Sunteți pe pagina 1din 59

UNIVERSITATEA DE VEST, TIMIOARA

FACULTATEA DE TIINE ECONOMICE

PLAN DE MARKETING
LA SC FARES SA, ORTIE

NUMELE:

TIMIOARA, 2005

CUPRINS
CAP.I SUMAR MANAGERIAL......................................................................................pag. 3
1.1 Scurt istoric al firmei FARES.......................................................................pag. 3
1.2 Scopul i obiectivele proiectului..................................................................pag. 4
1.3 Scurt prezentare a activitilor proiectului..................................................pag. 5
CAP.II ANALIZA EXTERN A FIRMEI FARES....................................................pag.6
2.1. Mediul demografic........................................................................................pag. 6
2.2. Mediul economic...........................................................................................pag. 7
2.3. Mediul tehnologic.........................................................................................pag. 8
2.4. Mediul natural...............................................................................................pag. 9
2.5. Mediul cultural....................................................................................... .....pag.10
2.6. Mediul politico-legislativ.............................................................................pag.10
CAP.III CARACTERISTICILE PRODUSULUI I PIEEI...................................pag.11
3.1 Caracteristicile produsului...............................................................................pag.11
3.1.1 Date tehnice (caracteristici funcionale) ............................................pag.11
3.1.2 Atributele produsului..........................................................................pag.11
3.1.3 Sistemul de susinere al produsului....................................................pag.11
3.1.4 Tipuri de produse...............................................................................pag.12
3.2 Caracteristicile pieei.......................................................................................pag.16
3.2.1 Identificarea pieei..............................................................................pag.16
3.2.2 Caracterizarea pieei...........................................................................pag.16
CAP.IV ANALIZA SITUAIEI (SWOT) ......................................................................pag.18
CAP.V ANALIZA DE MARKETING.............................................................................pag.25
5.1 Caracteristicile i tendinele mediului de marketing.......................................pag.25
5.1.1 Firma..................................................................................................pag.25
5.1.2 Puterea contractual...........................................................................pag.25
5.2 Segmentarea pieei..........................................................................................pag.26
5.3 Analiza concurenei........................................................................................pag.27
5.4 Bazele avantajului concurenial......................................................................pag.33
5.5 Produse alternative..........................................................................................pag.33
5.6 Strategii de marketing.....................................................................................pag33.
CAP.VI PREVIZIUNEA VNZRILOR I A REZULTATELOR...........................pag.34
CAP.VII PROGRAMUL DE MARKETING..................................................................pag.37
7.1 Mixul de marketing.........................................................................................pag.37
7.2 Sarcini, responsabiliti i termene.................................................................pag.40
CAP.VIII CONTROLUL I EVALUAREA STRATEGIC.......................................pag.41
CAP. IX BUGETUL DE MARKETING......................................................................pag.42
ANEXA 1 Chestionar de anchet i interpretare...........................................................pag.46
ANEXA 2 Organigrama firmei FARES..........................................................................pag.58

CAP.I SUMAR MANAGERIAL


1.1Scurt istoric al firmei FARES
Ortie este o recunoscut vatr istoric, economic i spiritual, n al crei inut
poporul romn i are multe acte de identitate.
nscrisurile oficiale consemneaz existena la Ortie a unei farmacii nc din anul
1697. Peste timp, farmacia avut diferii proprietari, iar de la nceputul secolului al XX-lea a fost
condus de farm. Andrei Farago. Remarcabilele sale realizri i experiena sa n domeniul
plantelor medicinale au avut un rol esenial la dezvoltarea ulterioar a Cooperativei Digitalis.
Cooperativa Digitalis a fost fondat la 10 decembrie 1929 de ctre farm. Andrei Farago,
fiind prima, mult timp unica i de departe cea mai bine organizat unitate din Romnia n
domeniul cultivrii, prelucrrii i comercializrii plantelor medicinale i a produselor rezultate
din ele.
La Cooperativa Digitalis s-au introdus n cultur pentru prima oar n Romnia speciile
de Digitalis lanata i Digitalis purpurea. Pe lng soiurile de Digitalis, aici s-au cultivat i
ameliorat 20 de plante medicinale. Calitatea culturilor a fcut posibil ca pulberea titrat de
Digitalis s devin etalon naional romn.
Cu dragoste i profesionalism, la Ortie s-a pstrat nentrerupt timp de peste apte
decenii tradiia cultivrii plantelor medicinale, realizarea de ceaiuri, siropuri i medicamente
din plante.
Dup naionalizarea care a urmat celui de-al doilea rzboi mondial, Cooperativa
Digitalis a fost inclus n trustul Plafar. n aceast perioad a fost construit o secie modern
de extracie i rafinare a uleiurilor eseniale iar laboratorul de cercetare i control a fost dotat cu
echipamente complexe de analize.
n 1991, firma s-a desprins din trust sub numele de FARES S.A., iar din 1995 a devenit
o companie privat, cu activitate complex i produse reprezentative la nivel naional i peste
hotare.
La 75 de ani de la fondare, FARES este un grup de companii, cu peste 500 de angajai,
n cadrul cruia Laboratoarele FARES Bio Vital continu cultivarea i prelucrarea plantelor
medicinale.
Astzi plantele sunt cultivate pe suprafee de peste 150 de hectare, dup tehnologii
moderne, sub conducerea unui specialist de marc n domeniu: dl. dr. ing. Emil Pun, care
mpreun cu agronomii i tehnicienii notri a reuit obinerea unor culturi de nalt calitate, din
care avem la dispoziie materii prime cu coninut standardizat de substane active, de o nalt
valoare terapeutic.
Produsele sunt fabricate astzi sub control farmaceutic, pe linii de fabricaie moderne;
n laboratorul de control fiind analizat calitatea produselor ncepnd cu plantele aduse din
culturile proprii sau recoltate din flora spontan, trecnd apoi prin toate etapele de prelucrare
pn la obinerea produsului finit.
Toate produsele sunt elaborate de echipa proprie de cercetare i n colaborare cu
persoane reputate n domeniul fitoterapiei: dl. dr. farm. Ovidiu Bojor, dl. dr. farm. Gabriel
Tibori, dl. prof. dr. farm. Mircea Tma, dna. farm. Lucia Ercu.

Figura 1.1 Sediul Fares Ortie


Dintotdeauna, meninerea constant a calitii produselor (att ca i coninut ct i ca
aspect exterior) au fost o prioritate pentru Fares.
n prezent suntem n curs de obinere a certificrii ISO.
Laboratoarele Fares Bio Vital este la ora actual singura firm de profil din Romnia
afiliat la Societatea German de Fitoterapie, care n 1989, alturi de alte societi de
fitoterapie din UE (Marea Britanie, Frana, Belgia i Olanda) a fondat ESCOP, singura
organizaie reprezentativ la nivel european n domeniul fitoterapiei. Afilierea la aceast
prestigioas societate ne ofer conexiunea direct cu Europa i informare la zi n domeniu.

1.2 Scopul i obiectivele proiectului


Misiunea firmei Fares Ortie este s devin cea mai important firm productoare i
distribuitoare de ceaiuri pe piaa local, prin urmrirea i respectarea permanent a unui set de
valori:
Consumatorii. Satisfacerea cerinelor consumatorilor reprezint principala prioritate i
obiectivul ntregii activiti.
Produsele. Succesul companiei const n oferirea unei caliti superioare a produselor la
preuri competitive.
Preocuparea pentru membrii firmei. Angajaii reprezint cea mai important resurs a
firmei.
Preocuparea pentru imaginea public. Preocuparea permanent pentru mediul
nconjurtor.
Scopul ntreprinderii este satisfacerea necesitilor populaiei cu produse alimentare
(ceaiuri). Pentru realizarea scopurilor propuse ntreprinderea va practica urmtoarele genuri de
activitate:

colectarea plantelor medicinale


producerea ceaiurilor n numeroase sortimente
distribuia ceaiurilor pe piaa local

Obiectivele generale ale ntreprinderii sunt:


Obiective financiare
Cifra de afaceri
4

Profitul
Dividentele
Fluxul de numerar
Obiective strategice
Segmentul de pia
Calitatea produselor
Poziia n top
Satisfacia clienilor
Scopul proiectului este creterea vnzrilor iar principalele obiective pentru atingerea
acestuia sunt urmtoarele:
Testarea acceptabilitii unui nou tip de ambalaj
Creterea numrului de clieni
Creterea cantitii consumat de o persoan la o cumprare

1.3 Scurt prezentare a activitilor proiectului


Planul de marketing este structurat pe capitole, din care:

Capitolul I Sumarul managerial. n acest capitol este prezentat


istoricul firmei Fares i obiectivele proiectului.

Capitolul II - Analiza extern a firmei Fares. Acest capitol


evideniaz elementele de macromediu: mediul demografic, mediul economic, mediul
tehnologic,mediul natural, mediul cultural i mediul politico legislativ.

Capitolul III Caracteristicile produsului i ale pieei. n acest


capitol sunt prezentate pe larg toate mrcile de ceai Fares i se identific piaa consumatorilor
de ceaiuri.

Capitolul IV Analiza situaiei (SWOT). Se utilizeaz matricea


SWOT pentru evidenierea punctelor tari (Strengths), punctelor slabe (Weaknesses),
oportunitilor (Opportunities) i ameninrilor (Threats) firmei.

Capitolul V Analiza de marketing. Este prezentat structura firmei,


furnizorii i clienii si, segmentarea pieei, analiza concurenei. Principalii concureni ai firmei
noastre sunt: Belin, Vedda, Celmar i Larix.

Capitolul VI Previziunea vnzrilor i a rezultatelor. n acest


capitol este prezentat structura volumului vnzrilor previzionate, att fizic ct i valoric,
pentru anii 2004, 2005, 2006, 2007, 2008.

Capitolul VI Programul de marketing. Acest capitol cuprinde mixul


de marketing: produs, distribuie, promovare, pre. De asemenea sunt prezentate sarcinile,
responsabilitile i termenele de realizare a acestora n vederea atingerii obiectivelor stabilite.

Capitolul VII Alocarea resurselor i controlul

Capitolul IX Bugetul de marketing. n acest capitol se evideniaz


Cheltuielile i veniturile aferente anilor analizai.

Anexe 1. chestionar i interpretare


2. organigrama firmei

CAP.II ANALIZA EXTERN A FIRMEI FARES


Evoluia firmei Fares este marcat, n prezent, de amplificarea interdependenelor cu
mediul n care i desfoar activitatea; expresia acestei evoluii o reprezint accentuarea
caracterului deschis al organizaiei concepute ca sistem, reflectat att pe planul intrrilor,
factori de producie , ct i pe cel al ieirilor, bunuri de consum, prin care se integreaz n
mediul ambient naional i internaional i care cunoate o varietate i intensitate cu mult sporite
fa de perioada anterioar. Luarea n considerare a evoluiilor mediului ambient reprezint o
condiie fundamental a satisfacerii, cantitative i calitative, a unei anumite categorii de
trebuine, conducnd la elaborarea unor strategii i politici realiste.
Un alt element ce trebuie reliefat n acest context este legat de asigurarea resurselor
umane, materiale, financiare i informaionale de care organizaia are nevoie pentru
funcionarea i dezvoltarea sa care nu este posibil, cantitativ i calitativ, fr luarea n
considerare a factorilor de mediu. Evoluiile factorilor de mediu constituie o important
premis att pentru asigurarea unor subsisteme organizatorice i informaionale eficace, ct i
pentru adoptarea i aplicarea de decizii i aciuni care s reflecte necesitile i oportunitile
prezente i de perspectiv ale mediului ambiant.
Aceast macromediului, ca prim pas n elaborarea strategiei firmei Fares, cuprinde
forele externe care acioneaz asupra ntreprinderii, macromediul, i a micromediului
stimulnd sau frnnd activitatea desfurat de aceasta. Aceti factori exercit n permanen o
influen mai mic sau mai mare asupra activitii ntreprinderii, aflndu-se ntr-o permanent
schimbare. Toate firmele sunt contiente de acest lucru dar nu toate sunt la fel de eficiente n
monitorizarea mediului extern, a tendinelor factorilor de mediu i n adaptarea activitilor
desfurate n consecin. Elementele macromediului sunt clasificate n ase mari categorii:
mediul demografic, mediul economic, mediul tehnologic, mediul natural, mediul cultural i cel
politico-legislativ.

