Segmentarea pietei turistice

Piata turistica poate fi abordata, la fel ca orice alta piata, sub trei aspecte: global, individualizat si pe segmente.

1. Abordarea globala este specifica operatorilor turistici care ofera servicii nediferentiate
pentru toate categoriile de clientela. Studiile de piata sunt in acest caz usor de realizat,
costurile implicate fiind deci mai scazute. De asemenea, costurile de fabricare a
produselor sunt in general mai reduse.
Abordarea (cvasi)globala este inca foarte des utilizata de turoperatori. Multi dintre ei
au in oferta produse de tip circuit in autocar, adresate tuturor categoriilor de
clientela. Dealtfel, pana la inceputul anilor 70 acesta era practic singurul tip de
produs turistic forfetar existent pe piata. Foarte multi turisti nu agreeaza insa acest tip
de circuite, deoarece pe de o parte simt ca independenta si individualitatea lor este
afectata, iar pe de alta parte ceea ce li se ofera nu satisface intotdeauna pe deplin
dorintele si exigentele lor. Drept urmare, organizatorii de voiaje propun in prezent
produse cu un grad de personalizare mai ridicat, dupa cum vom vedea intr-unul din
capitolele urmatoare.
2. Abordarea individualizata este cealalta forma extrema de abordare, fiind concretizata
prin faptul ca cererea este analizata la nivelul fiecarui client sau grup restrans de
clienti, produsul fiind adaptat necesitatilor acestuia. Aceasta varianta de abordare este
intalnita in turism (desigur, cu unele limite) in cateva situatii particulare. Un prim
exemplu ar fi agroturismul (turismul rural), unde gazda poate trata fiecare client intrun mod diferentiat, in functie de dorintele acestuia. Un alt exemplu este cel al
prestatarilor de lux (un hotel de patru sau cinci stele) care ofera clientilor servicii
personalizate. In sfarsit, se poate da exemplul unor turoperatori care permit clientilor
sa confectioneze ei insisi sejurul sau voiajul, alegand itinerariile, mijloacele de
transport, locurile de cazare si de servire a mesei, modalitatile de agrement etc. Detalii
cu privire la acest tip de produse turistice forfetare (denumite produse personalizate)
vor fi date in capitolul al zecelea.
3. Abordarea pe segmente consta din impartirea pietei in subpiete omogene din punct de
vedere al unor caracteristici relevante pentru oamenii de marketing. Ideea care sta la
baza segmentarii este aceea ca persoanele asemanatoare din punctul de vedere al unor
caracteristici precum varsta, educatie, venit, personalitate, stil de viata etc. vor avea
nevoi si dorinte asemanatoare. Odata realizata segmentarea, pot fi alese unul sau mai
multe segmente-tinta, pe care vor fi concentrate eforturile de marketing.
Daca segmentele de piata au fost definite si descrise in mod corespunzator, segmentarea va oferi informatii pertinente cu privire la:

motivatia pentru care un anumit grup de oameni cumpara un produs turistic sau
viziteaza o destinatie;
cat de mare este acest grup;
cat cheltuiesc membrii acestui grup;
loialitatea lor fata de un nume de marca sau fata de o destinatie ;
sensibilitatea lor la schimbarile de pret;
cum raspund ei la diversele strategii de marketing-mix;

www.referate.k5.ro

cum trebuie elaborat un produs sau o campanie publicitara pentru a genera vanzari in
cadrul acestui segment de piata.

Sarcina marketerilor este de a identifica, pentru fiecare segment-tinta, produsele si serviciile

