UNIVERSITATEA ALEXANDRU IOAN CUZA,

FACULTATEA DE FILOSOFIE I TIINE

SOCIAL-POLITICE

Situatii si modalitati de utilizare, avantaje si dezavantaje ce

pot decurge din utilizarea negocierii si/sau medierii
in managementul conflictelor

Student:
Sarghei Robert Constantin

IAI, 2015

Negocierea reprezint o form important de interaciune social. Ea apare ori

de cte ori exist un conflict ntre dou sau mai multe pri care nu doresc s recurg la
o confruntare violent. Partea este o persoan sau un grup de persoane cu interese
comune ce acioneaz nconcordan cu preferinele ei. Negocierea presupune
comunicare ntre pri cu scopul de a apropia opiunile diferite ori opuse.
Chertkoff i Esser (1976), ntr-un text de sintez des citat, au stabilit cinci
trsturi eseniale ale situaiilor de negociere: . Exist dou sau mai multe pri cu
interese divergente;. Prile pot comunica;. Compromisul este posibil; . Fiecare parte
poate face oferte provizorii; . Ofertele provizorii nu stabilesc rezultatul final pn ce
una din oferte nu este acceptat de toate prile. De obicei, exist mai multe acorduri
posibile, care satisfac n proporii diferite interesele prilor. Rezultatul negocierii
statueaz o situaie mai acceptabil pentru fiecare parte dect dac nu s-ar fi ajuns la
un acord.
Persuasiunea privita ca tactica de rezolre a unui conflict presupune ca
initiatorul conflictului sa-l convinga pe adversar sa-si diminueze cererile, intrucat
aceasta pozitie fi antajoasa pentru el ulterior; este o procedura interesanta: sa
convingem cealalta parte ca este in interesul acesteia sa ne permita noua sa avem un
antaj. in realitate insa, folosirea persuasiunii in acest mod este un fenomen foarte
delicat si nu poate fi facuta superficial fara riscul de a compromite relatiile dintre parti,
deoarece mai devreme sau mai tarziu, la un moment dat, oponentul cere o dovada
evidenta a antajului pe care i-l promitem in schimbul anturajului pe care ni-l ofera.
In 1966, Freedman si Fraser au demonstrat ca faptul de a obtine complezenta
unei persoane in fata unei cereri de mica insemnatate creste substantial probabilitatea
ca persoana respecti sa dea ulterior curs unei cereri mai mari" (in Influenta sociala texte alese, 1996, p. 231). Studiul, efectuat pe femei casnice, pornea de la ideea
semnarii unei petitii referitoare la conducerea prudenta a autoturismelor, majoritatea
celor interviete fiind de acord cu acest lucru. La un interl de cate saptamani, un alt
experimentator a chestionat subiectii in privinta acordului la amplasarea unui indicator
mare, grotesc pe pajiste cu inscriptia: Conduceti cu grija". Concluziile cercetarii au
relet ca 55% dintre femeile care au semnat petitia au fost de acord, fata de doar 17%
dintr-un alt grup, carora nu li se ceruse initial semnarea nici unei petitii. Interesant este
faptul ca, potrivit lui Cialdini, si actiunea opusa celei descrise mai sus poate duce la
complezenta, deci la rezultate asemanatoare (spre exemplu, formularea unei cereri
exceptionale la inceput - cel mai probabil respinsa de catre partenerul nostru de
negociere - poate sa implice o acceptare ulterioara in cazul formularii unei cereri
moderate); si aceasta deoarece persoana care refuza la inceput nu se simti bine in acea
situatie si incerca sa faca ce pentru a nu se situa in continuare in proprin ochi si in
ochii celor din jur drept o persoana nerezonabila. Este vorba despre ceea ce cercetarile
de psihologie sociala au denumit norma de reciprocitate; astfel, daca cine face un bine
unei alte persoane, aceasta se simti motita sa faca, la randul sau, acelasi tip de gest.
Mai precis, daca intr-o negociere cine face primul o concesie, cealalta parte se simti
datoare sa aiba o astfel de conduita de reciprocitate.In sprijinul acestei idei putem
aduce si experimentul efectuat de catre Milgram in 1963 (apud Hayes, Orrell, 2003) in

metroul din New York, unde 50% dintre cei carora li s-a cerut sa cedeze locul altei
persoane, fara a primi nici o explicatie pentru aceasta cerere, s-au supus. Concluzia
care s-a impus a fost aceea ca pentru multe persoane este, oricum, dificil sa refuze o
cerere directa.

