Estrategia Comercial Empresa de Fideos

UNIVERSIDAD AUTONOMA
GABRIEL RENE MORENO
FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS,

ADMINISTRATIVAS Y FINANCIERA
CARRERA: ING. COMERCIAL
ESTRATEGIA COMERCIAL
INTEGRANTES:
Pablo Ozuna Salinas
200848283
Yudith Nadia Guzman Arevalo
200980300
Yarima Torrico Camacho
210071362
Jose Ariel Quispe Rodas
209089903
SANTA CRUZ BOLIVIA

2012
INDICE DE CONTENIDO
1.1.
INTRODUCCIN ................................................................................... 2
1.2.
MISIN.............................................................................................................. 2
1.3.
MACROENTORNO .......................................................................................... 3
1.3.1.
Entorno econmico
4
1.3.2.
Entorno poltico
5
1.3.3.
Entorno sociodemogrfico y cultural
6
1.3.4.
Entorno internacional 7
1.3.5.
Entorno ecolgico
9
1.3.6.
Entorno tecnolgico 11
1.4.
MICROENTORNO.......................................................................................... 11
1.4.1.
Anlisis de las tendencias globales del mercado ...................................... 11
1.4.2.
Anlisis del comportamiento del consumidor .......................................... 13
1.4.3.
Anlisis de la competencia ....................................................................... 14
1.4.4.
Anlisis de los proveedores ...................................................................... 18
1.4.5
Anlisis de la Estructura de la Distribucin19
1.4.6.
Anlisis de los Proveedores..19
2. ANALISIS INTERNO
2.1.
ESTRATEGIA DE MARKETING .......................................................... 20
2.1.1.
Objetivos de marketing ............................................................................ 20
2.1.2.
Estrategia de marketing ............................................................................ 21
2.2.
SISTEMAS DE MARKETING ....................................................................... 20
2.2.1.
Sistemas de informacin de marketing .................................................... 22
2.2.2.
Sistemas de planificacin de marketing ................................................... 23
2.2.3.
Sistema de control de marketing .............................................................. 23
2.3.
PRODUCTIVIDAD DE MARKETING ...................................................23
2.3.1.
Anlisis de rentabilidad ............................................................................ 23
2.3.2.
Anlisis coste/efectividad......................................................................... 23
2.4.
ORGANIZACIN DE LAS ACTIVIDADES DE MARKETING .............. 22
2.4.1.
Estructura formal ...................................................................................... 24
2.4.2.
Eficiencia de la funcin de marketing ...................................................... 24
2.4.3.
Eficiencia entre departamentos ................................................................ 24
2.5.
FUNCIONES DE MARKETING .................................................................... 24
2.5.1.
Productos .................................................................................................. 24
2.5.2.
Precios ...................................................................................................... 26
2.5.3.
Distribucin .............................................................................................. 27
2.5.4.
Distribuidore.27
2.5.5.
Fuerza de ventas ....................................................................................... 28
2.6 MATRIZ FODA............29
2.7. ESTRATEGIAS.30
LIC. PEDRO NAVARRO
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EMPRESA URKUPIA
1.1. Antecedentes.
La empresa de produccin Urkupia es una fbrica a la que podemos catalogar como una
empresa pequea, que est en un proceso de crecimiento y que se dedica a la elaboracin y
comercializacin de fideos. Se considera como una industria del tipo alimenticia y del
rubro de pastas y fideos.
La empresa Urkupia fue creada en Octubre de 1993 con el propsito de cubrir la
demanda insatisfecha de fideo que exista en ese entonces, teniendo como objetivo
dedicarse a la produccin de fideos de buena calidad que le permita competir en un
mercado cada vez ms globalizado y as mismo fortalecerse con tecnologa de punta en el
sector donde se desarrolle.
En sus inicios la empresa Urkupia contaba con 3 a 4 trabajadores a nivel operativo,
quienes inician la fabricacin con dos modelos de fideos uno la denominada rosca, para
luego ingresar en la fabricacin de otros modelos de fideos llamados cortados.
Desde ese entonces, la fbrica de fideos Urkupia ha ido creciendo paulatinamente
ampliando su produccin e introduciendo al mercado diferente tipos de fideos que son de
gran aceptacin en el mercado local.
1.2. Misin.
La empresa Urkupia est dedicada a la produccin y comercializacin del fideo, para las
familias bolivianas. Nuestra empresa Urkupia es reconocida en las ciudades de santa
cruz y sus provincias, la paz y Cochabamba.
Su propsito se logra a travs de su gran experiencia en el mercado local. Integrada por
personas con espritu de empresa, comprometidas en fijar nuevos estndares de excelencia
en la satisfaccin de los clientes. Queremos lograr nuevos niveles de xito competitivo en
cada categora de negocios en los que competimos para beneficio de nuestros clientes y
consumidores, de nuestros trabajadores y de las comunidades en las que operamos".
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PARTE1: ANALISIS EXTERNO

