PARTEA II.

DIAGNOSTICUL NTREPRINDERII - ETAP DE DESFURARE A

ACTIVITII PROPRIU-ZISE DE EVALUARE
CAPITOLUL III. Coninutul i rolul diagnosticului ntreprinderii n procesul de evaluare
3.1. Conceptul de diagnostic la nivel de ntreprindere
3.2. Obiectivele diagnosticului
3.3. Metodele i instrumentele analizei-diagnostic la ntreprindere
3.4. Tipurile diagnosticului
3.4.1. Diagnosticul juridic
3.4.2. Diagnosticul tehnic
3.4.3. Diagnosticul resurselor umane
3.4.3.1.
Dimensiunea, structura i comportamentul potenialului uman
3.4.3.2.
Eficiena utilizrii potenialului uman
3.4.4. Diagnosticul comercial
3.4.4.1.
Analiza evoluiei n timp a vnzrilor
3.4.4.2.
Analiza dinamicii i structurii vnzrilor
3.4.4.3.
Analiza clientelei ntreprinderii
3.4.4.4.
Analiza furnizorilor ntreprinderii
3.4.4.5.
Analiza marjei comerciale
3.1. Conceptul de diagnostic la nivel de ntreprindere
Conceptul de analiz-diagnostic al unitilor economice poate fi definit mai pe larg, avnd n
vedere urmtoarele dou laturi:
- unitatea economic este n structura i funcionalitatea sa, asemntoare unui organism viu i
este, deci, supus unor legi de echilibru, de cretere, de adaptare;
- unitatea economic (ntreprinderea) trebuie s fie n msur s depisteze rapid dezechilibrele
i alte momente negative i s pregteasc adaptrile corespunztoare.
Pentru definirea noiunii de diagnostic al unitii economice, se folosete analogia ntre
procesele biologice i cele economice, respectiv ntre organismul uman i unitatea economic (figura
3.1).
Msuri imediate
Cauze
(etiologie)

Efecte (simptome)

Analiza-diagnostic

Recomandri
(terapeutic)
Planuri de aplicaii
(studii de proiecte)

Figura 3.1. Dualitatea diagnosticului

Indiferent de domeniul de utilizare, demersul diagnosticului impune analiza complex a
mecanismului de formare i modificare a fenomenelor specifice.
Conceptul de diagnostic n plan economic, la nivelul ntreprinderii presupune repetarea
disfuncionalitilor activitii ei, cercetarea i analiza obiectivelor i responsabilitilor, identificarea
cauzelor i a msurilor care s duc la reglarea situaiei. Raiunea efecturii unui diagnostic al
performanelor ntreprinderii poate avea la baz nu numai situaia n care aceasta are dificulti,
disfuncionaliti, ci i atunci cnd starea este bun, dar se dorete mbuntirea ei.
Astfel zis, diagnosticul poate fi declanat fie n cazul ntreprinderilor n dificultate, cnd
efectuarea diagnosticului reprezint o obligaie legal n cadrul procesului de reorganizare sau
lichidare (judiciar), fie n cadrul ntreprinderilor sntoase, avnd caracterul unui instrument de
control al realitii performanelor. Motivaia diagnosticului, indiferent de poziia celui care-1
efectueaz, o constituie cercetarea realitii obiective, cunoaterea i interpretarea ei.
Diagnosticul, ca instrument de aciune, apare, deci, ca un examen complet "anatomic" i
"fiziologic" al unitii economice.

Diagnosticul economico-financiar are un rol-cheie n procesul de evaluare a ntreprinderii i

anume:
- de sintetizare a concluziilor rezultate din celelalte tipuri de diagnostic;
- de asigurare a coerenei (concordanei) dintre diagnostic i metodele de evaluare.
Diagnosticul permite managerilor formularea unor concluzii privitor la dinamica i perspectivele
ntreprinderii din punct de vedere al valorii ei (cantitative sau calitative) i cutarea unui
avantaj concurenial prin comparaii interne i externe.
n analiza-diagnostic o condiie indispensabil este relevarea fidel a faptelor i evitarea
informaiei subiective.
Prin diagnosticarea unei ntreprinderi n vederea evalurii se urmrete cunoaterea tuturor
laturilor activitii acesteia, de aceea, principalele domenii ale diagnosticului le constituie chiar
funciile ntreprinderii, respectiv:
- funcia juridic-patrimonial;
- funcia comercial;
- funcia tehnic a produciei;
- funcia de organizare (managerial);
- funcia financiar-contabil.
Pe baza diagnosticului ntreprinderii evaluate se pot constitui scenarii pertinente, care trebuie
s stea la baza evalurii i se pot realiza teste de coeren ntre diverse piese de diagnostic, ct i ntre
evaluarea propriu-zis a afacerii i analiza-diagnostic.
De aici rezult c diagnosticul pentru evaluare nu are doar rolul de a prezenta situaia
ntreprinderii la un anumit moment, ci i acela de a direciona i susine scenariile de evoluie a
afacerii, proieciile economico-financiare.
Realizarea diagnosticului ntreprinderii n scopul evalurii presupune parcurgerea
urmtoarelor etape:
1. Stabilirea problemelor supuse analizei;
2. Asigurarea informaiilor contabile i financiare necesare diagnosticrii i analiza
documentelor care stau la baza lor;
3. Punerea n eviden a diferitor fenomene economico-financiare:
- legate de disfuncionaliti;
- punctele tari (forte) i slabe de activitate;
4. Analiza explicativ a:
- cauzelor dificultilor;
- "handicapului" activitilor;
5. Previziuni i recomandri:
- informarea partenerilor sociali cu privire la starea ntreprinderii performanele, eficiena
utilizrii resurselor;
- stabilirea variabilelor-cheie ale dezvoltrii, a corelaiilor dintre acestea;
- stabilirea msurilor de redresare sau ameliorare a performanelor;
- identificarea noilor surse de avantaj concurenial;
- fundamentarea noilor strategii de dezvoltare ntr-un mediu concurenial;
6. Prezentarea rezultatelor analizei-diagnostic ntr-un raport.
Din parcurgerea acestor etape ale diagnosticului rezult rspunsul la aa probleme ale
ntreprinderii cum sunt:
- statutul juridic al ntreprinderii;
- rezultatele economico-financiare ale ntreprinderii i nivelul acestora;
- metodele i cile de obinere a rezultatelor;
- performanele i obiectivele ntreprinderii;
- nivelul dorit al performanelor i ce trebuie de fcut pentru atingerea lor.
Din problemele puse n cadrul diagnosticului ntreprinderii rezult obiectivele acestuia.
3.2. Obiectivele diagnosticului
Obiectivele diagnosticului sunt deosebit de complexe. Aceast complexitate decurge din
varietatea de poziii ocupate de cei care-1 realizeaz i ca o consecin din diversitatea de puncte de
vedere, de obiectivele pe care i le propun, respectiv informaiile la care au acces.

