THE MARKETING GAME

The Marketing Game este o simulare software a unei strategii de marketing.

La aplicatie participa 4 echipe, care trebuie sa vanda un produs software:
VRD (Voice Recognition Device). Acest produs are drept caracteristici principale:
Special commands (comenzile speciale ale softului), Error protection (protectia la
erori) si Easy of learning (usurinta in utilizare).
Fiecare firma ia decizii, completeaza interfata softului si preda apoi
instructorului pe un flash drive fisierul care contine deciziile lor. La runda urmatoare,
fiecare firma ia noi decizii, in cunostinta de cauza cu actiunile intreprinse de catre
ceilalti competitori. Numarul de runde poate varia dupa cum stabileste instructorul,
dar uzual se joaca intre 4-12 runde.
In final castiga echipa care are cea mai mare cota de piata si/sau cel mai mare
profit.

SITUATIA INITIALA (LA MOMENTUL ZERO)

Situatia numarului de unitati vandute fiecarui segment de piata (Assistants,
Managers, Students, Home users, Creators, Parents) in ultimii ani este prezentata in
figura de mai jos:

Fiecare segment de piata are nevoi si preferinte diferite, marimi diferite, si rate
de crestere diferite.
La inceperea aplicatiei (momentul zero), bugetul fiecarei firme este acelasi,
984.000$ toate cele 4 firme detinand un procent de piata egal, 25%. Indiferent de
deciziile luate, la urmatoarea runda bugetul este de minim 800.000$ pentru fiecare
firma.
Valoarea parametrului Special commands este 8, iar Error protection si Ease
of learning sunt setate fiecare la valoarea 3.

Intensitatea distributiei pe cele doua canale este aceeasi, 30%. Fiecare firma
are cate 20 angajati, distribuiti in mod egal pe cele doua canale. Comisionul initial
pentru angajati este de 5%, si toti angajatii isi petrec 10% din timpul lor in activitati in
care nu vand propriu-zis.
Cheltuielile cu publicitatea sunt de 250.000$. Cheltuielile cu service-ul
(customer service budget) au fost de 92.500$ la fiecare firma. Pretul de vanzare a
fost de 95$ pe fiecare canal. Cantitatea comandata a fost de 25.000, iar cantitatea
produsa de 25.101.
Toate firmele au cumparat rapoartele de marketing 1, 2, 4 si 5, pe care au
cheltuit 67.000$, astfel ca situatia lor este perfect egala in toate privintele.

RAPORTUL PENTRU PERIOADA ANTERIOARA (momentul 0):

INDUSTRY A FIRM 1 Period 0 Results
**************** Financial Summary ****************
FIRM 1
-----Units Sold
Wholesale Price
Unit Cost
Gross Sales
Cost of Goods Sold
Transfer Charges
Gross Margin

Channel 1

Channel 2

Total

14074
$95.00
$47.00

11077
$95.00
$47.00

25151

$1,337,030
$661,478

$1,052,315
$520,619

$2,389,345
$1,182,097
$0
$1,207,248

Expenses
Advertising
Sales Force-Salary
$200,000
-Firing Costs
-Commission
$66,852
Customer Service
Sales Promotion
$0
R&D for Product Modifications
Marketing Research
Total Expenses

$250,000
$400,000
$0
$119,468
$92,500
$0
$0
$67,000
$928,968

$200,000
$52,616
$0

Net Contribution (Loss)

Budget for Next Period:

$278,280
$984,000

( 25% of Industry Total)

*************** Production Summary ****************

Brand
____
FIRM 1

Requested
Production
__________
25000

Actual
Production
__________
25151

Units
Sold
____
25151

Inventory
Transferred
___________
0

Unit
Cost
____
47.00

DETALII PRIVIND COSTURILE

Imbunatatirea caracteristicilor produsului constituie costuri, prezentate in
tabelul de mai jos:
Feature
Cost to Decrease Cost to Increase
Special Commands (5-20)
$0
$8.000*(change) 2
Error Protection (1-10)

$0

$5.000*(change) 2

Ease of Learning (1-10)

$3.000*change

$3.000*(change) 2

Exemplu de calcul pentru efectuarea unor imbunatatiri ale caracteristicilor produsului:

Feature

Last
This
periods periods Change
product product

Special
Commands
Error Protection
Ease of Learning

Cost to Change

+2

$8.000*2*2=$32.000

-1

$0

+2

$3.000*2*2=$12.000

Total modification costs:

$44.000

COSTUL PRODUCERII UNEI UNITATI:

4$ Special commands
+ 3$ Error protection rating
+ 4$ Ease of learning rating
Costul producerii unei unitati va scadea pe masura ce productia acumulata va creste!
Asadar, trebuie tinut seama de productia acumulata!

COSTUL SALARIILOR:
Salariul este 20.000$ de persoana.

COSTUL RAPOARTELOR DE MARKETING

Pentru a avea informatii privind miscarile competitorilor este necesar sa se
achizitioneze unul sau mai multe din cele 6 rapoarte de marketing, cu urmatoarele
costuri:
1. Market share by segment (toate firmele)
2. Market share by channel (toate firmele)
3. Consumer preference study
4. Marketing effectiveness report
5. Sales by segment by channel (propria firma)
6. Consumer shopping habits study

15.000$
12.000$
30.000$
25.000$
15.000$
7.000$

1. Cine cui vinde? Cine si ce cumpara? Ce obtine fiecare firma? Care sunt
segmentele de piata care cumpara?

2. Care este vanzarea si unde? Cine si ce cumpara?

3. Ce tip de produs prefera un anumit segment? Ce pret de referinta este tipic pentru
acel segment? Din ce puncte de vedere segmentele sunt similare sau diferite?

4. Cat de cunoscuta este firma? Angajatii sunt suprasolicitati cu munca? Care este
nivelul satisfactiei?

5. Care este numarul de unitati vandute pe segmentul de piata si pe fiecare canal in

parte? Ne atingem tinta?

6. Cine si de unde cumpara?