Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
PLAN DE MARKETING
LA SC FARES SA, ORTIE
NUMELE:
TIMIOARA, 2005
CUPRINS
CAP.I SUMAR MANAGERIAL......................................................................................pag. 3
1.1 Scurt istoric al firmei FARES.......................................................................pag. 3
1.2 Scopul i obiectivele proiectului..................................................................pag. 4
1.3 Scurt prezentare a activitilor proiectului..................................................pag. 5
CAP.II ANALIZA EXTERN A FIRMEI FARES....................................................pag.6
2.1. Mediul demografic........................................................................................pag. 6
2.2. Mediul economic...........................................................................................pag. 7
2.3. Mediul tehnologic.........................................................................................pag. 8
2.4. Mediul natural...............................................................................................pag. 9
2.5. Mediul cultural....................................................................................... .....pag.10
2.6. Mediul politico-legislativ.............................................................................pag.10
CAP.III CARACTERISTICILE PRODUSULUI I PIEEI...................................pag.11
3.1 Caracteristicile produsului...............................................................................pag.11
3.1.1 Date tehnice (caracteristici funcionale) ............................................pag.11
3.1.2 Atributele produsului..........................................................................pag.11
3.1.3 Sistemul de susinere al produsului....................................................pag.11
3.1.4 Tipuri de produse...............................................................................pag.12
3.2 Caracteristicile pieei.......................................................................................pag.16
3.2.1 Identificarea pieei..............................................................................pag.16
3.2.2 Caracterizarea pieei...........................................................................pag.16
CAP.IV ANALIZA SITUAIEI (SWOT) ......................................................................pag.18
CAP.V ANALIZA DE MARKETING.............................................................................pag.25
5.1 Caracteristicile i tendinele mediului de marketing.......................................pag.25
5.1.1 Firma..................................................................................................pag.25
5.1.2 Puterea contractual...........................................................................pag.25
5.2 Segmentarea pieei..........................................................................................pag.26
5.3 Analiza concurenei........................................................................................pag.27
5.4 Bazele avantajului concurenial......................................................................pag.33
5.5 Produse alternative..........................................................................................pag.33
5.6 Strategii de marketing.....................................................................................pag33.
CAP.VI PREVIZIUNEA VNZRILOR I A REZULTATELOR...........................pag.34
CAP.VII PROGRAMUL DE MARKETING..................................................................pag.37
7.1 Mixul de marketing.........................................................................................pag.37
7.2 Sarcini, responsabiliti i termene.................................................................pag.40
CAP.VIII CONTROLUL I EVALUAREA STRATEGIC.......................................pag.41
CAP. IX BUGETUL DE MARKETING......................................................................pag.42
ANEXA 1 Chestionar de anchet i interpretare...........................................................pag.46
ANEXA 2 Organigrama firmei FARES..........................................................................pag.58
Profitul
Dividentele
Fluxul de numerar
Obiective strategice
Segmentul de pia
Calitatea produselor
Poziia n top
Satisfacia clienilor
Scopul proiectului este creterea vnzrilor iar principalele obiective pentru atingerea
acestuia sunt urmtoarele:
Testarea acceptabilitii unui nou tip de ambalaj
Creterea numrului de clieni
Creterea cantitii consumat de o persoan la o cumprare
Anul
1998
1999
2000
2001
2002
2003
2004
Un prim aspect util n analiza factorilor demografici este numrul i structura pe sexe a
populaiei ce face parte din piaa firmei Fares, att sub aspectul volumului, ct i al dinamicii i
evoluiei n timp.S-a observat de-a lungul timpului c n ceea ce privete produsele alimentare,
femeile le achiziioneaz mai des dect brbaii.
Mediul demografic reprezint totodat unul din factorii formativi ai cererii de produse
pentru firma Fares Ortie, ns piaa-int se axeaz pe satisfacerea cerinelor ce aparin
persoanelor fizice ce compun menajele, i mai puin pe satisfacerea cerinelor firmelor i
persoanelor juridice.
Factori
demografici
- numrul populaiei
- structura pe sexe
- rata natalitii i a mortalitii
- numrul de familii
- stil de via
- obiceiuri de achiziie
- atitudinea fa de sntate
Figura 2.1
reflect, direct sau indirect, i determin volumul i structura ofertei de bunuri, nivelul
veniturilor, mrimea cererii de bunuri, micarea preurilor i nivelul concurenei.
Factori economici
- rata inflaiei
- evoluia preurilor
- modele de consum
- rata omajului
- veniturile reale
- structura comerului
- export import de bunuri
Fig 2.2
Rata inflaiei are un impact important asupra eforturilor de marketing ale firmei Fares
Ortie o rat nalt nseamn o economie n dificultate i prin urmare un potenial de
marketing sczut. De asemenea, cnd veniturile nominale depesc rata inflaiei are loc o
cretere a veniturilor reale i consumatorii i pot procura cantiti sporite de bunuri i servicii.
Creterea preurilor n luna februarie 2004 rezult din majorarea produselor acestei firme
oferite populaiei. Aceast cretere nu trebuie considerat ngrijortoare pentru c n stabilirea
preurilor un rol important l are inflaia i devalorizarea monedei. n raportarea corect a
preurilor n diferite perioade trebuie s se in cont i de aceste dou aspecte.
Factorii tehnologici
fa Factorii naturali
Figura 2.4
a) Poziie geografic
Ortia este situat n sud-estul Transilvaniei, n centrul culoarului Ortiei, la sud de
rul Mure, i la marginea de vest a Cmpului Pinii.
Situat la stnga Mureului, la confluena acestuia cu apa Grditei, care se unete la
marginea oraului cu cea a ibielului, la o latitudine medie de 220 metri, aezarea este
dominat de cel mai nalt vrf de deal Holumb 345 metri .
