MODULUL 7

CONTRACTAREA INTERNAIONAL

Timpul necesar pentru studiu : 120 minute

Obiective educaionale
-

cunoaterea i nelegerea faptului c aceast contractare reprezint

cea mai important etap din desfurarea afacerilor internaionale, putnd fi

interpretat ca luarea unei decizii de implicare sau nu ntr-o tranzacie
internaional.

Cuvinte cheie:

Contract
Clauze contractuale
Condiii INCOTERMES
Clauze asiguratorii

Cuprinsul Modulului:
7.1 Obiectul contractului de export - import
7.2 Preul n contractul de vnzare internaional
7.3 Condiiile de livrare
7.4 Condiiile de plat
7.5 Termene de livrare
ntrebari de autoevaluare
Teste gril
Rezumatul
Lista materialelor didactice necesare
Bibliografie

EXPUNEREA DETALIAT A TEMEI

Contractarea reprezint cea mai important etap din desfurarea afacerilor
internaionale, putnd fi interpretat ca luarea unei decizii de implicare sau nu ntr-o
tranzacie internaional. n general, putem defini contractul ca o form de
materializare a acordului de voin ntre dou sau mai multe pri pentru realizarea
unor obiective, reprezentnd suportul juridic al oricrei afaceri internaionale.
n funcie de natura activitii i modul de implicare a prilor distingem: contracte de
vnzare-cumprare internaional de mrfuri i contracte de intermediere extern.
Contractul de vnzare-cumprare internaional de mrfuri conine elementele
definitorii ale unei vnzri sau cumprri, fiind acordul de voin ntre doi parteneri,
avnd

sediile

ri

diferite,

acord

prin

care,

una

dintre

pri

(vnztorul/exportatorul) se oblig s transfere asupra celeilalte pri (cumprtorul/

importatorul) dreptul de proprietate al unui bun al su, contra unui pre.

Orice contract de vnzare cumprare internaional este rezultatul unor negocieri
purtate ntre reprezentanii firmelor n cauz, negocieri care au avut ca obiect
soluionarea problemelor divergente existente. Realizarea unui contract comercial
presupune parcurgerea a trei faze importante:

faza contractual, n care se realizeaz proiectele de contract pe baza
crora se vor desfura negocierile

finalizarea contractului, care se materializeaz prin semnarea actului
contractual rezultat din negocierile purtate

realizarea obligaiilor contractuale ale prilor implicate.
Coninutul contractului internaional de vnzare-cumprare este format n principal
din:
-

identificarea prilor contractante vnztor i cumprtor cu toate

elementele de identificare a acestora

obiectul contractului (marfa) descriere, calitate, cantitate, ambalaj i

specificaii de origine

preul i condiiile de livrare

condiii de plat

termenul i modalitatea de livrare

valabilitatea contractului

dreptul aplicabil (al vnztorului, al cumprtorului, al unui ter)

clauze asiguratorii corespunztoare, innd seama de conjunctura extern.

Preambulul contractului cuprinde precizarea prilor contractante, cu denumirea

complect, sediul social statutar i cel real, elementele de identificare ale firmelor,
persoanele care sunt autorizate s reprezinte firmele partenere n desfurarea
contractului. Dac partenerii fac parte dintr-un concern de firme avnd forme juridice
diferite i obiecte specifice de activitate este necesar precizarea n contract a poziiei
pe care o ocup firma partener n cadrul gruprii respective i modalitatea n care
acest lucru poate afecta relaia contractual.

7.1 OBIECTUL CONTRACTULUI DE EXPORT - IMPORT

Obiectul contractelor externe este reprezentat de marfa asupra creia s-au purtat
negocierile. Precizarea obiectului contractului necesit identificarea mrfii prin
denumirea acesteia, determinarea calitii, cantitii i a specificaiilor legate de
origine i ambalaj.
a) Denumirea mrfii care face obiectul contractului, trebuie astfel stabilit nct
s se tie exact despre ce marf se discut, pentru a se nltura orice posibilitate de
nelegere greit. Aici trebuie fcut diferenierea ntre mrfuri fungibile i mrfuri
nefungibile. Din prima categorie fac parte mrfurile care, prin calitile omogene
ofer posibilitatea nlocuirii unui lot de marf cu alt lot (bumbac, petrol, cafea etc.);
n acest caz n contract este suficient trecerea denumirii complecte i a tipului de
marf conform uzanelor comerciale. Pentru a doua categorie, a mrfurilor
nefungibile este necesar enumerarea n cadrul contractului a elementelor care
contribuie la individualizarea produsului - descrierea exact din punct de vedere a
caracteristicilor, a tehnologiei de fabricaie, a caracteristicilor tehnice reprezentative
sau posibilitatea de a face referiri la un catalog, prospect, norm tehnic, mostr,
eantion, marc de fabric sau de comer.
b) Cantitatea mrfii se determin prin folosirea unor uniti de msur, n
conformitate cu uzanele comerciale de pe piaa clientului, uzane referitoare la
msuri i greuti. Un element important care trebuie specificat n contract este locul
unde va fi determinat cantitatea i documentul care s ateste ce cantitate a expediat
exportatorul (conform uzanelor internaionale, documentul de transport atest
cantitatea mrfii). De obicei, cantitatea se determin la locul de expediere a mrfii
(fabric, staie de cale ferat, port, aeroport), dar exist i situaii cnd partenerii
hotrsc ca stabilirea cantitii s se fac la punctul de sosire, de destinaie (mai ales
dac la locul de plecare nu exist instalaiile necesare de cntrire). Pentru o mai
mare siguran, determinarea mrfii poate fi fcut att la punctul de plecare ct i la
destinaie; aceast situaie apare mai ales atunci cnd pe parcursul transportului nu
exist certitudinea conservrii cantitative a mrfii.
n situaia n care cantitatea nu se poate determina exact datorit caracteristicilor

