. Ce este mit i ce este adevr n limbajul trupului?


Este un mit acel ablon rigid care-i d soluia dnd o semnificaie
cert unui anume gest: de exemplu, ncruciarea braelor nseamn c
partenerul se apr!
Acest barometru al trupului (limbajul trupului) are limite?
Acest barometru este o unealt excelent atta timp ct tii s o
folosii. Trebuie s fii contient n acelai timp c interpretarea
dumneavoastr nu este 100% adevrat. Interpretarea v ofer anumite
repere n funcie de care s v poziionai i s mergei mai departe.
Aceast scanare corect a partenerului, n NLP, este numit calibrare.
Exemplu
Cel mai greu test la interpretarea limbajului trupului l dau juctorii
de poker. Acetia ncearc s descopere exact cnd anume partenerul
are o mn bun, cnd are o mn rea. Ei ncep prin a studia
comportamentul interlocutorului, iar dup ce vd exact ce cri a avut
trag concluziile, cum ar fi: Deci partenerului meu cnd are o mn bun
i se mresc pupilele, respir parc mai repede, i ncrucieaz foarte
des picioarele i se uit de cel puin 5 ori la cri n timpul jocului. Apoi,
n urmtorul joc, urmrete din nou semnalmentele i caut s afle dac
ntr-adevr ceea ce a observat mai nainte apare i acum. Dac aceste
semne apar din nou i el are o mn bun, el va reaciona n consecin.
La fel, va ncerca s descopere semnalmentele pentru o mn
nectigtoare.
Lupta n limbajul trupului n jocurile de poker devine i mai grea
ntruct juctorii experimentai emit semnale nonverbale menite s-i
induc n eroare partenerul. Trebuie s reueti s le descoperi pe
acelea care sunt relevante.
Distincii conceptuale
La ce anume ne referim cnd spunem limbajul trupului?
CORP
+ poziia n care este aezat
+ micri mini i picioare
+ postur
+ respiraie
+ agilitatea micrilor

Proiect cofinanat din fondul Social euroPean Prin


Programul oPeraional Sectorial dezvoltarea reSurSelor umane 2007 - 2013

Eti GEnial Oricum

PAG. 290

+ poziia coloanei
+ poziia picioarelor
+ momentul micrilor
+ ritmicitatea micrilor
CAP
+ expresia feei
+ micrile ochilor
+ trsturi musculare (micri)
+ buzele (gura)
+ micrile i postura capului
+ culoare (ex: rou n obraji)
VOCE
+ ton
+ intonaie
+ ritmicitate
+ sublinieri, accenturi
+ vitez
+ claritate
+ volum
Scris de Marian Rujoiu

PROIECT FII GENIAL

PAG. 291

tEhnica dE pErsuasiunE mutarEa n timp sau spaiu

tehniCa de persuasiune mutarea n timp sau spaiu


Tehnica de mai jos este extrem de util. Nu este doar util, ci este i
uor de folosit. Are un efect de blocare a partenerului de discuie,
aducnd totodat o for de convingere foarte mare. Tehnica face parte
strategia de convingere care se numete Sleight of mouth. Ca fapt
inedit, denumirea de Sleight of mouth deriv din Sleight of hand
care se refer la puterea unui magician de a face trucuri aparent
imposibile.
n continuare voi prezenta Schimbarea mrimii cadrului care este
un model din cele 14 concepute de Robert Dilts.
Aceast tehnic const n spargerea convingerilor partenerului prin
reevaluarea implicaiilor credinei, plasnd-o ntr-un alt context/ spaiu
sau prin mutarea ei n timp.
Exemple elocvente de folosire a acestei tehnici
Partenerul: Dac te culci cu un arab nseamn c eti o femeie
uoar.
Rspuns persuasiv: i dai seama cte femei uoare sunt n Arabia
Saudit?
Not: Am schimbat cadrul spaial, plasnd interlocutorul n Arabia
Saudit.
Partenerul: Programarea neurolingvistic este periculoas pentru
c este manipulativ.
Rspuns persuasiv: Peste ani de practic probabil i va fi greu s i
aduci aminte de aceast convingere.
Not: Observai cum, prin acest rspuns, am schimbat cadrul
temporal, mutnd convingerea din prezent ntr-un viitor mai apropiat
sau mai ndeprtat.
Partenerul: Nu pot s iau examenul de matematic pentru c
profesorul nu m place.
Rspuns persuasiv: La festivitatea de absolvire o s ai alte
preocupri dect relaiile cu cadrele didactice.

Proiect cofinanat din fondul Social euroPean Prin


Programul oPeraional Sectorial dezvoltarea reSurSelor umane 2007 - 2013

Eti GEnial Oricum

PAG. 292

Not: n acest exemplu am deplasat din nou n timp convingerea i


am schimbat cadrul spaial, transfernd credina ntr-un loc plcut
pentru subiect.
Partenerul: Nu fac afaceri cu tine pentru c te mbraci sport.
Rspuns persuasiv: Marile afaceri se ncheie pe terenul de golf.
Not: Actualul cadru spaial este nlocuit cu un teren de golf.
Partenerul: Nu cumpr maini nemeti pentru c sunt scumpe.
Rspuns persuasiv: Peste ani, cnd o s te uii la bordul mainii i o
s observi c ai parcurs peste 100.000 de km fr a avea probleme de
mecanic, o s te felicii pentru investiia fcut n fiabilitate i calitate.
Not: Se transform cadrul temporal i spaial, partenerul de dialog
fiind plasat n habitaclul mainii ntr-un viitor nespecificat.
n concluzie, acest model poate fi folosit n urmtoarele situaii:
- pentru a amortiza cu succes obieciile clienilor n cursul unui
proces de vnzri;
- la serviciu, mpotriva venicilor crcotai, care nu scap nicio
ocazie de a v pune la punct;
- asupra celor care, n cadrul unor dezbateri mai restrnse sau mai
largi, doresc s v reduc la tcere fr s se gndeasc c rolurile se
pot inversa;
- n orice negociere, atunci cnd vrem s spargem anumite
convingeri ale partenerului care mpiedic discuia s urmeze cursul
dorit de noi.
Dac vrei s verifici n ce msur ai neles tehnica, mai jos ai situaii
n care trebuie s dai un rspuns persuasiv utiliznd aceast tehnic.
ncearc mutri n timp sau n spaiu ale problemei expuse de
interlocutor.
Partenerul: Cred c procednd aa o s dm gre.
Rspuns persuasiv: .....
Partenerul: Cred c preul este prea mare.
Rspuns persuasiv: .....

PROIECT FII GENIAL

PAG. 293

tEhnica dE pErsuasiunE mutarEa n timp sau spaiu

Partenerul: Am oferte mai bune.


Rspuns persuasiv: .....
Partenerul: Am mai auzit asemenea aberaii.
Rspuns persuasiv: .....
Partenerul: Miroi a parfum, cred c m neli.
Rspuns persuasiv: .....
Rspunde ntrebrilor de mai sus, folosind tehnica schimbrii
cadrului.
Pentru cei care vor s aib o viziune general asupra Sleight of
mouth avei mai jos cteva repere.
Sleight of mouth este un sistem de 14 patternuri (modele) de
limbaj folosite n persuasiune. Acest sistem a fost conceput de Robert
Dilts, care a copiat modul n care personaliti n comunicare
rspundeau atunci cnd ncercau s conving pe cineva. Unul dintre cei
modelai a fost Richard Bandler, cofondator al Programrii
Neurolingvistice, un maestru al persuasiunii i argumentaiei logice. Se
presupune, la nivel de mit, c atunci cnd Robert Dilts a conceput
Sleight of mouth, i-a modelat chiar i pe Iisus Hristos, Mahatma
Ghandi, Platon, Dalai Lama etc.
Scopul este acela de a permite oamenilor s neleag cum
funcioneaz influena limbajului i, totodat, de a pune la dispoziia
oricrei persoane interesate abilitile de persuasiune ale oamenilor
modelai de Dilts prin intermediul acestor patternuri.
Scris de Dan Lambescu i Marian Rujoiu

Proiect cofinanat din fondul Social euroPean Prin


Programul oPeraional Sectorial dezvoltarea reSurSelor umane 2007 - 2013

Eti GEnial Oricum

PAG. 294

tehniCa ntrebrilor n negoCiere


Probabil ai mai auzit ideea c ntrebrile sunt importante n
negociere. ntr-o negociere este mai puternic cel care tie i afl mai
multe i n niciun caz cel care vorbete multe. Mi-aduc aminte de o
mic ntmplare. Eram n vizit la un prieten, care de obicei vorbete
destul de mult. Este, de altfel, un tip foarte inteligent, de la care am
nvat multe. La un moment dat, vine n vizit un alt prieten de-al lui
pe care nu-l cunoteam. M-am retras din discuie, din cmpul lor vizual,
ns auzeam fr s vreau cam tot ce se spunea. De fapt nu se spunea,
ci doar prietenul meu Paul vorbea. i vorbea i vorbea i iar vorbea.
Musafirul din cnd n cnd mai punea cte o ntrebare: i cum aa?
Frumos! Cnd s-a ntmplat? Iar din cnd n cnd ddea aprobator din
cap. Discuia lor a durat cam 15 minute, ce m-a marcat ns a fost
contrastul: Paul, care vorbea foarte mult, i musafirul care nu a vorbit
n total mai mult de dou minute. i nu a fost de ajuns contrastul, ci
concluzia lui Paul la plecarea musafirului:
De mult nu am mai avut cu cineva o discuie att de aprins i att
de plcut. Te atept pe la mine s mai stm de vorb.
Musafirul a plecat, iar Paul a continuat s-l laude: Este un tip
extraordinar, plin de bune intenii, poi s pori cu el o discuie
serioas .a.m.d..
Mai departe, v voi prezenta cteva moduri de a pune ntrebri,
urmnd ca n funcie de situaie s le adaptai pentru a avea un succes
deplin.
1. ntrebri indirecte pentru a pregti acordul partenerului de
negociere
De foarte multe ori oamenii nu pot s se hotrasc rapid, astfel c
uneori este binevenit s-i induci ideea c ar putea s ia o decizie n
cadrul discuiei. Asemenea ntrebri, pe care le consider elegante, pot
da interlocutorului senzaia c decide, iar la nivel incontient el va
analiza ntrebarea mai mult dect v nchipuii. Exemple de asemenea
ntrebri:
l Ai putea s iei n considerare c am putea lua o decizie astzi?
l Ai putea s te gndeti o clip c ai nevoie de acest produs?
l Poi s-i imaginezi c acest produs i va face viaa mai uoar?
PROIECT FII GENIAL

