Cum sa iti cresti vanzarile

prin inbound marketing?

In 2013, tacticile de inbound marketing au generat cu 54% mai
multe lead-uri decat tacticile traditionale

Acest ghid
iti este adresat daca:
Ai incercat diverse metode de
promovare fara rezultate relevante
Iti doresti sa obtii mai multe lead-uri
pentru echipa de vanzari
Vrei sa iti optimizezi ROI-ul din
eforturile de marketing
Vrei sa cresti numarul de clienti
pentru a-ti sustine business-ul
Vrei ca marketing-ul si vanzarile sa
functioneze ca un singur motor

Despre Inbound
Marketing
70% din directorii de marketing considera ca tacticile traditionale nu mai
produc rezultate
Inbound Marketing-ul a aparut ca o solutie la felul in care facem astazi marketing.
Tacticile intruzive de promovare nu mai functioneaza. Inchirierea bazelor de
contacte, sunatul clientilor care nu vor sa iti cunoasca serviciile, emailingul catre
adresele acestora, reclamele la radio sau la televizor, toate aceste tactici incearca
sa impinga mesajul catre consumatori, fara a tine cont de nevoile acestora. Peste
44% din mailurile trimise in cadrul unei campanii de direct mail nu sunt deschise
in timp ce 86% din oameni schimba canalul in timpul pauzelor publicitare.
Prin inbound marketing, iti intampini publicul tinta exact in momentul in care
acesta este dispus sa interactioneze cu produsele si serviciile tale. Afacerea ta
se transforma astfel intr-un magnet care atrage in mod natural consumatori
relevanti, transformandu-i in lead-uri si clienti fideli.

Zgomotul
nu transmite mesaje

Ce presupune inbound
marketing-ul?
Pentru a reusi in inbound marketing, ai nevoie sa excelezi in urmatoarele
4 faze ale procesului:

Inbound marketing-ul are rolul de a optimiza intreg procesul de marketing

online, de la obtinerea vizitatorilor relevanti, la convertirea acestora in lead-uri si
mai departe in clienti. Procesul nu se opreste insa la achizitionarea de clienti noi.
Odata devenit client, inbound marketing-ul se asigura ca ai parte de o experienta
remarcabila care iti depaseste asteptarile. Astfel, clientii devin adevarati
ambasadori ai brand-ului, promovand valorile si serviciile companiei.

Pasul 1
Definirea
obiectivelor
strategice
Inbound marketing-ul este orientat catre rezultate precise. Prin urmare, inainte
de a incepe o astfel de campanie este necesar sa stabilim obiectivele pe care ni le
propunem.
Pentru ca un obiectiv sa conduca la succes, acesta trebuie sa fie SMART:
Specific: vizite, lead-uri, clienti
Masurabil: cate vizite, cate lead-uri, cati clienti
Accesibil: avem suficiente resurse
Relevant: in legatura cu obiectivul general de business
Timp: incadrat intr-o perioada de timp
Cateva obiective strategice ale campaniei de inbound marketing ar putea fi:
Cresterea vizitelor cu 50% (de la 3000 de vizite la 4500) in decurs de 6 luni
Cresterea ratei de conversie a lead-urilor de la 1% la 2% in decurs de 10 luni
Cresterea ratei de inchidere a lead-urilor in clienti de la 5% la 10% in 12 luni

Pasul 2
Definirea
publicului tinta
Buyer Personas

Cunoasterea publicului tinta este o etapa esentiala in planificarea strategica

a campaniei. Intreaga activitate de inbound marketing este dictata de
particularitatile clientilor nostri. Intelegand cine sunt acestia, care sunt nevoile
si problemele lor, care este motivul care ii aduce in procesul de achizitie, vom
putea sa canalizam eforturile de marketing in directia potrivita.
Pentru a dezvolta aceste Personas potrivite business-ului tau, este necesara
o etapa de cercetare pe parcursul careia vei intelege cine sunt cu adevarat
cumparatorii tai ideali. De cele mai multe ori sunt clientii care aduc profitul cel
mai mare, pe o perioada lunga de timp si cu resurse minime din partea noastra.
Identificarea acestora poate fi cruciala pentru intreaga activitate de business.
Pentru a defini care sunt acele Personas ale business-ului tau, poti incepe prin
intervievarea clientilor actuali sau daca esti la inceput de drum, poti purta aceste
interviuri cu diversi prospecti. Un model de template de interviu poate fi
descarcat aici.
Ce nu este o Persona :
o piata de atins
titlul job-ului
o persoana reala

