Sunteți pe pagina 1din 25

4

Bazele Comerului

OBIECTIVE
1. Prezentarea modului de organizare a schimburilor de mrfuri i a sistemelor de
antrenare a comerului n procesul circulaiei bunurilor i serviciilor.
2. Explicarea conceptului de distribuie i specificitatea acestuia n economia
modern.
3. Prezentarea tipologiei distribuiei i a impactului acesteia asupra structurilor
comerciale; explicarea rolului logisticei comerciale n organizarea activitii de
comer.
4. Asigurarea cunoaterii structurii circuitelor de distribuie, modul de formare a
acestora, posibilitile de utilizare i principalele particularizri ale respectivelor
circuite n funcie de natura sau destinaia produselor ce formeaz obiectul
comercializrii.
5. Determinarea elementelor pe care le presupune managementul unui circuit de
distribuie.
6. Prezentarea principalelor aspecte prin care se caracterizeaz evoluia distribuiei
mrfurilor i a circuitelor comerciale pe plan mondial.

Distribuia mrfurilor

1.1. Introducere
Problematica distribuiei mrfurilor, prin complexitatea sa, trebuie abordat ntr-un
context mai larg, pentru a putea evidenia consistena i perspectivele unui asemenea
sector, lundu-se n considerare, pe de o parte, diversitatea formelor sale - comer cu
amnuntul, comer cu ridicata, comer mijlociu etc. - iar, pe de alt parte, necesitatea
unei evaluri corecte a rolului su att n ceea ce privete dezvoltarea produciei, ct i
n promovarea i modernizarea consumului, astfel nct s poat fi apropiat de toate
celelalte forme i sectoare ale pieei1. ntr-o asemenea accepiune, este necesar a se
porni de la schimbul de mrfuri i rolul acestuia n evoluia economic a fiecrui stat sau
comunitate.
Organizarea schimburilor de mrfuri, n realizarea crora este antrenat comerul,
constituie unul dintre actele fundamentale ale societii. Acest act care antreneaz
ntreaga structur social, prin aciuni mai mult sau mai puin spontane, definete, de
fapt, locul economiei n ansamblul vieii sociale, specializarea tot mai puternic i
delimitarea din ce n ce mai riguroas a domeniilor de aciune att n cadrul frontierelor
naionale, ct si pe scar mondial.
Multitudinea

de

ntreprinztori

particulari

sau

colectivi,

ce

produc

sau

comercializeaz produse, creterea numrului de consumatori sau a ntreprinderilor


utilizatoare ce au nevoie de produse, apariia cumprtorilor reprezentani, precum i a
diferitelor categorii de intermediari au generat, n timp, apariia unui cadru propice
desfurrii si derulrii schimburilor respective. Un asemenea cadru este reprezentat de
pia, care apare ca un ansamblu de medii de comunicaii prin care vnztorii se
informeaz unilateral asupra a ceea ce se ofer, a ceea ce au nevoie, asupra preurilor
pe care le cer i pe care le propun, n scopul ncheierii tranzaciilor.
Pe msura dezvoltrii societii, piaa a cunoscut evoluii spectaculoase, trecnd
prin stadii succesive, de la forma sa tradiional, reprezentat de halele publice, la forma
sa modern, bazat pe reele de comunicaii i de distribuie, care genereaz adevrate

R. Garosci: La ce se pot atepta firmele de distribuie de la noile evoluii n politica comercial a UE,

Comunicare la Congresul Internaional al Asociaiei Internaionale a Distribuiei (AIDA), Viena, 1996


(Redat dup lucrarea Distribuia n Europa, Ed. CRCE-CRD, Bucureti, 1997, p.11)

Bazele Comerului

ocuri asupra organizrii schimburilor din ntreaga lume. Un asemenea context impune,
n actuala perioad, o cercetare deosebit pentru a defini coninutul complex al pieei i
al limbajului comunicaiilor, fenomen ce apare ca deosebit de important att pentru
dezvoltarea i derularea actelor de vnzare-cumprare, ct i a activitii comerciale n
general2.
O component important a activitii pe care agenii economici o desfoar n
cadrul pieei este reprezentat de procesul de comercializare.
n economia modern, caracterizat printr-o complexitate deosebit, cazurile
cnd un productor poate s-i vnd direct mrfurile realizate sunt mai rare.
Fabricantul lumii moderne are posibilitatea de a apela la o serie de intermediari ce
ndeplinesc n cadrul pieei diverse funcii, alctuind anumite circuite comerciale sau
intrnd ca elemente componente ale lanului logistic specific fiecrui produs destinat
pieei. Cutnd s vin n sprijinul tuturor participanilor la realizarea fluxului produselor
(productorcomer cu ridicatacomer cu amnuntul consumator) lucrarea de fa
ncearc s lmureasc o serie de probleme legate de distribuie, abordate din punct de
vedere comercial. Ea uureaz astfel procesele de decizie cu privire la stabilirea
circuitelor produselor, att sub aspectul fundamentrii cilor de alegere a canalelor de
distribuie de ctre productori i stabilirea logisticii corespunztoare acestora, ct i n
ceea ce privete sistemele de integrare a grositilor, detailitilor n vederea asigurrii
reelei de uniti i a formelor corespunztoare de comercializare a mrfurilor n cadrul
fiecrei zone i a tuturor punctelor de consum.

1.2. Coninutul, rolul i funciile distribuiei mrfurilor


1.2.1. Coninutul distribuiei mrfurilor
Termenul de distribuie desemneaz ansamblul mijloacelor i al operaiunilor care
asigur punerea la dispoziia utilizatorilor sau a consumatorilor finali a bunurilor i
serviciilor realizate de ctre ntreprinderile productoare. Sau, altfel spus, distribuia
reprezint procesul prin care bunurile i serviciile sunt puse la dispoziia consumatorilor
intermediari sau finali, asigurndu-li-se acestora facilitile de loc, timp, mrime etc.,

D. Patriche: Economie comercial, Ed. Institul national Virgil Madgearu, Bucureti, 1993, p.47.

Distribuia mrfurilor

potrivit cerinelor pe care le manifest n cadrul pieei3.


