UNIVERSITATEA SPIRU HARET

FACULTATEA DE MANAGEMENT FINANCIAR CONTABIL

SPECIALIZARE MANAGEMENT

PRACTICA DE SPECIALITATE

Student:

Profesor coordonator
Prof Asist. univ. drd. Elena Burtea

BUCURESTI
2010

Cuprins
Introducere 3
Cap. I Analiza swot
1.1 Prezentare teoretica. 4
1.2 Analiza Swot la S.C. Marioval Top S.R,L.

1.2.1 Scurta prezentare a afacerii si a secmentelor de piata urmarite 7

1.2.2 Piata si strategia de piata.. 8
1.2.3 Strategiile de piata 10
1.2.4 Reclama si promovarea 11
1.2.5 Finantarea. 11
Cap II 2.1 Cerintele fortei de munca. 12
2.2 Organigrama firmei.. 13
2.3 Spicuiri din fisa postului... 13
2.4 Cum este motivat personalul 17
Cap III Concluzii..19
Bibliografie

INTRODUCERE
n economia modern, firmele reprezint fora motric a progresului, a dezvoltrii, sunt cele ce
asigur necesarul de supravieuire al societii.
Studiind firmele, evideniem polarizarea acestora n dou categorii: unele care obin succese
apreciabile, prosper i se dezvolt constant, iar altele care se lupt cu greu pentru supravieuire sau
nregistreaz performane economico-financiare modeste.
Examinarea factorilor care determin succesul sau eecul unei firme (afaceri), a determinat cearea
unor metodologii specifice de analiz i diagnosticare a activitii firmei (afacerii).
Managementul strategic este procesul prin care o firm poate obine efecte materializate n
creterea semnificativ a performantelor sale, n consolidarea poziiei ei pe pia i anume prin elaborarea,
implementarea i controlul strategiei firmei n vederea realizrii misiunii asumate i asigurrii avantajului
competitiv.
Formularea strategiei firmei este procesul prin care managementul firmei definete misiunea ei
strategic, deduce obiectivele strategice necesare realizrii misiunii, alege strategia adecvat atingerii
obiectivelor i precizeaz modalitile punerii n oper a acesteia.
Luarea deciziilor strategice privind definirea misiunii firmei, stabilirea obiectivelor strategice i a
strategiei necesare atingerii lor, aplicarea planului care materializeaz strategia respectiv, se bazeaz pe
un amplu proces de analiz i evaluare a mediului de aciune a firmei, a situaiei competitivitii ei n
acest mediu i a situaiei firmei, a capacitii acesteia de a nfrunta schimbrile produse n mediu.
Managementului strategic i este specific, n esen, analiza continu, pe de o parte, a mediului
extern al firmei pentru a anticipa sau sesiza la timp schimbrile din cadrul acestuia iar pe de alt parte,
a situaiei interne a firmei pentru a evalua capacitatea ei de a face fa schimbrilor1.
Metoda de analiz a mediului, a competitivitii i a firmei pe care o prezint n continuare, este
analiza SWOT.
Prin intermediul su i (sau) al altor analize cum ar fi: analiza situaiei vanzarilor i a atractivitii
acesteia, analiza competiiei, autoanaliza firmei i a forei ei competitive, managementul de vrf al firmei
poate anticipa schimbrile i elabora, implementa strategia optim pentru a asigura prosperitatea firmei.
Metodele de analiz a mediului, a competitivitii i a firmei pot folosi i eventualilor investitori pentru ai plasa investiiile sau firmelor de consultan financiar.

Corneliu Russu.Management strategic, Editura All Beck, Bucureti, 1999, p. 77

Capitolul I

ANALIZA SWOT
1.1 Prezentare teoretic
SWOT reprezint acronimul pentru cuvintele englezeti Strengthts (Fore, Puncte forte),
Weaknesses (Slbiciuni, Puncte slabe), Opportunities (Oportuniti, anse) i Threats
(Ameninri). Primele dou privesc firma i reflect situaia acesteia, iar urmtoarele dou privesc mediul
i oglindesc impactul acestuia asupra activitii firmei.
Punctele forte ale firmei sunt caracteristici sau competene distinctive pe care aceasta le posed la
un nivel superior n comparaie cu alte firme, ndeosebi concurente, ceea ce i asigur un anumit avantaj
n faa lor. Altfel prezentat, punctele forte, reprezint activiti pe care firma le realizeaz mai bine dect
firmele concurente, sau resurse pe care le posed i care depesc pe cele ale altor firme.
Punctele slabe ale firmei sunt caracteristici ale acesteia care i determin un nivel de performane
inferior celor ale firmelor concurente. Punctele slabe reprezint activiti pe care firma nu le realizeaz la
nivelul propriu celorlalte firme concurente sau resurse de care are nevoie dar nu le posed.
Oportunitile reprezint factori de mediu externi pozitivi pentru firm, altfel spus anse oferite
de mediu, firmei, pentru a-i stabili o nou strategie sau a-i reconsidera strategia existent n scopul
exploatrii profitabile a oportunitilor aprute. Oportuniti exist pentru fiecare firm i trebuie
identificate pentru a se stabili la timp strategia necesar fructificrii lor sau pot fi create, ndeosebi pe
baza unor rezultate spectaculoase ale activitilor de cercetare-dezvoltare, adic a unor inovri de
anvergur care pot genera chiar noi industrii sau domenii adiionale pentru producia i comercializarea de
bunuri si servicii.
Ameninrile sunt factori de mediu externi negativi pentru firm, cu alte cuvinte situaii sau
evenimente care pot afecta nefavorabil, n msur semnificativ, capacitatea firmei de a-i realiza integral
obiectivele stabilite, determinnd reducerea performanelor ei economico-financiare. Ca i n cazul
oportunitilor, ameninri de diverse naturi i cauze pndesc permanent firma, anticiparea sau
sesizarea lor la timp permind firmei s-i reconsidere planurile strategice astfel nct s le evite sau s le
minimalizeze impactul. Mai mult, atunci cnd o ameninare iminent este sesizat la timp, prin msuri
adecvate ea poate fi transformat n oportunitate.
Aplicarea analizei SWOT este facilitat dac se folosete o list de probleme care trebuie
urmrite n cadrul analizei i ale cror rspunsuri sunt relevante pentru evaluarea situaiei de fapt a
mediului i a firmei. Este recomandabil ca problemele urmrite n ceea ce privete punctele forte,
punctele slabe, oportunitile i ameninrile s aib o anvergur necesar pentru a fi cu adevrat