2.1 Mediul demografic


Mediul demografic este reprezentat de populaie i structurile sale, persoanele ce fac
parte din zona de activitate a firmei. Municipiul Ortie, situat n judeul Hunedoara, are
24.354 (100 %) de locuitori, din care: Romni : 22.719 ( 93,28% ), Rromi : 749 ( 3,07%) ,
Maghiari : 628 (2,58%), Germani : 234 ( 0,97%) , Alte naionaliti : 24 ( 0,10%) .
Prin analiza modelelor i trend-urilor n structura populaiei este posibil anticiparea
comportrii consumatorilor de pe o anumit pia, n msura n care numrul mare de nevoi i
dorine ale acestora sunt exprimate de trsturi demografice precum: vrsta, sexul, starea civil,
ocupaia.. Aceste atribute sunt utilizate de ntreprindere n determinarea dimensiunilor pieei
poteniale, n elaborarea de estimri privind evoluia cererii de produse si servicii, n stabilirea
celui mai potrivit mix pentru piaa respectiv. Atributele demografice pot furniza indicii clare
asupra structurii gamei de produse, asupra preurilor pe care consumatorii sunt dispui s le
plteasc pentru aceste produse, asupra modalitilor optime de distribuire a lor i a celor mai
potrivite aciuni promoionale.

Structura populaiei pe sexe este urmtoarea:

Anul
1998
1999
2000
2001
2002
2003
2004

Populaia judeului pe sexe i ponderea lor n perioada 1998-2004


Feminin
Masculin
Feminin(%)
Masculin(%) Total
12.134
11.567
51,2
48,8
23.701
12.113
11.409
51,5
48,5
23.522
12.209
11.591
51,3
48,7
23.800
12.391
11.716
51,4
48,6
24.107
12.508
12.685
51,7
48,3
24.193
12.487
11.713
51,6
48,4
24.200
12.639
11.715
51,9
48,1
24.354
Tabel2.1

Un prim aspect util n analiza factorilor demografici este numrul i structura pe sexe a
populaiei ce face parte din piaa firmei Fares, att sub aspectul volumului, ct i al dinamicii i
evoluiei n timp.S-a observat de-a lungul timpului c n ceea ce privete produsele alimentare,
femeile le achiziioneaz mai des dect brbaii.
Mediul demografic reprezint totodat unul din factorii formativi ai cererii de produse
pentru firma Fares Ortie, ns piaa-int se axeaz pe satisfacerea cerinelor ce aparin
persoanelor fizice ce compun menajele, i mai puin pe satisfacerea cerinelor firmelor i
persoanelor juridice.

Factori
demografici

- numrul populaiei
- structura pe sexe
- rata natalitii i a mortalitii
- numrul de familii
- stil de via
- obiceiuri de achiziie
- atitudinea fa de sntate

Figura 2.1

2.2 Mediul economic


Cuprinde totalitatea factorilor din economie care influeneaz capacitatea ntreprinderii
de a concura n domeniul su de activitate, dar i posibilitatea i disponibilitatea consumatorilor
de a cumpra diverse bunuri i servicii. ntre factorii care influeneaz puterea de cumprare se
numr rata inflaiei, evoluia preurilor, modelele de consum ale populaiei, rata omajului,
veniturile reale, structura comerului cu ridicata, exportul i importul de bunuri. Aceste aspecte
legate de situaia economic a zonei n care firma Fares Ortie i desfoar activitatea, se

reflect, direct sau indirect, i determin volumul i structura ofertei de bunuri, nivelul
veniturilor, mrimea cererii de bunuri, micarea preurilor i nivelul concurenei.

Factori economici

- rata inflaiei
- evoluia preurilor
- modele de consum
- rata omajului
- veniturile reale
- structura comerului
- export import de bunuri
Fig 2.2

Rata inflaiei are un impact important asupra eforturilor de marketing ale firmei Fares
Ortie o rat nalt nseamn o economie n dificultate i prin urmare un potenial de
marketing sczut. De asemenea, cnd veniturile nominale depesc rata inflaiei are loc o
cretere a veniturilor reale i consumatorii i pot procura cantiti sporite de bunuri i servicii.
Creterea preurilor n luna februarie 2004 rezult din majorarea produselor acestei firme
oferite populaiei. Aceast cretere nu trebuie considerat ngrijortoare pentru c n stabilirea
preurilor un rol important l are inflaia i devalorizarea monedei. n raportarea corect a
preurilor n diferite perioade trebuie s se in cont i de aceste dou aspecte.

2.3 Mediul tehnologic


Mediul tehnologic n care opereaz firma este alctuit din numeroi factori ce concur
la realizarea produselor i serviciilor, precum : nivelul tehnic al utilajelor i echipamentelor,
calitatea tehnologiilor, activitatea de cercetare-dezvoltare, licene i brevete nregistrate,
capacitatea de creaie-inovaie-invenie. Aceast component a macromediului implic firma
att ca beneficiar, ct i ca furnizor, n principal, prin intermediul pieei. Considerat, de regul,
factorul cu cel mai puternic impact asupra activitilor umane, cunoaterea mediului tehnologic
prezint o importan deosebit pentru firm, deoarece creeaz modaliti noi de satisfacere a
nevoilor consumatorilor, permite identificarea unei cereri latente, ajut la descoperirea unor noi
segmente de consumatori, modific modelele cererii i stilul de via, poate modifica natura
concurenei ntr-o industrie i amplific eficiena activitilor de marketing, utiliznd tehnici
avansate.

Factorii tehnologici

- nivelul tehnic al utilajelor


- calitatea tehnologiilor
- calitatea cercetrilor tehnice
- brevete, licene
- creativitatea sistemelor de
cercetare
Mediul natural
Figura 2.3

Resursele nu numai c nu mai sunt privite izolat de celelalte fenomene economice i


sociale, ci au nceput s fie luate n considerare la dimensiunile lor reale i integrate ntr-un
sistem mpreun cu alte subsisteme, ca populaia, investiia de capital, poluarea, calitatea
vieii, toate fiind privite n evoluia lor pe termen lung i n intercondiionarea lor reciproc.

2.4 Mediul natural


Mediul natural deine un rol din ce n ce mai important n perioada actual n
proiectarea i desfurarea activitilor economice. Condiiile naturale determin modul de
localizare, de distribuie n spaiu a activitilor unitii economice, influennd n mod
nemijlocit obiectivul activitii. i n cadrul mediului natural se nregistreaz o serie de
tendine, puse n eviden prin criza materiilor prime, creterea costului energiei i implicaiile
legate de influena reliefului, a climei.

fa Factorii naturali

- criza materiilor prime


- creterea costului energiei
- clima i condiiile naturale

Figura 2.4
a) Poziie geografic
Ortia este situat n sud-estul Transilvaniei, n centrul culoarului Ortiei, la sud de
rul Mure, i la marginea de vest a Cmpului Pinii.
Situat la stnga Mureului, la confluena acestuia cu apa Grditei, care se unete la
marginea oraului cu cea a ibielului, la o latitudine medie de 220 metri, aezarea este
dominat de cel mai nalt vrf de deal Holumb 345 metri .
Localitatea este aezat pe o arter principal de comunicaie DN7, E68, oseaua
modernizat ce vine de la Arad i merge spre Sibiu, Braov, Bucureti. Oraul se situeaz la
404 km de Bucureti, 146 km de Cluj - Napoca, 90 km de Sibiu, 162 km de Timioara, 175 km
de Arad.
Oraul este strbtut n partea sa estic de rurile ibiel i Grdite, care la marginea
de nord - est a localitii, se unesc ntr-un singur ru care se vars n Mure.
b) Clima
Este detterminat de aezarea sa din depresiunea montan, este de tipul continentaltemperat, destul de blnd, cu ierni nu prea aspre i veri clduroase.
Media anual a temperaturii este de 9,8 grade Celsius. Media lunii ianuarie este de -3
grade Celsius, iar media lunii iulie este de +20 de grade celsius.
c) Hidrografia
n sudus oraului se afl rul Mure, rurile de munte ibiel i Grdite, acesta din
urm izvorte din munii ureanu i se unete n dreptul oraului cu rul ibielului. Apele
celor dou ruri sunt usor mineralizate i putin impurificate. Din reeaua hidrografic mai fac
parte i lacul umutu, lac alimentat din pnza de ap freatic.
d) Fauna si flora
9

Vegetaia este format din plante hidrofile, lemnoase ca salcia, plopul, rchita, arinul.
La marginea oraului se ntlnesc livezi cu pomi fructiferi i via de vie, mai ales pe dealul
Holumb.
n sud estul i vestul oraului se afl coline i dealuri mpdurite. Aici crete stejarul,
mesteacnul, alunul, rugul de mure i de zmeur , socul i mceul.
Lumea animal ce populeaz pdurile din mprejurimile oraului este reprezentat prin:
mistre, lup, vulpe, veveria, cprior. Pe cmpiile din jurul oraului poate fi ntlnit iepurele
slbatic.

2.5 Mediul cultural


Ansamblul elementelor care privesc sistemul de valori, obiceiurile, tradiiile, credinele
i normele care guverneaz statutul oamenilor n societate constituie mediul cultural. Aceste
elemente formeaz comportamentul de cumprare i consum, delimiteaz segmentele de pia
i delimiteaz tipologiiile specifice ale cumprtorilor. Mediul cultural contribuie la exprimarea
exigenei unei anumite piee, condiionnd att felul produselor i maniera distribuirii lor, ct i
coninutul i forma comunicaiilor firmei cu piaa, ale mesajelor transmise.
Impactul mediului cultural asupra activitii firmei este condiionat de o serie de
caracteristici: valorile culturale fundamentale rezist n timp, fiecare cultur este compus din
culturi secundare, valorile culturale secundare se transform n timp.

2.6 Mediul politico-legislativ


Mediul politic este format de structurile sociale ale societii, forele politice ce
acioneaz i de raporturile stabilite ntre acestea. Toate acestea determin un climat politic
stabil sau mai puin stabil cu influene directe asupra mediului de afaceri dintr-o regiune, ca i
gradul de intervenie a statului n economie i atitudinea general a administraiei fa de viaa
economic a societii.
Mediul legislativ cuprinde ansamblul normelor juridice i actelor normative care
reglementeaz desfurarea activitilor comerciale ale ntreprinderilor. Mediul juridic i
instituional nu cuprinde doar legislaia comercial intern, ci i reglementrile stabilite de
organismele internaionale abilitate.

Factorii
politico_legislativi

- forele politice
- administraia local
- structurile sociale
- normele juridice
- actele normative
- legislaia comercial
Figura 2.5

10

CAP.III CARACTERISTICILE PRODUSULUI I PIEEI


3.1 Caracteristicile produsului
Aceste produse sunt pe pia din 1993. Fares a fost prima firm din Romnia care a
oferit sortimentele uzuale de plante ambalate la pliculee i n cutii de carton. nainte de 1989,
Plafarul producea sortimentele mueel i ment ambalate n pungue de celofan.
Ceaiurile de plante doze sunt produse care conin plante cu o mare notorietate, ce nu mai au
nevoie practic de recomandri, nsuirile lor terapeutice fiind cunoscute de toat lumea. Ele se
consum n orice familie, indiferent c venitul este de 100 sau de 1000 usd. Aceste produse se
consum pentru a trata o afeciune, sau pentru sntate n general. De aceea, ele se gsesc att
n farmacii i n magazinele naturiste, ct i n magazinele alimentare.
Aceste produse satisfac nevoia de a bea iar acest produs se ncadreaz n produsul central
deoarece cumprtorul l achiziioneaz pentru efectele sale terapeutice, n produs tangibil
pentru caracteristicile lui: gramaj, calitatea sa, marc, etc.
3.1.1 Date tehnice(caracteristici funcionale)
- 20 plicuri a 1 gram
- cutii celofanate
- sortimente: mueel, ment, suntoare, tei, fructe, etc.
3.1.2 Atributele produsului
Calitatea produselor realizate de Fares este ridicat deoarece condiiile de fabricare a
produselor sunt foarte bune, mediul n care sunt cultivate plantele este destul de ferit de
poluare, iar certificatele care atest c este singura societate pe piaa n Societatea German de
Fitoterapie alturi de alte societii din Uniunea European, iar tradiia i spune cuvntul n
calitatea acestora.
3.1.3 Sistemul de susinere al produsului
Marca
Marca este alctuit din :
numele de marc, format din cuvinte sau cifre care joac rolul unui stimul auditiv;
Numele de marc al ceaiurilor noastre este FARES , nume care va sugera calitatea
superioar a produsului.
semnul de marc (emblema), format dintr-o imagine, un desen sau o reprezentare
grafic care joac rolul de stimul vizual.