1.3.-MACROENTORNO.
1.3.1.- Entorno Econmico.
BOLIVIA:
CRECIMIENTO
(En porcentaje)
DEL
PRODUCTO
INTERNO
BRUTO,
DESCRIPCION
2010 (p)
2011 (p)
BOLIVIA
4,13
5,17
CHUQUISACA
5,11
4,13
LA PAZ
4,71
6,02
COCHABAMBA
4,49
4,17
ORURO
2,60
3,89
POTOS
-0,63
4,47
TARIJA
7,23
6,34
SANTA CRUZ
3,71
5,68
BENI
3,26
2,02
PANDO
4,05
2,40
Fuente:
INSTITUTO
(1): A precios de mercado
NACIONAL
DE
SEGNDEPARTAMENTO
ESTADISTICA
El crecimiento del PIB para la gestin 2010 ser del 4,5% en nivel en general para Bolivia.
Con estos datos se puede observarque Estas estimaciones dependern en gran medida del
comportamiento de los precios de las materias primas, principalmente minerales y gas
natural, si stos disminuyen de manera importante, las perspectivas de crecimiento seran
menores para Bolivia.
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El Instituto Nacional de Estadstica (INE), el Servicio Pblico de Empleo Estatal (SEPE) y
la Seguridad Social ha estimado datos referentes a laevolucin del mercado laboral.
Los indicadores mensuales, segn el SEPE (2011) el desempleo aumenta en octubre en
134.182 personas (3,17%). Por su parte, la Seguridad Social pierde 75.429 afiliados
ocupados.
La Encuesta de Poblacin Activa (EPA) elaborada por el INE nos informaba que el
empleo haba disminuido, entre julio a septiembre 2011, en 146.800 puestos de trabajo.
La situacin econmica y social del mundo ha evolucionado y nuestras economas se
enfrentan a una gran diversidad de desafos. Pero la voluntad de crecimiento de la actividad
y del empleo tropieza con numerosos retos coyunturales y estructurales. Con el objetivo de
reducir el dficit pblico se han tomado decisiones de rigor presupuestario que tienen el
riesgo de acentuar todava ms la ralentizacin del crecimiento econmico y la creacin de
empleo.
La inflacin generada por el incremento de los precios al consumidor ya que si se aumentan
los precios a productos como el aceite y salsa que son acompaantes de la pasta repercuten
directamente sobre los dems precios de la canasta familiar.
La materia prima utilizada en los diferentes procesos es la harina de trigo, la cual procede
de lugares como ser molinos locales, y se encuentra tambin harina de procedencia
Argentina.Las bolsas de harina que se utilizan son de 2 tipos: la harina local que pesa 45kg
y la harina Argentina que tiene un peso de 50kg.La harina de trigo producida por la
industria nacional junto a la importada, se utiliza de la siguiente forma: 72%para
panificacin ,24%para produccin de pastas alimenticios y el 4%para la industria de
galletas, pasteleras y otros.
En ao 2010la superficie cultivada de trigo en territorio boliviano fue de 191.399 hectreas
la produccin total registrada para este mismo ao fue de 241.622 toneladas en el ao 2011
aumento a 18.384 (9,6%) hectreas y la produccin subi a 271.066 (12,2%) toneladas.
1.3.2 Entorno Poltico
Los productores agropecuarios de este departamento en pleno, asociados a la Cmara
Agropecuaria del Oriente (CAO), pusieron de manifiesto hoy su desacuerdo con la Ley de
la Madre Tierra, porque consideran que limitar la expansin de la frontera agrcola al no
permitir el uso de las nuevas tecnologas como las semillas transgnicas o los organismos
genticamente modificados, y anticipan que puede provocar desabastecimiento de
alimentos en los mercados del pas y, en consecuencia, un incremento en los precios.
Esta ley pone en riesgo la produccin de alimentos en el pas, en este momento se quiere
redistribuir la tierra que est productiva, habiendo 20 millones de hectreas de tierras
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fiscales para distribuir en el pas y, obviamente, esto va en desmedro, en desincentivo a la
produccin nacional".
Alza del trigo afecta a fideo: el incremento del precio del trigo en el mercado internacional,
en un 50 por ciento segn la FAO, impact sobre el precio de al menos tres productos
principales de la canasta familiar como la harina y sus derivados como las galletas e incluso
se anticipa un alza de los fideos, que hasta ayer se mantenan estables.
Bolivia debe importar unas 420 toneladas de trigo al ao. Desde 2008, la demanda del
mercado interno es de alrededor de 700 toneladas, precisamente cuando subi el precio del
trigo a 500 dlares por tonelada. los molineros paceos recibir el producto de emapa para
producir harina, que es vendida principalmente a los panificadores.
El precio del fideo se eleva 6,6% en una semana.El precio del fideo para el consumidor
final subi en 6,6 por ciento desde la pasada semana en los principales centros de abasto de
la ciudad de la paz. la bolsa de cinco kilos, que costaba 30 bolivianos, ahora vale 31 para el
intermediario y 32 para el pblico.la razn es el alza del trigo y el maz en el mercado
internacional, que afecta al precio de la harina, principal insumo para la elaboracin del
fideo.
Nuestra empresa est expuesta a las crticas y queja como todas las empresas en Bolivia ya
que nuestra empresa est enmarcada a ley.
1.3.3 Entorno Socio demogrfico y Cultural
De acuerdo con los datos obtenidos por el INE, se estim que para el ao 2015 se contar
con una poblacin estimada de 3.178.004 Habitantes en el departamento de Santa Cruz.
AOS
POBLACIN TOTAL
Total
Hombres
2000
2.004.753
1.012.045
2005
2.388.799
1.203.729
2010
2.785.762
2015
Mujeres
POBLACIN
RURAL
Total
Total
1.522.722
482.031
1.185.070
1.843.564
545.235
1.401.695
1.384.067
2.171.744
614.018
3.178.004
1.597.158
1.580.846
2.507.836
670.168
2020
3.569.621
1.791.987
1.777.634
2.852.457
717.164
2025
3.955.682
1.983.577
1.972.105
3.198.937
756.745
2030
4.333.069
2.170.375
3.541.253
791.816
LIC. PEDRO NAVARRO
992.708
POBLACIN
URBANA
2.162.694
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Como es lgico los gustos y preferencias de los consumidores afectan a las actividades de
comercializacin de las empresas; esto implica que dichas empresas tengan que innovar en
forma constante la calidad y presentacin de sus productos.
Una de las tendencias demogrficas que afectan a nuestra empresa con relacin a los datos
obtenidos es que nuestra poblacin aumento en 392242 que equivale a un 37%esta nos da
una probabilidad positiva con respecto a nuestra empresa ya que gracias al crecimiento de
la poblacin llegaremos a obtener la ventaja de mayor consumo de nuestro producto.
Las tendencias de crecimiento del departamento de Santa Cruz son progresivas lo que
significa que existe la posibilidad de un impacto positivo resultado de un crecimiento en
ventas, pero no se ha llegado a incentivar an ms el consumo de dichos productos en esta
zona oriental ya que los gustos y preferencias estn orientados a otros sectores.
Transculturalidad y migracin donde lo central es la caracterstica hbrida de la sociedad
crucea. En la capital del departamento solo un 15% de las personas son hijos de padres
nacidos en la misma; el resto tiene antecedentes familiares en el proceso de migracin
desde las provincias, otros departamentos y del extranjero y son tambin resultado de
hogares en los que hay orgenes mixtos: el 39% de la poblacin tiene padres nacidos en
otros departamentos. Las cifras del crecimiento urbano son por dems significativas: de los
40.000 habitantes que tena Santa Cruz de la Sierra a mediados del siglo pasado, ha pasado
a tener en el presente poco ms de dos millones de habitantes. Eso es algo que el simple
crecimiento vegetativo de la poblacin no habra conseguido por s solo.
Esos cambio son positivo porque hay un alto porcentaje de migracin y esto es positivo
para nuestra empresa de fideo porque mayor poblacin hay en santa cruz hay ms demanda
de fideo y si lo vemos del lado positivo los occidente que vienen al departamento de santa
cruz tienen la costumbre de consumir fideo.
1.3.4. Entorno Internacional
Argentina.
Las bolsas de harina que se utilizan son de 2 tipos: la harina local que pesa 45kg y la harina
Argentina que tiene un peso de 50kg.
La empresa Urkupia depende muy poco de materias primas importada ya que los
proveedores de materia prima e insumos de la fbrica Urkupia son empresa o molinos
conocidos en el territorio, en su mayora de mucha antigedad en el rubro, tienen su
prestigio ganado debido a los precios con los que comercializa sus productos.
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Para definir el anlisis de los proveedores es necesario establecer los principales insumos
los cuales son: harina de trigo, agua, y colorantes pero el principal insumo que corresponde
al 80% del producto es la harina de trigo.
Los insumos utilizados son aglutinantes y colorantes. Para casos especiales como los son
los fideos de ese tipo, se utilizan espinacas y huevos.
Para tener un conocimiento completo del mercado de proveedores enunciamos a
continuacin los principales molineros que tienen presencia en nuestro mercado de
consumo de harina de trigo.
Las fbricas locales son:
Molinera del Oriente S.A / Marca: Princesa
Molinera Rio Grande / Marca: Nevada
Molinera C.I.C hermanos Vicente S.R.L./ Marca: Famosa
Por otro lado materias primas como los colorantes y el agua tambin son adquiridos
en el territorio Boliviano. Por los cual la dependencia de la importacin de materias
primas es mnimo.
En caso afirmativo:
Vemos que la Argentina actualmente est cambiando tanto su poltica exterior como sus
modelos econmico, ya que hace muchos atrs , el modelo econmico estaba era de mayor
subvencin exterior , como tambin de un comercio ms abierto, hoy en da la Repblica de
Argentina perdi un gran protagonismo en temas de exportacin de materias primas, que
fueron remplazadas por Chile.
Hablando de financiamiento exterior que hoy en da tiene la Argentina, ya que no puede
obtener un financiamiento exterior.
La Argentina acumula los problemas de falta de pago, las dificultades que tiene y en el
manejo o la manipulacin del valor de los cupones, particularmente aquellos que pueden o
que estn atados a las estadsticas oficiales argentinas.
Por ese motivo vivir en este mundo evolucionando da a da, La Argentina va tener muchas
trabas y problemas al no poder tener un acceso al mercado internacional
Viendo los problemas de comercio exterior que hoy da tiene la Argentina, ya que no tiene
una estabilidad en la exportacin del total de sus materias primas, este problemas puede
afectar a nuestra Empresa, ya que una gran parte de la importacin de harina, se obtiene de
Argentina.
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Y si es que no vamos a tener la seguridad de obtener las materias primas, esto afectara a
nuestra empresa notablemente. Tanto en planificacin, como en el abastecimiento de
nuestro mercado. Por otra parte tendremos que importar harina de otro pas, lo cual puede
causar que cambie nuestros costos de produccin.
Si podemos ver el proceso de Globalizacin que tiene nuestro producto, ya que gran parte
de las materias primas son nacionales, tambin tenemos importacin de harina Argentina.
Pero tambin podemos ver que las maquinarias fueron tradas del exterior, como tambin
del personal que opera en nuestra empresa
En la actualidad la globalizacin rompi todas las barreras, con la aparicin del Internet.
Por los tanto toda la gama de productos y servicios se ven involucrados en la globalizacin.
1.3.5. Entorno ecolgico
El precio del gas natural lleg a su punto ms alto desde febrero debido a que muchas
empresas bolivianas decidieron cerrar algunas operaciones. Aun as su valor ha aumentado
en 30% desde el punto ms bajo en 10 aos, el pasado 19 de abril. En Bolivia se teme que
el alza en el precio eleve el valor de la electricidad y podra afectar a algunas industrias.
Por diversos conceptos, desde el precio del gas, los servicios de transporte y distribucin,
los cargos para la ampliacin del sistema de gasoductos y la importacin, el valor de un
metro cbico para una industria que consume en promedio 10.000 m3 diarios (de tamao
medio) fue de $ 0,687 hasta ahora. A partir del mes prximo, ser de $ 1,403.
En el siguiente cuadro se observa el alza de precio del gas en el presente ao con relacin a
las exportaciones de gas.
La subida de precios de gas y de electricidad son insumos que afectan a la empresa

Urkupia en la produccin de sus productos ya que elevaran los costos de la produccin de
los mismos pero observamos que en el sector en las cual se desenvuelve no realiza una
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previsin de cambios hacia los costos y disponibilidades de recursos naturales y energticos
ya que generalmente toman medidas luego de que hay cambios.
Segn la investigacin realizada por EL DEBER, estas marcas que estn presentes en los
mercados cruceos y, que segn el Senasag, ingresaron ilegalmente son las harinas de trigo
Sage Muller, Florencia y El Americano. Por lo tanto si estos productos ingresaron por
contrabando y no son seguros para el consumo humano porque no pasaron por un control
sanitario en Bolivia.
La entrada de productos ilegales en zona boliviana afecta a las industrias bolivianas
porque este proceso viene a restar mercado a las industrias nacionales y, a la postre,
empleos para los bolivianos.
Los quintales de fideos utilizan como material de envasado la bolsa de polipropileno. Los
fideos envasados de un kg, 4 kg, 10kg y fardo de 40 unidades de 400 gr utilizancomo
material de envasado la bolsa de biopolipropileno por ser ms brilloso y atractivo a la vista.
Propiedades del polipropileno
Alta trasparencia y brillo.

Buenas propiedades mecnicas.
Fcil de procesar (impresin, laminacin).
Buena maquineabilidad en las lneas de envasado.
Excelente permeabilidad al vapor de agua.
Amplio rango de espesores.
Diferentes temperaturas de sello.
Los plsticos descartables de polipropileno tardan 1.000 aos en transformarse. El
plstico queda reducido a molculas sintticas; invisibles pero siempre presentes.
Las consecuencias que traen los envases del fideo son:
Las bolsas de plstico tapan las caeras, coladeras y alcantarilla

Al degradarse se convierten en pequeos petro-polmeros sumamente txicos
estas partculas entran a la cadena alimenticia con consecuencias catastrficas.
Alrededor de 200 especies marinas mueren a consecuencia de las bolsas de
plstico.
Si, dada la tendencia global de reciclar productos y envases no degradables.

