Modaliti de realizare a tranzaciilor de comer exterior

Combinnd cele dou criterii i privind din perspectiva exportatorului se pot evidenia trei modaliti
de realizare a operaiunilor comerciale internaionale: exportul direct, exportul prin intermediari i
exportul indirect.
1. Exportul direct
Exportul direct este acea form de operaiune de export-import n care productorul ncheie i execut
contractul de vnzare internaional prin stabilirea unei relaii nemijlocite cu clientul extern.
Aceast modalitate se caracterizeaz prin faptul c exportatorul (productorul) dispune de o structur
organizatoric prin intermediul creia realizeaz operaiunile de prospectare, negociere, contractare i
derulare a operaiunii de export. Ca atare, acesta este n msur s controleze ntregul proces de
contractare i comercializare (n literatura francez, aceast modalitate este denumit export
controlat) .
Exportul direct cunoate mai multe forme de realizare care merg de la derularea tranzaciei cu clienii
strini de ctre firm, prin structurile organizatorice din ara de sediu, pn la crearea n strintate a
unor structuri dependente de exportator sau controlate de acesta.
Avantajele organizrii unui aparat propriu de comer exterior constau, n principal, n urmtoarele:
- ofer productorilor posibilitatea s participe la nsuirea profitului comercial;
- productorii se menin n contact direct cu piaa, reacionnd n mod operativ la schimbrile care au
loc n domeniul cererii i adaptnd producia de export la cerinele mobile ale pieei;
- ofer posibiliti de promovare a produselor, a mrcii de fabric, precum i de consolidare, pe aceast
baz, a poziiei ntreprinderii pe piaa extern.
Exportul-importul direct comport i o serie de inconveniente:
- cheltuielile de comercializare sunt ridicate i, ca urmare, numai de la un anumit volum al vnzrilor
exportul direct devine rentabil;
- riscurile specifice activitii de comer exterior se rsfrng direct asupra firmei;
- este necesar constituirea unor servicii sau compartimente profilate pe activitile internaionale i
ncadrate cu personal de specialitate, ceea ce implic noi costuri i riscuri n planul managementului.
Principalele forme de realizare a acestei modaliti de export sunt: exportul prin structuri interne,
utilizarea unui reprezentant n strintate, constituirea de birouri comerciale, sucursale i filiale.
Exportul prin structuri interne. n acest caz, firma exportatoare, care dispune de compartimente sau
direcii de comer exterior, ncheie Firmele exportatoare i importatoare pot apela la mai multe
modaliti de realizare a operaiunilor comerciale internaionale. Astfel, dup modul de acces pe
pieele externe se practic operaiunile efectuate direct de ctre firma productoare sau cele n care

exportatorul / importatorul apeleaz la o cas de comer sau la un intermediar. Dup gradul de