Negocierea
Negocierea este procesul prin care reusim sa obtinem ce vrem de la cei care
vor ce de la noi." (Kennedy, 1998, p. 9) G. Kennedy propune sase alternative la
negociere: persuasiunea; cedarea; constrangerea; rezolrea problemei; instruirea ;
arbitrarea. Din aceste alternative, parti sau sensuri sunt de fapt, in opinia noastra,
regasite sub diferite ponderi in actul unei negocieri eficiente.
Putem identifica in practica sase etape sau pasi ai negocierii. Acesti pasi sunt:
1) pregatirea negocierii, cu trei subetape :
- silirea obiectivelor negocierii;
- eluarea cazului celeilalte parti;
- eluarea punctelor tari si a punctelor slabe.In ceea ce priveste silirea obiectivelor
negocierii, J.M. Hiltrop si S. Udall delimiteaza trei categorii de obiective care trebuie
avute in vedere:
- un obiectiv -de prima linie - cel mai bun rezultat realizabil;
- un obiectiv de ultima linie - cel mai putin bun, dar accepil ca rezultat;
- un obiectiv-tinta - ceea ce se asteapta a se realiza efectiv.In ceea ce priveste eluarea
punctelor tari si a punctelor slabe, este utila, credem, o analiza SWOT (puncte tari,
puncte slabe, amenintari si oportunitati), care ofera o perspecti mai extinsa asupra
fenomenului;
2) elaborarea unei strategii;
3) inceperea negocierii include inceputul propriu-zis si silirea a ceea ce se discuta;
4) clarificarea pozitiilor celor doua parti, cu trei componente:
- obtinerea informatiilor (prin intrebari deschise, inchise, ipotetice, de trecere sau
tampon, colaterale, specifice);
- testarea argumentelor si pozitiilor;
- folosirea interlelor de timp si a amanarilor;
5) negocierea, cu alte trei etape:
- obtinerea concesiilor;
- depasirea impasurilor;
- incercarea de a obtine un acord;
6) incheierea negocierii (unde ne axam pe formularea unui acord si pe asigurarea
aplicarii lui). Nu este lipsita de importanta atmosfera poziti a incheierii negocierii,
deoarece trebuie aplicata o strategie de tipul castig-castig care deschide punti de comunicare si de colaborare ulterioare. Modelul lui Alan C. Filley ne propune, in acest sens,
un set de indicatori dupa care putem sa obserm in ce tip de negociere ne aflam si cum
putem sa ne optimizam strategia de negociere.

Medierea
Dintre avantajele medierii, putem meniona pe cel mai evident, acela c
economisete timp i bani. Comparativ cu un proces clasic n faa instanelor de
judecat, medierea este rapid i ieftin, oamenii pot soluiona singuri problema doar
ntr-o sesiune de mediere sub ndrumarea unui specialist, teoretic chiar i ntr-o zi sau
cteva ore.
Avantajele i dezavantajele folosirii metodei medierii unor cauze penale se
refer att la fptuitor, ct i la victim.
Astfel, avantajele pentru fptuitor sunt:
- sesizarea consecinelor reale ale faptei ilicite comise;
- determinarea gradului de responsabilitate i posibilitatea manifestrii cinei
sincere, n legtur cu fapta comis, cnd respect condiiile acordului de mediere;
- poate obine ncetarea procesului penal i absolvirea de rspundere penal;
- caracterul absolut voluntar al medierii pentru infractor;
- via decent, pe care infractorul i-o ofer i protecia societii;
- posibilitatea evitrii ncarcerrii;
- termenul redus al procesului de mediere i evitarea fazei judectoreti;
- fapta svrit nu apare n cazierul judiciar.
Starea financiar precar constituie un dezavantaj pentru fptuitor ntruct poate
ngreuna posibilitatea de a recupera prejudiciile materiale i morale cauzate prii
vtmate prin comiterea infraciunii respective.
La rndul su, comunitatea creia i aparin persoanele implicate n conflict are
avantaje, dac acestea din urm i rezolv litigiul prin metoda medierii. Printre aceste
avantaje pentru comunitate se pot enumera urmtoarele:
este asigurat diferenierea adecvat i individualizarea pedepselor n funcie de
gravitatea infraciunii svrite, de motivul ei, de personalitatea celui vinovat i de
circumstanele cauzei care atenueaz ori agraveaz rspunderea, precum i de influena
pedepsei aplicate asupra corectrii ori reeducrii vinovatului i de condiiile de via
ale familiei sale;
- soluionarea unor conflicte interumane de subiecii conflictului;
- caracterul benevol al medierii att pentru victim, ct i pentruinfractor;
- posibilitatea subiecilor conflictului de a-i autoaprecia conduita i de a-i
identifica justeea poziiei;
- flexibilitate n soluionarea conflictelor (cile tradiionale oricum rmnnd n
permanen deschise, dat fiind faptul c procesul de mediere nu afecteaz mersul
procesului penal);
- elibereaz instanele de judecat de examinarea unor cauze penale minore i
permite s se acorde atenie examinrii cauzelor mai complicate ori implicit
schimbarea prioritilor abordrii cauzelor de ctre judectori;

