Sunteți pe pagina 1din 10

1.Care este structura procesului de comunicare?

2. Cum se manifest colericul n comunicare?


3. Cum se manifest sangvinicul n comunicare?
4. Cum se manifest flegmaticul n comunicare?
5. Cum se manifest melancolicul n comunicare?
6. Care accenturi ale firii umane se manifest n comunicarea direct?
7.Ce stiluri de comunicare cunoatei i ce prezint ele?
8. Cum definim nelegerea n procesul comunicrii?
9. Cum clasificm mecanismele nelegerii?
10. Care sunt mecanismele nelegerii interpersonale?
11. Care sunt mecanismele nelegerii intergrupale?
12. Cum aplicm mecanismele nelegerii interpersonale ntr-un interogatoriu?
13. Ce este analiza tranzacional?
14. Ce stri de spirit identificm n analiza tranzacional?
15. Ce prezint starea de spirit printe?
16. Ce prezint starea de spirit adult?
17. Ce prezint starea de spirit copil?
18. Cum caracterizm tranzaciile comunicative?
19. Care este semnificaia mijloacelor neverbale?
20. Care este semnificaia amplasamentului partenerilor n spaiu?
21. Care sunt gesturile agresive?
22. Care gesturi ne sugereaz c partenerul este emoionat?
23. Care gesturi ne sugereaz c partenerul este sincer i onest?
24. Ce este spaiul personal i cum l utilizm n comunicare?
25. Care gesturi ne sugereaz c partenerul nu este sincer?
26. Ce tehnici de negociere utilizm n comunicarea persuasiv?
27. Cum utilizm tehnica ntrebrilor?
28. Cum utilizm tehnica rspunsurilor la ntrebri?
29. Ce tactici de negociere aplicm n comunicarea persuasiv?
30. Cum utilizm tacticile defensive?
31. Cum utilizm tacticile ofensive?
32. Care sunt tehnicile de manipulare interpersonal?
33. Ce tehnici i tactici de influenare utilizm n procesul interogatoriului?

1.CARE ESTE STRUCTURA PROCESULUI DE COMUNICARE?


In procesul de comunicare sint implicate cel putin 2 indivizi(cel care emite mesajul si ce care ilreceptioneaza. Procesul de
comunicare contine 3 componente esentiale:emitatorul, mesajul si receptorul.Viabilitatea acestei structure insa preconizeaza prezenta
altor 2 componente: codul sistemul de semen in care emitatorul a cifrat informatia, iar receptorul o descifreaza; si canalul.Mesajul
este componentul-veriga dintre emitator si receptor, fixat in albia unui canal de transmisie-receptie si subordonat unui cod, aceptat de
ambele parti, Formulind mesajul emitatorul este preocupat si de posibilitatea receptorului de a-l decoda si accepta.
Cnd vorbim, salutm , scriem , gesticulm , zmbim etc , ne aflm n postura de emitor , iar cind ascultm , citim , pipim ,
mirosim etc , ne aflm in ipostaza de receptor al unor mesaje.
Canalul este suportul i cale prin care se transporta si se distribuie mesajul .
n comunicarea interumana rareori se folosete un singur canal . Chiar i n cadrul celei mai banale conversaii tete- a -tete intervin
dou trei sau mai multe canale : vorbim i ascultam cuvinte ( canal acustic -auditiv ) aruncam priviri si facem gesturi ( canal opticovizual ) , degajam mirosuri ( canal chimico-olfactiv ), atingem miinile sau alte pri ale trupului ( canal cinetico -tactil).
Codul poate fi orice sistem de semen, att verbale , grafice ct i limbajul vorbit , limbajul scris , limbajul gestual etc. Mesajele
codificate traverseaz spaii minime ( n cazul a doi interlocutori care vorbesc , aflndu se ntr un birou ) i enorme ( n cazul unor
conversaii dintre parteneri din diferite tari).
n comunicarea interpersonal, a codifica inseamna a traduce ginduri atitudini emoii si sentimente in cuvinte , atingeri sunete ,
imagini , caractere scrise, desene gesturi, mirosuri .Cnd semnificaia este codificata in cuvinte spunem ca mesajul este verbal i
comunicarea verbal. Cnd seminificatia este transmisa prin alte mijloace decit prin cuvinte , spunem ca mesajul i comunicarea sint
nonverbale.
Practic comunicarea umana opereaza cu un ansamblu complex de stimuli configurat in linii mari din 3 mari categorii de limbaj :1)
Limbajul verbal adica graiul articulat i nelesurile transmise cu ajutorul cuvintelor specifice unei limbi .2)Limbajul paraverbal adica
intelesurile de dincolo de cuvinte , totalitatea stimulilor i semnelor transmise prin tonuri , volumul i ritmul vocii .3) Limbajul trupului,
adica intregul complex de stimuli i semnale transmise prinj postura fizionomie , mimica gesturi privire i distan .
Finalitatea procesului de comunicare exista in masura in care mesajul codificat de ctre emitor este decodificat i
acceptat de receptor . Daca nu comunica n aceeasi limba i nu snt accordai pe aceeai frecvent, nu vor putea codificadecodifica mesajul care circula intre ei . A comunica efficient nseamn a influena intr o manier convenabil gindirea
simtirea i comportamentul interlocutorului .
2. CUM SE MANIFEST COLERICUL N COMUNICARE?
Colericul este excesiv n manifestarile sale , fie c este eruptiv , nvalnic , nestpnit fie deprimat, cuprins de team i panic
.Snt oameni nelinitii , nerbdtori predispui la furie , violen dar i la afeciuni neobinuite , cu relaia n care sunt duse
pin la extrem att buna intenie , ct i ostelitatea .Ascensiunile i scderile capacitii de lucru l fac pe coleric deosebit de
neuniform n comunicare. Cu unul i acelai partener, la acelai subiect , n perioade diferite poate dezvolta o comunicare abil ,
bogat n ideii , constructiv i foarte emoional sau din contra tensionat , ostil , nerelevant. Suplinesc cu greu neastmprul
i perturbarea ritmului necesar disciplinei . De accea desori declaneaz un comportament neechilibrat .Colericul emitor i este
caracteristic un dinamism accelerat n vorbire i micare , fapt ce complic rolul receptorului pentru indivizi cu alt tip de
temperament .Totodat aflindu-se singur n rolul de receptor , manifesta nerabdare , este distrat impune partenerului emitor
proiecii subiective care pot sa nu corespunda intentiilor acestuia. Impulsivitatea colericului l face s fie un interlocutor
nestpnit . Aria de realizare plenara a colericului este monologul : aici el captiveaz partenerul graie potenialului energetic
major. Poate fi un bun orator , capabil s molipseasca publicul cu o anumita stare emoional . Este puternic activ i dinamic .l

