Sunteți pe pagina 1din 11

Seminar

TRANZACII DE COMER EXTERIOR


I.

Activitatea studenilor la disciplina Tranzacii de comer exterior const


din:
Elaborarea unei recenzii, a unui eseu sau comentariu pe una din temele
menionate mai jos;
Elaborarea unui studiu de caz potrivit tematicii alturate;
Lucrul n grup formularea i redactarea unui proiect;
Prezena i participarea la discuii pe temele cursurilor i seminariilor.

II.

Recenzie/ Eseu/ Comentarii


Teme orientative:

Comerul mondial: evoluii, structur i perspective;

China n comerul mondial;

BRICs n comerul mondial;

Disputele comerciale ntre marile puteri economice i soluionarea lor;

Rolul firmelor multinaionale n comerul mondial;

Transportul aerian internaional: organizare, pia, politic;

Transportul maritim internaional: evoluii, pia i perspective;


Delocalizarea internaional a produciei i a serviciilor: cazul lohn-ului i al

externalizrii serviciilor (IT outsourcing i BP outsourcing);


Companiile de managementul exporturilor: cazul american;
Companiile generale de comercializare: cazul japonez (Shogo Shosha);
Exporturile i importurile regionale;
Deficitul comercial al SUA;
Comerul intraeuropean;
Regulile sistemului multilateral de comercializare;
Evoluia negocierilor n runda DOHA;
Performanele de export nregistrate de firme, ri i (sau) regiuni geografice;
Comerul mondial cu petrol;
Comerul mondial cu produse agricole (cafea, cereale, tabac, carne de vit
etc.);
Comerul mondial cu produse farmaceutice;
Comerul mondial cu produse cosmetice;
Comerul mondial cu bijuterii;
Comerul mondial cu servicii: evoluii i perspective;
Comerul mondial cu produse culturale;
Efectele crizei financiare asupra comerului mondial;
Dolarul i celelalte valute forte n comerul internaional.

III. Studiu de caz


Teme orientative

a. Teme generale
Exporturile Romniei - evoluie, structur, orientare geografic i perspective;
Exporturile rilor din Asia de Sud-Est evoluii recente, determinanii
performanelor i analiza tendinelor;
Activitatea de comer exterior n China;
Exporturile indiene de servicii IT i potenialul compensator al acestora;
Creterea i dezvoltarea economic sunt asigurate doar de exporturile cu valoare
adugat ridicat ?
Chile i Noua Zeeland exemple de succes al politicii guvernamentale sau
cazuri de reviriment al forelor pieei?
Exporturile romneti nainte i dup abandonarea economiei de comand: piee
pierdute sau avantaje dobndite ?
Ex-URSS
rile ex-socialiste
Lumea a treia

Strategii i decizii privind exporturile Firme vs Guvern sau Firme i Guvern


Piaa mondial a vinului i poziionarea Romniei;
Piaa mondial a serviciilor IT i poziionarea Romniei;
Piaa mondial a turismului i poziionarea Romniei;
Piaa mondial a textilelor i poziionarea Romniei;
Piaa mondial a confeciilor i poziionarea Romniei;
Piaa mondial a produselor din piele i poziionarea Romniei;
Competitivitatea exporturilor caracteristic a firmelor de succes sau produs al
intervenionismului statal?

Ce export i import economia local?

Ce export i import economia regional?


Reglementri , formaliti i proceduri privind vmuirea mrfurilor nainte i dup
aderarea la UE;
Efectele crizei financiare globale asupra schimburilor comerciale internaionale;
Comerul exterior al CHINDIEI n contextul crizei economice globale;
Comerul exterior al BRICS n perioada crizei economice mondiale.
Teme specifice

Strategia de export a firmei;


Managementul exporturilor firmei;
Marketingul exporturilor firmei;
Factorii de succes i msurarea performanelor unei firme;
Comerul exterior al Romniei sub impactul crizei economice mondiale;
Productorii, comercianii i tranzaciile internaionale n condiiile crizei
economice globale (piaa farmaceutic, piaa auto, piaa oelului etc.).

