1

Rezumat introductiv

Ce este piata? O intrebare la care se poate enunta un raspuns simplu sau privita in ansamblu un
raspuns mai complex.
Raportandu-se la sensul strict din dictionar, cuvantul piata reprezinta sfera circulatiei
marfurilor,cererea si oferta de marfuri.O definitie foarte abstracta pentru ca nu ne putem imagina cum
arata aceasta sfera.
Activitatea pietei se bazeaza pe raportul dintre vanzare si cumparare,respectiv dintre participantii
celor doua categorii adica vanzatori si cumparatori.Aceste relatii se stabilesc in timp si in spatiu; insa
teoria economica nu studiaza caracteristicile spatiului sau ale momentului.
In tot acest sistem oferta este un factor care influenteaza cererea.Toate aceste influente se
regasesc in final sub forma reasezarii pretului de tranzactionare la un nivel mai mare sau mai mic.
Fiecare piata in parte produce pentru categoria careia ii este destinat produsul.Fiecare comparator
isi desemneaza piata prin cererea pe care o emite fata de produsul pe care-l foloseste.
Elementul care pune in miscare piata este consumatorul.Omul actioneaza in functie de utilitate si
satisfactie personala.
De astfel vorbim de o piata libera si transparenta,in cadrul careia consumatorul trebuie sa
actioneze dupa propria ratiune cautand sa raporteze pretul la calitate si venit.
Consumatorul este purtator de atitudini, predispozitii, obiceiuri, ritualuri, preferinte, gusturi,
dorinte, pulsuri, motivatii, mofturi; toate acestea genereaza imprevizibilitate. Din aceasta cauza
consumatorul devine o persoana imprevizibila, a carui rationament se raporteaza la gust sau dorinta.
Intr-o economie de piata, satisfacerea nevoilor clientilor este deosebit de importanta pentru
succesul si durabilitatea unei companii. In sistemul de piata o afacere prospera daca isi indeplineste
sarcinile particulare in mod efectiv si eficient. Aceasta gandire ne-a facut sa actionam in sensul realizarii
unor produse de calitate superioara,astfel incat clientii nostrii sa fie mereu multumiti.
Proiectul nostru analizeaza obiectivele firmei Kikilin , firma ce are ca obiect de activitate
producerea, distribuirea si comercializarea sampoanelor pentru animale de casa.
Firma Kikilin isi propune, prin gama de produse oferite,sa ridice marcile concurente si sa ocupe
locul intai in preferintele cumparatorilor.

2
 Sampoanele pentru animale de casa, Kikilin sunt singurele produse care intrunesc la un loc
caracteristici deosebit de cautate: reda stralucire parului animalului si curata toate impuritatile din blana.
Ca in orice domeniu de activitate, este normal ca tendintele producatorilor sa coincida cu cererea
pietei.Prin urmare, exista o gama vasta de sampoane, unele mai bune decat altele.Pentru alegerea optima
a sampoanelo folosite , ne orientam dupa teste efectuate in laboratoare specializate, tinand cont de
diversitatea lor in functie de factorii de mediu.
Pentru primul an de activitate,firma noastra isi propune sa-si creeze o clientela stabila si sa obtina
o pondere semnificativa in ceea ce priveste piata.De asemenea, firma urmareste ca in timp sa devina
liderul incontestabil al pietii sampoanelor pentru animale.
Nu exista o formula magica in alcatuirea unui plan de afaceri,dar ca in cazul promovarii oricarui
produs nou, firma noastra spera sa atraga clientii prin calitatea buna si pretul acceptabil al sampoanelor
Kikilin.

CAP I: ANALIZA PIETEI

1.1. Identificarea pietei: descriere, evolutie, perspective de dezvoltare, structura

Piata reprezinta sfera de manifestare si confruntare a cererii si ofertei si a realizarii lor prin
intermediul vanzarii-cumpararii .
In marketing, intotdeauna se opereaza cu o piata concurenta, localizabila sub aspect geografic,
identificabila sub aspect socio-demografic, descriptibila sub aspect juridic si politic si determinate precis
in raport cu o anumita intreprindere si un anumit produs.
Firma nostra isi propune sa delimiteze piata produsului dupa criteriul interesului de marketing.
Astfel, pentru a afla cererea existenta pe piata in vederea venirii cu o oferta adecvata, firma isi propune
analizarea pietei in ceea ce priveste concurenta si consumatorii.
Astfel, piata sampoanelor pentru animale de casa, in momentul infiintarii firmei Kikilin prezinta
un raport cerere-oferta destul de echilibrat, existand pe piata din Moldova, un numar de ofertanti destul
de mare.
Avand in vedere ca o anumita fractiune din cadrul populatiei este formata din consumatori,
persoane fizice, atat familii cat si persoane necasatorite, si non-consumatori, firma isi concentreaza

3
atentia asupra consumatorilor efectivi, care fie au adoptat deja produsul sau il vor adopta in viitor. In
acelasi timp nu vom neglija non-consumatorii relative (cei care ar avea nevoie de produsul nostru, dar
nu il cumpara inca din motive personale) vom cerceta motivele care duc la aceasta decizie,
intampinandu-i cu oferte mai bune.
Din totalul populatiei, cei care reprezinta clientii firmei sunt persoanele obisnuite, iubitoare
de animale, persoane care sunt dispuse sa aiba grija de animalele respective si sa le ingrijeasca.

