Sunteți pe pagina 1din 32

Allan Pease, australian de origine, este cel mai renumit specialist din lume n limbajul

trupului. Sfaturile sale pe tema imaginii publice sunt apreciate de oameni din cele mai
diferite domenii, de la directori executivi la politicieni, prezentatori de televiziune i vedete
rock. Programul su audio i video de instruire este inclus n numeroase cursuri de pregtire
pentru afaceri.
Allan Pease este, de asemenea, un autor recunoscut datorit lucrrilor sale, care
figureaz printre cele mai bine vndute cri din lumea ntreag; dintre ele face parte i The
Definitve Book of Body Language, care s-a vndut n mai multe milioane de exemplare i a
fost tradus n 32 de limbi. La editura Curtea Veche i-au aprut lucrrile ntrebrile sunt,
de fapt, rspunsuri (2001), De ce brbaii se uit la meci i femeile se uit n oglind (2001),
El e cu minciuna, ea vorbete-ntruna (2003) i Ct de compatibili suntei (2005) ultimele
trei scrise n colaborare cu soia sa, Barbara Pease.
Barbara Pease face parte din conducerea organizaiei Pease Training International,
care produce filme i organizeaz cursuri de instruire i semi- narii pentru afaceri i agenii
guvernamentale. Este autoarea bestsellerului internaional Memory Language i ine
conferine despre comportament i ngrijire.

INTRODUCERE
Toi i admirm pe cei care par s aib o abilitate nnscut de a intra ntr-o situaie
social nefamiliar i de a-i angrena pe ceilali n conversaie. Aceti oameni au ceea ce este
considerat deseori charism". n timp ce unii se ntreab cum procedeaz, cei mai muli
presupun c au, probabil, un talent nnscut". Adevrul este c acea charism" este un
talent dobndit al oamenilor cu autoritate, i ca orice talent dobndit se poate nva,
poate fi consolidat i perfecionat, dac ai informaiile necesare i voina de a nva.
Abiliti de comunicare v spune ce caliti v trebuie pentru a avea autoritate asupra
celorlali. Cnd v vei valorifica aceste caliti, s nu v mire dac oamenii vor ncepe s v
ntrebe: De unde ai aceast abilitate de a vorbi att de convingtor cu oamenii?" Chiar dac
nu v vor pune aceast ntrebare, cu siguran se vor gndi la ea, aa cum v-ai gndit i voi.
Aceast carte v vorbete despre calitile eseniale care asigur succesul n faa tuturor.
Am alctuit-o astfel, nct s o putei deschide la orice pagin i s nvai pe loc o nou
calitate. Vei observa c trecem direct la subiect n privina fiecrei caliti, oferim un
exemplu, apoi gata. Pe scurt, ca i aceast introducere.
Allan i Barbara Pease

CASA DE LA JUMTATEA DRUMULUI


Pe povrniul unei pitoreti coline din Italia, la jumtatea drumului dintre Veneia i
Verona, se afla un mic han. ntr-o noapte, poposi acolo un drume. ncotro mergi? l
ntreb hangiul.

Sunt din Veneia i m duc s m stabilesc la Verona, rspunse drumeul. Ia


spune-mi, continu el, cum sunt oamenii din Verona?

Cum erau oamenii din Veneia? ntreb hangiul.

Sunt nite oameni nfiortori! exclam drumeul. Sunt indifereni, reci i distani.
Nu ridic niciodat un deget ca s-i ajute pe ceilali. De aceea am plecat.

Hm, fcu hangiul, atunci n-o s-i plac la Verona... Oamenii de acolo sunt exact
la fel!
Dezamgit de spusele hangiului, drumeul se retrase n odaia lui.
Mai trziu, n aceeai noapte, sosi nc un drume.

ncotro mergi? l ntreb hangiul.

Sunt din Verona i m duc s m stabilesc la Veneia, rspunse cel de-al doilea
drume. Ia spune-mi, continu el, cum sunt oamenii din Veneia?

Da' oamenii din Verona cum erau? ntreb hangiul.

Sunt oameni minunai! exclam drumeul. Sunt ateni, calzi, prietenoi i sritori
la nevoie. Mi-a prut ru s-i prsesc.

Atunci o s-i plac la Verona, spuse hangiul. Oamenii sunt exact la fel!
Morala
Ceilali reacioneaz fa de tine n acelai fel cum i tratezi tu pe ei.
CELE TREI ELEMENTE ESENIALE ALE NATURII UMANE
1.

De ce e important s te simi important

Cea mai stringent nevoie a fiinei umane este s se simt important, s fie
recunoscut i apreciat.
Thomas Dewey
S-a constatat c dorina omului de a se simi important este mai stringent dect alte
necesiti fiziologice, cum este foamea, pentru c dup ce a mncat, foamea i-a disprut.
Necesitatea de a se simi important este mai stringent i dect nevoia de dragoste, pentru
c atunci cnd dragostea este obinut, nevoia este satisfcut. Este, de asemenea, mai
stringent dect sentimentul siguranei, pentru c atunci cnd omul se simte n siguran,
sigurana nu mai e pentru el o problem.
Dorina de a te simi important este cel mai puternic imbold constant al omului i una
dintre caracteristicile care ne deosebesc de animale. Ea i face pe oameni s doreasc s
mbrace haine de firm, s conduc maini scumpe, s-i scrie profesia pe plcua de pe
u,sau s se laude cu copiii lor. Este principalul motiv pentru care copiii intr n bandele de
cartier. Unii oameni ajung chiar hoi sau criminali pentru a deveni celebri.
Studiile asupra cstoriei au artat c principalul motiv pentru care femeile pun capt
unor legturi ndelungate nu l constituie jignirile, cruzimea sau dominaia, ci lipsa de
apreciere. Dorina de a fi recu-noscut, de a te simi important i apreciat este atotpu-ternic.
i cu ct l facei pe cineva s se simt mai important, cu att mai pozitiv va reaciona fa de
voi.
1.
Oamenii sunt interesai n primul rnd de propria persoan

Ceilali sunt mult mai interesai de propria persoan dect de tine, deci inta ta
principal cnd vorbeti cu ei este s vorbeti despre ei.
Trebuie s vorbeti despre
sentimentele lor
familia lor
prietenii lor
statutul lor
nevoile lor
opiniile lor
bunurile lor
i niciodat despre tine sau despre ceea ce te privete pe tine, dect dac te ntreab.
Cu alte cuvinte, n esen, pe oameni i intereseaz doar persoana lor i ce pot obine n
propriul interes". Pentru a avea relaii bune cu oamenii, trebuie s-i abor-dai innd seama
de aceast piatr de temelie a relaiilor umane. i dac ceilali nu v ntreab nimic despre
voi i ceea ce v privete pe voi nseamn c pur i simplu nu-i intereseaz, aa c nu aducei
vorba despre asta.
Unii oameni sunt mhnii de acest principiu fundamental al naturii umane i i
consider pe ceilali egoiti i nfumurai, pentru c este la mod s crezi c trebuie s drui
fr a atepta s i se ntoarc gestul. Majoritatea oamenilor care druiesc total dezinteresai
neleg regula fundamental conform creia ceea ce druieti vei primi napoi ntr-un fel,
alt dat, cu vrf i ndesat". Adevrul este c toate gesturile noastre sunt motivate de
propriul interes i de sentimentul de generozitate pe care l-ai avut cnd ai druit ceva.
Bilanul final arat c ai primit rsplata, chiar dac gestul tu a fost anonim. Maica Tereza
i-a dedicat ntreaga via celorlali i astfel s-a simit mplinit, fcndu-L fericit pe
Dumnezeu. i toate aceste gesturi sunt pozitive, nu negative.
Oamenii care ateapt de la alii s se comporte altfel dect mnai n primul rnd de
propriul interes sunt permanent dezamgii i se simt trdai" de acetia.
Nu trebuie s te simi stingherit din cauza asta sau s te scuzi: pur i simplu asta-i viaa.
Cnd facem ceva pentru noi nine, o facem dintr-un instinct de supravieuire adnc
nrdcinat n creierele noastre i care este de cnd lumea o caracteristic a oamenilor. Este
baza instinctului de conservare. Dac nelegem c toi punem pe primul loc interesul
propriu, vom deine una dintre cheile unor relaii bune cu ceilali.
ncercai s-i facei pe oameni s se "simt importani recunoscndu-le calitile i
apreciindu-i n fiecare zi timp de treizeci de zile, i acest exerciiu va deveni un obicei care
vi se va prea firesc pentru totdeauna.
3. Legea natural a reciprocitii
Avem un irezistibil instinct subcontient de a napoia, celui care d, ceva de valoare
egal cu ceea ce am primit. Dac unei persoane i place ce i-ai dat, va dori s-i dea sau s
fac n schimb ceva ce i va face plcere. De exemplu, dac o persoan primete o ilustrat
de la cineva cruia nu i-a trimis una, ea simte nevoia repede s-i ntoarc gestul.
Cnd faci cuiva un serviciu, persoana respectiv va pndi un prilej de a-i rspunde la
fel. Dac faci cuiva un compliment, acea persoan nu numai c te va plcea, dar va ncerca
s i-1 ntoarc. Dar dac pari retras i distant, oamenii te vor considera neprietenos i se vor
comporta i ei neprietenos. Dac refuzi pe cineva, poi fi considerat grosolan sau nepstor
i i se va rspunde la fel. Dac jigneti, oamenii vor simi nevoia s te jigneasc i ei. Dar
dac vei avea o atitudine pozitiv, la un moment dat vei fi tratat cu aceeai atitudine
pozitiv. Dac vei avea o atitudine negativ, vei fi tratat cu o atitudine i mai negativ.
Aceasta este o lege a naturii care nu d gre niciodat.

Ca s fii popular, trebuie s-i faci ntotdeauna pe oameni s se simt cumva mai
importani dect tine. Dac te compori ca i cum tu eti mai bun, oamenii se vor simi
inferiori sau vor fi invidioi. Aceast atitudine este contraproductiv pentru construirea
unor relaii pozitive.
De exemplu, ori de cte ori la un restaurant i se servete o mas bun sau n magazin
un vnztor te ntreab ce mai faci ori debarasoarea de la aeroport i ia farfuriile murdare
din fa, zmbete i nu uita s le mulumeti pentru gestul lor.
Dac nelegi i accepi aceste trei aspecte fundamentale, vei fi uimit s constai ct
putere de a-i influena pe ceilali vei avea.
Rezumat
1.

Cel mai puternic instinct al omului este s se simt important i s fie apreciat.
Cu ct vei face o persoan s se simt mai important, cu att mai pozitiv i va
rspunde.
2. Pe oameni i intereseaz n primul rnd propria persoan.
Abordeaz-i pe ceilali dintr-o poziie care s arate c tii ce gndesc i ce vor.
3. Legea natural a reciprocitii
Orice dai vei primi cndva napoi, uneori nmulit.