Surse de documentare pentru seciunile II i III:


Site-uri ale organizaiilor internaionale
1. FITA (The Federation of International Trade Associations) http://fita.org
2. World Bank - http://www.worldbank.org
a. Doing Business
b. World Development Indicators
c. World Development Reports
3. United Nations Conference on Trade and Development
- UNCTAD -

4.
5.
6.
7.

http://www.unctad.org
a. Trade and Development Report
b. China in the Globalizing World
c. International Trade and Commodities
d. World Investment Report
e. Transnational Corporations Journal
World Trade Organization - http://www.wto.org
International Chamber of Commerce - http://www.iccwbo.org
Organization for Economic Cooperation and Development - http://www.oecd.org
International Monetary Fund - http://www.imf.org

Site-uri guvernamentale
1. U.S. Department of Commerce - http://www.commerce.gov
a. Economic Growth
b. Free Trade
2. U.S. Department of State - http://www.state.gov
3. United States Agency of International Development

(USAID)

http://www.usaid.gov

Publicaii
1. Foreign Policy Globalization Index A.T. Kearney - http://www.foreignpolicy.com
i http://www.atkearney.com
2. KOF Index of Globalization - http://www.globalization.kof.org
3. Global
Competitiveness
Report

World
Economic
http://www.weforum.org
4. Financial Times - http://www.ft.com/home/europe
5. World
Competitiveness
Yearbook

Forum

IMD

http://www.imd.ch/research/publications/wcy/index.cfm
6. The Economist
a. Ediia tiprit la Biblioteca FEAA corp B i Biblioteca de tiine Economice
- corp C
b. Ediia online - http://www.economist.com/index.html
7. Global
Corruption
Report

Transparency
http://www.transparency.org
8. Freedom House publications- http://www.freedomhouse.org
a. Freedom in the World
b. Countries at Crossroads
c. Special Reports
9. Cato Institute - http://www.cato.org
3

International

a. Policy Studies (Policy Analysis, Trade Policy Analysis, Development Policy


Analysis)
b. CATO Journal
c. Economic Freedom of the World : 2013 Annual Report
d. CATO Policy Report
10. http://www.findarticles.com

Site-uri academice
1.
2.
3.
4.
5.

American Enterprise Institute www.aei.org


Global Edge - http://globaledge.msu.edu
Adam Smith Institute www.adamsmith.org
The Brookings Institution - http://www.brook.edu
Heritage Foundation - http://www.heritage.org
a. Index of Economic Freedom 2006-2014
6. Hoover Institute - http://www.hoover.org
7. The Independent Institute - http://www.independent.org
8. Peter
G.
Peterson
Institute
for
International
http://bookstore.petersoninstitute.org
9. Hamburg
Institute
of

International

Economics
Economics

http://www.hwwi.org/hwwi.1791.ahtm
10. The Vienna Institute for International Economic Studies - http://www.wiiw.ac.at
11. Kiel Institute for the World Economy - http://www.ifw-kiel.de/homeeng.htm
12. London School of Economics and Political Sciences - http://www.lse.ac.uk
b. International Trade Policy Unit
c. European Institute
d. European Foreign Policy Unit
e. Economic History Global Economic History Network
f. Development Studies Institute (DESTIN)
g. Centre for Economic Performance
h. Centre for International Studies
i. Centre for the Study of Global Governance
13. Institute of Economic Affairs www.iea.org.uk
14. Harvard Business School - http://www.hbs.edu
15. Centre for International Development at Harvard University http://www.cid.harvard.edu

IV. Proiectul de grup


Tem proiect Managementul tranzaciilor comerciale internaionale
1. Aspecte preliminare
1.1.
Proiectul II vizeaz transpunerea strategiei de internaionalizare a firmei
n termenii managementului operaional al tranzaciilor comerciale internaionale:
planificarea, organizarea, coordonarea sau direcionarea operaiunilor i controlul
acestora.
1.2.
Cele patru funcii enumerate anterior nu vor fi parcurse detaliat, deoarece o
asemenea elaborare depete scopul prezentului proiect. Evidenierea lor servete
mai curnd delimitrii activitilor din practica economic. n schimb, pentru
4

abordarea riguroas a tranzaciilor ipotetice, stabilite n primul proiect, este


necesar o concepie structurat a celui de-al doilea proiect. Indiferent de metoda
de intrare pe piaa internaional, pentru care s-a optat, funciile managementului
operaional vor fi dezvoltate astfel:
a.