Pentru atragerea clientilor, firma pune accent deosebit pe promovarea produsului, pe calitatea
ridicata a acestuia. De asemenea, firma va face diferite promotii, va face reduceri cu diferite ocazii,
noutatea si garantia acordata clientilor constituind una din principalele preocupari.
Avand in vedere faptul ca pe piata din Moldova concurenta nu este principala piedica in calea
realizarii obiectivelor noastre, firma are ca perspective de dezvoltare extinderea activitatii prin
deschiderea de noi filiale in intreaga tara. Pe piata de desfacere din judetul Iasi exista trei filiale unde se

4
comercializeaza sampoanele noastre: Miky, Sami si Caty, sampoane din strainatate sau de la firme
producatoare in tara.
Dat fiind faptul ca vanzarea produselor tine seama de comportamentul consumatorului, alegerea
produsului, alegerea marcii, cantitatea cumparata.
Totusi s-a estimat ca vanzarea sampoanelor a inregistrat o crestere in perioada verii.
Firma Kikilin isi propune, pe langa imbunatatirea calitatii produselor si oferirea de noi utilitati
ale acestora, sa acopere toate cerintele si preferintele clientilor sai sa se impuna si sa fie recunoscuta pe
piata sampoanelor, atat din tara cat si din strainatate.

1.2. Caracterizare profil consumatori

Punerea la punct a componentelor mixului de marketing se bazeaza pe o cunoastere analitica
comportamentului consumatorului.
Comportamentul de consum priveste toate evolutiile cognitive, afective si comportamentale prin
care trece utilizatorul din momentul in care ia decizia de cumparare pana in momentul in care se
dispenseaza de produsul utilizat.
Firma noastra se adreseaza atat persoanelor juridice cat si persoanelor fizice. Piata sampoanelor
pentru animale de casa, se caracterizeaza in functie de varsta, venituri, clasa sociala si activitatile
individuale ale fiecarei persoane. Cererea sampoanelor este determinate de dorinta oamenilor de a avea
un animal curat si ingrijit si de a-si petrece cat mai mult timp alaturi de el. Profilul consumatorilor
sampoanelor pentru animale de casa Kikilin, se contureaza in jurul persoanelor dinamice, spontane si
iubitoare de animale.
Majoritatea persoanelor carora le place sa intretina un animal, sunt dispuse sa aloce sume
considerabile in vederea cumpararii samponului care sa le satisfaca cat mai bine cerintele si sa fie
multumiti.
Piata este alcatuita din consumatori si non-consumatori, care pot fi relativi sau absoluti. In cazul
sampoanelor de casa, categoria non-consumatorilor absoluti (NCA) se constituie fie din persoane cu
anumite probleme de sanatate (care fac alergie la animale), fie din persoane care nu iubecs animalele.
Non-consumatorii relativi (NCR) sunt reprezentati de persoanele care nu au incercat inca tipul acesta de
produs, fie din motive financiare sau din lipsa de interes.

1.3. Segmentare: criterii, modalitati

5
 Pentru a putea adapta oferta de produse in functie de cerintele si necesitatile pietei trebuie sa
luam in considerare anumite criterii de departajare a acesteia si anume:
 Criteriul sociodemografic:
Varsta - exista anumite trasaturi specifice fiecarei varste de care trebuie sa tinem cont in
realizarea produselor ( ex: in functie de varsta consumatorii se impart in doua categorii: vorbim aici de
un consumator tanar dispus la schimbari care isi modeleaza cererea in functie de oferta pietei, si de un
consumatortor relativ in varsta a carui cerere este constanta si care nu foloseste decat un produs strict
omologat).
Sex - produsele noastre sunt destinate atat femeilor cat si barbatilor (femeile in general sunt o
categorie de consumatori deschise la oferta de pe piata in general ele vor dori ca animalele lor sa
beneficieze de o ingrijire de calitate cumparand deci produse de styling, pe cand barbatii nu dau asa de
multa importanta acestor categorii de produse).
Venit - in general, persoanele cu o situatie materiala buna cu venituri brute de peste 400- 600
RON pe luna (in functie de venit consumatorii se diferentiaza intre ei: persoane cu venituri modice se
raporteaza la produse cu preturi la fel de mici, iar consumatorii cu venituri apreciabile se vor raporta la o
piata cu produse de calitate a caror preturi va fi implicit mai mari).
Categorie socioprofesionala - in functie de pregatirea profesionala vorbim de consumatori
exigenti pentru care oferta de produse si servicii destinate animalelor trebuie in permanenta imbunatatita
si de consumatorii cu o pregatire profesionala medie a caror cerere de produse si servicii este modesta.
 Criteriul geografic:
Categorii de habitate - consumatorii se impart in doua categorii: cei care locuiesc la oras si care
sunt in permanent contact cu noutatile ce apar pe piata si cei de la tara care sunt mai izolati si la care
informatiile ajung mai greu.
 Criteriul sociopsihologic:
Personalitate - produsele sunt destinate persoanelor de diferite varste pentru care fericirea
animalului lor de casa este la fel de importanta ca si propriul lor confort si care tin in permanenta sa
creeze animalului un mediu perfect.
 Criteriul comportamental:
Frecventa de cumparare - exista persoane care isi cumpara sampon in fiecare luna si persoane
care cumpara odata la 1-2 ani sau chiar mai rar.