pe care le are marfa sau din cauza mijloacelor de transport, aceasta se va nscrie n
contract cu o anumit aproximaie sau toleran, fiind obligatorie specificarea
toleranei admise n uniti de msur i n procente (de exemplu: este admis o
toleran de 1% din cantitatea prevzut n contract). n funcie de caracteristicile
produsului, n contract trebuie fcute anumite precizri: de exemplu, pentru minereuri
se va indica concentraia n substan util; pentru cereale, ln, bumbac, minereuri
procentul de umiditate etc.
c) Calitatea mrfii se determin, conform practicilor de pe piaa internaional,
prin mai multe metode:
Determinarea

calitii

pe

baza

vizionrii

mrfii

presupune

importatorul/cumprtorul examineaz marfa i i d consimmntul pentru

ncheierea contractului. Aceast metod se practic sub dou forme:
-

clauza vzut i plcut, care nseamn c importatorul a vzut marfa

naintea ncheierii contractului, s-a declarat de acord cu ea, fr s se mai
impun o descriere calitativ a mrfii

clauza dup ncercare, care presupune c, ncheierea contractului este

condiionat de acceptarea calitii de ctre cumprtor, care trebuie s se
pronune ntr-un anumit timp (ore, zile) asupra mrfii. Dac cumprtorul nu
accept calitatea mrfii, contractul se consider reziliat ( apare uneori n
comerul cu maini, nave, automobile).

Determinarea mrfii pe baz de descriere se face prin indicarea n mod detaliat a

unor caracteristici tehnice ale produsului; n cazul unor produse (de ex. utilaje i
echipamente) se face o descriere amnunit a parametrilor tehnico-calitativi, a
capacitii de producie, a randamentul, a duratei de funcionare, consumuri specifice
etc. Aceast metod este cel mai frecvent utilizat n contractele de vnzarecumprare internaionale.
Determinarea calitii pe baz de mostre se manifest prin punerea de ctre
vnztor la dispoziia cumprtorului a unei mostre, pe baza creia acesta din urm
i va da consimmntul. Mostra este o reprezentare a mrfii, care trebuie s redea n
modul cel mai fidel calitile acesteia. Aceast mostr poate fi un exemplar real al
mrfii sau o reprezentare la scar mai mic a acesteia, cu condiia respectrii

caracteristicilor produsului real. De regul, un exemplar din mostr va fi depus spre

pstrare unor tere persoane: camere de comer, agenii de burs, asociaii ale
comercianilor, etc., iar un al doilea exemplar va fi trimis partenerului. Mostra are
rolul, pe de o parte de a informa clienii poteniali asupra calitii produsului sau pe
de alt parte, joac rolul de probe pentru verificarea ndeplinirii obligaiilor
contractuale cu privire la calitate. In uzanele comerciale mai apare noiunea de
mostr sond; aceasta este folosit pentru determinarea calitii produselor care
sunt livrate unor beneficiari, care nu au posibilitatea s examineze calitativ lotul de
marf. Astfel, n timpul pregtirii pentru expedierea lotului de marf se extrag
eantioane care se expediaz importatorului cu un mijloc de transport rapid pentru a
le putea analiza i pentru a certifica calitatea lotului respectiv.
Determinarea calitii pe baza mrcii de fabric sau de comer putem defini
marca de fabric sau de comer ca elementul care permite individualizarea i
identificarea calitativ a unui produs dintr-o gam similar de produse, care satisfac
aceeai trebuin. Prin creterea prestigiului unui produs realizat sub o anumit
marc, productorul acesteia va putea reui n competiia de pe piaa extern.
Determinarea mrfii pe baza utilizrii unor condiii consacrate :
-

condiia aa cum este (tel quel), const n faptul c importatorul accept

marfa fr vizionare, aa cum este. Metoda se practic mai ales n cadrul
comerului cu minereuri, produse agricole, mrfuri la care nu pot interveni
mari schimbri calitative n timpul transportului; aceast metod prezint
dezavantajul c importatorul va fi obligat s accepte i s plteasc marfa
chiar dac aceasta nu corespunde calitativ.

condiia marf sntoas la descrcare (sound delivered sau S.D.),

presupune faptul c importatorul nu va accepta marfa dect dac sosete la
destinaie la calitatea convenit, fr degradri calitative; se va plti numai
marfa sntoas, adic care corespunde din punct de vedere calitativ

condiia comerul cu secar (rye terms sau R.T.), presupune c

importatorul va accepta marfa chiar dac aceasta sosete la destinaie cu
unele deprecieri calitative; n acest caz, pentru produsele deteriorate
vnztorul va oferi o reducere de pre proporional cu deprecierea calitativ
existent.

