Cele 6 principii ale artei de a cumpara

Pentru tot ce merita sa ai in viata merita si sa economisesti,

cumparand inteligent.

Trebuie sa iti conduci gospodaria ca si cum ar fi o companie productiva. Cele mai bune companii
angajeaza cei mai buni oameni si, de asemenea, isi aleg cei mai buni furnizori. Utilizarea celor mai bune
resurse umane si a unor furnizori de top reprezinta principalul factor care face diferenta dintre succes si
esec atunci cand vine vorba de acumularea averii, de cresterea profitului.
(Thomas J. Stanley si William D. Danco - Milionarul de langa noi)
Cel mai important element in viata noastra este sa avem puterea si capacitatea sa ne
atingem obiectivele, sa realizam tot ce ne propunem, sa ajungem la rezultate.
Sa cumperi inteligent inseamna sa cumperi ceea ce iti serveste obiectivelor tale intr-un
mod care sa iti aduca economii de bani si sa iti creasca, la sfarsitul anului, profitul, averea
ta personala.

In teorie toti oamenii stiu sa cumpere dar in practica marea majoritate nu fac
decat sa cheltuiasca. Si din acest motiv isi satisfac numai anumite dorinte si
placeri si nu isi ating decat poate cateva obiective mai simple.
Arta de a cumpara a adunat la un loc sistemele de gandire, modurile de actiune,
strategiile eficiente de elita din domeniul achizitiilor pentru a te ajuta sa iti atingi
obiectivele.
Noi am transpus conceptele, tehnicile, modul in care se fac achizitii in cele mai mari
organizatii din lume in lectii de viata pentru indivizi ca mine si ca tine, care in viata reala
fac cumparaturi pentru propria persoana si gospodarie.
Programele de educatie in achizitii Arta de a cumpara sunt ca o bagheta magica
pentru cine vrea sa invete sa faca economii si sa isi sporeasca cu adevarat propria
avere.

Cele 6 principii ale artei de a cumpara:

1.
2.
3.
4.
5.
6.

Ce nevoie iti satisface produsul?

Faci tu singur produsul sau il cumperi?
Specificatiile produsului sau serviciului
Costul total al produsului
Criteriile de selectie ale ofertelor
Planificarea si bugetarea cumparaturilor

1. Ce nevoie iti satisface produsul?

Sa iti faci timp sa afli ce ai nevoie, se va regasi in profit
Caroline Booth- Strategic Sourcing
Atunci cand cumperi, importanta este distinctia dintre nevoi si dorinte
Iar spre deosebire de dorinta, nevoia este simpla si se reduce la solutia unei probleme. Nu
apare si nu se dezvolta prin raportarea la ceilalti, la societate. Nimic nu iti influenteaza
nevoile. Ramane a ta si satisfacerea ei iti va aduce multumirea pe care o urmaresti.
Pe de alta parte, toate dorintele noastre sunt sentimente care parasesc nivelul nevoilor
firesti si incep sa fie raportate la planul social.
Nevoia este forta motivationala stimulata
de o stare de dezechilibru sau de o
tensiune aprut n organism.
Daca nevoile situate pe un anumit nivel
sunt satisfcute ntr-o msur suficient
de mare, atunci acestea nu vor mai
motiva comportamentul i o nou nevoie
de ordin superior va ncepe s l
motiveze.
Cum afli daca nevoia ta pentru produsul pe care vrei sa il cumperi este reala?
1.

Gandeste-te: Care sunt obiectivele tale pentru acest an? Unde te afli tu, ca
persoana, pe piramida ierarhiei nevoilor? Este dorinta/nevoia asta pe
acelasi nivel cu tine?

Ideea de baza, este ca trebuie sa evoluezi in rand cu obiectivele tale. Daca nevoia e
inaintea ta, nu te va ajuta prea mult si nici nu iti va aduce beneficiile pe care le anticipezi
sau iti sunt vandute.
Ce este relevant pentru tine? Mai intai trebuie sa vezi in ce situatie te afli si abia apoi vei
putea spune ce ai nevoie. Priveste la situatia ta: ce ai tu nevoie, mai exact?
2.

Imagineaza-ti ca ai cumparat deja produsul respectiv, ca factura e in fata

ta si trebuie sa o platesti. Si intreaba-te:
ma ajuta acest produs (bun sau serviciu) sa imi realizez obiectivele?
ce avantaje imi aduce?
cum imi va schimba in bine viata/activitatea zilnica?
cum ii va ajuta pe altii sa isi imbunatateasca viata, activitatea?

3. Verifica cata energie, cat efort (financiar, uman) ai consumat ca sa iti

indeplinesti aceasta dorinta. Fa un calcul cost/ beneficii. Merita?

