1.

Esenta marketingului
Economia moderna se caracterizeaza printr-un schimb permanent de produse,
intre persoane, organizatii si firme insa piata decide in ce masura ceea ce se produce si
se cumpara. Clientul este un benificiar actual al produselor dar si un posibil benificiar
in viitor.
Conceptul de marketing reprezinta descrierea generala cu ajutorul caruia se
caracterizeaza marketingul.
Marketingul este un proces specific economiei de piata, cuvantul marketing isi are
originea in participiul prezent al verbului to market care inseamna a desfasura, a
derula in permanenta tranzactii pe piata, adica a cumpara sau vinde. Esenta acestuia
rezulta din definirea lui:
Dupa A Denner MK = satisfacerea nevoilor+ profit
Asociaia American de Marketing MK este realizarea activitilor economice
care dirijeaz fluxul bunurilor i serviciilor de la productor spre consumator sau
utilizator.
Jh.McCarty definete marketingul prin 4P: produs, pre, plasament, promovare.
Philip Kotler ( produs, pret, plasment,promovare, personal)
- MK este activitatea uman orientat n direcia satisfacerii nevoilor i
dorinelor prin intermediul procesului schimbului.
- MK este un proces social i managerial prin care indivizii i grupuri de
indivizi obin ceea ce le este necesar i doresc prin crearea, oferirea i schimbul de
produse avnd o anumit valoare.
Marketingul este o filosofie a business-ului.
Marketingul este o funcie integratoare a managementului.
Marketingul este acea sfer de activitate a firmei, rezultatele creia dau
posibilitate angajailor s spere la remunerare.
Marketingul este satisfacerea nevoilor clienilor + profit.
Marketingul este o concepie modern de orientare i organizare a activitii
ntreprinderilor concretizat ntr-un ansamblu de metode i tehnici tiinifice i
empirice necesare pentru depistarea i / sau formarea nevoilor clienilor actuali i
poteniali, gsirea modalitilor de satisfacere a acestor nevoi concomitent cu
obinerea unui profit optim i n condiii de concuren.

2. Premisele aparitiei si promovarii mk

Premisele apariiei marketingului
Drept premis a apariiei marketingului pe plan mondial este considerat Dinamismul
Social - Economic
Schimbri n sfera de producie:
Aplicarea rezultatelor PT(progres tehn-st.), schimbarea sortimentului de mrfuri
i a calitii produselor
Specializarea tot mai mare a ntreprinderilor industriale,

 Diviziunea muncii,
Integrarea pieelor naionale n reeaua celor internaionale,
Separarea produciei de consum.
Schimbri n sfera de consum:
Consumatorii au devenit mai informai, mai competeni i mai experimentai,
Exigenele consumatorilor sunt n cretere,
Veniturilor consumatorilor sunt n cretere,
Consumatorii solicit tot mai multe servicii suplimentare, aferente consumului
produselor.

3. Conceptele de mk si evolutia lor

n cadrul economiei americane, de regul, se evideniaz trei faze ale apariiei i
dezvoltrii marketingului:
orientarea spre producere (a doua jum. sec. XIX anii 1929);
orientarea spre vnzri (1930- 1950);
orientarea spre marketing (din 1950 i pn n prezent).
Evoluia conceptelor de marketing
Orientarea spre producere perfecionarea procesului de producie, creterea
productivitii muncii, micorarea cheltuielilor de producie (Consumatorul este
dispus sa cumpere cele mai ieftine produse).Intr.considerau ca succesul intrepr. se
asigura prin volumul mare de vinzari,preturi accesibile si promov prod pe piata.
Orientarea spre produs producerea unor bunuri la pre accesibil i calitate
nalt.
Orientarea spre vnzare stimularea vnzrilor prin reclam i alte aciuni
promoionale.
Orientarea spre consumator consumatorul devine elementul cheie n
majoritatea deciziilor ntreprinderii.
- conceptul de mk ca intreprinderea sa obtina profit ea trebuie sa studieze
dorintele si necesitatile consumatorilor si sa le satisfaca intr-un mod mai eficient
decit concurentii
- conceptul de mk societal(social-etic) - ca intreprinderea sa obtina profit ea trebuie
sa studieze dorintele si necesitatile consumatorilor si sa le satisfaca intr-un mod
mai eficient decit concurentii totodata contribuind la bunastarea societatii si
consumatorilor si a intereselor acestora.

4. Dezvoltarea intensiva a mk
Dezvoltarea intensiv / extinderea funciilor marketingului n ntreprindere /
Extinderea activitatilor functiilor de mk in cadrul intreprinderilor trecandu-se treptat de
la Mk operational la cel strategic/
Mk operational este un ansamblu de decizii si activitati de regula pe termen scurt
(1an) care asigura implimentarea strategiei de mk
Mk strategic cuprinde functiile care logic si cronologic preced procesul de productie

si vanzari si prezinta un proces de analiza sistemica si permanenta a necoilor pietii si de

dezvoltare a unor noi produse competitive destinate unor segmente specifice de
consumatori si care prezita calitati distincte fata de cele ale concurentilor directi
asigurand astfel intreprinderii avantaje competitive sustenabile (durabile)
Vnzare,
Reclam,
Crearea i lansarea produselor,
Studierea pieei,
Logistica mrfurilor,
Studierea i modelarea comportamentului consumatorului,
Formarea politicilor de pre, etc.

5. Dezvoltarea extensiva a mk
Dezvoltarea extensiv / lrgirea domeniilor de aplicaie a marketingului / Extinderea
domeniilor in care poate fi aplicat acest concept (activitati comerciale) spre a obtine
profit
Mk ulterior s-a aplicat si in activitati noncomerciale (nonprofit, politica, invatamant,
biserica)
ntreprinderi productoare,
ntreprinderi de comer,
ntreprinderi de servicii,
tiin,
nvmnt,
Politic,
Ecologie,
Securitate,
Medicin, etc.
Mai intai evoluia marketingului a fost determinat de o dezvoltare extensiv, ce a
determinat utilizarea marketingului in mai multe domenii, in economii cu un nivel de
dezvoltare diferit precum i in tot mai multe organizaii. Dup o perioad, a aprut
nevoia adaptrii i perfecionrii marketingului, in zonele deja cucerite. Din acel
moment putem spune c avem de-a face cu o dezvoltare intensiv. Acest tip de
dezvoltare a determinat o perfecionare i specializare a marketingului acolo unde era
deja prezent. In momentul actual, dei dezvoltarea extensiv nu s-a incheiat, rolul cel
mai important in evoluia marketingului il are dezvoltarea intensiv. Dezvoltarea
intensiv a marketingului a determinat o difereniere a modului in care el este utilizat in
diferite domenii. Astfel au aprut diferite specializrii ale marketingului.

6. Principiile mk
Principiul general sau sintetic al mk este orientarea tinta spre client, din care rezulta
si celelate principii.
1. Consumatorul este rege, iar noi suntem supuii lui.
2. Iubete-i clientul, ci nu produsul.
3. Dac exist o anumit nevoie, ea trebuie s fie satisfcut.
4 .Gsete aceast nevoie i satisface-o.
5. ntreab consumatorul care este problema lui, nu produsul pe care-l dorete.
6. Ce cunosc consumatorii n prezent i s prevedem ce vor dori pe viitor.
7. Nu poi avea un produs fr a avea consumator, la fel i invers.
8. S producem ceva ce se poate vinde, ce nu s vindem ceea ce deja am produs.
9. Elabornd un produs nou pregtete-i i consumatorii.
10. Tehnologiile elaboreaz produse, iar marketologul marfa.
11. Un design reuit asigur un business reuit.
12. Nimeni nu va plti pentru o calitate proast i un surplus de calitate.
13. Cunoate-i concurenii mai repede, dect ei s te cunoasc pe tine. Cine uit de
concuren e uitat
de pia.
14. Cine face economie n domeniul distribuiei, acela face economie n prosperarea
firmei.
15. Cele mai nereuite cheltuieli sunt pentru o reclam insuficient.
16. Nu ai service nu ai succes.
17. Mk trebuie s fie o preocupare a ntregului personal al ntreprinderii.
18. Mk pentru firm i nu firma pentru Mk.
______________________________________________________________
Consumatorul este rege, iar productorii sunt supuii lui fideli!
Att timp ct exist o necesitate ea trebuie satisfcut!
ntrebai consumatorul care i sunt problemele / nevoile, ci nu de care produse are
nevoie!
Producei ceea ce poate fi vndut i nu vindei ceea ce poate fi produs!
Crend produsul, creai i consumatorul!
Cine uit astzi de concureni pe aceea mine i va uita piaa!
Cele mai lipsite de sens cheltuieli sunt pentru o reclam insuficient!
Dac nu exist service, nu exist succes!
Marketingul este o funcie / activitate a ntregii ntreprinderi!
ntreprinderile bogate nu fac marketing pentru c au bani, ci au bani pentru c fac
marketing!

7. Functiile mk
Rolul mk rezulta din functiile pe care le indeplineste acesta.Deosebim f. generale
si specifice ale Mk. Functii generale:1.Studierea nevoilor si cerintelor pietii.

2.Adaptarea rapida la schimbarile si exigentele pietei. 3.Satisf necesit consumat

prin valori superioare. 4.Maximizarea profitului(eficienta maxima)
Functiile specifice:
Funcia analitic (presupune studierea pieei, a consumatorilor, concurenilor,
produselor n consum, etc.).
Funcia de producere (organizarea producerii de mrfuri i a aprovizionrii
tehnico-materiale, managementul calitii).
Funcia de promovare si distributie (consta in elab produselor,planif gamei
sortimentale, managementul competivitatii prod prin prisma necesitatilor actuale
si viitoare ale consumat.).
Functia de stabilire a preturilor
Funcia de planificare,organiz. i control (organizarea compartimentului de
marketing, planificarea strategic i operaional, comunicaiile de marketing,
controlul eficientei de marketing).

