Facultatea de tiine Economice i Gestiunea

Afacerilor
Specializarea: Economia Comerului, Turismului i
Serviciilor
Anul III-zi, grupa 732

-Proiect Marketing n Turism-

Atracii turistice nepromovate n

Romnia

Foiciuc Ioana

Marketing n Turism

2012

Paranici Anca
Faur Alexandra

1. Analiza principalelor tendine ale pieei turistice din Romnia

Turismul n Romnia se concentreaz asupra peisajelor naturale i a istoriei
sale bogate. Traversat de apele Dunrii, Romnia are un scenariu sensibil, incluznd
frumoii i mpduriii Muni Carpai, Coasta Mrii Negre i Delta Dunrii, care este
cea mai mare delt european att de bine pstrat. Cu rolul de a puncta peisajele
naturale sunt satele rustice, unde oamenii de acolo triesc i menin pentru sute de
ani tradiiiile.
n Romnia este o abunden a arhitecturii religioase i a oraelor medievale
i a castelelor.
Definirea i caracteristicile pieei turistice n Romnia
Piaa turistic este reprezentat de totalitatea tranzaciilor (actelor de vnzare
-cumprare) al cror obiect l constituie produsele turistice, privit n conexiune cu
relaiile pe care le genereaz i n spaiul geografic i chiar timpul n care se
desfoar. Piaa turistic poate fi definit, totodat, i ca sfera de confruntare dintre
oferta turistic, materializat n producia specific, i cererea turistic expresie a
nevoilor,dorinelor i aspiraiilor clienilor. O astfel de abordare evideniaz c laturile
corelative ale pieei oferta i cererea, prin caracteristicile lor i prin modalitile
concrete de echilibrare, definesc specificul pieei turistice, pricularitile sale n
raport cu alte segmente.

15

Marketing n Turism

2012

n acest context, piaa turistic se caracterizeaz, n primul rnd prin

complexitate, rezultat al faptului c produsul turistic (oferta) are un coninut aparte
fiind alctuit din bunuri i servicii, din elemente tangibile i netangibile. Se poate
spune c piaa turistic se situeaz la interferena pieei bunurilor i pieei serviciilor,
prelund pricularitile din manifestarea acestora. La rndul lor, fiecare dintre cele
dou componente ale produsului turistic au o structur complex, o varietate de
forme de concretizare.
Varietatea formelor de concretizare, dar i de asociere a elementelor
constitutive ale produsului turistic, pe de o parte, diversitatea nevoilor i a dorinelor
consumatorilor, pe dealt parte determin ca din confruntarea ofertei cu cererea
s rezulte o multitudine de formede turism i implicit, de segmente, de subpiee,
conferind ntregului, respectiv pieei turistice, un caracter fragmentat. O asemenea
caracteristic i pune amprenta asupra modalitilor de investigare a pieei, asupra
posibilitilor de evaluare corect i a coordonatelor i a evoluiei sale, asupra
condiiilor de realizare a echilibrului ofert-cerere.
Prezena, n structura produsului turistic, a elementelor intangibile imprim
pieeituristice o alt pricularitate i anume opacitatea. Pe piaa turistic se
ntlnesc cumprtorii de vacane i oferta.
La rndul ei, opacitatea genereaz priculariti n modul de manifestare a
concurenei pe piaa turistic. Astfel, caracterul limitat al informrii clienilor i
concurenei asupra ofertei, imposibilitatea cunoaterii n detaliu a produselor i
performanelor lor reduc, pe de o parte, rolul preului ca instrument de reglare a
raportului ofert cerere, de armonizarea acestora i de echilibrarea pieei i pe de
alt parte, ngrdesc intrarea n aceast ramur, libera circulaie a capitalului.
Piaa turistic este, deasemenea, caracterizat printr-o hipersensibilitate la
variaiile macromediului, prin elasticitate i dinamism. Piaa turistic, n ansamblul
su i n mod pricular cererea turistic, a nregistrat de-a lungul timpului o evoluie
ascendent dintre cele mai dinamice, rezultat al aciunii unui complex de factori de
natur foarte divers, proprii unei zone sau specifici economiei mondiale.

15

Marketing n Turism

2012

Astfel, nivelul de dezvoltare i structuraeconomiei, progresul tehnologic, mobil

itatea socioprefesional a populaiei, gradul deocupare a forei de munc, cadrul
legislativ i instituional, calitatea mediului nconjurtor,climatul politic, ca factori
favorizani sau restrictivi ai cltoriilor, i-au pus amprenta asupraritmului i direciilor
evoluiei pieei turistice.O alt pricularitate a pieei turistice, decurgnd din modul
de manifestare a cererii,este mobilitatea. Dependena n mare msur de cadrul
natural, de condiiile locale, oferta turistic nu poate veni n ntmpinarea cererii,
asemanator cazurilor altor piee care se deplaseaz n cedarea finalizrii actului de
vnzare-cumprare este cererea. Se poate spune c, pe piaa turistic, locul ofertei
sau al produciei coincide cu cel al consumului, dar nu i cu cel de formare al cererii,
de aici rezultnd c pe piaa turistic, oferta are o poziie dominant,iar adaptarea ei
la cerere este relativ limitat; deasemenea mobilitatea sporete riscul confruntrii
celor dou categorii corelative ale pieei, deplasarea cererii putnd fi perturbat de
nenumrate cauze. Totodat, aceast caracteristic difereniaz piaa turistic n
pia emitoare locul unde ia natere cererea i piaa receptoare unde este
prezentat oferta i unde se realizeaz consumul.
Piaa turistic este caracterizat i prin concentrare n timp i spaiu, specific
deopotriv cererii i ofertei. Concentrarea, exprimat prin diferene importante n
amploarea activitii i a volumului tranzaciilor, de la o perioad la alta i de la o
zon la alta, are implicaii asupra modului de funcionare a pieei favoriznd apariia
unor situaii de ofert fr cerere i de cerere fr ofert, cu efect negativ asupra
utilizrii capacitilor de producie,rezultatelor economice i satisfacerii clientelei.
Piaa turistic nregistreaz i o varietate de forme de manifestare; se poate
vorbi astfel de o pia real sau efectiv, potenial i teoretic; de o pia local,
naional, internaional-regional i mondial; de o pia difereniat pe produse
(tipuri de vacane sau forme de turism), pe segmente de consumatori, pe tipuri de
productori sau ofertani, fiecaredintre acestea prezentnd o serie de trsturi
distinctive.

15

Marketing n Turism

1.1.

2012

Analiza macromediului de marketing

Cultura Romniei este ansamblul de valori materiale i spirituale produse pe

teritoriul Romniei. Romnia are o cultur unic, care este produsul geografiei i
evoluiei sale istorice distincte.
Este fundamental definit ca fiind un punct de ntlnire a trei regiuni: Europa
Central, Europa de Est i Europa de Sud-Est, dar nu poate fi cu adevrat inclus n
nici una dintre ele.
Identitatea romneasc a fost format pe un substrat din amestecul
elementelor dacice si romane, cu multe alte influene.
n antichitate i n evul mediu, cele mai importante influene au fost din partea
popoarelor slave care au migrat n spaiul carpato-dunrean i care s-au format n
vecintatea ei - n Bulgaria, Serbia, Ucraina, Polonia i Rusia, a grecilor din Imperiului
Bizantin i mai apoi, sub protecie turc, din Fanar, a Imperiului Otoman, de la
maghiari, precum i de la germanii care triesc n Transilvania.
Cultura modern romn a aprut i s-a dezvoltat n ultimii aproximativ 250
ani sub o puternic influen din partea culturilor din vestul Europei, n special,
cultura francez i german. In plus, sub influena tradiiei bizantine i slavone,
romnii sunt, de asemenea, singurul popor cretin ortodox dintre popoarele latine.
O contribuie la identitatea sau la cultura romneasc au mai adus n diverse
perioade i alte comuniti etnice mai mici sau mai mari, stabilite n cursul secolelor
pe teritoriul romnesc, ca de pild, n vechime cumanii, mai trziu romii, evreii,
armenii etc., de asemenea reprezentani repatriai ai ramurii aromne a romnilor.
Economia Romniei este o economie de piaa, conform Constituiei din 1991.
Conform acesteia, statul este obligat s asigure libertatea comerului i protecia
concurenei loiale. n economia Romniei acioneaz aadar legea cererii i a ofertei.
La baza acesteia se afl proprietatea privat care trebuie protejat i garantat.
Turismul este cel mai mare productor mondial al produsului intern brut,
activitile privind turismul reprezint puin peste 12 procente din produsul naional
brut mondial. 8% din populaia ocupat a globului are loc de munc n turism, asta
nseamn peste 250 de milioane de locuri de munc.

15

Marketing n Turism

2012

n Romnia, n acest an s-a preconizat un numr de 446 000 de locuri de

munc, asta nsemnnd 5,2% din populaia ocupat la nivel naional, preconizandu-se
ca pn n 2021, numrul acestora s creasc cu aproape 100 000.
n ceea ce privete contribuia turismului la Produsul Intern Brut n Romnia,
pentru 2011 este preconizat c aceast va fi de 1,9% din PIB ul total, reprezentnd
9,6 miliarde Ron.
Turitii, care sunt foarte muli i greu de mulumit, companiile mari care au
contribuit semnificativ la dezvoltarea turismului,au dus la o concuren tot mai mare
ntre juctorii din aceast industrie , genernd servicii de calitate superioar,
mulumind toate categoriile de turiti.
Datorit tehnologizrii pe care omenirea a cunoscut-o, se poate spune c i n
ceea ce privete turismul, aceasta este reliefat de sistemele de rezervare pe care
firmele prestatoare de servicii le-au implementat. Un exemplu simplu este cel al
ageniilor de turism care, conform OMT, aproximativ 60% din cifra lor de afaceri este
reprezentat de vnzarea biletelor de avion iar aproximativ 80% din biletele de
transport aerian sunt vndute prin intermediul ageniilor de turism. i asta, tocmai
datorit simplului sistem de rezervare online.
Fcnd un rezumat la cele spuse mai sus, putem concluziona faptul c
turismul este o arie

unde investitorii i potenialii investitori pot obine profituri

valoroase, contribuind semnificativ la dezvoltarea economic a unei ri, ns i pe

plan mondial.
Romnia ofer att produse turistice integrale (megaproduse), acestea fiind
produse complexe, constituite din toate genurile de servicii de baza i auxiliare, ct i
produse compuse i simple din care lipsesc anumite servicii sau se compun dintr-un
serviciu de baz. Acestea pot fi durabile, sunt legate de un obiectiv turistic, de
exemplu Masivul Retezat sau pot fi nondurabile, n cazul acestora, oferta fiind redus.

1.2.