Ce este o Persona :
un model de comportament
nevoi si probleme comune
vise si scopuri comune

Pasul 3
Content
Marketing

Definirea Strategiei Editoriale

60% din companiile B2B vor sa creasca bugetul de content in
urmatoarele 12 luni

Continutul are un rol cheie in strategia de inbound marketing. Intreaga strategie de content
marketing trebuie sa tina cont de 2 coordonate :
buyer Personas
etapa in care se afla consumatorii in procesul de cumparare

Awareness - simte ca are o problema si incepe o etapa de cercetare pentru a intelege mai
bine ce i se intampla (exemplu: am febra dar nu stiu din ce cauza)
Tip de contintut potrivit: ebook-uri, rapoarte care ii ajuta sa defineasca problema
Consideration - stiu ca am o problema si incearc sa gasesc o solutie (am identificat ca este
vorba despre o gripa)
Tip de continut potrivit: ghiduri, webinarii, opinii ale specialistilor
Decision - stiu care sunt solutiile pentru a rezolva problema si voi alege una (pot merge la
doctorul de familie, la o clinica privata, sau sa incerc sa ma tratez acasa)
Tip de continut potrivit: comparatii, studii de caz, demo-uri
Pasul urmator este crearea unui calendar editorial in care sa definesti tipul de continut
pe care il vei scrie, pentru cine, ce vrei sa obtii prin publicarea acelui continut, cand va fi el
publicat si persoanele responsabile de realizarea lui.

Pasul 4
Definirea
cuvintelor
cheie
Continutul pe care il dezvoltam in procesul de inbound marketing
porneste intotdeauna de la cunoasterea nevoilor pe care le are publicul
tinta (Buyer Personas). Pentru a atrage acesti consumatori targetati pe
site avem nevoie sa optimizam continutul pe care il publicam in functie
de cuvintele cheie pe care le folosesc consumatorii intr-o cautare pe
Google.
3 tipuri de cuvinte cheie, in functie de stadiul in care se afla in procesul
de cumparare :
Awareness : probleme de rezolvat, nevoi, riscuri, dorinta de a optimiza,
de a preveni
Exemplu: cum sa slabesc fara dieta
Consideration : solutii, furnizori, servicii, programe, aplicatii
Exemplu: substanta x (care previne depunerea grasimilor)
Decision : compara A vs. B, pro si contra, review-uri, demo
Exemplu: produsul x, fabricat de compania y, si furnizat de compania z

Pasul 5
Optimizarea
siteului (SEO)
Optimizarea continutului editorial este doar o parte din procesul de
optimizare a unui site. Pentru ca site-ul tau sa apara in primele rezultate
in Google este nevoie de o auditare tehnica si de cresterea popularitatii
site-ului.
Auditarea tehnica presupune identificarea factorilor blocanti in
indexarea corecta a continutului site-ului de catre motoarele de cautare.
Printre cele mai frecvente situatii se numara :
blocarea unor pagini relevante din fisierul robots.txt sau meta noindex,
imposibilitatea de a indexa continut aflat in imagini sau in javascript,
situatii de continut duplicat generat de produse identice accesibile sub
URL-uri diferite, module de filtrare, paginatie, titluri identice pentru pagini
diferite, etc

Cresterea popularitatii site-ului este un proces de durata care

presupune asocierea site-ului cu o entitate, prin generarea referintelor
de calitate catre site si cresterea interactiunii pe care o au consumatorii
cu brandul.

Pasul 6
Blogging
Companiile care au un blog atrag cu 55% mai
multe vizite pe site in timp ce 82% din oamenii de
marketing care fac blogging pentru companiile lor,
confirma un ROI pozitiv

Blogging-ul reprezinta o modalitate foarte flexibila de a crea continut

in jurul intereselor si nevoilor publicului tinta. Acesta va fi unealta de
afisare a continutului pe care il dezvoltam in functie de caracteristicile
publicului tinta (Buyer Personas), si stadiul in care se afla in
procesul de cumparare (awareness-consideration-decision).
Blog-ul sta la baza strategiei de a atrage vizite noi si de a genera leaduri prin intermediul ofertelor, formularelor, landing page-urilor si
butoanelor de tip call to action. De accea, este foarte important sa
inseram o astfel de actiune la sfarsitul sau pe parcursul articolului.
Cheia succesului in blogging este...consistenta. Respectarea
calendarului editorial si publicarea constanta de articole este o
provocare pentru cele mai multe companii. Inbound marketing-ul
necesita timp iar blogging-ul trebuie sa se realizeze pe o perioada
suficient de indelungata pentru a produce rezultate.