Localitatea este aezat pe o arter principal de comunicaie DN7, E68, oseaua
modernizat ce vine de la Arad i merge spre Sibiu, Braov, Bucureti. Oraul se situeaz la
404 km de Bucureti, 146 km de Cluj - Napoca, 90 km de Sibiu, 162 km de Timioara, 175 km
de Arad.
Oraul este strbtut n partea sa estic de rurile ibiel i Grdite, care la marginea
de nord - est a localitii, se unesc ntr-un singur ru care se vars n Mure.
b) Clima
Este detterminat de aezarea sa din depresiunea montan, este de tipul continentaltemperat, destul de blnd, cu ierni nu prea aspre i veri clduroase.
Media anual a temperaturii este de 9,8 grade Celsius. Media lunii ianuarie este de -3
grade Celsius, iar media lunii iulie este de +20 de grade celsius.
c) Hidrografia
n sudus oraului se afl rul Mure, rurile de munte ibiel i Grdite, acesta din
urm izvorte din munii ureanu i se unete n dreptul oraului cu rul ibielului. Apele
celor dou ruri sunt usor mineralizate i putin impurificate. Din reeaua hidrografic mai fac
parte i lacul umutu, lac alimentat din pnza de ap freatic.
d) Fauna si flora
9
Vegetaia este format din plante hidrofile, lemnoase ca salcia, plopul, rchita, arinul.
La marginea oraului se ntlnesc livezi cu pomi fructiferi i via de vie, mai ales pe dealul
Holumb.
n sud estul i vestul oraului se afl coline i dealuri mpdurite. Aici crete stejarul,
mesteacnul, alunul, rugul de mure i de zmeur , socul i mceul.
Lumea animal ce populeaz pdurile din mprejurimile oraului este reprezentat prin:
mistre, lup, vulpe, veveria, cprior. Pe cmpiile din jurul oraului poate fi ntlnit iepurele
slbatic.
Factorii
politico_legislativi
- forele politice
- administraia local
- structurile sociale
- normele juridice
- actele normative
- legislaia comercial
Figura 2.5
10
Sunt realizate exclusiv din plante aromatice selecionate. Nu conin adaosuri de arome
i colorani sintetici.
Sunt 100% naturale. Deoarece nu conin cofein, pot fi bute n orice moment al zilei.
Pe lng deliciul unei buturi rafinate, n ntregime natural, aceste ceaiuri aduc i beneficii
pentru sntate; ele se adreseaz persoanei n totalitatea sa: trup, minte i suflet.
ceaiuri au fost dezvoltate n laboratoarele noastre de cercetare, fiind optim dozate pentru a
obine eficiena terapeutic maxim. Ceaiurile sunt ambalate n pliculee sau n pungi.
acum 5000 de ani mpratul chinez Chen-Nung a descoperit ceaiul pe cnd odihnindu-se la
umbra unui arbore de ceai, n bolul cu ap fierbinte i-au czut cteva frunze. Apoi, clugrii
buditi Zen au dus frunzele de ceai n Japonia, iar aici consumul ceaiului a fost ridicat la rang
de art prin faimosul ceremonial cha-no-you.
Figura 3.8
4.7
Produse Fares
15
Caracterizarea pieei
16
Criterii de cumparare
22%
23%
Aspectul ambalajului
Substantele componente
Numele marcii/producatorului
7%
11%
6%
27%
Termenul de garantie
4%
Calitatea
Firma
Cota de pia
(100%)
BELIN
33
CELMAR
20
VEDDA
14
LARIX
17
Atractivitate
Mediul socio-demografic
1 localizare geografic
2 populaia
3 stilul de via
4 grad de educaie
Mediul economic
5 cerere nesatisfcut
6 ponderea cheltuielilor alocate produselor
7 concurena slab n sector
8 creterea consumului final al populaiei
9 creterea importurilor
10 scderea ratei omajului
Mediul tehnologic
11 tehnologie
Mediul politico-legislativ
12 faciliti fa de investitori
13 reglementarea concurenei de pia
14 protecia consumatorului
18
Probabilitatea succesului
7
5
5
5
7
6
3
4
6
6
8
6
6
6
6
4
8
5
5
5
7
7
6
8
5
4
9
PROBABILITATEA SUCCESULUI
Mic
Mare
1
2
3
4
5
6
7
8
12
1
9
13
14
11
5
8
10
6
3
4
7
Mare
3
Mic
ATRACTIVITATE
Fig. 4.1
Matricea oportunitilor
Firma Fares Ortie deine o serie de oportuniti legate de mediul extern, oportuniti
ce exist pentru fiecare firm i trebuie identificate pentru a se stabili la timp strategia necesar
fructificrii lor.
Prezena slab n sector a concurenei i cererea nesatisfcut a populaiei reprezint un
atu al mediului extern. Satisfacerea cererii clienilor, n general a persoanelor fizice,
pentru consum individual, este obiectivul productorilor de ceaiuri prezeni pe pia.
Misiunea firmei pe piaa local are tocmai acest obiectiv, aria de adresare se refer att
la persoane fizice, dar i la firme, instituii i organizaii.
Analiza mediului economic al firmei pune n eviden un alt aspect, legat de creterea
consumului populaiei i tendina de alocare a celei mai mari pri din venituri
produselor alimentare. Aceast conjunctur favorabil, legat de consumul populaiei,
reprezint o oportunitate pentru firm, iar oferirea unei game variate de produse
alimentare, reprezint cheia succesului firmei.
Un ultim aspect legat de oportuniti, dar nu lipsit de importan, este cel al facilitilor
fa de investitori, faciliti acordate de Administraia local privind reglementarea
19
Ameninrile sunt factori de mediu externi, negativi pentru firm, situaii sau
evenimente care pot afecta nefavorabil, n msur semnificativ, capacitatea firmei de a-i
realiza integral obiectivele stabilite, determinnd reducerea performanelor ei economicofinanciare. La fel ca i oportunitile, ameninrile se reprezint cu ajutorul matricii
ameninrilor lund n considerare doi factori cu o importan relevant pentru firm
probabilitatea de apariie a fenomenului i gravitatea ameninrii, acetia dein valori pe o
scal de la 1 la 9.
