MARKETING INDUSTRIAL

NUME STUDENT:
Anca Manuel Mihaita

GRUPA:
641BC

Cuprins:
1.Concepte generale despre marketing
2.Analiza produsului(echipamentelor) pe piata interna si externa
a.Care sunt producatorii interni sau externi
b.Care sunt produsele(echipamentele) asemanatoare
c.Care sunt tendintele de evolutie a produselor(echipamentelor) pe piata noastra
3.Cererea
a.Nevoia de aceste produse (echipamente) pe piata noastra
b.Identificarea segmentului de piata al consumatorilor
c.Cercetarea componentelor post-vanzare al beneficiarului produsului(echipamentului)
respective
d.Cuantificarea volumului cererii de astfel de produse
4.Oferta
a.Descrierea produsului (echipamentului) din punct de vedere functional punand accent pe
performante
b.Analiza pretului produsului-daca acesta poate fi accesat de catre potentialii utilizatori
c.Analiza pretului produselor similar pe piata interna sau externa
d.Analiza volumului vanzarilor de produse (echipamente)
5.Propuneri
a.De imbunatatire a raportului calitate/pret pentru produs (echipament)
b.Gasirea de solutii de imbunatatire(daca este cazul)
c.Posibilitatea largirii pietei de desfacere prin prezentarea produsului(echipamentului) intr-o
forma mai accesibila consumatorilor
d.Gasirea de forme modern de publicitate a produsului,respective atacarea tuturor canalelor
media ce se preteaza la produsul(echipamentul) respective
6.Concluzii
a.Referitoare la pret (daca mai poate fi ajustat)
b.Daca publicitatea mai poate fi dezvoltata
c.Daca mai pot fi atacate noi piete de desfacere

Concepte generale despre marketing

n accepiunea general marketingul reprezint "tiina i arta de a convinge clienii s
cumpere" . Philip Kotler definea marketingul ca "un proces social i managerial prin care
indivizi sau grupuri de indivizi obin ceea ce le este necesar i doresc prin crearea, oferirea i
schimbul de produse i servicii avnd o anumit valoare" . Simplist, marketingul reprezint
"arta i stiinta de a vinde".

Datorit caracteristicilor proceselor de marketing, modalitilor de implementare a deciziilor

de marketing, acceptiunilor i viziunilor noi asupra elementelor care compun o aciune de
marketing precum i ca urmare a nivelurilor diferite de percepie i abordare a acestei
componente a economiei de pia, definitiile i explicaiile aduse termenului de marketing sunt
variate i permanent adaptate noilor realiti ale mediului economic.
Un loc de mare importan n sistemul de marketing al organizaiei l deine concepia,
filozofia ce o cluzete n activitatea de marketing, concretizat n orientarea acesteia. Practica a
evideniat existena mai multor alternative de concepte dup care organizaiile i pot realiza
activitile de marketing i anume : concepia de producie, produse, vnzare,

marketing, marketing social (Ph. Kotler Op. cit. p.46-64).

Analiza situaiei organizaiei
Primul pas pe care organizaia trebuie s-l fac dup ce i-a nsuit i asumat concepia de
desfurare a activitii de marketing este analiza complex a situaiei sale. Pe baza informaiilor
pe care le pune la dispoziie sistemul informaional trebuie s se evalueze situaia organizaiei,
stabilindu-se poziia pe care o are pe pia i s se anticipeze modificarile ce vor influena
capacitatea ei, de satisfacere a clienilor.
In acest scop este necesar cercetarea mediului ambiant n care organizaia funcioneaz
pentru a cunoate forele necontrolabile ce o nconjoar, a comportamentului consumatorilor
pentru a afla dece clienii cumpr bunurile i serviciile ei, i bineneles a pieii care-i ofer cele
mai multe date cu privire la ce s produc, ct, n ce structur i calitate, cnd i pentru cine.
Analiznd rezultatele acestor cercetri se poate aprecia starea organizaiei, se stabilete
diagnosticul i pe aceast baz se elaboreaz direciile evoluiei viitoare.