ntr-o formulare sintetic, motivaia diagnosticului, indiferent depoziia celui care-l

efectueaz, o constituie:
- cercetarea realitii obiective, cunoaterea i interpretarea ei;
- informarea partenerilor sociali cu privire la starea ntreprinderii, performanele, eficiena
utilizrii resurselor;
- stabilirea variabilelor-cheie ale dezvoltrii i a corelaiilor dintre acestea;
- stabilirea msurilor de redresare sau de ameliorare a performanelor;
- identificarea noilor surse de avantaj concurenial;
- fundamentarea strategiilor de dezvoltare ntr-un mediu concurenial dinamic.
Motivaia dezvoltrii diagnosticului economico-financiar n context de criz a ntreprinderii i
n context de dezvoltare continu a ei poate fi privit ca n figura 3.2.
Din motivaiile prezentate anterior rezult obiectivele diagnosticului, printre care:
- realizarea unui sistem de organizare i conducere corespunztor etapei respective, care s
dea o structur echilibrat unitii economice i s asigure ndeplinirea corespunztoare a
funciilor sale;
- prevenirea fenomenelor productoare de dezechilibre structurale sau de tulburri
funcionale, ca urmare a influenelor unor factori interni i externi;
- gsirea cilor i mijloacelor de remediere a eventualelor dezechilibrri;
- precizarea direciilor de dezvoltare a rezultatelor favorabile i performanelor ce se vor
obine cu o utilizare eficient a resurselor disponibile.
Potrivit celor menionate, diagnosticul trebuie s pun n eviden punctele "slabe" i "forte"
ale ntreprinderii i s propun soluii pentru remedierea deficienelor, precum i msuri pentru
dezvoltarea i consolidarea aspectelor pozitive, n vederea mbuntirii activitii de ansamblu a
unitii.
Diagnosticul nu trebuie s se limiteze la o analiz critic a deficienelor ntreprinderii. Prin el
trebuie s se studieze i posibiliti reale de aplicare sau extindere a diverselor metode i mijloace n
situaia existent i n perspectiv. Astfel, ca una din principalele etape de evaluare, diagnosticul
trebuie s furnizeze informaiile necesare aprecierii situaiei trecute i prezente, care constituie o baz
pentru estimarea elementelor i variabilelor-"cheie" ce trebuie avute n vedere n cazul aplicrii
diferitelor metode de evaluare.
3.3. Metodele i instrumentele analizei-diagnostic la ntreprindere
Cercetarea fenomenelor economice, realizarea obiectivelor diagnosticului implic operarea cu
o serie de metode i instrumente specifice.
La nivelul tuturor agenilor economici, finalitatea oricrui tip de activitate se exprim cu
ajutorul indicatorilor economico-financiari, care reprezint instrumentul principal al analizeidiagnostic.
Ca expresie fizic, monetar etc. a nivelului potenial sau efectiv de realizare a unei activiti,
fenomen, proces etc, indicatorii constituie baza aplicrii metodologiei de analiz i de diagnostic, a
fundamentrii deciziilor de progres i a punerii lor n aplicare. Ei permit utilizatorilor evaluarea
evenimentelor trecute i prezente, identificarea tendinelor, aprecierea viabilitii unui agent economic
ntr-un mediu complex, dinamic i instabil.
Indicatorii pot fi grupai n:
- indicatori ai resurselor (umane, materiale, financiare, informaionale);
- indicatori ai consumului de resurse (ai cheltuielilor);
- indicatori de rezultate (efecte), solduri intermediare de gestiune;
Dup utilitatea lor n investigarea realitii economice, metodele diagnosticului economicofinanciar pot fi structurate astfel [17, p.47]:
1) metode "calitative";
2) metode de analize a tendinelor fenomenelor i rezultatelor;
3) modelarea fenomenelor economice;
4) metode de analiz structural;
5) metode de analiz factorial;
6) metode bazate pe grilele de evaluare;

