Sunteți pe pagina 1din 3

Amway ofer produse de nalt calitate din gamele pentru Nutriie, Frumusee, Igien

personal i ngrijirea Locuinei.


Pentru comenzi click pe linkul

http://www.amway.ro/user/durlea sau http://www.amway.ro/

ASMC - Curs 11 - 10.12.14


Pentru a putea depista sursele de avantaj competitiv s-au realizat diferite modele. Un
model adoptat de foarte multi specialisti este cel facut de Porter sub denumirea de Lantul
valoric ( in amonte si in aval).

Analiza strategica a clientilor


Valoare perceputa de client - Elemente esentiale in analiza strategica a clientilor
Conceptul de valoare perceputase refera in mod curent la ansamblul economiilor, a
castigurilor valorice, beneficiilor sau la satisfactia pe care un cumparator le obtine ca urmare a
achizitionarii unui produs.
Intelegerea practica de catre cumparator (vanzator) a modului in care cumparatorii
percep aceasta valoare in urma folosirii produsului respectiv reprezinta o problema foarte
complexa si dificila necesitand informatii detaliate despre utilizatorii produsului.
Avem in vedere faptul ca aceste beneficii oferite de un produs care stau la baza
determinarii valorii sunt atat cuantificabile si masurabile dar si necuantificabile, mai putin
palpabile, mai putin vizibile, aspecte ce ridica mai multe probleme in cuantificarea valorii.
In consecinta un prim pas in cuantificarea valorii il constituie identificarea corecta a
factorilor care influenteaza valoarea.
Paleta ascestor factori este foarte larga, putandu-se clarifica 2 mari categorii:
Factori de natura obiectiva.
Se includ in aceasta categorie acele nevoi obiective ale clientilor asupra carora
produsul respectiv are un impact direct cum ar fi: cresterea productivitatii, economii la diferite
categorii de costuri (energii, combustibil cu materiile prime cu mentnnanta produsului etc.), o
mai mare fiabilitate, atribute suplimentare absolut necesare, economie de timp etc. Aceasta
situatie este valabila atat in cazul in care cumparatorii sunt persoane fizice, fiind vorba de
bunul de consum individual (de ex: un client poate considera ca frigiderul de brand X are o
valoare perceputa mai mare decat cel de brandul Y si in consecinta este dispus sa plateasca un
pret mai mare deoarece are un consum de energie electrica mai redus, are o viabilitate mai