implicare pe piaa extern se disting operaiunile clasice de comer exterior (export-import,
contrapartid, reexport), alianele strategice i cooperrile internaionale (liceniere, francizare,
subproducie) i implantrile n strintate (biroul comercial, sucursala, filiala de producie sau
comer).
direct cu clientul extern contracte de vnzare internaional n nume i pe cont propriu i se ocup de
executarea acestora.
Aceast modalitate se practic n cteva situaii.
n primul rnd, exportul direct se realizeaz atunci cnd exportatorul a obinut comenzi din strintate
n urma activitii sale promoionale sau ca urmare a participrii la trguri sau expoziii internaionale.
Acest mod de acces pe pieele externe se ntlnete adesea la ntreprinderile aflate la nceputul
experienei lor internaionale. El poate deveni ns o practic de durat n cazul produselor
standardizate i care se nu necesit realizarea unui pachet de export complex (produse, furnituri
industriale, servicii tehnice etc.).
n al doilea rnd, exportul direct poate fi rezultatul participrii reuite la o licitaie internaional. Este
vorba, n acest caz, de contracte avnd ca obiect bunuri de echipament (instalaii, uzine la cheie etc.)
sau ctigarea unor comenzi de stat din partea rii importatoare.
n al treilea rnd, se include n aceast categorie de exporturi, vnzarea prin coresponden, contractul
fiind ncheiat pe baza comenzilor primite n urma trimiterii n strintate de cataloage sau propuneri de
afaceri prin fax. O form specific, i n deosebit expansiune n ultimii ani, este vnzarea
internaional prin internet, respectiv comerul electronic (e-commerce).
Reprezentantul n strintate. Reprezentantul este un angajat al firmei exportatoare care i
desfoar activitatea pe piaa extern i este remunerat printr-un salariu fix, plus un comision n
funcie de rezultate. Reprezentantul ndeplinete funcii de informare cu privire la piaa extern,
prospectare i vnzare n strintate.
Astfel, reprezentantul va furniza informaii cu privire la evoluia pieei, adaptrile necesare n ceea ce
privete produsul oferit i politica comercial a firmei, cerinele privind comunicarea cu clienii; el
particip, totodat, la promovarea produselor i la consolidarea imaginii firmei. Reprezentantul poate
oferi clienilor i o serie de servicii personalizate: asisten tehnic; reglementarea litigiilor comerciale
sau financiare etc.
ntreaga activitate a reprezentantului este ns definit i supravegheat de ctre firma exportatoare,
care are un deplin control asupra comercializrii n strintate. Gestiunea comenzilor, livrrile,
recuperarea creanelor sunt n sarcina i pe riscul exportatorului. Ca atare, acesta trebuie s dispun de
o structur organizatoric specializat n operaiunile de export.
Principalele avantaje ale acestei forme de export sunt: o bun informare cu privire la piaa extern;
controlul operaiunilor de export.
Printre inconveniente se numr: asumarea riscurilor de plat i conjuncturale de ctre exportator;
dificulti legate de alegerea unui reprezentant eficient i de ncredere; cheltuielile ce trebuie fcute cu
reprezentantul (salariu, comision, costuri sociale, cheltuieli administrative, de prospectare etc., plus
unele avantaje n natur oferite reprezentantului main, telefon mobil etc.).

Biroul de reprezentare. Numit i birou comercial, aceast form de prezen internaional reprezint
un compartiment operativ, implantat n strintate, care nu are personalitate juridic i nu poate
ndeplini acte de comer n nume propriu.
Biroul comercial este creat ori de cte ori derularea operaiunilor de comer exterior n bune condiii
impune urmrirea livrrii mrfurilor la utilizatorul final, iar punerea produselor n funcionare necesit
asisten tehnic i service din partea productorului-exportator. Principalele funcii ale biroului
comercial sunt: asigurarea unui contact permanent cu piaa local n vederea promovrii vnzrilor;
principalele sale funcii sunt acelea de cunoatere a pieei de export, de stabilire a primelor contacte cu
clienii poteniali i de prezentare a produselor firmei; acordarea de sprijin n vederea pregtirii i a
desfurrii tratativelor; urmrirea la faa locului a modului de derulare a contractelor ncheiate;
coordonarea activitii de asisten tehnic i service post-vnzare; asigurarea unui flux informaional
privind situaia conjuncturii pieei, nivelul preurilor practicate, condiiile tehnice i comerciale oferite
de concuren.
De multe ori biroul de reprezentare reprezint doar o form de implantare provizorie, cu caracter
exploratoriu, care permite evaluarea anselor de succes i a rentabilitii unei implantri definitive prin
sucursale i filiale.
Sucursala. Sucursala este un serviciu al firmei delocalizat n strintate, fr personalitate juridic.
Este organizat, nregistrat i funcioneaz potrivit legislaiei locale i i desfoar activitatea pe
baza autogestiunii economico-financiare i valutare. n acest sens, ea dispune de buget de venituri i
cheltuieli al crui sold reflect rezultatele economico-financiare ale societii-mam.
Sucursala are dou funcii principale: comercial i administrativ. Din punct de vedere comercial,
prezena sucursalei pe piaa de desfacere permite definirea, mpreun cu societatea-mam, a politicii
comerciale a firmei, precum i punerea acesteia n aplicare. Din punct de vedere administrativ,
sucursala transmite comenzile ctre societatea-mam, asigur vmuirea mrfurilor exportate, face
livrrile n plan local, asigur urmrirea derulrii corespunztoare a operaiunii.
Principalele avantaje ale implantrii prin sucursale sunt: asigur informarea continu cu privire la
situaia pieei de desfacere; efectueaz operaiunile de prospectare; urmrete derularea contractelor.
Printre inconveniente se numr: necesit o investiie important; riscurile financiare sunt n sarcina
societii-mam; alegerea responsabilului local prezint o serie de dificulti.
Filiala. Filiala este o societate constituit n strintate, care are personalitate juridic, dar care este
controlat de ctre societatea-mam, ce dispune n totalitate sau n parte de capitalul su social.
Constituirea i funcionarea filialelor au la baz urmtoarele trsturi caracteristice:
- structura organizatoric i conducerea activitii sunt determinate de condiiile mediului economic i
regimul juridic ale rii gazd;
- filiala se integreaz n
sunt determinante pentru stabilirea unor relaii durabile cu piaa respectiv. mecanismul economic al
rii de reziden;
- imaginea favorabil i prestigiul comercial al filialelor

