ACADEMIA DE STUDII ECONOMICE

ECONOMIA AGROALIMENTARA SI A MEDIULUI

LANSAREA PE PIA A GAMEI DE CEAIURI

ECOLOGICE VOIE BUN

Profesor coordonator,

Studeni,

BUCURETI
2013

Cuprins
1. Descriere GreenTex. Misiune.................................................................................3
2. Obiective generale de marketing............................................................................4
3. Furnizori,cilenti,concurenta,piata.........................................................................5
4. Obiective de marketing..........................................................................................6
5. Strategii de marketing...........................................................................................7
5.1. Strategia de pia
5.2.

Strategia de pre

5.3. Strategia de produs

5.4. Strategia de distribuie
5.5. Strategia de promovare
6. Buget......................................................................................................................10
7. Program de marketing..........................................................................................11
8. Cercetare calitativa..............................................................................................13
9. Cercetare cantitativa............................................................................................16
10. Mixul de marketing al noului produs.................................................................25

1. Descriere GreenTex. Misiune

GreenTex este lider pe piaa romneasc de alimente ecologice, avnd birourile i
fabricnd produsele n judeul Neam, n zona estic a Romniei. Activitile companiei sunt att
pe plan naional ct i la nivel de Uniune European n urmtoarele domenii :
1. distribuia de produse alimentare ecologice i biodinamice
2. distribuia produselor alimentare de diet pentru persoanele care sufer de diabet
sau de boli care nu le permit s mnnce produse nesntoase.
3. producerea i distribuia merii certificate biologic i a sosurilor
4. fabricarea produselor ecologice.

Produse comercializate de GreenTex

Miere
Mncare pentru bebelui
Mncare de diet
Ulei de msine
Fille de ton

GreenTex i propune s se dezvolte pe plan european prin lansarea ceaiul ecologic

Voie Bun n Romania.
Misiunea noastr este satisfacerea complet a nevoilor consumatorilor.
Declaraia de misiune: S devenim lideri pe piaa productorilor de ceai ecologic,
acordnd servicii de calitate superioar, la cele mai nalte standarde clienilor notri.
Scopul acestui proiect const n analiza mediului de marketing n care acioneaz
compania Greentex, n vederea penetrrii pieei romanesti n anul 2012 cu o nou gam de
produse de success i anume ceaiurile ecologice Voie Bun.
Prin lansarea pe pia a acestei noi game de produse se urmrete i creterea vnzrilor
i ocuparea poziiei de lider pe pia. Un aspect important avut n vedere este c se dorete ca
producia i comercializarea acestui produs s nu aib efecte duntoare asupra mediului
nconjurtor i s respecte normele europene de calitate .
Tehnicile de promovare a acestui produs vor pune accent n mod special pe garania
calitii produsului.
3

2. Obiective generale de marketing

Aceste obiective transpun n termeni de marketing obiectivele financiare ale
ntreprinderii. La rndul lor, obiectivele de marketing pot fi de natur cantitativ sau calitativ.
Printre obiectivele cantitative se numr:
o cot de pia de 40%;

10% n primul an de funcionare;

30% n al doilea an.

obinerea unei rate a profitului de 50% ;

gradul de acoperire a pieei de 60%.
n afar de obiectivele de marketing cantitative, n planurile de marketing se regsesc i
obiective calitative:
atragerea segmentelor de consumatori de pe pia;
acordarea de servicii de calitate superioar;
promovarea ceaiului ecologic romnesc.
Se urmrete, astfel, modificarea n sens favorabil a percepiilor consumatorilor
poteniali. Specialitii de marketing vor cuta s asigure formarea unor idei corecte despre firm,
respectiv despre produsele pe care le ofer i avantajele lor.
O etap deosebit de important a procesului planificrii de marketing este desfurarea
auditului intern i extern. Pe baza sa este realizat apoi analiza de tip SWOT. Evaluarea
temeinic i corect a situaiei ntreprinderii i a mediului n care ea acioneaz, cu ajutorul
analizei SWOT, este indispensabil pentru fundamentarea corespunztoare a planului de
marketing.

3. Furnizori, clieni, concuren i piaa

Principalele companii furnizoare de ceaiuri sunt: SC HOFIGAL EXPORT IMPORT
SA, NATURALES, ECODETOX, FARES BIO VITAL.

Clienii

sunt persoanele cu vrste cuprinse ntre 20 i 55 ani, care acord o atenie

sporit sntii, produselor naturale, fr aditivi i conservani i care doresc s aib o

alimentaie ct mai sntoas i echilibrat.
4

Concurena
Competitorii sunt organizaii similare care ncearc s satisfac aceleai nevoi ale
clienilor i care sunt percepute de consumatori ca alternative pentru satisfacerea cerinelor lor.
Concurenii unei firme se pot nscrie n una din urmtoarele categorii:
-

rivalitatea existent pe pia ntre productorii mai vechi;

apariia de noi firme concureniale;

produse i /sau servicii alternative.

innd cont de toate aceste fore ce influeneaz gradul de competitivitate a unei

ntreprinderi, putem identifica mai multe niveluri ale concurenei, bazate pe gradul de substituire
al produsului:
1. concurena de soluii ntreprinderea concureaz cu toate ntreprinderile care
solicit un cuantum aproximativ echivalent din veniturile cumprtorilor;
2. concurena generic ntreprinderea concureaz cu toate ntreprinderile care
ofer produse i /sau servicii destinate s satisfac aceeai nevoie;
3. concurena de produs ntreprinderea le consider concurente pe toate
ntreprinderile care ofer acelai produs sau aceeai clas de produse;
4. concurena de marc o ntreprindere le consider concurente pe celelalte
ntreprinderi care ofer aceleiai categorii de consumatori produse i /sau
servicii similare, la preuri similare.
Dintre concurenii poteniali fac parte o serie de companii productoare de produse
ecologice i anume: Greenland, HealthyFood, HerbaLife i FoodR.