PAG. 295

tEhnica ntrEbrilOr n nEGOciErE

l Cnd ar fi nimerit s-i fac o ofert final, acum sau la sfritul


discuiei?
l Crezi c ai putea s facem aceast afacere astzi, iar mine s fii
bucuros?
l Ai putea s-i imaginezi c ncepnd chiar de mine ai putea
beneficia de acest serviciu?
l Ai putea s-i imaginezi cum i poate crete afacerea?
Lista ntrebrilor poate continua, chiar ai putea s mai adaugi
cteva. Ideea este c asemenea ntrebri pleac de la anumite premise,
anume c partenerul s-ar putea bucura dac face afacerea. Observai
c ntrebrile sunt puse la o manier simpl, fr a brusca
interlocutorul. Atenie, fie c i rspunde sau nu, n mintea lui va da
anumite rspunsuri, care de regul te vor avantaja. Te invit s testezi
aceast tehnic, iar atunci vei fi pe deplin edificat!
2. ntrebri care sunt menite s sporeasc ncrederea partenerului
de negociere n dumneavoastr
ncrederea este un lucru greu de obinut. n primul rnd, prin ceea
ce faci poi demonstra dac se poate avea ncredere n tine, apoi ceea
ce ai de oferit i, nu n ultimul rnd, ceea ce spui. Exist ns i un anumit
gen de ntrebri care ajut la construirea ncrederii. Mai jos avei
exemple de asemenea ntrebri:
l ncrederea nseamn c acest serviciu este ceea ce v dorii,
dumneavoastr ce v dorii mai exact?
l n timp ce voi expune avantajele acestui produs, ncrederea n el
v-ar putea crete. V putei gndi foarte serios c sunt banii
dumneavoastr i probabil vrei s facei cea mai bun alegere, nu-i
aa?
l Ce anume v-ar determina s avei mai mult ncredere n noi?
l Ai putea avea mai mult ncredere n noi, nu-i aa?
l Clienii notri au ncredere n noi. Ei tiu c ne facem bine treaba
i putei lua n considerare c n scurt timp vei avea i dumneavoastr
ncredere n noi.
Observai, c formulrile de mai sus au o doza de ambiguitate
intenionat. Scopul este de a redireciona puin atenia pentru a
induce partenerului ideea de ncredere. Repet, aceste ntrebri ajut

Proiect cofinanat din fondul Social euroPean Prin


Programul oPeraional Sectorial dezvoltarea reSurSelor umane 2007 - 2013

Eti GEnial Oricum

PAG. 296

i pot face diferena ntre tine i ceilali, ele nu sunt totul, sunt un fel
de accesorii care ne ajut.
3. ntrebri de aflare a lucrurilor care sunt cu adevrat importante
pentru partener
Acest tip de ntrebri ne ajut foarte mult n construirea unei poziii
care s fie agreat de interlocutor. Pui ntrebri cu scopul de a afla
informaii. Unele dintre ele nu te ajut neaprat, ns unele dintre ele
se vor dovedi extrem de utile. Cteva exemple de ntrebri:
l Ce apreciai mai mult la oamenii cu care lucrai?
l Ce v mulumete cel mai mult atunci cnd ncheiai o afacere?
l Dac a avea o baghet magic care v-ar putea ndeplini o
dorin, care ar fi aceasta?
l Sunt anumite aspecte care v preocup n legtura cu produsul
nostru?
l Ce anume v-ar putea determina s ncheiem afacerea chiar
acum?
ntrebrile de mai sus sunt exemple de ntrebri care i pot fi de
folos, mai mult sau mai puin, n funcie de situaie. Ele au rolul de a
obine informaii suplimentare de la partener. Odat aflate informaiile,
i va fi mai uor s-l convingi. Afl tot ce poi: valorile lui, bucuriile,
temerile, criteriile de alegere, caracteristici, clieni, prieteni, hobbyuri
orice.
4. ntrebri finale - decizia final
Foarte muli ageni ntmpin urmtoarea dificultate: nu reuesc
s smulg un DA final clientului. Partenerul pare convins, totui afacerea
nu se ncheie. Sunt cteva ntrebri care-l pot ajuta s se hotrasc.
l ncheiem afacerea chiar acum?
l Cum preferai plata?
l Cnd ai vrea s se fac livrarea?
l Cte buci dorii?
l Le preferai pe cele roii sau pe cele albastre?
l Dac v-a mai putea face un discount de 2% am ncheia afacerea
chiar acum?

PROIECT FII GENIAL

PAG. 297

tEhnica ntrEbrilOr n nEGOciErE

ntrebrile finale trebuie puse cu grij, astfel nct s nu obinem


efectul contrar. Ele foreaz puin clientul s se decid s ncheie
afacerea. ntrebrile pleac de la premisa c partenerul este hotrt
(chiar n cazul n care nu a verbalizat acest lucru).
Cele patru tipuri de ntrebri de mai sus nu sunt nicidecum
acoperitoare. Ele au valoare de exemple. Unele dintre ele i-ar putea fi
folositoare n activitatea viitoare. Tipurile de categorii de ntrebari pot
fi infinite, eu alegndu-le n acest articol pe primele care mi-au venit n
minte. A vrea s reinei c fora unei ntrebri este mult mai puternic
dect pare la prima vedere. V invit s exersai i s practicai ntrebrile
n discuii.
Reine: n via nu primeti ceea ce merii, ci ceea ce negociezi!
Scris de Marian Rujoiu

Proiect cofinanat din fondul Social euroPean Prin


Programul oPeraional Sectorial dezvoltarea reSurSelor umane 2007 - 2013

Eti GEnial Oricum

PAG. 298

legea dovezii soCiale n negoCieri


n acest capitol voi aborda o lege cunoscut n negociere, i anume
Legea Dovezii Sociale. Probabil v-ai ntrebat: de ce oare se numesc
Legi, i nu Tactici, spre exemplu? Motivul este destul de simplu. Ele
funcioneaz att de bine, nct sunt considerate mai mult dect tactici,
iar aria lor de aplicabilitate este foarte mare. S lum cteva exemple!
Exemplul 1 - Ce este oare?
Mergei pe strad i observai un grup de oameni care se uit toi
n sus. Fr s v gndii foarte mult, vei face acelai lucru, v vei uita
n sus!
Exemplul 2 - Sala de spectacole
Mergei la un concert de muzic dance, spre exemplu. Nu v-a plcut
n mod deosebit. Spectacolul se termin, iar artitii sunt aplaudai. Cel
mai probabil, chiar dac pentru puin timp, vei aplauda i
dumneavoastr. De ce oare?
Exemplul 3 - La cumprturi
Suntei la mare i observai c ntr-un anume loc se vnd gogoi.
Chiar dac lng el mai este tot un chioc de gogoi. La acesta stau 4-5
persoane la rnd, iar la cellalt niciuna. Vei considera mai nimerit s
v aezai n spatele celorlali, plecnd de la presupunerea c aici
probabil sunt mai bune!
Exemplul 4 - Reclamele
Dac vei urmri o pauz de reclame, vei observa cel puin o
reclam care folosete legea dovezii sociale ntr-o form sau alta.
Exemple: un grup de oameni mulumii, un grup de oameni care alearg
dup chipsuri, prezentarea unui om care a ctigat participnd la o
tombol etc.
Exemplul 5 - Dezbatere televizat
Foarte adesea, atunci cnd are loc o dezbatere televizat ce are i
un public, cel care face montajul emisiunii poate transmite
telespectatorilor un anumit sentiment. De pild, atunci cnd vorbete
un invitat, vor arta oameni din public foarte ateni, care eventual dau
i aprobator din cap, iar cnd vorbete cellalt invitat arat oameni
PROIECT FII GENIAL

PAG. 299

lEGEa dOvEzii sOcialE n nEGOciEri

plictisii, care eventual strmb i din colul gurii. Aceast metod se


folosete pentru a transmite telespectatorului sentimentul dorit,
ntruct acesta, incontient, tinde s fie de acord cu publicul. Acest
exemplu l-am oferit mai mult pentru a ti s v aprai de aceast lege,
atunci cnd este aplicat asupra voastr.
Folosirea acestei legi este foarte puternic, ea opereaz n realitatea
cotidian la tot pasul. Incontient, fiecare dintre noi ia decizii de
cumprare sau de refuz atunci cnd este folosit. ntrebarea care
probabil o avei n minte ar fi urmtoarea: Bine, bine... dar cum o
folosesc n negociere?
n negociere este folosit foarte frecvent. Atunci cnd vei negocia
ceva, vei aduce n discuie acei clieni mulumii cu care lucrai,
numrul mare de uniti vndute etc. Vei avea probabil un catalog care
arat oameni mulumii care folosesc aceste produse. Uneori se
apeleaz la vedete care consum produsul respectiv, iar aici tot de
Dovad Social este vorba.
n concluzie, v sftuiesc s folosii Legea Dovezii Sociale ori de cte
ori avei ocazia. Oamenii se vor lsa mai uor convini dac putei s le
exemplificai foarte ferm mulumirea clienilor sau situaii similare n
urma crora oamenii, procednd ntr-un anumit fel, au avut de ctigat.
Scris de Marian Rujoiu

Proiect cofinanat din fondul Social euroPean Prin


Programul oPeraional Sectorial dezvoltarea reSurSelor umane 2007 - 2013

Eti GEnial Oricum

PAG. 300

negoCierea n afaCeri Cum vnd Ceva sCump?


Strategie n vnzri ce e ieftin e scump
Muli dintre agenii de vnzri mi-au semnalat c au dificulti n
a vinde un produs sau un serviciu care este mai scump. Din experiena
proprie, pot s afirm c oamenii nu cumpr numai produsele care au
cel mai mic pre. Mi-am propus s explic cum putem demonstra
clienilor c produsele scumpe sunt o alegere fericit. Putei s vedei
mai jos cum s poziionai oferta dumneavoastr (mai scump) fa de
una mai ieftin.
Oamenii au mai multe criterii n funcie de care achiziioneaz, fr
a se limita la acestea:
- Persoana care face vnzarea (i place sau nu-i place)
- Beneficiile imediate
- Beneficiile pe termen lung
- Prerea despre produs
- Raportul pre/calitate
- Bugetul disponibil
- Marca produsului sau a serviciului
Realitatea ne demonstreaz permanent c nu se vnd doar cele mai
ieftine produse sau servicii. ntrebarea de o mie de puncte este cum
faci s vinzi un produs foarte scump? n cursurile noastre de negociere
i vnzri prezentm mai multe modaliti, ns n acest articol m voi
rezuma la una din ele, care funcioneaz n multe cazuri.
ntrebarea pe care o pun este simpl:
Poi demonstra c produsul tu scump este de fapt foarte ieftin?
Cnd un client spune c vrea s cumpere un produs mai ieftin, n
acel moment eu sunt bucuros, pentru c i ntinde singur o capcan i
mi ofer posibilitatea s demonstrez c ce este ieftin este scump i,
cumprnd de la mine, el ia un produs foarte ieftin. Putei face un joc
de cuvinte i de argumente perfect fundamentat, aa cum vei vedea
n exemplul de mai jos:
Exemplu: Telefon mobil clasic versus telefon cu tastatur complet
Presupunem c telefonul simplu cost 50 de euro, iar cel
performant cu tastatur complet cost 200 de euro, un pre de patru
ori mai mare. n asemenea situaii putem pune ntrebri de genul:
PROIECT FII GENIAL

PAG. 301

nEGOciErEa n afacEri cum vnd cEva scump?

