Modulul 6: MANIPULAREA

Tema nr. 1
Inventariai 3 tehnici de manipulare pe care le folosii frecvent. Facei o scurt descriere a
contextului n care le folosii.
Manipularea este un subiect controversat i exist multe nuane ale definiiei acestui
termen.
Pentru a fi bine neles acest fenomen, voi explica termenii (conform dicionarului
explicativ) care au legtur direct cu manipularea i anume:

A INFLUENA tranz. (fiine, lucruri) A supune unei influene; a modifica printr-o

influen; a nruri. 2. intranz. A avea influen. Din fr. influencer
PERSUASINE s.f. (Livr.) Aciunea, darul sau puterea de a convinge pe cineva s
cread, s gndeasc sau s fac un anumit lucru. Din fr. persuasion.
A NEGOCIA, negociez, vb. I. Tranz. 1. A trata cu cineva ncheierea unei convenii
economice, politice, culturale etc. A intermedia, a mijloci o afacere, o cstorie. 2. A
efectua diverse operaii comerciale (de vnzri de titluri, de rente etc.). Din fr.
ngocier.
A MANIPULA tranz. A mniui , a manevra . 2) A aranja cu grij n vederea executrii
unor experiene sau operaii tehnice sau tiinifice. Din fr. Manipuler.

O definiie a manipulrii ca fenomen social poate fi : manipularea reprezint fenomenul de

creare premeditat a unei situaii sociale cu scopul de a influena reaciile i comportamentul
manipulaiilor n scopul manipulrii.
ntre cei patru termeni mai sus menionai exist diferene dei, pe undeva, primii trei se
ntreptrund. Totui nici unul dintre termeni nu face referire la etic. Se pune deci ntrebarea
dac este etic s manipulm.
Din punctul meu de vedere manipularea este un instrument, etica acestuia fiind dat de
persoana care l folosete i de scop, putnd face o diferen astfel ntre Manipulare Pozitiv
i Manipulare Negativ.
Distingem urmtoarele categorii de manipulare:
- Manipulare numai n interesul celui care o exercit (manipulare negativ)
- Manipulare n interesul persoanei manipulate (manipulare pozitiv)
- Manipulare care are ca scop satisfacerea ambelor persoane (manipulare dublu pozitiv).
Metodele i tehnicile de manipulare respect o serie de legi, ca de exemplu:
Legea nr.1: Legea Contrastului. Aceast lege spune c dou lucruri diferite par i mai
diferite atunci cnd sunt puse alturi sau, alt sens, un lucru poate cpta dimensiuni diferite n
funcie de contextul n care este plasat (de exemplu, viteza de 100 km/h ne va prea mai mare
sau mai mic, dup modalitatea n care o atingem: accelernd de la 40 km/h sau ncetinind de la
150 km/h).
1

Legea nr.2: Legea Reciprocitii, care sun astfel: dac cineva ne d ceva ce ni se pare
valoros, simim dorina s dm ceva n schimb. Asta nu nseamn c ntoarcem imediat gestul
sau cadoul respectiv, ci nseamn c ne simim OBLIGAI s ne revanm (semnificativ este
faptul ca n multe limbi cuvntul "obligat" este echivalentul lui "mulumesc").
Legea nr. 3: Legea Coerenei spune c atunci cnd cineva ia o poziie, verbal sau n
scris, n legtur cu ceva, o s tind apoi s apere acea poziie i se va comporta n consecin,
indiferent dac poziia lui are sens i, deseori, n ciuda evidenei contrariului.
Tehnici de manipulare:
1.1Amorsarea
Amorsarea const n a determina subiectul s ia o decizie fie pomenindu-i de anumite situaii/
avantaje fictive , fie ascunzndu-i anumite inconveniente. Dac subiectul a luat deja decizia ,
acesta are tendina de-a nu mai reveni asupra ei atunci cnd cunoate avantajele i
inconvenientele reale ale produsului. Foarte important : subiectul trebuie s aib libertate totala
de decizie!
1.2Amgirea (Momeala)
O alt tehnica foarte folosit este aceea a amgirii. De aceasta dat , subiectul este determinat s
ia decizia adoptrii unui comportament , comportament avnd ca scop obinerea unor avantaje.
Dup ce decizia este luat , subiectul ia cunotin de schimbarea condiiilor (deci nu mai are
posibilitatea aceluiai comportament) dar i se ofer posibilitatea adoptrii unui comportament
similar.
Cele doua tehnici pot prea identice , ambele implicnd doua decizii succesive. Totui, spre
deosebire de amorsare , amgirea presupune dou decizii cu caracter diferit. Astfel , decizia
final este urmarea unei decizii iniiale rmase fr obiect.
Exemplu: Responsabilul Comisiei diriginilor (C.D.) tot amna s-mi prezinte dosarul comisiei.
Am fcut o edin cu diriginii i am ntrebat cine este dispus s stea dup-amiaza n coal s
m ajute s adun documentaia necesar dosarului C.D., deoarece a doua zi urma o inspecie
tematic . S- a oferit responsabilul comisiei; l-am chemat la mine n birou i l-am rugat ca pn
a doua zi s se grbeasc cu completarea documentelor catedrei deoarece inspecia tematic
era realizat de chiar inspectorul colar responsabil cu activitile educative i C.O.- despre
care se tia c este foarte pretenios. Responsabilul CD a aflat de la secretariat c n nota
telefonic prin care se anuna inspecia nu se specificase data exact i nici numele
inspectorului, dar a fost nevoit s stea n acea dup-amiaz i s-i completeze dosarul.