probleme strategice, s aib legtur cu planurile strategice i s ofere indicii semnificative pentru
evaluarea judiciozitii acestora i, la nevoie, pentru reconsiderarea lor.
O parte din principalele probleme de urmrit n cadrul analizei SWOT sunt prezentate n
continuare, ele pot fi folosite drept referin pentru efectuarea unei analize, dar pot i este preferabil s fie
completate cu alte probleme specifice firmei n cauz.
Probleme de urmrit n analiza firmei:
A. Cu privire la Punctele forte eseniale:
- suficiena resurselor financiare disponibile;
- existena unei competene distinctive pe unul sau mai multe din planurile:
managerial;
organizatoric;
cercetare-dezvoltare;
calitii produselor i/sau serviciilor;
pregtirii personalului,
costurilor;
comercial, etc.
- posedarea unor brevete de invenii de produse i /sau tehnologii care confer firmei avantaj
competitiv;
- posedarea unor abiliti deosebite n materie de inovare a produselor i/sau tehnologiilor;
- deinerea poziiei de lider sau de vrf de pia;
- posedarea unor abiliti comerciale deosebite;
- existena unei imagini favorabile despre firm;
- posibilitatea de a practica economia de scar;
- existena unui sistem bine organizat i eficace de planificare strategic;
- viteza de reacie decizional la modificrile produse n mediul intern sau extern,
- calitatea culturii de ntreprindere
B. Cu privire la Punctele slabe poteniale:
- inexistena unei direcii strategice clare;
- lipsa unor abiliti sau competene deosebite;
- existena unei infrastructuri neadecvate, uzate fizic sau moral;
- lipsa competenei manageriale;
- deteriorarea continu a poziiei competitive;
- erodarea imaginii firmei n percepia deintorilor de interese;
- vulnerabilitatea la presiunile concurenei;
- reducerea ponderii pe pia;
- existena unor dezavantaje competitive (handicap tehnologic, costuri ridicate);

- meninerea unui nomenclator inadecvat de produse i/sau servicii (prea larg sau prea ngust);
- atenie precumpnitoare dat problemelor curente n detrimentul celor de perspectiv.
Probleme de urmrit la analiza mediului:
A. Cu privire la Oportuniti poteniale:
- creterea rapid a pieei;
- posibiliti de extindere a nomenclatorului de produse i/sau servicii;
- existena cererii de noi produse i/sau servicii pe pieele existente sau pe piee noi;
- existena cererii pe noi piee a produselor i/sau serviciilor existente;
- posibiliti de integrare vertical;
-manifestarea unei stri de stagnare sau regres la firmele concurente;
-posibiliti de ncheiere a unor aliane, acorduri etc. avantajoase;
-posibiliti de ncheiere a unor contracte de leasing, factoring, franchising.
B. Cu privire la Ameninri poteniale:
- adoptarea unor reglementri legislative sau normative restrictive cu impact nefavorabil;
- intrarea intr-o perioad de recesiune economic la nivel naional sau internaional;
- schimbri demografice nefavorabile;
- schimbri ale nevoilor, gusturilor sau preferinelor clienilor;
- cretere mai lent, stagnare sau chiar recesiune a pieei;
- intrarea unor noi competitori pe pia;
- cererea crescnd pentru produse de substituie;
- presiunea crescnd a concurenei;
- puterea crescnd de negociere a furnizorilor i/sau a clienilor;
- vulnerabilitate la fluctuaiile mediului de afaceri2.
Analiza SWOT se poate desfura la scara ansamblului firmei sau, pentru adncirea investigaiei i
conturarea unor concluzii mai detaliate, la cea a domeniilor funcionale din cadrul firmei: marketing,
vnzri i distribuie, cercetare- dezvoltare, producie, financiar i personal - relaii de munc.
Analiza SWOT are un pronunat caracter calitativ, permind formularea unui diagnostic asupra
condiiei trecute i actuale a firmei sau a domeniilor ei funcionale, pe baza rspunsurilor la problemele
menionate anterior, conturndu-se perspectivele de evoluie pe termen lung ale firmei i ale domeniilor
respective.
Diagnosticarea n urma utilizrii analizei SWOT, poate fi definit ca o cercetare complex a
aspectelor economice, tehnice, sociologice, juridice si manageriale ce caracterizeaz activitatea unei
firme, prin care se identifica punctele forte, punctele slabe, oportunitile, ameninrile i cauzele care le
genereaz i/sau le va genera, se formuleaz recomandri de eliminare sau diminuare a aspectelor
negative i /sau de valorificare a celor pozitive.