- Este important imaginea dumneavoastr? Ct ar valora?


- Scriei mesaje? Putei scrie un mesaj n jumtate din timp.
Economisii 30 de secunde la fiecare mesaj, astfel c vei scrie poate
cteva mii n plus. Ct valoreaz o secund din viaa dumneavoastr?
Poate 10 ceni, poate mai mult. Dac ar valora 10 ceni i ai scrie 2000
de mesaje n urmtorii 2 ani, nseamn o economie de 200 de euro de
exemplu.
- Navigai pe internet? Putei rspunde rapid la e-mailurile
importante, ceea ce v poate aduce afaceri profitabile de sute sau chiar
mii de euro, deoarece partenerii de afaceri apreciaz promptitudinea.
ntrebrile pot continua, acestea au doar valoare de exemplu
pentru a nelege tehnica. Evident, ntrebrile trebuie adaptate
contextului, interlocutorului i produsului pe care-l oferii. Ideea este
simpl: trebuie s gsii acele lucruri care fac diferena i s ncercai
o cuantificare financiar a acestora. Practic, exagernd puin, n 2-3
ani, telefonul de 200 de euro v poate ajuta s ctigai mii de euro.
Telefonul de 50 de euro nu prea ofer aceste posibiliti.
Vedem cum ce e ieftin e scump pentru c punctnd anumite
diferene putei s-l convingei c ceea ce-i oferii nu este mai scump,
ba, din contr, este foarte, foarte ieftin, i aduce chiar i profit. Poate
da 50 de euro fr s aib beneficii sau poate da 200 de euro i s
ctige mii de euro. Deci care telefon este mai ieftin?
Ar putea s v plac aceast strategie de negociere pentru c ofer
o cale de trecere peste impas. Cheia este punctarea beneficiilor i
valorizarea lor. Oamenii nu vor s fac afaceri proaste i se pot gndi la
ceea ce le vei spune. La nivel incontient, fiecare om, ntr-o msur
mai mare sau mai mic, face acest lucru. Dac vei merge ntr-un
supermarket vei observa o gam foarte mare de produse i vei vedea
c nu doar cele mai ieftine se vnd, ci i cele din alte categorii, pentru
c oamenii, la nivel incontient, judec valoarea produsului, i nu preul.
Decizia se ia incontient i de cele mai multe ori n mod automat. Muli
oameni nu vor cumpra cel mai ieftin produs tocmai pentru c este cel
mai ieftin.
ncercai tehnica, punei o valoare pentru ceea ce oferii i dac
interlocutorul nu rspunde, ncepei s cuantificai beneficiile a ceea
ce avei de oferit. Inclusiv a lucra cu dumneavoastr poate fi un
beneficiu.
Vnztorii profesioniti nu se tem c exist produse mai ieftine. Ei
vor trece la aciune i vor explica cum produsul sau serviciul este extrem
de ieftin, cnd el este de fapt foarte scump, iar produsul pe care-l ofer,
aducnd nenumrate beneficii, devine aproape o surs de bani.
Proiect cofinanat din fondul Social euroPean Prin
Programul oPeraional Sectorial dezvoltarea reSurSelor umane 2007 - 2013

Eti GEnial Oricum

PAG. 302

Experimentai tehnica i vei avea rezultate foarte bune. Doresc s


fac avertizarea c aceast tehnic funcioneaz n multe cazuri, dar nu
n toate. Un negociator experimentat va intui imediat ce tehnic se
potrivete mai bine fiecrei situaii. A negocia este un lucru frumos,
care te face s preuieti mai mult ceea ce ai de oferit i i crete
totodat ncrederea n tine pe msur ce obii rezultate remarcabile.
Negociem permanent, n afaceri, la serviciu sau n viaa personal.
Reinei: n via i n afaceri nu primii ceea ce meritai, ci ceea
ce negociai!
Scris de Marian Rujoiu

PROIECT FII GENIAL

PAG. 303

tEhnica prEsupOziiEi ct dE uOr ar fi s?

tehniCa presupoziiei Ct de uor ar fi s?


Tehnica presupoziiei pleac de la premisa c se poate i pune
totul ntr-o formulare pozitiv: Ct de uor ar fi s?
Sunt o serie de ntrebri pe care un negociator experimentat ar
trebui s tie s le pun, deoarece l ajut s obin rezultatele dorite.
Una din aceste ntrebri este ct de uor ar fi s...? Pare o
ntrebare banal, dar o s realizai la sfritul acestui capitol impactul
real pe care l are.
Exemplul 1
Am sunat la un moment dat la un hotel i am ntrebat: Ct de uor
ar fi s m cazez la ora zece? (cazrile ncepeau la ora 12 i, implicit,
rezervarea mea era fcut cu acest interval orar) Mi s-a rspuns: Numai
puin, stai s verific. A revenit cu rspunsul: tii, nu ar fi foarte uor!
Era exact rspunsul pe care l doream, anume c totui se poate. Am
folosit puterea presupoziiei n aceast situaie i am oferit o sugestie
c este uor i c se poate! n mod evident, rspunsul final a fost c se
poate i c voi fi cazat, chiar dac iniial mi s-a rspuns c nu este foarte
uor
Exemplul 2
n cadrul proiectului Business StartUp trebuiau mprite formulare
ctre beneficiari i distribuit o carte gratuit. M sun persoana care
distribuia cartea i formularele i mi spune: M-a oprit poliia i mi
spune c nu avem autorizaie s facem asta. ntreb: Ce autorizaie i
trebuie, n condiiile n care dm ceva gratuit? Am cerut s vorbesc cu
persoana de la poliie. I-am explicat despre ce este vorba, c facem ceva
frumos, iar la sfrit am pus o ntrebare: Nu v suprai, ct de uor ar
fi s ne lsai s mprim crile sau s ne recomandai un alt loc n
care s le putem distribui fr probleme? Persoana rspunde c nu ar
fi foarte uor, cu toate acestea ne-a recomandat pn la urm un alt loc
n care s putem distribui crile.
Scris de Marian Rujoiu

Proiect cofinanat din fondul Social euroPean Prin


Programul oPeraional Sectorial dezvoltarea reSurSelor umane 2007 - 2013

Eti GEnial Oricum

PAG. 304

3.2.2. Vnzri
atitudinea greit n vnzri: s nCerCi s vinzi!
Probabil titlul i se pare un nonsens, cum adic atitudinea greit
n vnzri este aceea n care vinzi? n trainingurile mele de vnzri
totdeauna am ntlnit ntrebarea: ce atitudine trebuie s am n relaia
cu cel cruia vreau s-i vnd ceva, iar rspunsul meu este de obicei:
aceea n care tu nu ai nimic de vnzare. Vd ochi mari prin sal, vd
cum participanii sunt nedumerii. ncep apoi s explic de ce cred acest
lucru i vd la final feele lor luminate, simind c n sfrit au neles
ce atitudine trebuie s aib n vnzri. Acest lucru o s-l vezi i tu citind
acest articol.
O s plec de la un caz real, care-mi este proaspt n minte. Vreau
s-mi construiesc o cas i chiar ieri m-am ntlnit cu unul dintre
constructori. Mi-a plcut enorm de mult atitudinea lui.
Mi-a povestit despre echipa lui, despre cum se poart el cu ei,
despre casele pe care le-a fcut. Apoi a nceput s m ntrebe care-i
treaba cu mine: de unde sunt, ce vreau s fac cu acea cas, unde lucrez,
ci ani am, ce lucrez etc. Mi-a intrat, elegant, n viaa personal. A
trecut unul dintre muncitorii lui pe lng noi. L-a oprit i a nceput s-i
povesteasc despre mine ceva de genul: uite, acest biat vrea s-i fac
o cas, este din... lucreaz... etc. M trezesc cu urmtoarea ntrebare,
la care recunosc c nu m ateptam:
tii de ce te-am ntrebat aceste lucruri?
Eu rspund:
Nu tiu, de ce? (n gndul meu... de curios, de ce oare?!)
Iar el mi rspunde: tii, eu nu fac pentru oricine case!
Aceasta este expresia cheie a acestui articol: tii, eu nu vnd oricui
sau Vreau s m conving c merit s beneficiezi de ceea ce am eu de
oferit!
Mai mult, continund discuia cu acel constructor, a nceput s-mi
povesteasc despre un caz de-al lui de cu cteva zile n urm: A venit
o femeie la mine, c vrea s-i fac o cas. Nu o s i-o fac pentru c nu

PROIECT FII GENIAL

PAG. 305

atitudinEa GrEit n vnzri: s ncErci s vinzi!

mi-a plcut de ea. Nu mi-a plcut, eu mai m uit i la om, ie o s-i fac
dac ne nelegem.
Pentru mine discuia cu acest om a fost o lecie din teren. Acest
constructor triete la ar i nu a beneficiat de formri naionale sau
internaionale! Este mult peste vnztori cu care am avut de-a face de
la companii multinaionale. Mi-a vndut excelent, fr s-mi vnd, a
schimbat poziia, aproape eu eram vnztorul i el cumprtorul.
Evident, am fcut fa acestei poziii cu succes, cu toate acestea chiar
m gndesc serios s lucrez cu el, pentru c prin atitudinea lui mi-a
inspirat ncredere.
O s enumr mai jos punctele cheie din discuia cu el, ca principii
de atitudine n orice vnzare:
1. Nu i vinzi nimic, tu l ajui s se dezvolte.
2. Nu duci lips de clieni.
3. F-l s neleag c i alegi cu grij clienii.
4. Arat-i c i pas de ceea ce faci i crezi n ceea ce faci.
5. Explic-i c dai importan echipei cu care lucrezi, ai grij de ei etc.
6. F-l s se simt onorat c lucreaz cu tine.
7. Intr n sfera personal la nceputul discuiei.
8. ncearc s-i strneti dorina de a lucra cu tine.
9. Las-l pe el s te conving s-i vinzi!
Un crcota poate s spun: Da nu merge totdeauna, da e prea
agresiv, da este foarte greu.
n acest caz eu a rspunde: aa este, nu merge ntodeauna, dac
ar fi o metod 100% sigur ar deveni reet universal, ceea ce nu este
cazul n vnzri. Apoi, din nou i-a da dreptate acestui crcota, n sensul
c tehnica nu-i foarte uoar, iar ct privete agresivitatea... aici nu sunt
de acord. Totul depinde de tine, de elegana i de stilul tu, de modul
cum i alegi cuvintele, de tonul pe care l foloseti!
Aplic aceast tehnic i vei face parte dintr-o clas superioar a
agenilor de vnzri. n acest fel vei trece de la poziia de milog
disperat: Cumpr de la mine, am nevoie de acest lucru la poziia:
Pot fi partenerul tu, este o onoare s lucrezi cu mine, te ajui pe tine
dac vei cumpra de la mine. Spune sincer, tu ai cumpra de la un
Proiect cofinanat din fondul Social euroPean Prin
Programul oPeraional Sectorial dezvoltarea reSurSelor umane 2007 - 2013

Eti GEnial Oricum

PAG. 306

agent disperat? Probabil c nu, sau dac ai ntlni aa ceva, ai fora


negocierea, i-ai cere discounturi peste discounturi! Atept feedbackul
tu cu interes.
ncheind, sper c acest articol v va fi util i c ai neles care este
atitudinea potrivit n vnzri i negociere.
Scris de Marian Rujoiu

PROIECT FII GENIAL

cum s cOnvinGi n 5 pai simpli?