Exist mai multe modaliti de creare a unei filiale n strintate.

Preluarea unei structuri existente se realizeaz printr-o luare de participaie, adic de la o firm local.
Aceast participaie poate fi majoritar, cnd investitorul controleaz total deciziile filialei (la peste
dou treimi din capitalul social), majoritar absolut (la peste jumtate) sau minoritar de blocaj (la
peste o treime). Preluarea controlului asupra firmelor strine este o practic foarte frecvent n prezent
n contextul valului de achiziii i fuziuni pe piaa internaional de capital, precum i al amplelor
programe de privatizare din rile n tranziie.
Crearea unei structuri noi (ex nihilo) este o formul mai costisitoare i care ia mai mult timp pentru a
fi pus n practic. Ea este preferat totui de firmele care doresc s creeze i s dezvolte n ara de
implantare o structur care s corespund ntru totul cerinele societii-mam. Asocierea cu un
partener local (care poate avea o contribuie minoritar la capitalul social) i permite societii-mam
s profite de experiena acestuia i contribuie la reducerea costurilor de instalare.
Societatea mixt este o firm prezent n strintate care mbin unele caracteristici ale implantrii cu
aspecte ce in de parteneriatul strategic, de cooperare.
Filiala de comer cumpr de la societatea-mam produsele destinate pieei n vederea vnzrii,
asigurnd stocarea lor, atunci cnd e nevoie. Ea constituie reeaua de comercializare local i o
gestioneaz. Totodat, filiala administreaz comenzile, livrrile, facturarea i se ocup de recuperarea
creanelor; asigur serviciile post-vnzare.
Printre avantajele crerii unei filiale de comer n strintate, se numr: informaie permanent despre
pia; adaptarea produsului la condiiile cererii; mbuntirea serviciilor ctre clienii; reducerea
costurilor cu logistica; posibilitatea facturrii n moneda rii societii-mam; relativa simplitate a
structurii administrative i financiare; acces la multiple surse de finanare.
Dintre inconveniente se pot evidenia: investiia mare; controlul financiar dificil; dependena de
dreptul local; riscul ridicat n cazul unor ri de implantare.
Prin constituirea unei filiale de producie, exportatorul instaleaz o unitate productiv cu personalitate
juridic n strintate. De cele mai multe ori, filiala respectiv realizeaz, pe lng activiti de
fabricaie, i activiti de comercializare a produselor fabricate att n ara de implantare, ct i n zona
geografic respectiv.
Principalele avantaje ale crerii unei filiale de producie i comercializare sunt: reducerea costurilor de
fabricaie, prin utilizarea de resurse materiale i for de munc de pe plan local; eliminarea costurilor
impuse de ptrunderea pe pia (prospectare etc.); adaptarea produsului la cerinele consumatorilor;
avantaje rezultate din msurile de facilitare a investiiilor strine oferite de statul-gazd.
Printre inconveniente se numr: necesitatea unor investiii importante; riscuri ridicate i multiple;
dificulti de adaptare la specificul economic i cultural al rii gazd.