7) metoda ratelor;
8) metoda calculului marginal;
10) metoda fluxurilor;
11) metode ale analizei strategice.
Metodele "calitative" de analiz permit delimitarea cmpului de investigare n evaluarea
realitii economice i n fundamentarea deciziilor manageriale. n aceast categorie de metode sunt
incluse:
- diviziunea i descompunerea fenomenelor i rezultatelor prin indici;
- gruparea;
- comparaia (n timp, n spaiu, fa de un criteriu stabilit etc).
Analiza prin indici, coeficieni de concentrare i sezonalitate, abateri, mrimi medii stabilete
dinamica unui fenomen fa de o baz de componente, face aprecieri ale evoluiei diferitelor elemente
structurale.
Metoda comparaiei permite de a face comparaii a fenomenelor economice i financiare din
ntreprindere n timp, n spaiu (ntre ntreprinderile similare), comparaii mixte (timp i spaiu),
comparaii fa de un criteriu stabilit (norme, standarde, valori), comparaii cu caracter special
(definirea strategiilor de dezvoltare).
Benchmarketingul este un instrument al analizei-diagnostic, prin al crui intermediu se
realizeaz comparaii directe ntre procesele funcionale sau operaionale ale unor ntreprinderi ce
aparin unor sectoare diferite cu scopul de a identifica sursele de avantaj concurenial.
Benchmarketingul se desfoar n 3 etape:
I - identificarea proceselor-cheie asupra crora se va concentra studiul n funcie de impactul
lor economic, de importana lor strategic pentru viitor i de receptivitatea salariailor la schimbare;
II- identificarea celor mai bune performane, practici manageriale;
III - identificarea posibilitilor i mijloacelor concrete de aplicare a acestor practici n
ntreprinderea analizat.
Gruparea reprezint mprirea entitii cercetate n grupe relativ omogene n funcie de o
anumit caracteristic de grupare.
Metoda de analiz a tendinelor fenomenelor i rezultatelor vizeaz evoluia pe mai multe
exerciii a fenomenelor i rezultatelor unei ntreprinderi pe baza:
- abaterilor (n mrimea absolut): A = Fi-F0
- indicatorilor de cretere;
- ritmurilor medii anuale de cretere;
- coeficienilor de sezonalitate, care caracterizeaz evoluia unui fenomen sau rezultat n
cursul anului (pe trimestre sau luni);
- tehnicilor vizualizrii prin care se pot aprecia tendinele activitii.
Modelarea fenomenelor economice presupune definirea obiectului analizei, precizarea
conceptelor, indicatorilor, stabilirea nsuirilor eseniale ale fenomenului analizat, stabilirea
restriciilor, construirea modelului.
Din punct de vedere al formei de prezentare se disting trei tipuri de modele: imitative,
analogice, simbolice.
Metodele de analiz structural se utilizeaz pentru evidenierea contribuiei diferitelor
componente la formarea sau modificarea rezultatelor globale. Aici se folosesc:
- mrimi relative de structur:
Printre metodele de analiz structural putem distinge metoda ABC (se utilizeaz n
determinarea mrimii fiecrui tip de stoc la ntreprindere) i a grupelor de clieni.
Metodele de analiz factorial se folosesc pentru cuantificarea contribuiei diferiilor factori
la formarea i modificarea unui anumit fenomen sau rezultat.
Metodele grilelor de evaluare se folosesc preponderent n diagnosticul global al ntreprinderii
i presupune: identificarea criteriilor de evaluare a ntreprinderii; stabilirea coeficienilor de
semnificaie pentru fiecare criteriu; notarea fiecrui criteriu; determinarea unei note medii ponderate.
Metoda ratelor pune la dispoziia analitilor instrumentul operaional pentru o evaluare mai
complex a forelor i disfuncionalitilor ntreprinderii, a performanelor unei activiti. Permite
realizarea unor studii comparative n timp i spaiu, aprecierea obiectiv a poziiei i performanelor
diferiilor ageni economici.

Dup coninutul lor, ratele pot fi:

de structur (rata activelor imobiliare, activelor curente);
de gestiune (durata de rotaie a stocurilor, rata creditului - client, furnizor);
de rentabilitate (economic, financiar);
de echilibrul financiar (rata solvabilitii, rata de ndatorare).
Ca mecanism de calcul, ratele se determin prin raportarea unui flux la stoc, i invers.
Metoda calculului marginal reflect cheltuielile sau rezultatele adiionale generate de
modificarea unitar a volumului de activitate sau a factorilor de producie n condiiile libertii
activitii agenilor economici.
Metoda fluxurilor se bazeaz pe analiza fluxurilor financiare din trezoreria ntreprinderii i
construirea tabloului de finanare, n vederea determinrii capacitii de plat a ntreprinderii.
Metode ale analizei strategice se bazeaz pe ntocmirea chestionarelor, interviurilor care
servesc drept instrumente de informare.
-

3.4. Tipurile diagnosticului

n funcie de obiectivele urmrite, se pot efectua anumite grupaje ale diagnosticului cu
proceduri de lucru i compartimente corespunztoare. Astfel, diagnosticul va studia ntreprinderea, n
primul rnd, n ansamblul su (sistem general), dup care va trece la analiza organizrii i funcionrii
subsistemelor componente, fie separat (pe activiti, fie pe domenii de activiti, funciuni).
n acest context, putem diferenia:
- diagnosticul global strategic (de sistem);
- diagnosticul funcional (de subsistem);
Diagnosticul global strategic abordeaz organizarea general a ntreprinderii i are ca obiectiv
aprecierea structurii i funcionrii acesteia ca sistem de ansamblu. Acest diagnostic urmrete s
stabileasc poziia unitii n mediul n care activeaz i permite acesteia n mod practic s-i
amelioreze situaia de ansamblu. Datele i informaiile primite din partea ntreprinderii, alturi de
celelalte informaii obinute, vor constitui materialul documentar pentru realizarea diagnosticrii
ntreprinderii pe domeniile menionate, ceea ce putem desprinde din schema 1:
Informaii + documente
juridico-patrimoniale

----- Diagnosticul juridic

Informaii + documente
Activitatea de producie

----- Diagnosticul tehnic

Informaii + documente
Organizarea, conducerea
personalului

----- Diagnosticul resurselor

umane

Informaii + documente
Activitatea comercial

----- Diagnosticul comercial

Bilanul contabil Raportul

cu privire la rezultatele
financiare

----- Diagnosticul financiar

Schema 1. Diagnosticul global al ntreprinderii

Diagnosticul funcional (de subsistem). Aceast analiz se efectueaz, de regul, dup ce s-a
procedat la analiza global a ntreprinderii. Diagnosticul de acest gen are o arie mai restrns, se
consacr analizei funcionale i urmrete s stabileasc:
1. Modul n care sunt ndeplinite diverse activiti:
- de producie (diagnosticul tehnologic i de producie);
- de personal (diagnosticul uman);
- de aprovizionare - desfacere (diagnosticul comercial).