Ya que la empresa Urkupia utiliza como envases material plstico daino para la capa de
ozono.
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1.3.6. Entorno Tecnolgico

Son las tecnologas de la informacin y las comunicaciones han sido consideradas durante
mucho tiempo una herramienta efectiva para superar los obstculos que enfrentan las
pymes y facilitar el comercio internacional.
Las principales razones establecidas en los estudios de caso para que las
Empresas privadas las adopten son, entre otras:
1. mejorar el acceso a la informacin;
2. mejorar la gestin administrativa interna;
3. mejorar la gestin de productos y el control de calidad;
4. aumentar la productividad por medio del mejoramiento de la gestin interna segn
La enumeracin precedente:
5. facilitar la colaboracin con otras empresas y buscar economas de escala; y
6. lograr nuevas oportunidades comerciales.
1.4. MICROENTORNO
1.4.1. Anlisis de las tendencias globales del mercado
Santa Cruz es reconocida como el motor econmico de Bolivia. En su territorio se
desenvuelve el ms alto nivel de desarrollo industrial, productivo y agropecuario.
Segn los datos de la Fundacin Milenio, la regin crucea contribuy en 2010 con el 27
por ciento al producto interno bruto (PIB). Esta informacin expresa que un tercio de la
produccin boliviana se genera en Santa Cruz, por lo que es considerada la locomotora
econmica del pas.
Santa Cruz es el primer departamento en la contribucin al PIB, el de mayor poblacin
econmicamente activa, el que genera una mayor recaudacin tributaria, produce el 72 por
ciento de los alimentos para todo el pas y el que ha mejorado considerablemente sus
indicadores de desarrollo humano.
Descripcin
Santa Cruz
(PIB
departamental)
2008 (p)
2009 (p)
2010(p)
2011(p)
3.09
2.78
3.71
5.68
La duracin del producto se basa en que si el fideo obtenido ha sido amasado con agua fra se
conserva, cerca de 3 meses, mientras que el amasado con agua caliente resiste de 6 meses a 1
ao.
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La estructura organizacional en las ventas es la siguiente en la estacin de invierno que
comprende los meses de junio julio y agosto en donde se presenta una mayor demanda de
consumo de fideos. Y en la estacin de verano que comprende los meses de diciembre,
enero y febrero en donde representa una menor demanda.
Entre los sustitutos de los fideos se encuentran el arroz que es el sustituto ms cercano que
tiene el producto fideo. Existen otros productos sustitutos de menor importancia como la
yuca, la papa, y el frjol, los cuales tienen poca importancia en comparacin al arroz que es
el de preferencia de la poblacin.
Actualmente la empresa no realiz ningn tipo de innovacin hacia el producto.
El nivel de intensidad publicitaria de la empresa es bajo por qu no cuenta con dinero
suficiente para realizar dicha publicidad.
En la actualidad la empresa urkupia no utiliza ningn medio publicitario pero si realiza un
incentivo que es el descuento sobre las ventas al contado cuyo valor depende de las
compras que realiza.
DESCUENTOS POR COMPRAS AL CONTADO CANTIDAD
COMPRADA
500 Bs.
2.000 Bs.
ms de 2000 Bs.
DESCUENTO
2%
3%
4%
Pero los ms utilizados por las dems empresas de su mismo rubro son: la televisiva, la
radial y gigantografias en lugares donde el cliente realiza compras.
Los segmentos de mercado utilizados por nuestra empresa se encuentran enfocadas a los
intermediarios es decir los puntos diferentes de ventas de mayoristas distribuidores de los
productos de consumo masivo.
Las zonas por importancia de ventas son las siguientes: La Ramada, Los Pozos, Montero,
Cuatro Caadas, Minero y Pailn.
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1.4.2. Anlisis del Comportamiento del Consumidor

Cuadro Nro. 1
Segn las encuestas realizadas, las personas de30 a 40 aos son las que ms consumen
fideos equivalentes a un 33,1%, las de 40 a 50 aos ocupan un 29.2% los de 20 a 30 aos
con un 18,7%, las de 50 a 60 aos en un 9,1%, los menores de 20 aos 8,1% y por ltimo
se aprecia que las personas mayores de 60 aos son los que menos consumen fideos en un
1,8%.
Ahora la mayora de las personas encuestadas que consumen fideos percibe un ingreso de
bs 3000 a 3500.que equivale a un 20.47%. Y los que tienen un menor consumo son los de
un ingreso de bs 1500 a 2000 en un 7,9%.
Cuadro Nro. 2
Los factores tomados en cuento a la hora de decidir la marca del producto a comprar son:
principalmente la calidad (60,9%) seguida del sabor (6,3%), precio (5,7%), otros motivos
(5%), fcil de cocinar (2,3%) y por su consistencia (1%). Y por ltimo un 23,2% no
responde.
Comprador: segn las encuestas realizadas es la empleada quien se encarga de realizar las
compras.
Usuario: los hijos o cualquier integrante de la familia que necesite o desee el producto
Decisor: Normalmente es la esposa o ama de casa.
Prescriptor: Normalmente es el padre de familia.
Cuadro Nro. 3
Observamos que quien decide la marca de fideo en su hogar es la esposa con un 98,6% y el
que menos decide la marca de fideos en su hogar es el esposo con un 1,4% quien compra
el fideo en la mayora de los hogares es la empleada con el 94,5%.
El proceso despus de cualquier decisin es el acto de intercambio del producto por un
bien, normalmente siendo el comprador el que recurrir al vendedor sea el mismo minorista
o mayorista o directamente del productor y termina con un comportamiento post compra
originado por la satisfaccin que proporcion el producto elegido.
Cuadro Nro. 4
En la tabla siguiente observamos que la marca de fideos que se consume con mayor
frecuencia es don Vittorio con el 25,8% y que los factores que gravitan para la decisin de
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compra de esta marca son por su calidad 81,6%, por su precio econmico 9,2% y por su
facilidad de cocinar con el 9,2%.
Los principales usos dados al fideo por parte de los compradores son para consumo masivo,
alimentacin para el cuerpo humano.
Dentro de atractivo de la industria del fideo, existe una gran amenaza de un producto
sustituto que es el arroz se ha detectado un comportamiento de consumo particular de la
industria, cuando el precio del arroz sube la preferencia del comprador por el fideo se
incrementa.
Los hbitos de compra hacia el producto evolucionaran si los sustitutos del producto como
ser el arroz, la yuca, la quinua, frejol aumentaran sus precios esto hara que la demanda del
producto sea mayor para todas los productores de fideos.
Las expectativas esperadas por el comprador son una buena calidad, buen precio,
consistencia y rendimiento del mismo para satisfacer la necesidad de alimentacin y
nutricin para el bienestar de la salud humana.
Cuadro Nro. 5
Segn las encuestas realizadas observamos que el 31,2% compra con mayor frecuencia en
los supermercados seguido del 26,4% en mercados, el 18,9% en hipermercados, el11,9%
en micromercados, el 5,1% en distribuidoras, el 3,7%en tienda de barrio, l 1,4%en fabrica
y el1,4% en pulpera.
La frecuencia de las compras del producto es de dos veces por semana esto quiere un
34,3%.
Cuadro Nro.6
Segn el estudio citado anteriormente las personas que consumen fideos con edades entre
los 30 y 40 aos son ms sensibles a la calidad del producto, sabor y el precio que se les
oferta, personas de mayor edad son ms sensibles a la calidad tambin.
Las causas de satisfaccin son que el producto sea de calidad y tenga buen sabor. Algunos
de los motivos de insatisfaccin ms frecuentes son: el precio,la variabilidad de los precios,
nmero de alternativas credibilidad de la fuente de informacin.
1.4.3. Anlisis de la Competencia y de los Competidores
El nmero de competidores directos que existe para la empresa Urkupia son las sgtes:
- Fbrica de fideos Famosa.
- Fbrica de fideos La Americana.
- Fbrica de fideos Npoli.
- Fabrica de fideos Finor.
- Fbrica de fideos Lazzaroni.
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- Fbrica de fideos y galletas Fenan Ghezzi.
- Fbrica de fideos La estrella.
- Fbrica de fideos La Italiana.
- Fideos Don Vittorio (importado).
- Fideos Carozzi (importado).
- Fideos Matarazzo (importado).
- Fideos Luchetti (importado).
Las cuotas de mercado que poseen los competidores ms importantes son las sgtes:
PARTICIPACIN DE MERCADO
DE LA INDUSTRIA DE FIDEO
FABRICAS
Famosa
La Americana
Npoli
Lazzaroni
Finor
Ferrari Ghezzi
Otros
Total
PORCENTAJE
(%)
22
20
19
18
10
10
1
100%
El comportamiento competitivo dominante del sector es lideralizado por la empresa famosa

con el 22% que es el porcentaje de cuota de mercado que posee.
Precios accesibles
para el pblico
Brindar seguridad
alimenticia y buena
salud y nutricin
Fideos lazzaroni muestra con su

marca su innovacintecnolgica
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Cuenta con un punto

mximo de dosificacin
de hierro de acuerdo a la
norma boliviana
La experiencia industrial y la innovacin en