2. Exportul prin intermediari (Intermediarii)

Exportul prin intermediari este o modalitate de realizare a tranzaciei internaionale care se situeaz
ca regim juridic i mod de derulare ntre exportul direct (efectuat prin eforturi proprii i controlat de
ctre exportator) i exportul indirect (efectuat prin intervenia unei case de comer, care lucreaz n
nume i pe cont propriu).

ntr-un sens larg, prin intermediere se nelege activitatea depus de o alt persoan dect cea a
titularului interesului, fie c persoana respectiv acioneaz n numele altuia (reprezentare clasic sau
perfect), fie c intermediarul acioneaz n numele su, dar pe seama altuia (reprezentare indirect
sau imperfect).
ntotdeauna, deci, intermedierea implic reprezentare. n forma sa cea mai simpl, reprezentarea este
operaia juridic prin care o persoan, numit reprezentant, ncheie acte juridice cu terii, n numele
altei persoane, numit reprezentat. Instrumentul juridic menit s faciliteze operaiunile de intermediere
este, n dreptul continental, mandatul comercial, o adaptare a mandatului civil; pentru nevoile
comerului, n dreptul anglo-saxon, o funcie similar joac instituia juridic a reprezentrii agency.
Distingem, prin urmare, urmtoarele tipuri de intermediari: agentul comercial sau reprezentantul i
comisionarul, n dreptul continental, pe de o parte; agentul (conform instituiei agency) n dreptul
anglo-saxon.
Agentul comercial. Agentul comercial (sau agentul reprezentant sau agentul) este, din punct de
vedere juridic, un mandatar care, cu titlu de profesiune independent, este nsrcinat de o manier
permanent s negocieze i eventual s ncheie contracte de vnzare, de cumprare, de locaie sau de
prestri servicii n numele i pe contul productorilor industriali, comercianilor sau ai altor ageni
comerciali .
Agentul este deci un intermediar, pentru c el nu aparine de firma furnizoare, de care este legat ns
printr-un contract de mandat. Exportatorul l mandateaz s negocieze contracte internaionale n
numele i pe contul su, pstrnd astfel controlul asupra procesului de comercializare. Ca atare,
exportul prin ageni comerciali poate fi considerat o variant a exportului direct.
Agenii comerciali (aristocraia reprezentrii comerciale) intervin mai ales n comercializarea
bunurilor de consum i a bunurilor de echipament i mai rar n sectorul serviciilor. Agentul este
remunerat printr-o cot din vnzrile realizate (comision), care se calculeaz, de regul, la preul de
export EXW sau FOB.
Agentul comercial poate ndeplini mai multe funcii.
n primul rnd, el asigur promovarea produselor, prospecteaz piaa, selecteaz clienii i negociaz
contractele internaionale n numele exportatorului. Atunci cnd este un agent fr putere de
reprezentare, intermediarul transmite comenzile exportatorului, care face direct ofertele ctre clieni i
le trimite acestora facturile pro-forma.
n al doilea rnd, agentul poate ncheia contracte n numele i pe contul exportatorului (mandantul),
dar, n acest caz, el trebuie s dispun de putere de reprezentare.
n sfrit, agentul i poate asuma riscul de neplat, iar n acest caz devine un reprezentant delcredere.
Exportatorul rspunde de gestiunea comenzilor, de realizarea livrrilor i de efectuarea facturrii ctre
clieni. n sarcina exportatorului este i riscul de neplat, cu excepia cazului cnd lucreaz cu un
reprezentant delcredere.
Reprezentantul este, n majoritatea cazurilor, o persoan juridic nregistrat n registrul comercial.
Durata mai mare a relaiilor dintre reprezentant i mandant l deosebete de alte tipuri de intermediari,
care nu au mputerniciri pe perioade ndelungate de a nfptui operaiuni de intermediere n tranzaciile
de comer exterior. ndeplinirea de ctre reprezentant a activitii sale n numele i pe contul