Mijloacele i operaiunile desemnate prin termenul de distribuie se clasific n
dou mari categorii, ce pot fi consemnate prin noiunile de distribuie comercial i
distribuie fizic. Distribuia comercial const n a transfera titlul de proprietate
asupra produsului de la productor la consumator. Distribuia respectiv poate fi
asigurat prin intermediul agenilor de distribuie. Acetia pot fi individuali, ca de
exemplu vnztorii din ntreprindere, sau pot fi ntreprinderi de comer cu ridicata,
societi comerciale ce se ocup de comerul prin coresponden sau de comerul cu
amnuntul etc. Distribuia fizic, la rndul su, const n a pune, din punct de vedere
material, bunurile i serviciile la dispoziia consumatorilor, cu ajutorul mijloacelor de
transport i al stocajului4. Distribuia fizic mai este ntlnit n literatura de specialitate i
sub denumirea de logistic comercial.
n economia modern, a crei evoluie este bazat pe o funcionare liber a
mecanismului de pia, procesul de distribuie se are n vedere ca un proces care
trebuie s contribuie la promovarea progresului economic general. ntr-un asemenea
cadru de interpretare, distribuia depete limitele unei simple vehiculri de mrfuri,
adugnd sau asociind acesteia o gama de servicii n continu cretere, precum i o
influen activ a produciei, pe baza cunoaterii amnunite a consumatorilor5. Drept
urmare, conceptul de distribuie nu trebuie confundat cu micarea mrfurilor. n timp ce
micarea mrfurilor are n vedere deplasarea fizic a mrfurilor de la producie la
consum, conceptul de distribuie are n vedere un proces mai larg, care ncepe n
momentul n care produsul este gata pentru a fi lansat pe pia i se sfrete o dat cu
consumarea actului de vnzare la consumatorul final. n acest interval de timp i spaiu
au loc o serie de activiti economice, cum ar fi: livrarea mrfurilor, transportul acestora,
depozitarea i conservarea lor, stocarea, vnzarea cu ridicata i cu amnuntul etc.;
mobilizarea resurselor materiale, financiare i umane necesare realizrii procesului
respectiv; stabilirea modalitilor de transfer a titlurilor de proprietate i asigurarea
practic a acestor titluri etc. Toate acestea au drept scop satisfacerea corespunztoare

A. Dayan: Manuel de la distribution, Les Editions dOrganisation, Paris, 1987, p.23.

A. Dayan: lucrare citat, p. 23

J. Gnetta: A chaque type de client, un march specialis, Rev. Le nouvel economiste nr.932/1994,

Frana.

Bazele Comerului

a nevoilor consumatorilor i, prin aceasta, creterea cifrei de afaceri, generatoare de


profit, a fiecrei firme implicate n tranzaciile comerciale.
1.2.2. Rolul i funciile distribuiei
Productorii i consumatorii, n cadrul oricrei societi, sunt separai prin
distan, prin ignorarea reciproc a mijloacelor i nevoilor, prin disproporii ntre
cantitile

oferite de ctre fiecare productor i cele cerute de fiecare consumator,

precum i prin decalajul dintre perioadele de realizare a produselor i momentul


manifestrii nevoilor. Comerul, ca faz intermediar esenial ntre funcia produciei i
cea a consumului sau a utilizrii6, trebuie s asigure echilibrul necesar n cadrul pieei i
fluiditatea actelor de vnzare-cumprare.
Pornind de la aceste considerente, distribuiei i revine rolul de a regulariza
micarea bunurilor i serviciilor ntre producie i consum i de a satisface nevoile
consumatorilor, furnizndu-le o serie de servicii ca: proximitatea preului de vnzare,
posibilitatea de a alege dintr-un sortiment larg bunurile i serviciile ce corespund cel mai
bine nevoilor i exigentelor etc. n vederea realizrii echilibrului necesar n cadrul pieei,
prin regularizarea micrii bunurilor i serviciilor ntre producie i consum, distribuia
reunete un ansamblu de funcii economice eseniale att pentru productori ct i
pentru consumatori, permind scurgerea produciei spre locurile de consum, n cele mai
bune condiii.
ntre principalele funcii ale distribuiei, literatura de specialitate consemneaz:

schimbarea proprietii asupra produsului, respectiv efectuarea transferului

succesiv al dreptului de proprietate de la productor la consumator prin intermediul


actelor de vnzare-cumprare;

deplasarea produselor de la productor la consumator prin intermediul

activitilor de transport, stocare, condiionare, manipulare, demontare sau asamblare,


ambalare, etalare, vnzare etc.;

informarea, consilierea i asigurarea service-ului dup vnzare n vederea

asigurrii unei bune informri a clientelei cu privire la posibilitile de satisfacere a


diverselor trebuine, facilitrii operaiunilor de alegere a produselor necesare i ajutrii n

A. Dayan: lucrare citat, p. 23

Distribuia mrfurilor

procesul de ntreinere i utilizare a diverselor bunuri achiziionate7;

finanarea unor operaiuni comerciale , funcie ce are n vedere existena unor

cazuri n care agenii de distribuie finaneaz ntreprinderile de producie n procesul de


cumprare i stocare a produselor n unele perioade n care mrfurile vor fi produse i
nu vor fi vndute imediat clientului final.
Funciile enumerate scot n eviden faptul c rolul distribuiei este multiplu i
benefic att pentru productor ct i pentru consumator.
Fa de productor, distribuia opereaz o regularizare a activitii de fabricaie,
permindu-i acestuia o ealonare a produciei pe parcursul ntregului an gestionar prin
comenzi n avans i prin stocaje, operaiuni care fac ca efectele oscilaiilor sezoniere
sau conjuncturale ale cererii s fie anihilate, distribuia participnd la eforturile financiare
ale productorilor, pltind bunurile care se stocheaz fr a avea certitudinea vnzrii
lor. De asemenea, distribuia, prin funciile sale, permite productorului s-i orienteze
producia i s-i trimit peste tot produsele sale, pe baza intereselor reciproce, prin
participarea la organizarea i realizarea aciunilor promoionale, destinate asigurrii unei
mai bune vnzri a produselor sau serviciilor.
n ceea ce privete consumatorul, distribuia are, de asemenea, un rol esenial.
Ea pune la dispoziia acestuia, acolo unde el se gsete i cnd dorete, bunurile
necesare, n cantitile solicitate. Prin asemenea faciliti, distribuia l scutete pe
consumator de mari deplasri, de eforturi pentru efectuarea unor cumprturi mari i
imobilizri de sume, care, astfel disponibilizate, pot fi folosite n alte scopuri.

