Sunteți pe pagina 1din 72

CUPRINS

CAPITOLUL 1
DEFINIREA NOIUNILOR LEGATE DE TEHNICA TURISMULUI
1. Elementele operaiunilor de tehnic a turismului..........................................................................2
2. Definirea industriei ospitalitii.......................................................................................................4
3. Agenii economici din turism...........................................................................................................5
CAPITOLUL 2
AGENIILE DE TURISM
1. Definire conceptual i tipologie......................................................................................................7
2. Reele de agenii i agenii de distribuie.......................................................................................11
3. Modaliti de promovare a produselor turistice...........................................................................12
4. Strategii de comercializare a produselor turistice........................................................................14
CAPITOLUL 3
ORGANIZAREA AGENIEI DE TURISM I OPERAIUNILE TEHNICE ALE ACESTEIA
1. Principalele activiti ale ageniei de turism.................................................................................16
2. Structura tehnic a unei agenii de turism................................................................................... 17
3. Documentaia i documentele ageniei de turism................................................................... ......19
4. Personalul ageniei de turism.................................................................................................... .....20
CAPITOLUL 4
TOUR-OPERATORII
1. Definire conceptual i tipologie.....................................................................................................22
2. Strategiile de activitate ale tour-operatorilor................................................................................24
3. Turismatica.......................................................................................................................................25
CAPITOLUL 5
OPERAIUNI DE CONTRACTARE NTRE OPERATORII I INTERMEDIARII DIN
TURISM
1. Contractul ntre hotelier i intermediarii din turism...................................................................33
2. Contractul de hotelrie...................................................................................................................40
3. Contractul de reprezentare............................................................................................................44
4. Contractul cu transportatorul aerian............................................................................................46
CAPITOLUL 6
CONTRACTELE DE ASOCIERE N TURISM
1. Contractul de franiz....................................................................................................................49
2. Contractul de time-sharing............................................................................................................50
3. Contractul de asociere hotelier....................................................................................................52
4. Operaiuni i nelegeri precontractuale.......................................................................................53
CAPITOLUL 7
INSTRUMENTE I MODALITI DE PLAT N TURISM
1. Cecul de cltorie.............................................................................................................................54
2. Cartea de credit................................................................................................................................56
3. Voucher-ul........................................................................................................................................59
4. Cash-ul (Numerarul).......................................................................................................................60
CAPITOLUL 8
SERVICII DE TRANSPORT N TURISM

1. Transportul turistic aerian............................................................................................................62


2. Transportul turistic rutier.............................................................................................................68
3. Transportul turistic feroviar.........................................................................................................72
4. Transportul turistic maritim i naval...........................................................................................76

CAPITOLUL 1
DEFINIREA NOIUNILOR LEGATE DE TEHNICA TURISMULUI
1. Elementele operaiunilor de tehnic a turismului
2. Definirea industriei ospitalitii
3. Agenii economici din turism
1. Elementele operaiunilor de tehnic a turismului
Organizaia Mondial a Turismului (OMT) a elaborat o serie de concepte cu care opereaz tehnica
turistic din toat lumea , terminologie care se prezint astfel:
Turism intern - activitatea turistic practicat n interiorul unei ri. El se refer att la
turismul realizat de rezidenii unei ri care viziteaz propria lor ar, ct i la turismul
receptor", care include vizitele nerezidenilor n ara respectiv.
Turism naional - grupeaz turismul intern al unei ri i turismul emitor, ce se refer
la rezidenii acelei ri care viziteaz alte ri.
Turism internaional - format din turismul receptor i turismul emitor.
Vizitator orice persoan care cltorete spre un loc altul dect mediul su obinuit,
pentru mai puin de 12 luni, scopul cltoriei fiind altul dect exercitarea unei activiti
remunerate. Vizitatorii se mpart n dou gupe:
turiti: vizitatorii al cror sejur include cel puin o nnoptare;
excursionitii: vizitatori care se deplaseaz n scopuri turistice pentru mai puin de
24 de ore, fr a include o nnoptare
Aranjament turistic - ansamblul bunurilor i servicii lor prestate n timpul deplasrii
n scopuri turistice a unei persoane sau a unui grup, pe baza unui program prestabilit,
oferit de o firm specializat sau sugerat de client. Din punct de vedere al modului de
efectuare a plii, aranjamentele turistice sunt forfetare, adic oferite i vndute la un
pre global.
Itinerarul turistic - reprezint traseul pe care se desfoar o cltorie, cu indicarea
celor mai potrivite localiti sau puncte de interes turistic, n relaie cu motivaia
organizrii acesteia. Itinerarul este strns legat de perioada i de serviciile prestate.
Acesta se prezint ntr-un program care detaliaz zi cu zi mijloacele de transport ce se vor utiliza,
localitile care vor fi vizitate i toate serviciile ce urmeaz a fi prestate cltorului, din momentul
plecrii pn n momentul sosirii (sau al ntoarcerii la destinaie). Programul este nsoit de regul de
un prospect care red grafic parcursul ce trebuie urmat, plus diferite alte informaii cu caracter general
i particular.

Terminologia elaborat de OMT se refer i la alte concepte utilizate n turism.


Pentru cererea turistic se recomand urmtoarele clasificri:
1. dup scopul vizitei, turismul receptor, emitor i naional se clasific n:
- Loisir, recreere i vacan;
- Vizitarea prietenilor i a rudelor;
- Afaceri i scopuri profesionale;
- Tratament medical;
- Religie / pelerinaje;
- Altele.
2. n funcie de durata ederii, exprimat n numrul de nnoptri, cererea este exprimat de:
- excursioniti, care nu nnopteaz deloc (0 nnoptri)

- turiti, care pot exprima o cerere:


- de la 1 la 3 nnoptri;
- de la 4 la 7 nnoptri;
- de la 8 la 28 nnoptri;
- de la 29 la 91 nnoptri;
- de la 92 la 365 nnoptri.
3. n funcie de originea i destinaia cltoriei, pentru turismul receptor este esenial clasificarea
vizitatorilor dup ara unde i au rezidena i nu dup naionalitate.
4.
n funcie de zona de reziden sau de destinaia n cadrul rii
5. n funcie de mijloacele de transport
- pe calea aerului
- curse regulate;
- curse neregulate (charter);
- alte servicii.
- pe ap
- nave de pasageri i feriboturi;
- croazier;
- altele.
- terestre
- cale ferat;
- autocar sau autobuz i alte mijloace de transport n comun;
- vehicule individuale (cu capacitate de pn la 8 persoane);
- nchiriere de vehicule;
- alte mijloace de transport terestru.
6. n funcie de formele de cazare turistic
- uniti colective de turism (collective tourism establishments)
- hoteluri i alte uniti similare:

hoteluri;

uniti similare.
- uniti specializate:
uniti medicale;
tabere de munc i vacan;

mijloac
e de transport;

centre
de conferin.
- alte uniti colective:

locuine
de vacan;

campin
guri turistice;

alte uniti colective.


- cazare turistic individual (private tourism accommodation)
- cazare turistic individual:
locuine proprii;
camere nchiriate n case familiale;
locuine nchiriate de la persoane private sau agenii
specializate;
cazare oferit gratuit de ctre rude sau prieteni;
alte uniti de cazare privat.
Turismul nu poate neglija definirea ofertei sale; activitile trebuie s fie descrise ct mai clar i
structurate. Componena ofertei turistice este sursa majoritii statisticilor economiei naionale,

ncorporat corect n structura statistic naional, relaia turismului cu alte sectoare economice i
importana sa pot fi recunoscute i cuantificate fr dificultate.
2. Definirea industriei ospitalitii
Turistul este un client pretenios. n plus, cererea lui este motivat divers i se schimb n raport cu
transformrile de la nivelul societii umane.
Societatea turistic i pune la dispoziie tot attea oferte turistice cte motivaii dominante exist,
venind astfel n ntmpinarea cererii turistice prin: oferta turismului de vacan, oferta turismului
cultural, oferta turismului de afaceri i oferta turismului de sntate.
Fiecare component a ofertei turistice creeaz o pia turistic individualizat prin potenialul uman,
material i natural pe care l implic i a crei dezvoltare este n corelare cu dezvoltarea economic a
rii creia i aparine.
Oferta turistic, n ansamblu, este alimentat de producia turistic prin produse specifice fiecrei
componente a ofertei. Aceste produse, variate i elaborate, implic un caracter eterogen i complex
organizrii produciei turistice.
Pe msura dezvoltrii fenomenului turistic, producia turistic nregistreaz o diviziune a muncii, o
specializare nalt, pe segmente de activiti turistice. Toate aceste categorii de categorii de activiti
turistice reprezint prin excelen industria turistic.
Mai explicit, industria turistic cuprinde o varietate mare de afaceri care urmresc ndeplinirea unui
scop: furnizarea de produse i servicii necesare sau dorite de cltori.
Lipsa unor cuvinte romneti care s exprime pe deplin nelesul acestor concepte se datoreaz n
primul rnd faptului c sectorul serviciilor este prea puin dezvoltat, n comparaie cu sectorul similar
din rile dezvoltate economic.
Astfel, hospitality industry" se traduce inadecvat prin industrie hotelier". Pentru catering" nc nu
s-a gsit un cuvnt romnesc. De multe ori, acest termen se confund cu procesul tehnologic de
fabricaie a buturilor i alimentelor destinate turismului.
n literatura de specialitate american, hospitality industry" desemneaz ansamblul activitilor ce
furnizeaz servicii de cazare i/sau alimentaie, plus serviciile instituionalizate de asigurare a
alimentaiei (hran i butur). Prin servicii instituionalizate nelegem acele servicii care nu se
presteaz publicului cltor.
Aadar, hospitality industry" este reprezentat de industria turismului, activitile de sprijin i cele de
organizare de conferine.
Pentru a defini industria hotelier, vom defini mai nti hotelul. n literatura englez, hotelul este
definit adesea ca fiind stabilimentul de natur permanent, cu cel puin patru nivele, ce ofer cazare i
mic dejun pe baza unui contract de scurt durat i care furnizeaz anumite standarde minime ale
serviciilor aferente.
Hotelul este structura de primire amenajat n cldiri sau n corpuri de cldiri, care pune la dispoziie
turitilor camere, garsoniere sau apartamente dotate corespunztor, asigur prestri de servicii
specifice i dispune de recepie i de spaii de alimentaie n incint.
Industria hotelier sau sectorul hotelier acoper hotelurile, motelurile, hotelurile plutitoare,
pensiunile i hanurile. Activitile din sectorul hotelier ar putea n acest fel s fie rezumate prin
activiti de cazare i restauraie (alimentaie hotelier).
Cateringul reprezint industria serviciilor de alimentaie. De altfel, to cater (n engleza american)
nseamn a furniza alimente sau a se ngriji de asigurarea mncrii i buturii.
Sectorul serviciilor de alimentaie este mprit n dou mari subsectoare:
agenii economici care furnizeaz servicii de alimentaie comercial pentru obinerea de profit
social;
agenii economici care furnizeaz servicii de alimentaie social (sectorul bunstrii" n
serviciile de alimentaie).

n primul subsector intr:


industria hotelier;
campingurile, bungalourile, satele de vacan;
restaurantele - clasic, specializat, braserie etc.;
barurile - de noapte, de zi, cafenea, bufet-bar, disco-bar;
unitile tip fast food;
restaurantele cu autoservire, pizzeriile, snack-barurile;
cofetriile;
patiseriile, plcintriile, simigeriile, covrigriile etc.;
magazinele ce furnizeaz alimente gata preparate pentru a fi consumate acas i n afara
casei;
ali furnizori de servicii de alimentaie:
o automate;
o cluburi (mai puin cele sportive);
o contractani de servicii de alimentaie.
n al doilea subsector intr:
cantinele;
nchisorile;
armata;
spitalele;
colile de stat sau private;
colegiile;
universitile;
taberele de copii.
n concluzie, industria hotelier sau industria serviciilor de cazare i restauraie (alimentare) cuprinde
doar urmtoarele structuri de primire: hotelul, motelul, pensiunea, hanul, care dispun de servicii de
cazare i alimentaie, furnizate n aceeai incint, cu spaii de alimentaie individualizate i cu personal
de servire adecvat.
Industria ospitalitii nseamn, n consecin, industria serviciilor de cazare i industria
serviciilor de alimentaie, care sunt consumate n afar de locuina individual sau familial.
Industria serviciilor de cazare cuprinde industria serviciilor de cazare primar, reprezentat de
industria hotelier (activiti de cazare i alimentaie) i de industria serviciilor de cazare
secundar, care ndeplinesc doar servicii de cazare.
Industria hotelier este reprezentat, astfel, de industria serviciilor de primire turistic primare
(activiti de cazare i alimentaie), adic de totalitatea structurilor de primire care furnizeaz servicii
de cazare i alimentaie a turitilor (hotel, motel, pensiuni, hanuri).
Industria serviciilor de primire turistic secundare este reprezentat de totalitatea structurilor de
primire care ofer doar servicii de cazare (vile, cabane, bungalouri, sate de vacan, campinguri, ferme
agroindustriale, camere de locuit nchiriate de la particulari).
3. Agenii economici din turism
Organizarea activitilor turistice se realizeaz de ctre diferii ageni economici din turism.
Acetia sunt persoane juridice, deintori de societi comerciale cu capital de stat, privat, strin,
cooperatist, mixt, asociaii familiale i persoane fizice care presteaz servicii specifice acestei
activiti: hoteliere, servirea mesei, transport, agrement-divertisment, tratament balnear, precum i alte
servicii similare.
n funcie de natura activitii desfurate, agenii economici din turism se mpart n dou grupe
distincte:
1. ageni direct prestatori de servicii turistice;

2. ageni care au ca obiect de activitate promovarea i comercializarea de aranjamente turistice n ar


i strintate, avnd rolul de intermediari ntre agenii economici direct prestatori de servicii turistice
i turiti.
Principalii ageni economici prestatori de servicii n totalitate turistice (prestatori direci) sunt:

Agenii prestatori de servicii de transport turistic pe cale ferat, rutier, aerian,


naval (maritim sau fluvial) naional sau internaional, inclusiv transportul turistic pe cablu n
zonele montane;

Agenii prestatori de servicii hoteliere i servirea mesei n localiti i staiuni,


pe trasee turistice;

Agenii prestatori de servicii de tratament n cadrul staiunilor balnear turistice


sau al localitilor cu dotri balneare;

Agenii prestatori de servicii de agrement-divertisment sportiv, cultural,


distractiv i alte asemenea activiti, destinate turitilor aflai n localitile, staiunile sau pe
traseele turistice;

Agenii prestatori de servicii complementare pentru turiti sau ageni de turism:


unele servicii financiar-bancare, servicii de asigurri, de vize, rezervri-nchirieri (mijloace de
transport, echipamente sportive etc.), cercetare, nvmnt-educaie, informaii, consultan,
proiectri, construcii turistice, paz i protecie, asociaii profesionale, realizarea de materiale
publicitare.
n grupa agenilor economici cu activitate turistic parial se cuprind: ntreprinderile furnizoare de
gaze, electricitate, construcii, textile, industriale, agricole, majoritatea ntreprinderilor financiarbancare, farmaceutice, de transport urban, telecomunicaii i alte asemenea, precum i o parte din
unitile de servire a mesei, culturale, sportive i de divertisment care presteaz servicii att pentru
turiti, ct i pentru populaia rezident.

Agenii de turism cu rol de intermediari ntre agenii economici direct prestatori de servicii i turiti
se clasific n:
Ageni tour-operatori specializai numai n organizarea de aranjamente turistice, pe care le
comercializeaz pe baz de contracte prin intermediul altor ageni de turism;
Ageni de turism cu activitate de vnzare a aranjamentelor turistice organizate de tour-operatori
(similar cu ageniile de voiaj din strintate);
Ageni cu activitate mixt de tour-operatori i de vnzare direct ctre turiti a aranjamentelor
turistice proprii sau ale altor tour-operatori.
Persoana fizic ce asigur conducerea operativ a unei agenii de turism sau a unei structuri de primire
turistic trebuie s dein brevet de turism, prin care i se atest capacitatea profesional. Capacitatea
unei agenii de turism de a efectua servicii de calitate i n condiii de siguran pentru turiti se atest
prin licena de turism.

CAPITOLUL 2
AGENIILE DE TURISM
1. Definire conceptual i tipologie
2. Reele de agenii i agenii de distribuie
3. Modaliti de promovare a produselor turistice
4. Strategii de comercializare a produselor turistice
1. Definire conceptual i tipologie
n literatura de specialitate i n terminologia Organizaiei Mondiale a Turismului (OMT) se folosete
noiunea de agenie de voiaj, care difer conceptual i terminologic de conceptul romnesc.
n rile cu activitate turistic intens, agenia de voiaj este o firm independent sau o reea de firme
avnd ca obiect rezervarea i comercializarea biletelor pentru mijloacele de transport i vnzarea
produselor turistice fabricate de ctre tour-operatori.
Agentul de voiaj este proprietarul sau managerul unei societi (firme) desfurnd acest tip de
activitate, spre deosebire de agentul de turism, care este salariatul aflat n relaie direct cu clientela.
Prin agenie de voiaj trebuie s se neleag o ntreprindere comercial avnd ca scop:
asigurarea tuturor prestrilor de servicii privind transporturile, cazrile n hoteluri, moteluri etc. sau
aciunile turistice de orice fel;
organizarea de cltorii individuale sau colective, la pre forfetar, cu un program fie stabilit de
agenie, fie la libera alegere a clientului.
Agenia de voiaj poate s exercite numai o parte din aceste activiti. De asemenea, orice persoan
care ofer voiaje cu titlu lucrativ trebuie s aparin personalului unei agenii acreditate sau s
acioneze n calitate de corespondent al unei agenii, sub responsabilitatea acesteia.
n practica i legislaia romneasc se folosete ns mai frecvent termenul de agenie de turism
dect cel de agenie de voiaj. Astfel, n Hotrrea Guvernului Romniei nr. 513/august 1998, agenia
de turism este definit ca fiind o unitate specializat care organizeaz, ofer i vinde pachete de
servicii turistice sau componente ale acestora.
Ageniile de turism din Romnia pot fi de urmtoarele tipuri:
agenie de turism tour-operatoare, avnd ca obiect de activitate organizarea i vnzarea pe cont
propriu a pachetelor de servicii turistice sau a componentelor acestora, direct sau prin intermediari;
agenie de turism detailist, care vinde sau ofer spre vnzare, n contul unei agenii de turism touroperatoare, pachete de servicii sau componente ale acestora, contractate cu aceasta.
Dac o agenie de turism acioneaz n calitate de intermediar pentru o agenie tour-operatoare care nu
este stabilit n Romnia, aceasta este considerat ca organizator de cltorii turistice, n raporturile
cu consumatorii.
Aceste dou tipuri de agenii de turism corespund i clasificrii europene a ageniilor de turism.
n rile Uniunii Europene, conform recomandrilor OMT, exist, de asemenea dou tipuri de agenii
de turism:
detailist, care furnizeaz publicului informaii asupra posibilitilor de voiaj, cazare i asigurare a
serviciilor suplimentare, informaii despre tarife i condiiile de acordare a serviciilor. De asemenea,
ele sunt autorizate de ctre furnizorii lor s vnd respectivele servicii la tarifele precizate. n
contractul de vnzare a produsului turistic (bilet, voucher) se i precizeaz, de altfel, c agenia
acioneaz ca intermediar;
angrosist (tour-operatoare), care concepe, pregtete i vinde produse turistice forfetare destinate a
fi vndute fie direct, prin propriile oficii, fie prin ageniile detailiste.
Ageniile de voiaj sunt clasificate n trei mari grupe: tour-operatori, detailiste i mixte.
1. Ageniile de voiaj angrosiste. Cuvntul tour-operator este un anglicism care se poate aplica
oricrei agenii de voiaj care organizeaz i opereaz voiaje, dar n limbajul turistic acest termen se
aplic n special acelor agenii de voiaj care:

sunt mari grupuri de societi, constituite prin integrare orizontal cu alte agenii de voiaj, sau
vertical cu companii aeriene, lanuri hoteliere, companii de autocare etc.;
utilizeaz mijloace de transport i spaii de cazare proprii i beneficiaz de sinergiile grupului
din punct de vedere al costurilor i al comercializrii;
creeaz mrci pentru diferitele programe turistice;
opereaz la nivel internaional;
nregistreaz cifre mari de clieni i de vnzri.
2. Ageniile de voiaj detailiste. Sunt ntreprinderi mici, a cror funcie principal este cea de mediere
a serviciilor turistice sigure sau a pachetelor elaborate de ageniile de voiaj angrosiste. n aceste
agenii de voiaj este fundamental exercitarea funciei de consultan, deoarece ele sunt n contact
direct cu clientul. Acest tip de agenie poate s produc i propriile pachete, dar, datorit dimensiunii
ntreprinderii, o fac la scar mic.
Acest tip de agenie de voiaj realizeaz simultan activitile unei agenii de voiaj detailiste i
angrosiste. Aceste agenii funcioneaz ca agenii de consultan (au contact direct cu publicul),
mediere i producie a pachetelor, pe care le pot vinde direct consumatorului sau le pot distribui ctre
alte agenii de voiaj, chiar dac acestea nu aparin propriei reele.
3. Ageniile de voiaj emitoare (outgoing). Aa cum indic i numele, sunt agenii de voiaj care emit
sau trimit turiti spre zone geografice naionale i internaionale altele dect cele n care este
situat agenia de voiaj. Piaa acestor agenii de voiaj o constituie turitii care pleac i care doresc
transport sau servicii n alte localiti din ar sau strintate.
4. Ageniile de voiaj receptoare (incoming). Aceste agenii se ocup cu atragerea turitilor din alte
zone geografice. Ageniile de voiaj receptoare pot fi clasificate n:
a) Agenii de voiaj urbane i costiere, situate n zone de mare afluen turistic. Unele pot fi de mici
dimensiuni, dar localizarea strategic lng locuri cu trafic turistic intens le poate aduce o cifr
important de vnzri. Se ocup de turismul de trafic, pentru c sunt situate n apropierea
monumentelor sau centrelor turistice, sau funcioneaz ca antene ale tour-operatorilor strini, crora le
asigur urmtoarele servicii de destinaie:
contractarea de hoteluri i apartamente;
asisten i transport turitilor de la aeroporturi, porturi, staii la hoteluri i centre de recreere
sau loisir;
organizarea de servicii sau produse scurte: vizite i excursii, cine, petreceri;
organizarea de circuite;
schimb de devize;
alte servicii;
b) Agenii de voiaj mari sau mijlocii cu departamente receptoare mari i sucursale n strintate
dedicate captrii traficului emitor. Aceste agenii de voiaj organizeaz urmtoarele servicii:
servicii de destinaie, ca cele menionate anterior (la punctul a).
voiaje i produse de mare anvergur n diferite zone ale lumii.
congrese, convenii i voiaje incentive.
5. Ageniile de voiaj emitoare-receptoare. Decizia pentru a se dedica att traficului emitor,
ct i receptor, este luat n funcie de experiena acumulat; este recomandat, de obicei, o
cercetare pe pia preliminar. Intrarea pe piaa receptoare fr contracte cu piaa extern emitoare
aduce dificulti enorme. nfiinarea unei agenii emitoare, dar cu traficul potenial al zonei, poate fi,
de asemenea, riscant, datorit numrului mare de agenii de voiaj existente.
6. Ageniile de voiaj specializate. Sunt agenii de voiaj en gros-iste sau detailiste care se dedic unui
anumit segment al cererii, unor destinaii sau produse destinate. Unele i-au nceput activitatea
sub o form mai mult sau mai puin intrus, organiznd voiaje pentru asociaii sau cluburi.
Odat detectat piaa potenial, se instaleaz ca agenii de voiaj i acord asisten personalizat.
Produsele i segmentele care merit atenie special sunt: Cursurile de limbi strine, turismul sportiv i
aventur, congresele i conveniile, trgurile, turismul pentru vrsta a treia, turismul de tineret,
ecoturismul etc.
Aceste agenii de voiaj trebuie s domine destinaiile i furnizorii de servicii pentru specializarea lor,
s fixeze tarife competitive, s depeasc riscurile contractuale s realizeze campanii de

comercializare pentru a se face cunoscute ca specialiste, att pentru ageniile detailiste, ct i pentru
consumatorul final.
7. Ageniile de voiaj implant. Acest tip de agenii sunt amplasate n sediile unor firme i corporaii
mari; clienii lor, care sunt salariaii acelor firme, pot obine bilete i alte aranjamente pe loc i
personal. Aceste agenii, de obicei, sunt filiale ale ageniilor comerciale. n 1990 acestea deineau
circa 11% din totalul ageniilor de voiaj. n unele cazuri, ageniile comerciale prefer s nu deschid
un birou implantat, ci s instaleze un punct de lucru pentru imprimarea biletelor la sediul clientului.
Conform acestui aranjament, clientul cheam la telefon agenia, pentru a aranja o cltorie, iar agenia,
n loc s tipreasc biletul n biroul su i apoi s-l expedieze cu pota clientului, l completeaz i l
tiprete direct la sediul clientului.
Ele promoveaz aa-numitul turism de afinitate, adresndu-se unor grupuri mai mult sau mai puin
formale, constituite nainte de plecarea n voiaje.
8. Ageniile de voiaj n sistem de franciz. Franciza este un sistem de colaborare ntre dou pri,
juridic independente, n care o parte (francizor), titular al unei mrci, produse sau servicii, sau sisteme
de comercializare, cedeaz altei pri (francizat) dreptul de exploatare a mrcii, dup nite tehnici
comerciale uniforme. Francizorul i pune la dispoziie francizatului, n schimbul unei sume sau
procent, elemente ca:
marca i imaginea corporativ;
know-how sau formula probat pentru gestionarea cu succes i diferenierea afacerii sale;
servicii sau produse proprii;
formare;
gestiunea cumprturilor;
plan de comercializare sau de marketing.
Aceast formul este perfect valid pentru ageniile de voiaj, dar n unele ri s-au fcut anumite
confuzii ntre autorizarea sucursalelor i a ntreprinderilor francizate.
9. Ageniile de voiaj virtuale. Internetul este util ageniilor de voiaj virtuale care oferteaz, vnd i
chiar liciteaz servicii i voiaje n reea. Aa au aprut Travelocity care opereaz prin Sabre, Expedia
i Worldspan i i aparine lui Bill Gates, creatorul Microsoft. Orice agenie de voiaj actual poate
avea forma sa virtual, cnd creeaz o pagin web i faciliteaz contractul on line clienilor. Cea mai
mare problem o reprezint forma de plat, care, n mod normal, trebuie s se efectueze prin
intermediul crilor de credit i aici ne confruntm cu probleme de securitate i confidenialitate n
reea.
10. Ageniile de voiaj cu ofert de servicii complete. Cu toate c aceste oferte se ocup de toate
tipurile de voiaje, mai mult de jumtate din cifra lor de afaceri provine din categoriile de voiaje de
grup i individuale. Cele mai mari companii din lume care ofer servicii complete, avnd birouri n
majoritatea rilor lumii, sunt American Express i Thomas Cook.
Alte agenii de acest tip (full-service travel agency):
o Air Waves Travel (Statele Unite)
o Seatop Reisen (Germania)
o World Beat Travel (Canada)
o Sinbad Travel (Rusia)
n Romnia, acest tip de agenie este reprezentat de Visit Romnia.
11. Agenii de voiaj de stimulare (incentive). Aceste agenii sunt specializate n ntocmirea
programelor de voiaj pentru grupuri, firme i societi care i recompenseaz salariaii cu excursii
pltite pentru ei i familiile lor.
Voiajele incentive (stimulente) reprezint att o tehnic specializat de management pentru atingerea
rezultatelor dorite, ct i un sector al industriei turistice. Este o tehnic ce se bazeaz pe oferirea unor
experiene i cltorii recreative pentru a rsplti angajaii sau pentru a-i ncuraja n atingerea anumitor
obiective. n acest fel, voiajul-stimulent este adesea folosit de ctre companii pentru a crete
productivitatea i performanele angajailor lor.
Grupurile pentru care se organizeaz frecvent voiaje sunt cele bisericeti, care doresc s viziteze locuri
religioase (Vatican) i veteranii de rzboi (care doresc s se rentlneasc cu plajele Normandiei).

Voiajele de stimulare (incentive) conin prestaii care nu figureaz n brourile tour-operatorilor


clasici. Se pot desfura n savane sau n deert, zburnd cu balonul sau navignd cu velele. Turistul
nu este un spectator pasiv, ci actorul unei veritabile aventuri .
Cltoriile incentive sunt oferite de firme unui grup de angajai, care cltoresc mpreun ctre aceeai
destinaie. Ele pot contribui i la ntrirea spiritului de echip. ntruct voiajele se adreseaz
persoanelor care cltoresc ca urmare a unei recompense acordate la locul de munc, ele sunt socotite
ca fcnd parte din turismul de afaceri .
12. Ageniile de voiaj comerciale. Aceste agenii sunt specializate n intermedierea afacerilor din
turism i intr mai puin sau deloc n legtur cu clienii. Aceast legtur se realizeaz n special prin
telefon, fcndu-se rezervri de bilete de avion, camere la hotel sau nchirieri de maini. Rosen Bluth
Travel din Philadelphia este un exemplu de astfel de agenie de voiaj.
13. Ageniile de voiaj pentru croaziere. Aceste agenii vnd produse turistice de croazier, pe vase
special amenajate, oferind clienilor cazare n cabine confortabile, fr zgomot i balans. Cunoaterea
porturilor care ofer cele mai interesante locuri de vzut este de asemenea foarte important pentru
agenie.
n cele mai multe cazuri, biletele de croazier sunt vndute prin ageniile de voiaj obinuite. Pentru c
aceste agenii de voiaj nu au o experien suficient n vnzarea croazierelor, ele au fost nlocuite n
ultimii ani cu agenii specializate, care ofer o palet mai larg de servicii:
nave de croazier, specializate pe anumite tipuri de cltorii;
servicii complexe de bord;
porturi de ancorare diverse.
Principalele destinaii ale liniilor de croaziere sunt insulele Caraibe, Golful Mexic (specifice pieei
americane, care este cea mai mare), precum i Marea Mediteran. Creterea cltoriilor de croazier e
reflectat de numrul mare de noi itinerarii oferite, cum ar fi: Estul ndeprtat, Alaska i insulele din
Pacificul de Sud. Alegerea destinaiilor este un factor important n creterea popularitii vacanelor de
croazier.
Cteva exemple de agenii pentru croaziere:
Atlantis Travel Agency (Grecia), specializat n croaziere n insulele greceti;
Grand European Tours, specializat n croaziere n Europa;
Unique World Cruises, agenie de turism specializat n croaziere fluviale n Europa i Rusia;
Mundy Cruising, cea mai veche agenie pentru croaziere din Marea Britanie, nfiinat n
1970.
14. Ageniile organizatoare de circuite. Aceste agenii organizeaz exclusiv excursii n circuit care
sunt vndute direct ctre public i acioneaz ca agenii de voiaj. Circuitele sunt vndute fie prin pot,
fie prin reclam n reviste de specialitate ca Travel & Leisure i The New Yorkes.
15. Ageniile organizatoare de voiaje prin pot. Aceste agenii nu au sedii propriu-zise, ci opereaz
prin pot, n special pentru persoanele n vrst i pentru grupuri speciale cum ar fi persoane invalide
sau asociaii de handicapai. Aceste agenii ofer voiaje pentru perioade mai lungi (de exemplu, o lun
n Spania).
O astfel de agenie este: American Association Of Retired Persons. Aceste agenii acord reduceri
pentru clienii care i fac singuri rezervrile la companiile aeriene sau, mai simplu, cheam agenia la
telefon s le elibereze biletul pe care ei deja l-au rezervat. Agenia Travel Avenue din Chicago
opereaz n acest fel.

2. Reele de agenii i agenii de distribuie


Pentru a nelege mecanismul comercializrii produselor turistice, este bine s se fac distincie ntre
circuitele i reelele de distribuie. Circuitul este itinerarul de comercializare folosit de ctre o reea de
distribuie.
Ageniile sunt ntreprinderi mici, cu mai puin de 50 de angajai, care pot activa pe piaa turistic, fie
independent, fie n reele.

