Sunteți pe pagina 1din 51

POZIIONAREA PRODUSELOR PE PIA.

MIXUL DE POZIIONARE N
STRATEGIILE DE MARKETING
CUPRINS
INTRODUCERE ..........................................................................................................3
CAPITOLUL

I.

ESENA

IMPORTANA

POZIIONRII

STRATEGIILE DE MARKETING
1.1

Definirea poziionrii i evoluia istoric a conceptului de mix de


poziionare.................................................................................................6

1.2

Rolul i importana strategiilor de marketing..........................................11

1.3

Tactici i strategii de poziionare pe pia...............................................15

CAPITOLUL II. ANALIZA ACTIVITII NTREPRINDERII I PROCESUL


DE POZIIONARE N CADRUL SC TUR-RETUR S.R.L.
2.1.

Caracteristica general a activitii economice i de marketing a


ntreprinderii SC TUR-RETURS.R.L. ...............................................22

2.2.

Analiza SWOT i strategiile de poziionare pe pia a firmei ............29

2.3.

Propuneri i strategii pentru optimizarea procesului de poziionare a


produselor pe pia..................................................................................33

CONCLUZII................................................................................................................38
BIBLIOGRAFIE.........................................................................................................41
ANEXE........................................................................................................................44

INTRODUCERE
Actualitatea acestei lucrri reprezint determinarea importanei poziionrii pe
pia ca component a mixului de marketing n dezvoltarea strategic a intreprinderii.
Succesul n afaceri al oricrei ntreprinderi este determinat de capacitatea sa de a
identifica nevoile consumatorilor i de a oferi produse i/sau servicii care s le
satisfac. Pentru ntreprindere, rezultatele exist numai n exterior, n timp ce n
interiorul su nu exist dect costuri. n opinia lui P. Drucker, rezultatul unei
ntreprinderi este un client satisfcut.
Pe msur ce lumea a evoluat, la sfritul anilor 1970, piaa vnztorului a devenit
o pia a cumprtorului, ceea ce a determinat o cretere semnificativ a importanei
clientului. Clientul-rege a devenit realitate, iar concurena dintre ntreprinderi pentru
servirea sa la standarde ct mai nalte de performan a nceput s fie din ce n ce mai
dur. ntr-adevr, clientul este cel care alege, cel care d verdictul n confruntarea
acerb dintre firme, cel care stabilete nvingtorii i nvinii. De mai multe decenii,
satisfacia clientului nu mai reprezint un aspect ce ine doar de activitile de vnzri
i de marketing ale ntreprinderii, ci influeneaz toate activitile acesteia. De aceea,
numeroase ntreprinderi i organizaii au adoptat o politic care se conduce dup
client. n acest sens, un fost preedinte al companiei Ford Motors, D. L. Petersen,
afirma: Dac noi nu suntem condui de clieni, nici mainile noastre nu vor fi, iar
conducerea corporaiei Pepsi Cola considera c ...dac suntei total orientai spre
client i oferii serviciile dorite de clienii dumneavoastr, restul vine de la sine.1
Considerat de unii specialiti drept funcie a managementului, iar de alii o
disciplin de sine stttoare, marketingul joac un rol important n lumea afacerilor.
1 Kotler, Ph., Principile Marketingului,Ed. Teora, Bucuresti, 1998, pag. 255

Conform definiiei Asociaiei Americane de Marketing (AMA), marketingul este


procesul de planificare i de executare a activitilor de concepere, stabilire a
preului, promovare i distribuire a ideilor, produselor i serviciilor n scopul crerii i
meninerii unor relaii care s satisfac obiectivele individuale i organizaionale.
Marketingul este:
1. un concept - o atitudine economico-social orientat spre client;
2. un proces - o serie de decizii strategice asupra modalitii optime de a satisface
clientul.
Marketingul reprezint o activitate complex, ce afecteaz viaa tuturor oamenilor,
cci marketingul este pretutindeni n jurul nostru. La urma urmei, se poate afirma c
fiecare din noi este un client.
n esen, prin marketing se creaz utilitate, sub mai multe forme, respectiv cele
legate de form, de loc, de timp, de posesie i de informaii. Mai ales n zilele noastre,
n era tehnologiei informaionale i telecomunicaionale (IT&T), utilitatea legat de
informaie este extrem de important.
Marketingul strategic este un concept complex care are la baz utilizarea
strategiilor de marketing ca instrument modern de conducere a activitilor specifice.
Fa de sistemul de management acesta se plaseaz n raport de parte la ntreg, fiind
inclus n cadrul managementului strategic, ca subsistem al acestuia. El face obiectul
planificrii strategice de marketing, al organizrii, control evalurii, etc.
Scopul lucrrii este studierea marketingului strategic - un concept complex care
are la baz utilizarea strategiilor de marketing ca instrument modern de conducere a
activitilor specifice. Fa de sistemul de management acesta se plaseaz n raport de
parte la ntreg, fiind inclus n cadrul managementului strategic, ca subsistem al
acestuia. El face obiectul planificrii strategice de marketing, al organizrii, control
evalurii, etc.
Baza teoretico metodologic a lucrrii date este reprezentat de:

Kotler PH, si lucrarile sale, in special Principiile Marketingululi;


3

Ries A., Trout J., cu lucrarea Pozitionarea lupta pentru un loc in mintea ta;
Catoiu, I., Cercetari de Marketing, si alte lucrari si monografii.
Structura aceast lucrare este alctuit din dou capitole.
Capitolul I este axat pe studierea strategiilor de marketing, i anume poziionarea

- un concept cu deosebite semnificaii prin a crui utilizare este direcionat strategic


activitatea de pia a firmei. Acest capitol va contine definirea poziionrii i
prezentarea evoluiei conceptului de mix de poziionare, ct i rolul i importana
strategiilor de marketing. Tot aici vor fi prezentate tacticile i strategiile de
poziionare pe pia.
Drept obiect de studiu al acestei lucrri a fost aleas societatea comercial Tur
Retur S.R.L. analiza activitii creia va fi analizat n cadrul Capitolului II. n urma
desfurrii procesului complex de analiz economic i de marketing, s-au relevat
punctele slabe forte ale ntreprinderii respective, rezultate care au stat la baza
fundamentrii unei strategii de dezvoltare pentru anii viitori. Elaborarea strategiei s-a
efectuat prin intermediul analizei SWOT. Totodat acest capitol conine propuneri si
strategii pentru optimizarea procesului de poziionare a produselor pe pia.
De asemenea, lucrarea dat este o ncercare de a propune soluii viabile
problemelor legate de strategiile de marketing ce presupune um impact major asupra
activitii oricrei ntreprinderi.

CAPITOLUL I. ESENA I IMPORTANA POZIIONRII N


STRATEGIILE DE MARKETING
1.1 Definirea poziionrii i evoluia istoric a conceptului de mix de
poziionare
Politica de marketing a firmei definete cadrul general de aciune al firmei, n
vederea realizrii produciei sale. Politica de marketing este alctuit dintr-o sum de
strategii si instrumente concrete de aciune (tactici). Politica global de marketing a
firmei este alctuit dintr-un numr de patru politici de baz: politica de produs,
politica de pre, politica de distribuie i politica promoional.
Strategia de marketing component a politicii de marketing include mijloacele
pe care firma urmeaz s le utilizeze n vederea realizrii obiectivelor de pia pe care
i le-a propus, n concordan cu coordonatele generale ale politicii de marketing.
Implementarea strategiei de marketing este un proces dificil, ce se realizeaz printrun complex de aciuni practice, ce reflect viziunea organizaiei cu privire la
modalitile concrete de atingere a obiectivelor stabilite, concentrat n noiunea de
mix de marketing. Mixul de marketing reprezint ansamblul de instrumente tactice de
marketing controlabile pe care firma le combin cu scopul de a produce pe piaa int
dorit2. El reunete proprietile caracteristice ale organizaiei, elementele pe care
aceasta le poate folosi pentru a influena cererea pentru produsul su n general,
vnzrile n mod special, i anume: produsul nsui, nivelul preului, activitatea
promoional i distribuia sau plasarea produsului. Acest set de variabile controlabile
de ctre organizaie, cunoscut i sub numele de cei 4P (produs, pret, plasament,
promovare) are rolul de a detalia strategiile de marketing i de a influena piaa n
vederea asigurrii eficienei maxime.

2 Manole V., Stoian M., Marketing, Bucuresti, pag. 61


5

Figura 1.1 : Mixul de marketing


Sursa:
Mixul de marketing se refer la o anumit structur de eforturi de marketing, la
combinarea, proiectarea i integrarea n diverse proporii ntr-un program de
marketing a variabilelor controlabile n scopul dobndirii eficacitii necesare
realizrii obiectivelor organizaiei ntr-o perioad determinat. Cei 4P constituie
variabilele cheie prin care organizaia poate aciona n vederea obinerii impactului
maxim asupra pieii i consumatorului i reflect modul n care sunt antrenate diferite
componente ale resurselor de care dispune organizaia pentru obinerea efectelor
scontate3.
Strategia de marketing poate fi elaborat n diverse momente i cu diverse ocazii:
n cazul lansrii pe pia a unui nou produs, odata cu fundamentarea programelor,
planurilor sau bugetelor firmei, etc. Specialitii recomand elaborarea, la nivelul
firmei, a unui set de strategii de marketing, set care sa includa si strategii de rezerva 4
pe care firma sa le poat aplica n situaiile de criz, n situaiile neprevzute. Se
3 Kotler, Ph., Principile Marketingului,Ed. Teora, Bucuresti, 1999, pag. 136
4 Kotler, Ph., op.cit., pag. 150

deosebesc urmatoarele strategii de marketing: segmentarea, stabilirea unui public


int, poziionarea, diferenierea, inovaia.
Scopul principal al strategiei de segmentare este acele de a identifica totalitatea
segmentelor din cadrul unei piee n conformitate cu criteriile de segmentare care
acioneaz pe respectivele piee, precum i, prezentarea fiecrui tip de segment,
prezentarea metodelor de alegere eficient a acestora. Odat ce segmentul este definit,
urmtorul obiectiv al marketingului strategic l reprezint poziionarea ntreprinderii n
cadrul segmentului ales. Programul de marketing de poziionare const n integrarea
strategiilor de produs, distribuie, pre i promovare n funcie de segmentul de pia
ales ntruct poziionarea influeneaz realizarea mixului de marketing, adugnd
fiecrei componente un plus de consisten.
Termenul de poziionare desemneaz modul n care programul de marketing al unei
ntreprinderi este perceput de cumprtor fa de marketingul aplicat de principalii
competitori, adic modul n care produsele sunt poziionate fa de competitori n ceea
ce privete mix-ul de marketing. n esen poziionarea este definit drept plasare a
obiectelor comercializabile (produse, servicii, organizaii, personaliti) ntr-un model
de pia multidimensional cu scopul de a le asigura un loc bine determinat n
psihologia consumatorului5.
Strategia de poziionare reprezint concepia potrivit creia trebuie influenat
atitudinea potenialilor cumprtori fa de produsele oferite, imaginea pe care acetia
o au despre respectiva ofert. Practic, poziionarea reprezint aplicarea unei strategii
de difereniere de ctre ntreprindere, care trebuie s rspund la multe probleme.
Problema cheie n dezvoltarea i