SECIUNEA A
CUM I FACEI PE OAMENI S SE SIMT IMPORTANTI

1
Cum sa faceti complimente sincere
Cercetrile arat c atunci cnd le facei altora com-plimente, exist probabilitatea de a
fi considerai nelegtori i simpatici. Deci facei complimente asoci-ailor, colegilor,
angajailor, efului, persoanei pe care abia ai cunoscut-o, clienilor votri, potaului, grdinarului, copiilor votri, tuturor! La fiecare persoan putei observa ceva pentru care i putei
face un com-pliment orict de mrunt sau neimportant vi s-ar prea acel ceva. V garantm
c dac ncercai n mod regulat s-i facei pe toi s se simt deosebii, vi se va deschide n
fa o lume nou, diferit.
Cel mai obinuit mod de a v exprima admiraia este de a face un compliment pozitiv
direct. Acest gen de compliment i spune unei persoane, ntr-o manier direct, c apreciai
comportamentul, nfiarea sau bunurile ei.
De exemplu:
Comportament: Eti un instructor bun."
nfiare: i st bine coafura asta."
Bunuri: mi place grdina ta."

Dintre aceste trei complimente, cel care se refer la comportamentul persoanei s-a
dovedit a fi cel mai convingtor. Asemenea complimente capt greutate prin folosirea a
dou metode.
1.
Rostii numele persoanei
Rostind numele unei persoane ridicai nivelul de interes al conversaiei, fcnd-o pe
respectiva persoan s asculte cu atenie orice i vei spune ulterior. Ori de cte ori vrei s
comunicai ceva important, rostii mai nti numele interlocutorului i vei constata c vei fi
ascultai cu mai mult atenie, i problema abordat de voi nu va fi uitat.
2.
Metoda Ce/De ce
Majoritatea complimentelor dau gre pentru c ele transmit ce ne place, dar nu i de ce.
Puterea complimentului depinde de sinceritatea lui; dac i spui cuiva doar ce i place la el
sun a lingueal, i complimentul nu are efect. Spunei ntotdeauna de ce v place.
De exemplu:
Comportament: Allan, eti un instructor bun, pentru c i dai atenie fiecruia n
parte."
nfiare: Sue, i st bine cu coafura asta, pentru c i pune n valoare ochii."
Bunuri: John, grdina ta e frumoas, pentru c se armonizeaz perfect cu ceea ce este
n jur."
Rostii numele interlocutorului, spunei-i ce v place la el i de ce, iar el v va ine minte
i i va aminti o lung perioad de timp ce ai spus. Nu facei niciodat un compliment dac
nu credei n el. Altminteri va fi doar o lingueal, i lingueala este uor de detectat.
Lingueala nseamn s-i spui altei persoane exact ceea ce crede ea nsi despre sine.
Complimente la persoana a treia
Acestea sunt complimentele menite s ajung la urechile altei persoane dect cea creia
v adresai. Putei face un compliment la persoana a treia, rostindu-1 n apropierea celui
cruia i este destinat de fapt. Putei spune acest compliment altcuiva, cum ar fi un prieten
bun sau brfitoarei din cartier. Cu alte cuvinte, unei persoane care, probabil, l va transmite
cui trebuie. Laudele aduse astfel n public sunt mult mai credibile i mai valoroase dect cele
aduse personal.
Complimente transmise
Acest gen de compliment presupune c altcineva spune c i plac comportamentul,
nfiarea sau bunurile altei persoane, i tu transmii acest mesaj.
De exemplu:
Hei, Bob, John mi-a spus c eti cel mai bun juctor din club, pentru c nu ai rival.
Care i-e secretul?"
Un om de afaceri care sondeaz prin telefon un posibil candidat la un post ar putea
spune:
Domnule Johnson, am auzit c suntei cel mai bun contabil din ora, pentru c obinei
rezultate. E adevrat?"
Acest gen de abordare reduce tensiunea i de obicei este primit cu un zmbet.
3. Cum s primii un compliment
Cnd cineva v face un compliment.

1.Acceptai-1.
2.Mulumii-i pentru el.
3.Dovedii-v sinceritatea.
De exemplu:
Kylie: Anne, arat bine maina ta."
Anne: Mulumesc, Kylie. Am splat-o i am lustruit-o azi-diminea. M bucur c ai
observat. Apre-ciez remarca ta."
Acceptarea complimentelor le arat celorlali c avei o bun imagine despre voi niv.
Respingerea unui compliment este interpretat de obicei ca o respingere personal a celui
care l face.
Facei-v chiar din acest moment un obicei din a complimenta zilnic trei persoane
pentru comportamen-tul, nfiarea sau bunurile lor i observai cum reacioneaz fa de
voi. Vei descoperi repede c vei avea mai multe satisfacii fcnd complimente dect
primind.

2
CUM S ASCULTAI EFECTIV
Toi cunoatem oameni care sunt buni vorbitori, dar preferm s ne petrecem timpul cu
cei care sunt buni asculttori. Un interlocutor fascinant este cel care l ascult cu atenie pe
altul vorbind.
Cei care tiu s asculte fac de la nceput o impresie mai bun dect bunii vorbitori.
Patruzeci la sut dintre cei care se duc la medic o fac pentru c vor s-i asculte cineva, nu
pentru c sunt bolnavi.
Pentru a fi un bun interlocutor, trebuie s fii un bun asculttor.
Gndim de trei ori mai repede dect ascultm, i de aceea celor mai muli oameni le e
greu s asculte efectiv. n afaceri primul pas este s te vinzi pe tine, i abia n al doilea rnd
s-i vinzi ideile, produsele, serviciile sau sugestiile. Este scena cunoscut sub denumirea
scena ascultrii". Mai nti te vinzi pe tine, apoi pui ntrebri relevante despre planurile i
despre necesitile celuilalt, pentru a-i descoperi dorinele dominante sau punctele
fierbini."

Cele cinci reguli de aur ale ascultrii


1.Folosii ascultarea activ"
Ascultarea activ" este o metod remarcabil de a-i ncuraja pe alii s continue s
vorbeasc i de a v asigura c nelegei ce v comunic.
Ascultarea activ" nseamn pur i simplu s refor- mulai spusele unei persoane i s i
le retransmiteri, adresndu-v direct.
De exemplu:
Mark: Compania mea are 1200 de angajai, deci e foarte greu s avansezi."
Melissa: Vd c te simi frustrat." (ascultare activ)
Mark: Bineneles. M duc la interviuri de avansare, dar nu obin niciodat postul pe
care l doresc."
Melissa: Ai impresia c eti dus cu vorba." (ascul-tare activ)
Mark: Dac nu m consider capabil, a vrea s mi-o spun direct!"
Melissa: Vrei s fie sinceri cu tine."

Mark: Exact. i nu numai asta..." etc.


Dac nu suntei sigur c ai auzit bine ce spune cellalt, adaugai la sfrit: Am
dreptate?"
De exemplu:
Melissa: Vrei s fie sinceri cu tine. Am dreptate?"
Ascultarea activ le permite celorlali s vorbeasc deschis, pentru c nu v exprimai
nicio prere i nu criticai. Ea mai nseamn c nu v ntrebai niciodat ce vei spune n
continuare.
2. Folosii ncurajri minime
Cnd vorbete cealalt persoan, stimulai-o s con-tinue, folosind urmtoarele
ncurajri minime:
neleg..."
Mda..." '
Adevrat?"
Mai spune..."
ncurajrile minime pot tripla durata relatrilor celeilalte persoane i cantitatea de
informaii pe care o ofer.
3.Meninei contactul vizual cu interlocutorul
Privii-v interlocutorul n ochi pe toat perioada ct i el v privete n ochi. n felul
acesta ntre voi se sta-bilete o legtur.
4.Aplecai-v spre interlocutor
Avem tendina s ne ndeprtm de persoanele care nu ne plac sau ne plictisesc.
Aplecai-v n fa, arta- i-v interesul.
5.Nu ntrerupei vorbitorul. Nu schimbai subiectul
Evitai nevoia de a schimba subiectul. Lsai vor-bitorul s termine ce are de spus.

3
CUM S SPUNEI MULUMESC"
Unora li se pare, poate, o banalitate s nvee cum s spun mulumesc", dar aceasta
este una dintre cele mai importante abiliti necesare n arta construirii relaiilor
interumane. Cutai, ori de cte ori e posibil, ocazii de a le mulumi celor din jur.
Cele patru chei ale unui mulumesc" efficient
1. Rostii mulumirile clar i rspicat
Vorbind clar, nu lsai loc niciunei ndoieli n mintea persoanei c mulumirile voastre
sunt sincere. Ros- tii-le cu bucurie. Dac v aud i alii, efectul este i mai puternic.
2. Privii i atingei persoana respectiv
Privind n ochi persoana respectiv o convingei de sinceritatea voastr, iar o mic
atingere cu mna a cotu-lui ei va ntri mulumirile, care vor fi inute minte mai bine.
3. Rostii numele persoanei respective

Personalizai-v mulumirile. Mulumesc, Susan" are mai mult efect dect un


Mulumesc" pur i simplu.
4. Trimitei un bilet cu mulumiri
Cnd situaia o permite, este cel mai eficient mulumesc". Un mulumesc" fa n fa
este pe locul doi ca impact, urmat de un mulumesc" prin telefon. Iar un mesaj scris este
mai bun dect o tcere.
Fii sinceri cnd mulumii cuiva. Facei-1 s simt c mulumirile sunt autentice. Dac
nu suntei sinceri, limbajul corpului v va trda. Devenii mesageri ai mulumirilor. Cutai
prilejuri de a le mulumi celorlali pentru lucruri care nu sunt evidente.

4
CUM SA TINETI MINTE NUMELE OAMENILOR
Pentru fiecare om, numele lui este sunetul cel mai plcut din lume, considernd c
acesta l reprezint perfect. Studiile arat c oamenii ascult cu atenie orice propoziie care
urmeaz rostirii numelui lor.
Cei mai muli dintre noi nu ne amintim numele oamenilor de la prima ntlnire cu ei.
Asta se ntmpl pentru c suntem prea preocupai de impresia pe care o facem noi nine,
i atunci nici mcar nu auzim numele respectivei persoane. Nu uitm numele, de fapt nu l
auzim.
Iat trei pai pentru dezvoltarea unei bune ineri de minte
1.
Repetai numele
Cnd suntei prezentat unei persoane necunoscute rostii-i numele de dou ori cu glas
tare, ca s fii sigur c l-ai auzit corect i totodat s-l memorai. Dac v-a fost prezentat
Susan, spunei: Susan... M bucur de cunotin, Susan." Dac este un nume mai rar,
rugai persoana respectiv s-l spun pe litere, ceea ce v va da i mai mult rgaz ca s vi-1
ntiprii n minte.
2.
Asociai numele cu un obiect
Numele sunt greu de inut minte, pentru c ele nu sunt obiecte concrete, pe care mintea
s i le poat
imagina. Pentru a v aminti numele unei persoane, creai-v n minte o imagine pe care
acesta v-o evoc. De exemplu, Barbara" sun ca barbed ivire (srm ghimpat"), Jack
sun ca un car jack (cric de main"), pentru John imaginai-v un closet (john toalet,
closet") i pentru Kathy, o pisic (cat).
3.
Inventai o scen ridicol
Apoi imaginai-v un obiect care interacioneaz ntr-un mod ridicol cu o trstur
proeminent a persoanei respective. De exemplu, dac Barbara are un nas de o mrime
neobinuit, imaginai-v c are srm ghimpat n nas i c o plimbai innd-o de ea. Dac
Jack are o brbie proeminent, imaginai-v c sub ea este un cric care o ridic. Dac John
(john toalet, closet") are chelie deasupra frunii, imaginai-v c poart pe cap un vas de
closet, aa cum un cowboy ar purta o plrie cnd clrete prin ferma lui. Dac Kathy (cat
pisic") are n urechi trei guri pentru cercei, imaginai-v cte o pisic agat cu
ghearele de urechile ei. Secretul este urmtorul: cu ct e scena mai ridicol, cu att mai uor
vei ine minte numele.