A. Ageniile independente. Acestea funcioneaz ca i ntreprinderile mici i mijlocii sau societile


cu rspundere limitat, acest statut juridic fiind preferat deoarece presupune un capital iniial minim.
B. Reelele de agenii. Sub deviza unirea face puterea, n anii 60 puternice grupuri ca CIWLT sau
HAVAS au construit reele, regrupndu-i punctele de vnzare sub un nsemn unic. n general, o reea
cuprinde cel puin 10 puncte de vnzare.
Exist patru categorii de reele: integrate, voluntare, francizate i protejate (reelele integrate pot
cuprinde uneori n cadrul lor agenii francizate). n funcie de categoria de reea, se negociaz
comisionul pentru revnzri de voiaje forfetare i tarifele prefereniale pentru conectarea la centralele
de informaii. Prin apartenena la o reea, sunt facilitate imaginea de marc i promovarea.
1. Reeaua integrat. ntr-o reea integrat punctele de vnzare n-au autonomie. Sunt simple agenii
care distribuie produsele selecionate de conducerea reelei. Se negociaz comisionul i se stabilete o
list de tour-operatori privilegiai ale cror produse trebuie s fie propuse cu prioritate clienilor.
Gestiunea i contabilitatea sunt centralizate. Cheltuielile de publicitate i promovare sunt mprite
ntre membrii reelei. De asemenea, fiecare punct de vnzare trebuie s fie liceniat. Dreptul de a
desfura activiti de ticketing trebuie obinut pentru fiecare punct separat.
Un exemplu de reea integrat este Havas Tourisme care dispune de o mare reea de distribuie sub
marca Havas Voyages, implantat n Frana i Belgia.
2. Reeaua francizat. Nu exist nc o reea compus numai din agenii francizate. De fapt, franciza
nu este foarte rspndit n sectorul ageniilor de turism, aa cum este n cazul hotelurilor.
Agenia francizat constituie o societate independent, care trebuie s obin propria licen i dreptul
la activiti ticketing.
Agenia francizat se conformeaz politicilor comerciale ale francizorului, beneficiind de publicitate
comun, de nsemnul, imaginea de marc, savoirfaire-ul francizorului i de comisioane negociate cu
acesta. n schimb, francizatul trebuie s plteasc o redeven sau cote procentuale din cifra de afaceri.
3. Reeaua voluntar. O reea voluntar beneficiaz de aceleai avantaje ca i reeaua integrat, n
principal obinerea unor comisioane ridicate n schimbul unui anumit volum de vnzri. Fiecare
agenie are nsemnul ei, i pstreaz independena juridic, dar beneficiaz de campanii publicitare
i servicii de pli centralizate prin reea.
n Frana, de exemplu, exist o singur mare reea voluntar, SELECTOUR, creat n 1971. Ea
grupeaz mai mult de 300 de puncte de vnzare i constituie prima reea de distribuie a SNCF, Air
France i Air Inter. Ticketingul reprezint cam 75% din cifra de afaceri. Dup 1985 au aprut i alte
reele voluntare ale AFAT (Asociaia Francez a Ageniilor de Turism), care ns nu sunt foarte
prezente pe pia.
WATA (World Association of Travel Agencies) este singura reea de anvergur internaional care a
reuit s se impun. n 1989 avea 226 de agenii n 199 de orae din 84 de ri. La nceput, membrii
WATA se angajau s fac schimb de turiti ntre ei, ns dup anii 60-70 au renunat la aceast
practic de reciprocitate. Asociaia editeaz regulat un ghid cu tarife hoteliere i prestaii turistice,
numit MASTERKEY.
4. Reeaua protejat. Aceasta este creat de un operator care prefer, n locul propriilor puncte de
vnzare, s-i caute parteneri independeni, titulari de licen. n acest caz, agenia de turism se
angajeaz s revnd cu prioritate produsele tour-operatorului i nu pltete nici o redeven acestuia.
Agenia nu beneficiaz de nici o exclusivitate, dar obine un comision mai mare fa de celelalte
agenii. Tour-operatorul i selecteaz ageniile dup criterii cum ar fi amplasamentul (n centrul
oraelor) i mrimea cifrei de afaceri.
n acest sistem, ageniile rmn autonome, iar tour-operatorul dispune de vitrinele lor, care constituie
excelente suporturi publicitare permanente. Chiar dac agenia de turism beneficiaz de imaginea i
dinamismul tour-operatorului, acesta din urm este veritabilul beneficiar al afacerii.
Ageniile care nu fac parte dintr-o reea nu sunt n mod obligatoriu agenii independente. Se consider
c o reea este constituit atunci cnd are mai mult de 10 agenii membre.
Dac sunt asociate mai puin de 10 agenii, acestea se numesc grupuri de agenii.
Un grup de agenii poate fi compus din mai multe:

puncte de vnzare: punctele deschise de aceeai agenie au toate acelai numr de licen;

implanturi: acestea sunt instalate n cadrul unor firme al cror personal efectueaz frecvent i
regulat deplasri profesionale. Dei clientela este restrns la personalul acestor firme, prezint
avantajul de a asigura ageniei de turism venituri regulate. De asemenea implanturile privilegiaz un

singur client, fidelizndu-l. Implanturile sunt nregistrate sub acelai numr de licen ca al ageniei
care le-a creat.
Implanturile se fac n mod gratuit. n schimb, societile beneficiaz de tarife prefereniale, calculate n
funcie de volumul afacerilor realizate cu firma n care sunt implantate. Activitatea principal a
implanturilor este ticketingul (90% din cifra de afaceri), dar ele organizeaz i voiaje incentive.
Cu toate c personalul societii unde s-a fcut implantarea este clientela turistic, acesta apeleaz
puin la serviciile implanturilor pentru deplasri private.
3. Modaliti de promovare a produselor turistice
Modalitile principale de comercializare a produselor turistice de ctre ageniile de turism sunt:
- editarea de materiale publicitare
- realizarea de campanii publicitare
Indiferent de strategia aleas pentru atingerea obiectivelor sale, orice realizator de produse turistice
trebuie s-i realizeze comercializarea produselor sale prin una din cele dou modaliti.
A. Editarea de materiale publicitare
Produsele turistice sunt comercializate n principal prin intermediul cataloagelor i brourilor.
Dup ce faza negocierilor cu diferiii prestatori de servicii s-a terminat, tour-operatorii editeaz i
difuzeaz gratuit brouri care prezint diferitele produse turistice pe care le propun publicului.
Broura turistic este definit drept materialul de prezentare editat ntr-un numr mare de exemplare i
difuzat prin reeaua de sucursale i de agenii de turism.
Argumentele comerciale utilizate n brourile turistice sunt:
- fotografia, n culori ce suscit interesul pentru voiaj;
- preul de referin, viznd s atrag atenia turistului; uneori aceast tehnic se folosete doar pentru
perioade restrnse, din extrasezon;
- calitatea grafic;
- punerea n pagin a imaginilor.
Etapele realizrii unui brouri:
1. Conceperea brourii
Regula conceperii unui material publicitar este urmtoarea: cu ct o ar este mai puin ncnttoare,
cu att estetica i calitatea fotografiei trebuie s permit nfrumusearea realitii. Broura atrgtoare
este specific francezilor, n timp ce cataloagele germane conin mici fotografii cu camere i faadele
hotelurilor.
2. Difuzarea brourii
Brourile sunt difuzate prin reeaua de sucursale a realizatorului i agenii de turism sau adresate
direct, vechilor clieni, fie anumitor clieni poteniali, selecionai n funcie de diferite criterii (VIP,
lideri de opinie). Tirajul este n funcie de reeaua de distribuie a firmei i de numrul presupus de
clieni.
Fiecare tour-operator are propria politic de difuzare. De exemplu, Jet Tours i Club Mediterrane i
difuzeaz brourile cu zgrcenie. Aceast metod, care permite economii substaniale, nu este posibil
dect dac tour-operatorul este foarte cunoscut. La polul opus, cu tot renumele su, Nouvelles
Frontires este foarte risipitoare din acest punct de vedere. Prima atitudine poate lsa impresia c
viitorul turist face parte din elit, iar a doua const n conformarea la jocul pieei.
Cte exemplare sunt necesare pentru a face vnzare? Cei mai mari tour-operatori germani i britanici
consider c 10 brouri pentru o vnzare este mult. Tirajele lor trec lejer peste un milion de exemplare
i ei au ca obiectiv o vnzare pentru 5-6 brouri. Pe de alt parte, sunt productori care se mulumesc
cu rezultate mai mult dect modeste: o vnzare pentru 20-25 brouri.
Materialul publicitar trebuie rennoit cnd imaginile au fost folosite de prea multe ori. De asemenea
este bine s nu se propun niciodat aceleai pliante cu ale altui productor turistic de pe aceeai pia.
Broura turistic are avantajul de a fi un argument comercial foarte concret pentru vnzarea unui
produs care reprezint n fapt un ansamblu de servicii, ce se vor consuma n viitor i despre care
turitii nu au dect o idee foarte vag a coninutului. Broura permite umplerea acestui vid, prezentnd
caracteristicile produselor turistice.

B. Realizarea de campanii publicitare


n domeniul turismului exist un anumit paralelism ntre aciunile de comercializare i cele de
promovare: ambele fac apel la aceleai tehnici. Astfel, promovarea implic o informare a publicului
prin pres i radio, iar comercializarea presupune o informare specializat (profesionist) prin relaii
cu publicul i presa specializat. Paralelismul se oprete aici, comercializrii adugndu-i-se alte noi
etape: negocierea cu angrositii (tour-operatorii, centralele de rezervri, etc.) n amonte, iar n aval,
realizarea cataloagelor, distribuirea lor detailitilor, stimularea lor, publicitatea produselor turistice,
vnzarea ctre public.
Publicitatea cuprinde un complex de activiti de informare a consumatorilor despre componentele,
calitatea i locul unde poate fi consumat produsul firmei, n scopul stimulrii vnzrilor.
Rolul socio-economic al activitii de promovare este evident, informarea turitilor despre produsele
oferite spre vnzare, despre serviciile asociate lor, fiind tot mai necesar datorit:
- creterii fr precedent a nevoilor pentru turism
- cerinei de a folosi eficient capacitile de producie i timpul de munc al personalului de vnzare.
Particularitile produsului turistic determin utilizarea unor mijloace specifice de promovare, care se
mpart n dou categorii:
a) mijloace de promovare care atrag turistul ctre firm. Rolul acestora este de a asigura o informare
ct mai exact i ct mai complex asupra produsului turistic, pentru a genera dorin de cumprare.
Dintre astfel de mijloace amintim: reclama, publicitatea gratuit, organizarea de ntlniri, concursuri,
expoziii
b) mijloace de promovare care stimuleaz revenirea (fidelizarea) turitilor. Rolul acestora este de a
confirma n totalitate informaiile difuzate prin cataloage, brouri, reviste, anunuri, filme publicitare i
s concretizeze n vnzri. n aceast categorie intr promovarea la locul vnzrii, comportamentul
personalului de vnzare, promovarea prin cercurile de turism din ntreprinderi i firme, varietatea
serviciilor din cadrul produsului etc.
Campaniile de promovare i de publicitate sunt adesea realizate la iniiativa a dou tipuri de ageni
economic diferii, ale cror interese sunt complementare:
- agenii de turism din ara de destinaie (innd de Ministerul Turismului sau de colectivitile locale),
care se ocup de programele de informare i de promovare comercial pentru rile sau locurile de
destinaie, fiind vorba de promovarea instituional;
- tour-operatorii i ageniile de turism distribuitoare, care realizeaz campaniile de promovare i
publicitate pentru produsele pe care le vnd, adic promovare comercial.
Mesajele publicitare pot conine trei argumente, referitoare la:
- pre (n general cel de extrasezon);
- coninut, adic caracteristicile specifice produsului, pentru al diferenia de cel al concurenilor.
Campania publicitar trebuie s se axeze pe serviciile suplimentare oferite la transport (cazare,
animaie sau alte prestaii).
- imaginea de marc.
Publicitatea poate mbrca forma:
- afielor, pliantelor expuse n ageniile de turism distribuitoare;
- anunurilor: reportaje, comunicate de pres;
- spoturilor publicitare;
- organizrii de conferine de pres, cocktailuri de pres, dezbateri n regiunea care se vrea a fi
prospectat, cu invitai profesioniti, reprezentani ai turismului social;
- voiajele organizate i pltite pentru ziariti i reprezentani ai altor agenii de turism;
- participrii la trguri, saloane, burse de turism.

4. Strategii de comercializare a produselor turistice


Ageniile de turism reprezint adesea puncte obligatorii pentru vnzarea produselor turistice ale touroperatorilor sau ale altor productori. Ageniile de turism sunt n general simpli distribuitori de

produse turistice, dar de comportamentul lor depinde decizia de cumprare a turistului. De aceea,
productorii (n general, tour-operatorii) i ofertanii de produse turistice pot opta pentru una din
urmtoarele strategii:
1. Strategia de specializare
2. Strategia de nedifereniere
1. Strategia de specializare
Aceast strategie presupune gndirea i comercializarea de produse turistice tematice.
Exist trei posibiliti de specializare:
DESTINAIA. n funcie de caracteristicile pieei pe care acioneaz i ale segmentului de turiti
cruia i se adreseaz, agenia de turism a gsit o modalitate de a ctiga acceptul turitilor poteniali:
realizarea de produse turistice care au ca loc de desfurare o anumit ar, zon, staiune care este la
mod datorit caracteristicilor ntrunite (litoral nsorit, densitatea obiectivelor turistice, originalitatea
lor, fenomene naturale rar ntlnite etc.)
Ex.: Cosmovel propune numeroase programe n Turcia; Trantour se intereseaz n exclusivitate de
rile din Est; Africatour i-a construit imaginea de specialist n Africa, n colaborare cu Paris-Dakar.
CLIENTELA. Constituie principalul element al micromediului ageniei de turism, destinatarul final al
eforturilor economice ale acesteia.
Ex.: Arts et Vie se adreseaz corpului profesoral; UCPA i Option Vacances se adreseaz tinerilor;
Kuoni vizeaz o clientel de lux; Voyage Conceil se adreseaz populaiei rurale.
Ali realizatori de produse turistice, n eforturile lor de a se impune pe pia, au de ales ca grupuri int
categorii aparte de turiti:
- handicapai (Handicaps sans frontires)
- tineri cstorii (Le Chteau de Breteuil se adreseaz tinerilor cstorii japonezi)
- persoane n vrst (Club Renaissance din Frana, Britanic Saga Holiday din Marea Britanie, cu o
strategie agresiv, produsele lor nefiind accesibile clienilor avnd sub 60 de ani)
- tineri amatori de aventur (Top Deck Travel din Marea Britanie)
TEMA. Reprezint laitmotivul respectivului produs turistic. Toate prestaiile (cazarea, restauraia,
agrementul etc.) sunt adaptate respectivei tematici. n dorina lor de a vinde ct mai multe produse
turistice, productorii au ajuns la concluzia c acestea ar trebui s ctige n atractivitate i
originalitate. Ei s-au gndit c prestaiile componente nu trebuie alese la ntmplare, ci astfel
combinate nct produsul s se desfoare conform unei teme.
Ex.: Sip s-a afirmat n domeniul pelerinajelor, Explorator organizeaz aventuri; Visa Tonic are n
vedere sejururi de sntate; Arts et Vie i Kore s-au specializat pe tematici culturale, Unosel
organizeaz sejururi lingvistice.
Aceast strategie prezint ns unele limite. Astfel, strategia de specializare este adesea considerat ca
riscant n fapt: dac piaa vizat este afectat subit de un eveniment destabilizator, firma va cunoate
o reducere sensibil a cifrei de afaceri. Este suficient o lovitur de stat, care dezvolt insecuritate,
pentru ca tour-operatorii specializai strict pe acea destinaie geografic s fie afectai. Astfel, Egipt i
Israel au fost considerate mult timp ri riscante.
Avantajele acestei strategii nu sunt de neglijat:
- se afirm c strategia de specializare este oportun la nceput de drum, cnd tour-operatorul sau ali
realizatori de produse turistice urmresc s-i creasc cifra de afaceri
- strategia de specializare presupune o clientel restrns i solvabil, fa de strategia de
nedifereniere, care presupune un public vast i deci stpnirea perfect a ansamblului de costuri
pentru a propune preul cel mai sczut
- strategia de specializare constituie pentru numeroi productori o soluie logic pentru a face fa
concurenei i instabilitii comportamentale a turitilor. Pentru un tour-operator specializat, prioritar
este calitatea produsului turistic i nu preul. Astfel, el reuete s-i fidelizeze clienii, care i aduc un
volum suficient de turiti noi, evoluie cifrei de afaceri permindu-i s nregistreze venituri rezonabile
2. Strategia de nedifereniere
Alturi de specializarea productorilor, specific turismului este i formarea unui sector nedifereniat.
Factorii care determin abordarea unei astfel de strategii sunt:
- creterea concurenei pe piaa mondial a turismului
- accentuarea caracterului de pia a cumprtorului
Ca urmare, ofertanii i productorii s-au adaptat i au trecut la:

- creterea eforturilor de popularizare a ofertei


- creterea atractivitii ofertei
- influenarea calitii i dimensiunii cererii turistice, folosind politici de marketing agresiv
Toate aceste adaptri cer eforturi financiare mari, ceea ce a impus creterea dimensiunilor firmelor
ofertante prin integrarea sau gruparea lor.

CAPITOLUL 3
ORGANIZAREA AGENIEI DE TURISM I OPERAIUNILE TEHNICE ALE ACESTEIA
1. Principalele activiti ale ageniei de turism
2. Structura tehnic a unei agenii de turism
3. Documentaia i documentele ageniei de turism
4. Personalul ageniei de turism
1. Principalele activiti ale ageniei de turism
Agenia de turism este un intermediar privilegiat ntre diferiii prestatori de servicii turistice (hoteluri,
restaurantele, organizatorii de agrement, transportatorii) i turiti.
n aceast calitate i conform obiectului su de activitate, agenia desfoar activiti legate de
vnzarea de bilete de transport, servicii turistice i servicii complementare acestora.
Vnzarea de bilete de transport. Conform statisticilor oficiale ale OMT, 60% din cifra de afaceri a
unei agenii o reprezint eliberarea titlurilor de transport aerian, activitate numit ticketing.
IATA (Asociaia Internaional a Transporturilor Aeriene) permite emiterea de bilete pentru un numr
de 80 de companii aeriene din lumea ntreag pe liniile internaionale, activitatea pentru care ageniile
primesc un comision de 9%. Acest procent este acelai pentru toate ageniile din lume. El este negociat
ntre IATA i FUAAV (Federaia Universal a Asociaiilor Ageniilor de Turism). Pentru a putea presta
astfel de servicii, agenia trebuie s constituie o garanie financiar i s dein tampila IATA, numit
i MATRICOL. Matricola este numerotat pentru a identifica rezervrile fcute de ageniile
acreditate.
IATA a creat BILETUL NEUTRU, numit BSP (Bank Settlement Plan). BSP nu poart numele unei
anumite companii aeriene, ci doar meniunea IATA. El permite agenilor utilizarea aceleiai formule
de transport indiferent de compania care asigur zborul.
Vnzarea produselor turistice. Produsul turistic este un ansamblu de bunuri materiale i servicii
capabil s satisfac nevoile legate de turism ale unei persoane. Circa 30% din cifra de afaceri a
serviciilor turistice o reprezint voiajurile forfetare.
Serviciile vndute por fi izolate i complexe.

n cazul serviciilor izolate agenia se ocup cu vnzarea serviciilor receptive de acces la produse i
anume:
- servicii de primire (meeting sau transfer) care constau n punerea la dispoziia clientului a unui
mijloc de transport i a unuia sau mai multor funcionari ai ageniei care vorbesc limba clientului, care
s-l ajute n operaiunile de staionare (vizare bilete, transport bagaje) i care cunosc topografic
locurile unde vor trebui utilizate serviciile locale, rezervate anterior;
- servicii de acces, prin care se pune la dispoziie un mijloc de transport i unul sau mai muli
funcionari (ghizi), care nsoesc clienii n vizite sau excursii i care tiu s prezinte, pe limba
clienilor, atractivitatea zonei.
Serviciile complexe sunt voiajele generice i voiajele forfetare. Fiecare dintre acestea pot fi
individuale i colective (fiind n general nsoite de unul sau mai muli funcionari ai ageniei) sau cu
itinerarul propus de client ori deja pregtit de agenie.
Voiajul colectiv sau de grup este conceput, n primul rnd din punct de vedere al itinerarului i al
preului; ulterior se determin cota individual de participare (cu condiia generala a unui numr
minim de participani) i apoi este oferit pe piaa turistic.
Clienii pltesc cota de participare i au dreptul la toate serviciile nscrise n programul de voiaj,
executnd serviciile facultative, adic cele care nu sunt cuprinse n cota individual de participare i pe
care clientul le poate obine n timpul voiajului, pltit separat.
Vnzarea serviciilor complementare. Toate componentele produsului turistic au menirea de a
asigura consumatorilor satisfacie, pentru aceasta ageniile de turism asociaz vnzrii serviciilor de
baz (transport, cazare, mas) o serie de servicii complementare, cum ar fi:
- serviciul de banc: schimb valutar, repartizri de valut, emiterea de travellers cheques;
- serviciul de expediere a bagajelor, cu fiecare mijloc de transport;
- serviciul de asigurri: emiterea de polie de asigurare a bagajelor i asigurarea contra riscurilor
navigaiei aeriene;
- serviciul de rezervri i cumprri de bilete pentru diverse spectacole i manifestri;
- serviciul de vnzare a ghidurilor tiprite n limbile de circulaie internaionale;
- serviciul de coresponden pentru clientel;
- servicii secundare: formaliti pentru obinerea paaportului, vize de intrare n rile care le solicit
etc.
Aceste servicii dein circa 10% din cifra de afaceri a unei agenii i constituie un mijloc de promovare
i o alternativ de diversificare a activitii.
2. Structura tehnic a unei agenii de turism
Din componena unei agenii de turism mari fac parte mai multe birouri, compartimente i oficii.
Acestea sunt:
1. Biroul secretariat, 2. Biroul dezvoltare, 3. Biroul transporturi, 4. Biroul turism, 5. Biroul trafic
accesoriu, 6. Biroul tarife i documentare, 7. Biroul de publicitate, 8. Biroul difuzare i fiier general.
1. Biroul secretariat are urmtoarele sarcini:
- lucrri de secretariat pentru directorul tehnic;
- nregistrarea corespondenei sosite i trierea ei pentru diversele birouri i oficii i care necesit
semntura directorului tehnic;
- instruirea i coordonarea muncii curierilor i comisionarilor.
2. Biroul dezvoltare are rolul de asigurare a creterii vnzrilor. La conducerea acestui birou trebuie
s se afle un expert n relaiile publice, care s cunoasc n profunzime mediul industrial, comercial i
financiar naional, s fie o persoan influent i cu relaii n rndul oamenilor de afaceri. Personalul
angajat n acest birou trebuie s inspire ncredere i simpatie, s cunoasc temeinic serviciile vndute
de agenie, s-i dea seama rapid de psihologia clientului, s tie limbi strine.
3. Biroul transporturi este organizat pe dou secii cu atribuii specifice:
Secia contracte:
- ncheie contracte cu furnizorii de servicii de transport;
- stabilete condiiile i tarifele de vnzare a biletelor, precum i comisioanele ageniei;
- ntocmete toate instruciunile cu privire la vnzarea titlurilor, la contabilizarea i plata lor;

- trateaz toate problemele de principiu cu furnizorii n ceea ce privete aplicarea exact a normelor
contractuale.
Secia material:
- se ngrijete de atragerea biletelor i de distribuirea acestora ctre filiale i sucursale, mpreun cu
materialul de emitere (tarife, orare, manuale, breviare etc.);
- se ngrijete de ntocmirea registrelor de stoc de bilete si rspunde de gestionarea biletelor.
4. Biroul turism este format din dou compartimente: compartimentul producie i compartimentul
recepie.
Compartimentul producie cuprinde 3 secii:
Secia programe general care se ocup cu studiul programelor de voiaj, cuprinznd
urmtoarele operaiuni:
- formarea itinerarului;
- alctuirea devizului estimat al costului pe baza informaiilor i tarifelor preluate din documentaia
ageniei sau din acordurile sociale fcute cu filiale, furnizorilor sau agenii corespondente, pentru
serviciile prestate i pentru preurile aplicate fiecrui tip de serviciu;
- rezervri anticipate ale mijloacelor de transport sau ale camerelor de hotel n limitele contractuale;
- modaliti de executare i de vnzare a voiajurilor;
- programul provizoriu sub forma diverselor tipuri de publicaii.
Secia operativ general se ocup, n acord cu secia programe, de punerea n execuie
a voiajurilor n grup, programate, cu oferta ctre public.
Secia operativ congrese i pelerinaje se ocup de voiajurile colective cu caracter
profesional i religios.
Compartimentul recepie const n organizarea serviciilor de receptivitate, de primire i de acces. El
cuprinde 3 secii:
Secia contracte pentru servicii receptive
- ncheie contracte cu hoteluri i restaurante; copia contractului este transmis Biroului tarife, care
completeaz fia hotelier ce va fi trimis tuturor birourilor direcionare i punctelor de vnzare, care
completeaz fia hotelier ce va fi trimis tuturor birourilor direcionale i punctelor de vnzare;
- ncheie contracte cu furnizorii de diverse servicii receptive: localuri, agenii de spectacole etc.;
- ncheie contracte cu ageniile corespondente, adic acele agenii de voiaj strine care opereaz n
localiti n care nu exist birouri ale ageniei, pentru furnizarea serviciilor de receptivitate de primire,
de acces si diverse; copia contractului se trimite seciei de tarife.
Secia receptiv general
- ndeplinete toate operaiunile referitoare la formarea devizelor1 estimative cerute din afar pentru
voiajurile cu itinerare particulare neprogramate;
- studiaz serviciile ageniei, adic determin serviciile de primire n diverse localiti turistice de
acces, cu personalul specializat n nsoire.
Secia operativ general ndeplinete toate operaiunile de rezervri i de prestri de
servicii ctre clientela sosit n diversele localiti vizitate, prin intermediul
instruciunilor transmise filialelor, sucursalelor i ageniilor corespondente.
5. Biroul trafic accesoriu este compus din:
Secia servicii bancare
- efectueaz schimbul valutar;
- repartizeaz valuta extern rezidenilor care pleac n strintate;
emite cri de credit.
Secia asigurri diverse i expedieri bagaje
- emite i vinde polie de asigurare (bagaje, avion);
- se ocup cu organizarea generala a serviciului de expediere a bagajelor.
Secia servicii diverse care ncheie acorduri pentru vnzarea de: bilete la spectacole,
articole de librrie (ghiduri, hri topografice i automobilistice), suveniruri.
devize documente de credit i de plat (cambii, cecuri etc.) emise n valut strin i pe baza crora
beneficiarul obine o anumit cantitate de valut dintr-o alta ar; mijloc de plat n valut strin.
1

6. Biroul tarife i documentare este format din:


Secia tarife ntocmete, tiprete i difuzeaz fie, breviare i tabele de tarife pentru
servicii turistice de orice tip, pentru uzul diverselor filiale i sucursale ale ageniei.
Secia documentare agenial ntocmete, tiprete i difuzeaz pentru fiecare localitate
de interes turistic fascicule sau foi mobile cuprinznd toate informaiile necesare pentru
organizarea optim a serviciilor i pentru un serviciu optim de informare a clientelei.
Secia documentare neagenial care procur toate orarele, anuarele, publicaiile editate
de furnizorii de servicii i de ntreprinderi turistice i le difuzeaz periodic ctre filiale
i sucursale, pentru o optim desfurare a muncii ageniei.
7. Biroul de publicitate este format din:
Secia contracte ncheie contracte i pregtete planurile publicitare, devizele i
comenzile pentru publicitatea activ i pasiva, copiile acestora fiind trecute la
contabilitate pentru emiterea facturilor i pentru ncasarea lor.
Secia redacional pregtete nu numai textele publicitii pasive, dar se i insereaz
textele publicitii active n publicaiile ageniei, urmrindu-se i redactarea i tiprirea
publicaiilor (reviste, rubrici de tiri, brouri etc.).
8. Biroul difuzare i fiier general se ocup cu expedierea ntregului material de serviciu, a
materialului publicitar i a corespondenei care-i parvine de la diverse sectoare i birouri, se ocupa cu
centralizarea comunicaiilor telefonice interurbane i internaionale, acelor telegrafice, a celor fcute
prin intermediul faxurilor i ntocmete fiierul general al clienilor.
O agenie mare de voiaj intr n relaii cu dou categorii de furnizori: de servicii primare i de servicii
secundare.
Furnizorii de servicii primare sunt furnizorii serviciilor de: transport, receptivitate, asisten turistic
local (primire i acces). Acordul ntre agenia de voiaj i furnizorul de servicii cuprinde: natura i
categoriile serviciilor prestate, condiiile i tarifele la care vor fi prestate servicii, clauze minore, durata
acordului.
O dat ncheiat acordul, toate informaiile referitoare la condiii i tarife sunt reunite sintetic n
prospecte reproduse n attea exemplare cte birouri urmeaz s le utilizeze.
Acestea furnizeaz partea majoritar i secret a documentaiei ageniei, ceea ce va permite tuturor
filialelor s aplice aceleai preuri pentru aceeai localitate.
Furnizorii de servicii secundare (corespondenii). Dou agenii de voiaj sunt n raport de
coresponden cnd una din ele furnizeaz propriile ei prestaii clienilor celeilalte sau vinde n zona sa
jurisdicional, n virtutea unui acord scris ntre pri, servicii complexe produse de cealalt agenie.
Se poate defini corespondent acea agenie de voiaj care asist clientela altei agenii de voiaj sau
vinde servicii organizate de aceasta.
nainte de a semna un acord, agenia mare trebuie s cerceteze toate informaiile utile despre agenia
care dorete s devin corespondenta sa ntr-o zon determinat, i anume: eficiena organizrii sale,
date despre personal, solvabilitate financiar.
3. Documentaia i documentele ageniei de turism
ntr-o agenie de importan medie, cu caracter internaional, documentaia trebuie s aib n vedere:
- rile ctre care se trimite, n general, clientela i unde agenia are propriile filiale, sucursale sau
corespondene;
- serviciile de transport pentru ajungerea la destinaie;
- serviciile turistice de prestat.
Documentaia este constituit din totalitatea informaiilor referitoare la localitile de interes turistic i
localitile de interes profesional.
Pentru fiecare localitate sunt necesare urmtoarele informaii cu caracter general i profesional.
a) Informaiile generale cuprind:
- informaii istorice, geografice, politice, religie, moned curent, greutile i msurile, drapelul i
limba vorbit etc.;

- cile de acces i itinerarele cele mai obinuite pentru a ajunge n ara respectiv pe calea terestr,
maritim, aeriana;
- strzi naionale, autostrzi, canale navigabile, ci ferate, porturi, aeroporturi;
- plaje, insule, lacuri, muni cu dotrile de sejur i de odihn;
- companii maritime i aeriene operante n ar i spre exterior;
- formaliti vamale;
gastronomie, mncruri naionale, vinuri, alte buturi specifice, ape minerale;
- tratamente balneare, diverse sporturi;
- manifestri folclorice, artistice, festivaluri;
- dotare hotelier n general, camping, case de vacana, cmine studeneti;
- servicii de siguran (polie, ajutor medical);
- restaurante i localuri caracteristice, teatre, sli de spectacole renumite;
- birouri turistice publice, agenii de voiaj, ziare locale;
- staii de service, preuri ale uleiului i benzinei;
- organizri de vntoare i pescuit;
- obiective turistice i dotri pentru congrese.
b) Informaiile profesionale au n vedere:
- instruciuni pentru vizitarea rii ntr-o sptmn, 10 zile, 15 zile, o lun (pe calea ferat i cu
automobile de mic i mare capacitate);
- lista hotelurilor existente (anuare);
- itinerarele vizitelor i excursiilor celor mai atractive n principalele localiti turistice;
- tipuri de servicii de primire n localiti;
- indicarea limbilor vorbite n localiti;
- lista tururilor efectuate cu transport auto (linii, excursii, circuite) sau cu diverse mijloace
(ambarcaiuni, autocare);
- lista i calendarul croazierelor i voiajurilor turistice aeriene;
- instruciuni cu caracter voluntar, vize, paapoarte i certificate sanitare.
Organizarea fiierului. Fiierele dintr-o organizaie de turism se structureaz astfel:
- adresele tuturor clienilor importani, adic ale clienilor care achiziioneaz n mod obinuit servicii
de la agenie sau care au achiziionat, chiar i o singur dat, voiajuri de o oarecare importan.
ntruct filialele i sucursalele ageniei emit pentru fiecare ncasare efectuat un document pentru
casierie, lucrtorul care a efectuat vnzrile va ntocmi periodic lista noilor clieni importani pe care ia servit, indicnd: nume, prenume, sex, vrst, profesiune, stare civil, adresa de domiciliu, date
preluate din paaport sau care sunt cerute prin nsi natura serviciilor prestate;
- adresele clienilor probabili, preluate din diverse publicaii; repartiia adreselor pe ri i, pentru
fiecare ar, n ordinea alfabetic a localitilor;
- pentru fiecare ora, o list de profesii.
4. Personalul ageniei de turism
Din punct de vedere al sectorului n care lucreaz, personalul din turism este ocupat n: hotelrie (4050%), alimentaie (30-40%), agenii de voiaj i tour-operatorii circa 5%, administraia (naional i
local) a turismului, cu 1-2%, alte sectoare ale industriei turistice (agrement, transport, activiti
sportive i culturale etc.), 3-4%.
Din punct de vedere al rolului sau importanei funciei, lucrtorii din turism ndeplinesc funcii directe
(proprii domeniului) - n hotelrie, alimentaie, agenii de voiaj, transport care antreneaz circa 90%
din totalul angajailor precum i funcii indirecte.
Structura personalului unei agenii de turism este format din: personalul administrativ, personalul
tehnic, personalul specializat.
Personalul administrativ ndeplinete sarcini de gestiune general (contabili, casieri etc.) i este
compus din: personalul cu funcii de conducere; personal ordinar, personal de ordine, personal de
ngrijire.
Personalul tehnic este format din: personal cu funcii de conducere, personal destinat vnzrilor,
personal de execuie.

Cerinele pentru un director tehnic turistic sunt: cunoaterea de limbi strine, experiena n activitate,
capacitatea de a fi un animator, capacitatea de a conduce personalul, de a suscita entuziasm,
capacitatea de a forma echipe cu vnztorii i cu ceilali executani, de a realiza coeziunea.
Cerinele pentru personalul destinat vnzrilor sunt: cunoaterea n profunzime a serviciilor vndute,
perfecta cunoatere a limbii vorbite de client, capacitatea de a inspira ncredere i simpatie, prezen i
educaie ireproabile, nelegere i toleran n confruntrile cu clienii cei mai neavizai, spirit de
iniiativ i adaptare la cele mai insolite cerine, capacitatea de a intui imediat psihologia clientului.
Cerinele pentru personalul de execuie constau ntr-o bun cunoatere a limbilor strine i a serviciilor
care se vnd, adesea ei sunt chemai s nlocuiasc i s ajute personalul de vnzare i astfel au mari
anse s fie transferai la ghieu dac reuesc s ndeplineasc cerinele necesare.
Personalul specializat format din:
curieri - sunt profesionitii care nsoesc turitii n voiajuri, punndu-le la dispoziie
serviciile comandate cu anticipaie de ctre agenie, pentru ca voiajul s se desfoare
conform programului fixat, iar clienii s nu aib nici o preocupare viznd utilizarea
mijloacelor de transport i pentru ca acetia s se bucure de diversele bunuri i servicii
n localitile de tranzit sau de destinaie.
asistentele turistice sunt femei tinere care ndeplinesc rolul de gazd perfect pentru
clienii din avioane, trenuri, nave sau autobuze de linie, pe care i ajut s petreac o
cltorie ct mai agreabil, furniznd informaii i adesea referiri explicative asupra
localitilor parcurse.
ghizi turistici sunt profesioniti care se ocup cu ntmpinarea turitilor n localitile
de destinaie pentru a-i nsoi n vizitarea acestora i a le prezenta frumuseile naturale,
obiectivele arheologice, artistice, folclorice i istoria localitilor.
interprei - sunt profesioniti care se ocup cu ntmpinarea clienilor n localitile de
sosire sau de tranzit, punndu-se la dispoziia lor pentru a-i ajuta n diferite operaiuni
ce trebuie efectuate pentru a ajunge la locurile unde vor trebui s utilizeze serviciile
receptive sau alte mijloace de transport pentru a continua voiajul.

