Sunteți pe pagina 1din 31

CUPRINS

1.Formele moderne de vnzare ............................................................................. 2


1.1. Variabilele care definesc tipologia diferitelor forme de vnzare........................................ 3
1.2. Reguli de respectat n proiectarea tehnologiei comerciale n funcie de diferitele forme
de vnzare ................................................................................................................................... 4
1.3. Clasificarea formelor de vnzare.......................................................................................... 5

2. Vnzrile de contact........................................................................................... 5
2.1. Vnzarea vizual ................................................................................................................... 6
2.1.1. Preselecia sau vnzarea pe baz de modele ( monstre) .............................................. 7
2.1.2. Libera alegere ................................................................................................................ 8
2.1.3. Vnzarea prin autoservire ............................................................................................. 9
2.2. Vnzarea prin automate..................................................................................................... 10
2.3. Vnzarea la distan .......................................................................................................... 11

3. Formele de vnzare destinate s atrag clientela ............................................ 12


3.1. Vnzarea cu pre discount ................................................................................................. 13
3.2. Vnzarea cu reducere......................................................................................................... 13
3.3. Vnzarea cu prime.............................................................................................................. 14
3.4. Vnzarea pe credit ............................................................................................................. 15
3.5. Vnzarea prin nchiriere ..................................................................................................... 17

4. Studiu............................................................................................................... 17
4.1. Justificarea alegerii domeniului ......................................................................................... 17
4.2. Obiectiv : analiza utilizrii siteului comercial n vederea implementrii tehnicilor de
Web Marketing n domeniul magazinelor de mbrcminte ................................................... 18
4.3. Etapele analizei comparative ............................................................................................ 18
4.4. Analiz comparativ ntre site-uri ..................................................................................... 19

5. Bibliografie ....................................................................................................... 31

Importana formelor de vnzare


De-a lungul timpului tehnicile de vnzare au cunoscut o evoluie continu, fapt ce a
condus la aparitia a noi tipuri de magazine ca supermagazinele , magazinele discount,
telecumprarea etc.
Consider c formele de vnzare au un impact puternic asupra modului de vnzare a
produselor , astfel intreprinderile au o diversitate de soluii practice prin care produsele ajung la
client.
n primul rnd , unul dintre mijloacele cele mai importante folosite de detailisti n lupta
concurenial pentru atragerea i convingerea cumprtorilor,de asigurare a unui grad de confort
ct mai ridicat, l reprezint formele de vnzare practicate.Acestea au trecut de la formele clasice
ca vnzarea n magazinul tradiional, la vnzarea modern ca vnzarea on-line.
n al doilea rnd , aceste forme de vnzare uureaz actul de cumprare pentru client ,
astfel ambele pri ale vnzrii au de ctigat. Pe de o parte, clientul i va dori de fiecare dat, o
gam variat de produse cu o calitate superioar, la un pre acceptabil i s o achiziioneze ntrun mod uor i practic.Pe de alt parte, vnztorii i vor dori s comercializeze produsele n
cantiti ct mai mari, s satisfac nevoile consumatorilor i s fie lideri de pia n cadrul
concurenei.
Concluzionnd , formele moderne au satisfcut necesitile ambelor pri participante la
vnzare prin mai multe forme de desfacere ca vnzarea vizual , vnzarea prin automate,
vnzarea la distan, vnzarea pe credit etc.

1.Formele moderne de vnzare


Companiile bune vor satisface nevoi,
companiile extraordinare vor crea piee noi.1
n practic, vnzarea mrfurilor ia multiple forme care vor condiiona,la rndul lor,
particularitile tehnologiei comerciale specific fiecrui punct de vnzare . Astfel, ntre schema
tehnologic a supermagazinului , care este adaptat vnzrii impersonale, i schema tehnologic
a unui magazin clasic unde contactul dintre cumprtor i vnztor este deseori apropiat,
personalizat, se afl un ecart de tehnici de comercializare adecvate formelor sub care se
realizeaz vnzarea mrfurilor. Aa de exemplu, n primul caz(supermagazinul) se va insina mai
mult pe organizarea linearului de vnzare i pe efectele expunerii de mas a mrfurilor, iar n al
doilea caz( magazinul clasic) pe calitatea i personalizarea contactului dintre vnztor i client.
1

Citat de Philip Kotler

1.1.Variabilele care definesc tipologia diferitelor forme de vnzare


Cel mai important lucru pe care trebuie s-l faci
este s i dai seama ncotro se ndreapt clienii ti
i cum poi tu s fii n faa lor. 2
Specialitii,3 bazai pe experiena practic, au identificat mai multe variabile care definesc
tipologia diferitelor forme de vnzare (figura 1.1.) :

Sensul n care se efectueaz ntlnirea vnztor-cumprtor. Vnztorul se va ndrepta


spre cumprtor sau fenomenul va fi invers?
Natura contactului ntre cumprtor i vnztor.
Suprafaa de vnzare i importana acesteia.
Distana care separ cele dou pri : vnztor-cumprtor
Natura clienilor : populaia sau cumprtorul profesional.

Analiznd efectul sinergetic al acestor cinci variabile se difereniaz trei mari categorii de
forme de vnzare:
a) vnzri care se fondeaz pe relaia uman direct n magazin, prin telefon, la domiciliu;
b) vnzri care pun accentul pe locul de vnzare: trguri, expoziii, licitaii, mari magazine;
c) vnzri care insist pe media prin care ele se exprim: cataloagele, brourile, pliantele, n
cazul vnzrii prin coresponden;
Sensul clientului

Natura
contactului

Anonim

Clientul merge spre vnztor

Vnztorul merge spre client

Spaiul sau locul de vnzare

Distana ntre vnztor i client

Suprafa mic

Suprafa mare i
mijlocie

La distan,
contact indirect

Fa n fa,
contact direct

Vnzare n
trguri, expoziii

Vnzare n
superete,
supermagazine,
hipermagazine,
vnzare prin
licitaii

Vnzare prin
coresponden

Vnzare n
grup

Citat de Philip Kotler


CHANDEZON Grard; LANCESTRE Antoine- Les techniques de vente , Ed. Presses Universitaires de France,
1985.
3

Personalizat

Vnzare n
magazin

Vnzare prin
agent/reprezentant
comercial

Vnzare la
telefon

Vnzare prin
plasare direct,
la domiciliu
sau prin
ntalnire
direct n
ntreprinderi

Figura 1.1. Tipologia diferitelor forme de vnzare

1.2.Reguli de respectat n proiectarea tehnologiei comerciale n funcie de


diferitele forme de vnzare
Orice afacere este o afacere care ofer un serviciu.
Serviciul tu strnete un zmbet pe faa clientului tu? 4
n funcie de forma de vnzare practicat vor trebui respectate o serie de reguli (tabelul
1.2. ) care direcioneaz procesul tehnologic din punctul de vnzare respectiv.
Tabelul 1.2.
Reguli de respectat n proiectarea tehnologiei comerciale n funcie de diferitele forme de
vnzare