avantajeaz capacitatea de a reactiona promt , energia psihica coplesitoare, posibilitatea de a - si concentra atentia asupra mai
multor indivizi . Aspectul vulnerabil al colericului const n faptul c reacioneaza , emoional la cele ntimplate i poate s
declaneze comportamente emoionale exagerate ca de ex : (sa se nfurie ) pe care nu le poate stpni deoarece excitaia este
mai puternica decit inhibitia . Fiind neechilibrat el pierde din capacitatea de a judeca la rece i poate lua decizii pripite sau
s spun n public lucruri pe care ulterior le regreta .
3. CUM SE MANIFEST SANGVINICUL N COMUNICARE?
Sangvinicul se caracterizeaz prin ritmicitate, echilibru, desprinse de pe un fundal al vioiciunii, rapiditii micrilor i vorbirii printr-o
mare efervescen emoional. Este puternic, mobil, dinamic, dar n acelai timp, echilibrat. Totodat, manifestnd bun dispoziie i
exuberan, d dovad de adaptabilitate prompt, calm, stpnire de sine. n procesul comunicrii, sangvinicii pot manifesta n egal
msur un comportament fervent sau echilibrat. Snt api s in discursuri nflcrate i s asculte rbdtori un interlocutor temperat. n
acelai timp, ns, extrema mobilitate ngreuiaz fixarea scopurilor, consolidarea intereselor i prejudiciaz persistena n aciuni i
relaii. n cazurile suprapunerii caracteristicilor hipertimice (Kretschmer) devin deosebit de veseli, vorbesc mult, posed un deosebit
sim al umorului, snt api pentru realizrkis/ amploare. n comunicare manifest deseori digresiuni n gndire, iar n activitate - pot nega
anumite obligaii. Dac nu snt exigeni n autodisciplin, pot deveni superficiali, manifestnd astfel o activitate febril, dar steril. n
public, sangvinicul este favorizat de faptul c i poate controla emoiile, poate lua o decizie rapid, repartizeaz uor atenia asupra mai
multor receptori, este apt s modeleze riguros mesajele verbale i s se adapteze la orice partener. Totodat, el poate fi lipsit de
profunzime, poate s se eschiveze de la realizarea unor dezbateri ce solicit minuiozitate i tenacitate.
4. CUM SE MANIFEST FLEGMATICUL N COMUNICARE?
Flegmaticul se caracterizeaz prin reacii i micri lente, calmitate evident. Rbdtor, meticulos i deosebit de temeinic n activitatea
de lung durat. Este puternic, echilibrat, stpn pe sine, calm i greu influenabil. Este reinutn manifestrile emoionale, lent n
micri i deosebit de minuios n formularea mesajelor proprii i perceperea celor lansate de parteneri.Adaptabilitatea redus i tempoul foarte lent nu corespund exigenelor comunicrii directe i fac din flegmatic un emitor plictisitor, cu reacii neadecvate situaiei sau
un receptor greu de cap", prea minuios n caracterizarea mesajelor. Aceasta l dezavantajeaz ca interlocutor i l face s se eschiveze
de la procesul de comunicare direct cu un schimb dinamic de mesaje (mai ales dac partenerii snt colerici sau sangvinici). Totodat,
gestica i mimica reinute l favorizeaz sub aspectul c partenerul nu poate intui care este atitudinea lui veritabil fa de o idee sau
individ.n postura de orator poate captiva atenia publicului numai dac i structureaz foarte bine mesajele i utilizeaz o argumentare
riguroas. Gesticulaia inexpresiv, flexibilitatea necorespunztoare i incapacitatea de a reaciona prompt l dezavantajeaz n postura
de orator.
5. CUM SE MANIFEST MELANCOLICUL N COMUNICARE?
Melancolicul, primul dintre cei doi introvertii, este dotat cu o excepional gndire analitic. Mintea sa iscoditoare are capacitatea de a
lua o situaie i de a o diseca i examina pe toate prile. Dup ce s-a gndit i a analizat lucrurile cu atenie, vorbete. n timp ce
colericul gsete detaliile ca fiind plictisitoare, melancolicul le gsete interesante. Este caracterizat de o varietate de stri sufleteti
fluctuante, ocsilnd ntre maxime i minime. Uneori melancolicul este retras, deprimat i irascibil, iar alteori exuberant, prietenos i
extrovertit. Deoarece este dominat de latura sa emoional, melancolicul are, adesea, dificulti n a face schimbri emoionale n viaa
sa. Este un perfecionist dotat cu o fire extrem se sensibil. Dintre toate temperamentele, el va avea, probabil, cele mai mari dificulti n
a-i exprima adevratele sentimente. Melancolicul menifest tonus sczut i diponibiliti energetice reduse, fapt ce contribuie la o
sensibilitate deoasebit i la apariia depresiei n condiii de suprasolicitare. Comunicarea direct solicit melancolicului operativitate i
adaptabilitate prompt i acest fapt ii creaz un imens diconfort. Apelnd la efortul volitiv pentru a face fa exigenelor comunicrii
directe, melancolicul se epuizeaz i simte nevoia s evite acest tip de comunicare, prefernd o comunicare indirect. Aceast
comunicare i permite melancolicului s se adapteze mai uor la mediul social i s-i manifeste potenialul intelectual. Melancolicul
vorbete ncet, nu are curaj s evolueze n faa publicului numeros, din care motiv se eschiveaz de la discursuri publice.
6. CARE ACCENTURI ALE FIRII UMANE SE MANIFEST N COMUNICAREA DIRECT?
1.Karl Leonhard pleac de la convingerea c exist trsturi fundamentate ale firii omeneti care pot fi clasificate .Potrivit modelului
propus de Karl Leonhard, trsturile personalitilor accentuate sunt urmtoarele: Firea demonstrativ este caracterizat printr-o
anormal capacitate de refulare (respingere). Cnd atinge un grad mai nalt, devine fire isteric. Omul este exagerat n gesturi i vorbe,
dorete s-i dea importana i s se afirme; prezint teatralism cu note de inautenticitate uneori uor de depistat, se autolaud sau se
autocomptimete, este patetic; plin de fantezie, lipsit de autocritic, oblig la rezerve fa de declaraiile.Firea hiperexacta este
contrariul firii demonstrative si se distinge prin lipsa capacitatii de refulare: nehotrre n decizie, ndoial, oscilaii nesfrite ntre
preri, inhibiii i autocontrol excesiv. Este omul foarte meticulos, cu o grij exagerat pentru propria persoan, cu o dezvoltare
puternic a sentimentelor de team.Firea hiperperseverent este concretizat n omul susceptibil (uor de jignit, care se simte mereu
nedreptit), bnuitor, ncpnat, ambiios i nvinuindu-i pe ceilali de atitudine ostil. Firea nestpnit - dominat de impuls, sub
toate formele acestuia, individual fiind iritabil, uneori agresiv, capabil s comit un act necinstit sau violent, nestatornic n viaa
profesional, acionnd dup sentimente, instincte, i mai puin dup considerente raionale; o intensitate mai mare a firii nestpnite
conduce spre psihopatia de tip epileptoid.Firea hipertimic se caracterizeaz n principal, printr-un surplus de energie care se cere a
fi utilizat i se manifest ca o combinaie de veselie, optimism, cu dorina de a aciona i nevoia de a vorbi; o accentuare negativ duce
spre agitaie steril, superficialitate, iritabilitate, digresiuni n gndire etc. Firea distimic caracterizeaz persoanele inerte, extrem de
serioase, cu principia etice ferme i solide; evenimentele zguduitoare le accentueaz starea de seriozitate pn la o depresie reactiv,
ceea ce se ntmpl mai ales atunci cnd starea de depresie este foarte clar i de lung durat. Imboldul spre aciune este diminuat, iar
gndirea este mai lent dect la ceilali indivizi.Firea exaltat - reacioneaz mult mai intens la diferitele ntmplri, prin entuziasm sau
disperare de cele mai multe ori, cauzele fiind mai degrab nobile, superioare i altruiste, dect egoiste; frica i grija pentru propria
persoan pot deveni excesive; se descurc greu n via, deoarece reaciile lor deosebit de sensibile i fac mai puin api s nfrunte
dificultile brutale ale existenei; de obicei firi artistice (mai ales cu nclinaii poetice).Firea anxioas la aduli anxietate nu mai
exercit o influen dominatoare cum se ntmpl n copilrie, adultul anxios fiind adesea timid i docil, incapabil s se afirme n cazul
divergenelor de opinie; se poate produce ns i o supracompensare, timiditatea exagerat avnd ca rezultat o atitudine aparent sigur

de sine, plin de ncredere, sau chiar arogan.Firea emotiv - se caracterizeaz prin reacii de mare sensibilitate i profunzime n sfera
sentimentelor subtile; tririle emoionale se exteriorizeaz prin expresivitatea mimicii (de exemplu, plng la filme sau romane, la
despriri sau revederi); traumele psihice sunt greu suportate, dei nu are o predispoziie special pentru depresie i nu se las
contaminat de o societate vesel, ca hipertimicul.
2.n cazul comunicarii directe, ntre parteneri se stabilete un anume tip de relaii, pe care sociologia le numeste relaii primare. O
persoana - emiator - intra n contact direct cu o alta persoana - receptor - sau, eventual, cu un numar dintre acetia din urma, prin
intermediul unui sistem de transmitere fizic, al unuia simbolic (limbajul) cu condiia c aceasta cheie sa fie cunoscuta de ambele pari
care comunica. Comunicarea are loc imediat, dar si reciproc. Se realizeaza astfel conexiunea inversa (asa numitulfeed-back), prin care
raporturile dintre emiator si receptor se modifica, primul devenind receptor, iar receptorul emitator. Are loc, deci, un schimb permanent
de idei, un dialog sau o conversaie, fara nici un intermediar. Este comunicarea interpersonala. Comunicarea directa este o forma
completa de comunicare. Ea se realizeaza, dupa cum am spus, prin intermediul privirii, al gestului i, mai ales, al cuvntului.
Comunicarea directa presupune nsa o apropiere fizica ntre emitator si receptor, deci o limita spaiala, ca si una temporala.
Comunicarea direct, cnd mesajul este transmis utilizndu-se mijloace primare: cuvnt, gest, mimic.Comunicarea directa este
interactiva pentru ca permite si chiar urmarete activizarea receptorului, transformarea acestuia in emitator, facilitand astfel inchiderea
curbei comunicarii. Comunicarea direct - se deruleaza pe baza existentei unui contact nemijlocit intre emitator si receptor.
7.CE STILURI DE COMUNICARE CUNOATEI I CE PREZINT ELE?
Stilul de comunicare poate fi definit ca un set specializat de comnportamenteinterersonalee utilizate intr-o situatie data. Pentru a ne
mbunti comportamentele comunicaionale trebuie s fim capabili snelegem stilurile de comunicare i s le putem compara
efectele n diferitele situaii n careacionm. Distingem urmatoarele stiluri de comunicare: 1)Stilul directiv :comunicare este uni
directionata;comunicatorii insista ca ideile lor sa aiba prioritate , acestia ii conving pe interlocutorii sa actioneze asa cum doresc ei;
comunicatorii isi folosesc puterea si autoritatea pt a se face ascultati; comunicatorii utilizeaza manipularea interlocutorului. 2)Stilul
legalitarist:comunicarea e bidirecional; comunicatorii stimuleaz generarea de idei de ctre ceilali; comunicarea este deschis i
fluid; comunicarea este prietenoas i cald, bazat pe nelegere reciproc.3)Stilul structurativ: comunicarea este orientat ctre
sistematizarea mediului; comunicatorii i influeneaz pe ceilali prin citarea procedurilor,regulilor, standardelor aplicabile situaiei;
comunicarea este orientat spre clarificarea sau structurarea problemelor. 4)Stilul dinamic: comunicatorii se exprim scurt i la obiect;
comunicatorii sunt sinceri i direci; coninutul comunicrii este pragmatic i orientat spre aciune. 5)Stilul de abandon: comunicatorii
se supun dorinelor celorlali;comunicatorii se arat de acord cu punctele de vedere exprimate deceilali;comunicatorii sunt receptivi la
ideile i contribuiile altor persoane;comunicatorii cedeaz responsabilitatea altor persoane, asumndu-i doar un rol suportiv.6)Stilul
de evitare comunicatorii evit procesul de comunicare;nu se dorete exercitarea vreunei influene;deciziile sunt luate n general
independent, nu interactiv;comunicatorii evit subiectul aflat n discuie vorbind despre altcevasau atacndu-i verbal interlocutorul.
8. CUM DEFINIM NELEGEREA N PROCESUL COMUNICRII?
Prin ntelegere se subintelege ptrunderea raional i intuitiva n esenta comportamentului unei persone, in logica caracterului
individului, motivelor starilor lui sufletesti. Intelegerea in procesul comunicarii presupune si acceptarea macar partial a intentiilor
partenerului, tolerant fata de starea imoional caracteristic momentului comunicrii. Aceast notiune este investigata de ctre filozofi,
psihologi,sociologi care sunt preocupati de studiul comportamentului uman.La nivel de virtuozitate necesara pentru comunicarea
persuasive intelegerea prevede constatarea si anticiparea prezumtiilor partenerilor cu alte cuvinte- capacitatea de a intuit intentiile
partenerului si de a prognoza efectul actiunii comunicative.
9. CUM CLASIFICM MECANISMELE NELEGERII?
Intelegerea partenerilor este determinate in mare parte de mecanismele psihologice caracteristice procesului de comunicare. Psihologiisociologi evidentiaza 2 categorii de mecanisme ale intelegerii omului de catre om: interpesonale si intergrupale. Prima categorie este
aplicata frecvent in situatia interactiunii indivizilor care se cunosc si comunica in situatii reciproc acceptate; a doua categorie
caracterizeaza mai mult comunicarea cu persoanele necunoscute sau mai putin cunoscute. In procesul comunicarii persuasive sint
intilnite ambele categorii de mecanisme.Mecanismele intelegerii intergrupale includ: reductia fiziognomica,categorizarea
sociala,identificarea cu grupul,compararea sociala,discriminarea intergrupala, stereotipizarea. Mecanismele intelegerii interpersonale
includ: mecanismul atributiei, mecanismul decentrarii, mecanismul reflectiei , mecanismul empatiei.
10. CARE SUNT MECANISMELE NELEGERII INTERPERSONALE?
Mecanismele intelegerii interpersonale depend de particularitatile individului si de gradul sau de socializare.1)Mecanismul atributiei
presupune examinarea comportamentului interlocutorului conform logicii conduitei proprii.Deoarece omul nu dispune intotdeauna de
informative suficienta si nici de dorinta necesara identificarii motivelor care justifica comportamentul partenerului, el trage anumite
concluzii in legatura cu acestea, in functie de experienta de viata si de propriile orientari axiologice.Pentru a avea certitudinea ca
mecanismul atributiei ne va permite sa ne formam o opinie adecvata despre acesta interlocutorului, este nevoie sa dispunem de
informative obiectiva despre acesta, despre situatia create si experienta personala de realizare a procesului comunicarii in diverse
situatii. De fiecare data informatia de care dispunem este diversa si inegal repatizata la compartimentele indicate. In anumite cazuri
cunoastem bine caacteristicile partenerului, dar dispunem de informatie partial asura situatiei concrete; in alt context nu cunoastem
partenerul, dar ne este arhicunoscuta situatia.Nicio forma a deficitului de informative nu ne permite insa sa refuzam mecanismul
atributiei. 2)Mecanismul decentrarii se refera la distantarea constienta de logica proprie de comportament si incercarea de a percepe
si constientiza logica conduitei interlocutorului(care sunt motivele si modalitatile de comportament alpartenerului? Daca as fi in aceasta
situatie, as proceda la fel?) Decentrarea presupune apelarea la imaginatia proprie entru a te simti in pielea partenerului.
3)Mecanismul reflectiei - cind incercam sa intelegem partenerul bazindu-ne pe rationamente, structure logice, analiza s sinteza
faptelor.Cunoasterea motivatiilor comportamentului uman este oportuna pentru a aplica acest mechanism.Acest mechanism necesita
cunoasterea fenomenelor pshihologice, care genereaza anumite actiuni comportamentale.Aplicind acest mechanism putem analiza la
rece o situatie pentru a rezuma concluzii ori o a formula sfaturi. 4) Mecanismul empatiei presupune situatia in care se urareste ca
interlocutorul sa fie inteles in baza orientarii spre sfera lui afectiva, a emotiilor, trairilor,aprecierilor.Pentru folosirea acestui mechanism
sint necesare anumite particularitati native(extraversiune,emotivitate,intiligenta).Predispunerea spre acest mechanism se formeaza la