6
 Atitudinea fata de produs - poate fi una indiferenta, produsul fiind achizionat numai pentru
functia sa de baza sau cumparatorii pot fi interesati si de alte caracteristici ale sale (ex: vorbim de
sampon antimatreata, de sampon pentru regenerare, de sampon pentru volum si stralucire, etc).
Ocazii de cumparare - exista anumite situatii speciale care pot favoriza decizia de cumparare: in
functie de oferta ofertantului, vorbim de momente prielnice in procesul de achizitionare a unui produs
(perioadele promotionale care ofera conditii avanatajoase cumparatorului in momentul achizitiei sau
fidelitatea consumatorului rasplatita de aseamenea de producator).

1.4. Piata tinta:

Linia de produse pe care firma noastra intentioneaza sa o produca se adreseaza personelor
iubitoare de animale si care nu considera ca fiind un efort prea mare faptul ca se intereseaza in
permanenta destinate animalului lor.
Produsele noastre doresc sa vina in intampinarea exigentelor consumatorului, fiind accesibile ca
pret si utilitate. Ne adresam, in general persoanelor care indiferent de venit pun confortul animalului
propriu inaintea venitului.
De asemenea, se doreste largirea gamei de produse prin fabricarea de produse destinate fiecarei
rase in parte, fiecarei categorii de varsta.Speram ca acest nou concept va duce la cresterea cifrei de
afaceri.

CAP II: PRODUSUL

2.1. Componente de marketing ale produsului:

2.1.1. Caracteristici fizice:
Nume:
Numele este cel care defineşte produsul şi firma. In calitatea sa de element acorporal al
produsului, numele constituie suportul public al imaginii şi al firmei producătoare ce atrage clienţii, dacă
este bine ales din punct de vedere al percepţiei vizuale, original, uşor de citit, pronunţat şi reţinut. El
poate fi: un cuvânt nou, distinctiv, care atrage atenţia, numele proprietarului firmei, al unui personaj de
film, etc.

7
 Numele produselor noastre au in componenta cuvantul Kikilin, nume ce se identifica cu marca
firmei.
Marca:
Marca este “un nume, un termen, un semn, un simbol, desen sau o combinaţie a acestora, care
este utilizată pentru a identifica bunurile sau serviciile unui ofertant sau ale unui grup de ofertanţi,
pentru a le diferenţia de cele ale concurenţilor“ (Peter D.Bennett, Dictionary of Marketing Terms
Chicago: American Marketing Association 1988).
Noua gamă de sampoane pentru animale de casa, va fi lansată pe piaţă purtând semnătura
Kikilin.
Ambalaj:
Sampoanele pentru animale de casa, Kikilin se regăsesc intr-o serie de caracteristici prin care
firma noastră doreste să asigure animalului dumneavoastra un par cat mai stralucitor si curat. Cei
interesaţi au la dispozitie o gamă variată de sampoane la care se adaugă proprietăţi ce asigură
complexitatea produsului: protectie, hidratare, stralucire.
Greutatea sampoanelor este cuprinsa intre 200 ml si 250 ml, au un aspect colorat, in functie de
gama respectiva.
Ca noutate in ceea ce priveste linia noastra de produse, trebuie amintita utilitatea speciala pe
care am conferit-o sampoanelor pentru animalele de casa. Aceasta presupune posibilitatea folosirii lor
pentru indepartarea impuritatilor, redarea stralucirii blanei si descalcirii ei.

2.1.2.Functiile produsului:
-curatare
-improspatare
-dezinfectare
-tratament

2.1.3. Sistemul de sustinere:

Ambalajul este învelişul exterior al unui produs destinat vânzării-cumpărării şi constituie un
important promotor al desfacerii, denumit şi “vânzătorul mut”.

8
 Ambalajul trebuie sa răspunda unor cerinte minime: să fie uşor, pentru a nu spori cheltuielile de
transport; să fie rezistent, pentru a proteja integritatea produsului; să fie estetic, pentru a atrage atenţia
potentialilor consumatori.