Forma de vnzare

Vnzare n magazinul
clasic

Vnzare n
supermagazine

Vnzare prin
corespondenn
Televnzare
Vnzare n grup
Vnzare n trguri(n
piee deschise sau
acoperite)
Vnzare prin
agent/reprezentant

n organizarea interioar
se va insista pe:
Vitrine, etalare, ambian
interioar,primirea de ctre
vnztori
Facilitate de parcare i accese,
prezentare raional,
accesibilitate la produse,
varietate sortimental i
libertate de alegere
Documentare atrgtoare,
informativ,practic
Argumentare
Relaii
Prezentare a mrfurilor
(exemplu n vrac)

Contactul cu clientul se face


pe baz de:
Argumentaie

Disponibilitate a produselor i
raionalitate a stocajului

Competen( produs + service)

Citat de Philip Kotler

Ambian i publicitate la
locul de vnzare

Cataloage
Limbaj telefonic sintetic
Cod social comun
Interpelri directe

comercial
Vnzare prin automate

Fiabilitatea automatului

Absen a clientului

1.3. Clasificarea formelor de vnzare


Nu mai este ndeajuns s i satisfaci clienii,
acum trebuie s i ncni. 5
Dac se are n vedere funcia esenial a distribuiei, de a vinde i livra un produs unui
utilizator bine individualizat, diferitele forme de vnzare prezentate se pot grupa n dou mari
categorii:
Vnzrile de contact , bazate pe contactul personal ntre vnztor i clientul su;
Vnzrile impersonale , caracterizate prin absena contactului personal ntre vnztor i
client.
Pentru a atrage i menine o clintel fidel, firmele comerciale promoveaz cteva forme
particulare de vnzare , care se bazeaz pe:

Reducerea preurilor de vnzare;


Acordarea de faciliti de plat.

Formele de vnzare n comer au cunoscut un progres continuu, fiecare inovaie n acest


domeniu genernd apariia unor noi tipuri de puncte de vnzare( supereta, super i
hipermagazinul, depozitul cash & carry, magazinul discount etc.) , dar i crearea unor forme de
comer aa-zis delocalizat ( televnzarea, vnzarea prin telefon, vnzarea la domiciliu etc.)

2.Vnzrile de contact

Aceste forme de vnzare se bazeaz pe contactul personal. Calitatea contactului


depinde de valoarea personalului angajat pentru activitatea de vnzare propriu-zis
(vnztor, voiajor, reprezentant, agent) , precum i de categoria de clientel avut n
vedere( revnztor, grosist, detailist, utilizator profesional sau individual).

Citat de Philip Kotler

II. Vnzrile impersonale


n prezent, marketerii detepi nu vnd produse,
ci pachete de beneficii. 6
Mai multe forme de vnzare au o caracteristic comun: absena contactului personal
ntre vnztor i client . Sunt cunoscute ca forme de vnzare impersonale:

Vnzarea vizuala
Vnzarea prin automate
Vnzarea la distan
2.2.Vnzarea vizual
Diferitele forme ale vnzrii vizuale presupun contactul care se stabilete ntre client
i produse, fr a avea loc intervenia personalului n timpul primelor faze ale vnzrii(n cazul
vnzrii prin preselecie sau al alegerii libere) sau pe toat durata vnzrii(cazul autoservirii).

n acest sistem de vnzare, clientul poate s examineze produsele i s aleag liber,ceea


ce modific comportamentul su de cumprate. Oamenilor le place s ating ceea ce cumpr i
cumpr ceea ce ating. Rolul principal revine, n acest caz, produselor i nu vnztorilor.

Avantajele acestei vnzri sunt:

Personalul de vnzare este redus, diminundu-se cheltuielile de personal;


Clientul este liber s vad, s ating, eventual s ncerce sau s manipuleze produsele, fr a
fi supus obligaiilor de cumprare, formulate mai mult sau mai puin de ctre vnztor;
Toate produsele vndute sunt prezentate n magazin, ceea ce mrete posibilitatea de alegere
a consumatorului i suscit dorinele acestuia, n timp ce magazinul tradiional nu poate oferi
privirii clientului dect o parte redus a sortimentului su;
Mai muli clieni pot s se informeze i s se serveasc simultan,n timp ce comerul
tradiional impune un timp mai lent n relaia vnztor-client.

Vnzarea vizual se prezint sub trei forme principale:

Citat de Philip Kotler

2.2.1.Preselecia sau vnzarea pe baz de modele ( monstre)

Comitetul Belgian al Distribuiei definete preselecia ca fiind: aplicare a metodelor de


vnzare vizual, asortimentul fiind expus grupat, clasat dup o ordine logic i practic, de o
manier care s permit clientelei s nceap s efectueze singur alegerea sa; vnztorul nu
intervine dect ulterior, n vederea furnizrii, eventual, a unui ajutor sau a unor informaii
complementare i pentru a finaliza vnzarea.
Este expus cel puin un exemplar din fiecare articol aflat la vnzare. Clientul alege singur
marfa dorit, apoi apeleaz la vnztor, care aduce din depozitul de mn articolul cerut,
explicnd, dac este cazul, cum funcioneaz i cum trebuie ntreinut bunul respectiv.
Vnztorul ambaleaz produsul i asist clientul( operaia de plat) nainte de desprirea de
client. Preselecia este folosit n mod frecvent n anumite raioane din marile magazine
(nclminte, sticlrie).
Printre elementele care o detaeaz de vnzarea pe baz de alegere liber, se
menioneaz:

Posibilitatea identificrii mrfurilor oferite pe baza numerelor( sau a simbolurilor) atribuite


modelelor expuse n sala de vnzare ;
Alegerea de ctre cumprtor a modelului dorit, nu i a exemplarului de model ce urmeaz
s-l preia i care i va fi inmnat ulterior de ctre vnztor, cel mai adesea din afara slii de
vnzare;
Existena stocului principal de mrfuri n afara spaiului de vnzare, n cadrul creia se afl
doar un stoc minim, construit din cte o monstr pentru fiecare referin n parte; ca atare i
necesitatea unor spaii minime de vnzare.
Pentru clieni, avantajele acestei forme de vnzare a mrfurilor nealimentare sunt:
- O mai bun informare asupra ntregii oferte a unitii, reflectat, mai ales, de posibilitatea
alegerii de ctre cumprtori din ansamblul ofertei expuse i nu numai dintr-un numr limitat
de articole ce ar fi fost selectate de ctre vnztor;
- Accesul uor la mrfurile expuse i posibilitatea studierii libere a acestora;
- Posibilitatea de a hotr singuri asupra efecturii cumprrii, dup dorin, fiind evitate i
discuiile cu vnztorul, ct i eventualele influene ale acestuia n luarea deciziei de
cumprare;
- Reducerea timpului de studiere i, n general, de cumprare a mrfurilor, iar n ultim
instan, diminuarea consumului de energie fizic i nervoas a populaiei n procesul de
procurare a bunurilor de consum.
Pentru comer, utilizarea preseleciei( vnzarea pe baz de modele) este deosebit de
avantajoas, n sensul c:
- Modul respectiv de expunere liber a mrfurilor, cu indicarea preului i a altor caracteristici
ale acestora, stimuleaz cumprarea, obinndu-se un spor substanial de vnzri fa de
forma clasic de servire;
7