equipos y tecnologa han logrado un
producto cada vez ms competitivo en
cuestin de precio y calidad que, adems de
favorecer a la poblacin.
Algunas de las ventajas bsicas que poseen los competidores de fideos ms importantes
son:
Intereses estratgicos elevados, la mayora de las empresas de fideos que
compiten en un sector quieren lograr el xito por lo que su inters estratgico es
elevado, estando dispuestos a renunciar a parte de sus utilidades, con el fin de
lograr lo que se proponen, causando que la rivalidad del sector aumente.
Las firmas en el rubro cada vez compiten ms verificndose esto en la
publicidad agresiva la lucha por la integracin vertical, el progreso de los
sistemas de distribucin a los principales compradores, mejora de presentacin
de los envases, intentos de cubrir mayor cantidad de segmentos de mercado.
El grado de proteccin de los productos y las marcas por parte de los competidores es alto
en especial de la marca lder del sector ya que la mayora de las empresas de fideos tiene
intereses elevados de estrategia, y un sistema de distribucin a principales compradores
adems evitan constantemente perder la participacin en el mercado.
Algunas de las barreras que los competidores del sector establecieron para los
nuevos competidores son:
Requisitos de capital, existe una gran necesidad de invertir grandes recursos
financieros para competir con empresas en el ramo, como ser en: la compra del
terreno, construccin de las instalaciones, la adquisicin de maquinarias con
tecnologa de punta, y la capacitacin de la mano de obra se constituye en un
barrera de entrada significativa para los nuevos participantes. El monto aproximado
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de requerimiento de capital es de 3.000.000 $us para poder ingresar a la industria
del fideo en condiciones competitivas
Acceso favorable a proveedores de materia prima, la empresa tiene establecidos a
los proveedores de materias primas las cuales se seleccionaron tomando en cuenta
los precios, calidad y condiciones de venta.
El acceso a canales de distribucin es una variable que limita al posible competidor,
los tipos de canales de distribucin son: distribucin a los mayoristas y distribucin
directa al minorista, debido a que requiere un alto nivel de inversin y conocimiento
en la distribucin del producto.
La identificacin de la marca es un barrera de entrada debido a que las empresas
que compiten en el mercado ya tiene una posicin establecida, existe un lder de
mercado que se encuentra posesionado como un producto de buena calidad y
excelente precio.
La experiencia y efecto del aprendizaje, es una barrera fuerte en el sector, debido al
alto nivel de conocimiento y tecnologa necesario en el proceso productivo del
fideo, as como en la adquisicin de materia prima y la comercializacin del
producto.
Dentro de atractivo de la industria del fideo, existe una gran amenaza de un producto
sustituto que es el arroz se ha detectado un comportamiento de consumo particular de la
industria, pero existen otros productos sustitutos de menor importancia como la yuca, la
papa, y el frjol, los cuales tienen poca importancia en comparacin al arroz que es el de
preferencia de la poblacin.
El grado de concentracin y poder de decisin que tienen los proveedores es muy grande
yaque estos ofrecen servicios diferenciados en los costos, lo cual ocasiona que se enfrenten
entre ellos provocando una compleja rivalidad competitiva. Adems implica que estos
pueden constituir una amenaza para el sector si decidieran instalar una fbrica de fideos,
pero sera muy costoso para ellos mismos
El poder de negociacinde los compradores esfuerte debido primero al volumen de
compra que ellos manejan, en segundo lugar a la facilidad para cambiar de marcas
de fideos, debido a la gran competencia en el rubro. Estos grandes compradores
logran facilidades y ventajas tanto en precio como en tiempo de entrega del
producto y plazos de pago.
Los compradores finales no tienen informacin acerca de los costos, demanda y
precios reales por lo tanto no pueden negociar precios ms favorables ni mejores
condiciones de compra.
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Lealtad del comprador hacia la empresa, dentro del mercado los compradores no se
mueven por normas de lealtad, ya que el motivo por el cual utiliza el producto es
porque este tiene un bajo costo.
La amenaza de integracin vertical hacia atrs de los distribuidores o compradores,
es leve y muy poco probable debido a que el producto ya est terminado y listo para
la compra del consumidor final, concordante adems con el capital de estos que no
les permite ingresar a un negocio con intensidad de capital alto.
1.4.4. Anlisis del Competidor Prioritario.
Segn la investigacin de mercado nuestro principal competidor es DON VITTORIO
con una cuota de mercado % y segn datos de la industria es famosa con un 22 %.
Ubicada en Santa Cruz de la Sierra, ciudad dedicada mayormente al desarrollo agrcola ,
famosaproduce mediante tecnologa de punta, Harina de Trigo de calidad 000, 0000,
leudante e integral y ms de 70 modelos de fideos a travs de maquinaria Italiana de ltima
generacin.
Otros productos que se fabrican en la planta son: Afrecho, Smola, Semoln y Germen de
trigo.
Entre los elementos con los cuales se diferencian de los de mas esta marca son los
siguientes:
Resistentes.
No se pegan.
De fcil coccin.
No necesitan aceite.
Elaborados con trigo de buena calidad.
Precioal alcance de todos.
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Predomina el negro, que le da contraste al amarillo de la marca,filete amarillo para el tipo
de producto y filete de color rojo, blanco y verde, para el tringulo de la etiqueta,
tiene un carcter muy elegante, adems remarca esto con un medalln, El experto en
pastas, y una espiga dorada
No tiene mucha notoriedad el eslogan El sabor de la buena pasta, y adems mantiene
confusin con los dos es logan adicionales, El experto en pastas y Delicia
Italiana, no permitiendo una buena recordacin de los mismos .En lneas generales, el
empaque es elegante, llamativo y saturado. El color negro indica fortaleza, superioridad,
poder y seoro.
Depende del trigo importado, mercado maduro reducido mrgenes de utilidad, precios por
debajo de promedio latinoamericano, estancamiento del consumo percapita
1.4.5. Anlisis de la Estructura de la Distribucin
La cuota de mercado est dividida de la siguiente manera: en primer lugar se encuentran los
supermercados seguido de los mercados, hipermercados, micromercados, tiendas de barrio
y pulperas.
La cuota de mercado directa es de un 1,4% y un 98,6% de la produccin es realizada a
travs de los distintos intermediarios.
La distribucin que realiza la empresa Urukupia es selectiva, puesto que distribuye sus
productos a segmentos de mercado selectivos es decir entrega a los puntos de venta de los
mercados locales en este caso seran los mercados de la Ramada y Los Pozos.
Los segmentos de clientes cubiertos por cada canal son las personas de clase media.
Los descuentos practicados habitualmente por la empresa Urkupia es cuando el cliente
realiza la compra del producto al contado, cuando compra ms de 30 quintales se le hacen
un descuento del 25%
El distribuidor espera que la empresa le proporcione ayuda publicitaria y promocional que
le ayuden con la comercializacin del producto adems de material visual (Poster panfletos)
Por tratarse de un producto masivo no se puede establecer un marketing directo.
1.4.6. Anlisis de los Proveedores
Argentina.
Las bolsas de harina que se utilizan son de 2 tipos: la harina local que pesa 45kg y la harina
Argentina que tiene un peso de 50kg.
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Los proveedores de materia prima e insumos a la fbrica Urkupia son empresa en su
mayora de mucha antigedad en el rubro, tienen su prestigio ganado debido a los precios
con los que comercializa sus productos.
Para definir el anlisis de los proveedores es necesario establecer los principales insumos
los cuales son: harina de trigo, agua, y colorantes pero el principal insumo que corresponde
al 80% del producto es la harina de trigo.
Para tener un conocimiento completo del mercado de proveedores enunciamos a
continuacin los principales molineros que tienen presencia en nuestro mercado de
consumo de harina de trigo.
Las fbricas locales son:
Molinera del Oriente S.A
Capacidad instalada: 220 toneladas / da
Marca: Princesa
Molinera Rio Grande
Marca: Nevada
Molinera C.I.C hermanos Vicente S.R.L.
Marca: Famosa
La amenaza de integracin vertical hacia atrs de los distribuidores o compradores, es leve
y muy poco probable debido a que el producto ya est terminado y listo para la compra del
consumidor final, concordante adems con el capital de estos que no les permite ingresar a
un negocio con intensidad de capital alto.
2. ANALISIS INTERNO
2.1. ESTRATEGIA DE MARKETING
2.1.1 Objetivos de Marketing
La empresa Urkupia busca satisfacer de la mejor manera las necesidades de los
consumidores. Definir claramente la misin es el paso ms importante para lograr los
objetivos esperados que en este caso en particular es el incremento en ventas de nuestros
productos.Como se ha podido observar a lo largo del trabajo, hasta aqu, ya se han
identificado aquellas caractersticas ms importantes como ser su sabor 48%, su
consistencia28%, su apariencia21% de nuestro producto, tanto en hogares como tambin en
distribuidores.
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Para la empresa es necesario establecer prioridades a largo plazo para as satisfacer a
nuestros clientes para obtener utilidades.
El objetivo es establecer un resultado que permite cerrar la distancia entre la situacin
actual y un estado futuro esperado es por ello que los objetivos de marketing perseguidos
esperan superar las falencias que impiden el crecimiento global de la empresa en estudio,
aplicando la correcta combinacin de las variables controlables.
No estn bien establecidos sus objetivos puesto que es muy generalizado ya que es dedicarse
a la produccin de fideos de buena calidad que le permita competir en un mercado cada vez
ms globalizado y as mismo fortalecerse con tecnologa de punta en el sector donde se
desarrolle.
El conocimiento de los objetivos por parte de los empleados a nuestro parecer es mnimo ya
que vemos que se cuenta con objetivos por cada rea. Pero cada intermediario conoce su
funcin.
S, resulta apropiado establecer objetivos de marketing bien definidos porque como
empresa necesitamos un mayor reconocimiento y desarrollo del mercado.
2.1.2 Estrategia de Marketing
La empresa urkupia es capaz de establecer una clara estrategia de marketing dado que se
realizar un anlisis a profundidad de la empresa para definir los puntos dbiles y fuertes
con los que cuenta definidos en la Matriz FODA del documento para as alcanzar los
objetivos propuestos
Las bases utilizados por la empresa para segmentar el mercado fueron definidos en base a
la cantidad de produccin la cual es dirigida a mayoristas-distribuidores de productos de
consumo masivo, seguido de minoristas o puntos de venta al pblico, representando ambos
un 82%
La empresa no cuenta con criterios claros para realizar segmentacinporque debera enfocar
sus ventas ms en lugares donde tenga ms demanda, ya que el producto no es consumido
con mucha frecuencia en el oriente y debe tomar en cuenta este dato para realizar dicha
segmentacin.
No se realiz un anlisis claro del perfil demogrfico del usuario solo se plantea
Considerando que "Mercado Objetivo", es un grupo de clientes hacia la cual la empresa
orienta sus esfuerzos de mercadotecnia, se puede afirmar que el trabajo estratgico est
enfocado a un todo, es decir a la poblacin estudiada, por manifestarse en esta, como
producto de consumo de primera necesidad.
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La empresa ha desarrollado una estrategia de posicionamiento en la cual ajustaba sus
precios o los de la competencia para que sea accesible para todo nivel econmico y as
lograr un posicionamiento en el mercado pero no resulto adecuada.
Segn los datos adquiridos las ventas para el 2000 se estimaron en 1.359.600,8
Bs. Y creemos que si cuenta con recursos suficientes para cubrir la estrategia.
2.2 SISTEMAS DE MARKETING