10

Pasul 7
Social Media
Utilizatorii de Internet petrec de 4 ori mai mul timp pe
Facebook decat pe Google
Distribuie continutul pe care il creezi si amplifica-ti mesajul
Retelele sociale sunt un mediu foarte bun pentru amplificarea mesajului si distribuirea continutului
remarcabil pe care l-am creat. Difuzarea articolelor de blog si ofertelor o putem realiza atat prin
propriile conturi de social media cat si in grupuri de interes si comunitati specifice. Petreceti timp
in faza de cercetare pentru a identifica care sunt aceste grupuri si comunitati in care publicul tinta
(Buyer Personas) isi petrece timpul si care sunt persoanele care ii pot influenta opinia.
Monitorizeaza discutiile despre brand, cuvinte cheie si #hastags
Prin monitorizarea conversatiilor care au loc in retelele sociale in afara paginilor tale, poti identifica
potentiali clienti care discuta despre servicii si produse asemanatoare cu ale tale. Monitorizeaza
acele cuvinte cheie si #hashtags relevante pentru serviciile tale si creeaza conversatii cu potentialii
tai clienti. Incearca intotdeauna sa fii de ajutor, nu sa iti vinzi intr-un mod intruziv solutiile. Filosofia
de inbound marketing presupune realizarea unui tip de marketing educational pe care consumatorii
si-l doresc.
Atrage trafic relevant
Social media are un rol important in faza de ATTRACT a procesului de inbound marketing, ajutand
eforturile de atragere a vizitatorilor pentru a-i converti in lead-uri. Cu o adoptie de peste 7 milioane
de useri de Facebook in Romania, aceasta retea ofera o penetrare a populatiei de peste 35%.
Creeaza relatii importante
Inbound marketing-ul nu este doar despre cifre, este despre oameni. Iar relatiile pe care le creem in
viata reala, ceea ce numim astazi networking, se transfera in mediul online prin aceste relatii pe care
le dezvoltam cu potentialii si actualii clienti. In spatele unui brand stau oameni reali la fel ca si tine.
Iar social media permite aceasta umanizare a brandului prin transformarea unei interactiuni brandconsumator intr-o relatie de tip om-om.
Creeaza Social Proof
Oamenii functioneaza pe baza comportamentului pe care il au ceilalti oameni. Daca vedem un
restaurant gol nu suntem tentati sa intram. In schib, daca vedem o cafenea la care oamenii stau la
coada pentru a obtine un loc, percep acea cafenea ca fiind mai valoroasa. Acelasi comportament
are loc si in mintea potentialiilor tai clienti care vad fiecare tween, like sau share ca un vot pentru
calitatea serviciilor tale. Iar acest vot este recunoscut si luat in considerare inclusiv de Google care va
oferi brandului mai multa autoritate si o pozitie mai buna in cautari

11

Pasul 8
Captarea
Lead-urilor
Am adus vizite relevante pe site prin seo, social media si blogging. Acum este
momentul sa ne concentram pe transformarea vizitatorilor in lead-uri.
Din totalul vizitatorilor dintr-un site, doar 20% sunt pregatiti sa faca o
achizitie. Restul de 80% se afla fie intr-o etapa de awareness (au identificat
o problema dar nu stiu sa o articuleze) sau consideration (au identificat
problema si iau in considerare diversele metode de a o solutiona).
Scopul nostru este de a capta atentia si contactele acestor 80% din vizitatori
si de a-i acompania pe parcusul procesului decizional pana in momentul
achizitiei. Acesta poate fi diferit de la un business la altul. Putem lua relativ
rapid decizia de a cumpara un uscator de par fata de achizia unei masini. Iar
cand vorbim despre B2B, procesele decizionale sunt cu atat mai complicate
cu cat factorul de decizie este alcatuit dintr-un grup de oameni cu interese si
nevoi diferite.
Lead-urile pe care le vom genera vor evolua ulterior in 2 stadii :
lead-uri calificate din punct de vedere marketing (MQL) si
lead-uri calificate din punct de vedere vanzari (SQL)
Un exemplu pentru MQL poate fi un utilizator care a descarcat un ebook
de pe site. Acesta nu este pregatit sa cumpere, dar poate fi interesat de
produsele sau serviciile noastre. In schimb, un lead SQL, calificat din punct
de vedere vanzari este pregatit sa urmareasca un demo, sa obtina o auditare
sau orice alta oferta mai avansata catre procesul decizional.