Planificarea - n linii generale. De exemplu, pentru exportul direct se va

redacta o fi cuprinznd: cantitatea total, cantitatea defalcat pe ri/piee, valoarea total,


valoarea defalcat pe ri piee, cheltuielile totale/ cheltuielile defalcate pe ri sau piee, preul
unitar i costul unitar. Veniturile i cheltuielile sunt determinate astfel:

n preuri interne (valori aproximativ reale);

n preuri de export (diverse variante ale condiiilor de livrare: Ex


Works, FOB, CIF, CIP sau DDU).

Preul intern este, de fapt, preul la productor. De regul, n Romnia, nivelul acestuia
este stabilit pe baza costului complet unitar, prin adugarea unei marje de profit. Deoarece
produsul este destinat pieei internaionale se poate face abstracie de preul competitorilor
interni. Oricum, nivelul preului intern este cel practicat n realitate de firma productoare dac
organizaia studiat exist, sau o valoare medie a preurilor unitare practicate de principalii
productori, dac organizaia studiat este ipotetic. Costul unitar se va determina, pentru
simplificare, prin deducerea unui procent de 10 - 15% din preul unitar.n schimb, preul de
export trebuie determinat pe baza preurilor competitorilor de pe pieele de referin, dac
produsul nu este nou sau complet diferit de cele comercializate deja.
n cazul n care preul practicat de competitorii externi nu poate fi obinut, va fi utilizat
preul exportatorilor reali din Romnia. Finalmente, modul cel mai sigur de a stabili preul de
export este urmtorul:

se ia n considerare (pentru bunurile de consum) preul de vnzare en detail (din


supermarketurile rii/rilor de referin);

din valoarea respectiv sunt deduse cotele de cheltuieli/adaosuri, pe ct posibil


reale, aferente angrosistului sau importatorului - distribuitor din strintate,
transportatorului (5-6%), taxelor vamale (nivelul practicat n ara de referin)
asigurrii i transportului pe parcurs internaional (cca. 15%), transportului i
expediiei interne i altor operaiuni de livrare la export (ambalarea i marcarea
etc.) . Metoda prezentat este numit "retrogresiune".

Preul de export al productorului astfel determinat este nivelul de baz pentru negociere.
n principiu, acest pre minim este nscris n

ofert. Pentru produsele complexe, noi sau

difereniate, se poate stabili i un pre maxim de negociere.


n cazul produselor primare se ia ca referin cotaia bursier.
5

n cazul echipamentelor sau bunurilor de capital, preurile sunt, ntr-o anumit msur
unice. Dar, acolo unde exist produse similare ale competitorilor, preurile acestora sunt de
referin.
De ce sunt importante aceste precizri?
Nivelul preului determinat potrivit procedurilor de mai sus constituie preul de
referin n contract. De regul, acesta este un "pre determinat". n funcie de durata tranzaciei,
natura bunurilor, prognoza condiiilor macroeconomice (curs de schimb, rata inflaiei etc.) i
condiiile de plat (de exemplu, plata n avans), se stabilete un pre contractual determinabil.
b.

Organizarea - partea esenial a proiectului. Ea include:

organizarea activitii de export, liceniere, francizare, cooperare


internaional etc. n ntreprindere;

operaiunile

precontractuale

(identificarea

clienilor

externi,

redactarea ofertei);

contractarea;

derularea

operaiunii

(documentarea,

vmuirea

cazul

exportului/importului, decontarea i, eventual, finanarea).


n cazul exportului indirect, se va ine seama de comisionul firmei de tranzacii i de
contractul specific. Dac exportatorul este o "cas de comer" sau o firm de comer exterior, va
fi redactat un contract de vnzare intern. ns, toate celelalte faze ale proiectului sunt urmate ca
i n cazul exportului direct.
c.

Coordonarea sau dirijarea operaiunilor este implicit. Nu e necesar

nici o referire n proiect.


d.