1.3. Tipologia canalelor de distribuie


Modalitile de trecere a unui produs din sfera produciei n sfera consumului
formeaz circuitul de distribuie al acestuia. Circuitul de distribuie sau circuitul comercial
include att productorul ct i consumatorul, precum i toi intermediarii cu caracter
comercial implicai n transferul respectiv.
Studiul circuitelor de distribuie comport analiza intermediarilor i a diverselor
organisme interesate n micarea mrfurilor spre utilizatori, precum i a problemelor
referitoare la orientarea fluxului acestei micri. n aceste condiii, circuitul de distribuie

St. L. Montgomery : Profitable Pricing Strategies, Mc Graw-Hill Book Company, New York, Hamburg,

London, Paris, Milan, Montreal, Toronto, 1988, p. 151-160

10

Bazele Comerului

nu trebuie avut n vedere doar ca un itinerariu al deplasrii produselor, ci ca o


succesiune de transferuri ale titlului de proprietate al produsului ntre diferitele verigi
componente ale lanului de distribuie8.
Definirea circuitelor de distribuie are n vedere i faptul c acestea reprezint un
organism complex, ce are dimensiuni legate de lungime, lime i adncime:
1) Lungimea circuitului de distribuie este dat de numrul verigilor intermediare
care particip succesiv la realizarea transferului mrfurilor de la productor la
consumator. innd seama de acest criteriu, practica comercial a impus urmtoarea
structura a circuitelor de distribuie (vezi figura 1-1)9 :

circuite foarte scurte, n cadrul crora nu intervine nici un intermediar,

vnzarea fiind realizat direct de firma productoare sau de reprezentanii acesteia


ctre consumatorii finali;

circuite scurte, care nu comport ntre productor i clientul final dect un

intermediar, care, n mod frecvent, este un detailist; n cadrul acestui tip de circuit
comercial, cea mai mare parte a muncii de comercializare cade n sarcina
productorului10;

circuite medii, unde productorul vinde produsele sale unei centrale de

cumprare care le distribuie apoi diferitelor puncte de vnzare;

circuite lungi, care cuprind mai muli intermediari, att grositi ct i detailiti,

ageni etc.
De menionat faptul c un produs poate urma diverse circuite pentru a ajunge la
destinatarul su. Sunt ns situaii n care, datorit naturii produselor, n special cnd
este vorba de cele agricole, circuitele comerciale trebuie s capete o mare complexitate,
antrennd numeroi intermediari i multiple mutaii de produse n cadrul fluxului
productor-consumator.

Ph. Kotler, B. Dubois: Marketing-Management, Publi-Union Editions, Paris, p. 561-572

D. Lindon: lucrare citat, p.130

10

A. Dayan: lucrare citat, p. 145

Distribuia mrfurilor

11
PRODUCTOR

Circuite
foarte
scurte

Circuite
scurte

Circuite
lungi

Circuite
medii

Comer
cu
ridicata
Detailiti

Societi
de vnzare
prin
coresponden

Curtieri
i
ageni

Centrale
de
cumprare

Comer
cu
amnuntul

Comer
cu
ridicata

Comer
cu
amnuntul
CUMPRTOR
FINAL
Fig.1-1. Structura circuitelor de distribuie

2) Limea sau amploarea circuitului de distribuie este dat de numrul unitilor


prin care se asigur circulaia unui produs n cadrul aceleiai etape din structura
circuitului respectiv. Un asemenea aspect nu apare n cazul circuitului scurt, unde au loc
livrri directe ale produselor de la ntreprinderea productoare la consumatori. n
schimb, n toate celelalte cazuri, fenomenul apare materializndu-se n numr de
grositi, centrale de cumprare, curtieri i ageni comerciali, detailiti etc.
3) Adncimea circuitului de distribuie sau gradul de apropiere a circuitului
respectiv de punctele n care au loc procesele de consum a produselor, exprim msura
n care procesul de distribuie asigur o proximitate de loc ct mai adecvat din punctul

12

Bazele Comerului

de vedere al consumatorului. n acest context, poate fi apreciat ca deosebit de util


circuitul foarte scurt, care asigur livrarea direct a produselor, consumatorul intrnd
astfel n posesia produselor solicitate direct la locul de consum. De menionat ns faptul
c i celelalte tipuri de circuite pot asigura un grad de apropiere ridicat, prin folosirea
unor forme de comer ct mai adecvate, cum ar fi comerul mobil sau apelnd la diferite
metode de vnzare la domiciliul consumatorilor.

1.4. Circuite de distribuie pentru bunurile de consum individual,


produse de utilizare productiv, produse agricole i servicii

Bunurile de consum individual, n general, pot fi puse la dispoziia

consumatorului prin intermediul oricrui circuit de distribuie. Dat fiind natura foarte
diferit a acestor bunuri, marea lor diversitate att n ceea ce privete proveniena, ct i
destinaia n consum, literatura de specialitate procedeaz, cnd este vorba de
recomandrile privind circuitele de distribuie ce urmeaz a fi utilizate, la o anumit
structurare a bunurilor respective, propunnd circuite diferite n funcie de caracteristicile
grupelor conturate. ntr-un asemenea context, pentru diferitele grupe de produse din
categoria bunurilor de consum individual, pot fi avute n vedere urmtoarele circuite de
distribuie:

Bunurile de consum curent, care, n general, sunt produse de prim

necesitate, au un pre relativ puin ridicat, genereaz cumprri foarte frecvente


(produse alimentare curente, tutun, mercerie etc.) i reclam circuite de distribuie care
trebuie s asigure consumatorilor proximitate, rapiditate, facilitate. n acest sens, sunt
recomandate circuitele scurte, prin intermediul detailitilor i circuitele medii, prin
intermediul centralelor de cumprare.

Bunurile de necesitate medie sau de noutate, care n cele mai frecvente

cazuri, au un pre foarte ridicat n raport cu valoarea lor real, satisfcnd nevoi de ordin
psihologic sau legate de un anumit moment, reclam, la rndul lor, un proces de
distribuie mai complex. Distribuia lor se face, n general, prin magazine de tip
boutique sau mari suprafee, n funcie de calitatea sau specificul fiecrui produs. O
asemenea distribuie poate fi asigurat de circuitele scurte, medii i lungi, prin

Distribuia mrfurilor

13

intermediul selectrii detailitilor i al determinrii acestora, prin mijloace specifice


mecanismului de pia, s creeze unitile reclamate de distribuia produselor
respective11.

Bunurile de folosin ndelungat sau aa-zisele bunuri de echipament ale

familiei, prin specificul lor n ceea ce privete durata de via i preul mai ridicat, cer i
ele o distribuie specific. Distribuia lor trebuie asigurat prin magazine de specialitate
i, n cele mai frecvente cazuri, reclam prezena unui vnztor calificat, de dorit chiar
un tehnician. Pentru aceasta, unii fabricani distribuie direct produsele din categoria
respectiv prin intermediul unei reele de reprezentani, sprijinite de magazine de
demonstraii i expoziii, precum i prin organizarea unei puternice reele de service,
care s acorde asisten de specialitate att n perioadele de garanie, ct i
postgaranie.

Produsele industriale sau bunurile de utilizare productiv au o structur

foarte diferit, ele cuprinznd materii prime i combustibili, bunuri de echipament


principal, bunuri de echipament secundar, piese de schimb i furnituri diverse.
Produsele respective se caracterizeaz printr-o oarecare tehnicitate i trebuie s
rspund unor norme precise i standardizate. Drept urmare, piaa acestor bunuri este
puternic particularizat pe fiecare din categoriile de produse componente, cernd astfel
i circuite de distribuie specifice. n acest cadru, distribuia lor se poate asigura prin
urmtoarele circuite (a se vedea figura 1-2):

Circuite foarte scurte sau directe, n cadrul crora productorul negociaz i


livreaz direct produsul su ctre utilizator, folosind n acest scop reprezentanii sau
inginerii

tehnico-comerciali.