Rezumat
Metoda 1. Cum s facei complimente sincere
Complimentai comportamentul, nfiarea sau bunurile unei persoane.
Spunei ce v place i de ce v place.
ncepei cu numele persoanei.
Dac cineva v face un compliment acceptai-1, mulumii-i i explicai de ce suntei
recunosctori pentru compliment.
Metoda 2. Cum s ascultai efectiv
Folosii ascultarea activ". Reformulai spusele persoanei i retransmitei-le,
adresndu-v direct.
Nu ntrerupei interlocutorul.
Nu schimbai subiectul.
Lsai persoana s termine ce are de spus.
Folosii ncurajri minime.
Metoda 3. Cum s spunei mulumesc"
Rostii mulumirile clar i rspicat.
Privii i atingei persoana creia i mulumii.
Adresai-v persoanei pe nume.
Trimitei un bilet scris de mulumire.
Metoda 4. Cum s inei minte numele oamenilor
Repetai numele.
Transformai numele ntr-un obiect.
Imaginai-v obiectul interacionnd ntr-o situaie ridicol cu trstura cea mai
proeminent a persoanei.

SECTIUNEA B
CUM SA FITI BUNI INTERLOCUTORI

5
CUM S VORBII CU OAMENII (I S FII EXTREM DE INTERESANI)
Oamenii considerai interesani sunt cei care vorbesc despre subiectul preferat al
celeilalte persoane, despre ea nsi. Acest lucru se poate face n trei moduri:
1.
Artai-v interesul fa de ceilali i ncu- rajai-i s vorbeasc despre ei i despre
preocuprile lor
O persoan este sincer mai interesat de coul de pe propriul nas dect de numrul
bolnavilor de SIDA din Africa. Artndu-v interesul fa de ceilali, n patru sptmni v
vei face mai muli prieteni dect v-ai face n zece ani n care ai ncerca s le atragei
interesul celorlali.
2.
al tu"

Scoatei din vocabularul vostru cuvintele eu" i al meu" i nlocuii-le cu tu" i

n loc s spunei:
Eu tiu ct de eficient este acest plan pentru c ali clieni de-a; mei mi-au spus c
sfaturile mele i-au ajutat s realizeze ceea ce mi-au spus c i doreau",
spunei:
Cnd vei face acest pas, vei fi uimit de rezultatele pe care le vei obine, pentru c i va
aduce beneficii ie i familiei tale ntr-un mod pe care nu i l-ai fi imaginat."
3.

Punei numai ntrebri care i fac pe oameni s vorbeasc despre ei

Cum a fost n vacan?"


Cum ai nceput s lucrezi n acest domeniu?"
Cum i merge fiului tu la noua coal?"
Cine crezi c va ctiga urmtoarele alegeri?"
Ce prere ai despre... (orice)?"
Concluzia este c oamenii nu sunt interesai de alii sau de voi, ci doar de persoana lor.
Dac asta v de-ranjeaz, trebuie s depii momentul i s o acceptai ca pe o realitate a
vieii.

6
CUM S PUNEI NTREBRI IMPORTANTE
Cele mai multe conversaii sunt dificil de nceput sau de continuat nu din cauza
subiectelor care se discut, ci din cauza tipului greit de ntrebri folosite.
Sunt dou tipuri de ntrebri pe care le putei pune:
1.

ntrebri nchise

ntrebrile nchise cer un rspuns de unul sau dou cuvinte, ncheind conversaia.
De exemplu:
: Cnd ai nceput s lucrezi n contabilitate?"
R: Acum opt ani."
: i-a plcut filmul?"
R: ba."
: Cine crezi c va ctiga alegerile?"
R: Liberalii."
ntrebrile nchise fac ca discuia s semene cu un interogatoriu.
2.

ntrebri deschise

ntrebrile deschise cer explicaii, opinii i dezvoltri ale subiectului, construind rapid
o legtur cu oamenii, pentru c le arat celorlali c v intereseaz persoana lor i ce au de
spus. Oamenii care pun ntre
bri deschise sunt considerai interesani, sinceri, dinamici i ateni fa de ceilali.
Cele mai eficiente ntrebri deschise pe care le putei pune ncep cu:
n ce fel...?"
Cum...?"

Spune-mi despre..."
De ce...?"
Iat aceleai ntrebri, puse sub form deschis:
: Cum i-ai nceput cariera de contabil?"
R: Cnd eram la coal m interesa ntotdeauna cum pot cifrele s influeneze
rezultatele..." etc.
: Spune-mi ce i-a plcut mai mult n film?"
R: Mi-a plcut scena n care Dracula a intrat pe u i a zis..." etc., etc.
: n ce fel crezi c a influenat candidatul laburist alegerea lui?"
R: N-am votat niciodat conservatorii, dar cred c dezbaterea de asear a fost decisiv,
pentru c..." etc.
Aplicai aceste reguli punnd numai ntrebri deschise. Dac punei o ntrebare nchis,
continuai imediat cu una deschis.
De exemplu:
: Cnd te-ai mutat n Chesterville?" (ntrebare nchis)
R: Acum vreo zece ani."
: De ce crezi c Chesterville s-a schimbat att de mult n acest timp?" (ntrebare
deschis)
R: Pi cnd ne-am mutat aici nu prea se construia, dar acum cinci ani au aprut
ageniile imobiliare i..." etc.

7
CUM S NCEPEI O CONVERSAIE
Oamenii i formeaz 90 la sut din opinia lor despre tine n primele patru minute dup
cunotin, i de aceea este esenial s stpnii modaliti eficiente de a ncepe o
conversaie n orice situaie. Avei de ales pentru debutul conversaiei doar trei subiecte de
deschidere:

situaia respectiv
cealalt persoan
voi niv

i doar trei modaliti de-a ncepe:

s punei o ntrebare
s v spunei o prere
s facei o afirmaie

1.

Discutarea unei situaii

Discutarea unei situaii n care v aflai amndoi este, de obicei, cea mai simpl i mai
uoar modalitate de a ncepe. V uitai pur i simplu n jur i punei o ntrebare deschis
despre ceea ce observai. Acest lucru se poate face oriunde.
De exemplu :

La pia: Am vzut c ai cumprat conopid. Niciodat n-am tiut s o gtesc. Cum o


prepari?"
La o galerie de art: Ce crezi c a vrut s spun artistul?"
La o ntrunire: Cum s-a ntmplat s vii la aceast ntrunire?"
La intrarea ntr-un restaurant: De ce crezi c este att de frecventat acest local?"
ntr-un supermarket: Cum crezi c se folosete mai eficient acest detergent?"
La deschiderea unei prezentri de afaceri: Cum ai nceput aceast afacere?"
2.

Discuia despre cealalt persoan

Oamenilor le place s vorbeasc despre ei nii i sunt bucuroi s rspund la orice


ntrebri pe care le punei despre ei.
De exemplu:
La o petrecere: E interesant ecusonul de pe haina ta. Ce reprezint?"
La golf: Ai un balans splendid. Cum l-ai perfecionat?"
La o ntrunire: Am vzut c ai votat pentru refacerea parcului. Cum crezi c ar putea fi
nfrumuseat?"
Pe plaj: Vd c eti membru n echipa Salvamar. Cum poi s ajungi n aceast
echip?"
3.
Discuia despre tine nsui
Aici regula e simpl: cnd cineva nu te ntreab nimic despre tine, familia, bunurile sau
despre ocupaia ta n-seamn c nu-1 intereseaz. Cnd ncepi o conversaie, nu te oferi s
dai informaii despre tine dect dac eti ntrebat.

8
CUM SA MENTINETI CONVERSATIA
Folosii puni"
Oamenii care dau rspunsuri scurte la ntrebri deschise pot fi cel mai bine ajutai
oferindu-le o punte pentru a-i face s continue. Punile sunt de fapt versiuni prescurtate
ale ntrebrilor deschise. Sunt bune de folosit n conversaii cu oameni care dau rspunsuri
scurte la ntrebri deschise.
Iat cteva puni:
Adic...?"
De exemplu...?"
Deci...?"
Prin urmare...?"
Apoi, ai...?"
Ceea ce nseamn c...?"
Folosirea unei puni trebuie urmat de o tcere din partea voastr
.
John: Cum de te-ai mutat n zona asta?"
Martin: mi convine mai mult clima."
John: Adic?"
Martin: ...e mai bine pentru c nu e poluarea din ora."
John: Ceea ce nseamn..."

Martin:
nseamn
c eu i familia mea vom fi
mai sntoi. Chiar ieri am citit un articol n care se spunea c n general sntatea
oamenilor este afectat i..." etc.
n acest exemplu John a folosit dou puni: a urnit conversaia i n-a sunat a
interogatoriu. i mai ales nu a vorbit el cel mai mult.
Pentru a folosi o punte n mod eficient trebuie s recurgei la dou micri fizice:
1.
nclinai-v n fa cu palma ntins cnd rostii puntea.
2.
nclinai-v spre spate i tcei dup ce ai folosit puntea.
nclinndu-v n fa cu palma ntins transmitei sentimentul de amabilitate i totodat
anunai interlocutorul c e rndul lui s vorbeasc, nmnndu-i" controlul.
Dup ce ai folosit o punte, tcei'. Rezistai tentaiei de a aduga perle de nelepciune
tcerii aparent interminabile care poate urma, uneori, folosirii unei puni. Palma ntins
transmite interlocutorului responsabilitatea conversaiei, deci lsai-1 s fac el
urmtoarea afirmaie. Dup ce i-ai oferit controlul, nclinai-v spre spate sau lsai-v pe
speteaza scaunului, ducei mna la brbie i dai din cap. Toate acestea l ncurajeaz s
continue.
Punile sunt amuzante; ele fac conversaia mai productiv i v dau puterea unui
control tcut. Cnd punile sunt combinate cu ncurajrile minime, ele devin cele mai
dinamice instrumente pe care le avei la dispoziie pentru a menine conversaia.