Controlul este prezumat a fi substituit n totalitate de analiza financiar

a operaiunilor. Pentru simplificare, se adopt urmtparele convenii:


(1) cantitatea produs anual este exportat n totalitate;
(2) producia anual este cea realizat n anul 2009 sau 2010 de firma
studiat n primul proiect;
(3) producia exportat, n cazul firmelor ipotetice, este cea realizat de
firme reale similare;
(4) produsele exportate sunt omogene, dar nu sunt destinate unei
singure piee;
(5) licenierea, francizarea i operaiunile de cooperare internaional
sunt considerate activiti pe durata unui an, chiar dac au loc ntr-o singur
tranzacie;
(6) cheltuielile n cazul firmelor reale sunt cele efectiv realizate;
6

(7) cheltuielile n cazul firmelor ipotetice sunt determinate pe baza


costului unitar dedus din pre;
(8) veniturile sunt determinate pe baza cantitii convenionale i a
preului/preurilor de contract.
1.3.

Analiza financiar a operaiunilor derulate const din:


a.

redactarea unui cont de profit i pierderi (format standard, utilizat n


contabilitatea ntreprinderilor);

b.

redactarea unui "flux de lichiditi (cash - flow);

c.

calculul indicatorilor de profitabilitate i, n msura posibilitilor, de


lichiditate i rentabilitate.

2.

Structura orientativ a proiectului

a.

Rezumat (executive summary)

b.

Planificarea operaiunii (fia tranzaciilor)

c.

Identificarea clienilor sau partenerilor externi

d.

Contractarea

e.

Derularea tranzaciei

Livrarea/transferul/achiziia sau cumprarea

Logistica (expediia, transportul, asigurarea, vmuirea, distribuirea la


destinaia din contract);

Documentarea
documente comerciale
factura pro-forma
factura definitiv
certificatul de origine
certificatul de calitate
certificatul de asigurare
licena (de export, de imprt);
declaraia vamal
documente financiare (n funcie de mijlocul i modalitatea de
plat stabilite prin contract
documente de transport (n proiectul de la disciplina
specific)

f.

Performanele firmei

3. Explicaii
7

3.1 Rezumatul executiv se redacteaz pe maxim 2 pagini i include:

prezentarea operaiunilor

pieele i clienii

datele importante despre contract, cantitate, valoare i rentabilitate.

3.2. Identificarea clienilor/partenerilor externi


Clienii externi trebuie s fie firme sau organizaii de afaceri reale (importatori - distribuitori,
ageni, angrositi, detailiti sau componente ale reelei proprii, n cazul exportului direct de
bunuri de larg consum; firme industriale n celelalte cazuri). Pieele de referin sunt cele
stabilite n proiectul I. Contactarea partenerilor se realizeaz prin ofert sau cerere de ofert.
Nota bene: Oferta sau cererea de ofert se redacteaz n lb. englez.
Surse de documentare
a) Pentru redactarea ofertei/cererii de ofert:
I. Sndulescu, Reguli i practici n comerul internaional, All Beck, 1998, Cap.4, pp. 165 171.
I. Popa, Tranzacii de Comer Exterior, Economica, 2002, pp. 85 - 88.
I. Popa, Negocierea comercial internaional, Ed. Economic, 2007
I. Popa, Tehnica operaiunilor de comer exterior, Ed. Economic, 2008
b) Pentru parteneri externi:
http://faculty.philau.edu/russow/market
http://globaledge.msu.edu/academy
3.3. Contractarea
n funcie de metoda de intrare pe piaa internaional este redactat un contract specific. De
regul, pentru fiecare tip de operaiune exist contracte standard. Nu este necesar redactarea
unui contract detaliat. ns, acesta trebuie s includ urmtoarele elemente minimale:

preambul i prile;

obiectul contractului

cantitatea;

calitatea;

termenul de livrare i condiiile de livrare (INCOTERMS);

condiiile de plat;

preul;

asigurare i garanii;rspunderea prilor i penaliti;


8

dispoziii finale.

3.3.1. Determinarea calitii trebuie descris foarte precis.


Pentru aceast seciune vezi:
I. Popa, op.cit., pp. 204 - 206.
I. Sndulescu, op.cit., pp. 175 - 176.
3.3.2. Pentru seciunea privind condiiile de livrare:
I. Popa, op.cit., pp. 218 - 240.
I. Sndulescu, op.cit., pp. 76 - 94.
I

I. Stoian (coord.), Comer Internaional, vol. II, Ed. Caraiman, 2001,


pp. 641 - 670.