Utilizarea

unui

asemenea

circuit

implic

obligaia

productorului de a-i organiza vnzrile i stocajul ntregii producii, urmnd a livra


produsele pe baza unor comenzi individuale.

Circuite scurte, folosindu-se ca intermediari aa-ziii ageni de fabric,

independeni att fa de productori ct i fa de utilizatori, remunerai printr-un


comision proporional cu cifra lor de afaceri.
Circuite lungi, care, n cazul bunurilor destinate utilizrii productive, pot mbrca, aa
cum reiese i din figura 1-2, forme variate i complexe. Astfel, n cadrul acestui tip de
11

G.Davies, K.Hawis: Small Business: The Independent Retailer, MacMillan Education Ltd.,

London, 199027-40

14

Bazele Comerului

circuite pot fi folosii ca intermediari comisionarii de furnituri industriale, care sunt


comerciani independeni ce furnizeaz asemenea produse att marilor utilizatori
industriali (fabricilor) ct i meteugarilor sau unor ateliere de reparaii. De asemenea,
pot fi folosii grositii interindustriali; acetia pot fi utilizai ndeosebi cnd este vorba de
distribuia unor articole a cror cerere este foarte atomizat, respectiv piese de
schimb, mici utilaje etc.

Productor

Grosist A

Diverse
fabrici

Comerciani
cu
amnuntul

Mari fabricani de
nclminte

Grosist B

Mici fabricani
de nclminte

Comerciani cu
amnuntul
specializai sau
universali

Comer cu
piele
neprelucrat

Utilizatori de
diverse
obiecte din
piele

Utilizatori de
nclminte

Diverse
ntreprinderi
prestatoare
de servicii

ntreprinderi
generale

Diveri
reparatori

Cismrii

Utilizatori ai diferitelor bunuri i servicii


n a cror componen intr i diverse
tipuri de piei

Fig. 1-2. Structura circuitelor comerciale ale unui bun industrial din categoria
semifabricatelor

Distribuia mrfurilor

15

Produsele agricole datorit specificului procesului de fabricaie caracteristic,

evoluiei cererii i a modului de organizare a mediului rural, genereaz un proces de


comercializare foarte dificil, proces care, la rndul su, i pune amprenta i pe structura
circuitelor de distribuie.
n vederea stabilirii unor tipuri de circuite comerciale recomandabile pentru
produsele agricole, este necesar s se analizeze n prealabil o serie de aspecte, care,
prin natura lor, i pot pune amprenta asupra structurii circuitelor respective. ntre
asemenea aspecte, o deosebit importan o au urmtoarele:
a) Producia agricol este localizat att n timp ct i n spaiu n mod neregulat
i foarte dispersat. Produsele sunt perisabile i, n cea mai mare parte, apar pe pia n
acelai timp. Cererea individual este capricioas i inelastic, iar cererea industrial
este speculativ, amendnd supraproducia pentru a obine o scdere a preului care s
permit o aprovizionare foarte profitabil.
b) Procesul de achiziionare a produselor este lung i costisitor, ca urmare a
dispersrii i divizrii exploataiilor agricole. Conservarea produselor perisabile necesit
investiii costisitoare, la fel transportul i stocajul sezonier.
c) Statul este nevoit s intervin prin diverse aciuni, n mai multe direcii,
respectiv pentru fixarea preului minim pentru protecia productorilor; fixarea preului
maxim pentru protecia consumatorilor; reglarea pieei prin intermediul interveniei
diverselor organisme de specialitate; promovarea vnzrilor n strintate; crearea unor
piee de interes naional n vederea raionalizrii distribuiei i scderea cheltuielilor de
comercializare prin simplificarea funciei de gros i a aprovizionrii detailitilor; crearea
unor societi comerciale cu caracter mixt - preluare, prelucrare i comercializare a
produselor - care s permit agricultorilor o ealonare att a eforturilor investiionale, ct
i a veniturilor.
d) Distribuia produselor agricole poate fi mbuntit prin introducerea unor
metode noi de vnzare, perfecionarea circulaiei produselor spre pieele internaionale
etc.
innd seama de toate aceste aspecte, n cadrul comerului cu produse agricole,
aa cum reiese i din figura 1-3, este necesar s fie folosite att circuitele foarte scurte
i simple, ct i circuitele lungi i foarte complexe. Redm, n continuare, cteva
asemenea tipuri de circuite:

16

Bazele Comerului

Circuitele foarte scurte apar n mod frecvent n cazul produselor agricole,


ntruct majoritatea productorilor agricoli i vnd produsele n mod direct
consumatorului final n piee publice sau chiar la domiciliul acestuia.

Circuitele scurte sunt utilizate i ele destul de des, ntruct unii comerciani cu

amnuntul au posibilitatea de a se aproviziona direct de la exploatrile agricole cu o


serie de produse pe care apoi le ofer consumatorilor prin intermediul diferitelor forme
de vnzare.

Circuitele medii pot fi folosite n condiiile n care o central de cumprare are

posibilitatea achiziionrii de la exploatrile agricole a unor produse i i asum


responsabilitatea depozitrii i condiionrii n perioadele specifice de stocaj, pentru ca
apoi s le dirijeze spre punctele proprii de vnzare.
PRODUCTORII SAU ASOCIAIILE ACESTORA

PIE|E DE GROS

Grositi n

(Tranzacii comerciale cu ridicata)

afara pieei

Grositi

Antrepozite

(comer cu ridicata)

integrate

Piee cu

Unitile

Uniti comerciale

Comer

Diferite

amnuntul

halelor

cu amnuntul de

integrat

colectiviti

bcnie i coloniale

Fig. 1-3. Structura circuitelor de distribuie a unor


produse agricole (legume i fructe)

Circuitele lungi apar n condiiile n care diverse societi comerciale,

specializate n activiti de nsilozare i condiionare a produselor agricole pe perioade

Distribuia mrfurilor

17

ndelungate de timp, preiau produsele respective de la productori, le stocheaz i apoi


le vnd fie ctre diveri angrositi din domeniul respectiv, fie ctre comercianii cu
amnuntul care, la rndul lor, le pun la dispoziia consumatorilor. Asemenea circuite pot
fi avute n vedere, n unele cazuri, i pentru produsele care circul prin intermediul
societilor comerciale cu caracter mixt. Acestea, avnd ca obiect de activitate
preluarea, prelucrarea i comercializarea produselor respective, n multe cazuri, i pot
asuma responsabilitatea nsilozrii i a vnzrilor ealonate ctre angrosiii sau
comercianii cu amnuntul de pe anumite piee interne sau chiar externe.