8. Domeniile si specializarea mk
Dupa profilul activitatilor economice desfasurate
1. Mk bunurilor de consum (mk comercial)
2. Mk bunurilor de invetitii sau:
- mk bunurilor de capital
- mk bunurilor de utilizare productiva
- mk bunurilor industriale
- mk intre intreprinderi
-mk business to business B2B
- mk organizational
- mk industrial
*Specificul mk B2B este determinat nu atat de specificul produselor care fac
obiectul vanzarii-cumpararii cat de specificul clientilor si se refera la urmatoarea:
a) comportamentele si procesele de cumparare ale clientilor
b) metodele si tehnicile de studiere a pietii
c) ponderea si metodele de folosire a principalelor componente ale mixului de mk
3. MK serviciilor
4. MK social (in domenii
- mk turistic
necomerciale,
- mk in transporturi
nelucrative, non-profit)
- mk in telecomunicatii
- Mk politic (electoral)
- mk bancar
- mk ecologic (verde)
- mk in asigurari
- mk securitatii rutiere
- mk educational
- mk sanatatii publice
- mk sportiv
- mk cultural

I.

- mk ecleziastic
Dupa nivelul de organizare
economica
1. Micromarketing
2. Macromarketing

Dupa cadrul teritorial

1. MK intern (domestic)
2. Mk international
Dupa specificul marketingului
1. Mk intern firmei (interior)
2 Mk extern firmei (exterior)
II.

9. Critica marketingului
Este incontestabil, c n perioada postbelic i mai ales n ultimele dou decenii,
marketingul s-a impus ca unul din factorii importani ce au cotribuit la obinerea
performanelor deosebite a firmelor de succes din rile dezvoltate. El s-a dovedit
un catalizator al creterii economice n aceste ri.
Realizrile deosebite ale unor firme sunt i cosecinele evoluiei marketingului,
att ca filozofie ct i ca disciplin economic adecvat pentru supravieuire i
succes. Specialitii apreciaz c marketingul se afl ntr-un proces de continu
evoluie, iar n momentul actual parcurge o etap de avnt n ciclul su de via,
nicidecum de declin, cum afirm unii comentatori. In termenii etapizrii ciclului
de via, noi considerm c marketingul se afl undeva ntre copilrie i
adolescen (Malcolm McDonald)
Cu toate acestea, marketingul se confrunt cu o serie de dificulti, neajunsuri
care au i provocat critici adesea aspre la adresa sa. Astfel, este evident c ntre
teoria i practica de marketing exist un mare decalaj, teoria fiind cea care
devanseaz practica, ntruct o serie de concepte, principii, metode sunt
insuficient cunoscute, nelese i desigur aplicate n activitatea organizaiilor.
De asemenea, se constat apariia unui mare numr de concepte care ar putea fi
aplicate, dar ele trebuie selectate n conformitate cu condiiile specifice din
fiecare organizaie i utilizate n msura n care corespund nevoilor practice ale
acestora.
Studiile din rile dezvoltate, evideniaz c numai marile companii sunt orientate
spre marketing i aplic cu competen practicile corespunztoare, ceea ce se
reflect n nivelul nalt al rentabilitii activitii lor.
Se remarc n lucrrile de specialitate poziia critic a teoreticienilor fa de
practicieni n general, fa de manageri n special, care dei accept filosofia de
marketing, manifest puin interes, slab capacitate de aplicare a acesteia n
practic.
Criticile pe care i le atrage marketingul sunt legate mai ales de funcia practic
dect de concepia teoretic. Astfel se constat c marketingul nu reacioneaz
promt i eficient la principalele dificulti cu care se confrunt economia, nu
adopt modalitile de reacie operaionale, manifest inconsecven n aplicarea
propriilor principii, provoac cheltuieli mari pentru publicitate i prin
supradimensionarea adeseori a departamentului respectiv.

Intr-un studiu al specialitilor britanici se aprecieaz c departamentele de

marketing sunt confuze i insuficient definite, de multe ori mioape, ntruct i
aduc rareori contribuia la dezvoltarea afacerii sunt marginalizate, dar directorii
de marketing i supraestimeaz contribuia i adesea nu se neleg cu ceilali
directori ai organizaiei. De aceea se concluzioneaz c marketingul este mai
necesar ca oricnd, dar ca serviciu funcional el nu mai reuete s-i ating
scopurile.
O surs a criticilor aduse marketingului o constituie i onestitatea raporturilor de
pia ale organizaiei . Adesea practica de mk nu a corespuns cu satisfacerea
nevoilor consumatorilor, rezultnd abuzuri ale productorilor i distribuitorilor ce
au prejudiciat pe consumatori. Acetia la rndul lor au reacionat, fie prin
intermediul micrilor de aprare ale consumatorilor, fie prin intermediul puterii
publice, pentru a le crete drepturile acestora fa de vnztori.
Toate aceste critici au fcut ca marketingul s nu aib ntodeauna o reputaie prea
favorabil, care ar putea s-l marginalizeze dac nu va rspunde prompt i
eficient noilor provocri. Se constat ns c un numr tot mai mare de
organizaii din diverse domenii de activitate adopt concepia de marketing.

10.

Continutul si rolul mediului de mk al intreprinderii

Conceptia marketingului impune firmelor sa isi desfasoare toate activitatile in relatie

permanenta cu mediul. Prin supravegerea sistematica a mediului de mk intreprinderea
are posibilitatea de a revizui si a adapta strategia de mk, astfel incat firma sa faca fata
dificultatilor ivite si sa valorifice ocaziile de piata. Mediul de mk este in permanenta
miscare si transformare.
Mediul de marketing al unei ntreprinderi reprezint totalitatea forelor i
condiiilor interne i externe sub influena crora ntreprinderea i desfoar
activitatea
Mediul de marketing = oportuniti + primejdii
Mediul de marketing al organizaiei este ansamblul agenilor i forelor care
influeneaz pieele-int i marketingul acesteia.
Mediul de marketing include in structura sa patru component de baza, fiecare avand
specificul sau
1. Mediul intern
2. Mediul extern (micromediu si macromediu)
3. Mediul de legatura (relatii)
4. Extramediu (fundul marilor si oceanelor, tinuturile polare, spatial cosmic in care
tin sa se extinda activitatile umane)
Mediul intern
Se refera la toate micropotentialurile firmei(pot.de productie,comercial,financiar
etc)

Un ansamblu de conditii, activitati si relatii din cadrul intreprinderii, inclusiv

raporturile pe care le are comportamentul de mk cu celelalte compartimente ale
intreprinderii
Factorii care formeaza mediul de mk al intreprinderii sunt controlabili (in mare
masura) de catre manegerul intreprinderii si la nevoi pot fi modificati.
Mediul extern poate fi stabil,instabil, turbulent
Un ansamblu de forte, conditii si factori din afara intreprinderii, in cadrul carora
si sub influienta carora, directa sau indirecta isi desfasoara activitatea o
intreprindere. (micromediu si macromediu)
M.de legaturaeste determinat de relatiile firmei cu med.extern si realizat prin
instrum.de mk-pret,produs,promovare,plasament ,personal

11.
Micromediul de mk al intreprinderii si rolul lui in luarea
deciziilor de mk
Micromediul totalitatea agentilor mediului extern si ansamblul relatiilor dezvoltate
de agentii economici cu care firma intra in legatura directa
Furnizorii
- de materii si materiale
- de utilaje, echipamente tehnologice
- de ambalaje, etichete
- de servicii
- de forta de munca
- de resurse financiare
- de informatii
Intermediarii
- Distribuitorii cu ridicata
- Distribuitorii cu amanuntul
- Agenii de schimb: brokerii, comisionarii
- Distribuitorii fizici: operatorii depozitelor, transportatori
- Agenii de servici de marketing: publicitate, cercetare, consultan
- Instituii financiar-bancare: bnci, societi de asigurri
Clientii
- Consumatorii : persoane si gospodarii (piata bunurilor de consum)
- Utilizatori industriali (piata producatorilor)
- Piata distribuitorilor
- Pietile guvernamentale, scoli, spitale (Piata intreprinderilor si organismelor de
stat)
- Pietele internationale
Concurentii
- concurentii directi
- concurentii indirecti (inlocuitorii)
- nonconcurentii
- din aceeasi ramura

din ramuri diferite

Organismele Publice
org financiare (firme de asigurari, banci, actionari)
mass-media
institutii guvernamentale si administratie publica
grupuri de interese politice si civile
opinia publica
personalul intreprinderii

12.
Macromediul de mk al intreprinderii si rolul lui in luarea
deciziilor de mk
Macromediul totalitatea factorilor si fortelor necontrolabile situate le nivel
macroeconomic (nat si internat) cu care intrepr nu are relatii nemijlocite dar care direct
sau indirect infl.luarea deciziei de mk.
Mediul demografic
- marimea populatiei
- structura pe sexe, virste
- densitatea, mobilitatea
- rata natalitatii, rata mortalitatii
- speranta de viata si ocupatia
Mediul economic
- FMI,OMC
- Piaa intern i cea extern
- Soldul balanei de pli
- Produsul intern brut
- Impozitul
- Structura pe ramuri a economiei
- Soldul balanei comerciale
- Venitul mediu pe locuitor (nominal i
- Situaia financiar valutar
real)
- Regimul investiiilor
- Structura veniturilor
- Ciclul economic (faza de
- Cheltuielile de consum
recesiune)
- Gradul de ocupare a forei de munc
- Ratele dobnzilor
- Preurile i evoluia lor
- Inflaia
Mediul natural
- Degradarea mediului natural
- tipurile de resurse disponibile si
- Diminuarea resurselor naturale
deficitare
- criza materiilor prime
- protectia mediului ambiant
- creterea costului energiei
- calamitati naturale
- scderea calitii mediului natural
Mediul tehnologic
- echipamente
- softuri
- cercetare-dezvoltare

Mediul politic si juridic

Politici monetare i fiscale (impozitele)
Legislaia n domeniul social ii protecia mediului nconjurtor
Relaiile statului cu sectorul privat
Legislaia specific activitii de marketing: legea concurenei, legea proteciei
consumatorului
Tipul de guvernare
Gradul de stabilitate politica
Mediul social
clasa si grupurile sociale
familia si rolul ei in societate
Mediul cultural
Limba
Religia
Obicieiuri de consum
Educaia
Norme de conduita
Traditii
Obiceiuri

13.