comitentului l deosebete de comisionar, care apare n faa terelor persoane ca lucrnd n numele su.
Reprezentantul trebuie s contribuie la realizarea tranzaciei de vnzare-cumprare, dar nu particip la
aceasta n calitate de parte n contract i nu cumpr mrfuri pe contul su.
Principalele avantaje ale utilizrii unui agent sunt: costurile sunt proporionale cu volumul vnzrilor;
exportatorul are controlul asupra comercializrii; exportatorul are acces la informaii privind piaa i
beneficiaz de experiena profesional a agentului.
Printre inconveniente se pot enumera: implicare puternic a exportatorului n procesul comercializrii;
necesitatea asigurrii logisticii i a gestionrii vnzrilor; necesitatea asumrii riscurilor tranzaciei (cu
excepia riscului de neplat n cazul reprezentantului delcredere); dificulti n selectarea i meninerea
unor ageni performani.
Comisionarul. Comisionarul este un intermediar care, n baza unui contract de comision cu un
comitent, efectueaz operaiuni comerciale n nume propriu, dar pe contul mandantului su
(comitentului). Comisionarul este acela care se angajeaz n raport cu terii (clienii), interpunndu-se
ntre acetia i exportator printr-o reprezentare imperfect.
Comisionarul poate realiza att operaiuni de export, ct i operaiuni de import; totodat, contractul de
comision se utilizeaz i n operaiunile de transport, vmuire, precum i n cele de burs.
n cazul exportului prin comision, productorul/exportatorul ncheie un contract de comision cu
intermediarul, care, la rndul su, ncheie contracte de vnzare internaional n nume propriu, dar pe
contul productorului/exportatorului.
Baza juridic a raporturilor dintre comisionari i exportatori/importatori o constituie contractul de
comision. Acest contract ntemeiaz o relaie juridico-economic n care comitenii se oblig s pun
la dispoziia comisionarului o cantitate de mrfuri, iar comisionarul se oblig s manevreze marfa cu
grija bunului proprietar, s o valorifice la preul pieei i s predea comitentului su contravaloarea
mrfii.
Comisionarul exportator este profilat pe operaiuni de comer exterior, dispune de un personal
specializat n acest domeniu i are experien n derularea tranzaciilor cu anumite categorii de mrfuri
sau/i pe anumite zone geografice. Principalele activiti pe care acesta le desfoar sunt urmtoarele:

- prospecteaz piaa extern pentru a gsi clieni pentru partenerii lor din ar, productorii-comiteni;
- d indicaii utile n legtur cu orientarea produciei n funcie de specificul i evoluia cererii
externe;
- primete comenzile importatorilor strini i le transmite productorilor-exportatori n vederea
executrii lor;
- asigur expediia mrfurilor la export i efectuarea diferitelor formaliti legate de livrare;
- realizeaz operaiuni de promovare a exportului i fidelizare a clienilor externi (ntreinerea relaiilor
dintre productor i importatori);