Se asigur reducerea necesarului de spaii de vnzare i chiar de depozitare( n cazul livrrii


ulterioare a unor articole voluminoase dintr-un spaiu central); de asemenea, se evit
pulverizarea n reea a fondului de marf i se reduc cheltuielile de transport i de depozitare;
Se diminueaz necesarul de personal, ca urmare a transferrii asupra mrfii i a
cumprtorului a unor faze ale procesului de vnzare-cumprare, se diminueaz i solicitarea
fizic sau nervoas a lucrtorilor din magazin ( de exemplu, pentru descrcarea,
despachetarea, aezarea i proba mrfurilor); astfel, n cazul livrrii mrfurilor voluminoase
din afara magazinului, sarcina personalului de vnzare se rezum la acordarea unor
consultaii, perfectarea actului de vnzare, primirea contravalorii mrfii i naintarea
documentelor de livrare; aceste sarcini pot fi realizate cu uurin de ctre personalul
feminin, predominant n comer;
Se asigur o mai mare protecie i securitate mrfurilor;
Pe lng reducerea, de ansamblu, a nivelului cheltuielilor de circulaie, se obin indicatori
superiori de randament pe un mp sal de vnzare i o productivitate a muncii ridicat.

2.2.2.Libera alegere

Este o formul foarte apropiat de precedenta, fiind definit prin faptul c asortimentul
produs clientului nu este un simplu catalog, ci se compune din produse destinate
vnzrii.Clientul trece prin faa raioanelor, alege articolele, pe care apoi le prezint vnztorului
pentru a proceda la ncasarea contravalorii i a le ambala.
Alegerea liber este utilizat de obicei n marile magazine i presupune:

Expunerea deschis a mrfurilor, pentru a se asigura accesul cumprtorului la alegerea


produsului solicitat ;
Amplasarea grupelor de mrfuri i articolelor pe suprafaa de vnzare, innd seama de
gradul de nrudire ntre ele, n ceea ce privete utilizarea ;
Alegerea liber a mrfurilor de ctre cumprtori ;
Existena unei anumite zone n cadrul creia vnztorul s-i desfoare activitatea, astfel
nct s se asigure i o bun supraveghere a acesteia; nu se face o delimitare precis ntre
zone, circulaia fiind liber. Excepie fac tonetele insulare, care , prin structura lor, creeaz o
separare ntre cumprtor i vnztor;
Ridicarea mrfurilor de pe mobilierul de prezentare direct de ctre cumprtori : nu este
exclus posibilitatea ridicrii lor i de ctre vnztori ;
Ambalarea mrfurilor, n pungi sau n hrtie de ambalaj, se efectueaz de ctre vnztori fie
la fiecare zon n parte( cnd plata se face la vnztor) , fie la un loc special de ambalaj
existent lng cas( cnd plata se face la o cas independent).

2.2.3.Vnzarea prin autoservire

Este o form de vnzare vizual , prezentnd produsele etichetate i grupate pe categorii,


talii, preuri, etc. , de o astfel de manier nct clientul se servete i alege el nsui produsele,
nainte de a le plti o singur dat la casa de ieire.

Caracteristicile autoservirii:
-

Este o vnzare vizual , ceea ce face necesar suprimarea oricrui obstacol vizual ntre
produse i clieni. Deci, clientul trebuie s vad un numr ct mai mare de produse.
Este o vnzare fr vnztor , ceea ce reclam o atenie deosebit prezentrii mrfurilor n
raioane i pe gondole, pentru a permite punerea n valoare a produselor i a crea imaginea de
abunden ( un mare numr de articole), de unicitate( un articol de dimensiuni mari, conjugat
cu altele mai mici) , de joc de lumin i culoare.
Este o vnzare cu autoalegere , ceea ce impune facilitatea circulaiei clienilor n magazin (
arii de primire , alei largi) i facilitatea servirii( crucioare, couri).

n msura n care specificul mrfii o reclam, n spaiul autoservirii unele articole se pot
vinde prin forma clasic . n acest caz, marfa se ambaleaz n hrtie cu emblema magazinului,
atandu-se bonul de cas ca dovad a achitrii ei .

La etalarea mrfurilor se vor avea n vedere urmtoarele cerine:


Aranjarea pe grupe de mrfuri nrudite ntre ele ca utilizare;
Asigurarea mrimii i structurii ofertei de mrfuri expuse , n funcie de frecvena cererii
cumprtorilor;
Aezarea mrfurilor cu o frecven mare de cumprare n apropierea spaiului pentru rezerva
de mrfuri a magazinului;
Amplasarea mrfurilor de volum mic i preuri ridicate se va face n aa fel ncat s li se
asigure o supraveghere corespunztoare ;
Promovnd autoservirea, comerciantul urmrete:
Creterea vnzrilor: introducerea autoservirii stimuleaz vnzrile;
Lrgirea clientelei : tinerii consumatori sunt viitorul comerciantului ; acetia fiind
alctuitorii viitoarelor familii cu noi nevoi de consum, comerciantul trebuie s se situeze pe
lungimea lor de und;
Creterea volumului de cumprturi pe o gospodin :este scopul vnzrii prin impuls;
clienta nu cumpr numai pentru ziua urmtoare, ea i lrgete cumprturile prin
achiziionarea nepremeditat de articole complementare pe care le vede i le poate atinge;
Adaptarea la distribuia de mas : a profita de facilitile oferite de ctre fabricantul care
condiioneaz (preambaleaz) produsele sale, pentru a permite vnzarea fr vnztor;

Reducerea cheltuielilor sale generale: a micora numrul personalului, cu toate c


vnzrile de mrfuri cresc;
Pstrarea libertii sale de aciune : pentru a se consacra clientelei i a administra eficient
afacerea sa ;
Punctul de vedere al clientelei, cu privire la autoservire, se rezum la:
A ctiga timp: clientul regleaz el nsui ritmul cumprturilor sale: atunci cnd este
srguincios, cunoate bine magazinul i reuete s fac turul acestuia ntr-un timp minim,
profitnd de anumite ocazii bine vzute;
A beneficia de o alegere mai diversificat i mai potrivit nevoilor de consum: clientela
indecis caut mijlocul de a diversifica, de exemplu, hrana din gospodria sa, rspunsul
gsindu-l pe gondolele care pun n eviden produsele pentru a fi promovate n consum;
A face Cumprturile relaxndu-se;
A alege fr constrngeri( piedici);

2.3.Vnzarea prin automate


Este o form de vnzare impersonal, prin care produsele preambalate n cantiti uzuale
se procur de ctre client numai dup ce a introdus o fis sau o moned in aparat.