2.2.1 Sistemas de informacin de marketing
El sistema de informacin de marketing es el conjunto de elementos, instrumentos y
procedimientos para obtener, registrar y analizar datos con la finalidad de transformarlos en
informacin til para la toma de decisiones de marketing. La empresa al realizar la
investigacin de mercado tendr la informacin suficiente para tomar mejores decisiones,
ya que la empresa trabaja en mercados cada vez ms amplio y necesita contar con un
sistema de informacin de marketing que le permita conocer sus clientes potenciales, los
distribuidores, la competencia, los suministradores y otro grupo de inters.
Para poder disear un sistema de informacin los que tienen que decidir son los
responsables de marketing, ellos tienen que identificar la informacin necesaria tomando en
cuenta siempre el comportamiento de mercado en relacin a la competencia directa.
Nuestra empresa si utiliza mtodos pero no son losadecuados para hacer mejores
estimaciones de su mercado potencial y de la venta de sus productosya que cuenta con una
poltica de precios, con una buena organizacin entre los trabajadores porque cada uno
conoce su funcin a desarrollar y adems ajusta sus precios a los establecidos en el
mercado para lograr incrementar ventas.
Adems la empresa cuenta con conocimientos de los avances en relacin a la mejora de
obtencin y procesamiento de informacin para la toma de decisiones pero no cuenta con
programas de software y hardware para mejorar la obtencin y procesamiento de
informacin.
La experiencia y efecto del aprendizaje, es una barrera fuerte en el sector, debido al alto
nivel de conocimiento y tecnologa necesario en el proceso productivo del fideo, as como
en la adquisicin de materia prima y la comercializacin del producto.
No siempre los avances del software y hardware son los suficientes para tener un buen
sistema de informacin de marketing, ya que el SIM son unas bases de datos y los
ordenadores tienen una capacidad limitada. Por esto la empresa debe definir qu
informacin necesita y como explotarla.
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2.2.2. Sistemas de planificacin de marketing

La empresa no realiza medicin del mercado potencial y previsin de ventas.
Las cuotas se estiman bajo la perspectiva de que don Vittorio tiene un 19,8% del mercado,
y nuestra empresa Urkupia con un 12,2%.
Un plan de marketing si se puede disear y planificar las actividades segn la mezcla
comercial nuestra empresa solo realiza los puntos de Producto, Precio y Plaza.
2.2.3. Sistema de control de marketing
La empresa Urkupia no realiza un control de marketing pero en base a las investigaciones
que se van a realizar los procesos de control de marketing estarn direccionados a conseguir
posesionar la marca de la empresa para que esta sea ms conocida a travs de los diferentes
puntos de distribucin.
La empresa no realiza un examen peridico de los costes de marketing.
2.3. PRODUCTIVIDAD DE MARKETING
2.3.1Anlisis de Rentabilidad
La empresa cuenta con 31 tipos de fideos de los cuales los ms rentables son los
siguientes: macaron 42%, cabello de ngel 24%, otros 15% y tutuma 8,5%.
El acceso a canales de distribucin es una variable que limita al posible competidor, los
tipos de canales de distribucin son: distribucin a los mayoristas y distribucin directa al
minorista, debido a que requiere un alto nivel de inversin y conocimiento en la
distribucin del producto.
Sera rentable entrar en las tiendas de barrio dado que este intermediario se encuentra en el
sexto lugar con un 4% de la preferencia de los lugares de compra esto segn resultados de
la investigacin de mercados realizada. No consideramos que nuestra empresa cuente con
la rentabilidad suficiente para entrar a nuevos segmentos.
Consideramos que la periodicidad de la realizacin de investigacin de mercados debera
ser una vez al ao dado que el comportamiento de compra y preferencias del consumidor
es cambiante.
2.3.2. Anlisis Coste/Efectividad
Realmente resulta costoso realizar publicidades en especial la publicidad en televisin,
radio y las gigantografias publicitarias a pesar de ello es una inversin a corto plazo.
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La empresa urkupia si podra llevar a cabo un programa de reduccin de costos pero bajo
estrictos costos asignados, ya que la empresa cuenta con 1% de fallas y se ha propuesto
reducir este porcentaje.
2.4. ORGANIZACIN DE LAS ACTIVIDADES DE MARKETING
2.4.1 Estructura Formal
La empresa tiene un jefe de venta que es el encargado de llevar a cabo las actividades que
afectan a la satisfaccin de los clientes y de brindar dicha informacin a la empresa.
La figura de un director de producto como tal no se encuentra en el organigrama por ende
no existe un director de producto.
2.4.2Eficiencia de la Funcin de Marketing
Se puede observar que existe una buena relacin entre los departamentos de la organizacin
con el dpto. De ventas ya que este le brinda informacin muy til para las otras reas que
ayudaran a la toma de decisin para el desarrollo de la empresa.
La empresa Urkupia est operando de manera efectiva ya que cuenta con una capacidad
de produccin actual (instalada) para las 10 horas, es decir en 1 solo turno que trabaja la
fbrica es: Cp.= de 50 a 55 quintales / da, ya que con esta produccin podemos abastecer a
nuestro mercados.
Como se plante anteriormente no existe como tal un director de producto el rol ms
aproximado sera el encargado de produccin el cual vela de los beneficios y el volumen de
las ventas.
No contamos con un departamento de marketing.
2.4.3 Eficiencia entre Departamentos
No existen problemas en el rea de produccin y administrativo por que los objetivos
perseguidos por la empresa estn bien definidos y es reconocimiento de todos.
Toda empresa se encuentra expuesta a conflictos entre reas debido a que pueden surgir en
el futuro una falta de comunicacin y difusin de los objetivos es por ello que se debe
informar constantemente de los cambios que podra surgir o las nuevas metas a establecer.
2.5FUNCIONES DE MARKETING
2.5.1Productos
La empresa Urkupia cuenta con una imagen adecuada, ya que incentiva al cliente a
consumir el producto.
Consideramos que dicha empresa tiene una variedad de productos suficiente, ya que cuenta
con una variedad de 31 tipos de fideos.
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La empresa no hecho ningn tipo de modificacin en los producto.
cantidad vendida
El acceso a canales de distribucin es una variable que limita al posible competidor, los
tipos de canales de distribucin son: distribucin a los mayoristas y distribucin directa al
minorista, debido a que requiere un alto nivel de inversin y conocimiento en la
distribucin del producto.
1200
1000
800
600
400
200
0
meses
Las ventas de la empresa en el ao 2000 fueron los siguientes: en el mes de julio fue la
cantidad ms vendida del ao de 1127 unidades y ms bajo es en el mes de febrero con 513
unidades.
Segn la fase de vida de los productos en pocas de fro existen los picos ms altos de
venta. Nuestro producto cumple con su objetivo de ser consumido de forma masiva para la
nutricin y alimentacin del cuerpo humano.
Para tener un mayor control las lneas de producto se tendran que expandirse
precisamos de la eliminacin de los productos 9, 17,19 que estn descontinuadas por poca
demanda del mercado y por ya no existir moldes para estos modelos que pertenecan a una
prensa chica que fue vendida.
Segn las encuestas realizadas nuestros clientes consideran que la calidad de nuestro
producto es bueno con un 15,9% y se observ que una de sus caractersticas es por su sabor
con un 21,9%.
En el producto se debera hacer una mejora en su consistencia ya que es bajo y esto
presentara un obstculo para la aceptacin en un mercado potencial.
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No, porque los envases de este producto son txicos ya que tardan en degradarse 1000 aos
adems contaminan al medio ambiente.
La organizacin se encuentra capacitada para el ingreso el de nuevos productos ya que es
importante primero reforzar su imagen para recin en una segunda instancia meter los otros
productos. Primero se tendr que dar a conocer el producto y sus bondades mediante las
campaas publicitarias que pretenden implementar.Toda empresa antes de realizar un
lanzamiento de producto debe de realizar una investigacin de mercado para saber el nivel
de aceptacin que tendr el producto en el mercado.
2.5.2 Precios
La empresa determina los precios de sus productos en funcin de los costos de la fbrica,
de acuerdo al peso y variedad del fideo.
En ocasiones cuando las ventas se ven disminuidas, el precio se determina paralelo a la
competencia ofreciendo el producto a precios accesibles, cubriendo solamente los costos.
La empresa cuenta con una variedad de precios base para cada lnea del producto, estos
precios como se dijo anteriormente son accesibles con el fin de poder llegar a todos los
niveles econmicos y a la vez posicionarse en el mercado.
Entre los estndares ms importantes est el de la humedad del producto con un 11%, otro
estndar es el color del producto, no tiene que ser ni amarillo ni plido. Adicionalmente una
vez a la semana se compara el producto con los de la competencia en calidad, punto de
coccin, rendimiento, color, textura y sabor. No existe un sistema cientfico y diseado para
el control de calidad estricto, debido a que el mercado mas que calidad exige precio.
Adems el proceso del fideo es continuo, lo que hace difcil establecer o ampliar los
controles dentro del proceso.
La poltica de precios es la siguiente para una venta mayor a 500 Bs. al contado existen un
descuento del 2%. El fideo se vende en el mercado alrededor de 3 Bs. por kilo. En el cuadro
siguiente se presenta la lista de precios vigentes ha septiembre de 2001.
LISTA DE PRECIOS
CANTIDAD
1 Kg a Pedido
4 Kg a Pedido
10 Kg a Pedido
Quintal
Fardo de 40 Unidades de
400 gr
CORTADO(Bs)
3.10
12.40
31
140.60
52
ROSCA(Bs)
3.20
12.70
33
130.20
Fuente: Lista de precio proporcionado por la empresa Urkupia

