Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
deconcentrate din judeul Alba prin furnizare de programe de instruire pentru dezvoltarea i
perfecionarea abilitilor de comunicare n sfera public i comunicare n limba strin ale
angajailor, cu scopul atingerii unor cerine i standarde impuse de Uniunea European, cod SMIS
22763
Beneficiar proiect: Universitatea 1 Decembrie 1918 din Alba Iulia
Programul Operaional Dezvoltarea Capacitii Administrative 2007-2013
http://www.fonduriadministraie.ro - Inovaie n administraie
http://www.podca22763.ro
23.01.2014
http://www.podca22763.ro
23.01.2014
- Publicitatea
- Promovarea vnzrilor
- Vnzarea personal
- Relaiile publice
- Manifestrile promoionale
http://www.podca22763.ro
Mixul
comunicrii
de marketing
23.01.2014
PUBLICITATEA :
impersonali remunerat a
informaiei, efectuat prin intermediul mediilor de comunicare,
ndreptat ctre un public inti n care se identific un emitent
al crui scop este stimularea cererii fa de un produs sau
schimbarea opiniei / comportamentului consumatorilor n legtur
cu acesta;
*orice
http://www.podca22763.ro
23.01.2014
* Obiectivele publicitii:
* de informare
* de persuasiune
* de reamintire
http://www.podca22763.ro
23.01.2014
Mediile publicitii:
* presa scris
* radioul
* televiziunea
* publicitatea direct
* publicitatea exterioar
http://www.podca22763.ro
23.01.2014
* PROMOVAREA VNZRILOR
* poate
http://www.podca22763.ro
10
23.01.2014
Promovarea vnzrilor
urmtoarelor grupuri distincte:
se
poate
adresa
*-
*-
*-
http://www.podca22763.ro
11
23.01.2014
RELAIILE PUBLICE
http://www.podca22763.ro
12
23.01.2014
http://www.podca22763.ro
13
23.01.2014
MARKETING DIRECT
- poate fi definit drept un sistem interactiv de
marketing prin intermediul cruia ntreprinderea
i vinde produsele fr a apela la intermediari,
fcnd apel la publicitatea directi la
comunicarea direct cu consumatorul final.
http://www.podca22763.ro
14
23.01.2014
unor
de
mesaje
personalizate;
*faciliteaz
estimarea
eficienei,
intermediul rspunsurilor obinute.
http://www.podca22763.ro
15
prin
23.01.2014
*cataloagele
*vnzarea prin coresponden
*vnzarea prin telefon
*vnzarea prin televiziune
*vnzarea prin internet
*vnzarea prin radio
* reviste i alte publicaii.
http://www.podca22763.ro
16
23.01.2014
- Primele
http://www.podca22763.ro
17
23.01.2014
C. Frazele de ncepere
- Prin intermediul acestora trebuie captat
imediat interesul clientului (= orice l-ar
face pe client s ctige ceva)
- Dup formulele de prezentare, vnztorul
i anun scopul vizitei dup care va
trece la faza de descoperire a nevoilor
clienilor.
http://www.podca22763.ro
18
23.01.2014
I. Prezentarea ofertei:
-Se realizeaz pornind de la nevoile reale ale consumatorului
-Etapele prezentrii:
1.Prezentarea general a produsului (trsturile generale ale
mrcii sau mrcilor pe care le recomand)
2.Prezentarea trsturilor particulare ale mrcilor (design,
capacitate, consum de energie etc.)
3.Prezentarea avantajelor produsului (se pune accentul pe
avantajele pe care produsul le are pentru utilizator)
4. Prezentarea avantajelor cutate de client (n funcie de
preferinele i criteriile de selecie utilizate de ctre acesta).
http://www.podca22763.ro
19
23.01.2014
http://www.podca22763.ro
20
23.01.2014
Atitudinea fa de obiecii
- Nu v temei de obiecii!
- Nu-l ntrerupei pe client!
- Evitai cu orice pre confruntarea!
- ncercai s nlocuii n dicuii pe nu cu da..dar
- Nu dramatizai situaia, rmnei calm, degajat
- Nu v blocai pe o obiecie dificil, nu cutai soluii
disperate
- Prevenii obieciile.
http://www.podca22763.ro
21
23.01.2014
http://www.podca22763.ro
22
23.01.2014
Finalizarea:
Semnale de decizie
- Pot fi semnale non verbale - dac pn atunci
clientul era rezervat i ncepe s se agite, dac studiaz
singur produsul fr s-l mai ntrebe pe vnztor sau cere
altei persoane s asiste la demonstraie sunt semne c a
luat o decizie favorabil.