9
CUM S MENINEI INTERESUL CELORLALI N CONVERSAIE
Cine i face cei mai muli prieteni i este ntotdeauna acceptat de toate persoanele cu
care se ntlnete? Rspuns: cinele. Imediat ce te vede d din coad fericit, creznd c tu
eti perfect n toate privinele, iar el este interesat exclusiv de persoana ta. Nu are niciodat
de spus o vorb urt despre tine, te crede un mare cntre i cu ct vii mai trziu acas
noaptea, cu att e mai bucuros s te vad.
i druiete dragoste necondiionat, fr vreo pretenie ulterioar, fr s cear vreo
compensaie i fr s doreasc s-i vnd o asigurare de via.
Vorbii-le oamenilor numai despre ceea ce i intereseaz pe ei, nu despre ceea ce v
intereseaz pe voi. Majoritatea oamenilor sunt preocupai doar de ce vor ei sau de ceea ce i
intereseaz pe ei, i nu de ceea vrei voi.
Dac v ducei la pescuit, e inutil s punei n crlig ca momeal ceva ce v place vou s
mncai, cum ar fi friptur, hamburgeri sau ngheat de ciocolat. Punei o momeal care i
place petelui: un vierme sau un cre- vete mpuit. Este singurul mod prin care i putei
influena pe ceilali. Vorbii numai despre ceea ce vor ei.
Majoritatea oamenilor nu sunt activi sau interesai cnd vorbesc cu ceilali, pentru c
vorbesc numai despre ei nii i despre propriile necesiti.
Nu le putei capta atenia celorlali dect discutnd despre ceea ce vor ei i artndu-le
cum s obin ceea ce vor.

10
CUM S CSTIGATI SPONTAN NCREDEREA OAMENILOR
Orice expresie facial le transmitei celorlali, ei v vor transmite napoi aceeai
expresie. S-a dovedit c o reacie pozitiv fa de o fa zmbitoare este nrdci-nat adnc
n creier. Un zmbet spune: Sunt bucuros s te vd i te accept". De aceea, tuturor le plac
cei care zmbesc tot timpul, cum sunt bebeluii.
Profesorul Ruth Campbell de la University College din Londra a descoperit un neuron
oglind" n creier, care activeaz partea responsabil de recunoaterea feelor i a expresiilor
i care produce instantaneu o reacie de oglind. Cu alte cuvinte, fie c ne dm sau nu
seama, noi reproducem automat expresiile pe care le vedem. La oameni, zmbetul are
aproape aceeai fina-litate ca la celelalte primate. i arat persoanei cu care avei de-a face c
nu reprezentai un pericol i i cere s v accepte cum suntei. i aceast reacie este bine
fixat n creier. De aceea, a zmbi n mod regulat este o deprindere important, care
trebuie dezvoltat ca parte a repertoriului limbajului corporal chiar i atunci cnd nu avei
chef s zmbii, pentru c influeneaz direct atitudinile celorlali i felul n care
reacioneaz fa de voi.
ncruntarea este o expresie facial negativ cnd vorbii cu ceilali, pentru c acetia
consider fie c nu v sunt pe plac, fie c avei o atitudine critic fa de ei. Dac avei
obiceiul s v ncruntai, ncercai s v inei mna la frunte cnd vorbii, pentru a v
dezva de acest obicei distructiv.
Rezumat
Cnd zmbii cuiva, persoana respectiv v va ntoarce zmbetul aproape ntotdeauna.
Aceast atitu-dine produce sentimente pozitive n amndoi, datorit fenomenului cauzefect. Studiile arat c majoritatea ntlnirilor vor decurge mai lin, vor dura mai mult, vor
avea rezultate mai bune i v vor mbunti spectaculos relaiile, dac v facei obiceiul de
a zmbi n mod regulat i de a rde des. Aplicai aceste procedee pn cnd zmbetul v va
intr n reflex.
S-a dovedit, de asemenea, c zmbetul i rsul nt-resc sistemul imunitar, apr de
boli, funcioneaz ca un medicament pentru organism, inspir idei, atrag mai muli prieteni
i mbogesc viaa.
Veselia vindec. Zmbii!

11

CUM S SIMPATIZAI CU OAMENII


Majoritatea oamenilor vor ca ceilali s simpatizeze cu ei sau cu interesele lor i s se
simt nelei. Tehnica simi - am simit - A descoperit atinge acest scop i i face pe oameni
s aib ncredere n voi. n loc s v artai dezacordul fa de o nemulumire sau fa de o
suprare, spunei:
neleg ce simi. Cunosc pe cineva care a fost ntr-o situaie similar i A simit acelai
lucru. A DESCO-PERIT c fcnd... (le spunei soluia voastr) a reuit s obin un rezultat
pozitiv."
Dac cineva v spune:
Nu pot s fac afaceri cu firma ta pentru c am auzit c serviciile voastre sunt
mizerabile",
rspundei:

neleg exact ce simi. Unul dintre clienii notri vechi i foarte preuii A simit exact
acelai lucru, dar A descoperit c fcnd comanda nainte de prnz, a fost servit chiar n
aceeai zi."
Dac Sue spune:
Justin, nu cred c te iubesc",
el ar putea rspunde:
tiu ce simi, Sue. Mai de mult Jessica A simit la fel n privina lui Paul, dar dup ce
au discutat situaia, ea A descoperit c, de fapt, n sufletul lui Paul o iubea i voia s
mpart totul mpreun."
n niciunul dintre cazuri nu v-ai artat dezacordul cu cealalt persoan i nu ai
contrazis-o. De fapt, ai vorbit ca i cum ai fi fost de acord cu ea.
Nu v aprai de atacul celuilalt, recunoatei-i sen-timentele.

12
CUM SA FITI DE ACORD CU TOATA LUMEA
(INCLUSIV CU CEI CARE VA CRITICA)
A fi de acord cu ceilali este unul dintre cele mai importante obiceiuri pe care le putei
cultiva. Oamenilor le plac persoanele care sunt de acord cu ei i le displac cei care nu sunt.
Ca s fii de acord cu cineva care v critic fie confirmai, dac e adevrat, fie acceptai
dreptul la opinie al celuilalt.
1.
Cum s acceptai adevrul
Cel mai eficient rspuns pe care i-1 putei da celui care v critic este s acceptai
adevrul spuselor lui i apoi s v reformulai atitudinea.
De exemplu:
Mama: Dac disear te duci s dansezi, mine-di- minea n-o s te poi trezi ca s
pleci la serviciu."
Fiica: Probabil c ai dreptate. Dar mi place s dansez i abia atept s m duc."
Fiica a acceptat adevrul observaiei critice a mamei, dar n acelai timp i-a susinut
punctul de vedere.
Sue: Adam, nu cred c ar trebui s renuni la slujb. Eti un om-cheie n companie, i
dac economia va merge prost, vei avea totui o slujb. Dac
i deschizi singur o afacere n-ai nicio garanie de stabilitate."
Adam: Categoric ai dreptate, Sue. Nu am nicio garanie, dar tiu c o s m descurc, i
abia atept s am ocazia s-o dovedesc."
Adam a acceptat adevrul spuselor lui Sue. N-a contrazis-o, n-a umilit-o, nu s-a umilit
nici el, i totui i-a susinut atitudinea fr a fi agresiv.
2.
Cum s accepi dreptul la opinie al celui care te critic
De cele mai multe ori nu suntei de acord cu prerea celui care v critic, dar putei
accepta dreptul lui de avea o opinie, orict de stupid vi s-ar prea aceasta.
De exemplu:
Da vid: Monica, o s rmi lefter dac n continuare o s cheltuieti toi banii pe
haine!"
Monica: neleg, David, care e prerea ta n privina asta, dar mi place s am multe
toalete diferite."

Leanne: Cum de-ai putut s-i cumperi o Mazda, Glen? Doar tii c Toyota e mult mai
bun!"
Glen: neleg prerea ta, Leanne, i i dau dreptate. Toyota e o main nemaipomenit,
dar mie-mi place s conduc o Mazda!"
Glen i Monica au acceptat amndoi dreptul la opinie al celui care i critic - Glen a
confirmat i adevrul spuselor lui Leanne, dar niciunul nu a renunat la opinia lui i nici nu
l-a fcut pe cellalt s se simt ridicol. Chiar i dac suntei n dezacord total cu critica
celuilalt, de obicei exist o cale prin care putei arta c suntei de acord cu el, dei susinei
ceea ce credei c este adevrul. Scopul vostru trebuie s fie ntotdeauna s-i facei pe ceilali
s se simt la largul lor, chiar dac nu suntei de acord cu ei.
Iat cinci soluii pentru a deveni o persoan agreabil:
1.
Hotri-v s fii de acord cu toat lumea.
Dezvoltai-v o fire agreabil i facei-i pe ceilali s se simt bine.
2.
Confirmai adevrul
Comunicai-le celorlali c suntei de acord cu opinia lor. Dai din cap afirmativ i
aprobai-i: Da, ai dreptate" sau Sunt de acord cu tine".
3.
Acceptai dreptul la opinie al celui care v critic
Chiar i atunci cnd credei c susine ceva com-plet absurd, confirmai c e dreptul lui
s cread astfel, i n acelai timp reafirmai ceea ce consi-derai c este adevrat.
4.
Recunoatei cnd greii
Cei care i recunosc greeala sunt admirai, dar majoritatea oamenilor prefer s o
nege, s mint sau s arunce vina pe alii.
Dac ai greit, spunei:
Cu siguran am neles greit..."
Am fcut-o de oaie..."
Am greit..."
5.
Evitai disputele
Rareori putei ctiga o disput, chiar dac avei dreptate. Certurile au ca efect pierderea
priete-nilor i a credibilitii i ofer combatanilor ceea ce doresc: o lupt.

13
CUM SA CREAI ENERGII" POZITIVE N JURUL VOSTRU
Oamenii i formeaz 90 la sut din prima prere despre noi n mai puin de patru
minute de la cunotin i n primul rnd ne evalueaz dup limbajul corpului. n al
doilea rnd ascult cum vorbim i ce spunem i abia apoi decid n ce msur le meritm
respectul i ct de mult i interesm.
Pentru a ctiga admiraia i respectul celorlali ct mai repede la prima ntlnire, facei
urmtoarele:
1.
Spunei, siguri pe voi, cine suntei i cu ce v ocupai
Vorbii n termeni elogioi despre poziia voastr n societate i despre motivele pentru
care suntei mulu-mit de ea. Nu v autominimalizai printr-o caracterizare de felul: Sunt
doar un funcionar, ...doar o gospodin" etc. Spunei n schimb: Lucrez la cea mai mare

banc din ar, ajutnd clienii s-i rentabilizeze investiiile" sau: Sunt mama a doi copii
frumoi i partenera de-o via a lui John".
Dac voi nu vorbii pozitiv despre voi, nimeni alt-cineva nu o va face.
2.
Fii entuziati
Vorbii despre via exprimnd ateptri pozitive. Pe lng faptul c astfel v vei
prezenta bine n faa
altora, acetia vor fi entuziasmai de persoana i de conversaia voastr. Zmbii
ntotdeauna - asta i face pe cei din jur s se ntrebe ce mai punei la cale.
3.
Nu criticai pe oricine sau orice
Cnd criticai, ceilali v interpreteaz criticile drept lips de respect fa de sine, lips
de nelegere sau nencredere n voi niv. Dac o persoan menioneaz un rival, ludai
prile bune ale acestuia. Dac nu putei spune ceva pozitiv, mai bine nu spunei nimic. Nu
ncercai s v ridicai doborndu-1 pe altul.