3.3.3. Pentru seciunea privind condiiile de plat:


I. Popa, op.cit., pp. 233 - 242.
I. Sndulescu, op.cit., pp. 667 - 668.
II

I. Stoian (coord.), Op.cit., pp. 177 - 179.

3.3.4. Pentru seciunea privind preul:


I. Popa, op.cit., pp. 207 - 217.
I. Sndulescu, op.cit., pp. 33 - 37.
III I. Stoian (coord.), Op.cit., vol. I, pp. 126 - 162.
3.3.5. Pentru orientare general:
Eric Boye, Contracte Internaionale n lb. englez, Ed. Teora, 2000.
Edward Hinkelman, Pli Internaionale, Ed. Teora, 2001.
3.4.Derularea tranzaciei, n condiiile unui contract riguros elaborat, este o chestiune
simpl.
Pentru seciunea privind documentarea operaiunilor:
I. Popa, op.cit., cap. 6 i cap. 7.
I. Sndulescu, op.cit., cap. 3.
Alan Branch, Import/Export Documentation, Chapman Hall, 1994
http://faculty.philau.edu/russow/markett.html (p. 4 - Documentation)
Site-ul menionat conine informaii valoroase relative la alte site-uri i organizaii
specializate precum:
(1) Financing (General for US exportes, Export Finance Matchmaker, Export Import Bank, International Finance Corporation, Letter of Credit Glossary etc.)
(2) Freight, Shipping and Transportation (Freight Ressource Guide, International
transportations and logistics, Transportation Directory);
(3) Insurance
9

3.5. Toate documentele aferente operaiunii trebuie s fie incluse n proiect. Formularele tip
pot fi fotocopiate din sursele menionate, procurate de pe Internet sau fotocopiate din "dosarul
Fundaiei Idei de Afaceri", aflat n Biblioteca FEAA, corp. B, raft. 1, partea stng.
3.6. Analiza financiar va include un set minimal de indicatori (rata profitului brut, rata
profitului net, rata rentabilitii economice, rata rentabilitii financiare).
Surse:
I. Stancu, Finane, Economica, 1996, reed. 2000.
Georgeta Vintil, Gestiunea financiar a ntreprinderii, Economica, 2001.
Mihaela Onofrei, Finanele ntreprinderii, Economica, 2004.
3.7. Contractul i eventualele anexe se redacteaz n lb. englez.
Nota bene: Riscul de pre i riscul ratei de schimb, n special, trebuie estimate i incluse
n seciunile aferente din contract.
4. Condiii de eligibilitate
4.1. Proiectul trebuie s fie complet; s conin toate calculele i piesele
documentare.
4.2. Clauzele contractuale, alegerea clienilor, partenerilor externi i evaluarea
rentabilitii operaiunii trebuie s fie riguros argumentate. Argumentaia
principalelor clauze contractuale (condiii de livrare, condiii de plat i pre) va
fi anexat la textul contractului.
4.3. Oferta/cererea de ofert i contractul vor fi redactate n lb. englez.
4.4. Preambulul proiectului trebuie s conin opisul sau cuprinsul i rezumatul
executiv.
4.5. Proiectul dezvolt metoda de intrare (operaiunea) stabilit n semestrul
anterior i se refer la rile (pieele selectate n primul proiect).
5.Condiii de evaluare
5.1.

Proiectul reprezint 30% din nota final.

5.2.

Nota proiectului se acord pentru:

a) coninut - 70%
b) form - 10%
c) prezentare - 20%
6. Termen : ultimele 4 seminarii.

V.

Evaluarea activitii

Nota final se acord pentru:

1. Activitatea din cursul semestrului 80 puncte


10

a. Activiti individuale 40 puncte


i. Eseuri/recenzii/comentarii 20 puncte
ii. Studiu de caz 20 puncte

b. Participare la dezbateri n cadrul cursurilor 10 puncte


c. Proiect de grup - 30 puncte
2. Examen final 20 puncte

VI. Precizri
1. Plagiatul este interzis cu desvrire.
2. Prezena la cursuri nu este obligatorie, dar recomandat.
3. Prezena i participarea la cursuri i seminarii pot constitui un avantaj pentru ajustarea
notei finale.

Prof.univ.dr. Vasile IAN

11