Sunteți pe pagina 1din 12

Manipularea n negocierea internaional:

tehnici i stratageme
Disciplina: NTOCE
Studenti: Mangu Mihai
Matei Patricia-Andreea
Lazr Mdlina-Bianca
Tirsu Domnia

Seria A , Grupa 1717


Facultatea de Marketing, Bucuresti

CUPRINS:
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.

Ce este Negocierea?
Elementele principale ale negocierii
Tipuri de negociere
Caracteristicile negocierii internaionale
Tehnici utilizate n timpul negocierii
Stratagemele n negociere
Tactici, scheme i trucuri de negociere
Concluzie

Ce este negocierea?

Negocierea se poate defini ca o form principal de comunicare, un complex de procese, de


activiti constnd n contracte, ntlniri, consultri, tratative desfurate ntre doi sau mai muli
parteneri n vederea realizrii unei nelegeri.
n primul rnd acesta este un fenomen social ce presupune existena unei comunicri ntre
pri;
n al doilea rnd este un proces organizat n care se dorete evitarea confruntrilor i care
presupune o permanent competiie;
n al treilea rnd este un proces cu finalitate precis ce presupune armonizarea intereselor,
realizarea unui acord de voin, a unui consens i nu neaprat a unei victorii.
n cadrul procesului de negociere, noiunile de baz utilizate sunt:

strategia - ansamblul de decizii ce urmeaz s fie luate n vederea ndepliniri obiectivelor


urmrite;
tactica - acea parte a strategiei menit s stabileasc mijloacele i formele de aciune ce
urmeaz a fi folosite n vederea realizrii obiectivelor urmrite;
tehnica - totalitatea procedeelor ce urmeaz s fie folosite n desfurarea discuiilor cu
scopul de a se ajunge la ncheierea contractului.

Elementele principale ale negocierii

Obiectul negocierii ( motivul negocierii) - se refer la produsul, serviciile,


proiectul sau sistemul de vnzare , nchiriere sau schimb. ntotdeauna este vorba de
seducerea, influenarea i convingerea celuilalt actor.
Ex: - vnzarea unui teren unui agent imobiliar
- nchirierea unui avion unui om de afaceri
Actorii negocierii - unii experi consider c trebuie s existe cel puin 2
actori ca s aib o negociere. n realitate numai un actor, de unul singur , poate
purta negociere cu el nsui. Pentru a nva s negociem cu ali oameni trebuie mai
nti s negociem cu propria noastr persoan.
Ex: De fiecare dat cnd trebuie s luai o hotrre v regsii n situaia de a
negocia cu dvs niv. Totul se petrece ca i cnd ar exista 2 persoane n
dumneavoastr, una care gsete argumentele pentru decizia ce trebuie luat i
cealalt care se opune cu contraargumente. Vei sfri atunci prin a respinge ,
anula sau accepta proiectul respectiv.
Obiectivele i mizele - n general negociezi pentru a obine ceva, mai mult
sau mai puin important de la o persoan sau de la un grup de persoane. Acest ceva
se numete obiectiv, i gradul de importan se cheam miz (altfel spus miza
reprezint evaluarea calitativ / cantitativ a rezultatelor pe termen scurt/lung, n
raport cu realizarea obiectivelor.
Ex: Cnd jucai o partid de cri, obiectivul dumneavoastr este s ctigai, n
timp ce miza corespunde sumei pe care ai pariat.
Spaiul - Negocierea se realizeaz ntr-un spaiu determinat.
Ex: Negocierea poate s aib loc la pia, ntr-un restaurant, ntr-un tren .a.
Spaiul negocierii se delimiteaz prin 2 tipuri de zone: zona de convergen, i zona
de divergen.
Zona de convergen cuprinde punctele de acord ale prilor negociatoare n timp
ce zona de divergen reprezint toate punctele de dezacord actuale sau poteniale
dintre negociatori. Arta negocierii va consta deci n lrgirea zonei de convergen n
detrimentul zonelor de divergen n cursul negocierii.
Locul - unde se desfoar negocierea poate influena asupra rezultatului
final. n domeniul comercial avem de-a face n general cu trei situaii: fie c
negocierea are la locul clientului, fie la cel al vnztorului, fie ntr-un loc neutru. n
caz de trebuie s alegei locul, facei n aa fel nct s fie pe terenul
dumneavoastr preferat. Dac nu este posibil, alegei un loc neutru.