care satisfac dorintele si nevoile clientilor din acel segment. In practica exista adesea un
conflict intre viziunea marketerilor si cea a managerilor operationali in ceea ce priveste
conceperea produsului turistic. Din punctul de vedere al managementului operational, este
mult mai simplu si mai eficient sa oferi tuturor clientilor un produs serviciu standardizat (un
pat de hotel, un loc intr-un avion, un meniu la un restaurant etc.) decat sa adaptezi oferta
pentru fiecare grup de clienti in parte. Cu toate acestea, in conditiile in care pe piata turistica
multe firme isi disputa aceleasi portiuni de piata si isi adreseaza produsele mai multor
categorii de turisti potentiali, crearea unor produse diferentiate, adaptate fiecarei categorii de
clienti, devine foarte importanta.
Rolul si importanta segmentarii difera de la un sector la altul al industriei turistice. Astfel,
in sectoarele cazare si transport segmentarea este un pas esential in procesul de creare a
produsului turistic; segmentarea si formularea produsului sunt aici doua fete ale aceleiasi
monede. Totusi, chiar si organizatiile din aceste sectoare se pot confrunta cu dificultati atunci
cand este vorba sa satisfaca nevoi diferite cu aceleasi facilitati si resurse. (Sa ne gandim de
exemplu la cazul unui hotel in al carui restaurant se intalnesc oameni de afaceri doritori de liniste
si intimitate cu grupuri galagioase de turisti tineri aflati in excursie cu autocarul.) Segmentarea
este de asemenea o etapa indispensabila in procesul de concepere a produselor unui organizator
de voiaje sau de sejururi.
In ceea ce priveste sectorul atractii, aici importanta segmentarii se vadeste a fi
importanta nu atat pentru formularea produsului, cat mai ales elaborarea strategiei promotionale
si de distributie pentru fiecare segment in parte. Un muzeu, un castel sau o gradina botanica vor
oferi practic acelasi produs tuturor vizitatorilor, indiferent de caracteristicile acestora, dar isi va
adapta campania promotionala in functie de varsta vizitatorilor sau de aria lor de provenienta, de
exemplu.
Pentru ca segmentarea sa fie eficienta, este necesar ca fiecare segment sa fie utilizabil sau
operational. Aceasta inseamna ca un segment de piata trebuie sa fie:
- discret, in sensul ca membrii sai sunt usor identificabili sub aspectul scopului in care
calatoresc, al motivatiilor, ariei de provenienta, venitului etc.;
- masurabil, ceea ce inseamna ca dimensiunea segmentului fie este cunoscuta din
studiile de piata anterioare, fie poate fi masurata cu cheltuieli rezonabile. Unii
marketeri spun ca daca un segment nu este masurabil, el practic nu exista;

www.referate.k5.ro

substantial, astfel incat sa poata asigura profitabilitatea firmei. Uneori, un segment de

piata redus, neluat in considerare de firmele mari, se poate dovedi foarte profitabil
pentru o firma mica;
viabil, in sensul ca veniturile asigurate de acest segment trebuie sa fie mai mare decat
cheltuielile de marketing necesare pentru cucerirea consumatorilor din segment;
compatibil cu imaginea sau cu pozitia pe piata vizate sau detinute de firma. Asa cum
aparitia pe piata a unei masini economice cu marca Rolls Royce ar fi greu de inteles, in
acelasi mod cazarea unui autocar cu turisti de conditie medie la hotelul Ritz din Paris
sau Crowne Plaza din Londra ar dauna imaginii acestor firme, recunoscute pentru
serviciile de lux pe care le practica, la preturile corespunzatoare acestui standard.

Metode de segmentare a pietei turistice

In aceasta sectiune vom prezenta o metodologie de segmentare a pietei turismului si
calatoriilor dupa sase criterii, propusa de Victor Middleton. Aceste sase criterii sunt:
1.
2.
3.
4.
5.
6.

Scopul calatoriei
Nevoile, motivatiile si beneficiile (avantajele) cautate de turisti
Comportamentul clientilor (turistilor)
Caracteristicile demografice, economice si geografice ale clientilor
Caracteristicile psihografice ale turistilor
Sensibilitatea la pret