implementarea unei strategii de poziionare o

reprezint modalitatea n care este perceput ntreprinderea i oferta sa de ctre clienii


care formeaz piaa int.
Poziionarea este elementul central al tuturor campaniilor de marketing sau relaii
publice. Daca produsul, serviciul sau organizaia nu sunt suficient de clar poziionate
5 Pop, N. Al., Marketing strategic, Editura Economic, Bucuresti, 2000, pag. 156

i difereniate de concuren, devine foarte greu s transmii valorile unei mrci sau s
proiectezi imaginea produsului n memoria unor categorii de public precum mass
media, poteniali clieni, actuali clieni sau angajai.
Ideea de poziionare a aprut in anii 70 in marketing, prin contribuia unor
specialiti precum Jack Trout i Al Ries, ns tehnica reprezint un instrument
indispensabil si in practica relaiilor publice. Termenul propriu-zis a fost nscocit de
Jack Trout in 1969, n lucrarea sa " Positioning is the game people play in todays
me-too market place", pentru publicaia Industrial Marketing. Conceptul a fost
dezvoltat n 1972, cnd cei doi, Jack Trout si Al Ries au scris o serie de articole
numite "Positioning Era" pentru revista Advertising Age. Teoria lor spune c nu
trebuie s creezi ceva nou i diferit, ci s manipulezi ce exist deja n mintea
consumatorului.
Un alt specialist n marketing, Ph. Kotler, definete termenul, referindu-se la
organizaii, ca: actul proiectrii ofertei i imaginii unei firme astfel nct aceasta s
ocupe un loc distinct i apreciabil n atenia cumprtorilor vizai6.
Pe scurt, poziionarea reprezint:

modul n care potenialii clienti vd produsul,

locul, perceput de publicul int, de potenialii cumprtori, pe care produsul l


ocup pe un anumit segment de pia n raport cu produsele concurente.

Poziionarea presupune 2 alte concepte complementare:


1. Re-poziionarea schimbarea identitii unui produs n raport cu imaginea
produsului concurent n percepia publicului int.
2. De-poziionarea ncercarea de a schimba imaginea produsului concurent n
raport cu identitatea produsului n cauz, n percepia publicului int.
Ulterior, conceptul a fost dezvoltat n manualul pe care Al Ries i Jack Trout l-au
introdus n literatura de specialitate n anul 1981 i au identificat trei strategii

6 Kotler, Ph., op.cit., pag. 452

fundamentale n politica de poziionare pe care o poate aplica o ntreprindere7:

ntrirea poziiei curente a firmei, prin scoaterea n eviden a punctelor forte


reale de care dispune o marc la un moment dat: de exemplu, la promovarea
produsului Seven Up ca o marc de rcoritoare, s-a insistat asupra faptului c
aceasta este o butur fr coninut de cofein, diferit clar de Pepsi Cola sau
Coca Cola, cei doi gigani ai pieei;

Identificarea poziiilor ne ocupate de ctre concuren i satisfacerea unor


nevoi reale existente pe pia; de exemplu, aceast strategie a fost utilizat
pentru lansarea automobilului Volkswagen Beetle pe piaa din S.U.A., cnd s-a
insistat n primul rnd la apartenene produsului la categoria produselor de
mici dimensiuni, care, pe piaa american dominata de mainile de mari
dimensiuni, a fost considerat o ni de pia;

Detronarea sau repoziionarea concurenei reprezint o strategie care poate s


ofere rezultate spectaculoase pentru cei care au curajul s atace n mod direct
ofertele concurenilor. Acest aspect este valabil ndeosebi n cadrul pieelor n
care este permis publicitatea comparativ, care permite pentru a difuza mesaje
clare de difereniere fa de concuren (fapt interzis n Romnia i n Europa
n general dar permis pe piaa S.U.A.). De exemplu marca Tylenol a reuit s se
impun n faa unui adevrat nume de marc aspirina8 produs de grupul
Bayer pe piaa analgezicelor din S.U.A., tocmai ca urmare a unei campanii de
repoziionare a concurenei, n care erau scoase n eviden punctele slabe ale
mult mai cunoscutei mrci.

Una dintre metodele cel mai des folosite pentru poziionarea produselor pe pia este
formata din harta percepiei consumatorilor9. Aceasta identific diferenele dintre
atributele produselor prin utilizarea scalrii multidimensionale a percepiei i a
preferinelor. Localizarea atributelor pe o astfel de scal a percepiei se realizeaz, de
7 Ries, A., Trout. J., Poziionarea lupta pentru un loc in mintea ta, Ed. Curier Marketing, Bucuresti, 2004
8 Kotler, Ph.,op.cit., pag. 458
9 Kotler, Ph.,op.cit., pag. 504

regul, prin luarea n calcul a dou sau mai multe criterii, care arat distana
psihologic dintre produse i segmentele crora acestea le sunt destinate. De exemplu,
dac analizm atributele accesibilitatea ofertei i raportul calitate-pre, ntreprinderea
va alege dintre variantele astfel obinute grupul de atribute care i asigura cea mai
buna poziie. Alte modele utilizate n poziionare se bazeaz pe modelul regresiei
multiple, prin care este posibil cercetarea relaiei

liniare dintre o variabil

dependent, msurat pe o scal metric i dou sau mai multe variabile independente,
msurate cu orice tip de scal10. ntre variabilele folosite pentru modelele de
poziionare sunt: numrul utilizatorilor, concentrarea afacerii, diferenierea atitudinilor
consumatorilor, proporia vnzrilor directe, ciclul de via al produsului etc.
Principalele tipuri de poziionare aplicabile unei mrci de produs sunt:

poziionarea bazat pe calitatea distinctiv a produselor, utilizat ndeosebi


pentru diferenierea produselor cu multe caracteristici tehnice;

poziionarea bazat pe avantajele pe care le ofer produsele;

poziionarea bazat pe ocaziile specifice n care se utilizeaz produsele sau


serviciile;

poziionarea orientat ctre o categorie de utilizatori;

poziionarea n raport cu mrcile concurente, att prin strategii agresive de pre,


ct i prin strategii de difereniere;

poziionarea bazat pe apartenena la o categorie de produse;

poziionarea n raport cu originea produselor (asocierea produsului cu locul de


fabricaie).
1.2 Rolul i importana strategiilor de marketing

Strategia de marketing, desemneaz liniile definitori ale atitudinii i conduitei


ntreprinderii n vederea atingerii anumitor obiective. Ea este reprezentat de
ansamblul obiectivelor concrete care trebuie nfptuite ntr-o perioad de timp, a
10 Catoiu, I., Cercetari de Marketing, Editura Uranus, Bucuresti, 2002, pag. 535

10

mijloacelor i metodelor prin care acestea se transpun n practic, exprimnd


tendinele i exigenele ce se impun pentru atingerea performanelor stabilite, a cror
nivel se msoar cu ajutorul unor indicatori economici, cum ar fi: volumul activitii,
cota de pia, profit etc.
Prin strategia de marketing adoptat se precizeaz:

poziia pe care organizaia i propune s i-o asigure pe pia;


scopurile urmrite ;
inteniile prin care acestea se vor atinge ntr-o anumit perioad de timp.

Ca suit de decizii, strategia de marketing are ca scop finalitatea optim a activitii


ntreprinderii ntr-o perioad optim i reflect:

sfera de activitate;

orientarea pe termen lung;

reaciile la solicitrile pieii;

atitudinea fa de mediul ambiant i comportamentul su n raport cu


componentele lui;

maniera adaptrii la dinamica mediului ambiant;

corelaia activitii sale cu resursele disponibile;

opiunea pentru o anumit cale de urmat, aleas dintre mai multe alternative
posibile.

Strategiile de succes sunt cele prin care se determin oportunitile de pia i


avantajul competitiv, avnd la baz rezultatele controlului de marketing ce pun n
eviden: riscurile, situaiile favorabile, punctele tari i slabe ale organizaiei. Prin
transpunerea lor n practic trebuie s se creeze un asemenea sistem de raporturi ntre
ntreprindere i mediul ambiant nct s se asigure plasarea ei ntr-o poziie ct mai
bun n confruntarea cu ceilali competitori.
Pentru a fi eficient, strategia trebuie s respecte cteva cerine care s-i asigure o
congruen perfect cu scopurile i funciile marketingului cum ar fi:
meninerea unei concordane ntre aciune i rezultate;
11

realizarea unei legturi strnse ntre productori i beneficiari;


impulsionarea vnzrilor prin adaptarea produciei la cerinele pieii n timp
scurt;
asigurarea condiiilor pentru obinerea informaiilor rapid i permanent cu
privire la fizionomia, exigenele i tendinele evoluiei pieii etc.
Ca element central al activitii de marketing, strategia este produsul elurilor
stabilite, a valorilor, a atitudinilor i ideilor predominante dintr-o organizaie ntr-o
anumit perioad. Ea formuleaz clar obiectivele etapei respective n scopul orientrii
eforturilor ce le poate mobiliza. Se constat c orice ntreprindere are la dispoziie un
numr mic de posibiliti strategice i de aceea ele trebuie nu numai identificate ci i
selectate. Strategia de marketing adoptat de o ntreprindere pentru o anumit
perioad este rezultatul combinrii experienei, intuiiei i speranei managerilor de
marketing, a tiinei i artei pe care ei o posed, este rezultatul confruntrilor,
compromisului, negocierilor i al consensului. De obicei, ntreprinderile elaboreaz
strategii pe termen lung, mediu i scurt cu obiective clare, concrete, precise, realiste,
care se detaliaz prin tacticile corespunztoare. n acest mod ntreprinderile rspund
att solicitrilor imediate ale schimbrilor survenite n mediul ambiant, ct i
ncadrrii ntr-un comportament de lung durat, ceea ce permite o viziune unitar,
coerent i de perspectiv.
Obiectivele strategice reprezint enunarea formal a scopului urmrit prin care se
definete statutul viitor al organizaiei ntr-un orizont de timp mai lung.
Strategiile competitive de marketing au rolul de a plasa ntreprinderea ntr-o poziie
avantajoasa n cadrul unei piee de referin. Formularea i implementarea acestora
reprezint, nsa, un proces complex care necesita o viziune integratoare de marketing
la nivelul ntreprinderii (organizaiei).
Elaborarea strategiei de marketing este un proces amplu i permanent de informare,
analiz i decizie, un proces epuizant de cutare a soluiilor optime pentru rezolvarea