Corneliu Russu.Management strategic Editura All Beck, Bucureti, 1999, p. 79-80

1.2

ANLIZA SWOT A S.C. Marioval Top S.R.L.

ISTORICUL I PROFILUL S.C. Marioval Top S.R.L.

S.C. MARIOVAL S.R.L. Piteti este o persoan juridic romn

avnd forma juridic de

societate cu rspundere limitat, cu sediul n Romnia, Municipiul Piteti, strada Trivale nr. 3 judeul
Arge, nregistrat la Registrul Oficiului Comerului sub

Nr. J03/1102/1995 din 11.02.1995, iar la

Direcia Finanelor Nr. RO 9054730.

Firma Marioval Top SRL este o firma cu capital integral romanesc intrata pe piata in 1995 ce ofera
servicii complete de instalatii. Cu o vasta experienta in montarea contoarelor de apa, instalatii complexe
de subsol, coloane verticale, montarea contoarelor individuale de energie termica (repartitoare de
caldura), montarea si punerea in functiune a centralelor de apartament sau scara precum si montarea
contoarelor individuale de gaz firma Marioval Top ofera clientilor persoane fizice sau asociatii de
proprietari servicii de calitate si service competent. Din 2004 firma Marioval Top si-a dezvoltat aria de
lucrari oferite prin deschiderea unui atelier de tamplarie PVC in parteneriat cu firma GEALAN
Romania. In ceea ce priveste montarea repartitoarelor de costuri firma Marioval Top este partener
autorizat SIEMENS Romania. Incepand din anul 1846 si pana in prezent firma SIEMENS a devenit una
dintre cele mai mari corporatii la nivel global, cu o cifra de afaceri de peste 100.000 Mil Euro/an si avand
pe statul de plata nu mai putin de 400.000 angajati. In Romania firma SIEMENS este pe piata de mai bine
de 100 de ani.

1.2.1 Scurta prezentare a afacerii si a segmentelor de piata urmarite

Serviciile prestate de firma sunt urmatoarele:

Montarea contoarelor de apa calda si rece

Montarea contoarelor de gaz

Montarea, verificarea si intretinerea centralelor de apartament

Laborator propriu autorizat pentru verificare metrologica contoarelor de apa

Inlocuiri scurgeri

Reparatii, inlocuire totala sau partiala a instalatiilor sanitare si termice

Tamplarie aluminiu si PVC

Montarea si exploatarea repartitoarelor de costuri

1.2.2. Piata si strategia de piata

1) Capacitatea pietei, structura, totalul vanzarilor, numarul angajatilor si liderii de piata.
Numarul abonatilor este de 14.000 de contracte cu aproximativ 30 de persoane pe contract.
Abonatii sunt persoane fizice sau asociatii de locatari. Contractele incheiate sunt pe 10 ani.`
2) Previziunea pentru viitoarele crestei
Abonatii vor creste cel putin pana la 20.000, iar noi vom extinde serviciul oriunde vom avea
cereri, cu mai multe oferte si muncitori.
In prezent firma isi desfasoara activitatea in Bucuresti si Pitesti si urmeaza sa isi deschida o filiala
si in Craiova
3) Influentele externe care afecteaza industria legislatia, circumstantele economice
Aderarea la Uniunea Europeana in 2007 necesita atingerea unor standarde in diferite domenii de
activitate. Unul dintre acestea este cel ecologic .Romania avand un sistem deficitar de aceea societatile
din tara care au ca arie de activitate prestarea de servicii printre care si cele ecologice trebuie sa lanseze
o oferta care sa ii atraga pe cetateni si sa puna bazele unei educatii ecologice
4) Potentialii clienti
Clientela noastra cinci categorii:
a) Pentru activitatea de montare a contoarelor de apa calda si rece
b) Pentru montarea contoarelor de gaze
c) Pentru montarea, verificarea si intretinerea centralelor de apartament
d) Pentru montarea si exploatarea repartitoarelor de costuri de caldura
e) Pentru montarea de tamplarie PVC