mare, are costul de mentenanta mai mic, garantie pe un termen mai lung etc.), cat si in
situatiile in care e vb de bunuri industriale (echipamente, materii prime etc.) fiind vorba de
cumparator-companie (de ex: cumpar utilajul Z desi are pretul mai mare fata de utilajul K
deoarece are un randament mai mare si in consecinta se vor reduce costurile cu forta de
munca sau cumpar materia prima de la furnizoril E desi pretul este mai mare deoarece voi
obtine economii mai mari la alte resurse materiale, are un coeficient de scoatere mai mare,
pierderile economice sunt mai mici s.a.).
Tot in aceasta categorie includem si cazurile in care produsul producatorului fiind
incorporat in produsele cumparatorului le confera acestora o valoare mai mare dandu-i
posibilitatea acestuia din urma sa creasca preturile si implicit profiturile.(un ex clasic sunt
procesoarele companiei Intel considerate cele mai bune, in felul acesta marind valoarea si
pretul computerelor in care sunt incorporate.)
Acesti factori de natura obiectiva ii intalnim indeosebi in cazurile produselor in care se
pune accentul pe latura functionala a acestora.
In general producatorii cauta sa cuantifice aceasta valoare conferita produselor sale de
acesti factori obiectivi avand in vedere faptul ca ei considera ca vand consumatorilor doar
atributele produsului si ca superioritatea conferita de aceste atribute sunt decisive si
importante pentru consumatori. Insa in foarte multe situatii acest mod de gandire este eronat,
in realitate altele putand fi elementele care stau la baza unor valori superioare de unde
necesitatea schimbarii orientarii prioritar pentru consumatori pentru identificarea si
exploatarea acestor elemente care stau la baza valorii.
Factorii de natura subiectiva
Intra in aceasta categorie factorii care determina valoare pe plan spiritual psihologic,
fiind intalniti in cadrul produselor in care se pune accentul pe latura emotionala a acestora
(confort, statut, placere, siguranta, satisfactie, prestigiu, ect.)
In practica acestia sunt foarte dificil de identificat, de stimat si cuantificat daca nu
chiar imposibil in mod direct ei reprezentand extensii firesti ale personalitatii si obiectivelor
specifice clientilor (de ex: pot fi descrise si chiar observabile foarte riguros caracteristicile
tehnice ale unui automobil de lux, dar este imposibil de determinat care dintre acestea sunt
relevante pentru un anumit cumparator. Acestia difera de la client la client ceea ce pentru un
client reprezinta ceva firesc, normal; pentru altii poate sa nu aiba nicio justificare (daca pentru
un individ de ex cumpararea unui ceas rollex la pretul de 190.000 de lei este ceva normal si
este suficient ca sa justifice acel pret, pentru ca vrea sa isi impresioneze prietenii si partenerii
de afaceri proiectandu-si in exterior o imagine de om de succes, pentru alti poate parea ca
ceva extravagant).
De regula, valoarea conferita de acesti factori subiectivi, mult mai prezenti in cazul
produselor de reputatie poate fi mult superioara aspect foarte bine exploatat de vanzator
pentru a mari preturile si implicit profiturile. Exploatand acesti factori de natura psihologica,

companiile in realitate cauta atreagerea cumparatorilor prin implicare emotionala in


detrimentul celei functionale.
Foarte multe companii din domeniul telefoniei mobile, ceasuri au exploatat aceasta
latura emotionala transformandu-si produsele in accesorii de moda sau veritabile bijuterii,
insa cea mai orientata industrie pe atractia emotionala exploatand factori de natura emotionala
este industria cosmetica. Aceasta industrie vinde stralucire si frumusete, vise si perante in
aceeasi masura in care vinde produsele. Dupa parerea specialistilor de mk ambalajul si
publicitatea reprezinta 85% din costurile companiilor din industra cosmetica.
Trebuie retinut faptul ca pe langa aceste 2 mari categorii principale de factori intalnim
si alti factori care influenteaza valoarea perceputa de clientii. In general aceasta valoare
perceputa de clientii nu este constanta, ea putand descreste in timp pe masura ce clientul
cunoaste produsul respectiv. Deasemenea cu cat cumparatorul este mai bine informat si un
mai bun cunoscator, cu atat aceasta valoare perceputa poate sa creasca sau din contra sa sara
in a doua situatie acesta nu fiind sa plateasca pretul initial, negociind un pret mai redus.
De ex: poti sa vinzi un laptop la un pret mult mai mare unui client neavizat dar care
stie ca fac o impresie buna avand un laptop, este la moda, decat unui specialist in calculatoare.
Mai mult decat atat aceasta valoare perceputa depinde si de context si de situatie (care ar fi
valoarea perceputa pentru o sticla de apa plata cand aflandute intr-un safarii iti este sete sau
care este valoarea perceputa a unui cocktail aflandu-te pe plaja cu prietena si ea iti spune ca ii
este sete; desi in aceste situatii valoarea este foarte mare.
De regula cumparatorii stiu ca niciodata nu sunt obligati sa plateasca intreaga valoare
pe care o percep daca ne referim la exemplele aratate, acestia mai asteptand putin sau cu un
mic deranj vor putea avea multe optiuni mai tarziu.

Amway ofer produse de nalt calitate din gamele pentru Nutriie, Frumusee, Igien
personal i ngrijirea Locuinei.
Pentru comenzi click pe linkul
http://www.amway.ro/user/durlea sau http://www.amway.ro/