CAPITOLUL 4
TOUR-OPERATORII
1. Definire conceptual i tipologie
2. Strategiile de activitate ale tour-operatorilor
3. Turismatica
1. Definire conceptual i tipologie

Tour-operatorii pot fi considerai angrositii industriei turistice. Produsul lor, care este mai degrab un
serviciu dect o marf tangibil este pachetul de servicii. Tour-operatorii ofer servicii de transport,
cazare i transfer la i de la aeroport. Astfel, turistul pltete un pre mai mic (forfetar) dect dac
ncearc s fac toate aceste aranjamente pe cont propriu. n plus, pe lng componentele de baz,
pachetul de servicii mai poate cuprinde i servicii de divertisment, plimbri, nchirieri de maini i alte
servicii.
Primul tour-operator, n accepiunea modern, a fost realizat de Thomas Cook n 1841. Cook a oferit
pachete de servicii n ntreaga lume, ideea ctignd teren foarte repede, nu numai n Anglia dar i n
alte ri europene i n SUA.
Firma lui Cook a rmas o putere n industria cltoriilor, n ciuda numeroaselor schimbri n structura
proprietii. Principalul su rival a fost i este compania American Express. Cele dou companii
funcioneaz att ca angrositi ct i ca agenii de voiaj detailiste (distribuie direct publicului, prin
propriile lor filiale i agenii).
American Express, pe de alt parte, a fost prima companie care a emis cecuri de cltorie, care ofer
servicii de creditare a clienilor i presteaz servicii de asigurare i bancare internaionale.
Primii mari tour-operatori s-au dezvoltat pentru c s-au adresat unei clientele colective, deturnnd
interesul fa de sistemele de comercializare clasice prin ageniile de turism, care se adresau turistului
individual. Aceast clientel era format din sindicate i din reelele generale de distribuie din comer
(mari magazine, vnzri prin coresponden).
Sfera de intervenie a tour-operatorilor s-a lrgit ncetul cu ncetul, ptrunznd cu produsele lor
turistice la destinaii pe distan mijlocie i la destinaii pe distan lung; gama produselor s-a
diversificat prin oferirea unor varieti de preuri, de caliti, de tipuri de sejur i de activiti. n
ultimii 20 de ani, unii tour-operatori au devenit societi de mrime internaional i s-au integrat n
grupuri economice transnaionale.
Pe lng tour-operatori, pe piaa turistic activeaz i liniile aeriene propriu-zise, care sunt implicate n
afaceri hoteliere i n transporturi. Aceast situaie le avantajeaz, pentru c propun pachete proprii de
servicii de transport aerian i de cazare hotelier la preuri mai mici.
Companiile maritime sunt, de asemenea, tour-operatori. Croazierele sunt o form combinat de tour cu
vaporul i cazare. Croaziera este aproape singura form de serviciu turistic oferit de companiile
maritime.
Spre deosebire de ageniile de voiaj, tour-operatorii sunt ntreprinderi de mari dimensiuni, puternic
concentrate pe plan naional i internaional, att pe orizontal ct i pe vertical, care produc trei
tipuri de tour-uri: voiajul forfetar, pachetul de vacan i tour-ul cu ghid.
Voiajul forfetar. Cea mai dinamic i dezvoltat pia turistic este n prezent cea a voiajului forfetar
sau a aranjamentului IT (Inclusive Tour). Dinamica acestei piee este legat de dezvoltarea
turismului de mas i de accentuarea procesului de integrare a ofertanilor diferitelor componente ale
produsului turistic.
Principalii productori ai voiajului forfetar sunt tour-operatorii, care concep produsul turistic pe baza
contractelor ncheiate cu prestatorii specializai i realiznd, direct sau prin ageniile de turism,
ntregul aranjament pe pia.

Voiajul forfetar este un voiaj organizat conform unui program detaliat care cuprinde un ansamblu mai
mult sau mai puin vast de prestaii turistice, pentru un pre fix determinat n prealabil.
Caracteristicile acestui aranjament sunt:
- organizare prealabil: produsul turistic este formulat nainte ca s manifeste cererea clienilor; touroperatorul alege n prealabil destinaia, mijlocul de transport, cazarea i modalitile de nsoire care
pot fi realizate total, parial sau limitate numai la destinaia voiajului;
- grupul de prestaii: cuprinde minimum un sejur, iar ntr-o concepie mai larg i un ansamblu de
prestaii care includ voiajul dus-ntors, nsoirea turistului, transferul, cazarea, restauraia, agrementul,
animaia, prestaiile speciale (pentru turismul de sntate, cultural, de congrese etc.) i asigurrile;
- preul fix, determinat n prealabil i pltit la nceputul cltoriei. Pentru unele produse turistice a
nceput s se practice tot mai mult plata pe credit.

Aranjamentul turistic Inclusive Tour prezint trei particulariti importante cu consecine economice
asupra eficienei activitatii turistice:
1. inelasticitatea: aranjamentul turistic nu este adaptabil la modificarea cererii nici pe termen scurt,
nici pe termen lung;
2. complementaritatea: un produs turistic este compus dintr-un ansamblu de servicii complementare.
3. eterogenitatea: dou aranjamente turistice nu sunt identice.
Voiajul forfetar se organizeaz n dou forme: voiajul totul inclus i voiajul mixt.
Voiajul totul inclus este voiajul forfetar tradiional care este organizat sub form de sejururi cu
pensiune complet, circuite organizate, croaziere etc.
Sejururile cu pensiune complet includ pe lng voiajul dus-ntors, transferurile, cazarea si restauraia.
Este o formul tradiional propus de hotelurile din staiunile turistice, dar i modern, fiind oferit de
ctre cluburile turistice care asociaz i un program de animaie i sport. Aceast formul tinde s se
transforme fie n aranjamente demipensiune - cazare /mic dejun cazare, fie n aranjamente
individuale, o dat cu dezvoltarea hotelurilor studio, dnd posibilitatea turitilor s-i organizeze
singuri celelalte activiti.
Circuite: ofer o combinaie de excursii sau vizite, nsoite de personal calificat sau nu, precum i
cazarea cu pensiune complet / demipensiune / mic dejun. Modul de transport utilizat pentru aceste
circuite este de obicei autocarul sau avionul, rareori trenul.
Croazierele: voiajul forfetar totul inclus practicat n transportul maritim de pasageri.
Voiajul mixt asociaz transportul cu anumite prestaii, rezultnd unele aranjamente, cum ar fi:
- fly and drive: transportul cu avionul i nchirierea de maini;
- fly and bed: transportul cu avionul i cupoane de cazare la hotel ce pot fi utilizate n mai multe
localiti turistice;
- produse turistice asociate cu: practicarea unui sport i cu o tema cultural.
Voiajul forfetar prezint o serie de avantaje dar i dezavantaje. Dintre avantaje amintim:
-simplific decizia de cumprare, economisindu-se astfel timp n procesul de alegere a destinaiei i a
produsului;
- costul i programul sunt cunoscute anticipat, deci turitii i pot stabili din timp bugetul de vacan;
- se reduce sau chiar se exclude riscul ca turitii s se confrunte cu evenimente neplcute;
- voiajurile forfetare pot fi concepute ca voiajuri att colective, ct i individuale.
Dezavantajele voiajului forfetar:
- preul unic la care este oferit produsul turistic nu d posibilitatea turitilor s evalueze i s compare
preul i calitatea serviciilor componente. Pentru ofertant, reprezint o posibilitate de practicare a unor
preuri diferite, fr legtur direct cu calitatea prestaiilor.
- turistul este dependent de prestatorul de servicii i n consecin, tour-operatorul trebuie s
selecioneze atent furnizorii acestor produse.
Din punct de vedere al preurilor, rile Europei de Nord (Anglia, Germania, Belgia, Danemarca)
propun voiajuri forfetare la preuri moderate, viznd ctigarea unui numr ct mai mare de turiti, iar
rile din sud (Frana, Spania, Italia) propun tour-uri sofisticate, adresndu-se unei clientele restrnse.
Pachetul de vacan. Pachetul de vacan are ca destinaie un hotel de staiune. Poate include peisajul
sau divertismentul local. n general aceste vacane se caracterizeaz printr-o varietate de atracii i
servicii cum sunt: soarele, marea i activiti sportive ca golful i tenisul.
Tour-ul cu ghid. Tour-ul cu ghid include peisajul sau alte atracii speciale; aceste tour-uri sunt nsoite
de un ghid cunosctor al aranjamentelor i activitilor cuprinse n cltorie. Persoana care conduce
astfel de tour-uri se numete tour-ghid. El trebuie s comunice bine cu oamenii, s fie un bun psiholog
i specialist n voiajuri, pentru a putea rezolva o varietate de probleme ridicate de aranjamentele de
cltorie, legate de ducerea la bun sfrit a acesteia: bagaje pierdute, servicii nesatisfctoare,
mbolnviri ale turitilor, tensiuni ntre membrii grupului.
2. Strategiile de activitate ale tour-operatorilor

Pentru a nu fi tributari diferiilor prestatori de servicii turistice cu contribuia crora trebuie realizat un
produs turistic i pentru a stpni mai bine costurile, anumii tour-operatori i realizeaz produsele
prin integrarea diferitelor prestaii.
Exist dou tipuri de strategii: strategia de integrare i strategia masei critice.
Strategia de integrare. Integrarea tour-operatorilor se poate realiza pe orizontal, pe vertical i sub
forma conglomeratului turistic.
Integrarea pe orizontal, ntre firme care participa la acelai stadiu al procesului de producie,
respectiv n hotelrie, transport, comercializare etc. Avantajele acestei forme sunt:
utilizarea unui sistem informaional i de rezervri rapid si modern;
gestiune computerizat;
for promoional;
standardizare a produsului turistic i adaptare la cerinele turitilor.
Putem vorbi de integrare pe orizontal, n cazul primului productor de voiajuri din lume, holdingul
german TUI. Grupul s-a constituit prin fuzionarea a 6 agenii germane de talie mijlocie, care continu
s comercializeze sub marca lor, n timp ce TUI asigur cteva funcii comune: rezervarea de locuri de
avion, de camere de hotel, coordonarea politicii financiare, a publicitii i a comercializrii.
Integrarea pe vertical, reunind n cadrul aceluiai grup de firme complementare care intervin n
diferite stadii ale procesului de producie a unui produs turistic. de obicei, aceasta form are ca punct
de plecare fie un organizator de voiajuri interesat s-i asigure mijloace materiale de transport i
cazare, fie un transportator, interesat s-i asigure debueuri prin controlul ofertei de cazare i al
distribuiei.
Integrarea sub forma conglomeratului turistic, unde funcia turistic este dezvoltat n prelungirea
celorlalte activiti n care marile firme s-au impus deja. Aceast strategie este mai frecvent n
America de Nord i Japonia i presupune diversificarea activitii prin cumprarea sau fuzionarea unor
societi care nu au activiti nrudite, ca de exemplu:
International Telephone Telegraph i-a adugat lanul hotelier Sheraton i firma de
nchirieri de maini Avis;
lanul de magazine Neckermann;
participarea grupului Paribas, din sectorul bancar, la Club Mediterrane.
Strategia masei critice const n a cuta permanent soluii pentru a face fa eficient concurenei.
Strategia masei critice mbrac urmtoarele forme:
a) Strategia de asociere. Asocierea privete, n general, lansarea de noi produse turistice,
comercializarea n comun, nfiinarea unui comitet strategic nsrcinat cu orientarea i armonizarea
politicii, editarea de brouri comune etc.
n ultimii ani s-au nregistrat numeroase asocieri ntre tour-operatori, fr a fi ns ntotdeauna nsoite
de succes:
Nouvelles Frontires Club Mediterrane: nu a avut succes datorit personalitilor
puternice ale conductorilor celor dou firme i puinele puncte comune pe care le
aveau clienii lor.
Sotair Frantour _ Fram: a surprins prin caracterul eterogen al partenerilor. Sotair
filial a Air France, Frantour filial a SNCF, Fram
b) Strategia de achiziie. Puin tour-operatori apeleaz la aceast strategie (Club Aquarius i Forum
Voyage sunt sub tutela Club Mediterrane). Trebuie remarcat c rarele achiziii nregistrate s-au
datorat dificultilor societilor absorbite i nu activitatii lor financiare, cum s-a observat n
numeroase sectoare economice.
c) Strategia de protecie. Unii tour-operatori, pentru a fi mai puin vulnerabili i pentru a-i mri
credibilitatea, se asociaz cu parteneri puternici: Africatour, de exemplu, este direct legat de ACCOR.
3. Turismatica
n distribuia produsului turistic, un element cheie l reprezint sistemul de rezervare a locurilor de
cazare i transport. Acesta poate fi organizat n trei moduri:
sistemul manual (tradiional), prin care se nregistreaz solicitrile i se comand
serviciile prestatorilor direci;

sistemul informatizat, prin care solicitrile i comenzile sunt realizate prin intermediul
unor calculatoare interconectate. sistemul asigur instantaneu posibilitatea alegerii
locului de cazare n funcie de preferine i scoaterea acestuia din circuit dup ce a fost
confirmat i cumprat;
sistemul semi-informatizat, prin care solicitrile i comenzile sunt evideniate cu
ajutorul unui calculator, legtura dintre prestator i agenie realizndu-se telefonic.
Dintre cele trei sisteme cel mai performant este, evident, cel informatic.
Turismatica desemneaz ansamblul aplicaiilor informatizate special adaptate activitilor unei agenii
de turism: ticketing i rezervri diverse. Aspectul cel mai important l constituie conectarea la
calculatoarele centralelor de rezervri ale lanurilor hoteliere i de transport din ntreaga lume.

3.1. Sisteme informatice utilizate pentru rezervri


Sunt sisteme care pot opera att cu turitii individuali ct i cu ageniile de turism sau comisionarii.
Aceste sisteme sunt caracterizate prin faptul c reunesc serviciile de informare, rezervare i vnzare
propriu-zis. Ele asigur accesul rapid la informaii i acurateea acestora, permind o alegere
optim i a preului cel mai bun.
Pe lng sistemele clasice de rezervri (organizate ca sisteme proprii ale marilor grupuri/lanuri
hoteliere CRS sau sistemele globale de distribuie G.D.S. ) astzi exist tot mai multe sisteme
de rezervri care utilizeaz Internetul (mai utilizate de companiile care execut operaiuni
transnaionale, dar nu numai).
Dup cum este cunoscut Internetul afirmat n urm cu mai bine de trei decenii a revoluionat
lumea difuzrii informaiilor desfiinnd practic limitele de ordin geografic.
n ara noastr Internetul i-a fcut apariia timid (1993), dar evoluia sa a fost deosebit de rapid,
mai ales n domeniul educaiei, comunicrii i nu n cele din urm n serviciile turistice.

Figura 1 Cele trei faze ale comercializrii produsului turistic pe Internet


Spre exemplu, Expedia este susinut de Microsoft i are link-uri spre ageni ca Amadeus,
Worldspan, care ofer:
bilete de avion,
rezervri de camere la hotel,
nchirieri de autoturisme,
bilete de tren,
voiaje forfetare, etc.

Noile mijloace i sisteme utilizate genereaz strategii care la rndul lor pun n eviden globalizarea
i deregularizarea pieelor turistice, dar mai pregnant evidente pe cele de transport aerian.
Rezervarea i distribuia computerizat sunt componente eseniale ale strategiilor de marketing n
transportul aerian. Ele transmit i proceseaz informaii mult mai eficient dect orice alt sistem
tradiional folosit de companiile individuale.

Figura 2 Sistem informatic de rezervri


Fiecare companie are propriul ei CRS (computer reservation system). Ele pot fi conectate la un GDS
(global distribution system) care este folosit de agenii de turism pentru a afla informaii despre toate
companiile aeriene i prestatorii de servicii despre care exist informaii n sistem.
Sistemele internaionale de rezervare i distribuie joac un rol decisiv n turismul internaional
deoarece pun n contact productorii i cumprtorii produselor turistice. n special firmele turistice
din America de Nord i Europa folosesc GDS-urile (sistemele globale de distribuie). 2/3 din ageniile
conectate la un GDS sunt localizate n America de Nord sau Europa.
Sistemele globale proceseaz informaii i rezervri mult mai eficient dect sistemele tip accessingular. Totui, importana strategic a GDS-urilor a sczut de cnd autoritile europene i
americane au introdus reglementri clare pentru a preveni obinerea de avantaje nemeritate prin
distorsionarea informaiilor prezentate de diveri operatori, care astfel ar putea obine ctiguri mai
mari dect atunci cnd ar deine ei nii un GDS. Aceeai tendin de specializare sau de dependen a
pieei fa de un anumit sistem o regsim i atunci cnd ne referim la state.

Cele mai utilizate sisteme internaionale de rezervri sunt:


Amadeus preponderent n: Frana, Germania, rile Scandinave i Spania.
Galileo preferat n mod special de ri precum: Austria, Irlanda, Italia, Portugalia, Olanda,
Elveia i Marea Britanie.
n anii 19901991 s-au iniiat negocieri n legtur cu formarea unei aliane de pia ntre Sabre i
Amadeus prin preluarea de ctre primul sistem a unei pri din cellalt sistem.
Structura pieei CRS (computer reservation systems) este ntr-o continu evoluie, avnd perspectiva
cert de a deveni mai oligopolistic chiar dect piaa transporturilor aeriene. De altfel, procesul de
integrare i concentrare din domeniul CRS a accelerat tendina de integrare a companiilor aeriene.
Majoritatea lanurilor hoteliere dispun de birouri proprii de rezervri, sau sunt racordate la un sistem
informatic internaional. Mai mult transporturile pe calea ferat au iniiat, la rndul lor, un sistem de
rezervare SOCRATE Systeme Offrant la Clientele la Reservation dAffaires et de Tourisme en
Europe aflat n conexiune cu Sabre , ce asigur serviciile de cltorie i cazare.
n sens larg, sistemele de rezervare i informare sunt de trei tipuri:
1. sisteme de informare, care funcioneaz ca bnci de date accesibile prin sisteme de transmisie
Minitel n vederea consultrii. Clientul poate solicita i primi informaii scrise mai detaliate.
2. sistemele de disponibilitate ofer informaii cu privire la starea de liber sau de complet ocupat
a unui hotel la un moment dat. Astfel de sisteme au n vedere sosirile neprevzute ale clienilor
ntr-un ora. n locurile strategice (aeroport, gar, centru) se amplaseaz cte un panou cuprinznd
planul oraului, cu amplasamentele hotelurilor aderente la sistem i caracteristicile lor (categorie,
tarife practicate). Pentru fiecare hotel n parte, pe panou este indicat situaia de camere disponibile
(lumina verde) sau ocuparea la capacitate (lumina roie). Vizualizarea pe panou a situaiei n fiecare
moment este telecomandat chiar de la hotelul respectiv. Dup consultarea panoului, n deplin
cunotin de cauz, clientul poate efectua o rezervare, fie telefonic, fie prin acionarea unei taste
care l pune n legtur cu hotelul dorit. Fiecare hotel aderent la un astfel de sistem pltete o
redeven anual.
3. sistemele de rezervare computerizat pot fi asimilate cu sistemele de gestiune a stocurilor, fiind
vorba despre situaia camerelor sau locurilor disponibile i a celor deja nchiriate (rezervate).
Tot n sistem tablou pot fi concepute i soluii mai simple. n aeroport sau gar pot exista i posturi
telefonice care pun clientul n legtur cu hotelul prin simpla ridicare a receptorului (sistem utilizat de
Novotel).
Sistemele de rezervri ale principalelor lanuri hoteliere internaionale sunt:
Holidex Holiday Inn,
Roomfinder Ramada,
Marsha Marriott.
n afara sistemelor de rezervare specializate, proprietate a marilor grupuri i lanuri hoteliere, au
fost create i sisteme de rezervare care funcioneaz ca societi independente i care ncheie contracte
cu hotelurile interesate de astfel de sisteme. Adesea, fondatorii unui sistem de acest tip sunt mai
multe lanuri independente, de mici dimensiuni, sau hoteluri importante.
Odat creat, un sistem se va dovedi interesant pentru toate categoriile de hoteluri:
mici i mari,
exploataii individuale,
hoteluri de lan, sezoniere i permanente.
Principalele funcii asigurate sunt similare sistemelor de rezervare specializate: informarea
clientului cu privire la hotel i posibilitile de cazare, precum i preluarea cererilor de rezervare.
Unele societi, pe lng activitatea de rezervare, i deci de intermediere a vnzrilor, i asum i
activitatea de comunicaie desfurat n favoarea hotelului pe anumite piee. Acesta este specificul
societilor de reprezentare. Rolul societilor de reprezentare este major n cazul hotelurilor
amplasate la mari distane de clienii lor (hotelurile din SUA fa de clientela din Europa).
Cea mai mare societate de reprezentare hoteliera era pn de curnd UTELL International (Marea
Britanie), creata n 1975. n 1997, din asocierea Utell Intl. i Anasazi Travel Resources a rezultat
REZsolutions Inc. cu 1.5 milioane de camere n 7.700 de hoteluri, cu sediul n SUA.
Cele mai mari sisteme de rezervare sunt dominate de liniile aeriene europene i americane. Sunt
considerate mai importante urmtoarele 5 sisteme:


Galileo international s-a format prin asocierea reelei americane Covia-Apollo,
nfiinat de United Airlines, i de reeaua european Galileo, format n Marea Britanie de British
Airways, Alitalia, Swissair, KLM i Olympic Airways.

Sabre creat de America Airlines, a fost cea mai mare reea din lume naintea fuziunii
Apollo-Galileo.

Worldspan a fost creat de companiile aeriene americane Delta, TWA i NorthWest, s-a
asociat cu Abacus, un sistem creat de un grup de companii aeriene asiatice.

Amadeus a fost nfiinat de companiile aeriene europene Air France, Lufthansa,


Iberia i SAS, ca reacie de rspuns la reelele americane.

Abacus a fost creat de transportatori aerieni din Asia.


Worldspan i Amadeus sunt dou dintre sistemele de rezervare prezente n ara noastr i n egal
msur utilizate de firmele de turism din Romnia.
3.2. Sisteme informatice ce folosesc Internetul
Dup cum este cunoscut aceste sisteme informatice vin s gestioneze activitile desfurate de
ageniile de turism sau de ageni individuali la nivel global. Este bine de luat n calcul i faptul
c n momentul de fa grosul transportului aerian este orientat fie spre cltoriile de afaceri, fie
spre cele de plcere. Persoanele ce cltoresc pentru afaceri fac acest lucru n scopuri economice,
iar cheltuielile sunt suportate de firmele pentru care lucreaz. Drept urmare este nevoie de
flexibilitate n realizarea unui aranjament dat fiind c nu n puine situaii aranjamentele se
schimb n ultima clip, sau pot apare renunri care se doresc a avea un tratament ct mai
prietenesc. Pentru toate acestea este nevoie de o informare ct mai complet, mai rapid i
uoar de efectuat. Toate acestea sunt oferite de sistemele informatice ce utilizeaz Internetul.
Dup cum rezult dintr-o cercetare realizat n anul 2001, de ctre Business Traveller - printre
cititorii si:
- 8 din 10 persoane utilizeaz Internetul pentru a-i programa o cltorie,
- n timp ce 6 din 10 intervievai foloseau reeaua pentru rezervri.
n momentul actual patru sunt sistemele informatice care mpart majoritatea pieei turistice, prin
cele mai importante GDS-uri: Galileo International, Sabre, Amadeus, Worldspan.
Alturi de acestea dar cu aciune zonal limitat sunt cunoscute:
System One (USA),
Abacus (Extremul Orient, dar cu participaie i la Worldspan),
Gemini (Canada),
Fantasia, Qantam, Jalcom (pentru Orientul ndeprtat) .a. Ultimii ani au marcat relaii ntre aceste
sisteme, care se sper a conduce n viitor la realizarea unui sistem global.
Sistemele de acest tip utilizeaz echipamente hardware i software specifice n desfurarea acestor
activiti. Dei n momentul de fa prestatorii, de servicii turistice din Romnia, care exploateaz
aceste sisteme realizeaz doar activiti de ticketing, este bine de reinut c aceste sisteme pot fi
utilizate i n activiti de:
marketing,
management,
comunicaii.
Amadeus (www.a madeus.co m). Grupul Amadeus Global Travel Distribution a fost fondat n
1987 (60 % din capital este deinut de Air France, Iberia i Lufthansa) i a devenit operaional
n 1992.
Dup lansare sistemul de rezervri Amadeus, avea s devin n scurt timp lider al pieei turistice
europene. Trei ani mai trziu (1995), dup preluarea controlului sistemului american System One,
Amadeus devine cel mai dezvoltat sistem de rezervri din lume.
mpreun, cele dou sisteme de rezervri, sunt utilizate de peste:
33.000 de agenii de voiaj din ntreaga lume (ce ofer serviciile a 700 de companii aeriene),
aproape 30.000 de hoteluri,
41 de societi de nchiriere de autoturisme.

Amadeus
este una dintre companiile de vrf din domeniul tehnologiei informaiei care
ofer:

mijloace de distribuie on line,

marketing i management pentru activitatea ageniilor de turism sau a altor organizaii


specifice.
Cartierul general este situat la Madrid (Spania), Centrul de marketing i dezvoltare se afla la
Sophia Antipolis, Nice (Frana), iar Centrul tehnic (de date) la Erding, Munchen (Germania).
Amadeus are de asemenea birouri regionale de help desk n Bangkok, Buenos Aires i Miami.
Reprezentanele Amadeus din 132 de ri asigur:

serviciile specifice locale de implementare de produse,

help-desk,

training.
Sistemul oferit de Amadeus este un mijloc esenial de derulare a vnzrilor ceea ce reprezint i
modulul cel mai folosit de majoritatea utilizatorilor.

Figura 3 www.amadeus.com

Reeaua global Amadeus (AMANET) asigur comunicaia dintre utilizatori folosind o reea de
mare vitez pentru transmisia de date, voce i video, dispunnd de 15 centre de prelucrare (n
Europa, America de Nord i Asia).
Drept urmare Amadeus este cel mai dezvoltat sistem de rezervri cu distribuie global din industria
turistic. El ofer furnizorilor de servicii turistice (companii aeriene, lanuri hoteliere sau companiile
de rent-a-car) un sistem de distribuie global i eficient, permind oricrei agenii din lume crearea
unei rezervri n timp real. Sistemul este cea mai importanta modalitate de vnzare pentru ageniile
de turism, care reprezint majoritatea covritoare a utilizatorilor Amadeus.
Aflat n faa unui singur terminal, utilizatorul este conectat la o uria baz de date din domeniul
serviciilor turistice, reunite de ctre Amadeus. n afar de rezervri, sistemul mai pune la dispoziia
utilizatorului informaii utile din domeniu, cum sunt cele legate de viz, precauii medicale, vamale,
rate de schimb i chiar despre timpul probabil.
Noile produse Amadeus au inclus:

Amadeus Vista, un browser pentru ageniile de turism,

Value Pricer, care permite cutarea mai eficient a celor mai mici tarife.
n decembrie 1998, AMADEUS a primit certificatul ISO 9002, devenind astfel primul sistem de
distribuie globala cruia i s-a acordat aceast prestigioas recunoatere. ISO 9002 urmeaz
modelul standardului ISO 9000 n ceea ce privete cele mai bune metode de management a calitii i
se refer n special la furnizarea produselor i serviciilor. Datorit acestei certificri, ageniile de

turism precum i ceilali clieni, furnizori de servicii, ce utilizeaz sistemul AMADEUS beneficiaz
de un nivel superior de asisten a clienilor, respectiv al serviciilor de management.
AMADEUS a nceput demersurile n ceea ce privete standardul ISO 9002 la sfritul anului 1997,
dup nfiinarea departamentului de Management a Calitii, ce are obiective specifice de
implementare a sistemului calitii n ntreaga lume. Aceasta a determinat ca domeniile de prioritate
iniial pentru certificare s cuprind toate activitile n care AMADEUS a avut contact direct cu
clienii, n special Global Customer Support inclusiv departamentul de Help Desk si Training i
Data Management Services pentru furnizorii Amadeus de servicii de turism cum sunt:
companiile aeriene,
lanurile hoteliere,
companiile de rent-a-car.
ncepnd cu anul 1999, aciunile Amadeus sunt cotate la burs.
Dintre produsele oferite de Amadeus fac parte:
Amadeus AIR, practicabil din 1996 cnd au fost introduse orarele a 730 de linii aeriene, cu
posibilitatea de a efectua rezervri de bilete de avion pe 432 linii aeriene. Produsul furnizeaz
utilizatorului disponibiliti n timp real i detalii privitoare la zboruri cum ar fi: ore de decolare
i aterizare, tipul echipamentului de zbor, harta avionului, detalii despre meniul servit n avion.
Tarifarea este uoar i rapid. Se pot afia liste de preuri n ordine cresctoare.
Amadeus CAR, prin intermediul cruia ageniile de turism pot face rezervri de maini pentru mai
mult de 50 de companii de rent-a-car din ntreaga lume, n peste 22.000 de localiti. Rezervrile
de maini pot fi integrate mpreun cu celelalte tipuri de rezervri de avion i de hotel pentru
a putea oferi clienilor pachete ct mai complete de servicii. Majoritate rezervrilor sunt procesate
n timp real, direct din sistemul propriu al furnizorului, n mai puin de 10 secunde.
Amadeus HOTELS, cu ajutorul cruia agenii pot face rezervri pentru mai mult de 51.000 de
hoteluri din ntreaga lume. Dintre cele 200 de lanuri hoteliere prezente n sistem, peste 95% pun la
dispoziia utilizatorului conexiuni in timp real (rezervarea este confirmat n aproximativ 10 secunde).
Hotelurile pot fi cutate dup adres, nume, tip de tarif sau chiar dup tipul de pat din camere.
Amadeus Leisure, permite ageniilor de voiaj din Anglia s se lege la AT &T Istel i s
foloseasc legturi video text cu touroperatori i ali furnizori de vacane. Acesta ofer ocazia
ageniilor de voiaj s foloseasc acelai computer pentru cltoriile de plcere ca i pentru cele de
afaceri.
Amadeus Service, grupeaz toate funciile i caracteristicile ce uureaz procesul de rezervare
oferind ajutor n utilizarea sistemului i a produselor acestora.
Amadeus Information System, ofer informaii detailate i precise despre produsele turistice i
destinaiile de cltorie n mai multe limbi strine.
Toi agenii de turism din ntreaga lume care lucreaz n Amadeus sunt autorizai s creeze
rezervri pentru compania de ci ferate american AMTRAK, fr a avea o certificare special de la
aceast companie. Pentru a emite bilete, a clarifica procedura de facturare i de ncasare a
comisionului, agenii trebuie s contacteze reprezentantul Amtrak din ara respectiv.
O serie de produse Amadeus, cum ar fi Ferry, Tours, Cruise i Destination, nu sunt nc utilizate n
Romnia.
Worldspan (www.worldspan.com). Ultimele statistici consider Worldspan drept lider n industria
turistic de e-commerce, apreciindu-se c deine mai mult de 50 % din totalul rezervrilor fcute
on-line.
La fel ca i Amadeus, concurentul su Worldspan este un sistem global de distribuie, care ofer
furnizorilor de servicii turistice cum sunt: companiile aeriene, lanurile hoteliere, companiile de renta-car, un instrument eficient pentru efectuarea rezervrilor, permind oricrei agenii din lume
crearea unei rezervri n timp real. Prin aceasta el ajut ageniile de turism s desfoare o activitate
operativ i eficient, att pentru client ct i pentru firma n cauz.

Figura 4 www.worldspan.com
Astzi, n lume mai mult de 20.800 de agenii de turism utilizeaz Worldspan pentru a gestiona
informaiile de cltorie i activitile ageniilor de turism cu soluii hardware i software,
incluzndu-le pe cele mai noi bazate pe Web.
n Romnia Worldspan s-a dovedit a fi deosebit de dinamic, de bine reprezentat i primit. Sunt
numeroase ageniile touroperatoare i unitile hoteliere care-l utilizeaz n construirea produselor
lor turistice, respectiv comercializarea prestaiilor turistice.

CAPITOLUL 5
OPERAIUNI DE CONTRACTARE NTRE OPERATORII I INTERMEDIARII DIN
TURISM
1. Contractul ntre hotelier i intermediarii din turism
2. Contractul de hotelrie
3. Contractul de reprezentare
4. Contractul cu transportatorul aerian
Prile contractelor din sfera comercializrii produsului turistic sunt pe de o parte consumatorii finali
ai produsului turistic turitii, prestatorii de servicii turistice, transportatorii, societile de asigurri,
societile de agrement, iar pe de alt parte, intermediarii din turism, respectiv ageniile de turism
detailiste i organizatoare.

Clauzele contractelor dintre prestatorii de servicii turistice i intermediarii din turism sunt n mod
obinuit rezultatul negocierilor directe ntre pri, dei s-a ajuns n timp la o uniformizare a clauzelor
sau chiar a contractelor, fie datorit practicilor ndelungate, fie datorit unor acorduri ntre asociaii sau
grupri ale prestatorilor de servicii i a intermediarilor.
Aceste contracte sunt reglementate de prevederi legale sau norme la nivel naional sau departamental.
La prezentarea raporturilor ntre turiti i prestatorii de servicii turistice sau intermediarii n turism se
vor meniona principalele reglementri care vizeaz aceste raporturi.
1. Contractul ntre hotelier i intermediarii din turism
Ca volum i valoare a tranzaciilor ct i n coninut, contractele ntre intermediari i prestatori sunt
cele mai tipice pentru activitatea de comercializare n turism, dintre acestea detandu-se contractul
ntre agenia de turism i hotelier.
O ncercare de clasificare a diversiti contractelor ntre ageniile de turism i hotelier avnd o
relevan practic, ar fi mprirea n contracte de comision i contracte cu garanie sau charter.
Criteriul de clasificare folosit este prelucrarea sau nu de ctre intermediar a riscului vnzrii
produsului turistic contractat cu prestatorul, ctre consumatorul final. Produsul este perisabil,
imposibil de stocat, greu de prezentat, n afara locului de producie eterogen, greu de standardizat,
rigid la variaiile cantitative i calitative ale pieei, greu de modelat i de fidelizat.
Cele 2 categorii de contracte se suprapun i cu mprirea lor dup cum ageniile de turism acioneaz
n numele i pe seama hotelierului /turist ori n nume i pe cont propriu, mai ampl ca sfer de
cuprindere incluznd pe lng garantarea contingentului de camere i pe acelea n care presteaz
servicii n baza material proprie.
Criteriul asumrii riscului conduce la o grupare a contractelor corespunztoare specificitii activitii
de organizare ale ageniilor de turism: detailist i organizatoare.
Reglementrile fiscale europene privind TVA, impoziteaz diferit aciunile de intermediere supuse
regimului specific, ageniile de turism i activitile desfurate n numele i pe cont propriu.
Obiectul contractului. Obiectul contractului trebuie s menioneze serviciile oferite spre
comercializare ageniei de turism de ctre prestatorul acesteia.
Trebuie precizate n cazul n care nu constituie subiecte:
natura relaiilor ntre pri cu privire la comercializarea produsului turistic (intermediere
sau contract cu garanie);
piaa turistic i modul de comercializare a turismului de ctre agenia de turism.
Descrierea complet i exact a serviciilor este foarte important ntruct nlocuiete mostrele,
eantioanele, standardele n contractul de comercializare a bunurilor.
Aceste informaii constituie baza documentrii, chiar singura surs de documentare utilizat de agenie
n relaia cu publicul, cu efecte directe asupra posibilitilor i dorinei acesteia de a se implica n
vnzarea produsului respectiv. Aceste informaii sunt preluate parial de brouri tiprite de agenia de
turism.
Coninutul de informaii trebuie s fie permanent mpletit cu cel de atractivitate clientul nu caut
satisfacerea nevoilor de adpost i hran ci o ambian care s-i satisfac motivaia, posibilitile de
divertisment, ngrijirea sntii, practicarea sportului, afaceri, ntlniri sociale.
Prezentarea resurselor turistice primare din apropierea hotelului sau din zon este esenial pentru
constituirea unei atractiviti deosebite care s satisfac motivaia turistului.
Dei esenial, este slab conturat n contract. El este foarte important pentru definirea clar a prestaiilor
contractuale, aceasta angajnd direct rspunderea cu privire la cantitatea i calitatea contractului.
Durata contractului. Contractele de turism ncep de obicei la data semnrii lor de prile abilitate.
Atunci cnd contractul este semnat de reprezentanii ageniei de turism cu depirea mandatului primit
este necesar introducerea clauzei de ratificare a contractului de organul de conducere colectiv a
ageniei de turism.
Contractul este considerat ncheiat la data ratificrii ntr-un interval precizat n contract.
Durata contractului poate fi precizat sau nu. Durata nu este precizat n cazul aciunilor izolate sau
pentru care aceasta rezult din precizarea obiectului contractului, a prestaiilor i a datelor la care vor
fi asigurate acestea.