Strategia de marketing
Ea marcheaz direcia ce a fost aleas pentru activitatea de marketing, obiectivele ce terbuie
atinse i mijloacele ce se vor utiliza n acest scop. Strategia de marketing are dou componente :
delimitarea pieii pe care se va aciona i alctuirea mixului de marketing.

Tactica de marketing
Rolul tacticii este de a mplementa strategiile prin detalierea mai accentuat pe orizonturi de
timp mici i prin modificarea ei n funcie de schimbrile mediului ambiant.Activitile de
marketing ntreprise n vederea nfptuirii obiectivelor strategice vizeaz cele patru variabile
controlabile pe care organizaia le are la dispoziie i anume: produsul, preul, promovarea i
plasarea , sau distribuia produsului.

Desigur, n centrul ateniei organizaiei se afl produsul care trebuie s rspund prin
caracteristicile sale materiale i acorporale dorinelor consumatorului. Nivelul preului, care are
implicaii strategice nu numai pe termen scurt ci i pe termen lung, trebuie s reflecte valoarea pe
care o atribuie consumatorul produsului pentru ca acesta s poat fi competitiv pe pia.
Promovarea constituie modalitatea prin care organizaia comunic direct cu potenialii
consumatori ai produsului i ea poate s mbrace o diversitate de forme. Distribuia asigur
trecerea produsului de la productor la consumator n condiii de maxim eficien.

Analiza produsului(echipamentelor) pe piata interna si externa

Ca si fabrici interne de producere a sucului de mere amintim:
S.C. Santefruct S.R.L.
RO28134274 ; J33/232/2011
Sediu social : Aleea Morii, 135,
Com. cheia, Jud. Suceava
Sediu operaional : Str. Plutonier
Ghini, nr.14, Flticeni, Jud. Suceava

Despre SanteFruct
n Bucovina tradiional, cea plin de miresme de fructe coapte i raze calde de soare
adunate sclipind n boabele de rou ce se aeaz jucau peste natur
Aici, n Bucovina, au fost crescute, alintate, descntate i culese merele Santefruct.Aici a
fost creat sucul de mere Santefuct, n natura curat cu aer tare i obiceiuri sntoase,n tradiie
veche i respect pentru lucrul bine
fcut.
Sucul de mere Santefruct adun albastrul cerului, limpezimea apelor repezi i puterea
pmntului, pentru a le oferi, apoi, cu bucurie i mndrie, ntr-un uvoi de sntate natural cu
gust de mere roii i dulci.
Sucul de mere Santefruct conine energia pentru ntreaga zi i este fcut numai din fruct, fr
zahr, colorani sau ali aditivi alimentari.

Generalitati despre materia prima

Fructele constituie surse importante de zaharuri vitamine i sruri
mineralenecesare n alimentaia organismului uman.A l i m e n t a i a r a i o n a l t r e b u i e s
a s i g u r e o r g a n i s m u l u i s u b s t a n e l e p l a s t i c e , energetice, etc, care intr n
compoziia alimentelor, astfel proporional nct s fie c o n s u m a t e c u p l c e r e , i a r
g u s t u l i a r o m a s f i e m b i e t o a r e . O s i n g u r s u b s t a n nutritiv nu rspunde
acestei cerine fundamentale pentru alimentaia raional a omului.
Raia alimentar normal se realizeaz numai prin participarea n proporii
variabile adiferitelor produse alimentare.Proporia participrii cantitative este condiionat de
valoarea energetic total araiei i de necesitatea asigurrii unei funcionri normale a
organismului uman.Aportul pe care l aduc fructele la suma energiei totale a raiei alimentare

zilnicee s t e d e c c a 4 , 4 % a s i g u r n d u - s e t o t o d a t i r e h i d r a t a r e a o r g a n i s m u l u i
u m a n p r i n coninutul mare de ap din compoziia lor. Raia alimentar a unui om matur trebuie
scuprind 200-250 grame fructe pe zii, ceea ce reprezint un consum de 70-100 kg fructe pe
an.Fructele n stare proaspete reprezint produse de mare importan n alimentaiaraional, iar
pentru faptul c n anumite perioade lipsesc, se impune consumarea lor sub form
conservat sub diferite forme.
Materia prim folosit la obinera sucurilor cu pulp trebuie s fie de
b u n calitate, procesul tehnologic neputnd nlocui defectele de calitate ale acesteia.

