1.

Pozitia fortei de vanzare in raport cu activitatea de marketing din cadrul

firmei Safety Broker

Safety Broker ofer timp de 9 ani servicii complete de asigurare pentru posesorii
de echipamente specializate pentru transportul terestru, feroviar, naval i aerian. Safety
Broker este cel mai mare broker de asigurare independent cu capital local ce opereaz
n Romania. In aceti 9 ani au oferit servicii de consultan n asigurri de propriet i,
asigurri medicale, de via , de afaceri, auto i rspundere civil. 1
Strategia de business abordat de Safety Broker vizeaz aspectele fundamentale ale
companiei conturate prin valori eseniale:

Calitate
Proximitate
Performan

Demersul de marketing existent n cadrul firmei Safety Broker pune accent pe nevoile
consumatorului , modalitile de implementare cu ajutorul mixului de marketing i
maximizarea profitului prin satisfacerea clientului. 2
Pentru identificarea nevoilor consumatorului Safety Broker construie te o rela ie cu
clientul (Chei succesului n vnzri).3
Identificarea nevoilor clientului construie te o rela ie cu clientul. Clientul solicitat un
CASCO la Safety Broker pentru a proteja propriul vehicul mpotriva avariilor, furtului,
nainte ca acesta s se produc. La sugestia brokerului de asigurari, dar i solicitatea
clientului, se efectueaz i un parteneriat( Euroins; EximAsig; Credit Europe Asigurri;
Asito Kapital; CertAsig; Groupama; City Insurance; Aegon; Asig; Garanta Asigurri;
Forte; Lig; Mondial Assistance; Metropolitan Life; Signal Iduna; Allianz iriac; Omniasig;
Uniqua; Asirom; Generali; ING; Carpatica; Astra Asigurari). 4 Majoritatea asiguratorilor
practica sistemul de fransiza pentru politele CASCO, despgubire suportat de
asigurat, sau cu alte cuvinte ce nu despgube te asiguratorul.

1 http://www.safetybroker.ro/compania/despre-noi.html
2 http://www.safetybroker.ro/compania/despre-noi.html
3 Gestionarea fortelor de vnzare, R.Zaharia, A.Cruceanu, Uranus, 2002
4 http://www.safetybroker.ro/asiguratori/

Construirea unei relaii cu clientul implic c tigarea ncrederii prin ascultare; returnarea
prompta a convorbirilor telefonice; rezolvarea plngerilor ntr-un timp ct mai scurt;
expedierea unor mesaje de mulumire; oferirea de suport clien ilor; creativitate.
Mixul de marketing identific strategiile prin care forta de vanzare cre te n ochiul
clientului.
Pentru satisfacerea i meninerea acestora n portofoliu, tot ce poate face un broker
este promovarea acelor asigurri care pltesc daunele si ofera clien ilor servicii de
calitate, dac nu au probleme la plata daunelor i clientul este mul umit, rmne clientul
meu. Tendina de evoluie a pieei auto nu este bun atta timp ct vorbim despre o
scdere a primelor concomitant cu o majorare a daunelor i este clar c, pentru a fi
stopat, trebuie lucrat la reglaje apreciaza Viorel Vasile, CEO Safety Broker.
Pret :
Clientul mpreun cu brokerul ajung la cel mai dificil punct, identificarea pre ului pe care
clientul poate s-l plteasca pentru bunul respectiv. Metoda prin care clientul se poate
informa este i cu ajutorul formularului online care l poate completa, n func ie de
venitul anual i de bunul si vechimea acestuia. 5

Promovare:
Safety Broker merge pe calitate, ctigarea ncrederii clientului cu ajutorul urmtoarelor
canale :
-mass-media;
-mediul online, site-ul official;
-cu ajutorul brokerului de asigurri;
-prin intermediul celorlali clieni care pot efectua recomandri;
-promovarea personalitailor din neamul romnesc cu ajutorul evenimentelor i
trgurilor.6

Plasament:
Fiind vorba de o asigurare CASCO, plasamentul vine o data cu brokerul. Brokerul
Safety vine n ajutorul clientului cu paleta de informa ii i sugestii din partea acestuia. In
5 http://www.safetybroker.ro/calculator-casco
6 http://www.safetybroker.ro/stiri/safety-broker-in-presa/safety-broker-apreciazaadevaratele-valori-ale-neamului-romanesc.html

cazul n care se produc accidente asiguratorul are datoria de a acoperi n cel mai scurt
timp, ctignd ncrederea clientului i ctigarea altora.
Plasarea serviciului n mintea clientului se realizeaz cu ajutorul unui ghid de nevoi care
se efectueaz pe tot parcursul ntlnirii brokerului cu clientul.
Produs:
Asigurrile CASCO au nregistrat circa 4,58 milioane de euro n anul 2014, fa a de 2,5
milioane de euro in 2013.7 De la 1 septembrie 2014, Safety Broker a realizat un
parteneriat cu Bosch, toi clienii beneficiaz de la data respective de o reducere n
valoare de 150 lei pentru polia ncheiat.8 Procedura fiind una simpla, clientul ncheie o
polia i va achiziiona imediat un voucher prin care va putea utiliza serviciile din re eaua
Bosch. O metoda prin care brokerul de asigurri poate promova firma, dar i partenerul.