Atunci cnd este precizat durata contractului, aceasta poate fi exprimat:


aproximativ - pentru sezonul de var 2010
- pentru sezonul de sporturi de iarn 2009-2010
exact
contractul
este
ncheiat
pentru
trimestrul
I
al
anului
2010
- contractul este valabil pn la data de 1 mai 2010
Durata contractului se stabilete n funcie de intervalul de timp la care apar schimbri ale tarifelor
turistice, ale altor condiii legate de angajamentele contractuale.
Durata contractului nu se suprapune ca timp cu perioada pentru care hotelierul pune la dispoziia
contingentului de locuri i alte servicii turistice.
innd cont de specificul produciei i comercializrii produsului turistic, durata contractului este mult
mai mare dect perioada de exploatare a contingentului.
Obligaia prilor privind prestaia, pregtirea bazei materiale, organizarea i publicitatea activitii
presupun aciuni i activiti cu mult anterioare nceperii perioadei de exploatare.
Contractarea spaiilor de cazare, mai ales n cazul contractului cu contingente mari sau charter se face
cu mult timp nainte de producerea, comercializarea i vnzarea produsului turistic.
Contractul se ncheie n jurul datei terminrii sezonului similar imediat anterior.
Stabilirea perioadei optime de contractare difer n funcie de produsul turistic ce se contracteaz, de
diversitatea i variaia cererii n zonele de desfacere, uzuale prezentri de cataloage de turism,
expoziii i trguri specializate, ea fiind determinant pentru succesul comercial de derulare a
contractului i bazndu-se pe experiena acumulat.
Contingentul de spaii de cazare. Obiectul contractului prezentat este definit din punct de vedere
preponderent cantitativ prin contingent.
Contingentul poate fi exprimat prin:
numr de locuri (sau paturi), de obicei n contractele charter sau pentru hotelurile care
din construcie au numai sau preponderent camere cu dou paturi;
numr de camere i, eventual pe tipuri de capacitate (cu 1, 2, 3 paturi, apartamente,
garsoniere etc.), pentru unitile de cazare cu o structur divers sau atunci cnd agenia
de turism dorete s promoveze i s ofere o astfel de structur clientelei sale;
numrul de camere i numrul de locuri, indicndu-se astfel echivalena ntre cele dou
mrimi.
n cazul n care aceeai unitate de cazare exist diferene de comfort, dotare, poziie sau cnd sunt
confirmate prin categorii de cazare exist i o tarifare difereniat.
De exemplu: 3 camere cu vedere la mare;
2 camere cu vedere spre curtea interioar;
x camere de categoria 2 stele;
y camere de categoria 3 stele.
Graficele de ocupare a contingentelor vor fi fcute i urmrite separat pe fiecare tip. Exist i contracte
care nu stabilesc un contingent la cerere- este tipic pentru contractele de comision i presupune ca
nainte de a vinde n spaiul de cazare, ageniile de turism s obin confirmarea prestatorului de
servicii turistice pentru fiecare rezervare n parte cu meniunile corespunztoare pe documentele de
cltorie ale clientului.
Contingentele mari de locuri sunt caracteristice pentru contractul charter, mai ales n staiunile de
vacan cu un turism de mas.
Numrul total de locuri contactate ntr-un interval de timp trebuie analizat de agenia de turism att ca
ordin de mrime ct i n structur, pe grupe de turiti, pe perioad de ntlnire cu concurena n
contextul politicilor de produs, comercializare i publicitate.
Perioada de contingent. Clauzele referitoare la contingent cuprind i clauzele intervalului de timp,
perioada pentru care hotelierul i pune la dispoziie prestatorului iar acesta l poate utiliza pentru
clienii si. Perioada de punere la dispoziie poate lipsi din unele contracte, cnd obiectul acestora se
refer la aciuni precise, clar delimitate n timp sau cnd aceasta reiese din precizrile referitoare la
durata contractului.
n mod frecvent, perioada de utilizare a contingentului este mprit n subperioade sau sezoane, dup
criterii diferite, cel mai utilizat fiind cel al variaiei cererii i corespunznd unei variaii a tarifelor.

Mrimea contingentului poate fi aceeai pentru ntreaga perioad de utilizare sau diferit pe sezoane,
sau date de sosire.
Interesele prestatorului i intermediarului de turism sunt net divergente, atunci cnd este vorba de
stabilirea mrimii perioadei contingentate i a perioadei de utilizare. Prestatorul ncearc mai ales
pentru produsele sezoniere o exploatare ct mai lung n paralel cu un nivel de exploatare ridicat i
constant (grad de ocupare un indicator al activitii hoteliere calculat ca pondere a spaiilor ocupate
din totalul spaiilor disponibile = posibil de comercializat, ambele mrimi fiind exprimate de obicei n
zile-turist sau nnoptri).
Agenia de turism ar dori eliminarea din perioada de exploatare a extrasezonului i un contingent a
crui mrime s urmeze dinamica sezonalitii cererii de turiti.
Graficul de sosiri. n mod uzual i ilustrativ pentru prezentarea perioadei de exploatare a
contingentului se folosete graficul de sosiri cuprinznd n ordine cronologic datele de sosire a
turitilor n cazul comercializrii pe serie.
Seria este o durat predeterminat exprimat n zile a sejurului propus spre vnzare la agenia de
turism. Ea este de obicei conceput astfel nct ziua de ncepere a unei serii s coincid cu ziua
terminrii celei precedente.
Acest mod de comercializare este propriu ageniei generaliste pentru destinaii ce promoveaz
turismul de mas i unde sosirile de turiti depind de anumite zile de operare i de o caden a
circulaiei mijloacelor de transport.
Comercializarea pe serii este specific nceputului turismului de mas, a turismului ca fenomen social.
Ea a permis accesul unei pturi tot mai largi a populaiei la turism prin tarife sczute care au putu fi
oferite tocmai datorit posibilitilor de transport, aspect important mai ales pentru cursele charter ct
i a bazei materiale i a simplificrii evidenelor n agenia de turism.
Pentru hotelier, organizarea comercializrii pe serii are dezavantajul concentrrii extreme a
activitilor n zilele de nceput de serii cu consecine inevitabile asupra calitii prestaiei i a primirii.
n acelai timp, limitarea posibilitilor de opiune a turistului privind ziua nceperii i durata sejurului
este resimit negativ de o cerere care a evoluat ctre individualism i personalizarea prestaiei. innd
seama de aceasta ct i de avantajele comercializrii pe serii, ageniile de turism au cutat mereu noi
soluii.
n situaia unui mijloc de transport cu caden sptmnal, agenia de turism va propune pentru
aceeai dat de sosire nu numai un sejur de 1 sptmn dar i de 2-3 sptmni. Prin combinarea,
atunci cnd e posibil, a transportului prin companii diferite sau mijloace de transport diferite se va
putea asigura o diversitate larg de perioade de sejur i date de plecare. Toate acestea presupun un
efort sporit din partea ageniei de turism pentru organizare i urmrirea evidenelor.
Preuri. Caracteristica preurilor n turism este diferenierea acestora, respectiv practicarea unor
preuri diferite pentru acelai produs, funcie de criterii care sunt n mare msur exterioare prestaiei
propriu-zise sau costurilor. Acelai produs va fi comercializat la preuri diferite funcie de:
- sezoanele turistice: extrasezon, sezon intermediar, vrf de sezon etc.;
- cel care comand i achit serviciile: un intermediar (agenia de turism), consumatorul final
(turistul), o societate pentru salariaii sau invitaii si;
- criteriile socio-profesionale: turist-om de afaceri, strin-autohton, copil adult student pensionar;
- volumul consumului: sejur lung sejur scurt, grup - individuali, pachet de servicii complex
servicii separate;
- momentul nscrierii i plii.
Uzual, n contracte, tarifele sunt difereniate:
- pe sezoane, de obicei 2 sau 3 la numr;
- pentru turiti individuali i pentru grupuri, cu precizarea numrului minim de persoane care
constituie un grup.
Unele dintre criteriile de difereniere de mai sus pot fi concepute ca faciliti i pot s apar ntr-un
capitol contractual separat.
Facilitile constituie o modalitate de nuanare suplimentar a diferenierilor tarifare, intind mai precis
ctre anumite categorii de persoane sau situaii.
ntruct orice facilitate se poate traduce n termene de reducere a tarifelor, facilitile sunt menionate
dup tarife n cadrul aceluiai capitol.

Diferenierea tarifar este conceput ca un mod de maximizare a gradului de ocupare a unitii de


cazare sau ca o cale de a diminua efectele negative datorate disponibilitii ce caracterizeaz producia
de servicii turistice.
Tarifele sunt exprimate n uniti monetare pe camer sau pe loc de cazare, corelat cu modul de
exprimare al contingentului.
Contractele de comision cuprind tarife brute cu menionarea comisionului exprimat ca procent din
tariful brut. Exist i contracte care menioneaz tarife nete cu precizarea comisionului maxim pe care
agenia de turism l poate acorda.
Prin aceste prevederi contractul de comision asigur un anumit control din partea prestatorului asupra
preului pltit de consumatorul final.
n contractele charter sau cele cu garanie, tarifele contractuale servesc n principal i sunt exprimate
pentru a sta la baza calculului garaniei, ele fiind mai greu de reconstituit din preurile de vnzare ale
intermediarului. Putem ntlnii turist, de fapt o form echivalent de exprimare a celui pe loc de
cazare.
Deontologia relaiilor ntre prestatori i ageniile de turism a consacrat principiul ca tarifele cu care un
intermediar vinde un serviciu (cazare, mas, bilet de transport etc.) s fie egal sau cel mult egal cu cel
practicat de prestator. Aceasta presupune, de fapt, ca tarifele contractuale de decontare s fie mai mici
cu cel puin marja intermediarului.
n acelai timp ns, dei primete un tarif mai mic pentru clienii trimii de ageniile de turism
partenere, hotelierul trebuie s le acorde un tratament egal cu cel acordat clienilor ce pltesc integral
la faa locului.
Rareori tarifele oferite de hotelieri acoper numai servicii de cazare. Este deja o practic general ca
valoarea micului dejun sa fie adugat la tariful de cazare ntr-un pre mai mic. De asemenea, n unele
perioade de afluen hotelierii pot oferi, prioritar, aranjamente incluznd i alte servicii, uzual fiind
cele cu demipensiune sau pensiune complet.
Preul acestor aranjamente este mai mic dect suma prestaiilor luate separat. Exist ns i hotelieri
care, n spatele unor aranjamente forfetare, ascund preuri, chiar superioare celor pentru prestaiile
luate separat, practic strin de deontologia comercial.
n general, tarifele brute sunt publice, afiate n recepii i camerele de hotel, ele fiind la nivelul celor
ncasate de prestatori de la turistul care li se adreseaz direct. Nivelul comisionului este ns un
element confidenial al contractului i pe care prile nu-l pot face public. Acelai caracter confidenial
l au i tarifele nete contractuale, fie din contracte de comision, fie din alte contracte. Dac prile nu
convin altfel sau dac legislaia nu prevede obligaii contrare, nivelul comisionului sau tarifele de
decontare nu vor aprea pe documentele eliberate clienilor. Ele pot aprea pe documente de cltorie
dar numai pe exemplarele cu circulaie intern n cadrul ageniei de turism sau ntre aceasta i
partenerul contractual.
Garania contractual. Este o clauz specific contractelor charter sau cu garanie. Garania este o
sum pe care agenia de turism se oblig s o plteasc hotelierului n schimbul punerii la dispoziie de
ctre acesta, in mod ferm, a unui contingent de locuri predeterminat ca mrime i n timp i indiferent
dac utilizarea efectiv a acestuia este doar parial.
Calculul garaniei folosete elemente din clauzele anterioare ale contractului; durat, contingent i
preuri. Astfel, formula de calcul utilizat curent este:
Garania contractual = Nr. zile x Nr. locuri x tarif/loc x coeficient (de garantare)
Numrul de zile coincide cu perioada de punere la dispoziie a contingentului, iar numrul de locuri
este calculat n funcie de mrimea contingentului contractual. numrul de zile este defalcat pe
perioada de sezonalitate care corespund unor tarife diferite.
n practica contractelor charter ncheiate de agenii de turism din ar, numrul de zile este
aproximativ 100 pentru hotelurile de pe litoral i de 90 pentru hotelurile din staiunile de munte.
Coeficientul de garantare, introdus n calcul, poate fi unic sau difereniat pe sezonaliti, putnd merge
chiar sub 50% n perioadele de extrasezon i n jur de 80% n vrful de sezon. Mrimea acestuia este
corelat de prestator cu cea a gradului de ocupare utilizat n fundamentarea tarifelor contractuale i
care, la rndul su are ca repere gradul de ocupare realizat n anul sau anii precedeni i previziunile
asupra circulaiei turistice pentru sezonul urmtor. Alturi de tarife i preturi, acest coeficient este un

element important al negocierilor ntre pri. Prestatorul va urmri un nivel care s fie cel puin egal cu
cel utilizat n antecalculul tarifelor care s-i asigure obinerea cel puin a aceluiai grad de ocupare ca
n sezonul anterior.
Pentru unitile hoteliere care au n compunere i o unitate de alimentaie, garania poate cuprinde i o
parte aferent serviciilor de mas. Ca mrime, aceasta este calculat, de obicei pentru a acoperi o parte
din cheltuielile de regie, i anume costurile fixe pe care unitatea le are pentru a fi disponibil n
permanen pentru public, chiar atunci cnd nu are clieni. Diferena ntre baremul de mas/zi-turist
contractual i valoarea costurilor fixe/zi-turist, se achit n plus fa de garanie, funcie de numrul de
turiti sosii efectiv i care au beneficiat de servicii de mas.
Prevederile speciale se refer la reduceri de tarife pentru spaiile ocupate peste coeficientul de ocupare
garantat, prevederi care urmresc stimularea ageniei de turism n astfel de situaii care sunt deosebit
de profitabile pentru hotelier.
Pltind garania, agenia de turism i asum integral riscul comercializrii contingentului de locuri,
toate clauzele contractuale trebuind s fie gndite n acest context. Suma respectiv nu constituie o
garanie pentru hotelier dect dac termenele de achitare a ei asigur n permanen ncasri
anticipate fa de prestarea efectiv a serviciilor sau chiar fa de nceputul perioadei de nchiriere a
contingentului.
Clauze de acces la contingent. Prin contract, hotelierul acord intermediarului un drept de folosin
asupra contingentului de locuri de cazare. Modul de obinere a acestui drept de folosin, utilizarea lui
sau renunarea la el, fac obiectul unor clauze grupate ntr-un capitol numit uzual Condiii de
rezervare. Acest capitol cuprinde, pe lng modalitile de rezervare, i prevederi referitoare la
decomandare sau anulare, acestea putnd fi reglementate n unele contracte de capitole distincte.
Rezervarea i opusul ei, decomandarea, sunt tehnici proprii exploatrii i comercializrii serviciilor de
cazare i care permit o mai bun gestionare a produciei hoteliere, caracterizat prin rigiditate, deci
greu de adaptat pe termen scurt la variaiile cantitative sau calitative ale cererii. Se poate spune c este
vorba n acelai timp i de o gestionare a cererii care vizeaz dirijarea ei din zilele cu solicitri
excedentare ctre cele cnd oferta nu este integral acoperit. Timpul exprimat prin date, termene,
intervale este numitorul comun al tuturor clauzelor de acces la contingent i care, datorit
perisabilitii deosebite a produsului turistic amplific dificultile comercializrii unei producii
rigide.
Principalul reper temporar n clauzele de acces la contingent este acela pn la care intermediarul
dispune de contingentul contractual i deci pn la care fie s transmit rezervrile-vnzrile, fie s
decomande spaiile nevalorificate fr penalizri.
Termenul este fixat fa de ziua sosirii clienilor. Zilele de sosire por fi prestabilite prin contract
constituind graficele de sosire corelate, de obicei, cu datele de operare ale mijloacelor de transport sau
fixate n funcie de preferinele de plecare n vacan ale turitilor pentru anumite zile sau date.
Pentru unele produse turistice: turismul de afaceri sau atunci cnd doresc impulsionarea vnzrilor,
ageniile de turism afieaz i lsnd la alegerea turistului data de plecare i durata sejurului.
Prestatorul dorete ca termenele de decomandare s-i lase timp suficient pentru vnzarea direct a
eventualelor locuri nevalorificate prin intermediar.
Agenia de turism urmrete s poat vinde ct mai aproape de data de sosire. Chiar i n contractele
cu contingent la cerere, prestatorul poate introduce un termen de transmitere a rezervrilor, la cerere.
Deseori n faa unor organizatori importani i n plus n anii cu o conjunctur nefavorabil circulaiei
turistice, hotelierii sunt nevoii s ofere sau s accepte clauze atrgtoare pentru intermediari.
Prestatorul poate contrabalansa acest sistem introducnd obligaia partenerului de a-l informa la
anumite date predeterminate sau periodic despre situaia vnzrilor. Astfel de informaii i pot permite
hotelierului s estimeze din timp, i cteodat destul de precis, numrul spaiilor din contingent ce vor
rmne nevndute i deci decomandate de ctre intermediar, lsnd acestuia impresia unei concesii
majore. Este doar o politic de over-booking (suprarezervare) care dei blamat, este practicat
pretutindeni i care poate aduce mari probleme dar i mari ctiguri atunci cnd devine o arm n
minile unor specialiti In hotelrie.
Teama de reclamaiile ce pot fi formulate de clieni face ca organizatorii de turism sa introduc clauze
de soluionare a situaiilor de over-booking din vina hotelierului. Aceasta l determin pe hotelier s
asigure cazarea turitilor n hoteluri apropiate, de categorie similar sau superioar, cu suportarea
cheltuielilor ocazionate i fr a se putea sustrage prin aceasta aciunii de dare n judecat pentru

prejudiciul moral suferit de turiti. Prestatorii pot introduce clauze de limitare a rspunderii lor pentru
situaiile de over-booking datorate ageniei de turism.
Decomandrile comunicate dup termenul de retrocesiune sunt penalizate de ctre prestator.
Penalizrile pot fi exprimate ca procente din valoarea sejurului, n cazul seriilor mai ales, sau pot
reprezenta valoarea uneia sau mai multor nopi de cazare, pentru sosirile fr date fixe.
Sunt grupate i precizrile privind termenele i modul de transmitere a confirmrii rezervrilor sau
informrii lor de ctre prestator.
Mai puin importante n contractul charter, confirmarea serviciilor este obligatorie n relaiile prestatorintermediar, n contractele cu contingent negarantat sau cu rezervri la cerere. Chiar dac o confirmare
telefonic poate permite lucrtorului de la ghieu s elibereze operativ documentul de cltorie
clientului aflat n agenia de turism este foarte util ca aceasta s fie urmat de o confirmare scris: fax
din partea prestatorului, un numr de confirmare n cazul unui sistem de rezervri pe computer sau
copia voucher-ului2, cu funcie de confirmare, returnat ageniei cu tampila prestatorului.
Rapiditatea rspunsului i accesul uor, fr pierdere de timp, la centralele de rezervri ale
prestatorului, poate ctiga i menine colaborarea cu ageniile de turism; de aceea, modul de tratare al
cererilor de rezervare este un aspect al competitivitii.
Att cererea de rezervare, ct i confirmarea trebuie s conin suficiente elemente pentru identificarea
i delimitarea lor: serviciile la care se refer, data de sosire/plecare, numele prestatorului, numele
ageniei de turism, numele turistului, numrul de persoane, etc. Aceste date sunt importante i pentru
faptul c ele constituie baza pentru facturarea serviciilor i a plii comisioanelor datorate de prestatori
ageniilor de turism.
Clauza de plat. Aceast clauz stabilete cine, cum i n baza cror documente pltete serviciile
care fac obiectul contractului.
n mod obinuit, persoana care comand servicii ageniei de turism, datoreaz prestatorului valoarea
acestora. Excepie fac unele contracte de comision n care clientul pltete direct hotelierului tariful
brut al serviciilor rezervate prin agenia de turism.
Multe hoteluri i lanuri hoteliere lucreaz cu ageniile de turism pltind periodic (la sfritul fiecrei
luni) comisioanele aferente rezervrilor fcute de acetia.
Un risc major al prestatorului const n posibilitatea ca valoarea serviciilor sau a cheltuielilor de
rezervare s nu fie recuperat dup ce au fost prestate / rezervate serviciilor. Pentru eliminarea acestui
risc, prestatorul ca ncerca stabilirea unei pli anticipate acoperind integral valoarea serviciilor ce
urmeaz a fi prestate.
Pentru evitarea oricror nenelegeri este bine ca textul contractului s explice cnd anume plata se
consider efectuat:
1. una favorabil pentru intermediar consider plata efectuat la data depunerii n banc a
documentelor de plat;
2. plata este fcut numai la data creditrii contului bancar al prestatorului.
Orice rezervare de servicii condiioneaz plata unui avans dar poate s nu fie onorat de prestator n
cazul nencasrii sumei cu consecine neplcute pentru client i pentru reputaia ageniei de turism.
Avizarea partenerului asupra plii efectuate cu indicarea tuturor datelor de identificare necesare:
agenia pltitoare, suma, clientul ale crui servicii sunt pltite, banca prin care se face plata, contul n
care s-a dispus plata, data plii i numrul documentului bancar) este binevenit n astfel de situaii.
Riscul ageniei de turism este determinat de posibilitatea ca turistul s nu primeasc n ntregime i
calitativ corespunztor serviciile pltite. De aceea, n negocierea clauzei de plat, agenia de turism
ncearc obinerea unor prevederi stipulnd plata integral dup acordarea serviciilor de ctre
prestator.
Primirea voucher-ului, anexat la factura prestatorului, este dovada acordrii serviciilor ctre turist, iar
timpul scurs permite primirea unor eventuale reclamaii de la clieni.

Voucher-ul turistic este un document specific turismului individual i grupurilor


mici care const ntr-un nscris emis de agenia de voiaj partener coninnd
numele turismului, perioada de sejur, serviciile turistice ordonate i sumele pe
categorii de servicii i per total de facturat.

Exist o anumit tendin a ageniilor de turism de a tempera plile ctre prestatori. Intermediarii din
turism sunt ageni economici cu un volum redus de lichiditi i care lucreaz cu marje beneficiare
mici.
Termenii clauzei de plat sunt, de obicei, un compromis ntre situaiile extreme anterioare reducnd la
dimensiuni acceptabile riscului ambelor pri. Plata unui avans acoperind valoarea serviciilor cu plata
soldului dup acordarea serviciilor pa baza facturii prestatorului, nsoit de documente ce atest
prestarea serviciilor (vouchere, rooming-liste,etc.).
Pentru contractul charter n care dependena prestatorului de realizarea contractului este practic total,
aceasta nu va putea accepta dect plata n avans n rate sau trane. Att n cazul contractelor charter i
cu contingente mari, prile convin asupra unui avans achitat naintea nceperii sezonului i care
trebuie considerat ca un efort comun pentru buna pregtire a sezonului. Acest avans este alimentat este
din punct de vedere al ageniei de turism de primele vnzri fcute iar pentru prestator aduce un flux
de bani cnd acesta nu realizeaz venituri dar n care cheltuielile de reparaii, igienizri, etc. sunt
maxime.
Raporturile de plat nscute n urma unor relaii contractuale de prestri de servicii turistice sunt
reglate printr-un numr redus de instrumente de plat, n principal ordinul de plat i cecul, mai rar
banii n numerar, cecurile de cltorie, crile de credit. Ultimele trei modaliti sunt mult mai utilizate
n relaiile de plat ale persoanelor fizice cu diverii intermediari sau prestatori de turism.
Cu instrumente simple i puin asiguratorii de plat, comerul cu servicii turistice nu poate fi conceput
n afara unui climat de siguran creat de respectarea strict a eticii i deontologiei n afaceri, a unor
garanii legale i a unor clauze contractuale precise privind rspunderea prilor.
n majoritatea rilor europene exist coduri de conduit pentru intermediarii din turism, reglnd
raporturile acestora cu clienii, prestatorii i ceilali intermediari. De asemenea, legislaia din aceste
ri condiioneaz funcionarea (licenierea) ageniilor de turism de constituirea de garanii financiare
acoperitoare fa de angajamentele contractuale asumate fa de clieni i prestatori.
Rspunderea contractual. Rspunderea contractual n contractele de turism ntre prestatori i
intermediari menioneaz situaiile n care aceasta este antrenat i msurile reparatorii pe care prile
i le datoreaz.
Principalele obligaii ale intermediarului de vnzare sunt cele legate de utilizarea contingentului,
plata serviciilor, publicitatea produsului contractat. Msurile reparatorii sunt menionate, de obicei, la
capitolele contractuale respective.
Principalele obligaii ale prestatorului sunt legate de asigurarea accesului la contingent, prestarea
serviciilor contractuale att cantitativ, ct i calitativ, n concordan cu prevederile contractuale.
n contractele de turism de la noi a fost evident un dezechilibru ntre rspunderile prestatorului
cuprinse cteodat ntr-o singur fraz cu formulri generale.
n principal, contractele n turism, n lipsa unor acte normative care s reglementeze rspunderea
prestatorilor, se refer la necesitatea respectrii condiiilor de dotare i calitatea serviciilor,
corespunztor categoriei de clasificare a unitii de cazare sau alimentaie public.
Pornind de la rolul determinant al fazei de producie asupra calitilor prestaiei, stabilirea rspunderii
prestatorului este esenial i trebuie fcut fie enumernd i descriind clar toate situaiile ce pot
genera reclamaii din partea turitilor, din cauze ce pot fi imputate prestatorului, fie preciznd pentru
fiecare din situaiile de mai sus, mrimea despgubirilor datorate de prestator sau limita valoric
maxim a acestora.
n cazul contractelor de intermediere sau comision, rspunderea prestatorului trebuie evideniat n
mod deosebit, paralel cu prevederi care s limiteze rspunderea pentru calitatea serviciilor asigurate de
prestator.
2. Contractul de hotelrie
Cazarea unui client de ctre hotelier determin apariia ntre cele dou pri a unor drepturi i obligaii.
Acestea nu sunt rezultatul unor negocieri directe, ci sunt supuse aproape n totalitate unor prevederi
legale i acte normative aplicabile relaiilor dintre orice client i hotelier n legtur cu prestarea
serviciului de cazare.

Se poate considera totui c anumite elemente legate de cantitatea, structura i calitatea prestaiei,
tariful acesteia, nceperea i terminarea prestaiei, pot face obiectul unor negocieri. Ele sunt de altfel i
singurele elemente consemnate n scris ntre pri n cazul rezervrilor i confirmrilor fcute prin
coresponden.
Nu exist reglementri i prevederi unitare n acest domeniu, dei ncercri de uniformizare prin
generalizarea uzanelor celor mai rspndite s-au fcut i se fac n continuare, eforturile n acest
domeniu fiind concentrate de Asociaia Internaional a Hotelriei, fondat n 1946 cu sediul la Paris.
Regulamentul hotelier internaional, n ultima sa formulare a fost adoptat la Congresul A.I.H. de la
Katmandu Nepal la 2 noiembrie 1981.
Cu toate c nici n statele cu industrie turistic dezvoltat, reglementrile i normele specifice relaiilor
ntre clieni i hotelieri nu sunt grupate ntr-un document unic, ele pot constitui textul unui contract
virtual i anume, contractul de hotelrie.
Principalele clauze ale contractului de hotelrie sunt:
Libertatea de a primi. Practica a consacrat principiul libertii hotelierului de a primi sau de a refuza
clientul care se prezint la recepie sau care solicit o rezervare. El va uza de acest drept numai n
virtutea rspunderii sale pentru asigurarea securitii celor cazai, a ordinii i linitii publice, a
moralitii, precum i a integritii bunurilor aduse de clieni n hotel, a instalaiilor i dotrile hoteliere
ct si a funcionalitii acestora.
n legtur cu libertatea de a primi a hotelierului, se discut dac aceasta poate fi invocat pentru a
refuza turistul care nu accept tariful ce include, alturi de cazare, i alte servicii pe care nu le solicit.
Cei care contest aceast practic o asimileaz vnzrii condiionate. Susintorii ei scot n eviden
caracterul complex i complementar al prestaiilor turistice i faptul c este inacceptabil s-i fie lsat
clientului posibilitatea de a disocia, mai ales atunci cnd prestatorul prezint fr echivoc, in mod
public i anterior deciziei de cumprare, condiiile sale de vnzare.
Opusul libertii de primire este libertatea de ntrerupere a contractului. Aceast libertate nu poate fi
invocat dect dup respectarea, n anumite limite i dac este cazul, a duratei convenite a cazrii i
numai n cazurile care pot antrena refuzul de a primi clientul sau urmare a nerespectrii de ctre acesta
a obligaiilor contractuale. Unele legislaii limiteaz acest drept n cazul unui client care sufer de o
boal care-l face netransportabil.
Hotelierul este liber s accepte sau s refuze animalele care nsoesc turitii. n cazul acceptrii
acestora, el poate cere un supliment de pre.
Obligaiile prilor privind utilizarea i prestarea serviciului de cazare. Hotelierul trebuie s
asigure instalaiile i dotrile, funcionarea corect a acestora, accesul la acestea, serviciile de baz i
suplimentare corespunztoare preului cerut i categoriei hotelului. El trebuie s respecte regulile care
protejeaz domiciliul, camera ocupat de client fiind considerat un domiciliu temporar. El este dator
s se asigure de cunoaterea i respectarea de ctre clieni a regulamentului interior al hotelului, a
modului de folosire corect i fr riscuri a instalaiilor hotelului. El trebuie s organizeze primirea i
remiterea mesajelor i a corespondenei ctre clieni, iar dup plecarea lor, trimiterea lor la adresa
indicat de acetia sau returnarea la expeditor, dup caz.
Clientul este dator s restituie camera n aceeai stare i cu acelai inventar ca la primire i este
rspunztor pentru lipsurile i stricciunile care rezult dintr-o utilizare anormal. El trebuie s
respecte regulamentul interior al hotelului, s depun la recepie cheia camerei la fiecare ieire din
hotel, s nu deranjeze prin aciunile i atitudinile sale pe ceilali clieni, s rspund de persoanele
introduse n hotel.
Durata contractului. Atunci cnd nu este precizat la efectuarea rezervrii sau la nregistrarea la
recepie, durata acestuia se nelege ca fiind nedeterminat. Pentru o rezervare, care indic un interval
aproximativ pentru data plecrii, se ia n considerare prima zi a acestuia interval.
Contractul se poate prelungi zilnic sau poate nceta prin anunarea recepiei pn la prnz, cel mai
trziu, sau pn la ora indicat de recepie pentru terminarea zilei hoteliere.
n ziua plecrii, clientul trebuie s anune recepia i s prseasc camera, elibernd-o de bagaje i
alte efecte personale, pn la ora terminrii zilei hoteliere, asigurndu-se de predarea cheii i achitarea
tuturor serviciilor consumate. Depirea orei respective poate duce la plata unei nopi suplimentare.
n general, hotelierii fixeaz o or, de obicei ora 1800 pn la care clientul trebuie s se prezinte la
hotel pentru a intra n posesia spaiului de cazare rezervat i dup care, hotelierul, n cazul

neprezentrii, dispune liber de aceast camer. Totui la cererea expres a clientului care sosete mai
trziu n localitate, hotelierul poate accepta o alt limit de prezentare.
Clientul nu poate reclama cazarea naintea orei indicate pentru nceperea zilei hoteliere. Funcie de
disponibiliti, el poate fi totui cazat de hotelier i mai devreme.
Caracterul obligatoriu al rezervrii. Persoana care a fcut o rezervare, verbal sau n scris, ct i
hotelierul care a confirmat-o sunt obligai s o respecte. Forma scris, dei neobligatorie, permite
dovedirea rapid a angajamentului ntre pri de ctre partea lezat de nerespectarea obligaiilor
referitoare la rezervare.
Dac nu se convine altfel, contractul de consider ncheiat i obligaia de plat revine celui care a fcut
rezervarea, chiar dac acesta este altul dect clientul care beneficiaz de serviciile rezervate.
Rezervrile pot fi fcute i confirmate pentru o anumit structur de cazare, definit generic (camer
cu 1 pat, cu 2 paturi, apartament, etc.), prin meninerea unor caracteristici legate de situarea n cadrul
hotelului (etaj, vedere la mare, etc.) sau dotri (cu aer condiionat, cu frigider, cu televizor, etc.) sau
chiar nominaliznd spaiul respectiv, de obicei prin menionarea numrului camerei.
Termene de anulare. Termenele uzuale de anulare a rezervrii de ctre client, fr a datora penalizri
hotelierului, sunt urmtoarele, calculate n zile fa de data anunat a sosirii:
n orae: 3 zile;
n staiuni: 30 zile n vrf de sezon i 15 zile n extrasezon.
Termenul de anulare este fixat n aa fel, nct s permit, n condiii concrete ale cererii pe cele dou
segmente menionate, ocuparea spaiului anulat cu un alt client. n orae, unde circulaia turistic este
n general permanent, cadena cererii mare conjugat cu un sejur mediu scurt, termenele de anulare
sunt mai scurte, comparativ cu cele pentru hoteluri n staiuni cu activitate nepermanent sau marcat
de o sezonalitate accentuat a cererii.
n acest context poate surprinde termenul de anulare mai scurt n extrasezon fa de vrf de sezon. n
perioada de extrasezon, ns cu o cerere slab i cu un grad de ocupare redus al capacitilor hoteliere,
riscul ca hotelierul s refuze un client din cauza rezervrilor care i-ar bloca ntreaga capacitate, din
care unele sunt anulate ulterior, este minim.
Pli anticipate. Acoperirea riscului de neprezentare a clientului, asumat de hotelier la confirmarea
unei rezervri , poate fi acoperit parial sau integral, prin solicitarea unei pri anticipate. Aceasta poate
avea dou forme, hotelierul avnd datoria s precizeze fr echivoc, accepiunea pe care nelege s o
dea plii anticipate:
- un avans destinat a fi utilizat n contul serviciilor comandate sau pentru acoperirea taxei de
neprezentare reinute de hotelier, eventuala diferen neutilizat restituindu-se clientului. Acest avans
este, de obicei, calculat ca valoare a serviciilor comandate pentru un numr de zile din sejurul rezervat
sau chiar ca valoare integral a acestuia.
- o garanie (avans nerambursabil), sum forfetar care se restituie la terminarea sejurului sau se reine
integral n cazul neprezentrii la data rezervat sau anulrii sub termenul limit prevzut. Anularea
contractului din vina hotelierului duce la indemnizarea clientului cu dublul garaniei.
Solicitarea de pli anticipate, felul i mrimea acestora, depinde de politica comercial a unitii de
cazare, ct i de clientul n cauz.
Practica din hotelrie a consacrat urmtorul mod de calcul al valorii garaniei ca produs ntre
valoarea/zi a prestaiei rezervate i un numr minim de zile dup cum urmeaz:
a) sejur pn la 15 zile
- sezon
- numai cazare: 2 nopi;
- pensiune complet: 3 zile;
- extrasezon
- numai cazare: 3 nopi;
- pensiune complet: 4 zile;
b) sejur peste 15 zile pn la 1 lun
- sezon
- numai cazare: 3 zile;
- pensiune complet: 4 zile;
- extrasezon
- numai cazare: 4 nopi;