Probabilitatea apariiei
Mediul socio-demografic
1 structura populaiei pe sexe
2 grad de urbanizare
3 grad de educaie
4 religie
Mediul economic
5 evoluia inflaiei
6 evoluia omajului
7 venitul populaiei
8 noii intrai pe pia
9 produse substituibile
10 structura comertului
11 impozite i taxe
12 creterea preurilor
Mediul tehnologic
13 dezvoltarea tehnologiei
14 produse tehologice n declin
Mediul politico-legislativ
15 instabilitatea guvernrii
16 legi neclare
17 corupia n sectoare
Mediul natural
18 protejarea mediului
21
Tabel 4.2
Gravitatea
ameninrii
4
3
3
3
5
2
4
3
7
5
8
7
8
8
7
8
6
4
7
7
6
8
4
9
4
4
2
3
5
5
6
4
3
5
PRODUCERII
Mare
6
7
8
9
PROBABILITATEA
Mic
1
2
3
4
5
12
10
11
17
Fig 4.3
7
6
515
4 6
3 16 2
1
Mare
1
14Mic 13
18
IMPACTUL ASUPRA FIRMEI
3
4
2
Matricea ameninrilor
Primul factor al ameninrilor este reprezentat de rata inflaiei, care, dei a nregistrat o
scdere n raport cu perioada anterioar din anul 2003, cu 0,1%, evoluia acesteia va fi
influenat ntr-un mod direct de creterea preurilor pentru servicii. n perioada urmtoare,
datorit creterii inflaiei, firma Fares Ortie va nfrunta dificulti n activitate, n cazul n
care nu va ine cont de aceast previziune.
Venitul populaiei n perioada prezent a cunoscut o cretere destul de semnificativ,
ns aceast cretere este justificat de deprecierea monetar sau alte cauze de natur
economic. Chiar dac veniturile au crescut, aceasta nu nseamn o sporire a volumului de
achiziionare a produselor, deoarece i preurile au cunoscut o cretere semnificativ. Pe termen
scurt, se poate aprecia c veniturile au crescut uor, comparativ cu perioada de referin, ns o
cretere ulterioar a preurilor produselor, conduce la un efect de neutralizare a importanei
acesteia. Impactul asupra firmei, n viitor, poate s conduc la o scdere att cantitativ, ct i
valoric a vnzrilor.
Un alt aspect, la fel de important n analiza mediului extern, este legat de pericolul
noilor intrai pe pia. Studierea concurenei, att din punct de vedere al prezenei actuale pe
pia, dar i a viitorilor concureni, reprezint o alt caracteristic ce trebuie luat n
22
considerare. n acest caz, firma trebuie s fie receptiv la schimbrile produse pe pia, la
apariia unor concureni ce ofer produse asemntoare acelorai tip de clieni.
n general, tendina consumatorilor este s achiziioneze produsele cu cele mai mici
preuri i o calitate corespunztoare, ns un rol important n stabilirea produselor achiziionate
l are i gradul de substituire. Astfel, firma trebuie s analizeze i aceast caracteristic, astfel
nct produsele pe care le ofer s nu dein un corespondent i un grad de substituire mare.
Analiza
produselor poteniale care pot s nlocuiasc propriile produse trebuie s conin att nivelul de
pre, ct i cel al calitii.
Creterea preurilor la produsele comercializate nu conduce la obinerea unui profit
superior, ci la pierderea potenialului de clieni. O asemenea cretere influeneaz ntr-un mod
negativ puterea de cumprare, iar tendina populaiei este de a distribui veniturile ntr-un mod
mai limitat, raional, cunoscnd o cerere negativ. Eficiena activitii depinde n mod direct de
nivelul preurilor, iar pentru a evita ineficiena trebuie s acioneze n direcia meninerii unor
preuri care s satisfac att clienii, ct i s-i permit obinerea de profit.
Analiza mediului intern al firmei presupune o evaluare a resurselor proprii, a
potenialului firmei astfel nct s se poat identifica punctele forte i punctele slabe ale
acesteia. Aceast analiz ine cont i de etapa din ciclul de via n care se afl produsele i
firma pe piaa hunedorean, dar i de activitatea anterioar a ntregii firme, pe ansamblu.
Punctele forte ale firmei sunt competene distinctive pe care aceasta le posed la un nivel
superior n comparaie cu alte firme concurente, ceea ce i asigur un anumit avantaj n faa lor.
Punctele slabe ale firmei sunt caracteristici ale acesteia care i determin un nivel de
performane inferior celor ale firmelor concurente.
Tabel 4.3
Puncte forte i puncte slabe ale firmei FARES Ortie
Aprecieri
(A)
(B)
(C)
(D)
5
4
3
2
Capacitate comercial
1. Reputaie
X
2 .Cota de pia
X
3. Calitatea produsului
X
4. Eficiena politicii de pre
X
5. Eficiena distribuiei
6. Eficiena promovrii
X
7. Eficiena forei de vnzare
X
8. Eficiena inovaiei
X
9. Acoperirea geografic a cererii
X
Capacitatea financiar
1Costul disponibilitii capitalului
X
2. Fluxul de numerar
X
3. Stabilitatea financiar
X
Capacitatea productiv
1. Mijloacele
X
2. Economiile de scar
X
3. Capacitatea de producie
X
4. Fora de lucru calificat
5. Producie conform graficului
X
6. Aptitudinile tehnice
X
Capacitatea organizatoric
23
(E)
1
1. Salariai implicai
2. Capacitate de orientare
3. Organizare flexibil, dinamic
X
X
X
Not: *A-for major; B-for minor; C-neutru; D-slbiciune minor; E-slbiciune major
Unul din primele aspecte ce vizeaz punctele forte ale firmei este legat de reputaia pe
care o are firma pe piaa intern. Percepia consumatorilor referitoare la produsele acordate
sunt influenate ntr-o mare msur de reputaia firmei i activitatea anterioar a acesteia.