Ordinea aceasta nu este tocmai intamplatoare; ea corespunde cu aproximatie gradului de

importanta a fiecaruia din criterii.
1. Scopul calatoriei
Pentru orice operator turistic, segmentarea pietei ar trebui sa inceapa cu o analiza atenta a
scopului pentru care clientii sai calatoresc si sa creeze produse in functie de acest scop. Scopul
calatoriei poate fi identificat raspunzand la urmatoarele doua intrebari: unde vor sa mearga
oamenii in vacanta? si ce vor sa faca acolo, care sunt activitatile lor preferate?.
Raspunsul la intrebarea prima intrebare poate fi in principal: la mare, la munte, la tara
(turism rural si ecologic), intr-un oras (turism urban), in strainatate. In ceea ce priveste a doua
intrebare, aici raspunsurile posibile sunt mai multe: plaja, sport, pescuit, drumetie, joaca, vizitarea
de muzee si expozitii, vizitarea de orase si centre istorice, tratament balnear, cumparaturi,
degustare de vinuri si multe altele. Turoperatorul isi va concepe oferta in functie de toate acestea.
Astfel, de exemplu, va propune diverse formule de sejur la mare si la munte (in tara si in
strainatate), sejururi la pensiuni private din zona rurala, voiaje cu autocarul incluzand vizitarea
principalelor atractii din orasele de pe traseu, circuite culturale, voiaje tematice (cum ar fi o
excursie la Cotnari avand drept activitati centrale vizitarea podgoriilor si degustarea de vinuri,
sau o excursie la Bucuresti pentru vizitarea Muzeului Satului), voiaje in strainatate, cu avionul
sau autocarul. Fiecare din aceste produse este prezentat de regula intr-un pliant separat.
Dupa cum se poate observa, fiecare dintre produsele turistice oferite corespunde unui
segment de piata definit dupa criteriul scopul calatoriei. Putem repeta aici afirmatia pe care am

www.referate.k5.ro

facut-o intr-unul din paragrafele anterioare: pentru un operator turistic, segmentarea pietei si
formularea produsului sunt de fapt doua fete ale aceleiasi monede.
2. Nevoile si avantajele cautate
Dintre turistii care merg pe litoral, pentru unii este cel mai important lucru sunt baile de
soare si de mare acestia vor alege probabil statiunile mai linistite; altii, desi nu ocolesc plaja,
sunt deosebit de interesati si de posibilitatile de distractie ce li se ofera acestia vor prefera in
genere statiunile cat mai animate. Un turist poate alege o excursie cu autocarul datorita
oportunitatii de a intalni alti oameni, altul datorita posibilitatii de a calatori fara stres, altii datorita
pretului mai redus. Si pe piata turismului de afaceri putem intalni segmente diferite: unii oameni
de afaceri pot avea pretentia sa calatoreasca in conditii luxoase, beneficiind de servicii
personalizate pe tot parcursul calatoriei, pentru altii rapiditatea este cea mai importanta, iar pentru
altii, economia la costuri.
Principalele avantaje utile pentru segmentarea pietei turistice sunt:
- relaxarea;
- sanatatea;
- distractia;
- libertatea;
- aventura si riscul;
- educatia;
- soarele;
- descoperirea;
- compania altor persoane, construirea de relatii.
Segmentarea dupa avantaje cautate rafineaza segmentarea dupa scopul calatoriei,
permitand o formulare si adaptare mai precisa a produsului. Ea pare a fi cea mai potrivita pentru
filosofia de marketing, care spune: vindeti clientului avantaje, nu caracteristici. Promovarea
avantajelor oferite de produs este scopul logic al oricarui material publicitar.
Ca exemplu concret, prezentam aici o segmentare dupa avantaje cautate a turistilor care
viziteaza Grecia, asa cum a rezultat ea in urma unui studiu realizat in anul 1994:
- iubitorii de cultura, care sunt interesati atat de patrimoniul cultural si de istoria Greciei,
cat si de frumusetile sale naturale. Este vorba in general de familii sau de turistii mai in
varsta;
- visatorii, atrasi de preturile mici, de soare, de plaja si de viata de noapte. Ziua fac plaja
si inoata, iar noptile le petrec in baruri si cluburi. Acest segment este format in
majoritate din barbati tineri;
- heliolatrii sunt turisti indragostiti de soare, acesta fiind principalul motiv pentru care vin
in vacanta aici. Plaja si restaurantele in aer liber sunt elementele care descriu sejurul lor
in Grecia;
- lordul Byron. Este vorba de clienti care vin mereu in aceeasi statiune, stau la acelasi
hotel, iau masa la aceleasi restaurante. Principalul avantaj pentru ei este acela de a
beneficia din plin de ospitalitatea greceasca. Sunt considerati mai curand musafiri decat
turisti.
3. Comportamentul clientilor

www.referate.k5.ro

Comportamentul consumatorului de turism va fi studiat in detaliu in capitolul al optulea.