- pensiune complet: 5 zile;


Daune i interese. Se consider c hotelierul sufer un prejudiciu, atunci cnd clientul nu se prezint,
anuleaz sub termenele convenite sau comunicate de hotel, decaleaz sau scurteaz sejurul rezervat,
ceea ce justific n practic calcularea i reinerea de ctre hotelier a taxei de neprezentare sau a
garaniei.
Un prejudiciu real apare numai n situaia n care, n baza confirmrii date, hotelierul refuz cazarea
altor clieni sau, dup plecarea anticipat a clientului, nu poate nchiria imediat camera devenit
disponibil.
Chiar dac n realitate, pstrarea unei rezervri nu antreneaz ntotdeauna refuzul altor clieni, clientul
care nu a respectat rezervarea fcut este penalizat automat de hotelier. Aceast practic, dei nu apare
justificat n toate cazurile de un prejudiciu real, constituie o protecie pentru activitatea hotelier n
ansamblu, a crei perisabilitate este deseori ignorat de consumator, cultivnd n relaia client-hotelier
o conduit fr de care comercializarea direct a prestaiei ar pierde mult din simplitate i
accesibilitate.
Pe de alt parte, hotelierul care nu pstreaz camera confirmat sau acord o prestaie neconform cu
rezervarea fcut, cauzeaz un prejudiciu clientului su. Prejudiciul nu este recunoscut atunci cnd
nemulumirea clientului este subiectiv, respectiv, dei prestaia nu convine cantitativ sau calitativ, ea
respect condiiile prezentate n confirmare sau care este presupus pentru categoria hotelului.
Prejudiciul cauzat clientului pune nu numai problema acoperirii lui ci i problema rezolvrii imediate
a lui. Este consacrat obligaia hotelierului n culp de a gsi cazare ntr-un hotel de categorie similar
sau superioar, cu suportarea diferenelor de pre timp de maxim 5 zile, dar nu mai mult dect durata
iniial a rezervrii i de a asigura transportul pn la hotelul oferit n schimb.
Dreptul de gaj asupra bagajelor clientului. Acest drept este presupus de majoritatea legislaiilor, ca
garantare a creanelor hotelierului, nscute n urma prestaiei neachitate. El se extinde asupra tuturor
efectelor aduse de client n hotel, chiar dac acestea aparin unui ter care le-a ncredinat clientului.
Realizarea gajului se face prin vnzare public n condiiile de evaluare, organizare i termen prevzut
de legile naionale.
Codul civil romn menioneaz printre creanele privilegiate asupra oricror mobile la articolul 1730
punctul 6 creanele ce le are un hangiu, n aceast calitate, asupra efectelor voiajorilor ce se afl n
osptria sa.
Datoriile clienilor ctre hotelieri i restaurante se prescriu n termen de 6 luni, conform articolului
1904 Cod civil: aciunea... osptarilor i a gzduitorilor, pentru nutrirea i locuirea ce procur,... se
prescriu prin ase luni
Rspunderea hotelierului. Rspunderea civil a hotelierilor i a proprietarilor de restaurante, n
executarea activitilor lor este de dou feluri:
- rspundere delictual sau cvasidelictual;
- rspundere contractual.
Rspunderea delictual sau cvasidelictual rezult din art. 998 i urmtoarele din Codul civil romn
astfel:
- la art. 998 se precizeaz c orice fapt a omului care cauzeaz altuia prejudiciu oblig pe acela din a
crui greeal s-a ocazionat a-l repara;
- la art.999 se precizeaz c omul este responsabil nu numai de prejudiciul ce a cauzat prin fapta sa
dar i de aceea ce a cauzat prin neglijena sa ori prin imprudena sa;
- la art.1000 punctele 1 i 3 se precizeaz c suntem deasemenea responsabili de prejudiciul cauzat de
servitorii i prepuii lor n funcie ce li s-au ncredinat.
Coninutul celor dou articole este similar cu cel al art. 1832 i 1934 din Codul civil francez.
Pentru ca responsabilitatea delictual a prestatorului s fie antrenat trebuie ndeplinite cumulativ 3
condiii:
1. s existe o pagub care determin un prejudiciu cert i personal pentru acela care cere
repararea lui producnd dovezi n acest sens;
2. paguba s rezulte din greeala prestatorului adic dac este cu intenie exist delict, iar dac nu
exist cu intenie, exist cvasidelict;
3. s existe o legtur de cauzalitate ntre fapt i prejudiciu.
Dac prejudiciul are drept cauz fapta unui ter, n caz fortuit sau de for major, responsabilitatea
prestatorului nu este antrenat.

Rspunderea contractual poate fi invocat pornind de la ideea c ntre client i prestator ia natere un
contract din care rezult obligaiile pentru prestator, inclusiv asigurarea securitii clientului. Nu se
mai pleac de la ideea de fapt care trebuie pedepsit ci de la paguba care trebuie reparat i care este
mai uor de probat dect fapta.
Rspunderea contractual este reglementat n art. 1134, 1146 i urmtoarele din Codul civil francez.
Conform jurisprudenei din rile cu turism dezvoltat, rspunderea contractual a prestatorului trebuie
legat de obligaia acestuia privind mijloacele i nu de rezultat. Obligaia de mijloace trebuie neleas
ca obligaia prestatorului de a pune la dispoziia clientului elementele de construcie, de amenajri,
dotri i instalaii n bun stare care nu prezint pericole conform cu standardele de calitate i
clasificarea unitilor. Obligaia de rezultat presupune lrgirea rspunderii prestatorului n cazul n care
clientul utilizeaz mijloacele puse la dispoziie i deci la erorile pe care acesta le poate face n
utilizare.
Dincolo de responsabilitile generale privind persoanele, prestatorii de servicii, hotelieri i
restauratori, au rspunderi specifice activitii i profesiei lor. Toate aceste rspunderi trebuie
considerate n contextul rspunderii contractuale.
Rspunderea penal a hotelierului este antrenat n urmtoarele situaii:
- furt al obiectelor;
- violare de domiciliu (camera de hotel este conform legii un domiciliu pentru turist, discuia apare n
cazul utilizrii abuzive a posibilitii de acces a personalului de serviciu n spaiul de cazare al
turistului sau n situaiile cnd se ncearc scoaterea din hotel a unui turist ru-platnic sau care
deranjeaz);
- proxenetism;
- nerespectarea regulilor de inere a evidenelor persoanelor care locuiesc n hotel;
- supravegherea piscinelor.
3. Contractul de reprezentare
n afara contractelor de comision ntre prestatori i ageniile de turism, distribuia produsului turistic
cunoate i contracte de reprezentare, exemplul tipic fiind contractele de Hotel representative. Din
punct de vedere al politicii de distribuie, reprezentantul poate fi considerat un organ de distribuie
independent ca i ageniile de turism, cu excepia cazurilor de reprezentare unic i exclusiv, cnd
reprezentantul, dei independent juridic, este n ntregime dependent din punct de vedere economic.
n optica multor prestatori, agentul de reprezentare societate comercial independent, este
considerat totui ca fcnd parte din strategiile de distribuie/implantare integrate aa cum sunt i
filialele, sucursalele, birourile de reprezentare. Se are n vedere calitatea sa de mandatar, legtura
contractual a prestatorului reprezentat i reacia sa de mandatar, legtura contractual a prestatorului
reprezentat i reacia sa de comisionar care-i permite s nu-i asume rspunderea prestrii serviciului
ctre turiti i nici a ncasrii valorii prestaiei.
Reprezentarea se poate realiza i printr-un salariat al societii prestatoare n baza unui contract de
munc i nu a unui contract comercial, modalitate ce se nscrie tot n strategiile de distribuie integrate.
Reprezentantul de hotel acioneaz de obicei n numele i pe seama hotelierului. Numai n aceast
calitate el poate ncheia contracte cu publicul sau ageniile de turism. Astfel el nu poate fi fcut
responsabil de neonorarea obligaiilor de plat asumate de teri fa de hotel.
Nu orice hotel apeleaz la aceast categorie de intermediari de distribuie. Mult mai ntlnit n SUA i
Canada dect n Europa, folosirea reprezentanilor este proprie marilor hoteluri sau lanuri hoteliere,
societi de mari dimensiuni, cu un produs complex i de marc sau de referin n categoria
respectiv.
Activitatea de hotel representative a fost desfurat iniial de ageni individuali, persoane de
prestigiu, cunoscute pentru experiena lor n industria turistic a unei zone. Colaborarea cu un
reprezentant individual este marcat de personalitatea i relaiile personale pe care acesta le ntreine
cu clienii i cu prestatorul al crui reprezentant unic i exclusiv este de obicei. Odat cu dezvoltarea
acestei activiti au aprut firmele de reprezentare. Acestea ofer un serviciu standardizat, o putere
financiar mai mare dect a unui agent individual, o acoperire teritorial mai dens i eficient precum

i o organizare complex care angreneaz mijloace materiale importante i un personal numeros i


divers specializat.
Firmele specializate pot accepta astfel i contracte pe termene scurte sau chiar pentru anumite aciuni
limitate n timp, condiii pe care un reprezentant individual nu l-ar putea accepta.
Atunci cnd un prestator decide utilizarea unui reprezentant, el trebuie s-i fixeze n mod clar ce-i
poate obine de la acesta, iar prin clauzele contractului de reprezentare s urmreasc atingerea
obiectivului propus. Clauzele contractului de reprezentare hotelier sunt:
- clauza de reprezentare;
- durata contractului;
- remunerarea reprezentantului;
- sarcinile reprezentantului;
- sarcinile hotelierului.
Clauza de reprezentare. O problem esenial i critic a contractelor de reprezentare este conflictul
de interese ntre societile servite de acelai reprezentant, conflict n care reprezentantul poate fi atras
de o societate mpotriva celeilalte. Conflictul de interese trebuie evaluat de hotelier nu numai la
momentul discutrii contractului de reprezentare, dar i n perspectiva evoluiilor probabile de pe pia
care pot transforma dou societi neconcurente n competitori direci sau avnd interese divergente pe
pia.
Eliminarea sau reducerea posibilitilor ca reprezentantul s fie antrenat n concurena unui prestator
cu alte societi se face prin condiiile contractuale privind exclusivitatea reprezentrii. Aparent,
noiunea de exclusivitatea pare a avea un neles clar, univoc, dar n practic exist mai multe
modaliti de definire a ei, conducnd la deosebiri cteodat semnificative. De asemenea,
exclusivitatea trebuie neleas att ca un angajament al hotelierului ctre reprezentant, ct i al
acestuia fa de hotelier.
Astfel, o serie de exclusiviti pot fi acordate de reprezentant i cerute acestuia de hotelier, ca de
exemplu:
- nereprezentarea unui alt hotel n zona de aciune a reprezentatului;
- nereprezentarea unui alt hotel de aceeai categorie sau cu un profil similar (de ex. hotel cur, hotel de
tineret, hotel-club, etc);
- nereprezentarea unui alt hotel aflat n aceeai zon, definit de obicei ca o anumit distan n jurul
hotelului.
Hotelierul la rndul su poate acorda i i se poate cere acordarea urmtoarelor exclusiviti:
- reprezentarea sa printr-un unic reprezentant ntr-un anumit teritoriu bine definit. Aceast clauz
protejeaz att pe reprezentant, ct i pe hotelier, cci suprapunerea teritorial a mai multor
reprezentani are, de obicei, efecte negative asupra comercializrii;
- reprezentarea unic pentru o anumit categorie de clieni: numai pe lng ageniile de turism, coli,
asociaii, etc.
Durata contractului. Orice clauz privind durata contractului cuprinde si termenul dinaintea
terminrii contractului, la care prile vor comunica fie prelungirea acestuia, fie ntreruperea lui.
Anunarea ntreruperii contractului de reprezentare este un moment critic pentru comercializarea
produsului pe termen lung. Activitatea reprezentantului se va diminua i se va limita doar la obiective
pe termen foarte scurt. Pentru diminuarea impactului negativ, anunnd ntreruperea contractului,
hotelierul poate propune reprezentantului un act adiional n care stipuleaz c acesta va continua s
fie remunerat i dup terminarea contractului, pe o anumit perioad (de obicei nu mai mult de 1 an)
funcie de volumul vnzrilor. Sunt astfel atinse mai multe obiective:
- activitatea reprezentantului se va diminua probabil mai puin dect n lipsa acestui aranjament
- resentimentele fa de fostul partener vor fi atenuate i reprezentantul va fi mai puin tentat s
divulge concurenei unele date pe care le deine despre activitatea hotelierului respectiv i care ar
putea duna intereselor acestuia;
- reprezentantul va fi mai cooperant fie cu noul reprezentant, fie cu o reea de distribuie direct cu
care a fost nlocuit, ntr-o perioad de debut pentru acetia, cteodat deosebit de dificil.
Remunerarea reprezentantului. Reprezentantul este remunerat cu o sum fix anual, pltibil la
semnarea contractului pentru urmtorul an, i ulterior, la aceeai dat, pentru anii urmtori. Plata poate
fi fcut n trane trimestriale sau lunare. Unele contracte pot stabili, pe lng remuneraia fix, i o
parte variabil funcie de anumite rezultate uor comensurabile cum ar fi volumul comenzilor preluate

i transmise hotelierului. De obicei, reprezentantul nu este un comisionar i deci nu va fi remunerat ca


acesta. Suma fix, reprezentnd remunerarea, poate fi grevat de penalizri n cazul nerealizrii
sarcinilor contractuale.
Sarcinile reprezentantului. Sarcinile reprezentantului sunt foarte diverse i complexe. Enumerarea
lor ct mai complet, n formulri clare, permite urmrirea realizrii lor, lucru imposibil sau greu de
realizat de ctre hotelier n cazul unor formulri generale.
De cte ori este posibil, hotelierul va urmri ca prin clauzele utilizate s lase deschis posibilitatea
formulrii unor precizri sau concretizri ulterioare semnrii contractului, pe msura ce apar clarificri
sau evoluii inexistente iniial.
Controlul hotelierului va putea fi mai uor exercitat dac sarcinile reprezentantului, mai ales cele
periodice , vor fi sistematizate i programate intr-un calendar de activitate.
Sarcinile generale acoperite de remuneraia fixa a reprezentantului se refer la:
- programul de vizite si contracte: pe cine, cu ce scop i la ce perioade viziteaz, ct i modul
de informare asupra acestora;
- modul de preluare, transmitere, eviden i confirmare a comenzilor obinute din zona sa de
aciune;
- studii de pia cu precizarea coninutului
Sarcinile hotelierului. Cele mai importante sarcini sunt:
- plata reprezentantului la nivelul i termenele stabilite;
- plata altor servicii auxiliare solicitate, conform actelor adiionale;
- asigurarea reprezentantului, gratuit, cu pliante i foi, liste cu tarife, alte materiale
publicitare ce trebuie distribuite de reprezentant, n cantiti convenite sau rezonabile
fa de planul de vizite i contracte;
- onorarea tuturor rezervrilor primite prin reprezentant, conform modului de lucru
stabilit;
- preluarea spre soluionare a tuturor reclamaiilor privind serviciile acordate clienilor
trimii de reprezentant, reclamaiile primite de ctre acesta;
- plata comisioanelor ctre ageniile de turism care au trimis clieni direct sau prin
reprezentant;
- plata sumelor datorate, n baza contractelor ncheiate prin reprezentant, ctre diveri
furnizori (agenii de publicitate, furnizori de materiale si dotri hoteliere etc.).
4. Contractul cu transportatorul aerian
Prin ncheierea contractului de transport, transportatorul se angajeaz s asigure beneficiarului
transportul iar acesta din urm se angajeaz s utilizeze mijlocul/mijloacele de transport convenite i
s plteasc preul transportului conform tarifelor oficiale (nscrise n bilet pentru serviciile regulate
sau calculate pe or sau kilometru pentru serviciile la cerere).
Principalele tipuri de contracte care se ncheie n transportul aerian sunt:
1. acorduri interguvernamentale;
2. contracte de colaborare;
3. pentru companiile membre I.A.T.A.: contract M.I.T.A. (Multilateral Interline Traffic
Agreement).
Acordurile interguvernamentale precizeaz n principal modul de operare, adic:
- operare bilateral, denumit contract pool;
- operare unilateral, caz n care se ncheie unul din urmtoarele feluri de
contracte comerciale: joint-venture, blocked-space, dirijare trafic.
Contractul pool are ca obiectiv coordonarea capacitii de transport alocat de cei doi parteneri de rut
i stabilirea principiilor financiare de exploatare eficient a rutei respective (contract pe cale de
dispariie).
Contractul joint-venture formal are ca obiectiv exploatarea rutei cu echipamentul unuia dintre
parteneri sub indicativ comun celor dou companii desemnate pe o rut.
Contractul blocked-space precizeaz c partenerul neoperant are la dispoziie un numr de locuri pe
cursa partenerului operator.

Contractul de dirijare trafic precizeaz c partenerul operant face dirijri cu caracter compensatoriu
pe rutele partenerului neoperant.
Contractele de colaborare ntre companii care nu opereaz pe aceeai rut sunt:
- SPA (Special Prorate Agreement);
- Interline;
- GSA (General Sales Agency Agreement).
Contractul SPA este un contract de dirijare reciproc a traficului pe rutele celor dou companii
partenere de contract.
Contractul Interline prevede recunoaterea reciproca a documentelor de transport.
Contractul GSA desemneaz o anumit companie ca avnd dreptul de a emite documente de transport
pe piaa respectiv, pe cursele companiei reprezentate.
n contractul de transport aerian, prile specific: numrul de pasageri, tipul de mijloc de transport,
perioada de utilizare, valoarea contractului, obligaiile reciproce, condiiile de modificare a
contractului, responsabilitatea prilor pentru neexecutarea sau executarea defectuoas a contractului.
Contractul charter trebuie s cuprind urmtoarele elemente:
1. Denumirea termenilor utilizai n respectivul contract. Exemple de termeni sau noiuni eseniale
care apar ntr-un contract sunt: contract, anulare, taxe de anulare, transportator, preul charter,
nceperea zborului, data de expirare, fora major, etc.
2. Acordul prilor cu privire la:
- n cazul transportatorului: punerea la dispoziia afretatorului a unuia sau mai multor avioane,
conform prevederilor contractului i ale eventualelor anexe ale acestuia, gata de zbor (cu
echipamentul, combustibilul i echipajul necesare);
- n cazul afretatorului: menionarea unei echivalene ntre tour-operator i afretator; acceptarea
serviciilor oferite de transportator n conformitate cu condiiile contractului i ale eventualelor anexe
ale acestuia, precum i achitarea ctre transportator a sumei agreate n condiiile i la data specificate
n contract.
3. Dreptul tour-operatorului de a anula unul sau mai multe zboruri, n cazul n care numrul de
pasageri este prea mic pentru a permite operarea economic. Hotrrea de anulare trebuie s fie
comunicat n scris de tour-operator transportatorului, n conformitate cu condiiile Contractului. n
cazurile de anulare a curselor, prile cad de acord asupra taxelor de anulare pe care tour-operatorul
urmeaz s le plteasc transportatorului.
4. Dreptul transportatorului de a anula orice zbor ntr-o perioad de pn la 24 de ore naintea
datei zborului din raiuni legate de dificulti mecanice, operaionale sau de avariere a avionului. n
asemenea cazuri, transportatorul are obligaia de a despgubi tour-operatorul pentru cheltuielile
cauzate de anulare, n conformitate cu condiiile Contractului.
5. Obligaia transportatorului de a nlocui avionul n situaia imposibilitii continurii cursei, dup
nceperea acesteia, datorit apariiei unor defeciuni sau a deteriorrii lui. n acest caz,
responsabilitatea de baz a transportatorului const n asigurarea transportului pasagerilor i a
bagajelor acestora pn la destinaie.
6. Dreptul transportatorului de a modifica capacitatea avionului, de a reduce numrul de locuri
sau greutatea avionului cu ncrctura maxim ori de cte ori condiiile i autoritile de trafic o
impun.
7. Obligaia transportatorului de a opera zborul n condiii de maxim securitate i dreptul de
decizie al comandantului la bordul aeronavei cu privire la pasageri, ncrctur, modul de ncrcare
i de distribuire a ncrcturii, modul de descrcare, ruta aleas etc., n funcie de standardele
internaionale i practica recomandat n domeniu.
8. Obligaia transportatorului de a asigura tratamentul pasagerilor n cazul neregularitilor de
zbor (ntrzierilor) aprute din vina acestuia. Tratamentul este diferit n funcie de durata ntrzierii
putnd s cuprind o gustare (n cazul ntrzierilor de pn la 2-3 ore), o mas complet (dac
ntrzierea depete 3 ore, dar nu mai mult de 12 ore) sau o cazare complet (dac ntrzierea
depete 12 ore i este necesar nnoptarea).
9. Dreptul ambelor pri de a subcontracta, parial sau total, ndeplinirea obligaiilor din contract.
Excepie face tour-operatorul, care poate face acest lucru numai cu acordul scris anterior al
transportatorului.

10. Dreptul tour-operatorilor de a utiliza toate locurile disponibile din avion, solicitate conform
contractului. Transportatorul are, la rndul su, dreptul de a utiliza locurile neocupate de tour-operator.
11. Garantarea de ctre tour-operator a transportului n conformitate i cu respectarea strict a
regulilor i reglementrilor privitoare la transportul charter. n privina bagajelor, pasagerii aduli,
ca i copiii ntre 2 i 12 ani, au dreptul la maximum 20 Kg de persoan, plus bagajul de mn conform
reglementrilor internaionale n vigoare.
12. Obligaia tour-operatorului de a emite bilete charter n numele transportatorului pe cursele
agreate conform contractului, precum i orice alte documente de cltorie necesare. Tour-operatorul
este obligat s pun la dispoziia transportatorului toat documentaia necesar pregtirii zborului de
ctre transportator.
13. Structura preului charter pentru fiecare zbor include:
- cheltuielile de operare i ntreinere a avionului;
- remuneraia echipajului;
- asigurri fa de teri i fa de pasageri;
- taxele de aterizare, parcare i hangar;
- alte taxe de handling pentru avion;
- taxele de handling pentru pasageri i bagaje;
- preul meselor servite n timpul zborului;
- taxele de aeroport i taxele de pasageri care trebuie pltite de transportator conform reglementrilor
guvernamentale n vigoare.
n aceast structur de pre nu sunt incluse cheltuieli cu transportul la sol al pasagerilor spre i dinspre
aeroport, costul vizelor, taxelor vamale i alte costuri adiionale aprute ca urmare a modificrii
condiiilor contractului la cererea tour-operatorului.
14. Dreptul transportatorului de a aciona n cazul ntrzierilor produse din vina tour-operatorului.
n acest caz, transportatorul are dreptul s ntrzie zborul n limite rezonabile, dar i s anuleze imediat
zborul avnd totodat dreptul s primeasc contravaloarea taxei de anulare din partea touroperatorului. Tour-operatorului i revine i responsabilitatea de a achita costurile suplimentare de
operare aprute ca urmare a cererii de a se modifica orarul sau ruta cursei fa de prevederile
contractului.

CAPITOLUL 6
CONTRACTELE DE ASOCIERE N TURISM
1. Contractul de franiz
2. Contractul de time-sharing
3. Contractul de asociere hotelier
4. Operaiuni i nelegeri precontractuale

1. Contractul de franiz
Franiza se nscrie n rndul metodelor de conlucrare reglementat ntre ntreprinderi, respectiv ntre
uniti independente (franizate) i o ntreprindere de acelai tip, dar mai mare sau/i mai cunoscut
(franizor).
Conform aprecierii Asociaiei Internaionale de Franchising, franiza este unul dintre cele mai inventive,
dinamice i eficiente sisteme de producere i distribuire a bunurilor i serviciilor.
n domeniul restaurantelor din Frana, n anul 1990 au fost recenzate un numr de 33 de nsemne,
utilizate de circa 340 de uniti franizate.
Franiza modern este o redescoperire a unei tehnici mai vechi. n Evul Mediu, clericii acordau o
scrisoare de franiza" oraelor, meseriilor sau persoanelor, pentru a desfura anumite activiti.
Franizele n Europa au disprut la mijlocul secolului al XlX-lea i au reaprut acum circa 50 de ani n
SUA, ca o metod de evitare a efectelor legilor antitrust n vnzarea automobilelor.
Dup anul 1945, metoda de franizare s-a dezvoltat masiv n industria hotelurilor i restaurantelor,
spltoriilor chimice, de maini, n domeniul alimentar etc., reprezentnd n prezent peste 25% din cifra
de afaceri a comerului cu amnuntul din SUA.
Exist mai multe definiii asemntoare pentru termenul i afacerea de franiza (franchising n englez i
franchise n francez).
Asociaia Britanic de Franchising definete franiza ca o licen contractual cedat de o persoan
numit franizor (cedent) care permite sau cere beneficiarului s desfoare, n perioada de valabilitate a
licenei, o anumit afacere, folosind un nume specificat aparinnd furnizorului. Conform acestui contract,
franizorul are dreptul de a exercita un control continuu asupra beneficiarului, dar are i obligaia s
asigure asistena tehnic, pregtirea cadrelor, merchandisingul etc,"
O alt definiie este colaborarea ntre o ntreprindere franizoare i o ntreprindere franizat, care
implic pentru franizor punerea la dispoziie a unui nsemn (nume comercial), a serviciilor i a unei
tehnici, n schimbul unei remuneraii compuse dintr-un drept de intrare i o redeven anual".
Franiza este definit i ca o licen dat unui productor, distribuitor, comerciant de a produce sau
comercializa un anumit produs sau serviciu ntr-o anumit zon i perioad. Beneficiarul licenei
pltete n mod uzual proprietarului licenei (franizorului) redevene din vnzri, dup ce a achitat un
anumit avans. Franizorul poate ajuta franizatul cu resurse financiare i expertiza tehnic".
Din cele trei definiii prezentate rezult coninutul operaiunii de franiza:
este o afacere din care ambii parteneri caut, s ctige profituri suplimentare, o strategie de
cretere i dezvoltare economic. Prin contactul de franiza se reproduce un model de cretere
care urmrete depirea unor dificulti (insuficiena resurselor financiare i de informaii) i
realizarea unei rentabiliti sporite;
este un contract prin care se acord drepturi exclusive de utilizare a unui nume comercial de
ctre o ntreprindere independent n calitate de beneficiar (franizat), pentru care pltete
proprietarului numelui comercial (franizor) o sum convenit ntre cei doi contractani;
este o reea de relaii durabile ntre cele dou pri , prin care franizorul cedeaz franizailor un
sistem de comercializare complet i standardizat (denumit package deal) sub forma unui
ansamblu coerent de know-how (pregtire profesional, tehnici comerciale, metode de gestiune
etc).
2. Contractul de time-sharing
Conceptul de time-share i relaiile contractuale pe care le include s-au extins continuu n practica
turismului internaional, oferind turitilor posibilitatea petrecerii vacanei ntr-o proprietate personal.
Succesul acestei practici se datoreaz realitii evidente c o familie poate s-i petreac vacana doar n 7
21 zile pe an i deci cumprarea unei proprieti integrale (cas sau apartament de vacan) n acest scop
nu este rentabil, deoarece rmne nefolosit cea mai mare parte a anului, cheltuielile cu conservarea,
ntreinerea, paza i reparaiile fiind ns permanente.

De aceea, mai avantajos este s cumperi o proprietate n timp partajat", respectiv numai pentru o anumit
perioad a anului, cnd poi s o foloseti n mod efectiv, pltind numai partea din cheltuielile de
utilizare a proprietii aferente acestei perioade.
Specificul proprietii n time-sharing const n faptul c o familie format dintr-un numr precizat de
persoane (de ex. 4, 6, 7, 8) cumpr un apartament dintr-un anumit hotel pentru o perioad de 7 zile
(denumit unitate de time-sharing), 14 zile sau mai multe (21, 28 zile etc), avnd dreptul de a-1 folosi, n
scop personal, de a-1 ceda spre folosin unor prieteni sau rude, sau de a-1 nchiria unor solicitatori.
Implicarea contractual a participanilor la acest tip de proprietate se face n cadrul unui club de
vacan", al crui membru trebuie s devin i proprietarul n time-sharing care reunete trei pri aflate n
legtur cu proprietarul, i anume:
1. o societate de marketing care are rolul de a gsi clieni, de a-i convinge s cumpere o unitate de
time-sharing i de a vinde efectiv, pe baza unui contract, o proprietate n time-sharing.
Societatea de marketing, n calitate de vnztor, ncheie un contract cu un beneficiar (n calitate de
cumprtor i viitor proprietar n time-sharing) n care se specific:
tipul apartamentului (numrul acestuia, suprafaa);
perioada de ocupare experimental n uniti de time-sharing;
primul an de ocupare;
data sosirii;
preul proprietii n time-sharing (care difer n funcie de clasificarea hotelului, sezonul de folosire,
numrul de uniti de time-sharing cumprate);
taxa iniial de management;
taxa de administraie;
modalitatea de plat (integral sau n rate) i data plilor;
rolul societii de marketing fa de proprietar nceteaz n momentul ncasrii tuturor obligaiilor
pecuniare din sarcina cumprtorului.
2. o societate de management care are rolul de a asigura managementul apartamentelor i al
unitilor de time-sharing, conform mandatului ncredinat n acest sens de ctre proprietarii n
time-sharing.
Pentru activitatea sa, compania de management primete de la proprietari o sum de bani anual,
denumit taxa de management", stabilit la nivelul a 20% din costurile serviciilor de ntreineremeninere, reparare, nlocuire, modernizare i fcut n beneficiul proprietarilor n time-sharing (i care vor
fi pltite tot de ctre proprietari);
3. o societate de administraie a proprietilor n time-sharing care, de obicei, este tot societatea de
management i care are rolul de a ncasa cheltuielile de ntreinere a apartamentului, defalcate n
funcie de numrul de uniti de time-sharing de a asigura serviciile de curenie i ntreinere
curent, de reparaii etc.
Evident c pentru prestarea acestor servicii societatea de administraie ncaseaz o tax.
De partea cealalt a contractului se afl proprietarul cu drepturile i obligaiile lui, ndeosebi de natur
financiar. Acestea constau n achitarea:
preului iniial al proprietii de time-sharing;
taxei iniiale de management;
taxei anuale de administraie;
taxei anuale de management;
cheltuielilor periodice (o dat la 2-3 ani) aferente nlocuirii mobilierului, echipamentelor i altor
obiecte de inventar;
taxei de schimbare a folosirii unitii sale de time-sharing cu o alt unitate de time-sharing dintr-un alt
hotel i alt ar (taxa pltit numai pentru solicitarea de schimbare).
Codul care ghideaz relaiile contractuale dintre proprietarul de time-sharing, administrator i
compania de management conine referiri privind urmtoarele elemente:
Obiectivul de time-sharing este identificat de obicei cu un hotel i facilitile sale, situat ntr-o zon de
vacan.
Apartament - unul dintre apartamentele (sau camerele) de vnzare din incinta unitii de timesharing (hotel).
O unitate - una din unitile de proprietate pe 7 zile n fiecare apartament, ncepnd cu ora 16,00 a primei

zile i terminat la ora 12,00 a zilei a 7-a.


Proprietarul TIME-SHARE este persoana nregistrat de administrator ca proprietar al unei uniti.
Consiliul este constituit din reprezentanii proprietarilor de time-sharing
Administratorul este o companie (firm) specializat.
Compania de management este o companie specializat (care poate fi si administrator timesharing) sau ali manageri numii periodic de ctre Consiliu, n scopul asigurrii managementului i a
unitilor.