12

Pasul 9
Oferte de
continut
premium
Pentru a converti vizitatorii in leaduri, avem nevoie de oferte cu continut
premium. Acestea sunt diverse tipuri de continut elaborat precum un
ghid sau un e-book care ofera suficienta valoare pentru userul care o va
primi gratuit in schimbul unor informatii personale.
Aceste oferte de continut premium pot lua forme diferite, de la un
template la un ebook sau webinar. Forma cea mai potrivita trebuie
aleasa in functie de Personas si de felul in care publicul tau tinta isi
doreste sa vizualizeze continutul si de stadiul in care se afla in procesul
de cumparare.

13

Pasul 10
Call to Action
Scopul principal al unui buton de tipul call to action este de a aduce vizitatorii catre
landing page-ul de conversie. Prin urmare, acesta are un rol critic in zona de conversie
a vizitatorilor in lead-uri. Aceasta actiune poate lua diverse forme, de la un un buton
simplu la o imagine mai complexa :

Descarca template-ul

Ce trebuie sa contina un call to action -> Best Practices

orientat catre actiune (comanda, descarca, click, inscrie-te)
explica-i userului ce trebuie sa faca (dont make me think!)
include cuvinte care se regasesc in pagina
atrage atentia (culoare, forma, etc) dar tine cont de Buyer Persona si de felul in care
prefera ei sa li se atraga atentia
plaseaza-l intr-un loc strategic in pagina
testeaza mult (A/B testing)

Ce trebuie sa masuram?
Vizualizarile vs click-uri (1%-2%) : cati useri au vizualizat butonul de cal to
action si cati au dat click

PRO TIP

Creeaza un mesaj diferit in functie de stadiul in care se afla userul in procesul de

cumparare : la prima interactiune a unui user cu site-ul afiseaza un e-book; daca userul
este deja lead, afiseaza-i un call to action mai avansat, de tipul Demo

14

Pasul 11
Optimizarea
landing
page-urilor
Blink Test : ai 5 secunde pentru a capta atentia

Landing Page-ul este puntea catre lead-uri si clienti. In momentul in care

un user a fost atras de o oferta, acesta ajunge pe pagina de destinatie de
unde isi poate descarca oferta, prin intermediul unui formular.

15

Ce trebuie sa contina un landing page :

Call to Action
foloseste un buton care sa transmita actiunea potrivita pentru ca userul sa
acceseze oferta (ex: Descarca ghidul GRATUIT);
Oferta atragatoare
concepe o oferta care sa ofere valoare potentialilor tai clienti
Titlu concis
creeaza un titlu concis din care sa reiasa actiunea ceruta si tipul ofertei
Creare corecta a asteptarilor
ce se ofera, care sunt beneficiile, de ce ai nevoie de ea acum, cum o poti obtine
Imaginea ofertei
ajuta utilizatorul sa inteleaga ce va primi cu ajutorului unui preview
Social sharing
foloseste retelele sociale pentru a distribui continutul
Meniului de navigare
Inaltura meniul de navigare pentru a pastra focusul utilizatorilor pe oferta
Forumular
foloseste intre 3-8 campuri, in functie de valoarea ofertei
Anxietate
inlatura anxietatea userilor prin adaugarea elementelor de incredere precum
logo, testimoniale, etc

Rezultatul : o rata de conversie de peste 20%

PRO TIP

Personalizare - daca site-ul recunoaste deja utilizatorul, il poti

intampina cu un mesaj personalizat (Buna Andrei), cu un buton de tip
call to action personalizat sau cu un formular SMART pe care sa nu
mai fie nevoie sa il completeze. Sau poti cere alte informatii necesare
pentru a intregi profilul clientului.
16

Pasul 12
Emailing
63% din directorii de marketing considera email marketing-ul cea mai profitabila tactica

Email Marketing-ul este una din cele mai profitabile tactici de inbound
marketing. Conform Asociatiei de Direct Marketing, pentru fiecare $
cheltuit, clientii obtin 40 $, rezultand astfel un ROI considerabil.

Emailul are rolul de a crea relatii cu userii care nu au ajuns inca in

etapa de cumparare. Si odata ce intarim aceste relatii, vom obtine mai
multi clienti, compania se va pozitiona ca un expert in industrie si vom
transforma clientii in ambasadori de brand.
Cheia succesului intr-o strategie de emailing este trimiterea mailului
potrivit catre persoana potrivita, in functie de stadiul in care se afla in
procesul de cumparare si atributele specifice publicului tinta (Buyer
Personas).