14
CUM SA-I DETERMINATI PE OAMENI SA SPUN DA"
Iat patru moduri prin care putei determina o persoan s spun da" propunerii
voastre:
1.
Gsii un motiv ca acesta s spun da"
Tot ce facem i orice cale de-a aciona alegem n via se bazeaz pe un anumit motiv.
Uneori exist mai multe motive pentru a face ceva, dar ntotdeauna e un motiv dominant, i
pe acesta trebuie s-l descoperii. Dac ntrebai: Care este prioritatea ta principal"? i
ascultai rspunsul fr s intervenii, cealalt persoan v va spune motivele care au
ndemnat-o s fac aciunea respectiv. Nu presupunei niciodat c tii care este motivul
principal pentru care o persoan face un lucru anume, pentru c v putei nela, i persoana
respectiv nu se va simi motivat s mai fac respectivul lucru. Nu-i nirai celuilalt
motivele voastre personale pentru care facei ceva, dect dac acestea sunt identice cu ale
lui. Dup ce descoperii ce vrea cellalt, artai-i cum poate obine acel ceva folosind soluia
voastr. Oamenii se las convini mai degrab de lucrurile pe care le descoper ei nii
dect de cele despre care le spun alii. Lsai-i s-i rezolve singuri problemele. Nu trebuie
dect s punei ntrebri potrivite, care s-i conduc la concluzia potrivit. Cnd
expunei soluia voastr, reproducei exact cuvintele pe care le-a rostit cellalt despre
prioritatea lui principal.
2.
Punei ntrebri la care se poate rspunde numai cu da"
Deschidei conversaia punnd ntrebri la care se poate rspunde numai cu da".
Evitai ntrebrile crora le-ar putea urma un rspuns cu nu".
Iat cteva exemple de ntrebri da":

Te intereseaz s ctigi bani?"

E corect s spun c doreti fericirea familiei tale?"

Ai vrea s petreci mai mult timp cu copiii ti?"


Facei astfel, nct ntlnirea cu cellalt s fie o expe-rien pozitiv de tip da", i
interlocutorului vostru i va fi greu s spun nu". Cnd vrei s-i influenai pe ceilali nu
uitai c obiectivul vostru este s dovedii c au dreptate, nu c ei greesc, chiar dac nu
suntei de acord cu punctul lor de vedere.
3.

Aprobai dnd din cap

Cnd confirmm ceva, dm din cap. Cercetrile arat c dac dm intenionat din cap,
avem sentimente pozitive. Dai din cap cnd punei ntrebri de tip da" sau cnd ascultai
rspunsurile i vei observa c inter-locutorul ncepe de asemenea s dea din cap i s aib
sentimente favorabile fa de propunerile voastre.
4.
Oferii o opiune ntre dou da"-uri
Cnd oferii o singur opiune, cealalt persoan este silit s decid ntre da" i nu",
i de obicei nu"
este opiunea aleas de majoritatea oamenilor, pentru c este sigur. Dai oamenilor
posibilitatea s aleag ntre dou lucruri pe care vrei s le fac.
De exemplu:
Ar fi mai bine s ne ntlnim la ora 15,00 sau la ora 16,00?"
i place cel verde sau l preferi pe cel albastru?"
Preferi s foloseti o carte de credit sau i convine mai mult s plteti cu bani
ghea?"
Cnd vrei s ncepi: miercuri sau joi?"

15
CUM SA VA FACEI ASCULTATE DE BRBAI
Cercetrile au artat c brbaii folosesc un set de reguli speciale pentru a comunica
ntre ei. Dac suntei femeie, este foarte important s nelegei aceste reguli i s le
respectai atunci cnd avei de-a face cu un br-bat.
Iat regulile vorbirii masculine" formulate n urma rezultatelor scanrii creierului, care
urmresc fluxul sangvin i funciile creierului masculin.
1.
Comunicai-i unui brbat o singur informaie o dat
Creierele brbailor sunt compartimentate. Este ca i cum, ar fi mprit n mai multe
cmrue, fiecare con-innd o funcie care lucreaz izolat de celelalte. Nu folosii mai multe
piste n discuia cu un brbat. Sepa- rai-v ideile i gndurile. Comunicai un singur lucru o
dat.
2.
Lsai-i rgaz s vorbeasc
Creierul brbatului este conectat fie pentru vorbire, fie pentru ascultare. Majoritatea
brbailor nu le pot face simultan pe amndou, i de aceea brbaii i ateapt rndul s
vorbeasc. Dai-le rgaz s vorbeasc i lsai-i s-i termine propoziia. Nu-i ntre- rupei.
3.
Luai-v o expresie neutr cnd ascultai
Brbaii cred c o persoan care i schimb expresia feei cnd ascult are, probabil,
probleme mentale sau emoionale. Luai-v o expresie serioas cnd ascultai un brbat i
din cnd n cnd apelai la ncurajri: Mda...", neleg...", Aa e...", Da, da", ca s-l determinai s continue.
4.
Oferii-le fapte i informaii
Creierele brbailor sunt organizate pentru sarcini spaiale i sunt interesate mai ales de
relaia dintre lucruri. Dai soluii problemelor, fapte i mrturii. Evi-tai formulele
emoionale, n schimb argumentai-v opinia.
5.

Folosii vorbirea direct

Propoziiile brbailor sunt mai scurte dect ale femeilor i conin mai multe fapte, date,
informaii i soluii. Nu facei aluzii sau deducii. Spunei ce avei de spus, atacnd subiectul
direct.

16

CUM S VORBII CA S V ASCULTE FEMEILE


Cercetrile au artat c femeile au un set special de reguli pentru a comunica ntre ele.
Dac suntei brbat, este vital s nelegei aceste reguli i s le respectai cnd avei de-a
face cu o femeie.
Iat regulile vorbirii feminine" formulate n urma rezultatelor scanrii creierului, care
urmresc fluxul sangvin i funciile creierului feminin.
1.
Participai la conversaie
Nu ateptai s v vin rndul s vorbii. Creierul femeilor este conectat la vorbire i
ascultare simultan, i de aceea deseori femeile par c vorbesc toate n acelai timp. O fac
pentru c pot. mbtrnii dac v ateptai rndul. Dac nu participai activ la o conversaie
cu femeile, acest lucru va fi considerat o lips de interes din partea voastr sau o atitudine
critic.
2.
Schimbai-v expresia feei cnd ascultai
Expresiile faciale ale femeii dezvluie sentimentele ei, de aceea, n timp ce vorbete,
imitai-i expresiile i gesturile, pentru a crea o legtur. Nu procedai astfel niciodat cu un
brbat.
3.
Dai-i detalii personale i apelai la sentimentele ei
Creierul femeilor este organizat pentru a citi senti-mentele celorlali i pentru a evalua
relaiile dintre oameni. Dezvluii-i informaii particulare despre voi i familia voastr i
exprimai-v sentimentele personale privitoare la diverse chestiuni.
4.
Folosii vorbirea indirect
Propoziiile rostite de femei sunt mai lungi dect ale brbailor i pot conine mai multe
subiecte, inclusiv sentimentele i emoiile lor referitoare la aceste su-biecte. Evitai s atacai
direct subiectul, grbind soluia unei probleme sau nchiznd licitaia". Fii mai pri-etenoi,
mai relaxai, mai agreabili.

17

CELE 17 EXPRESII INEFICIENTE PE CARE TREBUIE S LE ELIMINAI


DIN VOCABULARUL VOSTRU
V oferim o list cu cele mai nocive cuvinte i expresii pe care le putei rosti. Aceste
expresii par s spun ceva, dei, de fapt, ele dezvluie emoiile, sentimentele i prejudecile
vorbitorului. Eliminai-le din vocabularul vostru, pentru c ele v diminueaz
credibilitatea.
Ce se spune

Ce se aude

ntr-un fel"

Nu suntei sigur sau

Cam aa ceva"

nu tii despre ce vorbii

nelegi ce vreau

Nu suntei sigur de ceea ce

s spun"

spunei

Soia/Soul/

V depersonalizai

Partenerul"

partenerul

Pe cuvnt"

Oamenii care nu vor s fie

i spun deschis"

cinstii, sinceri, care

Zu"

exagereaz sau spun

Sincer"
Crede-m"

o minciun i ncep
deseori propoziiile
cu aceste cuvinte

Desigur"

ncercai s forai o confirmare

Aa ar trebui/Aa s-ar cuveni"

ncercai s forai o confirmare prin


inducerea sentimentului de vinovie sau al
datoriei

S nu m nelegi

Vrei s spunei ceva

greit"

negativ sau s criticai

Dup umila mea

Vrei s facei o afirmaie

prere"

egoist

Nu vreau s fiu"

De fapt asta vrei s fii; de exemplu, Nu


vreau s fiu grosolan" este urmat de o
afirmaie grosolan

O s-ncerc"

Nu v ateptai s reuii

Voi face tot ce pot"

Tot ce pot eu nu e de-ajuns

Cu respect"

Nu te respect

Fii contient c rostii aceste cuvinte i expresii ine-ficiente i strduii-v s le


eliminai din vocabularul vostru.

18
CELE MAI EFICIENTE 12 CUVINTE PE CARE LE PUTEI FOLOSI
Un studiu realizat de University of California a artat c cele mai convingtoare
cuvinte din limba vorbit sunt:descoperire", garanta", dragoste", dovedit", rezultate",
economie", uor", sntate", bani", nou", siguran", tu", etc.
Noile rezultate pe care le vei obine descoperind aceste cuvinte verificate v vor garanta
mai mult dragoste, o sntate mai bun i o economie de bani. Ele sunt absolut sigure i
uor de folosit.
Punei n practic aceste cuvinte, introducndu-le n conversaiile voastre de zi cu zi.

19
TRANSFORMAU FORMULRILE NEGATIVE N FORMULRI POZITIVE
Putei gsi aproape ntotdeauna o modalitate de a transforma o critic distructiv ntrun elogiu constructiv. In loc s-i criticai pe ceilali pentru c au dat gre, i putei
complimenta pentru c au ncercat sau pentru c au i reuit ntr-o mic msur.
Pcat c n-ai obinut majorarea"
Barbara, cred c e grozav c i-ai spus
efului tu ce speri, chiar dac n-ai obinut
ce voiai. Ce crezi c l-ai mai putea face ca
s se rzgndeasc?"
Povestirea pe care ai scris-o e ridicol"
Valerie, mi place paragraful n care Burt
este forat fie s se cstoreasc, fie s
dispar, pentru c ai folosit cuvinte foarte
sugestive.
De unde i-a venit ideea acestei scene?"
Ai luat testul abia dup patru ncercri.
Ai reuit, Bill. Nu oricine ar fi trecut
Ce s-a ntmplat?"
testul. Cum srbtoreti evenimentul?"
Iar ai dat-o-n bar!
Felicitri, Sue. E un pas nainte fa de
Probabil c acum trebuie s mai atepi
ieri."
cteva luni ca s-o iei de la capt."

20
CUM S TRATEZI FRICA I NGRIJORAREA
Studiile au artat c dintre toate lucrurile pentru care ne ngrijorm n via
87 la sut nu se petrec
7 la sut se petrec cu adevrat
6 la sut vor avea o oarecare influen asupra rezul-tatului.
Asta nseamn c majoritatea lucrurilor din via pentru care v ngrijorai nu se vor
petrece i c nu avei controlul sau controlai n mic msur puinele lucruri care se petrec
cu adevrat. Deci nu merit s v ngrijorai pentru lucrurile de care v temei.
Abordai frica evalund semnificaia ei exact: fals, dovedit, aparent sau real.