Tipuri de negociere

Analiza tipului de negociere n care ne angajm este, ntotdeauna, esenial. A cunoate i a


evalua tipul de negociere nseamn a prevedea n linii mari tipul de comportament al partenerului
i a pregti n linii mari propriul comportament. Astfel, riscul unui eec sau riscul de a ncheia un
acord dejavantajos scade.
Se poate face o distincie ntre dou tipuri extreme de negociere: negociere distributiv sau
conflictual i negociere integrativ sau cooperativ. Un al treilea tip distinct este negocierea
raional.
Negocierea distributiv sau conflictual ia forma unei tranzacii n care nu este posibil
ca o parte s ctige fr ca cealalt parte s piard. Fiecare concesie fcut partenerului vine n
dauna concedentului i reciproc.
Negocierea integrativ sau cooperativ este cea n care sunt respectate aspiraiile i interesele
partenerului, chiar dac vin mpotriva celor proprii. Se bazeaz pe respectul reciproc i pe tolerarea
diferenelor de aspiraii i opinii.

Negocierea raional este aceea n care prile nu i propun doar s fac sau s obin
concesii consimite de pe poziii de negociere subiective, ci mai mult, ele ncearc s rezolve
litigiile de fond de pe o poziie obiective, alta dect poziia uneia sau alteia dintre ele.

Tip de negociere
caracteristici
Obiectivul

Negociere integra
Negociere distri
tiv (cooperativ)
butiv (conflictual)
acord i relatie de a catiga acum,
durata
invinge
Participanii
prieteni
dusmani
Ambiana
ncredere
suspiciune, sfidare
Comportamentul
concesiv, intelegtor
agresiv, dur
Relaia
cedeaza la
exercit presiuni,
presiune/cedare
presiuni
trece la represalii
Atitudine fa de se evit
se bazeaz pe
voin
confruntarea de
conflictul de vointe
voine
Exigena
satisface exigenfalse exigene
teleminimale
minimale
Atitudine fa de se accept pierse cer avantaje
partener
deri unilaterale
unilaterale n

Negociere
raional
a a rezolva
problema
oameni
neutralitate
neutru, raional
cedeaz la principii si nu la presiuni
priveste criterii
independente
de voin
exigenele cele
mai inalte
se caut soluii
mutual avanta-

Atitudine
soluii

fa

Atitudine
oameni si
diferend

fa

pentru a obine
acordul
de sunt bune dac
obtin acordul,
important este s
se ajung la o
ntelegere
de concesii n schimbul relatiilor; atent
fa de oameni
diferend

schimbul acordului
este bun soluia
care aduce avantaj;
propria poziie
apare ca unica solutie acceptabila
se cer concesii ca
o condiie a menisi nerii relaiilor, dur
cu oamenii si
diferendul

joase
se imagineaza
soluii, decizia
se ia dupa evaluarea soluiilor
posibile
oamenii si diferendul sunt dou
probleme distincte

Caracteristicile negocierii internaionale

Din perspectiva afacerilor internaionale, negocierea internaional poate fi definit ca un