individ inca din copilarie:in familie, la gradinita, la scoala.Daca la etapa copilariei ambianta umana n-a investit in individ bunatate,
delicatete,sensibilitate, finete,la etapa marturizarii el se confrunta cu lipsa atitudinii empatice fata de semenii sai.
11. CARE SUNT MECANISMELE NELEGERII INTERGRUPALE?
Mecanismele nelegerii intergrupale se aplic mai mult la comunicarea cu persoanele necunoscute sau mai puin cunoscute.
Mecanismele nelegerii intergrupale sunt: 1)Reduciunea fiziognomic este un mecanism psihologic extrem de complex. Acest
mecanism const n nelegerea persoanei prin baza exteriorului, imaginii generale (expresia feei, factori corporali, formula
comportamentului). Fiecare persoan acumuleaz nchipuiri fiziognomice prin propria experien de comunicare cu alte persoane, adic
subcontientul individului fixeaz portretele emoionale a persoanelor cu care comunic sau le vede, aadar cnd vede o persoan
necunoscut dar asemntoare (portretul uman), are o anumit atitudine emoional f de acea persoan (fie pozitiv, fie negativ).
2)Categorizarea social const n clasificarea oamenilor i evenimentelor conform anumitor criterii (femei-brbai, copii-maturi, alevinvtori, greviti, subalterni, infractor), acest clasificare ne permite s determinm tipul de comportament la care s ne ateptm de la
acea persoan, precum i s stabilim aciunile noastre pentru o comunicare eficient. 3)Identificarea cu grupul const n fatul c noi
nine ne atribuim unui grup (juriti, procurori, judectori) i ne adaptm unui comportament adecvat grupului n care ne gsim. Pentru
succesul comunicativ este important ca partenerii s fie din acelai grup, astfel comunicarea devine liber i interesant. 4)Compararea
social const n compararea grupurilor sociale, din ce grup fac parte eu i din ce grup face parte cel cu care comunic. Individul
efectuiaz acest comparare adesea subiectiv, un grup este pozitiv sau negativ n funcie de orientrile celui care apreciaz. Terbuie
efectuat analiza prin prisma aste corect sau nu este corect, i nu sub aspectul mi place, mi displace. 5)Discriminarea intergrupal
deriv din egocentrismul uman, prin care tot ce ine de propria persoan este bun i binevenit, pe cnd ce contravine este ru i
inadmisibil. 6)Stereotipizarea const n atribuirea din timp a caracteristicilor anumitor categorii sociale (inculpaii sunt ostili i
combativi, vizitatorii sunt scitori i inoportuni, copii sunt nzbtioi i inofensivi). Caracterul negativ al stereotipizrii const n faptul
c caracterele nu ntodeauna corespund realitii, partea pozitiv este c individul se familiarizeaz cu anumite norme de comportament
unanim acceptate ( norme de protocol).
12. CUM APLICM MECANISMELE NELEGERII INTERPERSONALE NTR-UN INTEROGATORIU?
Mecanismele nelegerii interpersonal reprezint interaciunea indivizilor care se cunosc. Mecanismele nelegerii interpersonal sunt:
atribuia, decentrarea, reflecia i empatia Cum se aplic la interogatoriu? Interogatoriul reprezint contactul interpersonal verbal,
relative tensionat i emotive, desfurat sistematic i organizat, pe care l poart reprezentantul organului de stat cu persoana bnuit, n
scopul culegerii de date i informaii despre o fapt infracional. Atribuia, pentru a determina dac bnuitul/nvinuitul spune adevrul
trebuie s determinm tipul de comportament, interesul acesteia pentru descoperirea adevrului n cauz, pentru a nu permite formarea
concluziilor false, (exp.o persoan n timp ce minte va fi tensionat, va fi nelinitit, n timp ce alt persoan va manifesta acelai
comportament din motivul audierii acestei, ce-i provoac un disconfort anume acest situaie, dar n esen declar fapte ce constituie
adevr.) Decentrarea, cel care interogheaz trebuie s contientizeze logica aciunilor efectuate de cel interogat, de a determina de ce a
efectuat anumite aciuni?, astfel vor fi formulate ntrebri adecvate situaiei i probabilitatea de a primi rspunsuri adevrate va crete
considerabil. Reflecia, de a analiza i a nelege raional declaraiile effectuate de cel audiat, de a stabili motivele i inteniile celui
interogat, corabornd cu alte probe de a concluziona la rece, adevrul celor spuse de persoana care este interogat. Empatia,
presupune nelegearea tririlor celui interogat, n cazul n care cel interogat este impatic, impatia reprezentantului statului poate crea un
areal pozitiv spre a spune adevrul. ns exagerarea empatic a celui care interogheaz poate avea consecine negative n cazul cnd cel
interogat va folosi aceast situaie n favoarea sa, fcnd declaraii false, dar care par veridice pentru interogatorul empatic.
13. CE ESTE ANALIZA TRANZACIONAL?
Analiza Tranzactionala este o forma de psihologie sociala dezvoltata la jumatatea secolului XX, de catre medicul psihiatru Eric Berne
care in 1957 a scris o lucrarea pe care a intitulat-o Analiza Tranzactionala: o noua si eficienta metoda de terapie de grup. AT este o
teorie a dezvoltarii personalitatii, care ne ofera o imagine despre cum sunt oamenii organizati psihologic. Poate fi folosita ca
instrument in orice mediu in care este nevoie de intelegerea omului, a relatiilor umane. Analiza tranzactionala se refera la analizarea
tranzactiilor ce au loc intre doua sau mai multe persoane folosind modelul starilor eului.Principiile care stau la baza analizei
tranzactionale situeaza oamenii pe pozitii egale, capabili sa gandeasca pentru ei insisi si sa-si gaseasca propriile solutii."Eu sunt ok - Tu
esti ok" este cea mai cunoscuta expresia scopului AT de a stabili si intari pozitia care recunoaste valoarea fiecarei persoane. AT
considera oameniica fiind ok, deci capabili sa se schimbe, sa se maturizeze si sa interactioneze adecvat.Eric Berne descrie personalitatea
uman ca un ansamblu format din 3 prti, numite stri ale Eului :1)starea Printe , care se manifest ori de cte ori o persoan
actioneaz si gndeste asa cum a vzut c au fcut printii si ;2)starea Adult , caracterizat prin analiza obiectiv a realittii ; 3)starea
Copil , cea n care se regseste un om de fiecare dat cnd simte si actioneaz cum o fcea n copilrie. In timpul comunicarii, fiecare
persoana poate trece de la o stare a eului la alta, insa in mod normal trebuie sa existe un echilibru intre ele.
14. CE STRI DE SPIRIT IDENTIFICM N ANALIZA TRANZACIONAL?
Starile de spirit sint sisteme de gindire, de emotie si de comportament legate de diferite etape ale dezvoltarii unui individ sau chiar a
aunui grup. Eric Berne descrie personalitatea uman ca un ansamblu format din 3 prti, numite stri ale Eului :1)starea Printe, care
se manifest ori de cte ori o persoan actioneaz si gndeste asa cum a vzut c au fcut printii si. Parinte - se formeaza din ceea ce
observam. Eul Parinte reprezinta starea in care fiinta umana copiaza in mod inconstient comportamentul figurilor parentale. Parintele
include o colectie de amintiri ale unor evenimente externe, inregistrate automat si care s-au petrecut in primii 5 ani de viata. Aceasta
stare a eului include reguli, interdictii, judecati, modele de comportament. 2)starea Adult, caracterizat prin analiza obiectiv a
realittii. Adult -se formeaza din ceea ce invatam. Eul Adult este asemanator unui computer care proceseaza informatiile si ia decizii in
absenta emotiilor care ar putea afecta aceste procese. Putem spune ca starea de Adult permite evaluarea si validarea datelor primite de
Parinte si Copil. In varianta pozitiva este atent, ia decizii, colaboreaza si negociaza, iar in varianta negativa Adultul analizeaza excesiv
datele sau relatiile interpersonale. 3)starea Copil, cea n care se regseste un om de fiecare dat cnd simte si actioneaz cum o fcea n
copilrie. Copil- este constituit din ceea ce simtim. Eul Copil este o stare in care fiintele umane se comporta, gandesc si simt la fel ca in
copilarie, adica instinctual. Copilul este sursa de emotii, creatie, recreatie, spontaneitate si intimitate. Datele continute de aceasta stare a
eului provin din primii 5 ani de viata.