Piaa
Piaa ntreprinderii reprezint spaiul economico-geografic n care aceasta este prezent
cu produsele i serviciile sale, unde potenialul su uman, material i financiar i confer o
anumit influen i un anumit prestigiu. Procesul complex de adaptare a ofertei ntreprinderii la
necesitile pieei presupune un efort de identificare, analizare i cuantificare a pieei. n urma
acestui proces de analiz, n funcie de caracteristicile pieei creia i se adreseaz, ntreprinderea
va decide pentru ce alternativ strategic de abordare a pieei va opta. Astfel, piaa

productorului de bunuri ecologice, GreenTex este o pia eterogen, pe care exist diferene
ntre consumatori, ns este posibil o grupare a acestora, n funcie de anumite caracteristici, n
grupuri relativ omogene, ce pot fi abordate n mod distinct.
Activitatea de segmentare a unei piee ncepe cu etapa de macrosegmentare, n urma
creia ntreprinderea identific piaa pe care va aciona, urmat de o microsegmentare, n urma
creia identific segmentele existente pe acea pia. Astfel, dup principalele criterii de
segmentare, compania Greentex i propune abordarea segmentului de consumatori consumatori
care consum ceai cu regularitate i sunt interesai preponderent de achiziionarea produselor
ecologice, precum i segmentului care cunoate produsul i nu l-au utilizat, dar care au o
atitudine pozitiv, entuziast fa de acesta i la care exist predispoziia de cumprare.
Segmentul int ales de companie pentru comercializarea ceaiului Voie Bun este
constituit din consumatori romani, cu vrsta ntre 20 i 55 de ani, cu venituri medii i mari, din
rndul celor cu caracteristicile descrise mai sus.

4. Obiective de marketing
Obiectivul de marketing este reprezentat de penetrarea pieei format din consumatori
cu vrsta ntre 20 i 55 de ani, prin lansarea gamei de ceaiuri Voie Bun.
Produsele din gamei de ceaiuri Voie Bun sunt destinate att s ndeplineasc nevoile
consumatorilor, ct i s demonstreze nc o dat c una din preocuprile principale companiei
GreenTex este satisfacerea complet a acestora i oferirea unor produse competitive de cea mai
bun calitate.
Principala caracteristic a produsului este c a fost conceput special din produse naturiste,
n condiii ecologice, care nu au adus prejudicii de nici un fel mediului i se adreseaz celor
interesai de a desoperi aromele proaspete ale munilor Neamului, celor care doresc un moment
de relaxare, la o ceac fierbinte de ceai, oferindu-le maximum de calitate la un pre rezonabil.

5. Strategii de marketing
5.1. Strategia de pia
Strategia de pia reprezint o component foarte important a strategiei generale de
dezvoltare a ntreprinderii. Prin aceasta se stabilete poziia pe care ntreprinderea trebuie s i-o

asigure n interiorul mediului pentru a-i realiza finalitatea n condiiile unei eficiene
corespunztoare.
n funcie de dimensiunile i trsturile pieei, compania adopt o strategie a creterii,
respectiv a dezvoltrii activitii de pia pe piaa .
n funcie de poziia companieii fa de structurile pieei, compania va adopta strategia
concentrat, deoarece aceasta i concentreaz atenia asupra unui segment de pia ,cruia i
cunoate foarte bine necesitile.
n funcie de poziia companiei fa de schimbrile pieei, compania alege ca alternativ
strategia adaptiv, fiind necesar anticiparea schimbrilor pieei.
n funcie de exigenele pieei, opiunea strategic a Greentex ia forma strategiei exigenei
ridicate, ceea ce presupune acordarea unei atenii deosebite calitii produselor i serviciilor
destinate satisfacerii consumatorilor.
n funcie de nivelul competiiei, Greentex va adopta o strategie defensiv, urmnd ca
dup atingerea cotei de pia vizate s se urmreasc creterea acesteia i obinerea poziiei de
lider.
5.2. Strategia de pre:
Strategia de pre este un instrument deosebit de folositor pentru ndeplinirea tuturor
obiectivelor de marketing.
Preul fiind doar un element al marketingului mix, elaborarea unei strategii eficiente de
pre trebuie s coreleze preul cu celelalte trei elemente ale mixului. Preul unui produs sau
serviciu se bazeaz pe calitile i trsturile acestuia - cu ct acestea sunt mai bune, cu att
pretul stabilit este mai mare. Astfel, produsulele din gama de ceaiuri Voie Bun, ce urmeaz a fi
lansate, fiind de calitate, vor avea un pre mediu spre ridicat, urmrindu-se prin aceasta i
atingerea unui obiectiv general al ageniei (atingerea unei cote de pia ridicate).
De asemenea, preurile practicate sunt direct corelate cu modalitile de distribuire a
produselor. Astfel, produsulele din gama de ceaiuri Voie Bun presupun comercializarea n
locuri special amenajate (magazine ecologice, saloane de prezentare, Internet) ceea ce nseamn
costuri ridicate i, implicit, preuri mai mari.
n ceea ce privete corelarea preului cu activitatea promoional, preurile mari practicate
pentru noua gam sortimenta de produse pot furniza fondurile necesare programelor de
informare a consumatorilor asupra produsului respectiv.

Astfel, GreenTex a decis s adopte strategia preului nalt, menit s valorifice existena
unor categorii de consumatori care sunt dispui s plteasc preuri ridicate pentru un produs de
care sunt interesai n mod deosebit. Aceast strategie prezint pentru agenie o serie de avantaje
demne de luat n seam. n primul rnd, o astfel de strategie este foarte potrivit segmentului
int vizat de companie. n al doilea rnd, un pre mai ridicat nc de la nceputul prezenei pe
pia a produsului va genera un nivel mai mare al veniturilor i, implicit, profit, comparativ cu
practicarea unor preuri mai sczute. i n al treilea rnd, recuperarea cheltuielilor de cercetare i
a celor promoionale, cheltuieli foarte mari, se va face mult mai rapid.
5.3. Strategia de produs:
Strategia de produs trebuie s fie subordonat strategiei de pia a ntreprinderii, fiind
fundamentat pe obiectivele globale ale ntreprinderii, n strns legtur cu strategiile de pre,
distribuie i promovare.
De asemenea, alternativele strategice adoptate de ntreprindere trebuie riguros corelate cu
etapa din ciclul de via al produselor, precum i cu potenialul ntreprinderii i imaginea
acesteia, fr a fi neglijate nici ateptrile consumatorilor.
Avnd n vedere faptul c produsul se afl la nceputul etapei de lansare pe pia, pentru a
rspunde exigenelor specifice acestei piee i, n special celor ale segmentului int de
consumatori, pentru nceput, GreenTex poate opta pentru o strategie de adaptare.
Astfel, adaptrile pot fi indispensabile, solicitate de ateptrile i de exigenele
consumatorilor.
Mai trziu, pe msur ce produsul va ajunge n faza de cretere, compania va putea
adopta o strategie a diferenierii calitative, n ideea realizrii unei imagini puternice de marc a
produsului i a maximizrii cotei de pia. Iar n faza de maturitate, compania se va gndi la o
strategie de nnoire a produsului, cutnd s mobilizeze ntregul su potenial uman, material i
financiar n vederea meninerii cotei de pia i a maximizrii profitului n ceea ce privete
produsul respectiv.
5.4. Strategia de distribuie:
Deciziile referitoare la strategia de distribuie au un impact hotrtor asupra capacitii
firmei de a ndeplini obiectivele sale de marketing i asupra celorlalte componente ale mixului.
Compania va distribui produsele din gama Voie Bun printr-un canal scurt, folosind
doar un intermediar, i anume, magazinele de alimente ecologice .De asemenea, agenia va alege

