Prefa la PREFA

Cartea pe care tocmai ai deschis-o i propune s demonstreze c noi toi ca indivizi, ca membri
ai unor grupuri sau comunitii suntem vulnerabili n faa unor scheme de comunicare patologic,
al cror scop este s genereze supunerea i conformismul social.
Vom numi aceste scheme neltoare de comunicare Tehnici de manipulare. Analiznd
vulnerabilitile creierului uman i modurile de nelare a ateniei prin manipularea ideilor, opiniilor,
definiiilor, sentimentelor, imaginilor, credinelor i convingerilor noastre am ajuns la o serie de
concluzii care ne sugereaz ci de aprare n faa acestui tip de situaii de comunicare doar aparent
corecte sau oneste.
Sub aceast aparen, de multe ori, se ascunde un Emitor, care ncearc s ne creezeiluzia de
libertate, cnd, de fapt, noi ne conformm unor dorine i interese care nu ne aparin. Putem s
numim aceast surs emitoare Manipulatorul sau, Manipulatoarea, ca s fim ipolitically
correct.
Cei care suntei interesai de vulnerabilitile creierului uman i de capcanele pe care ni le
ntinde Manipulatorul media ori vreun agent de vnzri care ne contacteaz telefonic pentru a ne
reaminti de o promisiune, chipurile asumat de el n urm cu cteva luni i anume c va reveni cu
un telefon ceea ce, iat, i face acum, cnd tocmai a inventat un motiv pentru a sta de vorb cu
noi, jucnd pe disconfortul nostru de a nu ne aminti ceva ca premis pentru continuarea dialogului,
putei sri de aici direct la paginile: 5-12, 16-18, 21-25, 372-378.
Cei care suntei interesai i de schemele de manipulare a ideilor i imaginilor noastre despre
realitate 33 de Tehnici de manipulare, putei merge la paginile: 36-38, sau, chiar la ntreg capitolul
despre tehnicile de manipulare ca scheme de dominaie social i de obinere a conformismului
social, ntre paginile 36-62. Dac pentru unii dintre dumneavoastr exist un interes legat de
fundamentele teoretice i metodologice ale cercetrii model analitic, paradigma de ntemeiere,
teoria de fundamentare a instrumentului de analiz Grila Metodologic, limitele de aplicabilitate ale
modelului teoretic, putei merge direct la paginile 66-79, unde este prezentat Piramida manipulrii
sociale.
Pentru cazul n care exist un interes legat de testarea metodei pe cazuri ct mai diferite de
manipulare social, putei selecta (i) aplicaia fcut de mine pe mesajul de nceput i discursul lui
Decebal din filmul istoric romnesc Dacii (1967), (ii) analiza mesajului lui Hitler din filmul
propagandistic Triumful voinei (1934), (iii) analiza mesajului transmis de Stalin ctre Popor, atunci
cnd trupele naziste puteau zri de pe linia frontului Kremlinul prin binoclu (7 noiembrie 1940), la
care adugm (iv) un cntec oltenesc drept exemplu de auto-manipulare colectiv i de logic
identitar mpins pn la limitele categoriale ale gndirii Muic, suntem neam de piatr, ntre
paginile: 80-113. Cred c vei gsi lucruri foarte interesante aici.
Totui, n caz c suntei interesai de aplicaii ale metodei de analiz la cazuri inimaginabil de
spectaculoase i de interesante va trebui s cutai paginile analizelor de caz fcute de cei 22 de

