Sunteți pe pagina 1din 6

Management proiect: analiza unei situatii manageriale

Cap. 1: Descrierea organizatiei


Firma S.C. VLAGEAN AUTO S.R.L. este o intreprindere relativ noua, care functioneaza
pe piata locala de aproximativ un an, cu sediul in localitatea Husi, jud. Vaslui, str. Dacia, nr. 36,
avand ca principal domeniu de activitate transportul si comercializarea de produse agricole.
Managerul general al firmei se numeste Onofrei Viorel.
Ca dimensiune, societatea comerciala se incadreaza in cadrul intreprinderilor mijlocii, ea
numarand 38 de angajati. Misiunea intreprinderii este definita ca fiind aceea de a contribui la o
alimentatie sanatoasa a clientilor nostri prin produsele naturale pe care le comercializeaza.
Obiectivele definite ale intreprinderii sunt urmatoarele:

de a se afirma pe piata locala

de a obtine un profit anual de minim 23%

de a maximiza rezultatele activitatii desfasurate de organizatie

de a comercializa produse mai calitative si la un pret mai convenabil decat produsele


comercializate de concurentii directi ai firmei.
Valorile organizatiei sunt:

satisfacerea salariatilor in raport cu atributiile postului ocupat prin recompensatii


materiale sau profesionale

in centrul atentiei se afla clientul organizatiei si toate nevoile ce se cer a fi satisfacute


acestora

evaluarea corecta a performantelor angajatilor, si pe aceasta baza promovarea angajatilor

este considerata o valoare a organizatiei


Structura organizatorica a intreprinderii este una simpla,dat fiind numarul mic de
angajati:
Manager general
Manager adjunct
Departamentul financiar-contabil

Contabil sef
Asistent contabil

Departamentul de executie

Sef echipa
Soferi

Departamentul comercial

Sef echipa
Vanzatori

Management proiect: analiza unei situatii manageriale

Cap. 2: Identificarea si definirea problemei


Problema cu care se infrunta organizatia este de natura organizatorica si financiara, in
sensul ca rezultatele activitatii desfasurate de organizatie nu corespund cu rezultatele scontate de
catre personalul de conducere al firmei. Astfel, in acest context, managerii (principal si adjunct)
sunt din ce in ce mai mult interesati de problema extinderii firmei, fie in acelasi domeniu, fie in
domenii de activitate diferite, astfel incat sa se asigure maximizarea rezultatelor activitatii
desfasurate. In esenta, problema cu care se confrunta organizatia este aceea de extindere a
activitatii desfasurate sau fuzionarea firmei in conditii de rentabilitate ridicata, o extindere atat
in domeniu de activitate curent al firmei, cat si in alte domenii.
Desigur, aceasta situatie are legatura si cu alte probleme aparute in intreprindere dintre
care amintim:
nesatisfacerea angajatilor pe plan profesional, din cauza rezultatelor insuficiente ale
firmei. In plan salarial, angajatii nu au nici un comentariu de adus, dar din punct de
vedere al unitatii in care muncesc, ei isi doresc sa lucreze intr-o firma puternica,
concurentiala
nesatisfacerea managerilor din punct de vedere al rezultatelor activitatii desfasurate
precum si din punct de vedere al nerealizarii obiectivelor propuse
cheltuieli destul de mari de exploatare comparative cu cele ale majoritatii concurentilor
de pe piata, si implicit venituri mai reduse decat acestia
existenta unui numar mare de concurenti pe piata in care concura unitatea, respectiv piata
locala a produselor agricole.
Toate aceste probleme aparute in cadrul intreprinderii au dus la concluzia ca domeniul de
activitate nu mai este asa de rentabil cum s-a crezut in momentul infiintarii societatii, si astfel se
cauta solutii de relansare economica a respectivei unitati economice.
Cap. 3: Cauzele/oportunitatile care au condus la problema
Dintre cauzele care au condus la problema amintim:
dorinta angajatilor de a lucra intr-o companie puternica, concurentiala si cu un potential
economic ridicat la nivelul pietei locale
nerealizarea obiectivelor propuse la nivel de organizatie
obtinerea de outputuri (venituri) relativ mici prin inputuri (cheltuieli) relativ mari
portofoliul de clienti scazut in comparatie cu alti concurenti de pe piata.
Problema cu care se confrunta acum managerii (care sunt si actionari ai societatii
comerciale) este aceea de extindere a activitatii desfasurate pentru obtinerea unui maxim de
rezultate. Aceasta extindere a domeniului de activitate se datoreaza si aparitiei pe alte pieti a unor
factori benefici pentru dezvoltarea unor afaceri. Astfel de oportunitati ar fi:
existenta unui numar mare de clienti pe piata urmarita pentru patrunderea organizatiei

Management proiect: analiza unei situatii manageriale

existenta unui numar mic de concurenti pe pietele urmarite


asigurarea de profituri maxime pentru activitatile ce urmeaza a fi desfasurate pe pietele
vizate.