15. CE PREZINT STAREA DE SPIRIT PRINTE?


Starea de spirit Parinte se refera la gandirea, emotiile si comportamentele pe care orice persoana le-a invatat din surse exterioare
propriei personalitati, prioritar de la parintii sai. Ea este relevata, spre exemplu, de unele exprimari ca: Oamenii de valoare trebuie sa
aiba o diploma!; Nu trebuie sa bei, sa joci carti, sa fumezi etc.!; etc.Avand caracter social si cultural, originea P este data de
modalitatile in care fiecare dintre noi am inregistrat sistemele de a gandi, inclusiv pe cele de emotii si de comportamente sesizate la
persoane importante cunoscute in perioadele copilariei si adolescentei, sisteme care se constituie in adevarate si demne modele de
urmat.Asadar, cand o persoana se afla in starea de spirit Parinte, ea reproduce atitudini si comportamente imprumutate de la figurile
parentale care au marcat-o, in trecutul mai mult sau mai putin indepartat: mama, tata, educator, profesor, patron etc.Starea de
spirit Parinte poate avea doua forme principale de manifestare:1) Printele Normativ este partea conductoare, care d instruciuni,
emite principii, dicteaz norme de comportament, ghideaz, dirijeaz, impune, dar care poate lua i aspectul negativ al criticii i
devalorizrii n relatii neloiale.2)Parintele Grijuliu se caracterizeaza prin gesturi deschise, ymbet ncurajator, voce cald, bunvoin,
tendina de a sri n ajutor, de a fi preocupat de problemele altuia. Manifestarea negative nu protejeza,unelteste,innabusa,impiedica.
16. CE PREZINT STAREA DE SPIRIT ADULT?
Starea de spirit Adult (A) are foarte mic legtur cu vrsta individului i se refer la modul su de a gndi. Adultul este orientat spre
realitatea obiectiv, acumuleaz informaiile de toate provenienele din mediul ambiant pentru a : enuna fapte, a calcula probabiliti,
lua decizii, preciza obiective, evalua rezultate etc. De exemplu : deoarece partenerul se eschiveaz de la un rspuns direct, nseamn c
nc nu s-a decis care va fi reacia rezonabil, deci trebuie de ncercat un alt mod pentru lansarea acestei propuneri, mai trziu. Dac
adultul deine informaii insuficiente sau inexacte, el nu va putea aprecia corect realitatea exterioar i va fi preocupat de completarea
sau concretizarea acesteia. Dac dorim s iniiem cu partenerul o comunicare constructiv trebuie s asumm tocmai aceast stare de
spirit. Adultul este neutru n comportamentul su : ascult, reformuleaz, concretizeaz, adun informaii obiective pentru a nelege
mai bine realitatea, pstreaz o anumit distan fa de persoanele sau situaiile pe care le apreciaz. Este deschis i neutru, atent,
privete des interlocutorul, vorbete clar, calm i cu ncredere n cele relatate, dar reacioneaz cu respect la cele spuse de partener.
Avantajul acestei stri de spirit se constituie n faptul c are capacitatea de a integra potenialul celorlalte stri de spirit. Dezavantajul
rezid n faptul c dac nu reuete s integreze nevoile printelui i pe cele ale copilului, poate prea "rece", fr sisteme de valori i
sentimente profunde. Dezvoltarea sa interioar este lent i i trebuie mult timp pentru a deveni realmente capabil s direcioneze
compotamentul altor persoane. Depinznd de energiile copilului i ale printelui trebuie s fie acord cu acetia pentru a funciona
corespunztor.
17. CE PREZINT STAREA DE SPIRIT COPIL?
Starea de spirit Copil se refera la simturile noastre si include multitudinea de nevoi, senzatii si emotii ce apar, in mod natural, la orice
persoana. Spre exemplu: Imi este teama de ce se va intampla; 'Mi-e cald ; etc. Aceasta stare de spirit contine, in majoritatea
situatiilor, inregistrarea experientelor traite de Copil si modalitatile (emotiile si comportamentele) prin care el a
reactionat. Copil este prima dintre cele trei stari de spirit care se manifesta la nivelul fiecaruia dintre noi. Ea dovedeste, sub forma de
senzatii interne si/sau externe, toate nevoile si dorintele manifestate de o persoana si le exprima ca sisteme de comportamente (reflectate
in gandiri si emotii). Pe de alta parte, comportamentul Copil explica faptul ca, nu arareori, suntem inclinati sa actionam conform
dorintelor si placerilor noastre; in alte cazuri, avem tendinta de a ne feri de lucruri (fapte) care, in anumite circumstante, ne-au creat
reale neplaceri si/sau chiar suferinte. Starea de spirit Copil apartine domeniului sentimentelor si poate avea urmatoarele trei forme
principale de manifestare:
1) Copilul Adaptat Rebel - Copilul Adaptat Rebel reacioneaz mpotriva figurilor parentale i a instituiilor n general, accept greu
normele impuse propriei persoane. Se manifest n mod nonconformist i poate ajunge pn la violen. i place s taie" cuvintele celor
care se adreseaz, s ridice vocea, s surid maliios, ironic. Poate fi obraznic, incalc normele bunei cuviine, vorbete tare, violent,
energic, are un debit verbal rapid, adeseori incoerent. Avantajul se constituie n faptul c protejeaz celelalte tipuri de Copil.
Dezavantajul const n excesul de revolt care genereaz tensiuni, agitaie, violena care se intoarce impotriva propriei
persoane.2)Copilul Adaptat Supus reacioneaz cu supunere la figurile parentale i la norme instituionale impuse. ine cont
ntotdeauna de prerea celorlali, respect uzane i normele, fiind acelai timp rezervat. Se arat incintat de ce se spune i privete
mereu spre interlocutor, ateptind s sesizeze aprobarea acestuia in ceea ce face. Este comportamentul specific elevilor sau studenilor
cind sint ascultai.Avantajele se constituie n faptul c se strduiete s fie un bun executant, Dezavantajele sint reprezentate de faptul c
este prea supus, iar acest aspect conduce la indecizie sau nelinite. 3)Copilul Creator apare adeseori ca un lunatic" absorbit de
proprile-i vise, dar i ca un observator intuitiv, capabil s navigheze dup radar". Are o privire strlucitoare" activ, inteligent, uneori
chiar agitat. Deseori este dus pe ginduri". Pune ntrebri i ateapt rspunsuri reinindu-si respiraia pentru ca s-i confirme
intuiiiie sau/i presupunerile. Voceal este flexibil, cu utilizarea unei game bogate de intonaii. Avantajele se constituie n faptul c
stimuleaz activitatea de creaie i pe cea artistic, "inelege bine toate strile de Copil, iar pentru Adult este un ghid n relaiile
interumane. Dezavantajele survin din superficialitate, imprtirea unor idealuri magice i superstiii. Deseori antreneaz i pe cei din
jur intr-o atmosfer misterioas, apstoare". 4)Copilul Spontan se manifest ca o persoan liber, spontan, natural, asemnndu-se
cu un copil mic. ine foarte puin cont de constringerile mediului social n care triete. i place s se amuze, s exploateze i s creeze.
Are o privire direct, foarte expresiv. Se exteriorizeaz fr a se jena sau a-i psa de reaciile anturajului. Copilul Spontan este baza
biologic a personalitil. Avantajele se constituie n faptul c este o surs de energii i plcere pentru un timp limitat. Dezavantajul
survine din faptul c se poate manifesta ca un slbatic" sau l pot podidi lacrimile. Sentimentalismul l poate duce la pierzanie".
18. CUM CARACTERIZM TRANZACIILE COMUNICATIVE?
Pentru asigurarea inelegerii ntre indivizi, Eric Berne atenioneaz asupra oportunitii realizrii corecte a linillor tranzacionale n
orice proces de comunicare interuman, indiferent dac este o comunicare neformal sau formalizat (subordonat unor reguli
instituionale). Tranzacia este o form de schimb social ntre dou sau mai multe persoane efectuat oral, in scris, prin gesturi etc. Este
unitatea de schimb bilateral ntre dou stri de astfel, relaille dintre persoane i grupuri snt constituite din serii de tranzacii care se
succed.