o distribuie exclusiv, aceast strategie permindu-i s pstreze controlul asupra distribuirii

produsului, urmrind o bun imagine a acestuia.
Astfel, prin alegerea acestei strategii, compania urmrete s obin o imagine de
prestigiu, un control ridicat asupra canalului, o stabilitate a preului i profituri mari.
Intermediarii vor fi puini, vor fi stabilii pe criterii precise i vor avea o reputaie bun, care s
contribuie n mod semnificativ la creterea imaginii companiei dar i a produselor.
O astfel de opiune strategic n ceea ce privete distribuia va putea fi adoptat datorit,
n principal, calitii gamei de produse, dar i a segmentului int vizat, segment compus din
consumatori dispui s se deplaseze la magazinele de produse ecologice pentrua cumpra
produsul, chiar dac ageniile respective nu se afl n zona lor de reedin, sau de cumpra direct
produsul online.
5.5. Strategia de promovare:
O importan mai mare n anticiparea gamei de produse Voie Bun o are modul de
promovare pe pia. Pentru aceasta trebuie prezentate foarte bine elementele de atracie ale
produsului, comparativ cu alte produse oferite pe piaa intern i internaional i posibilitile
lor de valorificare.
Avnd n vedere faptul c ceaiurile Voie Bun se afl n faza de lansare, se va cuta
informarea clientelei poteniale n legtur cu apariia i prezena pe pia a noului produs i
atragerea acesteia n procesul de cumprare. n acest scop, se va utiliza ca metod de promovare
publicitatea de informare pe plan internaional (la nivelul pieei germane), cu aciune ntrziat,
urmrindu-se obinerea de efecte ce se vor realiza n timp.
GreenTex va cuta s promoveze, n primul rnd, imaginea gamei de produse n rndul
consumatorilor . Pentru acest lucru, agenia va adopta o strategie concentrat, adic i va
concentra efortul promoional spre un singur segment de pia, segmentul intit. De asemenea,
companie va folosi i strategia pull (de tragere), strategie ce implic activiti de marketing, mai
ales publicitate i promovare pe pia de consum, direcionate ctre utilizatorul final i menite sl fac pe acesta s solicite produsele de la intermediari, determinndu-i astfel pe acetia din urm
s ia legtura cu compania GreenTex.
n ceea ce privete publicitatea, aceasta se va realiza prin intermediul reclamelor tiprite
n reviste de specialitate i a celor difuzate la televizor, prin intermediul cataloagelor, brourilor
i pliantelor i a Internetului.

6. Buget
Stabilirea bugetului necesar pentru lansarea gamei de produse, ceaiurile Voie Bun
presupune analiza cheltuielilor ce vor fi efectuate pentru diferitele operaiuni incluse n planul de
lansare.
Cheltuielile de baz pentru lansarea produsului:
Cheltuieli cu cercetrile de pia efectuate pentru dezvoltarea conceptului de
produs (chestionare, sondaje);
Cheltuieli cu materialele folosite pentru elaborarea chestionarelor;
Cheltuieli cu personalul angajat n efectuarea cercetrilor de pia;
Cheltuieli cu spaiile folosite n cercetrile de pia i alte cheltuieli aferente
(energie, ap etc.)
Cheltuieli cu remuneraiile personalului angajat n procesele de cercetaredezvoltare, producie.
Cheltuieli accesorii lansrii gamei de produse Voie Bun:
Cheltuieli cu instruirea forelor de vnzare;
Cheltuieli cu instruirea personalului angajat n departamentul de marketing i
resurse umane;
Cheltuieli cu identificarea contactelor cu intermediarii (agenii de turism, hoteluri,
pensiuni turistice etc);
Cheltuieli cu studiile efectuate pentru a stabili zona pentru lansarea noului produs
(remuneraia personalului angajat n astfel de cercetri i mijloacele materiale
folosite);
Cheltuieli cu introducerea pe pia a noului produs turistic;
Cheltuieli cu materialele publicitare necesare lansrii (tehnicile folosite n
aciunile publicitare din pres, radio, televiziune, publicitatea prin tiprituri, pe
Internet etc);
Cheltuieli cu tehnici de protecie a mediului nconjurtor;
Cheltuieli cu asigurarea calitii noului produs.

10

7. Program de marketing
Analiza SWOT a Produsului:
Puncte tari:
a.

Ingredinete naturiste;

b. Produs ecologic, n sensul c nu duneaz n nici un fel mediului, nu aduce nici un

prejudiciu environmental;
c.

Etichetarea ecologic a produselor

d. Faptul c deja vor va fi lansat sub umbrela GreenTex, care este leader pe piaa
produselor limentare ecologice n Romnia
e.

Msuri concrete de protecie a mediului;

f.

Existena forei de munc.

Puncte slabe:
Produs necunoscut pe plan extern;
Compania nu are renume pe plan internaional;
Puine locuri de munc.
Oportuniti:
Preocuprile magazinlor ecologice spre a comercializa produse ecologice romneti;
Sprijinul Consiliului Local Neam i atragerea unui numr mare de investitori;
Lansarea unui proiect pentru valorificarea ecologic al Judeului Neam i anume
Mnnc i bea ecologic
Ameninri:
Ofertarea n rile europene a unor produse alimentare ecologice mai ieftine;
Concurena ridicat din partea unor ri renumite, ca Marea Britanie pentru ceaiuri
ecologice.
Lipsa fondurilor materiale.