5) Clientii cheie, unde se afla acestia, cat de sensibili sunt la schimbarile de pret calitate sau servicii
Dupa sondajele efectuate de firma, clientii cheie sunt persoanele care locuiesc intr-un
condomeniu, deoarece acestea isi doresc cel mai mult sa faca o economie la costuri sau sa aibe un confort
termic cat mai placut.
Cum serviciile oferite de firma sunt pe masura asteptarilor clientilor, schimbarile de pret nu vor
determina rezilierea contractelor
6) Studiile de piata obtinute si reactiile celor care au cumparat, incercat sau vazut serviciile noastre
Sondajele de opinie, efectuate in diferite zone ale orasului, arata ca 81,25% dintre cei supusi
sondajului cunosc activitatea societatii in timp ce 18,75% nu stiu cu ce se ocupa aceasta.
75% dintre intervievati au apelat la serviciile societatii S.C. MariovalTop S.R.L. iar 25% nu au
beneficiat de acest servicu.
Dintre cei 75%, 83% sunt multumiti de serviciile prestate in timp ce 17% considera ca in mare
masura. Dintre cei 25% intervievati care nu au beneficiat de acest serviciu considera in procent de 75% ca
ar fi interesati sa apeleze la acest serviciu de salubrizare in timp ce 25% denota dezinteres. Abonatii
societatii S.C. MariovalTop S.R.L. considera ca pretul mic, , seriozitatea, eficienta, profesionalismul si
economia de timp, sunt principalele avantaje ale beneficierii a acestui serviciu,
7) Potential pentru extinderea si in alte localitati al serviciului oferit de noi
Firma noastra a dorit prin prelucrarea unor ideei din strainatate, sa creeze o modernizare, a
orasului in ceea ce priveste repartizarea si calculatia costurilor de caldura, o dezvoltare economica pentru
integrarea in randul standardelor occidentale, asa dar exista un mare potential in extinderea serviciului si
in alte orase. Momentan pe lista de asteptare se afla Craiova.
8)

Concurenta atat cei care produc aceleasi bunuri cat si cei care folosesc produse asemanatoare. O

evaluare a punctelor tari cat si a punctelor slabe

In Bucuresti exista cel putin 3 firme care se ocupa cu montarea si exploatarea repartitoarelor de
costuri si multe alte firme care se ocupa cu aceeasi activitate pe care le are si MariovalTop
Tinand cont ca exista o concurenta foarte mare si se fac asemanari sau deosebiri intre firme
incercam pe cat posibil sa le explicam clientilor nostri care sunt avantajele daca lucreaza in colaborare cu
noisi ne cere o prezentare a produselor, aici intra in joc persoanele care se ocupa cu vanzarea produselor
adica agentii de marketing.

1.2.3 Strategiile de piata

1) Atingerea obiectivelor
Pentru ca firma noastra sa isi atinga obiectivele, reclama programului cu care au fost informati
clientii, executam misiunea asa cum s-a prevazut in pliantele oferite clientilor, angajatii nostri au
pregatire, cursuri, impartim pliante despre cat de important este sa traim intr-un mediu ambiant placut, dar
in primul rand ne adoptam la cerintele clientilor.

2) Segmentul de piata
Serviciile oferite de societatea noastra se adreseaza tuturor cetatenilor care locuiesc intr-un
condomeniu din diferite orase ale tarii in prezent celor din Bucuresti, Pitesti si Craiova.

3) Pozitionarea pe piata si planuri de infiltrare

Sc MariovalTop SRL nu este singura societate de acest fel, concurenta este foarte mare, deoarece
in Bucuresti exista cel putin 3 societati care se ocupa cu aceleasi prestari de servicii ca si firma noastra,
dar prin-tro conventie s-a hotarat sa nu se fure contracte ale condomeniilor de la o firma la alta

4) Politica de preturi si distributia

Preturile difera de la produs la produs si de la serviciu la serviciu

5) Tinte pentru vanzari si politicile de credite si reduceri

Serviciile societatii va fi prestat tuturor abonatilor, oferindule urmatoarele reduceri:

Abonatilor de repartitoare unde li se face calculul poate ajunge pana la 10% din
valoarea taxei de exploatare

Abonatilor care isi monteaza cu firma diferite produse, care pot fi in promotie, iar
reducerea poate ajunge pana la 15% in functie de numarul produselor montate

6) Sprijinul dupa vanzare si garantiile

Serviciile prestate de angajatii nostri sunt cele mai bune, in cazul plangerilor asupra activitatii
noastre, clientii vor fi despagubiti prin returnarea sumei platite pentru luna in cauza.

7) Metode de vanzare
Agentii firmei noastre merg pe teren pentru a incheia contracte cu abonatii, dar putem fi contactati
telefonic cat si la sediul firmei. Pentru repartitoarele de costuri avem contracte incheiate pe o perioada de
5 ani

1.2.4. Reclama si promovarea

1)

Cheltuielile pentru reclama si promovare.