Frica nu este altceva dect o reacie fizic fa de consecinele nedorite la care v gndii.
Majoritatea ngrijorrilor voastre nu se vor materializa, deci ele nu simt dect dovezi false,
aparent reale.
Nu v gndii niciodat la ceva ce nu vrei s se ntmple. Gndii-v numai la ceva ce
vrei s se ntm-ple, indiferent de rezultatul unei situaii. De obicei v vei alege cu lucrurile
la care v-ai gndit.
Rezumat
Metoda 5. Cum s vorbii cu oamenii

Pe oameni i intereseaz n primul rnd propria persoan.

Eliminai cuvintele eu", pe mine" i al meu" din vocabularul vostru i nlocuiile cu tu" i al tu".
Metoda 6. Cum s punei ntrebri importante

Folosii ntrebri deschise. ncepei cu: De ce?", Cum?", n ce fel?", Spune-mi


despre..."
Metoda 7. Cum s ncepei o conversaie

ncepei conversaia vorbind fie despre situaia respectiv, fie despre persoana
cealalt.

ncepei cu o ntrebare.
Metoda 8. Cum s meninei conversaia

Folosii puni precum: De exemplu?", Aa-dar...", Deci...", i atunci ai...",


Adic...?"
Metoda 9. Cum s meninei interesul celorlali fa de conversaia voastr

Discutai numai ce vor ei i artai-le cum s ajung la soluiile voastre.


Metoda 10. Cum s ctigai ncrederea celorlali

Zmbii-le tuturor. Un zmbet spune: M bucur c te vd i te accept".


Metoda 11. Cum s simpatizai cu oamenii

Spunei-le celorlali ce simt ei i c alii au simit la fel. Apoi explicai-le soluiile


pe care aceia
LE-AU DESCOPERIT.
Metoda 12. Cum s fii de acord cu toat lumea

Acceptai adevrul unei critici.

Acceptai dreptul la opinie al celui care v cri-tic.


Metoda 13. Cum s creai energii pozitive" n jurul vostru

Vorbii, siguri pe voi, despre cine suntei i ce facei.

Fii entuziati cnd vorbii.

Nu criticai pe nimeni i nimic.


Metoda 14. Cum s-i determinai pe ceilali s spun da" cu uurin

Gsii-le un motiv s spun da".

Punei numai ntrebri cu rspuns da".

Aprobai din cap cnd vorbii i cnd ascultai.

Oferii o opiune ntre dou da"-uri.


Metoda 15. Cum s vorbii ca s v asculte brbaii

Dai-i unui brbat o singur informaie o dat.

Oferii fapte i informaii.

Dai-i rgaz s vorbeasc.

Luai-v o expresie neutr i folosii cuvinte care arat c ascultai.

Folosii vorbirea direct.


Metoda 16. Cum s vorbii ca s v asculte femeile

Participai la conversaie. Nu ateptai s v vin rndul.

Schimbai-v expresia feei cnd ascultai.

Oferii detalii personale i facei recurs la senti-mentele lor.


Nu grbii soluiile sau concluziile.

Folosii vorbirea indirect. Nu fii agresivi.


Metoda 17. Cele 17 expresii ineficiente care trebuie eliminate din vocabularul vostru

Eliminai expresiile i cuvintele care v dimi-nueaz credibilitatea, printre care:


Intr-un fel", Cam aa ceva", nelegi ce vreau s spun", Soia/Soul/Partenerul", Pe
cuvnt", i spun deschis", Zu", Sincer", Crede-m", Desigur", Aa ar trebui"/Aa s-ar
cuveni", S nu m nelegi greit", Dup umila mea prere", Nu vreau s fiu", O sncerc", Voi face tot ce pot", Cu respect".
Metoda 18. Cele mai eficiente 12 cuvinte pe care le putei folosi

Cele mai eficiente cuvinte pe care le putei folosi sunt: descoperire", garantat",
dragos-te", dovedit", rezultate", economie", uor", sntate", bani", nou",
siguran", tu".
Metoda 19. Transformai formulrile negative n for-mulri pozitive

Gsii o cale prin care s transformai critici distructive n elogii constructive.


Metoda 20. Cum s tratezi frica i ngrijorarea

Aproape niciodat lucrurile pentru care v n-grijorai nu se ntmpl i


controlai n mic msur puinele lucruri care se vor petrece cu adevrat. Deci nu v facei
griji pentru nimic.

Abordai frica evalund semnificaia ei real.

SECTIUNEA C
PREZENTARI DE AFACERI

21
CUM S FACEI O PRIM IMPRESIE DURABIL
Prima impresie este dragostea la prima vedere" a lumii afacerilor.
Iat cinci nceputuri de aur:
1.
Intrarea.
Cnd suntei invitat ntr-o ncpere, intrai fr nicio ezitare. Nu rmnei n u ca un
elev neast-mprat care i ateapt dirigintele. Oamenii nesiguri pe ei schimb vitezele i i
trie puin picioarele nainte de a intra. Intrai pe u hotrt i meninei aceeai vitez.
2.
Apropierea.
Mergei n pas vioi. Oamenii influeni i cei care atrag atenia merg n pas vioi, ntr-un
ritm mediu, cu pai de lungime medie. Oamenii care merg ncet sau fac pai mari transmit
ideea c au prea mult timp la dispoziie, c nu sunt interesai de ceea ce fac sau c nu au
altceva de fcut.
3.
Strngerea de mn.
inei palma dreapt vertical i strngei mna celuilalt cu aceeai putere cu care v este
strns. Lsai cealalt persoan s decid cnd s v oprii. Nu strngei mna cuiva pe
deasupra unui birou, pentru c astfel i permitei s v domine.
4.
Zmbetul.
Asigurai-v c vi se vd dinii cnd zmbii i zmbii cu toat faa, nu doar cu gura.

5.
Semnalul sprncenelor.
Este un strvechi semnal de recunoatere, conectat la creier pentru a fi transmis i
receptat de ceilali. Ridicai pur i simplu din sprncene pentru o fraciune de secund, n
semn de recunoatere.
6.
Cnd vorbii.
Rostii numele interlocutorului de dou ori n primele 15 secunde i nu vorbii mai mult
de 30 de secunde o dat. Vorbii ntr-un ritm ceva mai lent dect el.
7.
Cnd v aezai.
Dac suntei silit s v aezai pe un scaun mai scund chiar n faa celeilalte persoane,
ntoarcei- v la un unghi de 45 de grad fa de ea, pentru a nu fi surprins n atitudinea de
mustrare". Dac nu v putei ntoarce scaunul, rsucii-v corpul.
8.
Gesturi.
Oamenii reinui, calmi, care i stpnesc emoiile, folosesc micri clare, simple,
deliberate. Indivizii cu poziii nalte folosesc mai puine gesturi dect cei cu poziii
inferioare. Nu v ridicai minile mai sus de brbie. Pentru a crea o legtur, reproducei
gesturile i expresiile faciale ale celeilalte persoane cnd e oportun.
9.
Ieirea.
Dup ce ai terminat, punei-v la loc lucrurile calm i tacticos, nu precipitat, strngei
minile,
dac e posibil, ntoarcei-v i ieii. Dac ua era nchis cnd ai intrat, nchidei-o n
urma voastr cnd ieii. Oamenii v observ din spate cnd ieii, aa c dac suntei
brbat, avei grij ca pantofii s fie lustruii la spate. Camerele ascunse arat c dac suntei
femeie, fie c v place sau nu, ceilali v studiaz posteriorul cnd ieii. Cnd ajungei la
u, rsucii-v uor i zmbii. E preferabil s-i aminteasc faa voastr zm-bitoare, i nu
posteriorul.

22
CUM S TRATAI CRITICILE N AFACERI
Dac un client sau un potenial client v critic pe voi sau organizaia voastr, punei
piciorul n prag" ca s atenuai efectul. ntrebai simplu persoana ce ar face dac ar fi n
situaia voastr i cineva ar critica-o n acelai mod.
Indiferent ce ar rspunde, putei replica:
Exact! Aa am i fcut!" sau: Ai dreptate! i chiar
asta o s facem!"
De exemplu:
Potenial client: Am auzit c nu livrai produsele la timp."
Tu: Da, e adevrat c la un moment dat am avut ceva probleme la depozit. Dar,
spunei-mi, dac ai fi directorul unei companii care ar primi aceast reclamaie, ce ai
face?"
Potenial client: A convoca o edin cu toi cei implicai i am ntocmi un plan
riguros, care s garanteze c produsele sunt livrate la timp."
Tu: Avei perfect dreptate. Exact asta am fcut i noi."
Ai acceptat adevrul i l-ai fcut pe client s se simt bine, afirmnd nu numai c
opinia lui e corect, dar i c firma voastr a pus-o deja n discuie (sau are de gnd s o
pun). Cnd punei piciorul n prag",

obieciile potenialului client se dezumfl, i el nu mai simte nevoia s le aduc n


discuie.
Dac firma voastr nu a operat schimbrile necesare pentru a rezolva problema
nseamn c nu meritai s preluai afacerea potenialului client.

23
CEL MAI RSPICAT MOD DE A RSPUNDE LA TELEFON
Majoritatea oamenilor rspund la telefon astfel:
Corporaia XYZ... Allan la telefon."
Dac v apropiai de cineva, nu spunei: Eu sunt Allan, m-am apropiat". Cu receptorul
n mn este evi-dent c, dac ai rspuns, suntei la telefon, deci nu mai rostii acest cuvnt.
Cercetrile arat c o persoan reine ultimul cuvnt pe care l aude cnd rspundei la
telefon, deci rosti- i-v numele ultimul i folosii o ncheiere pe un ton urctor. Aceasta
nseamn s mrii volumul i s ridicai uor inflexiunea vocii. Studiile arat c atunci
cnd facei astfel, 86 la sut dintre apelani v rein numele, n comparaie cu 6 la sut care
l rein cnd rspundei: Allan la telefon..."
ncepnd de azi, rspundei la telefon
Corporaia XYZ... Aici Allan"
i folosii ncheierea pe un ton urctor cnd v rostii numele. n felul acesta l facei pe
apelant s-i spun i el numele i imediat se stabilete o relaie. Apropo, folosii numele
vostru, nu Allan.

24
CUM S MUSTRAI SAU S CRITICAI PE CINEVA
Exist situaii n care dac suntei ef trebuie s cerei cuiva socoteal sau s atragei
atenia asupra unor comportamente inacceptabile ori neproductive. Celor mai muli dintre
noi le repugn ideea de a da pedepse sau de a lua msuri disciplinare. Urmtoarea metod
n ase trepte v arat cum o putei face rapid, eficient i nejignitor pentru toate prile
implicate.
Cele ase reguli de aur pentru a critica, a mustra sau a luda pe cineva:
1.
Folosii metoda sandvici"
Ceapa ustur cnd o mnnci simpl, dar e bun la gust dac o amesteci ntr-o salat.
Pentru a mblnzi lovitura, ludai persoana pentru un lucru bun pe care l-a fcut. Apoi
criticai-o, apoi spunei iari ceva de bine despre ea.
2.
Criticai fapta, nu persoana
Explicai c, personal, v place angajatul respectiv (presupunnd c e i adevrat), dar
nu v place ce a fcut.
3.
Cerei-i ajutorul
Nu cerei niciodat unei persoane s fac ce i se spune". Spunei c avei nevoie de
colaborarea ei ca s v ajute n rezolvarea unei probleme.
4.
Recunoatei c ai fcut greeli similare i dai soluia
ncepei o critic vorbind despre o greeal similar pe care ai fcut-o n trecut. Critica
voastr va fi mai uor de digerat, aa cum dentistul face anestezie nainte de a umbla cu
freza ntr-un dinte. Explicai c v-ai confruntat (ca i alii) cu probleme similare i artai
cum pot fi rezolvate. Cnd recunoatei c nu suntei perfect, i determinai pe ceilali s v
asculte.