Alegerea uneia dintre metodele amintite anterior va fi condiionat de particularitile

produsului, de relaia de afaceri dintre parteneri, de conjunctura pieei externe etc.
Referitor la rspunderea pe care o are exportatorul cu privire la respectarea calitii i
cantitii mrfii, se consider c el nu i-a ndeplinit obligaiile contractuale cnd: a
livrat o alt marf fa de cea prevzut n contract; a remis o cantitate n plus sau n
minus fa de cea stipulat, peste tolerana prevzut expres n contract; marfa nu are
calitile i particularitile stabilite prin contract. n cazul n care cumprtorul se
gsete n una din situaiile artate anterior, el trebuie s-l informeze pe vnztor i
s-l invite la faa locului s constate (de obicei prin reprezentani) c marfa nu este
conform cu prevederile contractuale; dac importatorul nu-l ntiineaz pe
exportator despre problemele aprute, va pierde dreptul de a beneficia de
despgubiri. Cumprtorul care a semnalat n timp deficienele poate s pretind:
plata unor penaliti, reducerea preului, rezilierea contractului sau executarea n
continuare a acestuia.
d) Ambalarea i marcarea produselor, care fac obiectul contractului de vnzarecumprare internaional constituie o component important a strategiei comerciale
a unui productor. Negocierile asupra ambalajelor au n vedere caracteristicile
mrfurilor i specificul transportului. Calitatea, tipul i cine suport cheltuielile cu
ambalajul sunt elemente care trebuie negociate ntr-un contract extern. Dac cei doi
parteneri nu se neleg anticipat asupra acestei probleme i nu se specific nimic n
contract n legtur cu acest subiect, vnztorul este obligat, conform uzanelor
utilizate la livrare, s predea marfa cumprtorului n ambalaj uzual de export.
n general, n contract sunt necesare precizri n legtur cu situaia ambalajului: dac
ambalajul trece n proprietatea cumprtorului, dac rmne n cea a vnztorului,
dac se mprumut sau se nchiriaz de la importatorului/exportator. n situaia n
care ambalajul se vinde odat cu marfa, deci trece din proprietatea exportatorului n a
importatorului preul ambalajului, se calculeaz dup una din urmtoarele clauze:
-

clauza neto- vnztorul nu pretinde nimic pentru ambalaj, costul acestuia

fiind cuprins n preul mrfii

clauza neto plus ambalaj- vnztorul calculeaz separat preul ambalajului

(care poate fi mai mare sau mai mic dect preul mrfii)

clauza bruto per neto- preul ambalajului va fi acelai cu preul unitar al

mrfii.

n cazul n care prile convin asupra returnrii ambalajului dup primirea mrfii,
prin contract se va fixa termenul de restituire i cine va suporta cheltuielile de
transport ocazionate cu restituirea.
Trebuie subliniat faptul c, ambalajul pe lng funcia de protecie a mrfurilor are i
o funcie promoional. Astfel, prin realizarea unor ambalaje speciale, care s asigure
o bun reclam pentru produsul n cauz se pot obine rezultate bune n ceea ce
privete promovarea pe o anumit pia.
e) Marcarea ambalajului este o alt cerin a contractului extern prin care se
asigur, pe de o parte operativitatea n manipularea mrfii n timpul transportului i
pe de alt parte, publicitatea comercial. n cadrul contractului se va specifica
coninutul marcajului, limba utilizat, locul i modul de aplicare, obligaia
cumprtorului de a furniza abloane de marcare, etichete sau chiar ambalaje
individuale special imprimate. Marcarea se va face n limba vnztorului i ntr-o
limb de circulaie internaional sau numai n aceasta din urm. Pe fiecare colet se
marcheaz: numrul contractului, al coletului, numele exportatorului, numele i
adresa destinatarului, greutatea bruto, neto, seria utilajelor i ara de provenien. Prin
acordul dintre pri, acestea pot conveni asupra efecturii unui marcaj al produsului
astfel:
-

originar, cnd marfa rmne i este comercializat mai departe de ctre

importator n ambalajul productorului, purtnd marca original a
acestuia

neutru, cnd ambalajul nu poart nici un semn distinctiv care s ateste

ara de origine a mrfii; aceast situaie apare atunci cnd cumprtorul
dorete s reexporte marfa sub marca sa sau cnd importul din ara de
origine este supus unor msuri de politic comercial discriminatorii
(embargo, taxe vamale mari etc.).

special, pentru mrfurile care necesit o manipulare mai atent (obiecte

fragile, aparate de mare precizie etc.)