12

unor probleme clar definite. n ultimele decenii am asistat la dezvoltarea conceptelor,


teoriilor, tehnicilor ce contribuie la formularea strategiilor, a cror sintez o gsim
concretizat n procesul de planificare strategic.
Planificarea strategic este procesul prin care se formuleaz obiective i strategii pe
termen lung, pentru o companie sau unitate strategic de activitate, prin punerea n
legtur a resurselor cu oportunitile existente urmrindu-se astfel, definirea i
realizarea obiectivelor concrete, obinerea poziiei dorite, reducerea riscurilor, erorilor
i gsirea celor mai bune soluii pentru a obine avantaje maxime. Esena planificrii
strategice se regsete n planul strategic, care mpreun cu planul tactic, constituie
instrumentul central de direcionare i coordonare a efortului de marketing al
organizaiei, de orientare n viitor a activitii ei.
Strategia de marketing este un act decizional ce exprim rezultatul unui proces
complex, a crui fundamentare presupune: analiza factorilor strategici i formularea
alternativelor strategice din care se va alege strategia pentru fiecare etap, produs sau
pia.
O strategie de marketing poate fi elaborata corespunztor nivelului portofolului de
activitate al firmei gamei de produse, categoriilor de clientel al unui produs sau
mrci.
Strategia se stabilete n urma unei fundamentri riguroase bazate pe studii
probabile de cunoatere a mediului de marketing a factorilor endogeni i exogeni, i
evoluia acestora11.
O strategie de marketing cuprinde trei elemente definitorii:
1. strategia de aciune care stabileste ce fel de produse fabric firma, la ce preuri,
pe ce piee, n care zone geografice i prin ce canale de distribuii se va
desface.
2. strategia rezultatelor care motiveaz aciunile firmei cum sunt: folosirea ct mai
complet a fortei de munc i a capacitii de producie, utilitatea social,etc.
11 McDonald, M., Marketing Strategic,Ed. Codex, Bucuresti, pag. 70
13

3. strategia angajrii prin care se stabilete cine, unde i cnd va executa


activitile stabilite.
n legatur cu strategia de marketing se definesc i noiunile de politic i tactic
de marketing.
Politica de marketing este definit de modaliti n care o firm i ncepe evolutia,
orientrile de perspectiv i aciunile concrete. Ea trebuie neleas ca un stil propriu
de abordare a pieii.
Tactica trebui neleas ca activitatea care aplic pas cu pas strategia prin aciuni
concrete crora li se precizeaz ca repere data, mijloacele necesare, costurile, etc.
1.3 Tactici i strategii de poziionare pe pia
Strategia de marketing reprezint rezultatul final al confruntrii dintre schimbrile
viitoare ale firmei i rezultatul mediului ei ambiant, al stabilirii obiectivelor
marketingului i al stabilirii msurilor corespunztoare. Strategia indic cu ce fel de
msuri de marketing trebuie atinse obiectivele de marketing ale firmei. Marketingul
strategic eficient concentreaz n mod consecvent toate mijloacele i posibilitile
asupra transformrii orientate spre un scop performant al strategiei de marketing.
Orice strategie are avantaje i dezavantaje intrinseci care se cer cunoscute n
momentul alegerii uneia dintre acestea pentru formularea unei strategii personalizate.
Aceste avantaje sau dezavantaje sunt amplificate de anumite configuraii ale factorilor
interni i externi, astfel nct balana dintre ele poate s se ncline n orice parte.
n general, o strategie de marketing este alctuit din urmtoarele strategii
pariale12: strategia de aciune, strategia rezultatelor i strategia angajrii. Strategia
de aciune stabilete: produsele sau gama de produse care urmeaz s fie produse n
ntreprindere; nivelul preurilor practicate la beneficiar; regiunea i respectiv pieele
pe care se va comercializa produsul; canalele de distribuie utilizate etc. Strategia
rezultatelor motiveaz aciunile ntreprinderii prin abordarea prioritar a

unor

12 McDonald, M., op.cit pag. 88


14

domenii cum ar fi: utilitatea social a produselor; utilizarea complet a capacitilor


de producie sau a forei de munc; prioritile tehnice etc. Prin strategia angajrii se
stabilete cine, cnd i unde va executa aciunile concrete cuprinse n strategia n
cauz.
Tactica de marketing realizeaz transpunerea efectiv n practic a strategiilor de
marketing ale unei ntreprinderi. Relaia ntre strategia i tactica de marketing este de
la ntreg la parte.

Tactica

Strategie

Politica

Figura 1.2 :Relaia ntre strategie i tactica de marketing


sursa: Manole V., Stoian M., Marketing, (www.ase.ro)
Att termenul strategie ct i cel de tactic sunt de origine greceasc i i au
izvorul n activitatea militar, fiind preluate, deoarece sunt foarte sugestive, n
activitatea de marketing. Astfel, strategie nseamn activitatea guvernanilor de a gsi
o stratagem (vicleuguri, iretlicuri) pentru ctigarea btliei, a rzboiului, iar
tactica reprezenta aranjamentele fcute pentru lupta individual. n fond, activitatea
de marketing presupune un rzboi continuu cu concurenii, pe care-l ctig cel ce are
o strategie potrivit i care implementeaz permanent programele adecvat stabilite
pentru atingerea scopurilor pe termen lung.
n politica de marketing, strategia deine locul central, pentru c deriv din
obiectivele organizaiei, indicnd direcia activitii, iar tactica trebuie s se
sincronizeze cu strategia, s corespund acesteia, s se nscrie pe linia ei, s gseasc
permanent mijloacele i formele cele mai potrivite, pentru ca n final s se regleze
15

acordul ntre necesitile consumatorului i posibilitile organizaiei.


Tactica se afl n raport de subordonare fa de strategie, care rmne stabil o
perioad mai ndelungat de timp, fiind baza formulrii tacticilor ce se afl n
continu schimbare, datorit modificrii condiiilor concrete ale perioadei respective,
a mediului ambiant.
Ca tactica de marketing, poziionarea pune la baza ntregii sale construcii
imaginea consumatorului despre produs (serviciu), marc, firm, etc., care determin
n ultim instan, poziia pe pia a ntreprinderii. Cu alte cuvinte, eforturile acesteia
n toate componentele sale structurale trebuie s aib ca finalitate obinerea unei
imaginii ct mai bune n raport cu concurenii. ntr-o astfel de accepiune, strategiile
de poziionare sunt mai generale n raport cu cele de produs, pre, promovare,
distribuie, fiind ncadrate n mod corespunztor n cadrul sistemului de management.
n consecin deci, poziionarea nu se obine printr-o abordare izolat, de sine
stttoare ci numai prin ncadrarea n mecanismul de funcionare al firmei, ca o
component strategic a sistemului de management.
n utilizare, poziionarea este ntlnit sub dou accepiuni: una simplist, care
are la baz numai poziia deinut de firm pe pia, mijloacele de repoziionare
fiind construite, de regul, fr a pune n centrul ateniei consumatorul i n
consecin, fr aportul decisiv al marketingului.
Cea de a doua accepiune, de marketing, are la baz legtura existent ntre
poziia deinut de firm (prin produse, marc, comunicare, etc.) n mintea
consumatorilor (percepie, imagine) i poziia deinut pe pia, n raport cu
concurenii, aceasta din urm fiind rezultanta celei dinti.
Cu alte cuvinte firma obine rezultate mai bune pe pia atunci i numai atunci
cnd deine n mintea clienilor o poziie la fel de bun. Din acest motiv activitile
sale vor fi orientate spre client i desfurate cu scopul precis de obinere a unei
poziii ct mai bune n mintea acestuia. Practica a demonstrat c acest lucru difer de
la un segment la altul i se obine acionnd concomitent i coordonat prin
16

intermediul mix-ului de marketing.


Din acest motiv n sistemul de management, poziionarea se plaseaz dup
segmentare (ea fiind analizat i proiectat n funcie de rezultatele acesteia) i
naintea planificrii mix-ului, componentele acestuia constituindu-se n instrumentele
de marketing prin care se asigur poziionarea (repoziionarea) firmei.
n cadrul poziionrii, un rol deosebit de important are sistemul de comunicaie,
motiv pentru care n contextul celor prezentate anterior, poziionarea prezint n
operaionalizare, dou nivele ierarhice: unul superior, la nivelul ntregii firme
(corporaii, grup de firme), cnd se acioneaz prin decizii i instrumente
corespunztoare acestui nivel (de regul prin marca ntreprinderii, elemente de
misiune a organizaiei, etc.) i altul inferior, la nivelul setului de activiti practice,
concrete de marketing, cnd se acioneaz prin intermediul tehnicilor promoionale.
Dintre cele mai frecvente strategii de poziionare a produsului prezente n
literatura specialitate sunt:

Strategia de imitaie - aceast concepie pleac de la principiul c n cazul n


care consumatorul se implic foarte puin pe pia, el va fi nclinat s schimbe
uor produsul achiziionat iniial. Dei uneori aceast atitudine pare
fundamental, la o analiz serioas a factorilor explicativi ai alegerii unui
produs, interesul pentru o astfel de strategie scade. Imitaia, pe lng faptul c
presupune foarte puin creaie, inspiraie, este uor abandonat de ctre clieni
(odat descoperit).

Strategia de difereniere - const n diferenierea produsului (mrcii) fa de


concurena existent pe piaa int. Pentru atigerea acestui scop se poate aciona
n mai multe direcii:

asupra caracteristicilor produsului: s caute acele caracteristici care s asigure un


avantaj concurenial i care s fie efectiv perceput de clieni:

asupra imaginii produsului: se va aciona, pe plan psihologic, asupra elementelor


care se refer la securitate, plcere; pe plan sociologic se vor accentua valorile
17

proprii, culturale, ale stilului de via.