Principalele forme de turism practicate, tipuri de produse de

turistice oferite

15

Marketing n Turism

2012

Formele de turism sunt definite in funcie de mai multe criterii care ii pun
pecetea asupra individualizrii fenomenului turistic la scara detaliilor sale. Astfel de
criterii sunt:
Distana
Durata:
Proveniena turitilor
Numrul practicanilor
Gradul de organizare
Modul de desfurare
Mijlocele de transport utilizate
Vrsta turitilor
Aportul social.
Principalele forme de turism derivate din aplicarea criteriilor susmenionate
sunt ilustrate in modelul alturat sunt:
Distanta ca factor al derulrii formelor de turism impune trei variante de
practicare, si anume: turismul de distanta mica, turismul de distanta mare i turismul
de distanta foarte mare.
Turismul de distanta mica ocupa, prin numrul pricipanilor, intensitatea i
orientarea fluxurilor primele poziii intre formele enumerate. Turismul la distanta mica
este foarte sensibil la factorii climatici, vremea frumoasa fiind o condiie eseniala a
desfurrii lui.
Turismul de distanta mare cuprinde activitile desfurate n afara zonei
periurbane sau a localiti de reedin, cu mijloace de transport modern. Presupune
deplasri de sute de km si o durata medie sau lunga. Predomina turismul cultural si
de ngrijire a sntii.
Turismul la distanta foarte mare se desfoar la nivel continental, de obicei in
interiorul unei tari cu o suprafaa deosebita (Canada, SUA, Brazilia, China).
Durata cltoriei sau sejurului i pune si ea pecetea asupra formelor de
practicare a turismului. Dac distana la care se deplaseaz turitii este dependenta
de mrimea veniturilor i a timpului liber, durata actului turistic este impusa, nainte

15

Marketing n Turism

2012

de orice, de capacitatea de satisfacere in timp a nevoi umane de recreere, refacere i

informare.
Turismul internaional presupune si reclama totodat pe lng sub fond
atractiv aparte, o infrastructura si servicii de nalta calitate. Fiind foarte sensibil la
propaganda turistica si stabilitatea politica generala.
In funcie de numrul rezultatului pricipanilor deosebim turismul
individual si turism de grup. Turismul individual este practicat de o anumita categorie
de persoane cu venituri mai mari, ilustrata si in posesia unui mijloc de transport
propriu, ceea ce le asigura o independenta totala de deplasare. Optnd pentru
aceasta varianta, turistul se preocupa personal de organizare si efectuarea excursiei,
reducndu-se comoditatea dar avnd posibiliti s-i modifice traseul si opiunile de
parcurs.
n strnsa dependen cu modul de desfurare, activitile turistice pot fi:
continue, sezoniere sau de circumstan.
Turismul continuu este definit prin luarea in considerare a pricularitilor de
funcionare a infrastructurii si nu opiunile practicanilor.
Turismul sezonier este specific latitudinilor mijlocii, cu dou sezoane optime
deplasrilor si recreerii. Desfurndu-se cu predominanta in aer liber, el este
dependent de mediul climatic ale crui nsuiri le valorifica de altfel. Pentru Europa, in
general apar dou variante ale turismului sezonier si anume: turismul estival, cu dou
subvariante litoralul si montan ;si turismul hivernal preponderent montan.
ntlnim, ca urmare, turismul terestru, rutier, feroviar, aerian si naval. g. In
funcie de vrsta turitilor se evideniaz un turism practicat de elevi si studeni cu
tenta recreativa si culturala, de ctre persoanele mature si turismul vrstei a treia,
preponderent creativ.
Principalele forme de turism practicate n Romnia sunt : turismul de odihn i
recreere (staiunea Bora), turism la sfrit de sptmn (Valea Ierii), agroturism
(munii Apuseni), turism balnear, turism religios (mnstirile din Moldova), turism de
litoral, turism de afaceri.
1.3.

Caracteristicile pieei turistice

15

Marketing n Turism

2012

Potrivit strategiei, oferta turistic romneasc se confrunt cu mai multe

probleme. Toate tipurile de programe oferite de Romnia ntmpina o concuren
acerb pe pieele vest-europene, n timp ce destinaiile concurente ofer o gam
variat de faciliti pentru toate categoriile de turiti.
De asemenea, oferta romneasc este relativ limitat, restrns la cteva
staiuni, iar n cadrul acestora doar la cteva hoteluri. Serviciile sunt inferioare celor
de pe destinaii concurente precum Bulgaria, Turcia, Grecia sau Cipru, n timp ce
agrementul nu se ridic la nivelul ofertei din alte ri.
La aceste probleme se adaug infrastructura tehnico-rutier
necorespunztoare, lipsa unor hoteluri de comfort superior n marile orae i n
staiunile turistice de interes internaional. Din punct de vedere al raportului calitatepre, Romnia a ncetat s mai fie o pia turistic atractiv.
Numrul turitilor strini care au sosit n Romnia n 2008:
ri din Uniunea European:

Ungaria 1.950.380

Bulgaria 1.114.082

Germania - 521.675

Italia - 433.167

Polonia - 276.525

Austria - 210.143

Frana - 183.360

Regatul Unit - 128.150

Grecia - 117.900

Spania - 70.970

Alte ri din Europa:

15

Marketing n Turism

Republica Moldova - 1.428.560

Ucraina - 731.000

Turcia - 302.000

Serbia - 180.000

Federaia Rus - 62.646

Turiti din America de Nord i Central 191.710

Turiti din Asia 228.883

Turiti din Africa 18.444

2012

Indicele de utilizare net a locurilor de cazare la nceputul anului 2011 a fost

de 19,1 procente pe total structuri de cazare turistic, n cretere cu 1,8% fa de
perioada similar a anului anterior.
Conform unui comunicat de pres a INSSE, durata medie a sejurului n
februarie 2011 n judeul Braov, de exemplu a fost de 2,2 zile (2,1 zile pentru turitii
romni i 2,9 zile pentru turitii strini), acesta fiind al doilea jude n rndul
preferinelor turitilor dup Capital.
Nordicii care ne viziteaz ara, au un venit mediu i vrst peste 45 de ani.
Francezii care ne viziteaz i sunt n numr tot mai ridicat, au vrsta cuprins ntre 55
i 70 de ani, veniturile peste medie, permindu-le s cheltuiasc peste 100 de euro
pe zi. n ceea ce privete preferinele destinaiilor externe n rndul americanilor,
Europa rmne n topul preferinelor, implicit i Romnia. Turitii americani fac parte
din categoria Baby Boomers, au studii superioare, realizeaz venituri anuale de
aproximativ 100000 USD i sunt interesai de cultur, art, tradiii i evenimente.
Turitii strini care au venit n Romnia 2010, au cheltuit 886 milioane de euro.
Cheltuielile au fost realizate att n scop de afaceri ct i n scop pricular, germanii
fiind cei care au cheltuit cei mai muli bani, peste 113 milioane euro. n clasament,

15

Marketing n Turism

2012

locul 2 este ocupat de turitii italieni care au cheltuit aproximativ 95 milioane de euro,
fiind urmai de francezi, cu o sum de 83,1 milioane euro.

1.4.

Oportuniti i ameninri identificate pe piaa turistic din

Romnia
Din punct de vedere al resurselor naturale i al resurselor turistice antropice,
Romnia este foarte bine reprezentat, principalele atracii turistice o reprezint
elementele de etnografie, folclor, arta popular, rezervaiile naturale , statiuni
balneoclimaterice precum si vntoare, fondul cinegetic romnesc.
n ceea ce privete structurile de primire, Romnia are o imagine destul de
bun pentru viitor, dar totui ar fi loc i pentru mai bine, astfel are n vedere
construirea unor structuri noi, dar i modernizarea celor existente.
Structurile turistice ale alimentaiei i tratament sunt bine reprezentate n
comparaie cu cele de agrement i prestri servicii, care nu sunt suficient de bine
dotate din punct de vedere al bazei tehnico materiale. Acestea din urm necesit
modernizri masive, dar i introducerea unor noi forme de agrement i extinderea
reelei de servicii.
Turismul este foarte strns legat de civilizaie i cultur, ntre ele instituinduse o relaie de interdependen. Prin valorificarea resurselor naturale, umane i
financiare puse la dispoziia sa, turismul genereaz efecte economice i sociale care
duc la creterea eficienei economice, a progresului i a civilizaiei. Manifestarea
cererii turistice i dinamica acestuia n Romnia sunt determinte de o serie de factori
demografici, psihologici, organizatorici, care joac un rol hotrtor n cadrul diferitelor
segmente de turism. Pentru o dezvoltare complex a turismului potenialii clieni ar
trebui s fie mai bine informai prin intermediul mass media, internet, TV.
2. Motivaia i obiectivele noului produs turistic; nevoile specifice
identificate
Deoarece promovarea Romniei nu se afl n cel mai bun punct n momentul
de fa, produsul nostru turistic se bazeaz pe promovarea obiectivelor turistice mai

15

Marketing n Turism

2012

puin cunoscute i comercializate i care, cu siguran merit vizitate. Noul produs nu

se adreseaz unei anumite categorii de persoane, ci tuturor celor care vor s
descopere ara.
Cu ajutorul acestui produs turistic, dorim sa atragem un numr ct mai ridicat
de persoane dornice de cunoatere, att turiti naionali, ct i internaionali.
Turismul de aventur este unul dintre acele forme de turism slab promovat n
Romnia. Promovarea acestui tip de turism nu exist practic nici la nivel naional i
nici la nivelul ageniilor de turism. Singurii care triesc de pe urma turismului de
aventur sunt civa ghizi locali care formeaz nite itinerarii i i culeg turitii din
pensiunile din zon pe care i abordeaz direct oferindu-le trasee numai de ei tiute,
mese ca pe vremea dacilor cu vnat la proap, navigarea pe plut i strbaterea unor
zone pe ct de slbatice pe att de frumoase i pitoreti.
Traseul ales presupune 4 zile de vizitare, 3 nopi.
3. Aspecte legate de segmentarea, intirea, poziionarea i
diferenierea pe pia
3.1.

Variabile de segmentare considerate

Variabilele care ajut la identificarea segmentelor de piaa sunt foarte

importante i totodat des utilizate n practic. i n cazul lor este vorba de
combinarea unor criterii:

Criterii demografice, geografice, socio-economice;

Criterii de personalitate i de stil de via;

Criterii de comportament fa de produs;

Criterii de atitudine psihologic fa de produs.

Segmentarea const n:

A recunoate c piaaa este alctuit din subsegmente ale cror

caracteristici sunt diferite ntre ele;

A adopta politica de piaa n mod corespunztor pentru fiecare segment.

15

Marketing n Turism

2012

Datorit eterogenitii pieei, ca urmare a exigenelor tot mai mari ale

consumatorilor i pentru nevoia

de informare i cunoatere a aprut necesitatea

segmentrii pieei, acesta fiind un lucru foarte important ce implic familiarizarea

detaliat cu tipul respectiv de segment.
Conform studiilor realizate de ctre cercettorii din domeniu, factorii care
contribuie la segmentarea pieei a dus la crearea a dou percepii diferite , din prima
categorie fcnd parte cei care pun accent pe caracteristicile demografice, geografice
i psihografice ale consumatorilor , iar din cea de-a dou categorie cei care analizeaz
reaciile i modul n care acioneaz consumatorii n anumite situaii de achiziie.
Aplicat produsului nostru turistic criteriile de segmentare a pieei n domeniul
turismului se prezint sub urmtoarele dou forme:

Segmentare sociologic: vrst (studenti cu vrste cuprinse ntre 19 i

29ani), sex ( masculin i feminin) , ciclu de via ( tnr cu sau fr copii), venit
( familia s aib un venit mediu lunar), cazare ( pensiuni sau hotel economic),
ocupaie (elevi), indiferent de religie , nivelul de educaie este in formare,
naionalitate diversificat, ras, clasa social;

Segmentare comportamental: Motivul pentru care turitii aleg acest

tip de voiaj este unul de aventur i de mbuntire a culturii generale, cercetrii de

locuri noi i mai ales descoperirii rii, aceast excursie este destinat turitilor ce au
vizitat Romnia i sunt stui de acele locuri care sunt cunoscute de toi, vor ceva
nou , vor s descopere ara i frumuseile ei. Mai exact vor vizita regiunea Braovului
i a Maramureului, iar suprafaa teritorial cuprins n circuitul oferit s fie ct mai
ntins, ca perioad de desfurare a sejurului s fie alctuit dintr-un numr rezonabil
de zile. Acest tip de turiti prefer ca uniti de cazare pensiunile, campingurile, ca
mijloc de transport aleg transportul n comun i de cele mai multe ori autocarul.
Despre frecvena de utilizare al acestui tip de turism putem afirma c este una medie,
solicitat n special de organismele educaionale publice , atitudinea pe care o
prezint turitii fiind una pozitiv i deschis spre noutate.
3.2.