PROCESUL TEHNOLOGIC DE FABRICARE A SUCULUI DE MERE

Sucul de mere poate fi obinut prin:presare, centrifugare, difuzie.

a)Obinerea sucului prin difuzie

Aceast metod prezint avantajele unui randament ridicat n suc, a unei productiviti
ridicate precum i reducerea cantitii de substan uscat care rmne ntescovin.
Dezavantajul pe care l prezint este alimentarea continu a instalaiei. S-a constatat
c sucurile obinute pe aceast cale sunt de bun calitate, compoziia chimicn u d i f e r

substanial de a celor obinute prin presare, dar se consider

n e c e s a r specificarea pe etichet a acestui procedeu.Se recomand pentru obinerea de sucuri
ncazul folosirii ca materie prim a fructelor uscate.

b)Obinerea sucului prin centrifugare

Separarea prin centrifugare a sistemelor eterogene se face pe baza diferenelor
dintre densitile fazelor. Obinerea sucului cu ajutorul centrifugelor ester a p i d d a r
productivitatea este mic. Pentru diferene de densitate de peste 3
% separarea se realizeaz n condiii bune. Cnd diferena scade sub 1 % curenii
delichid format perturb operaia.Principalii factori care condiioneaz extracia suculuisunt:
turaia centrifugei, durata centrifugrii, gradul de umplere al centrifugei i gradul de
mrunire a materiei prime; n ce privete randamentul n suc, s-a stabilit cdurata centrifugrii
are o influen predominant fa de viteza de centrifugare.
Cele m a i u t i l i z a t e s u n t c e n t r i f u g e l e f i l t r a n t e , c u a x v e r t i c a l i t a m b u r
f i l t r a n t c o n i c perforat.

c)Obinerea sucului prin presare

Zdrobitura de fructe se poate presa la rece imediat ce a fost obinutsau dup ce n prealabil
a fost supus unui tratament termic (60 65 grade C, 10 20min) favorizeaz plasmoliza
parial a celulelor fructelor i chiar spargerea pereilor celulari.
Procedeul de presare se execut n prese hidraulice care realizeaz presiuni mari
de presare sau cu pachete, dar acestea au dezavantajul ca pachetele sse prbueasc dac nu sunt
bine aezate sau coloana este prea nalt.Randamentul n suc obinut din fructe (litru/kg fructe)
variaz att nf u n c i e d e p u t e r e a d e p r e s a r e a p l i c a t c t i d e s p e c i a d e f r u c t e
i s t a r e a l o r d e maturitate

Limpezirea sucului
Limpeditatea sucului este o proprietate a sucului mbuteliat pentru consum. Este
important pentru consumator ca sucul s fie limpede fr depozit chiar dac aceasta nu este un
semn de alterare. Limpeditatea de durat se cere n general pentru toate tipurile de sucuri ea
trebuind s fie stabil la variaiile de temperatur,a e r a r e , i l u m i n a r e , c e e a c e n
p r a c t i c s e o b i n e p r i n o p e r a i a d e s t a b i l i z a r e a limpiditii.

a) Limpezirea prin sedimentare(autolimpezire)

Sedimentarea particulelor se supune legii cderii corpurilor ntr-un mediu care
opune rezisten micrii lor sub efectul gravitaiei. Viteza de limpezirespontan depinde n mare
msur de prezena coloizilor protectori. i n n d s e a m a d e n e c e s i t a t e a p u n e r i i n
c o n s u m a s u c u r i l o r i d e folosire a vaselor de depozitare de mare capacitate, care
mpiedic sedimentarea,a c t u a l m e n t e s e u t i l i z e a z p r o c e d e e r a p i d e d e
l i m p e z i r e ( c l e i r e a , f i l t r a r e a i centrifugarea).