Serviciile, sub aspectul procesului de distribuie, prezint unele particulariti

extrem de importante pentru stabilirea circuitelor comerciale12. Dup cum se tie, spre
deosebire de produse, care sunt bunuri materiale, serviciile reprezint prestaii
nemateriale13. n cadrul complexitii acestor prestaii nemateriale se disting dou
categorii de servicii: servicii pure, care, n cadrul diverselor prestaii, folosesc doar
munca fizic sau intelectual a celui care le furnizeaz, i servicii mixte, care necesit
utilizarea simultan i a unui bun material. La aceasta se adaug faptul c serviciile sunt
foarte variate, cuprinznd asigurrile, serviciile bancare, reparaiile de diverse tipuri,
transport, servicii personale etc. Asemenea servicii pot fi realizate att de ntreprinderi
private, ct i de o serie de uniti publice, organizarea procesului de distribuie purtnd
ns, n ambele cazuri, amprenta naturii i a categoriei serviciilor prestate, n ceea ce
privete mobilitatea i elasticitatea acestora.
innd seama, pe de o parte, de natura serviciilor - pure i mixte - iar, pe de alt
parte, de natura beneficiarilor de servicii, se poate opera o delimitare pe dou direcii n
ceea ce privete posibilitile de organizare a distribuiei serviciilor.

Distribuia serviciilor ctre populaie are n vedere aa-zisele servicii de

consum. Acestea nu sunt susceptibile de a fi stocate deoarece sunt imateriale, iar


pentru distribuia lor se folosete un circuit scurt, direct sau semidirect, i metode foarte
variate de realizare, respectiv n magazine, la domiciliu, prin distribuitor automat, prin
coresponden, prin telefon etc.

12

I. Rein, Ph. Kotler, M. Stoller: High Visibility Dold, Mead, New York, 1987

13

W.G.Zikmund, W. J. Stanton: Recycling Solid Wastes: A Channels of Distribution Problem, Journal

of Marketing, iulie, 1978, p.34

18

Bazele Comerului

Distribuia serviciilor ctre ntreprinderi privete ndeosebi serviciile de

producie. Este vorba, n acest caz, pe de o parte, de servicii similare cu cele oferite
populaiei (consultan juridic, spltorii, furnizare de energie electric etc.), iar, pe de
alt parte, de un tip mai recent de servicii, dezvoltate constant, cum ar fi consultaii
concrete n cadrul ntreprinderilor privind organizarea, birouri de munc temporar,
prelucrarea informaiilor pe calculator, operaiuni de leasing i engineering. innd
seama de complexitatea acestor categorii de servicii i de natura unitilor ofertante,
trebuie subliniat c, n ceea ce privete distribuia acestor servicii, n contrast cu micile
ntreprinderi prestatoare, marile societi de servicii au nevoie de o reea de distribuie
foarte ntins. De exemplu, bncile i companiile de asigurri, ai cror ageni sau curtieri
trebuie s acopere ntreg teritoriul deservit14.

1.5. Evoluia distribuiei mrfurilor i a circuitelor


comerciale pe plan mondial

Economia contemporan, prin complexitatea fenomenelor pe care le genereaz,


face ca metodele de distribuie s evolueze permanent. ntr-un asemenea context, n
mod continuu apar forme noi de vnzare cu ridicata i cu amnuntul, precum i noi
sisteme de distribuie cu amnuntul15.
O analiz succint a modului n care au evoluat sistemele de distribuie din
diverse ri ale lumii scoate n eviden faptul c, n toate zonele globului, distribuia a
devenit progresiv un sector economic deosebit de dinamic. Se constat, de asemenea,
c aparatul comercial a suferit profunde mutaii pe toate planurile, modificndu-i
continuu metodele de vnzare, formele de distribuie, repartiia geografic, gestiunea
ntreprinderilor etc.
Fenomenele care au generat o asemenea evoluie sunt numeroase i privesc
att mutaiile ce au avut loc n viaa societii, ct i transformrile tehnologice
intervenite n procesul de distribuie.

Din prima grup de fenomene, cea referitoare la mutaiile intervenite n

14

A.Dayan: lucrare citat, p. 144

15

Ph.Kotler: Managementul marketingului, Ed. Teora, Bucureti, 1997, p. 684

Distribuia mrfurilor

19

viaa societii, trebuie avute n vedere:

fenomenele demografice care, ndeosebi prin modificarea continu pe vrste

i profesii, i-au pus amprenta pe evoluia gusturilor, motivaiilor i exigenelor cu privire


la procesul de distribuie, favoriznd o evoluie a acestuia, n sensul modernizrii sale
sub toate formele;

creterea puterii de cumprare, care favorizeaz dinamismul distribuiei, prin

sporirea i diversificarea nevoilor i multiplicarea cilor i formelor de satisfacere a


nevoilor respective;

transformarea continu a modului de via, fenomen mai complex, cu multiple

influene asupra evoluiei de ansamblu a distribuiei mrfurilor: urbanizarea crescnd a


mediilor rurale, implantarea unor orele sau a unor cartiere anexe la periferia marilor
orae, motorizarea crescnd i evoluia modului de via n general (lipsa de timp,
extenuarea, nevoia de petrecere n mod plcut a timpului liber) au favorizat i determin
n continuare noi forme i metode de distribuie, care tind s se integreze n nsui
procesul sau modelul de consum.

Cea de-a doua grup de fenomene ce se constituie drept cauze ale

dinamismului distribuiei se refer la modul de conturare a tehnologiilor comerciale i


a consecinelor acestora asupra evoluiei i structurrii procesului respectiv. Asemenea
consecine sunt multiple, ns ele pot fi structurate pe trei planuri principale:

pe plan gestionar, metodele moderne de gestiune a stocurilor, de

aprovizionare, de modificare permanent i de mprosptare a stocurilor au generat


nevoia continu de optimizare a circuitelor de distribuie, creterea posibilitilor de
modificare flexibil a acestora n funcie de zon, sezoane i produse, precum i de
combinare a circuitelor respective n funcie de segmentele de cumprtori deservii;

pe

planul

micrii

mrfurilor,

mbuntirea sistemelor de transport,

modernizare continu a mijloacelor de transport, mecanizarea i chiar automatizarea


manipulrilor, raionalizarea tuturor sarcinilor materiale i a procesului de utilizare a
personalului, precum i apariia de noi materiale i tipuri de condiionare a produselor,
au dat un nou coninut procesului de distribuie, care a devenit mai independent i mai
penetrant, putndu-se apropia mai mult de diferitele tipuri de consumatori;

pe plan comercial s-au impus noi viziuni: aplicarea spiritului i a tehnicilor de

marketing prin studiile de pia i de motivaie pentru atragerea clientelei, perfecionarea