Tipurile de relaii vectoriale paralele, care constat c stimului lansat de un individ trezete n partener o reacie ateptat de cel dintii
(de exemplu, dac un colaborator i spune colegului: Este necesar s verificm aceste date din dosar pentru a avea certitudinea c sint
corecte" propunere fcut de un Aduit, care presupune o reacie din partea Adultului i partenerul rspunde: Putem verifica noi aceste
date, sau putem ruga asistenii notri s o fac pentru a economisi timp"- o reacie a Aduitului). In acest caz, constatm tipul 1 (AdultAdult) de relaii tranzacionale care asigur o bun inelegere a partenerilor.
Dac acelai coleg ii spune partenerului:M-am plictisit de atitea date, poate nu le verificm" (o propunere fcut de Copil, care
presupune o reacie a Printelui) i partenerul i raspunde: Da, este puin tentant aceast procedur, dar pentru a avea certitudinea c
totul a fost fcut corect, va trebui s facem acest lucru" (o reacie a Printelui grijuliu), vom constata, de asemenea, prezena vectorilor
paraleli de tipul 2 (Parinte-Copil/Copil-Parinte) i, deci, faptul c partenerii se vor inelege.
Dac la aceeai propunere (E necesar s verificm aceste date din dosar pentru a avea certitudinea c snt corecte" propunere fcut
de un Adult, care presupune reacie a Adultului- colegul i reproeaz: Nu avei ncredere n ce fac eu, permanent m verificai" reacie
a Copilului Adaptat Rebel sau Cum se poate s nu avei ncredere n ce facem noi, ne credei n stare s v inducem in eroare? Cum se
poate s ne tratai astfel?" o reacie a Ptintelui Normativ), constatm intersectarea vectorilor de tipul II. n aceste situaii inelegerea
partenerilor nu este posibil.
Orice comunicare interuman solicit in mod oportun prezena vectorilor paraleli pentru a asigura inelegerea interlocutorilor.
Nenelegerile apar n momentul n care constatm intersectarea vectorilor tranzacionali. In comunicarea interpersonal, strile de spirit
se manitest prin comportamentut individului i pot deveni inteligibile pentru parteneri prin descifrarea mesajelor verbale, gesturilor,
reaciilor emoionale. Orice om care dorete s nu genereze situaii de conflict trebuie s urmreasc atent n ce stare de spirit se afl
interlocutorul pentru a asigura o comunicare caracterizat prin tranzacii paralele.
n orice tranzacie sunt transmise, concomitent dou tipuri de informaii:informaii referitoare la coninutul mesajului (despre ce este
vorba); informaii privind relaia existent ntre persoane (cine, cui i cum vorbete).n general, tranzaciile comunicative sunt
clasificate dup cum urmeaz:A. Tranzacii simple, clasificate, la rndul lor, n:a)
tranzacii paralele (complementare) care apar n
cazul n care o stare de spirit solicit alteia s rspund strii aflate la originea tranzaciei. Prin urmare, sunt vizate numai dou stri, i
neprevzutul este exclus din comunicare.b)
tranzacii ncruciate care apar atunci cnd un individ, cruia i s-a solicitat o anumit
stare de spirit, nu rspunde n funcie de aceasta, ci furnizeaz interlocutorului su un rspuns neateptat.B. Tranzacii duble (ascunse)
pun n joc mai multe stri de spirit n cazul fiecruia dintre interlocutori. i, att timp ct tranzacia ascuns poart coninutul mesajului,
exist riscul de a nu nelege sau de a nelege greit pe unul dintre cei doi interlocutori.C. Tranzacii tangeniale au loc atunci cnd
unul dintre interlocutori ignor ceea ce spune cellalt i, fr s o dovedeasc schimb subit subiectul. Asemenea tranzacii sunt,
realmente, devalorizante, unul dintre interlocutori (sau, poate, chiar ambii) neezitnd s apeleze la loviturile generate de mesajele
ascunse transmise celui cu care discut.
19. CARE ESTE SEMNIFICAIA MIJLOACELOR NEVERBALE?
Comunicarea nonverbal se realizeaz prin intermediul mijloacelor nonverbale,printre acestea,cele mai mult cercetate, fiind corpul
uman, spaiul sau teritoriul, imaginea.Voluntar sau involuntar, cand vorbim , comunicam prin: expresia fetei, gesturi,pozitia
corpului,orientarea, proximitatea, contactul vizual, contactul corporal, miscari alecorpului, aspectul exterior.
Mijloacele nonverbale ale comunicrii au urmtoarele roluri:1) de a transmite ceva (idei, informatii, trsturi de caracter);2) de a
nuana i preciza comunicarea (care devine aprobativ sau dezaprobativ, receptivsau nereceptiv); 3) de a ajuta persoanele s se
exprime i se nteleag reciproc mult mai bine (pentrurealizarea acestui ultim rol, mijloacele verbale trebuie s le nsoteasc pe cele
verbale, n niciun caz nu pot actiona independent).De Vito stabilete ase functii ale comunicrii nonverbale asociate celei verbale.
Astfel, ea accentueaz, completeaza, contrazice, regleaz,repet,substituie comunicarea verbal.
Comunicarea nonverbal este cumulul de mesaje, care nu sunt exprimate prin cuvinte i care pot fi decodificate, crend nelesuri.
De cte ori comunicm, noi trimitem n exterior mesaje i prin intermediul altor mijloace. Voluntar, sau involuntar, cnd vorbim,
comunicm de asemenea prin:1)expresia feei- un zmbet, o ncruntare;2) gesturi- micarea minilor i a corpului pentru a explica sau
accentua mesajul verbal;3) poziia corpului- modul n care stm, n picioare sau aezai;4) orientarea- dac stm cu faa sau cu spatele
ctre interlocutor;5) proximitatea- distana la care stm fa de interlocutor, n picioare sau aezai;6) contactul vizual- dac privim
interlocutorul sau nu, ct i intervalul de timp n care l privim;7) contactul corporal- o btaie uoar pe spate, prinderea umerilor;8)
micri ale corpului- pentru a indica aprobarea/dezaprobarea sau pentru a ncuraja interlocutorul s continue;9) aspectul exteriornfiarea fizic sau alegerea vestimentaiei;10) aspectele nonverbale ale vorbirii- variaii ale nlimii sunetelor, tria lor i rapiditatea
vorbirii, calitatea i tonul vocii (denumite uneori paralimbaj);11) aspectele non-verbale ale scrisului- scrisul de mn, aezare,
organizare, acuratee i aspectul vizual general.
20. CARE ESTE SEMNIFICAIA AMPLASAMENTULUI PARTENERILOR N SPAIU?
O semnificatie corecta in comunicare atribuim amplasarii a emitatorului si receptorului care reglementeaza substantial importanta si
continutul mesajului. Proxemica este acea tiin care studiaz utilizarea spaiului de ctre indivizi n timpul relaiilor care se stabilesc
ntre acetia, precum i semnificaiile care decurg din utilizarea diferit a spaiului.In funcie de distanele la care i acceptm pe
ceilali,putem s delimitm patru zone ale spaiului n care nemicm: 1)Distana intim se ntinde pn la maxim o jumtate de metru
de noi, n toate prile. Se numete astfel deoarece aici nu permitem accesul dect persoanelor foarte apropiate emoional (rude
apropiate, persoana iubit), cu care comunicm mai puin verbal i mai mult afectiv. n schimb, dac cineva ptrunde fr s vrem n
aceast zon, acest lucru trezete n noi puternice tendine agresive, prin care ncercm s ne aprm intimitatea.2)Distana personal
este determinat de necesitatea de a ine sub observaie comportamentul partenerului , care permite salutul prin stringerea de min i
schimbul de mesaje fr a fora vocea. Distana personal permite personalizarea mesajului instaurarea unei atenii sporite ntre
parteneri i majorrii gradului de ncredere. 3)Distana social (2-2,40 m)permite comunicare verbal fr contactul fizic . este
utilizat de toate persoanele cnd comunic cu altele n situaii socialeunde schimbul de masaje poart caracter formalizat i partenerii
snt stabilii conform rolurilor sociale. Este optim pentru organizarea edinelor convocrilor. 4)Distana public se imparte in:
apropiat (ntre 1-8 m) permte realizarea unui mesaj destinat unui numr limitat de receptori. Este distana acceptat reuniuni. n
asemenea cazuri comunicarea este periclitata de atmosfera oficial ,deoarece participanii joac un anumit rol i trebuie s corespund
unei mti sociale. Astfel comportamentul partenerilor este n mare msur stereotipizat i supus unui control perseverent. Este
practicata n instana de judecat dar trebuie sa inem cont c pentru comunicarea interpersonal este prea oficial lipsit de caldura i

