Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
1
BIZ Revista noilor tendinţe în afaceri – “Piaţa românească a cosmeticelor, în căutarea consumatorului ideal”, nr. 61, din 10 – 24
februarie 2006, pag 58 - 61
La solicitarea clientului, Roland Berger a realizat un studiu pe un eşantion reprezen-
tativ de consumatori, pentru a identifica coordonatele care definesc cel mai bine comporta-
mentul de consum al unui individ şi stilul sau de viaţă.
Studiul arăta profilul consumatorului mărcii respective şi implicit poziţionarea mărcii
în conştiinţa acestuia vis-a-vis de nevoile sale de consum.
Această "radiografie" a mărcii poate fi apoi comparată cu ceea ce deţinătorul mărcii
viza prin strategia sa de piaţă, subliniindu-se astfel punctele tari şi punctele slabe
identificate în profilul mărcii analizate.
"Ideea de bază a fost să aflăm ce îl motivează, ce îl influenţează pe consumator în
luarea deciziei de cumpărare", spune Dragoş Roşca.
Marca reprezintă propunerea de valoare a companiei în piaţă. Comunicarea se re-
alizează printr-o varietate de mijloace, iar marca este chintesenţa mesajelor pe care o
companie le transmite în piaţă.
2
Raport asupra stilurilor de viaţă în România - Daedalus Consulting Company, 2004, pag. 46 - 79
diferenţieze de restul lumii, dar şi indivizi care iubesc aventura, senzaţiile tari şi provocările
continue.
În cadranul care include nevoi legate de soluţionarea anumitor aspecte de viaţă se
regăsesc persoane cu un venit ridicat, care au înclinaţii spre tehnologie, care au nevoie de
acces continuu şi rapid la informaţii, oriunde şi oricând, dar care pun accent pe indi-
vidualizare şi personalizare, fiind pretenţioşi, chiar exclusivişti, în dorinţa lor de a se dife-
renţia.
În general, sunt persoane din categoria de vârstă medie, în marea majoritate băr-
baţi, având venituri peste medie. Aceştia sunt dispuşi să plătească în plus pentru calitate şi
garanţiile oferite pentru produsele achiziţionate.
Ei le cumpără fără a cântări prea mult ofertele, pentru că se întâmplă adesea să nu
aibă timp suficient pentru cumpărături datorită unei vieţi ocupate (profesie, familie).
Sunt, de asemenea, persoane ataşate de valori clasice, pasionate de lucrurile în ca-
re cred şi de aceea plătesc în plus pentru a-şi satisface aceste aşteptări.
Cadranul care include nevoile legate de preţ şi cost descrie persoanele care urmă-
resc întotdeauna chilipiruri, cel mai bun preţ posibil, chiar dacă este nevoie să petreacă ore
întregi, “căutând în lung şi în lat” prin pieţe şi magazine, din dorinţa de a se încadra cât mai
strict în bugetul disponibil.
În mare parte, acest segment include pensionari, femei casnice, şomeri, studenţi,
dar şi alte persoane care sunt aşa prin natura lor indiferent de nivelul veniturilor obţinute.
În cadranul care include nevoile de solidaritate se încadrează persoanele care apre-
ciază plăcerile simple ale vieţii, cumpătarea, cu puternice valori morale şi un dezvoltat simţ
al responsabilităţii şi echităţii, care caută relaxare, pace interioară, ce apreciază în-
totdeauna lucrurile naturale, ecologice.
Important de remarcat este că toţi avem aceste nevoi, diferenţa fiind dată de intensi-
tatea cu care ele sunt resimţite de fiecare individ în parte. De asemenea, de reţinut este şi
faptul că fiecare dintre noi are un comportament diferit de la piaţă la piaţă. Urmărim
satisfacerea anumitor nevoi când cumpărăm o maşină şi satisfacerea altor nevoi când
cumpărăm o vopsea de păr sau alimente.
Riscul major de exemplu este atunci când ne imaginăm că o persoană cu venituri
medii/ridicate are acelaşi comportament de consum vis-a-vis de toate podusele pe care le
cumpără. În realitate, persoana respectivă poate fi foarte cumpătată în ceea ce priveşte
achiziţiile de produse alimentare şi poate fi extrem de cheltuitoare vis-a-vis de maşina pe
care o conduce sau hainele pe care le poartă.
De aceea este important pentru o companie ca ea să înţeleagă care sunt nevoile
determinante pe piaţa pe care activează şi care este impactul acestora asupra deciziei de
cumpărare.