- poate juca un rol n finanarea operaiunii de export, urmnd s recupereze contravaloarea mrfii de
la importator, sau garantnd fa de productor plata livrrilor sale (n acest din urm caz el este un
comisionar delcredere - fr. ducroire).
Pentru serviciile sale intermediarul este remunerat cu un comision, a crui mrime variaz n funcie
de tipul operaiunii, marfa ce face obiectul exportului/importului, valoarea tranzaciei etc. n Frana, de
exemplu, comisionul la cumprare variaz ntre 3-10%. Comisionul poate fi inclus n pre sau poate fi
menionat separat pe factur.
Exportul prin comisionar este o modalitate de comercializare la care apeleaz productorii/exportatorii
atunci cnd acetia nu doresc s suporte costurile legate de ncheierea i derularea contractelor,
prefernd s beneficieze de experiena i numele unui comerciant consacrat pe piaa extern.
n schimb, controlul asupra procesului de comercializare este numai indirect, prin clauzele stipulate n
contractul de comision. Reprezentarea este n acest caz imperfect, vnzarea prin comision avnd
caracteristici care o apropie de exportul indirect.
O form de export apropiat este cea care apeleaz la un consignatar; de altfel, comisionarul nsui
poate ndeplini funcia de consignatar.
Consignatarul este o firm, n principiu, din ara importatorului, care cumpr marfa de la exportator
numai dup ce aceasta a fost livrat ctre client i pltit de ctre acesta. Cu alte cuvinte, consignatarul
este, pn la realizarea exportului, un depozitar al mrfurilor exportatorului. El beneficiaz de
exclusivitate pentru distribui-rea produselor exportatorului ntr-o anumit zon, exclusivitate ce poate
fi limitat n timp. Aceast formul l scutete pe importator s finaneze stocurile i s-i asume
cheltuielile i riscurile legate de comenzile venite de pe piaa local.
Intermedierea n spaiul anglo-saxon: Agency. n dreptul american, agency este o instituie juridic
foarte important: agency i contractul descriu, cele dou relaii juridice de baz n acest sistem [8].
Agentul (the agent) este o persoan care a fost autorizat s acioneze pentru alt persoan, s
desfoare afacerile (business dealings) celeilalte persoane cu unul sau mai muli teri (acetia din
urm putnd i ei s fie reprezentai printr-un agent). Agentul se deosebete, n egal msur, de
angajat (cel care acioneaz pentru firma angajatoare pe baz de raporturi de munc) i de contractanii
independeni (crora li se aplic legea contractelor contract law). Relaia de agency se creeaz prin
consensul prilor, respectiv principalul (the principal) i agentul (the agent), att sub form oral, ct
i n scris.
Relaia poate s existe i fr un contract ncheiat; totui, pentru ca un ter s poat trage la rspundere
pe principal pentru actele agentului, terul trebuie s demonstreze c agentul dispunea de autoritate
(power of attorney) n una din urmtoarele forme: expres (express authoritiy), dat expres, prin
precizarea actului ce trebuie ndeplinit de agent; implicit (implied authority), actele necesare i
adecvate pentru realizarea scopului specificat; aparent, atunci cnd principalul a creat aparena
existenei autoritii; prin ratificare, cnd principalul a validat actele agentului.
Principalul poate fi cunoscut sau nu de ctre teri, n acest din urm caz avnd situaia de principal
nenumit (undisclosed principal); acesta din urm are, n esen, aceleai drepturi privind executarea
contractului ca i n principal numit.

Obligaiile principalului ctre agent se refer la: compensarea serviciilor agentului (remunerarea
agentului i rambursarea cheltuielilor fcute) i rspunderea pentru ruperea nejustificat a contractului
cu agentul.
n ceea ce privete agentul, cum relaia de agency este bazat pe ncredere, acesta are o serie de
obligaii: s respecte ntocmai indicaiile principalului; s presteze serviciile n mod personal; s
acioneze cu diligen i competen rezonabil; s dea dovad de onestitate i bun credin fa de
principal. Agentul are obligaii i fa de ter, rspunderea lui fiind angajat dac acioneaz dincolo de
limitele autoritii sale sau atunci cnd principalul este non-existent (firma principalului nu a fost nc
ncorporat) sau incompetent (lipsa de capacitate a principalului fiind ascuns terilor de ctre agent).

