Sunteți pe pagina 1din 6

Analiza lucrarii Arta Razboiului de Sun Tzu

din punctul de vedere al managementului

Student: Lidia Bancila


Facultatea de Marketing
An III, grupa 1

Capitolul 1 - Evaluari
Sun Tzu numeste in acest capitol 5 factori fundamentali esentiali pentru victoria
intr-o batalie (piata de desfacere): influenta morala, conditiile atmosferice, terenul,
comandantul si doctrina.
- Influenta morala reprezinta echipa si cultura organizationala
- Conditiile atmosferice sunt conditiile de piata
- Terenul este exact nisa in care activeaza firma
- Comandantul este managerul general
- Doctrina este politica, planificare strategica, resurse umane,
Dupa analiza se formuleaza strategia de intrare pe piata. Se studiaza piata si
principalii concurenti, cele mai bune metode de asigurare a unui loc pe piata, strategii de
reducere a impactului atacurilor concurentilor, metoda de abordare a concurentilor,
formularea potrivita a strategiei, alegerea potrivita a top managementului, gasirea
furnizorilor potriviti.
Sun Tzu descrie punctele cheie ale unei afaceri puternice : investitorul (suveranul
cu ce mai mare inraurire morala), manager competent (comandantul sef), intrarea in
piata potrivita la momentul potrivit (avantajul conditiilor meteorologice si al terenului),
existenta si respectarea riguroasa a unor proceduri de lucru bine puse la punct
(regulamente rigurros respectate si ordine cel mai bine executate).Prin urmarirea
acestor obiective se asigura formarea unei echipe puternice care poate aborda correct
piata (cel care se gaseste intr-o situatie ca aceasta este puternic).Selectarea, instruirea si
motivarea personalului, contribuie foarte mult la succesul afacerii
Se vorbeste in continuare despre construirea unei imagini si a unei strategii de
imagine. (intreaga arta a razboiului este bazata pe inselatorie)
Capitolul 2 - Conducerea razboiului
Sun Tzu sfatuieste in acest capitol ca planurile pe termen mediu si lung sa se
concentreze pe dezvoltarea interna a afacerii (tarii) iar confruntarile directe cu
concurenta sa fie cat mai scurte si eficiente, pentru ca acestea sunt foarte costisitoare si
risca intotdeauna daca sunt prelungite prea mult sa destabilizeze si chiar sa distruga
afacerea.
Capitolul 3 - Strategia ofensiva
Sun Tzu sfatuieste in acest capitol ca atunci cand se face intrarea pe o piata,
aceasta sa nu fie bazata de niste principii gresite practicand concurenta neloiala care ar
putea duce la scaderea pietei per ansamblu (scaderea nivelul preturilor, a puterii de
cumparare sau a asteptarilor referitoare la calitate, etc)
Vorbeste despre efectele nefaste ale coruptiei si nepotismului si despre dezastrul
survenit in urma delegarii autoritatii unor persoane nepotrivite.
Militeaza pentru abordarea concurentei prin cunoasterea strategiei acesteia ( cel
mai important in razboi este sa ataci in strategia inamicului