Notiunea de piata in viziunea de mk

Coninutul pieei
n viziunea de marketing piaa este un spaiu economico-geografic n care se
confrunt la un moment dat, ntr-un interval de timp cererile i ofertele unui bun
economic dat mpreun cu ansamblul colectivitilor care influeneaz starea i
evoluia lor.
Piata reprezinta spatiul economica-geografic unde se confrunta, la un moment
dat, ofertele si cererile unui bun economic impreuna cu ansamblul agentilor
economici si factorilor care influenteaza starea si evolutia lor
In mk intotdeauna se opereaza cu o piata concreta
Tipologia pieei
n funcie de obiectul tranzactiei:-piata bunurilor de
consum(p.zaharului,laptelui,cizmelor)-piata bunurilor cu destinatie
industriala(p.mat prime,semifabr,masini,echipamente,utilaje) piata
serviciilor(bancare,turistice,alimentare,publice,de transport etc.)-p.fortei de
munca,p.financiara,p.de capital
In funct de momentul efect cumparaturii-p.efectiva si p.potentiala
In funct de tipul clientelei:-p.consumat finali-p.organiz de stat p.cumparatorilor
industriali p.intermediara(a clientilor intermed) p.cl.internat.

 n funcie de spaiul economico-geografic:

pia intern regional, naional, local, urban, rural, etc.
pia extern pia internaional, pia mondial.
n funcie de caracteristica consumului distingem:
Pia real (3,4)
Pia potenial (2,3,4)
1. Nonconsumatori absolui
2. Nonconsumatori relativi
3. Consumatorii mrcilor concurente
4. Consumatorii mrcilor proprii

14.

Continutul pietii intreprinderii in viziunea de mk

Piaa ntreprinderii e sfera de activitate si de prezenta pe piata a unei

intreprinderi de unul sau m multe produse.
Piaa produsului este determinat de totalitatea vnzrilor acestui produs pe o
pia de ctre toate ntreprinderile / gradul de intrare a produsului n consumul
populaiei
Piaa global = pieelor produselor
= pieelor ntreprinderilor
Piata intrepr = suma pietelor produselor acesteia.
Cota abs intr=Vvi/Vv tot*100%
Cota relativa=Cota abs i/Cota abs cmm concurent
Piata produsului si piata ntreprinderii se afla n raporturi strnse de influenta,
existnd urmatoarele situatii posibile:
piata ntrepridnerii se identifica cu piata produsului - atunci cnd
ntrepridnerea detine monopolul producerii si /sau desfacerii unui produs;
piata ntrepridnerii este formata din piete ale mai multor produse ntrepridnerea detine monopolul producerii si /sau desfacerii mai multor
produse (n acest caz, piata fiecarui produs acopera un anumit segment din
piata ntreprinderii;
piata produsului este constituita din piete ale mai multor ntreprinderi - mai
multe ntreprinderi produc si/sau desfac acelasi tip de produs;
pietele ntreprinderilor se ntrepatrund cu pietele produselor - fiecare din ele
detine o cota parte din cealalta.
Sfera pieei unei ntreprinderi se refer la:
Cotele de pia deinute de ntreprindere
Extinderea geografic a pieei
Numrul i caracteristica consumatorilor ce formeaz
segmentele - int ale ntreprinderii

 Profilul pieei ntreprinderii este determinat de domeniul de activitate al acesteia:

producere, agricultur, servicii, distribuie, construcii, sfera non-profit, etc.

15.

Dimensiunile pietii intreprinderii

Orice piata se caracterizeaza prin urmatoarele dimensiuni cantitative:

Capacitatea pietii
Cota relativa de piata
Volumul exp. si imp.pe piata
Gradul de saturatie al pietei
Dimensiunile spatiale arata cum e localizata in spatiu activit de piata a firmelor si
cererea cumparatorilor:
Legea atractiei comerciale/forta si aria atr.comerc.-in baza datelor empirice, autorul
american Reilly a stabilit ca 2 orase mari A si B atrag cererea dintr-o localit mmica
intermed T cu cu o forta direct proport cu raportul polul dintre aceste 2 orase si
inversproport cu patratul dintre ele.Autotul a presupus ca pe traseul A-B exista un
punct X in care fortele de atractie se egaleaza.
Gradul de concentrare a pietei-arata cit de omogen isi amplas oferta in
spatiu(activitatea de piata)intreprinderile si deendenta firmei de una sau m multe
piete.Cu cit acest gr de conc este m aproape de 1 cu atit piata e mai concentrata si firma
depinde de una sau citeva piete de desfacere.Cu cit e m aproape de 0,cu atit piata e mai
diversificata si oferta mai omogn repartizata in spatiu.
Gradul de monopolizare-conform practicii americane se calc dupa indicele HerfindallHirshman IHH
Dimensiunile calitative sunt caracteriz prin dimens comportamentale ale
cumparatorilor:
preferinte,motiv de cumparare,intentii,deprinderi de cump,atitudini fata de
marci,fidelitate
Caracteristicile unei piee:
1. Capacitatea pieei pe care activeaz intreprinderea:
- Volumul cererii.
- Volumul ofertei.
- Numrul de consumatori sau utilizatori.
- Volumul vnzrilor principalul indicator.
2. Ritmul de evoluie a pieei:

Orice pia este dinamic R = Vt1 / Vt0 x 100%; volumul vnzrilor n perioada
1 i 0 n %.
3. Gradul de saturaie a pieei:
Gsat = VV a unui produs / V cererii acestui produs x 100%.
Cu ct piaa e mai sturat cu att ea este mai atrgtoare de noi businessmani.
3. Cota absolut de pia este egal cu raportul dintre VV unui produs de ctre
intreprindere la V total al Vnzrii acestui produs in pia.
Cu ct e mai mare cota absolut a pieei ntreprinderii, cu att e mai favorabil
poziia sa pe pia.
Cota relativ de pia a unei ntreprinderi se apreciaz prin raportarea cotei
absolute de pia a acestei intreprinderi la cota absolut de pia a celui mai apropiat
sau a principalului concurent.
Capacitatea pieei
a. Volumul cererii
b. Volumul ofertei
Rata de cretere a pieei = Vol.VnzT1/Vol.VnzT0 *100%
Gradul de saturaie a pieei =Vol.Vnz.efec.T/Vol.CereriiT *100%
Cota absolut de pia = Vol.Vnz.n/Vol.Vnz.TOT *100%
Cota relativ de pia = Cota abs.n./ Cota abs.liderului

16.

Caile de extindere a pietii intreprinderii

Piaa =N*I/ Orice agent ec tinde sa-si dezvolte piata prin diferite actiuni si cai.
Calea intensiv ( I) creterea intensitatii de consum inclusiv a marimii medii a
unei cump efectuate de o unitate de consum (individ, gospodrie, organizaie)
Calea extensiv ( N) atragerea de noi cumprtori(consumatori) pentru
produsele ntreprinderii (nonconsumatori relativi, abordarea de noi zone
geografice) inlusiv a noncons produslor concurente,prin initierea m multor actiuni
de mk.
Calea combinat /mixta( I * N)presupune atragerea unor noi cumparatori
care vor cumpara produsul cu o intnsitate maxima.
Extindere prin canibalism voluntar - Creterea vinzrii unui produs in
detrimentul altor produse analoage din cadrul intreprinderii
Extindere prin concuren direct Extinderea vinzrii unui produs in detrimentul
produselor de aceiai categorie de produse vindute de alte intreprinderi.
Extindere prin concuren lrgit/difuza Extinderea vinzrilor produsului dat in
detrimentul produselor altor categorii de produse vecine sau complet diferite

17.
Particularitatile (caracteristicile) pietii bunurilor de utilizare
productiva

1.Obiectul tranzactiei poate fi:-materia prima, semifabricate,resurse

-masini,utilaje, echipamente -furnitura(rechiz de bir,combustibil..) ob de mica
val si scurta durata
2.Cererea la prod din cadrul prod industr deriva din cererea primara.
Numrul cumprtorilor produselor cu destinatie industr este mult m mic
decit in cadrul pietei bunurilor de consum si are impor marimea intrepr
cumparatoare. Deosebim 3 categorii de cumparatori din acest punct de
vedere: -mari, medii, mici.
ntreprinderi de producere, de prelucrare sau extractive
ntreprinderi de construcie
ntreprinderi de transport
ntreprinderi prestatoare de servicii
ntreprinderi de comer
ntreprinderi administrative
ntreprinderi specializate
n cazul negocierilor cu ntreprinderile de pe piaa b to b, este necesar de a
cunoate:
Mrimea ntreprinderii
Structura organizatoric i rolul departamentului de aprovizionare, persoane
capabile de a lua decizii
Politica ntreprinderilor fa de furnizori
Evoluia pieei este dependent de politica general de investiie a statului.
Cumprturile n cadrul acestei pieei de regul se fac mai mult pe baz de
performane, dect pe baz de emoii.
Riscul luarii deciziei de cumparare e mm mare ,astfel deciziile de cumprare se
fac colectiv, cu participarea unor specialiti din mai multe departamente, astfel
avnd loc o difuzare a responsabilitii de cumprare.
Asupra pietei si luarii dec de cump o infl mai mare o au factorii politici,macroec,
fact ce tin de organizatie,niv concurentei,fact tehnologici,valorile personale,fact
sociali s.a care infl comportamentul individual.