2. Faci tu singur produsul sau il cumperi?

O data identificata o nevoie, intrebarea care se pune este:
faci tu singur bunul sau serviciul care ar safisface acea nevoie sau il cumperi?
Intrebarea vitala fiind: ce externalizezi si ce pastrezi sa faci tu?
Pastram sa facem noi produsele sau activitatile pe care ne pricepem sa le facem
cel mai bine, care ne aduc cel mai mare venit din totalitatea competentelor pe care
le detinem, si care rezoneaza cu valorile noastre.
Adica acele activitati pentru care detinem competentele (adica suma cunostintelor, a
abilitatilor si a aptitudinilor) necesare realizarii acestuia, posedam viziunea inovarii si a
diferentierii fata de competitie prin pret, calitate sau beneficiile pe care folosirea
produsului le ofera celorlalti. (aceasta fiind totodata definitia avantajului competitiv).
Factori in favoarea deciziei de a
produce intern

Factori in favoarea deciziei de a cumpara

Existenta posibilitatilor de productie in exces

(spatiu, masini, tehnologie, timp etc)

Lipsa expertizei proprii si abilitatea de a produce un

produs superior calitativ celor existente pe piata.

Dorinta de a avea o continuitate a

activitatilor, un control mai mare asupra a tot
ce se intampla in gospodarie.

Preturi mai mici datorita economiei de scala oferita

de vanzator, prin consolidarea cererilor de la mai
multi clienti.

Pastrarea confidentialitatii.

Viteza mai mare de reactie si adaptare la schimbarile

pietei.

Proprietatea intelectuala asupra produsului (tu

ai inventat produsul/ activitatea)

Existenta unui numar mare de furnizori pe piata.

Cantitate prea mica pentru a fi atractiva

pentru un furnizor extern.

Cantitatea/ frecventa cu care ai nevoie de serviciu

este mare si atractiva pentru un prestator extern.

Dorinta de a proteja si sustine mana de lucru

interna.

Dorinta de a te concentra strict pe activitatile in care

aduci cea mai mare valoare si sa te dedici
responsabilitatilor specifice acestora.

Stabilitatea financiara a furnizorilor este

precara, existand riscul falimentului, al
imposibilitatii adaptarii rapide la cresterea
volumului comenzilor, la intrarea in
incapacitate de plata.

Strategii de continuitate a afacerii, de redresare dupa

dezastru, de restabilire rapida a capacitatilor de
productie constituie un punct forte in vederea
externalizarii.

Tendinta ultimilor ani este de concentrare asupra activitatilor unde putem genera
cea mai mare valoare prin talentele si abilitatile noastre si sa externalizam celelalte
activitati.
Castigam astfel timp, energie si bani pe care sa le dedicam lucrurilor cu adevarat
importante pentru noi.

3. Specificatiile produsului sau serviciului pe care vrei sa il

cumperi

Daca nu stii incotro te indrepti, probabil vei ajunge in alta parte. Lawrence J.
Peter
Succesul achizitiei porneste de la identificarea corecta a nevoilor si dorintelor tale,
adica este necesar ca nevoia ta sa fie clar si complet descrisa, transpusa in
specificatii precise pentru furnizori.
Cum poti afla care sunt specificatiile produsului tau? Punandu-ti urmatoarele intrebari:

Cum este produsul?

Ce iti doresti sa faca produsul? Ce functii vrei sa indeplineasca?
Cat? Cand? Cat de mult? Cat de repede?
Din ce? Ce contine? Din ce e compus?
Care sunt limitarile?
Cine este responsabil? Ce urmeaza sa faci tu si ce va face furnizorul?
Si, in esenta, ce iti doresti de fapt? Ce vrei tu de fapt?

Ce este important pentru tine?

Ce asteptari ai tu de la produsul si furnizorul pe care/ de la care cumperi?

Care sunt avantajele unor specificatii complete?

1.

Comunici furnizorilor cerintele tale exacte si te asiguri astfel ca are aceeasi

intelegere ca si tine asupra a ceea ce trebuie ofertat si livrat.

2.

Daca ai specificatii complete stabilesti astfel si conditiile de satisfactie si

acceptare a produselor livrate.

3.

Ai certitudinea ca pretul este cel corect, ca nu vor mai aparea costuri

suplimentare cum se intampla cand, pe parcursul discutiilor cu vanzatorii
tot schimbi sau adaugi cerinte suplimentare.

4.

Si, nu in ultimul rand, in baza lor stabilesti criteriile de selectie pentru

furnizori, in procesul de comparare a ofertelor.

4. Costul total al produsului (TCP)

Costul total al produsului este o filozofie pentru a intelege cu adevarat care sunt toate
costurile asociate produsului/serviciului pe care il cumperi. Acest concept este o unealta
analitica dar si o filozofie de viata care te ajuta sa vezi si sa compari mai bine ofertele,
avand un rol primordial in a face cea mai buna alegere din punct de vedere
financiar.
Pentru a lua cea mai buna decizie de achizitie, este necesar sa-ti schimbi atentia de la pret
la cost total. Deoarece pretul nu numai ca este diferit de cost, ci este, de fapt, o
componenta a costului total pe care o cumparatura il atrage.
Si este vital sa gandesti in termeni de TCO orice achizitie!
TCO inseamna de fapt suma costurilor directe si indirecte ce apar in timpul achizitiei,
punerii in folosinta, utilizarii si intretinerii bunului, al inlaturarii si scoaterii din folosinta a
produsului.
Aceste pot fi costuri aferente:
Design,
proiectare,
masuratori

Folosinta:
consumabile
utilitati

Productie, materiale,
manopera, taxe
Schimb valutar

Instalare, montaj,
livrare

Revizii,
reparatii,
mentenanta,
asigurari

Debarasarea,
scoaterea din uz

Orice selectie de oferte, trebuie gandita in termeni de TCO, deoarece poti avea
surpriza ca un furnizor sa aiba un pret de achizitie mai mic dar ulterior, restul
costurilor sa fie mult mai mari fata de ceilalti.