11

n ceea ce privete piaa, gama de ceaiuri Voie Bun se va adresa consumatorilor, cu

vrsta ntre 25 i 55 de ani, cu venituri medii i mari, din rndul celor cu caracteristicile:
consumatori care consum ceai cu regularitate i sunt interesai preponderent de achiziionarea
produselor ecologice, precum i segmentului care cunoate produsul i nu l-au utilizat, dar care
au o atitudine pozitiv, entuziast fa de acesta i la care exist predispoziia de cumprare
Preul produselor din gama sortimental Voie Bun constituie un factor important n
atragerea segmentului de consumatori vizat. Avnd n vedere caracteristicile consumatorilor,
acesta va trebui s reflecte calitatea ridicat a produsului oferit de companie. Astfel, preul va fi
unul relativ ridicat, cutnd s redea cu ct mai mare acuratee idee de calitate superioar.
n ceea ce privete distribuia, aceasta se va realiza att prin utilizarea intermediarilor,
ct i prin vnzare direct. Intermediarii vor fi puini, vor fi stabilii pe criterii precise i vor avea
o reputaie bun, care s contribuie n mod semnificativ la creterea imaginii ageniei, dar i a
destinaiei. Ei vor fi reprezentai de magazinele alimentare ecologice, magazine care s nu vnd
un produs similar i care ar fi interesate n ncheierea unui contract cu GreenTex. De asemenea,
GreenTex va avea o pagin de Internet n trei limbi (romn, german, englez), prin intermediul
creia se va putea cumpra oricare produs din gama Voie Bun, dar i celelalte produse ecologice
alimentare ale companiei bineneles, dup o informare prealabil.
Personalul implicat n lansarea i comercializarea acestor produse din gama Voie Bun
este constituit din: ageni de vnzare, personal website, care vor administra consturile clineilor i
vor rspunde la eventualelel notificri i solicitri via mail ori via telefon; personalul din
departamentul de marketing.
Aciunile promoionale specifice lansrii produsului sunt:
realizare de materiale promoionale (pliante, brouri.);
campanii publicitare n pres, la televizor, pe Internet;
participare la trguri de aimente ecologice, trguri alimentare (interne i
internaionale);

12

Cercetare calitativa

Chestionar
1.Sunteti consumatori de ceai?
2.Ce tipuri de ceaiuri consumati?
3.Ce cantitate de ceai consumati in medie pe saptamana?
4.Sunteti adeptul produselor ecologice?
5.In cazul in care ar fi lansat pe piata ceaiul ecologic Voie buna, ati fi dispus sa il achizitionati?
6.Preferati un anumit tip de ambalaj pentru ceaiul ecologic?
7.Sunteti dispus sa platiti un pret mai mare pentru o cantitate mai buna?
8.Cat sunteti dispus sa alocati pentru achizitionarea unei cutii de ceai ecologic(20 pliculete) ?
9.Sunteti dispus sa inlocuiti ceaiul pe care il consumati in momentul de fata cu ceaiul ecologic?
Daca da, ce va determina sa faceti acest lucru?
10.Ce asteptari aveti din partea ceaiului ecologic, acesta fiind un produs nou pe piata?
11.Care este ocupatia dvs?
Student
Angajat
Antreprenor
Casnic
Fara ocupatie
12.Care este nivelul dvs de educatie?
Scoala primara
Scoala gimnaziala
Liceu
Facultate
Studii postuniversitare
13.Intre ce venituri va incadrati?
Sub 1000 lei
Intre 1000 si 1500 lei

13

Intre 1500 si 2000 lei

Peste 2000 lei

14.Ce varsta aveti?

Intre 18 si 30 ani
Intre 30 si 45 ani
Intre 45 si 60 ani
Peste 60 ani

CHESTIONAR - Obiective si Ipoteze

1. stabilirea tipului de produs preferat de consumatori
-majoritatea consumatorilor cunosc produsele ecologice
2. identificarea preferintelor consumatorilor
-majoritatea prefer ceaiurile de tei si de fructe dar sunt si
consumatori adepti ai ceaiurilor din plante naturale
3. identificarea celor mai cunoscute marci de ceai
-cei mai multi dintre consumatori prefera marcile de ceai
cunoscute
4. identificarea tipului de magazine preferate pentru achizitia
ceaiurilor
-cei mai multi dintre consumatori prefera magazinele de tip
plafar
5. stabilirea celor mai consumate tipuri de ceaiuri ecologice
-majoritatea consumatorilor prefer ceaiurile naturiste
6. determinarea cantitatii medii de ceai achizitionate la o
cumparare
-majoritatea consumatorilor cumpara in medie 2 cutii de ceai
la o cumparare
7. determinarea influentei aspectului ambalajului asupra
consumatorului
-multi consumatori sunt atrasi de aspectul colorat al
ambalajului
8. identificarea cantitatii de ceai consumata
-multi dintre consumatori prefera sa consume ceai in fiecare
zi
9. identificarea opiniei consumatorilor asupra raportului
calitate-pret pentru ceaiuri

14

-majoritatea consumatorilor prefer sa plateasca mai mult

pentru o calitate mai buna,dar sunt si putini consumatori
care nu doresc sa plateasca mai mult
10.
determinarea pretului maxim pe care consumatorii
sunt dispusi sa-l plateasca pentru o cutie de ceai (20 de
pliculete)
- majoritatea consumatorilor sunt dispusi sa aloce maxim 10
lei pentru o cutie de ceai
11.
identificarea influentei factorului ecologic asupra
alimentelor
-cei mai multi dintre consumatori prefera sa schimbe
ceaiurile obisnuite cu cele ecologice
12. identificarea asteptarilor consumatorilor asupra lansarii unui produs nou
pe piata
-majoritatea consumatorilor sunt deschisi la noutate