Strategia de inovaie - caut un nou rspuns la ateptrile parial satisfcute, care se


pot situa n domeniul: produs, pre, comunicare, distribuie.
Poziionarea este n acest caz rezultatul direct al inovaiei i se poate situa la
originea evoluiei cererii.
Pentru a fi de calitate, o poziionare a produsului pe o pia int trebuie s
rspund la minimum trei cerine eseniale:
1. s fie distinct: s permit o difereniere a concurenei de o manier
perceptibil:
2. s fie durabil, adic s asigure un avantaj concurenial pe o perioad
lung, ct mai mult posibil:
3. s fie comercial: s permit firmei s-i amelioreze perfomanele proprii
pe pia.
Alegerea strategiei de poziionare este o operaiune dificil, deoarece trebuie
ndeplinite simultan mai multe condiii:

Buna cunoatere a poziiei deinute de produse n mintea cumprtorilor. Acest


lucru poate fi realizat cu ajutorul unor studii ale imaginii mrcii;

Cunoaterea poziiei deinute pe pia de mrcile concurente, mai ales poziia


mrcilor cu care ntreprinderea intr n direct concuren;

Alegerea unei poziii i argumentarea pertinent i credibil pentru alegerea


fcut;

Evaluarea rentabilitii posibile a poziiei;

Verificarea deinerii de ctre marc a personalitii necesare pentru ca ea s


reueasc s ating cerinele consumatorilor;

Msurarea vulnerabilitii poziiei alese prin cuantificarea resurselor necesare


pentru ocuparea poziiei dorite i pentru aprarea ei;

Asigurarea unei bune coerene ntre poziionare i componentele mixului de


marketing.
18

Comunicarea poziionrii se refer la transmiterea ctre public a caracteristicilor pe


care ntreprinderea le consider oportune prin mijloacele cele mai eficiente.
Caracteristicile care pot fi promovate (diferenele identificate fa de mrcile
concurente) trebuie s ndeplineasc urmtoarele condiii:

s ofere un avantaj real cumprtorilor poteniali;

s nu fie oferit de loc/la acelai nivel de vreo firm concurent de pe pia;

s fie uor de comunicat cumprtorilor;

s fie greu de copiat de ctre concureni;

s nu aib un pre exagerat;

s genereze profituri pentru ntreprindere.

ndeplinirea acestor condiii face ca ntreprinderea s evite riscurile aferente unei


poziionri eronate13. Erorile care pot aprea n poziionare pot determina o
poziionare ineficient, n care se consider c toate atributele acesteia au fost greit
formulate, o poziionare excesiv, n care este scoas n eviden numai o parte dintre
activitile firmei, precum i o poziionare confuz, care determin formarea unei
imagini neclare n rndul consumatorilor. Dificultatea alegerii unei strategii eficiente
de poziionare, a crei evoluie conceptual i practic este considerat destul de lent,
este argumentat prin urmtoarele:

Consumatorul are o posibilitate de percepie limitat ;

Consumatorul detest confuziile (la ora actual cafeaua se comercializeaz n


aceleai tipuri de pachete cu o ceac inscripionat indiferent de marc);

Consumatorului i este team de modificri rapide (conservatorismul este


specific pentru categorii de consumatori care acumuleaz o anumit experien
n utilizarea produselor i a serviciilor);

Consumatorul

rezist

schimbrilor

(rmne

de

notorietate

reacia

consumatorilor la ncercarea grupului Coca Cola de a retrage de pe pia


butura tradiional i de a o nlocui cu alta nou, n anii 80);
13 Kotler, Ph., op.cit, pag. 517-518

19

Consumatorul se deconcentreaz rapid, mai ales ca urmare a unui aflux de


informaii de natur promoional din ce n ce mai intens14.

Dei par surprinztoare, aceste afirmaii fiind fcute de unul dintre inventatorii
termenului de poziionare nu fac altceva dect s accentueze ideea c strategia de
poziionare nu mai reprezint un simplu concept la mod ci a devenit o component
fundamental a marketingului strategic.
O alta problema care se pune n realizarea unei poziionri eficiente o reprezint
diferenierea strategiilor n funcie de obiectul supus poziionrii. Astfel exist
diferene majore n poziionarea unei companii, a unei ri, a unei destinaii turistice,
unui produs sau serviciu, unei biserici sau chiar a propriei persoane.
n concluzie, strategia de poziionare va determina, pe de o parte, eficientizarea
activitii de marketing la nivel de segment de consumatori prin obinerea unei mai
bune imagini datorate satisfacerii superioare a nevoilor specifice, iar pe de alt parte,
diferenierea va permite ntreprinderii s obin avantaje concureniale i, implicit,
profituri substanial mrite.
Implementarea cu succes a strategiei impune existena leadershipului, care poate
fi definit prin viziune, concentrare, abiliti de comunicare i profund determinare.
Mai mult, trebuie s existe o sinergie ntre competenele de baz ale organizaiei,
strategia i structura sa, dorinele stakeholderilor... i, bineneles, este nevoie i de
puin noroc15.

14 Kotler, Ph., op.cit., pag. 526


15 Kotler, Ph., op.cit., pag. 540

20

CAPITOLUL II. ANALIZA ACTIVITII NTREPRINDERII I PROCESUL


DE POZIIONARE N CADRUL SC TUR-RETURS.R.L.
2.1 Caracteristica general a activitii economice i de marketing a
ntreprinderii SC TUR - RETURS.R.L.
Societatea comercial Tur Retur S.R.L. a fost nfiinat n anul 2007, fiind
nregistrat la Camera nregistrrii de Stat pe data de 04.09.2007. Dup forma sa
organizatorico juridic este societate cu rspundere limitat. Societatea a obinut
drepturi de persoana juridic din momentul nregistrrii de stat. Societatea dispune de
bilan autonom i conturi bancare, are tampila cu denumirea sa i imaginea
emblemei. Adresa juridic a societii este Chisinau, str. Ialoveni 87/1, societatea
poate constitui la rndul ei filiale i reprezentane pe teritoriul Republicii Moldova i
n strainatate.
Activitatea de baz a S.C. Tur Retur S.R.L. pentru care a i primit licena n
anul 2007 este activitatea de turism. Unul dintre fondatorii societii deine i brevet
de turism, ceea ce reprezint una dintre condiiile de baza ale desfurrii activitii
de turism. Societatea mai poate desfura i urmtoarele genuri de activitate:

transportul auto de cltori n folosul public; transportul auto internaional


de mrfuri;

construciile de cldiri i/sau de construcii inginereti, instalaii i reele


tehnico-edilitare, reconstruciile, consolidrile, restaurrile;

transporturile rutiere de mrfuri.

Societatea activeaz n baza actelor legislative care reglementeaz activitatea


general a ei, la fel ct i actele specifice ale activitii pe care o desfaoar. Cadrul
juridic al activitii turistice l constituie Constituia Republicii Moldova, Legea cu
privire la organizarea si desfurarea activitii turistice n Republica Moldova,
tratatele internaionale la care Republica Moldova este parte, alte acte normative ce
reglementeaz raporturile aferente domeniului turismului.
21

Reieind din specificul activitii societii, structura organizatoric a ntreprinderii


n form schematic poate fi vizualizat n cele ce urmeaz:
Director General

Manager

Contabil

Curier

Figura 2.1 : Structura organizatoric a societii


Adunarea general este organul suprem de deliberare i decizie a societii, care
decide asupra activitii acesteia i asigur politica ei economic i financiar.
Din punct de vedere al structurii administrative societatea este reprezentat n felul
urmtor:

Funcia executiv este deinut de

ctre directorul general, care organizeaz

activitatea societii.

Financiar este reprezentat de ctre secia contabil, care rspunde nemijlocit de


contabilizarea operaiunilor, gestiunea bunurilor ct i calcularea i achitarea
impozitelor datorate statului. Secia contabil este reprezentat de 1 contabil. n
atribuiile seciei financiare intr adaptarea informaiei contabile-financiare la
standardele internaionale, ntocmirea rapoartelor financiare internaionale,
elaborarea i ntocmirea bugetului pentru anii viitori; tinerea evidentei contabile,
angajarea in functie sau eliberarea din functie a angajailor, iar funcia de control
este deinut de ctre revizor, care are dreptul sa efectueze controlul economic
financiar asupra activitii societii din iniiativ proprie.
22

Vnzri este compus un manager pe vnzri i marketing, care rspund de


organizarea lucrului eficient, la fel, caut noi locuri de realizare i clientel,
rspunde de imaginea societii n ar, se ocup cu elaborarea proiectelor de
elaborarea i promovarea produselor noi.
Regimul intern de lucru al societii este de 8 ore pe zi, 5 zile in sptmn.
Condiiile de munc sunt n corespundere cu normele sanitare stabilite de
instituiile corespunztoare atribuite cu astfel de funcii de stat.
S.C. Tur Retur S.R.L dispune de itinerarii turistice, ceea ce faciliteaz deciziile

clienilor de a alege serviciile prestate de ctre aceasta societate. Societatea


organizeaz deplasri turistice atit pe teritoriul Republicii Moldova, ct i n rile
invecinate (Romania, Bulgaria, Turcia, etc.). Conform datelor prezentate n raportul
statistic, pe parcursul anului 2008 au beneficiat de serviciile acordate de ctre S.C.
Tur Retur S.R.L 2024 persoane care au optat pentru turismul international
(Romania, Bulgaria), ceea ce constituie o cretere cu aprx. 75% comparativ cu anul
2007.
Internetul este un mijloc deosebit de important n promovarea i distribuirea
produsului turistic. Acest instrument poate fi folosit in trei moduri:

crearea unui site al ageniei, n care produsul s aib o prezentare complet,


care s l promoveze n topul cutrilor;

prezentarea ofertei pe portalurile de turism la care agenia este membr


(infoturism.md);

realizarea unui plan de promovare, prin expedierea de email-uri ctre clieni


aflai n baza de date a ageniei: persoane individuale care au folosit serviciile
firmei i societi comerciale.

S.C. Tur Retur S.R.L dispune de site, ceea ce a ajutat societatea s se fac
cunoscut ntr-un interval de timp destul de mic. Pe acest site sunt afiate
informaii legate atit de societate (adresa sediu, telefoane de contact, e-mail) ct i
de serviciile prestate de ctre ea, ofertele de sezon pregtite pentru clieni.
23

Societatea ofer o gam larg de servicii, att pentru grupuri, ct i pentru turiti
individuali.
Capitalul social determin valoarea minim a activelor pe care trebuie s le dein
societatea comercial, i se formeaz din aporturile fondatorilor, exprimate in lei. La
data constituirii societii, capitalul social era n marime de 5400,00 lei, aportul
fondatorilor fiind de 50% fiecare. Societatea are creat un capital de rezerv de cel
puin 10% din cuantumul capitalului social.
Activele nemateriale la S.C. Tur Retur S.R.L sunt constituite din cheltuieli
de constituire, embleme comerciale, programe informatice, alte active nemateriale.
Costul mediu al activelor nemateriale nu a suferit schimbri eseniale pe parcursul
anilor 2007-2008, meninndu-se la valoarea de 2361. Metoda de amortizare a
activelor nemateriale este metoda liniar.
Pentru analiza economica a evoluiei societii se vor folosi date din Raportul
privind rezultatele financiare din anii 2007/2008.
Tabelul 2.1
Rezultatele economice obinute de ctre S.C. Tur Retur S.R.L
pe parcursul perioadei 2007/2008
Indicatori

2007

2008

Venitul din vnzri

119078

1467265

Costul vnzrilor

118286

1266015

Profitul brut

10792

201250

Cheltuieli generale si administrative

8709

32259

Alte cheltuieli operationale

5138

18910

Profitul perioadei de gestiune pina la impozitare

(818)