Atractivitatea segmentelor selectate

15

Marketing n Turism

2012

Orientarea ctre client reprezint abilitatea de a crea i pstra consumatori

profitabili, clienii fiind cel mai important activ al produsului. Este bine de tiut faptul
c promisiunile duc la ctigarea clienilor n cadrul oricrui serviciu, iar pstrarea
clienilor se realizeaz doar prin satisfacerea nevoilor acestora.
Cele mai importante efecte ale unui consumator satisfcut sunt: acesta va
repeta actul, devenind astfel un client, va transmite sentimentul post-cumprare de
satisfacie i altora i va acorda o mai mic atenie produselor concurente.
O imagine favorabil va atrage ntotdeaua o gam ct mai variat de
clientel. De asemenea va atrage investitorii de capital, genereaz credibilitate n
relaiile cu partenerii, stimuleaz vnzrile, faciliteaz lansarea i acceptarea noilor
produse.
Judeele n care se vor desfura activitile turistice sunt: Maramure,
Bistria-Nsud, Mure, Braov, Sibiu, Alba, iar plecare, respectiv ntoarcerea va avea
loc n judeul Cluj.
Maramure este un jude n regiunea Transilvania din Romnia. Din punct de
vedere al culturii tradiionale, actualul jude este alctuit din patru zone (etnofolcorice) distincte: ara Chioarului, ara Lpuului, ara Maramureului (jumtatea
de nord-est a Maramureului Istoric) i ara Codrului (partea de sud-vest), la care se
adaug Zona Metropolitan Baia Mare.
Judeul Maramure este situat n partea de nord a rii, fiind delimitat de
judeele Satu-Mare, Slaj, Cluj, Bistria-Nsud i Suceava, respectiv la nord fiind
delimitat de frontiera cu Ucraina, avnd o suprafa de 6.215 km (2,6% din suprafaa
rii) i un relief variat ca morfologie si complex din punct de vedere geologic.
Bistria-Nsud este mprit, din punct de vedere administrativ, ntr-un
municipiu, 3 orae i 58 de comune cu 235 de sate. Se nvecineaz cu judeele Cluj, la
vest, Maramure, la nord, Suceava, la est i Mure la sud.
Este un jude dezvoltat din punct de vedere al turismului, aici aflndu-se
numeroase atracii turistice i anume: monumente de arhitectur (Ruinele Cetii
Ciceiului, Turnul Dogarilor, Cldirea Potei Vechi), lcae de cult (Sinagoga, Biserica

15

Marketing n Turism

2012

Evanghelic, Biserica Ortodox, Mnstirea de la Vad), muzee i expoziii (Casa

Memorial Liviu Rebreanu, Casa Mermorial George Cobuc, Muzeul de Sub Poart),
peteri (Petera Izvorul Tuoarelor-cea mai adnc peter din ar, Petera Jgheabul
lui Zalion, Petera Grota Znelor, Petera Cobel), lacuri (Lacul Lala Mare-lac glaciar,
Lacul Lala Mic-lac glaciar, Lacul Cetele, Colibia, Tul Znelor, Lacul Zagra) i
rezervaii naturale (Muntele de Sare de la Srel, Zvoaiele Borcutului, Vulcanii
Noroioi de la Monor, Muntele de Sare, Rpa cu Ppui).
Mure este un jude n regiunea Transilvania din Romnia. Are o
suprafa total de 6.714 km care reprezint 2,8% din suprafaa total a rii.
Relieful colinar i de podi deluros este prezent pe suprafaa judeului ntro proporie de 50%. Din cealalt jumtate fac parte dealurile subcarpatice
transilvnene i munii vulcanici Climani - Gurghiu. Profilul topografic al reliefului
apare sub forma unei curbe hipsografice ascendente cu relative echilibrri orizontale
i salturi altimetrice pe sectoare

[5]

avnd ca punct de minim Valea Mureului din

apropierea Luduului cu o altitudine de 300 m i ca punct de maxim creasta Munilor

Climani la 2100 m. Pe suprafaa judeului pot fi identificate urmtoarele uniti de
relief: Munii vulcanici Climani-Gurghiu, Dealurile subcarpatice transilvnene ale
Reghinului i Trnavei Mici, podiul Trnavelor i Cmpia colinar a Transilvaniei.

Cele mai nalte vrfuri

muntoase
Vrf

Munte

Altitudi
ne

Pietrosu Climani 2100 m

Rchiti Climani 2022 m

15

Marketing n Turism

2012

Bistricior
Climan 1990 m
u
Vrful
Saca

Gurghiul
1777 m
ui

Ttarca

Gurghiul
1688 m
ui

Fanacelu

Gurghiul
1684 m
ui

Btrna

Gurghiul
1634 m
ui

Crucii

Gurghiul
1515 m
ui

Braov este un jude din Romnia aflat n sud-estul Transilvaniei, care

include regiunile istorice ara Brsei, ara Fgraului i Altland-ul ssesc.
Relieful judeului este accidentat i crete n altitudine de la nord spre sud.
La nord se afl Depresiunea Fgraului i Depresiunea Braov, desprite de ctre
culmile scunde ale Munilor Perani, iar la nord-vest se ntinde o parte din Podiul
Trnavelor. Spre sud se nal versantul nordic al Fgraului, care depete n unele
locuri 2000m altitudine, Munii Bucegi, Piatra Craiului, Postvaru, Piatra Mare, Munii
Ciuca i o parte din Munii ntorsura Buzului.
Printre atraciile turistice slab promovate amintim: Templul de la inca
Veche, Petera Comna, Mlatina Hrmanului, Cascada Tamina, Cotul Turzunului.
Sibiu este un jude situat n sudul Transilvaniei n podiul cu aceelai
nume, la nord de Carpaii Meridionali, n Romnia. Reedina de jude este municipiul
Sibiu.
Zona depresionar este alctuit din depresiunea Fgraului, cu doar o
treime din suprafa atribuit judeului Sibiu i cu o altitudine cuprins ntre 350-500

15

Marketing n Turism

2012

m, depresiunea Sibiului situat n dreapta rului Olt, depresiunea Slitei i

depresiunea Apoldului.
n cadrul celui de al treilea tip de relief, i anume podiuri, amintim Podiul
Trnavelor, Podiul Hrtibaciului i Podiul secaelor.
Atracii turistice: Lacul fr fund, Rezervaia de la Valea Srb, Iezerele
Cindrelului, Turnul Scrilor, Turnul Blnarilor etc.
Alba este un jude al Romniei situat n Transilvania. Reedina lui este
municipiul Alba Iulia cu 72.405 de locuitori. Judeul are o suprafa de 6.242 km i
populaie de 382.747 de locuitori. Se nvecineaz cu judeele Cluj i Mure la nord,
Sibiu la est, Hunedoara la sud-vest i Arad i Bihor la nord-est.
Munii Apuseni se afl n vest i nord-vest, fiind caracterizai printr-o structur
geologic complex cu resurse de minereuri neferoase (cupru, plumb, zinc) i metale
preioase (aur, argint). Solul fertil al regiunii a determint apariia, nc din trecutul
ndeprtat, a aezrilor omeneti. Valea Mureului, cu afluenii si, Arie, Sebe, Cugir
i regiunile nvecinate au constituit zone agricole favorabile creterii animalelor,
exploatrii forestiere, ndeosebi agriculturii (cereale, legume i fructe) i viticulturii.
3.3.

Strategii de poziionare i difereniere a produsului

Pentru o bun difereniere a unui produs sunt indicate urmtoarele modaliti

care sunt menite pentru a face acest lucru posibil:
Diferenierea prin calitate permite companiilor s-i diferenieze oferta prin
calitatea produselor: ncredere, durabilitate, uurin n ntreinere, uurin n
utilizare, brand cunoscut, pre.
Diferenierea prin caracteristicile produsului prin monitorizarea permanent a
elementelor pe care le valorific consumatorii, raportate la costurile ce pot fi
suportate de companie i se refer la modul de creare i planificare a unui produs.

15

Marketing n Turism

2012

Firmele din domeniul turistic creaz produse turistice care se adreseaz unor
diferite segmente de pia, ceea ce duce implicit la selectarea ct mai atent a
clienilor i urmrirea n detaliu a satisfacerii nevoilor acestora.
Din punct de vedere strategic al poziionrii pachetului turistic conceput de
noi tinde s satisfac un segment specific, i mai exact cel al turitilor dornici de
aventur si de descoperiea lucrurilor noi.
Caracteristicile care pot fi promovate trebuie s ndeplineasc o serie de
criterii, dintre care menionm:
-produsul tursitic ofer un avantaj real cumprtorilor poteniali
-pachetul s nu fie oferit s fie unic i original
-s fie uor de comunicat cumprtorilor
-s fie greu de copiat de ctre concureni
-s nu aib un pre exagerat
3.4.

Analiza concurenial

Att din perspectiva conceptelor i modelelor teoretice, ct i din cea a

realitii faptice, concurena este asoiat sistemului economic de piaa. Cele dou
criterii pe baza crora este apreciat natura unei economii ca fiind de piaa sunt, pe
de o parte, existena concurenei n economia respectiv i, pe de alt parte,
formarea preurilor prin confruntarea cererii cu oferta.
Scopul acestui nou serviciu este s dein acel avantaj concurenial pe care
orice firm i-l dorete i anume s dein servicii superioare dintr-un punct de vedere
semnificativ pentru consumatori, comparativ cu ofertele similare ale majoritii
concurenilor.
Un alt secret pentru a deine un asemenea avantaj este reprezentat de ctre
experien, fiindc experiena demonstreaz ca avantajul concurenial este dificil de
obinut i la fel de dificil de pstrat.

15

Marketing n Turism

2012

n cazul nostru, concurena nu este considerat o problem deoarece nu

exist pn acum un serviciu de acest gen, care s pun la dispoziia clienilor trasee
bine stabilite de cunoatere, recreere i odihn a mediului ce ne nconjoar.
n ceea ce privete att piaa local ct i piaa naional din Romnia, putem
spune c aceasta nu ofer produse turistice de 7 zile i 6 nopi care s se axeze strict
pe vizitarea locurilor din ar care nu sunt promovate sau cunoscute aa cum este
conceput pachetul nostru , gradul de unicitate n acest caz fiind unul ridicat. La ora
actual pe piaa local ageniile specializate care ofer produse turistice destinate
stunenilor

sunt Christian Tour, Paralel 45 care dein o experien vast n acest

domeniu ns ofer produse turistice spre alte destinaii i alte regiuni ale rii, iar la
nivel naional Val Tour, Kristiana Tour, Agenia Naional a Taberelor i Turismului
colar, Ursul Trubadur etc., astfel c se gsesc pe pia sejururi care includ o
diversitate de obiective turistice i cu o durat a sejurului diferit, iar pentru
exemplificare am decis prezentarea unei oferte
1.

Primul sejur este oferit de ctre agenia de turism Christian Tour cu sediul

n Cluj i se desfoar pe o durat de 4 zile, preul sejurului este de 370 ron/pers.

Traseu: Cluj Napoca, Dej Bistria -Trgu Neam - Piatra Neam - Bicaz - Lacu
Rou - Cheile Bicazului Toplia - Reghin - Beclean - Dej - Cluj Napoca
Ziua I: Plecare din Cluj-Napoca pe traseul, Dej Bistria Vatra Dornei Targu Neamt.
Ziua a II-a: Vizitm urmatoarele mnstiri : Moldovia, Sucevia, Putna, Rdui,
Arbore, Humor, Vorone. ntoarcere la Trgul Neam.
Ziua a III-a: Mnstirile: Agapia, Horaita,Bistria,Pangarai, Vratec, Secu, Neam.
4. Prezentarea produsului turistic creat
Romnia deine un potenial turistic imens, dup cum tim cu toii dar, care
deocamdat nu a fost valorificat de ctre comunitate. Exist cteva zone foarte
cunoscute care sunt foarte des vizitate i care au devenit puncte de referin pentru
turismul romnesc. Dincolo de acestea ns sunt i acele locuri n care nu s-a investit
i au rmas n umbr. Aceste locuri le vom identifica i analiza n acest proiect ,

15

Marketing n Turism

2012

deoarece considerm c merit s fie cunoscute i probablil pe viitor valorificate.