Analiza chestionare
1. Cei mai multi dintre respondeti cu varste cuprinse intre 18-30 ani, cu facultate absolvita sau in
curs au raspuns afirmativ in ceea ce priveste consumul de ceai.
2. Majoritatea consumatorilor cu venitul sub 1000lei au afirmat ca prefera ceaiul de tei,
urmat de cel de fructe, ultimul loc fiind ocupat de plante.
3. In urma analizei desfasurate am constatat ca 10 dintre persoanele intervievate cu
venituri cuprinse intre 1000-1500lei consuma in medie 1 plic pe saptamana,iar 2 persoane cu
venituri sub 1000lei consuma 10 plicuri pe saptamana,restul persoanelor intervievate consumand
intre 2 si 7 plicuri pe saptamana.
4. Majoritatea respondentilor cu vrste cuprinse intre 18-30 de ani au afirmat ca sunt
adeptii produselor ecologice,dar 5 dintre respondentii intervievati cu nivelul de educatie
ridicat(facultate) au raspuns negativ.
5. Dintre persoanele intervievate majoritatea persoanelor ,indifferent de educatie si venit
sunt dispusi sa achizitioneze ceaiul ecologic,dar 4 persoane cu varste cuprinse intre 18-30 de ani
nu doresc achizitionarea acestui produs.
6. Cei mai multi dintre respondenti au afirmat ca nu sunt interesati de ambalajul
produsului.
7. Cei mai multi dintre respondent cu venituri sub 1000lei si intre 1000-1500lei prefera
produse de calitate indiferent de pretul acestora,dar cativa dintre respondent cu varste cuprinse
intre 18-30 de ani nu doresc sa ofere mai mult pentru o calitate mai buna.

15

8. Majoritatea respondentilor cu varste cuprinse intre 16-30 de ani sunt dispusi sa aloce ,
in medie, 10 lei pentru o cutie de ceai cu 20 pliculete,foarte putini cu venituri cuprinse intre
1500-2000lei de ani sunt dispusi sa aloce 20 de lei.
9. Cei mai multi sunt dispusi sa inlocuiasca ceaiul obisnuit cu ceaiul ecologic, daca este
sanatos,dar 6 persoane cu varste cuprinse intre 18-30 de ani nu sunt dispusi sa inlocuiasca ceaiul
obisnuit.
10. Cei mai multi dintre consumatori cu varste cuprinse intre 18-30 de ani se asteapta ca
acest ceai sa fie de o calitate superioara ,sa fie 100%natural si totodata sanatos.
11 .Majoritatea respondentilor sunt studenti cu varste cuprinse intre 18-30 de ani.
12. Cei mai multi au ca nivel de studii facultatea ,putini fiind cei cu liceu si scoala
gimnaziala.
13. Majoritatea se incadreaza ca venit intre sub 1000lei si 1000-1500lei ,doar 4 avand
intre 1500-2000lei.
14. Majoritatea au varsta cuprinsa intre 18-30 ani, 5 dintre respondenti au varsta cuprinsa
intre 30-45 ani ,iar 3 au intre 45-60 ani.

Cercetare cantitativa
Chestionar ceai ecologic Voie buna
1. Consumati produse ecologice?
DA

NU

2. Ce tipuri de produse ecologice cunoasteti?

1. Miere
2. Branzeturi
3. Ceai
4. Altele

3. Cat la suta din veniturile familiei dvs sunt cheltuite pentru produse
alimentare?
1. Mai putin
25%

16

de

2. 25%-50%

3. 50%-75%

4. Mai mult
75%

de

4. Ati fi dispus sa consumati ceai ecologic Voie Buna?

DA

NU

5. Care sunt motivele pentru care nu ati dori sa consumati ceaiul ecologic Voie
buna?
5. Are
pretul
prea
ridicat
6. Nu
are
aspect
atractiv
7. Nu consum ceai
8. Altele
6. Cat de des ati consuma ceaiul ecologic Voie Buna?
1. In fiecare
zi

2. De doua ori
pe
saptamana

3. o
data
pe
saptama
na

4. de 2 ori
pe luna

5. 1
data
pe
luna

7. De obicei de unde ati dori sa cumparati ceaiul ecologic Voie Buna?

1. Magazine
local
de
cartier
2. Magazin specializat
3. Supermarket
4. Hipermarket
5. Farmacii
6. Altele
8. Ce pret ati fi dispus sa oferiti pe ceaiul ecologic Voie Buna?
1. <5 lei
2. 5-10 lei
3. 10-15lei

17

6. Mai rar de
1 o data
luna

4. >15 lei
9. Aveti o marca preferata de ceai ecologic?
DA

NU

10.Cat de mult ar conta urmatoarele criterii in decizia dumneavoastra de a

cumpara ceaiul ecologic Voie Buna ?(dati o nota de la 1 la 5; 1 deloc
important, 5 foarte important)
criteriu

11 1

Pret
Tipul de ceai
Ciliate
Ambalaj
Informatii
eticheta

de

pe

Marca produsului
11.Sex
Masculin

Feminin

12.Varsta
1. 18-25
ani

2. 26-35
ani

3. 36-50
ani

4. 51-65
ani

5. Peste
65 ani

13.Studii
1. Primare

14.Venitul dvs este?

18

2. Medii

3. Superioare

1. <1000
lei

2. 10001500
lei

3. 15002000
lei

4. Peste
2500
lei

CHESTIONAR Obiective i ipoteze

Obiective :
1. Identificarea consumatorilor de produse ecologice
2. Identificarea produselor ecologice cunoscute
3. Identificarea alocarii din venit pe produsele alimentare
4. Identificarea potentialilor clienti
5. Identificarea motivelor pentru care consumatorii nu ar cumpara produsul
6. Stabilirea frecventei consumului de ceai
7. Identificarea locului optim de achizitie
8. Determinarea pretului optim de achizitie
9. Identificarea celor mai cunoscute marci de ceai ecologic
10. Identificarea factorilor ce determina achizitia produsului

Ipoteze :
-3% dintre intervievati consuma produse ecologice
-70%dintre respondeti cunosc toate tipurile mentionate
-50% dintre respondenti aloca intre 50-75% din venituri pe alimente
-85% sunt dispusi sa consume ceai ecologic
-43% din intervievati au afirmat ca nu consuma ceai din cauza altor motive decat cele
enuntate de noi, 30% nu consuma din cauza pretului ridicat, 20% nu sunt consumatori de
ceai, 7% nu consuma din cauza faptului ca nu au un aspect atractiv
-50% dintre respondenti ar consuma ceai o data pe saptamana,25%de doua ori pe luna
-50% din intervievati ar consuma ceai din hipermarketuri, 25% din supermarketuri,25%din
celelalte enumerate