proces organizat de comunicare ntre doi sau mai muli parteneri din ri diferite, care urmresc
adaptarea progresiv a poziiilor lor n scopul realizrii unei nelegeri reciproc acceptabile,
materializat n contractul extern.
n raport cu condiiile generale ale negocierii internaionale care se poate realiza la nivel
guvernamental sau neguvernamental i poate viza diferite sectoare ale vieii economico-sociale
negocierea comercial prezint o serie de particulariti:
n primul rnd, este vorba de un proces organizat, adic de un ansamblu de iniiative,
contacte, schimburi de mesaje, discuii, etc., care se realizeaz de parteneri comerciali - firme din
ri diferite - n conformitate cu regulile i uzanele statornice n lumea de afaceri cu
reglementarile legale pertinente. Tratativele se desfoar, de regul, ntr-un cadru formal pe
baza unor proceduri i tehnici specifice i sunt purtate de negociatori, care au capacitatea de a se
angaja n mod legal n numele firmei pe care o reprezint. Chiar atunci cnd negocierea se
realizeaz n afara unui cadru formal, prile trebuie s respecte anumite cerine de ordin
procedual i deontologic, consacrate ca atare n tranzaciile comerciale internaionale.
n al doilea rnd, negocierea este un proces de adaptare, de armonizare a intereselor
distincte ale prilor, n vederea atingerii obiectivului comun al partenerilor i anume realizarea
acordului de voin privind ncheierea unei afaceri.
n al treilea rnd, negocierea este un proces cu o finalitate precis: ncheierea de contracte
de vnzare comercial internaional (export,import), alte tipuri de contracte comerciale
liceniere, franchising etc.), de contracte de cooperare industrial internaional etc.
innd seama de diversitatea i caracterul complex al tranzaciilor internaionale, tratativele
se cer a fi purtate de profesioniti, persoane calificate n aspectele comerciale, tehnice, juridice
pe care le implic ncheierea contractului extern. Totodat, negociatorii trebuie s dispun de o
calificare special pentru tratativele internaionale, ceea ce presupune mbinarea cunotinelor de
specialitate, cu o anumit experien n afaceri i nu , n ultimul rnd, cu talent n ceea ce unii
specialiti numesc arta tratativelor.

Tehnici utilizate n timpul negocierii

Tehnicile reprezint demersurile negociatorului puse n aciune pentru a realiza obiectivul


negocierii, aciuni ce rspund de fapt la ntrebarea cum trebuie fcut ?. Tehnicile sunt
destinate s produc o concertare a aciunilor n situaia de confruntare a poziiilor,
caracterizndu-se printr-o logic global, dincolo de incidente, la care negociatorul va apela
la un moment dat. Literatura de specialitate realizeaz clasificri remarcabile ale diferitelor
categorii de tehnici eficiente, propuse pentru a fi puse n practic la masa tratativelor,
punnd la dispoziia profesionitilor scenarii posibile de rezolvare ale unor situaii imaginabile.
a. tehnici ce vizeaz obiectivul propriu-zis al negocierii, cum sunt: tehnica
decupajului (discutarea problemei punct cu punct fr o globalizare a
rezultatelor pariale), tehnica articulrii (considerarea negocierii n
sensul realizrii echilibrului global), tehnicile de lrgire i de
transformare; (abordarea obiectului dintr-un alt unghi, sau de introducere a
unei noi mize ntr-un moment critic al negocierii);
b. tehnici subsidiare care includ: globalizarea (gsirea numitorului comun apt
de a evalua rezultatul net al negocierii),
tehnica
pivoilor
fali
(introducerea
unor pretenii suplimentare exagerate, retrase n faa
refuzului partenerului,
n schimbul unor concesii corespunztoare),
tehnica bilanului (prezentarea situaiei n termeni
avantajoi
pentru partener i dezavantajoi pentru emitor) etc.
c. tehnici
emoionale
precum:
tehnica
nvluirii
(adresndu-se
sentimentelor, negociatorul
ncearc
s
adoarm spiritul critic al
partenerului), tehnica enervrii partenerului (se realizeaz prin crearea
intenionat a unei stri de emoie, tensiune, stress), tehnica culpabilizrii
(prin sublinierea sau chiar dramatizarea unei greeli minore sau a unor
necesiti se caut obinerea de avantaje );
d. tehnici extremiste precum: tehnica ultimativ (se acioneaz mpotriv
ateptrilor i chiar a intereselor celeilalte pri fr a se cunoate
reacia acesteia), tehnica faptului mplinit (se elimin partenerului
posibilitatea oricrei alternative, fiind o tehnic riscant), tehnica
ameninrii (ca metod de agresare apare fie ca rod al premeditrii/
planificrii, fie din reacii de ordin emoional).