2. Nivelul de organizare al compartimentelor care au responsabilitatea ndeplinirii activitii

respective (diagnosticul managerial).
3. Modul n care sunt aplicate metodele i tehnicile de organizare i conducere, potrivit
cerinelor fiecrui subsistem.
Se poate remarca c analizele-diagnostic pot fi generale sau pariale, pe termen scurt sau lung,
dar, n toate situaiile, vizeaz perfecionarea ntreprinderii prin soluii imediate i de perspectiv.
Pentru evaluarea economic a unei ntreprinderi, diagnosticul funcional (conform schemei 1)
poate include:
- diagnosticul juridic;
- diagnosticul tehnic;
- diagnosticul resurselor umane;
- diagnosticul comercial;
- diagnosticul financiar etc.
3.4.1. Diagnosticul juridic
Diagnosticul juridic are drept scop verificarea aspectelor juridice legale privind activitatea
firmei sau a activului de evaluat. Realizarea acestuia presupune analiza elementelor specifice n
urmtoarele domenii:
Dreptul juridic. n acest domeniu se verific: statutul i modificrile ulterioare a nfiinrii,
registrul adunrii generale a acionarilor (asociailor), registrul acionarilor, registrul aciunilor.
Dreptul civil. Se analizeaz i se verific actele i contractele privind:
- dreptul de proprietate asupra construciilor;
- situaia juridic a terenurilor ntreprinderii (drept de proprietate, contractul de nchiriere);
- situaia juridic a imobilizrilor necorporale de natura brevetelor, licenelor, mrcilor
nregistrate i altora de aceeai natur (se verific dac acestea sunt nregistrate la
organismele abilitate, cine este titularul dreptului de inventator sau autor, existena
certificatului de inventator sau autor, durata legal de protecie);
- situaia imobilizrilor financiare (titluri de participare, titluri imobilizate ale activitii de
portofoliu, creane imobilizate);
- situaia mprumuturilor primite, a garaniilor constituite, existena creanelor nerambursate la
scaden, eventualitatea declarrii strii de faliment;
- situaia asigurrii societii prin efectul legii (imobiliare i de rspundere civil) i n virtutea
unor contracte de asigurare mpotriva unor riscuri (calamitate natural, furt), situaia
achitrii primelor de asigurare.
Dreptul comercial. Se verific contractele de vnzare-cumprare, de nchiriere, contractele de
locaie.
Dreptul fiscal. n acest domeniu se verific:
- nregistrarea ntreprinderii la organele abilitate de administrare financiar;
- dac s-au achitat obligaiile legale datorate (impozite, taxe, contribuii);
- situaia plilor restante comparativ cu termene exigibile;
- ultimul control i rezultatele sale.
Dreptul muncii. Se verific i se analizeaz existena contractelor colective i individuale de
munc, a regulamentului de ordine interioar. Un punct important la acest subcapitol al diagnosticului
juridic l reprezint relevarea informaiilor care pot preciza dac oamenii-cheie pot sau nu s fie
meninui n aceast ntreprindere dup schimbarea proprietarului, sau dac noul proprietar este obligat
s menin un anumit numr de salariai.
Dreptul mediului. Se verific dac activitatea firmei evaluate se desfoar n cadrul impus de
legislaia de mediu: din perspectiva restriciilor privind efectele activitii asupra mediului intereseaz
dac firma are un studiu de impact, dac au fost obinute autorizaiile de mediu, dac sunt litigii cu
alte ntreprinderi ori cu autoriti.
Problemele de mediu tind s capete un rol semnificativ n cadrul activitii de evaluare, aceasta
fiind o tendin determinat de "semnalele" provenite de pe piaa vnzrii-cumprrii ntreprinderilor.
Litigii. Se verific dac ntreprinderea evaluat este implicat n litigii i ce posibiliti de
rezolvare exist. n cazul existenei unor litigii de munc se verific stadiul de rezolvare al acestora.
n toate cazurile, aceasta reprezint un punct important ce are implicaii directe att asupra