PAG. 307

Cum s Convingi n 5 pai simpli?


Fie c este vorba de a negocia, de a vinde sau de a convinge, pentru
o nelegere mai uoar a felului n care putem convinge este foarte
uor s facem o paralel cu piramida lui A. Maslow. Cinci trepte i cinci
trebuine simple care i pot mri puterea de convingere. Uneori observi
c nu reueti s convingi, astfel c este foarte posibil ca tot modelul
lui Maslow (prima variant) s te lmureasc.
Cele cinci trepte pe care ai putea s le urmezi sunt:
1. Convinge-l c are nevoie!
2. Convinge-l c ceea ce-i propui i sporete securitatea!
3. Convinge-l c cei care au mai procedat n acest fel au fcut o
alegere bun i c alegnd lucrul respectiv are acces la o comunitate
select!
4. Convinge-l c ceea ce-i propui i ofer un plus fa de ceilali!
5. Convinge-l c face o afacere bun i c va avea un sentiment de
mplinire, depind astfel condiia actual!
La ce ne ajut aceti 5 pai?
Ne ajut s nelegem care este firul prin care putem convinge pe
cineva. Fie c e vorba de ceva personal sau profesional, trebuie s
nelegem c lucrurile capt logic cnd avem n minte aceti pai.
S presupunem c vrei s vinzi o main, o Dacie de exemplu, veche
de trei ani. Vecinul tu are un Audi A4, cumprat n urm cu un an. Crezi
c vei reui s-i vinzi Dacia ta? Cel mai probabil nu vei reui pentru c
nu are nevoie de ea, nu e mai sigur dect a lui; nu cred c vei gsi
exemple prin care s-l convingi c va avea acces la o clas superioar,
nici c va fi un plus fa de maina lui i probabil nu ai argumente s-l
convingi c n urma achiziionrii unei Dacii va simi satisfacie maxim
sau c a fcut o afacere bun. Este posibil numai ntr-un singur caz,
anume numai dac are datorii mari i urgente i ntre a nu avea main
deloc (presupunem c are de gnd s-o vnd) i a avea o Dacie nu foarte
veche care s-i asigure nevoile de baz, ai o ans. Un vnztor bun nu
este acela care vinde frigidere la Polul Nord. Pe acesta eu l-a ntreba...
ce caui la Polul Nord, cnd ai putea vinde foarte bine n zona
Ecuatorului? Intrm n acest fel n zona managementului vnzrilor,
anume c trebuie s acionezi acolo unde este nevoie, s foloseti
Proiect cofinanat din fondul Social euroPean Prin
Programul oPeraional Sectorial dezvoltarea reSurSelor umane 2007 - 2013

Eti GEnial Oricum

PAG. 308

timpul aa cum trebuie, n locul care trebuie i acolo unde exist o


nevoie de baz (treapta I conform clasificrilor).
Dac ns cellalt vecin al tu nu are main deloc, este posibil s
ai anse mult mai mari, iar un dialog ar putea fi de forma celui de mai
jos:
Tu: Salutare, vecine, ce mai faci?
Vecinul: Uite, fac foarte bine, aranjez i eu puin grdina!
Tu: Vecine, uite, m ntrebam de ce nu ai tu main? Cu sigurana
ai avut nevoie pn acum. E mai greu s te descurci fr o main
atunci cnd ai nevoie. (treapta 1)
Vecinul: Da, am nevoie, dar m descurc i fr.
Tu: O main nseamn siguran i libertate de micare. Poi s ai
grij de familia ta, de copii, i asigur confortul psihic, ca atunci cnd
trebuie s ajungi undeva - te-ai urcat n main i ai plecat s rezolvi
problema. Nu mai spun situaii medicale delicate, salvrile astea ajung
la tine ntr-o or, dou. Ai maina ta, ai siguran! (treapta 2 nevoia
de siguran)
Vecinul: Poate c ai dreptate, sper ns s nu am niciodat vreo
problem!
Tu: E bine ca fiecare om s aib o main. Pn la urm intri n
rndul oamenilor normali: ai o cas, ai o main. ine i de imaginea
ta. Orice om serios are o main. (treapta 3 - apartenena)
Vecinul: i ce ctig eu dac am main?
Tu: E un bun, e al tu i tii c poi face orice cu el. E un plus, e o
valoare. Pn la urm e un indicator al nivelului de trai! (treapta 4
avantajul, acumularea)
Vecinul: Hm... cred c tu vrei s-mi vinzi maina ta!
Tu: Cred c e mai important c ai tu nevoie, dect c vreau eu s o
vnd! Pn la urm s ai o main e o realizare. Nu crezi c te-ai simi
bine s ai tu maina ta? Ai o satisfacie. (treapta 5)
Vecinul: Cred c ai dreptate, ct ceri pe ea?
i ncepe negocierea pe marginea preului!
n exemplul de mai sus, aa cum a fost construit el, observm c
decizia de a deschide negocierea a fost provocat abia la treapta 5. Era
foarte greu dac ncepeam direct de la cinci. Trecerea prin celelalte
trepte are valoarea de suport al provocrii unei decizii. De exemplu, n
PROIECT FII GENIAL

PAG. 309

cum s cOnvinGi n 5 pai simpli?

cazul celuilalt vecin cu Audi, negocierea se oprete la prima treapt


pentru c omul nu are nevoie. Prin traseul discuiei de mai sus, pornim
de la baz, ne asigurm nainte de toate c are nevoie i c nelege
acest lucru. Chiar n prima fraz ne spune: am nevoie, dar m descurc
i fr. nseamn c suntem pe drumul bun, anume c am trecut de
treapta nti i c sunt alte elemente care l-ar putea determina s ia
decizia.
n afar de a fi o schem care ne ajut uor s convingem, trebuie
s nelegem c succesul unei negocieri este cu att mai mare cu ct
sunt satisfcute mai multe din cele 5 coordonate, de jos n sus.
Cele cinci elemente (1 - nevoia primar; 2 securitatea; 3 - accesul
la comunitate; 4 - dorina de acumulare i 5 - realizare i satisfacie)
pot funciona i secvenial. De exemplu, dac ne uitm la reclamele la
hipermarket: gseti tot ce ai nevoie (1 - nevoia) la cel mai mic pre
(risc sczut, economie), ele merg primordial pe primele dou trepte.
Pe msur ns ce ne ndreptm spre clasa produselor de lux, apar
reclame de la treapta 3-4 n sus: intri ntr-o categorie a oamenilor de
succes avnd produsul respectiv (4 - accesul la o comunitate) i vei avea
un sentiment de satisfacie, de mplinire (5 - realizare). n acest din urm
caz, se presupune c publicul cruia i este adresat produsul sau serviciul
respectiv are satisfcute celelalte nevoi.
Trebuie s reinem c n cadrul discuiilor noastre una dintre cele 5
trepte provoac decizia. Practic, faptul c are nevoie nu duce neaprat
la luarea deciziei, ci nevoia (treapta 1) aduce numai un aport n luarea
deciziei. De exemplu, dac te duci ntr-un magazin, este mult mai uor
s iei decizia de a cumpara o pereche de pantofi scumpi dac ai i
nevoie n acel moment de pantofi. Dac nu eti ns foarte convins c
ai nevoie, este foarte posibil s amni decizia ta i s-i nvingi
sentimentul de satisfacie de a avea perechea de pantofi respectiv
(treapta 5) sau dorina de a fi special n rndul cercului frecventat de
tine (treapta 4).
Sfaturi n loc de concluzie:
1. ncepei s convingei de jos n sus (de la treapta 1 ctre treapta 5)!
2. De multe ori nu poi convinge un om pentru c blochezi discuia
pe o treapt, pe securitate de exemplu. Securitatea ajut la luarea
deciziei, dar poate c nu provoac decizia.

Proiect cofinanat din fondul Social euroPean Prin


Programul oPeraional Sectorial dezvoltarea reSurSelor umane 2007 - 2013

Eti GEnial Oricum

PAG. 310

3. Nu insistai pe treptele unde clientul/partenerul este deja convins


sau nu este nevoie s-l convingi (ex. - produsele de lux)! De exemplu,
dac ncerci s convingi c produsul de lux este foarte ieftin i c va face
economie n acest sens, s-ar putea s nu-l mai convingi deloc, pentru
c ieftin n cazul de fa intr uor n contradicie cu treptele 4 i 5.
4. Folosii aceti 5 pai simpli i oferii-mi feedbackul! Eu am testat
i a funcionat.
Scris de Marian Rujoiu

PROIECT FII GENIAL

cum vindEm n situaii dE criz

PAG. 311

Cum vindem n situaii de Criz


Tot am primit n ultima vreme solicitri de la companii de genul:
vreau un program n care s-mi nvai agenii cum s vnd n situaii
de criz. Voi lua un caz specific ntlnit foarte recent, mai exact cu
directorul unei companii pe care o voi numi RBD. Pn aici toate bune
i frumoase, ns lucrurile s-au complicat cnd am intrat n detalii.
ntotdeauna suntem ateni la nevoile clienilor, astfel c-i ntrebm:
n viziunea dumneavoastr cum ar trebui s arate un program de
vnzri n perioad de criz?
Rspunsul directorului RBD a fost ceva de genul: vreau ageni de
vnzri agresivi care s fie mult mai incisivi. Vreau s vnd fr ezitare
i fr sentimente i mai vreau ceva, s vnd foarte repede pentru c
nu avem timp de pierdut.
Vreau s fac o mic parantez i o s v rog s v imaginai c suntei
client i avei de-a face un agent de vnzri care ncearc s v fac s
cumprai de la compania pe care o reprezint. Vreau s vizualizai
situaia n care discutai cu agentul de vnzri i avei senzaia c cel din
faa dumneavoastr:
- este agresiv
- se grbete s v bage produsul pe gt
- nu este interesat de ce anume avei nevoie exact
- insist s luai o decizie rapid
- vorbete de ru concurena
Cum v-ai simi? Cel mai probabil nu foarte confortabil. Vei cuta
rapid o cale prin care s amnai luarea unei decizii i s ncheiai
discuia.
Profilul de mai sus n niciun caz nu este unul care s creasc
vnzrile. Consumatorul, n aceast perioad, va fi mult mai atent dect
n alte perioade. n situaii de criz fiecare dintre noi va ncerca s-i
dea seama dac arunc banii pe fereastr sau nu, iar cel mai important
este ca cel din faa noastr s ne inspire ncredere, iar graba sau
agresivitatea n niciun caz nu sunt motive pentru a avea ncredere. S
Proiect cofinanat din fondul Social euroPean Prin
Programul oPeraional Sectorial dezvoltarea reSurSelor umane 2007 - 2013