141505

Profit net

(818)

141505

Astfel c, analiznd datele de mai sus am putea conchide ca n primii doi ani de
activitate S.C. Tur Retur S.R.L a obinut urmtoarele rezultate economico
financiare:
24

Tabelul 2.2
Indicatori de evoluie a activitii economice a S.C. Tur Retur S.R.L
Indicatori

2007

2008

Eficiena economica (Vv/Vc)

1,002

1,15

Rata profitului (Mp/Cp*100)

1,002

11,17

29769,5

36816,25

Rentabilitatea economica (P/Vtv*100)

-0,75

9,64

Rentabilitatea financiara (P/Vtc*100)

-0,69

10,73

Productivitatea muncii (Vtv/Na)

Fa de anul 2007, S.C. Tur Retur S.R.L a nregistrat o cretere important a


tuturor indicatorilor economico financiari. Volumul vnzrilor a crescut cu 1232%,
ceea ce vorbete despre faptul ca societatea s-a fcut cunoscut n rndul societilor
de turism i c serviciile sale sunt preferate de ctre clieni, i aceasta datorit i
angajailor si dat fiind faptul c productivitatea muncii s-a mrit cu 23 la sut. Cu
toate c odat cu creterea vnzrilor s-a marit i volumul costurilor, la fel s-au
majorat i cheltuielile administrative ale societii (cu toate ca personal nou nu a fost
angajat, societatea limitindu-se la doar 4 angajati). n costul vnzrilor se includ
cheltuielile legate nemijlocit de prestare a serviciilor (costul materialelor informative,
materialele de consum), uzura i mentenana mijloacelor fixe, comisioanele, taxele,
licena pentru prestarea acestui tip de serviciu, alte cheltuieli directe, totui ele sunt
mult prea mici pentru a pune semne de ngrijorare societii.
n legtur cu specificul activitii sale ntreprinderea nu are un anumit spectru
de clientel, beneficiarii serviciilor date fiind populaia de rnd. La fel aceeai cauz
este i faptul c ntreprinderea nu presteaz servicii n credit, ncasnd numerarul n
momentul efecturii tranzaciei. La fel o caracteristic important a acestui tip de
servicii este caracterul sezonier a anumitor produse, volumul crora se mresc la in
timpul sezonului concediilor, respectiv a srbtorilor, cnd populaia dispune de cteva
zile de odihn.

25

Societatea presteaz servicii doar pe teritoriul Republicii Moldova. Misiunea


companiei este de a asigura turitilor servicii la un raport optim calitate/pre. Valorile
promovate de ctre societate sunt competena, eficiena, disponibilitatea, respectul i
loialitatea fa de turist.
Un rol important n activitatea oricrui agent economic l joac asigurarea
activitii de producie, prestare a serviciilor sau realizarea mrfurilor dotarea cu
mijloace fixe. Ponderea acestora n patrimoniul ntreprinderii trebuie s fie
majoritar, pentru c nzestrarea tehnic ofer posibilitatea mbuntirii tuturor
proceselor ntreprinderii. Societatea nu a apelat la credite bancare sau alte forme de
mprumut care sa fie asigurate cu gaj. Dispune nsa de un oficiu luat in arenda.
Din punct de vedere al structurii financiare societatea se caracterizeaz printr-un
nalt grad al stabilitii financiare, dei cu un risc financiar implicat destul de nalt,
cauzat de ponderea datoriilor n pasivul acesteia.
Tabelul 2.3
Rezultatele economice obinute de ctre S.C. Tur Retur S.R.L
Indicator

2007

2008

Modificare (%)

RAO

(3055)

130265

+4163,99

RAF

2237

11240

+402,45

RAE

(818)

141505

+17298,89

Profit net

(818)

141505

+17298,89

Analiznd datele de mai sus am putea constata c societatea a obinut n anul 2008
o cretere considerabil. Astfel c, dac n anul 2007 ea obinea o pierdere net de
818 lei, atunci in 2008 profitul net nregistreaz a cretere de 17298 %. Aceasta s-a
datorat creterii rezultatului din activitatea operaional cu 4163%. La fel s-a
nregistrat o cretere i a rezultatului din activitatea financiar.
Un punct forte n vederea dezvoltrii societii ar fi aciunile promoionale.
26

Planificarea aciunilor promoionale al cror ansamblu formeaz mix-ul promoional,


prin care se stabilesc obiectivele promoionale pentru fiecare produs, strategia
promoional i politicile de concretizare a acesteia, reprezint un pas n formularea
strategiei de marketing. Strategia funcional promoional pentru S.C. Tur Retur
S.R.L ar fi cea de atragere orientat spre cerere, prin care se ncearc crearea cererii
pe pia printr-o reclam susinut i prin vnzri promoionale.
Un alt tip de strategii care influienteaz benefic orice tip de activitate sunt cele
bazate pe ciclul de via al produsului, n etapa n care se afl produsul pe pia
condiioneaz adoptarea strategiei adecvate.
Aflate deja pe pia, produsele ce urmeaz a fi introduse de firm, sub marca
proprie, se afl n etapa de cretere pentru firma productoare i n etapa de lansare n
cazul firmei, cnd accentul se pune n special pe produs i promovare. Condiionarea
profitului n funcie de volumul de vnzri motiveaz firma n prelungirea ciclului de
via al produselor. Deci scopul principal al strategiilor este de a prelungi etapele de
cretere i maturitate a produselor, prin axarea pe strategia de pre, astfel nct firma
s obin un plus de notorietate al produselor.
Prin alegerea alternativei referitoare la produse i piee, scopul principal al firmei
vizeaz att obinerea avantajului competitiv pe pia printr-o activitate eficient i o
poziie superioar fat de principalii competitori, ct i satisfacerea obiectivelor
propuse.
Ca produse noi as propune axarea mai mult spre turizmul intern. Cercetrile de
ultim or denot c turismul intern are un impact considerabil asupra economiilor,
societilor i culturilor diferitelor ri de referin. Pe lng impactul economic,
turismul intern are i o profund semnificaie socio-cultural, efectele sale fiind
resimite pe diferite planuri: consumul, utilizarea timpului liber, instruirea i educaia
populaiei rii de referin, ridicrii calitii mediului nconjurtor, conservarea
tradiiilor i culturilor locale, contribuind, n acelai timp, la intensificarea toleranei
i nelegerii turistice.
27

n Republica Moldova turismul intern se afl la nceputul afirmrii sale ca sector


al economiei naionale. Perioada respectiv se caracterizeaz prin

tendina de

devansare a numrului de plecri raportat la numrul de sosiri ale vizitatorilor n


ar. Analiza circulaiei turitilor i excursionitilor participani la aciuni turistice
interne denot o cretere accentuat a ritmului mediu cu aproximativ 37% n perioada
anilor 1999-2007.
2.2 Analiza SWOT i strategiile de poziionare pe pia a firmei
Analiza SWOT este o metod eficient, utilizat n cazul planificrii strategice
pentru identificarea potenialelor, a prioritailor i pentru crearea unei viziuni comune
de realizare a strategiei de dezvoltare. De fapt analiza SWOT

trebuie s dea

rspunsul la ntrebarea Unde suntem?, aceasta implicnd analiza mediului intern al


ntreprinderii i a mediului extern general i specific16.
Analiza SWOT d ocazia

se identifice

msurile

oportune pentru

nlaturarea/diminuarea punctelor slabe (ierarhizarea lor ca prioriti) i elimina n


mare masur surprinderea n cazul ameninrilor.
SWOT reprezint acronimul pentru cuvintele englezeti Strengthts (Forte, Puncte
forte), Weaknesses (Slbiciuni, Puncte slabe), Opportunities (Oportuniti,
anse) si Threats (Ameninri). Primele dou privesc firma i reflect situaia
acesteia, iar urmtoarele doua privesc mediul i oglindesc impactul acestuia asupra
activitii firmei.
Analiza SWOT poate fi receptat nu numai ca instrument de analiz static, ci i ca
o abordare procesual a unei strategii. Datele furnizate din acest tip de analiz
referitoare, n special la poziia firmei i evoluia pieei, sunt utile n stabilirea
strategiei firmei Tur Retur S.R.L. Opiunile ce urmeaz a fi alese utilizeaz ca
punct de referin matricea marilor strategii, ce conine patru cadrane rezultate din
16 Pop, N., op.cit., pag 166

28

combinarea factorilor interni i externi ai firmei. In tabelul de mai jos este prezentata
analiza SWOT a S.C.Tur Retur S.R.L.:
Tabelul 2.4
Analiza SWOT a S.C. Tur Retur S.R.L
Puncte forte ale societatii

Existena

resurselor

Puncte slabe ale societatii

Lipsa unei strategii concurente.

necesare.

Rentabilitate scazut.

Existena unei lupte concureniale

O reea ngust de distribuie.

profesionale.

ntrzierea

Statut de firm lider.

Utilizarea

deplin

financiare

efecturii

unor

cercetri pe pia.
a

inovaiilor

Insuficiena de dotri tehnice.

tehnologice.

Existena propriilor tehnologii i


standarde.

Avantaje de cost.

Publicitate efectiv.

Experiena n domeniu.

Amplasarea excelent a oficiului.

Priz la consumatori.

Productivitate nalt.

Capacitate

de

produse

turistice

efective.

Buna gestiune a aprovizionarilor.

Necesitatea de produse turistice pe


pia.
Oportunitile societii

Deservirea unor noi categorii de

Constrngerile/Ameninrile societii

Ptrunderea pe pia a unui


29

consumatori.

Cucerirea

concurent puternic.

unor

noi

piee

de

desfacere.

turistice substituibile.

Crearea unui site propriu pentru a

cuprinde mai multe categorii de


consumatori.

Diversificarea gamei de produse

Schimbrile

nefavorabile

al

cursului valutar.

Disponibilitate de produse turistice

Lobarea de interese din partea


firmelor turistice concurente.

la un cost redus.

Stagnare economic.

Eliminarea barierelor comerciale pe

Puterea de cumprare sczut a

pieele turistice atractive strine.

Facilitati fiscale.

Majorarea

ritmului

consumatorilor.

de

cretere

Respectarea standardelor de calitate

Schimbarea

dorinelor

consumatorilor fa de destinaiile

economic.

Micorarea ritmului de cretere a


pieei.

turistice.

Creterea vnzrilor produselor

turistice.

a produselor turistice avantajoase.

Situaia

demografic

nefavorabil.

Introducerea din partea statului a


unor condiii care necesit un
efort financiar suplimentar.