valorii patrimoniale (realizndu-se corecii atunci cnd nu s-au constituit rezervele), ct i asupra
valorii de randament.
Dup verificarea i analiza domeniilor juridice prezentate mai sus, juristul din echipa de
evaluare formuleaz concluziile diagnosticului juridic sub forma punctelor forte i punctelor slabe ale
cadrului juridic, acestea constituindu-se ca parte component a raportului de evaluare. Ca puncte forte
ale cadrului juridic, pot fi exemplificate urmtoarele: statutul corespunztor, relaiile contractuale
conforme cu prevederile legale, absena litigiilor de munc, absena amenzilor i penalitilor fiscale.
Ca puncte slabe ale cadrului juridic pot fi amintite urmtoarele: existena unor litigii
comerciale, de munc, plata unor amenzi i penaliti fiscale.
n raportul de evaluare trebuie s se fac referire concret la actele normative, ale cror
prevederi nu au fost respectate sau a fost dat o alt interpretare dect cea normal.
3.4.2. Diagnosticul tehnic
n esen, acesta presupune o analiz detaliat a factorilor tehnici de producie, a tehnologiilor
de fabricaie a produselor, precum i a organizrii produciei i a muncii, ce trebuie realizat de ctre
evaluatorii care posed calitatea de experi tehnici.
Astfel, n legtur cu mijloacele fixe incluse n patrimoniul ntreprinderii, precum i a celor pe
care le folosesc fr a fi proprietatea lor, evaluatorii trebuie s se pronune cu privire la:
- starea de funcionare a mainilor, utilajelor, gradul de uzur fizic;
- performanele acestora n raport cu cele care se produc n momentul dat pe plan mondial;
- posibilitile de utilizare n viitor;
- mijloacele fixe pe categorii conform Codului fiscal privind amortizarea capitalului
imobilizat n active corporale i necorporale;
- oportunitatea trecerii n conservare a unor mijloace fixe (dac este cazul), condiiile n care
s-a fcut aceasta i perspectivele de punere n funciune. ntr-o asemenea situaie, specialitii
trebuie s se pronune cum vor fi tratate aceste mijloace fixe n procesul de evaluare;
- valoarea investiiilor n curs de execuie, stadiul lor n raport cu graficele de execuie,
posibilitile de finalizare i influena lor asupra potenialului tehnico-productiv sau a
prestaiilor de servicii;
- posibilitile pe care le are ntreprinderea de a-i asigura utilitile necesare pentru
desfurarea normal a activitii; gradul de dependen fa de utilitile furnizate de regiile
autonome de profil.
n legtur cu cldirile, experii tehnici, n urma examinrii lor, se pronun asupra:
- concordanei situaiei din teren cu planurile de construcie; modificrile aduse bazei legale a
acestor modificri, implicaiilor asupra funcionalitii i siguranei n exploatare;
- situaiei structurii de rezisten n raport cu seismele (dac au fost) petrecute i gradul de
rezisten existent;
- schimbrilor intervenite n destinaia unor cldiri i posibilitile de folosire n viitor.
n ceea ce privete mijloacele de transport (dac firma evaluat are parc propriu), n urma
examinrii structurii parcului pe categorii de mijloace de transport (auto, feroviar, aerian i pe ap),
se vor face referiri la:
- gradul de folosire a parcului propriu;
- modul de utilizare a capacitii mijloacelor proprii de transport;
- starea tehnic, gradul de uzur;
- valoarea cu care sunt nregistrate comparativ cu cea de nlocuire;
- dac se justific sau nu existena parcului;
- posibilitile de folosire n viitor a parcului propriu, ncadrarea parametrilor mijloacelor auto
n standardele impuse pe plan naional i internaional.
Referitor la terenurile de incint, se examineaz:
- concordana dintre categoriile de suprafee existente i cele din certificatul de ofertare a
dreptului de proprietate asupra terenului;
- mbuntirile aduse unor categorii de terenuri;
- schimbarea destinaiei unor suprafee de teren; baza legal i implicaiile asupra activitii
ntreprinderii.
n legtur cu producia i tehnologiile de fabricaie:

- se prezint succint principalele produse fabricate, servicii;

- se face o scurt descriere a procesului tehnologic, eventual prezentarea sub form de
schem, schi;
- se apreciaz asupra tehnologiilor, n raport cu ceea ce exist n domeniul respectiv;
- se organizeaz producia;
- se organizeaz transportul intern;
- se verific calitatea produciei;
- se analizeaz impactul asupra mediului;
- alte aspecte referitoare la producie sau serviciile pe care le presteaz, n funcie de obiectul
de activitate.
3.4.3. Diagnosticul resurselor umane
3.4.3.1. Dimensiunea, structura i comportamentul potenialului uman
Factorul uman reprezint coordonata esenial a dimensiunii i calitii activitii. Acest factor
se afl la baza potenialului de resurse materiale i financiare ale ntreprinderii. Conexiunea dintre
potenialul uman i performanele ntreprinderii o putem desprinde din figura 3.4.
Variabile ale potenialului uman

Interne

Externe

Convergente

Recrutarea
Formarea
Remunerarea
Promovarea
Motivarea
Condiiile de munc
Relaiile sociale

Conjunctura economic
Piaa muncii
Nivelul tehnologic
Organizarea sindical
Cadrul familial
Cultur i sistem
de valori

Calificarea
Specializarea
Vechimea n munc
Experiena anterioar
Vrsta, sexul
Naionalitatea
Poziia ierarhic

Comportamentul salariailor
Atitudinea fa de munc
Concordana cu obiectivele ntreprinderii
Coeziunea personalului
Absenteismul
Mobilitatea
Conflictele de munc
Performanele economico-financiare i imaginea ntreprinderii
Rezultatele tehnico-economice