studeni/e, care au acceptat s-i rpeasc din timpul de pregtire academic integrat examene,
nvare, petreceri pentru asimilarea rezultatelor nvrii, eztori tiinifice la teras etc., dedicnd,
astfel, textului propriu n jur de 480 de ore fiecare. La origini, cooperarea noastr era gndit n ali
termeni verificarea capacitii de a opera cu o metod, referate, eseuri formulate pe subiecte i
teme astfel gndite nct s anulezebydefault ncrederea n copy-paste etc. n atare situaie, n acest
paragraf al Prefeei ar fi trebuit s le mulumesc pentru sugestii, cooperare, participarea la
verificarea i testarea metodei de analiz lucru pe care nu l mai pot face, din simplu motiv c mi sa prut c e mai bine s le propun s devin parteneri la Manual antimanipulare.
Mai precis, ne-am hotrt s ne asociem tiinific pentru a scrie mpreun o carte special despre
supunere, conformism social i rezisten la dominaia social, n care s analizm sute de cazuri de
manipulare din cele mai diverse domenii, ca tot attea evenimente de nelare a raiunii noastre
lucru imposibil de realizat de un singur autor. Imaginaia autorilor-parteneri a rupt zgazurile, ns,
libertatea de selecie a evenimentelor de analizat pe care au speculat-o genernd o astfel de
cazuistic nct nu mi dau seama cum ar putea fi egalat.
Lucrnd alturi de 22 de imaginaii sociologice care ineau la propria identitate i originalitate, am
trecut prin Grila metodologic i modelul Piramidei PRINT a manipulrii sociale mesaje venite din
surse, epoci istorice, medii culturale selectate pe logica diferenei-oc n cele mai multe cazuri.
Avem, astfel, n acelai capitol sau n capitole nvecinate un Bush, alturi de prea-analizatul ultimului
mandat Preedintele Obama, care este completat de mai-puin-analizatele mesaje manipulative
ale efilor FBI i CIA. Desigur c nu am considerat c am cobor tacheta dac aplicm metoda de
analiz i asupra mesajelor din filmul Fetiele Powerpuff, sau din filmulee ale diferiilor teleevangheliti, care folosesc tehnici de manipulare asemntoare cu Osama bin Laden sau cu
politicienii ne-teroriti, care negociaz, eventual, eliberarea de ostatici.
Doar faptul c utilizarea schemele de manipulare nu presupune m mod obligatoriu faim literar
universal, absolvirea unei universiti renumite sau prestigiu de nger social fac posibil alturarea
unui Henric al V-lea Discurs din ziua Sfntului Crispin, din piesa omonim a lui William
Shakespeare, cu Jos cenzura a formaiei Paraziii. Apoi, pentru ca disconfortul de a recunoate c
procesele manipulative nu ne neal raiunea doar n politic s fie controlabil, i-am adus mpreun
pe Oliver Cromwell, Bismark i pe scriitorii de manifeste artistice aiCubismului, alturi de Jack
Nicholson i Steve Jobs, dup care am mai invocat scheme de manipulare social din povestea
Cenureasa, plus un discurs despre salvarea umanitii din filmul Lord of the Rings. M-a opri aici
cu exemplificrile, sub aceeai interdicie de a v destinui n care dintre cele 22 de capitole scrise
de studeni se regsesc aceste analize de mesaj spectaculos de divers, realizat din perspectiva
uneia i aceleiai metode de analiz, ct de interesante sunt fiecare dintre cazurile amintite, dar, n
special, ct de interesante sunt celelalte peste 150 de cazuri de manipulare neinvocate nc.
Dac pn n acest moment nimic din ce am enumerat ca int pentru salturi ntre pagini nu vi s-a
prut interesant, v mulumim pentru lectura Prefeei la PREFA. E foarte probabil c, mergnd
mai departe, pur i simplu s-ar putea s v pierdei vremea.

Dac vi s-a prut ns c v intereseaz cel puin una dintre seciunile prezentate mai sus, mai
nainte de a rsfoi cartea la paginile menionate, ne gndim c poate e mai bine s ncepei, totui,
cu PREFAA pe care tocmai o prefam aici i la care ajungei doar ntorcnd pagina.[1]
[1] Oricum, tim c suntei absolut liberi s facei exact ce dorii. Noi v mulumim n oricare dintre
cazuri, urndu-v, totui, precum Optimistul care pune rul n fa: Lectur plcut! V informm, de
asemenea, c aceast not de subsol nr. 1 este ntr-o legtur logic special cu nota de subsol nr.
342 a crii, cu deosebirea c aceasta din urm vizeaz doar persoanele care au citit mcar una
dintre seciunile sugerate n Prefaa la PREFA. Noi v recomandm insistent S NU citii chiar
acum nota nr. 342, mai ales c ea este ultima not de subsol din carte, se refer la un caz de
renunare la fumat i se regsete la pagina 378, chiar nainte de pagina cu Bibliografia crii