18.

Continutul si domeniile cercetarilor de mk

Ca sa functioneze eficient, orice firma trebuie sa-si formeze un sistem

informational de mk, care sa-i prmita sa ia deciziile necesare ,precum sa-si faca
legatura cu mediul extern.Sistemul inform de mk include totalitatea inform obtinute in
interiorul intrepr, precum si in mediul extern, prin cercetarea de mk.
Cercetarile de marketing reprezinta o activitate sistematica prin intermediul careia se
realizeaza masurarea, culegerea, inregistrarea, prelucrarea, analiza, stocarea,
interpretarea si exploatarea informatiilor care descriu o situatie de mk in scopul
fundamentarii unor decizii si evaluarii efectelor actiunilor de mk.

Cercetrile de marketing sunt indispensabile procesului fundamentrii stiinifice a

deciziilor, ele reducnd aspectele de incertitudine n privina comportamentului de
marketing al agenilor economici.
Cercetrile de marketing ofer informaii despre consumatorii individuali sau
orgaziionali, despre atitudinile, opiniile i comportamentele lor, precum i despre
starea i evoluia mediul de marketing, informaii absolut necesare conceperii i
realizrii planurilor i strategiilor de marketing.
Domeniile cercetrilor de marketing
Studierea ntreprinderii n ansamblu resurse disponibile, capacitatea de adaptare
a ntreprinderii la schimbrile mediului, calitatea managementului, etc.
Studierea pieei capacitate, structur, conjunctur, dinamica fenomenelor de
pia, cererea, oferta, concurenii, preuri i tarife, exporturi, importuri, cote de
pia, intermediari, etc.
Cercetarea mediului extern evoluia general a economiei i a ramurii
respective, cadrul instituional i legislativ, mediul tehnologic i social-politic,
cultural, etc.
Mediul intern al firmei-se studiaza toate micropotent firmei, inclusiv structura
organizat,resursele de munca,financiare,disponibilitatile de
aproviz,depozitare,productie,potentialul de inovatie;cercetare-inovatie.Cercetarea
med intern poate fi efect de catre personalul intrepr,de catre auditul intern sau
ext.,o echipa mixta pt a scoate in evidenta neajunsurile,atuurile,rezervele de
imbunatatire si de raportare permanenta a activitatii la med ext.
Med de legatura-cercetarile in domeniul celor 5 P ale intrepr si a masurii in care
acestia corespund cerintelor pietii.
Nevoile de consum.
Comportamentul consumatorului-se refera la studierea motivatiei
cumparat,deprinderilor de cump,infl factorilor socio-cult,economici asupra dec de
cump.
Cercetarea concurentilor.
Mixul de marketing.
Analize i previziuni.
Metode i tehnici de cercetare.

19.

Tipologia cercetarilor de mk

1). Dup obiectivul cercetrii:

a). cercetri exploratorii:
- au n vedere definirea conceptual a variabilelor i ipotezelor
fenomenului cercetat;
- ele se ocup de formularea coordonatelor generale ale fenomenului
analizat;
- prin aceste cercetri se obin doar date preliminare;

- se folosesc la studii pilot pt. alegerea altor tipuri de cercetare.

b). cercetri descriptive:
- folosesc la descrierea caracteristicilor produselor;
- componena structural a acestora (prin ele se fac studii comparative
privind evoluia diverselor fenomene, comparaia fcndu-se cu fenomene
similare dar situate n alte spaii geografice).
c). cercetri explicative sau cauzale:
- explicarea modului de evoluie a unor fenomene, procese de pia;
- explicarea fenomenelor i factorilor ce le influeneaz.
d). cercetri instrumentale:
- se ocup de testarea i validarea unor metode i instrumente de
cercetare.
e). cercetri predictive:
- efectuarea unor prognoze pe termen mediu i lung ale fenomenelor de
mk.
2). Dup locul de cercetare:
a). de teren/directe: - se face prin deplasarea pe teren, la faa locului unde exist
purttorul de informaii.(surse primare)
b). de birou: - se face prin documentarea n birou.(au surse secundare de
informatie)
3). Dup periodicitatea cercetrii:
a). Permanente au un grad inalt de mobilitate si se desfasoara in mod sistematic
b). Periodice se efectueaza in intervale egale de timp asupra acelorasi subiecti
c). Ocazionale se efectueaza pe baza de comanda din partea unui beneficiar si nu
se mai repeta in timp
4). Dup caracterul cercetrii:
a). Fundamentale- Ele au menirea de a fundamenta i evalua concepte, teorii i
instrumente de msurare i analiz a datelor i informaiilor de marketing i nu de a
gsi soluii la anumite probleme concrete.
b). Aplicative - Se urmrete gsirea unor rspunsuri la anumite probleme reale,
specifice, sau la fundamentarea unor decizii corespunztoare privind o anumit aciune
sau politic de marketing.

20.

Organizarea si desfasurarea cercetarilor de mk

Cercet de mk e o parte componenta a planului general de mk si se planifica organizarea

si desfas cercet de mk indicindu-se persoanele responsabile pt cercet,termenii desfas
cercet,bugetul.
Organiz si desfasur cercet de mk, etape:
1.Faza preliminara-se sol urmat probleme:

-se identif nevoia de decizie

-stabilirea coordonatelor cercetarilor si formularea problemei cercetarii(se identifica
cine sunt segmentele de piata tinta si daca ne satisfac preturile)
-elab ipotezelor cercet(presupuneri)
-stab bugetului cercet.
-evaluarea previzionara a rezultatelor care pot fi obtinute prin cercetare si compararea
acestora cu bugtul cercetarii
2.Fata proiectarii cercet
-alegerea instrumentelor si metodelor prin intemediul carora se va efectua cercet
-elaborarea instumentarului cercet
3.Fata implimentarii cercetarii
-culegerea datelor
-prelucrarea informat
-analiza si interpretarea datelor
-elab concluziilor si recomand
-Se finaizeaza cercet cu intocmirea unui raport privind cercet efectuata,in care pe scurt
se indica locul desfasurarii,metodele aplicate,costurile suportate si recomandarile pt
implimentarea in practica

21.
Metode de investigare a surselor secundare de informatii in
cercetarile de mk
Spre deosebire de datele primare, datele secundare reprezint date existente, stocate
sub diferite forme. Aceste date pot fi gsite n diferite reviste i cri, n publicaii,
rapoarte, comunicri stiinifice etc.
Metode utilizate: analiza, comparaia, studii n dinamic i structur
Analiza ca metod de cercetare const n descompunerea unui fenomen n prile sale
componente
Inductie - Form fundamental de raionament, care realizeaz trecerea de la particular
la general
Deductie - Form de raionament prin care, pornindu-se de la idei generale, se ajunge
la concluzii particulare.
Comparatie - Examinare a dou sau a mai multor lucruri, fiine sau fenomene, fcut
cu scopul de a se stabili asemnrile i deosebirile dintre ele

22.

Observarea ca metoda de cercetare directa in mk

n cadrul cercetrii de marketing, prin observare se nelege procesul sistematic de

nregistrare a modalitilor de comportament ale oamenilor, obiectelor precum i a
evenimentelor, fr ca observatorul s comunice ntr-un fel sau altul cu cei care
manifest comportamentele respective.
Observarea este o metod de cercetare pe teren n care cercettorul urmrete
derularea evenimentelor i le nregistreaz (scris, aparate audio-video), dar fr a le
provoca. Cercettorul se poate situa n dou ipostaze:
S cerceteze evoluia / comportamentul unei uniti de observare
S cerceteze propriul comportament

Observrile mecanice realizate de diferite aparate, cum ar fi spre exemplu

scanerele sau contoarele de trafic, pot realiza nregistrri de situaii i comportamente
care sunt de rutin, repetitive.
Observrile personale, realizate de ctre persoane anume desemnate, sunt
indicate n acele situaii sau comportamente care, n general, nu sunt previzibile pentru
cercettor.
Observrile directe presupun o msurare a comportamentului n momentul n
care acesta se manifest n mod efectiv; cele indirecte au n vedere analiza unor
comportamente anterioare, pornind de la msurarea unor efecte ale comportamentelor
respective.
Marele avantaj al observrilor, comparativ cu cel al anchetelor, este acela c datele
nregistrate nu au distorsiuni, c sunt reale i precise, c sunt excluse erorile ce pot
proveni din cauza memoriei sau a dorinei unor respondeni de a afia un anume statut
social.

23.