Figura 3.1 Emblema Fares


11

Se dorete ca att numele ct i emblema s-i determine pe consumatori s neleag c


prin cumprarea produsului ei vor fi cei mai buni, n sensul c vor fi contieni de calitatea
ceaiurilor, de gustul plcut i de puterea lor curativ.
Ambalajul
Ambalajul ndeplinete o funcie vital pentru majoritatea produselor. El protejeaz bunurile,
ajut la meninerea proprietilor produselor .
Produsul este ambalat n trei tipuri de ambalaj:
-primar - pliculeul
-secundar - cutia cu pliculeele i celofan
-teriar - baxuri protejate cu folie de plastic.
Culoarea ambalajului este verde, care denot faptul c ceaiurile noastre sunt naturale,
de asemenea pe acesta mai apare i emblema Fares i poze cu tipul de plante din care este fcut
ceaiul. n acest fel consumatorul identific mai uor tipul de ceai pe care vrea s-l
achiziioneze.
Pe lng cele menionate anterior, ambalajul va mai conine:
meniunile: "A SE PSTRA LA LOC CURAT I RCOROS", "A se folosi de
preferin pn la "
Greutatea net;
Ingredientele
Instruciuni de folosire / aplicare
Productor: SC FARES SA, Ortie
Str.Plantelor, Nr. 50
Fax/tel: 0254/241941
3.1.4 Tipuri de produse
Sub marca FARES sunt mai multe produse:
ceaiuri
uleiuri
siropuri naturale
unguente i creme
soluii pe baz de uleiuri eseniale
capsule i comprimate
buturi acoolice ca: Lady M, Giulia Viinat, Pion, Herve, vinuri.
Ceaiurile sunt de asemenea mprite pe mai multe categorii:
aromate, fr arome
afeciuni minore
medicinale combinaii
medicinale simple
negru, verde
fructe
Ceaiurile aromate i cele fr arome
Ambalaj: 20 pliculee 2g, ambalate la cutie
Pre: 20000 lei / cutie
12

Sunt realizate exclusiv din plante aromatice selecionate. Nu conin adaosuri de arome
i colorani sintetici.
Sunt 100% naturale. Deoarece nu conin cofein, pot fi bute n orice moment al zilei.
Pe lng deliciul unei buturi rafinate, n ntregime natural, aceste ceaiuri aduc i beneficii
pentru sntate; ele se adreseaz persoanei n totalitatea sa: trup, minte i suflet.

Figura 3.2 Produse Fares

Ceaiurile pentru afeciuni minore


Ambalaj: 20 pliculee 2g, ambalate la cutie
Pre: 23000 lei / cutie
Aceste ceaiuri rspund nevoii omului modern de a-i ngriji n mod natural unele
probleme de sntate aprute datorit ritmului trepidant al vieii cotidiene, precum: stresul,
insomnia, digestia dificil, senzaia de "picioare grele", sensibilitatea crescut fa de viroze,
excesul de greutate corporal. Aceste ceaiuri sunt realizate din plante selecionate, fiind 100%
naturale; ele nu conin arome sau colorani sintetici. Reetele sunt realizate de echipa noastr de
cercetare pe baze tiinifice, iar coninutul n substane active al plantelor utilizate este strict
controlat, astfel c efectul curativ al acestor ceaiuri este garantat.

Figura 3.3 Produse Fares


Ceaiuri medicinale combinaii
Ambalaj: la cutie de 50g
Pre: 27000 lei / cutie
Toate ceaiurile marca FARES sunt obinute din plante atent selecionate, ce provin din
culturi proprii sau sunt recoltate din zone nepoluate. Coninutul de substane active este
standardizat i controlat pe parcursul ntregului proces: de la recoltare i pn la ambalarea
final. Metodele de procesare asigur pstrarea substanelor active n ceai. Formulele acestor
13

ceaiuri au fost dezvoltate n laboratoarele noastre de cercetare, fiind optim dozate pentru a
obine eficiena terapeutic maxim. Ceaiurile sunt ambalate n pliculee sau n pungi.

Figura 3.4 Produse Fares


Ceaiuri medicinale simple
Ambalaj: 20pliculee 2g, ambalate la cutie
Pre: 18000 lei / cutie

Figura 3.5 Produse Fares


Ceaiuri medicinale ambalate la pung
Ambalaj: la cutie de 50 g
Pre: 26000 lei / cutie

Figura 3.6 Produse Fares


Ceai verde i negru
Ambalaj: 20 pliculee 2g, ambalate la cutie
Pre: 24000 lei / cutie
Originar din China i Japonia, ceaiul (infuzia preparat din frunzele arborelui de ceai
Camellia sinensis) este astzi o butur foarte apreciat pe tot mapamondul. Legenda spune c
14

acum 5000 de ani mpratul chinez Chen-Nung a descoperit ceaiul pe cnd odihnindu-se la
umbra unui arbore de ceai, n bolul cu ap fierbinte i-au czut cteva frunze. Apoi, clugrii
buditi Zen au dus frunzele de ceai n Japonia, iar aici consumul ceaiului a fost ridicat la rang
de art prin faimosul ceremonial cha-no-you.

Figura 3.7 Produse Fares


Ceaiuri de fructe
Ambalaj: 20 pliculee 2g, ambalate la cutie
Pre: 19000 lei / cutie
Ceaiurile de fructe sunt tonice, vitaminizante, energizante i foarte plcute la gust.
Ceaiurile de fructe Fares sunt creaii originale ale echipei noastre de cercetare. Ele nu conin
adaosuri de colorani sintetici. Culoarea ceaiului se datoreaz n exclusivitate ingredientelor
acestuia, i n special fructelor de mce i florilor roii de hibiscus.
Gama SAGA fructe de pdure, multifruct
Ambalaj: 20 pliculee 2g, ambalate la cutie
Pre: 20000 lei / cutie
Ingredientele, perfect echilibrate din compoziia ceaiurilor Saga confer infuziei un gust
aparte, fie c este servit fierbinte, fie rece, cu ghea ca o excelent butur rcoritoare. Putei
opta pentru varianta cu arom de fructe de pdure sau pentru cea de multifructe.

Figura 3.8
4.7
Produse Fares

Gama AROMFRUCT furcte exotice, fructe de pdure, zmeur, afine, lmie,


caise, cpuni i fragi
Ambalaj: 20 pliculee 2g, ambalate la cutie
Pre: 20000 lei / cutie

15

Figura 3.9 Produse Fares

3.2 Caracteristicile pieei


3.2.1 Identificarea pieei
n Romnia, ceaiurile au fost folosite din cele mai vechi timpuri, att pentru efectele lor
curative ct i datorit faptului c sunt produse naturale care nu produc afeciuni organismului.
Cererea de ceaiuri a crescut odat cu dezvoltarea exporturilor, cnd au intrat pe pia diferite
sortimente de ceaiuri care satisfac cele mai pretenioase gusturi. Totui rmn n topul
preferinelor ceaiurile de plante medicinale i cele de fructe .Ceaiurile sunt produse care se
adreseaz consumatorilor casnici dar i persoanelor care lucreaz n firme, corporaii, etc.
Tendina manifestat n ultima perioada (2003, 2004) este cea a orientrii firmelor
productoare sau importatoare ctre consumatorii casnici, acetia reprezentnd un segment de
pia cu un potenial de consum n continu cretere, dei aici concurena este deosebit de
puternic. Un avantaj al abordrii cu mai mult atenie al acestui segment de pia este cel al
recuperrii sigure i mult mai rapide a investiiilor dect n segmentul consumatorilor
industriali, datorit faptului c cererea este mare. Acest fapt explic creterea ponderii
consumatorilor casnici la 33.5% n 2004, fa de 21% ct reprezenta aceasta n 2003.
n zona Transilvania piaa este reprezentat de firma Belin firm polonez, motiv
pentru care impunerea pe aceast pia este o soluie, urmnd ca dup ce obiectivele de a
atrage ct mai muli clieni i de a satisface pe deplin nevoile consumatorilor notri vor fi
satisfcute, vom ncerca o extindere i n celelalte zone ale rii.
3.2.2

Caracterizarea pieei

Piaa produselor alimentare: ceaiuri, buturi rcoritoare i alte produse se caracterizeaz


prin concentrare, stabilitate i concuren intens.
Piaa ceaiurilor a nceput s se structureze, treptat. n prezent, exist civa mari
productori interni, dar i externi.
O bun parte a consumatorilor 40% prefer s cumpere ceaiurile firmei noastre, n timp
ce restul consumatorilor, 60% prefer alte mrci sau nu sunt siguri c recunosc marca noastr .
Din punct de vedere al cererii, n cazul ceaiurilor este important att preul ct i
calitatea i ambalajul. n continuare, totui piaa va pune din ce n ce mai mult accent pe
calitate, fiind dispus n timp, chiar s plteasc mai mult pentru a obine un produs superior
din punct de vedere al calitii, al gustului, al efectelor curative. La rndul lor, productorii vor
ncerca s ofere produse mai sofisticate care s aduc un plus privind caracteristicile celorlalte
categorii de ceaiuri (calitate superioar, ambalaj atrgtor, mai multe sortimente, etc).
Conform statisticilor criteriile care stau la baza cumprrii ceaiurilor sunt prezentate n
urmtoarea diagram:

16

Criterii de cumparare

Au incercat si alta data si au fost


satisfacuti
Pretul

22%

23%

Aspectul ambalajului
Substantele componente
Numele marcii/producatorului

7%
11%
6%

27%

Termenul de garantie

4%
Calitatea

Figura 3.10 Criterii de cumprare


Schimbrile economice i politice care au marcat Europa Central i de Est n anii 90
au creat piee competitive acolo unde anterior existau doar economii planificate. n timp
consumatorii decid asupra mrcii lider. Concurena se d ntre mrcile disponibile: Belin,
Celmar, Vedda, Fares i Larix i prin structurarea pe criteriul cantitii.
Firma noastr depune eforturi considerabile pentru asigurarea unei poziii lider n cadrul
pieei pentru marca sa n vederea prevenirii confundrii mrcii noastre cu mrcile concurente.
Firma noastr are o cot de pia de 26% i i propune atragerea cotelor de pia a
firmelor concurente, prezentate n urmtorul tabel:
Nr. crt.

Firma

Cota de pia
(100%)

BELIN

33

CELMAR

20

VEDDA

14

LARIX

Tabel 3.1 Cote de pia

17

CAP.IV ANALIZA SITUAIEI (SWOT)


Luarea deciziilor strategice privind definirea misiunii firmei, stabilirea obiectivelor
strategice i a strategiei necesare atingerii lor, aplicarea planului care s materializeze strategia
respectiv, se bazeaz pe un proces amplu de analiz i evaluare a mediului de aciune a firmei,
a situaiei competitivitii n acest mediu i a situaiei firmei, a capacitii acesteia de a nfrunta
schimbrile produse n mediu.
Metoda de analiz , folosit n acest sens, este cea denumit generic SWOT, ce
reprezint Strengths (fore, puncte forte), Weaknesses (slbiciuni, puncte slabe), Opportunities
(oportuniti, anse) i Threats (ameninri). Primele dou privesc firma i reflect situaia
acesteia, iar ultimele dou se refer la mediul extern i prezint impactul acestuia asupra
activitii firmei.
Oportunitile reprezint factori de mediu externi pozitivi pentru firm, anse oferite
pentru a-i stabili o nou strategie sau a-i reconsidera strategia existent, n scopul exploatrii
profitabile a oportunitilor aprute. Un prim pas n analiz l constituie identificarea
oportunitilor i ameninrilor rezultate din mediul extern. Clasificarea oportunitilor se poate
face utiliznd o matrice bidimensional, denumit Matricea oportunitilor, ce utilizeaz dou
criterii de departajare a oportunitilor : probabilitatea succesului i atractivitatea
oportunitilor acestea lund valori pe scale de la 1 la 9.
Tabel 4.1
Oportunitile din mediul extern

Atractivitate

Mediul socio-demografic
1 localizare geografic
2 populaia
3 stilul de via
4 grad de educaie
Mediul economic
5 cerere nesatisfcut
6 ponderea cheltuielilor alocate produselor
7 concurena slab n sector
8 creterea consumului final al populaiei
9 creterea importurilor
10 scderea ratei omajului
Mediul tehnologic
11 tehnologie
Mediul politico-legislativ
12 faciliti fa de investitori
13 reglementarea concurenei de pia
14 protecia consumatorului

18

Probabilitatea succesului

7
5
5
5

7
6
3
4

6
6
8
6
6
6

6
4
8
5
5
5

7
7
6

8
5
4

9
PROBABILITATEA SUCCESULUI
Mic
Mare
1
2
3
4
5
6
7
8

12
1

9
13
14

11
5

8
10
6

3
4

7
Mare

3
Mic

ATRACTIVITATE

Fig. 4.1

Matricea oportunitilor

Firma Fares Ortie deine o serie de oportuniti legate de mediul extern, oportuniti
ce exist pentru fiecare firm i trebuie identificate pentru a se stabili la timp strategia necesar
fructificrii lor.
Prezena slab n sector a concurenei i cererea nesatisfcut a populaiei reprezint un
atu al mediului extern. Satisfacerea cererii clienilor, n general a persoanelor fizice,
pentru consum individual, este obiectivul productorilor de ceaiuri prezeni pe pia.
Misiunea firmei pe piaa local are tocmai acest obiectiv, aria de adresare se refer att
la persoane fizice, dar i la firme, instituii i organizaii.
Analiza mediului economic al firmei pune n eviden un alt aspect, legat de creterea
consumului populaiei i tendina de alocare a celei mai mari pri din venituri
produselor alimentare. Aceast conjunctur favorabil, legat de consumul populaiei,
reprezint o oportunitate pentru firm, iar oferirea unei game variate de produse
alimentare, reprezint cheia succesului firmei.
Un ultim aspect legat de oportuniti, dar nu lipsit de importan, este cel al facilitilor
fa de investitori, faciliti acordate de Administraia local privind reglementarea
19

concurenei de pia, asigurarea tratamentului egal ntre investitorii strini i romni,


asistarea profesional a investitorilor strini n etapa de declanare a afacerii, n vederea
reducerii la minimum a greutilor pe care acetia le-ar putea ntmpina.
Poziia geografic i localizarea n spaiu a activitii, n apropierea unui drum
european , la ieirea din ora favorizeaz o gravitaie comercial i o migrare a cererii
att din interiorul oraului, ct i din exterior spre centrul comercial.