Pentru a oferi unicitate produsului, firma noastra s-a gândit la conceperea unor ambalaje aparte,
care să atragă atenţia. Produsele vor fi ambalate individual, în cutii de carton pentru a evita deteriorarea
acestora pe timpul transportului, depozitării şi consumului.
Cutiile au culori diferite în funcţie de gama ce v-o oferim animalului dumneavoastra.
Etichete:
Eticheta este simbolul grafic ce se aplică pentru unele produse în mod obligatoriu, iar pentru
altele opţional. Poate fi o simplă precizare ataşată produsului sau o creaţie grafică complexă încorporată
în produs sau ambalaj. Ea îndeplineşte câteva functii importante, cum ar fi:
 identificarea produsului;
 descrierea produsului;
 promovarea produsului prin elemente de design şi grafică atrăgătoare.
Eticheta îşi îndeplineşte cu succes aceste funcţii dacă este simplă, adecvată produsului, modernă
şi evidenţiază principalele avantaje ale acestuia.
În activitatea de marketing, etichetele sunt folosite în investigarea cererii de consum, fiind o
metodă simplă şi eficientă.
Culoarea etichetelor firmei Kikilin va fi o nuanta de bleo cu violet, iar pe ele va fi inscripţionată
marca, precum şi instucţiuni de întretinere a produsului, culoarea, marimea si compozitia samponului.

2.2. Ciclul de viata

In majoritatea cazurilor, ciclul de viata al produsului are graficul sub forma literei S, impartita in
4 parti sau faze :
Lansarea – corespunde unei perioade de crestere lenta a vanzarilor, determinata de introducerea
sampoanelor pentru animale de casa pe piata; profitul este inexistent din cauza cheltuielilor mari de
lansare. Dupa introducerea sectiunii, urmatorul pas a fost derularea unei campanii agresive de
publicitate. Trebuie sa investesti chiar mai mult decat castigi pentru a-ti forma un segment de piata.
Publicitatea la posturile de radio Europa FM si Contact, la postul B1TV si in revistele de specialitate.

9
Promovarea cu ajutorul pliantelor si calendarelor. Preturile fiind maxime in ele incluzandu-se toate
cheltuielile aferente.
Cresterea – este o perioada de acceptare rapida a produsului de catre piata si de crestere
substantiala a profitului, datorita vanzarilor realizate. Pretul scade concomitent cu cheltuielile de
publicitate.
Maturitatea – este o perioada de scadere a cresterii vanzarilor, sampoanele firmei nostre fiind
deja acceptate de majoritatea cumparatorilor potentiali. Publicitatea este folosita in scopul intretinerii.
Preturile scad stabilindu-se la un nivel caracteristic produselor inainte de a adopta noua sectiune. Faza
in care se afla produsul este cea de maturitate in crestere.Volumul vanzarilor continua sa creasca lent,
datoria utilizarii complexe a produsului.
Declinul – este perioada in care vanzarile si profitul scad, pana la anularea lor.
In general acest produs are longevitate pe piata produselor de acest gen. In momentul lansarii
produsului pe piata, el trece prin mai multe stadii care il impun ca si produs pe un anumit areal si un
target particular.

2.3. Concurenta 
Ţinând cont de faptul că pe piaţa actuală există un numar mare de firme concurente care produc
şi comercializează sampoane pentru animale de casa, cum ar fi: Branton, Hagen si Herba Vital, preţul
trebuie stabilit de asa manieră încat să atragă de la început un număr mare de consumatori. Pe măsura
parcurgerii etapelor de viată a produsului, preţul va fi echilibrat, astfel încât să facă fată concurenţei.

2.4. Diferentierea si pozitionarea 

Din momentul lansarii produsului dar si cu mult inainte ofertantul se gindeste la impactul pe care
produsul il va avea. E posibil ca aceasta sa-l fi facut pe ofertant sa–si faca temele legate de piata tinta in
cel mai deplin spirit marketing .
Oferta s-ar dovedi la fel bine conceputa si pliata pe nevoile clientilor. Dar sigur aici va trebui
amintit si pretul produsului care va imparti clientii in doua categorii. Cei cu venituri extra vor opta
pentru preturi mari ceilati vor cauta pretul cel mai mic. Pretul pozitioneaza produsul.
Firma asigura satisfacerea asteptarii clientilor, extinderii gamei de produse oferite si mentinera,
respectiv cresterea cotei de piata.

10
 Diferentierea produsului nostru se poate face prin intermediul analizei caracteristicilor esentiale
si identificarea segmentelor de piata care sa fie satisfacute de acestea.
Una dintre cele mai importante caracteristici prin care se diferentiaza produsul nostru este ca
acum avem si conditioner, o noua formula ce nu contine uleiuri sau lanolina. Diferentierea se mai face si
prin design si dimensiuni. Este un flacon cu pulverizator de 470 ml .
Pozitionarea unui produs vizeaza stabilirea locului sau fata de altele din acelasi lant de produse.