Toate variabilele comportamentale prezentate acolo pot servi foarte bine si ca variabile de
segmentare a pietei turistice. Aici vom arata doar cateva dintre criteriile de comportament
relevante, grupate pe patru categorii, in functie de faza din procesul de cumparare in care se afla
turistul. Astfel, vom avea de-a face cu criterii care definesc comportamentul clientilor:
1. inainte de rezervare;
2. in timpul rezervarii;
3. pe parcursul voiajului (sejurului);
4. dupa intoarcerea din calatorie.
Posibilele criterii de segmentare a clientelei turistice inainte de momentul rezervarii sunt:
- experienta anterioara a turistilor (cei care au mai vizitat respectiva destinatie si cei care
merg acolo pentru prima oara);
- frecventa utilizarii serviciilor. Pentru o companie aeriana, de exemplu, utilizatorii
frecventi pot reprezenta numeric doar 10% din clientii companiei, dar pot contribui in
proportie de peste 80% la formarea cifrei de afaceri a acesteia. Este evident ca
segmentul utilizatorilor frecventi este unul caruia operatorul trebuie sa-i acorde o atentie
speciala;
- sursele de informatii utilizate (mass-media, brosuri si pliante, prieteni care au vizitat
deja destinatia, agenti de turism etc.)
Daca avem in vedere momentul rezervarii, turistii pot fi impartiti in segmente dupa unul din
urmatoarele criterii:
- turisti care solicita voiaje tout compris (inclusive tours), pentru care toate prestatiile
sunt aranjate dinainte, sau turisti independenti, care cumpara numai biletele de
transport, preferand sa-si faca singuri programul de la destinatie, dupa propriile dorinte;
- turisti care platesc totul dintr-o data si turisti care solicita credit;
- turisti care fac rezervarea prin agentie si turisti care prefera sa se adreseze direct
prestatarului.
In timpul voiajului (sejurului) turistii pot fi clasificati dupa urmatoarele criterii:
- preferinta pentru una sau alta din facilitatile de la destinatie de exemplu, turisti care se
cazeaza la hotel, motel, pensiune, casa particulara etc.;
- preferinta pentru una sau alta din atractiile de la destinatie naturale, culturale, sportive
etc.
- nivelul cheltuielilor turisti care cheltuiesc mult si turisti care cheltuiesc cat mai putin
posibil;
- durata sederii la destinatie;
- loialitatea fata de o destinatie sau prestatar. Unii turisti prefera sa viziteze in fiecare an
aceeasi destinatie, sa stea la acelasi hotel, sa plece prin aceeasi agentie de turism etc.;
- modalitatea de transport: cu trenul, autocarul, masina personala, avionul etc.;
- compozitia si marimea grupurilor de turisti: cupluri, familii cu copii, grupuri de prieteni,
clase de elevi de scoala etc.
In ceea ce priveste comportamentul turistilor dupa intoarcerea din voiaj, avem in vedere
aici modul in care ei comunica impresiile de calatorie (pozitive sau negative) catre rude, prieteni
si cunostinte.
4. Caracteristici demografice, sociale, economice si geografice

www.referate.k5.ro

Segmentarea economica si geodemografica (numita si segmentare descriptiva) ne ajuta la