sinceritate; departat (mai mult de 8 m) reduce substanial posibilitatea interaciunii. Practic receptorul devine anonim fapt cel impune
pe emiator s recurg la un comportament stiizat , cu simbolizarea gesturilor forarea vocii formalizarea coninutului mesajului
(discursul n cadrul unor adunri) sau exagerarea emoional. Distana dintre emitor i receptor este preponderent numai de situaie,
statut social, stare emoional sau coninutul mesajului ci i de unele tradiii ce tin de domeniul etnopsihologiei . popoarele nordice
prefer distane mai mari , cele sudice distane micim dar acest aspect al problemei necesit o examinare special.Spaiul personal
este distana pn la care un individ accept un alt individ. Dac individul se afl n picioare atunci aceast distan este mai mic , cind
este indispus distana crete.dac individul se afl la locul de munc atunci spaiul personal include masa lui de lucru i spaiul aferent.
Dac vrem s ceem disconfortul cuiva putem s ne extindem abuziv asupra spaiului su personal, s lum fr voie obiectele ce i
apartin de pe masa lui,s stm n picioare deasupra capului . asemenea tertipuri vor scoate din srite pe oricine deoarece snt tracasante.
21. CARE SUNT GESTURILE AGRESIVE?
Lipsa gesturilor face ca o conversatie sa piarda din dinamism si sa devina plictisitoare. Pe pe alta parte daca gesticulam prea mult putem
sa ne obosim interlocutorii, iar acestia sa nu se mai poata concentra pe informatia transmisa. Este importanta evitarea gesturilor precum:
mainile tinute in solduri, indreptarea degetului aratator catre interlocutor, pocnitul din degete, jocul cu diferite obiecte, trecerea mainii
prin par. Aceste gesturi pot transmite agresivitate, nervozitate, nesiguranta. Postura ferma, dar nu rigida, a vorbitorului ofera un plus de
siguranta celor spuse. Poziia degetelor trdeaz uneori adevrata stare a unei persoane. Dac braele mai pot fi controlate, mai greu ne
dm seama cum stm cu degetele. Degetele rsfirate indic agresivitatea pe punctul de a izbucni, pe cnd pumnul strns arat deja
manifestarea violenei. Persoanele care dau din mn n timp ce vorbesc vor s conving. ns este important i direcia
gesturilor.Artatul cu degetul trdeaz agresivitatea. n schimb, micrile lente pe diagonal, cu degetele apropiate, arat relaxarea,
disponibilitatea de a comunica. Cam toate gesturile facute cu aratatorul drept au conotatie negativa si exprima agresivitate si dominare,
impunerea unor reguli proprii, traditii, inflexibilitate. Privirea agresiva este privirea insistenta, dura, care invadeaza.
22. CARE GESTURI NE SUGEREAZ C PARTENERUL ESTE EMOIONAT?
Orice gest necontrolat cum ar fi atunci cind persoana se joaca cu parul sau i atinge fata demonstreaz faptul ca persoana este foarte
emotiv. Picioarele reprezint in psihoanatomie stpnirea de sine. Stpnirea este o arta cu care te nati si/sau pe care o poti dezvolta
daca i doresti. Piciorul sting este sediul stapinirii emotionale iar piciorul drept sediul stapinirii ratiunii. Daca piciorul sting sta in
poziie perpendiculara si ne sprijinim pe dreptul , atunci suntem Emoionai si ateptm sa vedem feedbackul celui din fata noastr.
Daca persoana Isi freaca mainile inseamna ca ea este foarte emotionata si nu stie cum sa faca sa-i mai treaca din trac. Poti observa acest
gest in cazul actorilor care intra pe scena, in sala de spectacol sau in cazul angajatilor care nu si-au facut treaba cum trebuie si sunt trasi
la raspundere de catre sefi. Daca si tie ti se intampla sa intri in contact cu o astfel de persoana inseamna ca ii produci o stare de
emotivitate si ar fi bine sa discuti cu ea, poate reusesti sa afli ce anume din firea ta ii determina o astfel de reactie.
23. CARE GESTURI NE SUGEREAZ C PARTENERUL ESTE SINCER I ONEST?
Palmele deschise indic onestitate. n decursul istoriei, palma deschis a fost asociat cu adevrul, onestitatea, supunerea, umilina. Au
fost rostite multe jurminte cu palma pe inim, iar cnd cineva depune mrturie la judectorie i ridic mna cu palma deschis. Biblia
e inut n mna stng, iar palma dreapt e ridicat n sus ca s fie vzut i de membrii completului de judecat, emoii similare. De
exemplu, cnd oamenii doresc s arate c sunt deplin sinceri i oneti, ntind una sau amndou palmele deschise ctre cellalt, ca i
cum ar spune ceva de genul urmtor: Permitei-mi s fiu absolut sincer". Cnd cineva se destinuie sau se manifest sincer, i etaleaz
integral sau parial palmele n faa celuilalt. Ca i cea mai mare parte a limbajului trupului, i acesta este un gest complet incontient,
ceea ce ne d senzaia sau bnuiala c respectivul spune adevrul. Cnd un copil minte sau tinuiete ceva i ascunde palmele la spate,
n mod similar, soul care vrea s tinuiasc ceva i ascunde palmele n buzunare sau le ine ntr-o poziie de ncruciare a minilor, n
timp ce ncearc s se explice, ntr-o asemenea situaie, tocmai palmele ascunse pot trezi bnuiala nevestei c soul nu spune adevrul.
24. CE ESTE SPAIUL PERSONAL I CUM L UTILIZM N COMUNICARE?
Spaiul personal este distana pn la care un individ accept un alt individ. Dac individul se afl n picioare atunci aceast distan
este mai mic , cind este indispus distana crete.dac individul se afl la locul de munc atunci spaiul personal include masa lui de
lucru i spaiul aferent. Aflindu-ne la locul de munc , noi putem acumula mult informaie despre partenerul nostru n baza analizei
felului cum se raporteaz el la spaiul nostru personal. Dac o persoan care intr n biroul nostru se extinde far s ceara permisiunea n
spatiul nostru personal (i pune geanta, mapa pe mas , mpinge documentele noastre de pe masa ca sa-i pun cotul, mic obiectele
de pe masa, incepe sa le studieze ) el manifest lips de respect fa de noi. Daca cineva respecta spatiul nostru isi cere voie sa se
extinda sau sa foloseasca obiectele noastre(Se poate sa ma asez pe acest scaun?), in acest caz el manifesta respect fata de noi. Dac
vrem s ceem disconfortul cuiva putem s ne extindem abuziv asupra spaiului su personal, s lum fr voie obiectele ce i apartin de
pe masa lui,s stm n picioare deasupra capului . Asemenea tertipuri vor scoate din srite pe oricine deoarece snt tracasante.
In funcie de distanele la care i acceptm pe ceilali,putem s delimitm patru zone ale spaiului n care ne micm: 1)Distana
intim se ntinde pn la maxim o jumtate de metru de noi, n toate prile. Se numete astfel deoarece aici nu permitem accesul dect
persoanelor foarte apropiate emoional (rude apropiate, persoana iubit), cu care comunicm mai puin verbal i mai mult afectiv. n
schimb, dac cineva ptrunde fr s vrem n aceast zon, acest lucru trezete n noi puternice tendine agresive, prin care ncercm s
ne aprm intimitatea.2)Distana personal este determinat de necesitatea de a ine sub observaie comportamentul partenerului , care
permite salutul prin stringerea de min i schimbul de mesaje fr a fora vocea. Distana personal permite personalizarea mesajului
instaurarea unei atenii sporite ntre parteneri i majorrii gradului de ncredere. 3)Distana social (2-2,40 m)permite comunicare
verbal fr contactul fizic . este utilizat de toate persoanele cnd comunic cu altele n situaii socialeunde schimbul de masaje poart
caracter formalizat i partenerii snt stabilii conform rolurilor sociale. Este optim pentru organizarea edinelor convocrilor.
4)Distana public se imparte in: apropiat (ntre 1-8 m) permte realizarea unui mesaj destinat unui numr limitat de receptori. Este
distana acceptat reuniuni. n asemenea cazuri comunicarea este periclitata de atmosfera oficial ,deoarece participanii joac un
anumit rol i trebuie s corespund unei mti sociale. Astfel comportamentul partenerilor este n mare msur stereotipizat i supus
unui control perseverent. Este practicata n instana de judecat dar trebuie sa inem cont c pentru comunicarea interpersonal este prea
oficial lipsit de caldura i sinceritate; departat (mai mult de 8 m) reduce substanial posibilitatea interaciunii. Practic receptorul

devine anonim fapt cel impune pe emiator s recurg la un comportament stiizat , cu simbolizarea gesturilor forarea vocii formalizarea
coninutului mesajului (discursul n cadrul unor adunri) sau exagerarea emoional.
25. CARE GESTURI NE SUGEREAZ C PARTENERUL NU ESTE SINCER?
Majoritatea oamenilor considera ca evitarea privirii este un semn de inducere in eroare, se presupune ca cei nesinceri se simt vinovati si
ingrijorati si ca le vine greu sa isi priveasca victima in ochi, deci isi feresc privirea. In timp ce unii nesinceri isi feresc privirea , altii
dimpotriva maresc intervalul in care isi privesc in ochi interlocuitorul. Stiind ca in general se presupune ca evitarea privirii este un semn
de minciuna- multi nesinceri fac exact invers , ei maresc deliberat durata contactului vizual pentru a crea impresia ca spun adevarul.Un
alt semn al minciunii este clipitul rapid. Nervozitatea si miscarile stingace ale mainilor sunt considerate indicatori siguri ai minciuniifiindca atunci cind oamenii sunt nesinceri devin agitate si acest lucru da nastere unor miscari nervoase ale mainii.Unul dintre gesturile
care indica minciuna este si acoperirea guriica o incercare de mascare a sursei.Cu toate acestea , exista si un substitut pentru
acoperirea gurii- atingerea nasului. Atingandu-si nasul , mincinosul traieste confortul momentan al acoperirii gurii fara riscul de a
atrage atentia asupra actiunii sale. La fel putem vorbi despre mastile des folosite sunt figura impasibila pentru a-si camufla emotia
negativa mincinosul nu trebuie decit sa-si puna fata in repaus si zimbetul-atunci cind o persoana minte este foarte probabil ca ea sa
foloseasca zimbetul pentru a-si masca adevarul.Anumite caracteristici ale discursului ne pot oferi mai multe ca de exemplu, nesincerii
fac multe digresiuni de la subiect,tind sa dea explicatii complicate si lungi,deviind deseori de la subiect,dar la intrebari dau raspunsuri
scurte.Fac multe pauze intre cuvinte si propozitii.
26. CE TEHNICI DE NEGOCIERE UTILIZM N COMUNICAREA PERSUASIV?
Tehnica acomodrii presupune crearea unor condiii de maxim confort pentru partenerii de la masa de tratative (lumin, cldur,
cafea, hrtie pentru notie etc.) n cea mai mare parte, realizarea acestei tehnici vizeaz modul de amplasament la mas a partenerilor de
comunicare.
Varianta clasica este cea n care partenerii se afl fa n fa, la o distan politicoas, de o parte i de cealalt a mesei. Aceast variant
prezint avantajul libertii de micare i al observrii directe i continue a partenerului. Este varianta cea mai concurenial, pentru c doi
parteneri aezai fa n fa, cu masa ntre ei, conform investigaiilor de ordin psihologic genereaz participanilor, intenii de concuren;
ei intr n competiie n mod spontan.
Varianta numit aezarea cot la cot" este recomandat atunci cnd se urmrete eliminarea suspiciunilor partenerului sau cnd se dorete
atenuarea caracterului conflictual al unei discuii. Oamenii aezai de aceeai parte a mesei se ceart mult mai rar. n plus, poate fi ascuns
mesajul non verbal al privirii, fizionomiei i mimicii. Un asemenea plasament este indicat n comunicarea cu persoanele cunoscute.
Amplasarea sub un unghi de 45 (adic, alturi), fiecare aflndu-se la o latur a mesei permite partenerilor s se vad mai bine i,
totodat, s evite poziia de confruntare.
Pentru comunicarea n care snt implicate mai multe persoane, varianta ideal este masa regelui Arthur" - masa rotund - care ofer
linii de comunicare direct, echidistant, vizibilitate uniform, acelai spaiu de manevr i atenueaz mult competitivitatea ntre
partenerii direci.
Tehnica rspunsurilor la ntrebrile partenerului este solicitat de necesitatea anticiprii situaiilor confuze care pot aprea.
Pregtindu-ne pentru o comunicare persuasiv este bine s ne preocupm de formularea preventiv a rspunsurilor la ntrebrile care ar
putea surveni de la partener. La formularea rspunsurilor vom avea n vedere c:1)ele trebuie s fie formulate clar, concret,
convingtor;2)trebuie s conin dovezi, fapte, informaii;3)s evite referiri la propria persoan;4)s nu expun partenerul unei critici
violente;5)s nu minimalizeze opiniile partenerului;6)s nu impun sfaturi, avertismente.
Tehnica Time out" este utilizat n scopul temperrii unui partener iritat sau dezorganizrii argumentaiei sale. Reprezint solicitarea
unei pauze. Dac partenerul este ostil i tinde spre un conflict deschis, pauza solicitat i va permite s se calmeze, s-i revad atitudinile
fa de partenerul de comunicare. n aceast situaie este binevenit propunerea de a servi o cafea, un ceai, procedur care calmeaz
considerabil spiritele. Solicitarea unei pauze n momentul n care partenerul lanseaz un atac sau foreaz obinerea unor concesii
inacceptabile, poate fi util pentru consultarea unui expert i pregtirea aprrii.
27. CUM UTILIZM TEHNICA NTREBRILOR?
Aristotel spunea ,,cel care intreaba conduce. Cel care intreaba este cel care obtine informtia, deaorece intrebarea are caracterul unei
cereri, iar raspunsul este perceput ca o concesie.Arta de a formula intrebari nu consta in a avea sau nu dreptate, ea rezinda in a sti ce sa
spui si cum sa spui. Intrebarile pot fi de diferite tipuri. In functie de obiectivul conversatiei, intrebarile au character diferit. Ele pot fi
libere sau dirijate. Cu ajutorul intrebarilor libere sau deschise, bine formulate ,se poate prelua initiative in conversatie. Intrebarile
deschise sint destinate stabilirii nevoilor , faptelor, sau aflarii opiniei celuilalt. Pentru a confirma intelegerea sau obtinerea unei
informatii specific, sint utilizate cu prioritate intrebarile inchise. Intrebarile dirijate la care se poate raspunde cu da sau nu , permit sa
verificam afirmatiile partenerului. Intrebarile directoare sint folosite pentru a cauta mai multe informatii sau pentru a dezvolta un
anumit subiect. Intrebarile alternative folosesc pentru implicarea vorbitorului prin facilitarea adoptarii deciziei. Intrebarile
protocolare ne ajuta sa mentinem o atmosfera agreabila pe parcursul conversatiei. Utilizarea intrebarilor are ca scop obtinerea
informatiilor , dar poate inclusive sa transmita informatii dorite
Utilizarea tehnicii intrebarilor permite: depasirea starii de tensiune,mentinerea confortului psihic al partenerului; cistigarea de timp
petru adaptarea propriei argumentari; evitarea sau aminarea unui raspuns; obtinerea unor informatii pentru propria argumentare;oferirea
de informatii partenerului etc.
Adresarea anumitor intrebari este elementul principal prin care se poate sustine o comunicare eficienta in cadrul unui interogatoriu.
De asemenea , intrebarile sint instrumental de baza prin care putem sa intelegem mai bine ce doreste sa spuna ceallalta persoana. Primul
element demn de luat in considerare sint cuvintele chieie , care defines informatiile si intrebarile care trebuie adresate. Aceste cuvinte
sint: cine? Ce? Unde? Cind? Cum? De ce? Pe baza lor putem formula intrebari care sa ne ajute sa obtinem informatia dorita .
Anumite tipuri de intrebari sint inevitabile pt interogatoriu : 1)Intrebarile directive - sugereaza interlocutorului raspunsul pe care il
asteptati.2)Intrebarile insidioase - tind sal incite pe interlocutor sa dezvaluie ceva important raspunzind la intrebari apparent banale,3)
Intrebarile multiple- solicita interlocutorului sa rs simultan la mai multe intrebari, ceea ce poate produce blocaje sau rs incomeplete.
4)Intrebari imprecise- genereaza ambiguitate si fac divicila formularea raspunsului tensionind atmosfera.