Suntem curioi daca a-ti auzit mcar cate ceva de urmtoarele locuri din Romnia:
-

Canionul 7 scri i cascada Tamina din Braov

Coloanele de bazalt i vulcanul stins de la Racos, jud

Petera uriailor din Bucegi

Lacul albastru jud Maramure

Piramidele de la ona

Braov

Canionul 7 scri
-

Cheile Sapte Scari sunt situate in partea

central-vestica a Muntilor Piatra Mare, la o altitudine

medie de 980m, nu departe de Valea Timisului
(Dambu Morii), pe paraul Sapte Scari, afluent de
stanga a Vaii Sipoaie. Sunt cele mai mari si mai
spectaculoase chei din intreg arealul Masivului Piatra
Mare.
-

Au o lungime de 160m si o diferenta de

nivel de 58m. Prima treapta a cascadei, de jos in sus, are o inaltime de 8m, urmata de
alte 6 trepte, cea mai mare avnd peste 35m inaltime.
-

Sapte Scari, adancite in calcare jurasice, pastreaza urmele evolutiei

morfologice recente a intregului masiv. Epigeneza accelerata a determint adancirea

in conglomerate cretacice si apoi calcare jurasice a paraului, avnd ca rezultat
formarea unor rupturi de panta (cele 7 cascade) ce succed pe talveg (inaltimi de 2,5
15 m) si au la baza marmite. Evolutia vaii s-a produs pe traseul complex al unei retele
de falii si diaclaza, ce au deschis conditii pentru aparitia unor tuburi de presiune din
care se pastreaza marmitele laterale etajate pe versanti, de varsta cuaternara.

15

Marketing n Turism

2012

Traseul porneste din dreptul Ca banei Dambul Morii (670 m), accesul

fcndu-se din DN 1. Venind din directia Timisul de Jos spre Brasov, dupa ce trecem
de o benzinarie, facem dreapta peste rau pe pod. Continuam drumul fcnd slalom
printre gropile ramase din programul Aici sunt banii dumneavoastra, si mai trecem
peste un mic pod pe dreapta pana in dreptul unei
bariere unde putem parca masina. De aici incepe
traseul propriuzis, marcat banda galbena pe care
il urmam aproximativ o ora de mers pana la baza
canionului. Traseul prin canion nu prezinta mari
pericole, dar trebuie atentie la urcatul scarilor
care din cauza apei sunt alunecoase.
-

Dupa parcurgerea celor 7 scari in

aprozimativ o jumatate de ora, ajungem la un punct de rascruce de unde putem

alege: traseul din dreapta pentru ocolirea canionului (marcaj punct rosu) si
intoarcerea pe acelai traseu ca la venire (banda galbena) in aproximativ o ora, sau
traseul din stanga marcat cu triunghi albastru spre Prapastia Ursului si continuarea pe
traseul Drumul Familiar marcat cu banda rosie pana foarte aproape de bariera de
unde ne-am inceput traseul. Noi am ales ultima varianta pe care am parcurs-o in
aproximativ 2 ore, traseul neprezentand mari dificultati, el fiind mai mult de
promenada.
-

Traseul prin Canionul Sapte Scari este un traseu accesibil unui grup variat

de iubitori de natura, el reprezentand o alternativa foarte buna pentru o iesire de o zi,

in locul clasicului gratar la padure.

La o altitudine de 1100m, cascada Tamina este

niruirea a 5 cascade, din care cea mai mare are
nalimea de 10m, a fost format prin adncirea cu mai

15

Marketing n Turism

2012

mult de 50m a unei linii vechi de drenaj instalat pe fisuri verticale n masa calcarelor,
posibil i prin prbuirea unei peteri.
Procesul de adncire i modelare a cheilor continu formele de relief putnduse schimba de la an la an. Arealul cascadei Tamina este deosebit de valoros din punct
de vedere al biodiversitii, ntlnindu-se numeroase specii i habitate protejate la
nivel naional i European.
Printre cele mai importante habitate de aici sunt cele ale stncilor calcaroase,
cheilor, pajitelor alpine, prie i izvoare de munte.
Stncriile cascadei Tamina sunt unul din ultimele refugii ale faunei carpatice,
n special psri i mamifere mari. Datorit numarului mare de uri bruni din aval de
chei, locului i se mai spune i Ursrie.

Mitul Uriailor din Munii Bucegi

Legendele si basmele romanesti vorbesc destul de frecvent despre uriasi. In

mitologia populara, uriasii sunt fapturi lenese, puse mereu pe harta, cam greoi in
gandire, razbunatori si sangerosi. Dar sunt si pobesti care arata o alta fata a uriasilor:
fapturi cu capacitati fizice si psihice iesite din comun, constructori extraordinari ai
cladirilor colosale.
In Romania, exista nenumarate marturii despre o civilizatie a uriasilor. Practic,
fiecare zona a tarii are povesti despre eroi de staturi formidabile, novaci, cum li se
spune in unele locuri.
In zona Bucegilor, se povesteste din batrini ca Decebal a fost de acord sa-i
lase sa traiasca linistiti, cu conditia ca acestia sa-i pazeasca comorile.
Legenda spune ca afland de comoara de sute de kilograme de aur, un grup de
flacai ce doreau sa devina bogati peste noapte s-au incumetat in munti. Si-au luat cu
ei sabii, coase, furci si tarnacoape, plus trei carute trase de boi, ca sa aiba cu ce-si

15

Marketing n Turism

2012

cara inapoi prada. Pestera era pazita, cu randul, de tatal si fiul cel mare din familia
uriasilor.
In ziua in care grupul de pradatori a ajuns in apropierea pesterii, de paza era
fiul cel mare al uriasilor. Cu mancare la el, parintii l-au trimis pe cel mai mic. Acesta a
uitat insa sa ia cu el si cele trei paini de care fratele sau avea nevoie ca sa se sature.
Infometat, flacaul urias i-ar fi spus celui mic: ramai tu aici ca eu ajung mai repede
acasa si vin cu paine destula ca sa mancam amindoi. Ceata de pradatori a ajuns la
gura zidita a pesterii exact in intervalul in care mezinul familiei de uriasi era singur.
Acesta nu stia de ce si de cine trebuie pazita intrarea in pestera. I-a vazut pe oameni
agitandu-se cu furcile si sabiile in preajma lui si a crezut ca sunt, de fapt, niste jucarii.
Distrat la culme, mezinul nu a observat cum, mai incolo, o alta parte din ceata a taiat
un bou, a
indesat in el otrava, dupa care l-a intins in fata lui. Infometat, micul urias n-a stat pe
ganduri si s-a infruptat din mancarea otravita. La scurt timp, mezinul familiei de uriasi
a murit.
Pradatorii au apucat sa sparga o parte din zidul care acoperea intrarea in
pestera, dar dupa ce au intrat, tavanul s-a prabusit peste ei si au murit cu totii.
Carutele cu boi au ramas afara. Cand s-a intors flacaul urias, a ramas mut de durere.
A alergat acasa si i-a povestit mamei sale ce s-a intamplat cu mezinul. Uriasa n-a
crezut pana cand nu a ajuns la locul cu pricina. A vazut ca cei care i-au omorit copilul
au fost inghititi de pamant, insa, inebunita de durere, a inceput sa rascoleasca
pamantul.
Batranii din Ardeu povestesc ca asa au aparut dealurile din zona si asa a fost
scos la lumina calcarul de calitate pe care, de veacuri l-au folosit apoi pentru a face
var, indeletnicirea lor de baza, pana in urma cu 20 de ani.
Etnologul Marcel Laptes explica aparitia si conservarea mitului uriasilor: Acesti
uriasi nu erau personaje malefice. Ei ii pedepseau pe oameni daca acestia nu
respectau un anumit regim de viata si erau proprietari ai comorilor naturii, pe care,
desigur si le pazeau singuri.
15

Marketing n Turism

2012

La comunitatile izolate, cum sunt cele din Bucegi, oamenii traiesc intr-un
mediu al misterului si al supranaturalului. Apropierea fata de natura a oamenilor de
aici ii face mai usor sa creada in astfel de forte. Oamenii din aceste sate au un cu
totul alt mod de a percepe mediul inconjurator. Pentru ei, absolut orice are viata si
fiecare element are rolul sau bine stabilit in Univers, de la ultimul fir de iarba, pana la
stelele de pe cer.
Cu ajutorului unui satelit american,s-au descoperit acele baraje energetice din
Munii Bucegi. Dup o operaiune romno-american strict secret, s-a ptruns ntr-un
final n sala cea mare, numit Sala Proieciilor, unde s-au gsit urme bine definite ale
unei civilizaii ultra-dezvoltate, ce a existat acum mai bine de 50.000 de ani, o
civilizaie de Uriai. Foarte multe detalii privind o peter cu oase de Uriai
descoperit n Romnia au fost oferite ntr-o emisiune a lui Mdlin Ionescu .Nu prea
pot s sintetizez informaiile oferite n carte despre coninutul fabulos al marii sli,
deoarece ar trebui s tai pri eseniale. Pot s v ofer ns alte detalii cum ar fi faptul
c o alt structur de acest tip a fost descoperit n Bagdad, capitala Irakului,
americanii avnd acces la ea imediat dup nceperea rzboiului, acesta fiind unul din
principalele motive pentru care a fost nceput conflictul. De asemenea, din Sala
Proieciilor pornesc trei tuneluri, unul spre Tibet, unul spre Centrul Pmntului, ctre o
posibil lume a uriailor, i unul spre Egipt, spre un alt Sfinx.

Coloanele de bazalt din Racos

Raco este o localitate aflat cam la jumtatea
distanei

dintre

Braov

Sighioara

pe

drumul

european E60. nainte de a intra n Rupea Gar cum vii

de la Braov se face un drum la dreapta .Odat ajuns n
Raco, trebuie s ceri lmuriri pentru a vedea vulcanul
i

coloanele

de

bazalt.

Sunt

afara

localitii.

Mai uor se ajunge la exploatarea de bazalt unde se

poate vedea ce a croit natura, ajutat i de mna
omului. Situat n vestul muniilor Perani n apropierea

15

Marketing n Turism

2012

carierei de exploatare a bazaltelor din comuna Raco, judeul Braov, rezervaia

natural a Bazaltelor de la Raco este o rezervaie geologic ntins pe o suprafa
de 1,05 hectare.Coloanele de bazalt (sau Coloanele bazaltice) de la Raco au o
nlime cuprins ntre 10 i 15 metrii i au aprut datorit rcirii rapide a lavei vulc
anice.

Lacul albastru jud Maramure

La o distanta de aproximativ 3 km de Baia Sprie se afla Lacul Albastru;

acesta este un obiectiv turistic format natural prin caderea unei galerii miniere,
galerie in care pe parcurs s-a adunat apa de ploaie. Cu o suprafata totala de jumatete
de hectar si cu un contur aproape circular, lacul Albastru este situat pe
versantul Dealul minei, partea de S-V.
Prima senzatie pe care o ai atunci cand pasesti cu pasi marunti catre lac este
ca te apropii de gura unui vulcan. Dupa ultimele masuratori oficiale, lacul masoara in
jur de 50 m de pe un mal pe celalalt si doar 4 metri in adancime. Insa, locuitorii si
istorioarele care se aud de pe buzele acestora spun cu totul si cu totul alte lucruri; se
aude ca acesta s-ar intinde nespus de mult si ar comunica cu Marea Neagra prin
galeriile subterane. Oamenii zic de demult ca galeriile minei prabusite sunt foarte