Renumele i reputaia firmei imprim clienilor siguran i seriozitate, astfel acetia
achiziioneaz produsele, fr s dein o atitudine de nesiguran.
Politica de pre i de promovare reprezint alte dou atuuri ale firmei, prin care s-a
conturat legtura durabil cu clienii. Practicarea unor preuri avantajoase a reprezentat pasul
spre atragerea clienilor, iar la fidelizarea lor a contribuit politica de promovare. Aceste dou
tactici ale firmei reprezint axul ntregii afaceri: orientarea ctre nevoile consumatorilor.
Ca principal punct slab al firmei Fares Ortie este cel al distribuiei i relaiei cu
furnizorii. n unele situaii, furnizorii nu reuesc s respecte condiiile i termenele de livrare
ale produselor, iar firma se confrunt cu o incapacitate de a satisface cererea venit din partea
clienilor. Pe termen lung, acest aspect poate s conduc la pierderea unei pri a clienilor i
ineficien pe ansamblu a activitii.
Un al doilea deficit al firmei se refer la fluxul mare al angajailor ntr-o perioad
scurt de timp, ceea ce determin o comunicare insuficient i ineficient cu clienii aflai n
momentul alegerii produselor. Insuficiena cunotinelor noilor angajai i tratarea de ctre
acetia ntr-un mod necorespunztor a clientului, conduce la ineficiena activitii ntregii
firme.
24
a)Furnizorii
n cadrul selectrii sau colaborrii cu furnizorii, firma Fares Ortie ine seama de o
serie de aspecte legate de:
- respectarea termenelor i condiiilor de livrare;
- nivelul de implicare al firmelor n stabilirea i negocierea preurilor de vnzare a
propriilor produse;
- discount-urile i alte tipuri de reduceri oferite firmei la cumprare;
- cota de pia deinut i imaginea firmei pe pia, modul de promovare al produselor
(publicitate la locul vnzrii, merchendising, promovare direct sau alte tipuri de activiti ce
promoveaz produsele);
O astfel de analiz a furnizorilor reprezint o metod prin care firma stabilete
importana i rolul fiecrui colaborator, pentru relevarea poziiei curente, ct i n stabilirea
unor relaii viitoare, pe termen lung.
Puterea furnizorilor asupra firmei se poate manifesta prin majorarea preurilor sau prin
diminuarea calitii produselor livrate. De asemenea, acest tip de influen prelungit pe o
perioad ndelungat, poate modifica rata profitabilitii firmei, n msura n care furnizorul
ocup un loc important n firm.
Relaiile cu furnizorii pot fi ntrerupte n cazul n care firma decide c acetia dein o
influen prea mare n stabilirea i negocierea condiiilor de plat i livrare. Colaborarea cu
furnizorii de produse se bazeaz n principal pe avantajul reciproc al prilor, ns n cazul n
care firma impune preuri i cantiti care nu corespund cu cele ale firmei, aceasta sisteaz
comenzile i ntrerupe activitatea cu furnizorul.
Principalii furnizori ai firmei Fares Ortie sunt:
SC ALINCOM SRL - pentru cutiile de ceaiuri si pentru pliculeele de ceaiuri.
SC DUMIMAX SRL - pentru sacii de plastic n care se colecteaz plantele
REGIA NAIONAL A PDURILOR prin DIRECIILE SILVICE JUDEENE
pentru plante medicinale, fructe de pdure, etc.
Alte societi care cultiv plante medicinale sau fructe de pdure n vederea
comercializrii
Facilitile sunt: termen de plat mai mare dect la ali clieni, firma Fares are prioritare n
faa altor clieni, cheltuieli de transport reduse, discount-uri pentru cantitile achiziionate.
b)Clieni
Principalii clieni ai firmei sunt reele ca: Metro, Selgros, Profi, Billa si Carrefour,
acetia avnd o putere contractual mare i putnd negocia cu firma, n vederea obinerii
anumitor faciliti, pe care micile magazine nu le pot obine. Aceste faciliti sunt: reduceri de
pre pentru cantitile mari ce se comand, transportul mrfurilor este suportat de Fares,
livrrile sunt promte.
Micii clieni ai firmei sunt magazinele alimentare, farmaciile, magazinele naturiste i
mini sau supermarketurile, care beneficiaz de transport gratuit pentru marfa dar nu i de
reducerile de pre, livrarea putnd ntrzia o zi sau dou.
26
5.3Analiza concurenei
Mediul nconjurtor competiional definete vecintatea imediat a firmei, fiind
constituit din acele elemente indivizi, grupuri sau alte organizaii, ce o influeneaz direct i
asupra crora poate exercita o influen semnificativ. Concurenii firmei constituie o verig
27
28
Figura 5.1
Produse Vedda
b) Belin
Firma BELIN a fost nfiinat n 1991 cu capital integral privat, dup decenii de
monopol al pieei de ceai din Polonia de ctre companii de stat care ofereau calitatea cea mai
de jos posibil. Dup schimbrile din 1990, asociaii firmei Belin au hotrt s profite de
oportunitile pieei i s-au aruncat n lupta pentru ctigarea unui loc important pe pia.
Cheia succesului a fost gsirea niei de pia potrivite: ceaiuri negre mbogite cu
uleiuri aromatice. nceputul a fost fcut cu o singur main de ambalat HESSER i 4 angajai.
ntr-o perioad relativ scurt, firma Belin a ajuns unul dintre liderii pieei de ceaiuri negre
aromate din Polonia.