Studiile motivationale in cercetarile de mk

Studiile motivaionale au ca obiect comportamentele mintale, sunt mijloace de

investigare a personalitii.
Interviuri de profunzime discutie libera in baza unei anumite teme (45 min
2h)
Interviul semidirijat discutie in baza unei liste de intrebari
Focus grup, discuii ntre operator i un grup de 8 12 persoane avnd ca
tem un subiect privind un produs sau serviciu, grupul care particip trebuie s
ndeplineasc 2 condiii:
s aib acelai interes
s aib acelai grad de nstrinare
Folosete metoda discuiei (orientat sau focalizat) de grup sau, n denumirea ei
anglo-saxon, focus group.
Este o form de investigare semi-structurat ce are n vedere abordarea unei teme
care este familiar membrilor grupului respectiv.
Grupul nominal Obiectivul major este acela de a produce un numr mare de
idei i opinii. Grupul nominal are un caracter puternic structurat, poate fi
constituit din 8-10 persoane, plus moderatorul. Principiul de baz al metodei
este cel al alternrii fazelor de reflecie individual cu discuiile la nivelul
grupului. Membrii grupului abordeaz o singur tem per reuniune, utilizeaz
un chestionar i au la dispoziie o gril de rspunsuri.
Grupul Delphi reunete un grup de 8-10 experi, care, n final, conduce la un
anumit consens avnd n vedere previziuni pe termen mediu sau lung n
domeniile tehnologiei, evoluiei cererii, acceptabilitii produselor noi etc.
Metoda urmrete realizarea consensului ntre experi cu evitarea
neajunsurilor implicate de ntlnirile fa-n-fa.

 Metode proiective
a) testul de asociere a cuvintelor;
b) testul completrii propoziiilor;
c) testul continurii povestirii;
d) testul apercepiei tematice
e) tehnica benzilor desenate;
f) tehnica autoportretului fotografic
g) tehnica persoanei a treia
h) tehnica portretului chinezesc
i) tehnica interpretrii unui rol;

24.

Ancheta ca metoda de cercetare directa in mk

Ancheta este o metod de cercetare ce presupune interogarea persoanelor

selectate din cadrul populaiei ntr-un eantion.
n general, anchetele urmresc s descrie comportamente de cumprare i de
consum, s cunoasc opinii i atitudini, s identifice motivele care stau la baza unor
aciuni de marketing, s afle valorile mprtite de cumprtori sau consumatori.
Chestionarul este principalul instrument utilizat n anchet care reprezint o
succesiune de ntrebri programate logic i psihologic, ce urmeaz a fi adresate unui
grup de subieci, pentru a nregistra reacia verbal a acestora.
Ancheta se realizeaz prin urmatoarele metode:
1. prin operatorul de interviu avnd avantajul obinerii tuturor info.
necesare deoarece acesta poate conduce discuia n aa fel nct s obin
datele necesare;
2. prin telefon (mai ieftin i rapid) se pot culege info. de la distane mari i
info. care nu se pot obine prin operator, neexistnd contactul direct;
dezavantajul este faptul c timpul este limitat;
3. prin coresponden (cel mai ieftin) duce la obinerea de info. complete,
suplimentare fa de chestionar; dezavantaj: nu poate fi planificat deoarece
rspunsurile sosesc uneori cu ntrziere;
4. prin internet (cel mai avantajos) dar nu exist pt. fiecare operator o baz
de date.
Realizarea unei anchete presupune soluionarea urmtoarelor probleme:
I. Determinarea nevoilor specifice de informaii ce se cer recoltate prin anchet
II. Stabilirea esantionului.
III. Elaborarea propriu-zis a chestionarului (Formularea ntrebrilor chestionarului,
Stabilirea succesiunii intrebarilor si formei grafice a chestionarului, Instruciunile de
completare a chestionarului)
IV. Administrarea chestionarului pe teren
V. Prelucrarea informaiilor din chestionare i prezentarea concluziilor i a
recomandaiilor

25.

Metode de scalare in cercetarile de mk

O scal poate fi definit ca o serie de elemente sau nivele dispuse progresiv, n limitele
unor valori sau mrimi care permit cuantificarea aspectului investigat. Menirea unei
scale este de a msura, de obicei cantitativ,caracterisica supus cercetrii, n funcie de
amplasarea aprecierii ei n limitele scalei respective.
Tipuri de scale
Scala dihotomica Permite doar una din doua variante posibile de raspuns. Se
aplica exclusiv intrebarilor dihotomice.
Scala de masura - sunt scari unidimensionale de masura in care se atribuie
numere pentru diversele niveluri ale unor variabile calitative
- scale nominale sunt scale ce stabilesc o relatie de identificare sau de
apartenenta la o clasa neordonata.
- scale ordinale sunt scale de clasament sau de ierarhizare in ranguri care, in
raport cu un criteriu predefinit, stabilesc o relatie de ordine sau o relatie de
echivalenta intre obiecte.
- scale de interval sunt scari metrice in care unitatile de masura sunt constante,
iar distantele dintre niveluri sunt cunoscute. Originea unei scale de interval
ramine arbitrara.
- scale de proportie(de raport) sunt scale in care ordinea de masurare are un
sens, unitatea de masura are valoare constanta, iar originea nu mai este
arbitrara si poseda un punct 0 unic.
Scala de atitudine sunt scale care permit transformarea informatiilor calitative
in date cantitative, pentru a putea fi prelucrate statistic
o de evaluare
- Scale repertoriale Lickert Scale a caror pozitie exprima gradul de acord /
dezacord sau aprobare / dezaprobare al subiectului intervievat fata de
continutul unui enunt, prezentat sub forma unei propozitii pozitive sau
negative care evalueaza un obiect.
- Scale de diferentiala semantica Osgood scale care permit analiza
simultana a naturii si intensitatii atitudinii subiectilor fata de marci,
produse, concepte, companii etc.
o de preferinte au ca obiectiv sa obtina de la subiectul anchetat o masura
directa a preferintei globale fata de un obiect, persoana sau organizatie.
- scala de clasament
- scala de comparatie prin perechi
- scala primelor 3 preferinte
o de intentie

26.

Experimentul si simularea in mk

Experimentul este o metod de cercetare, care spre deosebire de altele, presupune

preluarea dar i provocarea apariiei anumitor informaii. Cercettorul intervine activ
pe pia, fiind posibil manipularea unor factori de influen dup unele condiii
prestabilite, provocnd i unele relaii cauzale.

Cu alte cuvinte, experimentul este o metod de cercetare a relaiilor tip cauz-efect

care exist ntre diveri stimuli (variabile) de marketing (modificri de preuri, spoturi
publicitare, forme de distribuie, modaliti de plat), pe de o parte, i diverse tipuri de
reacii ale pieei (n final sub forma modificrii vnzrilor firmei), pe de alt parte.
Experimentul de marketing consta din 3 grupuri de elemente:
a) variabile independente - reprezint factorii care influeneaz fenomenul de
marketing cercetat
b) variabile dependente - reprezint factorii care se modific (reacioneaz la
tratament) astfel mbuntind sau nu performanele de marketing ale firmei.
c) unitatile de observare - reprezinta persoanele, magazinele, teritoriile si alte
uniti de la care este obtinuta informatia
Simularea este un ansamblu de tehnici i metode de cercetare care permit
studierea unui sistem real X cu ajutorul unui sistem nlocuitor X1, care au
asemnare / prin analogie /.
Simularea este folosit pentru a fundamenta unele decizii n marketing, care frecvent
nu pot fi testate prin experiment.
Avantajul de baza: analiza eficientei diferitor alternative de aciuni de marketing se
face fr a opera direct pe sistemul real, astfel oferindu-se posibilitatea examinrii unui
numr nelimitat de alternative.
Un sistem de simulare consta din urmtoarele elemente:
- operator
- date de intrare
- model
- date de iesire
Sistemul funcioneaz in felul urmtor:
*0
operatorul introduce intrrile (sub forma de evenimente ce pot aprea cu o
anumita probabilitate)
*1 datele sunt prelucrate cu ajutorul modelului (cu ajutorul calculatorului)
*2
se obin soluiile sau reacia modelului (care permite luarea unor decizii de
marketing)

27.
Metode de studiere directa a pietii industriale. Ancheta
industriala
Anchetele industriale se desfoar n rndul diferitelor categorii de ageni
economici i au n vedere bunuri i servicii industriale. Anchetele industriale
reprezinta o metoda de cercetare prin sondaj a pietei compuse din utilizatori
organizationali prin esantionare.
Anchetele pe baz de sondaj n rndul ntreprinderilor prezint caracteristici
specifice avnd n vedere trsturile pieelor industriale precum: diversitatea i
complexitatea circuitului bunurilor industriale, eterogenitatea pieelor industriale,

dimensiunea ntreprinderilor, caracterul complex al procesului de luare a deciziilor de

cumprare etc.
Principalele aspecte pe care le ridic o anchet de sondaj n rndul
ntreprinderilor sunt:
alegerea eantionului;
alegerea ca subieci de interviu numai a persoanelor care au funcii i atribuii
n procesul de cumprare, respectiv a persoanelor care dispun de competena
necesar pentru a da informaiile cerute de anchet;
alegerea operatorilor de interviu n funcie de gradul de tehnicitate al anchetei
i n raport cu competena i calificarea subiectului de la care sunt solicitate
datele necesare.
Anchetele organizationale pot avea domenii largi de aplicare, fiind un instrument
foarte util de orientare a politicilor de mk a intreprinderilor de profil, destul de simplu
de aplicat, avind in vedere efectuarea anchetei pe un esantion relativ redus, in conditii
de maxima eficacitate.
Unele particulariti ale procesului de cercetare in cadrul pieei industriale:
1. Dac in cadrul pieei de bunuri de larg consum pe prim plan sunt puse sursele
primare de informaie, atunci pe cadrul pieei industriale o mare importan o au
sursele secundare de informaie.
2. In cazul recoltrii unor informaii primare direct de la purttorii cererii de asemenea
intervin un ir
de aspecte specifice:
- Pe baza anchetei exclusive.
- Mai des sunt folosite anchete nondirecionate.
- In cazul pieei industriale ntreprinderile sunt selectate n mod intenionat.
- Anchete telefonice i anchete prin pot, mai des folosite.
3. Personalul implicat in procesul de cercetare trebuie s aib o calificare foarte inalt
avind o pregtire
atit tehnic cit i economic.