CAP.III. PROMOVAREA

3.1. Reclama
Mijlocul prin care se realizează comunicarea plătită şi impersonală în vederea atragerii atenţiei
asupra unui produs sau serviciu, în vederea influenţării cumpărătorilor pentru cumpărarea şi utilizarea
lui se numeşte reclamă.
Ea este principala formă de publicitate plătită, metodă clasică de promovare a produselor, care se
prezintă sub forma unui mesaj plătit de un sponsor, în majoritatea cazurilor intermediat de mijloace de
comunicare în masă şi are funcţia de a convinge un anumit public.
Reclama are ca obiectiv imediat atragerea atenţiei, determinarea şi declanşarea cât mai rapid
posibil a deciziei de cumpărare şi schimbarea atitudinii clientului. Ea vehiculează informaţii şi utilizează
mijloace de convingere a consumatorilor pentru ca ei să cumpere. Scopul principal este cel comercial, pe
termen scurt.
Marketingul modern înseamnă mai mult decât a realiza un produs de calitate superioară şi de a
stabili un preţ atractiv.Marketingul trebuie să creeze o stare de spirit prin produsul pe care-l oferă
consumatorului vizat.
Printr-o promovare sustinută , S.C. Kikilin S.R.L. urmăreste:
- informarea publicului in legătură cu existenţa, utilitatea şi elementul de noutate al samponului
pentru animale:
- cumpărarea produselor firmei;
- formarea unei imagini favorabile de ansamblu;
- pătrunderea pe piata ieşeană.

11
 Activitatea promoţională va viza piaţa ieşeană şi se va extinde pe o perioada de 3 luni: august-
octombrie 2006.
Reclama are mai multe funcţii, cele mai importante fiind:
- atenţionarea asupra existenţei produsului;
- difuzarea informaţiilor credibile despre produsul sau serviciul respectiv;
- trezirea interesului pentru un produs;
- influenţarea preferinţelor consumatorilor pentru obţinerea adeziunii lor;
- stimularea deciziei de cumpărare.
Reclama se foloseşte pe scară foarte largă, întrucât ea şi-a dovedit utilitatea, începând de la
lansarea unui nou produs – când a constituit instrumentul de familiarizare, sensibilizare şi stimulare a
curiozităţii şi dorinţei – până la întreţinerea atenţiei consumatorului prin fidelitate, simpatie şi, în final,
repoziţionarea imaginii produsului, care se poate deplasa spre alte calităţi, spre produsul imbunatatit.
Firma Kikilin a ales ca mediu pentru transmiterea mesajului sau publicitar urmatoarele forme de
promovare :
revistele - pentru ca intotdeauna ele au un impact puternic prin grafica, culoare si permit
parcurgerea repetata. Revista selectata pentru promovarea produselor noastre este „Ioana” . In toate
revistele, la prima si ultima aparitie a mesajului publicitar, acesta va fi plasat pe ultima pagina. In acest
fel, creatia publicitara, cuprinzind atat text publicitar cat si ilustratie publicitara, va fi mult mai usor
vizualizata si perceputa de catre cititori. La aparitiile intermediare, reclama va fi plasata fie pe pagina de
mijloc, fie pe o pagina din partea dreapta din cuprinsul revistei.
radioul - are putere de acoperire nationala sau locala mare si ofera posibilitatea repetarii
frecvente a mesajului.
internetul - am optat pentru utilizarea acestui mijloc de promovare intrucat este cel mai rapid si
modern mijloc de informare. In vederea realizarii acestui obiectiv, cadrul firmei noastre a creat un site
unde pot fi gasite toate informatiile necesare: www.Kikilin.ro.
Reclama in ziar:

12
 La noi gasiti cele mai bune sampoane pentru
animale de casa. Ne gasiti pe www.Kikilin.ro
sau pe strada Ana Ipatescu,nr. 19 din Iasi
Tel: 0232/245338

3.2. Promovarea vanzarilor

Un instrument promoţional ce se utilizează în ultima vreme cu succes deosebit, care a reuşit să
sporească cheltuielile destinate, mai repede decât publicitatea, este promovarea vânzărilor ce constă în
acordarea de stimulente pentru cumpărarea imediată, mai ales a produselor standardizate şi cu cerere
foarte elastică.
Este destinată creşterii vitezei sau volumului vânzărilor, cu reacţie mai rapidă şi puternică din
partea consumatorilor deoarece: captează uşor atenţia consumatorului oferindu-i informaţii clare şi
precise; generează interes şi emoţii, oferind elemente convingătoare şi permite accesul pe piaţă al
produselor, pentru care nu sunt permise celelalte forme de promovare.
Promovarea vânzărilor, care operează prin adăugarea unei valori temporare produsului pentru a
oferi un stimulent suplimentar consumatorului, urmăreşte pentru atingerea scopului final - intensificarea
cumpărăturilor şi a vitezei de vânzare – să atragă atenţia asupra unui produs nou sau modernizat, sa
sporească loialitatea consumatorilor prin încurajarea cumpărărilor, sa lărgeasca distribuţia sau sa
îmbunătăţeasca oportunităţile de prezentare.
Astfel, firma Kikilin ofera in prima luna de vanzare reduceri de pret de 10% la produsele sale. In
urma analizelor efectuate s-a ajuns la alegerea acestui procent de reducere deoarece s-a stabilit ca acesta
avantajeaza atat firma cat si pe clienti. Aceasta reducere va fi privita nu ca o consecinta a calitatii