Vnzarea mrfurilor prin automate prezint avantaje att pentru cumprtori, ct i pentru
ntreprinderile comerciale, printre care:
Servirea permanent( zi i noapte) a cumprtorilor;
Automatele pot fi puse n exploatare n locuri aglomerate, ca de exemplu : gri, autogri,
staii de metrou, staii de tramvai, holuri de teatre i cinematografe, incinta ntreprinderilor i
instituiilor n care i desfoar activitatea un numr mare de personal etc;
Cheltuieli de ntreinere mici;
Personal de servire redus ( un singur lucrtor poate ncrca automatul i ridica ncasrile de la
mai multe uniti);
Reducerea i chiar nlturarea pierderilor de mrfuri;
Simplificarea decontrii mrfurilor;
Cheltuieli de cirulaie minime;
Amortizarea investiiilor n doi-trei ani.
Locurile de amplasare ale automatelor sunt : zone publice, instituii de nvmnt, birouri
administrative, spitale, magazine, centre comerciale, gri, autogri.
Ca produse vndute prin automate se preteaz : buturi calde sau reci, prjituri-patiserie,
lactate, sosui, cafea, ceai, diverse produse nealimentare( ciorapi, cri, ziare, cri potale).

10

2.4.Vnzarea la distan
Vnzarea n afara magazinului i, n particular, vnzarea la distan , nu este considerat
ca un puternic concurent pentru comerul tradiional, reprezentat de punctele de vnzare
localizate. Vnzarea prin coresponden, prin pot, dezvoltat de ctre marile magazine
universale n a doua jumtate a secolului al XIX-lea, este mai degrab resimit ca o form de
comer complementar.
n locul expresiei sintagme vnzare prin coresponden , specialitii o prefer pe
aceea de vnzare la distan , subdivizat n vnzare prin catalog i vnzare prin pot ;
aceasta pentru c vnzarea prin coresponden este din ce n ce mai mult nlocuit de ctre noile
modaliti aprute, prin dezvoltarea telecomunicaiilor, respectiv:

Supermagazinul la domiciliu;
Restaurantul la domiciliu;
Telecumprtura ;
Videocatalogul;

n prezent se poate vorbi de o form de comer n faz de invocaie, i anume comerul


electronic.
n esen, vnzarea la distan este o tehnic de vnzare n care documentul imprimat este
unicul mijloc pentru a oferi produsele clientelei i n care pota i calea ferat sunt singurele linii de unire
ntre cumprtor i n vnztor.

Imperativele vnzrii la distan sunt:

Elementul de baz este cunoaterea cantitativ i calitativ a pieei. ntreprinderea


specializat n vnzarea la distan trebuie s tie s se fac neleas printr-o serie de
mijloace de comunicaie ( prospecte, cataloage, casete video etc.) , prezentnd imagini exact
eligibile , ntr-o manier care s incite la reacii favorabile.
Un al doilea element al vnzrii la distan este importana asortimentului.
Aceasta, prevazut n avans cu un an, trebuie sa plac pentru a fi vndut. Rolul cumprtorului
este, n acest caz , primordial. Prin urmare, trebuie s se cunoasc ceea ce va dori clientela.
Un al treilea element al succesului este calitatea produselor. Fr ndoial, preul i
calitatea sunt legate, dar o clintel nonsatisfcut poate deveni o cauz a nereuitei.

Firmele specializate n vnzarea la distan nu dispun de magazine pentru a face


cunoscut colecia de produse pe care o comercializeaz. Informarea clienilor este realizat pe
calea presei, a catalogului(clasic sau electronic) .

11

Catalogul clasic se prezint sub aspectul unei reviste, consacrat, n esen, descrierii
diferitelor articole propuse de firm. Aceast descriere este acompaniat de desene, de fotografii,
care permit lectorului sa-i fac o idee precis despre caracteristicile articolelor. Catalogul
precizeaz condiiile de vnzare i modalitile de plat.

Studiile de specialitate au demonstrat c eecul sau reuita unei firme, specializat n


vnzarea prin coresponden, sunt legate de calitatea catalogului. El nsui realizeaz cinci din
cele ase fraze ale vnzrii.
Primirea: prin prezentarea sa , catalogul trebuie s comunice o imagine favorabil a firmei
i a produselor pe care ea le distribuie;
Informarea clientului;
Argumentarea vnzrii;
Vnzarea adiional: articolele sunt clasate ntr-o ordine judicioas, clientul trebuind sa fie
tentat nu numai de un articol, ci i de articolele complementare;
Concluzia : prin buletinul de comand pe care l conine, ofer posibilitatea ncheierii unui
act de vnzare-cumprare.
Singura faz punerea clientului n posesia bunului rmne n sarcina ntreprinderii care este
specializat n vnzarea prin coresponden, ce va expedia marfa la domiciliul clientului.

ntreprinderile specializate n vnzarea prin coresponden au evoluat deschizndu-i


magazine-expoziii care faciliteaz preluarea comenzii pe baza eantioanelor expuse.

3.Formele de vnzare destinate s atrag clientela


Cea mai bun reclam este reclama pe care o fac clienii mulumii. 7
Pentru a finaliza actul de vnzare-cumprare trebuie, deseori, surmontat obstacolul
preului. Astfel ntreprinztorii au apelat la anumite forme de vnzare destinate s atrag
clientela, pentru a convinge clientul sa achiziioneze produse i servicii.

Citat de Philip Kotler

12

Pentru a convinge clintul ezitant n faa preului, se practic cteva forme particulare:

Reducerea preurilor
- Vnzarea cu pre discount;
- Vnzarea cu reducere;
- Vnzarea cu prime;
Acordarea de faciliti de plat
- Vnzarea pe credit;
- Locaia-vnzare;

3.1.Vnzarea cu pre discount


Aceast form de vnzare const n repercutarea asupra preului de vnzare a unor
avantaje obinute prin:
-

Remizele acordate de furnizori n funcie de amploarea comenzilor trecute i a condiiilor de


plat;
Economiile rezultnd din mbuntirea gestiunii n afaceri;

Reuita n acest domeniu este garantat de :


a) Puterea de vnzare i, n particular, de volumul comenzilor de la furnizori;
b) ncrederea publicului n aceste preuri reduse, creat sau susinut printr-o publicitate
adecvat.

3.2.Vnzarea cu reducere
Prin aceast form se intervine ntr-o vnzare normal, acordndu-se o reducere de pre :
-

Fie n faza final a negocierii, pentru a crete vnzarea ( este cazul rabatului);
Fie nainte de negocierea vnzrii, pentru a atrage clientul( sub form de remiz);

Rabatul se acord clientelei n urmtoarele cazuri :


-

Comerciantul vinde produse demodate, vechi sau uor defecte;


Comerciantul are un stoc n lichiditate, fiind n situaia n care dorete s-i nceteze
activitatea sau s-i transforme magazinul.