15

Marketing n Turism

2012

adanci si foarte intortocheate in subteran si ca ceea ce se vede in prezent la

suprafata ar fi doar o mica parte in comparatie cu ceea ce se intinde in adancuri.
Cei mai prapastiosi din fire sustin ca intreg orasul Baia Sprie ar fi in pericol de
scufundare datorita tunelurilor din adancuri. Contrar acestor aspecte, niciodata, nici
un localnic al zonei nu ar fi zis ca simte casa fugind de sub propriile picioare. Cu toate

legendele care se invart in jurul lacului, acesta ramane un obiectiv turistic unic in felul
lui datorita culorii care se schimba in permanent. Cand mina este inundata, datorita
sulfurilor apa capata o culoare verde, o nunanta puternica de verde care bate usor in
albastru. Daca mai multe persoane se scalda in apa verde a lacului, aceasta isi
schimba culoarea iar si devine de un albastru mai puternic. Cu toate ca aceasta are o
concentratie chimica destul de puternica si acidul sulfuric este destul de prezent aici,
cu o concentratie de 7,8 g la litru si ph-ul apei este de 4, acesta nu este periculoasa si
nu dauneaza celor ce innoata aici.
Pe parcursul formarii lacului, mana omului si-a facut simtita prezenta dar nu in
sensul rau al cuvntului. Acesta nu este modernizat excesiv, astfel incat lacul
reprezinta o destinatie din ce in ce mai bifata de tinerii dornici de putin romantism.
Pensiunile prezente in zona au facut-o un punct de atractie pentru posesorii de ATVuri care vin aici pentru ca relieful le permite plimbari pline de adrenalina, dar si pentru
turistii mai linistiti care isi doresc doar sa stea in linistea padurii la un gratar alaturi de

15

Marketing n Turism

2012

familie. Tabloul perfect de la Lacul Albastru este completat perfect de coniferele care
inconjoara lacul de jur imprejulul malurilor.
O alta atractie a zonei este data de Casa Olarului, un punct de cazare in stil
rustic dar si un punct al spectacolului olaritului. Ba mai mult, daca iti plac traditiile si
ai talent la lucru manual, poti sa iti faci singur un vas de lut pe care ulterior sa il iei
acasa.
Petera Ungurul Mare
Petera Ungurul Mare se afl la poalele Munilor Pdurea Craiului, la baza
unui perete de calcar, pe malul stng al Crisului Repede, ntr-o impresionant zona
carstic n care se afl cel puin 100 de peteri, dintre care amintim Pestera Vantului
(cea mai lung din ar), Petera de la Vadul Crisului, Petera Btrnului. Petera
Ungurul

Mare

este

important

datorit

informaiilor pe care ni le furnizeaza despre

modul de viata si habitatul oamenilor din
epoca bronzului. Petera are o dezvoltare de
554

si

este

lipsit

de

formaiuni

stalagmitice. Descoperirile din aceast petera

dateaza in mare parte din perioada neolitic si
consta din: fragmentre de piatr cioplit i
piatr slefuit, lame de bronz, dli. De curnd
in galeria final a fost descoperit o necropol
ce este n curs de cercetare si n care au fost gasite o margea de chihlimbar de
provenien baltic, vase din lut si piese din bronz.

Petera este electrificat i se poate vizita de catre turisti in prezena ghizilor

specializai ce se pot gsi una din cabanele din apropiere. Petera mai impresioneaza
deasemeni prin raul subteran care da impresia unui ru de lapte datorit continutului
sau mineral.

15

Marketing n Turism

2012

Piramidele de la ona
Stenii le spun guruiee sau gruiee.
Cuvnt strvechi, derivat de la grui, a crui
origine nu se cunoate, ce s-a pstrat probabil din
limba dacilor sau chiar mai dinainte i care nseamn movil, deluor.
Locuitorii din ona s-au obinuit cu prezena gruieelor la marginea satului. Le
mai spun i guruiee sau guruiei, cci e mai uor de pronunat. Le tiu acolo de
cnd au venit pe lume, i lucreaz pmnturile n jurul lor i nu se mir cnd mai
apare cte un turist curios i se uit la ele. Nu se car pe ele i nu cultiv nimic pe
pmntul de pe spinarea lor. Le ocolesc cu grij i le las n pace, n somnul lor de
veacuri. Dac-i ntrebi cine le-a fcut, cei mai muli i rspund simplu: uriaii.
Lucrurile mari sunt fcute de oameni mari. Iar nite movile aa de mari nu puteau fi
fcute de oameni obinuii. Aa c ele au fost fcute de nite uriai care au venit de
dincolo de Olt, n vremuri foarte ndeprtate. i dup ce au trecut Oltul, i-au scuturat
opincile de pmnt i aa au aprut guruieele. Iar uriaii tia au trit demult tare,
naintea dacilor. Mai umbl i vorba c ar fi fost fcute de turci.

15

Marketing n Turism

2012

Cele opt movile de pmnt sunt aezate pe un deal din apropierea satului.
Aezarea movilelor pe dou linii perfect paralele a dat natere la speculaii. Unii
istorici susin c sub ele ar fi ngropate cpetenii ale celilor, ajuni n Transilvania
mult nainte de a se vorbi despre daci. Populaiile acelor vremuri obinuiau s-i
ngroape conductorii sub movile mari de pmnt mpreun cu podoabe valoroase,
barbarii ridicau ns mai multe movile pentru a-i descuraja pe jefuitorii de comori care
ar fi ncercat s sape dup aceste bogii. Cndva au avut o form piramidal, dar

vntul i ploile le-au erodat. Sunt aezate pe dou linii paralele, la marginea unei
terase lungi de aproximativ un kilometru. De departe nu-i poi da seama de mrimea
lor, dar, ajuns la baz, te copleesc.

La desfurarea sejurului vor paticipa un grup de 40 de persoane format

din elevi studeni sau tineri dornici de aventur, dar i persoane de vrsta a doua.
Denumirea traseului: Atracii turistice nepromovate n Romnia
Perioada de desfurare a circuitului : 10-14 iunie 2012
Durata circuitului : 3 nopi i 4 zile.
Faciliti : Transport, cazare, pensiune complet

15

Marketing n Turism

2012

Mijlocul de transport: autocar nchiriat de la firma Alfa , capacitate 50 de

persoane , confort 3 stele.
Preul de vnzare: 400 ron/persoan
Traseul: CLUJ NAPOCA- Braov- BUCEGI - BIHOR- MARAMURE - CLUJ NAPOCA
Ziua 1
Plecarea va debuta cu ntlnirea studenilor n parcarea Facultii de tiine
Economice i Gestiune Afacerilor, ora 8:00 i deplasarea cu un autocar nchiriat de la
firma Alfa (0,9 euro/km X 120 KM n 2 h) spre oraul Braov, unde se va ajunge la ora
13, pentru a vizita Canionul 7 scri i cascada Tamina. Accesul la cascada se face din
soseaua Timisu de Sus Brasov. La ~1km de Timisu de Sus ( pe partea dreapta a
drumului ce duce catre Brasov ) vom observa o curba periculoasa cu o mica parcare
si un pic mai in fata bariera de la drumul forestier ce duce la Tamina. Acolo vom lsa
masina si vom continua pe jos.
De la bariera pana la cascada putem alege drumul forestier sau traseul marcat
cu banda albastra, durata ~1h
De la cascada pana pe Vf. Piatra Mare ~3h
Total: ~4h
n jurul orei 17 ne ndreptm spre Coloanele de bazalt i vulcanul stins de la
Racos ce se afl cam la o or distan de Braov. Dup ce exploatm zona , vedem
vulcanul si analozm coloanele de bazalt ne ndreptm spre pensiunea ANA, de 3
stele unde vom rmne pn diminea.

Ziua 2
A dou zi in jurul orei 9 ne ndreptm spre munii Bucegi ce se afl la o
distan de 30 de km pe care ii parcurgem in aproximativ jumtate de or ,unde vom
face un traseu prin muni cu bicicletele.

15

Marketing n Turism

2012

Traseu Azuga(970m) - Valea Azugii(1140m) - Valea Limbaselului(1280m) Azuga(970m)

CARACTERISTICI Traseu de dificultate medie in lugul a dou dintre cele mai
frumoase vai din Muntii Garbovei. Exceptand primii 200 de metri restul traseului se
desfasoara pe drum forestier pietruit. Exista o singura portiune mai dificila la
traversarea din Valea Azugii in Valea Limbaselului. Traseul dureaz cam 4, 5 ore ,
astfel n jurul orei 15 ne indreptm spre cabana Babele unde vom lua prnzul.
La ora 16 mergem s vizitm Pestera Ialomitei , Din gura pesterii, patrundem
direct in prima sala spatioasa, numita grota `Mihnea Voda`, in pragul careia se afla
micul schit `Pestera Ialomitei`. Din fundul acestei grote, drumul continua printr-o
galerie strimta. Aceasta conduce intr-o sala in forma de cupola, `Bolta lui Decebal`,
de unde pornesc citeva galerii laterale, care se infunda curind. Drumul continua in
urcus printr-o galerie la capatul careia cursul de apa din pestera formeaza o cascada.
Seara de ntoarcem inspre cabana Babele unde vom nnopta.
Ziua 3
A treia zi diminea mergem spre munii Fgra unde vedem Piramidele de la
ona apoi in jurul orei 12 prsim munii Bucegi i ne ndreptm spre Bihor unde vom
vizita ceva peteri. Distana parcurs va fi de 442 de km , n jurul orei 5 ajungem n
Bihor. Prima peter vizitat e Pestera Unguru Mare , apoi Pestera Vadul Crisului i nu
n cele din urm Pestera Meziad. Cabana Valea Izvorului Remei va fi locul de
innoptare pentru ziua a 3.

Ziua 4
Prsim judeul Bihor i ne ndreptm spre Maramure unde ne asteapt
impresionantul lac Albastru , singurul lac din lume care ii schimb culoarea n funcie
de lumin sau oamenii ce inoat n el. Maramureenii ii tiu povestea bine, este vorba
despre un lac care a fost creat n urma prabuirii unei mine de pe filonul Domnisoara,
in anii 1919-1920. Cand te apropii de el, ai senzatia ca te apropii de craterul unui

15

Marketing n Turism

2012

vulcan. Lacul are forma eliptica, aproape circulara si nu este extrem de mare. De pe
un mal pe altul distan ar fi cam de 40-50 de metri, iar specialitii spun ca
adncimea este de numai 4 metri. Aici ne putem relaxa i bucura de frumuseile
naturii i de ultima zi de excursie . Seara ne ndreptm spre Cluj Napoca.

5. Consideraii privind strategia de pre

5.1. Factori considerai n stabilirea strategiei de pre ;

Preul reprezint singura component a mixului de marketing care genereaz

venituri,toate celelalte constituind cheltuieli. Este elementul care se caracterizeaz
printr-o flexibilitate mult mai nalt dect celelalte componente i totodat sufer
modificri cu o foarte mare uurin. Deciziile care au n vedere preul produselor
tursitice trebuie s fie subordonate deciziilor referitoare la strategia de marketing a
ntreprinderii, innd cont i de obiectivele de marketing ale acesteia, ceea ce
presupune n practic adoptarea unui model liniar, care progreseaz etap cu etap
pn la stabilirea unui nivel final al preului.
Decizia de pre poate fi luat i printr-o abordare strategic, care ncearc s
in cont att de obiectivele generale ale ntreprinderii i situaia ei competitiv, ct i
de caracteristicile consumatorilor.
Pentru a cunoate posibilele strategii de preuri pe care le poate folosi o
ntreprindere, vom apela la o clasificare a acestora, pe baza ctorva criterii pe care le
considerm eseniale:
A. elementul ce st la baza determinrii preului, ne permite s
folosim:
1. strategii de pre corelate cu costurile, care se realizeaz pornind de
la:
a. costul mediu unitar

15

Marketing n Turism

2012

b. costul marginal
c. pragul de rentabilitate
d. rentabilitatea investiiilor.
Aceste strategii impun calculul costurilor de producie la care se
adaug un profit identificndu-se astfel preul minimal, adic cel mai sczut nivel
acceptabil, pe care ntreprinderea l solicit, n vederea nfptuirii obiectivului referitor
la profit.
2. strategii de pre corelate cu cererea se realizeaz pornind de la
cunoaterea nu doar a cheltuielilor de productie ci i a:
a. elasticitii cererii fata de pre
b. comportamentului consumatorului
c. preului psihologic(de accesibilitate)
d. preului corelat cu ciclul de via al produsului.
Aceste strategii sunt utilizate cnd preul este factorul cheie n decizia
clientului. n acest scop se identifica plafonul preului, care este nivelul maxim ce-l
poate oferi cumprtorul si care depinde de elasticitatea cererii.
3. strategii de pre corelate cu concurena, presupun stabilirea
preurilor n raport cu preurile concurenilor, tinnd seama de o serie de factori ca:
loialitate, calitate, imagine etc. n aceasta categorie de strategii se include:
a. strategia preului nalt
b. strategia preului de penetrare.