Figura 4.2 Poziia firmei Fares n


municipiul Ortie
20

Ameninrile sunt factori de mediu externi, negativi pentru firm, situaii sau
evenimente care pot afecta nefavorabil, n msur semnificativ, capacitatea firmei de a-i
realiza integral obiectivele stabilite, determinnd reducerea performanelor ei economicofinanciare. La fel ca i oportunitile, ameninrile se reprezint cu ajutorul matricii
ameninrilor lund n considerare doi factori cu o importan relevant pentru firm
probabilitatea de apariie a fenomenului i gravitatea ameninrii, acetia dein valori pe o
scal de la 1 la 9.

Ameninrile mediului extern

Probabilitatea apariiei

Mediul socio-demografic
1 structura populaiei pe sexe
2 grad de urbanizare
3 grad de educaie
4 religie
Mediul economic
5 evoluia inflaiei
6 evoluia omajului
7 venitul populaiei
8 noii intrai pe pia
9 produse substituibile
10 structura comertului
11 impozite i taxe
12 creterea preurilor
Mediul tehnologic
13 dezvoltarea tehnologiei
14 produse tehologice n declin
Mediul politico-legislativ
15 instabilitatea guvernrii
16 legi neclare
17 corupia n sectoare
Mediul natural
18 protejarea mediului

21

Tabel 4.2
Gravitatea
ameninrii

4
3
3
3

5
2
4
3

7
5
8
7
8
8
7
8

6
4
7
7
6
8
4
9

4
4

2
3

5
5
6

4
3
5

PRODUCERII
Mare
6
7
8
9
PROBABILITATEA
Mic
1
2
3
4
5

12

10

11
17

Fig 4.3

7
6
515
4 6
3 16 2
1
Mare
1
14Mic 13
18
IMPACTUL ASUPRA FIRMEI
3
4
2

Matricea ameninrilor

Primul factor al ameninrilor este reprezentat de rata inflaiei, care, dei a nregistrat o
scdere n raport cu perioada anterioar din anul 2003, cu 0,1%, evoluia acesteia va fi
influenat ntr-un mod direct de creterea preurilor pentru servicii. n perioada urmtoare,
datorit creterii inflaiei, firma Fares Ortie va nfrunta dificulti n activitate, n cazul n
care nu va ine cont de aceast previziune.
Venitul populaiei n perioada prezent a cunoscut o cretere destul de semnificativ,
ns aceast cretere este justificat de deprecierea monetar sau alte cauze de natur
economic. Chiar dac veniturile au crescut, aceasta nu nseamn o sporire a volumului de
achiziionare a produselor, deoarece i preurile au cunoscut o cretere semnificativ. Pe termen
scurt, se poate aprecia c veniturile au crescut uor, comparativ cu perioada de referin, ns o
cretere ulterioar a preurilor produselor, conduce la un efect de neutralizare a importanei
acesteia. Impactul asupra firmei, n viitor, poate s conduc la o scdere att cantitativ, ct i
valoric a vnzrilor.
Un alt aspect, la fel de important n analiza mediului extern, este legat de pericolul
noilor intrai pe pia. Studierea concurenei, att din punct de vedere al prezenei actuale pe
pia, dar i a viitorilor concureni, reprezint o alt caracteristic ce trebuie luat n

22

considerare. n acest caz, firma trebuie s fie receptiv la schimbrile produse pe pia, la
apariia unor concureni ce ofer produse asemntoare acelorai tip de clieni.
n general, tendina consumatorilor este s achiziioneze produsele cu cele mai mici
preuri i o calitate corespunztoare, ns un rol important n stabilirea produselor achiziionate
l are i gradul de substituire. Astfel, firma trebuie s analizeze i aceast caracteristic, astfel
nct produsele pe care le ofer s nu dein un corespondent i un grad de substituire mare.
Analiza
produselor poteniale care pot s nlocuiasc propriile produse trebuie s conin att nivelul de
pre, ct i cel al calitii.
Creterea preurilor la produsele comercializate nu conduce la obinerea unui profit
superior, ci la pierderea potenialului de clieni. O asemenea cretere influeneaz ntr-un mod
negativ puterea de cumprare, iar tendina populaiei este de a distribui veniturile ntr-un mod
mai limitat, raional, cunoscnd o cerere negativ. Eficiena activitii depinde n mod direct de
nivelul preurilor, iar pentru a evita ineficiena trebuie s acioneze n direcia meninerii unor
preuri care s satisfac att clienii, ct i s-i permit obinerea de profit.
Analiza mediului intern al firmei presupune o evaluare a resurselor proprii, a
potenialului firmei astfel nct s se poat identifica punctele forte i punctele slabe ale
acesteia. Aceast analiz ine cont i de etapa din ciclul de via n care se afl produsele i
firma pe piaa hunedorean, dar i de activitatea anterioar a ntregii firme, pe ansamblu.
Punctele forte ale firmei sunt competene distinctive pe care aceasta le posed la un nivel
superior n comparaie cu alte firme concurente, ceea ce i asigur un anumit avantaj n faa lor.
Punctele slabe ale firmei sunt caracteristici ale acesteia care i determin un nivel de
performane inferior celor ale firmelor concurente.
Tabel 4.3
Puncte forte i puncte slabe ale firmei FARES Ortie
Aprecieri
(A)
(B)
(C)
(D)
5
4
3
2
Capacitate comercial
1. Reputaie
X
2 .Cota de pia
X
3. Calitatea produsului
X
4. Eficiena politicii de pre
X
5. Eficiena distribuiei
6. Eficiena promovrii
X
7. Eficiena forei de vnzare
X
8. Eficiena inovaiei
X
9. Acoperirea geografic a cererii
X
Capacitatea financiar
1Costul disponibilitii capitalului
X
2. Fluxul de numerar
X
3. Stabilitatea financiar
X
Capacitatea productiv
1. Mijloacele
X
2. Economiile de scar
X
3. Capacitatea de producie
X
4. Fora de lucru calificat
5. Producie conform graficului
X
6. Aptitudinile tehnice
X
Capacitatea organizatoric
23

(E)
1

1. Salariai implicai
2. Capacitate de orientare
3. Organizare flexibil, dinamic

X
X
X

Not: *A-for major; B-for minor; C-neutru; D-slbiciune minor; E-slbiciune major
Unul din primele aspecte ce vizeaz punctele forte ale firmei este legat de reputaia pe
care o are firma pe piaa intern. Percepia consumatorilor referitoare la produsele acordate
sunt influenate ntr-o mare msur de reputaia firmei i activitatea anterioar a acesteia.
Renumele i reputaia firmei imprim clienilor siguran i seriozitate, astfel acetia
achiziioneaz produsele, fr s dein o atitudine de nesiguran.
Politica de pre i de promovare reprezint alte dou atuuri ale firmei, prin care s-a
conturat legtura durabil cu clienii. Practicarea unor preuri avantajoase a reprezentat pasul
spre atragerea clienilor, iar la fidelizarea lor a contribuit politica de promovare. Aceste dou
tactici ale firmei reprezint axul ntregii afaceri: orientarea ctre nevoile consumatorilor.
Ca principal punct slab al firmei Fares Ortie este cel al distribuiei i relaiei cu
furnizorii. n unele situaii, furnizorii nu reuesc s respecte condiiile i termenele de livrare
ale produselor, iar firma se confrunt cu o incapacitate de a satisface cererea venit din partea
clienilor. Pe termen lung, acest aspect poate s conduc la pierderea unei pri a clienilor i
ineficien pe ansamblu a activitii.
Un al doilea deficit al firmei se refer la fluxul mare al angajailor ntr-o perioad
scurt de timp, ceea ce determin o comunicare insuficient i ineficient cu clienii aflai n
momentul alegerii produselor. Insuficiena cunotinelor noilor angajai i tratarea de ctre
acetia ntr-un mod necorespunztor a clientului, conduce la ineficiena activitii ntregii
firme.

24

CAP.V ANALIZA DE MARKETING


5.1 Caracteristicile i tendinele mediului de marketing
Micromediul de marketing include factorii i forele cu aciune imediat asupra
ntreprinderii, care influeneaz direct succesul activitii desfurate i asupra crora i
ntreprinderea i exercit controlul ntr-o msur mai mic sau mai mare: firma, furnizorii de
mrfuri, prestatorii de servicii, furnizorii forei de munc, clienii, concurenii i organismele
publice. Ca sistem evoluionist, firma acioneaz n desfurarea activitii sale concomitent pe
dou piee: piaa intrrilor i piaa ieirilor. Pe primul tip de pia, firma apare n calitate de
cumprtor i stabilete legturi n special cu furnizorii de mrfuri, de for de munc i
prestatorii de servicii. Pe piaa ieirilor, firma are calitatea de vnztor i i valorific
produsele realizate, stabilind legturi n principal cu clienii.
5.1.1 Firma
a) Resurse financiare
Resursele financiare ale firmei sunt destul de mari, avnd n vedere c firma nu
lucreaz dect cu capitalul propriu i cu cota repartizat din profit fr a apela la mprumuturi
sau credite de la bnci, iar o parte din capitalul investit este strin.
Capitalul firmei este n valoare de 47.281.122.000 lei.
b) Resurse umane
Firma dispune de un numr de 500 de angajai, repartizai astfel:
- departamentul de cercetare n numr de 10 angajai,
- departamentul de contabilitate n numr de 5 angajai,
- departamentul de marketing n numr de 30 angajai,
- departamentul de prelucrare n numr de 452 angajai,
- departamentul de conducere n numr de 3 angajai.
La departamentul de producie n numrul angajailor sunt inclui i tehnologii,
inginerii precum i muncitorii.
c) Resurse tehnologice
Firma dispune de resurse tehnologice bune, avnd tehnologia pentru cercetare n
concordan cu standardele internaionale pentru a putea dezvolta produsele, precum i liniile
tehnologice fiind de ultima or. Ca resurs tehnologic pot fi considerate i serele n care se
cultiva plantele pe perioada rece, care sunt modern echipate, cu instalaii de nclzire, instalaii
de irigaie i au un personal calificat care se ocup de acestea. Firma are un laborator propriu
de cercetare n care se dezvolt noi produse, precum i depozite n diferite orae din ar.
5.1.2 Puterea contractual
25

a)Furnizorii
n cadrul selectrii sau colaborrii cu furnizorii, firma Fares Ortie ine seama de o
serie de aspecte legate de:
- respectarea termenelor i condiiilor de livrare;
- nivelul de implicare al firmelor n stabilirea i negocierea preurilor de vnzare a
propriilor produse;
- discount-urile i alte tipuri de reduceri oferite firmei la cumprare;
- cota de pia deinut i imaginea firmei pe pia, modul de promovare al produselor
(publicitate la locul vnzrii, merchendising, promovare direct sau alte tipuri de activiti ce
promoveaz produsele);
O astfel de analiz a furnizorilor reprezint o metod prin care firma stabilete
importana i rolul fiecrui colaborator, pentru relevarea poziiei curente, ct i n stabilirea
unor relaii viitoare, pe termen lung.
Puterea furnizorilor asupra firmei se poate manifesta prin majorarea preurilor sau prin
diminuarea calitii produselor livrate. De asemenea, acest tip de influen prelungit pe o
perioad ndelungat, poate modifica rata profitabilitii firmei, n msura n care furnizorul
ocup un loc important n firm.
Relaiile cu furnizorii pot fi ntrerupte n cazul n care firma decide c acetia dein o
influen prea mare n stabilirea i negocierea condiiilor de plat i livrare. Colaborarea cu
furnizorii de produse se bazeaz n principal pe avantajul reciproc al prilor, ns n cazul n
care firma impune preuri i cantiti care nu corespund cu cele ale firmei, aceasta sisteaz
comenzile i ntrerupe activitatea cu furnizorul.
Principalii furnizori ai firmei Fares Ortie sunt:
SC ALINCOM SRL - pentru cutiile de ceaiuri si pentru pliculeele de ceaiuri.
SC DUMIMAX SRL - pentru sacii de plastic n care se colecteaz plantele
REGIA NAIONAL A PDURILOR prin DIRECIILE SILVICE JUDEENE
pentru plante medicinale, fructe de pdure, etc.
Alte societi care cultiv plante medicinale sau fructe de pdure n vederea
comercializrii
Facilitile sunt: termen de plat mai mare dect la ali clieni, firma Fares are prioritare n
faa altor clieni, cheltuieli de transport reduse, discount-uri pentru cantitile achiziionate.
b)Clieni
Principalii clieni ai firmei sunt reele ca: Metro, Selgros, Profi, Billa si Carrefour,
acetia avnd o putere contractual mare i putnd negocia cu firma, n vederea obinerii
anumitor faciliti, pe care micile magazine nu le pot obine. Aceste faciliti sunt: reduceri de
pre pentru cantitile mari ce se comand, transportul mrfurilor este suportat de Fares,
livrrile sunt promte.
Micii clieni ai firmei sunt magazinele alimentare, farmaciile, magazinele naturiste i
mini sau supermarketurile, care beneficiaz de transport gratuit pentru marfa dar nu i de
reducerile de pre, livrarea putnd ntrzia o zi sau dou.