5. Criteriile de selectie ale ofertelor

Cand valorile tale sunt clare pentru tine, luarea deciziilor devine usoara.
Roy E. Disney
Este vorba, de fapt, despre cat de mult te ajuta satisfacerea de catre furnizor a unei cerinte
sau cat de mult te impiedica neindeplinirea altei cerinte.
Iar pentru a alege cea mai buna oferta este foarte important sa hotarasti ce conteaza cel
mai mult pentru tine.

Este important sa iti pui urmatoarea intrebare:

ce imi lipseste cel mai mult?
Iti lipsesc bani? Ai un buget redus? Sau iti lipseste cel mai mult produsul in sine, ai nevoie
de el rapid? Sau este vital sa ai servicii incluse (livrare, montaj) pentru ca tu nu ai
posibilitatea sa le faci singur?
Sa zicem ca ai lista asta: 1. Valoare totala a produsului; 2. Termen de livrare; 3. Referinte
de la alti clienti; 4. Reparatii, instalare etc.
Care este cel mai important criteriu pentru tine, in acest moment specific?
Dar al doilea cel mai important?
Daca cumva ti se pare dificil sa compari doua criterii, cauza poate fi faptul ca nu ai definit
clar ce inseamna pentru tine fiecare dintre ele sau faptul ca iti par importante ambele.
Intreaba-te: daca ar fi sa renunti la unul din ele, la care nu ai putea renunta?. Asa o sa stii
care din ele e mai important pentru tine.
Iar in final, o data ce ai facut clasificarea, doar aloci fiecarui criteriu o pondere, un
procent, stabilind astfel importanta pe care fiecare dintre ele o va avea in evaluare.
Un posibil rezultat final ar arata asa:
70%- Valoarea totala a produsului
15%- Termen de livrare
10%- Referinte de la alti clienti
5%- Reparatii, instalare
Ai acum o lista de criterii si importanta fiecaruia, elemente in baza carora vei evalua
fiecare oferta si pe care iti vei intemeia decizia de achizitie.
Iar alocand fiecarui criteriu o nota (sa zicem de la 1 la 5), obtii pentru fiecare oferta un
punctaj total.
Iar oferta care va obtine cel mai bun punctaj va fi cea mai buna oferta pentru
tine.

6. Planificarea si bugetarea cumparaturilor

Tu stii cat cheltuieste familia ta pe hrana, imbracaminte, utilitati,
concedii?
Ai un plan cu ce iti doresti sa cumperi luna, anul acesta, peste 5 ani?
De cate ori ti s-a intamplat sa spui : nu stiu pe ce s-au dus banii?
Atunci cand vorbim de planificarea cheltuielilor, avem in vedere doua aspecte principale:
1.

Analizarea cheltuielilor pe care le facem si stabilirea unui buget

pentru fiecare categorie

2.

Planificarea cumparaturilor pe termen scurt, mediu si lung

Ce inseamna, practic, asta?

In primul rand, sa te obisnuiesti sa iti notezi toate cheltuielile, de la cele mai mici la
cele mai mari. Cu atat mai mult pe cele mai mici ...nimicurile! Acolo sunt banii pe care nu
ii vezi.
In negociere exista tehnica prezentarii preturilor in cifre cat mai mici, pe unitati de masura
cat mai mici.
Pentru numai 12 lei pe zi beneficiezi de.
12 lei pe zi, pentru tine inseamna pe 6 luni, 2190 RON. Iar pe 1 an, 4380 RON. Este ceva
ce ai putea face cu acesti bani? Din lista celor ..as vrea sa fac asta dar nu am bani
In al doilea rand, grupeaza-le pe categorii: eg. mancare, imbracaminte, farmacie,
utilitati, cadouri, distractie, concedii, rate banci, cheltuieli scolare, educatie, transport,
benzina etc.
Si diferentiaza-le pe cele fixe, recurente luna de luna, de cele ocazionale.
Asa iti va fi mai usor in pasul urmator sa gasesti idei de a reduce costurile pe aceste
categorii, folosind diverse metode simple de achizitii pe care ti le vom impartasi si tie.
In al treilea rand, planifica-ti cumparaturile. cu cat ai mai bine planificate achizitiile, si
le faci din timp, cu atat poti beneficia de conditii mai bune decat daca le faci in ultima
clipa si esti presat de timp.

Iti multumim!
Alina si Nicu
logo
alina.ionita@source4success.ro
niculae.voicu@source4success.ro