Observnd cererea crescut pentru ceaiurile din fructe i plante de pe pia, firma i-a
mbogit oferta, producia crescnd de la 30 de mii de cutii la 4 milioane de cutii, astzi
produsele firmei Belin se gsesc n Polonia, Croaia, Romnia, Ungaria, Slovacia, Belarus, etc.
n Romnia marca de ceaiuri Belin este prezent graie importatorului unic SC
Novaplus SRL, ceaiurile Belin n 60 de sortimente special create deinnd n momentul de fa
o cot important din piaa de profil din Romnia, 33%.Distribuia se realizeaz prin reeaua
proprie i prin marile lanuri de magazine: Metro Selgros, Carrefour, Billa, Plus, Artima, etc.
Se ofer posibilitatea tuturor firmelor interesate de a produce mrfuri sub propria lor
marc n condiii foarte avantajoase, flexibilitatea i adaptabilitatea la cerinele pieei fiind o
caracteristic de baz a firmei.
Ceaiuri
29
Gama PREMIUM - Ceaiuri de fructe: Fructe de pdure, cpuni i fragi, multifruct, vis
de iarn
Ingrediente de cea mai nalt calitate, ambalate n pliculee, filtru cu supraplic i nur,
Ambalaj: 100 pliculee 2g, ambalate la cutie.
Pre: 125.000 lei / cutie
Figura 5.5
Produse Celmar
32
Belin
FARES
Celmar
Vedda
Larix
CALITATEE
E
mediul n care se cultiv plantele este ntr-o zon n care poluarea este minim
Nr.c
rt.
1
Sortiment
Ceai verde
Ceai negru
Ceaiuri
aromate
Pre unitar
an 2004
Lei / buc.
20000
24000
24000
An 2004
Iunie
Iulie
August
Septembrie
Octombrie
Noiembrie
Decembrie
Ianuarie
Februarie
Martie
Aprilie
Mai
Iunie
Iulie
August
Septembrie
Octombrie
Noiembrie
Decembrie
Ianuarie
Februarie
Martie
Aprilie
Mai
Iunie
Iulie
August
Septembrie
Octombrie
Noiembrie
Decembrie
4,1
4,1
4,1
4,1
4,1
4,2
4,2
2
2
2
2
2
2
2,1
2,1
2,1
2,1
2,1
2,1
1,5
1,5
1,5
1,5
1,6
1,6
1,6
1,6
1,6
1,6
1,6
1,6
92,3
48,9
Iunie
Iulie
August
Septembrie
Octombrie
Noiembrie
Decembrie
Ianuarie
Februarie
Martie
Aprilie
Mai
Iunie
Iulie
August
Septembrie
Octombrie
Noiembrie
Decembrie
Ianuarie
Februarie
Martie
Aprilie
Mai
Iunie
Iulie
August
Septembrie
Octombrie
Noiembrie
Decembrie
24,6
18,8
82000
82000
82000
82000
82000
84000
84000
48000
48000
48000
48000
48000
48000
50400
50400
50400
50400
50400
50400
36000
36000
36000
36000
38400
38400
38400
38400
38400
38400
38400
38400
2019600
978000
590400
451200
Sortiment
Ceaiuri
Pre unitar
pe an 2005
lei / buc.
20000
An 2005
Trimestru
I
35
Mii buc.
16
Trimestru
I
Mii lei
320000
aromate
2
Ceai verde
24000
Ceai negru
24000
II
III
I
II
III
I
II
III
16,3
16,4
8
8,2
8,5
6
6,4
6,5
92,4
48,7
Nr.
crt.
Sortiment
Ceaiuri
aromate
2
Ceai
verde
3
Ceai
negru
Total
sortimente
ceaiuri
II
III
I
II
III
I
II
III
326000
328000
192800
196800
204000
144000
153600
156000
2020400
974000
24,7
18,9
Anul 2006
592800
453600
Pre unitar pe
anii 2006,
2007, 2008
Lei / bucat
20000
Mii
buc.
48,7
Mii
lei
974000
Mii
buc.
48,7
Mii
lei
974000
Mii
buc.
48,9
Mii
lei
978000
24000
24,7
592800
24,8
595200
25
600000
24000
19,1
458400
19,3
463200
19,3
463200
92,5
2025200
92,8
2032400
93,2
2041200
Veniturile din vnzarea produciei evideniate anterior sunt evaluate pe baza preurilor
unitare la nivelul anului 2004, ale produselor cuprinse n programul de producie i al
cantitilor realizate de S.C. FARES S.A. Ortie, corelat cu cererea pieei interne.
Veniturile provin din cele trei mari grupri:
ceaiuri aromate
ceai verde
ceai negru
Evoluia volumului de vnzri total sortimente ceaiuri analizate se prognozeaz astfel:
Tabel 6.4
Indicator
U.M.
2004
2005
2006
2007
2008
Total
producie
Buc.
92,3
92,4
92,5
92,8
93,2
Venituri
Mii lei
2019600
2020400
2025200
2032400
2041200
36
Spor de
capacitate
Buc.
0,1
0,1
Producie
f de
2004
Mii lei
800
4800
100,04
100,24
Rata de
cretere a
veniturilor
fa de
2004
0,3
7200
100,36
0,4
8800
100,43
innd seama de faptul c exist mai multe canale de distibuie firma Fares a dorit s
realizeze o distribuie ct mai eficient i de aceea i-a relizat propriul canal de distribuie,
acesta fiind canalul cel mai scurt.
Firma i are propriile mijloace de transport avnd astfel o distribuie integrat.
Ca form de vnzare Fares-ul are propriii ageni de vnzare care preiau comenziile de la
magazine, de la farmacii i naturiste. Avnd datele din capitolul anterior, se preconizeaz o
cretere a produciei un urmtorii 4 ani, deci firma va avea nevoie de mai muli ageni de
vnzri. n acest scop se vor achiziiona 3 autovehicule marca Dacia Logan. Se dorete ca
durata maxim de distribuie a comenzii s fie de 2 4 zile din momentul n care autoturismul
pleac din unitate.