Acordul de vnzare TIME-SHARE este contractul prin care fiecare proprietar time-share
cumpr o unitate.
Drepturile apartamentului reprezint toate drepturile de folosire a unui apartament pe o perioad
de 99 de ani (40 sau 50).
Graficul TIME-SHARE este graficul sau calendarul transmis proprietarului time-share.
Drepturile proprietarului TIME-SHARE i clauzele contractului de time-sharing se refer la:
manifestarea drepturilor numai dup plata unor obligaii (preul unitii, preul serviciilor,
preul managementului) asumate i atta timp ct proprietarul time-share este de acord cu toate
obligaiile sale;
dreptul de ocupare i folosire a echipamentelor din apartament n fiecare an pentru unitatea de
timp aleas (o sptmn) sau pe mai multe uniti (mai multe sptmni), conform numrului de
uniti cumprate;
ocuparea maxim permis exprimat n numr de persoane pe unitatea de time-sharing i n
numrul maxim de persoane pentru un posibil schimb cu o alt unitate de time-sharing, dar inclus
ntr-un club de vacan (de ex. R.C.I.);

posibilitatea de a vinde, transfera sau dona toate drepturile proprietarului time-share prin
intermediul administratorului pentru ca acesta s poat stinge obligaiile neachitate i s nregistreze
toate detaliile referitoare la noul proprietar;
accesul proprietarului la schimbul temporar al unitilor de proprietate time-sharing, contra unei
taxe pltit la solicitarea schimbului, dar numai n cadrul clubului de vacan din care face parte (de ex.
schimbul unei uniti de time-sharing din hotelul... situat n Spania cu o unitate de time-sharing situat
n hotelul... din Florida - SUA n aceeai perioad de timp sau n alt perioad, n funcie de
disponibilitatea unitii de time-sharing solicitat).
3. Contractul de asociere hotelier
Unitile hoteliere independente au, n general, o structur familial, autonomia lor fiind total. n anul
1990, hotelurile independente recenzate n Frana deineau 60,6 % din parcul de hoteluri omologate i
52,1% din parcul de camere, revenind n medie un numr de 23 ce camere pe o unitate hotelier.
n ultimii ani, muli proprietari de hoteluri independente s-au orientat pentru cteva forme de asociere.
Cele mai frecvente sunt:

afilierea la un lan voluntar hotelier. Aceasta const n aderarea unui numr de


hoteluri care i pstreaz autonomia deplin, numele comercial propriu, la care i adaug i
numele lanului la care ader, n scopul realizrii unor aciuni comune de comercializare,
cumprare, formare a salariailor etc. Obligaia fiecrui proprietar de hoteluri const n plata unei
cotizaii pentru finanarea aciunilor comune. Aceast form simpl de asociere cuprindea n anul
1990, n Frana, 31,5% din parcul de hoteluri omologate i 25,5% din parcul de camere;

afilierea (integrarea) unitilor hoteliere n cadrul unui lan hotelier integrat, fiecare
hotel, funcionnd ca o filial sau entitate distinct. Hotelurile sunt exploatate direct de un grup
hotelier, au acelai nsemn unic (specific lanului hotelier) i sunt dependente juridic i financiar de
grupul hotelier care deine pachetul de control (societatea-mam):

constituirea unei societi mixte ntre un lan hotelier i un proprietar de hoteluri.


Aceast form de asociere este mai des ntlnit n domeniul de activitate al motelurilor i mai puin
n cazul hotelurilor mari. Societatea mixt se constituie mai ales n cazul n care proprietarul
individual de motel (sau hotel) asigur capitalul (amplasamentul, cea mai mare parte din
construcii), iar lanul motelier (hotelier) particip cu finanarea achiziionrii mobilierului,
echipamentului, cheltuielilor premergtoare deschiderii unitii moteliere (hoteliere), cu

managementul i elaborarea strategiei de dezvoltare. Cota de participare n societatea mixt i cota


de participare la profit se stabilesc de ctre cele dou pri. Avantajele acestei forme de asociere
rezult din calitatea de membru al lanului pe care o deine un investitor particular i in
posibilitatea de susinere financiar a societii mixte de ctre lanul motelier, n cazul n care
afacerea nu este profitabil o anumit perioad de timp.
Formele contractuale cele mai frecvente n diferitele tipuri de asociere hotelier sunt:

contractul de leasing

contractul de management
Contractul de leasing n industria hotelier are, n general, acelai coninut, aceleai forme i
modaliti concrete de realizare precum cel practicat n alte domenii de activitate.
Problema esenial a unui contract de leasing const n modul de determinare a chiriei pltite de cel care
nchiriaz hotelul proprietarului acestuia (societate-mam, lan hotelier, societate mixt).
Mrimea chiriei se stabilete n mod diferit, n funcie de natura contractului, de leasing:
n cadrul leasing-ului simplu (straight lease), chiria lunar reprezint o sum pltit pentru folosirea
unui hotel sau motel in unele cazuri, chiria acoper numai amortizarea valorii terenului i a cldirii. Dac
proprietarul hotelului deine i mobilierul i echipamentele din cldire, contractul de leasing include
i precizri referitoare la nlocuirea mobilierului i echipamentului, care se poate face fie numai de
proprietar, fie numai de chiria (locatar), fie de amndoi. Contractul de leasing simplu trebuie s
precizeze i responsabilitatea parilor privind suportarea unor cheltuieli fixe legate de proprietate
(impozitele pe teren i cldiri, asigurare etc), ca i cheltuielile de funcionare (canalizare, ap, salubritate
etc.). Interesul proprietarului este ca aceste cheltuieli s fie suportate de locatar astfel nct el s ncaseze
numai chiria net.
n cadrul contractului de leasing cu participare la profit, proprietarul i asigur participarea la
profit. n acest tip de contract, proprietarul pltete impozitele i taxele de proprietate i costul asigurrii.
Mrimea chiriei poate fi calculat n mai multe feluri, i anume:
ca un procent (circa 80%) din profitul brut de operare. Acesta se calculeaz prin
scderea din veniturile totale a cheltuielilor directe ale fiecrui compartiment de
activitate (spaii de cazare, alimentaie, telefon etc) i a cheltuielilor de administraie
general a hotelului;
ca o cot procentual (de ex. 20%) din veniturile totale.
Contractul trebuie s precizeze o clauz referitoare la chiria minim pentru ca proprietarul s se protejeze
mpotriva unor riscuri care decurg dintr-un management necorespunztor practicat de chiria. Chiria
minim trebuie s acopere cheltuielile curente suportate de proprietar (impozite, taxe, asigurri) i
amortizarea imobilizrilor corporale i necorporale.
Contractul de management se ncheie ntre proprietarul hotelului i o firm de management independent
de proprietar. n contract se stipuleaz c firma de management acioneaz n totalitate ca un agent al
proprietarului i n contul proprietarului. Angajaii hotelului sunt salariai ai proprietarului, iar
rezultatele financiare (profit sau pierderi) sunt nregistrate n bilanul proprietarului.
Firma de management acioneaz doar ca un administrator al hotelului, n numele proprietarului acestuia,
pentru care primete o indemnizaie, a crei mrime este stabilit, de obicei, n funcie de rezultatele
obinute, respectiv fie:
ca o cot procentuala din totalul veniturilor (de ex. 5%);
ca o cot procentual din profitul brut de operare (de ex. 20%);
ca o combinare a celor dou forme de mai sus (de ex. 3% din venituri i 10% din
profitul brut de operare).
4. Operaiuni i nelegeri precontractuale
Contractele propriu-zise pot fi precedate de operaiuni i nelegeri precontractuale de ntindere i,
obligativitate mai reduse. Acestea pot fi ncheiate ntre agenii de turism, ntre acestea i hotelieri, ntre
hotelieri etc. Raportul juridic care se formeaz ntre agenia de turism ofertant de servicii sau de produse
turistice (pachete diverse de servicii incluse n aranjament sau aciunile lansate pentru, comercializarea pe
pia) i turistul care accept oferta n vederea efecturii unei cltorii (voiaj) sau a unui sejur de vacan
este un subiect de drept.

Ageniile de turism ndeplinesc acte comerciale interpunndu-se ntre turiti i prestatorii serviciilor transportatori, hotelieri, restauratori - n scopul, realizrii unui profit. Ca urmare, contractul pe care agenia
de turism l ncheie cu turistul este un contract comercial, dar numai n privina ageniei, cci din punctul
de vedere al turistului, contractul este civil, conform primului principiu, care stipuleaz c turistul nu
urmrete realizarea unui profit din cltoria pe care o efectueaz, ci realizarea unor servicii destinate s
satisfac o dorin personal.
Dac un contract este comercial numai pentru una din pri, toi contractanii sunt supui, din punct de
vedere legislativ, legilor comerciale cu excepia dispoziiilor care privesc persoana comercianilor i a
cazurilor n care legea ar dispune altfel.
Conveniile internaionale sub incidena crora intr i contractele / conveniile din turism sunt:
Convenia de la Haga (1955) pentru soluionarea conflictelor de legi n vnzarea cu caracter
internaional a bunurilor mobile corporale;
Convenia de la Varovia (1929), n materie de transporturi aeriene;
Convenia CMR de la Geneva (1956), n materie de transporturi rutiere;
Convenia de le Bruxelles (1924), modificat prin protocolul din 1968 (Regulile de la Vichy), n materie
de transporturi maritime;
Convenia Uniunii de la Paris (1853), aranjamentul de la Madrid (1891), care a creat depozitul
internaional de mrci, aranjamentul de la Nisa (1957) privind clasificarea internaional a produselor i
serviciilor, toate referindu-se la mrcile de fabric.
Legea contractual se manifest pe dou niveluri: prile determin legea naional aplicabil (lex
contractus), dar i limitele aplicrii legii naionale, innd cont de ordinea juridic internaional (lex
contractualis).
n aplicarea principiului libertii contractuale, prile construiesc un sistem de contracte pentru realizarea
tranzaciei. Acest sistem se bazeaz pe contractul de vnzare internaional, dar implic i alte contracte,
n amonte" i n aval".

CAPITOLUL 7
INSTRUMENTE I MODALITI DE PLAT N TURISM
1. Cecul de cltorie
2. Cartea de credit
3. Voucher-ul
4. Cash-ul (Numerarul)
Mecanismul plii serviciilor turistice presupune o serie de instrumente de plat precum: cecul de
cltorie, cartea de credit, voucherul, numerarul, viramentul, ordinul de plat. Unele dintre aceste
instrumente se regsesc i n alte sectoare economice (numerarul, viramentul, ordinul de plat) iar
altele sunt specifice numai plilor n turism (voucherul i cecul de cltorie).
1. Cecul de cltorie (Travelers Cheque)
Plata serviciilor turistice prin cecuri de cltorie este agreat i complet funcional n deplasrile
turistice. Responsabilitatea celor care primesc cecuri fiind mare, atrage dup sine respectarea regulilor
i dispoziiilor generale i speciale de plat.
Aceste dispoziii generale i speciale se refer la:
- semnarea cecului de ctre client n faa primitorului;
- verificarea valabilitii cecului;
- verificarea semnturii, a numelui bncii i a contului de pe cec, care trebuie s fie identic cu cel de pe
cartea-ec;
- verificarea sumei maxime garantate, pentru a nu fi depit;
- verificarea numrului crii-ec indicat pe dosul cecului.

Dac un client prezint spre plat mai mult de dou cecuri n acelai timp este necesar verificarea
identitii clientului.
Mecanismul plii cecurilor de cltorie se particularizeaz prin faptul c beneficiarul lor le achit
bncii sau instituiei de la care le cumpr i poate cere plata lor la prezentare oricrei bnci din lume
ce cumpr astfel de cecuri. Bncile care cumpr cecuri de cltorie le achit imediat, iar suma pltit
o recupereaz remind cecurile bncii de la care le-au cumprat beneficiarii iniiali.
Cecurile de cltorie au cunoscut cea mai mare diversificare, fiind tiprite i vndute clienilor nu
numai de bnci, ci i de companii de transport, de turism etc. Aceast diversificare a cecurilor de
cltorie i creterea, n acelai timp, a fraudelor legate de circulaia lor, au condus la preocuparea
privind uniformizarea lor. n cadrul Conferinei Internaionale pentru Raionalizarea Operaiunilor
Interbancare de la Bruxelles din 1961 s-a convenit un model tip de cec de voiaj pe care l-au adoptat
asociaiile profesionale din 15 state europene.
Cecurile de cltorie constituie un mijloc de plat avantajos att pentru clieni ct i pentru unitile
din industria hotelier. Turitii i oamenii de afaceri caut hotelurile i restaurantele care accept
aceste documente pentru c ele prezint toate garaniile i nu presupun ntrzieri de plat sau
comisioane.
Cele mai utilizate tipuri de Travelers Cheque sunt: Eurocecurile, cecurile Visa, International Money
Order.
O categorie specific a cecurilor de cltorie, tipizate cu un grad de securitate ridicat, sunt
Eurocecurile. Acestea sunt cecuri cu limit de sum, dar care nu au valoarea imprimat pe ele.
Eurocecurile sunt vndute de bnci clienilor lor, sau au conturi deschise de acestea, sub forma unor
carnete de cecuri n alb. Beneficiarii completeaz Eurocecurile, acestea fiind trase asupra
disponibilului din centul lor deschis la banca menionar pe formularul Eurocecurilor, n limita valorii
contului clientului. La acest sistem al Eurocecurilor au aderat majoritatea rilor europene i din
bazinul mediteranean.
Odat cu eliberarea Eurocecurilor banca d clientului i o carte de garanie, sub forma unei cri de
vizit, care cuprinde o serie de elemente care, pe de o parte, asigur bncii pltitoare ncasarea cert a
banilor de la banc emitent, iar pe de alt parte, constituie o protecie mpotriva furturilor,
falsificrilor etc. deoarece Eurocecurile nu sunt achitate fr prezentarea de ctre beneficiar i a crii
de garanie. ntre elementele nscrise n cartea de garanie i cele de pe Eurocec trebuie s existe o
identitate absolut, verificat de banca la care se pltete i confruntat cu paaportul beneficiarului.
Banca ce emite un Eurocec transmite tuturor bncilor din Europa, care primesc spre achitare asemenea
cecuri de cltorie, informaii cu privire la moneda i limita superioar a sumei ce pot fi completate pe
Eurocec.
Cecurile Visa sunt un alt tip de cec de cltorie care a aprut mai recent ca rezultat al concurenei
unor bnci americane i engleze fa de Eurocecuri dar i ca tendin de uniformizare pe plan
internaional a cecurilor de cltorie. Cecurile Visa se aseamn cu Eurocecurile, diferena fiind faptul
c sunt garantate de posesorul lor cu sumele acestuia existente n contul bncii care le-a eliberat.
Mecanismul utilizrii cecurilor Visa este urmtorul: beneficiarul cnd primete carnetul de cecuri Visa
nu l achit n totalitate ci diferena neachitat este preluat din contul su cnd cecurile sunt primite
de banca emitent de la bncile pltitoare, ntruct banii sunt n contul beneficiarului i deci aduc
dobnd.
International Money Order sunt emise n special de marile societi de voiaj din Marea Britanie,
Statele Unite, avnd acelai regim de utilizare ca i celelalte cecuri de cltorie pe plan internaional.
Cecurile de cltorie se pot obine n dou moduri:
- direct de la banca sau ageniile emitente (American Express Banking, City Bank New York, Thomas
Cook Co, etc.)
- indirect de la alte bnci sau agenii care primesc astfel de cecuri n consignaie.
Indiferent de modul procurrii unui cec de cltorie operaiunea n sine este una de cumprare: se
cumpr un numr dorit de cecuri de cltorie, de anumite valori (5, 10, 100 uniti monetare) i n
valuta dorit (dolari SUA, euro, lire sterline etc.) n schimbul unei sume de bani (n numerar sau n
cont). Cecul de cltorie astfel obinut poate fi utilizat direct ca mijloc de plat deoarece n rile
dezvoltate aceste cecuri nlocuiesc numerarul, n operaiuni precum achitarea taxelor de aeroport,
vam etc. dar poate fi transformat n numerar la ghieele bncilor sau ageniilor din diferite ri.
Etapele derulrii plii prin cec de cltorie sunt urmtoarele:

cec de
cltorie

cec de
cltorie

AEROPORT
(ara C)

cec de
cltori
e

ba
ni
BANCA
(ara B)

ba
ni

ba
ni

cec de
cltorie

BANCA,
AGENIE
(ara A)

bani
cec de cltorie

BENEFICIAR
n cazul n care posesorul unui cec de cltorie
sau a unui cec bancar dorete s efectueze o plat ctre
(posesorul
cecului
o persoan fizic sau juridic
romn, acesta
poatede
optacltorie)
pentru:
- n cazul cecului de cltorie l contrasemneaz i l d noului beneficiar
- n cazul cecului bancar l andoseaz pe verso cu nscrierea unui text de tipul: pltii la ordinul
lui ... (i trece numele noului beneficiar) i l semneaz i pe verso.
Dei cecurile de cltorie au cptat o larg utilizare, att pe plan naional ct i pe plan internaional,
folosirea acestora este influenat de doi factori principali:
1. beneficiarul cecului nu are certitudinea c trgtorul are constituit provizionul la unitatea bancar
unde i are deschis contul
2. riscul pierderii sau furtului, care, n cazul cecului la purttor sau prin fraud (n cazul semnturilor
false) permite ncasarea lui de la o alt persoan
Avnd aceste suspiciuni care planeaz asupra cecurilor de cltorie, cea mai larg utilizare o au
cecurile a cror plat nu se face dect prin prezentarea crii de garanie (cec visa, Eurocec etc) iar
bncile emitente difuzeaz specimene de cecuri, atenionnd bncile pltitoare asupra amnuntelor de
identificare, bncile pltitoare neprimind la schimb cecuri ale cror specimene nu le posed.

2. Cartea de credit
Crile de credit reprezint o form simplificat de plat, care se va extinde n mod ireversibil. n
acelai timp, utilizarea crilor de credit presupune creterea cheltuielilor att pentru emiterea lor, ct
i pentru cel care o folosete. n cazul industriei de turism, comisionul perceput pentru crile de credit
este de circa 10%, n beneficiul firmelor emitente de cri de credit.
Utilizarea crilor de credit de ctre client influeneaz situaia financiar a unitii care accept
aceast form de plat i nu este n beneficiul clientului, ci a emitentului crii de credit.
Cardurile sub form de credit card (crile de credit) au aprut pentru prima dat n SUA iar ulterior
au cunoscut o larg rspndire i n spaiul vest-european; pe plan internaional ele s-au impus cu
terminologia din limba englez.
Cardul este un instrument de plat fr numerar, cu ajutorul cruia, un posesor autorizat poate fie
achita contravaloarea unor bunuri sau servicii cumprate de la comercianii abiliti, fie obine
lichiditi de la banca emitent.
Cardul ofer urmtoarele faciliti deintorului acestuia:

- pe de o parte, posesorul unui card retrage numerar din contul; su (pentru aceasta el utilizeaz
aparate speciale precum distribuitoarele automate de numerar i ATM-urile)
- pe de alt parte, cu ajutorul unui card se poate achita contravaloarea unui bun sau serviciu, acest
lucru avnd la baz un contract ncheiat ntre posesorul crii de plat, emitentul acesteia i
comerciantul de bunuri sau prestatorul de servicii.
Cardul este realizat din material plastic, de dimensiunile unei cri de vizite, avnd nglobate
componente electronice speciale pentru decodificarea diferitelor tipuri de operaiuni pentru care a fost
conceput: n principal, accesul deintorului la contul su bancar i efectuarea electronic a plii, de
unde i denumirea de moned electronic sau bani electronici.
n rile dezvoltate publicul poate alege dintre mai multe tipuri de carduri care sunt puse la dispoziia
lor fie de bnci, fie de diferitele instituii i organizaii.
Se poate realiza o grupare a cardurilor dup urmtoarele dou mari criterii:
1. dup facilitile pe care le ofer:
- credit card (cartea de credit)
- store card (cartea de magazin)
- debit card (cartea de debit)
- cheque guaranteed card
- carduri multifuncionale
- smart card (cardul inteligent)
2. dup emitent:
- cri bancare
- cri private (emise de comerciani)
- cri emise de alte instituii i organizaii

Credit cardul indic faptul c deintorului i-a fost deschis o linie de credit care i permite s
achiziioneze bunuri i servicii i/sau s ridice numerar, n limita unui plafon stabilit n prealabil.
Emiterea unui card de credit se face n baza unui cont bancar deschis n acest scop. Particularitatea
credit cardului const n faptul c permite titularului s efectueze pli chiar dac acesta nu are
disponibil n contul su bancar.
n contractul care s-a ncheiat ntre client i banc este prevzut i un plafon-limit (linia de creditare)
n cadrul cruia banca va acorda creditul.
Pentru a descuraja depirea limitei creditului acordat, banca sau instituia emitent a acestuia va
percepe o dobnd penalizatoare mult mai mare dect n condiiile unui credit obinuit.
Store card (cardul de magazin). n rile dezvoltate, marile magazine au introdus pe pia propriile
carduri, care concureaz credit cardurile emise de bnci. Aceste magazine prefer s emit propriul
instrument de plat din urmtoarele considerente:
- asigur loialitatea clienilor pentru magazinul sau reeaua respectiv de magazine
- determin creterea vnzrilor prin facilitile de plat oferite.
Store cardurile sunt o variant a crilor de credit, modul lor de utilizare fiind asemntor: lunar se
ntocmete situaia debitelor i astfel clienii au posibilitatea de a opta, la sfritul fiecrei luni, pentru
achitarea ntregii datorii sau numai a unui procent din acesta.
Store cardurile pot fi folosite numai n cadrul aceluiai grup de magazine; tranzaciile nu se deruleaz
prin intermediul sistemului bancar, astfel c putem considera acest tip de operaiuni ca aparinnd unui
sistem nchis.
Debit cardul (cartea de debit) permite ca deintorului s-i fie debitat, din contul su, n mod direct,
contravaloarea bunurilor sau serviciilor achiziionate i/sau a numerarului retras cu ajutorul
distribuitoarelor automate de numerar.
Debit cardul se emite n baza unui cont bancar al clientului-titular al cardului, particularitatea sa fiind
c titularul poate efectua pli sau retrage numerar doar n limita disponibilitilor din contul su, ns
avnd grij ca ntotdeauna s rmn n cont o suma limit pn la care se pot efectua operaiunile
enumerate.

Utilizarea debit cardului nu presupune circulaia nici unui document pe suport hrtie: debitarea
contului se realizeaz simultan cu creditarea contului magazinului sau instituiei care a acceptat cardul
ca instrument de plat.
Cheque guaranteed card (carte de garantare a cecului). Acest instrument de plat garanteaz suma
de plat nscris pe cec, care are acoperire n contul personal al deintorului.
Cardul multifuncional este orice debit card care are i alte funciuni ce l face recunoscut ca mijloc
de plat, precum carte de numerar (cash card) i carte de garantare a cecurilor.
Smart card (card inteligent) permite derularea unor tranzacii mult mai sofisticate dect celelalte
carduri cu band magnetic, care domin banca electronic din zilele noastre. Smart cardurile au
aprut pentru prima dat n Frana. Dei pstreaz dimensiunile unei cri de credit, smart cardul este
n esen un circuit integrat cu microprocesor i memorie semiconductoare. Avantajul acestor cri de
plat const n faptul c microprocesorul i memoria auxiliar prelucreaz local toate informaiile
necesare autorizrii unei tranzacii, fr a fi necesar obinerea acestor informaii de la un calculator
ndeprtat (centru de procesare). Fa de celelalte tipuri de carduri, smart cardurile prezint o serie de
avantaje cu privire la utilizare n schimb costurile sunt mult mai mari pentru echiparea punctelor de
vnzare cu aparate speciale, capabile s citeasc smart cardurile.
Crile bancare sunt emise de bnci i se pot grupa pe mai multe nivele distincte din punct de vedere
al utilizrii:
- nivelul 0 cuprinde: crile pentru retrageri de numerar a cror emitere este gratuit, ele pot fi folosite
doar n limitele serviciilor oferite de banca emitent
- nivelul 1 cuprinde crile pentru retrageri de numerar care permit obinerea cash-ului de la orice
distribuitor de numerar; ele sunt contra cost i n plus ofer posibilitatea cunoaterii soldului i a
ultimelor operaiuni efectuate
- nivelul 2 cuprinde crile naionale, care sunt exprimate n moneda naional a rii unde se afl
amplasat banca emitent, ele putnd juca rolul de instrumente de plat doar n ara respectiv pentru
retragere de numerar, efectuarea plilor n cazul cumprrii de mrfuri i servicii de la comercianii
afiliai
- nivelul 3 grupeaz crile internaionale a cror circulaie i utilizare depesc graniele rii unde
este amplasat compania emitent; ele sunt emise n valute convertibile acceptate pe plan mondial, iar
cu ajutorul lor se pot efectua pli n orice moned, indiferent de valuta n care este exprimat contul
deintorului de card.
Crile private ale comercianilor sunt de fapt store carduri. Emitenii acestora sunt marile
magazine, care pentru a nvinge concurena, ataeaz crilor private tot mai multe servicii care in de
creterea imaginii firmei respective odat cu satisfacerea exigenelor clienilor precum:
- plata din disponibiliti sau pe baz de credit
- asigurarea mainilor i a locuinelor
- dreptul la o remiz de fidelitate acordat la sfritul anului, calculat la nivelul cumprturilor
efectuate
- servicii de livrare, parking gratuit
- acces exclusiv la serviciile de club ale emitentului
Cri emise de alte instituii i organizaii. Nu numai marile magazine pot emite carduri ci i unele
companii de transport, companii aeriene, companii de turism, de telecomunicaii, petroliere, societi
de asigurri, diferite cluburi etc. toate acestea la nivel internaional.
Instituiile internaionale specializate delimiteaz acele instituii care apar pe piaa cardurilor n calitate
de proprietar de marc.
Piaa internaional a cardurilor este dominat de VISA INTERNATIONAL, MASTERCARD,
EUROCARD, AMERICAN EXPRESS, DINERS CLUB, cardurile emise de instituiile internaionale
specializate purtnd asociat numele mrcii respective: VISA INTERNATIONAL CARD,
MASTERCARD, AMERICAN EXPRESS CARD, etc.
De asemenea, marile companii emitente de carduri dau denumiri promoionale i atractive prin
serviciile oferite diferitelor categorii de clieni. De exemplu, cardurile VISA au cinci tipuri:
- CLASSIC CARD, accesibil oricrui tip de solicitant
- BUSINESS CARD, adresat persoanelor care cltoresc n interes de serviciu, in calitate de
reprezentani ai firmelor
- GOLD CARD, pentru persoane cu venituri importante

- ELECTRON CARD, accesibil persoanelor cu venituri mici


- PLUS CARD, utilizabile numai la automatele bancare de distribuire a numerarului.
Aceste mari companii emitente de carduri caut s i atrag clienii prin oferirea unor servicii
suplimentare: asigurare contra pierderii sau furtului, servicii de asisten social, garanie de rezervare
de locuri n cea mai mare parte de lanuri hoteliere internaionale, asigurare n caz de deces i
invaliditate, accident de cltorie, asigurare automat i gratuit a cltorilor etc.
Crile de credit n avantaj reciproc sunt emise de ctre societi de servicii financiare care au
anumite protocoale comerciale cu instituii profesionale, sociale, religioase sau nonprofit. Crile
emise de aceste instituii vor purta sigla societii emitente care accept ca o parte din profit s fie
donat instituiilor amintite, n baza unor protocoale, n schimbul popularizrii pe care acestea le fac n
rndul membrilor lor pentru utilizarea cardurilor respective.
Crile de credit cu profit indirect au ca scop atragerea clienilor ntr-o sfer bine determinat de
servicii i vnzri de produse, profitul societilor emitente fiind determinat de creterea volumului
vnzrilor de produse i nu de utilizarea crilor de credit. Dou exemple sunt concludente: firmele
AT&T i FORD MOTOR CO.
n 1990, firma AT&T (societate american de telecomunicaii) a introdus cartela universal de
credit, o combinaie ntre MASTERCARD sau VISA i cartea telefonic de credit. Posesorii de astfel
de cri de credit dispun de un discount pentru fiecare apel telefonic utiliznd carte de credit, dar
avnd n vedere faptul c AT&T a emis circa 10 milioane de astfel de cri, a crescut n mod
corespunztor numrul de apeluri telefonice, principala surs de profit pentru AT&T.
Al doilea exemplu este cel al firmei FORD MOTOR CO care a nceput s emit cri FORD MASTER
i FORD VISA destinate clienilor care au cumprat sau au nchiriat maini FORD. Pentru aceste
cri nu se percep taxe anuale, fapt ce conduce indirect la creterea cumprtorilor de maini FORD,
principala surs de profit a companiei.
Crile de plat selective sunt acele cri a cror folosire este limitat la o singur categorie de bunuri
i servicii, respectiv: cri de telefon, cri ale companiilor petroliere, cri de asigurare etc.
Crile de abonament sunt cri cu utilizare specific i clientel limitat, emiterea lor fiind fcut de
companiile de transport aeriene i rutiere. Ele nu se substituie n totalitate plii, fiind generatoare de
reduceri i alte avantaje prefereniale pentru deintori: bilete gratuite, prioritate pe lista de ateptare,
prioritate pentru rezervare n lanurile hoteliere etc.
Crile de identificare sunt mai modeste prin utilizrile lor n raport cu ansamblul crilor. Pot s fie
destinate numai unei folosiri n scop de identificare a posesorului, emitenii lor sunt, n general firmele
care nchiriaz maini, ageniile de turism, hotelurile, diverse cluburi i organizaii profesionale.
3. Voucher-ul
Voucherul turistic este un document specific turismului individual i grupurilor mici care const ntrun nscris emis de agenia de voiaj partener, coninnd numele turistului, perioada de sejur i
serviciile turistice comandate. De regul, pe verso sunt imprimate o serie de condiii, pe baza crora se
vnd serviciile turistice clientului. Agenia de voiaj partener recunoate voucherul pe care l emite
drept o garanie de plat, care trebuie s fie onorat n conformitate cu sumele i termenele convenite.
Biletele de turism pot fi:
- bilete de odihn
- bilet de tratament
- bilete de odihn i cur balnear
- bilet de excursie
- voucher
precum i alte documente utilizate pe plan internaional, cu denumirile lor specifice.
Voucherele au urmtoarele caracteristici:
- sunt comenzi pentru prestarea serviciilor
- reprezint servicii turistice i nu bani i deci nu pot fi convertite n bani de ctre furnizorul de servicii

Voucherul are un ciclu de valabilitate care cuprinde patru faze: emiterea, onorarea, prezentarea la plat
i plata.
Faza de emitere. A emite un voucher nseamn:
- a se ocupa de rezervarea anticipat a serviciului
- a completa voucherul n ntregime
Un voucher este alctuit din mai multe file:
- originalul, ncredinat clientului
- duplicatul, transmis imediat furnizorului serviciului
- copia contabil pentru casier
- copia biroului pltitor, nainte de plata serviciului ctre furnizor, acesta va confrunta copia cu
originalul i cu factura furnizorului
- copia ageniei, pstrat n actele ageniei emitente
Un voucher trebuie s conin urmtoarele indicaii:
- numele i adresa ageniei emitente
- sigla sau numrul de serie
- numele i adresa furnizorului serviciului (hotel, firm de transport)
- tipul serviciului pentru care este emis
- diverse date referitoare la serviciu
- tampila datat a firmei
- numele clientului i data efecturii serviciului
- semntura celui ce a ntocmit voucherul
- adnotri pe diverse file, necesare anumitor firme n scopul evitrii nelegerilor greite i a
echivocurilor
Clauza de salvgardare reprezint o particularitate a originalului voucherului i este tiprit pe verso.
Sub numele de condiii sau aviz important, are un coninut mai mult sau mai puin amplu, adic mai
mult sau mai puin detaliat, n funcie de diversele agenii
Faza de onoare. Onorarea unui voucher nseamn prestarea serviciilor indicate n el. Clientul
semneaz voucherul original pe verso pentru a demonstra c serviciul i-a fost efectiv prestat.
Faza de prezentare la plat. Furnizorul trebuie s cear ageniei emitente suma cuvenit dup
onorarea voucherului. Anexat la factur, furnizorul va trimite ageniei emitente sau celei locale, sau
biroului centralizator de pli, fie originalul voucherului luat de client, fie duplicatul, care revine direct
de la agenie nainte de sosirea clientului.
Furnizorul nu factureaz voucherul, ci factureaz serviciile, iar voucherul reprezint un credit
furnizorului pentru agenie.
Faza de plat. Biroul nsrcinat cu plata facturilor, dup primirea facturii i efectuarea controlului pe
baza copiei voucherului ce se afl n posesia sa, va expedia un cec prin intermediul unei bnci n
favoarea furnizorului.
n felul acesta, obligaia contractat de agenie cu clientul n momentul ncasrii voucherului i
succesiv cu furnizorul n momentul prestrii serviciului, se stinge.
Voucherul se poate clasifica dup dou criterii:
Dup tipul voiajului:
- vouchere pentru voiajuri individuale, valabile i pentru servicii izolate
- vouchere pentru voiajuri n grup nsoit
Dup serviciul prestat:
Serviciile prestate sunt numeroase i diverse. Pentru fiecare dintre aceste servicii poate fi emis un tip
particular de voucher: vouchere pentru transport, pentru servicii receptive, de primire etc.
Sectorul trafic accesoriu al serviciului tehnic al unei agenii este cel acre se ocup n mod normal de
crearea, tiprirea i distribuirea voucherelor mpreun cu instruciunile referitoare la emiterea i
contabilizarea lor. Fiecare expediere de vouchere ctre ageniile dependente este nregistrat i de ctre
contabilitatea central n registrul de stocuri existent n fiecare agenie. Voucherele trebuie s fie
tiprite pe hrtie colorat: cte o culoare pentru fiecare tip de serviciu, pentru a putea fi uor
recunoscute n momentul trierii lor ntre diverse birouri de plat sau contabilitate.
4. Cash-ul (Numerarul)

Banii aflai n circulaie, exprimai concret n monede metalice i bancnote, au funcia esenial de a
putea fi schimbai pe bunuri i servicii, plata cu numerar reprezentnd nc o modalitate de achitare a
acestora.
Valutele reprezint totalitatea mijloacelor de plat exprimate n monedele altor state.
Valuta se prezint sub dou forme:
- valut efectiv, folosit pentru plata cash
- valut de cont, care apare ca disponibil n banc
Valutele sunt convertibile, putnd fi schimbate liber la bnci sau la casele de schimb valutar, la
cursurile comerciale stabilite de acestea.
La nceputul anului 1999 a fost lansat oficial moneda unic a celor 12 ri membre ale Uniunii
Europene i Monetare, iar la data 1 ianuarie 2002 moneda unic a intrat efectiv.
Adaptarea la euro se face lent n toate rile aderente, populaia continund s evalueze preurile i
tarifele bunurilor i serviciilor n fostele valute naionale, afiarea acestora fcndu-se n ambele
monede. Exceptnd fenomenele de inadaptare, unitatea Europei se realizeaz astfel i prin moneda
unic.
Elementele caracteristice ale bancnotelor autentice sunt:
- imprimarea n relief a anumitor segmente, rezultat din procesul special de tiprire
- filigranul, firul de securitate i inscripiile transparente, care devin vizibile n lumin pe ambele fee
ale bancnotei
- imaginea mobil a unei holograme pe faa bancnotei
- culoarea irizat, schimbtoare, ce se observ pe spatele bancnotei, n funcie de unghiul sub care bate
lumina pe hologram
Aa cum se tie monedele au o fa comun pentru toate rile membre, cealalt fa fiind specific
rii emitente, n timp ce bancnotele de euro sunt identice pentru toate rile n care circul. Cu toate
acestea, elementele de autenticitate ale monedelor cu fee specifice pot fi citite, recunoscute i
acceptate de aparatura de depistarea falsurilor.
Dintre valutele aflate n circulaie, cel mai expus falsurilor este n continuare dolarul american.
Elementele de securitate existente pe bancnota american se mpart n dou categorii:
1. preexistente:
- inscripiile microtiprite situate de obicei ntr-unul din colurile bancnotei i n cadrul portretului
- firul de securitate pe care este inscripionat valoarea bancnotei respective
2. adugate dup 1996:
- filigranul care reprezint portretul de pe bancnot, fiind produs prin variaia densitii hrtiei n
procesul de fabricaie
- culoarea numeralului nscris n colul din dreapta jos, pe faa bancnotei, care variaz n funcie de
unghiul sub care cade lumina
- liniile fin tiprite din spatele portretului i din jurul cldirii istorice, dificil de scanat sau copiat
- portretul reprodus la dimensiuni mai mari dect nainte, ns descentrat, pentru a face loc firului de
securitate i filigranului
- numerarul tiprit la dimensiuni mari cu cerneal ntunecat, n colul din dreapta-jos, pe spate.