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2.5.3. Distribucin
La distribucin de los productos se realiza a los mercados locales de la ciudad, y a los
mercados de las provincias. Las zonas por importancia de ventas son las siguientes:
La Ramada, Los Pozos, Montero, Cuatro Caadas, Minero y Pailn.
Los clientes de la Urkupia son principalmente los mayoristas-distribuidores de
productos de consumo masivo, seguido de minoristas o puntos de venta al pblico,
representando ambos un 82% y 18% de las ventas respectivamente.
No deberas cambiar porque los canales de distribucin llegan a los principales
distribuidores (mayoristas) por lo cual el producto es redistribuido en el mercado local
En general no se realizan rutas de distribucin, sino que se transportan exclusivamente
cada uno de los pedidos, dado el nmero reducido de clientes y las cantidades grandes de
entrega. En los camiones van el chofer, el vendedor- cobrador y los ayudantes para carguo
y descarguo. Para proveer a centros de abastecimiento, que representa un 18% de las
ventas recorren los mercados recogiendo pedidos, entregando productos y realizando
cobranzas.
2.5.4. Distribuidores
Es importante tener ms cantidad de puntos de distribucin para que en caso de que
sucediera que se pierde un distribuidor se pueda absorber otro sin problemas en la
comercializacin.
Algunos cambios tecnolgicos que pueden afectar positivamente a distribucin del
producto puede ser la utilizacin de GPS en los camiones de entrega.
Actualmente la empresa tiene un plan de distribucin dirigida exclusivamente los mercados
locales de la ciudad, y a los mercados de las provincias la realiza la empresa a travs de dos
camiones propios, lo que hace una entrega inmediata de los pedidos en el domicilio de sus
clientes. Las zonas por importancia de ventas son las siguientes:
La Ramada, Los Pozos, Montero, Cuatro Caadas, Minero y Pailn.
En general no se realizan rutas de distribucin, sino que se transportan exclusivamente cada
uno de los pedidos, dado el nmero reducido de clientes y las cantidades grandes de
entrega.
Al poseer un 15.9% del mercado local no se puede dar un grado de efectividad a nuestros
distribuidores.
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2.5.5. Fuerza de ventas

Los objetivos de la fuerza de ventas es promocionar los productos estableciendo
comunicacin con el comprador y convencindolo de las bondades del producto, tomando
pedidos y levantando datos de los puntos de ventas nuevos. La fuerza de ventas se
encuentra de acuerdo al segmento meta a atacar
La empresa no cuenta con un nivel de incentivos para motivar a su fuerza de ventas.
Se genera un grupo de ventas que lograr acaparar una mayor participacin del mercado
actualmente solo dos vendedores hacen frente a la gran cantidad de vendedores de la
competencia.
No se realizan mecanismos de evaluacin y control hacia los vendedores siendo este el
primer motivo para la prdida del mercado
A pesar de que se pueda tratar de retribuir al personal de ventas mediante la motivacin o
formacin este costo no generar una mayor apertura del mercado porque son demasiados
puntos solo para dos personas
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MATRIZ FODA
OPORTUNIDADES
AMENAZAS
Mayor produccin de trigo (O2)
Incremento del costo al servicio de

electricidad (A4)
Crecimiento de la Poblacin (O3)
Contrabando (A5)
FORTALEZAS
Incentivo por comprar al contado (
Polticas dedescuentos ) (F1)
Buena calidad, precio y sabor (F2)
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DEBILIDADES
No cuenta con un departamento de
marketing (D10)
Envases plsticos txicos(D12)
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ESTRATEGIAS
Estrategia Nro. 1
(O2) Mayor produccin de trigo
Aprovechar la mayor oferta de harina trigo, como tambin buscar nuevos

proveedores
Acciones de Estrategia
Participar en rueda de negocios

Calcular los nuevos beneficios por la modificacin de los precios de la harina
Efectuar un estudio de posibles proveedores potenciales
Contactarse con los posibles proveedores
Estrategia Nro.2
(O3) Crecimiento de la poblacin
Por el crecimiento de la poblacin y migracin hacia Santa Cruz y base a la cultura

alimentaria podr tener mayores expectativas de ventas
Promocionar el producto en zonas de mayor migracin

Contratar mayor vendedores en zonas de migracin
Convocatoria para captar mayores distribuidores
Incentivar tanto a vendedores como distribuidores
Estrategia Nro. 3
(A4) Incremento del costo al servicio de electricidad
Cambiar la matriz energtica
Solicitar a YPFB para la instalacin de gas domiciliario

Convertir los equipos de coccin a gas
Realizar un presupuesto para la conversin de los equipos de coccin
Capacitacin de los responsables de los equipos
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Estrategia Nro. 4
(A5) Contrabando
Innovar en la materia prima del fideo, utilizando otro tipo de cereales.
Experimentando la produccin con harina de yuca

Diversificar la produccin
Buscar nuevos mercados donde puedan consumir el producto
Tratar de exportar la variedad de fideos que tiene la empresa
Posesionar el nuevo producto en el mercado
Estrategia Nro. 5
(F1)Incentivo por comprar al contado (Polticas de descuentos)
Realizar un evento promocional con nuestros potenciales compradores , con el

propsito de incentivar a una mayor compra con promociones mas atractivas
Programar un evento promocional en el mes de mayo con el propsito de tener
ventas altas en la estacin de invierno
Invitar a distribuidores potenciales de otras regiones para que conozca el producto y
la promocin
Calcular un mayor margen de promociones que no afecten a la empresa
Seguimiento y evaluacin de nuestra campaa de invierno
Estrategia Nro. 6
(F2) Buena calidad, precio y sabor
Mantener nuestros parmetros de calidad para mantener nuestra cartera de clientes

como de nuestros posible potenciales clientes
Mantener la calidad de la produccin

Mejor el sistema de control
Implementando un buzn de sugerencia y/o reclamo
Incentivar a los empleados con bonos de produccin
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Estrategia Nro. 7
(D10) No cuenta con un departamento de marketing
Implementar en la empresa en el departamento de marketing
Incluir en el presupuesto anual el departamento de marketing
Contratar a una persona ideonea para que se haga cargo del departamento de
marketing
Solicitar un plan al encargado de marketing
Efectuar el seguimiento y control de las actividades de marketing
Estrategia Nro. 8
(D12) Envases plsticos txicos
Hoy en da la tendencia al cuidado del medio ambiente llego a niveles muy

elevados, actualmente existen empresas que siguen con la venta de los fideos en
bolsas de plstico daando la imagen de la empresa. Por lo cual la empresa deber
buscar otros envases para la venta de sus productos, como tambin llegar a realizar
un reciclaje en las bolsas
Concientizacin a la poblacin mediantes mensajes educativos en sus envases

Incursionar en el reciclaje de sus bolsas
Buscar nuevos envases para la venta de los fideos
Contar con ms variedad de envases
Poder concientizar a la gente a travs de sus nuevos envases
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SEGMENTACION
SEGMENTACION DE INGRESO
INGRESO?
Frecuencia
Valido
Porcentaje
Porcentaje
Porcentaje
valido
acumulado
De 500 a1.000 Bs
53
13.8
13.8
13.8
De 1.000 a 1.500 Bs
56
14.6
14.6
28.4
De 1.500 a 2.000 Bs
48
12.5
12.5
40.9
De 2.000 a 2.500 Bs
45
11.7
11.7
52.6
De 2.500 a 3.000 Bs
34
8.9
8.9
61.5
De 3.000 a 3.500 Bs
83
21.6
21.6
83.1
Ms de 3.500 Bs
65
16.9
16.9
100.0
384
100.0
100.0
Total
SEGMENTOS
CHIP
CUADRADO
a
bcdefg
0,1
ab
cdefg
abc
defg
abcd
efg
abcde
fg
abcdef
g
18,7
0,6
3,2
2,2
Nuestro segmento en el cual nos vamos a enfocar es en aquellas personas de clase media
que perciben un ingreso de bs 500 a bs 3000.
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SEGMENTACIN DE EDAD.
EDAD?
frecuencia
Valido
porcentaje
Porcentaje
Porcentaje
valido
acumulado
Menos de 20 aos
31
8.1
8.1
8.1
De 20 a 30 aos
72
18.8
18.8
26.8
De 30 a 40 aos
127
33.1
33.1
59.9
De 40 a 50 aos
112
29.2
29.2
89.1
De 50 a 60 aos
35
9.1
9.1
98.2
Ms de 60 aos
1.8
1.8
100.0
384
100.0
100.0
Total
SEGMENTOS
CHIP CUADRADO
a
bcdef
ab
cdef
abc
def
abcd
ef
abcde
f
20,4
7,3
15
86,7
60,9
Las personas en las cuales nos vamos a enfocar son aquellas que se encuentran entr las
edades menores a 20 hasta 50 aos.
LIC. PEDRO NAVARRO
Pgina 34
SEGMENTACIN DE LUGAR DE DISTRIBUCIN
QUE MARCA DE FIDEO CONSUME CON MAYOR FRECUENCIA? * DONDE COMPRA LOS FIDEOS QUE CONSUME?
DONDE COMPRA LOS FIDEOS QUE CONSUME?
QUE MARCA DE
FIDEO CONSUME
Tienda de
En
Supermercad
barrio
distribuidora
Fabrica
Hipermercado Micromercado Pulperas Mercados
Total
Lazzaroni
12
Luchetti
10
27
Carozzi
12
Otros
18
La americana
Famosa
17
18
14
59
Urkupia
16
11
12
47
Ferrari ghezzi
10
12
27
La estrella
Don vittorio
13
27
14
76
11
15
92
56
35
78
295
CON MAYOR
FRECUENCIA?
Total
SEGMENTOS CHIP CUADRADO

a
bcdefgh
ab
cdefgh
abc
defgh
abcd
efgh
abcde
fgh
1,8
abcdf
gh
4,5
0,1
0
1,7
LIC. PEDRO NAVARRO
Pgina 35
Actualmente nuestra empresa llega a los siguientes mercados: fabrica, supermercados ,

Micromercado, hipermercados y mercados.
se pretende realizar la siguiente segmentacin para llegar nuevos mercados: tienda de
barrios, distribuidoras .
Segmentacin del producto
Tabla de contingencia EN SU FAMILIA CONSUMEN FIDEO? * QUE TIPO DE FIDEO COMPRA? (OP:3)
QUE TIPO DE FIDEO COMPRA? (OP:3)