Rezultatele financiare

Imaginea ntreprinderii

Eficiena i eficacitatea activitii ntreprinderii

Figura 3.4. Conexiunea potenialului uman i a performanelor ntreprinderii Sursa: [7, p.98
]
Astfel, apare necesitatea unei diagnosticri sistematice, operative a potenialului uman,
care ar include:
1) analiza-diagnostic a dimensiunii i structurii potenialului uman;
2) analiza-diagnostic a comportamentului personalului;
3) analiza-diagnostic a eficienei utilizrii potenialului uman.
Pentru a efectua un astfel de diagnostic, este necesar de a dispune de o anumit
informaie, care poate fi extras din: planurile de activitate, dri de seam statistice privind
asigurarea cu personal, indicatorii de rezultate i performan, indicatorii potenialului material i
financiar.
n rile cu o economie dezvoltat, la ntreprinderile unde activeaz mai mult de 300
salariai, se elaboreaz aa-zisul "bilan social", n care se reflect toat informaia privind
potenialul uman n dinamic pe 3 ani.
n acest bilan se reflect:
- situaia posturilor;
- remunerarea i cheltuielile asociate;
- condiiile de igien i securitate;
- formarea profesional continu a salariailor;
- alte condiii de via a salariailor.
Diagnosticul dimensiunii i structurii potenialului uman vizeaz latura cantitativ i
calitativ a ncadrrii n ntreprindere a personalului necesar, dinamica i structura acestuia.
Pentru reflectarea cantitativ a dimensiunii potenialului uman se utilizeaz indicatorii:
-numrul scriptic de salariai, care cuprinde totalitatea personalului existent n evidena
unitii (ntreprinderii), n baza unui contract sau a unui document generator de drepturi i
obligaii
pentru ambele pri;
-efectivul scriptic (numrul de personal prezent la lucru), la un moment dat, indiferent de
timpul de lucru efectiv;
- numrul mediu scriptic (lunar, trimestrial, anual) care caracterizeaz prezena n unitate
a personalului, n raport cu durata calendaristic a perioadei luate n calcul; numrul maxim
(Nmax) de salariai, adic limita superioar n cadrul creia se poate nscrie ntreprinderea n
funcie de volumul de activitate i de productivitatea muncii.
Analiza cantitativ a asigurrii cu potenial uman se face pe aa categorii de personal ca:
personal operativ i personal de administraie i conducere.
Creterea relativ a personalului operativ se apreciaz ca o tendin favorabil. Analiza
asigurrii cu potenial uman trebuie efectuat pe grupe de profesiuni, care i au rolul su n
desfurarea procesului de exploatare n anumite sectoare de activitate.
Structura resurselor umane. Analiza economic a potenialului uman are ca obiectiv, pe
lng dimensiunea cantitativ a potenialului uman i pe cea calitativ, exprimat prin gradul de
calificare a salariailor (muncitori, ingineri, tehnicieni).
mbuntirea calificrii constituie o necesitate obiectiv impus de creterea
complexitii activitii economice, diversificarea continu a gamei de producie, creterea
gradului de tehnicitate a acestora.
Acest coeficient se calculeaz pe grupe de profesiuni i evideniaz mutaiile calitative
ce au avut loc n calificarea personalului n timp i spaiu. Cu ct mrimea lui este mai apropiat
de categoria maxim de ncadrare, cu att situaia ntreprinderii este mai bun.
n afar de structurarea personalului dup gradul de calificare, n diagnosticul
potenialului uman, se mai iau n consideraie aa criterii de structurare, cum ar fi:

vechimea n munc la ntreprindere conform creia personalul se poate structura

n
urmtoarele grupe: sub 1 an, ntre 2-5 ani, ntre 6-10 ani, ntre 11-15 ani, peste 20 ani;
vrsta personalului, care se poate grupa: pn la 30 de ani, ntre 31-40 ani, ntre
41-50
ani,
peste 50 ani;
sexul, se face structurarea n funcie de natura activitii;
modalitile de calificare, aici se impune structurarea personalului pe nivele de
pregtire
(superior, mediu, profesional) i pe categorii de personal.
Evaluarea comportamentului potenialului uman cuprinde aspecte privind:
utilizarea timpului de munc disponibil;
mobilitatea personalului;
- conflictualitatea n relaiile de munc (indicatorii comportamentului individual).
Utilizarea timpului de munc disponibil trebuie privit att sub aspect cantitativ al utilizrii
complete a unitilor de timp, ct i sub aspect calitativ al economisirii timpului cheltuit pentru
realizarea unui produs sau prestarea unui serviciu. Pentru evidenierea acestor aspecte se folosesc
indicatorii (exprimai n zile sau om-zile):
- fondul de timp calendaristic;
- fondul de timp maxim disponibil;
- fondul de timp efect lucrat;
- fondul de timp neutilizat.
Folosirea timpului de munc se analizeaz pe baza balanei ntocmite n acest sens, care
cuprinde, pe de o parte, sursele totale de timp al unei perioade, iar pe de alt parte, modul de
utilizare a timpului disponibil, respectiv cauzele folosirii incomplete a acestuia.
Absenteismul poate fi generat de motive justificate: boal, accidente de munc,
maternitate i nejustificate (absene nemotivate).
Deci absenteismul permite numai o evaluare cantitativ a timpului de munc. Prezint
interes datorit consecinelor sale economice reflectate direct n gradul i modul de utilizare a
capacitilor existente i indirect n mrimea cheltuielilor i a rezultatelor.
Diagnosticul mobilitii personalului se face pe baza indicatorilor circulaiei i fluctuaiei
acestuia. Circulaia reprezint micarea salariailor determinat de cauze obiective cum sunt:
concedierea pentru cauze economice (omaj);
pensionri, decese, ncheierea unor contracte de munc cu durat determinat,
plecri pentru satisfacerea stadiului militar, plecri pentru studii de lung durat. n afar de cele
menionate
mai sus - i plecri din proprie iniiativ. Aceste plecri reprezint fluctuaia personalului,
fenomen cu implicaii nefavorabile asupra volumului i calitii activitii ntreprinderii.
Pentru caracterizarea circulaiei i fluctuaiei personalului, se utilizeaz urmtorii
indicatori:
- coeficientul intensitii intrrilor (Kj)m care se calculeaz ca raport ntre numrul
salariailor
intrai n ntreprindere (I) n perioada analizat i numrul mediu de salariai (N) (1 an) din
perioada respectiv:
- coeficientul intensitii ieirilor (Kie), care se stabilete ca raport ntre totalul plecrilor
justificate (E) i numrul mediu de salariai (N):
- coeficientul fluctuaiei (micrii) totale.
Pentru caracterizarea general a stabilitii potenialului uman se folosete "gradul de
stabilitate".
Conflictualitatea relaiilor de munc. Deoarece asupra utilizrii timpului de munc
acioneaz i gradul de conflictualitate dintre salariai (sindicate) i organismele de conducere,
aceasta impune promovarea unei politici de personal, orientate spre evitarea conflictelor i

crearea unor condiii de munc ct mai favorabile pentru salariai. Toate aspectele menionate
mai sus constituie variabile ale volumului i calitii muncii depuse, respectiv ale performanelor
economico-financiare ale oricrei ntreprinderi.
3.4.3.2. Eficiena utilizrii potenialului uman
Analiza eficienei potenialului uman a ntreprinderii, n vederea evalurii, se realizeaz
cu ajutorul sistemului indicatorilor de reflectare a productivitii muncii medii i marginale.
Caracterizarea eficienei muncii se poate face i prin utilizarea altor indicatori constituii prin
implicarea n calitate de efect a rezultatului operaional, profitului net, vnzrilor.
Productivitatea medie reprezint venitul din vnzri, obinut n medie de o unitate de
factor uman utilizat.
Productivitatea marginal reflect creterea venitului din vnzri obinute cu o
unitate suplimentar de factor uman utilizat. Ea este egal cu raportul dintre variaia venitului
din vnzri i variaia factorului uman.