Stratagemele n negociere

Stratagem n contextul negocierii poate fi definite drept un cumul de tehnici i tactici pe


care negociatorul le utilizeaz n scopul manipulrii partenerului de la masa tratativelor. Jocurile
manipulrii, ale stratagemelor, presupun de multe ori:

lipsa de respect pentru partener,


ambiie nesbuit,
orgoliul de a fi cel mai tare,
obsesia de a nvinge.

Negociatorii se folosesc, aadar, de netiina partenerului,de lipsa de experien sau de


team acestuia.Se pot identifica trei cauze de natur psihologic care i incit pe negociatori s-i
manipuleze partenerii de afaceri:
team de eec, lipsa de ncredere n sine, un echilibru emoional precar;
lipsa de ncredere n oameni, o imagine negativ despre protagonitii tranzaciei, o tendin spre
egocentrism ce poate duce la convingerea c eti singura persoan n stare s ia o decizie i
singura care tie ce este bine;
o nclinaie spre "combinaii" i confuzie ce este caracteristic pentru individul care dorete s
reueasc fr a-i dezvlui propriile contradicii.

Tactici, scheme i trucuri de negociere

Tacticile sunt modaliti de abordare pe termen scurt, aciuni de adaptare destinate s promulgheze
sau s continue strategiile stabilite.Tacticile sunt subordonate strategiei; ele sunt determinate, structurate
i direcionate de considerente strategice. Se poate spune c tacticile sunt o categorie de instrumente
prin care se aplic strategiile.
Tactica reprezint aciunea concret i imediat destinat s asigure obiective imediate, pariale i
intermediare.

Prini n vrtejul confruntrilor i certurilor, ne controlm cu dificultate reaciile impulsive


despre care am vorbit deja. Dac apelm la cteva tactici, tehnici, trucuri i scheme de negociere,
nvate i exersate din timp, ansele de a pstra controlul cresc considerabil. Ele ne ajut s
prelum iniiativa, dar i s recunoatem tactica adversarului pentru a-i administra antidotul
cuvenit. Dac deconsperm tactica adversarului i i spunem pe nume, destrmm ceva din
puterea sa de negociere. n plus, avem la ndemn o linie de aciune tactic premeditat, un plan
pe care merit s-l respectm. Puterea noastr de negociere crete pe msur ce ne nsuim
scheme de negociere validate de teorie i practic. Astfel de tactici i tehnici exist cu zecele i
sutele att n diplomaie, ct i n afaceri.

Exemple de Tactici:
Piciorul-n-prag

o tehnic de manipulare psihologic minor;

Biat bun biat ru

o tactic bun pentru negocierile patronat-sindicate;

Tactica erorilor deliberate

iart partenere grealele mele fr de voie!

Tactica ostaticului

antajul este un gen de terorism n afaceri;

Trntitul uii n nas

nc o tehnic psihologic de manipulare minor;

Tactica falsei oferte

un truc de negociere cu puin teatru;

Concluzii

For argumentelor susinute de evaluri exacte, cu privire la amplitudinea


real a beneficiilor i costurilor unor programe de integrare regional poate decide
calea de urmat. Trebuie de adugat aici, n ecuaia analizei, determinanii
neeconomici, aa c ncrederea argumentelor susinute n cadrul unei negocieri i
puterea de a domina i nu de a fi dominat.
Negocierea propiu-zis, este un proces complicat, pe care unii l practic cu
uurin avnd o charism i un har inascut. Alii l practic la fel, cu uurin, ns
avnd de dat aceast experien i ani grei de studiu. Cea de-a treia categorie de
negociatori, pe lng faptul c dispun de toate cele necesare menionate anterior,
sunt i nite adevrai manipulatori. Nu neaprat s aib intenii negative. E
important ca inteniile acestora s corespund cu obiectivele setate de ctre grupul
int, iar manipularea, absolut inofensiv, este o form artistic de prezentare a
argumentelor tale ntr-o ipostaz credibil.
Prin urmare, manipularea apare ca o nou tehnic de negociere, care implic
de fapt trucuri rationale i psihologice, ce nu afecteaz starea de spirit i moral a
adversarului economic, ci afecteaza rezultatele acestei ntlniri!