Cabellos de
Rosca
EN SU FAMILIA
Si
Otros
ngel
En
Corbata
Tallarn
tubos
Codos
Anillo
Tutuma
Macarrn
Total
44
70
25
124
295
44
70
25
124
295
CONSUMEN FIDEO?
Total
En nuestro mercado existe una aceptacin a los siguientes tipos de fideos ya que nuestra
empresa no cuenta con La produccin de uno de estos tipos de fideos dicho producto es el
corbata este llegara hacer nuestro producto a alcanzar.
CONCLUSIN:
Llegamos a la conclusin que como empresa no enfocaremos a aquellos consumidores
que se encuentran entre las edades de menores de 20 aos hasta aquellos de 50 aos,
que perciben un ingreso de bs 500 hasta bs 3000, correspondientes a una clase media,
y llegaremos a direccionarnos hacia las tiendas de barrio y distribuidoras .
LIC. PEDRO NAVARRO
Pgina 36
LIC. PEDRO NAVARRO
Pgina 37
CUADRO Nro. 1
Tabla de contingencia EDAD? * INGRESO?
Recuento
INGRESO?
EDAD?
De 500 a1.000 Bs
De 1.000 a 1.500
Bs
De 1.500 a 2.000
Bs
De 2.000 a 2.500
Bs
De 2.500 a 3.000
Bs
De 3.000 a 3.500
Bs
Ms de 3.500 Bs
Total
Menos de 20 aos
12
31
De 20 a 30 aos
16
19
17
72
De 30 a 40 aos
19
16
10
25
18
26
13
127
De 40 a 50 aos
16
22
16
17
31
112
De 50 a 60 aos
35
Ms de 60 aos
3
53
0
56
0
48
4
45
0
34
0
83
0
65
7
384
Total
CUADRO Nro. 2
PORQUE ELIGIO ESA MARCA? (OP.1)
Frecuencia
Porcentaje
Porcentaje vlido
Porcentaje acumulado
Por su precio econmico
22
5,7
7,5
7,5
Por su calidad
234
60,9
79,3
86,8
Por su sabor
24
6,3
8,1
94,9
Por su consistencia
1,0
1,4
96,3
Fcil de cocinar
2,3
3,1
99,3
Otro motivo
,5
,7
100,0
Total
295
76,8
100,0
Perdidos
89
23,2
Total
384
100,0
Vlidos
CUADRO Nro. 3
QUIEN DECIDE LA MARCA DE FIDEOS EN SU HOGAR? * QUIEN COMPRA FIDEOS EN SU HOGAR?
QUIEN COMPRA FIDEOS EN SU HOGAR?
QUIEN DECIDE LA MARCA DE Esposa

FIDEOS EN SU HOGAR?
Esposo
Total
LIC. PEDRO NAVARRO
Esposa
Esposo
Hija
Madre
Empleada
Total
275
291
0
7
4
4
0
7
0
2
0
275
4
295
Pgina 38
CUADRO Nro. 4
Tabla de contingencia QUE MARCA DE FIDEO CONSUME CON MAYOR FRECUENCIA? * PORQUE ELIGIO ESA MARCA? (OP.1)
PORQUE ELIGIO ESA MARCA? (OP.1)
QUE MARCA DE FIDEO Lazzaroni

CONSUME CON MAYOR
Luchetti
FRECUENCIA?
Carozzi
Por su precio
econmico
Por su calidad
Por su sabor
Por
consistencia
su
Fcil de cocinar
Otro motivo
Total
12
23
27
12
12
Otros
10
18
La americana
Famosa
49
59
Urkupia
47
47
Ferrari ghezzi
17
10
27
La estrella
Don Vittorio
62
76
22
234
24
295
Total
CUADRO Nro. 5
DONDE COMPRA LOS FIDEOS QUE CONSUME? * CUAL ES LA FRECUENCIA DE CONSUMO DE FIDEOS?
DONDE COMPRA LOS Tienda de barrio

FIDEOS QUE CONSUME?
En distribuidora
Fabrica
Supermercado
Hipermercado
Micromercado
Pulperas
Mercados
Total
LIC. PEDRO NAVARRO
CUAL ES LA FRECUENCIA DE CONSUMO DE FIDEOS?

Tres veces por Dos veces por
Todos los das
semana
semana
Semanalmente
0
7
4
0
Dos veces al mes

0
Total
11
7
0
5
2
4
0
3
21
0
0
4
4
0
0
1
9
15
4
92
56
35
4
78
295
2
0
19
0
12
4
15
59
6
4
61
34
11
0
58
178
0
0
3
16
8
0
1
28
Pgina 39
CUADRO Nro. 6
Tabla de contingencia PORQUE ELIGIO ESA MARCA? (OP.1) * EDAD?
EDAD?
Menos
aos
PORQUE ELIGIO
MARCA? (OP.1)
ESA Por su precio econmico
de
20
De 20
aos
30
De 30
aos
40
De 40
aos
50
De 50
aos
60
Total
22
Por su calidad
24
51
79
67
13
234
Por su sabor
10
24
Por su consistencia
Fcil de cocinar
Otro motivo
0
31
2
63
0
92
0
90
0
19
2
295
Total
IDENTIFICACION DE LAS VARIABLES FORTALEZAS, OPORTUNIDADES,

DEBILISADES Y AMENAZAS
IDENTIFICACION DE LAS VARIABLES OPORTUNIDADES Y AMENAZAS
Nro.
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
VARIABLE
Crecimiento del PIB
Mayor produccin de trigo
Restriccin en el implemento de semillas transgnicas
Incremento del precio del trigo en el mercado
internacional
Crecimiento en la poblacin
Mayor nivel de consumidores migrantes
Problemas comerciales con nuestro proveedor
internacional
Incremento del costo al servicio de electricidad
Contrabando
Variacin del consumo por estaciones del ao
El grado de proteccin de los productos y las marcas por
parte de los competidores es alto
COD
O1
O2
A1
A2
O3
O4
A3
A4
A5
A6
A7
IDENTIFICACION DE LAS VARIABLES FORTALEZAS Y DEBILIDADES

Nro.
1
2
3
4
5
6
VARIABLE
No existe innovacin en el producto
Nivel de publicidad bajo
Incentivo por comprar al contado ( Polticas de
precios )
Distribucin limitada a mayoristas y minoristas
Buena calidad, precio y sabor
Debilidad frente a la competencia
LIC. PEDRO NAVARRO
COD
D1
D2
F1
D3
F2
D4
Pgina 40
7
8
9
10
No existe lealtad del producto en los consumidores

Segmento limitado a clase media
No realiza un marketing directo
No cuenta con programas de software y hardware
para mejorar la obtencin y procesamiento de
informacin
La empresa no realiza medicin del mercado
potencial y previsin de ventas.
La empresa cuenta con 1% de fallas y se ha
propuesto reducir este porcentaje.
No cuenta con un departamento de marketing
No existen problemas en el rea de produccin y
administrativo
Oportunidad de acomodar el precio referente a la
competencia
Cuenta con muy poco personal en ventas
Envases plsticos txicos
11
12
13
14
15
16
17
D5
D6
D7
D8
D9
F3
D10
F4
F5
D11
D12
MATRIZ PROBABILIDAD/IMPACTO - OPORTUNIDADES/AMENAZAS

*O3
*A5
10
I
*O1
*O2
*A4
*A2
* A1
*O4
P
*A3
A
*A6
*A7
T
O
1
Baja
30%
40%
50%
60%
70%
80%
Probabilidad
MATRIZ PROBABILIDAD/IMPACTO - FORTALEZA/DEBILIDAD
LIC. PEDRO NAVARRO
Pgina 41
*D7
I
10
P
A
*D1
*D5
*D3
*D11
*D9
*F4
*D8
*D10
*F2
*D2
*F4
*D4
*F5
T
O
*D12
* F1
*D6
*F3
30%
40%
50%
60%
70%
80%
Probabilidades
EVALUACION Y SELECCIN DE OPORTUNIDADES Y AMENAZAS
Bajo
Medio
Alto
FACTOR
O1
O2
A1
A2
O3
O4
A3
A4
1
3,34
5,67
PROB
0,5
0,8
0,7
0,5
0,5
0,7
0,4
0,8
LIC. PEDRO NAVARRO
3,33
5,66
8
IMPACT
8
8
6
6
8
6
4
8
VP
4
6,4
4,2
3
4
4,2
1,6
6,4
BAJO
MEDIO
ALTO
Pgina 42
A5
A6
A7
0,8
0,7
0,5
10
4
2
8
2,8
1
EVALUACION Y SELECCIN DE FORTALESAS Y DEBILIDADES
Bajo
Medio
Alto
FACTOR
D1
D2
F1
D3
F2
D4
D5
D6
D7
D8
D9
F3
D10
F4
F5
D11
D12
1,4
3,7
5,9
PROB
0,4
0,8
0,7
0,4
0,8
0,5
0,6
0,7
0,6
0,8
0,7
0,7
0,8
0,7
0,5
0,6
0,7
LIC. PEDRO NAVARRO
3,6
5,8
8
IMPACT
8
6
10
6
8
4
8
2
10
10
8
2
8
6
4
6
10
VP
3,2
4,8
7
2,4
6,4
2
4,8
1,4
6
8
5,6
1,4
6,4
4,2
2
3,6
7
BAJO
MEDIO
ALTO
Pgina 43
PASO #1
DEFINICION DEL MARCO TEMPORAL
La duracin de nuestra estrategia dentro del mercado es de 5 aos.
DEFINICION DE LA ESCALA DE PRIORIDADES PARA EL ALCANCE DEL NEGOCIO Y LAS
COMPETENCIAS UNICAS.
ALCANCE
PRIORIDADES
--
EL PRODUCTO, EL MERCADO
O UBICACIN GEOGRAFICA
Dejar el mercado o eliminar
el producto.
EXISTENTE
E
NUEVO
Mantener la asignacin de
recurso.
+
Asignar alto nivel de

importancia, dar recursos
adicionales.
++
Asignar el ms alto nivel de

importancia, recursos
adicionales.
--
Es considerado en forma muy

alternativa para el negocio.
Es considerado de forma
tentativa para el
Negocio.
Recibir el nivel necesario de

recurso.
Asigna un alto nivel de

importancia, recursos.
++
LIC. PEDRO NAVARRO
Asignarle poca importancia.
Se asigna el ms alto nivel de

importancia y recursos.
Pgina 44
ALCANCE
PRIORIDADES
--
COMPETENCIA UNICAS
Ya no proporciona una
ventaja competitiva.
EXISTENTE
-
NUEVO
Ser fuente de una ventaja

competitiva significativa.
+

competitiva muy alta.
++

competitiva fundamentada y
altamente diferenciada.
--
Podra ser una fuente de

ventaja competitiva,
importancia incierta.
Podra ser una fuente de

ventaja competitiva,
importancia medianamente
incierta.
Ser una fuente de ventaja

competitiva significativa.
Ser una fuente de ventaja

competitiva muy alta.
++
LIC. PEDRO NAVARRO
Proporciona una ventaja

competitiva menor.

competitiva fundamental
altamente diferenciada.
Pgina 45
PASO #2 - ALCANCE DEL PRODUCTO
ALCANCE EXISTENTE DEL PRODUCTO
PRODUCTO
Codo
Tubo
Macarrn
Anillo
Rosca
Tutuma
--
++
++
E = mantener la asignacin de recursos.
NUEVO ALCANCE DEL PRODUCTO

PRODUCTO
-E
Corbata
++= Se asigna el ms alto nivel de importancia y recursos.
ALCANCE DEL MERCADO

ALCANCE EXISTENTE DEL MERCADO
PRODUCTO
-Fabrica
Supermercado
Hipermercado
Micro
mercado
Mercados
- = Asignarles poca importancia.
E
++
= Mantener la asignacin de recursos.