28. CUM UTILIZM TEHNICA RSPUNSURILOR LA NTREBRI?


Tehnica rspunsurilor la ntrebrile partenerului este solicitat de necesitatea anticiprii situaiilor confuze care pot aprea. Pregtindune pentru o comunicare persuasiv este bine s ne preocupm de formularea preventiv a rspunsurilor la ntrebrile care ar putea
surveni de la partener. La formularea rspunsurilor vom avea n vedere c:1)ele trebuie s fie formulate clar, concret,
convingtor;2)trebuie s conin dovezi, fapte, informaii;3)s evite referiri la propria persoan;4)s nu expun partenerul unei critici
violente;5)s nu minimalizeze opiniile partenerului;6)s nu impun sfaturi, avertismente.n comunicarea persuasiv aceast tehnic va fi
utilizat inndu-se cont de urmtoarele:1)nu trebuie neaprat un rspuns direct la
toatentrebrile partenerului;2)rspunsul poate
fi amnat nt-un mod decent (lipsa documentelor necesitatea unei documentri suplimentare);3)evitarea grabei; astfel, rspunsul va fi dat
numai n momentul n care s-a neles problema i ce se ascunde n spatele ei;4)detalierea rspunsului se va face atunci cnd acesta vine
n sprijinul argumentelor noastre;5)la o ntrebare dezavantajoas se poate da un rspuns condiionat (dac examinm ntrebarea drept o
aluzie la faptul c..., rspunsul meu este n funcie de...);6)la ntrebare se poate rspunde cu o alt ntrebare (de exemplu: Ai citit
scrisoarea n care v-am comunicat despre intenia noastr...?"; Ai putea s v imaginai cte scrisori primim zilnic?").
29. CE TACTICI DE NEGOCIERE APLICM N COMUNICAREA PERSUASIV?
Tactica de negociere este acea parte a strategiei care cuprinde mijloacele, metodele i formele de aciune necesare atingerii obiectivelor.
Tactica constituie elementul flexibil al procesului de negociere care permite adaptarea la situaiile nou aprute, innd seama de aciunile
partenerului i de conjunctur. Tacticile de negociere rspund la ntrebarea: Cum trebuie s procedm la un moment dat?"
Una din cele mai simple, dar eficiente tactici este da, dar...". Orice ar spune partenerul, rspunsul va ncepe cu "da" i abia ulterior
aducem propriile argumente conform crora nu putem fi de acord cu el. De exemplu, partenerul spune: Nu pot s fac aceasta", iar noi
continum: da, neleg c e greu s acceptai din start aceast propunere, dar..." Cnd interlocutorul aude da" ca rspuns la fraza sa, el
conchide c noi i respectm opinia, o considerm logic i justificat; astfel, la rndul su, el dorete s afle de ce nu putem accepta cele
relatate de dnsul. Reacioneaz constructiv la argumentele pe care le formulm n continuare. ansele de a-l convinge cresc substanial.
Organizarea eficient a unei comunicri persuasive solicit evitarea unui rspuns negativ la vreo propunere sau rugminte a partenerului
i n aceast ordine de idei putem utiliza tactica Dac, atunci...", care combin dou propoziii n care cea de-a doua o folosete pe cea dinti
ca punct de plecare. Prima propoziie este o afirmaie precis asupra unei ipoteze improbabile, care face ca cea de a doua propoziie s
par aproape imposibil (Daca mama o sa mi permita o sa ti dau cartea)
Tactici ofensive snt cele care utilizeaz ntrebrile urmrind descoperirea punctelor vulnerabile ale partenerului. Iniial, partenerul
este bombardat" cu ntrebri pentru a obine informaii; apoi, pe baza informaiilor primite, se pun o serie de ntrebri, astfel nct
rspunsul s se constituie ntr-o recunoatere din partea partenerului i, n baza confirmrii obinute, se pune ntrebarea de atac" prin
care se solicit o concesie.
Tacticile defensive urmresc scopul ca partenerul s repete cele relatate sub pretextul c punctul de vedere al acestuia nu a fost bine
neles. Timpul consumat de partener pentru repetarea celor relatate este utilizat pentru a face o analiz mai profund a situaiei sau
pentru depistarea punctelor slabe, neconcordante. Totodat, repetarea celor spuse l obosete pe partener; mai mult, reluarea celor spuse
s-ar putea s nu mai fie att de convingtoare. Se poate ntmpla ca atunci cnd repet a doua oar cele spuse, persoana respectiv s fac
nite omisiuni, care l vor avantaja pe adversar.
Tactica eludrii presupune c adversarul, n dorina de a exercita o presiune asupra noastr, caut s discute cu superiorii notri,
subminndu-ne astfel poziia, sau chiar izolndu-ne de la masa de tratative. O asemenea tactic poate fi anticipat prin avertizarea
instanelor n cauz de posibila adresare ctre acestea a prii adverse.
Tactica folosirii extremelor const n lansarea unor propuneri extreme, urmat de o serie de concesii i de fixarea unor limite
departe de realitate. n lipsa unei documentri adecvate, diferena dintre limita stabilit de noi i nivelul gndit de partener l poate
inhiba, determinndu-l n final s accepte nite condiii net superioare celor preconizate.
Tactica dezinformrii presupune c partenerii furnizeaz date eronate pentru a-i determina s accepte punctul lor de vedere.
Aceast tactic poate fi evitat fie printr-o documentare riguroas, fie prin lansarea unor ntrebri ajuttoare care ar contribui la
evaluarea informaiilor furnizate.
Tactica sensurilor ascunse se refer la stabilirea consensului n problemele majore, dup care partenerul interpreteaz unele detalii
ntr-o manier personal. Pentru a o anticipa este bine s nu ne declarm poziia pn la clarificarea celor mai mici detalii. n aceast
ordine de idei, snt extrem de utile testele de recapitulare, care se constituie n a rezuma dup anumite enunuri ale partenerului (de
exemplu: Dac am neles corect, vrei s afirmai..."; Urmeaz s nelegem cele relatate, drept o propunere...").
Tactica destinderii este aplicat de parteneri n condiii neoficiale realizate, de regul, n aciuni de protocol. Obinerea unor
informaii sau confirmarea unor nelegeri n pauze, pn la aezarea la masa tratativelor pot fi folosite ulterior. Dac nu vrei s recurgei
la aceast tactic, obinuii ca abordarea oricror aspecte ale problemelor de serviciu s nu fie acceptat n afara cadrului oficial.
Tactica pasager const n lansarea n ultimul moment a unei cereri aparent minore, dar care implic aspecte majore (cuiul lui
Arvinte). Dac aceast tactic este aplicat de partener, se recomand s manifestai o poziie indiferent, care s-l fac s neleag c nu
a fost auzit sau, cel puin, c mesajul nu a fost clar recepionat.
Tactica ostatecului", cunoscut din experiena elementelor criminale dar care, fr acele circumstane agravante, nu este aplicat
numai de ei, prezint de fapt o modalitate de antaj. Ostatecul" poate fi un document, o aciune nedorit, o informaie, un bun, o sum de
bani sau orice altceva, suficient de important pentru a fora mna adversarului.
Tehnica mituirii, mai puin recunoscut de unii, exist i este destul de eficace, ns trebuie utilizat corect. Nu este vorba de o
mituire direct, ci de oferirea unor atenii, care la prima vedere in de protocol, dar nu pot rmne neobservate de partener. Rolul acestor
cadouri este de a amorsa o atitudine psihologic i un comportament favorabil celui care ofer. Micile atenii oferite partenerului (pixuri,
calendare, agende, cafele, buturi rcoritoare etc.) snt fireti pn la un anumit nivel i au rolul de a crea o ambian favorabil
schimbului de opinii.
30. CUM UTILIZM TACTICILE DEFENSIVE?
Tactica de negociere este acea parte a strategiei care cuprinde mijloacele, metodele i formele de aciune necesare atingerii obiectivelor.
Tactica constituie elementul flexibil al procesului de negociere care permite adaptarea la situaiile nou aprute, innd seama de aciunile
partenerului i de conjunctur. Tacticile de negociere rspund la ntrebarea: Cum trebuie s procedm la un moment dat?" Tacticile