Cheltuielile totale pentru reclama si promovare au ajuns la suma de 1.500 lei. In acest sens s-au
incheiat contracte cu postul local de televiziune Somax, cu ziarul local Monitorul de Pitesti, cu
tipografia Grafic Art si cu postl local de radio Radio Meridian. Preturile impuse de aceste societati
sunt urmatoarele:

Somax___________________________________250 lei
Monitorul de Pitesti__

____________________200 lei

Grafic Art________________________________500 lei

Radio Meridian___________________________550 lei

2) Modalitati de promovare
Postul de televiziune Somax prezinta un clip publicitar de 2 minute cu o demonstratie a
serviciilor noastre, in ziarul local apar anunturi despre serviciile prestate de societatea noastra, agentii
impart pliante realizate de tipografia Grafic Art, postul de radio difuzeaza un anunt publicitar de 40
secunde, alta modalitate de promovare sunt asociatiile de locatari.

1.2.5 Finantarea
1) Fonduri banesti necesare pentru a duce la bun sfarsit planul de dezvoltare si
utilizarea lor
In vederea dezvoltarii, S.C. Marioval Top S.R.L. sunt necesari ca fondurile banesti 200.000 lei
RON pentru achizitionarea a produselor spre a fi puse in vanzare .

2) Contract de imprumut

Suma de 200.000 lei RON ce urmeaza a fi contractata pe o perioada de 3 ani, cu dobanda de 10%
va fi restituita lunar a cate 6.111,11 lei bancii ING Bucuresti.

3) Perioada de finantare
Durata imprumutului este de 3 ani cu posibilitatea de a fi restituit creditul intr-o perioada mai
mica. In acest caz se percepe o dobanda de 0,2% din valoarea ramasa.

Capitolul II
2.1 Cerintele fortei de munca
1) Forta de munca calificata existenta in regiune.
Pentru locurile de munca oferite de firma noastra au fost necesare cursuri pentru cunoasterea
lucrului cu calculatorul, moduri de protectie ale mediului, iar cei ce au fost alesi pentru ocuparea
posturilor sunt instruiti in permananta de specialistii nostri, in ceea ce priveste montarea diferitelor tipuri
de produsei. Cum sunt : repartitoarele de costuri, instalatii sanitare, centralele de apartament si totalitatea
produselor oferite de noi.

2) Forta de munca
In present, angajatii firmei sunt in numar de 115 persoane si au fost incadrati
astfel:
Nr. ctr.
1
2
3
4
5
6
7
8
7
8
9

Denumirea functiei

Administrator
Economist
Inspector resurse umane
Secretara
Casieri
Agent de vanzare
Sofer
Operatori Calculator
Instalatori
Directori executivi
Personal auxiliar
Total personal

Numarul
persoane
1
1
1
1
7
9
1
12
50
2
30
115

de

2.2 Organigrama Firmei

ADMINISTRATOR
Director executiv
instalatii

Dep
instalatii

Dep
calcul si
repartitie

Departamentul
Contabilitate

Agenti
Vanzari

Casierie, secretariat si
resurse umane

Director executiv
termopane

Dep PVC

Agenti
Shouwroom

Administratorul primeste informatiile despre cum merge firma din trei surse:
1) Directorul Executiv Instalatii care are legatura directa cu departamentele instalatii, agentii de
vanzari si departamentul de calcul si repartitie;
2) Directorul executiv termopane care se ocupa de personalul din departamentul termopane si agentii
din punctele de lucru ( showroom);
3) Departamentul contabilitate care in permanenta furnizeaza informatii despre situatiile financiare,
cum merg incasarile, ce se intampla in departamentul resurse umane si tot ceea ce tine de
contabilitatea firmei.

2.3 Spicuiri din fisa postului

Fia de post
1) FISA POSTULUI`LUI de Instalator
Denumirea postului: Instalator ap, canal
Codul COR: 713602
Titularul postului: X
Scopul postului ,activitati principale si responsabilitati :
Instalatorul trebuie s cunoasc, s monteze, s pun n functiune, s diagnosticheze si s remedieze toate
tipurile de instalatii si utilaje folosite pentru alimentarea cu ap cald si rece, canalizare, stingeri incendii

si care sunt specifice constructiilor civile si industriale.

Instalatorul ap, canal trebuie s aib unele aptitudini absolut necesare pentru a putea s ndeplineasc
cerintele legate de aceast ocupatie (atentie, ndemnare, putere de analiz si decizie, spirit de echip,
adaptabilitate la situatii noi).
Trebuie s detin cunostinte teoretice si deprinderi practice din domeniile: mecanic, hidraulic, instalatii
termice si sanitare, materiale de constructii etc
Instalatorul realizeaz urmtoarele activitti specifice :
- monteaz instalatiile interioare de ap rece si cald pentru uz menajer;
- monteaz instalatii pentru stingerea incendiilor;
- monteaz utilajele utilizate n instalatiile de canalizare;
- monteaz instalatiile de canalizare;
- remediaz defectiunile de orice tip aprute la instalatiile montate.
Munca n echip
1. Identific sarcinile ce-i revin n cadrul echipei
1.1. Sarcinile personale sunt identificate cu operativitate, n conformitate cu ncadrarea sa i cu cerinele
de la locul de munc.
1.2. Sarcinile sunt identificate i nsuite n concordanta cu sarcinile echipei i a fiecrui membru al
acesteia.
2. Particip la ndeplinirea sarcinilor echipei
2.1. Sarcinile sunt ndeplinite printr-o colaborare i conlucrare permanenta cu membrii echipei astfel nct
sa se asigure corelarea termenelor.
2.2. Situaiile neprevzute sunt rezolvate cu solicitudine i operativitate pentru realizarea lucrrii la
termenele planificate, fr afectarea calitii acesteia.
2.3. Deciziile care privesc sarcinile echipei sunt adoptate prin consultarea tuturor membrilor i
argumentarea soluiilor propuse.
2.4. Sarcinile sunt ndeplinite ntr-o maniera care sa nu afecteze imaginei.