O alt form de vnzare este cea prin reelele de magazine care trimit comenziile prin
fax sau telefonic aici produsele ajungnd la un intermediar, apoi la vnztor i n ultim faz
la consumator.
3. PROMOVARE
Unul dintre procedeele de promovare este promovarea fcut de ctre agenii
comerciali ai firmei care trebuie s promoveze produsele firmei i s introduc pe pia noile
produse.
Materialele promoionale sunt numeroase iar locurile de amplasare sunt foarte
importante deoarece acestea sunt primele care apar in faa clientului. Acestea pot fi plasate n
interiorul sau n exteriorul magazinelor, pe ui i pe ferestre, la intrarea n magazine, pe rafturi,
agate de tavanul magazinului, n preajma punctelor de vnzare , pe cldiri.
Tipuri de materiale promoionale folosite de firma Fares:
- standuri deoarece acestea vin n ntmpinarea consumatorilor indecii i exploateaz
impulsul de cumprare;
- stikere se amplaseaz ct mai bine ( sa se vad ct mai bine) i acestea comunic un mesaj
energic despre produs sau anun prezena produsului n locaia respectiv;
- shelf-linere au ca scop marcarea i meninerea spaiului de pe raft pentru produsul
respectiv, se amplaseaz n seciunea permanent a magazinului;
- etichete de pre permit afiarea vizibil i ntr-un mod ct mai plcut al preului produselor;
sunt concepute sub forma de shelf-talkere ce se lipesc pe produse;
- wooblere - utilizate pentru atragerea consumatorilor, scond n eviden produsul, sunt
amplasate pe scheletul raftului;
- hangere atrag atenia consumatorului specificnd locul unde gsete produsul, iar clienii
economisesc timp;
- postere aceste anun n general un concurs sau o reducere de preuri la un produs i pot fi
amplasate att in interiorul magazinului ct i n exteriorul acestuia.
n ceea ce privete promovarea produselor, firmele prestatoare de servicii ce
colaboreaz cu firma Fares se grupeaz n funcie de media prin care se face cunoscut
imaginea sau spotul publicitar, n:
publicitate radio: Radio Color Ortie,Radio 21 Deva;
publicitate TV: PRO TV Deva, Antena 1 Deva;
publicitate scris : Ziarul Hunedoreanl, Ziarul Cuvntul Liber, Ziarul Palia
Expres;
manifestaii i expoziii : TIBCO Bucharest international fair for consumer goods
panouri i afie promoionale: SC Design Comp.SA
Conform datelor obinute n chestionar 57% din consumatori ar dori s vizioneze o
reclam la produsele noastre pe postul de televiziune ProTv. n concluzie FARES Ortie va
38
Tabel 7.2
Intervale de pre
maxim (lei)
sub 80000
80001 90000
90001 100000
100001 110000
110001 120000
120001 130000
130001 140000
140001 150000
peste 150000 lei
39
Frecvene
absolute
0
112
144
208
284
211
157
94
90
Intervale pre
Procentaj
pre minim
Sub 80000
80001 - 90000
90001 100000
100001 110000
110001 120000
Peste 120000
51,2
23,4
18,5
5,4
1,5
0
Procentaj
cumulat
pre minim
100
48,8
25,4
6,9
1,5
0
Procentaj
pre maxim
0
8,6
11,1
16
21,8
42,5
Procentaj
cumulat pre
maxim
0
8,6
19,7
35,7
57,5
100
Procentaj
pre
psihologic
0
42,6
54,9
57,4
86,25
0
n final se va alege acel interval de pre care are procentajul cel mai mare n coloana
procentaj pre psihologic care este considerat preul psihologic.
Concluzie: din analiza datelor prezentate rezult c intervalul de pre cel mai potrivit
pentru acest produs, conform opiniilor exprimate de consumatori este intervalul 110001
120000 lei. Deci firma noastr va trebui s aleag pentru produsul ceai de plante ambalat la
cutie de 100 de pliculee, un pre cuprins n intervalul stabilit.
Tabel 7.4
Nr.
crt.
1
Activitatea
Responsabil
Popa Mircea
SC Design Comp SA
40
Termen
maxim de
realizare
15-05-2004
15-02-2004
4
5
publicitare
Popa Mircea
30-02-2004
SC Design Comp SA
SC Design Comp SA
15-03-2004
15-04-2004
SC Design Comp SA
SC ALINCOM SRL
Miclea Maria
Miclea Maria
Miclea Maria
Miclea Maria
Murean Andrei
Murean Andrei
Murean Andrei
Muntean Teodor
30-04-2004
15-05-2004
20-05-2004
15-05-2004
18-05-2004
20-05-2004
20-08-2004
01-06-2004
20-08-2004
15-06-2004
Bora Marian
15-07-2004
Bora Marian
20-03-2004
Bora Marian
Bora Marian
15-04-2004
30-04-2004
Bora Marian
15-05-2004
SC Design Comp SA
30-05-2004
Bora Marian
16-06-2004
SC Design Comp SA
15-07-2004
Cheltuieli
Realizarea noului tip de ambalaj
- crearea conceptului de ambalaj
- selectarea unui proiect creativ de
ntreprindere
- realizarea machetei
42
ctre
Tabel 9.1
Buget alocat 2004
(mii lei)
21000
5000
0
2000
4
5
Personal / lun
- salarii
- consultan
2000
2000
10000
0
0
0
0
587200
0
587200
0
48000
2000
2000
2000
20000
10000
2000
10000
15003000
150000000
30000
71500
- diurn
- cazare / noapte
- combustibil (benzin) / lun
- transport produse
Echipamente i obiecte de inventar / an
500
1000
50000
20000
105000
- computere
- fax
- imprimante
- piese de schimb
