Cum sa spargi perimetrul de acceptare al receptorului

O alta concluzie cu privire la persuasiune extrasa in timpul cercetarilor de la Yale a fost ca

unul dintre factorii importanti care influenteaza efectele comunicarii este distanta dintre
pozitia receptorului fata de o problema si pozitia sustinuta de comunicator. Pozitia
receptorului este compusa, la randul sau, dintr-o serie de pozitii pe care receptorul le
considera acceptabile -; perimetru de acceptare -; si unele pe care le respinge -; perimetru de
respingere. Marimea perimetrului de acceptare si a celui de respingere depind de: gradul de
familiriarizare a receptorului cu problema respectiva, pozitia initiala, gradul de implicare
afectiva, daca problema respectiva stimuleaza aparitia unei atitudini intense, sau daca este
una pe care o poate privi cu detasare.
Situatia cand receptorul nu este familiarizat cu o problema este favorabila schimbarii de
opinie prin comunicare. Comunicatorul nu intampina rezistenta semnificativa din partea
receptorului, deoarece acesta nu se afla in posesia unor categorii bine definite de acceptare
sau de respingere, cele doua perimetre nu au contururi clare.
In momentul in care problema este deja cunoscuta, rolul cel mai important este jucat de
pozitia receptorului vizavi de acea problema. O persoana cu o pozitie radicala fata de o
problema considerata de maxim interes poate sa amestece toate opiniile contrare intr-o
singura categorie, chiar atunci cand este constient de nuantele sau diferentele care exista intre
aceste opinii. In acest caz, perimetrul de acceptare este foarte redus, iar cel de respingere
foarte larg, situatie in care misiunea de schimbare a opiniei este foarte dificila. Chiar si o
prezentare moderata poate fi interpretata drept partizana, iar in urma comunicarii, pozitia
receptorului nu numai ca nu se schimba, dar se poate radicaliza. Pentru a sparge perimetrul
de respingere, comunicatorul are alternativa de a prezenta o pozitie care difera aproape
insesizabil de pozitia receptorului, deci una care se afla la limita perimetrului de respingere.
In acest fel, limitele perimetrului de acceptare se largesc treptat, pentru a include in cele din
urma si opinii divergente fata de cele initial impartasite de receptor. A doua alternativa a
comunicatorului este de a prezenta o pozitie chiar si mai radicala decat a receptorului, astfel
incat diferenta dintre pozitia avuta in vedere de comunicator si cea a receptorului sa para
mult mai mica.
Pentru problemele fata de care nu exista un interes direct al receptorului, perimetrul de
acceptare este larg, iar cel de respingere este redus. Schimbarea de opinie este relativ usoara,
existand chiar cazuri in care, pe astfel de probleme, cu cat este mai mare discrepanta dintre
opinia initiala si noul mesaj, cu atat schimbarea de opinie are loc mai repede. In astfel de
situatii, impactul mass media poate sa fie enorm, spre deosebire de situatii, cum este votul,
cand receptorul considera ca interesele ii sunt atinse in mod direct (C. Hovland, M. Sherif,
Social Judgement, pp. 177 -; 207).