- Alte semnale pot fi:
http://www.podca22763.ro
23
23.01.2014
- Vnztorul
http://www.podca22763.ro
24
23.01.2014
Caracteristici:
*
*
*
*
*
Accept cu greu
ntlnirile
Ia foarte greu o
decizie
Nu isi asuma riscuri
Caut garanii
asiguratorii
Amn luarea deciziei
la nesfrit
http://www.podca22763.ro
Mod de abordare:
* Stabilii ntlnirile telefonic
* Folosii ntrebri cu
alternative
* Stimulati-i increderea
personala
* Identificati-va cu
problemele acestuia
* Asumati-va riscuri impreuna
cu el si pentru el
25
23.01.2014
Caracteristici:
* V in n ateptare
mult timp
* Va agreseaza verbal
* Nu va lasa sa finalizati
prezentarea
* Are foarte multe
obiectii
* In general nu mai au
buget
http://www.podca22763.ro
Mod de abordare:
26
Nu l lsai s sar de la un
subiect la altul
Asigurati-l de perspectivele
colaborarii
23.01.2014
Caracteristici:
* Afiseaza nesiguran si
nehotarare
* Nu e capabil s ia o decizie
de unul singur
* Trebuie sa se mai consulte
si cu altii
* Las decizia n seama
altora
http://www.podca22763.ro
Mod de abordare:
27
*
*
23.01.2014
Mod de abordare:
l ntrerupei i nu l
* Nu
contrazicei in timp ce vorbeste
pierdei controlul asupra
* Nu
discuiei
nevoile folosind uurina
* Aflai-i
lui de a vorbi
s cread c decizia i
* Lsai-l
aparine
sa obtineti mai intai
* Incercati
acordul celorlalti membrii ai
echipei acestuia si veti vedea
ca se aliniaza la decizia voastra
ori de cate ori
* Recapitulati
aveti ocazia
Caracteristici:
* Este
autoritar
i
atoatetiutor
* Pune multe ntrebri
* i plac datele i cifrele
* Are impresia ca stie
absolut totul
* Nu-i place s fie
contrazis
http://www.podca22763.ro
28
23.01.2014
Caracteristici:
* l intereseaz n primul
rnd preul
* Are senzaia c este
nelat
* Nu are ncredere n
nimeni
* E brutal n exprimare,
lipsindu-i politeea
* Se plnge mereu c nu
are buget, resurse etc
http://www.podca22763.ro
Mod de abordare:
ncepei
niciodat
* Nu
prezentarea produsului cu
preul ci cu avantajele
acestuia
pierdei controlul asupra
* Nu
discuiei,
nu
uitai
obiectivul
principal
al
intalnirii
s
nelegei
* ncercai
afacerea lui
cu
* Identificati-va
problemele lui
reacionai la agresiunile
* Nu
lui verbale
29
23.01.2014
http://www.podca22763.ro
30
23.01.2014
MANIFESTRILE PROMOIONALE
Una din formele activitii promoionale
utilizate de ntreprindere se concretizeaz prin
participarea acesteia la trguri, saloane,
expoziii etc., altfel spus la manifestri
promoionale.
http://www.podca22763.ro
31
23.01.2014
http://www.podca22763.ro
32
23.01.2014
http://www.podca22763.ro
34
23.01.2014
1.
2.
3.
4.
5.
6.
http://www.podca22763.ro
35
23.01.2014
1.
Necunoatere
http://www.podca22763.ro
Cunoatere
36
Preferin
Cumprare
23.01.2014
- Cumprtor
- Influenator
- Decident i/sau
- Consumator
http://www.podca22763.ro
37
23.01.2014
int,
http://www.podca22763.ro
38
23.01.2014
- Obiectivele
http://www.podca22763.ro
39
23.01.2014
3.
a)
b)
c)
d)
http://www.podca22763.ro
40
23.01.2014
a)
http://www.podca22763.ro
41
23.01.2014
b) Natura produsului
-
http://www.podca22763.ro
42
23.01.2014
- Unui
http://www.podca22763.ro
43
23.01.2014
d) Capacitatea organizaiei
- Se refer la abilitatea i disponibilitatea
organizaiei de a implementa cu fore proprii
anumite instrumente de comunicare (decizie
cumpr sau f).
- Aceast decizie impune luarea n considerare a
dou aspecte:
a unui aspect legat de costuri
a unui aspect comportamental (control,
flexibilitate, efort, disponibilitate).
http://www.podca22763.ro
44
23.01.2014
I.
http://www.podca22763.ro
45
23.01.2014
de via i / sau
http://www.podca22763.ro
46
23.01.2014
http://www.podca22763.ro
47
23.01.2014
http://www.podca22763.ro
48
23.01.2014
Relevana
Vizarea audienei
http://www.podca22763.ro
50
23.01.2014
http://www.podca22763.ro
51
23.01.2014
- Descris
http://www.podca22763.ro
52
23.01.2014
http://www.podca22763.ro
53
23.01.2014
* Cui vindem?
* Ce vindem?
* Suportul pentru vnzare
* Tonul general
http://www.podca22763.ro
54
23.01.2014
* S atrag atenia
* S fie uor de neles
* S fie relevant
* S fie acceptabil!
http://www.podca22763.ro
55
23.01.2014
1.
-
http://www.podca22763.ro
56
23.01.2014
2. Partea raional a
ntotdeauna important
mesajului
este
http://www.podca22763.ro
57
23.01.2014
cnd
* Pentru
* Pentru
http://www.podca22763.ro
58
23.01.2014
http://www.podca22763.ro
59
23.01.2014