7.2 PREUL N CONTRACTUL DE VNZARE INTERNAIONAL

Preul este un element esenial al contractului extern, i n general ale vnzrii

internaionale, asupra crora se concentreaz negocierea ntre pri, datorit faptului
c pot conferi o competitivitate n plus produselor n cauz. n general, stabilirea
preului unui produs depinde de o serie de factori dintre care enumerm: natura
produsului (apar diferenieri n stabilirea preului pentru mrfurile fungibile i cele
nefungibile), de cantitatea contractului, de preurile de pe piaa extern, de
conjunctura economic, de natura i durata relaiilor dintre parteneri. n legtur cu
natura produsului, trebuie specificat c, pentru mrfurile nefungibile, care nu sunt
cotate la burs preurile se nscriu ferm, att pe unitatea de msur, ct i ca valoare
total, iar pentru cele cotate la burs se pot trece fie preuri fixe, fie preuri
determinabile (cu stabilirea elementelor de referin la care se va face apel).
Un element important care trebuie precizat este acela c, preul se va nscrie n
contract att pe unitatea de produs, ct i n sum global pentru ntreaga cantitate ce
face obiectul contractului. Din punct de vedere al tehnicii de decontare putem discuta
despre pre determinat i pre determinabil. Preul determinat este stabilit de ctre
parteneri n momentul ncheierii contractului, pentru operaiile de comer exterior;
acesta poate fi pre fix i pre mobil. Preul determinat fix se utilizeaz pentru
operaiunile de livrare pe termen scurt. Varianta de pre mobil se folosete n
situaiile n care mrfurile vor fi livrate n partizi, iar caracteristicile tehnico-calitative
ale produselor difer de la un lot la altul. Preul determinabil se folosete la
ncheierea contractelor pe termen lung al cror obiect l constituie lucrri de
construcii, realizarea de instalaii complexe i, n acest caz, preul de livrare se va
stabili la nivelul preurilor mondiale existente la finalizarea lucrrii sau la livrarea
produsului.
n orice contract de vnzare cumprare internaional apare un anumit tip de risc
legat de pre, risc determinat fie de valoarea tranzaciei, fie de diferenele care pot s
apar ntre momentul contractrii i a plii. La baza formrii i evoluiei preurilor
internaionale st valoarea internaional, raportul cerere ofert i numeroi factori
conjuncturali, toate acestea determinnd instabilitatea acestora, instabilitate care
genereaz riscuri pentru exportatori i importatori; pentru contracararea acestor
efecte se pot adopta dou categorii de mijloace:

a) introducerea n pre a unei marje asiguratorii de nivel optim, astfel nct s nu

duneze competitivitii de pre a mrfurilor ( n cazul n care este prea mare) i s nu
afecteze grav interesele de profit (dac marja este prea mic)
b) nscrierea n contract a unor clauze asiguratorii, sau altfel spus de revizuire prin
care majorrile de pre sunt explicite i variabile n funcie de evoluia real a
factorilor de revizuire.

Dintre clauzele asiguratorii cele mai practicate sunt:

Clauza preului escaladat - este inclus n contractul extern atunci cnd se ncearc
meninerea unui echilibru ntre preul produsului finit i cel al factorilor de producie
utilizai pentru fabricarea lui. Aceast clauz este specific mai ales contractelor pe
termen lung, la cele cu livrri succesive i la aciunile de cooperare n producie.
Prile contractante stabilesc c, atunci cnd preul materiilor prime i al manoperei
crete sau scade cu mai mult de un procent convenit (de exemplu: crete cu mai mult
de 10%) se va recurge la nlocuirea preului de contract iniial cu preul escaladat.
Acesta se calculeaz cu ajutorul formulei:

Pe = Po ( a + b M1/M0 + c L1/L0),
unde:
Pe = preul recalculat n momentul livrrii
Po = preul iniial de contract,
a = ponderea cheltuielilor fixe (care nu se modific n raport cu conjunctura)
b = ponderea cheltuielilor cu materii prime, materiale i combustibil
M1 = media aritmetic sau ponderat a preurilor pentru materiile prime,
materialele i combustibilii luai n considerare n momentul livrrii mrfii
Mo = preul pentru aceleai elemente la momentul semnrii contractului
c = ponderea costurilor legate de manoper
L1 = media aritmetic sau ponderat a salariilor la momentul livrrii mrfii