SMART Lists

Creeaza reguli pentru liste de emailing pe masura ce lead-urile tale

evolueaza catre statutul de clienti.
Exemplu 1 : toate lead-urile cu functia de Financial Officer
Exemplu 2 : toate lead-urile calificate din punct de vedere vanzari
pentru care avem id-ul de Linkedin

17

Pasul 13
Lead nurturing:
Workflows & Marketing
Automation

Lead nurturing este procesul prin care interactionam cu lead-urile

obtinute cu scopul de a le acompania catre procesul de vanzare
prin educare si content marketing.
Workflow-urile iti permit sa automatizezi procesul de marketing,
calificand lead-urile care corespund profilului de Buyer Persona,
optimizand astfel timpul echipei de vanzari care nu va mai petrece timp
sunand lead-uri necalificate.
Fiecare workflow trebuie sa aiba un scop precis, masurabil : de a
acomania lead-urile catre momentul achizitiei sau de a transforma
clientii existenti in ambasadori de brand.
Semnale declansatoare (Triggers):
informatii din formulare
activitatea din site
activitatea din retele sociale
3 Piloni pe care se bazeaza Workflow-urile de lead nurturing :
valoarea pe care o aduce userului (despre ei, nu despre noi)
resurse educative
hyper personalizare

18

Exemplul unui
Workflow Basic
Vrem ca lead-urile care au descarcat un
anumit ebook sa ceara un trial demo:

Sursa: Hubspot.com, inbound marketing software

19

Pasul 14
Customer
profiling &
Lead Scoring
Inainte de a implementa un sistem de lead scoring, trebuie sa te asiguri
ca ai cu adevarat nevoie de el. Cum stii daca acest sistem iti va fi de
folos? Daca ai mai multe lead-uri decat poate sustine echipa de vanzari
iar rata de conversie a lor este foarte slaba, atunci ai probabil nevoie de
un sistem profesionist de lead scoring.
Ce trebuie sa urmaresti :
identifica care sunt actiunile pe care trebuie sa le faca un lead
pentru a deveni un lead calificat din punct de vedere marketing si
ulterior din punct de vedere vanzari. Aceste actiuni pot fi extrase cu
ajutorul formularelor (domeniu de activitate, rolul pe care il ocupa in
companie, numarul de angajati) sau pot reprezenta diverse actiuni pe
care le realizeaza un user pe site (vede o anumita pagina, descarca un
ebook, cere un demo, etc)
ofera valori tuturor informatiilor si actiunilor de mai sus si
creeaza un sistem de punctaj de tipul 0-100. Punctajul poate fi si negativ,
pentru a descuraja anumite actiuni realizate spre exemplu de catre un
student care nu reprezinta publicul nostru tinta
determina care este punctajul ideal pentru a califica un
lead, incepand cu date din experienta de business si culminand cu
imbunatatirea sistemului pe masura ce se monitorizeaza rezultatele
20

Pasul 15
Clienti fericiti
ambasadori de brand

Valoarea unui client loial este de 10 x mai

mare decat valoarea investitiei.
White House Office of Consumer Affairs

Procesul de inbound marketing nu se termina odata ce am inchis lead-urile in clienti.

Inbound marketing-ul pune mare accent pe depasirea asteptarilor clientilor in orice
interactiune pe care acestia o au cu brandul. Ceea ce ii va transforma treptat in adevarati
ambasadori de brand care vor transmite mai departe mesajul si valorile noastre.
Dupa cum am vorbit mai devreme despre lead nurturing, aceasta este o etapa similara,
numita client nurturing, in care ne dorim sa acompaniem clientii in procesul de a deveni
ambasadori de brand.
Pentru un client, fiecare detaliu si interactiune cu brandul conteaza iar impactul este foarte
puternic. 48% din consumatorii care au avut o experienta neplacuta au transferat
mesajul catre cel putin 10 persoane (Harvard Business Review)
Cateva lucruri pe care le poti face pentru a-ti incanta clientii :
transmite misiunea companiei mai presus de scopul de a vinde anumite produse
foloseste continutul personalizat pentru a le oferi o experinta remarcabila
foloseste liste specifice si realizeaza campanii dedicate de emailing, cu continut special
creat pentru ei, cu singurul scop de a le oferi ceva in plus
monitorizeaza activitatea clientilor pe retelele sociale s interactioneaza cu ei in momentele
potrivite, dar si atunci cand lucrurile nu merg rozav
educa-ti clientii si arata-le valoare intrinseca a companiei tale
creeaza principii interne pentru felul in care angajatii isi vor trata clientii
incanta-ti angajatii iar starea acestora se va propaga si catre clienti

21

Go inbound!

Obtine o auditare gratuita

a business-ului tau !
Contacteaza-ne

22