definirea unui profil al segmentelor descrise anterior, cu ajutorul celorlalte criterii de segmentare.
Segmentarea descriptiva este cel mai usor de realizat, datele putand fi adesea obtinute fara efort
din anuarele statistice si alte publicatii de profil, sau de la institutele de cercetare contra unui mic
cost.
Desi segmentarea descriptiva isi are utilitatea ei in deciziile cu privire la alegerea
mijloacelor publicitare si selectarea canalelor de distributie, in cele mai multe cazuri profilul
demografic al clientilor nu poate constitui el singur o baza adecvata pentru conducerea unei
campanii de marketing eficiente. Aceasta deoarece persoane avand caracteristici economice si
demografice apropiate sunt adesea foarte diferite din punctul de vedere al motivatiilor, dorintelor,
comportamentului, al scopurilor pentru care fac turism si asa mai departe. De exemplu, variabila
demografica varsta, luata izolat, nu ne spune aproape nimic despre un potential turist. Sa
consideram cazul ipotetic a doua persoane, ambele in varsta de 50 de ani si avand aproximativ
aceeasi situatie economica; unul dintre ei este inginer chimist, iar celalalt artist plastic. Este
desigur de asteptat ca gusturile si preferintele lor in materie de turism sa fie sensibil diferite. De
asemenea, vor exista diferente importante intre o persoana in varsta de 40 de ani care este
necasatorita, o alta tot de 40 de ani care este casatorita si are copii mici, si o alta de aceeasi varsta
care are deja copii de facultate.
Principalele criterii demografice si economico-sociale principale utilizate in segmentarea
pietei turistice sunt varsta, ciclul de viata al familiei, venitul, nivelul de educatie, nationalitatea,
religia.
Pentru primele doua criterii enumerate mai sus (varsta si ciclul de viata al familiei) vom
prezenta aici o segmentare a pietei turistice finlandeze, realizata un anul 1994 de institutul
Gallup-Media din Finlanda. Segmentele de piata descrise in urma studiului au fost:
- generatia jocurilor video, cu varsta intre 12 si 14 ani; este vorba de copii care
influenteaza puternic alegerile parintilor in ceea ce priveste destinatiile si activitatile
de vacanta;
- generatia consumului, cu varsta intre 15 si 24 de ani; este un segment format din
adolescenti si tineri in majoritate necasatoriti;
- generatia prosperitatii, cu varsta de 25-34 de ani, unii dintre ei casatoriti, dar fara
copii sau cu cel mult un copil, de regula in varsta de pana la 7 ani;
- generatia suburbana, cu varsta de 35-44 ani, formata in genere din cupluri cu copii
intre 7 si 15 ani;
- generatia schimbarii sociale, cu varsta intre 45 si 54 de ani, segment format din
cupluri fara copii sau ai caror copii au plecat deja din casa parintilor;
- generatia razboiului si lipsurilor, formata din persoane cu varsta intre 55 si 64 de
ani, fie cupluri de pensionari, fie pensionari singuri;
- seniorii, adica segmentul celor in varsta de peste 55 de ani.
Dupa cum arata profesorul Toader Gherasim, segmentele de varsta interesante pentru marketingul turistic din punctul de vedere al
comportamentului sunt: copilaria (cand accentul se pune pe jocuri de agrement si pe miscare), adolescenta (cand sunt agreate excursiile
ieftine, fara conditii de confort deosebite, drumetiile, jocurile educative si oferta de turism cultural), prima tinerete (cand preferintele se
indreapta spre acele oferte care asigura implinirea personalitatii), a doua tinerete (cand se accentueaza inclinatia spre sedentarism si odihna),
si batranetea (cand apare adesea cererea de produse si servicii care tin de turismul medical).

In functie de venituri putem vorbi de urmatoarele segmente de piata:

- turisti saraci, al caror venit depaseste cu putin limita subzistentei si care apeleaza
rar la serviciile turistice. Ei sunt interesati nu atat de confort si de calitatea
serviciilor, ci de pretul lor;
www.referate.k5.ro

turisti de conditie medie, care formeaza majoritatea clientelei, mai pretentiosi in

raport cu conditiile de confort, mai dispusi sa cheltuiasca banii pe servicii diverse si
mai deschisi la nou;
turisti de lux, cu venituri mari si foarte mari, foarte exigenti in ceea ce priveste
calitatea serviciilor, dar si dispusi sa plateasca pe masura.