13
scazute a produselor, ci ca pe o oferta speciala, constand in vanzarea produsului la un pret mai mic timp
de o luna.
Un alt mod de promovare a vanzarilor adoptat de firma noastra este cel al vanzarilor grupate,
pachete cuplu, care consta in vanzarea mai multor produse la un pret global inferior celui rezultat din
insumarea preturilor individuale; de exemplu, un sampon pentru par gras impreuna cu balsamul au o
reducere de 20% din pretul cumulat.
Informatiile despre pachetul-oferta va fi inclus in reclama de la radio si din revista, ce va furniza
date complexe despre produsele noastre si vor fi distribuite prin posta, in casutele postale ale locuitorilor
orasului Iasi.
Bugetul de promovare :
Firma dispune de un buget de promovare de 30000 euro. Dintre acestia, 25000 euro vor fi
repartizati pentru spoturile publicitare, iar restul de bani se vor cheltui pentru pliante si brosuri, iar pe
spate va fi afisata reducerea de pret la produs.

3.3. Relatii publice :

Relaţiile publice reprezintă un ansamblu de activităţi utilizate pentru crearea, menţinerea şi
influenţarea unei activităţi favorabile pentru firmă. Ele reprezintă, după părerea Institute of Public
Relation din Marea Britanie “un efort deliberat, planificat şi susţinut pentru a stabili şi menţine o
înţelegere mutuală între organizaţie şi publicul ei”. (E. Hill, T. O’Sullivan, op. cit p.262.).
Indiferent dacă doreşte sau nu, o firmă nu-şi poate desfăşura activitatea în afara mediului de
afaceri, fără să întreţină relaţii cu publicul, doar că ele pot fi gestionate, sau lăsate să curgă de la sine.
Doar o parte a relaţiilor publice au legătură directă cu vânzările, ce dau naştere publicităţii şi se
concretizează în:
- relaţiile cu presa;
- comunicaţii de firmă;
- susţinerea unor cauze nobile;
- sponsorizări;
- servicii publice.
In perioada sarbatorilor, firma Kikilin va oferi ca bonus la revista o mostra cu sampon si balsam
pentru a putea testa clientii nostri.

14
 3.4. Vanzare personala:
Pe langa personalul de vanzare din magazine, firma are doi angajati, agenti de vanzare, care
merg si prezinta oferta produsului la firmele mai mari si care sunt potentiali cumparatori.

CAP IV. DISTRIBUTIA

4.1. Extinderea teritoriala si intensitatea retelei de distributie:

Un produs nu-şi poate îndeplini rolul decât în momentul în care intră în consumul final,
satisfăcând nevoia consumatorului care l-a cumpărat. Dar, drumul de la producător până la consumator,
în condiţiile contemporane nu este în general, nici simplu, nici scurt şi nici ieftin. Din acest motiv, încă
de la apariţia economiei marfare, legătura dintre producţie şi consum s-a înfăptuit prin intermediul
circulaţiei mărfurilor.
În economia de piaţă, accentuarea diversificării producţiei, a consumului şi a relaţiilor de piaţă,
conferă distribuţiei produselor un rol tot mai important.
Distribuţia, care include totalitatea activităţilor ce au loc în timp şi spaţiu, de la terminarea
produsului până la intrarea lui în consumul final, deţine rolul de intermediar între producţie şi consum,
asigurând finalizarea activităţii oricărui producător şi obţinerea de către consumator a bunului care-i
satisface necesitatea.
Ca regulator între producţie şi consum, distribuţia joacă un rol activ, prin asumarea rolului de
exponent al preocupărilor şi intereselor atât a consumatorului cât şi a producătorului.
Distribuţia este noţiunea pe care o întâlnim şi în literatura universală, ce defineşte “totalitatea
proceselor economice şi tehnico-organizatorice privind dirijarea şi transmiterea fluxului de bunuri şi
servicii de la producător la consumator, în condiţii de eficienţă maximă” (P. Mâlcomete – coord. –
Lexicon de marketing – Ed. Junimea, Iaşi, 1994, p.111)

Acum ma simt bine!

15
 Activitatea promoţională în post-campanie va scade în intensitate, clipul si spotul publicitar
aparând de 2 ori pe săptămână.
Spotul publicitar dureaza 30 de secunde, si va fi difuzat in august, septembrie si octombrie la
ProTv si Tele M.