20

Bazele Comerului

metodelor de ambalare i de prezentare a mrfurilor, utilizarea unui design i a unui


merchandising atrgtor au favorizat extinderea ponderii circuitelor scurte i chiar foarte
scurte n ansamblul procesului de distribuie, precum i modernizarea unor forme de
materializare a acestor circuite cum ar fi, de exemplu, comerul prin coresponden sau
comerul mobil. Aceleai procedee au fcut ca nsei cerinele comerciale s cunoasc
noi forme de realizare, cum ar fi: liber-service-ul, uzinele de vnzri. discount-urile
etc.
ntre principalele tendine care s-au conturat n ultimele dou decenii i care
considerm c se vor regsi cu pondere nsemnat i n viitoarea evoluie a
distribuiei pot fi consemnate:

Diminuarea ponderii circuitelor scurte n favoarea circuitelor foarte scurte sau

directe i a circuitelor lungi16. Perfecionarea sistemelor informaionale i a


comunicaiilor, mbuntirea sistemelor de ambalare i de prezentare a mrfurilor,
modernizarea mijloacelor de transport i de manipulare a mrfurilor creeaz posibiliti
productorului de a se apropia de consumatori practicnd forme de desfacere direct a
propriilor produse. Pe de alt parte, deschiderea granielor naionale, sistemele de
faciliti acordate de diferite ri pentru penetrarea produselor strine, perfecionarea
sistemelor de comunicaii i de transport, noile metode de ambalare i condiionare a
mrfurilor fac posibile tranzacii comerciale de mare anvergur, att n ceea ce privete
volumul acestora, ct i aria lor geografic. Un asemenea fenomen face necesar
prezena diferitelor tipuri de intermediari, care s asigure o dirijare profitabil a fluxurilor
de mrfuri, o temporizare i o asezonare a acestora, precum i o bun corelare cu
sistemul de faciliti pe care l ateapt cumprtorii.

Modificarea amplorii i a gradului de apropiere a circuitelor comerciale de

punctele n care au loc procesele de consum. Aceleai fenomene care acioneaz


asupra lungimii circuitelor de distribuie i pun amprenta i pe celelalte dou dimensiuni
- limea i adncimea acestora. Este vorba, n principal, de numrul de uniti prin care
se realizeaz circuitele respective i mrimea acestor uniti.
Sub aspectul numrului de uniti, trebuie subliniat faptul c, n rile dezvoltate
din punct de vedere economic, asistm la o diminuare a numrului total de uniti. Acest
16

H. Brunet: Les petits se specialisent, les gros se diversifient, Rev. Le nouvel economiste, nr.

938/1994, Frana

Distribuia mrfurilor

21

fenomen se datoreaz faptului c perfecionarea tehnologiilor comerciale i introducerea


unor forme moderne de vnzare, cum ar fi vnzarea pe baz de catalog, vnzarea prin
coresponden, extinderea i modernizarea comerului mobil, televnzarea, vnzarea
prin Internet etc., fac ca unele ntreprinderi comerciale s asigure o bun servire fr
prezena nemijlocit a consumatorilor n magazine. ntreprinderile respective localizeaz
stocurile de mrfuri, instalaiile i mijloacele de legtur cu consumatorii, ntr-un sediu
central de unde i distribuie produsele ctre orice tip de cumprtor, fcnd inutil
existena anumitor tipuri de magazine, cum ar fi cele ce comercializeaz bunuri de
folosin ndelungat, echipament menajer etc. Vor rmne n continuare numeroase,
innd seama de natura produselor comercializate, magazinele alimentare, unitile de
textile-nclminte, cofetriile, cafenelele, hotelurile i restaurantele etc.
n ceea ce privete mrimea unitilor ce vor intra n alctuirea circuitelor
comerciale, se predicioneaz o cretere puternic a marilor uniti comerciale, care vor
avea o capacitate ridicat de acoperire a unor ntinse zone de atracie comercial.
Aceste uniti, prin natura lor, vor ndeprta reeaua comercial de consumator,
reducnd astfel din gradul de adncime a circuitelor de distribuie. Prin intermediul
metodelor de vnzare pe care asemenea uniti le pot folosi, ele vor suplini ns
absena micilor magazine din apropierea consumatorilor, ducnd produsul n imediata
apropiere a locului de consum (vnzarea la domiciliu, vnzarea pe baz de comand,
televnzarea, vnzarea prin Internet etc.).

O alt tendin important , conturat cu privire la circuitele comerciale se

refer la dezvoltarea puternic a fenomenului de franchising( franciz), ca un circuit de


distribuie17. Este vorba de un circuit comercial realizat pe baza unei licene de ordin
comercial, acordate de ctre o ntreprindere altei ntreprinderi, pentru a exploata o
marc original, metode sau tehnici comerciale deosebite, oferind concomitent asisten
tehnic i de gestiune necesar. Circuitul de distribuie poate fi format fie din aa-ziii
mici independeni, fie din ntreprinderile integrate. Domeniile de aplicare a
fenomenului de franciz sunt foarte diverse: circuitul de distribuie a automobilelor,
unitile de vnzare a pieselor de schimb i unitile specializate de service; circuitul de
distribuie a produselor de alimentaie public, care poate cuprinde unitile de producie
a preparatelor de buctrie, unitile de producie a produselor de cofetrie, puncte de
17

K. Andrew: Franchising, US Industrial Outlook, 1987, p. 57-63

22

Bazele Comerului

service ale unitilor de alimentaie public (curtorii, ntreinere utilaje etc.).

Una din tendinele ce dau profilul procesului de distribuie din etapa actual i

care i pune amprenta i asupra circuitelor comerciale o constituie extinderea puternic


a sistemelor de distribuie integrate. Ultimul sfert de veac a fost caracterizat, n mod
esenial, printr-un progres rapid al ntreprinderilor de mare capacitate care practic un
comer integrat. Cu cteva excepii din unele ri, excepii care se refer la economate i
la unele ntreprinderi cooperatiste, acest comer acoper toate domeniile sau ramurile
comerciale, tinznd s cuprind majoritatea ntreprinderilor comerciale18. Progresul cel
mai spectaculos l-au nregistrat ns ntreprinderile nou create, care de la nceput i-au
stabilit un asemenea obiectiv, axndu-se pe crearea unor magazine moderne, cu mari
suprafee i bine utilate din punct de vedere tehnologic, capabile s desfoare activiti
specifice tuturor stadiilor de circulaie a mrfurilor (comerul cu ridicata, micgros i
comer cu amnuntul), iar n cadrul comerului cu amnuntul putndu-i asuma
responsabilitatea transmiterii mrfurilor ctre punctele de consum.

Presiunea concurenial i preocuprile ntreprinztorilor de a moderniza

continuu activitatea de distribuie au generat o amploare deosebit a distribuiei


verticale, orizontale i cu mai multe canale.