PREFA
Aceast carte are scopul de a v influena n opiniile, credinele, ideile i
convingerile dumneavoastr. Mai mult, ea i propune s v influeneze tiinific adic,
folosind procedurile,regulile, mecanismele scrierii i analizei academice i de cercetare
tiinific recunoscute i practicate n orice fel de astfel de demersuri crora li se aplic
termenul tiinific.[2]
La o prim aproximare, strivii sub stereotipurile i convingerile noastre presupus
tiinifice, potrivit crora cercetrile tiinifice i crile academice trebuie s i poarte cu ele
o fatal i iluzorie obiectivate neutralitate axiologic, am fi tentai s decretm: cele dou
perspective ale paragrafului anterior sunt incomensurabile. Adic, pare c nu poi s i
propui s influenezi pe cineva (cititorii) i s produci o cercetare tiinific n acelai timp.
Manualul Antimanipulare i propune s demonstreze c incomensurabilitatea influenrii
cititorilor i a cercetrii tiinifice este o iluzie o prejudecat sau un stereotip al educaiei
noastre ncorsetate n termeni, mecanisme i proceduri centrate, de multe ori, pe ele nsele
i mai puin pe semnificaiile i cunotinele noi pe care le-ar putea produce, i asta pentru
scopul nobil asumat de a respecta regulile obiectivitii tiinifice.
O fals obiectivitate, aa cum se va demonstra. Altfel spus, vom ncerca s evitm acel tip
de obiectivitate scoroas i pretenios decretat ultim i n care, pe nesimite, metodologia
vampirizeaz coninutul cercetrii i devine ea nsi un scop n sine, comportamentul
nostru de cercetare fiind deseori centrat pe astfel de obiective procedurale i mai puin pe
idei sau ipoteze eliberate de rigorile cuantofrenice ale scientismului rigid i care in de
imaginaia sociologic necesar oricrui proces de cercetare.
Coninutul influenrii: ndemn la ne-conformare. V-ai ntrebat vreodat dac
omul este o fiin obedient sau dac exist factori anume care genereaz dorina de
dominare? tim, de exemplu, c exist o serie de factori afectivi care genereaz

dominarea3: nerbdarea, oboseala, singurtatea, furia, scenariile afective preexistente,

nevoia de a fi expeditiv sub presiune (criza de timp), efortul prea mare anticipat n
rezolvarea unei probleme, dorina de a domina i satisfacia pe care i-o ofer puterea
asupra altora, lipsa de informaii nu tiu c pot rezolva problema i altfel dect prin
dominare; ignorana, probleme medicale, abuzul de droguri, disfuncii mentale, lipsa de
ncredere, teama de a fi nelat, sentimente antisociale, considerarea celorlali ca inamici,
ura sau lipsa de speran, imitaia sau superficialitatea, fora fizic etc. Evident, numrul
factorilor care genereaz un comportament de dominare este mult mai mare. Ceea ce ne
intereseaz n mod special aici sunt factorii sociali care contribuie la comportamentul de
dominare i care genereaz comportamentul de supunere. Tratnd principiul puterii, B. Lee
discut despre aceti factori individuali ca stri personale i atitudini care ar genera
comportamentul de dominare. Personajul care vrea s obin supunere prin intermediul
manipulrii poate s fie determinat n comportamentul su de oricare dintre factorii acetia,
combinai cu factori sociali precum imitaia, cutarea acceptrii de ctre ceilali, cutarea
consensului ori a confirmrii sociale, efectele imediate i sigurana beneficiilor care sunt
obinute rapid etc., la care se adaug o constant legat de interesul personal ascuns,
alturi de ncercarea de a-i crea condiiile care s te fac s crezi c iei singur
decizia urmrit de el din partea ta. Deci nu oricine i nu n orice condiii poate fi o
personalitate dominatoare. Mai mult, nu trebuie s confundm aceste caracteristici
personale sau determinate de grup cu actele de manipulare social pentru supunerea unui
individ sau grup prin manipularea contextelor sociale (poziii, relaii, identitii i norme
sociale, senzaii, contextul spaiului i contextul timpului, contextul senzorial) sau al
valorilor sociale fundamentale.
Dar dac Dumneavoastr suntei o fiin supus, v-ai ntrebat? De exemplu, ai aplica
ocuri electrice unei persoane pe care nu o cunoatei pentru ca ea s nvee mai bine o list
de cuvinte? Pn unde ai merge cu tensiunea aplicat pentru pedeaps ai depi de
dou ori tensiunea pe care o avem la priza din cas? Dar dac ar ipa i s-ar zbate persoana
care nu prea nva n cadrul edinei n care ai czut de acord s o sancionai pentru asta,
ai mai aplica ocurile electrice? Credei c exist pe lume (pe toate continentele i n toate
culturile, pentru toate vrstele i indiferent de gen) persoane care ar merge pn la 450 de
voli n ocurile electrice aplicate, chiar dac subiectul cruia i se aplic ocurile ncepe s
ipe? Desigur c nu. Cel puin, asta a spune eu, dac m-ar ntreba cineva. Poate chiar a
lua peste picior o astfel de ntrebare, cu ntrebtor cu tot chiar m crezi torionar,
domnule?
Ei bine, se pare c realitatea e cu totul alta. Probabilitatea ar fi fost maxim de a m
nela att asupra mea, ct i asupra semenilor mei despre care bnuiam c nu vor merge
att de departe cu aplicarea ocurilor electrice de pedeaps asupra unei persoane