CAPITOLUL 8
SERVICII DE TRANSPORT N TURISM
1. Transportul turistic aerian
2. Transportul turistic rutier
3. Transportul turistic feroviar
4. Transportul turistic maritim i naval
1. Transportul turistic aerian
Printre mijloacele de transport, transportul aerian ocup un loc privilegiat n msura n care permite
crearea de noi piee turistice ctre rile ndeprtate de centrele emitoare sau care nu sunt accesibile n
condiii satisfctoare prin transporturile de suprafa. Costul transporturilor constituie o parte adesea
determinant din costul global al produselor turistice i influeneaz direct alegerea destinaiei turistice
Aviaia comercial a aprut i s-a dezvoltat ca urmare a dezvoltrii economice a lumii, cu precdere a
comerului, a necesitii ca oamenii i mrfurile s ajung dintr-un punct n altul al lumii ntr-un interval
foarte scurt, lucru pe care nu-l pot oferi transportul la sol sau cel pe ap.
Tipuri de pasageri n funcie de motivaia cltoriei, exist dou tipuri de pasageri: cei care trebuie
s cltoreasc i cei care vor s cltoreasc.
Pasagerii care trebuie s cltoreasc sunt n majoritatea cazurilor cei care cltoresc n scop de afaceri;
ei solicit niveluri ridicate de confort i de servicii. Din aceast categorie mai fac parte i pasagerii care
cltoresc n scopul participrii la diferite evenimente politice, culturale, sportive. Perioada de edere la
destinaie variaz n funcie de interese. Tariful pe care l pltete pasagerul pentru o astfel de cltorie
are un nivel ridicat, care permite nu numai cltoria la o clas de servicii superioar, ci i o flexibilitate
mare i adaptare a duratei sejurului la necesitile pasagerului.
Aceast categorie de pasageri este relativ restrns numeric (prin raportarea la totalul pasagerilor
transportai de o companie aerian), dar i generatoare de venituri mari pe pasager. La ora actual, aceti
pasageri reprezint clientela cea mai cutat i mai curtat de companiile aeriene. Serviciile i avantajele
create pentru acetia s-au multiplicat substanial: clase speciale de rezervare i de servicii tip business",
locuri confortabile, tratament personalizat i toate serviciile la bord de foarte bun calitate, incluznd i
posibiliti de informare i comunicare prin telefon i fax.
Pasagerii care vor s cltoreasc sunt cei care cltoresc n scopuri personale, n majoritatea cazurilor,
turitii. Acetia alctuiesc categoria cea mai numeroas, dar i cea care, din punctul de vedere al
companiei aeriene, aduce, pe pasager, venituri mai sczute. Privit prin prisma acestui criteriu,
transportul aerian este profitabil numai n cazul unui numr (volum) mare de pasageri/turiti.
Motivaia de cltorie a turitilor - petrecerea vacanei - este rar, sezonier, iar perioada de cltorie este
limitat la durata sejurului la sol (programul turistic ca atare). Cltoria poate face parte din pachetul turistic
oferit la vnzare clientului de ctre firma de turism. Din punctul de vedere al serviciilor, necesitile acestor
pasageri sunt mai mici dect cele ale pasagerilor din prima categorie. Interesul lor fundamental este s
ajung de la punctul A la punctul B n condiii de confort i de respectare a orarului de zbor. Cu toate
acestea, necesitile turitilor la bordul avioanelor nu sunt neglijabile, deoarece, aa cum s-a subliniat, o
cltorie cu avionul rmne un eveniment special, pentru care, de altfel, pasagerul pltete un tarif mai
ridicat dect n cazul transportului terestru sau pe ap.
Tariful pltit de aceti pasageri este mai sczut dect cel pltit de cei din prima categorie. Criteriul distanei
poate induce apariia unor nevoi adiionale i, prin urmare, avantaje diferite i cerute de consumatori;

astfel, fiecare segment - business sau leisure - l putem mpri n subsegmentele: cltorii lungi, medii
sau scurte distincte.
Recunoscnd aceast segmentare, B.A. ofer produse diferite pentru aceste subsegmente: Club World
(pentru business class" - cltorii intercontinentale), Club Europe (pentru business class"- cltorii n
Europa), respectiv World Traveler i European Traveler pentru clasa economy".
Un alt criteriu de segmentare a pasagerilor se refer la statutul juridic al consumatorilor: organizaiile i
clienii individuali. Organizaiile considerate clieni ai companiilor aeriene sunt ageniile de voiaj, touroperatorii i alte organizaii diverse. Principalele avantaje ateptate de astfel de clieni sunt accesibilitatea
(programarea zborurilor n orice moment i pe rute pe care nu sunt asigurate zboruri regulate) i
preurile mai sczute. Aceast segmentare corespunde celor dou produse oferite de liniile aeriene:
zboruri charter i zboruri regulate (de linie). Unii specialiti nu le consider ns piee diferite, datorit
substituibilitii ntre produse i faptului c majoritatea liniilor aeriene se adreseaz ambelor segmente
de tarife sau alte avantaje tarifare pasagerilor care strbat o distan minim pe an), programe ce tind s
se generalizeze. Exist i companii care susin acest segment nu prin reduceri de pre, ci prin servicii
speciale (exemplu: Super Service" sau servicii complexe pentru pasagerii n tranzit).
Exist i posibilitatea altor segmentri ale clasei business" ce-i focalizeaz eforturile asupra acestui
segment: femei, oameni de afaceri, consultani etc.
Un segment nou i n cretere rapid al pasagerilor este cel de tip leisure", constituit din turitii care vor
s aib libertate deplin n alegerea i crearea" cltoriei lor. Evoluia de la turismul de grup spre
individualizarea i creterea flexibilitii cltoriilor a fost valorificat de unele companii aeriene, ca de
exemplu KLM i mai trziu B.A., Northwest Airlines etc. Numele produsului pe care acestea l ofer este
Design Individualized AII - Inclusive package tours" i ofer servicii complete (inclusiv rezervri pentru
main i hotel).
O nou categorie de pasageri considerai de asemenea turiti - sunt cei ce practic jocuri de noroc n
timpul zborului (Inflight Gambling Passengers").
n concluzie, pe piaa transporturilor aeriene se regsesc dou grape principale de transportatori:
generaliti" (care i desfoar activitatea pe toate segmentele pieei): American Airlines, B. A.,
KLM, Lufthansa, Northwest Airlines, United Airlines etc.
specializai: Southwest, Value Jet (linii aeriene ce-i orienteaz activitatea spre segmentele sensibile la
tarife sau spre arii geografice restrnse), Air Inter (companie specializat pe o anumit pia geografic) i
companii specializate n zboruri charter.
ntre aceste dou extreme exist mai multe companii ce nu sunt nici specializate, dar nici nu atac toate
segmentele pieei, iar TAROM este una dintre ele.
Tipuri de curse aeriene de pasageri
Cursele regulate sunt cursele pe care o companie aerian le opereaz n conformitate cu orarul su public,
n aceleai zile i la aceleai ore, pe durata unui ntreg sezon (cu excepia cazurilor n care vremea nu
permite operarea cazurilor de for major etc.). Cursele regulate sunt organizate i operate de companiile
aeriene n funcie de obiectivele lor strategice, care sunt, n principal, de natur comercial. Operarea
unei curse regulate este determinat de existena unui trafic permanent de pasageri i cu un volum
suficient de mare pentru a permite recuperarea cheltuielilor din veniturile ncasate. Scopul companiei
aeriene este realizarea de profit din activitatea de transport - n cazul nostru, din transportul de pasageri.
Pentru atingerea acestui scop, compania trebuie s-i maximizeze utilizarea capacitii oferite la
vnzare, respectiv a numrului de locuri. Aceasta nseamn vnzarea unui numr optim de locuri la
fiecare din categoriile de clase i de tarife pe care le ofer pe pia, astfel nct s realizeze un grad de
operare ct mai mare i un venit ct mai ridicat. Iat deci dou noiuni eseniale legate de specificul
curselor regulate: clasele de servicii i tarifele.
Clasele de servicii se refer la un numr de locuri cu acelai grad de confort (care pot forma
compartimente) i acelai tip de servicii oferite. Diversificarea ofertei a fcut ca de la dou clase de
servicii, first" i economy", s se ajung la trei sau mai multe clase care ofer confort i servicii n
strns corelaie cu tariful pltit de pasager. Clasele cu servicii sofisticate i de nivel ridicat al calitii sunt
FIRST CLASS" i cele de tip BUSINESS CLASS", ale cror denumiri difer de la o companie la alta.
Clasele ale cror servicii sunt mai restrnse, n primul
Subsegmentul pasagerilor ce zboar frecvent poate fi considerat ca o parte important i n cretere a
segmentului "business". ncepnd cu anii '80, din ce n ce mai multe linii aeriene ofer produse de tipul

frequent flyer (adic ofer reduceri rnd locurile avnd un grad mai mic de confort, sunt cele de tip
"ECONOMY", BUDGET", TOURIST" etc. Majoritatea companiilor aeriene au minim 2 clase de
servicii, cel mai adesea BUSINESS" i ECONOMY".
Tarifele pe cursele regulate constituie un capitol foarte important al activitii oricrei companii
aeriene. Nici o companie aerian nu poate vinde bilete numai la tariful maxim. n ncercarea de a
optimiza vnzarea capacitii, de a realiza numrul maxim de locuri vndute, compania trebuie s atrag
un numr ct mai mare de pasageri. Bugetele acestora sunt, n mod firesc, difereniate. Evoluia tarifelor
pe cursele regulate este consecina evoluiei pieei transportului aerian, determinat, la rndul ei, de
evoluia economiei mondiale i de factorii care o influeneaz. Astfel, pn n prima jumtate a anilor '70,
tarifele au cunoscut o cretere constant, modul lor de stabilire depinznd n exclusivitate de IATA
(Organizaia Internaional a Transportatorilor Aerieni), iar aplicarea lor era obligatorie. Dup crizele
determinate de creterea preului petrolului, companiile aeriene mari au nceput s-i liberalizeze din ce n
ce mai mult oferta tarifar, respectiv s ofere niveluri mai mici, difereniate i vandabile, avnd n vedere
creterile foarte mari ale tarifelor stabilite de IATA i care au devenit astfel inabordabile pentru muli clieni.
La ora actual, oferta de tarife a companiilor aeriene - rezultat al politicii oficiale de liberalizare a
transportului aerian - este construit astfel nct s rspund concurenei tot mai intense din acest
domeniu (nivelurile i condiiile oferite sunt foarte atrgtoare). IATA continu s stabileasc tarifele pe
cursele regulate, considerate repere n politica comercial a unei companii i fr caracter de norm
obligatorie.
Cea mai larg varietate de tarife este cea oferit n clasa ECONOMY", unde optimul gradului de
ocupare i de venit este atins din amestecul" mai multor tarife. Companiile creeaz diferite astfel de
tarife speciale, n funcie de tipul de turist pe care vor s-l atrag i de capacitatea curselor.
Operarea unei curse regulate este rezultatul deciziei companiei. Pentru evitarea riscului neacoperirii
costurilor, se stabilesc categorii de tarife avantajoase pentru pasageri, dar i pentru a nu ocupa clasa
ECONOMY" numai cu tarife al cror nivel nu permite recuperarea cheltuielilor de operare ale cursei.
Restriciile impuse acestor tarife se refer la: limitarea perioadei de edere la un numr minim i unul
maxim de zile, imposibilitatea schimbrii datelor de cltorie etc. Aceste tarife se adreseaz n primul rnd
turitilor.
Tipuri de aranjamente turistice de curse regulate
Aranjamentele turistice propuse pe cursele regulate sunt:
a. Inclusive Tour": este o cltorie turistic organizat de ctre o agenie de voiaj mpreun cu o
companie de transport aerian de linie; este o cltorie dus i ntors (Round trip) sau n circuit (Circle trip),
efectuat total sau parial pe calea aerului, la un tarif care acoper: costul transportului, tariful de cazare
la hotel, masa, diverse excursii i alte cheltuieli ale ageniei. Agenia care organizeaz IT"-urile trebuie
s fie agreat de IATA.
Organizatorul Inclusive Tour" nchiriaz numai o parte a capacitii de transport pe cursa regulat. Scopul
operaiei este asigurarea unui grad mai mare de ocupare a capacitii avionului.
Aranjamentele Inclusive Tour" din zona de trafic 2 (Europa i Bazinul Mediteranean) sunt reglementate
de IATA sub dou forme: aranjamente IT de grup (GIT-Group Inclusive Tour) i aranjamente IT
individuale sau ITX. Ageniile care organizeaz aranjamentele Inclusive Tour au obligaia s publice
cataloage care s cuprind: numele organizatorului; o descriere detaliat a cltoriei (transport, cazare,
excursii i agrement), cel puin o ilustrat sau o hart, intervalul n care se poate efectua excursia, care este
de obicei de 24 de luni, preul IT, care trebuie s fie preul global sau package" achitat integral nainte
de nceperea cltoriei.
De tarifele IT nu pot beneficia oamenii de afaceri. Biletul trebuie procurat printr-o agenie turistic i
sejurul trebuie s aib o durat minim stabilit. Tarifele Inclusive Tour", care reprezint aproximativ
50% din tarifele neturistice, sunt stabilite de ctre companiile aeriene conform normelor IATA i reprezint
o component a preului global al cltoriei turistice; exist tarife directe publicate i tarife combinate,
care se calculeaz cu ajutorul hrtiilor de calcul, n funcie de distana n mile-mileage - zona respectiv.
Trebuie respectate anumite condiii la comercializarea cltoriilor "Inclusive Tour", privind: termenul de
valabilitate a biletului; restriciile n ce privete ruta; durata minim a sejurului n ara de destinaie (de
exemplu, n rile scandinave aceasta este de cel puin 6 zile, n timp ce n Olanda, Belgia i Anglia este de
7 zile); tarifele pot varia n funcie de diferite evenimente speciale i week-end, n acest caz fiind mai
sczute, precum i de mrimea grupului, care trebuie s cuprind cel puin 10-15 persoane.

b. Part-charterul": reprezint decomercializarea parial a cursei regulate, deci considerarea unei


poriuni din spaiul aeronavei curs charter i vnzarea acesteia n sistem charter. Se practic n rile care
au convenit n acest sens.
Ambele aranjamente turistice sunt practicate mai ales n cadrul transportului turistic intraeuropean.
Reglementrile stabilite de ctre companiile naionale se refer la restriciile de rut i asigurarea unui
numr minim de pasageri.
Fenomenul de liberalizare a tarifelor de pasageri va reduce probabil importana curselor turistice pe
liniile regulate n favoarea curselor charter.
Cursele charter sunt cele pe care o companie aerian le opereaz la cerere. Beneficiarii sunt, n primul
rnd, firmele de turism tour-operatoare (TO). Acestea nchiriaz (afreteaz), de regul, ntreaga capacitate
a uneia sau mai multor avioane pe durata unui sezon ntreg, organiznd uneori un lan de curse charter.
Exist i beneficiari care solicit una sau maxim dou curse charter. Acetia pot fi cluburile sportive,
organizaiile culturale, guvernamentale etc. Astfel de curse se organizeaz pentru un anumit eveniment
(de ex. un meci de fotbal internaional), de unde i denumirea de special event charters".
Organizat la cerere, cursa charter are un program mai flexibil de operare dect cursa regulat. La fel ca i
cursele regulate, cursele charter sunt supuse normelor i restriciilor de operare stabilite n Acordurile
Aeriene Guvernamentale ntre ara de origine a cursei i ara de destinaie.
Tarifele, n cazul curselor charter, se stabilesc pe o rotaie a avionului (A - B - A) i nu fac obiectul unor
reglementri de tipul celor care exist n cazul curselor regulate.
Indiferent de tipul de curs charter, ntre furnizor (companie aerian) i beneficiar se ncheie un
contract de charter pasageri, care st la baza operrii zborului (vezi Anexa nr. 1).
Clasificarea curselor charter include patru tipuri de aranjamente turistice: chartere de grup (cu sau fr
afinitate); chartere IT; chartere pentru uz propriu (own-use); chartere specializate.
Charterele sunt n continu diversificare, n funcie de reglementrile naionale, dar respect anumite
concepte de baz.
Pe anumite piee pot interveni o serie de restricii care s mpiedice dezvoltarea uneia sau alteia din aceste
aranjamente, ceea ce face ca zonele turistice s se specializeze n anumite tipuri de chartere.
Dac pe aceeai curs cltoresc mai multe grupuri diferite, care aparin unor tipuri diferite de charter, cursa
respectiv poart denumirea de charter partajat (split charter).
a. Charterele de grup
n funcie de omogenitatea turitilor, acestea pot fi: 1. cu afinitate (affinity); 2. fr afinitate (non-affinity).
1. Reglementrile referitoare la cursele charter de grup cu afinitate au la baz Rezoluia IATA 945,
adoptat n 1948: un grup are dreptul la condiii speciale de transport (tarife reduse), dac ndeplinete
urmtoarele condiii: scopul constituirii s fie altul dect cltoria; s existe suficient afinitate ntre
membrii grupului, constituit cu un anumit timp naintea cererii de transport aerian, care s disting
grupul de publicul larg.
Grupurile surs trebuie s fie constituite dintr-un numr maxim de persoane de 50.000 (n unele cazuri,
20.000) sau 5% din comunitatea din care fac parte. Membrii grupului affinity"
sunt definii ca membri bona fide" ai organizaiei afretatoare, prin aceasta nelegndu-se acei membri
care la data cursei deineau aceast calitate de cel puin ase luni i nu s-au alturat grupului cu scopul
exclusiv de a cltori.
n acest caz, ntreaga capacitate a avionului trebuie nchiriat, iar n cazul part-charterului, pot exista mai muli
organizatori i deci mai multe grupuri; dimensiunea minim a grupului trebuie s fie de 40 de persoane, iar
numrul grupurilor, limitat. Costul cursei charter trebuie mprit n mod egal ntre participani conform
sistemului pro-rata (n funcie de gradul de ocupare al avionului).
Cursa charter cu afinitate a devenit cea mai rspndit form de charter n afara zonei Europei i
Mediteranei, unde activitatea charter este bazat pe curse charter IT.
Reglementrile SUA referitoare la "Affinitty Pro-Rata Charter" precizeaz c astfel de curse nu pot fi angajate
de o organizaie care i propune ca scop exclusiv transportul aerian sau care face publicitate n acest sens,
sau de organizaii fictive nfiinate numai n scop turistic.
n conformitate cu reglementrile canadiene, cursele charter cu afinitate sunt cunoscute sub numele de
curse charter pro-rata cu scop comun" i sunt autorizate numai n cazul n care nu se poate organiza
nici o alt form de curs charter.
2. Cursele charter de grup fr afinitate reprezint o nou etap a liberalizrii transporturilor charter n
grup. A aprut ca urmare a Declaraiei de la Ottawa din 1972, privind utilizarea capacitii de transport la

tarife moderate. Canada, Statele Unite i o parte a rilor membre ECAC au introdus cursele charter de
grup fr afinitate n zona Atlanticului de Nord, n 1973.
Condiiile pentru organizarea curselor non-affinity" sunt:
nchirierea ntregii capaciti a avionului;
fiecare organizator trebuie s nchirieze un numr minim de 40 de locuri;
pasagerii trebuie s-i cumpere locul cu cel puin 60 de zile nainte de data cltoriei.
n SUA, aceste grupuri poart numele de Travel Group Charter. Ele presupun transportul unui grup de cel
puin 40 de persoane, ntr-o cltorie dus i ntors, cu un sejur de minim 7 zile (sau 10, pentru destinaiile n
afara Americii de Nord). Fiecare participant trebuie s plteasc n sistem pro-rata o parte egal din costul
transportului. Contractul charter trebuie prezentat autoritilor aeronautice cu minimum 60 de zile nainte
de data cltoriei, mpreun cu o list a participanilor i cu certificarea faptului c fiecare pasager a
depus un avans de cel puin 25% din tariful minim pro-rata. Tariful pro-rata minim poate fi majorat cu
maximum 20% n caz de majorare a tarifului charter sau dac nu a fost vndut ntreaga capacitate.
Organizatorul se poate folosi de publicitate prin mass-media i are totodat obligaia de a include n
cererea de operare a cursei un surety bond" destinat proteciei clienilor.
n Europa, cursele charter fr afinitate apar sub forma curselor Advance Booking Charter, prin aceasta
nelegndu-se o cltorie n circuit, sau dus i ntors, care trebuie angajat cu cel puin 45 de zile nainte
pentru cursele cu originea n Statele Unite i destinaia n unele ri europene (n special Belgia, Finlanda,
Frana, Germania, Irlanda, Italia, Olanda, Elveia i Anglia) i cu 30 de zile pentru celelalte zboruri. Un
avantaj l reprezint libertatea acordat pasagerului de a cumpra fie serviciile totale (package")
respectiv sejurul plus transportul, fie numai transportul. Aceast caracteristic permite organizatorului de
vacane o mai mare flexibilitate n vnzri.
Trstura distinctiv a acestui tip de curs charter este aceea c nu exist o durat minim de sejur impus.
Operatorii acestui gen de charter au obligaia s transmit listele de pasageri cu cel puin 45 de zile nainte
de nceperea cltoriei spre Europa i cu 30 de zile nainte de plecarea spre celelalte destinaii. Dup
completarea acestor liste, numele pasagerilor poate fi schimbat doar pentru 15% din capacitatea contractat
pentru cursele Advance Booking Charter spre Europa.
Pasagerii au obligaia de a rmne n acelai grup n ambele sensuri ale cltoriei.
Organizatorul Advance Booking Charter se poate folosi de publicitate prin mass-media i are obligaia s
nainteze ctre Civil Aeronautic Board un prospect pentru charterul respectiv, incluznd garania (surety
bond"). Autoritile aeronautice americane au introdus acest tip ie charter n ideea de a nlocui treptat
cursele charter de tip affnity" i Travel Group Charter.
Datorit modului diferit de reglementare pe plan naional, Advance Booking Charter a cunoscut un
succes considerabil n Europa i Canada iar celelalte dou tipuri de charter "non-affinity" au fost
acceptate doar ntr-o msur limitat. O curs charter de tipul ABC nu se anuleaz dac numrul de
pasageri este insuficient.
Preul final pentru Travel Group Charter este pro-rata n funcie de numrul de pasageri, iar pentru
Advance Booking Charter preul stabilit de organizator rmne fix. Organizatorul primului tip de charter
capt compensaia dup ce zborul a avut loc, iar pentru cel de-al doilea tip, organizatorul i reine
comisionul n timpul zborurilor.
Diversificarea i frecvena din ce n ce mai ridicate a curselor charter impun unele restricii de natur s
mpiedice publicul larg s abandoneze cursele regulate.
b. Chartere Inclusive Tour
Aranjamentele Inclusive Tour care folosesc avioane nchiriate n sistem charter poart numele de ITC
(Inclusive Tour Charter).
S-a acordat o importan crescnd acestui tip de charter pe rutele intraeuropene, fiind necesare noi
reglementri care au n vedere stabilirea unei maxime liberalizri i admiterea fr restricii a tuturor
curselor charter care nu pericliteaz organizarea curselor regulate.
Statele membre ECAC au czut de acord c aranjamentele Inclusive Tour Charter trebuie s
beneficieze de un tratament special fa de cursele regulate i, n consecin, cursele charter IT au
devenit forma predominant de charter n zona european a traficului aerian.
O definiie revizuit a ITC precizeaz c un aranjament de acest tip trebuie organizat de o firm
specializat de turism, iar plata trebuie efectuat integral naintea efecturii zborului.
Fa de politica european n domeniul aranjamentelor charter IT, reglementrile nord-americane sunt
mult mai stricte. Regula celor trei puncte" a constituit un impediment n dezvoltarea curselor IT

americane, fiind foarte dificil de respectat. Aceast regul oblig turitii s se opreasc pentru nnoptare
n cel puin trei puncte de pe traseu, distanate la minim 50 de mile ntre ele.
n noiembrie 1974, Civil Aeronautic Board a introdus sistemul Charter IT cu o singur escal. Rezultatul
a fost includerea n 1975 a curselor charter IT cu o singur escal, sub denumirea One Stop Inclusive
Tour, n rndul aranjamentelor charter.
Condiiile n care trebuie s se ncadreze acest tip de curse sunt mai puin stricte:
1. Durata minim a cltoriei este de 4 zile n cazul destinaiilor din America de Nord (SUA,Canada,
Mexic i zona Caraibilor) i 7 zile pentru toate celelalte destinaii.
2. n pre sunt incluse transportul, cazarea i transportul la sol.
3. Costul nu trebuie s se situeze la un nivel inferior tarifului charter agreat, respectiv costul
transportului aerian mprit la numrul locurilor nchiriate, plus 15 USD pentru fiecare zi inclus n
aranjamentul respectiv.
4. Firmele organizatoare trebuie s nainteze autoritii aeronautice lista de pasageri cu cel puin 15 zile
nainte de data plecrii pentru destinaiile americane i cu 30 de zile nainte pentru celelalte destinaii. Nu se
admite modificarea acestor liste.
5.Firma de turism are obligaia de a nainta autoritilor aeronautice un prospect al cltoriei,
incluznd garania ("surety bond").
c. Chartere own-use (single entity)
Reglementrile pentru acest tip de charter sunt mai uniforme pe plan internaional.
Un asemenea charter este admis atunci cnd o persoan fizic sau juridic nchiriaz un avion pentru uz
propriu, cu scopul de a transporta persoane sau obiecte, cu condiia ca preul transportului s fie n
ntregime suportat de afretator. n consecin, cel care nchiriaz spaiul de zbor nu l mai poate
comercializa.
d. Chartere specializate
1. Curse charter pentru studeni sau grupuri de studiu
Condiia de operare a acestui gen de curse charter este nchirierea integral a unei capaciti pentru
transportul unor studeni de la cursurile de zi ale unei instituii de nvmnt superior recunoscute.
Reglementrile SUA denumesc acest tip de aranjamente charter pentru grup de studiu" (Study Group
Charter).
Avionul nchiriat poate transporta orice numr de grupuri, cu condiia ca numrul minim de participani
ntr-un grup s fie de 40, vrsta maxim a participanilor s fie 25 de ani i s existe un interval minim de
patru sptmni ntre data plecrii i data ntoarcerii.
Preul de vnzare include masa, transportul la sol i cazarea.
2. Cursele charter pentru evenimente speciale (Special Event Charters)
Acest tip de curse charter sunt admise n majoritatea statelor membre ECAC, atunci cnd un gmp nu are
posibilitatea de a se conforma condiiilor rezervrii anticipate (Advance Booking Charter). Avioanele sunt
nchiriate pentru transportul unuia sau mai multor grupuri, cu scopul de a participa la un eveniment
deosebit, de natur cultural, sportiv, profesional etc.
Ele pot opera numai spre ara n care are loc evenimentul special, iar durata sejurului depinde de durata
evenimentului.
Pentru deplasarea de ia locui de reedin pn la destinaiile alese pentru petrecerea vacanelor i
pentru cltoriile turistice n zonele vizitate, n circulaia intern i internaional se utilizeaz ntr-o
proporie important formele de transport rutier.
2. Transporturile turistice rutiere
Transporturile turistice rutiere se caracterizeaz printr-o intensitate variabil a traficului, determinat de
specificul cererilor sezoniere ale turitilor i de diversitatea itinerarelor parcurse. Ele se realizeaz prin
folosirea mijloacelor motorizate de transport:
autocare i microbuze pentru transporturile de grup;
autoturisme proprietate personal pentru transporturile individuale i familiale;
autoturisme nchiriate n sistem "Rent a car" pentru transporturile individuale, cu asigurarea

serviciului de transport de ctre un ofer sau nu;


autoturisme nchiriate sau comandate n sistem de taximetrie;
transport n comun.
Prin funcionalitatea lor, autocarele i microbuzele sunt destinate pentru transporturile colective (pentru grupuri
de turiti), n cadrul formelor organizate i semiorganizate de turism. Aceste mijloace de transport n
colectiv sunt administrate, de regul, direct de organizatorii de turism.
Pentru transporturile rutiere, turitii pot folosi ntr-o msur determinat i serviciile de transport n
comun de folosin general (de exemplu, pentru transporturile urbane, transporturile interurbane de
pasageri etc).
Autoturismele folosite pentru cltoriile turistice pot fi proprietate personal (deinnd ponderea
principal n turismul pe cont propriu) sau a unor ntreprinderi specializate de transport, fiind nchiriate pentru
o anumit perioad turitilor internaionali i interni, cu sau fr ofer.
n sensul rapiditii, comoditii i atractivitii cltoriilor (cu posibilitatea alegerii libere a diferitelor
itinerare la venire i la plecare), nici un alt mijloc de transport nu poate s satisfac n asemenea
msur pe turitii pe cont propriu i semiorganizai ca automobilul.
Aceast preponderen a turismului automobilistic, ndeosebi pentru destinaiile turistice la distane scurte
i medii, se va menine dup toate probabilitile i n perspectiva anilor viitori. i atunci, ca i n
prezent, procentul cei mai mare de turiti automobiliti i vor constitui cei care se deplaseaz pe cont propriu.
Se tie c cea mai mare parte a turitilor (automobilitilor), chiar dac se deplaseaz pe cont propriu, se
adreseaz pentru informaii turistice sau obinerea de rezervri, vouchere etc, cluburilor automobilistice din
care fac parte, ceea ce atest faptul c, treptat, aceti turiti se ncadreaz tot mai mult n formele
semiorganizate de turism.
Orientarea tot mai accentuat a turismului spre folosirea oselelor i autostrzilor este pe deplin de
neles: turistul care se deplaseaz cu mijloace de transport auto este mult mai independent i liber n
sensul alegerii scopului, direciei i timpului cltoriei, raza de aciune a automobilului fiind mai mare i
mai diversificat fa de posibilitile ce i le ofer alte mijloace de transport. De asemenea i reeaua
oselelor este mult mai dens dect reeaua cilor ferate sau cele ale liniilor aeriene sau de navigaie
maritim i fluvial. n afar de aceasta, turistul automobilist poate atinge obiectivul ales pe diferite
variante de itinerare. Cltorul automobilist, privit din punct de vedere turistic, utilizeaz un spaiu mult
mai larg i nu se limiteaz numai la anumite centre turistice de tip staionar.
De aceea, este pe deplin neles c o pondere important a formelor de turism mbrac tot mai mult
trsturile specifice ale motorizrii. Turitii automobiliti reprezint n acest fel o surs principal a
micrii turistice n turismul internaional european.
Infrastructura tehnic a transporturilor turistice rutiere
Datorit frecvenei tot mai mari a turitilor automobiliti pe osele, turismul automobilistic devine un
factor tot mai important i puternic al cererii turistice, creia trebuie s i se opun o ofert turistic
corespunztoare. Turistul automobilist tipic cere ca pe oselele parcurse s fie prezente uniti de
servicii precum: staii de benzin, ateliere de ntreinere i reparaii (service) pentru mijloacele de
transport auto cu depozite de piese de schimb, servicii mobile de asisten tehnic rutier, hanuri,
moteluri i hoteluri de tranzit, popasuri turistice, magazine cu mrfuri specifice pentru turitii
automobiliti, puncte de schimb valutar, filiale i puncte de prestaii de servicii ale ageniilor
turistice, servicii sanitare, locuri de parcare etc., toate concentrate, dup posibiliti, ntr-un
perimetru restrns. Prin urmare, este vorba de prezena unor complexe comerciale i de servicii pe
arterele rutiere.
n acest fel, oselele magistrale ndeosebi, la o frecven puternic de turism automobilistic n tranzit i n
excursii, devin i din punct de vedere economic un organism cu o via integrat n circulaia intern i
internaional.
n mod deosebit, aceasta privete i ara noastr, avnd n vedere pe de o parte capacitatea crescnd de
receptivitate turistic, iar pe de alt parte rolul tot mai important i ca ar de tranzit pentru turitii
strini.
Se poate deci aprecia c preocuprile pentru dezvoltarea infrastructurii acestui sector al transporturilor
sunt menite s asigure tot mai multe posibiliti de acces automobilistic la obiectivele de interes turistic,
inclusiv la zonele naturale mai izolate i, n acelai timp, legarea mai intens a teritoriului rii noastre de
reelele rutiere europene (E).