Remiza se utilizeaz pentru a :


-

Recompensa i ncuraja fidelitatea unui client;


Asigura frecventarea magazinului n timpul unor ore moarte ;
Accelera rotaia stocurilor;
13

Atrage categorii determinate de clientel : logodnici i tineri cstorii, studeni, familii cu


persoane numeroase.

3.3.Vnzarea cu prime
Reglementat din raiunea eliminrii abuzurilor pe care ea le poate provoca, vnzarea cu
prime cunoate o revigorare n rile cu o economie de pia dezvoltat.

Prima este o ncurajare , o recompens, un element motor al cumprturii. Ea poate s


prezinte un caracter permanent sau ocazional.

Are un caracter permanent , atunci cnd este vorba s fie agreabil clienilor i mai ales s-i
incite la fidelitate. Anumite firme, vnznd produse de mare consum (ndeseobi n
alimentaie) , acord timbre a cror valoare este proporional prin trane cu
cumprturile i care vor fi rambursate cu mrfurile ntr-un anumit interval de timp. Anumii
comerciani ofer cri de fidelitate cumprtorului pentru frecventarea magazinului.
Prima are un caracter ocazional cnd este o simpl incitare la vnzare. Reglementarea
impune limite de atribuire a primelor , pentru a menine principiile de localitate n comer.

Cteva exemple :
Prime constituie printr-o condiionare special :
-

Borcane de cafea cu caracter decorativ


Articole complementare pentru produsele de baz : cri de consultan
Produse similare : stilou cu rezervor, stilou cu bil

Prime de primire : n vnzarea de cri prin coresponden, prima carte este oferit gratuit.
Prime de decizie : cadou sau remiz special pentru primii cumprtori.
Prime de sfrit de an : cadouri rezervate bunilor clieni
Cteodat, vnztorul lupt s obin de la clientela sa o fidelitate durabil. El ofer n
acest caz , pentru fiecare cumprtur, o parte dintr-un cadou care , n timp, se va forma ca o
colecie.
Tombole i concursuri
Distribuirea de eantioane : frecvent folosit de vnztorii de cosmetice, detergeni. Dac
aceste eantioane se distribuie la domiciliu, constituie o publicitate eficace.
14

3.4.Vnzarea pe credit
Vnzarea pe credit este o practic foarte veche. Ea permite consumatorilor s-i procure
bunurile de care au nevoie chiar dac nu dispun, n momentul cumprturii, de fondurile
necesare .
Modalitile tradiionale ale creditului
a) Creditul acordat personal de ctre comerciant este un credit bazat pe ncrederea avut de
ctre comerciant n clienii pe care i cunoate. Aceast form de credit nu antreneaz sume
importante i nu presupune documente sofisticate : comerciantul ine contul clientului su,
care este reglat, la nceputul fiecrei luni, cu valoarea cumprturilor efectuate. Se poate
asocia acestei forme creditul asigurat ntreprinderilor de distribuie din fondurile lor propii,
fr intervenia unui ter. Creditul acordat este de scurt durat, de dou-trei luni.
b) Creditul asigurat de ctre un abonator : Abonatorul este o ntreprindere care se oblig s
vnd consumatorilor bonurile lor, care s le permit s plteasc cumprturile n magazine
printr-un contract cu abonatorul. Bonurile de cumprare sunt vndute pe credit: clientul
achit imediat un procent din valoarea total i regleaz soldul prin rate lunare egale.
Comerciantul remite bonurile ctre abonator. Acest sistem poate fi practicat n cadrul unei
uniuni economice ( de forma cooperativei) . Comercianii unui ora sau ai unei regiuni se
grupeaz pentru a asigura creditul unei Uniuni care se angajeaz s distribuie bonurile, s le
regleze i s le ramburseze comercianilor. Comisionul abonatorului ( n general de 10 % )
este astfel evitat.
c) Creditul asigurat de ctre un organism specializat. Exista numeroase societi care
asigur creditul n sectoare bine definite ( automobile, echipament menajer ). Aceste societi
sunt n cea mai mare parte finanate de ctre fabricani, direct sau indirect ( prin intermediul
sindicatelor profesionale) .
Trebuie precizat c :

Vnztorul care lucreaz cu un organism de credit trebuie s fie agreat de ctre acesta
Interesele creditorului cuprind n general :
- Interesele clientului;
- Plata unei asigurri pe via ( n caz de deces, ntreprinderea de credit este
acoperit de ctre asigurator) .

Formele noi de creditare


a) Crile de credit bancare. Principiul este simplu : banca remite clienilor, pe care i
consider suficient de serioi, o carte care s le permit s efectueze cumprturi n contul
acesteia. n fiecare lun lista cumprturilor este trimis clienilor cu care contul bancar este
automat debitat. Comercianii care au ncheiat un acord cu banca trebuie s accepte, dup caz
15

, de a plti o cotizaie forfetar sau un procent asupra operaiilor realizate. Singura obligaie a
comerciantului este de a verifica dac unele din crile care i sunt prezentate nu figureaz pe
o list neagr a bncii .

Clientul trimite elementele dosarului vnztorului


Vnztorul transmite dosarul instituiei specializate de credit ( I.C. )
I. C. accept
Vnztorul previne clientul, i transmite marfa contra unei prime rate
Vnztorul trimite certificatul de livrare lui I. C.
I. C. pltete vnztorul diferena dintre valoarea mrfii i avans ( vnztorul este n
ntregime pltit)
7. n fiecare lun I. C. reclam clientului vrsmntul corespunztor
8. Clientul efectueaz n mod regulat plata lunar
1.
2.
3.
4.
5.
6.

Figura 3.1. Relaiile sistemului de creditare printr-o ntreprindere specializat


b) Creditul revolving . Clientul , printr-un serviciu specializat al magazinului, primete un
credit permanent pentru cumprturile efectuate n magazin : dac, de exemplu, a fost
acordat un credit de 5.000 de franci i clientul cumpr mrfuri n valoare de 3.000 de franci,
creditul de 2.000 de franci de care dispune va fi mrit, n mod regulat, cu rambursrile lunare
pe care trebuie s le efectueze. Cnd cei 3.000 de franci vor fi rambursai, creditul de care
dispune clientul va atinge nivelul su maxim.
n cea mai mare parte a oraelor din Statele Unite exist un birou de credit pentru comerul
cu amnuntul.
Aceste birouri, finanate de ctre Camera de Comer, asociaia comercianilor sau
organismele financiare, au ca sarcin :
-

S stabileasc un fond al consumatorilor


S difuzeze informaii privind conturile de credit acordate comercianilor
S promoveze creditul n rndul populaiei
16

3.5.Vnzarea prin nchiriere


Cunoscut i sub denumirea de leasing, aceast form de vnzare se bazeaz pe
urmtorul mecanism : utilizatorul unui bun industrial sau a unui bun de consum de folosin
ndelungat se adreseaz unei instituii specializate n nchirierea bunului respectiv. Pe timpul
perioadei de locaie, suma chiriilor coincide cu amortizarea integral a bunului.
Dup perioada de locaie, localul poate :

Fie s returneze bunul celui care l-a oferit


Fie s rennoiasc contractul de locaie ; bunul fiind amortizat, chiriile vor fi mai reduse
Fie s cumpere bunul la valoarea sa rezidual

Acest procedeu permite utilizarea bunului i tragerea acelorai profituri, ca un propietar,


fr s mobilizeze capital. Inconvenientul major al leasingului este costul su.