Eti GEnial Oricum

PAG. 312

fim oneti cu noi i s recunoatem c n aceast situaie vom fi mai


suspicioi ca oricnd.
Revenind la discuia cu RBD, am ncercat s-i explic c un asemenea
program nu va avea randament.
I-am rspuns: Dac vom crete agresivitatea agenilor, clienii vor
deveni mult mai suspicioi, iar implicit vor provoca decizia de cumprare
din ce n ce mai rar.
Agresivitatea directorului RBD a crescut i m-a ntrebat: Extreme
Training poate s fac acest lucru sau nu?
Rspunsul meu a fost sincer, clar i la obiect: Poate s fac acest
lucru, ns nu o va face.
(mi-amintesc i acum nedumerirea directorului)
Directorul RBD: Cum adic, sunt client i-mi spunei c eu pltesc i
nu pot primi ceea ce vreau?
Eu: Exact, noi nu v putem oferi ceea ce dorii dumneavoastr.
Directorul RBD: Cum aa?
Eu: Dumneavoastr dorii creterea vnzrilor, nu-i aa?
Directorul RBD: Da...
Eu: Atta timp ct noi suntem convini c nu aceasta este calea prin
care pot fi crescute vnzrile, nu vi se pare onest s v i spunem acest
lucru?
Directorul RBD: Ba da....
Eu: Una dintre valorile Extreme Training este integritatea. Mai exact,
cnd spunem c facem un lucru, i facem acel lucru. Sunt singur c peste
jumtate dintre companii v-ar oferi fr ezitare un program de cretere
a agresivitii agenilor. Mai tiu ns un lucru!
Directorul RBD: Care anume?
Eu: C dup o lun de zile, cnd vei vedea c vnzrile nu au
crescut, ba din contr, cu siguran ai renuna la colaborarea cu
respectiva companie de training. Am dreptate?
Directorul RBD: Categoric!
Eu: Vreau s avem de lucru i peste dou luni, motiv pentru care
dorim s v propunem soluii care ntr-adevr s v creasc vnzrile!
Sunt convins c i dumneavoastr v dorii acelai lucru.
Directorul RBD: Am neles. Prin urmare, ce-mi propunei?
........
Dialogul a continuat, iar discuia s-a transformat ntr-una elegant.
L-am convins c profilul agentului, aa cum l vedea el anterior, ntrPROIECT FII GENIAL

PAG. 313

cum vindEm n situaii dE criz

adevr nu ar fi condus la creterea vnzrilor. Scriu acest articol ntr-un


moment n care se dovedete c am avut dreptate, iar rezultatele se
vd. Acum directorul RBD este fericit c a mers pe mna mea i c a
ales un program diferit de ceea ce a avut iniial n plan. Este fericit
pentru c efectele trainingului deja se vd n cifre.
Probabil v ntrebai: Bine, bine... i ce i-ai propus?
I-am propus un program care s dezvolte un profil total diferit de
cel descris mai sus. Am convenit ca prin programul de training s
instruim agenii s dobndeasc urmtoarele abiliti:
- cum s-i scad agresivitatea
- cum s ctige ncrederea clienilor
- cum s rspund obieciilor ridicate de clieni
- cum s construiasc relaii de durat
- cum s conving mai uor
- cum s racordeze nevoia clienilor la oferta lor
- cum s prentmpine regretul postachiziionare
- cum s fidelizeze clienii
Acesta este profilul n care eu cred. n niciun caz nu cred n profilul
agresiv. Acesta este profilul care genereaz rezultate. Este drept, n
perioad de criz una dintre etape poate fi disperarea. Astfel c acum
recomand mai mult ca oricnd agentul de vnzri profesionist. n niciun
caz disperarea, graba sau agresivitatea nu va aduce nimic bun.
n concluzie, creterea vnzrilor poate fi fcut numai n dou
feluri:
1. creterea numrului de clieni
2. pstrarea actualilor clieni
Aceste dou lucruri simple pot fi atinse abordnd o strategie
asemntoare celei de mai sus:
Creterea ncrederii, construirea de relaii, atenie la nevoile lor,
putere de convingere, fidelizarea clienilor.
Prin urmare, foarte mare atenie! Fie c eti agent, fie c eti
director al unei echipe de vnzri, caut strategii ctigtoare pentru

Proiect cofinanat din fondul Social euroPean Prin


Programul oPeraional Sectorial dezvoltarea reSurSelor umane 2007 - 2013

Eti GEnial Oricum

PAG. 314

creterea vnzrilor. Disperarea nu este o soluie, iar agresivitatea nici


att. Adaptat la produsele companiei, gsete acele ci prin care poi
crete ncrederea i poi construi relaii de durat. n plus, i mai poi
pune o serie de ntrebri cum ar fi:
1. Cunotinele tale Eti un profesionist?
2. Felul tu de a fi Inspiri ncredere?
3. Nonverbalul i paraverbalul Eti un maestru al comunicrii?
4. Ce ai de oferit Te recomand sau nu?
5. Poziionarea Tu vinzi sau el cumpr?
6. Orientare n teren Faci vizite la ntmplare sau eti n vizit la
un potenial client?
7. Timpul Ct de grbit eti s cedezi?
8. Imaginea ta Dac ar vorbi, ce ar spune?
9. Starea ta de spirit Pesimist sau optimist?
10. Respectul Cine pe cine respect?
Scris de Marian Rujoiu

PROIECT FII GENIAL

nEGOciErEa salariului n situaia dE criz

PAG. 315

negoCierea salariului n situaia de Criz


Trim vremuri grele. Realist vorbind, n aceasta perioada cele mai
multe negocieri vor fi purtate pe tema pstrrii actualului nivel salarial
i foarte posibil pe a pstrrii locului de munc. Sper s citeti cu plcere
acest articol i s-l foloseti atunci cnd vei fi pus n aceast situaie,
anume a negocierii salariului n avantajul tu.
PREGTIREA NEGOCIERII
Un lucru esenial care ine de reuita unei negocieri presupune
cunoaterea n detaliu a partenerului de negociere. Trebuie s tii foarte
multe lucruri despre el. Cu ct vei ti mai multe lucruri, cu att vei avea
anse mai mari. Greeala pe care muli negociatori o fac este aceea c
ei, dei cunosc multe lucruri legate de partener, nu in seama de ele.
Pune-te n locul partenerului tu de negociere i ansele de reuit vor
crete cu cel puin 30%. n cazul de fa, n primul rnd trebuie s te pui
n pielea efului tu: s ncerci s gndeti ca el, s simi ca el, s vezi ca
el, s auzi ca el i s iei decizii ca el.
Ai fcut un prim pas mare dac te vei pune n pielea efului tu.
Gndete-te c nu mai eti un angajat, ci eti angajatorul i eti
ameninat de un posibil faliment. ncearc s rmi mcar cteva
minute n aceast situaie. Gndete-te profund, iar dac ntr-adevr
vrei s ai toate argumentele pentru a-i convinge eful, ia o hrtie i un
pix i completeaz spaiile libere n propoziiile de mai jos. Reine! Eti
n pielea efului. S presupunem c te chem tefan!
Eti eful i i dai seam c:
1. Cel mai probabil n anul 2011 profitul companiei o s ...................
2. Anul 2011 este un an de ...............................................................
3. Cel mai probabil n anul 2011 o s:
a. Mresc salariile
b. Menin salariile
c. O s scad salariile
4. Cel mai mult apreciez la tefan ......................................................
5. Cel mai mult m deranjeaz la tefan ...........................................
6. M pot baza pe tefan mai ales atunci cnd ..................................
Proiect cofinanat din fondul Social euroPean Prin
Programul oPeraional Sectorial dezvoltarea reSurSelor umane 2007 - 2013

Eti GEnial Oricum

PAG. 316

7. tefan, n conformitate cu postul pe care-l ocup, are un salariu:


a. Mai mare dect n alte companii
b. Similar
c. Mai mic dect n alte companii
8. Cred c tefan mai poate lucra pentru a-i mbunti...................
9. Munca lui tefan mi genereaz lunar un profit de aproximativ ....
10. n cadrul echipei tefan are rolul de .............................................
11. Realizrile lui tefan din ultimele 3 luni au fost ...........................
12. tefan are responsabiliti care duc la dezvoltarea companiei:
a. n mare msur
b. n oarecare msur
c. n mic msur
13. Dac i mresc/menin salariul lui tefan, ar trebui s mresc
salariile ntregii echipe
a. da
b. nu
14. tefan ar putea prelua i responsabilitile legate de ...................
15. tefan este cel mai bun n ..........................................................
Acestea au fost numai cteva dintre ideile pe care eful tu le are
sau le poate avea la un moment dat. Rspunznd sincer, evaluezi corect
situaia. Cu ct vei da rspunsuri mai aproape de ceea ce ar rspunde
eful tu, cu att vei avea o viziune mai realist asupra situaiei.
S NCEPEM!
Cteva lucruri pe care le ai de fcut nainte de a ncepe marea
btlie:
1. Rspunde sincer la cele 15 ntrebri de mai sus!
2. Atitudinea ta: nimic nu trebuie s te opreasc n a cere un salariu
mai mare, n condiiile n care consideri c merii acest lucru. Este
evident c nu poi avea un salariu mai mare dac nu ceri acest lucru.
3. Evalueaz nevoile companiei!
4. Evalueaz situaia!
5. Evalueaz adevrata ta valoare - ca individ n cadrul companiei!
6. Evalueaz valoarea ta n cadrul grupului!