3. Exportul indirect (Comercianii)

Exportul indirect presupune separarea funciilor de comercializare de cele de producie n uniti
autonome care acioneaz n calitate de comerciani.
Productorul/exportatorul vinde marfa unei firme comerciale, care efectueaz exportul n nume i pe
cont propriu (Figura 5). n acest caz, productorul nu i asum cheltuielile i riscurile legate de
comercializarea n strintate a mrfurilor sale; el nu are o legtur direct cu piaa extern, firma
comercial reprezentnd interfaa dintre mediul intern i cel extern. Comerciantul urmrete
obinerea de profit din diferena ntre preul de vnzare n strintate i preul de cumprare din ar,
asumndu-i att riscul de pre, ct i riscul valutar.
Exportul indirect reprezint transferarea integral a funciei de comercializare extern de la productor
la firma comercial. ntreaga activitate de prospectare a pieei, negociere, contractare i derulare se
realizeaz de ctre aceasta din urm. Productorul este separat de piaa extern, nu are dect un acces
indirect la informaiile privind caracteristicile cererii; n schimb, el este scutit de costurile i riscurile
legate de marketingul internaional.
Firmele specializate n tranzacii de comer exterior ofer furnizorilor cu care lucreaz avantajele
specializrii n acest domeniu, al unui personal calificat i al vadului comercial; ele se mai numesc
comerciani internaionali. n aceast categorie intr ntreprinderile care achiziioneaz mrfuri de pe
piaa naional i le vnd n strintate (comerciani exportatori), cumpr produse din alte ri i le
desfac n ara proprie (comerciani importatori) sau efectueaz activiti de reexport (comerciani
internaionali), revenindu-le profitul rezultat din diferena dintre preul de achiziionare i cel de
vnzare.
Comerciantul exportator acioneaz pe cont propriu n tranzaciile inter-naionale, cumprnd mrfuri
de la productori i comercializndu-le pe piaa extern. El este astfel un fel de angrosist, cu specificul
c el vizeaz piaa internaional. Pe de alt parte, exist i comerciani importatori, orientai spre
cumprarea de marf de pe piaa internaional.
Spre deosebire de comisionar, comerciantul nu acioneaz la ordinul unui ter, ci n contul su,
ntocmind el nsui documentele de export (factura). n cazul vnzrii la export, cumprtorul strin
devine proprietar al mrfii din momentul ncheierii contractului cu firma de comer exterior comerciant.
Cumprnd marfa din ar i vnznd-o n strintate (eventual pe credit), comerciantul exportator
trebuie s dispun de capitaluri importante pentru derularea tranzaciilor internaionale, se preocup de

gestiunea stocurilor de produse, n raport cu posibilitile conjuncturale de export, i asum toate

riscurile legate de comercializare. Mobilul firmei este obinerea profitului comercial, ca diferen ntre
preul de vnzare pe piaa extern (n valut) i preul de achiziie a bunurilor de export de pe piaa
intern (n moneda naional).
Prin interpunerea comerciantului, operaiunea devine un export indirect, acesta (comerciantul)
reprezentnd interfaa dintre productor i consumator. Productorul este astfel separat de piaa
extern, de cele mai multe ori el ignornd destinaia final a produsului pe care-l vinde comerciantului
n vederea exportului.
De regul, comerciantul exportator este angajat de ctre ntreprinderile mici i mijlocii, care nu dispun
de mijloacele financiare i umane necesare pentru crearea unui serviciu de export. Acestea
subcontracteaz, de fapt, operaiunea de export unei firme specializate. Firmele de comer exterior pot
ns lucra pentru firme comerciale structurate pentru vnzarea internaional, dar care prefer s
apeleze la ele n cazul unor operaiuni limitate n timp sau n plan geografic, deoarece acestea din urm
au un avantaj competitiv n acele operaiuni.
Acesta este ndeosebi cazul comercianilor internaionali, care realizeaz operaiuni de cumprare pe o
anumit pia extern, cu revnzare pe alt pia (reexport), urmrind realizarea de profituri din
arbitrajul de pre ntre pieele respective. n plus, se pot obine beneficii i din diferenele de curs ale
valutelor, diferene ce se produc fie ntre momentul cumprrii i cel al plii, fie ntre moneda din ara
de import i cea din ara de reexport.
Comercianii internaionali se pot specializa pe tipuri de operaiuni, de exemplu pe operaiuni
combinate de comer exterior (contrapartid, switch), pe pieele la termen pentru anumite produse de
baz zahr, cacao, cafea, metale neferoase, iei etc., adic pe produse care se comercializeaz la
bursele de mrfuri.

Autor: Prof. univ. dr. Ioan POPA-NEGOCIERE COMERCIAL INTERNAIONAL