Tot in acest capitol Sun Tzu enumera 5 elemente cheie prin care se poate prevedea
victoria:
- cunoasterea momentului in care trebuie abordat un anumit concurrent
- cunoasterea puterea din piata si sa stie cum sa actioneze
- mentinerea echipei unite in jurul unui scop comun
- organizarea corecta
- alegerea corecta a echipei de management si nesubminarea autoritatii acestora.
Capitolul 4 - Dispuneri
Se reia ideea de importanta a pozitionarii. Este foarte simplu sa castigi batalii
dintr-o pozitie foarte inalta si impamantenita, sa castigi inainte sa incepi sa te lupti, dar in
aceasta situatie nu te poti numi expert.
Trebuie sa-ti cunosti foarte bine concurentii: profitati de lipsa de pregatire a
inamicului, atacati-l in momentul in care se asteapta mai putin, evitati-i forta si loviti in
partile lui slabe si, intocmai apei, nimeni nu va va putea rezista.
In acelasi timp se pune foarte mult accent pe calcule si analiza inainte de a intra in
lupta cu un concurent. Sun Tzu spune ca elementele artei militare sunt: in primul rand
aprecierea spatiului, in al doilea rand evaluarea cantitatilor, in al treilea rand, calculele si
in al patrulea rand comparatiile si in al cincilea rand sansele de victorie. Deci este
cruciala capacitatea de analiza si sinteza a managerului.
Capitolul 5 - Energie
Se vorbeste despre ierarhie , organigrama si pozitionarea oamenilor pe baza
abilitatilor si competentelor si nu pe baza nepotismului sau favoritismului. De asemenea
evidentiaza faptul ca faptul ca o organizatie in care organizarea este riguroasa si
comunicarea verticala eficienta, poate fi usor condusa centralizat. Situatie in care
managementul poate profita de pe urma oportunitatilor aparute in piata.
Capitolul 6 - Puncte tari si puncte slabe
Ideea centrala a capitolului se cristalizeaza in jurul cunoasterii constante a
situatiei pietei si concurentilor si a importantei adaptarii foarte rapide la schimbarile
aparute in piata.
Capitolul 7 - Manevra
Vorbeste inca o data despre pastrarea aparentelor, managementul resurselor
umane, managementul resurselor in general si despre time management.
Capitolul 8 - Cele 9 variabile
Se detaliaza factorii de care trebuie sa se tina cont de catre manager cand se decide
intrarea intr-o piata. Paralelele cu lumea de afaceri contemporana nu sunt usor de facut
dar putem face urmatoarele comparatii cand vine vorba de cele 9 variabile:

1. Decizia de a incepe o afacere este a intreprenorului: practica cere ca


comandantul sef sa primeasca insarcinarea de la suveran pentru a strange
populatia si a strange armata
2. Atunci cand incepi o noua afacere trebuie sa ai grija ca in fazele incipiente sa nu
fii vulnerabil la atacurile concurentei (nu trebuie sa ridici tabara pe un teren jos)
3. Intr-o piata deschisa si cooperanta incearca sa-ti gasesti aliati (uneste-te cu aliatii
tai)
4. In momentele de dezvoltare ale afacerii sa raspunzi promt la oportunitatile din
piata si sa indepartezi la fel de prompt de riscuri (nu intarzia pe un teren
descoperit)
5. Pentru a penetra o piata saturata este nevoie de ingeniozitate
6. Intr-o piata foarte disputata unde este concurenta acerba trebuie sa faci tot
posibilul sa te diferentiezi si sa castigi cota de piata (pe un teren al mortii, lupta)
7. In dezvoltarea unei companii exista situatii care par a fi oportunitati foarte bune,
dar care trebuie analizate foarte bine, pentru ca multe nu sunt ceea ce par la prima
vedere si nu trebuie abordate.(exista drumuri pe care nu trebuie sa te aventurezi,
trupe pe care sa nu le lovesti, orase pe care sa nu le asediezi si terenuri pe care sa
nu te aperi pas la pas.)
8. Exista multe situatii de piata care necesita ca deciziile sa fie luate rapid de catre
manager sub puterea autoritatii acestuia, fara a mai astepta aprobarea
investitorului.(cand este oportun, generalul nu are nevoie sa fie franat de ordinele
suveranului)
9. Managerul trebuie sa poata actiona repede in functie de conditiile de piata. (el nu
este legat de proceduri fixe)
Sun Tzu crede ca daca sunt cunoscuti acesti factori variabili lupta poate fi castigata.
Mai departe Sun Tzu numeste si cele 5 defecte ale unui manager care pot pune in
pericol afacerea:
1. Daca este un temerar, poate fi ucis , daca abordeaza cu nesabuinta orice
oportunitate care o considera la prima vedere buna pune in pericol afacerea.
2. Daca este las, el va fi capturat, daca este prea prudent in abordarea noilor
oportunitati, pune in pericol dezvoltarea afacerii
3. Daca este furios, poate fi pacalit, daca raspunde impulsiv afronturilor venite din
piata sau de la concurenta, poate fi atras in capcana
4. Daca are sentimentul onoarei prea susceptibil poate fi calomniat, daca este
arogant va raspunde situatiilor din piata fara sa tina cont de toti factorii, lucru care
pune iar afacerea in dificultate
5. Daca are un suflet milos, poate fi necajit , chiar daca in general este o calitate,
incapacitatea de a lua decizii grele in situatii grele poate fi de multe ori un mare
handicap in afaceri.
Capitolul 9 - Marsuri
Acest capitol este practic un ghid de citire si interpretare a semnelor naturii, de stabilirea
a pozitiei trupelor. Ca si paralela in mediul de afaceri modern, acest ghid ne indeamna sa
invatam sa citim, sa interpretam, sa profitam de pe urma semnelor, semnalelor,
informatiilor de tip politic, social, macroeconomic care apar in piata.