PROIECT FII GENIAL

nEGOciErEa salariului n situaia dE criz

PAG. 317

Dou ntrebri de referin ce pot msura care sunt ansele de a


i se acorda mrirea de salariu i/sau a condiiilor de lucru:
1. n ce msur angajarea altcuiva ar presupune costuri
suplimentare?
2. n ce msur locul tu ar putea fi preluat fr probleme de ctre
un angajat nou?
Avnd rspunsul la aceste dou ntrebri poi afla poziionarea ta
n cadrul companiei. ntr-adevr, i trebuie un moment de sinceritate
pentru a rspunde la aceste dou ntrebri. Tendina noastr va fi aceea
de a ne supraevalua. Gndii-v la dumneavoastr ca la o a doua
persoan, ca la un coleg de serviciu i ncercai s va detaai!
LRGETE-I PERSPECTIVELE!
Ce nseamn de fapt salariul? Adesea cnd spunem salariu, ne
gndim la ct ctigm din punct de vedere pecuniar. O viziune real
asupra unui loc de munc ar trebui s cuprind tot ce primeti n
schimbul prestaiei tale i cum primeti aceste beneficii. Dac avem n
vedere doar banii, nu vom avea o viziune corect asupra modului cum
suntem rspltii. O enumerare a aspectelor care pot fi luate n discuie
la o negociere de salariu ar fi urmtoarele:
Bonusuri
Zile de lucru
Vacane
Timpul de lucru
Acoperirea transportului
Deplasrile
Asigurare
Salariul fix
Spaiul de lucru
Echipamentul pus la dispoziie
Puterea de decizie
Posibiliti de promovare

Proiect cofinanat din fondul Social euroPean Prin


Programul oPeraional Sectorial dezvoltarea reSurSelor umane 2007 - 2013

Eti GEnial Oricum

PAG. 318

Factorii cheie ce au/pot avea legtur cu negocierea salariului


(Pregtirea negocierii)
1. Gradul de dependen al firmei fa de munca pe care o prestezi
2. Rata inflaiei
3. Costurile tale primare legate de locuin, transport sau alte
cheltuieli constante ce au intervenit ntre timp
4. Situaia companiei (n cretere/ n descretere/ imaginea slab/
angajeaz/ reduce personalul)
5. Disponibilitatea/ potena firmei de a oferi un salariu mai mare
6. Media salariului pe pia, pe aceeai poziie pe care te afli n acel
moment
7. Ce precedente are compania n acest sens care au fost situaiile
n care aceasta a oferit mriri de salariu?
8. Ce valoare ai tu pentru ef i pentru companie?
9. Ce extraresponsabiliti ai putea s preiei?
10. Eti dispus/ s munceti mai mult pentru a primi un salariu mai
mare?
11. Ce competene ai, astfel nct s poi fi reangajat/ ntr-o alt
companie cu aceleai responsabiliti, dar avnd un salariu mai mare?
12. Cum vede eful aceast problem a mririi salariului?
13. Ce l-ar putea determina totui s ofere o mrire? ncearc s
corelezi acest lucru cu obiectivele sale personale n cadrul companiei
precum i cu obiectivele companiei.
14. Exist alte persoane n firm prin intermediul crora propunerea
ta de mrire de salariu ar avea anse mai mari? n ce msur ai acces la
aceste persoane?
15. Gsete acel motiv pentru care ar fi normal s i se acorde
aceast mrire: exist un buget alocat salariilor sau o anumit politic
salarial? Nu s-ar crea oare un precedent care nu poate fi susinut de
ctre firm? Eti doar unul dintre sutele de angajai!!!
Dup cum observai, aceast mrire de salariu nu este o sarcin
tocmai uoar. Trebuie s priveti att din punctul de vedere al
companiei, ct i din al dumneavoastr. Mai mult de att, trebuie s
evaluezi situaia att separndu-v pe dumneavoastr de companie, ct
i n relaie cu aceasta.
Scris de Marian Rujoiu
PROIECT FII GENIAL

nEGOciErEa salariului n situaia dE criz

PAG. 319

S negociem salariul!
Patru Sfaturi Cheie!
P Solicit o ntlnire cu eful n cel mai bun moment. Nu-i spune
din start c tema discuiei este dorina ta de a i se mri salariul. Alege
Locul i Timpul Potrivit!!
P n timpul discuiei ncearc s foloseti acele argumente pe care
eful le aduce de obicei. ncearc s foloseti acelai tip de argumentare.
Citeaz-l dac este nevoie! De exemplu, dac eful nu este de acord s
fac aceast concesie pentru niciun angajat, ncearc s afli ce l-ar
determina s o fac.
P n cazul n care rspunsul nu este pozitiv i nici nu vi se ofer o
variant n care acest lucru s-ar ntmpla, putei ntreba: DE CE nu este
posibil acest lucru?
P n cazul n care discuia permite, poi spune: n acest caz, este
forte posibil ca la un moment dat s-mi caut alt loc de munc deoarece
neleg c ntr-adevr nu este posibil sub nicio form o mrire de
salariu, ns, din nefericire, am anumite cheltuieli pe care nu reuesc s
le acopr. Evident, aceast alternativ nu m ncnt! (acest ultim
aspect este ultima forare). Dumneavoastr vei ti dac trebuie s
facei acest lucru sau nu. Dac v-ai hotrt totui s spunei acest lucru,
avei grij cum o spunei. Alegei tonul potrivit, astfel nct s nu sune
ca o ameninare, ci mai degrab trebuie s fie luat ca onestitate din
partea dumneavoastr. De obicei acest lucru este apreciat... ns nu
ntotdeauna.
Cum pui problema? Cum poi face astfel nct s dai dovad de
elegan maxim i s ai un succes maxim?
P n primul rnd, arat-i c ai responsabiliti pe care le iei n serios.
P n al doilea rnd, arat-i, ntr-un mod ct se poate de elegant,
msura n care tu contribui la dezvoltarea companiei i la creterea
profitului acesteia (pregtete-i eventuale grafice care s arate acest
lucru).
P Este greu s ceri o mrire de salariu dac nu ai mcar cteva
realizri vizibile pe care le poi arta. Prin urmare, ncearc s ai realizri
constante i vizibile...
P Dup ce i-ai fcut reclam, o ntrebare de testare ar fi
urmtoarea: Ce considerai dumneavoastr c ar fi necesar s fac n
Proiect cofinanat din fondul Social euroPean Prin
Programul oPeraional Sectorial dezvoltarea reSurSelor umane 2007 - 2013

Eti GEnial Oricum

PAG. 320

cadrul acestei companii pentru a avea un salariu mai mare? Aceast


ntrebare merge direct la esena problemei i i va da acel indiciu cheie
de care depinde mrirea salariului.
P Atunci cnd nu i se d un rspuns clar, poi ncerca urmtoarea
ntrebare: Cred c pot avea realizarea X n cadrul companiei Extreme
Training! Considerai c aceast realizare ar putea fi recompensat n
vreun fel?
Alte ntrebri ajuttoare:
P Cum a putea contribui la dezvoltarea firmei, astfel nct s
primesc un salariu mai mare?
P Care este politica salarial a firmei?
P Care sunt acele lucruri care v-ar determina s oferii o mrire de
salariu unui angajat? Aceasta este o ntrebare subtil care foreaz un
rspuns i te protejeaz n acelai timp. Cu alte cuvinte, dai dovad de
onestitate prin faptul c nu vrei ceva special pentru tine, ci te
intereseaz condiiile cadru n care ar putea fi realizat acest lucru.
P A dori un sfat de la dumneavoastr! Putem discuta despre rolul
meu n organizaie, despre rezultatele mele i despre dezvoltarea mea?
(ntrebare introductiv, de tatonare, care pregtete terenul pentru o
discuie constructiv).
Dousprezece motive pentru care i-ar fi oferit o mrire de
salariu:
1. Realizrile tale recente.
2. Reuitele tale care nu figurau n fia postului (extrarealizri n
cadrul companiei).
3. ndeplinirea la timp a sarcinilor.
4. Propunerile tale au fost preluate i s-au dovedit a fi cele mai bune.
5. Managementul (informal) pe care l-ai practicat.
6. Cuantificarea global a realizrilor tale (pe an de preferat).
7. Calificrile obinute de tine n ultima vreme.
8. Abilitile dobndite de tine n ultima vreme.
9. Noile responsabiliti/sarcini pe care ai fi dispus/ s i le asumi;
10. Eficiena ta: numr de sarcini/timp (un grafic din care s reias
c eti eficient)
11. Creterea salariului ar duce la o cretere a calitii vieii, care n
mod evident s-ar rsfrnge pozitiv asupra calitii muncii pe care o prestezi.
12. Pentru c o ceri.
PROIECT FII GENIAL

PAG. 321

nEGOciErEa salariului n situaia dE criz

Poi folosi aceste ultime motive drept chestionar pentru a stabili un


barometru al anselor tale de reuit nainte de a ncepe negocierea
salariului. Dac la 10 din cele 12 puncte poi aduce argumente,
nseamn c ai anse foarte mari de a primi o mrire de salariu i c TU
merii aceast mrire de salariu.
Acest articol nu i propune s v nvee s obinei o mrire de
salariu atunci cnd nu exist niciun motiv pentru a o primi. Explicaiile
oferite n acest articol v vor ajuta s v poziionai ct mai bine pentru
a obine efectul dorit pe de o parte, iar pe de alt parte v ajut s fii
contieni de instrumentele pe care le avei la dispoziie i cum s
folosii aceste instrumente. Voi folosi o metafor pentru a m face mai
bine neles: Vei reui s vindei efului vostru ZAHR numai dac
avei zahr. Este greu s-i vindei zahr dac avei numai sare. Acum,
trecnd la partea optimist, mriri de salariu se ofer permanent i poi
fi chiar tu unul dintre aceia care o obin! Suntem convini ns c exist
cel puin un motiv pentru care ai merita aceast mrire de salariu:
pentru c o ceri. Este foarte puin probabil ca mrirea de salariu s vin
n condiiile n care nu ceri acest lucru, exceptnd cazurile n care
politica salarial a companiei este foarte ferm i tii n ce condiii te
poi atepta la o mrire de salariu.
Acest articol i poate fi util i n cazul n care i negociezi salariul la
un nou loc de munc. Te sftuim ns s nu renuni la actualul loc de
munc pentru c este mult mai accesibil negocierea condiiilor n
cadrul actualului loc de munc, de cele mai multe ori invocnd vechea
zical romneasc: Nu da vrabia din mn pe cioara de pe gard!
Nemulumirea fa de un loc de munc ne ispitete n a lua decizia
care este cel mai la ndemn: mi schimb locul de munc, PLEC! Este o
poziie interesant, ns aceast decizie ignor de cele mai multe ori o
serie de ntrebri cum ar fi: Cum mi-a putea face o via mai bun la
acest serviciu? Ce m face s cred c nu voi gsi aceeai situaie i la alt
loc de munc? De unde tiu c nu va fi chiar mai ru? Ce lucruri m fac
s cred c eful, colegii sau salariul vor fi mult mai satisfctoare la un
alt loc de munc? Acestea sunt doar cteva ntrebri. Lista poate
continua. Uneori avem indicii asupra rspunsurilor la aceste ntrebri.
Cunosc destule persoane care i-au schimbat locul de munc i,
culmea!, contrar previziunilor optimiste, au descoperit c schimbarea
locului de munc nu a fost o decizie deloc potrivit. De obicei, aceste
persoane invocau argumentul: mai ru de att nu se poate! Aceast
Proiect cofinanat din fondul Social euroPean Prin
Programul oPeraional Sectorial dezvoltarea reSurSelor umane 2007 - 2013

Eti GEnial Oricum

PAG. 322

afirmaie este uor de fcut, dar din pcate este lipsit de consisten.
Dragi cititori, tii la fel de bine ca i mine c ntotdeauna e loc de mai
bine, dar i de mai ru!
n concluzie! Pregtii-v i ndrznii s cerei o mrire de salariu!
Acest subiect, al mririi salariului, Extreme Training l-a abordat de
obicei n trainingurile de Negociere i comunicare i v garantm c
aceast metod funcioneaz. E-mailurile de mulumire primite de la
cursanii notri, ulterior nsuirii acestor tehnici, ne-au confirmat c
mrirea de salariu se poate obine.
Scris de Marian Rujoiu

PROIECT FII GENIAL

PAG. 323

stratEGii dE cOntracararE a ObiEciilOr (prEul EstE prEa marE!)

strategii de ContraCarare a obieCiilor (preul este prea mare!)