Nivelul de educatie este un criteriu important in special pentru unele categorii de turism,
cum ar fi turismul cultural. Persoanele cu studii elementare sau medii fac turism motivati in
special de dorinta de a se odihni si de a se distra, in timp ce persoanele cu un nivel de educatie
superior au adesea (si) motivatii legate de statut, prestigiu sau auto-implinire (pentru mai multe
detalii se poate vedea capitolul privitor la comportamentul turistilor).
Nationalitatea este importanta pentru segmentarea pietei turistice internationale. Iata
cateva exemple in care este folosit acest criteriu de segmentare: unii prestatari din industria
turistica in special restaurantele sunt profilati pe elemente specific nationale; atractiile
turistice isi elaboreaza documentele informative in mai multe limbi, in functie de nationalitatea
turistilor care le viziteaza cel mai des; in Insula Mallorca (Spania) unele statiuni de pe litoral sunt
orientate catre segmentul turistilor germani, iar altele catre segmentul turistilor britanici.
Religia are importanta ca criteriu de segmentare pentru operatorii care realizeaza o parte
insemnata a cifrei lor de afaceri pe seama pelerinajelor.
5. Caracteristicile psihografice si stilul de viata
Spre deosebire segmentarea demografica, unde se folosesc criterii fizice, masurabile sau
identificabile, segmentarea psihografica se refera la caracteristici precum mentalitati, atitudini,
credinte, perceptii s.a.m.d. Realizarea unei segmentari de acest tip necesita de multe ori folosirea
unor tehnici de cercetare sofisticate, cu instrumente imprumutate din arsenalul psihologiei.
Motivul pentru care se utilizeaza segmentarea psihografica este credinta ca valorile comune
impartasite de un anumit grup de consumatori determina comportamentul lor de cumparare.
O variabila psihografica importanta pentru marketingul turistic este atitudinea fata de risc
si inclinatia spre aventura, in functie de care distingem:
- alocentristii, increzatori in propriile forte, impulsivi, adora aventura. Ei vor fi clientii
parcurilor care propun distractii extreme, vor practica alpinismul, intrecerile sportive
(curse de cai, de automobile etc.), sporturile periculoase;
- psihocentristii, cei care pretuiesc siguranta, fiind nelinistiti si inhibati. Ei prefera sa-si
petreaca vacanta in statiuni linistite, pe care eventual le cunosc bine dinainte, unde
lipseste orice risc si orice amenintare.
Segmentarea dupa stilul de viata duce la identificarea urmatoarelor categorii de turisti
(dupa Farnsworth si Riche):
- implinitii. Este vorba de persoane educate, cu principii solide, care au o buna intelegere
a societatii in care traiesc si sunt receptivi la nou. Sunt dispusi sa cheltuiasca, dar vor sa
li se ofere lucruri de valoare reala in schimbul banilor lor;
- increzatorii. Sunt tot persoane cu educatie si principii, dar mai putin bogati decat
implinitii. Sunt mai rigizi in obiceiurile lor de cumparare;