4.Studiu
magazine online textile i accesorii
O cumprtur la un click distan

4.1.Justificarea alegerii domeniului


Internetul nu mai reprezint pentru nimeni o noutate, ba mai mult, din ce n ce mai multe
persoane petrec ore n ir n spaiul virtual, bucurndu-se de aceleai lucruri ca i n realitate.
Pentru ca Internetul a devenit din ce n ce mai popular, magazinele i-au adaptat ofertele n
funcie de preferinele consumatorilor. Astfel din ce n ce mai multe magazine i vnd produsele
i online.
De la pantofi, la dulciuri, de la accesorii i produse pentru machiat, la adevrate piese de
mobilier, toate i gsesc locul printre site-uri i forum-uri de discuii.
Cine este shopperul online ? Este o persoan tnr, 20-35 ani, care urte produciile n
mas, deci vrea s fie ct mai cool ,i iubete accesoriile unicat, preuiete timpul mai mult ca
orice i este mereu la curent cu ultimele tendine de pe pia.

17

Desigur sunt i sceptici cu privire la sigurana shoppingului pe Internet: dac nu se


potrivete marimea, dac materialul nu este cel dorit, dac tivul este descusut sau pur i simplu:
daca hackerii imi golesc cardul!?
De ce am ales aceast pia ? Muli vor spune : pentru c eti femeie i ca orice femeie eti
pasionat de mod i de cumprturi . Corect ! a rspunde . Dar de ce am ales s fac acest lucru
pe internet i nu direct din magazine ?? Din lipsa timpului ! a rspunde . Dup ce am nscut am
constatat c multe lucruri nu vor mai fi la fel . Chiar i shopingul . Astfel , atunci cand bebele
tragea cte un pui de somn am descoperit minuniile internetului . Am gasit aici multe magazine
care abia ma ateptau sa le bat la u ! i nu am ezitat !
Cnd a trebuit sa-mi scriu lucrarea de licen mi-am spus : despre astfel de magazine mi-a
dori s scriu : magazinele virtuale . Ele sunt viitorul depind orice barier de timp i spaiu.
Se tie ca femeile sunt cele pasionate de cumprturi dar s nu uitm ca femeia secolului
XXI este dornic de afirmare , de a face carier. Aa c petrece foarte mult timp muncind iar
timpul pentru shopping dispare aproape complet . Avnd aceast alternativa a cumprturilor
online aceasta reuete s-i achiziioneze cu un simplu clik produsele necesare n timp ce
servete cafeaua sau in pauza de mas .

4.2.Obiectiv : analiza utilizrii siteului comercial n vederea


implementrii tehnicilor de Web Marketing n domeniul magazinelor
de mbrcminte
Se va urmri modul n care site-urile reuesc :

s rzbat prin desiul informaiei prezente pe Internet,

s atrag i s fidelizeze vizitatori,

s se diferenieze de concureni,

4.3.Etapele analizei comparative


a.
Stabilirea punctelor forte, a punctelor slabe i a particularitilor Home Page-ului (Pagina
de introducere) deoarece aceasta este cea care creaz prima impresie, i cea mai important, a
vizitatorilor unui site. n realizarea acestui demers se va tine cont cele 10 reguli de eficien a
site-ului comercial ca instrument de fidelizare i relaionare8 :

Payne A., M. Cristopher, M. Clark, H. Peck Relationship Marketing for Competitive Advantage, Oxford Press,
London, 2000, pag. 124

18

1.
Coninutul siteului trebuie s furnizeze informaii relevante despre produsele sau
serviciile oferite, sa fie permanent actualizat astfel nct s genereze reveniri ulterioare.
2.
Inserarea pe site a unor oferte de pre speciale (discount-uri) pentru cei ce realizeaz
achiziii online.
3.

Suport (service) online oferit clienilor.

4.
Crearea unor comuniti virtuale online (forum-uri, grupuri de discuii) care s faciliteze
interaciunile online dintre o marc i clienii si.
5.
Simplitate. Condiie esenial ca o pagin web s fie agreat de utilizatorii si. Timpul de
ncrcare al unei pagini web e de asemeni foarte important, mai ales n condiiile n care unii
utilizatori au o vitez de conexiune redus.
6.
Existena unor iniiative pe site (diferite promoii, concursuri, informaii gratuite, utile)
avnd drept obiectiv ncntarea vizitatorilor.
7.

Securitatea e o condiie esenial pentru desfurarea achiziiilor online.

8.
Interactivitate. Feed-back-ul generat de vizitatorii unui site este extrem de important
pentru ca acetia s fie transformai n clieni fideli.
9.
Personalizarea. n momentul accesrii unui site clientul trebuie s ptrund n mediul
online pe care i-l dorete i s fie rspltit cu oferte special create pentru el.
10.
Posibilitatea de segmentare a portofoliului de clieni. Web siteul trebuie s ofere diferite
forme de a obine date referitoare la vizitatorii si (prin plasarea unor formulare online,
subscriere la newslettere etc.).
b) Analiza tehnicilor de prezentare a produselor, n vederea contracarrii banalizrii locului de
achiziie.

4.4.Analiz comparativ ntre site-uri


n domeniul achiziiilor online a articolelor de imbrcminte i accesorii se remarc i vor fi
supuse analizei urmtoarele siteuri comerciale:

19

www. tarafashion.ro

Tara by Scarlett este marc nregistrat a firmei Scarlett Clothing International i a aprut
n 2004 din pasiune pentru haine. Oriunde, oricnd Tara te mbrac on-line i sper ca produsele
lor fcute cu drag s ajung mai repede la consumatori prin intermediul acestui site.
n spatele acestui site se afl o echip tnr,dinamic i foarte deschis spre nou.
Magazinul virtual www.tarafashion.ro a fost lansat n ianuarie 2006, ca o alternativ la
magazinele clasice. Este un concept nou, iar coleciile gsite aici sunt limitate, deosebite i au
preuri mai mici dect oferta similar din magazinele clasice. Clientele beneficiaz de promoii i
sunt rsfate cu multe surprize.