b)Metoda nclzirii rapide

Se bazeaz pe coagularea substanelor proteice prin
nclzire.Scderea brusc a temperaturii care se face imediat dup
n c l z i r e r e d u c e solubilitatea pectinei i duce la o bun nclzire a
s u c u l u i . n c l z i r e a s e f a c e l a temperaturi de 80 grade
C n 10 20 secunde iar rcirea se face brusc pn la 15 20 grade
C,c e e a c e p r o v o a c s c d e r e a s o l u b i l i t i i s u b s t a n e l o r c o a g u l a t e i
s e p r o d u c e sedimentarea.

c)Limpezirea prin cleire

Cleirea const n adugarea n suc a unor substane limpezitoare caren urma coagulrii
antreneaz particulele n suspensie din suc. Cleiurile mai des folosite sunt gelatina, iar
dintre substanele anorganice bentonita. Aceast metod areca dezavantaj posibilitatea
introducerii fierului n suc, putnd provoca casarea feric.
Se va alege cleiul i doza care limpezete cel mai bine sucul n timp scurt, ce las unvolum
mic de depozit i care nu d supracleiri. Separarea sucului limpede de clei seface prin decantare,
dup care sucul se filtreaz.

d)Limpezirea enzimatic
Are loc n trei faze:- Faza de stabilizare, cnd scade brusc vscozitatea;- Faza de
sedimentare (fenomen de floculare);- Faza de pectoliz (cnd se produce descompunerea

substanelor pectice).Tratarea enzimatic se face prin adaos 2 8 enzime pectolitice lac i r c a

5 0 g r a d e C.

SCHEMA TEHNOLOGIC DE OBINERE A SUCULUI DE MERE

Linii automatizate profesionale pentru produs si imbuteliat suc natural de

mere
Linii automatizate profesionale pentru produs si imbuteliat sucuri naturale, o afacere ce se
poate amortizeaza in 90 de zile lucratoare. O astfel de linie este compusa din: sistem spalare
fructe* elevator * moara de tocat fructele construita din inox alimentar * presa cu banda
construita din inox alimentar* bazin colector de suc, prevazut cu pompa* bazine interstocare *
instalatie de pasteurizare* instalatie de imbuteliere la Bag in Box.
Capacitatea de productie porneste de la 800kg/h . Se pot produce sucuri naturale din mere si
pere iar cu o extensie se pot prelucra visine, cirese, capsuni, prune, fructe de padure.

Fluxul tehnologic al liniei de procesare

Componente ale liniei de capacitate mica pentru obtinerea de sucuri naturale

de mere:

Exemple de linii de imbuteliere

Concluzii
Condiii de calitate

Calitatea sucurilor de fructe este dependent de calitatea materiei prime din care aceste se
obin i de respectarea i executarea corect a tuturor operaiilor din fluxul tehnologic specific. n
cadrul speciei, soiul are o importan deosebit sub aspect compoziional (raportul
zahar/aciditate) i a momentului optim de recoltare.
Sucurile trebuie s aib urmtoarele caracteristici :
-aspect de lichid omogen, limpede sau opalescent, fr sedimente sau impuriti n
suspensie cu culoare specific materiilor prime folosite ;
- consecina fluid ;
- miros plcut, aromat, caracteristic fructelor fr miros de fermentat, de mucegai ;
- gust plcut, dulce sau dulce-acrior, uor acidulat n cazul celor cu CO2, caracteristic
fructelor, plantelor sau substanelor aromatizate folosite, fr gust strin ;
- aciditatea titrabil, minimum 1 (exprimat cu acid citric).
Pentru obinerea sucurilor valoroase, gustoase i sntoase i a unei durabiliti
sigure, trebuie ca n procesul tehnologic s se respecte anumite principii :
- s nu se foloseasc fructe stricate ;
- s se lucreze ct mai rapid, influenele cldurii s fie reduse ct mai mult ;
- s fie evitat contactul fructelor cu metalul ;
- s fie respectate strict condiiile de igien ;
- s se evite temperaturile ridicate i timpul ndelungat al meninerii temperaturilor ridicate
Buturile rcoritoare mbogite cu vitamina C trebuie s aib minimum 150 mg vit:
C/l.