5.
Rostii critica o singur dat i numai n particular
Nu mustrai niciodat pe cineva n faa altora. Facei-o n spatele uilor nchise, cu calm,
i menionai o singur dat greeala i soluia. Nu insistai asupra performanelor slabe
ale persoanei respective.
6.
ncheiai pe un ton prietenos
Mulumii-i persoanei pentru colaborare la rezolvarea problemei i spunei c abia
ateptai s o vedei tratnd situaiile n noua modalitate, pe care ai discutat-o mpreun.

25
CUM S ROSTITI UN DISCURS CONVINGTOR
Oamenii care se ridic i vorbesc convingtor i inci-tant sunt admirai de toat lumea i
sunt promovai n posturi de conducere att n afaceri, ct i n societate.
Iat o formul n patru etape pentru a rosti un dis-curs incitant spontan", pe orice
tem, timp de dou, douzeci sau aizeci de minute. Reinei urmtoarele patru etape:
l.Of...
Cnd v ridicai s vorbii, auditoriul i zice n gnd: Of... nc un vorbitor plicticos."
De aceea trebuie s ncepei cu ceva spectaculos, atractiv sau comic, o afirmaie sau un
citat care s trezeasc publicul din amoreal i s i capteze atenia.
2.
De ce discutm asta?
Urmtorul pas este s spunei auditoriului de ce ai fcut respectiva afirmaie
spectaculoas/comic/atrac-tiv i de ce este important pentru el.
3.
De exemplu
Acesta trebuie s constituie miezul discursului vostru. Oferii auditoriului trei puncte
sau motive pentru a justifica de ce este adevrat i important pentru el ceea ce spunei.
Cnd inei un discurs mai lung, oferii trei puncte de susinere pentru fiecare dintre cele trei
elemente principale.
4.
i ce dac?!
La sfritul discursului, auditoriul vostru s-ar putea gndi: i ce-i cu asta?! Ce vrei s
fac eu?" n acest moment trebuie s-l motivai s v mbrieze ideile, gndurile sau
aciunile pe care le-ai sugerat.
S zicem, de exemplu, c vi s-a cerut s vorbii unui grup de prini despre sigurana pe
drumurile publice i obiectivul vostru este s-i convingei s foloseasc trecerea de pietoni i
s nu traverseze cu copiii lor un drum foarte circulat pe oriunde. Iat cum vei vorbi:
(1)
Of...
Dou mii trei sute cincizeci i cinci de copii au rmas infirmi sau i-au pierdut viaa n
mod absurd n ultimul an, din vina prinilor. La nivel statistic, n curnd, doi dintre cei
aflai n aceast sal vor privi n ochi un copil spitalizat i se vor ruga pentru viaa lui.
ntrebarea este, care dintre voi vor fi aceia?
(2)
De ce discutm asta?
V prezint aceste statistici, doamnelor i domnilor, pentru c exact atia copii au fost
lovii de maini n aceast ar anul trecut, n timp ce traversau drumul pentru a se ntlni
cu prinii lor. Ceea ce v voi expune
n continuare este extrem de important pentru fiecare dintre dumneavoastr, pentru c
toi v iubii copiii."
(3)
De exemplu
(Punctul 1) Comisia pentru Siguran Naional a realizat recent un studiu n faa a 46
de coli i a descoperit..." (susinei primul punct citnd fapte, statistici i alte date).

(Punctul 2) Am ntreprins i noi o cercetare asupra atitudinii prinilor fa de


sigurana drumurilor publice din cartierul nostru i am descoperit..." (aducei dovezi n
sprijinul celui de-al doilea punct).
(Punctul 3) Pentru c sunt i eu printe - i tiu c cei mai muli dintre dumneavoastr
simt la fel -, m-am ntrebat de multe ori..." (cel de-al treilea punct include o opinie
personal, emoional).
(4)
i ce dac?
Aadar, iat ce doresc s facei. ncepnd de azi, prima dat cnd v ducei s v luai
copilul de la coal, a vrea ca dumneavoastr s..." (motivai publicul s fac ceea ce i
propunei).
Dup ce ai terminat discursul, tcei i aezai-v.
Nu mulumii niciodat publicului pentru c v-a ascultat. Dac ai fcut o treab bun, el
ar trebui s v mulumeasc.

26
CUM S FOLOSII O PREZENTARE VIZUAL
Cercetrile arat c atunci cnd facei o prezentare vizual folosind cri, diagrame,
grafice sau un ecran, 82 la sut din informaii sunt receptate prin vz, 11 la sut prin auz i 7
la sut prin alte simuri.
1.
Vorbii, artai i implicai publicul
Studiul Wharton realizat n Statele Unite a descoperit c reinerea de informaii din
prezentrile verbale este de numai 10 la sut. Prin comparaie, procentul de reinere a unei
prezentri combinate, verbale i vizuale, este de 51 la sut, ceea ce nseamn c putei realiza
o cretere de 400 la sut a eficienei cu ajutorul prezentrii vizuale.
Studiul a mai stabilit c prezentarea vizual reduce durata medie a unei edine de
afaceri de la 25,7 la 18,6 minute, adic o economisire de 28 la sut a timpului.
Dar cnd facem prezentarea folosind implicarea ver-bal, vizual i emoional,
procentul de reinere a informaiei se ridic pn la 92 la sut.
Reinem
10 la sut din ceea ce auzim
51 la sut din ceea ce vedem i auzim
92 la sut din ceea ce vedem si auzim, si ne implicm.
Prin urmare, cnd doar vorbeti, efectul este minim. Cnd vorbeti i ari, efectul este
moderat. Cnd vorbeti, ari i i implici pe ceilali n prezentare, reinerea informaiilor
este maxim.
2.
Folosii impactul ridicrii"
Folosii un pix pentru a arta spre imagini i n acelai timp verbalizai ce vede cealalt
persoan. Apoi ridicai pixul i inei-1 ntre ochii persoanei i ochii votri. Aceast manevr
se numete impactul ridicrii" i are efectul magnetic de a-i ridica persoanei capul, astfel
nct s v priveasc direct, s vad i s aud ce spunei. n felul acesta vei obine o
receptare mai bun a mesajului vostru dect ai obine doar prin vorbe. inei la vedere
palma celeilalte mini n timp ce vorbii.
Meninei un contact vizual mai puternic cu brbaii n timpul prezentrii, dar mai puin
frecvent cu femeile. Dac suntei nesigur, meninei contactul vizual doar atta timp ct vil ofer cellalt.

27
CUM S DECIDEI UNDE S V AEZAI LA UN INTERVIU
Unele strategii folosesc scaune i aranjamentul locurilor ntr-un birou sau ntr-o cas
pentru a crea fie o atmosfer de colaborare, fie una negativ.
La o mas dreptunghiular pot fi ocupate cinci poziii. Presupunei c suntei persoana
(B) i cealalt persoan este (A). V putei alege oricare dintre cele cinci poziii pentru a v
aeza.

Poziia competitiv/defensiv (B3)


Masa devine o barier solid ntre cele dou pri. Aezarea n faa unei persoane poate
crea un mediu defensiv competitiv i poate face ca fiecare parte s-i impun ferm punctul
de vedere.
Cercetrile realizate asupra ntlnirilor de afaceri au stabilit c 56 la sut dintre oameni
consider aceast poziie competitiv. La o edin de afaceri aceast po-ziie este ocupat
de oameni aflai n concuren sau cnd unul l mustr pe cellalt. Oamenii care stau fa n
fa vorbesc mai puin, sunt mai negativi, mai com-petitivi sau mai agresivi. Dac suntei
obligat s ocu-pai aceast poziie, aezai-v scaunul ntr-un unghi de 45 de grade fa de
persoana (A).
Poziia cooperant (B2)
Cnd doi oameni gndesc la fel sau colaboreaz la un proiect, aceasta este poziia cel mai
des folosit. Studiile au stabilit c 55 la sut dintre oameni aleg aceast poziie ca fiind cea
mai cooperant sau s-au aezat instinctiv pe acest loc cnd au fost invitai s colaboreze cu
alt persoan. Este una dintre cele mai bune poziii pentru a v susine prezentarea i ca ea
s fie acceptat. Poziia permite, totodat, un mai bun contact vizual i posibilitatea de-a
reproduce limbajul corporal al celuilalt.
Poziia la col (Bl)
Aceast poziie este folosit de oameni angajai ntr-o conversaie degajat, prieteneasc.
Este poziia cea mai strategic din care putei face o prezentare, presupunnd c auditoriul
este persoana (A). Mutnd scaunul n poziia (Bl) putei detensiona atmosfera, i astfel vei
spori ansele unui rezultat pozitiv.
Poziiile (B4) (B5) se aleg ntr-o bibliotec pentru a comunica independen sau
neimplicare, i trebuie evi-tate n cazul prezentrilor.
Dac suntei invitat s v aezai ntr-o zon infor- mal din biroul sau din casa cuiva,
cum ar fi o mas rotund pentru cafea, acesta este un semnal pozitiv, pentru c 95 la sut
din refuzurile n afaceri se produc n spatele unui birou. Nu v aezai niciodat pe o
canapea joas, care se las att de jos, nct artai ca o pereche uria de picioare
ncununat de un cap mic. Dac e necesar, stai cu spatele drept pe marginea unui scaun, ca
s v putei controla limbajul corpului, i ndeprtai-v la un unghi de 45 de grade de
cealalt persoan.