Cap. 4: Formularea obiectivelor ce vor fi solutionate prin rezolvarea problemei


Obiectivele ce urmeaza a fi atinse prin solutionarea problemei cu care se confrunta
managerii responsabili de conducerea respectivei organizatiei, pot fi definite astfel:
consolidarea unei pozitii favorabile pe pietele vizate
obtinerea unui maxim de venituri cu implicarea unor cheltuieli reduse
urmarirea producerii/comercializarii de produse calitative sau presterea de servicii in mod
calitativ din punct de vedere al potentialilor clienti.
Aceste obiective sunt definite in mod neclar deoarece problema vizata este in faza de
solutionare, iar mai tarziu vom analiza variantele de solutie propuse pentru a defini clar
obiectivele si strategiile folosite pentru atingerea acestor obiective.
Cap. 5: Analiza SWOT relativa la problema analizata
Pentru solutionarea corecta a problemei manageriale este nevoie de o analiza a acesteia
din punct de vedere al oportunitatilor, riscurilor si rezultatelor care se pot obtine printr-o anumita
solutie data la problema vizata.
Pentru aceasta am recurs la analiza SWOT a problemei, prezentata sintetic prin
urmatoarea matrice SWOT:
FACTORI INTERNI
FACTORI EXTERNI

Oportunitati:
-existenta unui numar mare de clienti
-existenta unui numar mic de concurenti
-existenta unor factori benfici dezvoltarii
afacerii

Amenintari:
-intrarea ulterioara a unor alti concurenti
cu obiective solide

Puncte tari

Puncte labe

-capacitatea angajatilor de a se
profesionaliza de la un domeniu de
activitate la altul, implicarea managerilor
in finantarea proiectului de extindere

-angajatii sunt deja calificati pe domeniul


de activitate curent al organizatiei

Strategii SO
-dezvoltarea de produse/servicii care sa
satisfaca cerintele clientilor din pdv.
calitativ si al costului

Strategii WO
-scolarizarea,
instruirea
activa si rapida a angajtilor

profesionala

Strategii ST

Strategii WT

-stabilirea rapida a unei pozitii favorabile,


chiar de lider, pe pietele respective

-dezvoltarea produselor/serviciilor la un
nivel calitativ superior fata de cel al
concurentilor pentru fidelizarea clientilor

Cap. 6: Prezentarea solutiilor alternative pentru rezolvarea problemei


Pentru rezolvarea problemei de extindere din cadrul organizatiei trebuie sa se raspunda
mai intai la cateva intrebari esentiale:

Management proiect: analiza unei situatii manageriale

In ce domeniu de activitate si pe ce piata va patrunde firma?


Care sunt oportunitatile, factorii benefici pentru dezvoltarea unei afaceri pe piata vizata?
Care sunt factorii de risc si cum vor influenta ei desfasurarea activitatii pe piata vizata?
Care este strategia de atingere a scopurilor si obiectivelor urmarite pe piata vizata?
Pentru rezolvarea acestei situatii cu care se confrunta organizatia s-au propus urmatoarele
trei solutii:
ca o prima solutie adusa pentru problema manageriala analizata este extinderea activitatii
firmei in domeniul comercializarii de produse atat agricole cat si nonagricole. Pentru
aceasta se va analiza posibilitatea unei eventuale afaceri in domeniul comertului de
marfuri prin deschiderea unui supermarket cu vanzare en-gros si en-detail.
extinderea intr-un alt domeniu de activitate prin deschiderea de catre firma a unui club
pentru tineri
o a treia solutie consta in fuzionarea firmei cu o alta, din acelasi domeniu de activitate,
firma cu o experienta relavanta in domeniu si pe piata locala si care are un numar mare de
clienti
Prima solutie consta in finantarea deschiderii de catre firma a unui supermarket in care sa se
comercializeze diferite sortimente de produse, inclusive produse agricole. Pentru aceasta s-a
recurs la o strategie de crestere prin dezvoltarea pietei, concretizata in patrunderea firmei in
domenii de afaceri inrudite cu cel curent. Avantajele ce ar putea fi dobandite prin
implementarea acestei solutii ar putea fi urmatoarele:
interesul crescut al consumatorilor pentru acest tip de comert, ceea ce ar duce la o

maximizare a vanzarilor realizate


existenta unui numar redus de concurenti; pe piata locala exista deja doar un singur

supermarket dar intr-o locatie cu un vad comercial scazut, alti concurenti de pe piata ar
putea fi asa numitele depozitele en-gros, dar si acestea sunt in numar mic
acest tip de comert este in general o activitate rentabila, datorita modului de promovarea

a produselor comercializate (ex.: existenta unor promotii care sa duca la cresterea