16
17
 Firma Kikilin isi distribuie produsele in magazinul propriu situat in Judetul Iasi, precum si in
magazinele specializate unde se gasesc animale si accesorii pentru ele,din acest oras.
In viitorul apropiat, firma Kikilin intentioneaza sa isi deschida filiale in zona Moldovei,
principalele orase vizate fiind Piatra Neamt, Suceava si Botosani.
Tipul de distributie in care firma Kikilin s-a angajat este distributia selectiva. In acest caz,
produsele noastre sunt distribuite comerciantilor de profil.
Distributia se refera atât la circuitul fizic şi economic al produselor de la producator la
beneficiar,cât şi la sistemul de relaţii care se stabilesc intre producator, cumparator, agent de piaţa.
Pentru inceput comercializarea produselor noastre se va face prin intermediul magazinului
propriu care isi are sediul pe bulevardul Ana Ipatescu, nr.19, Iasi.
În ideea de a ajunge toate produsele noastre la toti consumatorii potentiali, firma noastra
colaboreza cu distribuitori din toate oraşele reprezentative din zona Moldovei(Suceava,Botoşani,
Neamţ,Bacău,Vaslui) iar apoi la nivel naţional.
Canalele de distributie vor fi atat directe cat si indirecte. Utilizand canalele directe, vom avea in
vedere si vanzarea prin catalog sau prin corespondenta..
Canalele indirecte vizeaza apelul la distribuitorii cu amanuntul,cu o retea de comert stabila. In
cadrul acestor canale produsele circula de la producator la vanzatorul engrosist sau detailist, ajungand in
cele din urme la consumatorul final.
In ceea ce priveşte firma noastră, dintre principalele avantaje ale canalelor indirecte scurte
enumerăm:
- un control ridicat al producătorilor asupra canalelor de distribuţie;
- incarcare reletiv redusa a pretului cu adaosul comercial al engrosistului si detailistului;
- producatorii si intermediarii ajung sa se cunoasca bine intre ei, in timp intre acestia instalandu-
se un climat de incredere;
- asigura producatorilor posibilitati mai mari de informare in legatura cu procesul distributiei si
reactiile cumparatorilor finali.
Criteriile avute in vedere pentru alegerea distribuitorilor vor fi : promptitudine, seriozitate, firme
care si-au facut un renume pe piata.

18
 4.2. Structura canalelor de distributie:
Canalul de distribuţie gestionează schimbările prin care trece un produs în drumul său de la
producător până la consumatorul final. El apare ca “ o combinaţie de utilităţi şi funcţiuni asigurate de
întreprindere” (C. Florescu, coord. – op. cit. pag. 358), ca o reţea de organizaţii şi persoane care au
responsabilitatea de a asigura disponibilitatea bunurilor la nivelul consumatorului. El reflectă atât
itinerariul cât şi modalităţile ce asigură fluxul bunurilor de la producător la consumator.

Echipei manageriale îi revine responsabilitatea selectării variantelor strategice care răspund cel
mai bine înfăptuirii politicii de distribuţie, care trebuie să aleagă canalele de distribuţie, intermediarii,
sistemul logistic în aşa fel încât să le armonizeze între ele şi cu strategiile celorlalte submixuri de
marketing.
Orice canal de distribuţie se caracterizează prin trei dimensiuni:
- lungimea – reprezintă numărul de etape, verigi intermediare prin care trece produsul de la
producător la consumator;
- lăţimea canalului – numărul unităţilor prin care se asigură desfacerea produsului în cadrul
fiecărei etape a circuitului. În cazul bunurilor de consum lăţimea creşte pe măsura apropierii de
consumatori, dar la bunurile de investiţii ea este mai redusă.
- adâncimea canalului – reflectă gradul de dispersie în spaţiu al punctelor de vânzare, al
apropierii de punctele de consum. La bunurile de producţie adâncimea e redusă, distribuţia având grad

19
ridicat de concentrare teritorială, la bunurile de consum adâncimea e mare, unele fiind aduse la
domiciliu.
Pentru a-şi putea atinge ţelul – asigurarea unui înalt nivel de trai – marketingul trebuie privit de
către profesioniştii organizaţiei ca: sistem cultural, strategie şi tactică, subliniază Michael J. Thomas
(Manual de marketing – Ed. CODEX Buc. 1998 p.35). În acelaşi sens, P. Malcomete (Probleme actuale
şi tendinţe în teoria şi practica de marketing, comunicare la sesiunea ştiinţifică Inventica – Marketing –
Design organizată de Academia Română filiala Iaşi 5-6 iulie 1990) precizează că “în calitatea sa de vârf
de lance, marketingul se manifestă ca un sistem: cercetare – strategie – acţiune”.

Marketingul trebuie să ofere producătorului mijloace prin care să anticipeze cele mai diverse
dorinţe ale consumatorului, iar, pe de altă parte, mijloace de a-i pune la dispoziţie consumatorului cât
mai rapid bunurile şi serviciile ce-i satisfac dorinţele.

CAPITOLUL V. PRETUL

În activitatea oricărei întreprinderi producătoare de bunuri şi servicii, preţul deţine un rol special,
de maximă importanţă pentru atingerea obiectivului final pe care aceasta şi-l propune – maximizarea
profitului.