15

Marketing n Turism

2012

4. strategia combinat care ia n considerare cele trei strategii

anterioare.
B. poziia (situatia) n care se afla produsul, obliga la utilizarea de:
1. strategii de stabilire a preurilor noilor produse, care au n vedere
dou situatii:
I. cnd produsul prezinta similitudini cu produsele existente pe
piaa si trebuie sa-l pozitioneze, va utiliza:
a. strategia preului de excepie
b. strategia preurilor minime
c. strategia bazata pe valoarea produsului
d. strategia suprapreului.
II. cnd produsul este rezultatul inovatiei si este protejat prin brevet se
utilizeaz:
a. preul pentru fructificarea avantajului de piaa
b. preul de penetrare a pietii.
2. strategii de stabilire a preurilor n cazul unui ansamblu de produse urmrete maximizarea profiturilor, nu unui produs ci a ansamblului de produse.
Apar dificulti determinte de marea diversitate a produselor ce au
costuri, concureni etc. diferii. Se utilizeaz strategii de:
a. stabilirea preurilor n cadrul unei linii de produse
b. stabilirea preurilor produselor opionale

15

Marketing n Turism

2012

c. stabilirea preurilor produselor captive

d. stabilirea preurilor produselor derivate
e. stabilirea preurilor ofertei-pachet.
3. strategii de ajustare a preurilor,

ce urmresc reflectarea

diferenelor existente ntre consumatori i a situaiilor schimbtoare de pe piaa.

Cele mai frecvent ntlnite sunt:
a. acordarea de rabaturi de bonificaii
b. strategia preurilor difereniate
c. strategia preurilor psihologice
d. strategia preurilor promoionale
e. strategia preurilor orientate spre valoare
f. strategia preurilor stabilite pe criterii geografice
g. strategia preurilor internaionale.
C. durata de folosire a strategiei a dus la delimitarea:
I. strategii pe termen lung, concretizate n:
1. strategia preurilor de stratificare
2. strategia preului de penetrare
3. strategia preului de vrf de sarcin
4. strategia preului liniei de produse

15

Marketing n Turism

2012

5. strategia preului discriminatoriu

6. strategia preului de final
7. strategia preului impar.
II.

strategii

pe termen

scurt, concretizate

concentreaz pe:)
1. ncasri - utilizeaz:
a. preuri difereniate
b. preul momeal
c. preuri speciale.
2. volum - utilizeaz:
a. discountul
b. pachetul de preuri i preul pachetului
c. preul de lichidare
d. preuri promoionale.
3. concurena - folosesc:
a. preuri de paritate
b. subminarea
c. controlarea preurilor
d. hruiala

15

tactici care

se

Marketing n Turism

2012

e. strategia preurilor de supravieuire.

4. tactici orientate spre consideraii societale - folosesc:
a. discounturi difereniale
b. preuri non-profit
c. barterul
d. preurile sectorului public.
D. nivelul la care poate stabili vnzatorul preurile, deschide dou
posibilitati:
1. strategia preurilor ridicate pentru "a lua caimacul"- tactica prin care
se lanseaz o nou marc, sau un nou produs la un pre ridicat, pentru a vinde pe un
anumit segment care este atras de valoarea de prestigiu, fiind capabil s plteasca
preuri de lux. Avantajele aplicrii acestei strategii sunt:
- profituri mari pe termen scurt
- recuperarea rapid n cazul unei inovaii reale
- reduce riscul demodrii
- permite reducerea preului de-a lungul timpului
- evit mririle de preuri
- implica prestigiu si calitate nalt
- necesit resurse financiare reduse
- necesit o capacitate mai sczut.

15

Marketing n Turism

2012

2.strategia preurilor sczute, pentru a ctiga un segment important

al pieii prin preul de penetrare, utilizat cnd ptrunde pe o piaa cu mare
elasticitate a cererii i preuri nalte. Noul venit va utiliza un pre peste pragul de
rentabilitate(adica cheltuielile totale de producie) prin care va submina vnzarea
produselor existente, datorit reducerilor atractive ale propriilor preuri. Avantajele
aplicarii lui dupa parerea lui H.Simion sunt:
- profit de efectele influenei interpersonale i i construiete o
poziie puternic pe piaa.
- se folosete de reducerea costurilor pe termen scurt
- permite o cretere rapid a calitii
- reducerea riscului insuccesului
- mpiedica potenialii concureni sa patrunda pe piaa, sau ntrzie
aceasta ptrundere.
Pe baza acestor dou strategii fundamentale, M.J.Baker a sintetizat
principalele strategii de preuri care se utilizeaz n mod frecvent:
a. preuri impare - preuri ce se termin cu cifre impare utilizate la
bunurile agro-alimentare ce au preuri mici. Ele sugereaz cumprtorului c cererea
este n totalitate inelastic la acel pre.
b. preuri psihologice - care trebuie sa aib un impact deosebit asupra
cumprtorului(ex. 990 lei nu 1000 lei).
c. preuri traditionale - utilizate n mod curent dar tot mai puin
datorit inflaiei.
d.

preuri

pentru prentmpinarea

concurenei -

presupune

inelasticitate a cererii, chiar dac veniturile cresc, nu se modific preurile.

15

Marketing n Turism

2012

e. preuri pentru crearea unui prestigiu - implic folosirea metodei de

"luarea caimacului", prin care confer prestigiu produsului su.
f. alinierea preurilor - numite preuri specifice, legate de preurile
psihologice i tradiionale.
g. preuri fixate pe criterii geografice - care in seama de cheltuielile
suplimentare necesare distribuirii n anumite zone.
h. preuri duale - preuri diferite la care vinde acelai produs pe piee
diverse sau folosind alte mrci.
Remarcm existena n practic a unei largi palete de strategii pe care
le au la dispoziie ntreprinderile.
Alegerea strategiei adecvate este sarcina managerului responsabil cu
fixarea si urmrirea folosirii preului, ca instrument de realizare a obiectivului
fundamental - obinerea unui profit ct mai mare.
Specialitii, graie mai ales dezvoltrii statisticii, au la dispoziie o
gama de metode ce pot fi utilizate pentru stabilirea unor preuri corecte. Cele mai
cunoscute si utilizate metode sunt: cost plus, adaosului (markup), preurilor obiectiv,
preurilor minimale, punctului critic, rabatului, discriminarii, smntnirii, penetrarii,
psihologic, liniei de pre, preului leader, licitatiei concureniale, etc., care se pot
grupa n trei mari categorii:
- metode bazate pe costuri.
- metode bazate pe valoare.
- metode ce pornesc de la concurena.
Activitatea specialitilor n acest domeniu, nu se ncheie cu fixarea
preurilor pe baza strategiei adoptate, deoarece prin definiie preul are un caracter

15

Marketing n Turism

2012

dinamic, iar mediul de afaceri n general, piaa n mod special, este ntr-o continua
schimbare. Ca urmare, pentru ca preul, ca element al mixului de marketing s-i
poata ndeplini obiectivele stabilite, el trebuie modificat pentru a se armoniza cu
celelalte componente ale mixului de marketing.
Initierea unei asemenea aciuni, trebuie sa aib n vedere i s
estimeze reaciile cumprtorilor i a concurenilor fa de aciunea de mrire,
respectiv reducere a preului, de ctre o ntreprindere.
Modificarea preurilor poate avea loc si la initiativa unui concurent.
Reactia ntreprinderii fata de aceasta aciune poate fi. (
- reducere a preului
- interactiunea percepiei calitii de ctre clieni
- creterea i a calitii i a preului
- lansarea unui produs mai ieftin.
Pe piaa, n epoca actual, partenerii ajung n final la o acceptare
reciproc, utiliznd cu precdere, mai ales pe piaa organizaional preul:
administrat, licitat, negociat, de transfer i chiar barterul .
n concluzie tacticile de stabilire a preului ce au ca scop aplicarea unor
strategii specifice de marketing, trebuie modificate, odat cu atingerea obiectivelor i
fixarea de noi obiective.

Factorii care influeneaz n mod direct preul produsului turistic Atracii

turistice nepromovate n Romnia sunt diveri, ns ne rezumm doar la cei mai
importani:
-

Caracteristici specifice cerute;

15

Marketing n Turism

2012

Promovarea n cazul produsului nostru este una foarte slab derulat cu

precdere n rndul tinerilor n principal, dornici de aventur, dar i a persoanelor de

vrsta a dou, pasionai de cltorii i excursii ct mai variate, cu un venit mediu.
-

Distribuia mizm s se realizeze n mod direct telefonic sau prin

deplasarea clientului la sediul ageniei deoarece preul este mai redus n acest caz
comparativ cu preul produselor vndute prin intermediari,

aici

fiind inclus

comisionul reinut de agenie;

-

Cumprtorul am putea spune c este cel mai important element, de

preferinele, atitudinea i modul n care percepe produsul depinznd decizia final,

cea de achiziie;
-

Cheltuieli de negociere

La stabilirea preului final pentru circuitul nostru se ine cont de urmatoarea

formul:
Pre final= pre de baz (de catalog)- reduceri+ cheltuieli legate de pli

5.2. Strategia de pre utilizat i obiectivele ei

n calculul preului vor intra urmtoarele elemente: cazare, mas, transport,

cheluieli cu promovarea produsului turistic, TVA i comisionul ageniei.
Datorit faptului c produsul turistic conceput este singular pe piaa turistic,
agenia va adopta un tarif de ptrundere pe pia optndu-se pentru strategia
preului sczut sau de penetrare care se adreseaz categoriei de persoane cu venituri
medii i este aplicat n scopul maximizrii vnzrilor, obinerii unor cote de pia
nsemnate precum i creterii numrului de consumatori, dar i n sperana
promovrii unor obiective minunate ale Romniei, care nu au parte de recunoaterea
frumuseii lor.
Tabel
15

Marketing n Turism

2012

Activitate
Deplasare

Punct de plecare
FSEGA

Punct de sosire
Braov

Tarif
0.9 /km*120km

Vizitare

Braov

Canionul 7 Scri

Cascada Tamisa

Vf. Pietrosu Mare

Bucegi

0.9 /km*30km -

Deplasare

Braov

bicicletele primite prin

Deplasare

Bucegi

Traseu: Azuga-Valea Anzii-

program gratuit

Valea Limbaselului- Azuga

Vizitare

Azuga

Cabana Babele

(prnz)
Deplasare

Cabana Babele

Fgra Piramidele de la 0.9 /km*442 km

Deplasare

Bucegi

ona

Vizit

Bihor

Bihor

Deplasare

Petera Meziag

Petera

Unguru

Petera

Vadul

Mare,
Criului,

Petera Meziag
Cazare Cab Valea Izvorului
Deplasare

Bihor

Reme
Maramure

Deplasare

Maramure

Cluj

n paralel agenia promotoare a acestui pachet turistic va avea o politic de

pre difereniat pentru perioadele anului, astfel:

Perioadele de sezon, preul cel mai mare;

Perioadele de extrasezon, cu reduceri de 20% fa de tariful din perioadele

de sezon

n cazul studenilor se va mai aplica o reducere de 10% indiferent de

perioad.

15

Marketing n Turism

2012

6. Canalele de distribuie utilizate

Avnd n vedere toate avantajele pe care le confer utilizarea intermediarilor,
cei mai muli productori apeleaz la distribuitori specializai sau intermediari pentru
a-i desface produsele pe pia. Acetia formeaz un canal de distribuie, care asigur
trecerea produsului prin intermediul acestor organizaii independente, de la locul de
producere la cel de consum.
O formul de distribuire este un ansamblu de caracteristici ale unui
punct de vnzare cu amnuntul, stabilind un anumit tip de magazine.
Distincia

dintre

canal

si

formula

de

distribuire:

canalul

este

succesiunea intermediarilor care dirijeaz produsul de la productor la consumator,

iar formula este structura distribuiei care se situeaz la punctul final al acestei
dirijri.
Un circuit de distribuie al unei categorii de produse este constituit din
ansamblul canalelor utilizate pentru a distribui aceste produse.
Canalul de distribuie este format din itinerarul deplasarii mrfurilor de
la producie la consum. Deci orice canal de distribuie cuprinde productorul si
consumatorul final (punctele extreme de intrare si de ieire) i ceilalti pricipani
(intermediari) implicai n transferarea bunurilor sau serviciilor. Canalele de distribuie
pot fi descrise n functie de numarul de verigi existente la nivelul fiecarui canal.