+
= Asignar alto nivel de importancia, dar recursos adicionales.
++=Asignar el ms alto nivel de importancia, recursos adicionales.

NUEVO ALCANCE DE MERCADO
PRODUCTO
-E
Tiendas de
barrio
Distribuidoras
++ = Se asigna el ms alto nivel de importancia y recursos.
++
+=asignar un alto nivel de importancia, recursos.

LIC. PEDRO NAVARRO
Pgina 46
ALCANCE GEOGRAFICO
ALCANCE GEOGRAFICO EXISTENTE
PRODUCTO
-Locales de la
ciudad de
santa cruz
Provincias
E = Mantener la asignacin de recursos.
PRODUCTO
-E
Ciudad de la
Paz
Ciudad de
Cochabamba
++= Se asigna el ms alto nivel de importancia y recursos.
++
NUEVO ALCANCE GEOGRAFICO

++
+= Asigna un alto nivel de importancia, recursos.

COMPETENCIAS UNICAS
COMPETENCIAS UNICAS EXISTENTE
PRODUCTO
-INFRAESTRUCTURA
GERENCIAL
3 plantas de
produccin
Taller mecnico
TECNOLOGIA
no cuenta con
tecnologa de punta
COMERCIALIZACION
Experiencia local
DISTRIBUCION
Canales de
distribucin
E= ser fuente de una ventaja competitiva significativa.
++
+=ser fuente de una ventaja competitiva muy alta.

LIC. PEDRO NAVARRO
Pgina 47
NUEVAS COMPETENCIAS UNICAS
PRODUCTO
-E
+
INFRAESTRUCTURA
GERENCIAL
Contar con una
industria o lugar
amplio
COMERCIALIZACION
Imagen del
producto
++= Ser fuente de una ventaja competitiva fundamental altamente diferenciada.
++
PASO # 3
DETERMINACION DE LOS SEGMENTOS PRODUCTO MERCADOS
+ DISTRIBUIDORA
MERCADOS
++
++ TIENDAS DE BARRIO
MICROMERCADO
E
NUEVO ALCAANCE DE
MEERCADO
HIPERMERCADO
SUPERMERCADO
++
FABRICA
_
ALCANCE DEL MERCADO
MATRIZ PRODUCTO MERCADO
ALCANCE EXISTENTE DEL PRODUCTO

o
PRODCUCTO
CODO
TUBO
MACARRON
ANILLO
ROSCA
TUTUMA
E
E
E
NUEVO ALCANCE DEL PRODUCTO

CORBATA
++
LIC. PEDRO NAVARRO
Pgina 48
ATRACTIVO ALTO
ATRACTIVO MEDIO
ATRACTIVO BAJO
DESAFIOS A PARTIR DE LOS CAMBIOS EN LA MISION DEL NEGOCIO

1)
2)
3)
4)
Desafos a partir de cambios en el alcance del producto.

Desafos a partir de cambios en el alcance del mercado.
Desafos a partir de cambios en el alcance geogrfico.
Desafos a partir de cambios en las competencias nicas.
Desafos a partir de cambios en el alcance del producto.

Mantener el mismo nivel de esfuerzo en los fideos en los locales de la ciudad de
santa cruz y sus provincias.
Desafos a partir de cambios en el alcance del mercado.
Poner al mximo es fuerzo para desarrollar relaciones solidas en los canales de
distribucin especialmente en los supermercados, mercados y hipermercado.
Centrarnos como principal a las tiendas de barrios y distribuidores para las ventas
de nuestros productos.
Desafos a partir de cambios en el alcance geogrfico.
Poner el mximo esfuerzo para penetrar en los mercados de la ciudad de la
paz y Cochabamba para la venta de nuestro producto de alcance nuevo que es
el tipo de fideo corbata.
Poner el mximo esfuerzo a la ciudad de santa cruz y provincias.
Desafos a partir de cambios en las competencias nicas.
Construir la imagen del producto para que nuestra empresa sea reconocida en todos
los lugares.
Contar con un lugar amplio para la fabricacin de nuestro producto.
TPICOS QUE SE CONSIDERAN AL REDACTAR UNA MISIN
1) CLIENTE: Quines son los clientes de nuestra empresa?
Nuestros clientes son de ingreso medio(bs 500 a bs 3000).
LIC. PEDRO NAVARRO
Pgina 49
2) PRODUCTOS O SERVICIOS: Cules son los principales productos o servicios de
la empresa?
Son codo, tubo, macarrn, anillo, rosca y tutuma.
3) MERCADOS GEOGRAFICOS: Dnde compiten la empresa?
Santa cruz,la paz y Cochabamba.
4) TECNOLOGIA: Esta la empresa actualizada en el aspecto tecnolgico?
No.
5) INTERES EN LA SUPERVIVENCIA, EL CRECIMIENTO Y LA
RENTABILIDAD: Esta la empresa comprometida con el crecimiento y la solidez
financieras?
Si.
6) FILOSOFIA: Cules son las creencias, los valores las aspiraciones las prioridades
ticas de la empresa?
Crecimiento personal.
Calidad.
7) CONCEPTO PROPIO: Cul es la capacidad distintiva o la mayor ventaja
competitiva de la empresa?
Experiencia en el mercado local.
8) PREOCUPACION POR LA IMAGEN PUBLICA: Es la empresa sensible a las
inquietudes sociales, comunitarias y ambientales?
No.
9) INTERES EN LOS EMPLEADOS: Son los empleados un activos valiosos para la
empresa?
Si.
DECLARACION DE LA MISION
La empresa urkupia est dedicada a la produccin y comercializacin del fideo,
para las familias bolivianas.
La empresa urkupia es reconocida en las ciudades de santa cruz y sus provincias,
la paz y Cochabamba.
Su propsito se logra a travs de su gran experiencia en el mercado local,
Integrada por personas con espritu de empresa, comprometidas en fijar nuevos
estndares de excelencia en la satisfaccin de Ios clientes. Queremos lograr nuevos
niveles de xito competitivo en cada categora de negocios en los que competimos
para beneficio de nuestros clientes y consumidores, de nuestros trabajadores y de las
comunidades
en
las
que
operamos".
LIC. PEDRO NAVARRO
Pgina 50

Estrategia Comercial Empresa de Fideos

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UNIVERSIDAD AUTONOMA

GABRIEL RENE MORENO

FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS,

CARRERA: ING. COMERCIAL

Pablo Ozuna Salinas

Yudith Nadia Guzman Arevalo

Yarima Torrico Camacho

Jose Ariel Quispe Rodas

SANTA CRUZ BOLIVIA

LIC. PEDRO NAVARRO

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PARTE1: ANALISIS EXTERNO

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La subida de precios de gas y de electricidad son insumos que afectan a la empresa

Alta trasparencia y brillo.

Las consecuencias que traen los envases del fideo son:

Las bolsas de plstico tapan las caeras, coladeras y alcantarilla

Si, dada la tendencia global de reciclar productos y envases no degradables.

LIC. PEDRO NAVARRO

1.3.6. Entorno Tecnolgico

LIC. PEDRO NAVARRO

LIC. PEDRO NAVARRO

1.4.2. Anlisis del Comportamiento del Consumidor

El comportamiento competitivo dominante del sector es lideralizado por la empresa famosa

Fideos lazzaroni muestra con su

LIC. PEDRO NAVARRO

Cuenta con un punto

La experiencia industrial y la innovacin en

LIC. PEDRO NAVARRO

LIC. PEDRO NAVARRO

LIC. PEDRO NAVARRO

2.2 SISTEMAS DE MARKETING

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2.2.2. Sistemas de planificacin de marketing

Fuente: Lista de precio proporcionado por la empresa Urkupia

LIC. PEDRO NAVARRO

2.5.5. Fuerza de ventas

LIC. PEDRO NAVARRO

Mayor produccin de trigo (O2)

Incremento del costo al servicio de

Crecimiento de la Poblacin (O3)

LIC. PEDRO NAVARRO

Aprovechar la mayor oferta de harina trigo, como tambin buscar nuevos

Participar en rueda de negocios

Por el crecimiento de la poblacin y migracin hacia Santa Cruz y base a la cultura

Promocionar el producto en zonas de mayor migracin

Cambiar la matriz energtica

Solicitar a YPFB para la instalacin de gas domiciliario

LIC. PEDRO NAVARRO

Innovar en la materia prima del fideo, utilizando otro tipo de cereales.

Experimentando la produccin con harina de yuca

Realizar un evento promocional con nuestros potenciales compradores , con el

Mantener nuestros parmetros de calidad para mantener nuestra cartera de clientes

Mantener la calidad de la produccin

LIC. PEDRO NAVARRO

Implementar en la empresa en el departamento de marketing

Hoy en da la tendencia al cuidado del medio ambiente llego a niveles muy

Concientizacin a la poblacin mediantes mensajes educativos en sus envases

LIC. PEDRO NAVARRO

LIC. PEDRO NAVARRO