- copiator
Materiale consumabile / lun
40000
30000
5000
30000
10000
7000
5000
1000
1000
135000
9
- hrtie
- toner
- birotic
10
- chirie spaiu
- telefon / fax
20000
5000
43
- utiliti
- ntreinere echipament
- asigurri
- protocol
11
12
30000
50000
20000
10000
9500000
16050470
Cheltuieli de producie
TOTAL
Cheltuieli
Personal / lun
- salarii
- consultan
Deplasri i transport /
lun
- diurn
- cazare / noapte
-combustibil
(benzin) / lun
- transport produse
Echipamente i obiecte
de inventar / an
- computere
- fax
- imprimante
- piese de schimb
- copiator
Materiale
consumabile / lun
- hrtie
- toner
- birotic
Alte cheltuieli / lun
- chirie spaiu
- telefon / fax
- utiliti
- ntreinere echipament
- asigurri
- protocol
TOTAL
Buget
alocat 2005
(mii lei)
15085000
Buget
alocat 2006
(mii lei)
15095000
Buget alocat
2007
(mii lei)
15105000
Tabel 9.2
Buget alocat
2008
(mii lei)
15115000
15050000
35000
15060000
35000
15070000
35000
15080000
35000
86500
98000
105500
112200
500
1000
60000
500
1500
70000
600
1500
75000
600
1600
80000
25000
26000
28000
30000
115000
40000
30000
5000
30000
10000
7000
115000
40000
30000
5000
30000
10000
7000
120000
45000
30000
5000
30000
10000
7000
120000
45000
30000
5000
30000
10000
7000
5000
1000
1000
140000
5000
1000
1000
147500
5000
1000
1000
158000
5000
1000
1000
169500
20000
5000
35000
22000
5500
35000
23000
6000
37000
24000
6500
39000
50000
55000
55000
60000
20000
10000
18570000
20000
10000
18770000
22000
15000
15495500
25000
15000
15523700
44
ANUL
2006
ANUL
2007
17600
25000
26100
30700
37300
2400
2500
2900
3000
3200
20000
27500
29000
33700
40500
137,5
105,45
116,2
120,18
VENITURI
ANUL
(mil. lei)
1.
Venituri
exploatare
2.
Venituri
financiare
3.
Venituri
excepionale
din
TOTAL VENITURI
Rata de cretere
a veniturilor
fa de anul
2004 (%)
2004
ANUL
2005
Tabel 9.3
ANUL
2008
2004
ANUL
2005
ANUL
2006
ANUL
2007
Tabel 9.4
ANUL
2008
3949,53
631,92
8930
1428,8
10230
1636,8
18204,5
2912,72
24976,3
3996,21
3317,61
7501,2
8593,2
15291,78
20980,1
226,1
114,56
177,95
137,2
Profit
ANUL
(mil. lei)
Profit brut
Impozit pe
profit
Profit net
Rata de
cretere a
profitului
fa de anul
2004 (%)
45
ANEXA 1
S.C. FARES SA
Str.Plantelor, Nr. 50
Fax/tel: 0254/241941
E-mail: secretariat@fares.ro
Chestionar de anchet
Obiectivul studiului
Firma FARES Ortie i propune prin acest studiu s afle:
ce prere au consumatorii de sortimentele de ceaiuri aflate pe pia;
ct de des consum ceaiuri;
ce influen are un anumit pre al ceaiurilor asupra cumprtorului;
ce tip de ambalaj prefer consumatorii n privina ceaiurilor;
Populaia investigat o reprezint persoanele de toate categoriile de vrste.
Chestionar
46
Completat de________
Ancheta nr._______
Localitatea ___________Zona _____________Data ________Ora______
Bun ziua / seara! Sunt. de la firma X 1). Firma noastr realizeaz un sondaj de
opinie. Suntei amabil() s ne rspundei la cteva ntrebri? Rspunsurile dumneavoastr sunt
confideniale i vor fi folosite numai la realizarea acestui studiu.
1. Suntei consumator de ceaiuri?
Da
Nu
2. Ce tipuri de ceaiuri cunoatei?
de fructe
de plante medicinale
altele
3. Ce sortimente de ceaiuri preferai?
plante medicinale
aromate
negru
altele
fructe
verde
4. Ce fel de ambalaj preferai pentru ceaiul de plante?
la pliculee
la cutie de 50g
din pia(vrac)
5. Avnd n vedere c dac sunt mai multe pliculee ntr-o cutie, preul pe plicule este mai
mic, suntei dispus() s cumprai cutii cu mai mult de 20 de pliculee? Dac da, cu cte
pliculee:
50 de pliculee
100 de pliculee
altele
6. De unde v achiziionai dvs ceaiurile cel mai des?
supermarket
magazin alimentar
farmacie
magazinul din col
magazine naturiste
din pia
7. Consumai produse Fares? Dac da, ce v nemulumete la produsele noastre?
.
8.
a) Care este preul minim pe care-l poate avea un ceai de plante de calitate ambalat la
cutie de 100 de pliculee ? (bifai rspunsul )
sub 50000 lei
50001 60000 lei
60001 70000 lei
70001 80000 lei
80001 90000 lei
90001 100000 lei
100001 110000 lei
110001 120000 lei
1)
47
b ) Dar preul maxim pe care l-ai plti pentru o cutie de ceai de plante ambalat la cutie
de 100 de pliculee ? (bifai rspunsul)
elev/student
alte ocupaii
Masculin
Feminin
Spunei-mi v rog numele, adresa i numrul dvs. de telefon. Acestea vor fi folosite
numai pentru verificare i vor fi tratate confidenial.
Nume___________________
Telefon___________
Adres_________________________________________________
INTERPRETARE CHESTIONAR
1. Suntei consumator de ceaiuri?
100.00%
92.30%
80.00%
60.00%
Series1
40.00%
20.00%
0.00%
7.70%
1
49
1 da
1 - da
2 - nu
Dup prima ntrebare adresat consumatorilor reiese c majoritatea sunt consumatori
de ceaiuri, indiferent de sortiment, marc, cantitate sau pre.