28.

Metoda indicilor industriali in cercetarile pietii industriale

Unitile utilizatoare / consumatorii / de bunuri sau servicii pot fi mai uor identificate
pe ramuri industriale, categorii de ntreprinderi, dup puterea economic, pe zone
administrative, etc. n funcie de aceste date, inclusiv ponderea / importana fiecrei
ntreprinderi se pot fundamenta deciziile ntreprinderii privind adaptarea la fiecare
segment de pia sau ntreprindere-client n parte. Indicii industriali se pot calcula ca:
1) Indici volumetrici cuantifica volumul desfacerilor sau nr utilizatorilor si
dispunerea in spatiu a acestora, precum si volumul fortei de munca folosite de acestia
dupa care intreprinderile beneficiare se impart in mici,mijlocii, mari si foarte mari

2) Indici de consum cuantifica potentialul de achizitie a organizatiilor beneficiare,

stabiling pe zone o grupare a utilizatorilor si un coeficient de consum a produsului
studiat

29.

Legea diagonalei si utilizarea ei in cercetarile de mk

Metoda diagonalei permite de a stabili pozitia intreprinderii in cadrul pietei inclusiv

modificarea acesteia de la o perioada la alta si stabilirea directiilor prioritare de
extindere a pietii
I

M1

M2

OM piaa total a produsului;

OM1, OM2 piaa ntreprinderilor ce formeaz piaa total.
Cu ct OMi ca form i dimensiune se apropie de OM, cu att are loc o consolidare a
poziiei ntreprinderii n cadrul pieei.

30.
Legea repartitiei utilizatorilor (metoda ABC) si utilizarea ei
in cercetarile de mk
Legea repartiiei teoretice a utilizatorilor industriali /metoda ABC/ defineste un
raport theoretic intre nr de factori ce conditioneaza mediul intreprinderii si efectul lor
asupra managementului organizatiei.
Numrul utilizatorilor ce formeaz piaa produsului sau ntreprinderii se grupeaz
n funcie de consumul lor potenial n trei grupe:
A 20% din utilizatori care pot consuma 80% din produs,
B - 30% din utilizatori care pot consuma 15% din produs,
C - 50% din utilizatori care pot consuma 5% din produs.
%
consum

100
95
80
A

B
20

C
50

100

% utilizatori

31.
Curba experimentala a costurilor si utilizarea ei in
cercetarile de mk

Costul unei
uniti de
produs, lei

40
30
20
10
Volumul cumulativ al
produciei, uniti

800

400

1200

1600

La dublarea volumului cumulativ al produciei, de regul preul de cost al unei uniti

de producie scade cu 15 - 20%
Factorii care contribuie la fenomenul experientei:
- invatarea fortei de munca
- efectele de natura tehnica
- economiile de scara si de volum

32.
Analiza de portofoliu a activitatilor intreprinderii prin metoda
Grupului Consultativ Boston (metoda BCG)
BCG a construit o matrice bidimensionala, incrucisind cele 2 dimensiuni strategice
esentiale:
1. rata de cretere a pieei,
2. cota relativ de pia i ciclul de via al produsului.
20

Vedete

Rata de
cretere
a pieei,

Dileme

%
10

Vaci de muls

Pietre de
moar

0
2

Cota relativ
de pia

Vacile de muls reprezint unitile strategice ale cror pia se afl ntr-o cretere
lent, dar care dein o poziie de lider pe piaa respectiv. Ele constituie o surs de
finanare pentru activitatea de cercetare sau diversificarea ofertei. Obiectul strategic
este de recoltare a profiturilor. Deoarece acestea genereaza un venit relativ constant
valoarea lor de piata poate fi usor calculata pe baza veniturilor viitoare care vor fi
generate.

 Cinii - Pietrele de moar au o cota de piata scazuta si o rata de crestere a pietei

scazuta si de aceea nici nu genereaza dar nici nu consuma lichiditati foarte multe.
Totusi pietrele de moara reprezinta veritabile capcane pentru capitalul companiei
datorita lichiditatilor imobilizate intr-o afacere cu potential scazut. In general astfel de
afaceri sunt candidati potentiali pentru retragere de pe piata. Obiectivul strategic este
de reducere a investiiilor i lichidare de pe pia.
Dilemele cresc rapid si de acceea consuma cantitati importante din lichiditatea
companiei, dar datorita faptului ca nu au cota de piata foarte mare nu genereaza
venituri superioare. Rezultatul este de consumare a lichiditatilor companiei. Dar
datorita ratei de crestere mari a pietei o astfel de dilema are un potential ridicat de
crestere deoarece piata este foarte atractiva. Aceste produse trebuie analizate cu mare
atentie pentru a determina daca merita sa se investeasca in ele. Ele sunt produse care au
nevoie de investiii masive pentru creterea cotei de pia; obiectivul strategic este de
cretere a cotei de pia sau de reducere a investiiilor.
Stele - Vedetele sunt produse pentru care sunt necesare investiii pentru meninerea
sau cretere cotei de pia, dar care dein o poziie importanta, generatoare de viitoare
profituri. Daca compania reuseste sa mentina cota de piata a acestor produse in timp
odata cu evolutia ciclului de viata a industriei si scaderea ritmului de crestere a pietei
acestea vor evolua catre zona de vaci de muls unde vor genera lichiditate superioara
pentru companie.

33.
Factorii individuali ai comportamentului consumatorului.
Esenta teoriei motivationale a lui Maslow
Drept consumator poate fi considerat orice subiect economic al carui
comportament este indreptat spre satisfacerea nevoilor individuale sau a microgrupului
din care face parte.
Comportamentul consumatorului reprezinta totalitatea actelor, atitudinilor,
deciziilor consumatorului privind utilizarea veniturilor sale pentru cumparai de
marfuri, servicii si pentru economii. Cu alte cuvinte comportamentul consumatorului
reprezinta o conduita a consumatorului in procesal de cumparare a bunurilor si
serviciilor destinate consumului.
Comportamentul consumatorului este influentat de un sir de factori, cum ar fi
factorii individuali, sociali si culturali. Factorii individuali sunt formati din careva
criterii care influenteaza decizia de cumparare. Astfel, in grupul factorilor individuali
intra nevoile si motivatiile consumatorului, care se explica prin o puternica sau o mai
redusa necesitate de a procura un produs sau beneficia de un serviciu; personalitatea si
imaginea personala deasemenea influenteaza comportomentul consumatorului; stilul de
viata are si el un rol important in decizia de cumparare, care este direct proporcional cu
venitul familiei, daca familia sau individul este obisnuit sa duca un stil de viata la cele
mai inalte standerte el va consuma mai mult, mai calitativ, mai scump, respectiv daca
individul sau familia traieste mediu sau sub nivelul normal at respectiv si nivelul de
cumparare este mediu sau slab; atitudinea este un alt factor, care reprezinta un
ansamblu de convingeri, sentimente pozitive sau negative, predispozitii fata de produs,

marca care influenteaza puternic sau intr-o forma mai redusa comportamentul
consumatorului.
Teoria motivationala a lui Maslow:

un individ cunoaste in acelasi timp mai multe nevoi care trebuie ierarhizate

individul este motivat sa-si satisfaca in primal rand nevoile mai importante

doar dupa satisfacerla nevoii de orden n el satisface nevoia de orden n+1

Piramida lui Maslow are la baza:
- nevoile fiziologice (foame, sete, somn, adapost) care sunt ierarhizate dupa
importante;
- nevoia de securitate, ce presupune protectie si securitate;
- nevoi sociale (dragoste, apartenenta, prietenie, familie);
- nevoi de stima (recunoastere, respect, statut, prestigiu)
- nevoia de autorizare (dezvoltare, cultivare)

34.
Factorii sociali si culturali ai comportamentului
consumatorului
Factorii sociali sunt formati din careva criterii care influenteaza decizia de
cumparare.
Astfel, in grulul facorilor sociali intra familia, aici avem decizii luate predominant
de sotsie: produse alimentare, imbracaminte pu copii, cosmateice si medicamente,
decizii luate predominant de sot: articole de reparatii, bauturi alcoolice, tutun, decizii
luate impreuna, fiecare avand influenza reletiv egala: escurr, concedii, bunuri de
folosinta indelungata, decizii luate autonom, sotul si sotia iau aproximativa aceleasi
decizii dar separat unul de celalalt.
Un alt subfactor al factorilor sociali este grupul de referinta. Un grup poate fi
numit de referinta atunci cand un individ se indentifica intr-o atat de mare masura,
incat ia multe din valorile, atitudinile si comportamentul membrilor lui. Cu alte
cuvinte, grupurile de referinta reprezinta anumite grupuri sociale, din care de regula
individul nu face parte, dar fata de care acesta prezinta un sentiment de atractie sau
respingere si incearca sa-si exprime aceasta stare prin consumul sau neconsumul
anumitor produse.
De asemenea ca factor social mai poate fi considerata si clasa sociala, care
reprezinta anumite subdiviziuni relativ omogene care sunt ierarhic ordonate si ai caror
membri au aproximativ aceleasi valori, interese, comportamente. Astfel individul
incearca sa-si demonstreze apartenenta la anumite clase sociale prin consumul
anumitor produse din anumite magazine.
Un alt factor social este statutul social sau imaginea proprie, care poate fi reala
(ceea ce creedme in mod real despre noi), ideala (ceea ce am vrea sa fim), imaginea
altora (ceea ce cred altii despre noi).