3.4.4. Diagnosticul comercial

3.4.4.1. Analiza evoluiei n timp a vnzrilor
3.4.4.2. Analiza dinamicii i structurii vnzrilor
3.4.4.3. Analiza clientelei ntreprinderii
3.4.4.4. Analiza furnizorilor ntreprinderii
3.4.4.5. Analiza marjei comerciale
3.4.4.1. Analiza evoluiei n timp a vnzrilor
Diagnosticul comercial vizeaz operaiunile ce in de marf, piaa de desfacere a
produselor ntreprinderii i piaa ei de aprovizionare.
Obiectivul de baz al diagnosticului comercial const n estimarea pieei actuale i
poteniale a ntreprinderii i a locului pe pia. n cadrul diagnosticului, se recomand a fi
abordate urmtoarele aspecte: piaa, cererea, clienii, oferta, concurena.
n acest context, se poate vorbi despre: evoluia vnzrilor, analiza structural a
vnzrilor pe produse i piee de desfacere, analiza clienilor ntreprinderii, furnizorilor i
studierea concurenei.
Analiza vnzrilor n condiiile actuale este esenial pentru aprecierea locului
ntreprinderii n sectorul su de activitate, a poziiei sale pe pia, a aptitudinii ntreprinderii de ai defini obiectul activitii (producia, serviciile lansate care vor aduce profit, ceea ce se mai
poate defini ca "cifra de afaceri").
n categoria vnzrilor nu se includ veniturile din producia stocat, producia de
imobilizri, veniturile financiare i excepionale, cum ar fi cedrile de active.
Veniturile din vnzri pot fi abordate ca:
venituri din vnzri totale - volumul din punct de vedere valoric al tuturor vnzrilor;
venituri medii din vnzri;
venituri marginale din vnzri;
venituri critice din vnzri.
Veniturile din vnzri totale reprezint volumul total al afacerilor unei ntreprinderi
evaluate la preurile pieei (ncasrile totale).
Conform Ordinului Experilor Contabili din Frana, aceste venituri reprezint valoarea
afacerilor realizate de ntreprindere cu terii, prin exercitarea curent a activitii sale
profesionale.
Veniturile medii din vnzri reflect ncasarea realizat pe unitate de produs sau serviciu.
n Republica Moldova, conform sistemului nou de conturi contabile, volumul vnzrilor

reprezint valoarea tuturor vnzrilor sau volumul vnzrilor totale exprimate valoric i se
calculeaz n felul urmtor:
WT = Vnzri nete + Venituri din vnzarea activelor curente, altele dect produsele
finite + Venituri din ieirea activelor materiale pe termen lung.
Venitul din vnzri se calculeaz n felul urmtor:
W = Venituri din vnzarea produselor finite + Venituri din vnzarea mrfurilor +
Venituri din prestarea serviciilor - TVA;
Volumul marginal de venituri din vnzri (Wm) exprim variaia venitului din vnzri a
unei ntreprinderi, generat de creterea sau scderea cu o unitate a cantitii de produse vndute
(AQ).
Volumul critic al venitului din vnzri (Wmin) reprezint acel nivel al ncasrilor cu care
se asigur acoperirea cheltuielilor, pragul de la care ntreprinderea ncepe s produc profituri.
Pentru aprecierea corespunztoare a performanelor comerciale ale ntreprinderii n timp,
W se corecteaz cu indicele preurilor domeniului de activitate n preuri comparabile.
Evoluia n timp a veniturilor din vnzri a ntreprinderii trebuie analizat din punct de
vedere comparativ cu dinamica vnzrilor pe piaa sectorului de activitate a acesteia, pentru a se
evidenia poziia ntreprinderii pe pia.
3.4.4.2. Analiza dinamicii i structurii vnzrilor
Indiferent de subiectul care efectueaz analiza diagnosticului i de scopul ei, analiza
vnzrilor trebuie s dea rspuns la mai multe ntrebri, cum ar fi:
care sunt sursele principale de venituri ale ntreprinderii;
care este evoluia lor n ultimii ani i ct de stabile sunt;
care este tendina acestor surse n viitorul apropiat.
De aceea n evaluarea potenialului de cretere a veniturilor sunt necesare informaii
privind sursele de venituri, evoluia lor n timp i modul de agregare pe diferite niveluri. Analiza
dinamicii i structurii vnzrilor urmrete evoluia lor total i pe elemente componente fa de
perioada precedent, precum i modificrile intervenite n structura lor. De asemenea, n analiza
dinamicii i structurii vnzrilor, se precizeaz cauzele care au determinat evoluia acestui
indicator i modificrile structurale, n vederea stabilirii msurilor corespunztoare pentru
sporirea vnzrilor. Dac avem o descretere a unui oarecare venit n structur, atunci se
precizeaz cauzele care, de regul, vizeaz:
supraevaluarea cererii i dimensionarea corespunztoare a produciei;
nerealizarea produciei prevzute din diferite cauze;
apariia produselor de substituie;
scderea cererii solvabile a potenialilor cumprtori.
Nerealizarea veniturilor din activitatea de baz (operaional) este compensat de
veniturile din alte activiti, intervenind, astfel, i modificarea de structur.
3.4.4.3. Analiza clientelei ntreprinderii
Analiza vnzrilor, din punct de vedere al clientelei, urmrete, n primul rnd, evoluia
structural a volumului de vnzri pe clieni. n acest context, putem releva faptul c, cu ct
clienii sunt mai stabili (tradiionali), cu att se va releva o stabilitate mai mare a vnzrilor i va
exista un suport pentru evoluia viitoare a lor.
O asemenea concluzie este important pentru evaluator n ceea ce privete pregtirea
pentru aplicarea metodelor financiare de evaluare.
Pentru analiza volumului vnzrilor, din punct de vedere al clientelei, ar fi necesar s
facem o grupare a clienilor pentru a stabili volumul vnzrilor sau pentru a le previziona, la fel
i pentru a determina limitele clientelei.
Astfel, putem ntocmi tabelul 3.2.
Tabel