5.2 Segmentarea pieei


Organizaiile care opereaz pe pieele bunurilor de consum i bunurilor comerciale nu
se pot adresa tuturor cumprtorilor de pe aceste piee sau, cel puin nu la toi cumprtorii n
acelai mod. Cumprtorii sunt foarte numeroi, foarte risipii i foarte variai n ceea ce
privete nevoile pe care le au i tehnicile la care recurg atunci cnd achiziioneaz un produs.

26

Firmele difer semnificativ n funcie de capacitatea de a servi diferite segmente de


pia. Dect s ncerce s concureze pe o pia ntreag, uneori mpotriva unor concureni mai
autentici, fiecare firm trebuie s identifice partea de pia pe care o poate servi cel mai bine.
Segmentarea este astfel un compromis ntre presupunerea greit conform creia toi oamenii
sunt identici i cea neeconomic potrivit creia pentru fiecare persoan este nevoie de un efort
special de marketing.
Deoarece cumprtorii au nevoi i dorine unice, fiecare cumprtor reprezint n mod
potenial o pia separat. n mod ideal, un ofertant ar putea s elaboreze un program de
marketing pentru fiecare cumprtor.
Segmentarea pieei se face n funciile de criteriile: sociodemografice, psihografice,
geografice, economice i comportamentale.
Produsul firmei noastre se adreseaz segmentului de pia: regiunea Transilvania.
Conform statisticilor locuitorii din zona urban sunt consumatorii prepondereni de ceaiuri
ambalate.
Categoriile socioprofesionale crora se adreseaz n principal produsul nostru sunt elevi
sau studeni i persoanele angajate .
Cel mai mare procent de nonconsumatori se afl n rndul respondenilor cu vrsta ntre
35-44 de ani, iar cel mai mic n categoria peste 25-34 de ani .
n concluzie, segmentul de consumatori cu cel mai mare potenial pentru piaa
ceaiurilor este cel al persoanelor foarte active, cu o sensibilitate deosebit la produsele naturale
de calitate cu vrsta 25-34 de ani din mediul urban.
Din punct de vedere geografic vnzrile sunt concentrate n marile orae unde cererea
consumatorilor este ridicat. Aici se evideniaz municipiul Bucureti unde competiia ntre
firmele productoare poate fi numit acerb fr s se exagereze ctui de puin.
n funcie de criteriul comportamental se disting segmentrile dup importana
cumprturii, dup presiunea timpului strns legate ntre ele i dup cantitatea consumat. Spre
exemplu, pentru o persoan grbit importana cumprturii va fi medie, n timp ce o persoan
cu activitate zilnic redus acord o mai mare importan cumprturii, manifestnd preferine
i exigene.
Cumprtorii cu venituri medii i mari prefer sau opteaz n timp pentru o anumit
marc pentru care raportul pre calitate este foarte important. El difereniaz o anumit marc
pentru care manifest fidelitate att timp ct productorii menin sau mbuntesc standardele
iniiale pentru care consumatorii au optat pentru acel produs.
Firma noastr i propune ca s atrag, pentru nceput, din totalul consumatorilor un
procent de 60% iar din totalul nonconsumatorilor 6 %.
Selectarea pieei int
Conform segmentrii existente pe piaa romneasc a ceaiurilor, firma noastr i
propune s atrag ct mai muli consumatori iar segmentul de pia int vizat l reprezint
persoanele cu vrsta ntre 25 -34 de ani, persoane active, din mediul urban, cu venituri medii i
mari.

5.3Analiza concurenei
Mediul nconjurtor competiional definete vecintatea imediat a firmei, fiind
constituit din acele elemente indivizi, grupuri sau alte organizaii, ce o influeneaz direct i
asupra crora poate exercita o influen semnificativ. Concurenii firmei constituie o verig
27

important ce-i permite s-i optimizeze i s-i mbunteasc performanele economice, n


special indicatorii profitului. n cazul unei competiii firma poate s-i revizuiasc
performanele ntregii afaceri printr-o ofert mai atractiv ca pre i calitate pentru consumatori.
Dubla ipostaz, de productor i vnztor, n care firmele concurente apar n cadrul
mediului, plaseaz competiia dintre ele pe dou planuri. Pe de o parte ele i disput furnizorii,
prestatorii de servicii i disponibilitile de for de munc, iar pe de alt , clienii, fiecare n
parte urmrind obinerea de condiii ct mai avantajoase n asigurarea resurselor i n plasarea
produselor proprii n cadrul pieei. Concurena poate fi privit i din perspectiva firmei, cu unii
ageni economici, firma poate s fie n competiie numai n calitate de cumprtor, cu alii
numai n calitate de vnztor, iar cu alii n ambele ipostaze.
Principalii concureni din ar ai firmei sunt: Celmar, Vedda, Belin i Larix.
a) Vedda
Compania este o societate cu capital privat integral romnesc, obiectul principal de
activitate fiind producia de ceaiuri medicinale i aromatice, iar ca activitate complementar
colectarea plantelor medicinale, a fructelor de pdure i condiionarea lor n vederea
comercializrii pe piaa intern.
Firma asigur transport gratuit n Bucureti marfa fiind livrat n maxim 48 ore, iar n
ar marfa este livrat n interval de 2-4 zile, inndu-se cont i de cantitatea comandat.
Promovarea produselor se face continuu prin aciuni de tip sampling, fapt ce duce la o
bun colaborare ntre furnizor i client i totodat la creterea vnzrilor.
Firma Vedda are o cot de pia de 14%.
Produsele firmei Vedda:
Ceaiuri tradiionale: din plante medicinale cunoscute (ment, tei, mueel,
etc.);
Ambalaj: 20 pliculee 2g, ambalate la cutie
Ceaiuri aromate: conin fructe aromate (cpuni, zmeur, citrice, etc.);
Ambalaj: 20 pliculee 2g, ambalate la cutie
Ceaiuri din fructe uscate: conin fructe deshidratate (fructe de pdure,
multifruct);
Ambalaj: 70 g ambalate la pung i apoi cutie
Ceaiuri curative: conin plante mai puin cunoscute cu efecte curative (cruin,
ctin, mtasea porumbului, cozi de cire, ttneas, etc.)
Ambalaj: 20 pliculee 1,5g, ambalate la cutie

28

Figura 5.1
Produse Vedda

Ceaiurile Vedda sunt ambalate n pliculee de 1,5 g, n cutii de 20 de pliculee. Preul


acestor ceaiuri este cuprins ntre 22000 28000 lei, exceptnd ceaiurile din fructe uscate care
au preul de 35000 lei.

b) Belin
Firma BELIN a fost nfiinat n 1991 cu capital integral privat, dup decenii de
monopol al pieei de ceai din Polonia de ctre companii de stat care ofereau calitatea cea mai
de jos posibil. Dup schimbrile din 1990, asociaii firmei Belin au hotrt s profite de
oportunitile pieei i s-au aruncat n lupta pentru ctigarea unui loc important pe pia.
Cheia succesului a fost gsirea niei de pia potrivite: ceaiuri negre mbogite cu
uleiuri aromatice. nceputul a fost fcut cu o singur main de ambalat HESSER i 4 angajai.
ntr-o perioad relativ scurt, firma Belin a ajuns unul dintre liderii pieei de ceaiuri negre
aromate din Polonia.
Observnd cererea crescut pentru ceaiurile din fructe i plante de pe pia, firma i-a
mbogit oferta, producia crescnd de la 30 de mii de cutii la 4 milioane de cutii, astzi
produsele firmei Belin se gsesc n Polonia, Croaia, Romnia, Ungaria, Slovacia, Belarus, etc.
n Romnia marca de ceaiuri Belin este prezent graie importatorului unic SC
Novaplus SRL, ceaiurile Belin n 60 de sortimente special create deinnd n momentul de fa
o cot important din piaa de profil din Romnia, 33%.Distribuia se realizeaz prin reeaua
proprie i prin marile lanuri de magazine: Metro Selgros, Carrefour, Billa, Plus, Artima, etc.
Se ofer posibilitatea tuturor firmelor interesate de a produce mrfuri sub propria lor
marc n condiii foarte avantajoase, flexibilitatea i adaptabilitatea la cerinele pieei fiind o
caracteristic de baz a firmei.
Ceaiuri

29

Gustul, aroma i nalta calitate a ceaiurilor noastre de fructe i de plante, ct i cele


negre i verzi, au fost apreciate n toate rile n care s-au comercializat. Produsele noastre
atrag clienii prin design-ul deosebit al ambalajelor, marea varietate disponibil, i nu n ultimul
rnd gustul i aroma naturale, pure, cu adevrat unice.
Gama STANDARD - ceaiuri de fructe : fructe de pdure, cpuni i fragi, lmie,
multivit
Ambalaj: 20 pliculee2g, ambalate la cutie
Pre: 31000 lei / cutie
Figura 5.2 Produse
Belin

Gama PREMIUM - Ceaiuri de fructe: Fructe de pdure, cpuni i fragi, multifruct, vis
de iarn
Ingrediente de cea mai nalt calitate, ambalate n pliculee, filtru cu supraplic i nur,
Ambalaj: 100 pliculee 2g, ambalate la cutie.
Pre: 125.000 lei / cutie

Figura 5.3 Produse Belin


Ceaiuri din buci de fructe uscate Multifructe, fructe de pdure, mcee
Ambalaj: pungi de 70g ambalate in cutii de carton
Pre: 55.000 lei / cutie

Figura 5.4 Produse


Belin

Ceaiuri de plante - Ment, mueel, suntoare


Ambalaj: 20plicule1,8g, ambalate la cutie
Pre: 30000 lei / cutie
Ceai verde - produse cu arom de lmie, fructe de pdure
Ambalaj: 20 pliculee 2g, ambalate la cutie
Pre: 30000 lei / cutie
Ceai negru - Ceai negru ceylon, Earl Grey, indian, cu lmie
Ambalaj: 20 pliculee 2g, ambalate la cutie
30

Pre: 32000 lei / cutie


c) Celmar
CELMAR TRADING SRL a fost nfiinat n 2001, ca societate mixt romnopolonez, cu scopul declarat al distribuirii produselor realizate de PPHU CELMAR. Poziia
companiei CELMAR este datorat lrgirii permanente a gamei de produse , n conformitate cu
preferinele i aprecierile clienilor. Principala preocupare a PPHU Celmar este s asigure cel
mai bun raport calitate pre produselor sale. Produsele companiei CELMAR se disting de cele
ale concurenei nu numai prin calitatea deosebit, ci i prin preul extrem de competitiv i prin
designul atrgtor. Cota de pia a firmei este de 20%.
Ceaiuri
Ceaiuri de plante medicinale - Ment, mueel, suntoare, tei
Ambalaj: 20plicule1,8g, ambalate la cutie
Pre: 29000 lei / cutie

Figura 5.5
Produse Celmar

Ceai verde - produse cu arom de lmie i ceai verde clasic


Ambalaj: 20 pliculee 2g, ambalate la cutie
Pre: 28000 lei / cutie

Figura 5.6 Produse Celmar


Ceai negru - Earl Grey i Gold
Ambalaj: 20 pliculee 1,5g, ambalate la cutie
Pre: 28000 lei / cutie
Ceaiuri din fructe naturale - Fructe de pdure, cpuni i fragi, multifruct, afine,
mcee, viine, zmeur
Ambalaj: 20 pliculee 2g, ambalate la cutie.
31

Pre: 22000 lei / cutie

Figura 5.7 Produse Celmar


Ceaiuri din fructe uscate fructe de pdure i fructe exotice
Ambalaj: cutie 75 de grame
Pre: 34000 lei / cutie
d) Larix
S.C. LARIX S.R.L. a fost fondat n anul 1992 i are sediul n Sovata, jud. Mure, la
poalele M-ilor Ghiurghiu, o zon deosebit de pitoreasc, cunoscut pentru diversitatea
resurselor naturale pe care le ofer. De la nfiinare pn n prezent firma Larix s-a dezvoltat
continuu prin reinvestirea integral a profitului, fapt concretizat n anul 2001 prin finalizarea
unei hale moderne de producie. La finanarea acestei investiii societatea a beneficiat de
asisten financiar a guvernului Romniei prin programul F.N.D.R.
Ceai verde - produse cu arom de lmie i ceai verde clasic
Ambalaj: 20 pliculee 1,5g, ambalate la cutie
Pre: 26000 lei / cutie
Ceaiuri din fructe naturale exotice, multifruct, de lmie, mcee,
Ambalaj: 20 pliculee 2g, ambalate la cutie.
Pre: 21000 lei / cutie