www.referate.k5.ro

realizatorii. Sunt persoane pentru care munca joaca un rol foarte important in viata. Prin
produsele pe care le cumpara vor sa demonstreze altora faptul ca statutul lor social are o
tendinta mereu ascendenta;
- muncitorii. Prezinta caracteristici asemanatoare cu realizatorii, dar nu au aceeasi
pregatire si aceleasi venituri. Tinta lor este aceea de a-i ajunge pe cei care au mai mult
decat ei;
- experimentatorii. Sunt in general persoane tinere carora le place foarte mult sa incerce
noi produse si servicii si sa influenteze intr-un fel sau un altul lumea inconjuratoare.
Prefera activitatile sociale si exercitiile fizice, sunt foarte interesati de moda;
- creatorii. Sunt de asemenea persoane carora le place sa influenteze mediul inconjurator,
dar sunt mai putin interesati de moda si mai mult de produsele utile, functionale. Sunt
orientati deopotriva spre familie, munca si comunitatea in care traiesc;
- exploratorii. Este vorba de persoane cu venituri mari si foarte mari, carora le place
libertatea de a descoperi lucruri noi, de a explora mereu noi dimensiuni ale vietii;
- luptatorii. Ei sunt opusul exploratorilor: beneficiaza de resurse reduse si nu le place
prea mult noutatea, preferand produsele si marcile deja cunoscute si testate.
Segmentarea dupa stilul de viata este poate cea mai complexa, reflectand o intelegere
completa a nevoilor, motivatiilor si aspiratiilor indivizilor. Ea necesita eforturi de cercetare
considerabile si este de regula folosita in cadrul segmentarii dupa scopul calatoriei descrisa la
punctul 1.
6. Sensibilitatea la pret
Multi turoperatori considera sensibilitatea la pret ca fiind o variabila-cheie in segmentarea
pietei turistice, din cauza faptului ca o mare parte din consumatorii de turism reactioneaza foarte
mult la schimbarile de la pret, renuntand usor la serviciile care se scumpesc prea mult. Prin
aceasta segmentare se vor identifica si localiza grupurile de clienti care raspund favorabil la
diferite nivele de pret. In acest scop se realizeaza studii menite sa releve gradul de acceptabilitate
a preturilor de catre potentialii turisti, tinand seama ca aceste preturi trebuie sa fie indeajuns de
mari pentru a acoperi costurile fixe ridicate aferente produselor turistice si asigura un profit
satisfacator. In ordinea importantei, ca variabila de segmentare, sensibilitatea la pret ar putea fi
plasata chiar pe locul al patrulea, dupa scopul calatoriei, avantajele cautate si comportamentul
turistului. Exista dealtfel o stransa legatura intre aceste variabile.
*
Desi focusul acestei lucrari este reprezentat in principal de turismul de agrement, vom
spune la finalul acestui capitol cateva lucruri referitoare la segmentarea pietei turismului de
afaceri.
Daca ne referim la turistii de afaceri individuali, atunci aceasta piata poate fi segmentata
dupa cele sase criterii prezentate anterior. Daca avem in vedere calatoriile ocazionate de
evenimentele organizate de intreprinderi si asociatii, atunci putem distinge urmatoarele activitati:
- congrese si conferinte;
- reuniuni ale managerilor superiori;
- seminarii si cursuri de formare;
- targuri si expozitii;
- reuniuni ale fortelor de vanzare sau ale distribuitorilor;
www.referate.k5.ro

voiaje de stimulare, organizate de intreprinderi in scopul rasplatirii celor mai merituosi

dintre angajati;
sesiuni si simpozioane stiintifice;
adunari religioase etc.

Principala caracteristica a acestor tipuri de evenimente este faptul ca, pentru organizatorul de voiaje sau pentru prestatar, turistul si clientul
nu sunt una si aceeasi persoana: voiajele nu sunt platite de catre participanti, ci de catre firmele organizatoare. Tot aceste firme iau si decizia
de a alege un prestatar sau altul, o destinatie sau alta. Criteriile de decizie cele mai importante sunt (dupa un studiu realizat in anul 1996):

perioada din an in care are loc evenimentul;

accesibilitatea destinatiei;
prezenta facilitatilor necesare pentru organizarea evenimentului (audio, video,
computere, sisteme de traducere simultana etc.);
- atractiile destinatiei;
- imaginea destinatiei;
- calitatea serviciilor de cazare;
- serviciile de alimentatie;
- parcarile;
- alte facilitati (telefon, taxi etc.)
- posibilitatea de a organiza expozitii;
- serviciu de rezervare rapid, simplu si eficient;
- prioritate la utilizarea facilitatilor;
- personal eficient si politicos;
- siguranta;
- facilitatile la plata acordate pentru grupuri.
Este bine de mentionat ca exista o zona de suprapunere insemnata a pietei turismului de
agrement si a celui de afaceri, deoarece prezenta la evenimentele profesionale sau de afaceri este
adesea pentru participanti o ocazie de a vizita atractiile turistice de la destinatia unde are loc
evenimentul.

www.referate.k5.ro