numarului de clienti intr-o anumita perioada, fidelizarea clientilor, tombole cu premii,
etc.)
Dintre dezavantajele cu care s-ar putea confrunta firma prin implemetarea acestei solutii am
putea enumera urmatoarele:
costuri relative mari de investitii: cheltuieli generate de construirea spatiului de
comercializare, cheltuieli de constituire ce urmeaza a fi efectuate. Dar in esenta aceste
cheltuieli pot fi recuperate relativ repede, sau in cel mai bun caz, ca o solutie pentru
acoperirea acestor cheltuieli, se poate apela de catre manager la fondurile PHARE
care pot subventiona investitia urmarita, caz in care cheltuielile de investitii ar fi
relative mici si recuperabile in cel mai scurt timp posibil
A doua solutie consta in finantarea deschiderii de catre firma a unui club pentru tineri.
Pentru aceasta s-a recurs la o strategie de crestere prin diversificarea prin conglomerare,

Management proiect: analiza unei situatii manageriale

concretizata in patrunderea firmei intr-un domeniu de activitate diferit fata de cel curent al
organizatiei. Aceasta solutie mai poate reprezenta si o strategie bazata mai mult pe eficienta
decat pe eficacitate, in sensul ca cheltuielile care ar putea fi efectuate nu ar fi asa de mari, dat
fiind faptul ca o investitie minima in acest sens ar consta in inchirierea unui spatiu pentru
desfasurarea activitatii dorite si unele cheltuieli cu modernizarea acestui spatiu, fara a recurge
la o investitie excesiva prin contruirea spatiului destinat functionarii clubului, dotat cu toata
aparatura si articolele necesare si prea multe, investitie realizata in acest caz cu costuri
destul de mari pentru capacitatile financiare ale firmei.
Avantajele implemantarii acestei solutii ar putea fi:
existenta unui numar foarte mare de tineri care vor sa se distreze dar nu au unde

existenta unui numar mic de concurenti, care au putini clienti, si acestia nemultumiti

de calitatea serviciilor de enterteiment oferite de concurenti


existenta unui motto al clientilor: ma duc acolo unde am loc; acesta se refera la un

spatiu incapator, bine amenajat, cu muzica pe gustul clientilor, preturi accesibile.


Cum concurentii nu prea satisfac aceste cerinte ale clientilor, organizatia ar putea
deschide o afacere care sa satisfaca toate aceste nevoi si astfel s-ar ajunge la
fidelizarea unui numar maxim de clienti
se poate asigura o maximizare a profitului prin adaosul comercial posibil a fi practicat

de catre firma
Dintre dejavantajele implementarii acestei solutii enumeram:
posibilitatea necorelarii situatiei reale cu cea scontata de conducere firmei, in cazul
apelarii la aceste solutii. Dar aceste diferente pot fi fie positive, fie negative, deci intro oarecare masura se realizeaza un echilibru aproximativ dintre situatia reala si
rezultatul scontat. (de ex. intr-o seara sa zicem ca numarul de clienti este mai redus
decat cel asteptat, ceea ce ar duce la vanzari mai mici, dar in alta seara clienti pot veni
in numar mai mare, ceea ce ar duce la vanzari mai mari)
A treia solutie consta in fuzionarea societatii cu o alta firma mai puternica de pe piata
locala. Pentru aceasta s-a recurs la o strategie de crestere prin integrarea firmei intr-o alta
organizatie mai puternic, cu un potential economic mai ridicat, cu rezultate financiare mai
mari, cu un nume pe piata locala din acelasi domeniu de activitate. Ca avantaje pentru
implementarea acestei situatii ar putea fi:
cheltuieli reduse ocazionate de fuziunea celor doua unitati

obtinerea unui maxim de beneficii de catre conducerea firmei

asigurarea unei cresteri a pietei, prin castigarea unor noi clienti

asigurarea unei maximizari a profitului

Dintre dezavantajele acestei solutii amintim:


restructurarea fortei de munca in societatea nou infiintata, restructurarea poate fi un
dezavantaj daca se renunta la angajati, sau un avantaj daca se aduce in unitate
personal nou

Management proiect: analiza unei situatii manageriale

indeplinirea de catre organizatie a rolului de societate absorbanta, dependenta de


firma absoarbatoare, si automat existenta unor riscuri in atingerea obiectivelor
propuse.

Pentru a analiza comparativa a acestor trei solutii folosim schema de la anexa 1.

Cap. 7: Descrierea criteriilor de decizie utilizate pentru alegerea solutiei optime.


Pentru alegerea solutiei optime se folesesc urmatoarele criterii:
criteriul de rentabilitate: activitatea desfasurata pe pietele vizate trebuie ca se finalizaze
cu rezultate favorabile si cat mai mari pentru organizatie
criteriul de cost: costul extinderii activitatii pe domeniile urmarite sa fie cat mai redus
Cap. 8: Identificarea, argumentarea i prezentarea soluiei optime. Elaborarea
scenariilor de implementare i rezolvarea dificultilor/obieciilor posibile