6.1. Obiectivele i funciile canalelor de distribuie

Distribuia se refer la conexiunea dintre agenia de turism pe de o parte i
prestatorii de servicii, clienii, comercianii i ali intermediari i are ca obiective:
-facilitarea achiziionrii i consumarea produselor de ctre turiti;
-face posibil compararea ofertei produsului turistic oferit cu ofertele
concurenilor i alegerea celei mai optime variante pentru turist;

15

Marketing n Turism

2012

-realizeaz o preselecie a produselor pe baza unor criterii de calitate;

-i elibereaz pe clieni de o serie de activiti administrative pentru care ei nu
dispun nici de timp, nici de pricepere;
-asigur valorificarea efectului de reea i se refer mai exact la sistemului
comercial format din puncte de vnzare omniprezente att n zonele emitente ct i
n cele receptive.
Funciile canalelor de distribuie:
1. Funcia spaial.

Dup cum i spune i numele, aceast funcie face

referire la spaiu i se concretizeaz n organizarea modalitilor de transport care

asigur deplasarea invers n cazul produselor turistice,

consumatorul fiind cel care

trebuie s se deplaseze la locul de prestare a produsului. Deplasarea grupului de 40

de persoane pe urmtorul traseu: CLUJ NAPOCA- Braov- BUCEGI - BIHORMARAMURE - CLUJ NAPOCA
2. Funcia de asortiment. Vizeaz adaptarea produsului propus la nevoile
consumatorilor i se concretizeaz n fracionare: adic imprirea sejurului sau
alegerea unui numr mai mic de zile petrecute ntr-o destinaie; sortare: alegerea
acelor produse pe care trebuie sa le prezinte un distribuitor pentru a atrage
consumatorii.
3. Funcia temporal ia n considerare intervalul de timp care separ
producia de consum, pe de o parte i cumprarea de efectuarea plii pe de alt
parte. n domeniul produselor turistice producia i consumul se face simultan astfel
nct putem spune c stocarea produsului turistic este practic imposibil iar
finanarea nu se ncadreaz n acest contex, pachetele turistice necesitnd de cele
mai multe ori plata n avans conceput de vnztor ca o garanie a achiziionrii
produsului.
4.

Funcia comercial constituit din ansamblul de activiti menite s

incite clientul s achiziioneze produsul dintre care amintim:

15

Marketing n Turism

2012

- informarea are rolul de a ndeamna clientul s cumpere produsul turistic

prin descrierea caracteristicilor i a condiiilor de utilizare, prin organizarea de
campanii publicitare ,etc;
- organizarea vnzrii prin implicarea forei de vnzare att n procesul
comercializrii ct i n practica precomercializrii;
- serviciile de care beneficiaz consumatorul:

orarul de funcionare a

ageniei, livrare produsului turistic, solicitarea unui feedback la incheierea sejurului,

meninerea contactului cu acesta.

7. Politica de promovare

Rolul promovrii n marketing

n condiiile actuale ale dinamismului economico social, prezent cu succes a
unei firme pe pia este din ce n ce mai dificil. Concurena este foarte puternic n
marea majoritate a domeniilor de activitate, astfel nct pentru a supravieuii i a se
dezvolta, firma trebuie s-i cunoasc bine piaa pe care acioneaz. Pentru a realiza
acest lucru, firma trebuie sa comunice cu piaa ,trebuie s-i informeze potenialii
clieni despre existana ei, despre modalitaiilein care produsele si/sau serviciile pe
care le ofer pot intra n posesia acestora. n acelai timp ntreprinderea trebuie s
recepioneze informaii de la aceti poteniali, clienii cu privire la rezultatele produse
de procesul de comunicaie n vederea mbuntirii permanente a propriei activiti.
Avnd in vedere faptul c politica promoional a firmei presupune o permanent i
complex comunicare a acesteia cu piaa pe care acioneaz, comunicare realizat
printr-o informare permanent a clieniilor poteniali prin intermediul unei diversiti
de activiti promoionale care au drept scop influenarea comportamentului (de
cumprare i consum) al acestora, este clar c ea corespunde doar unei pri a
procesului de comunicaie al firmei i anume comunicaiei formale. Faptul c politica
promoional, concretizat n activiti promoiinale concrete, este o component cu
un rol din ce n ce mai mare n cadrul mixului demarketing determin necesitatea
studierii mai atente i mai amnunite a continutului i rolului acestei politici.

15

Marketing n Turism

2012

Definirea conceptului de promovare nu este un lucru tocmai simplu. Foarte multe

activitati pot fi uneori considerate ca fcnd parte din sfera promovrii cnd, de fapt,
ele nu ii gsesc locul acolo, acest lucru determin aparitia unor definiii incomplete.
Termenul de promovare ii are originea in cuvntul latinescpromovare care nseamn
a mica nainte. Definiia cuprins n DEX ne indica pentru cuvntul a promova
urmtoarele sensuri: a ridica, a suine, a sprijinii, fcnd sa progreseze, s se
dezvolte. Cea mai apropiat definiie de aceste prezentri de dicionar este cea dat
de Stanley, promovare este orice comunicaie care are drept scop s deplaseze
nainte un produs, un serviciu sau o idee n cadrul unui canal de
distribuie. Asemntoare cu ea sunt i definiiile date de Berkowitz si Buell n sensul
c promovarea este vzuta ca un mijloc de comunicare ntre vnzror i
cumprtor de ctre primul autor i ca un termen care acoper toate activitiile
legate de procesul de comunicatie pe piaa de al doilea autor.
7.1. Obiectivele comunicrii, mesajul creat, canalele media selectate si
metode de msurare a eficienei comunicrii
n cazul produsului Atracii turistice nepromovate n Romnia obiectivul
principal care st la baza comunicrii este acela de contientizare, de informare a
potenialilor clieni de existena nenumratelor atracii turistice care merit vizitate
cel puin o dat n via, ns nu au parte de o promovare adecvat. Promovarea pe
care am abordat-o a fost prin intermediul materialelor promoionale pentru ca
rezultatul final s se concretizeze n vnzarea unui volum semnificativ din produsul
turistic creat. Mulumirea i satisfacerea nevoilor consumatorilor joac un rol decisiv
cnd vine vorba de repetarea achiziionrii produsului i de recomadarea acestuia n
rndul cunoscuilor.
Scopul campaniei promoionale pe care agenia noastr o lanseaz este acela
de a cuprinde un numr ct mai mare de poteniali clieni pentru ca dup consumul
produsului s se recurg la un program de fidelizare a lor. Esena acestei reuite st
n modul n care este perceput mesajul comercial de ctre publicul int avnd trei
obiective:

15

Marketing n Turism

2012

1. Atragerea ateniei- presupune strnirea interesului publicului i includerea

elementelor de difereniere unice, care s recomande produsul i care s l
deosebeasc de produsele concurente.
2. Meninerea ateniei- mesajul, odat ce este luat la cunotin trebuie s
trezeasc dorina de ntoarcere la mesaj.
3. Convingerea cititorului- aciune ce se va finaliza cu acceptarea i
achiziionarea produsului.
Caracterul intangibil al produselor turistice determin agenia noastr de
turism s foloseasc elemente care sa tangibilizeze produsul i anume imagini,
prerile turitilor care au achiziionat produsul, opiniile autoritilor s fie creativ,
inovator, de impact, s fie lizibil, s strneasc interes i curiozitate.
Mesajul conceput va fi transmis printr-o combinaie optim de canale astfel
nct acesta s ajung la publicul int, utiliznd mijloace mass media precum:
-

Televizorul cunoscut ca fiind cel mai sigur canal de difuzare

Ziarele sunt considerate i astzi unul dintre cele mai importante vehicule

media i se situeaz pe locul doi, dup televiziune, n privina ncasrilor din

publicitate, utilizate cu precdere n cazul adresrii publicului din mediile rurale i nu
numai;
-

Internetul devine cea mai eficient metod utilizat de ctre agenia

noastr, innd cont de publicul int cruia se adreseaz sejurul;

-

Revistele de specialitate se adreseaz unui public care deine cunotine n

domeniu, avnd gusturi rafinate n ale turismului.

7.2. Publicitate
Desi publicitatea are mai multe intelesuri, specialistii sunt unanimi in aaprecia
ca ea se refera la folosirea mijloacelor sociale de informare, in scopurieconomice.
Individual sau in grup, oamenii doresc accesul la informatie, atat pentru a obtine, cat
si pentru a da informatii, si eventual pentru a cumpara sauvinde o multime de lucruri.

15

Marketing n Turism

2012

Si intrucat societatea a devenit tot mai complexa, iar sistemul mijloacelor de

comunicare in masa a fost imbogatit, din ce in ce maimulte grupuri folosesc
comunicarea in scopuri economice, pentru a cumpara sau pentru a vinde marfuri,
servicii sau idei. Si astfel intr-o socieatate moderna este foarte dificil pentru un individ
sa se descurce, daca nu a fost cat de cat implicatijn activitatea de publicitate,
indiferent daca este sau nu un om de afaceri.Pentru o mai buna intelegere a activitatii
si a modului de alcatuire a institutiei publicitare, aceasta a fost impartita in sase
componente care se gasescintr-o stransa interdependenta.
1.Prima componenta a acestui sistem este reprezentata de totalitate
acelor care trimit mesaje.
2.A doua componenta se constituie din totalitatea celor care
receptioneaza mesajul. Aici trebuie facuta o distinctie care serefera la numarul total al
celor la care a ajuns mesajul si numarulcelor vizati de mesaj, cei care ar putea fi
interesati de continutul propriu-zis al mesajului. Acesta, fie ca este politic,
educationalreligios, economic sau de interes general poate fi obtinut dintrodiversitate
de surse de unde si rolul celei de a treia componenta:mass media.
3.Mijloacele de comunicare in masa au un dublu rol: pe de o parte sa
asigure mijloacele tehnice de transmitere a mesajelor, iar pe dealta parte sa participe
activ la determinarea tipului de mesajtransmis.
4. Agentiile de publicitate, cea de a patra componenta a sistemului
de publicitate modern, este in acelasi timp si cea mai tanara. Agentiileindeplinesc
rolul de a crea mesajul publicitar(informativ sau persuasiv) si de a alege mijlocul prin
care acesta poate fi prezentat.Importanta acestei componente decurge din
dificultateacomunicarii cu un public eterogen si impersonal.
5.In conditiile in care diferiti membrii ai societatii pot folosi comunicare
de masa in diferite scopuri, scopul unui grup putand fidiametral opuse de scopurile
altor grupuri, actiuniile lor pot fidivergente sau chiar conflictuale. De aici necesitatea
existenteicelei de a cincea componenta a sistemului, reprezentata deagentiile de
reglementari si de cele legislative, care au menirea de ai proteja pe oameni de ei
insisi si de a preveni abuzul utilizarii puterii mijloacelor de comunicare in masa.