O ntrebare venit de la un utilizator al site-ului www.traininguri.ro
suna cam aa:
Am oferte mai bune- aceasta este una dintre obieciile cel mai
des ntlnite la clieni i nu mai tiu cum s fac pentru a-i aduce n
terenul meu, simt c m blochez. Aceleai probleme sunt i n cazul
obieciei CRED C PREUL ESTE CAM MARE, AM ALTE OFERTE MAI
BUNE. Dou obiecii n acelai timp, cum s dobor aceste obiecii???
Oferta concurenei este lucrul care d bti de cap cel mai mult
celor care vor s vnd ceva. Nici nu ai nceput bine i te trezeti cu
replica: Preul e prea mare! Poate c aa este, ns de cele mai multe
ori aceasta este numai o tehnic a cumprtorului de a-i testa poziia
i de a te face s mai lai din pre.
Trebuie s nelegem c aceast replic este numai o tehnic i s
ne bucurm pentru c n marea majoritate a cazurilor orice vnzare
ncepe cu o obiecie. Fie c are dreptate, fie c nu, trebuie s fim
pregtii s-i rspundem clientului nostru. Depinde doar de noi i de
profesionalismul nostru. Recunosc, a fost o vreme cnd i eu m
temeam de aceast obiecie, ns acum mi se pare foarte de simplu de
contracarat.
Fie c vinzi case sau maini, fie c vinzi buturi alcoolice sau
anvelope, fie c prestezi servicii de web design, cred c cel puin o dat,
atunci cnd ai ncercat s vinzi ceva, i s-a ridicat o obiecie. Situaia n
care nu apare nicio obiecie din partea cumprtorului este rarisim,
alteori nu este deloc formulat sau este formulat destul de vag. Uneori
aceast obiecie este exprimat clar i concis, alteori trebuie s te
aventurezi tu n cutarea ei pentru a putea finaliza vnzarea. De cele
mai multe ori obieciile nu sunt ntotdeauna formulate clar.
Acestea nu trebuie privite ca pe un rzboi iminent, ele trebuie
privite ca aspecte normale ale unei vnzri. De obicei, orice vnzare
ncepe cu o obiecie.
Obieciile pot fi legate fie de lipsa de timp, fie de pre, fie de nevoia
consumatorului. Pentru un cumprtor, mai ales cnd nu este el cel care
este n cutarea produsului sau a serviciului respectiv, este o obinuin
Proiect cofinanat din fondul Social euroPean Prin
Programul oPeraional Sectorial dezvoltarea reSurSelor umane 2007 - 2013

Eti GEnial Oricum

PAG. 324

s rspund cu o obiecie. Obiecia nu este neaprat real, ns aceasta


se ridic, iar tu trebuie s o ocoleti sau s o contracarezi. Odat ce un
cumprtor a ridicat o obiecie, depinde numai de tine trecerea peste
aceasta.
Gndete-te de cte ori ai spus c nu ai timp s cumperi ceva, c
nu ai bani suficieni sau c nu ai nevoie, ns nu puine au fost situaiile
cnd totui ai cumprat produsul respectiv. Acest lucru s-a ntmplat
pentru c vnztorul a tiut s treac peste obiecie la un mod ct se
poate de elegant. Atunci cnd se ridic o obiecie nu nseamn c
vnzarea nu va avea loc. Acest lucru nseamn doar c vnzarea abia
ncepe. Cele mai ntlnite obiecii ridicate sunt:
T nu am timp
T m mai gndesc
T preul e prea mare
T trebuie s vorbesc cu eful
T am oferte mai bune
T nu vreau pur i simplu
T lucrez cu altcineva
T nu avem bani
T nu se vnd
T nu avem nevoie
De ce apar obieciile?
Exist cazuri n care cumprtorul chiar are o obiecie real care i
este pus pe tav, iar cumprtorul chiar dorete un rspuns la obiecia
sa. Nu este o strategie tocmai potrivit aceea de a te face c nu ai auzit
obiecia sau s treci peste ea fr discutarea ei ca i cum ar fi ceva
irelevant. Este o adevrat miestrie s rspunzi unei obiecii n mod
constructiv, astfel nct s ncepi o vnzare cu succes, mai ales c oamenii,
de cele mai multe ori, ajung s cumpere tocmai din acelai motiv pentru
care au refuzat iniial vnzarea ridicnd obiecia. De exemplu, i poi
demonstra c tocmai pentru c nu are bani suficieni va trebui s
cumpere, pentru c va face economii importante. Prima obiecie ridicat
este ntiul indiciu asupra nevoilor consumatorului, care fie vrea s se
asigure c a dat un pre bun, fie are nevoie de un furnizor de ncredere,
fie vrea ntr-adevr s vad c are de-a face cu un profesionist.
PROIECT FII GENIAL

PAG. 325

stratEGii dE cOntracararE a ObiEciilOr (prEul EstE prEa marE!)

Referitor la obiecia de mai sus, trebuie s fim ateni, pentru c nu


putem rspunde la dou obiecii n acelai timp: pre prea mare i
am oferte mai bune. Alegem obiecia care ne convine mai mult i la
aceasta rspundem pentru nceput. n acest caz, voi alege preul, pentru
c este ceva mai greu de contracarat dect am oferte mai bune.
Voi expune dou tehnici de a rspunde acestei obiecii. Prima
tehnic este culeas mai mult din experien i este preferata mea, iar
a doua tehnic este potrivit n cazul oricrei obiecii i este un fel de
artilerie grea, atunci cnd prima tehnic nu i-a fcut efectul.
Prima cale: Tehnica valorii percepute
Aceast tehnic nu este ncrcat de un profund profesionalism,
ns se dovedete de cele mai multe ori a fi foarte util. O greeal pe
care o fac de cele mai multe ori negociatorii neexperimentai este s
vorbeasc mai mult despre concuren dect despre ei. Atenie, faptul
c vei denigra produsele concurenei i vei demonstra c nu sunt bune
de nimic nu te va ajuta prea mult. n primul rnd trebuie s fii focusat
nu pe a-l convinge s nu cumpere de la concuren, ci pe a-i arta
motivele pentru care el ar cumpra de la tine.
Dou dintre replicile mele preferate atunci cnd mi se ridic obiecia
preului sunt:
tii, nu avem nimic mpotriva celor care vnd ieftin, ei tiu cel mai
bine ct valoreaz ceea ce ofer ei!
sau
Ce e ieftin e scump!
Sper s v plac. Sunt replicile mele preferate cnd cineva pune
problema c preul este prea mare.
Important de reinut!
n cazul folosirii acestei tehnici, dup cum observai, asociem preul
cu valoarea i plasm problema n terenul concurenei. Cred c n
jumtate dintre cazurile de negociere cnd am ntlnit aceast obiecie
clienii au renunat la obiecie. Dac ai un client convins c ai un pre
nejustificat, n-ar mai fi la masa negocierii cu tine. Pur i simplu spui
replica cu numrul 1 de mai sus i atepi reacia clientului. Este
important ca, n acelai timp, s ai o atitudine relaxat i optimist, iar
apoi trebuie s fii capabil s-i prezini oferta ta.
Proiect cofinanat din fondul Social euroPean Prin
Programul oPeraional Sectorial dezvoltarea reSurSelor umane 2007 - 2013

Eti GEnial Oricum

PAG. 326

Dac observm c avem un client care nu prea s-a lmurit, venim


cu replica numrul 2: Ce e ieftin e scump!. Aceasta este o vorb
evreiasc. n funcie de ceea ce vinzi, trebuie s fii capabil s-i
demonstrezi clientului c achiziionnd cu cel mai mic pre, s-ar putea
s se aleag de fapt cu cel mai scump produs. Aici trebuie s ai pregtit
o poveste cu un client de-al tu care la fel a vrut cea mai ieftin ofert,
iar acum, din cauza calitii slabe a ceea ce a achiziionat, a pltit
aproape dublu fa de ct costa la tine. Trebuie s-l convingi c preul
mic este numai n aparen, iar tu poi s-i dai cel mai mic pre chiar
dac preul de achiziionare este mai mare. Atenie, poi s aduci n
discuie i argumente care nu implic direct banii. Un argument forte
este imaginea. Presupunnd c reprezini o tipografie care execut cri
de vizit, i putei explica foarte simplu c o carte de vizit ieftin nu
este imaginea pe care el probabil vrea s o transmit. Fcnd o carte
de vizit ieftin putei fi considerat de ctre oamenii care v vd cartea
de vizit drept un partener neprofesionist, care nu are bani nici s-i
fac o carte de vizit serioas. Acesta este un exemplu de cost al
imaginii, care cu sigurana se poate transmite apoi ctre cifre i profit.
n concluzie, convinge-l pe clientul tu c ceea ce-i oferi tu are o
valoare care va fi perceput de el imediat ce va beneficia de produs i,
prin urmare, preul pe care tu i-l ceri merit din plin i poi chiar s mai
adaugi: cred c acesta este cel mai bun pre de pe pia.
E posibil ca nici aceast tehnic s nu funcioneze. Ce trebuie s
reii nainte de toate este c nu trebuie s te grbeti s lai din pre.
Ateapt! Discut i vezi de ce i se pare mare i abia la final abordeaz
problema preului, eventual la finalizarea vnzrii. Fcnd un discount
nc de la primele cuvinte este foarte posibil s lai impresia c ceea ce
ai tu nu valoreaz foarte mult.
A doua cale de a rspunde obieciei: Este normal s tii pe ce
urmeaz s dai bani!
Aceast a doua cale nu-mi aparine. Este o tehnic care se pred n
majoritatea cursurilor de vnzri. Este o tehnic destul de precis, iar
de cele mai multe ori d rezultate uimitoare. Pentru cei care vor s
aprofundeze, le recomand Tehnici de a vinde scris de Dale Carnegie.

PROIECT FII GENIAL

PAG. 327

stratEGii dE cOntracararE a ObiEciilOr (prEul EstE prEa marE!)