La sfritul fiecrui an se ntocmete un ordin i

un proces verbal n care se

ntocmesc decizii i tendine pentru anul ce urmeaz. n anul 2009 societatea tinde s
achiziioneze 2 calculatoare, 1 fax i posibilitatea schimbrii oficiului, n dependen
de veniturile pe care le va achiziiona.
n calitatea de propruneri a meniona evidenierea punctelor strategice la care ar
trebui s atrag atenia, i anume:

expansiunea i lrgirea cotei de pia;


30

ncurajarea unei deserviri calitative i eficiente a clienilor spre a majora

volumul de vnzri nu doar prin cantitatea oferit, dar i prin eficien;


atingerea nivelului cel mai nalt al perfomanelor prin optimizarea tuturor

activitilor societatii;
mbuntirea stabilitii i profitabilitii financiare.

Reieind din aceste strategii, ea ar putea formula urmtoarele obiective:

lrgirea reelei de vnzri, respectiv cucerirea noilor piee de desfaceri n


vederea majorrii cifrei de afaceri;

lansarea unor produse noi cum ar fi includerea in ghidul turistic si a altor


destinatii in afr de cele existente (atit peste hotarele tarii cit mai ales pe
teritoriul Republicii);

procurarea de noi echipamente tehnice;

optimizarea cheltuielilor;

adaptarea continu la condiiile noi de pia i cerinele specifice ale clientelei.

Cercetrile amnunite ale pieei interne i externe, analiza necesitilor i


comportamentului potenialilor turiti, determinarea distribuiei optime, elaborarea
strategiilor n mediul concurenial cu scopul stabilirii celor mai adecvate modaliti
de comercializare a produsului turistic sunt factorii care ar contribui la o evoluie
benefic a S.C. Tur Retur S.R.L.
Ca o concluzie final se poate de menionat faptul c afacerea va rmne atractiv
i va avea o rentabilitate nalt atta timp ct se va ndeplini planul de vnzri i se va
asigura o cretere a lui. Pentru aceasta ntreprinderea trebuie s utilizeze intensiv cele
mai moderne tehnici de marketing, s depun un efort financiar pentru a convinge
consumatorul de prestarea serviciilor la cel mai inalt nivel.
Supravieuirea nseamn strategie de difereniere. Succesul companiei st n
punctul care o difereniaz de concuren i care reprezint unicitatea produsului
propus sau serviciului prestat.

31

2.3 Propuneri si strategii pentru optimizarea procesului de


poziionare a produselor pe pia
Conceptul de strategie: Avantajul competitiv se poate obine doar prin aplicarea
unor strategii de marketing adecvate care trebuie construite pe o orientare strategic
la fel de eficient. Acest termen de orientare strategic descrie, n opinia lui F.A.
Manu modul n care o organizaie utilizeaz strategia pentru adaptarea i/sau
schimbarea aspectelor mediului pentru o aliniere mai favorabil.17 Se urmrete,
deci, obinerea unui avantaj competitiv n faa altor firme prin plasarea firmei ntr-o
poziie avantajoas n cadrul pieei pe care acioneaz.
Fiecare produs se poziioneaz natural pe pia, chiar fr o strategie de marketing
n spate, de vreme ce poziionarea se bazeaz pe percepiile consumatorului, pe care
nu le poi manipula sau schimba peste noapte, transmind mesajele care ar prea
potrivite.
Poziionarea se "construiete" n timp, transmind un mesaj consecvent despre
produs si locul sau pe piaa - prin reclama, numele brandului, ambalaj etc. De aceea
este esenial s se cunoasc perfect segmentul de piaa, s se contureze toate
caracteristicile de personalitate ale mrcii n aa fel nct acestea s fie n concordan
cu ateptrile i nevoile publicului int, s se construiasc mesajul n aa fel nct s
ajung acolo unde trebuie i s fie relevant pentru publicul int, alegndu-se acel
canal de comunicare prin care acesta poate fi abordat eficient.
Poziionarea ine de dou lucruri importante: publicul int i diferenierea
produsului:

Publicul-int - persoanele crora te adresezi. Primul pas n poziionare este


evaluarea i segmentarea pieei. Marketingul de mas, adic adresarea ctre o
categorie extrem de larg de consumatori, nu mai funcioneaz n ziua de azi
dect pentru companii foarte puternice, cum ar fi Coca-Cola. Este nevoie de a

17 Catoiu, I., op.cit., pag 156

32

defini publicul int n funcie de declaraia de intenie. O data ce se stabileste


care este publicul int, trebuie s se ncerce s se cunoasc acest public ct mai
bine: s se afle care sunt dorinele, nevoile, ateptrile sale i care dintre
acestea sunt sau nu sunt satisfcute de produsele existente deja pe pia.

Diferenierea produsului - nainte de a se face o difereniere, trebuie s fie


efectuat o analiz ampl a competiiei pe pia. Ce ofer celelalte "produse"?
Majoritatea produselor i comunic poziionarea prin slogan, ambalaj, chiar
pre. De exemplu, ampoanele Head & Shoulders, Elseve anti-pellicuilaire i
Klorane Myrtle sunt trei ampoane care ofer acelai beneficiu: trateaz
mtreaa. Se adreseaz deci publicului format din oamenii care sufer de
mtrea. ns prin ambalaj, pre i chiar distribuie (Klorane se gasete doar n
farmacii), cele trei mrci se poziioneaz pe trei segmente diferite ale pieei.
Piaa din Republica Moldova duce lipsa acut de produse care s cunoasc o
difereniere semnificativ de celelalte din aceeai categorie i care implicit nu
dein o poziie special n minile consumatorilor.

Un alt aspect este punctul de vedere din care se concepe ideea de difereniere.
Daca are ca izvor percepia companiei i nu ochiul pretenios al consumatorului este
sortit eecului pentru c el, clientul, nu este interesat de poziia mrcii pe pia ci de
ceea ce produsul i poate oferi, ce beneficii i aduce.
Strategiile de poziionare care au succes se bazeaz n general pe acele avantaje
pe care un anumit produs le poate menine n raport cu celelalte produse concurente.
Cele mai obinuite puncte de plecare pentru construirea unei strategii de poziionare
sunt:

poziionare avnd la baza anumite caracteristici ale produsului;


poziionare pornind de la anumite beneficii, nevoi, soluii;

poziionare pornind de la anumite categorii de utilizare a produsului;

poziionare pornind de la anumite ocazii de utilizare a produsului;

poziionare avnd la baza pe motivul pentru care cineva ar prefera o anumit


33

ofert n detrimentul alteia;

poziionare n raport cu alt produs;

poziionare prin separarea diferitelor clase de produse;

poziionare prin abordarea simbolurilor culturale.

Procesul de poziionare a produsului se divide n cteva etape:


1.definirea segmentului de pia cruia i se adreseaz produsul (cine sunt
cumprtorii);
2.identificarea trsturilor (dimensiunilor) care definesc produsul;
3.ntocmirea unei hri a percepiei prin colectarea informaiilor despre produs de la un
eantion de poteniali cumprtori;
4.determinarea valorii produsului n percepia consumatorilor relevani (mind share);
5.stabilirea poziiei actuale a produsului n categoria sa;
6.determinarea combinaiei de atribute preferat de segmentul de pia (vectorul
ideal)18;
7.examinarea asocierii dintre:

poziia produselor concurente

poziia produslui n cauz

poziia vectorului ideal

8.stabilirea poziiei propriu-zise.


Poziionarea, n termenii de marketing, este definit ca tehnic prin care se
ncearc crearea unei imagini sau a unei identiti n minile pieei int/
grupului int cruia i este adresat produsul sau marca.
Regula spune, i realitatea confirm c nu poi avea succes pe pia fr a
construi un brand. Iar pentru a-l construi trebuie s i conferi o diferen
relevant n ochii consumatorilor care n timp i atribuie un element definitoriu
pentru

un

brand

puternic

anume

poziionarea.

Sufletul

mintea

consumatorului trebuie s perceap diferena ca atare, brandul trebuie s se


18 McDonald, M., op.cit., pag. 69

34

ntipreasc acolo prin acea caracteristic unic nrdcinndu-se puternic.


Mintea consumatorului clasific mrcile i le aeaz ierarhic, de cele mai
multe ori amintindu-i doar de cele care se afl n vrf adic dou sau trei,
acestea fiind cele care au o poziionare puternic; pentru clieni poziionarea
reprezint o misiune ndeplinit, un motiv pentru care aleg marca respectiv,
un atu pentru compania creatoare.
De aceea nu brandingul n sine este rezolvarea problemelor pe care le
poate ntlni un produs n evoluia lui pe pia, ci mai degrab modul n care
se difereniaz. i asta se traduce din nou n poziionare. Apple este un
exemplu de poziionare clar, bazat pe o marc ce se difereniaz foarte bine
prin viziune care se dovedete uman, un lucru surprinztor avnd n vedere c
IBM, unul din principalii actori pe pia practic o abordare destul de rece.
Valorile Apple pulseaz pe partea uman, gndirea diferit i individualismul.
Semnul de ntrebare apare la capitolul factori ce genereaz diferena. Se
ntmpl uneori, n cazuri fericite, ca produsul s fie principalul i unicul actor
ce joac pe scena diferenierii, dar exist piee pe care produsul nu are att de
multe anse s se diferenieze semnificativ.
Creierul uman ns are un partener de ndejde n suflet, de multe ori pri
conflictuale i complementare ca n orice mariaj. i atunci atenia se ndreapt
de la factorii raionali la crearea unei legturi emoionale ntre marca sa
consumatori.
Compania, fiind principalul motor ce acioneaz elicea diferenierii trebuie
s promoveze aceleai valori cu ale brandului adic oamenii trebuie s se
pun pe aceeai lungime de und cu marca.
Piaa moldoveneasc duce lips acut de produse care s cunoasc o
difereniere semnificativ de celelalte din aceeai categorie i care implicit nu
dein o poziie special n minile consumatorilor. Printre motive se regasete i
lipsa de specialiti bine pregtii n domeniu, precum si pregtirea academic
35

slab a celor ce se afl nc in procesul de formare. Alt motiv ar fi c


antreprenorii moldoveni nu au ajuns la un punct n care s contientizeze
importana brandingului i a marketingului pentru creterea i succesul afacerii
lor. Totui, n lipsa controlului, prerea consumatorului se formeaz, haotic, dar
prinde contur.
Orice decizie strategic de marketing, pentru a genera succes de pia trebuie s
fie axat pe dezvoltarea, meninerea i comunicarea avantajului competitiv.
Dezvoltarea avantajului competitiv poate rezulta dintr-un algoritm original al mixului
de politici de marketing, care creaz valoare pentru clieni i care nu poate fi uor
imitat de concureni sau simultan implementat. ntr-un sens destul de larg,
marketingul-mix desemneaz ansamblul variabilelor de care dispune o firm pentru a
influena piaa int, respectiv modul n care sunt antrenate resursele de care dispune
o firm pentru a obine efectele dorite.