2) FISA DE POST - AGENT DE VANZARI

1.Denumirea compartimentului: COMPARTIMENTUL COMERCIAL / VANZARI
2. Denumirea postului: AGENT VANZARI
3. Numele si prenumele salariatului: NUME SI PRENUME SALARIAT
4. Se subordoneaza: Directorului executiv instalatii;
5. Numele sefului ierarhic: NUME SI PRENUME SEF IERARHIC

6. Subordoneaza:Nu este cazul

7. Drept de semnatura: Intern: Da; Extern:Nu
8. Relatii functionale: cu angajatii departamentelor marketing, distributie si service, pentru armonizarea
fluxului operational.
9. Responsabilitati

si sarcini:

Activitati principale:
administrarea si dezvoltarea portofoliului de clienti si de furnizori autohtoni si straini;
prezentarea, promovarea si vanzarea produselor in conformitate cu standardele si politicile comerciale
ale companiei;
urmarirea realizarii planului de vanzari lunar, trimestrial, anual;
participarea la negocieri, intocmirea contractelor, monitorizarea derularii si finalizarii acestora.
Sarcini si indatoriri specifice:
stabileste si participa la intalnirile cu clientii si/sau cu furnizorii;
intocmeste documentatia premergatoare intalnirilor;
redacteaza rapoartele si procesele-verbale dupa intalniri;
intocmeste documentele comerciale;
inregistreaza la zi miscarile de stocuri in fisele de magazie si le preda departamentului contabilitate.
Responsabilitati ale postului:
raspunde pentru calitatea aprovizionarii clientilor;
raspunde de urmarirea incasarii sumelor datorate de catre clienti si de transmiterea documentelor de
vanzare;
este responsabil de intocmirea documentelor de transport-marfa conform normativelor;
raspunde pentru modul in care se elibereaza marfa (doar pe baza documentelor fiscale).
Autoritatea postului:
participa activ la planificarea si implementarea strategiei de vanzari;
asista directorul comercial la intalniri si negocieri;
urmareste derularea si finalizarea contractelor.

3 ) Operator calculator electronic i reele

Denumirea postului: Operator calculator electronic i reele
Codul COR: 712904
Titularul postului:
Scopul postului ,activitati principale si responsabilitati :

- asigur buna funcionare a calculatoarelor, a echipamentelor periferice precum i a echipamentelor de

conectare / interconectare n reea; supravegheaz funcionarea calculatoarelor, a echipamentelor
periferice i a celor de conectare / interconectare n reea;
- instaleaz i configureaz sisteme de operare i aplicaii, folosind proceduri standardizate; urmrete
folosirea corect a aplicaiilor de ctre utilizatori;
- pune la dispoziia utilizatorilor resursele sistemului i / sau pe cele ale reelei n limita privilegiilor
acestora;
- verific respectarea regulilor de securitate a accesului la echipamente i date impuse de inginerul de
sistem sau de administratorul de reea; semnaleaz abaterile de la aceste reguli i contribuie la aplicarea
procedurilor de corectare;
- i asist pe utilizatori n rezolvarea sarcinilor de serviciu care implic folosirea calculatoarelor; i
corecteaz pe utilizatori atunci cnd acetia nu respect procedurile standard de lucru;
- salveaz periodic i n situaii critice datele de lucru ale utilizatorilor; pstreaz copiile de siguran ale
datelor salvate; restaureaz la nevoie datele salvate i i ajut pe utilizatori s-i recupereze informaiile.
Pentru a desfura activitile presupuse de ocupaie, operatorul calculator electronic i reele
comunic eficient cu utilizatorii i are o permanent preocupare pentru perfecionarea propriilor
performane.
4) Fisa postului Casier
1. Numele si prenumele:
2. Functia: CASIER
3. Unitatea:
4. Relatii ierarhice: Este subordonat contabilului sef si directorului economic(de la caz la caz)
5. Sarcini si atributii de serviciu:
-Raspunde de tinerea corecta si la zi a evidentei primare privind activitatile de incasari si plati prin
casierie.
-Intocmeste corect si la zi chitantele pentru sumele incasate de la clienti la vinzarea cu plata pe loc,
conform facturilor intocmite.
-Incaseaza sumele de bani de la clienti, prin numarare faptica, in prezenta acestora.
-Preda personalului din vinzari care au sarcina si au aprobare pentru aceasta (agenti , inspectorii de
vinzari, agenti de livrare, directori, etc.) chitantiere , pe baza de semnatura , preluind cotorul celui
anterior. Nu elibereaza alt chitantier pina la epuizarea celui anterior decit in cazul in care chitantierul aflat
la utilizator nu are file suficiente pentru activitatea de incasare din ziua urmatoare.
-La primirea chitantierelor le verifica fila cu fila, urmarind cursivitatea numerelor si semneaza pe ultimul
exemplar.