Lo = salariile la data semnrii contractului

a + b + c = 100%
Pe baza relaiei de mai sus, efortul financiar i material fcut de ctre productor
poate fi determinat cu o mai mare exactitate, lundu-se n considerare modificrile
care apar n diferite costuri, modificri care nu au putut fi prognozate la nceputul
lucrrii. Aceast clauz o mai ntlnim i sub denumirea de clauza general de
recalculare a obligaiilor beneficiarului fa de furnizor (Comisia Economic ONU
pentru Europa)
Clauza de indexare este folosit n contractele externe atunci cnd se ncearc
contracararea efectelor variaiei preului; astfel preul de contract este legat de un
anumit etalon: anumii indicatori, o marf de referin, etc. Dac valoarea etalonului
se modific peste o anumit limit sau procent stabilit n contract, automat i preul
de contract al produsului va fi mrit sau micorat cu procentul convenit de pri.
Aceast clauz este util cnd marfa de contract este direct influenat de micarea
preurilor internaionale care se iau drept etalon (de exemplu combustibil).
Clauza de consolidare a preurilor sau clauza marf este o metod prin care se
coreleaz valoarea contractului de export cu o cantitate bine precizat de marf.
Aceast clauz o vom ntlni mai ales n cazul contractelor buy back, cu livrarea pe
credit, rambursarea acestuia fcndu-se n produse; se export utilaje, instalaii i se
import cantiti bine determinate de materii prime sau produse finite. Prin aceast
clauz, exportatorul urmrete consolidarea puterii de cumprare a exportului su
fa de riscul unei creteri a preurilor la mrfurile etalon, alese de importator, care ar
duce la deteriorarea raportului de schimb ntre cele dou fluxuri de marf. n cazul
produselor cu ciclu lung de fabricaie, preul se recalculeaz la data efecturii
livrrilor, prile putnd conveni s utilizeze date dintr-o publicaie autorizat. n
situaia n care, livrarea este ntrziat din vina vnztorului, aceast ntrziere nu va
fi luat n calcul chiar dac n perioada respectiv au avut loc creteri de preuri pe
piaa internaional.
Clauza de rectificare a preurilor apare mai ales n contractele pe termen lung,
avnd ca obiect livrarea de utilaje i instalaii, lundu-se n calcul nivelul preurilor
de export ale rii/rilor productoare reprezentative pentru echipamentul respectiv.

Aceast clauz const n alinierea automat a preului produsului/utilajului la

schimbrile de conjunctur de pe piaa mondial a acestuia.
Clauza de revizuire a preului presupune adaptarea preului de contract la noile
condiii ale pieei prin renegocierea acestuia. Clauza oblig prile s renegocieze
preul dac se nregistreaz o variaie peste o anumit limit a diferitelor costuri care
formeaz preul de contract. Deosebirea major fa de clauzele prezentate anterior
apare din faptul c preul nu se aliniaz automat la noile condiii, ci va rezulta dintr-o
nou rund de negocieri ntre pri.
Clauza ofertei concurente este des ntlnit n contractele de aprovizionare pe
termen lung i permite cumprtorului s beneficieze de schimbrile aprute ulterior
pe piaa produsului respectiv. Prin aceast clauz, o parte contractant (de obicei,
cumprtorul) poate obine de la cealalt parte (vnztorul), condiii mai bune dect
cele prevzute iniial n contract, condiii similare cu cele din oferta concurent, caz
n care contractul se execut mai departe pe baza acestora. n caz contrar, contractul
dintre pri este reziliat, iar beneficiarul clauzei poate ncheia un alt contract, pentru
respectivele prestaii cu terul ofertant.
n contractele externe partenerii se pot confrunta pe lng riscurile de pre i cu
riscuri de alt natur. Dintre clauzele de acoperire a riscului valutar amintim:.
Clauza valutar simpl presupune legarea valutei de contract de o alt valut
considerat mai stabil, care se va numi valuta clauzei. Baza acestei clauze o
constituie determinarea coeficientului de fluctuaie (Kf) al monedei de contract fa
de moneda etalon pe baza cursurilor valutare din momentul semnrii contractului i
scadenei plii. Suma de plat se va calcula dup formula:

Sp = Si (1+ Kf), cnd moneda de contract s-a depreciat n raport cu moneda etalon
Sp = Si (1- Kf), cnd moneda de contract s-a apreciat n raport cu moneda
etalon.