19

-75% din intervievati ar fi dispusi sa plateasca intre 5 si 10 lei, iar 25% sub 5 lei
-50% din respondenti nu au o marca preferata, iar restul de 25% au
-66,66% au acordat pretului nota 5 (foarte important), 33,33% au acordat tipului de ceai nota
2, iar 20% nota 5
-75% au acordat calitatii nota 5, 50% au acordat ambalajului nota 3, 10% nota 5
-50% au acordat informatiilor de pe eticheta nota 4, 20% nota 5
-60% au acordat marcii produsului nota 1, 25% au acordat nota 5
1.
da
Consu
mati
produ
se
ecolo
gice?

da

da

nu

da

Da

da

nu

Da

da

da

da

2. Ce 1,3
tipuri
de
produ
se
ecolo
gice
cunoa
steti?

1,2,3

1,2,
3,4

3,2

1,2,
3

2,3

1,2,3

1,2,4

1,2,3
,4

2,3

2,3

3. Cat 25- 50la suta 50% 75%

din
venitu
rile
famili
ei dvs
sunt
cheltu
ite
pentru
produ
se
alime
ntare?

5075%

25- Peste
50% 75%

Pest 50e
75%
75%

2550%

5075%

5075%

Peste
75%

2550%

4. Ati Da
fi

Da

Nu

Da

Nu

Da

Da

Da

Da

20

Da

Da

Da

dispus
sa
consu
mati
ceai
ecolo
gic
Voie
Buna?
5.
Care
sunt
motiv
ele
pentru
care
nu ati
dori
sa
consu
mati
ceaiul
ecolo
gic
Voie
Buna?

Nu
cons
um
ceai

Are
pretu
l
prea
ridic
at

Are
pretu
l
prea
ridic
at

Nu
are
aspe
ct
atra
ctiv

Nu
cons
um
ceai

Alte
le

Altel
e

Altel
e

Are
pretu
l
prea
ridic
at

Altel
e

Are
pretu
l
prea
ridic
at

Altel
e

6. Cat
de des
ati
consu
ma
ceaiul
ecolo
gic
Voie
Buna?

o
data
pe
sapt
ama
na

de 2
ori
pe
luna

o
data
pe
sapta
mana

de 2
ori
pe
luna

De
doua
ori
pe
sapta
mana

o
data
pe
sapt
ama
na

de 2
ori
pe
luna

o
data
pe
sapta
mana

o
data
pe
sapta
mana

De
doua
ori
pe
sapta
mana

1
data
pe
luna

o
data
pe
sapta
mana

7. De
obicei
de
unde
ati
dori

Mag Supe
azin rmar
e
ket
loca
l de
carti

Hipe
rmar
ket

Far
mac
ii

Supe
rmar
ket

Far
mac
ii

Hipe
rmar
ket

Hipe
rmar
ket

Supe
rmar
ket

Hipe
rmar
ket

Hipe
rmar
ket

Hipe
rmar
ket

21

sa
er
cump
arati
ceaiul
ecolo
gic
Voie
Buna?
8. Ce 5-10 <5
pret
lei
lei
ati fi
dispus
sa
oferiti
pe
ceaiul
ecolo
gic
Voie
Buna?

5-10
lei

5-10 5-10
lei
lei

<5
lei

5-10
lei

5-10
lei

<5
lei

5-10
lei

5-10
lei

5-10
lei

9.
Nu
Aveti
o
marca
prefer
ata de
ceai
ecolo
gic?

Da

Nu

Da

Nu

Nu

Nu

Da

Nu

Nu

22

Nu

Nu

10.
Cat de
mult
ar
conta
urmat
oarele
criteri
i
in
decizi
a
dumn
eavoa
stra
de a
cump
ara
ceaiul
ecolo
gic
Voie
Buna
?(dati
o nota
de la
1 la 5;
1
deloc
impor
tant, 5
foarte
impor
tant)
11.
Sex

12.
Varsta

3650
ani
Sup
erio
are
Pest
e
250

3650
ani
Supe
rioar
e
<100
0 lei

2635
ani
Medi
i

3650
ani
Sup
erio
are
Pest
e
250

5165
ani
Medi
i

2635
ani
Sup
erio
are
<10
00
lei

3650
ani
Supe
rioar
e
1000
1500

2635
ani
Supe
rioar
e
1000
1500

5165
ani
Medi
i

3650
ani
Supe
rioar
e
Peste
2500
lei

5165
ani
Supe
rioar
e
<100
0 lei

3650
ani
Supe
rioar
e
<100
0 lei

13.
Studii
14.Ve
nitul
dvs

23

1000
1500

1000
1500

<100
0 lei

este?

0 lei

10.
Pret
Tip de ceai
Calitate
Ambalaj
Informatiile
de
pe
eticheta
Marca
produsului

24

lei

0 lei

lei

lei

lei

5
1
5
1
5

4
2
5
5
4

5
2
4
2
1

5
1
5
3
4

5
3
5
3
3

5
2
4
4
4

5
3
5
2
2

4
4
5
3
4

4
3
4
3
4

5
3
5
4
3

3
2
5
3
2

5
5
5
3
4

1.