medierea permite economisirea timpului, reducerea numrului de persoane

antrenate n procesul penal i, n consecin, micorarea bugetului justiiei penale
sau redirecionarea mijloacelor financiare economisite.

Dezavantaje:
- nu exista garantia unei solutionari de succes, aceasta depinzand de capacitatea
partilor de a ajunge la un acord;
- implementarea acordului rezultat in urma medierii depinde de bunavointa si
bunacredinta partilor, neavand un caracter executoriu asemeni unei sentinte
judecatoresti;
- durata procesului de mediere si costurile sal e, desi mai scazute in general fata de
justitia traditionala, sunt dependente de capacitatea si disponibilitatea parti lor de a
ajunge la o solutie reciproc convenabila.
Privit din aceste perspective, procesul de mediere ca metod de soluionare
alternativ a conflictelor trebuie difereniat clar de procesele de negociere i
manipulare. n acest sens, medierea este vzut ca fiind un proces structurat, n cadrul
cruia dou pri ncearc s ajung la o nelegere reciproc avantajoas (win win
situation) cu ajutorul unui mediator.
Negocierea, pe de alt parte, este vzut ca un proces distinct de comunicare n
care fiecare dintre pri ncearc, folosindu-se sau nu de ajutorul unor negociatori
specializai, s obin un avantaj n detrimentul celeilalte pri implicate (win lose
situation), comunicarea bazndu-se pe relaii de putere i chiar intimidare.
La rndul su, manipularea este vzut ca ncercarea de determinare a
receptorului s gndeasc sau s acioneze conform intereselor emitorului, lsnd
impresia libertii de decizie i fr a urmri nelegerea profund i complet a
situaiei de ctre ambele pri, ci mai degrab nelegerea convenabil i fragmentat a
acesteia de ctre una dintre pri.
Dac, n ceea ce privete medierea i negocierea avem de-a face cu o prezentare
complet a informaiei ctre i de ctre ambele pri, cu exploatarea avantajelor, cu
analize SWOT i ncercarea de diminuare a prejudiciilor, din perspectiva manipulrii
avem de-a face cu elemente comunicaionale specifice, precum monopolul sursei
asupra informaiei emise, prestigiul sursei, concordana sau cel puin
complementaritatea cu opiniile i credinele receptorului etc.
Dei obiectivul medierii este rezolvarea strilor conflictuale, distincia major
cu care opereaz aceast metod de soluionare alternativ a conflictelor este aceea c,
prin mediere se caut identificarea unui acord cu implicarea voluntar, permanent i
contient a prilor care vor i susine i aplica ulterior soluia identificat. Muli
autori consider aceast metod ca fiind o extensie informal a procesului negocierii
, o astfel de intervenie avnd darul de a reduce barierele comunicaionale n vederea
soluionrii disputelor i adugnd valoare procesului negocierii.
Mediatorii nu au puteri formale asupra rezultatelor negocierii i nu pot rezolva
conflictul sau impune singuri o soluie. Eficiena lor vine din abilitatea de a se ntlni
n mod individual sau de a organiza i conduce ntlniri comune cu prile i de a
asigura o nelegere a problemelor aflate n disput, de a identifica zonele de

compromis pentru fiecare parte i de a ncuraja prile s fac aceste pentru atingerea
unui accord.
Concluziile care se desprind n finalul cercetrii se refer la faptul c medierea
este prin excelen un proces de comunicare, al crui succes depinde ntr-o msur
covritoare de abilitile de comunicator ale mediatorului.

Bibliografie:
Petelean, Adrian, Managementul Conflictelor Etica n negocierea
conflictelor, Ed
Polirom, Bucureti 2005
Petelean, Adrian , Medierea- metod de soluionare a situaiilor conflictuale,
Ed Polirom, Bucureti 2004
Maruca, L. ,Comunicare i conflict. Managementul comunicrii n
soluionarea amiabil a conflictelor, Ed. Tritonic, Bucureti, 2010