36

CONCLUZII
n cercetarea de marketing turistic, scopul este acela de a identifica produsele i
serviciile care satisfac dorinele i nevoile de pia n ceea ce privete conceperea
produsului turistic.
Conceptul segmentrii pieei pleac de la ideea c grupuri de indivizi cu
caracteristici similare vor avea nevoi i dorine asemntoare. Odat definite aceste
grupuri, ele devin inte ale proiectelor de marketing. Segmentarea este o etap
indispensabil n procesul de concepere a produselor turistice. O segmentare corect
realizat ofer informaii cu privire la:
- motivaia alegerii destinaiei;
- dimensiuni grup;
- nivelul veniturilor;
- loialitatea fa de o anumit destinaie;
- sensibilitatea la schimbrile de pre;
- reacia la strategii de marketing mixt;
- modul de elaborare a unei campanii publicitare.
Mix-ul de marketing este un proces prin care variabilele de marketing, produs,
pre, plasament, promovare, sunt combinate pentru atingerea obiectivelor pe
segmentul int de pia.
Preul reprezint singura component a mixului de marketing care genereaz
venituri, toate celelalte fiind cheltuieli. n calculul preului vor intra urmtoarele
elemente: cazare, mas, transport, cheltuieli cu promovarea produsului turistic, TVA
i comisionul ageniei.
Deoarece produsul nu este singular pe piaa turistic, agenia trebuie sa adopte o
strategie tarifar de ptrundere pe pia, urmrind creterea profitului din volumul
vnzrilor. (Anexa 1)
Modul de promovare adoptat de agenie trebuie sa urmreasca contientizarea
potenialilor turiti de existena produsului descris pe pia, sa caute s le trezeasc
37

interesul prin materialele lansate, s le dea posibilitatea de a evalua oferta prin


intermediul informaiilor oferite n materialele promoionale, urmrind ca potenialul
turist, prin achiziionarea produsului ofertat, s se transforme ntr-un consumator.
Dac turistul va fi satisfcut, exist anse considerabile ca el s revin pentru
solicitarea unui nou pachet/produs al ageniei i, de asemenea, va crea o imagine
favorabil produsului/ageniei prin intermediul relatrilor sale.
Pentru a realiza obiectivul de a obine ncrederea deplin a consumatorului fa de
serviciile

societatii

prin

realizarea

principiului:

satisfacerea

cerinelor

cumprtorului prosperitatea nterprinderii ridicarea bunstarii angajailor, S.C.


Tur Retur S.R.L ar trebui sa urmareasca urmatoarele tinte:

n produsul turistic oferit se materializeaz nu numai serviciile prestatorilor, ci


i serviciile proprii ale ageniei , ceea ce contribuie la conferirea unui grad mai
ridicat de originalitate a produselor turistice i la o mai mare satisfacie pentru
beneficiari, consumatorii serviciilor cumprate;

Colaborarea cu parteneri de incredere care si-au obtinut deja un renume pe


piaa;

Asigurarea necondiionata a etalonului de calitate n ansamblul procesului de


producere i excluderea factorilor de risc pentru clienti;

Respectarea cadrului legislativ naional i intenional referitor la serviciul


prestat;

Ajustarea asortimentului de profil la solicitrile consumatorului;

Reciclarea continu a personalului

administrativ reeind din rigorile i

principiile Managementului Calitaii, HACCP, bunelor practice de lucru,


ideologiilor performante de marketing;

Desfurarea sistemului de stimulare material i moral a angajaiilor n


scopul sporirii calitaii i eficacitaii procesului de producere;

Asigurarea cu resurse necesare pentru funcionarea efectiv a Sistemului


Integru al Managementului Calitii i Inofensivitii Produsului.
38

Tendinta spre un avantaj competitiv, care poate fi obtinut prin strategiile

orientate spre reducerea costurilor, orientate spre diferentierea produsului,


axate pe gasirea unei nise a pietei si orientate pe calitatea produsului.
Al Ries i Jack Trout au elaborat cele 22 de legi imuabile ale marketingului.
Relevant pentru analiza de fa este prima din cele 22 de legi: legea liderului ce
stipuleaz c Este mai bine s fii primul dect s fii mai bun 19. Autorii ne
recomand crearea unei categorii n care s fii primul. Aceasta este principala
problem n marketing. Este mult mai simplu s ocupi primul loc n mintea unui
potenial consumator, dect s convingi pe cineva c oferi un produs mai bun dect
cel aflat pe primul loc n mintea consumatorului.
Intr-o economie global de marketing, succesul oricrei ntreprinderi, bunul-mers
al oricrei afaceri depinde de viziunea de marketing pe care o abordeaz managerii,
de modul n care acetia neleg funcionarea unui business.
Viziunea mbriat de mai toi specialitii n domeniu este cea orientat spre
pia i spre produs. n opinia lui Ph. Kotler, aceast contiin a pieei i a
produsului, a devenit de mult un instrument indispensabil, mai ales lund n
considerare caracterul competitiv al pieei actuale.
Dac putem ti unde suntem i ceva despre cum am ajuns aici, am putea
vedea ctre ce tindem - i dac rezultatele care se afl firesc n drumul nostru nu sunt
acceptabile - s facem schimbarea oportun.

BIBLIOGRAFIE:
19 Ries, A., Trout. J., op.cit.

39

I. Legile
1. Legea cu privire la organizarea si desfasurarea activitatii turistice in
RepubliaMoldova, Monitorul Oficial Nr. 14 17, din 02.02.2007;
2. Regulamentul cu privire la modul de aplicare a voucherului turistic, Monitorul
Oficial Nr. 62 din 11.02.2002;
II. Monografii
3. Balan, C. Cercetri de marketing: coninutul, rolul, tipologia i procesul
cercetrii de marketing. Bucureti: A.S.E., 2001. 198 p.
4. Belostecinic, G. Concuren. Marketing. Competitivitate, Chiinu: A.S.E.M.,
1999 287 pag;
5. Belostecinic, G., Buzichevivi, K. Parteneriatul n distribuie, Chiinu: ASEM
2002 154pag;
6. Ctoiu, I. Cercetari de Marketing, Bucureti: 2002 (www.ase.ro)
7. Cetin, I. Marketingul competitiv n sectorul serviciilor, Bucureti: Teora 2001,
104 pag;
8. Kotler, Ph., Principiile Marketingului, Bucureti: 1998, 1135 pag;
9. Manole, V., Stoian, M., Marketing, Bucureti: 2004, 224 pag;
10.McDonald, Macolm, Marketing strategic, Traducere din limba englez,
Bucureti: 2000, 256 pag;
11.Munteanu, V., Medrihan, Gh. .a. Bazele marketingului, Iai: 1992, 308 pag;
12.Olteanu, V. Marketingul serviciilor: teorie i practic, Bucureti: 2000, 320 pag;
13.Pop, Nicolae Al., Marketing strategic, Bucureti: 2000, 256 pag;
14.Popescu ,A.C., Marketing, Bucureti: A.S.E., 2000, 494 pag;
15.Ries, A., Trout, J., Poziionarea lupta pentru un loc in mintea ta, Bucureti:
2004, 282 pag;
16.Sasu, C. Marketing internaional, Iai: 2001, 380 pag;
17.Zaharia, R (coordonator), Marketing strategic. Suport de curs, Bucureti: 2002,
40

175 pag;
Literatura n limba rus:
18. .., : , ,

.:

, 1996, 208c;
19. .. : , . , 1997.;
(www.alleng.ru)
20. . , , 1999;(www.alleng.ru)
21. . : 10 .
: 5 : . . - , , 1995;
(www.zipsites.ru)
22. .. ., . 1998, 416 c;
23. . , , 1999;
(www.zipsites.ru)
24. . : ,
,.: . , 2000, 272 c.;
25. . , -: 2000, 464c;
26. . : , , ,
, -: 1998, 787c;
27. www.alleng.ru
28. www.ase.ro
29. www.ebooks.unibuc.ro
30. www.justice.md
31. www.mec.md
32. www.unibuc.ro
33. www.zipsites.ru

Anexa 1
41

42

Pentru toate virstele, preferintele, posibilitatile!!!


Sunrise
***+ / ALL
Recomanda
m familiilor
cu copii
Pret 1
persona
EURO
Loc DBLpark
SGLpark
Loc
LocDBL
SGL sea
Loc Comfort

01.0504.06
14.0931.10
Release 5 days

05.0618.06
04.0913.09
Release 10
days

26.50
26.50
28.50
27.50
27.50
29.50

19.0609.07
10.0723.08
24.0803.09
Release 16 days
Release 12days

31.50
36
34
33
37
35

42
48
44
43
49
45

Taxa de
statiune

51.50
62.50
53.50
52.50
63.50
54.50

5/2.5
0

a) Copilpinala2anigratuit
b) Copil213.99ani pat suplimentargratuit
c) Adult pat suplimentar-75%
d) 15% reducere ,daca se rezerveaza pina la 31.05, Plata 100% pina la 07.06

Bona Vita
**+ / ALL
Recomandam
tinerilor

??15.06
?16.09
Release3days

Pret 1
persona EURO
LocDBL park
LocDBL sea
SGL park
SGL sea

e)
f)
g)

22.50
22.50
28.50
28.50
Copilpinala2anigratuit

16.0630.06
01.0915.09
Release 5 days

29
30
37.50
39

01.07-31.08
Release 7 days

32.50
33.50
43
44

Plati
Taxa Conditi
de
oner
Statiu
ne

5/
2.50

2?????
????

Copil 2-12ani pat suplimentar 30%

Adult pat suplimentar-80%


15%????????????????????????????31.05,??????????100%??07.06

43

V invitm la "Turul Legendele Romniei"


3 zile i 2 nopi la 85 euro.

1 zi Plecare spre Romnia 23.00

a doua zi: Cazare n Duru.


