II.

Planificarea strategiei
Necesitatea planificrii unei strategii de marketing este strns legat de satisfacerea nevoilor
clienilor actuali, innd cont de obiectivele generale i misiunea firmei. Internetul reprezint att
prezentul ct i viitorul, iar din aceast cauz se recomand o orientare a resurselor companiei spre
dezvoltarea prezenei acesteia n mediul on-line.
Activitatea de planificare strategic a companiei Avon presupune mai multe etape:

ANALIZA:
Pentru a ne asigura ca strategia de marketing planificat i implementat are succes, este
necesar realizarea unei analize n detaliu pentru a lua la cunotiin mediul din care companie
face parte. Aceast analiz stabilete premisele strategiei, n urma crora sunt identificate
lipsurile firmei i automat obiectivele pe termen lung.
De exemplu, forele sociale care influeneaz activitatea desfurata de ntreprinderea Avon
reflect situaia obiectiv a firmei. Aceste fore de natur politic, demografica, tehnologic,
cultural, natural formeaz macromediul i ne relev informaii importante cu privire la situaia
tehnologic prezent, segmentul int de pia(nivelul de educaie, venituri, structura n funcie
de sexe etc.), reglementrile politice .a.m.d
Totodat, concurena reprezint o parte semnificativ a analizei. Este esenial s tim ct mai
multe informaii posibile despre concurenii direci legate de preurile practicate, oferte,
produsele lansate pe pia,nivelul lor calitativ. Astfel, pe baza lor compania Avon are
posibilitatea de a fi cu un pas naintea concurenei.
Prin analiza clienilor identificm comportamentul consumatorilor, nevoile i frustrrile lor. n
funcie de lipsurile lor, stabilim obiectivele i planificm strategia.

PLANIFICARE
n urma unei analize ample i innd cont de punctele slabe ale companiei n mediul online, s-a
descis stabilirea urmtoarelor dou obiective:
1. mbuntirea site-ului din punct de vedere tehnic:
Cauza: datorit multiplelor analize la care a fost supus domeniul www.avon.ro folosind Alexa
Rank, Page Rank, Sprout, Google Analytics etc. s-a ajuns la concluzia ca anumite aspecte

trebuie mbuntite din punct de vedere a timpului de ncrcare, a securit ii, designului
.a.m.d.
Soluia: pentru o monitorizare mai bun a site-ului, este indicat apelarea la un serviciu web ce
pune la dispoziie statistici legate de traficul nregistrat pe site, de modurile n care vizitatorii
acceseaz paginile web, precum si o serie de informatii despre tiparele de interactiune a
vizitatorilor cu site-ul. Un bun candidat ce furnizeaz acest serviciu este Google Analytics.n
ciuda faptului c ofer serviciul n mod gratuit, se recomand achiziionarea abonamentului
premium,special construit pentru firme, deoarece se benefieaz de upgrade la funcionaliti( de
exemplu, limita de variabile customizate este 50, fa de 5 ct are un utilizator obinuit ),
instrumente de analiz/modelare avansat a datelor, echip de suport disponibil n orice
moment, garanii privind colectarea datelor (99,9% din timp) i raportarea (99%) .
Orizontul de timp: 6 luni

2. Testarea unui nou model de distribuie:

Cauza: Vnzarea direct prin intermediul reprezentanilor a definit compania Avon de-a lungul
timpului, ns timpurile se schimb i este necesar o reorientare. n ciuda faptul c
reprezentantul Avon definete compania, de-a lungul timpul s-au sesizat anumite nesincronizri cu
nevoile consumatorului:

prin intermediul site-ului web comanda on-line poate fi onorat doar de ctre un reprezentat,
fapt nefavorabil n cazul n care acesta este localizat departe de cumprtor.

Perioada de timp de n care este onorat comanda este mai mare, n comparaie cu alte companii
care au acelai obiect de activitate.

Sunt muli reprezentani pasivi care nu activeaz n cadrul firmei, ceea ce nseamn un consum
nejustificat de resurse.
Soluia: totui propunerea nu este de a elimina complet vanzarea direct prin intermediul

reprezentanilor, ci realizarea unei metode de vanzare mixt, att prin intermediul personalului ct i
primirea comenzii prin curierat, ultima fiind n multe cazuri mult mai rapid. Cu alte cuvinte, n cadrul

site-ului Avon sa exsite dou opiuni de comand, prin intermediul unui reprezentant sau prin
intermediul curieratului.
Orizontul de timp: 12 luni
Aceast strategie reprezint un test a unei alte modaliti de vnzare. Aceasta a fost gndit
avnd ca i segment de pia consumatori care din motive de eficien (economie de timp - perioada de
timp ntre comand i livrare este prea lunga sau c ntregul proces de cutare a unui reprezentant este
prea complex) prefer metoda clasic de vnzare on-line.

IMPLEMENTARE
n aceast etap, are loc punerea n practic a strategiei propuse. n acest stadiu, se ine cont de

toate elementele mixului de marketing (produs, pre, distribuie, promovare), integrandu-le n strategie.
De altfel, toate activitiile ageniilor, furnizorilor, clienilor sunt coordonate cu activitatea intern a
companiei n privina web-designului.

CONTROL
Orice strategie presupune un control riguros pe parcursul implementrii acesteia cu scopul de a

ne asigura pe ct este posibil de eficacitatea sa.

n cadrul primului obiectiv, pentru a ne asigura ca neregularitile enunate de Google Analytics
sunt fixate, se recomand teste lunare ce msoare performanele site-ului.
n cazul celui de al doilea obiectiv, pentru msurea eficienei strategiei propuse se vor folosi
urmtoarele metode:

ntocmirea rapoartelor lunare a ambelor sisteme i consemanarea punctelor forte i slabe ale
fiecruia prin intermediul Google Analytics;

Efectuarea de studii pe eantioane de persoane prin intermediul chestionarelor (chestionarele

fiind distribuite o data cu e-mailul de confirmare al comenzii, precum si mpar ite n mediul offline) pentru a constata eficiena noului sistem precum i evaluarea adaptabilitii i
predispoziiei acestora fata de noul modul

Crearea unui blog destinat noului sistem, cu posibilitatea mprtairii impresilor consuamtorilor
despre modulul implementat , link-ul ctre acesta fiind inserat pe prima pagin a domeniului,

precum i distribuit o dat cu mail-ul de confirmarea al comenzii.

Monitorizarea fluctuaiei vanzarilor, realizandu-se o defalcare n dou categorii: vnzri

realizate prin intermediul sistemului test i vnzri realizate prin intermdiul sistemului
reprezentani