Capitolul 10 - Terenul
Sun Tzu detaliaza comportamentul unui lider adevarat, cum trebuie sa conduca
prin exemplu si sa fie foarte aproape de oameni si cum sa serveasca cel mai bine
intereselor echipei lui, mentinand in acelasi timp un nivel ridicat de exigenta
Capitolul 11 - Cele 9 tipuri de teren
Detaliaza informatiile mentionate in ultimele 2 capitole legate de importanta
cunoasterii terenului. In viziunea lui Sun Tzu exista 9 tipuri de teren:
1. Teren de dispersiune
2. Teren frontiera
3. Teren-cheie
4. Teren de comunicatie
5. Teren de convergenta
6. Teren serios
7. Teren dificil
8. Teren incercuit
9. Teren al mortii
Acestea se refera la diverse momente din viata unei afaceri, la factori micro si macro
economici care afecteaza deciziile managerului, la posibilitatea formarii de aliante, cu
alte cuvinte un manager trebuie sa fie pregatit sa se adapteze si sa ia hotarari ferme si
rapide in functie de circumstantele care apar in piata.
Capitolul 12 Atacul prin foc
Aceste tactici nu isi au locul in limitele pe care legea le traseaza in arena de
business moderna. Totusi se pot face paralele cu tacticile folosie in momentele de
concurenta acerba, fara a folosi forta fizica a focului, personalul, depozitele,
materialelor, arsenalului concurentei pot fi scoase din joc (arse) prin inovatie
tehnologica, cresterea puternica a competitivitatii, abordare inovativa si cu totul noua a
pietei, creearea unui noi context de piata la care concurenta nu se poate adapta in timp
util iar victoria asupre acesteia va fi definitiva. Totusi Sun Tzu avertizeaza ca trebuie
cautata perioade favorabile si zile propice pentru aprinderea focului, si mai mult decat
atat trebuie avuta mare grija pentru ca:a castiga batalii si a cuceri obiectivele fixate, dar
a nu reusi sa tragi foloase din aceste rezultate, este de rau augur si se numeste pierdere de
timp
Capitolul 13 Folosirea agentilor secreti
Chiar daca metodele aplicate in China medievala a lui Sun Tzu, care se aplica
desigur in armata si in zilele noastre, nu pot fi aplicate in lumea moderna a afacerilor din

motive evidente. Totusi un om informat este un om puternic, un manager in arena de


business moderna nu poate supravietui si prospera fara informatii precise si de incredere.
Pentru acestea foloseste informatiile din media, reviste de specialitate din domeniul lui,
citeste carti de management, marketing etc, si obtine prin orice cai legale cat mai multe
informatii despre concurenta directa, indirecta, furnizori, clienti si chiar din propria
organizatie.
In concluzie, tratatul lui Sun Tzu - Arta razboiului - , daca este interpretat ca o
strategie de afaceri poate aduce multe avantaje unu manager modern.