necunoscute, pe motiv c nu a nvat suficient de repede o list de cuvinte i expresii

doar nu ne natem torionari, nu?
n alt realitate i de la ali cercettori ai emoiilor umane i ai reaciilor noastre la
provocarea emoiilor negative legate de stima de sine, vom nva c suntem gata de acte
altruiste dac avem sentimentul de culpabilitate ori dac cineva sugereaz o insult mascat
la un moment dat, care ne creeaz disconfort personal. De exemplu, tim c dac cineva
ne-ar acuza c nu am fi suficient de iubitori de copii ori de animale, noi am fi dispui s
oferim mult mai degrab o donaie pentru una sau alta dintre cauzele sociale de a cror
soart ni s-a amintit mai devreme c nu prea ne interesm, aa cum o fac alii. tiu c
suntei convini c nimeni nu v poate prosti n asemenea hal! Cercettorii sunt de alt
prere.
Unul dintre cei mai ndrznei psihologi ai anilor aptezeci, S. Milgram, a ncercat s vad
ce cred oamenii despre ei nii situaie n care a chestionat studeni, psihiatri, oameni din
clasa mijlocie s fac (a) o previziune a propriului comportament n astfel de situaii de
aplicare de pedeaps cu ocuri electrice i (b) o previziune a comportamentului altora. Nu
uitm c, n lotul de subieci exist i psihiatri cunosctori ai psihicului uman n mai mare
msur dect Dumneavoastr. Care credei c au fost rezultatele? Cele 3 grupuri amintite
au avut rspunsuri asemntoare tendina era aceeai, n sensul c, n ceea ce privete
fiecare respondent n parte, au afirmat c nu ar trece de 150 de voli dac ar trebui s
administreze ocuri electrice unor persoane necunoscute pentru a le crete capacitile de
nvare. Aproape c era de ateptat o astfel de atitudine care punea cumva n valoare
Sinele ce a putea avea cu o persoan pe care nu o cunosc i de ce a pedepsi-o att de
tare de exemplu cu ocuri electrice dure de 450 de voli? Cercettorii au avut chiar
refuzuri de implicare ntr-un astfel de experiment oameni suntem, de ce am face un astfel
de lucru s i pedepsim pe alii i pentru ce? Cercettorii au observat c peste 60% dintre
subiecii astfel chestionai au susinut c nu ar trece de 120 de voli (nivelul 8 din 30 de
nivele de pedeaps pentru lene sau neatenie sau lips de concentrare a elevului care
trebuia s memoreze o list de cuvinte i expresii i care era, evident, complicele
cercettorilor), dup care procentul scade vertiginos se tia c 120 V era tensiunea de la
prizele electrice din case, birouri informaie sigur deinut de toi participanii chestionai:
deci majoritatea subiecilor nu sunt dispui s aplice un oc electric ce ar putea face ru
persoanei subiect al experimentului. Psihiatrii sunt cel mai relevant grup dintre persoanele
chestionate cu privire la eventuale predicii legate de comportamentul participanilor la
experiment: ei au estimat c la 450 de voli vor ajunge doar 0,12% (o persoan dintr-o
mie); la peste 300 de voli vor ajunge doar 3,73% dintre participant.