Comportamentul consumatorului mai este influentat si de fatorii culturali care

includ in sine cultura (normele pe care le urmeaza fiecare individ in parte; valorile
culturale; orientarea spre traditie; orientarea catre sine si catre altii) si subcultura.

35.
Continutul procesului de cumparare in cadrul pietei de bunuri
de larg consum si rolul lui in luarea deciziilor de marketing
Individul inainte de a lua decizia de cumparare, parcurge cateva etape:
I etapa: sesizarea problemei de cuparare, care se exprima prin nevoii sau
motivatii, necesitate
II etapa: cautarea de informatii si prelucrarea lor. Sursele de informatii pot fi
diferite; pot fi de natura personala(familia, colegii, prietenii), de natura comerciala
(publicitate, ambalaj, vanzari), surse publice (mass-media)
III etapa: formarea alternativelor si evaluarea lor (intregul set de produse; central
cautarilor; cercul de alegere; alegerea marcii)
IV etapa: luarea deciziei de cumparare (marca, model, culoare, pret, puncte de
vanzare, momentul de cumparare, cantitate, modalitate de plata)
V etapa: comportamentul post-cumparare (asteptariperformante percepute)

36.
Particularitatile generale ale procesului de cumparare in cadrul
pietii industriale
Procesul de cumparare in cadrul pietii industriale se deosebeste cu mult de procesul
de cumparare in cardul pietii de larg consum, in primal rand prin faptul ca este nevoie
de mai mute informatii, reponsabilitate .
1. Cumprtorii industriali, de regul, sunt profesioniti, buni cunosctori ai
produsului, sunt bine informai referitor la ofertele posibile.
2. Decizia de cumprare nu se bazeaz pe emoii, la baza acestora gsindu-se
performane de ordin tehnic i economic. Decizia de cumparare se ia pornind de la un
studiu rational asupra costirilor, raportului calitate-pret, conditii de plata.
3. Pentru intreprinderile cumprtoare este specific o difuzie a responsabilitii de
cumprare datorit faptului c decizia este luat de un numr mai mare de persoane.
4. Negocierile la unele categorii de produse pot fi de durat i se pot referi la calitate,
pre, termeni de livrare, modalitate de plat, regularitatea aprovizionrii, stipulate n
clauzele contractuale.

37.
Continutul procesului de cumparare in cadrul pietii de
cumparare industriale
Procesal de cumparare in cadrul pietii industriale presupune parcurgerea unor
etape, aceste fiind urmatoarele:
I etapa: aparitia, identificare si recunoasterea unor anumite nevoi
II etapa: definirea caracteristicilor produselor
III etapa: lansarea apelului sau acererii de oferta

IV etapa: examinarea ofertelor si negocierea preliminara cu cu furnizorii

V etapa: alegerea si stabilirea furnizorului
VI etapa: testare produsului, analiza si interpretarea rezultatelor
In calitate de criterii principale in alegerea furnizorilor pot fi:
- repartitia geografica a furnizorului(mai aproape sau mai deperte de utilizator /
consumator / fabrica / uzina etc);
- conditiile de plata(cash/card/ in rate/ cu provente/ fara procente etc);
- capaciati de adaptare la nevoile consumatorului;
- calitatea relatiilor anterioare(satisfacator-bine-rau duce respectiv la dorinta sau
nedorintsa de a mai lucra cu acest furnizor pe viitor);
- serviciile tehnice;
- increderea in furnizori si alte criterii care intr-un fel sau altul faciliteaza luarea
deciziei de cumparare.
Observam de asemebea ca la procesal de luare a deciziilor participa mai multe
persoane. Continutul procesului de cumparare depinde de specificul cumpararii(o
cumparatura absolut noua in cadrul intreprinderii, o cumparatura repetata dar cu unele
modificari, o cumparatura traditionala).

38.
Utilizarea modelului Fisher in modelarea comportamentului
utilizatorilor
Continutul procesului de cumparare este influentat si de raportul: complexitate
tehnica si riscul comercial al achizitiei.
Riscul comercial al achizitiei depende de pret si accesibilitate. Acest raport dintre
complexitate tehnica si risc comercial al achizitiei este foarte bine redat si lamurit in
matricea sau modelul lui Fisher. Acesta presupune ca gradul de complexitate tehnica
si tehnologica a produsului este mai mic cand este vorba de agenti de aprovizionare si
responsabili de politica economica si comerciala, gradul de comlexitate tehnica
aprodusului fiind mai mare atunci cand e vorba de responsabili tehnici si de politica
economica si comerciala. Astfel riscul comercial este mai scazut in cazul agentilor de
aprovizionare si a responsabililor tehnici, si mai avansat in cazul responsabililor de
politica economica si comerciala, si a responsabililor tehnci si de politica economica si
comerciala.

39.
Particularitatile centrelor de cumparare si ale
cumparatorilor individuali in intreprinderile industriale
Exista un specific si o diferentiere in procesul de cumparare dintre centrele de
cumparare in cadrul intreprinderilor si consumatorul ca individ. In primal rand,
cumparatorul ca individ tinde sa-si minimizeze riscurile in cazul unei greseli, este
motivat sa apeleze la intreprinderile anterioare cu care a mai lucrat, in cazul in care a
ramas satisfacut de serviciile pa care aceasta lea prestat anterior, va consulta decizia de
cumparare cu alte intreprinderi, va tinde sa consulte alte persoane pentru a nu lua
singur decizii, va tinde sa se consulte cu seful, posibilitati pe care din pacate centrele

de cumparare nu le au deoarece in primal rand exista un nr mai mare de persoane care

se ocupa de acelasi lucru, apar conflicte, fiecare cu gustul si asteptarile sale, persista un
grad diferit de informare de unde si contradictii in luarea unei decizii.

40.

Rolul si sfera investigatiilor de piata. Factorii evolutiei pietii

Piata ocupa rolul si locul principal in mediul extern, in care isi desfasoara
activitatea orice intreprindere, institutie, organizatie. Studierea pietii este una din
componentele de baza a cercet. de MK. Obiectivul studiului de piata este furnizarea de
informatii necesare conducerii intrepr in vederea fundamentarii deciziilor de piata( 4P)
Principalele directii de studiere a pietii:
Studierea cererii de marfuri
1.Dimensiunile cererii
2.Structura cererii
3.Repartizarea spatiala
4.Evolutia in timp
5.Cercetarea nevoilor de consum
6.Caonsumatorii si utilizatorii ca purtatori ai cererii
7.Comportamente, motivatii de cumparare
Studierea ofertei de marfuri
1.Volumul ofertei
2.Structura ofertei
3.Gradul de diversificare
4.Localizarea ofertei in spatiu
5.Nivelul compatitivitatii diferitor produse
6.varsta produselor
Studierea preturilor
1.Modalitati de formare
2.Raportul dintre pretil la diferite produse
3.Interdependenta oferta-pret- cerere
4.Perspectivele posibile a preturilor
Studierea retelei de distributie
5.Nivelul de dezvoltare
6.Forme, canale de distributie
7.Particularitatile proceselor de distributie pe categorii de produse
Alte probleme:
1.studierea factorilor economici generali
2.Gardul de patrundere a intreprinderii pe piata
3.Faorme posibile de promovare a vanzarilor
4.Receptivitatea clientilor fata de noi produse
5.Studii comparative intre produse concurrente
Factori care influeneaz starea i evoluia pieei:
1. Factori care influeneaz oferta:

- Volumul produciei.
- Varietile posibile ale produsului.
- Nivele de calitate al produselor.
2. Factorii care influeneaz cererea:
- Factorii demografici.
- Economici.
- Sociali.
- Culturali.
3. Factori care determin cadrul manifestrii i confruntrii cererii i ofertei:
- Reeaua comercial existent.
- Calitatea infrastructurii.
- Nivelul competitivitii in cadrul pieei.
- Sistemul legislativ.
41.
Metode si tehnici de studiere a dimensiunilor cantitative ale pietii
Stabilirea dimensiunilor cantitative ale pietii
Capacitatea piatei efective
1.Volumul vanzarilor
2.Volumul exporturilor
3.Nr. de consumatori
Capacitatea pietei potentiele
1.Potentialul de absorbtie
2.Potentialul de export
3.Efectivul si structura non consumatorilor
Cote de piata ( raportarea vanzarilor inreprinderii la vanzarile totale ale pietii)

42.
Metode si tehnici de studiere a localizarii activitatii de piata
(aria pietii)
Studiere localizarii activitatii de piata
Gradul de concentrare a pietii
1.Repartizarea teritoriala a vanzarilor intreprinderii
2.Densitatea retelei comerciale
3.Gradul de raspandire a unitatilor de vanzare
Aprecierea gravitatii comercilale
1.Legea gravitatii comercilae
2.Factorul de enertie
3.Delimitare zonelor de influienta
Legea Railey doua centre A si B atrag cumparatorii dintr-o localitate intermediara T
mai mica, in raport direct proporcional cu nr. de locuitaori si in raport invers cu
proporcional cu patratul distantelor pana la acesta centre

43.
Esenta si continutul procesului de segmentare a pietii. Criteriile
de segmentare
Segmentarea pietii- procesul de divizare a pieei n subgrupe de consumatori cu nevoi
i preferine asemenea.