Aflat n nord-estul depresiunii Neam, la aproximativ 42 km de Piatra Neam, la

o altitudine de 425 m, orelul Trgu Neam este vestit printre aezrile moldoveneti
nc din sec. XIV, cnd a nceput s se afirme ca centru comercial. Prin poziia sa, n
preajma unor cunoscute monumente istorice i de art, oraul a devenit n ultimii ani
un important centru turistic.
Cetatea Neam. Ridicat pe dealul Pleu, ce ctre Petru I Muat, ntre anii
1382-1387, ntrit de voievodul tefan cel Mare, cetatea a rezistat eroic la 1476 n
faa otilor lui Mahomed al II-lea, cuceritorul Constantinopolului.
Muzeul memorial Ion Creang. Aflat n cartierul Humuleti al oraului,
muzeul reconstituie prin exponate diverse, personalitatea marelui povestitor.
Manastirea Secu, unul dintre cele mai cunoascute si vizitate asezaminte
monahale din tinutul Neamtului, este situata la o distanta de 22 de km de orasul Targu
Neamt, soseaua ce leaga orasul Targu Neamt de comuna Astfel, la o distanta de 4 km
de soseaua Targu Neamt Pipirig, in linistea fermecatoare a poienilor, in vecinatatea

44

Parului Secu, se vede Manastirea Secu, asezata la poalele Muntelui Vasan, avand
infatisarea unei cetati medievale, cu ziduri groase si turnuri de aparare, turle ce se
inalta asemenea unor sulite uriase profilate pe fundalul verde al muntilor invesmantati
in haina padurilor de brazi si faci care inconjoara, ca o cetate naturala, aceasta asezare
monahala. "Poiana lui Ghenadie" la rasarit, "Poiana lui Gheorghe" si "Poiana lui
Nifon" la nord, Muntele Vasan si Pustianul la apus, "Poiana Clopotariei" de sub Vasa,
"Poiana lui Isochie" si "Dealul Arsitelor" la sud, iata cateva dintre denumirile ce s-au
pastrat, de-a lungul timpului, in uzul monahilor si al sihastrilor vietuitori pe aceste
meleaguri, toponime mostenite, cu siguranta, de la parintii stabiliti aici din timpuri
indepartate.
Manastirea Sihastria
Urcnd pe valea tot mai ngust dar tot mai darnic n frumusei a prului
Secu, ajungem la Mnstirea Sihstria (16 Km de Trgu Neam i 63 Km de PiatraNeam), al crui ansamblu arhitectural se ntinde pe un platou nsorit din coasta
muntelui, n aa numita "Poian a lui Atanasie".
Trecut din 1734 sub ascultarea Mnstirii Secu i din 1779 sub cea a Mnstirii
Neam, Schitul Sihstria i va dezvolta obtea monahal i zestrea de cldiri, pn n
anul 1821, cnd are i el de suferit de pe urma confruntrii otomano-eteriste. Atunci
au fost incendiate biserica i chiliile, clugrii au fost ucii sau au bejenit prin pdurile
din jur, iar tezaurul "ascuns sub un fag" s-a pierdut. Att de mari au fost distrugerile
nct lucrrile de refacere, care au nceput n 1824, au durat aproape doi ani.
Cazare Durau.

A 3-a zi
Lacul de baraj Izvoru Muntelui Bicaz, format in anul 1960, este situat in

bazinul mijlociu al raului Bistrita (Carpatii Orientali), fiind traversat de paralela 47


latitudine nordica si de meridianul de 26 longitudine estica.
Lacul de acumulare "Izvoru Muntelui", cunoscut i sub numele de "lacul
Bicaz", este cel mai mare lac artificial (antropic) amenajat pe rurile interioare din
45

Romnia. Situat pe cursul superior al rului Bistrita, lacul s-a format ca urmare a
construirii barajului hidroenergetic cu acelai nume. Din el se alimenteaza centrala
hidroelectrica Bicaz-Stejaru, echipata cu ase generatoare.
La nivelul maxim de umplere, acesta are o lungime de circa 31 km., pe o
directie generala nord-vest sud-est, cu numeroase arii de extindere laterala, mai
accentuata fiind cea de pe raul Bistricioara (pe circa 3 km.).
Bazinul lacului Izvoru Muntelui Bicaz este format din urmatoarele zone
majore: zona cristalino-mezozoica, zona flisului carpatic si transcarpatic si zona
vulcanitelor neogen-cuaternare.
Pe cuprinsul bazinului hidrografic al lacului (4035 km2) se realizeaza o
inaltime medie a reliefului de circa 1100 m. Diferenta maxima de altitudine este de
aproximativ 1800 m (intre Virful Inau, 2280 m, si cota fundului lacului la baraj de 425
m). Aceasta determina o etajare climatica ce are repercursiuni importante in regimul
hidrologic al lacului.
Din punct de vedere a temperaturii aerului, zona lacului se inscrie in treapta
climatica montana moderat de calda (temperatura medie anuala de 7 7,5C) cu ierni
blande (temperatura medie a lunii ianuarie 4 -5C) si veri moderat de calde
(temperatura medie a lunii iulie, 16,5 17C). Diferentele temperaturii aerului din
zona lacului sunt strans legate de termica suprafetei acvatice, ale carei variatii
oglindesc particularitatile schimbului caloric dintre apa si atmosfera. Cercetarile au
aratat ca in Octombrie continutul de caldura raportat la m3 de apa este maxim in acest
lac. Ca efect al inertiei termice a lacului, temperatura maxima medie a aerului, cea
mai ridicata, se produce in August si nu in Iulie.
Lacul Rou este un lac de baraj natural format n 1837 i situat lng Cheile
Bicazului la poalele lui Hmaul Mare, n apropierea oraului Gheorgheni din judeul
Harghita. Dup msurtorile din anul 1987 dimensiunile lacului sunt urmtoarele:
perimetrul 2.830 m, aria 114.676 m, volumul apei acumulate 587.503 m.Este cel mai
mare lac natural montan din Romnia. S-a format prin surparea unui flanc al Muntelui
46

Ghilco. Numele su provine de la Prul Rou care traverseaz straturi de culoare


roie cu oxizi i hidroxizi de fier. n limba german se cheam "Mrdersee" ("Lacul
Ucigaul"; n l.magh. "gyilkos" = "uciga"), deoarece - potrivit legendei - surparea de
teren ar fi ngropat un pstor mpreun cu turma sa de oi.
Piatra Neamt este un oras de munte situat in nord-estul Romaniei, fiind unul din
cele mai vechi orase din Moldova avand o varsta de peste 2000 de ani(fosta asezare
geto-dacica). Orasul de 105.000 locuitori in 2006, este resedinta judetului Neamt si
datorita frumusetii arhitectonice cat si a reliefului a capatat denumirea de Perla
Moldovei.
Primele mentiuni scrise despre aceasta asezare sunt datorate Cronicii rusesti
(cca.1387-1392) si documentelor ocazionate de expeditia regelui Sigismund de
Luxemburg in Moldova in anul 1395. Dintre documentele interne, este mentionat
actul din 31 iulie 1431, prin care Alexandru cel Bun a daruit Manastirii Bistrita doua
prisaci si o "casa a lui Craciun de la Piatra".
Manastirea Bistrita dateaza din jurul anului 1490. Insa prima atestare
documentara a manastirii se pastreaza in Hrisovul de danie datat 16 martie 1494
apartinand lui Vlad Voda Calugarul. Din 1497 marele ban Barbu Craiovescu a adus de
la Constantinopol moastele Sfantului Grigorie Decapolitul (780-842). A fost puternic
avariata de expeditia condusa de Mihnea cel Rau in 1509. Dupa inlaturarea acestuia,
banul Barbu, cu sprijinul lui Neagoe Basarab o reface intre 1515-1519. Pictura a fost
atribuita mesterilor zugravi Dumitru, Chirtop si Dobromir de numele carora se leaga
si fresca Manastirii Dealu de langa Targoviste si executarea lucrarilor in piatra de la
ansamblul Curtea de Arges.
Cazare Durau.

A 4-a zi
Palatul Culturii din Iai a fost inaugurat, n 1926, de ctre regele Ferdinand al

Romniei. Realizat n neogotic, dup planurile arhitectului I.D. Berindei, ajutat de


arhitecii Xenopol i Cerchez, construcia Palatului a durat dou decenii. Un prim
47

monument a fost ridicat pe ruinele vechii curi domneti (1434), care a fost
reconstruit n stil neoclasic de prinul Alexandru Moruzi (1806 - 1812). Un incendiu
de la sfritul sec. al XIX-lea a distrus acest palat, la nceputul secolului urmtor
lundu-se decizia ridicrii actualei construcii.
Palatul Culturii Iai - imagine aerianAstzi Palatul Culturii din Iai este sediul
Complexului Muzeal Naional "Moldova" Iai i cuprinde: Muzeul de Istorie a
Moldovei, Muzeul Etnografic al Moldovei, Muzeul de Art, Muzeul tiinei i
Tehnicii tefan Procopiu. n aripa de nord-est a palatului se afl Biblioteca
Municipal Gheorghe Asachi.
Biserica Trei Ierarhi construita de catre domnitorul Vasile Lupu intre 16351639 cu aportul mesterului armean Ianache Etisi. Este caracterizata prin imbinarea
arhitecturii moldovenesti si muntenesti, bogatia si fumusetea decoratiei, zidurile sale
fiind sculptate astfel incat dau impresia unei broderii in piatra. A fost restaurata intre
1882-1890 dupa planurile arhitectului Andre Lecomte. Manastirea a fost reinfiintata
in 1991 iar in interiorul bisericii se afla mormintele lui Dimitrie Cantemir, Vasile
Lupu si ale lui Alexandru Ioan Cuza (aduse de la Ruginoasa).
Plecarea spre cas ora 17.00
n pre se include:
- Cazare 2 nopi
- Transport
- Asigurare
- Serviciile ghidului

48

Ofert Special Antalia


CARELTA BEACH 4* / KEMER / ALL / 7 NIGHTS
all arrival dates from 08.05 till 09.05.2009
DBL STD GV / 780 EURO PER ROOM
MUKARNAS 5* / ALANYA / UALL / 7 NIGHTS
all arrival dates from 08.05 till 09.05.2009
DBL STD GV / 1024 EURO PER ROOM
RING BEACH 5* / KEMER / ALL / 7 NIGHTS
all arrival dates from 08.05 till 09.05.2009
DBL STD GV / 956 EURO PER ROOM
PALOMA GRIDA VILLAGE AND SPA 5* / UALL / 7 NIGHTS
all arrival dates from 08.05 till 09.05.2009
DBL STD GV / 1024 EURO PER ROOM
PALOMA RENAISSANCE BEACH 5* / BELEK / UALL / 7 NIGHTS
all arrival dates from 08.05 till 31.05.2009
49

DBL STD GV / 1182 EURO PER ROOM


TIVOLI RESORT 5* / ALANYA / ALL / 7 NIGHTS
all arrival dates from 08.05 till 09.05.2009
DBL STD GV / 794 EURO PER ROOM
ORANGE COUNTY 5* / KEMER / UALL / 7 NIGHTS
all arrival dates from 08.05 till 24.05.2009
DBL STD GV / 1150 EURO PER ROOM
CLUB GREEN FUGLA BEACH 4* / ALANYA / ALL / 7 NIGHTS
all arrival dates from 08.05 till 09.05.2009
DBL STD GV / 780 EURO PER ROOM
MARIN HOTEL 5* / KEMER / ALL / 7 NIGHTS
all arrival dates from 08.05 till 09.05.2009
DBL STD GV / 700 EURO PER ROOM

In pret se include:
Biletul avia Chisinau-Antalia-Chisinau;
cazare+masa;
transfer aeroport-hotel-aeroport;
asigurare;
!!!!!!pret in euro!!!!!!!

50

51