Aruncnd o privire sincer asupra motivelor din pricina crora apar


obieciile am ntocmit urmtoarea list:
1 Cumprtorul dorete clarificarea unor aspecte
2. n acel moment cumprtorul are alte lucruri de fcut, nu ai
nimerit n momentul tocmai potrivit
3. Cumprtorul vrea o ofert ct mai bun
4. Nu l-ai impresionat cu nimic
5. Are o relaie bun cu vechii furnizori
6. Nu are bani suficieni
7. Nu are ncredere n agenii de vnzri
8. Nu a realizat nc un raport cu clientul
9. Are bani, dar e prea zgrcit s-i cheltuiasc
10. Crede c poate obine un pre mai bun n alt parte
11. Crede c preul tu este prea mare
12. Nu are ncredere n firma pe care o reprezini
13. Nu are nevoie de produsul tu n acel moment
Vedem astfel c motivele pentru care apare o obiecie pot fi ct se
poate de diferite. Cel mai greu de acceptat pentru un agent de vnzri
este acela c nu cumpr pentru c nu l-ai impresionat cu nimic sau
c nu-i place de tine.
nainte de a nva cum se rspunde unei obiecii trebuie s ai grij
la cteva aspecte cheie care pot asigura un start pozitiv n nceperea
vnzrii. Sunt 4 REGULI de aur n momentul cnd vi se ridic o obiecie.
Acestea trebuie respectate cu sfinenie. Respectarea lor asigur o
discuie relaxat n cadrul careia pot fi lmurite obieciile clientului.
O Folosete un ton ct mai amiabil (nu linguitor)!
O Nu-i spunei celuilalt c nu are dreptate!
O Evitai cu orice pre discuiile n contradictoriu!
O Facei astfel nct cumprtorul s fie bucuros c se discut pe
marginea obieciei sale!
Sunt ageni de vnzri care tiu instinctual s rspund unei
obiecii, ns acetia se pot perfeciona. Contracararea obieciilor este
un mecanism simplu, care, odat aplicat, duce ctre maximizarea
Proiect cofinanat din fondul Social euroPean Prin
Programul oPeraional Sectorial dezvoltarea reSurSelor umane 2007 - 2013

Eti GEnial Oricum

PAG. 328

rezultatelor, acesta putnd fi aplicat de orice agent de vnzri n vederea


creterii vnzrilor.
A rspunde unei obiecii n mod profesionist nseamn a vinde mai
mult. Acest lucru poate face diferena dintre tine i ceilali ageni. De
cele mai multe ori o vnzare ncepe cu o obiecie. Vrei s i prezini
oferta ta i i spune din start fie c ai un pre prea mare, fie c lucreaz
cu altcineva, fie c nu are timp.
Marea art const n a nelege c nu trebuie convins clientul c nu
are dreptate, nu trebuie s srim pe el i s-i demonstrm c se nal.
Se constat c de foarte multe ori clienii cumpr ntr-un final tocmai
din motivul pentru care nu vor s cumpere iniial. Trebuie s parcurgem
5 pai simpli i s rezistm n primul rnd tentaiei de a-i demonstra
clientului nostru c se nal, fie c acest lucru se ntmpl, fie c nu.
Cei cinci pai sunt:
1. Amortizarea
2. Clarificarea
3. Identificarea obieciilor ascunse
4. Rspunsul tu
5. Evaluarea situaiei
PASUL 1
Amortizarea obieciei
Amortizarea obieciei nseamn a atenua n mod profesionist
obiecia ridicat de clientul nostru. A da rspunsuri de genul celor de
mai jos nu va face dect s strneasc o reacie advers din partea
clientului nostru. Cel mai probabil, clientul este pierdut. Cel mai
consolator pentru noi ar fi s ne spunem c avem de-a face cu un client
nebun care nu nelege, mai ales c noi aveam dreptate 100%.
Privii la rndurile de mai jos i luai aminte de ceea ce nu trebuie
s facei atunci cnd vi se ridic o obiecie:
Cum NU se face amortizarea?
I Domnul Constantin, dar nu este aa, nu avei dreptate!
I Este o adevrat nebunie s credei acest lucru.
I Nu este adevrat, acest pre este cel mai mic.

PROIECT FII GENIAL

PAG. 329

stratEGii dE cOntracararE a ObiEciilOr (prEul EstE prEa marE!)

I Nu avei nevoie de timp de gndire.


I Procedai greit tratnd cu o singur surs.
I Greii, este de cea mai bun calitate posibil.
I Eu sunt cel care are dreptate, ceilali ncearc s v pcleasc.
Probabil c v ntrebai: dac nu se face aa, atunci cum se face?
Rspunsul e foarte simplu. n prima faz nu trebuie s contracarai
obiecia, ci doar trebuie s-i artai clientului dumneavoastr c v
preocup obiecia ridicat de el.
De exemplu, dac v spune: Preul dumneavoastr este mult prea
mare!
i putei rspunde foarte simplu: Este ct se poate de logic i normal
s v preocupe valoarea investiiei!
Cteva sfaturi practice pentru Amortizare
1. Nu folosii: Da..., dar...
Ex: avei dreptate, dar randamentul este mare!
2. Trimite eventual la argumentare! NU NCEPE NS S
ARGUMENTEZI!
Ex: Avei dreptate! Apreciez ntr-adevr observaia fcut de
dumneavoastr, doamna Lidia! Valoarea investiiei este foarte
important (...pauz...) S discutm puin despre acest lucru!
PASUL 2 - Clarificarea obieciei
Cnd dorim s clarificm o obiecie trebuie s-l abordm pe
clientul nostru cu o curiozitate asemntoare cu cea a unui copil
De foarte multe ori, n SPATELE obieciei ridicate rapid de
cumprtorul nostru exist:
- O alt obiecie
- Sau o explicaie
Important: nu trebuie s presupunem! Trebuie s sondm pentru
a afla de ce nu are timp sau de ce i se pare preul mare sau de ce are
nevoie de timp de gndire sau de ce trebuie s-i ntrebe eful.

Proiect cofinanat din fondul Social euroPean Prin


Programul oPeraional Sectorial dezvoltarea reSurSelor umane 2007 - 2013

Eti GEnial Oricum

PAG. 330

ntrebri de precizie care ne pot ajuta n clarificarea obieciei!


1 .Ce nseamn pre mare?
2. Ce nseamn oferte mai bune?
3. Ce nseamn adnc?
4. De ce nu putei ajunge acolo?
5. Ce anume nu v place?
6. De ce ai ales acest furnizor?
Acesta este pasul n care punem ntrebri, fr a folosi un ton
agresiv sau acuzator, i ascultm. Acum este momentul s-l lsai pe
clientul vostru s vorbeasc despre ceea ce i-ar dori, ceea ce nu i-ar
dori, cum a ajuns n situaia de nu are timp sau de ce anume i se pare
preul mare. Putem afla, de asemenea, motivul pentru care prefer
vechiul furnizor sau putem afla n ce condiii poate lua o decizie. Trebuie
s avem rbdarea de a pune ntrebri i de a asculta.
PASUL 3 - Identificarea obieciilor ascunse
nainte de a da rspunsul nostru, trebuie s mai realizm o mic
sondare a nevoilor clientului nostru. Din moment ce l-ai determinat s
discute despre prima problem menionat de el, foarte uor va fi s vo spun i pe a doua. Acest al treilea moment este acela n care poi
aduna noi informaii care te pot ajuta n formularea rspunsului potrivit.
Este imperios necesar s nu trecei peste acest pas, deoarece a-i
formula un rspuns concentrndu-v pe pre, dup cum el v-a
menionat iniial de exemplu; poate fi un eec dac el este preocupat
de altceva i anume de corelaia calitate-pre.
ntrebri de precizie pe care le poi folosi sunt:
- n afar de timp, v mai preocup ceva?
- n afar de pre, mai este ceva care s v fac s ezitai?
- Dac ar fi un pre mai bun, ai achiziiona fr ezitare? (ntrebare
de testare)
Dac rspunsul este nu, atunci cu siguran mai sunt unele aspecte
importante pentru dumneavoastr. Mi le-ai putea preciza?
Dac formuleaz o nou obiecie nu ne rmne dect s ne
ntoarcem la nceput i s ncepem cu amortizarea ei.

PROIECT FII GENIAL

PAG. 331

stratEGii dE cOntracararE a ObiEciilOr (prEul EstE prEa marE!)

PASUL 4 Respingerea obieciei


Rspunsul nostru trebuie s fie simplu i la obiect. Cum
rspundem?
O nclecm obiecia i mergem cu ea mai departe.
O Oferim dovezi.
O Dm explicaii.
O Justificm valoarea produsului oferit, prezentm beneficiile
acestuia.
PASUL 5 - Evaluarea poziiei
Aceasta este faz final de testare n care putei pune ntrebri de
testare. ntrebrile de testare vin pe marginea obieciilor ridicate iniial
de client. De exemplu:
1. n aceast situaie preul vi se pare unul mare sau nejustificat?
2. Avnd n vedere c avei la dispoziie oferta noastr de creditare,
putem concluziona c dac vei cumpra acum amortizarea investiiei
se va realiza mult mai rapid?
3. Credei c vom putea lucra mpreun?
4. Cte buci dorii?
Dup cum vedei, pasul cinci este acela n care tu sondezi dac ai n
fa un client pregtit s cumpere. Dac i spune c nu dorete, l vei
ntreba de ce, iar dac acesta ridic o nou obiecie, va trebui s te
ntorci la amortizarea obieciei, la clarificarea ei i aa mai departe.
Poate vi se pare un demers complicat, ns prin puin exerciiu
lucrurile pot lua o ntorstur pozitiv. n trainingurile noastre de vnzri
exersm rspunsuri la fiecare din obiecii i v spun c acest lucru se
poate. Mai mult de att, aceast tehnic o putei testa cu prima ocazie.
Lucrurile sunt simple, pentru c odat ce ai neles mecanismul de
contracarare, nu v rmne dect s-l adaptai fiecrei situaii i s-l
personalizai n funcie de obiecia care vi se ridic. Evident, ca orice
metod din vnzri, nu este infailibil, ns este un instrument n plus
care v poate ajuta.

Proiect cofinanat din fondul Social euroPean Prin


Programul oPeraional Sectorial dezvoltarea reSurSelor umane 2007 - 2013

Eti GEnial Oricum

PAG. 332

n final, voi face o enumerare a factorilor cumulativi care pot duce


la depirea obieciilor.
Acetia sunt:
O Cunoaterea i nsuirea abilitilor de vnzare
O Cunoaterea produsului tu
O Cunoaterea produselor oferite de concuren
O Relaia cu potenialul client
O Atitudinea ta
O Dorina de a-i oferi cea mai bun soluie
O Creativitatea ta
O Perseverena ta
Ai acum dou metode simple. Folosete-le cu ncredere!
Scris de Marian Rujoiu

PROIECT FII GENIAL