15

Marketing n Turism

2012

6.Ultima componenta a sistemului, fl uxul informati onal este si ceamai

greu de definit, deoarece continutul informational al fiecaruimesaj este un domeniu
complex, dificil de masurat.
Agenia aduce produsul mai aproape de consumatori, utiliznd urmtoarele
tipuri de promovare:
1. Publicitatea prin tiprituri este cea mai des ntlnit metod de promovare
constituit din brouri, pliante, prospecte, publicii periodice, ghiduri, hri, afe
expuse la punctele de vnzare, afiajul stradal prin intermediul indicatoarelor foarte
eficiente.
2. Publicitate n mass-media prin apariii n presa scris: reviste de
specialitate

Vacane i cltorii, Turism Club, Romnia Turistic, Romnia

Pitoreasc,Vacane n Romnia, Casa de vacanta , reviste economice Capital,

Biz,

prin difuzri

la radio Mix Montan- cu emisiunile Tranzit in FM i Info

montan sau apariia la TV prin intermediul posturilor Naional TV- emisiunea Agenia
de turism, B1 TV- emisiunea Vis de vacan; TVR Internaional emisiunea
Destinaia Romnia,;
3. Publicitatea direct se realizeaz prin intermediul potei sau INTERNETului. Petrecerea unui timp nsemnat n faa calculatorului, confortul adus de utilizarea
lui i gsirea tuturor informaiilor necesare face ca internetul s fie sursa principal,
acesata atunci cnd vine

vorba de alegerea unei destinaii de vacan. Din acest

motiv produsul nostru turistic se gsete att pe site-ul propriu al ageniei

www.paralela45.ro ct i pe site-urile altor agenii de turism, portalele de turism cele
mai cunoscute fiind

www.infoturism.ro- conine ofertele ageniilor de turism ,

www.romaniatourism.ro bursa virtual de turism dedicate n special turismului din

Romnia, www.infotravelromania.ro- cuprinde ofertele ageniilor de turism permind
realizarea

de

rezervri

on-line,

diverse

site-uri

din

domeniul

turismului

www.hartionline.ro , www.rotravel.ro, www.cazare.ro, www.iTurism.ro sau pe site-ul

oficial al Ministerului www.mturism.ro. Publicitatea gratuit utilizeaz mijloacele
media i se refer cu precdere la menionri, interviuri, reportaje
7.3. Promovarea vnzrilor

15

Marketing n Turism

2012

Promovarea, ca unul din domeniile cele mai empirice ale aciunii

marketingului, se
exprim n ansamblul de aciuni i mijloace de informare i atragere a cumprtorilor

poteniali ctre punctele de vnzare, n vederea satisfacerii nevoilor i

dorinelor acestora iimplicit a creterii eficienei economice a activitii ntreprinderii
productoare.
Promovarea, considerat ansamblul de tehnici sau practici a marketingului, ori
aciunede marketing, ori form de comunicare, urmrete depirea unui nivel al
vnzrilor princaptarea ateniei i atragerea cumprtorilor poteniali, de ctre
punctele de vnzare,informarea, convingerea, formarea i meninerea unei clientele
atras de produs intreprinderea productoare.
Promovarea vnzrilor const ntr-un ansamblul divers de instrumente
stimulative,majoritatea pe termen scurt, destinate s impulsioneze achiziionarea mai
rapid sau ntr-unvolum mai mare a unor produse sau servicii de ctre consumatorii
individuali sau industriali
ntr-o viziune mai recent, specialistul american Philip Kotler susine c
promovareavnzrilor const n acordarea de stimulente pe termen scurt, n plus
fa de avantajele
oferitede produsul sau serviciul respectiv, cu scopul de a ncuraja achiionarea sau v
nzareaacestuia
n literature de specialitate din Romnia, despre promovarea vnzrilor s-au
exprimatmai multe opinii. Cel mai frecvent a fost definit astfel: folosirea mijloacelor
i tehnicilor destimulare, impulsionarea i cretere a vnzrilor de bunuri i servicii ce
formeaz oferta ntreprinderii sau menionnd aceeiai tendin un mod de aciune
comercial bazat pefolosirea mijloacelor i tehnicilor de stimulare, impulsionare a
creterii vnzrilor de bunuri iservicii care formeaz oferta ntreprinderii. Mai
recent, promovarea vnzrilor a fostconsiderat a fi grupul de tehnici pe care

15

Marketing n Turism

2012

marketerii l folosesc pentru a stimula vnzareaimediat, n cazul produselor

standardizate, cu cerere foarte elastic
Promovarea vnzrilor presupune folosirea mijloacelor i tehnicilor de stimular
e,impulsionare i cretere a vnzrilor de bunuri i servicii, care formeaz oferta unei
organizaii.Instrumentele de promovare a vnzrilor sunt utilizate de majoritatea
organizaiilor productori, distribuitori, detailiti, asociaii profesionale, organizaii
non profit etc.
Analiznd mai multe puncte de vedere, cele prezentate precum i altele,
rezult cpromovarea vnzrilor are o serie de particulariti distincte
1. Obiectivul principal al promovrii vnzrilor este stimularea vanzrilor.
Pentru realizarea acestui obiectiv este necesar aplicarea unor tehnici sau recurgerea
la o serie de intermediari i evenimente n procesul de vnzare, respectiv: forele de
vnzare,marii distribuitori, comercianii cu amnuntul, folosirea srbatorilor ca
pretext pentrupromovarea vnzrilor.
2. Promovarea vnzrilor nu se confund nici cu aciunile incluse n variabilele
politici deprodus, politici de pre i nici cu publicitatea.
3. Prin promovarea vnzrilor pot fi vizate mai multe categorii de inte, n
funcie de adresabilitatea avantajului, astfel:
Avantajul oferit poate fi adresat consumatorilor;
Avantajul poate fi n beneficiul distribuitorilor;
Aciunea de promovare poate urmri stimularea forei de vnzare;
Se poate avea n vedere atragerea ateniei prescriptorilor.
4. Pe o perioad determinat de timp, tehnicile de promovare a vnzrilor
contribuie laconferirea produsului a unei valori suplimentare, fcndu-l mai atrgtor
i mai bineadaptat diferitelor situaii.

15

Marketing n Turism

2012

5. Dat fiind caracterul temporar al avantajelor oferite diferitelor inte prin pro
movarea vnzrilor i efectele sale se vor face simite ntr-o perioad scurt de timp.
Din acest punct de vedere, promovarea vnzrilor este utilizat, n primul rnd, ca
instrument tactic.

7.4. Relaii publice

Relaiile publice reprezint funcia managerial distinct care ajut la
stabilirea i meninerea unor limite reciproce de comunicare, la acceptarea reciproc
i la cooperarea dintre o organizaie i publicul ei; ele implic managementul
problemelor, ajutndu-i pe manageri s fie informai asupra opiniei publice i s
rspund cererilor opiniei publice; ele definesc i accentueaz obligaiile managerilor
de a anticipa tendinele mediului; ele folosesc ca principale instrumente de lucru
cercetarea i comunicarea bazate pe principii etice.
Dac publicitatea se refer la transmiterea informaiei ntr-un singur sens n
cazul relaiilor publice acestea se realizeaz n sens dublu i vin n completarea i
corectarea neajunsurilor primei forme. Relaiile publice, un domeniu aflat n continu
ascensiune a cunoscut n ultimii 10 ani o dezvoltare spectaculoas ceea ce determin
ageniile de turism s investeasc sume importante n acest mediu.
7.5. Vnzrile personale (fora de vnzare)
Vnzarea personal se manifest cu precdere n cazul prezentrilor
comerciale, prezena personalului ageniei la trguri de turism i expoziii naionale i
internaionale, participarea reprezentanilor la saloane de vacan internaionale cu
participarea marilor prestatori i distribuitori Madrid-Fitur; Londra- World Travel
Market, Paris- Salon Modial du Tourisme; implicarea n bursa naional de turism.
Acestea sunt un instrument efcient al comunicrii de marketing care implic n mod
direct fora de vnzare, personalul specializat al ageniei, iar prezena acestuia la
astfel de evenimente aduce beneficii precum: conasterea unor noi intermendiari i

15

Marketing n Turism

2012

stabilirea relaiilor de colaborare cu acetia, studierea ofertelor concurenilor,

contactarea diferiilor furnizori, promovare i vnzarea propriilor produse turistice n
cadrul manifestrii.
7.6. Marketing direct i online
Formele de marketing direct sunt:
1.

Mailing-ul presupune publicitatea prin pot sau vnzarea prin

coresponden prin trimiterea scrisorilor personalizate, fluturai, cataloage, oferte

persoanelor care ne-au dat datele de contact.
2.

E-mail marketing este varianta electronic a potei care funcioneaz prin

expedierea unui newsletter persoanelor care i-au dat acordul pentru prezentarea
adreselor publicului larg. Promovarea online este unul dintre cele mai importante
mijloace de promovare a caselor memoriale att pentru segmentul int deja
menionat, ct i pentru alte segmente asupra crora vrem s ne ndreptm atenia
( vizitatori strini,

vizitatori romni de alte vrste).

Utilizarea intrenetlui aduce

avantaje precum vitez mai mare de vizualizare a ofetelor, prezena ofertelor pe

pagina web proprie care nu presupune limitri de accesare , pe motoare de cutare
sau alte site-uri( site-ul primriei din jude, site-ul trgurilor de turism, site-uri privind
turismul cultural).
Astzi existena n mediul virtual al ageniei de turism este practic impus de
ctre populaie care utilizeaz tot mai des internetul. Conform statisticilor se
nregistreaz n anul 2010 un numr de peste 12 milioane de utilizatori, acesta
devenind noul mediu de comunicare al secolului XXI. Astfel ageniile de voiaj trebuie
s se adapteze rapid la schimbri i s le accepte pentru a imbuntii promovarea
,distribuia i vnzarea propriilor produse turistice. Un avantaj pe care Internetul l
ofer pentru agenia noastr se refer la stabilirea preulului n funcie de concureni
i uurina cu care pot fi consultate preurile la produsele concurente fie prin vizitarea
site-urilor, fie prin cutarea cu ajutorul motoarelor de cutare.

15

Marketing n Turism

2012

8. Concluzii
n urma studierii aprofundate a prezenei pe pia a formei de turism de ventur
putem afirma c acesta acoper un segment de pia destul de redus fiind la ora
actual puine agenii locale i regionale care aduc pachete turistice interne de acest
tip. Prin acest pachet ncercm sa aducem la lumin numeroasele atracii de care
dispune ara noastr i poate fii interpretat chiar un apel ctre diverse companii mari
sau chiar la Ministrerul de Turism. Avem o ar plin de potenial ns din cauza
nepromovarea acestuia avem un numr restrns de turiti. De asemeni infrastructura
nu permite ntotdeauna s fructificm ceea ce deinem.
Argumentele prezentate n paginile de mai sus au scopul de a intrii ideea
promovarii turismului i a literaturii i de a crete importana desfurrii circuitului ,,
Atracii turistice nepromivate n Romnia.

15

Marketing n Turism

2012

Bibliografie
-

http://ro.wikipedia.org/wiki/Cultura_Rom%C3%A2niei
http://ro.wikipedia.org/wiki/Economia_Rom%C3%A2niei#Exporturi
http://ro.wikipedia.org/wiki/Turismul_%C3%AEn_Rom
%C3%A2nia#Concluzii_.C8.99i_propuneri
http://www.turisminromania.ro/
http://www.scribd.com/doc/23736594/Segmentarea-pietei
http://ro.wikipedia.org/wiki/Jude%C8%9Bul_Bistri%C8%9Ba-N%C4%83s%C4%83ud
http://ro.wikipedia.org/wiki/Jude%C8%9Bul_Mure%C8%99
http://ro.wikipedia.org/wiki/Jude%C8%9Bul_Bra%C8%99ov
http://ro.wikipedia.org/wiki/Jude%C8%9Bul_Sibiu
http://ro.wikipedia.org/wiki/Jude%C8%9Bul_Alba
http://www.scribd.com/doc/51590258/38/ANALIZA-CONCUREN%C5%A2IAL%C4%82

Kotler Philip Managementul Marketingului, Editura Teora, Bucureti , 2000

Alexandru Chi Management i marketing n turism- Marketing n turism,

Presa Universitar Clujean , Cluj 2006

http://www.calificativ.ro/referate/referat-POLITICA_DE_PROMOVARE-rid60.html

http://www.scribd.com/doc/13900752/POLITICA-DE-PROMOVARE

http://en.wikipedia.org/wiki/Public_relations

http://www.scribd.com/doc/50031241/37/Strategia-de-pre%C5%A3

http://www.scribd.com/doc/23736585/Politica-de-Distributie-Marketing

15