-Primeste de la predatori si verifica numerarul, monetarele si chitantele, pe baza borderoului-monetar,

care serveste la justificarea modului de utilizare a chitantelor.
-Intocmeste zilnic Registrul de casa fara corecturi, stersaturi sau taieturi, iar daca se fac totusi, din gresala,
suma gresit trecuta se bareaza cu o linie si se semneaza de catre casierul care a efectuat corectura.
-Preda zilnic in contabilitate primul exemplar din Registrul de casa, pentru operarea incasarilor in
programul de contabilitate, impreuna cu exemplarul 1 al borderourilor-monetar si cu documentele de
casa.
-Ridica zilnic de la banca Extrasul de cont si il preda in contabilitate pentru a fi inregistrat.
-Raspunde de depunerea integrala a numerarului incasat in fiecare zi la banca, in contul unitatii.
-Respecta plafonul de casa, plafonul de plati/zi si incasarea maxima /client/zi, conform legislatiei in
vigoare.
-Tine evidenta cecurilor predate la banca in Registrul intern de evidenta a cecurilor de incasat, pe care il
preda la Serviciul Financiar la sfirsitul lunii, impreuna cu borderoul de depunere a cecurilor (exemplarul
vizat de banca).
-Raspunde de exactitatea calculelor din documentele intocmite.
-Elibereaza numerar din caserie numai pe baza unei Dispozitii de plata semnata de contabilul sef director.
-Are obligatia de a permite efectuarea controlului si de a pune la dispozitia organului de control a tuturor
documentelor contabile, evidentelor si a oricaror altor elemente materiale sau valorice solicitate pe care le
detine, in vederea cunoasterii realitatii obiectelor si surselor impozabile sau taxabile.
-Respecta conditiile conducerii in ceea ce priveste conditiile de livrare.
-Raspunde material si disciplinar pentru pagubele produse, daca prin fapta si in legatura cu munca a
cauzat pagube materiale societatii.
-Respecta cu strictete procedurile de lucru.
-Are obligatia sa raporteze in scris conducerii direct si in timp util orice nereguli pe care le observa in
modul de executare a sarcinilor ce revin oricarui angajat al societatii, indiferent de functia pe care o
detine, daca din cauza acestor nereguli s-ar putea crea sau s-au creat deja prejudicii firmei.

2.4 Cum este motivat personalul

Nu cred ca se poate pune problema in termeni de "a cui e vina" intr-o problema atat de complexa
cum este motivatia personalului. Motivatia este un concept despre care s-a scris inca de la aparitia
stiintelor umane. Rand pe rand, psihologi, sociologi, oameni de arta sau economisti au incercat sa
alcatuiasca o lista exhaustiva care sa cuprinda toti factorii ce determina satisfactia in munca. Rezultatul ?
Pe langa puzderia de teorii motivationale (fiecare contribuind in propriul fel la dezvoltarea
managementului echipelor, s-a ajuns la concluzia ca diferiti factori afecteaza oamenii in mod diferit. In
plus, motivatia fiecaruia variaza, de regula, in functie de circumstantele individuale si de situatia in care
se gaseste la un moment dat.

In literatura de specialitate se pot identifica doua seturi de factori de motivare - unii care genereaza
sentimente pozitive referitoare la postul ocupat si altii care induc sentimente si, deci, reactii negative.
Principalii factori de insatisfactie sunt considerati urmatorii:
- politica, administrarea si managementul companiei;
- procedurile de control;
- relatiile interumane;
- statutul individual pe care il confera o anumita pozitie in companie;
- venitul salariatului (salariul si alte avantaje materiale);
- siguranta postului;
- impactul serviciului asupra vietii personale (timp liber versus timp ocupat).
Cu toate acestea, absenta acestor motive de insatisfactie nu este suficienta pentru a cauza
satisfactie profesionala, mai ales ca factorii de satisfactie sunt cu totul deosebiti (de cei ce provoaca reactii
negative in cadrul organizatiei):
- realizarea profesionala (dimensiune psihologic interioara);
- recunoasterea realizarii profesionale (dimensiune sociala);
- nivelul de raspundere conferit de natura postului;
- posibilitatile de promovare (managementul carierei);
- munca interesanta;
- posibilitatea dezvoltarii personale (autoperfectionarea).
Tocmai de aceea, posturile trebuie structurate in mod realist astfel incat sa se tina seama si de
nevoile motivationale ale angajatului. In mod ideal, salariatul si postul sun reciproc adecvati, astfel incat
individul isi satisface propriile nevoi motivationale atunci cand indeplineste atributiile postului (cliseu
inregistrat in limbajul curent sub forma: "interesele firmei si ale angajatului trebuie sa fie aceleasi"). Acest
lucru se poate realiza fie in timpul procesului de recrutare, fie prin modificarea structurala a posturilor
existente, fie pe ambele cai.