Circuitele comerciale sau de distribuie vertical au n vedere un sistem format

dintr-un productor, unul sau mai muli angrositi i unul sau mai muli detailiti care
acioneaz ca un organism unitar. Unul dintre membrii circuitului are dreptul de
proprietate asupra bazei logistice, precum i dreptul de decizie asupra activitii
celorlali; le acord acestora dreptul de franciz sau deine un asemenea control asupra
lor nct i determin pe acetia s coopereze. Un asemenea sistem de distribuie
vertical poate fi controlat de productor, angrosist sau detailist.

Circuitele comerciale sau de distribuie orizontal au n vedere reunirea

resurselor sau a programelor a dou sau mai multe firme din ramuri de activitate diferite,
cu scopul de a valorifica o ocazie favorabil pe care o ofer piaa la un moment dat.
Specific apare faptul c, n acest tip de circuit, fiecare firm aderent fie duce lips de
capital, de cunotine, de capaciti de producie sau de resurse de marketing pentru a
se aventura singur n afacere, fie i este fric s rite i apreciaz importantul potenial
de aciune generat de asocierea cu alt firm. n cadrul sistemului ce st la baza acestui
18

D. Patriche: Forme ale marelui comer integrat, Rev. Tribuna economic, nr. 21-22/1994, Romnia

Distribuia mrfurilor

23

circuit, se poate coopera fie temporar, fie permanent sau aderenii pot crea o firm
separat.

Circuitele comerciale sau de distribuie cu mai multe canale sunt specifice

firmelor care folosesc dou sau mai multe canale de distribuie, n scopul satisfacerii
uneia sau mai multor categorii de consumatori. Utilizarea unui asemenea circuit de
distribuie ofer ntreprinztorilor trei importante avantaje: o mai bun acoperire a pieei,
costuri de distribuie mai mici i o personalizare mai mare a procesului de vnzare19.

1.6. Aspecte specifice privind distribuia mrfurilor


i a circuitelor comerciale n cadrul Uniunii Europene

O analiz atent asupra conceptelor i ideilor promovate de principalii specialiti


i lideri ai diverselor comitete i comisii de specialitate ale Uniunii Europene faciliteaz
conturarea unor elemente de politic comercial, care, structurate i operaionalizate,
devin de un real folos pentru orientarea distribuiei din Romnia, putnd asigura att
cadrul tiinific macrocomercial, ct i suportul afacerilor desfurate de ctre structurile
microcomerciale, indiferent de natura i mrimea lor. Asemenea elemente se refer la:
creterea rolului distribuiei n cadrul sectorului teriar, modificarea sistemelor de
colaborare dintre marile forme de distribuie i ntreprinderile comerciale mici i mijlocii,
conturarea unor noi strategii de distribuie i modificarea raportului de fore concentrate
n cadrul distribuiei.

Aa cum reiese i din enumerarea de mai sus, pe primul loc n ceea ce

privete specificitatea politicilor comerciale promovate n cadrul Uniunii Europene situm


aspectele referitoare la creterea rolului distribuiei n cadrul sectorului teriar. O
asemenea abordare are n vedere, pe de o parte, creterea puternic a sectorului
teriar, prin trecerea societii contemporane de la o economie industrial spre o
economie a informaiilor i centralizarea serviciilor sau, altfel spus, gndirea serviciilor
ca element fundamental al economiei, iar, pe de alt parte, conturarea sectorului
distribuiei ca un mecanism esenial al economiei Uniunii Europene, gestionnd i
19

Ph. Kotler: lucrare citat, p. 684-691

24

Bazele Comerului

asigurnd att distribuia serviciilor generale, ct i a celor turistice ca produs i obiect al


actului de pia. n contextul aceleiai concepii, mai trebuie subliniat faptul c distribuia,
prin intermediul personalului comercial utilizat i n condiiile unui management adecvat,
poate progresa relativ rapid, devenind operaional i profitabil, contribuind astfel, pe
de o parte, la nsi afirmarea i difuzarea produselor industriale i agricole, iar, pe de
alt parte, la asigurarea unei colaborri corespunztoare cu consumatorii, stabilind
astfel n mod constant, cerinele i nivelul exigenelor, calitatea produselor i structura
serviciilor.

Unul dintre cele mai importante elemente de profil ale actualei perioade pe

care o parcurge economia rilor membre ale Uniunii Europene n domeniul distribuiei l
constituie preocuparea pentru gsirea unor modaliti adecvate de conlucrare ntre
marile firme i ntreprinderile mici i mijlocii din respectivul domeniu al distribuiei.
Aceste aspecte contureaz astzi o accentuat tendin de antrenare a firmelor de
distribuie mici i mijlocii n ample aciunii de cooperare privind modernizarea progresiv
a procesului de distribuie, astfel nct s poat rspunde exigenelor consumatorilor din
toate zonele de pia, fie c este vorba de marile orae, fie c se au n vedere localitile
rurale n marea lor diversitate dimensional. Tendina respectiv se materializeaz n
diverse forme de asociere voluntar i are toate ansele de a fi generalizat sau cel
puin de a se extinde puternic, ntruct prin sistemele de colaborare se las
ntreprinztorilor libertatea necesar de a aciona n nume propriu, dar, n acelai timp, i
include n structuri mai ample, bine organizate, care se ocup, n folosul lor, de logistica
procesului de distribuie, de aspectele tehnologice i chiar de cumprarea de mrfuri. n
ultimii ani, asemenea colaborri i-au dovedit viabilitatea i la nivel comunitar, diferite
sisteme de distribuie de acest tip stabilind legturi i conturnd diferite forme de
cooperare ntre multe ri europene, contribuind astfel la promovarea real a pieei
comunitare, prin deplasarea mai facil a mrfurilor i a banilor, precum i a oamenilor i
a ideilor acestora.