SCARLETT CLOTHING INTERNATIONAL S.R.L


J40/113/1997
RO9060480
B-DUL IULIU MANIU NR.7
SECTOR 6
BUCURESTI
CONT: RO09BRDE450SV06779214500
B.R.D - S.M.C.C
Mail: office@tarafashion.ro
Tel: 021-3191697
021-3191699
Fax: 021-3191698

Zona de piaa acoperit de vnzri o reprezint ntreg teritoriul rii, activitatea companiei
fiind att de productor ct i de distribuitor. Organizaia realizeaz tranzacii att on ct i off
line sub marca comercial Tara, siteul prezentndu-se astfel :
20

21

a) Prezentare i analiz Home page


Puncte forte
Se observa cu uurin o buna organizare a informaiei prezentate, aceasta putnd fi obinut
prin accesarea treptata a diferitelor meniuri, mergnd din aproape n aproape, vizitatorul
putnd vizualiza doar informaia de care este interesat, acesta nefiind copleit de o abunden
de informaii nerelevante pentru solicitrile sale. Ofer cutarea produselor n funcie de mai
multe filtre (criterii) n vederea reducerii timpului necesar obinerii informailor despre un
anume produs dar i o cutare rapid n funcie de un cuvnt cheie .
Este n permen actualizat. n fiecare sptmn sunt propuse produse la pre special
(acestea pot fi vzute chiar pe home page) .

Existena ofertelor de pre speciale (sptmnal sunt reduceri pentru achiziiile on-line
reduceri de la 10% pn la 35% sau se ofer transport gratuit la efectuarea de cumprturi de
o anumit valoare)

22

Posibilitatea de logare pe un cont propriu denot preocuparea pentru stimularea achiziiilor


online i a oferirii unui mediu personalizat vizitatorilor siteului.Odat logat eti ntmpinat cu
un mesaj prietenos " Oriunde, oricand Tara te imbraca on-line, .......! "Fiecare client are
posibilitatea sa-i consulte contul personal unde poate modifica , aduga date sau poate
consulta lista comenzilor efectuate . Deasemenea i poate selecta produsele dorite i sa le
adauge ntr-o list de dorine (Wish list) de unde ulterior le poate alege i cumpra . Dup
fiecare achiziie beneficiezi de o reducere pentru urmtoarele cumprturi n funcie de
valoarea pe care o au produsele .Deasemenea se ofera prin intermediul potei electronice
cupoane cadou care pot fi folosite pentru a reduce preul produsului dorit.
Home page-ul permite direcionarea ctre paginile dedicate suportului tehnic online i a
paginilor cu informaii suplimentare privind efectuarea achiziiilor online prin accesarea
butonului Ajutor.. sau trimiterea unui e-mail la adresa office@tarafashion.ro
Pagina de nceput respecta regulile referitoare la simplitate, paleta coloristic fiind
armonizat ntr-un stil profesional menit s induc vizitatorilor percepia seriozitii i
profesionalismului companiei.
Exist posibilitatea de a posta comentarii proprii despre produsele achiziionate , de a le nota
( cu note de la 1 la 5) dar se pot vizualiza i comentariile altor clieni. Astfel se ncerc
aproprierea de vizitatorii care vor s aib un punct de plecare n procesul de achiziie, fie
datorita lipsei cunotinelor de ordin tehnic, fie dorinei de obinere de recomandri.

23

n privina interactivitii siteul ofer posibilitatea abonrii la newsletter n momentul cnd


i creezi contul. Prin informaiile trimise pe e-mail clienii sunt permanent inui la curent cu
noutile , ofertele de pre , lichidrile de stoc , reducerile i cadourile oferite iar de srbtori
primesc din partea site-ului felicitri i urri de bine .
SC. SCARLETT CLTHING INTERNATIONAL . garanteaza respectarea drepturilor
conferite de Legea nr.677/2001, art. 12-18 privind prelucrarea datelor cu caracter personal, in
calitate de persoana vizata: dreptul de informare, dreptul de acces la date, dreptul de
interventie asupra datelor, dreptul de opozitie, dreptul de a nu fi supus unei decizii
individuale, dreptul de a va adresa justitiei. Aceste drepturi pot fi exercitate prin intermediul
unei simple cereri scrise si semnate ce va fi trimisa prin posta la adresa:Scarlett clthing
international s.r.l,b-dul iuliu maniu nr 7,sector 6,bucuresti.
Feed-back-ul . Site-ul menine un dialog activ cu clienii att prin intermediul potei
electronice ct i telefonic ( acetia sunt contactai pentru a confirma comenzile i pentru a li
se oferi informaii suplimentare)
Plata produselor se poate realiza att cu cardul ( i aici se respect condiiile de siguran a
plii in sistemul 3D Secure ) ct i ramburs .
Site-ul detine deasemenea i un blog unde vizitatorii i clienii Tarafashion sunt invitai s ia
parte la discuii , s participe la diferite concursuri .
Poi gasi aici i o serie de Link-uri recomandate din acelai domeniu ;
O iniiativ care duce la atragerea de noi clieni este i propunerea unor inute , asfel se
vizitatorii pot avea diverse opiuni n asortarea produselor . Gasim aici i o cabin de prob
unde clientele pot alege produse i apoi le pot vededa ntr-o inut complet .
Pagina poate fi accesat i n limba englez ;
Site-ul ine cont n primul rnd de etapele pe care un client trebuie s le parcurg pentru
realizarea unei comenzi online :

24

Cutarea i alegerea produselor dorite. Dac un client nu e hotrt s cumpere n


momentul accesrii pentru prima dat a siteului i poate salva o list de produse sau servicii
n lista sa de preferine.
Introducerea produselor sau serviciilor n coul virtual de cumprturi dac dorete s
le cumpere imediat.
Accesarea contului creat n prealabil pe site i transmiterea comenzii specificnd
modalitatea de livrare i de plat aleas.

Se ofer indicaii asupra produselor cu care se poate combina articolul de mbrcminte


solicitat i se ofer n josul paginii alte produse cu care s completezi inuta ;
Sunt oferite spre vizualizare comentariile clienilor care au achiziionat produsul ct i
ntrebri i rspunsuri ale vizitatorilor site-ului ;
Personalizarea se completeaz prin invitaia adresat clientului de a aduga un comentariu ;
Se poate verifica stocul produselor (doar dac eti logat )
Poi consulta cu uurin tabelul de mrimi ( marimile produselor sunt n conformitate cu
realitatea )
Se poate verifica n permanen starea coului sau a listei de dorine att n colul se sus
dreapta sau dnd clik pe imaginea coului .
Deintorii acestui site au grija ca serviciile lor s fie completate de o distribuie buna (
au apelat la o firma de curierat rapid care respect termenele de livrare ) , de magazinele " reale"
situate n Bucureti-Iuliu Maniu nr.7 (incinta Apaca) ct i de prezenta n lanul de magazine
Carrrefour .
Puncte slabe

Lipsa optimizrii siteului n privina motoarelor de cutare, pierzndu-se astfel o mare


oportunitate de generare a traficului pe site.

Paginile se ncarc foarte greu i uneori site-ul se blocheaz necesitnd restartarea


calculatorului

mbrcmintea i accesoriile sunt predominant pentru femei .