Termenii folositi in acest sens sunt:

Extinderea postului (expansiunea postului) prin:
- cresterea numarului de atributii aferente postului;
- cresterea nivelului de raspundere;

- pe ambele cai;
Imbogatirea postului, indica faptul ca nivelul de raspundere asociat unui post a fost majorat
prin:
- modificarea structurii raspunderilor;
- adaugarea unor noi nivele de raspundere;
- pe ambele cai;

Rotatia posturilor, apare atunci cand gama de atributii este schimbata, ceea ce ofera
individului ocazia unei mai mari varietati a sarcinilor, dar fara o crestere a nivelului de
raspundere.

Capitolul III

Concluzii
Orice aspect din activitatea unei firme este determinat de competen, motivaie i eficien n
organizarea personalului. Dintre toate sarcinile managementului, conducerea componentei umane este cea
mai important deoarece de ea depinde ct de bine este realizat totul ntr-o organizaie."
Alturi de finalitatea economic a ntreprinderii, ultimele decenii au demonstrat necesitatea lurii
n considerare i a finalitii sale sociale.Resursa uman este considerat a fi strategic i deci funcia de
personal a ajuns s fie ntr-o poziie de "arbitru" ntre obiectivele economice ale organizaiei i
imperativele sociale si umane. Misiunea funciei de personal const n punerea la dispoziia ntreprinderii
a resurselor umane necesare, sub dubla restricie a unei funcionri armonioase i eficiente a ansamblului
uman i a respectrii dorinei de echitate, securitate i dezvoltare individual a fiecrui membru. Funcia
de personal, alturi de capacitile de producie, aprovizionare i sisteme de distribuie, de echipele de
vnzare, de finane i contabilitate, interacioneaz n cadrul activitii curente a organizaiei. Aceste
procese pot fi influenate de schimbrile survenite n sistemul politic, social, economic i tehnologic.
Influenele mediului extern al ntreprinderii determin un proces continuu de adaptare, de
schimbare, proces impus de necesitatea creterii permanente a performanei acesteia. n cadrul acestui
proces, funcia de personal tinde s dein rolul primordial; personalul este acela care trebuie s ia decizii
referitoare la aspectele materiale, financiare, tehnologice, pentru bunul mers al organizaiei; el reprezint
factorul critic n efortul de cretere a productivitii i performanei muncii.
Conducerea resurselor umane, ca funcie specializat a managementului, este responsabil de
desfurarea a trei mari categorii de activiti: activiti strategice, cu pronunat caracter creativ, activiti
de consultan i activiti operaionale.
Activitile strategice constau n formularea, propunerea i obinerea aprobrii pentru politicile i
strategiile de personal ale organizaiei, precum i n nelegerea i anticiparea consecinelor schimbrilor,
inclusiv n ceea ce privete comportamentul uman. Aceste activiti revin directorului de resurse umane.

Activitile de consultan au rolul de a acorda asisten n cadrul organizaiei. Se refer, n

special, la asistena ce trebuie acordat celorlali manageri n rezolvarea problemelor legate de personal.
Consultanii pot oferi informaii cu privire la planificarea necesarului de for de munc, pot furniza
aprecieri referitoare la impactul asupra organizaiei al unor modificri n legea salarizrii, pot oferi
sugestii cu privire la dezvoltarea conducerii, la antrenarea i motivarea angajailor etc.
Activitile operaionale revin administratorilor de personal. Rolul lor este justificat de faptul c
deciziile referitoare la angajai implic o mare varietate de proceduri i o documentaie ampl. O
schimbare relativ minor a politicii determin revizuirea multor documente. De regul ns,
administratorii de personal se ocup de aspecte de rutin, fiind nsrcinai cu
gestionarea detaliilor activitii de conducere a resurselor umane: elaborarea fielor de post, nregistrarea
personalului, elaborarea procedurilor privind disciplina etc. Unele activiti de conducere a resurselor
umane vizeaz toate cele trei tipuri de specialiti n domeniul personalului. De exemplu, recrutarea face
obiectul unei politici elaborate la nivelul firmei, n concordan cu strategia firmei; ns pot aprea unele
particulariti ale recrutrii, n funcie de compartimentul vizat: marketing, producie, vnzri,
contabilitate etc. Aici intervine rolul consultantului de a evidenia aceste particulariti. Dar tot recrutarea
implic un mare volum de munc legat de organizarea ei: stabilirea unui eventual numr minim de
candidai n vederea seleciei, anunurile de recrutare, organizarea interviurilor etc. Toate aceste sarcini
revin administratorilor de personal.

Bibliografie

Ovidiu Nicolescu, Management, Editura Economic, Bucureti, 1996.

Yvan Allare, Management strategic, Editura Economic, Bucureti, 1998.
Coneliu Russu, Management strategic, Editura ALL BECK, Bucureti, 1999.
Vasile Balaure, Marketing, Editura Uranus, Bucureti, 2000.
Armstrong, Michael Managementul resurselor umane, Editions Codecs, Bucureti, 2003
Sursa interna Marioval Top documente, strategii de piata, fise de post