Figura 5.8 Produse Larix


Ceaiuri din fructe uscate fructe de pdure
Ambalaj: cutie 75 de grame
Pre: 33000 lei / cutie
Ceaiuri de plante medicinale - Ment, mueel, suntoare, tei
Ambalaj: 25plicule1g, ambalate la cutie
Pre: 20000 lei / cutie

32

Figura 5.9 Produse Larix


Avnd n vedere preurile, calitatea oferit de ctre firme i poziia pe pia, cel mai
bine plasate sunt ceaiurile Belin, apoi ceaiurile Fares, Celmar, Vedda i Larix.
P
R
E
T

Belin
FARES
Celmar
Vedda
Larix

CALITATEE
E

Figura 5.10 Poziionarea produselor pe pia

5.4 Bazele avantajului concurenial


-

De ce ar cumpra consumatorii de ceaiuri de la firma noastr :


plantele sunt cultivate dup tehnologii moderne, sub ndrumarea celui mai mare
specialist
n domeniu din ara noastr: dl. dr. Emil Pun. Cultivarea se face sub
supravegherea specialitilor proprii: ingineri agronomi i tehnicieni.
avantajul cultivrii plantelor este c se poate controla foarte bine calitatea substanelor
active din plant i prin aceasta se obin materii prime de mare valoare terapeutic.
laborator propriu de control al calitii, dotat cu aparatura necesar dozrii substanelor
active i specialiti instruii
substanele active se determin la fiecare lot de materie prim i de asemenea la fiecare
lot de produs finit
fiecare plant i implicit ceaiul provenit din ea este standardizat
cutii celofanate
grafic care induce ideea de calitate i produs fabricat de o firm romneasc serioas,
cu tradiie n domeniu
informaiile transmise pe ambalaj induc ncredere n productor i n produs
raportul pre / calitate este foarte bun
sunt produse naturale nu sunt duntoare sntii
33

mediul n care se cultiv plantele este ntr-o zon n care poluarea este minim

5.5 Produse alternative


Ca produse alternative pot fi considerate: laptele, cappuccino, cafeaua, ceaiurile de gen
Nestea sau Lipton. Aceste produse alternative nu au aceleai efecte terapeutice, n cazul n care
clientul folosete ceaiul ca remediu naturist i atunci ele nu pot fi considerate produse
alternative. Dar dac clientul folosete ceaiul ca pe o butur oarecare atunci ele pot fi produse
alternative.
Ca produse substitutive pot fi considerate medicamentele care au acelai efect ca i
ceaiurile, dar au un sunt mai duntoare organismului consumatorului dect ceaiurile.

5.6 Strategii de marketing


Strategia de marketing este aceea de marketing nedifereniat deoarece se adreseaz
tuturor consumatorilor de ceaiuri i se mbin puin cu o strategie de marketing difereniat
pentru c se adreseaz consumatorilor cu anumite afeciuni.

CAP. VI PREVIZIUNEA VNZRILOR I A


REZULTATELOR
Conform datelor obinute din chestionare, rezult c ceaiurile aromate sunt preferate de
consumatori n proporie de 33,30% , ceaiul verde n proporie de 23% iar ceaiul negru n
proporie de 12,5 %. Drept urmare acestea sunt sortimentele la care vrem s cretem volumul
vnzrilor.
Tabel 6.1 Previziunea vnzrilor
Pre unitar
Nr.c Sortiment
an 2004
An 2004
rt.
Lei / buc.
Luna
Mii buc.
Luna
Mii lei
Ianuarie
4
Ianuarie
80000
Februarie
4
Februarie
80000
Martie
4
Martie
80000
Aprilie
4
Aprilie
80000
Mai
4
Mai
80000
34

Nr.c
rt.
1

Sortiment

Ceai verde

Ceai negru

Ceaiuri
aromate

Pre unitar
an 2004
Lei / buc.
20000

24000

24000

An 2004
Iunie
Iulie
August
Septembrie
Octombrie
Noiembrie
Decembrie
Ianuarie
Februarie
Martie
Aprilie
Mai
Iunie
Iulie
August
Septembrie
Octombrie
Noiembrie
Decembrie
Ianuarie
Februarie
Martie
Aprilie
Mai
Iunie
Iulie
August
Septembrie
Octombrie
Noiembrie
Decembrie

Total sortimente ceaiuri


1
Ceaiuri
20000
aromate
2
Ceai verde
24000
3
Ceai negru
24000

4,1
4,1
4,1
4,1
4,1
4,2
4,2
2
2
2
2
2
2
2,1
2,1
2,1
2,1
2,1
2,1
1,5
1,5
1,5
1,5
1,6
1,6
1,6
1,6
1,6
1,6
1,6
1,6
92,3
48,9

Iunie
Iulie
August
Septembrie
Octombrie
Noiembrie
Decembrie
Ianuarie
Februarie
Martie
Aprilie
Mai
Iunie
Iulie
August
Septembrie
Octombrie
Noiembrie
Decembrie
Ianuarie
Februarie
Martie
Aprilie
Mai
Iunie
Iulie
August
Septembrie
Octombrie
Noiembrie
Decembrie

24,6
18,8

82000
82000
82000
82000
82000
84000
84000
48000
48000
48000
48000
48000
48000
50400
50400
50400
50400
50400
50400
36000
36000
36000
36000
38400
38400
38400
38400
38400
38400
38400
38400
2019600
978000
590400
451200

Tabel 6.2 Previziunea vnzrilor


Nr.
crt.

Sortiment

Ceaiuri

Pre unitar
pe an 2005
lei / buc.
20000

An 2005
Trimestru
I
35

Mii buc.
16

Trimestru
I

Mii lei
320000

aromate
2

Ceai verde

24000

Ceai negru

24000

II
III
I
II
III
I
II
III

16,3
16,4
8
8,2
8,5
6
6,4
6,5
92,4
48,7

Total sortimente ceaiuri


1
Ceaiuri
20000
aromate
2
Ceai verde
24000
3
Ceai negru
24000

Nr.
crt.

Sortiment

Ceaiuri
aromate
2
Ceai
verde
3
Ceai
negru
Total
sortimente
ceaiuri

II
III
I
II
III
I
II
III

326000
328000
192800
196800
204000
144000
153600
156000
2020400
974000

24,7
18,9

Anul 2006

592800
453600

Tabel 6.3 Previziunea vnzrilor


An 2007
An 2008

Pre unitar pe
anii 2006,
2007, 2008
Lei / bucat
20000

Mii
buc.
48,7

Mii
lei
974000

Mii
buc.
48,7

Mii
lei
974000

Mii
buc.
48,9

Mii
lei
978000

24000

24,7

592800

24,8

595200

25

600000

24000

19,1

458400

19,3

463200

19,3

463200

92,5

2025200

92,8

2032400

93,2

2041200

Veniturile din vnzarea produciei evideniate anterior sunt evaluate pe baza preurilor
unitare la nivelul anului 2004, ale produselor cuprinse n programul de producie i al
cantitilor realizate de S.C. FARES S.A. Ortie, corelat cu cererea pieei interne.
Veniturile provin din cele trei mari grupri:
ceaiuri aromate
ceai verde
ceai negru
Evoluia volumului de vnzri total sortimente ceaiuri analizate se prognozeaz astfel:
Tabel 6.4
Indicator

U.M.

2004

2005

2006

2007

2008

Total
producie

Buc.

92,3

92,4

92,5

92,8

93,2

Venituri

Mii lei

2019600

2020400

2025200

2032400

2041200

36

Spor de
capacitate

Buc.

0,1

0,1

Producie
f de
2004

Mii lei

800

4800

100,04

100,24

Rata de
cretere a
veniturilor
fa de
2004

0,3
7200

100,36

0,4
8800

100,43

Rezult aadar o cretere a volumului produciei, respectiv a veniturilor din vnzarea


acestora de 1,05 ori fa de anul 2004.

CAP.VII PROGRAMUL DE MARKETING


7.1 Mixul de marketing
1. PRODUSUL
Firma noastr i propune s creasc ateptrile clienilor, introducnd un nou tip de
ambalaj: cutii de 100 de pliculee 2g . Acest nou tip de ambalaj se va folosi la urmtoarele
sortimente: ceaiuri aromfruct, ceaiuri medicinale simple, i ceaiuri de fructe.
De asemenea vom mbuntii designul ambalajului, folosind culori vii i majuscule
pentru a atrage mai mult atenia consumatorilor.
2. DISTRIBUIA
37

innd seama de faptul c exist mai multe canale de distibuie firma Fares a dorit s
realizeze o distribuie ct mai eficient i de aceea i-a relizat propriul canal de distribuie,
acesta fiind canalul cel mai scurt.
Firma i are propriile mijloace de transport avnd astfel o distribuie integrat.
Ca form de vnzare Fares-ul are propriii ageni de vnzare care preiau comenziile de la
magazine, de la farmacii i naturiste. Avnd datele din capitolul anterior, se preconizeaz o
cretere a produciei un urmtorii 4 ani, deci firma va avea nevoie de mai muli ageni de
vnzri. n acest scop se vor achiziiona 3 autovehicule marca Dacia Logan. Se dorete ca
durata maxim de distribuie a comenzii s fie de 2 4 zile din momentul n care autoturismul
pleac din unitate.
O alt form de vnzare este cea prin reelele de magazine care trimit comenziile prin
fax sau telefonic aici produsele ajungnd la un intermediar, apoi la vnztor i n ultim faz
la consumator.
3. PROMOVARE
Unul dintre procedeele de promovare este promovarea fcut de ctre agenii
comerciali ai firmei care trebuie s promoveze produsele firmei i s introduc pe pia noile
produse.
Materialele promoionale sunt numeroase iar locurile de amplasare sunt foarte
importante deoarece acestea sunt primele care apar in faa clientului. Acestea pot fi plasate n
interiorul sau n exteriorul magazinelor, pe ui i pe ferestre, la intrarea n magazine, pe rafturi,
agate de tavanul magazinului, n preajma punctelor de vnzare , pe cldiri.
Tipuri de materiale promoionale folosite de firma Fares:
- standuri deoarece acestea vin n ntmpinarea consumatorilor indecii i exploateaz
impulsul de cumprare;
- stikere se amplaseaz ct mai bine ( sa se vad ct mai bine) i acestea comunic un mesaj
energic despre produs sau anun prezena produsului n locaia respectiv;
- shelf-linere au ca scop marcarea i meninerea spaiului de pe raft pentru produsul
respectiv, se amplaseaz n seciunea permanent a magazinului;
- etichete de pre permit afiarea vizibil i ntr-un mod ct mai plcut al preului produselor;
sunt concepute sub forma de shelf-talkere ce se lipesc pe produse;
- wooblere - utilizate pentru atragerea consumatorilor, scond n eviden produsul, sunt
amplasate pe scheletul raftului;
- hangere atrag atenia consumatorului specificnd locul unde gsete produsul, iar clienii
economisesc timp;
- postere aceste anun n general un concurs sau o reducere de preuri la un produs i pot fi
amplasate att in interiorul magazinului ct i n exteriorul acestuia.
n ceea ce privete promovarea produselor, firmele prestatoare de servicii ce
colaboreaz cu firma Fares se grupeaz n funcie de media prin care se face cunoscut
imaginea sau spotul publicitar, n:
publicitate radio: Radio Color Ortie,Radio 21 Deva;
publicitate TV: PRO TV Deva, Antena 1 Deva;
publicitate scris : Ziarul Hunedoreanl, Ziarul Cuvntul Liber, Ziarul Palia
Expres;
manifestaii i expoziii : TIBCO Bucharest international fair for consumer goods
panouri i afie promoionale: SC Design Comp.SA
Conform datelor obinute n chestionar 57% din consumatori ar dori s vizioneze o
reclam la produsele noastre pe postul de televiziune ProTv. n concluzie FARES Ortie va
38

contacta o firm de publicitate n vederea realizrii unei reclame de calitate i transmiterii ei pe


postul de televiziune amintit.
4. PREUL
Preurile ceaiurilor de plante de la productor n care este inclus i TVA sunt:
Belin: 30000 125000 lei/cutie
Vedda: 20000 28000 lei/cutie
Celmar:22000 34000 lei/cutie
Fares: 18000 27000 lei/cutie
Larix: 21000 33000 lei / cutie
Dup cum se observ din cele de mai sus, cel mai mic pre l au produsele Fares datorit
faptului c firma noastr este una dintre cele mai vechi din ar, este recunoscut pentru tradiia
n producie de ceaiuri i pentru calitatea produselor sale, iar consumatorii notri sunt
mulumii.
Conform datelor din chestionar, 60% dintre consumatorii de ceaiuri ar cumpra cutii cu
acest produs la 100 de pliculee, drept pentru care firma noastr a decis s le satisfac dorinele.
Pornind de la analiza cererii de ceaiuri ambalate la cutii de 100 de pliculee, vom stabili
preul acestui produs cu ajutorul metodei preului psihologic (metoda intervalului preului de
referin).
Metoda preului psihologic
S-a realizat un chestionar pe un eantion de 1300 de persoane. Chestionarul cuprinde
dou ntrebri semnificative:

Care este preul minim pe care-l poate avea un ceai de plante de


calitate, ambalat la cutii de 100 de pliculee?