unde:
Sp = suma de plat

Si = suma contractual stabilit iniial

Kf = coeficientul de fluctuaie (exprimat n procente)
Clauza coului valutar sau clauza multivalutar pleac de la ideea folosirii
unui co valutar pentru a menine un echilibru n condiiile flotaiilor generalizate ale
monedelor. Aceast clauz are dou variante: clauza coului valutar simplu i clauza
coului valutar ponderat. n primul caz, moneda de contract este legat de un co
format din mai multe valute, fiecare avnd pondere egal n acesta (de exemplu, un
co valutar format din 25% usd, 25% euro, 25% chf, 25% yeni); n al doilea caz,
moneda contractului este legat de un co de valute ponderat, ponderarea fcndu-se
n funcie de importana valutelor respective pe piaa de referin. Folosirea coului
ponderat permite o reflectare mai bun a fenomenelor economice de pe piaa
respectiv.
Clauza de alegere a monedei de plat prevede posibilitatea exprimrii sumei
de plat n mai multe valute n momentul semnrii contractului, iar la scaden
partenerul poate s aleg moneda de plat. Aceast clauz mbrac dou forme:
unilateral, cnd numai unul dintre parteneri are dreptul de a alege moneda sau
bilateral, cnd ambii parteneri au opiunea monedei. De regul, la import se va alege
o moned n depreciere, iar la export una n apreciere.
Clauza de impreviziune (hardshi) este o clauz folosit pentru a contracara
diferite riscuri conjuncturale, i const n faptul c prile pot cere renegocierea total
sau parial a contractului n cazul n care a intervenit un fenomen neprevzut, din
care a rezultat un dezechilibru major fa de situaia iniial, n raporturile dintre
parteneri.
Clauza de for major presupune acoperirea riscurilor n cazul unor
evenimente de orice natur care fac imposibil realizarea obligaiilor contractuale (de
exemplu: stare de rzboi, calamiti naturale, incendii, schimbare de sistem politic
etc.). Prin aceast clauz, partenerii de contract sunt exonerai de drepturile i
obligaiile contractuale, adic nu-i mai asum drepturile i obligaiile care decurg
din acesta. Deosebirea dintre clauza hardshi i cea de for major este aceea c,
prima nu se refer la evenimente implacabile, care fac imposibil realizarea obligaiei
contractuale (ca i n cazul forei majore), ci numai la evenimente care ngreuneaz n

mod deosebit executarea contractului.

n derularea afacerilor economice internaionale apar situaii n care agenii
economici nu au prevzut n contractele de vnzare-cumprare clauze asiguratorii
contra riscurilor sau cele prevzute nu sunt eficiente. n aceast situaie, singura
modalitate de limitare a efectelor negative este aceea de a reduce influena factorului
timp asupra operaiei de export-import. Pentru atingerea acestui scop se pot folosi
diferite metode:
-

sincronizarea ncasrilor i plilor n valut

reducerea duratei de derulare a contractului extern prin desfurarea corect

i operativ a acestuia

utilizarea unor instrumente de plat negociabile (cambii, bilete la ordin).

7.3 CONDIIILE DE LIVRARE

Orice negociere a unui contract extern i implicit a preului de vnzare implic luarea
n considerare a condiiilor de livrare, prin care se stabilesc obligaiile i rspunderile
prilor legate de formalitile i cheltuielile ce sunt efectuate n timpul transportului
mrfurilor de la vnztor la cumprtor, precum i a riscurilor suportate pe timpul
acestei aciuni. Trebuie specificat c, aceste condiii de livrare nu cuprind nici un fel
de precizri legate de transmiterea dreptului de proprietate, crendu-se n acest fel
posibilitatea negocierii condiiilor de transmitere a proprietii n funcie de anumite
elemente.
Condiiile de livrare au fost pentru prima dat reglementate n 1928, cnd
reprezentanii a 30 de state au formulat i publicat 6 termeni comerciali n domeniul
contractelor de vnzare-cumprare. Ca urmare a acestei iniiative n 1936 Camera
Internaional de Comer de la Paris (ICC) a realizat primul INCOTERMS
(International Commercial Terms) cuprinznd 11 termeni care au fost acceptai pe
pieele externe. Aceste reguli au fost revizuite n anii 1953, 1967, 1976, 1980 i 1990,
an n care s-a procedat la o revizuire general a uzanelor, astfel nct din 1991 se
aplic noul sistem n care se folosesc 13 termeni. Pe lng aceste uzane, n domeniul
condiiilor de livrare, din 1941 au fost folosite uzanele RAFTD (Revised American

Foreign Trade Definitions), pe care le ntlnim n comerul exterior al SUA.

Condiiile de livrare INCOTERMS au fiecare o denumire standard i o abreviere
consacrat (din 3 litere), care au fost stabilite prin colaborarea dintre ONU i Camera
Internaional de Comer. Aceste condiii i extind efectele asupra tuturor etapelor pe
care le presupune o livrare internaional de mrfuri1 (vezi anexa nr. 1):
-

obligaiile celor dou pri, vnztorul fiind obligat de a livra marfa n

cantitatea i calitatea contractat, la termenul i locul de livrare convenit,
nsoit de documentele specifice unei livrri internaionale, iar cumprtorul
s preia i s plteasc marfa la termenul convenit

suportarea cheltuielilor de ambalare, care revin, n mod uzual, vnztorului

(cu excepia cazului n care mrfurile se livreaz neambalate)

controlul calitativ i cantitativ al mrfii se face n conformitate cu clauzele

contractuale, cheltuielile fiind suportate de ctre vnztor

stabilirea locului n care cheltuielile i riscurile trec de la vnztor la

cumprtor

obligaia vnztorului de a-l anuna pe cumprtor c marfa a fost pus la

dispoziia sa (sau a cruului); n cazul n care transportul cade n sarcina
cumprtorului acesta este obligat de a-l ntiina pe vnztor asupra modului
n care marfa va fi preluat de cruul desemnat

ncheierea contractului de transport i obinerea documentelor aferente

organizarea vmuirii, plata taxelor vamale i obinerea altor documente

necesare.