defensive urmresc scopul ca partenerul s repete cele relatate sub pretextul c punctul de vedere al acestuia nu a fost bine neles.
Timpul consumat de partener pentru repetarea celor relatate este utilizat pentru a face o analiz mai profund a situaiei sau pentru
depistarea punctelor slabe, neconcordante. Totodat, repetarea celor spuse l obosete pe partener; mai mult, reluarea celor spuse s-ar
putea s nu mai fie att de convingtoare. Se poate ntmpla ca atunci cnd repet a doua oar cele spuse, persoana respectiv s fac
nite omisiuni, care l vor avantaja pe adversar.
31. CUM UTILIZM TACTICILE OFENSIVE?
Tactica de negociere este acea parte a strategiei care cuprinde mijloacele, metodele i formele de aciune necesare atingerii obiectivelor.
Tactica constituie elementul flexibil al procesului de negociere care permite adaptarea la situaiile nou aprute, innd seama de aciunile
partenerului i de conjunctur. Tacticile de negociere rspund la ntrebarea: Cum trebuie s procedm la un moment dat?" Tactici
ofensive sunt acelea prin care se folosesc intrebari care urmaresc decoperirea punctelor slabe sau vulnerabile ale partenerului. Initial vor
fi acordate o serie de intrebari pentru a obtine informative, apoi, pe baza acestor intrebari vor fi acordate intrebari pentru a face ca
partenerul sa recunoasca prin raspunsul lui ceea ce ne dorim. In baza celor confirmate, se va pune o intrebarea de ,,atac prin care se va
cere o concesie. n funcie de formularea lor, ntrebrile pot s fie, n general, nchise sau deschise, n funcie de rspunsul tranant sau
explicativ pe care ele l presupun; ele pot fi libere, fr legtur cu obiectivul direct al convorbirii; sau dirijate, cu o legtur direct sau
indirect cu tema convorbirii.
32. CARE SUNT TEHNICILE DE MANIPULARE INTERPERSONAL?
Prin manipulare intelegem, actiunea de influenta, prin mijloace specifice, a unei anumite persoane sau a opiniei publice, astefel incat
persoanele manipulate sa aiba impresia ca actioneaza conform ideilor si impresiilor proprii. Dar in realitate ele preiau o alta ide, care
le-au fost indusa prin difrite mijloace.Pentru o comunicare persuasiva este necesar de utilizat anumite tehnici de munipulare care sa
aduca rezultatul eficace. 1)Tehnica ,,complimentarii. Oamenii sint sensibili la laude, dar orice compliment trebuie sa fie bazat pe un
adevar. In comunicare ele sunt legate de calitatile interlocutorului ( de ex: sinteti un om intelligent si nu e cazul sa ascund veritabila mea
intentie; am auzit ca multe vorbe frumoase despre dvs;). Totodata, complimentele obisnuite pot sa aduca suparare interlocutorului. Cind
deseori barbatii fac complimente femeilor, ele simt un disconfort. 2)Tehnica ,,parafrazarii,,Smecheria consta in ceea ca incepem
fraza cu cuvintele rostite de interlocutor, dar continuam cu ce dorim noi sa spunem. Auzind acestea el da din cap afirmativ si este
deacord cu ceea ce noi ii propunem. Prin parafrazare noi spunem intr-un mod concis cele spuse de interlocutor, reformulind continutul,
astfel obtinem acordul acestuia. 3)Tehnica piciorul in prag este o o tehnica care cere multa diplomatie dar aduce rezultatul scotat.
Daca dorim sa obtinem o favoare de la cineva, dar stim ca ele nu este predispus sa ne-o ofere mai intii cerem ceva nesemnicativ. Modul
in care il multumim pentru acest serviciu il face sa-si schimbe atitudinea fata de noi. Aceasta manipulare se mai numeste Ben Franklin,
si presupune ca pentru a cere o concesie majoca mai intii ,, pui piciorul in prag ca usa sa ramane intredeschisa. Ii ceri ceva greu de
refuzat, abia apoi formulezi cererea reala.4) Tehnica ,,Trintitul usii in nas este una dintre cele mai banale si larg folosite tehnice de
manipulare. Pentru a cerste sansele de a obtine de la cineva ceva mai intii ii cerem o favoare la mult mai importanta decit cea reala,
fiind convinsi ca ne va refuza interlocutorul. Dupa ce ne-a refuzat venim cu solicitarea pe care o dorim.5) Tehnica ,,intoxicarii
statistice- care consta in vehicularea cu anumite cifre,date, indicii care ilustreaza aparente avantaje pentru partener, dar care nu poate
fi analizate operativ dau nu pot fi verificate.6)Tehnica intrebarilor Cel care intreaba este cel care obtine informtia, deaorece
intrebarea are caracterul unei cereri, iar raspunsul este perceput ca o concesie.Arta de a formula intrebari nu consta in a avea sau nu
dreptate, ea rezinda in a sti ce sa spui si cum sa spui. Intrebarile pot fi de diferite tipuri, inchise, deschise, de concretizare, incrucisate,
intrebari problema etc. Utilizarea intrebarilor are ca scop obtinerea informatiilor, dar poate inclusiv sa transmite informatiile dorite ( de
ex: dvs stiati ca noi avem acces la baza de date cu privire la?). 7)Tehnica exploatarii primului impuls daca stim din start ca
partenerul poate aduce argument solide care vor combate propunerile noastre, atunci folosim aceasta tehnica. Ea consta in faptul ca
stiind despre durata aproximativa a conversatiei, discutia o incepem cu intrebari dinamice,fiindca de la incput acesta este atent la toate
nuantele, astfel discutiile trebuie sa fie tensionate pentru ca partenerul sa-si doreasca o pauza, pe care sub diferite pretexte noi o
aminam. Cind partenerul este surmenat, ii facem propunerea pentru pauza astfel ,, acum facem o pauza, dar nu inaite de accepta..
auzind despre pauza mult dorita partenerul ca accepta propunerea noastra.
33. CE TEHNICI I TACTICI DE INFLUENARE UTILIZM N PROCESUL INTEROGATORIULUI?
In procesul interogatoriului se aplica tactica intrebarilor. Aristotel spunea ,,cel care intreaba conduce. Cel care intreaba este cel care
obtine informtia, deaorece intrebarea are caracterul unei cereri, iar raspunsul este perceput ca o concesie.Arta de a formula intrebari nu
consta in a avea sau nu dreptate, ea rezinda in a sti ce sa spui si cum sa spui. Intrebarile pot fi de diferite tipuri. Adresarea anumitor
intrebari este elementul principal prin care se poate sustine o comunicare eficienta in cadrul unui interogatoriu. De asemenea ,
intrebarile sint instrumental de baza prin care putem sa intelegem mai bine ce doreste sa spuna ceallalta persoana. Primul element demn
de luat in considerare sint cuvintele chieie , care defines informatiile si intrebarile care trebuie adresate. Aceste cuvinte sint: cine? Ce?
Unde? Cind? Cum? De ce? Pe baza lor putem formula intrebari care sa ne ajute sa obtinem informatia dorita .Anumite tipuri de
intrebari sint inevitabile pt interogatoriu : 1)Intrebarile directive - sugereaza interlocutorului raspunsul pe care il asteptati.2)Intrebarile
insidioase - tind sal incite pe interlocutor sa dezvaluie ceva important raspunzind la intrebari apparent banale,3) Intrebarile multiplesolicita interlocutorului sa rs simultan la mai multe intrebari, ceea ce poate produce blocaje sau rs incomeplete. 4)Intrebari imprecisegenereaza ambiguitate si fac divicila formularea raspunsului tensionind atmosfera.
Organizarea eficienta a unui interogatoriu presupune si utilizarea unor tactici speciali: 1)Tactica ,, baiat bun i biat ru,, - utilizat
de mult n cadrul diverselor interogatorii se numete Aceasta tactica presupune dintre membrii echipei se aleg un anchetator dur (
baiatul rau) care declaneaz un comportament impacientat, categoric, care intimideaz interogatul. Rolullui const n formularea unei
revendicri pe care tim c acesta n-o accept. Dup ndeplinirea rolului, vine altul care are un comportament binevoitor, inteligent
(biatul bun) i interogatul, bucurndu-se de schimbarea intervenit, devine mai cooperant. 2)Tactica alternrii anchetatorilor poate
fi interpretat asemntor celor antereoare, n situaia n care conductorul echipei are n componena grupului diveri specialiti, care
promoveaz opinii argumentate, dure, ns, pentru parteneri, pe cnd conductorul este aparent mai indulgent i atunci adversarii prefer
s converseze cu el. Aceast tactic mai este aplicat i n procesul interogatoriului , pe parcursul cruia se schimb membrii grupului
de anchetatori. Astfel, interogatul este nevoit s revin la aceleai subiecte, fapt ce l extenueaz i i fac prevezibile inteniile.