Dar preul maxim pe care-l poate avea un ceai de plante de calitate,


ambalat la cutii de 100 de pliculee?

n urma analizrii datelor din chestionar, rezult urmtoarele:


Tabel 7.1

Tabel 7.2
Intervale de pre
maxim (lei)
sub 80000
80001 90000
90001 100000
100001 110000
110001 120000
120001 130000
130001 140000
140001 150000
peste 150000 lei
39

Frecvene
absolute
0
112
144
208
284
211
157
94
90

Pentru determinarea intervalului de pre se ntocmete un tabel cu intervale de pre.


Pentru ntocmirea tabelului se ia n considerare limita inferioar a preului maxim i limita
superioar a preului minim. Se determin apoi, pentru fiecare interval n parte, procentajul
preului minim respectiv procentajul preului maxim i procentajul cumulat. Cumularea pentru
pre minim se face de jos n sus, de la preul cel mai mare la cel mai mic. Pentru preul maxim
cumularea se face de sus n jos, de la preul cel mai mic la cel mai mare.
Determinarea preului psihologic pentru fiecare interval de pre se face cu ajutorul
relaiei:

Ppp = 100 (PCpmin + PCpmax)


Unde:

Ppp procentaj pre psihologic


PCpmin procentaj cumulat pre minim
PCpmax procentaj cumulat pre maxim
Tabel 7.3

Intervale pre

Procentaj
pre minim

Sub 80000
80001 - 90000
90001 100000
100001 110000
110001 120000
Peste 120000

51,2
23,4
18,5
5,4
1,5
0

Procentaj
cumulat
pre minim
100
48,8
25,4
6,9
1,5
0

Procentaj
pre maxim
0
8,6
11,1
16
21,8
42,5

Procentaj
cumulat pre
maxim
0
8,6
19,7
35,7
57,5
100

Procentaj
pre
psihologic
0
42,6
54,9
57,4
86,25
0

n final se va alege acel interval de pre care are procentajul cel mai mare n coloana
procentaj pre psihologic care este considerat preul psihologic.
Concluzie: din analiza datelor prezentate rezult c intervalul de pre cel mai potrivit
pentru acest produs, conform opiniilor exprimate de consumatori este intervalul 110001
120000 lei. Deci firma noastr va trebui s aleag pentru produsul ceai de plante ambalat la
cutie de 100 de pliculee, un pre cuprins n intervalul stabilit.

7.2 Sarcini, responsabiliti i termene


n vederea realizrii obiectivelor propuse, firma noastr a planificat urmtoarele
activiti:

Tabel 7.4
Nr.
crt.
1

Activitatea

Responsabil

Realizarea noului tip de ambalaj


- crearea conceptului de ambalaj

Popa Mircea
SC Design Comp SA
40

Termen
maxim de
realizare
15-05-2004
15-02-2004

- selectarea unui proiect creativ de ctre


ntreprinde-re
- realizarea machetei
- testarea ambalajului din punct de vedere
al percepiilor vizuale
- execuia ambalajului
- producerea ambalajului
2

4
5

Recrutarea agenilor de vnzri


- depunerea CV urilor
- intervievarea aplicanilor
- angajarea noilor ageni
Achiziionarea a trei autovehicule
- contactarea furnizorului
- achiziionarea autovehiculelor
Stabilirea preului produsului ceai de
plante ambalat la cutie de 100 de pliculee
Realizarea unei noi campanii publicitare
-realizarea rezumatului ntreprinde-rii i al
mediului su, obiective de marketing
- alegerea intei publicitare
- determinarea obiectivelor publici-tii
- stabilirea bugetului afectat publici-tii
- crearea i testarea mesajelor publicitare
- alegerea mediilor publicitare
- derularea campaniei
analiza efectelor ecesteia

publicitare

Popa Mircea

30-02-2004

SC Design Comp SA
SC Design Comp SA

15-03-2004
15-04-2004

SC Design Comp SA
SC ALINCOM SRL
Miclea Maria
Miclea Maria
Miclea Maria
Miclea Maria
Murean Andrei
Murean Andrei
Murean Andrei
Muntean Teodor

30-04-2004
15-05-2004
20-05-2004
15-05-2004
18-05-2004
20-05-2004
20-08-2004
01-06-2004
20-08-2004
15-06-2004

Bora Marian

15-07-2004

Bora Marian

20-03-2004

Bora Marian
Bora Marian

15-04-2004
30-04-2004

Bora Marian

15-05-2004

SC Design Comp SA

30-05-2004

Bora Marian

16-06-2004

SC Design Comp SA

15-07-2004

CAP.VIII CONTROLUL I EVALUAREA STRATEGIC


Etapa de evaluare i control strategic ncheie procesul de realizare i aplicarea a
strategiei. Evaluarea strategiei presupune msurarea performanelor companiei, n timp ce
controlul implic compararea rezultatelor previzionate cu cele obinute. Dezvoltarea unui
sistem de evaluare i control strategic n cadrul firmei este impus, n primul rnd, de condiiile
n care o companie i desfoar activitatea i de modificarea continu a acestora. Scopul
acestui proces este de a monitoriza i evalua diferenele existente ntre obiectivele i
performanele firmei i de a ghida sau corecta metodele i tehnicile de aplicare a strategiei n
concordan cu modificrile mediului extern.
Evaluarea i controlul strategic redefinesc i detaliaz strategiile companiei, acest
proces permind nelegerea modului de acionare la modificrile survenite pe parcursul
planificrii. Evaluarea strategiei trebuie realizat la anumite intervale de timp, n momente n
care standardul are semnificaie pentru procesul strategic. Astfel, firma Fares Ortie poate
evalua lunar vnzrile pentru a le compara cu standardele stabilite. n cazul n care
41

performanele se nscriu n limite acceptabile, procesul de control se ncheie i activitatea i


urmeaz cursul. Controlul strategic trebuie s reprezinte un proces continuu, iar baza sa poate
reprezenta i rezultatul comparrii strategiei companiei cu cele promovate cu succes de ctre
concureni.
Analiza decalajelor de performan apare ca un studiu al procesului de evaluare i
control strategic, importana acestui concept depinznd de nivelul ierarhic din cadrul
organizaiei la care este aplicat. Diferena de performan se refer la variaia dintre
performana obinut i cea ateptat de companie, adic performanele realizate prin
implementarea strategiei se situeaz sub nivelul celor dorite.
n acest sens, firma Fares Ortie a raportat vnzri n valoare de 630.000.000 lei, la
sortimentele de ceaiuri analizate, n primul trimestru al anului 2004. Dei ncasrile reprezint
o cretere cu 1,5 % fa de perioada anterioar, aceast valoare este cu 3,97% mai mic dect
cea prognozat pentru aceast perioad a anului 2004. Variaia de 3,97% n acest caz reprezint
diferena de performan.
n cazul existenei unei diferene de performan, se impune analiza factorilor care au
dus la apariia acestei variaii i adoptarea msurilor de reglementare a situaiei. Cile de
eliminare a diferenelor de performan, n cazul firmei Fares Ortie vizeaz dou aspecte:
Schimbarea strategiei la nivelul unitii strategice, ceea ce presupune unui nou plan
de alocare a resurselor, i modificarea planurilor strategice n vederea mbuntirii modului de
desfurare a activitii.
Modificarea obiectivelor n multe cazuri, stabilirea obiectivelor strategice s-a fcut
potrivit unor previziuni optimiste , situaie n care decalajele de performan se datoreaz nu
att prestaiei deficitare, ct fixrii unui nivel prea nalt al obiectivelor.

CAP. IX BUGETUL DE MARKETING


Pentru asigurarea realizrii obiectivelor propuse se va ntocmi urmtorul buget de
cheltuieli:
Nr.
crt.
1

Cheltuieli
Realizarea noului tip de ambalaj
- crearea conceptului de ambalaj
- selectarea unui proiect creativ de
ntreprindere
- realizarea machetei

42

ctre

Tabel 9.1
Buget alocat 2004
(mii lei)
21000
5000
0
2000

- testarea ambalajului din punct de vedere al


percepiilor vizuale
- execuia ambalajului
- producerea ambalajului
2

4
5

Recrutarea agenilor de vnzri


- depunerea CV urilor
- intervievarea aplicanilor
- angajarea noilor ageni
Achiziionarea a trei autovehicule
- contactarea furnizorului
- achiziionarea autovehiculelor
Stabilirea preului produsului ceai de plante
ambalat la cutie de 100 de pliculee
Realizarea unei noi campanii publicitare
-realizarea rezumatului ntreprinderii i al mediului
su, obiective de marketing
- alegerea intei publicitare
- determinarea obiectivelor publicitii
- stabilirea bugetului afectat publicitii
- crearea i testarea mesajelor publicitare
- alegerea mediilor publicitare
- derularea campaniei publicitare i analiza
efectelor ecesteia

Personal / lun
- salarii
- consultan

2000
2000
10000
0
0
0
0
587200
0
587200
0
48000
2000
2000
2000
20000
10000
2000
10000
15003000
150000000
30000

Deplasri i transport / lun

71500

- diurn
- cazare / noapte
- combustibil (benzin) / lun
- transport produse
Echipamente i obiecte de inventar / an

500
1000
50000
20000
105000

- computere
- fax
- imprimante
- piese de schimb
- copiator
Materiale consumabile / lun

40000
30000
5000
30000
10000
7000

Alte cheltuieli / lun

5000
1000
1000
135000

9
- hrtie
- toner
- birotic
10

- chirie spaiu
- telefon / fax

20000
5000
43

- utiliti
- ntreinere echipament
- asigurri
- protocol
11
12

30000
50000
20000
10000
9500000
16050470

Cheltuieli de producie
TOTAL

Structura cheltuielilor prognozate:


Nr.
crt.

Cheltuieli

Personal / lun
- salarii
- consultan

Deplasri i transport /
lun
- diurn
- cazare / noapte
-combustibil
(benzin) / lun
- transport produse
Echipamente i obiecte
de inventar / an
- computere
- fax
- imprimante
- piese de schimb
- copiator
Materiale
consumabile / lun
- hrtie
- toner
- birotic
Alte cheltuieli / lun
- chirie spaiu
- telefon / fax
- utiliti
- ntreinere echipament
- asigurri
- protocol

TOTAL

Buget
alocat 2005
(mii lei)
15085000

Buget
alocat 2006
(mii lei)
15095000

Buget alocat
2007
(mii lei)
15105000

Tabel 9.2
Buget alocat
2008
(mii lei)
15115000

15050000
35000

15060000
35000

15070000
35000

15080000
35000

86500

98000

105500

112200

500
1000
60000

500
1500
70000

600
1500
75000

600
1600
80000

25000

26000

28000

30000

115000
40000
30000
5000
30000
10000
7000

115000
40000
30000
5000
30000
10000
7000

120000
45000
30000
5000
30000
10000
7000

120000
45000
30000
5000
30000
10000
7000

5000
1000
1000
140000

5000
1000
1000
147500

5000
1000
1000
158000

5000
1000
1000
169500

20000
5000
35000

22000
5500
35000

23000
6000
37000

24000
6500
39000

50000

55000

55000

60000

20000
10000
18570000

20000
10000
18770000

22000
15000
15495500

25000
15000
15523700

44

Structura veniturilor prognozate:


Nr.
crt.

ANUL
2006

ANUL
2007

17600

25000

26100

30700

37300

2400

2500

2900

3000

3200

20000

27500

29000

33700

40500

137,5

105,45

116,2

120,18

VENITURI

ANUL

(mil. lei)

1.

Venituri
exploatare

2.

Venituri
financiare

3.