Uzanele INCOTERMS 2000 au fost sistematizate n patru categorii distincte:

A. Categoria E, conform creia vnztorul are obligaia de a pune marfa la
dispoziia cumprtorului la poarta fabricii (sau a spaiului propriu) EXW
B. Categoria F, n conformitate cu care predarea mrfurilor se face de la
vnztor la un cru angajat de cumprtor FCA, FAS, FOB
C. Categoria C , n care vnztorul este obligat s s asigure transportul i,
uneori (CIF, CIP), chiar i asigurarea, fr s-i asume riscul pierderii sau
avarierii mrfurilor n timpul transportului i fr s suporte costurile
1

Puiu, Alexandru Management n afacerile economice internaionale, Ed. Independena economic,

Bucureti, 1996, p. 245

suplimentare datorate unor evenimente survenite dup ncrcare i expediere

CFR, CIF, CPT, CIP
D. Categoria D , potrivit creia vnztorul suport toate cheltuielile i riscurile
pn la destinaie DAF, DES, DEQ, DDU, DDP.

7.4 CONDIIILE DE PLAT

n contractele de vnzare cumprare internaional condiiile de plat au o
importan la fel de mare ca i obiectul sau preul contractului. Aceste condiii de plat
au o influen att din punct de vedere al certitudinii ncasrii contravalorii mrfurilor
vndute, ct i din punct de vedere al eficienei, n sensul alegerii unei monede de plat
corespunztoare, al solicitrii unor dobnzi n cazul vnzrii pe credit, etc.; ele includ:
a) modul n care se va face plata - este influenat direct de cadrul juridic
existent ntre cele dou ri implicate
b) moneda de decontare de regul, este moneda n care este exprimat preul n
contract. Cu toate acestea alegerea monedei de decontare poate fi fcut de
parteneri pe criteriul posibilitii de utilizare a unei monede, nu numai n ara
de emisiune, ci i n alte zone geografice. Valuta n care se stabilete preul
mrfii poart numele de valuta preului sau valuta tranzaciei, iar valuta n
care se face decontarea se numete valuta plii sau valuta de decontare.
c) termenul de plat va fi condiionat de termenele de livrare din contract;
astfel termenul de plat poate fi:
-

anticipat care poate avea ca obiect: aconturi acordate de

cumprtor, practicate, de regul la partide mari de mrfuri; garanii
acordate de cumprtor prin plata unui avans din care exportatorul va
putea s-i recupereze eventualele prejudicii aprute; pli ealonate
i efectuate n perioada de execuie a unui obiectiv complex.

prompt - prin care plata se realizeaz dup efectuarea livrrilor sau

prestarea serviciilor

la termen

d) modalitatea de plat

e) documente necesare ncasrii facturii sunt acelea pe baza crora urmeaz

s se efectueze plata; minumum de documente prevzute n cadrul
modalitilor de plat sunt: factura , documentul de transport, expediie sau
depozitare, certificat de origine sau certificat de calitate.

7.5 TERMENE DE LIVRARE

Termenul de livrare stipulat n contract face referiri la data la care vnztorul
trebuie s predea i cumprtorul s preia marfa care face obiectul contractului. Aceast
predare poate fi fcut direct cumprtorului sau unui cru nsrcinat cu transportul
mrfurilor.
n funcie de natura i complexitatea mrfurilor care fac obiectul contractului
termenele de livrare pot fi:
a) termen de livrare cert, atunci cnd se precizeaz o dat calendaristic fix
b) termen de livrare orientativ (pe luni, trimestre sau sezoane)
c) termen de livrare determinabil (n funcie de anumite condiii din contract).
Pentru mrfurile existente n stoc, partenerii pot conveni pentru livrarea prompt,
urmnd ca livrarea s aib loc la cteva zile (pn la 2-3 sptmni) de la ncheierea
contractului.
Legat de modalitatea de livrare, trebuie precizat c mrfurile sau serviciile care
fac obiectul unui contract pot fi livrate global sau n trane. Astfel, pentru produsele
care se livreaz ealonat sau n trane trebuie stabilite termenele de livrare pentru fiecare
tran.
n afar de convenirea termenului de livrare, este necesar s se precizeze att
locul livrrii, ct i elementele care atest data efecturii livrrii de ctre vnztor.
7.6 ALTE CLAUZE CONTRACTUALE