2.Piciorul-n-u
Piciorul-n-ua este o tehnic ce ine de manipularea cotidian. Procedeul este realizat astfel: se
obine de la un subiect(evident, acesta beneficiaz de libertatea de-a alege) un comportament
preparatoriu simplu i puin costisitor. Procesul se va petrece n mprejurri care faciliteaz
angajamentul. Dup ce acest comportament este obinut , subiectului i este cerut n mod explicit
sa emit un nou comportament , de aceast dat unul mai costisitor , pe care nu l-ar fi realizat n
mod spontan.

Exemplu: ngrijitorul de noapte este chemat de administrator i i se comunic urmtoarele:

Popescule, e nevoie de cineva care s se ocupe de primirea a 10 elevi noi interni care sosesc n
aceast dup-amiaz. Vrei s te ocupi tu? Sarcina nu e grea ,Popescu accept. Are astfel ansa
de a trece drept Biat bun i de ncredere n faa administratorului. Cnd s ias din birou,
este oprit: Ar mai fi ceva...tii, nu avem o situaie clar a repartizrii elevilor n camere, ar
trebui tehnoredactate nite etichete pentru fiecare camer, cu numele elevilor care sunt cazai.
N-ai vrea sa te ocupi tu? Astfel, dei se plecase de la o munca de cteva minute, Popescu se
trezete implicat ntr-o activitate suplimentar care i mai ocup cel puin dou-trei ore n acea
zi.

3.Ua-n-nas
Aceasta tehnic se bazeaz pe un principiu exact opus celui descris n paragraful de mai sus. n
acest caz cererea iniial const ntr-un serviciu extrem de costisitor, nu ntr-unul simplu, dup
cum ne-am atepta. Prima dat i se cere subiectului un serviciu foarte mare (pe care tim cu
sigurana c ni-l va refuza) , dup care i cerem un al doilea serviciu (mai mic n comparaie cu
primul). Determinant n reuita acestei tehnici nu este faptul c cererea iniiala a fost refuzat , ci
faptul ca a fost considerata exagerata.
Exemplu: Pentru un eveniment istoric srbtorit la nivel de comunitate, coala trebuia s
trimit o delegaie format dint-un profesor i elevi(urmau s depun o coroan de flori la un
monument i s asiste la activitile acelei zile). Problema era c evenimentul se ntmpla
smbta i nu am gsit nici un cadru didactic dispus s-i sacrifice sfritul de sptmn. Prin
urmare, l-am chemat pe profesorul de istorie i i-am spus c trebuie s mearg la o sesiune de
comunicri tiinifice la Cluj , n acea smbt - asta presupunea plecare de diminea bun la
Cluj cu trenul, etc. Profesorul s-a artat indignat c tocmai pe el m-am gsit s-l trimit i a
refuzat. Cnd s plece i-am spus: atunci mai bine mergi tu cu delegaia din partea colii la
depunere de flori la evenimentul X Profesorul a cceptat.