Venituri
excepionale

din

TOTAL VENITURI
Rata de cretere
a veniturilor
fa de anul
2004 (%)

2004

ANUL
2005

Tabel 9.3
ANUL
2008

Drept urmare structura profitului pe anii analizai va fi urmtoarea:


Nr. crt.
1
2
3
4

2004

ANUL
2005

ANUL
2006

ANUL
2007

Tabel 9.4
ANUL
2008

3949,53
631,92

8930
1428,8

10230
1636,8

18204,5
2912,72

24976,3
3996,21

3317,61

7501,2

8593,2

15291,78

20980,1

226,1

114,56

177,95

137,2

Profit

ANUL

(mil. lei)
Profit brut
Impozit pe
profit
Profit net
Rata de
cretere a
profitului
fa de anul
2004 (%)

45

ANEXA 1
S.C. FARES SA
Str.Plantelor, Nr. 50
Fax/tel: 0254/241941
E-mail: secretariat@fares.ro

Chestionar de anchet
Obiectivul studiului
Firma FARES Ortie i propune prin acest studiu s afle:
ce prere au consumatorii de sortimentele de ceaiuri aflate pe pia;
ct de des consum ceaiuri;
ce influen are un anumit pre al ceaiurilor asupra cumprtorului;
ce tip de ambalaj prefer consumatorii n privina ceaiurilor;
Populaia investigat o reprezint persoanele de toate categoriile de vrste.
Chestionar
46

Completat de________
Ancheta nr._______
Localitatea ___________Zona _____________Data ________Ora______
Bun ziua / seara! Sunt. de la firma X 1). Firma noastr realizeaz un sondaj de
opinie. Suntei amabil() s ne rspundei la cteva ntrebri? Rspunsurile dumneavoastr sunt
confideniale i vor fi folosite numai la realizarea acestui studiu.
1. Suntei consumator de ceaiuri?
Da
Nu
2. Ce tipuri de ceaiuri cunoatei?
de fructe
de plante medicinale
altele
3. Ce sortimente de ceaiuri preferai?
plante medicinale
aromate
negru
altele
fructe
verde
4. Ce fel de ambalaj preferai pentru ceaiul de plante?
la pliculee
la cutie de 50g
din pia(vrac)
5. Avnd n vedere c dac sunt mai multe pliculee ntr-o cutie, preul pe plicule este mai
mic, suntei dispus() s cumprai cutii cu mai mult de 20 de pliculee? Dac da, cu cte
pliculee:
50 de pliculee
100 de pliculee
altele
6. De unde v achiziionai dvs ceaiurile cel mai des?
supermarket
magazin alimentar
farmacie
magazinul din col
magazine naturiste
din pia
7. Consumai produse Fares? Dac da, ce v nemulumete la produsele noastre?
.
8.
a) Care este preul minim pe care-l poate avea un ceai de plante de calitate ambalat la
cutie de 100 de pliculee ? (bifai rspunsul )
sub 50000 lei
50001 60000 lei
60001 70000 lei
70001 80000 lei
80001 90000 lei
90001 100000 lei
100001 110000 lei
110001 120000 lei
1)

Se va specifica o firm care se ocup de sondaje de opinie: ex DAEDALUS Consulting

47

peste 120000 lei

b ) Dar preul maxim pe care l-ai plti pentru o cutie de ceai de plante ambalat la cutie
de 100 de pliculee ? (bifai rspunsul)

sub 80000 lei

80001 90000 lei

90001 100000 lei

100001 110000 lei

110001 120000 lei

120001 130000 lei

130001 140000 lei

140001 150000 lei

peste 150000 lei

9. Care sunt posturile TV la care ai prefera s vedei o reclam la vopsea?


ProTv
Antena1
Prima
altele
10. Ct de des bei ceai ntr-o sptmn?
1/ sptmn
2-4/ sptmn
zilnic
11. Cine v influeneaz n alegerea unui anumit sortiment de ceai?
familia
farmacistul
prietenii
publicitatea
doctorul
colegii de serviciu/coal
alii
nimeni
12. Ai dori s fie pe pia i alte sortimente de ceaiuri de plante? Dac da, care?
Da,........................
Nu
13. Care este ocupatia dvs?
muncitor necalificat
funcionar
persoane cu studii superioare

elev/student
alte ocupaii

14. Care este venitul dvs lunar?


sub 2500000 lei/lun
ntre 2600000-5000000lei/lun
peste 5000000lei/lun
15. n ce grup de vrst v ncadrai?
sub 14 ani
35-44 ani
15-24 ani
45-54 ani
25-34 ani
peste 55 ani
16. Sexul dvs?
48

Masculin
Feminin
Spunei-mi v rog numele, adresa i numrul dvs. de telefon. Acestea vor fi folosite
numai pentru verificare i vor fi tratate confidenial.
Nume___________________

Telefon___________

Adres_________________________________________________

Not: Chestionarul a fost administrat pe un eantion de 1300 de persoane.

INTERPRETARE CHESTIONAR
1. Suntei consumator de ceaiuri?

100.00%

92.30%

80.00%
60.00%

Series1

40.00%
20.00%
0.00%

7.70%
1

49

1 da

1 - da
2 - nu
Dup prima ntrebare adresat consumatorilor reiese c majoritatea sunt consumatori
de ceaiuri, indiferent de sortiment, marc, cantitate sau pre.
2. Ce tipuri de ceaiuri cunoatei?

1 de fructe
2 de plante medicinale
3 altele
Din cea de-a doua ntrebare reiese c avem consumatori care cunosc tipurile de ceaiuri
existente pe pia i c cei mai muli le tiu sau le consum pe cele de fructe, urmate de cele de
plante medicinale.

50

3. Ce sortimente de ceaiuri preferai?

1 - plante medicinale
4 - aromate
2 - negru
5 - altele
3 - fructe
6 - verde
Din aceast ntrebare putem constata c unii consumatori au i alte preferine dect cele
menionate i putem vedea care sunt preferinele lor n privina sortimentelor de ceaiuri
medicinale. Procetanjul cel mai l are ceaiul de tei, urmat de cel de ment, apoi mueel i
suntoare, n cele din urm fiind cel de fructe, precum i alte sortimente specificate de
consumatori: glbenele ,mcee, negru, verde i altele.
4. Ce fel de ambalaj preferai pentru
ceaiurile de plante?

1 la pliculee
2 la cutie de 50g
3 din pia (vrac)
Ambalajul preferat de clieni se constat c este ceaiul n pliculee, urmat la mare
distan de cel la cutie,iar cel din pia este cumprat rar .

51

5.
invedere
vederecca
daca
sunt
5. Avand
Avnd n
dac
sunt
maimai
multe
pliculee
ntr-o cutie,
preul
pepretul
pliculepe
este
multe
pliculete
intr-o
cutie,
mai mic,
suntei
dispus()
s cumprai
pliculet
este
mai mic,
sunteti
dispus(a)
cutii
cu
mai
mult
de
20
de
pliculee?
Dac
sa cumparati cutii cu mai mult de 20
de
da, cu cte pliculee?
pliculete?Daca da, cu cate pliculete?

20.50%
21.50%

1
2
3

60.00%

1 100 de pliculee
2 50 de pliculee
3 altele
n urma adresrii consumatorilor aceast ntrebare rezult c ar prefera s apar pe
pia o alt cutie cu ceai la pliculee care s conin 100 de buci, chiar dac pltesc mai mult
pentru aceast cutie consumatorii au posibilitatea de a reducere numrul cumprrilor n timp.
6. De unde v achiziionai cel mai des
ceaiurile?

1 supermarket
2 - farmacii
3 magazine naturiste
4 - magazine alimentare
5 - magazinul din col
6 din pia
Din aceast ntrebare se evideniaz tendina consumatorilor de a cumpra produsele
mai mult din supermarketuri, urmnd farmaciile, magazinele naturiste, precum i din cele
alimentare, cel mai puin cuprndu-le din magazinul din col i din pia.

52

7.consumati produse Fares?Daca da,


7.Consumai
produse Fares?
Dac da, ce
ce va nemultumeste
la produsele
v nemulumete
la
produsele
noastre?
noastre?

23.08%

40.00%

Series1

36.92%

1 nu tiu
2 da
3 nu
Aceast ntrebare evideniaz faptul c cei mai muli consumatori tiu de produsele
firmeinoastre i sunt mulumii de ele n mare msur, dar un procent destul de mare nu
consuma produsele noastre. 23,08% dintre consumatori nu tiu sigur dac cunosc sau nu
produsele firmei. Cei care cunosc produsele au i cteva nemulumiri: ambalajul, publicitate
redus, precum i faptul c firma noastr nu are mai multe sortimente de ceai negru.

1
2
3
4
5

sub 50000 lei


50001 60000 lei
60001 70000 lei
70001 80000 lei
80001 90000 lei

6
7
8
9

53

90001 100000 lei


100001 110000 lei
110001 120000 lei
peste 120000 lei

1
2
3
4
5
6
7
8
9

sub 80000 lei


80001 90000 lei
90001 100000 lei
100001 110000 lei
110001 120000 lei
120001 130000 lei
130001 140000 lei
140001 150000 lei
peste 150000 lei

304 din consumatorii care au rspuns la chestionarul nostru ar fi dispui s ofere pe o


cutie de ceai de plante un pre maxim cuprins ntre 80001 i 90000 lei. 284 dintre din
consumatori chestionai au rspuns la prima ntrebare c ar plti ntre 110001-120000 lei pe o
cutie de ceai. Nici unul din consumatori nu ar fi dispu s ofere un pre mai mare de 150000
lei.

54

9. Care sunt posturile tv la care ai


prefera s vedei o reclam la ceaiuri?

57% ProTv
17% Antena1
13% Prima
13% Altele
Conform datelor obinute prin completarea chestionarului de ctre consumatori, rezult
c mai mult de jumtate dintre acetia urmresc postul de televiziune ProTv, ca urmare aici
trebuie s-i promoveze produsele firma noastr.

10. Ct de des bei ceai ntr-o


sptmn?

1 1/sptmn
2 2-4/sptmn
3 zilnic
Cei mai muli dintre clieni beau ceai de 2-4 ori/ sptmn , deci fiind consumatori
fideli de ceaiuri. Un procent de 30.77% dintre cei chestionai, consum zilnic ceai, de unde
rezult c sunt consumatori fideli unui anumit sortiment sau unei game de ceaiuri. Procentul
cel mai sczut l au cei care beau ceai 1/sptmn, fiind consumatori care pot fi determinai s
consume mai mult ceai i implicit s fie fidelizai.
55

11. Cine v influeneaz n alegerea


unui anumit sortiment de ceai?

1. familia
2. prietenii
3. doctorul
4. alii
5. farmacistul
6. publicitatea
7. colegii de sreviciu/coal
8. nimeni
Marea majoritate a consumatorilor nu sunt influenai de nimeni n alegerea unui
sortiment , a unei mrci sau a unei game de produse.O alt parte sunt influenai de familie,
ceilali fiind influenai de doctor sau de farmacist, precum i de prieteni, un procent destul de
mic fiind influenai de pulicitate, colegi sau alte personae.

da 27% din consumatori


nu 73% din consumatori
Un procent foarte mare nu dorete alte sortimente pe pia, deorece consider c este o
gam foarte variat c poate satisface orice preferin.

56

12.Care
esteeste
ocupatia
13. Care
ocupaiadvs?
dumneavoastr?
14.64%

34.61%

21.53%

15.38%
13.84%

1. 14.64% alte ocupaii


2. 34.61% elev/student
3. 13.84% persoane cu studii superioare
4. 15.38% funcionar
5. 21.53% muncitor necalificat
O mare parte din cei ntrebai sunt tineri , precum si personae care lucreaza n fabrici
sau intreprinderi, altparte fiind persoane cu studii superioare, precum i functionari sau cu alte
ocupaii dect cele menionate.

1. 38,46% sub 2500000 lei


2. 36.15% ntre 2600000-5000000 lei
3. 25,39% peste 5000000 lei
Dup cum se vede din sondaj preul ceaiurilor nu trebuie s fie foarte mare deoarece cei
mai muli au un salariu minim, urmat de cei cu un venit mediu.Doar 25,39% dintre
consumatori au un venit peste medie. Deci ceaiurile trebuie s aib o calitate ct mai bun la un
pre relativ mic.
57

1. sub 14 ani
2. 15-24 ani
3. 25-34 ani
4. 35-44 ani
5. 45-55 ani
6. peste 55 ani
Procentul cel mai mare de consumatori l reprezint persoanele cu vrsta cuprins ntre
15 i 24 de ani. Destul de apropiai ca procente urmeaz consumatorii cu vrste ntre 25 i 55
de ani, apoi persoanele n vrst de peste 55 de ani.
16. Sexul
dumneavoastr?

1. feminin
2. masculin
Marea majoritate a persoanelor chestionate sunt femei deoarece ele sunt cele care fac
cel mai des cumprturile i implicit asupra lor trebuie acionat dac vrem s introducem alte
sortimente i s cretem vnzrile firmei noastre.

58

ANEXA 2

Organigrama firmei FARES Ortie

AGA

Marketing
Research Office

DIRECTOR
TEHNIC

Secia de
prelucrare

CONSILIUL DE
ADMINISTRAIE

DIRECTOR
COMERCIAL
Aprovizionare

Manager Research
Office

DIRECTOR
ECONOMIC

Departament
financiar

Desfacere
Secia de sortare

Departament
compensri

Secia de baz

Secia de
ambalare

59