83,33% dintre respondenti sunt consumatori de produse ecologice. 5 dintre

respondenti cu venituri sub 1000 lei sunt consumatori de produse ecologice.
7 dintre respondenti cu studii superioare sunt consumatori de produse
ecologice, iar 2 dintre respondenti cu venituri peste 2500 lei , respectiv intre
1000-1500 lei nu cunosc aceste produse.
2. 3 dintre respondenti de sex masculin si 8 respondenti de sex feminin cunosc
ceaiurile ecologice dar si celelalte produse, iar 1 respondent cu varsta
cuprinsa intre 51-65 ani de sex feminin cunoaste si alte produse ecologice
fata de cele enumerate.
3. 41,6% (5 persoane) din cei chestionati de sex feminin si cu varste cuprinse
intre 26-35 respectiv 36-50 ani cheltuiesc intre 50-75% din venit pentru
produsele alimentare, 33,33% (4 persoane) cu venituri superioare, 3 dintre
acestia avand varsta cuprinsa intre 36-50 de ani cheltuiesc intre 25-50%, iar
25% (3 persoane) cu varste cuprinse intre 51-65 de ani din intervievati
cheltuiesc mai mult de 75% din venit.
4. 10 dintre respondenti dintre care 5 cu venituri sub 1000 lei ar fi dispusi sa
consume ceai ecologic, iar restul de 2 respondenti cu studii superioare de sex
feminin nu.
5. 41,66% (5 persoane) din intervievati de sex feminin si cu studii superioare au
afirmat ca nu consuma ceai din cauza altor motive decat cele enuntate de
noi, 33,33% (4persoane) cu venituri sub 1000 de lei, cu studii superioare si
medii nu consuma din cauza pretului ridicat, 16,66% (2 persoane) de sex
masculin si cu varste cuprinse intre 36-50 ani, respectiv 51-65 ani nu sunt
consumatori de ceai, iar 8,35% (1 persoana) de gen feminin, cu varsta
cuprinsa intre 36- 50 ani si venit peste 2500 lei nu consuma din cauza
faptului ca nu au un aspect atractiv.
6. 6 respondenti cu studii superioare ar consuma ceai o data pe saptamana, 2
dintre respondenti cu varste cuprinse 36-65 ani ar consuma ceai de 2 ori pe
saptamana, 3 respondenti de sex feminin cu studii superioare, cu varste
cuprinse intre 36-50 ani ar consuma ceai de 2 ori pe luna, 1 respondent de
sex masculin cu venitul sub 1000 lei ar consuma ceai o data pe luna.
7. 6 dintre intervievati cu studii medii si superioare si cu venituri intre 10002500 lei ar consuma ceai din hipermarketuri, 3 dintre respondenti cu varste
cuprinse intre 51-65 ani si cu venituri sub 1000 lei din supermarketuri, 2
respondenti de genul feminin cu studii superioare din farmacii, 1 respondent
de gen masculin, cu studii superioare si cu venit peste 2500 lei din magazine
locale din cartier.
8. 9 dintre intervievati cu studii superioare si medii si venituri intre 1000 si
2500 lei ar fi dispusi sa plateasca intre 5 si 10 lei, iar 3 dintre respondenti de
gen feminin, cu venitul sub 1000 lei sub 5 lei.
9. 9 dintre respondenti cu studii superioare si medii nu au o marca preferata,
iar 3 persoane de gen feminin au.
10.8 dintre respondenti cu studii medii si superioare au acordat pretului nota 5, 3
dintre respondenti de gen feminin si cu venituri <1500 lei au acordat pretului

25

nota 4, iar 1 respondent de gen masculin cu varsta cuprinsa intre 51-65 ani si
venitul <1000 lei a acordat nota 3.
4 dintre respondenti cu studii medii si superioare si cu venitul <1000 lei au
acordat tipului de ceai nota 2, 4 dintre respondenti de gen masculin si
feminin cu studii medii si superioare au acordat nota 3, 2 respondenti cu
studii superioare si cu venituri >2500 lei au acordat nota 1, iar 1 respondent
de gen feminin cu studii superioare si venit <1000 lei a acordat nota 5.
9 respondenti cu studii superioare au acordat calitatii nota 5, iar 3
respondenti de gen feminin au acordat nota 4.
6 respondenti cu studii medii si superioare au acordat ambalajului nota 3, 2
respondenti de gen feminine cu venitul cuprins intre 1000-1500 lei au acordat
nota 2, 2 respondenti de gen fenimin cu varste cuprinse intre 36-50 ani, cu
studii superioare au acordat nota 4, 1 respondent cu studii superiaore, varsta
cuprinsa intre 36-50 ani si venitul peste 2500 lei a acordat nota 1, 1
respondent de gen feminin cu venit >1000 lei nota 5.
6 respondenti de gen feminin cu studii medii si superioare au acordat
informatiilor de pe eticheta nota 4, 2 respondenti cu studii medii si superioare
au acordat nota 3, 2 respondenti cu studii sperioare au acordat nota 2, 1
respondent de gen feminin cu studii medii si cu venitul >1000 lei a acordat
nota 1, 1 respondent de gen masculin cu studii superioare si cu venitul
>2500 lei a acordat nota 5.
9 respondenti cu studii medii si superioare cu venituri intre 1000-2500 lei au
acordat marcii produsului nota 1, 3 respondenti de gen feminin cu studii
superioare si medii si cu venituri intre 1000-2500 lei au acordat nota 5.
11.75% din intervievati sunt femei si 25% de sex masculin.
12.33,33% dintre respondenti, au varsta cuprinsa intre 36-50 ani, 25% au varsta
cuprinsa intre 51-65 ani, 16,66% au varsta cuprinsa intre 26-35 ani, 25% au
varsta cuprinsa intre 18-25 ani
13.75% din intervievati au studii superioare, 25% au studii medii.
14.41,66% din respondenti au venituri sub 1000 lei, 33,33% au venitul intre
1000 si 1500 lei, 25% au venitul peste 2500 lei.

Mixul de marketing
A. Produsul
Ceaiul Voie Buna apartine producatorului GreenTex. Pentru a fi in concordanta cu
brandul companiei, marca de Ceai Voie Buna trebuie sa respecte conditiile impuse de Uniunea
Europeana asupra produselor de tip ecologic.
Astfel ceaiul si plantele ce sunt continute de ceai trebuie sa fie crescute intr-un mediu
natural si sanatos, ingrasamintele trebuie sa fie naturale si nu obtinute pe cale sintetica, trebuie sa
fie greu solubile pentru a elibera substantele nutritive in timp si sa nu polueze panza freatica si
mediul inconjurator.
Ceaiul Voie Buna va avea ca continut atat frunze de ceai cat si diferite fructe. In
componenta ceaiului se vor afla doar plante autohtone ce pot fi cultivate si intretinute usor, plante
cu rol in sanatatea oamenilor: detoxifierea organismului, prevenirea bolilor, intarirea sistemului
imunitar, vindecare.
26