28
ZECE STRATEGII CTIGTOARE ALE LIMBAJULUI CORPORAL
Dup cum am menionat, oamenii i formeaz 90 la sut din opinia lor n mai puin de
patru minute i 60-80 la sut din impactul pe care l producei asupra lor este nonverbal.
Urmtoarele zece strategii v vor oferi cea mai mare ans de a avea un efect pozitiv
asupra celorlali.
1.
inei-v palmele la vedere
inei-v palmele la vedere cnd vorbii. Reacia la acest strvechi semnal este conectat
direct la creier. Acest gest va semnaliza c nu reprezentai o amenin-are, i reacia va fi
pozitiv.
2.
inei-v degetele lipite
Oamenii care i in degetele lipite i minile sub brbie cnd vorbesc capteaz cel mai
mult atenia. Dac inei degetele rsfirate sau minile deasupra brbiei, suntei perceput
ca avnd mai puin autoritate.
3.
inei-v coatele deprtate de corp
Dac v sprijinii coatele pe braele unui fotoliu suntei perceput ca avnd o poziie de
autoritate i transmitei o imagine de om puternic, cinstit. Indivizii umili, nvini, i las
braele s cad nuntrul braelor fotoliului i i in coatele lipite de corp, ca pentru a se
proteja. Sunt percepui ca persoane temtoare sau ne-gative, deci evitai aceast poziie.
4.
Pstrai distana
Respectai spaiul intim al persoanei, care va fi cel mai mare n primele minute ale unei
ntlniri. Dac v apropiai prea mult, persoana respectiv poate reaciona lsndu-se pe
speteaza scaunului, aplecndu-se ntr-o parte sau folosind gesturi care arat iritarea, cum ar
fi s bat darabana cu degetele sau s nchid i s deschid un pix. Aezai-v mai aproape
de cunoscui, dar mai departe de cunotine noi. Aezai-v mai aproape de cei cu o vrst
similar i la o distan apre-ciabil de cei mai n vrst sau mai tineri.
5.
Reproducei limbajul corporal al celuilalt
Reproducerea limbajului corporal i a tiparelor ver-bale ale celuilalt creeaz repede o
relaie. Cnd facei o cunotin nou, reproducei poziia n care st aceasta, atitudinea,
unghiul corpului, gesturile, expresiile faciale i tonul vocii ei. Peste puin timp persoana
respectiv va simi c o atrage ceva la dumneavoastr, i v va descrie ca fiind o companie
plcut.
Cnd suntei prezentat unui cuplu, observai cine imit pe cine ca s descoperii cine ia
deciziile. Dac femeia face primele micri i brbatul le imit, nu are rost s-i cerei lui s ia
decizia.
6.
Vorbii n acelai ritm
Viteza cu care vorbete o persoan arat ritmul n care creierul ei poate procesa
informaiile. Vorbii n acelai ritm sau ceva mai lent dect cealalt persoan i reproducei
inflexiunile i intonaia vocii ei. Studiile arat c interlocutorii se simt presai" cnd cineva
vorbete mai repede dect ei.
7.
Nu ncruciai braele
Braele ncruciate la piept reprezint ncercarea de a pune o barier ntre o persoan i
ceva ce o nemul-umete. Cnd i ncrucieaz braele, o persoan reine doar 40 la sut

din ceea ce s-a spus. Schimbai poziia braelor ncruciate ntinzndu-i interlocutorului
ceva de inut n mn sau dndu-i ceva de fcut. Dai-i un pix, o carte, un pliant, o mostr
sau un text scris, pentru a-1 ncuraja s-i desfac braele i s se aplece n fa. Pentru a fi
convingtor la o ntrevedere fa-n fa, niciodat s nu v ncruciai braele.
8.
Atingei cotul celuilalt
ntoarcei atingerea pe care o primii. Dac persoana nu v atinge, lsai-o n pace.
Experienele au artat ns c atunci cnd o persoan este atins uor pe cot, nu mai mult de
trei secunde, exist 68 la sut anse s fie mai cooperant dect n caz contrar.
Studiile arat c acele chelnerie care au fost nvate s ating coatele i minile
clienilor au primit cu 80 la sut mai multe baciuri de la acetia dect chel- neriele care
nu i-au atins, n timp ce chelnerii i-au sporit ctigul cu 32 la sut indiferent de sexul celor
atini. Cu alte cuvinte, atingerea cotului i a minii v poate crete de trei ori ansa de a
obine ceea ce dorii.
9.
Repetai numele interlocutorului
Cnd v ntlnii data urmtoare cu o cunotin nou i dai mna cu ea, ntindei braul
stng, atingei-o uor pe cot sau pe mn i n acelai timp repetai-i numele, pentru a
confirma c l-ai auzit corect. Persoana respectiv se va simi important, iar
dumneavoastr v vei aminti numele ei repetndu-1.
10.
Evitai atingerea feei
Studiile arat c atunci cnd cineva ascunde o infor-maie sau minte, i atinge n mod
repetat nasul i faa, din cauza creterii tensiunii arteriale n aceste momente. Chiar dac
v mnnc nasul, oamenii care nu v cunosc ar putea crede c minii. Deci inei-v
minile departe de fa.
Exersai
nainte de a v prezenta la un interviu sau la o ntlnire important relaxai-v cteva
minute i repetai n gnd cele menionate mai sus, avnd grij s le aplicai corect. Dac
mintea le vede clar, corpul va putea s le pun n practic. La un interviu trebuie s v
autodistribuii ntr-un rol credibil, deci nainte exersai mental cum v vei comporta, dac
vrei s fii luat n serios.
Practica arat c exersnd, aceste obiceiuri v vor deveni a doua natur i v vor ajuta tot
restul vieii.

Rezumat
Metoda 21. Cum s facei o prim impresie durabil
Cnd intrai ntr-o camer mergei n pas vioi, fr ezitri.
Dai mna innd palma vertical i ntoarcei strngerea de mn.
Zmbii. Artai-v dinii i zmbii cu toat faa.
Ridicai din sprncene o fraciune de secund.
Rostii numele persoanei de dou ori n pri-mele 15 secunde.
ndeprtai-v corpul la un unghi de 45 de grade fa de interlocutor.
Folosii micri i gesturi clare, simple i deliberate.
Punei-v lucrurile la loc calm i tacticos cnd ai ncheiat. Dac suntei femeie, la
plecare ntoarcei-v i zmbii.
Metoda 22. Cum s tratai criticile n afaceri
Punei piciorul n prag" i ntrebai interlocu-torul ce ar face dac ar fi n situaia
voastr i cineva i-ar critica firma.
Metoda 23. Cel mai rspicat mod de a rspunde la telefon

Numele vostru s fie ultimul cuvnt pe care l aude apelantul. Folosii ncheierea pe un
ton urctor".
Metoda 24. Cum s mustrai sau s criticai
Folosii metoda sandviciului".
Criticai fapta, nu persoana.
Cerei-i ajutorul.
Recunoatei c mai de mult ai fcut o greeal similar i oferii soluia.
Rostii critica o singur dat i numai n parti-cular.
ncheiai ntr-o not prietenoas.
Metoda 25. Cum s rostii un discurs convingtor
ncepei cu o relatare spectaculoas, atractiv sau comic.
Spunei auditoriului de ce ai fcut afirmaia respectiv i de ce este important pentru
el.
Oferii trei puncte puternice i trei puncte de susinere pentru fiecare punct principal.
Motivai auditoriul s ntreprind aciunea pe care o propunei.
Metoda 26. Cum s folosii o prezentare vizual
Artnd oamenilor diverse lucruri i implicn- du-i n prezentare, ei vor reine maximul
din ceea ce ai spus.
Folosii impactul ridicrii", fcndu-i pe oa-meni s ridice ochii pentru a vedea i auzi
ce prezentai.
Metoda 27. Cum s decidei unde s v aezai la un interviu
Evitai poziia competitiv/defensiv.
Cutai s obinei poziia cooperant sau cea de col.
Metoda 28. Limbajul corporal. Zece strategii ctig-toare
inei-v palmele la vedere.
inei-v degetele lipite.
inei-v coatele deprtate de corp. Pstrai distana.
Reproducei limbajul corporal al celuilalt. Vorbii n acelai ritm.
Nu ncruciai braele.
Atingei cotul celuilalt.
Repetei numele interlocutorului.
Evitai atingerea feei.

CONCLUZIE
Cum s dresezi un elefant
Ai observat vreodat cum sunt legai elefanii de circ cu un lan uor de un piron nfipt n
pmnt?
Un elefant tnr ar smulge cu uurin pironul sau ar rupe lanul, dar elefanii maturi nu
ncearc s fug. De ce oare?
Cnd sunt mici, puii de elefant sunt inui legai cteva ore n fiecare zi cu un lan solid
nfurat n jurul unui picior i cu cellalt capt legat de un bloc mare de beton.
Orict ar trage i s-ar smuci, orict ar scnci i ar urla, nu se pot elibera. Pe msur ce
cresc, nva c, orict de mult ar ncerca, este imposibil s se elibereze din lan. n cele din
urm renun. Au devenit con-diionai mental s cread c atunci cnd un lan este
nfurat n jurul piciorului lor i legat este imposibil s fug, orict de slab ar fi lanul sau
oricum ar fi ancorat. Dac li se ataeaz un lan, nu mai au scpare.
Din ziua n care ne natem i noi suntem condiionai de educatorii notri. n afar de
instinctele nnscute, aprem pe lume fr nicio cunotin i tot ce facem sau gndim este
rezultatul condiionrii de ctre educatori" - prinii, fraii, prietenii, profesorii notri,
reclamele i televiziunea. n general, condiionarea este subtil i repetitiv i ni se
insinueaz n subcontient, unde este nmagazinat pentru ca mai trziu, n via, s lum
decizii conform ei. Dei o parte a acestei
condiionri este menit s ne fereasc de pericole, o mare parte a ei ne oprete
dezvoltarea individual. Ajungem s fim legai cu lanuri mentale i emoionale.
Prinii ne spun: Copiii trebuie vzui i nu auzii."
Profesorii ne spun: Vorbii numai cnd vi se vor-bete."
Prietenii ne spun: Nu renuna niciodat la o slujb sigur."
Societatea spune: Pltii-v datoriile i punei bani de o parte pentru btrnee."
Mass-media ne spune c nu suntem suficient de buni. Ca s fim fericii trebuie s fim
slabi, s avem pielea, prul i dinii perfeci i s mirosim frumos.
Avertismentele lor sunt subtile i repetitive, iar cu timpul devin o parte a sistemului
nostru de convingeri. Pe msur ce ne maturizm parcurgnd cea mai abrupt curb de
instruire din viaa noastr, ni se spune per-manent mai degrab ce nu putem dect ce putem
face.
Aa cum elefantul este condiionat s cread c nu poate fugi, noi putem deveni uor
oameni care nu pot face", fiind ndeprtai de succes de condiionarea ne-gativ repetitiv.
Abordarea prin dislocare
Imaginai-v c obiceiurile i atitudinile voastre curente din via sunt ca apa ntr-o
gleat. Gleile au fost n cea mai mare parte umplute de alii - de prinii i de profesorii
notri, de alii ca noi, precum i de mass-media.
Imaginai-v c fiecare abilitate nou i fiecare abor-dare pozitiv pe care ai nvat-o
din aceast carte este o pietricic pe care o vei arunca n gleat i c apa dis-locat
reprezint obiceiurile i atitudinile negative obinuite. n cele din urm pietricelele vor
disloca aproape toat apa, i gleata voastr va fi plin cu abi-liti, atitudini i obiceiuri
pozitive, care v vor fi de ajutor ntreaga via.
Aceast carte v-a dat pietricelele de care vei avea nevoie pentru a intra n relaii cu
ceilali la un nivel superior, ca s devenii persoane atrgtoare, mai inte-resante, mai
influente, care s-i ajute semenii s ia de-cizii corecte. Exersai zilnic fiecare abilitate pn
cnd va face parte din personalitatea voastr. Sunt necesare 30 de zile de repetiii pentru
deprinderea unui obicei nou i pentru permanentizarea lui.
ncepei chiar acum s nlocuii constrngerile nega-tive cu obiceiuri pozitive. Cum
realizai asta? n acelai fel n care a fost dresat elefantul: repetnd ce ai nvat i punnd
n practic aciuni pozitive, pentru ca ele s devin obiceiuri de tipul pot s fac".