Ofertele precum reducerile de pret nu pot fi operate i n cazul efecturii plii cu cardul ;
25

Partculariti
Se remarc o grij permanent pentru satisfacerea clienilor ( oferte speciale , produse variate
, discount-uri , transport gratuit , blog personal , comentarii asupra produselor, )
Datorit imaginilor n numr i format mare , ncrcarea paginii dureaz foarte mult ceea ce
duce la o renunare a vizitatorului de a mai accesa site-ul .
b) pagina de produs
Produsul este descris n detaliu ( este descris att modelul form , culoare dimensiuni ct i
compoziia materialului i modul de curare al produsului )
Se poate vizualiza modelul dorit n culorile disponibile , se poate mri imaginea produsului
i vizualizarea acestuia i din spate ;

www.yokko.ro

Este o companie nfiinat n anul 1997 care combina placerea cu stilul business.
Stilul YOKKO vorbeste femeii moderne careia ii place sa fie feminina si sa se simta confortabil.
YOKKO este o prospera companie cu 100% capital privat cu sediul in Bucuresti, Romania.
YOKKO se dedica crearii, producerii si comercializarii de tinute pentru femeia tanara si
moderna.
SC YOKKO FASHION SRL
Str. Sapte Drumuri 42
Sector 3, 031648 Bucuresti, Romania
CIF: RO7137693
RegCom: J40/1195/1995
IBAN: RO07 RZBR 0000 0600 0463 8322
Raiffeisen Bank SMB
Telefon: +40 21 324.48.14
Fax:
+40 21 324.48.14
Email: office@yokko.ro
YOKKO este o marca romaneasca renumita prin calitatea oferita si prin feminitatea
modelelor oferite. Hainele sunt produse in fabrica YOKKO din Bucuresti cu tesaturi si accesorii
alese de la producatori renumiti. inutele sunt completate de pantofi comozi si eleganti,
26

importati din Italia si Spania. Asa ca daca garderoba ta trebuie improspatata pentru ca vara si
petrecerile ei se anunta aproape si vrei sa te simti din nou vesela si frumoasa dar ai agenda
incarcata, si nu ai timp de cautat prea mult viziteaza acest site sau magazinul din City Parc Mall.
Tinutele de seara sunt simplu gandite: albe, negre, rosii, cu accesorii rafinate precum Swarovski Elements sau flori realizate manual . La tinutele de zi predomina culorile si
imprimeurile vii de vara si de soare iar ca accesoriu nelipsit este cureaua de lac ingusta sau lata
ce subliniaza talia. Oricare este stilul tau, casual sau sobru, te vei indragosti iremediabil de
hainele si serviciile impecabile oferite de YOKKO.

27

a) Prezentare i analiz Home page


Puncte forte
Pagina de prezentare este simpl , uor de folosit , permite direcionarea ctre paginile
dedicate suportului tehnic online i a paginilor cu informaii suplimentare privind efectuarea
achiziiilor online prin accesarea butoanelor Ghid i Asisten".
Site-ul permite vizualizarea sa i n limba englez ;
Paleta coloristic este armonizat ntr-un stil profesional menit s induc vizitatorilor
percepia seriozitii i profesionalismului companiei.
Furnizeaz informaii relevante despre produsele sau serviciile oferite, este permanent
actualizat astfel nct s genereze reveniri ulterioare.
Imaginile prezentate sunt de o calitate nalt ;
Produsele noi sau promoiile sunt afiate la vedere pentru a capta vizitatorii ;

Este prezent deasemeni i recomandarea vnztorului


Pe lng articolele de mbrcminte se mai ofer i accesorii ( geni , curele , nclminte )
n privina interactivitii siteul ofer posibilitatea abonrii la newsletter.

Clientul este ntiinat de apariia noilor produse sau reduceri de pre cu ajutorul potei
electronice . De srbtori clienii primesc felicitri i urri de bine.

28

Puncte slabe

Lipsa optimizrii siteului n privina motoarelor de cutare, pierzndu-se astfel o mare


oportunitate de generare a traficului pe site.

Lipsa tehnicilor de acroaj gen tombole sau alte tehnici de promovare a valorii de experiment
inedit pentru utilizatori.

Lipsa unei pagini dedicate forumurilor de discuii, pierzndu-se astfel o mare oportunitate de
a crea o comunitate online care s interacioneze online cu marca organizaiei .

Lipsesc iniiativele privind evidenierea siguranei tranzaciei online, care s-ar putea realiza
prin prezentarea tehnologiilor de securitate implementate sau obinerea de certificri din
partea unor organisme recunoscute gen TrustE.

Lipsa unor oferte personalizate pentru clienii on-line . Nu li se ofer niciun motiv clienilor
de a se rentoarce i de a cumpra produsele dorite ( nu se ofer discount pt. achiziiile on
line , cadouri , oferte speciale , transport gratuit , e.t.c )

Preurile ridicate fac ca numrul de clieni s fie relativ redus .


Site-ul opteaza pe o legtur distant cu utilizatorul . Singurul mod de personalizare
constituindu-se logarea acestuia cu adresa de e-mail .

Particulariti
o Site-ul urmrete sa-i formeze o anumit clientel ( produsele prezentate fiind
destinate femeii de afaceri , dornic s afieze un look elegant i distins ).
o Se remarc lipsa iniiativelor privind crearea de instrumente necesare fidelizrii
vizitatorilor siteului pierzndu-se o mare oportunitate de relaionare i studiere a nevoilor i
comportamentului clienilor online.

c) pagina de produs :

29

Evideniaz imaginea produsului mpreuna cu caracteristicile acestuia


De asemeni se ofer posibilitatea de a consulta tabelul de mrimi i informaii despre
esturile folosite ;
Poi aduga produsul n lista de cumprturi sau n wishlist ;
Sunt prezentate i alte produse similar
Particularitatea siteului privind organizarea pagini de produs const n oferirea unor imagini
suplimentare privind produsele, transformndu-se astfel ntr-o sursa de informare mai
eficient dect site-urile concurente

30

Bibliografie
1.
Bergeron, B. Essentials of CRM A Guide to Web Customer Relationship Management, John
Wiley & Sons, New York, 2002, pag. 33, pag. 295
2.
Cpn, A., Blejoiu, G.- Marketing on-line, suport de curs, Universitatea "Dunrea de Jos",
Galai, 2003
3.
Georgescu, C., Georgescu, M.- Reele de calculatoare i internet, Ed. Didactic i Pedagogic,
R. A., Bucureti 2003
4.
Ioan-Franc., V., Ristea, A., Tudose, C.,- Tehnologie comercial, Ed. a II-a revzut i adugit,
Bucureti, 1999, pag. 25-37
5.

http://www.whiteimage.ro/comertelectronic.pdf

6.

www.tarafashion.ro

7.

www.yokko.ro

8.

http://www.whiteimage.ro/comertelectronic.pdf

9.

www.bizmagazine.ro/articol34&%556

10.

Zaharia, R., Cruceru, A.,-Gestiunea forelor de vnzare, Editura Uranus, Bucureti, 2002.

11.
Veghe, C., 2003- 2009- Marketing pe Internet, suport de curs, tema 4 Instrumentele
marketingului online
12.

www.bizmagazine.ro/articol34&%556

13.

http://www.ionut-ciurea.com/blog/articole/articole-marketing/permisiunea

31