Segmentarea pietii
1.In cadrul pietii sunt o multime de consumatori (MK de masa)
2.Fiecare consumator poate fi privit separat in cadrul pietii (MK individualizat)
3.Stabilirea grupelor de consumatori cu aceleasi preferinte (process de segmentare
a pietii)
4.Pentru fiecare din segmente intreprinderea aplica un tratament separat ( mixuri
de Mk separat)
Segment de piata= fiecare gr. de consumatori
Segmentarea piatii
1. Concretizarea criteriilor de segmentare
2. Divizarea pieei /tehnica de segmentare dihotomic, testul hi-ptrat, metoda
matricial, Belson/ i studierea caracteristicilor fiecrui segment
3. Selectarea segmentelor atractive
4. Definirea unei politici de marketing pentru fiecare segment
N.B! pentru ca o subgrup de consumatori sa fie privita de catre intreprindere ca un
segment separat in cadrul pietii, ea trebuie sa satisfaca cerintele:
*Segmentul de piata trebuie sa fie indentificabil- sa poate fi descris in termenii
nevoilor si preferintelor consumatorilor care il formeaza
*Segmentul de piata trebuie sa fie masurabil- ca nr. de consumatori, ca volum ai
cererii
*Segmantul de piata trebuie sa fie suficient de mare- pentru a justifica elaborarea
unor strategii separate de MK
Criterii de segmentare:
Geografice- in dependenta de: Hotarele politice, Zonele climaterice
Demografice- sexul, Varsta, Starea sociala, Marimea familiei, Ciclul de viata a
familiei
Social-economic- Studii, Profesia, Venituri, Clase sociale
Criterii de comportament- Predispozitia, Stilul de viata, Magazine in care fac
cumparaturi, Timpul in care fac cumparaturi, Fidelitatea fata de anumite marci,
Cantitatile produselor cumparate, Frecuenta produselor cumparate, Cunoasterea
produselor
Segmentarea dihotomica: o divizare a unui tot intreg in 2 parti

44.
Esenta strategiilor de mk nediferentiate, diferentiate si
concentrate
1. nedifereniat cnd firma se adreseaz pieii n mod global fr a ine seama de
diversele segmente ale acesteia. De aceea, se i numete marketing nesegmentat i care
este mai puin indicat n etapa actual, ea de altfel nereflectnd viziunea de marketing.
Se utilizeaz de ctre unele firme n faza iniial a intrrii pe pia, sau de ctre cele ce
dein poziie de monopol, ori n situaii de penurie, cnd datorit cererii mai mari dect
oferta, piaa accept orice;

2. difereniat practicat de ctre firmele puternice care se adreseaz unor

segmente precise, corespunztor specificului segmentului. Datorit eterogenitii
cererii, firma poate oferi mai multe produse care corespund exigenelor unor segmente
i nu tuturor consumatorilor. Se poate utiliza att pe piee puin segmentate ct i pe
cele cu numeroase segmente. Este denumit marketing segmentat i reflect optica de
marketing;
3. concentrat cnd se adreseaz unui singur segment sau unui numr restrns de
segmente cu scopul maximei valorificri a potenialului disponibil i a asigurrii unei
puternice stabiliti n cadrul unor zone sau profile de pia unde i-au consolidat
poziia. Este o strategie tipic de poziie.

45.

Cererea de marfuri. Elasticitatea cererii

Elasticitatea cererii reprezinta modificarea sau reactia cantitativa a cereriii la

modificarea factorilor de influenza. Intensitatea modificarii cererii la modificarea
factorilor de influenta se apreciaza cu ajutorul coeficientului de elasticitate a cererii
fata de modificarea factorilor de influenta.
Elasticitatea cererii: E = (D C/C) / (D X/X)
E > 0 avem o legtur direct dintre cerere i factorul de influen, adic XCsau
XC.
E < 0 - avem o legtur indirect dintre cerere i factorul de influen XCsau

CX.
Coeficientul de elasticitate indica cu cate % se va modifica cererea la modificarea
factorului de influenza cu 1%
Elasticitatea cererii fa de preuri: indica modificarea cantitativa a cererii la
modificarea pretului
de regula acest coeficient are valoare negativa
Ec/p = (D C/C) / (D P/P) < 0.
-1 < Ec/p < 0 inelastic sau puin elastic.
Ec/p < -1 nalt elastic.
Ec/p = -1 elasticitate unitar.
Ec/p = 0 - cererea este rigid.
Elasticitatea cererii fa de venituri:
Ec/v = (D C/C) / (D V/V) > 0.
Ec/v = 1 - elasticitate unitar a cererii fa de venituri (produse nelaimentare de prima
necesitate).
Ec/v > 1 supraunitar (odihna, bijuterii, tehnica)
Ec/v < 1 subunitar (elasticitate la produsele alimentare).
Ec/v < 0 - produse de o calitate proast.

46.

Metode si tehnici de studiere a cererii de marfuri

1. Analiza vnzrilor de mrfuri in structur, dinamic a acestor vinzri, repartiie

teritorial.
2. Metoda etichetelor de fabric (scanarii) se folosesc pentru analiza cererii.

3. Analiza bugetelor de familie permite obinerea informaiilor despre purttorii

cererii i anumii
factori de influen.
4. Metoda Diagonalei se face o analiz a poziiei intreprinderii in cadrul pieei.
5. Metode de extrapolare in scopul stabilirii de tendine in evoluia cererii.
6. Obinerea de informaii din caiete de sugestii i propuneri. Pentru studierea cererii
nesatisfcute.
7. Anchetei in rindul consumatorilor.
8. Anchetei industriale.

47.
Particularitatile cererii de marfuri in cadrul pietii de bunuri de
utilizare productiva
Principalele particulariti a cererii de mrfuri in cadrul pieei industriale:
1. Unitile cumprtoare sunt diferite dup importana lor in sensul volumului de
producie, tehnologiilor aplicate. Aceste intreprinderi solicit eforturi diferite.
2. Nevoile ce stau la baza cererii industriale cu referin la calitate, cantitate, pre, sunt
conturate de mai multe persoane.
3. Cererea pentru bunuri industriale poart un caracter complex fiind insoit i de
cererea unor servicii suplimentare (montare, instalare).
4. Utilizatori de bunuri industriale sunt bine informai i documentai cu privire la
produsele care urmeaz s fie achiziionate.
5. Cererea pentru bunuri industriale este cu mult mai uor definit ca volum, structur,
teritoriu.
6. Cererea pentru bunuri industriale este de natur tehnic. Aceasta solicit ca
personalul implicat in vinzarea acestor bunuri la fel s aib o pregtire tehnic
suficient.
7. Cererea pentru bunuri industriale este limitat de o nevoie precis, conturat de
programele de producie a intreprinderii. Aceasta face ca nevoia pentru bunurile
industriale s fie foarte deficil stimulate.
8. Deoarece produsele care formeaz cererea pentru bunuri industriale reprezint un
element foarte important al costurilor, achiziionarea acestor bunuri foarte des prezint
obiectul unor calcule de eficien i rentabilitate, avind ca obiectiv general micorarea
preului de cost.
9. Factorul psihologic ii revine un rol secundar in formarea cererii pentru bunuri
industriale, dar acest factor nu trebuie ignorat definitiv.
10. Cererea pentru bunuri industriale este puin elastic sau chiar inelastic fa de pre,
indeosebi in intervale scurte de timp.
11. Cererea pentru bunuri industriale intr-o msur mai mare este influenat de
progresul tehnico-tiinific.

48.
Oferta de marfuri. Metode si tehnici de studiere a ofertei de
marfuri
Oferta are o elasticitate pozitiv fa de pre. Rolul principal n stabilirea
echilibrului ii revine

preului.
Direcii de studiere a ofertei a ofertei de mrfuri:
1. Studierea structurii ofertei:
- Diversitate sortimental.
- Proporiile variantele calitative.
- Proporiile pe nivele de segmentare a pieei.
2. Studierea dinamicii ofertei
Q = q * p;
D Q = Sumaq1 * p1 - Sumaq0 * p0;
(Sumaq 1 * p1 - Sumaq 0 * p0 )x 100% /(Sumaq0 * p0)
a. Creterea cantitativ = (Sumaq1 - Sumaq0)*P0;
b. Creterea calitativ = Sumaq1 * p0 (Sumaq1)*P0;
c. Creterea exclusiv valoric = Sumaq1 * p1 - Sumaq0 * p0;
d. Diversificarea i innoirea sortimental:
- Ritmul diversificrii sortimentale.
- Ritmul innoirii sortimentale.
3. Studierea localizrii ofertei.
4. Studierea virstei ofertei - studiere ponderii produselor care formeaza oferta aflata la
diferite etape ale ciclului de viata a unui produs(lansare, crestere, maturitate, declin)

49.
Particularitatile ofertei in cadrul pietei de bunuri de utilizare
productiva.
1. Materia prim, semifabricate i subansamblu cost ieftin, se consum in mod
continuu i devin
parte component a produsului final.
a. Asigurarea ritmicitii vinzrilor.
b. Stabilitatea calitii.
c. Acceptarea contractelor pe termen lung.
d. Respectarea unor cerine suplimentare inaintate de intreprinderile
cumprtoare.
2. Instalaiile de baz i echipamentul industrial (cldiri, construcii etc.). Sunt
bunuri care cost
relativ scump. Nu devin parte component a produciei gata, se folosesc in mod repetat
i intr-o perioad
mai lung de timp.
- Conducerea ia decizie de cumprare.
- De regul se solicit vinzri directe.
- Cumprarea este insoit de unele negocieri indelungate.
- Cererea pentru aceste bunuri este insoit de unele servicii suplimentare.
3. Furniturile i alte bunuri de utilizare industrial cost relativ ieftin, nu devin
parte component a
produciei, dar se consum in continuu (benzin).

- Cerina de operativitate.
- Cerina de accesibilitate.
- Decizia de cumprare se ia la un nivel inferior.