6. Implementarea unei tehnici de vnzare bazat pe etapele procesului de

vanzare.
Dup zicala Clientul nostru Stpnul nostru., metoda deja existent de identificare a
nevoilor clientului, cu ajutorul unui formular ce se completeaz pe parcursul ntlnirii
brokerului cu acesta, va suferi uoare modificri. 9
Luarea de contact ( interactionarea cu clientul, formula de abordare
(Bun ziua. A putea s vorbesc cu (Numele Client)? Numele meu este
(Nume agent de vnzri) i sunt Consultant Safety Broker. Putem s
discutm dou minute? V-am contactat pentru a dtabili o ntlnire de
maxim 20 de minute n care s discutm despre activit ile legate de
analiza detaliat, proiectarea, dezvoltarea i implementarea
experiemntat n proiecte la scala medie si nalt.)
Ascultarea, identificarea nevoilor i motiva iilor acestuia (Sunt doua
motive eseniale pentru care clientul este precaut n achizi ionarea unei
asigurri Casco, prima este teama de a nu face o achizi ie gre it iar cea
dea doua s se trezeasc c nu vor sau ca nu-i pot permite .)
7 http://www.bursa.ro/?s=banci_asigurari&articol=232540
8 http://www.bursa.ro/?s=banci_asigurari&articol=215752
9 http://www.asecib.ase.ro/Roman/PDF/CAP8.pdf

1. Identificarea nevoilor clientului

2. ntrebarea i permite s plteasc o anumit sum de bani?Cnd
s fie efectuat asigurarea?
3. Se ntregistreaz nevoile clientului, brokerul de asigurari identific
tipul de asigurare care se plieaz pe nevoia clientului.
4. Susine cu argumente n faa clientului de ce modelul respectiv de
asigurare Casco este potrivit clientului.
Prezentarea produsului si argumentarea (n cadrul ntlnirii brokerul de
asigurari are sarcina s-i prezinte clientului avantajele dar si dezavantajele
modelului respectiv de asigurare, este ndatorat s-i prezinte beneficiile,
s-l motiveze s efectueze asigurarea deoarece firma i asigura serviciile
de cea mai bun calitate)
Identificarea costurilor necesare ce trebuie pltite de ctre client
Sublinierea, de ctre broker, a importanei pe care o are asigurarea
CASCO
Adugarea de exemple ale altor clieni (cazuri favorabile) prin care se
subliniaz importana asigurrilor CASCO
Simularea unui accident si metoda prin care clientul i amortizeaz
pierderea
Tratarea obieciilor
Rspunsurile la obieciile cele mai des ntlnite n cadrul Safety Broker :
Nu m intereseaz - Dle, nteleg c nu v intereseaz n momentul de
fa. Tot ce doresc este s stabilim o ntlnire pentru a vedea despe ce este
vorba, astfel nct s tii pe viitor la cine s apela i n momentul n care ve i
fi interest. Cnd preferai sau?
Nu am bani Dle, mi dau seama c ncercai s reduce i cheltuielile care nu
sunt nevesare, dar sunt convins c v intereseaz cee ace am s v spun i,
desigur, nu vei avea nicio obligaie financiar. Ai fi liber.sau?
Trimite-ti pe email A face-o cu placer dle, dar serviciile pe care vreau
sa vi le prezint v pot fi de folos numai dac sunt adaptate necesit iloe dvs.,
ele fiind personalizate. i tocmai de aceea vreau s ne ntlnim personal. Ai
fi liber.sau?
Va dura mult? Dle. Am nevoie doar de o jumtate de or din timpul dvs.
Pentru a v explica nite concept simple. i a vrea s v fact rei promisiuni.
Prima promisiune este c nu voi ncerca s v vnd nimic pe parcursul
ntlnirii. Cum vi se pare?
Clientul: Este n regul.

Cea de-a doua promisiune este c dac la sfr itul ntlnirii considera i c nu
ati aflat nimic care s v strneasc interesul sau s fie spre beneficiul dvs.,
atunci nu vom mai continua dact dac considera i c este cazul. Sunte i de
acord?
Clientul: De acord.
i ultima dle...., dac considerai c vei putea beneficia de pe urma acestei
ntlniri, atunci aceasta va fi doar nceputul unei rela ii profesionale pe termen
lung cu mine i compania mea. Suntei de accord? Ai fi liber....sau....?
n cadrul ntlnirii propriu-zise a broketului de asigurari cu clientul se vor
urmri urmtorii pai:
Ascultarea atent a obieciei, pstrarea contactului vizual cu
clientul, nentreruperea acestuia.
Maniferstarea de interes, nu trebuie s ne contrazicem clientul,
mpartim temerile i incertitudinile si artm ca ne pas de
nevoile acestuia.
Reluam obiecia i o clarificm punnd ntrebri de clarificare pentr
a vedea dac este cu adevrat o obiecie real.
Revolvm obiecia prezentnd clientului viariante de ac iune pentru
identificarea rspunsurilor afirmative.
Acionam prin solicitarea unei ntlniri.
Obinerea consensului (n cazul n care se stabilete un raspuns negativ,
brokerul trebuie sa stabileasc o nou ntlnire. Brokerul sintetizeaz
aspectele discutate si obine consensul.)
ncheierea vnzrii
Finalizarea vnzrii se va indentifica cu :Ct s fie durata contractului 6
luni, 1 ani, doi ani? Dorii s pltii trimestrial sau anual?
Mulumirea brokerului pentru timpul acordat de client si completarea
documentelor
Semnarea documentelor i strngerea ferm de mn
Promisiunea brokerului c i st la dispoziie la orice or din zi i din
noapte, cu orice informaie sau nelamurire