Contractele de comer exterior trebuie s cuprind pe lng clauzele eseniale

privind obiectul, preul, condiiile, termenele i modalitile de livrare i alte clauze care
vizeaz recepia i controlul mrfurilor, modul de soluionare a reclamaiilor, sanciunile

i preteniile pentru nerespectarea unor obligaii contractuale, posibiliti de reziliere a

contractului, dreptul aplicabil al contractului, valabilitatea acestuia, exonerarea de
rspundere, etc.
n ceea ce privete dreptul aplicabil prile pot conveni asupra rezolvrii
litigiilor contractuale prin aplicarea dreptului din ara vnztorului, a cumprtorului sau
a unui ter. n cazul n care prile nu au precizat legea contractului, dreptul romn
consacr ca norme subsibiare n primul rnd lex loci conclusionis contractus (contractul
extern este reglementat de legea rii unde a fost ncheiat i se bazeaz pe prezumia
cunoaterii de ctre pri a normelor juridice n vigoare la locul ncheierii contractului)
i apoi lex executions (apare n ipoteza n care contractul extern are o legtur
semnificativ cu legea locului de execuie).

Intrebari de autoevaluare:
1. Modaliti de determinare a calitii ntr-un contract de export import.

2. Clauze de prevenire a riscului valutar.

3. Condiii de livrare INCOTERMS.
TESTE GRIL
1. ntr-un contract de vnzare ncheiat ntre o firm din Romnia i un
importator din Germania s-a convenit c preul contractului este de 752
000 dolari, putnd fi modificat dac se nregistrez variaii ale preurilor la
materii prime i salarii mai mari de 5 %. n momentul semnrii
contractului, preul era format astfel: materii prime i materiale 19 %,
combustibil energie 25 %, cheltuieli cu salariile 44 %, cheltuieli fixe 12
%. n perioada dintre momentul semnrii contractului i momentul plii
se produc urmtoarele schimbri: preul materiilor prime i materialelor
scad cu 8 %, preul la combustibil i energie crete cu 10 %, salariile cresc
cu 15 %. Se cere s se determine preul revizuit i s se explice ecartul
dintre cele dou preuri.
2. ntr-un contract de export import ncheiat ntre dou firme din UE i

Romnia preul convenit este de 200 000 euro; n momentul semnrii

contractului cursurile erau de 1 euro = 30 000 lei i 1 dolar = 0,9 euro.
Pentru evitarea riscului valutar, se stabilete ca valuta clauzei s fie
francul elveian, la o cotaie de 1 chf = 0,75 euro, preul urmnd a fi
recalculat pe baza clauzei valutare simple dac coeficientul de fluctuaie
este mai mare de 2 %. n momentul efecturii plii cursurile au
nregistrat urmtoarele cotaii: 1 euro = 32 000 lei, 1 dolar = 0,98 euro i 1
chf = 0,70 euro. Se cere s se determine preul pltit efectiv la scaden.
3. O firm romneasc ncheie un contract de export n care se stipuleaz c
exportatorul romn va preda marfa unui cru la Bor, importatorul
avnd obligaia de a plti transportul i asigurarea internaional. n
aceast situaie condiia de livrare este:
a. EXW Bor
b. CIP Bor
c. FCA Bor
d. DDP Bor.
4. n cazul unui contract de export n care marfa contractat de 30000 tone
este transportat maritim, se prevede o toleran admis de 2 %. n aceste
condiii cantitatea livrat este:
a. 30000 tone
b. 24000 tone
c. 29000 tone.

Rezumatul acestei sectiuni:

n funcie de natura activitii i modul de implicare a prilor distingem: contracte de
vnzare-cumprare internaional de mrfuri i contracte de intermediere extern (de
mandat, de comision, de concesiune, de franchising).
Principalele prevederi ale contractului de export import se refer la:
obiectul contractului (marfa) descriere, calitate, cantitate, ambalaj i
specificaii de origine
preul i condiiile de livrare
condiii de plat
termenul i modalitatea de livrare
valabilitatea contractului
dreptul aplicabil (al vnztorului, al cumprtorului, al unui ter)
clauze asiguratorii corespunztoare, innd seama de conjunctura extern.

Lista materialelor didactice necesare:

1. Burciu (coord.) Aurel, Rozalia Iuliana Kicsi, Irina Stefana Cibotariu, Marcela
Cristina Hurjui - Tranzactii comerciale internationale , Editura Polirom, Iasi,
2010
2. Lazoc, Roman, Bugnar, Nicoleta Tranzactii internaionale, Departamentul
pentru nvtmnt la Distant, Universitatea din Oradea, 2010
3. Popa, Ioan - Negocierea comerciala internationala, Editura Economica,
Bucuresti, 2006,

Bibliografie
1. Florescu, D.; Mrejeru, T. Contracte de comer internaional, Ed. Coresi, Bucureti,
1999
2. Puiu, Alexandru Management internaional. Tratat. Ed. Independena Economic,
Brila, 1999
3. Popa, Ioan Tranzacii de comer exterior, Ed. Economic, Bucureti, 2002
4. *** - Ghid pentru ntreprinderi privind Sistemul Comercial Mondial, International
Trade Centre, Commonwealth Secretariat, 1999