2. Ce tipuri de ceaiuri cunoatei?
1 de fructe
2 de plante medicinale
3 altele
Din cea de-a doua ntrebare reiese c avem consumatori care cunosc tipurile de ceaiuri
existente pe pia i c cei mai muli le tiu sau le consum pe cele de fructe, urmate de cele de
plante medicinale.
50
1 - plante medicinale
4 - aromate
2 - negru
5 - altele
3 - fructe
6 - verde
Din aceast ntrebare putem constata c unii consumatori au i alte preferine dect cele
menionate i putem vedea care sunt preferinele lor n privina sortimentelor de ceaiuri
medicinale. Procetanjul cel mai l are ceaiul de tei, urmat de cel de ment, apoi mueel i
suntoare, n cele din urm fiind cel de fructe, precum i alte sortimente specificate de
consumatori: glbenele ,mcee, negru, verde i altele.
4. Ce fel de ambalaj preferai pentru
ceaiurile de plante?
1 la pliculee
2 la cutie de 50g
3 din pia (vrac)
Ambalajul preferat de clieni se constat c este ceaiul n pliculee, urmat la mare
distan de cel la cutie,iar cel din pia este cumprat rar .
51
5.
invedere
vederecca
daca
sunt
5. Avand
Avnd n
dac
sunt
maimai
multe
pliculee
ntr-o cutie,
preul
pepretul
pliculepe
este
multe
pliculete
intr-o
cutie,
mai mic,
suntei
dispus()
s cumprai
pliculet
este
mai mic,
sunteti
dispus(a)
cutii
cu
mai
mult
de
20
de
pliculee?
Dac
sa cumparati cutii cu mai mult de 20
de
da, cu cte pliculee?
pliculete?Daca da, cu cate pliculete?
20.50%
21.50%
1
2
3
60.00%
1 100 de pliculee
2 50 de pliculee
3 altele
n urma adresrii consumatorilor aceast ntrebare rezult c ar prefera s apar pe
pia o alt cutie cu ceai la pliculee care s conin 100 de buci, chiar dac pltesc mai mult
pentru aceast cutie consumatorii au posibilitatea de a reducere numrul cumprrilor n timp.
6. De unde v achiziionai cel mai des
ceaiurile?
1 supermarket
2 - farmacii
3 magazine naturiste
4 - magazine alimentare
5 - magazinul din col
6 din pia
Din aceast ntrebare se evideniaz tendina consumatorilor de a cumpra produsele
mai mult din supermarketuri, urmnd farmaciile, magazinele naturiste, precum i din cele
alimentare, cel mai puin cuprndu-le din magazinul din col i din pia.
52
23.08%
40.00%
Series1
36.92%
1 nu tiu
2 da
3 nu
Aceast ntrebare evideniaz faptul c cei mai muli consumatori tiu de produsele
firmeinoastre i sunt mulumii de ele n mare msur, dar un procent destul de mare nu
consuma produsele noastre. 23,08% dintre consumatori nu tiu sigur dac cunosc sau nu
produsele firmei. Cei care cunosc produsele au i cteva nemulumiri: ambalajul, publicitate
redus, precum i faptul c firma noastr nu are mai multe sortimente de ceai negru.
1
2
3
4
5
6
7
8
9
53
1
2
3
4
5
6
7
8
9
54
57% ProTv
17% Antena1
13% Prima
13% Altele
Conform datelor obinute prin completarea chestionarului de ctre consumatori, rezult
c mai mult de jumtate dintre acetia urmresc postul de televiziune ProTv, ca urmare aici
trebuie s-i promoveze produsele firma noastr.
1 1/sptmn
2 2-4/sptmn
3 zilnic
Cei mai muli dintre clieni beau ceai de 2-4 ori/ sptmn , deci fiind consumatori
fideli de ceaiuri. Un procent de 30.77% dintre cei chestionai, consum zilnic ceai, de unde
rezult c sunt consumatori fideli unui anumit sortiment sau unei game de ceaiuri. Procentul
cel mai sczut l au cei care beau ceai 1/sptmn, fiind consumatori care pot fi determinai s
consume mai mult ceai i implicit s fie fidelizai.
55
1. familia
2. prietenii
3. doctorul
4. alii
5. farmacistul
6. publicitatea
7. colegii de sreviciu/coal
8. nimeni
Marea majoritate a consumatorilor nu sunt influenai de nimeni n alegerea unui
sortiment , a unei mrci sau a unei game de produse.O alt parte sunt influenai de familie,
ceilali fiind influenai de doctor sau de farmacist, precum i de prieteni, un procent destul de
mic fiind influenai de pulicitate, colegi sau alte personae.
56
12.Care
esteeste
ocupatia
13. Care
ocupaiadvs?
dumneavoastr?
14.64%
34.61%
21.53%
15.38%
13.84%
1. sub 14 ani
2. 15-24 ani
3. 25-34 ani
4. 35-44 ani
5. 45-55 ani
6. peste 55 ani
Procentul cel mai mare de consumatori l reprezint persoanele cu vrsta cuprins ntre
15 i 24 de ani. Destul de apropiai ca procente urmeaz consumatorii cu vrste ntre 25 i 55
de ani, apoi persoanele n vrst de peste 55 de ani.
16. Sexul
dumneavoastr?
1. feminin
2. masculin
Marea majoritate a persoanelor chestionate sunt femei deoarece ele sunt cele care fac
cel mai des cumprturile i implicit asupra lor trebuie acionat dac vrem s introducem alte
sortimente i s cretem vnzrile firmei noastre.
58
ANEXA 2
AGA
Marketing
Research Office
DIRECTOR
TEHNIC
Secia de
prelucrare
CONSILIUL DE
ADMINISTRAIE
DIRECTOR
COMERCIAL
Aprovizionare
Manager Research
Office
DIRECTOR
ECONOMIC
Departament
financiar
Desfacere
Secia de sortare
Departament
compensri
Secia de baz
Secia de
ambalare
59