ul 3.2 Analiza volumului vnzrilor prin gruparea clienilor

1 .Clienii interni
1.1. "A"
1.2. "B"
1.3. "C"
1.4. "D"
2. Ali clieni interni
3. Clieni externi
3.1. "E"
3.2. "F"
3.3. "G"
4. Ali clieni
Total

Anul nr. 2
lei
10249460
2838312
2365260
2049892
1892208
1103788
5518940
1892208
1576840
1261472
788420
15768400

%
65,0
18,0
15,0
13,0
12,0
7,0
35,0
12,0
10,0
8,0
5,0
100

Anul nr. 1
lei
10467847
2616962
2542192
2093569
2018799
1196325
4486221
1495407
1345866
822474
822474
14954068

%
70
17,5
17,0
14,0
13,5
8,0
30,0
10,0
9,0
5,5
5,5
100

Nr.
lei
10262585
2830589
2797491
1986384
1407022
1241490
6290217
2482980
1820852
1489788
496597
16553202

%
62
17,0
16,0
12,0
8,0
7,0
38,0
15,0
11,0
9,0
3,0
100

Clieni interni: 1.1+1.2+1.3+1.4+2 = 1

Un alt aspect, ce ine de analiza-diagnostic a clientelei, se poate reprezenta prin
urmrirea:
1) duratei de imobilizare a creanelor (Di),
2) duratei medie de imobilizare a creanelor poate fi calculat n funcie de:
- structura creanelor (gi);
- durata de imobilizare pe categorii de creane (di).
Sursa de informaie o reprezint datele contabile din Raportul cu privire la rezultatele
financiare. Prin compararea duratei de imobilizare (di) pe clieni cu termenul contractual de
decontare, se poate realiza o grupare a clienilor, separnd pentru analiza dinamic clienii care
nu achit plile.
n finalul analizei clientelei ntreprinderii, evaluatorul trebuie s aprecieze n ce msur
ntreprinderea are o pia de desfacere care va putea fi luat n consideraie n efectuarea
previziunii necesare n aplicarea metodei de randament.
3.4.4.4. Analiza furnizorilor ntreprinderii
Principalele aspecte care in de evaluarea furnizorilor ntreprinderii vizeaz:
gruparea furnizorilor, n funcie de utilitate (furnizori de mai multe semifabricate);
structurarea furnizorilor, n funcie de cantitatea i valoarea aprovizionrilor;
stabilirea criteriilor de alegere a acestora (dup preurile practicate, dup cantitile
aprovizionate);
analiza numrului de furnizori pentru un timp de resurs aprovizionat i a calitii
aprovizionrilor;
aprecierea dependenei fa de anumii furnizori;
analiza gradului de integrare a activitii ntreprinderii evaluate;
- durata de utilizare a surselor atrase, reprezentate de obligaiile fa de furnizori (Df),
- suma soldurilor medii creditoare ale conturilor de furnizori;
- suma rotaiilor creditoare ale conturilor de furnizori sau structura obligaiilor fa de
furnizori, stabilit pe baza rulajului creditor al acestora;
- durata de folosire a sursei atrase, reprezentat de datoria fa de furnizori.
Astfel, se poate compara durata de folosire a surselor atrase pe fiecare furnizor n parte
cu termenul contractual de onorare a obligaiilor rezultate fa de furnizor. Totodat, trebuie
estimate implicaiile pe care le-ar fi avut ntreprinderea relaiilor contractuale de ctre acei
furnizori cu ntreprinderea evaluat.
3.4.4.5. Analiza marjei comerciale
Produsele care sunt supuse comercializrii de ntreprindere au, n mod egal, pe lng
capacitatea de a satisface nevoile consumatorilor, i capacitatea de a degaja marje.

Marja comercial este un concept operaional i poate fi calculat i analizat n mrimi

absolute i relative.
Marja comercial (Mc), n mrime absolut, se stabilete dup relaia:
Mc=W-Cc=W-(C+c.a+AS), unde:
Cc - costul de cumprare a mrfurilor vndute; C - costul de achiziie a mrfurilor; ca cheltuielile de achiziie aferente; AS- variaia stocurilor.
A S = St ex.. - SSf. ex., adic variaia stocurilor este egal cu diferena dintre stocul de la
nceputul exerciiului i cel de la sfritul exerciiului.
Dac SSf < St, atunci variaia stocurilor este pozitiv, ceea ce semnific comercializarea
unei pri din mrfurile aflate n stoc la nceputul perioadei de gestiune.
Dac SS > Si, aceasta ne vorbete despre faptul c mrfurile cumprate pe parcursul
exerciiului respectiv n-au fost comercializate n totalitate, ceea ce a condus la creterea stocului.
Realizarea marjei comerciale este esenial pentru ntreprinderile comerciale,
deoarece condiioneaz prosperitate acestora din punct de vedere financiar.
Analiza marjei comerciale este mai semnificativ, atunci cnd se realizeaz la nivelul
grupelor de produse i al produselor, ceea ce asigur o mai bun apreciere a performanelor
diferitelor mrfuri i elaborarea unei politici comerciale selective.