Ceaiul Voie Buna va avea ca sortimente: musetel, menta, flori de tei, codita soricelului,
flori de soc, dar si fructe: macese, afine, coacaze, zmeura, capsuni si fragi. Florile si fructele de
ceai vor fi culese cu atentie pentru ca toata aroma si proprietatile plantelor sa ramana in interior
bine conservate pana la momentul cand or sa fie atinse de apa fierbinte.
In functie de proprietatile curative ale plantelor, pliculetele de ceai pot avea greutati
diferite pentru ca clientul sa beneficieze de substantele necesare, sa fie bine vitaminizat si
mineralizat pentru a fi puternic pe perioada zilei sau pentru a se recupera dupa o zi obositoare.
Fiecare pliculet de ceai va fi ambalat individual pentru a fi luat cu usurinta si folosit la servici, la
picnic, sau oriunde este nevoie de el. Fiind ambalat plicul de ceai pastreaza aroma incorporata in
plic si o elibereaza in momentul desfacerii, ambalajul individual fiind indicat si din conditii de
igiena.
Cutia de ceai va include 20 de pliculete suficiente pentru o perioada lunga de timp si se
va putea achizitiona pachete de 2-3 ceaiuri diferite ce merg combinate si ofera mai multe
consumatorului.
Cutia de ceai Voie Buna va avea imprimata o imagine cu planta continuta, locul unde a
fost cultivata si va contine ca informatii proprietatile plantei, cantitatile de substante organice si
minerale continute, precum si data recoltarii si data de expirare a produsului.
B. Plasare
Ceaiul Voie Buna se va comercializa in magazine specializate de tip Plafar, magazine ce
comercializeaza diferite sortimente de ceaiuri si la targuri speciale.
Pentru distribuire firma va organiza o conferinta in care va invita actualii parteneri comerciali, aI informa in legatura cu produsul si pentru a stabilii termenii incheierii parteneriatului in
distribuirea Ceaiului Voie Buna.
Scopul acestei conferinte este ca colaboratorii sa deguste ceaiurile, sa vada detalii despre
producerea lui, efectele benefice si obiectivele firmei in dezvoltarea produsului. La aceasta
conferinta se va organiza si o se sesiune in care se va stabilii un pret recomandat prin care
partenerii comerciali sa vanda ceaiul, pret ce va include profitul vanzatorului. Se va stabilii si un
sistem de reduceri prin care partenerul comercial va fi recompensat la atingerea unui anumit
target impus de firma GreenTex.
Se urmareste realizarea unui canal de distributie cat mai direct pentru a putea monitoriza
clientii, a-i face sa descopere gama de Ceaiuri Voie Buna, pentru a-i informa in legatura cu
produsele, promotiile si o plasare prin care oamenii sa descopere aceste ceaiuri si nu in simple
magazine unde nu le-ar fi acordate atentia.
Distribuirea produselor se poate face direct de catre comerciant, de la firma catre
comercianti la comenzi mari ce implica transport, iar in felul acesta pot fi aprovizionati mai multi
comercianti din tara, firma punand la dispozitie autovehicule si personal pentru distribuirea la
magazine in functie de cerere sau prin curierat in cazul comenzilor mici.
GreenTex va pune la dispozitia cumparatorilor posibilitatea de a cumpara de pe internet
produsele si expedierea lor prin curierat, astfel orice persoana din Romania poate consuma
produsele firmei.
O alta metoda de comercializare pe care firma o va pune la dispozitie este marketingul
prin recomandare. O persoana interesata poate depune un CV si firma sa ii acorde dreptul sa
devina agent de vanzari a produselor firmei, in schimbul acestui serviciu el fiind recompensat cu
comisioane si reduceri in functie de dimensiunea comenzilor facute cu o luna anterior sau in
functie de volumul total de vanzari precedent unei perioade. Astfel un client consuma si poate

27

recomanda si altora sa consume, in schimbul reclamei facute el fiind recompensat. In acelasi

timp, el poate inscrie alte persoane, fiind recompensat direct de comenzile acestora cu o parte din
comision, avand posibilitatea crearii unei retele de multi level marketing prin care poate castiga
bani in timpul liber sau sa fie un servici bine platit.
C. Pretul
Pretul pentru o cutie de ceai poate varia intre 8 si 10 de lei, in functie de sortiment, dar la
pachetele ce include 2-3 tipuri de plante se vor face reduceri intre 5-15% in functie de pachet si
tipul de plante continut. Acesta este pretul recomandat de firma si stabilit la congres. Se
urmareste impunerea unei limite de pret si dreptul cumparatorilor de a nu platii produsele la
supra-pret.
Pretul recomandat are si caracteristica de a informa clientul asupra pretului corect al
produsului si nu platirea unui pret mult mai ridicat in cazul localitatilor unde concurenta nu
exista.
D. Promovarea
Promovarea se va face mai mult in sistemul clasic in defavoarea reclamelor TV-radio sau
publicitatii in ziare.
In magazinele partenerilor comerciali vor exista standuri ale firmei GreenTex pe care vor
fi asezate Ceaiurile Voie Buna. In vitrina magazinului va fi pus un afis care va contine informatii
despre aceste ceaiuri, sortimente si efecte asupra sanatatii oamenilor. Pentru zonele aglomerate se
vor crea standuri ce vor fi puse in afara magazinului ca trecatorii sa le poata vedea si sa isi faca o
parere despre produsele GreenTex si Ceaiurile Voie Buna.
Pe internet se va crea un magazin online in care cumparatorii sa poata gasii toate
informatiile necesare, sa comande produsele si sa le recomande si altora. Se va crea o campanie
prin care diverse site-uri sa isi adauge un banner ce reprezinta produsele si sa primeasca un
comision in momentul in care se face vanzarea unui produs. Se va mai crea o campanie Google
Ads care are ca scop afisarea de reclame site-urilor partenere Google ce accepta promovarea de
campanii si scopul acestei reclame este ca ea sa distribuie in mod automat tuturor, site-ul
respectiv fiind platit la click.
O alta metoda prin care firma va oferii produsele este prin sistemul de multi level
marketing. Pentru inceput firma a ales un sistem simplu ce implica recomandarea produselor si
recompensare prin comision si sistemul de recomandare a agentilor de vanzari prin care se vor
crea sisteme in retea de distributie. Cel care va inscrie agenti de vanzari va primii in urma
vanzarii directului sau un comision in functie de vanzarea respectivei persoane.
O a treia metoda prin care firma va promova produsele este la targuri si expozitii unde
firma va avea un stand personal, va oferii pahare cu ceai vizitatorilor, va expune detalii despre
firma si produs si vor incheia si vanzari celor care doresc.

28