n legtur cu utilizarea sistematic a oselelor frecventate din punct de vedere turistic, trebuie acordat o
atenie deosebit i unor aspecte economice de importan major: nu este nevoie s se sublinieze n mod
deosebit c investiiile pentru construciile de osele i autostrzi, pentru modernizarea reelei de
drumuri, sunt foarte ridicate. Mijloacele investite n aceast parte important a infrastructurii tehnice
naionale trebuie s fie deci valorificate raional, spre a se amortiza ct se poate mai rapid. Rezult
deci c dezvoltarea reelei de comunicaii rutiere este deosebit de costisitoare, mai cu seam dac la
aspectele menionate se mai adaug i altele specifice, legate de utilizarea propriu-zis a autostrzilor care
pot frna derularea traficului rutier:
caracterul pronunat sezonier al traficului, cu intensiti maxime n vrf de sezon i supraaglomerri la
nceputul i sfritul perioadelor de vacan de var;
intensitatea traficului rutier depinde n mare msur de condiiile meteorologice,care fac mai puin
practicabile oselele i autostrzile pe timp de ploaie, zpad, cea,polei etc;
frecvena traficului se distribuie inegal chiar i n cursul unei singure zile, traficul fiind intens n timpul
zilei i relativ redus n cursul nopii;
viteza medie de deplasare a autovehiculelor se reduce pe anumite poriuni ale traseelor rutiere,
dictat de restriciile impuse de circulaie (curbe, stopuri etc);
ntreinerea oselelor i autostrzilor provoac i ea cheltuieli ridicate.
Din experiena internaional rezult c valorificarea oselelor i a autostrzilor din punct de vedere turistic
poate fi realizat n trei moduri:
prin plata direct a unor tarife pentru utilizarea oselelor, care poate fi realizat numai n cazuri rare
(pe autostrzi) (vezi calculul economic de mai jos);
prin amenajarea unor rute paralele, destinate exclusiv sau n principal turitilor automobiliti,
utilizatorii principali ai oselelor;
indirect, prin evaluarea efectului multiplicator al circulaiei turistice automobilistice pe un cmp
gravitaional mai larg de activitate, de-a lungul unor artere rutiere de circulaie turistic sau a unor
zone turistice prin care se deruleaz traficul automobilistic.
Dac se adaug la aceasta i faptul c turistul automobilist este un consumator potenial mai bun dect
un turist staionar, atunci se justific atenia ce trebuie acordat problemelor turismului automobilistic i
orientrii ofertei turistice corespunztoare nevoilor specifice ale turistului automobilist. Turistul
automobilist tipic solicit ca, n msura posibilului, toi factorii ofertei s se concentreze n anumite puncte
de oprire de pe traseele rutiere, care s se afirme ca puncte complexe de ofert. ntr-un asemenea punct
se vor putea realiza mult mai uor ncasrile scontate din activitatea turistic, deoarece oferta, devenind
mai atractiv, va reui s-l cointereseze n mai mare msur pe fiecare turist potenial.
O asemenea concepie privind dezvoltarea turismului automobilistic necesit att o coordonare
unitar a dezvoltrii infrastructurii turistice automobilistice, ct i cunoaterea obiectivelor generale ale
dezvoltrii turismului. Exploatarea cu succes a acestei problematici nu se poate face pe baza transferurilor
unor ageni economici tratai ca ntreprinztori izolai, ci trebuie s se bazeze pe analizarea
multidimensional a intereselor generale ale politicii generale a guvernului.
Autostrzile i oselele sunt obiective mari, extinse, pe care se formeaz n perspectiv, n tot mai mare
msur, cererea turistic concentrat. Aceasta necesit cooperarea organic a unui numr mare de
sectoare ale economiei naionale, ca de exemplu uniti de producie agroalimentare, ntreprinderi
comerciale, servicii pentru calculaia rutier i reparaii, reea de uniti de aprovizionare cu combustibil i
lubrifiani, reea corespunztoare de cazare (hanuri, moteluri, popasuri turistice etc.) i, de asemenea,
existena unor puncte de valorificare a serviciilor din partea firmelor turistice.
Tendine n dezvoltarea turismului automobilistic
Formele turismului automobilistic sunt n continu dezvoltare i n ara noastr. Pornind de la tendinele
turismului automobilistic pe plan mondial, preocuparea viitoare pentru intensificarea circulaiei
turistice automobilistice poate fi orientat n urmtoarele direcii:
a. dezvoltarea n continuare a bazei materiale i a infrastructurii tehnice a turismului automobilistic,
n scopul atragerii ntr-o mai mare msur a turitilor automobiliti pe cont propriu, prin:
dezvoltarea n continuare, pe traseele turistice rutiere, a reelei de moteluri, hanuri i hoteluri de tranzit
de categoria turist, care s fie amenajate i dotate corespunztor nivelului cerinelor turismului
contemporan;
dezvoltarea reelei de terenuri de campare care s ofere confortul solicitat de turiti;

completarea echiprii oselelor noastre cu staii de benzin, servicii de reparaii i ntreinere, uniti
comerciale i de alimentaie etc,
b. diversificarea i mbuntirea n continuare a nivelului calitativ al serviciilor oferite turitilor
automobiliti, ndeosebi turiti semiorganizai, prin:
diversificarea itinerarelor i includerea unor noi localiti n circuitele de tipul Package-Tour"
oferite de firmele turistice;
asigurarea obinerii rezervrilor prealabile i pentru unele servicii complementare, specifice turismului
automobilistic;
introducerea unor noi formule de vacan pentru turitii automobiliti, ca: organizarea unor croaziere pe
Dunre pentru automobiliti, cu transportarea autoturismelor prin autocamioane-platform. Acest gen
de cltorie const n parcurgerea uneia din distane (la dus sau la ntors) cu vaporul, n timp ce
autoturismul este transportat pe autocamioane-platform special amenajate.
c. intensificarea publicitii turistice externe adresate segmentelor de pia din care se recruteaz
turitii automobiliti, n vederea ptrunderii mai intense i n circuitele internaionale a formelor de
turism automobilistic.
Se poate deci afirma c o pondere important a circulaiei turistice n epoca noastr se desfoar pe
osele, iar eforturile pentru o valorificare mai raional a micrii turistice rutiere este perfect
fundamentat i necesar. Din experiena internaional i naional rezult c aspectele prezentate
au implicaii pentru dezvoltarea turismului n Romnia, ar care, datorit aezrii sale geografice,
devine o zon gravitaional tot mai important, att pentru rile nvecinate, ct i pentru rile din
vestul Europei. Micarea turistic masiv motorizat nu activeaz economicete numai anumite
zone dispuse strict de-a lungul traseelor turistice, ci, prin efectul multiplicator al turismului, afecteaz
un teritoriu mai larg; n acest fel, aria pieei turistice poteniale se lrgete considerabil, iar avantajele
economice pe care le poate aduce pentru ara noastr traficul turistic rutier sunt indiscutabile.
nchirierile de autoturisme (Rent a car)
nchirierile de maini, cu sau fr ofer, reprezint astzi un sector important al turismului automobilistic.
Dezvoltarea acestuia s-a datorat n mare parte progreselor realizate n domeniul transportului aerian, peste
2/3 din ageniile de nchirieri de autoturisme fiind situate pe aeroporturi.
Cele mai cunoscute produse turistice oferite din combinarea a dou mijloace de transport sunt:
fly and drive (transport aerian + main);
rail and drive (tren + main);
package tour (aranjament semiorganizat de transport rutier i croazier maritim cu nave la bordul
crora se asigur serviciile de cazare i mas).
Ageniile ofer trei tipuri de servicii de nchiriere autoturisme:
nchirieri de maini fr ofer;
nchirieri de maini cu ofer;
nchirieri pe termen lung, sub forma unui contract de leasing.
Tarifele practicate de societile de nchiriere sunt de dou tipuri:
standard (se aplic pentru un interval de timp i un numr limitat de km);
cu numr nelimitat de km.
Sunt societi care percep, n afara acestor tarife, o sum de bani ce reprezint contravaloarea asigurrii
(pentru accident sau furt) sau includ aceast contravaloare n tariful total de nchiriere, dar exist i firme
care nu o percep deloc.
Fa de tarifele de catalog", se pot negocia reduceri care pot ajunge chiar pn la 50-60% din tariful
iniial.
Societile de Rent a car ncheie diferite contracte de cooperare internaional, cum ar fi:
1. Semnarea de parteneriate cu marile companii aeriene:
AVIS a ncheiat astfel de contracte cu TAROM i British Airways;
HERTZ a ncheiat astfel de contracte cu Austrian Airlines.
n urma acestor parteneriate, firma de Rent a car se oblig s cedeze un comision companiei aeriene
colaboratoare pentru toi clienii trimii (pentru fiecare rezervare fcut). Acest comision este de 5-10%.
2. Semnarea unor parteneriate i cu marile concerne ptrunse pe piaa romneasc dup 1989.

AVIS este partener cu: Xerox Company, Ericsson, Motorola, Coca-Cola, DHL;
HERTZ colaboreaz cu Shell, Strikers, Rainolds.
n urma acestor parteneriate, marile concerne pot stabili tarife cu 5-40% mai sczute.
Condiionarea vrstei clientului variaz de la o firm la alta: 21 i 25 de ani.
Anul de fabricaie al automobilelor variaz i el ntre 2000 i 2002.
Cea mai mare cerere o nregistreaz mainile mici, compacte i medii.
De altfel, studiind tarifele i grupele de maini, se pot desprinde urmtoarele concluzii:
- se pot nchiria diverse mrci de maini, printre care: Ford, Toyota, BMW, Opel, Honda, Hyundai,
Citroen .a.m.d., dar i Mercedes i Dacia;
- nainte de a nchiria o main, persoana interesat trebuie s-i stabileasc ruta pe care dorete s o
urmeze i, dac nu se depesc 200 km zilnic, este bine s se nchirieze mainile la tarifele cu km
limitai (standard). n concluzie, pentru cltorii scurte este bine s se nchirieze la tarif standard, iar
pentru cltorii lungi, la tarif km nelimitai. De exemplu, la AVIS, n varianta standard, nchirierea unui
Ford Escort cost 30,83 $/zi. n varianta cu km nelimitai, costul este de 116,954 $/zi. Activitatea de
Rent a car n Romnia, nainte de 1990, era cuprins n programele oferite doar turitilor strini de ONT i
Touring ACR. Aceasta din urm era firma care se ocupa de turismul automobilistic. La vremea aceea,
parcul auto era compus exclusiv din Dacii, iar nchirierea automobilelor se fcea n pachete complete. Se
rulau n jur de 1.000 maini pe sezon, 95% din numrul nchirierilor fiind fcute de turiti. Erau vremuri cnd
litoralul era plin de ceteni strini, iar toate hotelurile din ar ocupate de turiti ce cltoreau n grup, cu
autocarul sau individual, cu maina proprie sau nchiriat. Comparnd activitatea de azi cu cea din anii
'70, acum nu se mai nregistreaz nici mcar 10% din turitii de atunci.
A urmat o perioad n care aceast surs de venituri pentru Romnia s-a depreciat continuu pn n 1990,
an n care activitatea turistic s-a aflat ntr-un vdit declin.
Nici dup 1990 nu s-a observat o revigorare a turismului, dar din acest an s-au putut pune bazele unei
activiti de Rent a car profesioniste, prin deschiderea de licene ale marilor companii internaionale. La
scurt timp au aprut n Romnia, una dup cealalt, AVIS, HERTZ, EUROPCAR, BUDGET,
EURODOLAR. Alturi de ele mai funcioneaz i o serie de firme locale de nchiriat ce se adreseaz
doar clienilor care vin n ar sau deservesc ageniile romneti de voiaj.
Principalii clieni ai Rent a car-ului n Romnia sunt, n prezent, oameni de afaceri.
3. Transporturile turistice feroviare
Dezvoltarea turismului este strns legat de dezvoltarea transporturilor feroviare. Dintre toate mijloacele
de transport, calea ferat a permis pentru prima dat democratizarea" cltoriilor, att prin
posibilitile tehnice oferite pentru deplasarea comod i rapid a cltorilor, ct i prin tarifele accesibile
pentru majoritatea populaiei. Se poate afirma n acest fel c trenul a fost pionierul prestaiilor de servicii
de transporturi turistice cu caracter de mas.
Progresul tehnic rapid n toate sectoarele transporturilor, ndeosebi apariia automobilului ca mijloc de
transport n mas i revoluia transporturilor aeriene n anii '60 ai secolului trecut prin introducerea
avioanelor cu reacie de mare capacitate au provocat modificri importante ale structurii formelor de
transport i au dus aparent la un regres al transporturilor turistice pe calea ferat. Se poate aprecia ns,
fr a grei, c transporturile pe calea ferat - cu toate c s-a scris i s-a discutat mult despre declinul lor
- rmn totui mijlocul de transport cel mai important al timpurilor noastre i, dup toate probabilitile,
viitorul va confirma rolul marcant jucat de transporturile pe cale ferat pentru expansiunea turistic de
mas.
In prezent, omenirea asist la o nou epoc de nnoire a transporturilor pe calea ferat, care se
specializeaz tot mai mult pentru deplasarea cltorilor pe distane medii i lungi. Se poate aprecia deci
c viitorul ofer perspective mari transporturilor turistice pe calea ferat. Transportul internaional pe
cale ferat este exclusiv european", aa cum arat un studiu statistic al OMT. In America de Nord, sub
1% din traficul vizitatorilor dintre SUA i vecinii si se face cu trenul. In Africa, Asia sau America Latin
legturile practic nu exist, dect cu rare excepii.
n Europa, trenul reprezint 3-4% din sosirile internaionale la frontier. Acest procentaj s-a diminuat
constant n ultimii 20 de ani, astfel nct se credea, la un moment dat, prin anii '80, c trenul va disprea ca
mijloc de transport internaional de pasageri. Dup criza energiei i apariia trenurilor de mare vitez
(TGV), tendina s-a inversat.

Trenul a nceput s ctige teren mulumit avantajelor din punct de vedere energetic i al mediului
nconjurtor, el fiind un mijloc de transport nepoluant.
n 1994 s-a lansat Eurostar, primul TGV ntre Paris i frontiera belgian, cu o ramur spre Londra (prin
tunelul pe sub Canalul Mnecii) i o alta ctre Olanda. Pn n anul 2000 era prevzut realizarea de
legturi TGV ctre Germania i alte ri europene.
Echipamentul feroviar s-a mbuntit i trenurile pot atinge n prezent o vitez medie orar de 140 kmor, dar turistul nu poate suporta o cltorie mai mare de 1.500 km., ceea ce nseamn maximum 15 h de
cltorie (i aceasta chiar lund n considerare o noapte petrecut ntr-un confortabil vagon de dormit
precum vagonul sleepings" din trenul Trans Europa Night).
Marile companii feroviare europene ncep s apar n sistemul de rezervri aeriene. Printr-un acces direct al
Sabre Rahil se pot rezerva i emite bilete pentru toate liniile SNCF i Eurostar.
Din vara anului 1995, Air France i SNCF au lansat biletul unic TGV-AIR (de exemplu: pentru
Lille/Dallas sau Lille/Manilla - utiliznd linia TGV Lille/Roissy). Acest bilet emis de Air France
poate fi prezentat n gara Lille sau Roissy pentru a obine un bilet de tren.
n privina transporturilor turistice se manifest dou exigene dominante din partea cltorilor: viteza
i independena deplasrilor.
Prima exigen favorizeaz dezvoltarea transporturilor aeriene, iar a doua, dezvoltarea transporturilor
automobilistice.
Cu toate acestea, creterea vitezei de croazier a transporturilor aeriene nu influeneaz serios timpul
deplasrii pe distane medii, transporturile aeriene fiind dezavantajate de greutatea i inconvenientele
penetrrii n toate zonele de interes turistic i ndeosebi de gtuirea legturilor de acces ntre
aeroporturi i centrele urbane, mai ales n condiiile aeroporturilor moderne, amplasate la distane tot
mai mari fa de aceste centre urbane.
O problem tot att de serioas este i supraaglomerarea cilor rutiere de circulaie, ndeosebi pe
traseele urbane i suburbane, ceea ce restrnge avantajele transporturilor automobilistice. Aici se
interfereaz de altfel i limitele de ngrdire a vitezei de deplasare a automobilului pe osele i
autostrzi, introduse n majoritatea rilor pentru reducerea consumului de carburani n urma penuriei
mondiale de energie.
O comparaie ntre diferitele forme de transport turistic permite concluzia c transporturile pe calea ferat
sunt mai avantajoase dect alte forme de transport:
- cu toat creterea vertiginoas a transportului turistic rutier (turismul pe cont propriu i semiorganizat cu
autoturismele proprietate personal i turismul organizat cu autocarele), transporturile turistice pe
calea ferat prezint avantajul siguranei, confortului, regularitii i economicitii cltoriilor, pstrndu-i
primatul pentru formele turismului organizat cu caracter de mas i pentru cltoriile efectuate pe distane
medii; - n ceea ce privete cltoriile pe distane lungi, primatul revine transporturilor aeriene, dei, n
condiiile creterii substaniale a costurilor cltoriilor aeriene n ultimii ani, va exista o opiune crescnd i
pentru folosirea trenurilor rapide, a vagoanelor de dormit, a autocuetelor etc, pentru cltoriile turistice
continentale ia mari distane.
Din acest context general al problematicii transporturilor se poate desprinde deci concluzia c
transporturile turistice feroviare, fie c este vorba de transporturile pendulare pentru legturile cu
destinaiile turistice apropiate de centrele urbane, fie c aprecierile se refer la transporturile pe distane
medii i lungi, vor nregistra creteri n continuare, ndeosebi pentru transporturile turistice de mas.
Cu potenialul su de transport de mas i cu tarifele accesibile, transportul feroviar ne ofer deci o
alternativ ntre turismul rutier i cel aerian.
Transporturile pe calea ferat ofer caliti tehnice pentru a fi utilizate i n combinaie cu alte forme de
transport, n msur s satisfac astfel cerinele unei pturi vaste al clientelei turistice. Astfel pot fi citate,
pe lng formele clasice ale transporturilor combinate pentru a ajunge la o destinaie a cltorilor (trenautomobil, tren-avion etc.) i formele moderne ale transporturilor combinate pe calea ferat cu trenurile
autocuet, care permit i transportul autovehiculelor pentru cltoriile la distan i feriboturile, n
scopul evitrii transbordrilor cltorilor n cazul transporturilor fluviale i maritime.
Lungimea reelei de cale ferat n Romnia este de 11.376 km, din care 2.966 km reprezint linii duble i
3.866 km, linii electrificate. Calea ferat dispune de resurse nc nefolosite, iar progresul tehnic i rezerv
posibilitatea de a-i pstra competitivitatea fa de alte mijloace de transport.
Dup importana economic i volumul traficului, cile ferate se clasific n:
a. ci ferate magistrale;

b. ci ferate principale;
c. ci ferate secundare;
d. ci ferate uzinale.
Cile ferate magistrale asigur legtura capitalei cu principalele orae ale rii i cu sistemele de transport ale
rilor vecine. Reeaua feroviar din ara noastr cuprinde 8 zone, deservite de 8 magistrale care acoper
practic ntreg teritoriul rii i asigur legtura cu toate reelele feroviare ale rilor vecine, inclusiv
Turcia i rile Orientului Apropiat.
Configuraia reelei axat pe cele opt magistrale este urmtoarea:
MAGISTRALA 1 sau 100: BUCURETI - VIDELE - CRAIOVA - OROVA - TIMIOARA JIMBOLIA;
MAGISTRALA 2 sau 200: BRAOV-FGRA-DEVA-ARAD-CURTICI;
MAGISTRALA 3 sau 300: BUCURETI - PLOIETI - BRAOV - SIGHIOARA - CMPIA TURZIICLUJ-NAPOCA-ORADEA-EPISCOPIA BIHORULUI;
MAGISTRALA 4 sau 400: BRAOV - DEDA - CICEU - DEJ - BAIA MARE - SATU MARE;
MAGISTRALA 5 sau 500: PLOIETI - BUZU - ADJUD - BACU - SUCEAVA -VICANI;
MAGISTRALA 6 sau 600: TECUCI - IAI-UNGHENI PRUT;
MAGISTRALA 7 sau 700: BUCURETI - URZICENI - GALAI;
MAGISTRALA 8 sau 800: BUCURETI - CONSTANA.
Liniile principale de importan economic deosebit i care leag Bucuretiul cu oraele principale ale
rii sunt incluse i n magistralele de cale ferat.
Liniile secundare deservesc anumite zone urbane i asigur legturile acestora cu liniile principale i
magistrale.
Liniile uzinale sau industriale aparin ntreprinderilor care dispun de asemenea linii i deservesc
procesele tehnologice ale acestora, asigurnd accesul mijloacelor de traciune i al vagoanelor pn n
incinta ntreprinderii, respectiv prin staia uzinal sau staia din zon.
Numrul staiilor de cale ferat este de cca. 1.000, mpreun cu punctele de oprire; reeaua are cca. 1.600
locuri n care se mbarc/debarc cltori.
Reeaua feroviar dispune de poduri i tuneluri. Dintre poduri se distinge ansamblul de poduri peste
Dunre: la Cernavod, podul construit de A. Saligny i cele dou poduri: Borcea i Dunrea, recent
date n funciune, urmate de alte poduri mai vechi, ca: podul de peste Siret la Barboi, podul peste Prut
la Reni, podul peste Prut la Flciu, viaductul de la Cracu de la linia Adjud-Ciceu. De asemenea,
tunelul Teliu pe linia Braov I ntorsura Buzului, de 4.369 m, pe linia Galai-Brlad de 3.330 m,
Maramure pe linia Salva-Vieul de Jos, de 2.388 m, Mestecni pe linia Suceava-Vatra Bornei, de
1.646 m, Ciumani pe linia Adjud-Ciceu, de 1.223 m, precum i Plotina i Gibei pe linia Vlcele-Rm.
Vlcea.
Din punct de vedere administrativ, SNTFM este, n principal, alctuit din opt Agenii Regionale de
Marf i opt Agenii Zonale de Cltori: Bucureti, Galai, Craiova, Timioara, Cluj, Iai, Constana i
Direcia C. F. Port Constana.
n contraponderea "boom"-ului nregistrat n ultimele decenii n dezvoltarea transporturilor automobilistice,
cile ferate trebuie s se adapteze mereu la condiiile turismului modern, oferind faciliti suplimentare
turitilor i un confort mai mare al cltorilor, recupernd n ultimii ani un spaiu propriu de
competitivitate pentru noi categorii de clientel, ndeosebi pe distane medii, prin:
rennoirea materialului rulant (vagoane moderne de clas, vagoane de dormit, vagoane-restaurant
etc);
introducerea traciunii diesel i electrice, ceea ce a permis creterea vitezei medii de croazier la 150-200
km/h;
asigurarea legturii accelerate (trenuri rapide, expres, trenuri de tipul intercity);
mbuntirea infrastructurii tehnice a transporturilor (automatizare, cibernetizare etc), pentru a crea
posibiliti de realizare a vitezelor sporite de croazier.
O dat cu progresul tehnic, se constat i apariia noului material rulant care scap oricrei clasificri
internaionale: naviplane"; hidroglisoare"; aerotrenuri"; turbotrenuri" etc. innd seama de rolul
preponderent al cilor ferate pentru transporturile colective de cltori, de importana crescnd
economic i social a cilor ferate n fiecare ar, majoritatea administraiilor feroviare au prevzut
programe importante pentru modernizarea i dezvoltarea transporturilor pe calea ferat.
Avantajele transporturilor turistice pe calea ferat pot fi sintetizate prin:

sigurana i regularitatea programelor care nu depind de condiiile de sezonalitate, ca de exemplu n


cazul transporturilor aeriene i rutiere serios stnjenite de condiiile meteorologice nefavorabile n
anumite perioade ale anului;
comoditatea i rapiditatea deplasrilor, cltoria efectundu-se fr ntrerupere att ziua ct i n timpul
nopii, pentru care transporturile rutiere i aeriene nu sunt suficient de adaptate;
tarifele relativ accesibile;
condiiile avantajoase pentru transporturile colective.
Spre deosebire de transporturile aeriene i automobilistice, calea ferat permite realizarea de convoaie
mari, constituind un mijloc ideal pentru transporturile turistice de mas.
Aceste avantaje sunt completate de facilitile acordate de multe din administraiile feroviare pentru
stimularea cltoriilor turistice organizate (de grup), ca bilete de familie, bilete turistice, bilete de grup,
bilete de sfrit de sptmn, bilete pentru cltorii n circuit, abonamente etc."
Reducerile de tarife cele mai cunoscute n cltoriile turistice internaionale sunt urmtoarele:
RIT (Railway Inclusive Tours) - bilete pauale n care se acord reduceri globale de pn la 20% la toate
serviciile de transport pe cale ferat, inclusiv rezervri de hoteluri prin agentul cilor ferate (bilete de grup
pentru turismul de tineret, pentru grupuri de cltori, cu reduceri de tarife (20-40%) n funcie de numrul
de participani ai grupului).
EURAIL-PLAN, utilizate n 13 ri europene pentru turitii din S.U.A i Japonia, pe toate cile ferate,
fr plata unor tarife suplimentare (pentru rezervri de locuri, pentru vitez etc), cu condiia cumprrii
biletului propriu-zis de cltorie.
EURAIL-GRUP, bilete acordate pentru grupuri de minim 10 cltori pentru turitii din S.U.A, care dau
dreptul la aceleai reduceri de tarife ca i turitilor naionali.
EURAIL-TARIF, utilizate n S.U.A, oferind reduceri pentru cltori din rile care au aderat la acest tip
de cltorie.
RAIL-EUROP-JUNIOR, bilete n colectiv oferind reduceri de tarife pn la 50%pentru tineretul de
pn la 21 de ani.
Tarife speciale pentru persoane n vrst.
Reglementrile speciale pe baz de convenii bilaterale ntre administraiile feroviare a dou ri (de
exemplu cltoriile Ferotours" cu reduceri de tarife ntre Spania i Portugalia).
Prin agenia de voiaj se menin relaiile cu publicul privind mersul trenurilor, legturile trenurilor n
unele staii, tariful legitimaiilor de cltorie pe anumite distane i ultimele nouti n ceea ce privete
transportul cltorilor.
Cltorii care apeleaz la serviciile oferite de agenia de voiaj evit astfel aglomeraia din gar i
economisesc timp n procurarea legitimaiei de cltorie.
Totodat, prin intermediul ageniei de voiaj, cltorii i pot procura legitimaie de cltorie n trafic
internaional, cum ar fi:
- legitimaia INTER-RAIL: d dreptul la un numr nelimitat de cltorii n Europa, timp de 22 de zile sau o
lun;
- biletul B.LJ.: ofer tinerilor pn la vrsta de 26 ani, care doresc s viziteze rile europene, reduceri
tarifare cuprinse ntre 20% i 50% din tariful integral, n funcie de ara n care vor s cltoreasc;
- legitimaia BALKAN FLEXIPAS ofer posibilitatea de a efectua un numr nelimitat de cltorii pe cile
ferate din Bulgaria, Grecia, Macedonia, Iugoslavia, Turcia i Romnia pe o perioad de 5,10 sau 15 zile,
la alegere, dintr-o lun. Tinerii de pn la 20 de ani beneficiaz de o reducere tarifar de 40% din tariful
integral;
- sistemul tarifar EURO MINI GRUP: pentru cltoria n Europa, cu reducere de tarife integrale, pentru
grupuri formate din minimum 2 persoane, dintre care un adult i un tnr sub 16 ani i maximum 5
persoane, dintre care un tnr sub 16 ani i 4 aduli. Reducerile acordate fa de tariful integral sunt de
25% pentru aduli i de 50% pentru tineri sub 16 ani.
Marele avantaj pe care publicul cltor l obine apelnd la serviciile ageniei de voiaj const n faptul c
legitimaia de cltorie n trafic intern se emite cu anticipaie de 10 zile, iar pentru traficul internaional, cu
o anticipaie de 60 de zile.
Astfel, prin aceste faciliti acordate i prin promptitudine, se asigur un transport sigur, regulat i
confortabil al cltorilor, de la mbarcarea lor n gara de plecare i pn ia ieirea din gara de destinaie. Se
poate confirma, innd cont de serviciile oferite publicului cltor, c transportul de cltori
reprezint componenta principal a transportului feroviar, adevrata carte de vizit a acestuia.

Calea ferat, prin progresele tehnice nregistrate, prin posibilitile ce le ofer de a cltori comod i
punctual n toate condiiile meteorologice i n special prin viteza de deplasare atins pe cele mai multe
linii interne i internaionale, care va fi i aceasta depit n viitorul apropiat, i-a extins considerabil
serviciile de transport, devenind un factor decisiv al dezvoltrii cltoriilor turistice.
Deceniile viitoare vor deschide noi capitole n dezvoltarea transporturilor turistice feroviare i n
completarea istoriei cilor ferate de mai bine de un secol i jumtate.

4.Transporturile turistice maritime i navale


Alegerea navelor ca mijloc de transport turistic a reprezentat la nceputul secolului XX o manifestare a
consumului turistic de lux, un apanaj al claselor sociale cu venituri ridicate. n prezent, turismul practicat
cu un mijloc de transport maritim i naval i-a modificat imaginea, de la un turism de lux la un turism de
mas, destinat unui public mai larg i mai tnr.
O alt tendin recent este aceea de scurtare a duratei croazierelor i de combinare a aranjamentelor
turistice aeriene cu cele pe ap.
n domeniul cltoriilor maritime i desfoar activitatea importante societi transnaionale,
vapoarele fiind n acelai timp mijloace de transport i structuri de cazare. Statisticile oficiale
nregistreaz astzi 150 pacheboturi care transport anual 5.000.000 pasageri (4.000.000 se mbarc n
America i 600.000 n Europa). Ca destinaii, Insulele Caraibe constituie prima opiune n timpul iernii,
Marea Mediteran fiind preferat n timpul verii. Pentru anul 2000 s-a previzionat o pia mondial de 10
milioane de turiti de croazier, practic o dublare a acestora fa de 1995. Avantajele transporturilor
turistice maritime i navale i a produselor turistice n a cror competen intr, sunt urmtoarele:
amenajrile i echipamentele fixe necesare sunt relativ puin costisitoare (instalaiile portuare sunt
suficiente pentru o escal de cteva ore);
ara gazd nu trebuie s fac investiii costisitoare;
se creeaz noi locuri de munc n transportul pe uscat (taximetrie, transporturi cu autobuze);
preurile pachetelor de servicii oferite sunt relativ mai sczute, iar serviciile sunt mai atractive i mai
diversificate (escale numeroase, agrement, petreceri la bord i pe uscat etc).
Dezavantajele importante ale transporturilor maritime i navale sunt:
modificarea frecvent a itinerarului;
contactul redus al turitilor cu populaia i cultura rilor unde se fac escalele;
cheltuielile turitilor sunt mai mici, datorit timpului scurt al escalelor i aportul lor la dezvoltarea
economic este mai redus.
Cele mai bine echipate i adaptate croaziere sunt cele cu vapoarele greceti de 2 stele i cele scandinave
de 3 i 4 stele. n ultimul timp, pe aceast pia i-a fcut apariia i flota ruseasc, ce practic preuri
foarte sczute.

Produsele turistice ale companiilor maritime


Companiile maritime ofer patra tipuri de produse turistice:
a. Traversri maritime cu preuri prefereniale; acestea sunt oferite pentru traversarea Canalului
Mnecii, n timpul i la sfritul sptmnii.
b. Voiajuri forfetare coninnd transportul dus-ntors i un sejur care cuprinde cazarea la un hotel i mas,
la fiecare escal;
c. Cvasi-croaziere, care ofer transport, cazare i program de agrement la bordul navelor;
d. Croaziere; acestea sunt produse turistice forfetare care ofer circuite maritime i fluviale ale cror puncte
de plecare i sosire sunt n acelai port.
Trebuie fcut distincia ntre croazier i cvasi-croaziere. Acestea din urm sunt simple excursii, n
general de o jumtate de zi ctre insulele din apropierea continentelor (Levant, Hidra), pe diferite lacuri
(Annecy, Leman) fluvii (Sena, Tamisa, pe canalele Amsterdam-ului. Aceste excursii nu sunt deloc de
neglijat, nregistrnd 5 milioane de turiti/an pe Sena, 3,5 milioane pe Tamisa etc. Fa de vasele de

croazier, cele de excursii nu ofer posibilitatea cazrii. Biletele pentru astfel de excursii sunt vndute
direct turitilor, nainte de mbarcare sau pot face parte dintr-un Inclusive Tour elaborat de un touroperator.
Croaziera este n prezent un produs turistic banalizat. Aa cum exist ea astzi, dateaz din anii '60. S-a
nscut prin reconversia pacheboturilor de linie n urma dezvoltrii transportului aerian. Tradiional, aceast
pia intereseaz o clientel de vrsta a treia, dar a evoluat mult i, n zilele noastre, 40% din pasageri au
mai puin de 40 de ani. Pe de alt parte, nu trebuie neglijat ponderea mare a turismului de afaceri
(incentive, seminarii) i a croazierelor tematice (muzic, teatru, istorie), care cunosc un real succes.
Piaa croazierelor este dominat de americani. n Europa sunt foarte puine agenii specializate. n
schimb, n SUA funcioneaz circa 1.200 de distribuitori consacrai n comercializarea de croaziere, iar
Miami este capitala mondial a croazierelor.
Cele mai importante agenii de turism din Europa ce vnd croaziere sunt: Paquet i Club Mediteeranee
(Frana), Chandria i Epiroteki (Grecia), Costa (Italia), Kloster (Norvegia), The Sovereign the Sea
(Suedia), Chousta Roustavelli (Rusia), P&O, White Star Line, cu celebrele nave Olympic, Titanic,
Gigantic (Marea Britanie).
n 1993, Costa i Paquet s-au unit i noul grup ocupa locul nti n Europa, urmat de Kloster i P&O.
n ceea ce privete cazarea, pe acelai vas, confortul cabinelor variaz de la 1 la 4 stele i 4 stele lux.
Comercializarea produselor companiilor maritime
Pentru cele mai multe companii, singura reea de vnzare este cea a ageniilor de turism distribuitoare.
Totui, n porturile unde traficul liniilor regulate este important, exist birouri proprii de vnzare.
Ageniile de turism distribuitoare centralizeaz rezervrile, iar acestea sunt ncredinate unei Agenii
generale (General Sales Agent). Ea nregistreaz rezervrile provenite de la agenii, crora le elibereaz
titluri de transport. GSA este retribuit n funcie de vnzrile pe care le realizeaz. Astfel, companiile
maritime evit cheltuielile ocazionate de deschiderea unui birou n strintate.
Un GSA poate reprezenta mai multe companii maritime. De exemplu, Compania Italian de Turism (CIT) i
Navifrance reprezint companii greceti, SNCM, compania italian TIRRENIA i companii libiene din
rile Magrebului (Maroc, Algeria, Tunisia).
Un caz particular este acela al companiei SEALINK, care are reea dubl de distribuie:
a. agenii de turism, ca toate companiile maritime;
b. birourile SNCF.
Ageniile distribuitoare percep un comision de 10-12% (trafic internaional) pentru fiecare bilet vndut al
unei companii reprezentat direct sau de ctre un agent general.