Una din principalele preocupri n domeniul distribuiei din Uniunea

European o constituie asigurarea unei concurene corespunztoare, care s


contribuie att la mbuntirea continu a structurii i calitii produselor i serviciilor, la
meninerea unor preuri echitabile i la asigurarea unor faciliti de cumprare, ct i la
dezvoltarea global a comerului n cadrul pieei unice europene. n contextul unei
asemenea presiuni concureniale, firmele de distribuie se vd obligate s dezvolte n

Distribuia mrfurilor

25

permanen strategii de inovare i diversificare continu a activitii desfurate, a


produselor oferite, a preurilor i informaiilor necesare dialogului cu consumatorii.

ntre principalele strategii de inovare i diversificare a distribuiei care s-au

impus ateniei ntreprinztorilor i care contureaz o tendin cu caracter de


generalizare i expansiune chiar n afara granielor rilor din Uniunea European, unele
tind a se contura ca elemente de profil20. ntre acestea, mai importante apar: strategiile
de aliane geografice sau preluare a controlului unor firme de ctre altele mai puternice
(acordul SPAR INTERNATIONAL cu firma CASINO din Frana); strategii de cucerire a
unei pri dintr-o pia prin diferite segmente de distribuie (CARREFOUR a cedat
participaiile sale puternice n sectorul mrfurilor nealimentare firmelor CASTRORAMA i
BUT, n scopul realizrii unor investiii n ase segmente cheie ale pieei alimentare din
Frana: Hyper, Super, Proximitate, Discount, Supracongelate, Metro); strategii de
distribuie fundamentate pe concepte referitoare la promovarea spiritului i gndirii
clienilor (strategiile firmei TESCO sau CASINO bazate pe selectarea unor clieni experi
i publicarea opiniilor acestora asupra sistemelor respectivei distribuii); strategiile
fundamentate pe concepte diferite referitoare la activitatea de baz (a fi numrul unu n
comerul alimentar dintr-o anumit ar).

REZUMAT

n teoria i practica economic, noiunea de distribuie reprezint procesul prin

care bunurile i serviciile sunt puse la dispoziia consumatorilor - intermediari sau finali asigurndu-li-se acestora facilitile de loc, timp, mrime etc., potrivit cerinelor pe care
le manifest n cadrul pieei.

Sub aspect conceptual, mijloacele i operaiunile desemnate prin termenul de

distribuie se clasific n dou mari categorii: distribuia comercial i distribuia fizic.

20

J. Dioux: n faa presiunii concureniale crescnde, ntreprinderile de distribuie dezvolt strategii de

inovare i diversificare. O analiz comparativ fundamental a acestor opiuni permite identificarea cilor
de dezvoltare viitoare (Redat dup lucrarea Distribuia n Europa, Ed. CRCE-CRD, Bucureti, 1997,
p.13-20)

26

Bazele Comerului

Referindu-se la activiti de intermediere, distribuiei i revine rolul de a

regulariza micarea bunurilor i serviciilor ntre producie i consum i de a satisface


nevoile consumatorilor, furnizndu-le o serie de servicii.

n procesul regularizrii micrii mrfurilor, distribuia reunete un ansamblu

de funcii economice care se refer la: schimbarea proprietii asupra produsului,


deplasarea fizic a produselor, informarea, consilierea i asigurarea service-ului dup
vnzare i finanarea unor operaiuni comerciale.

Tipologia circuitelor de distribuie desemneaz modalitile de trecere a unui

produs din sfera produciei n sfera consumului. Cunoaterea circuitelor de distribuie


comport analiza intermediarilor i a diverselor organisme interesate n micarea
mrfurilor spre utilizatori, precum i a problemelor referitoare la orientarea fluxului
acestei micri.

Circuitele de distribuie prezint anumite trsturi definitorii, valabile pentru

ntreaga lume a mrfurilor care formeaz obiectul tranzaciilor comerciale, ct i o serie


de caracteristici prin care se particularizeaz circuitul fiecrei categorii de produse.
Acest fenomen a determinat specialitii s abordeze distinct circuitele de distribuie
pentru bunurile de consum

individual, circuitele de distribuie pentru produse de

utilizare productiv, circuitele de distribuie pentru produse agricole i circuitele de


distribuie pentru servicii.

Pentru orientarea activitii de distribuie a mrfurilor dintr-o anumit ar este

absolut necesar s se cunoasc n permanen, pe lng conceptele de baz privind


procesul de distribuie, i modul n care evolueaz sistemele de distribuie din diverse
ri ale lumii. Aceasta pentru a se putea alinia respectivul proces la preocuprile de
modernizare a distribuiei din diverse zone ale globului, ct i pentru a se asigura o
integrare funcional a acestuia n circuitul mondial de valori. n acest sens, analizele
efectuate au scos n eviden faptul c economia contemporan, prin complexitatea
fenomenelor pe care le genereaz, face ca metodele de distribuie s evolueze
permanent. Asistm astfel, n mod continuu, la apariia unor noi forme de vnzare cu
ridicata i cu amnuntul, precum i la conturarea unor noi sisteme de distribuie.

Distribuia mrfurilor

27

NTREBRI RECAPITULATIVE

1. Care sunt principalele sisteme de antrenare a comerului n procesul circulaiei


bunurilor i serviciilor ?
2. Explicai

conceptul

de

distribuie;

prezentai,

explicai

argumentai

prin

exemplificri principalele elemente specifice conceptului care apar n economia


contemporan.
3. Care sunt fenomenele ce se constituie ca factori de influen n formarea i
exploatarea diferitelor circuite de distribuie ?
4. Care sunt principalele elemente care formeaz coninutul logisticii comerciale ?
Explicai rolul fiecrui element n procesul de comercializare a produselor.
5. Prin ce se caracterizeaz evoluia distribuiei mrfurilor i a circuitelor comerciale pe
plan mondial n actuala etap de dezvoltare a societii ?
6. Care sunt principalele aspecte specifice care privesc distribuia mrfurilor i a
circuitelor comerciale n cadrul Uniunii Europene ?

BIBLIOGRAFIE

1. Chevalier, R.: Cine va nghii i pe cine n cadrul distribuiei n Europa ?,


Comunicare la Congresul Internaional al Asociaiei Internaionale a
Distribuiei (AIDA), Viena, 1996 (Redat dup lucrarea Distribuia n Europa,
Ed. CRCE-CRD, Bucureti, 1997)
2. Davies, G.; Hawis, K.: Small Business: The Independent Retailer, MacMillan
Education Ltd., London, 1990
3. Dayan, A.: Manuel de la distribution, Les Editions dOrganisation, Paris, 1987
4. Dioux, J.: n faa presiunii concureniale crescnde, ntreprinderile de
distribuie dezvolt strategii de inovare i diversificare. O analiz comparativ
fundamental a acestor opiuni permite identificarea cilor de dezvoltare
viitoare (Redat dup lucrarea Distribuia n Europa, Ed. CRCE-CRD,
Bucureti, 1997)

28

Bazele Comerului
5. Garosci, R.: La ce se pot atepta firmele de distribuie de la noile evoluii n
politica comercial a UE, Comunicare la Congresul Internaional al Asociaieii
Internaionale a Distribuiei (AIDA), Viena, 1996 (Redat dup lucrarea
Distribuia n Europa, Ed. CRCE-CRD, Bucureti, 1997
6. Kotler, Ph.: Managementul marketingului, Ed. Teora, Bucureti, 1997
7. Montgomery, St. L.: Profitable Pricing Strategies, Mc Graw-Hill Book
Company, New York, Hamburg, London,

Paris, Milan, Montreal, Toronto,

1988
8. Patriche, D.: Economie comercial, Ed. Institul national Virgil Madgearu,
Bucuresti, 1993