20
 Preţul este una din cele patru variabile clasice ale mixului de marketing, care are cea mai mare
influenţă în activitatea întreprinderii în general, a celei de marketing, în mod special, deoarece el
afectează nemijlocit şi prompt: profitul, volumul vânzărilor, cota de piaţă şi poziţia pe care aceasta o
ocupă pe piaţă în complexul economic naţional.
În orice sistem economic, cu privire la preţ există puncte de vedere cu interese aparent diametral
opuse şi anume: al producătorului şi al consumatorului. Astfel, în calitate de producător, se solicită un
preţ, cât mai mare posibil, deoarece i-ar putea aduce o crestere a profitului, dar acesta trebuie acceptat de
către consumator şi ca urmare nu poate depăşi posibilităţile lui. Din perspectiva consumatorului, preţul
este suma pe care acesta este dispus să o ofere pentru un bun sau serviciu, în funcţie de valoarea pe care
o acorda ofertei. Deci preţul “se poate defini ca expresie, de cele mai multe ori financiară, a valorii
atribuite de consumator în cadrul schimbului”(E.Hill, T.O’Sullivan- op.cit.p.171).

5.1. Factori ce influenteaza nivelul pretului

Pentru determinarea coordonatelor de preţ în cadrul mixului de marketing şi fundamentarea
strategiilor în acest domeniu s-au identificat o serie de factori ce determină şi dinamica preţului pe piaţă:
- cererea;
- costul de producţie;
- concurenţa;
- dimensiunea şi structura reţelei de comercializare a produsului;
- strategia de promovare;
Cererea pentru un bun reflectă intensitatea nevoii pe care el o satisface şi se concretizează în
cantitatea ce se cumpără într-o perioadă dată, la un anumit nivel al preţului.
Între cerere şi preţ este o relaţie invers proporţională la majoritatea produselor şi se exprimă
grafic prin curba cererii.
Dinamica relaţiei dintre cerere şi preţ se evidenţiază prin elasticitatea cererii, care arată cum se
modifică cererea la schimbarea preţului şi se măsoară prin coeficientul de elasticitate.
Elasticitatea este influenţată de: preţul produselor substituibile, ponderea preţului în bugetul
cumpărătorului, durabilitatea produsului, întrebuinţările alternative ale produsului.
Este foarte importantă, pentru determinarea preţului, estimarea elasticităţii şi a cererii, întrucât
cererea şi piaţa stabilesc limita superioară a preţului, în timp ce costurile reprezintă limita inferioară a
acestuia.

21
 Pretul de vanzare al sampoanelor pentru animale de casa este de 120000 lei, avand TVA inclus.
Vom analiza pe rand factorii de influenta:
-se adauga adaosul comercial practicat de firma care este de 20%, si TVA-ul.
Printre factorii care stau la baza nivelului pretului sunt:
- costul materiilor prime folosite pentru confectionarea flipcharturilor;
- marja profitului stabilita in functie de veniturile consumatorilor;
- durata de utilizare si multifunctionalitatea;
- pretul practicat de concurenta (care poate asalta in orice moment piata cu o noutate ce poate
demite toate raporturile existente in acest moment).
Datorita faptului ca firma S.C. Kikilin S.R.L. exista deja pe piata cu produse din acest domeniu
stabilirea pretului beneficiaza de urmatoarele avantaje: costul de productie care datorita introducerii
noilor accesorii va fi mai mare, pretul nu va depasii intr-un procent foarte mare celelalte produse ale
firmei noastre din ultima gama.
Desi cererea nu este in excedent ofera destul de multe sanse pentru aparitia unor noi produse.
Desi pe piata exista deja firme care comercializeaza si distribuie asfel de produse, comportamentul
consumatorului este pozitiv fata de elementele noi din acest domeniu.

5.2. Strategia si nivelurile pretului

Strategia de pret reflecta modalitatea de stabilire a preturilor in raport cu elementele initiale de la
care se pleaca . E un compromis intre necesitati si posibilitati. Reflecta influenta sau chiar presiunea
unor factori externi, piata detinand locul principal dar si conditiile interne reflectate de costurile
produselor.
Prin definiţie preţul are un caracter dinamic, iar mediul de afaceri, în general, piaţa, în mod
special, este într-o continuă schimbare. Ca urmare, pentru ca preţul, ca element al mixului de marketing,
să-şi poată îndeplini obiectivele stabilite, trebuie modificat pentru a se armoniza cu celelalte componente
ale mixului de marketing.
Adaptarea unei strategii adecvate este foarte importanta pentru firma, pretul initial formandu-i
consumatorului o imagine despre noul produs.
Intrucat produsele noastre sunt originale, multifunctionale ne-am propus sa adoptam strategia de
pret a politicii de ‘ smantanire ‘ justificata de caracteristicile noi ale produsului nostru cat si de
comportamentul consumatorilor care asociaza de cele mai multe ori pretul cu calitatea.

22
 Pretul usor ridicat este justificat si de marimea efortului investitional din faza de lansare.
Stabilirea pretului tinand cont de anumiti factori nu inseamna ca intre producator si cumparator nu mai
au loc nici un fel de negocieri. Initiativa de modificare vine din partea firmei S.C. Kikilin S.R.L. si
poate avea mai multe alternative de realizare :
- acordarea de reduceri sau bonificatii ;
- practicarea unor preturi promotionale ;
- diferentierea preturilor ;
- adaptarea la specificul ofertei ;
In alegerea pretului s-a tinut cont si de nivelul pretului concurentei.

23