TEHNICI DE NEGOCIERI

N AFACERI

TEMA 1: PROCESUL DE NEGOCIERI

ASPECTE TEORETICE
1.Conceptul de negociere
2. Tipuri de negociere

Punctele mele
forte n
comunicare

Experiena
mea n
negociere

Ateptrile
mele de la
curs

VNZRI SAU NEGOCIERI

Exist diferen? Care este
ea?

Conceptul de negociere
Negocierea este o tranzacie ale
crei condiii nu au fost fixate
Negocierea presupune n cadrul
interrelaiei un set de concesii
reciproce repetate pn la
atingerea echilibrului, pe care
fiecare l apreciaz in funcie de
informaiile de care dispune si de
nevoile sale.

Conceptul de negociere
Negocierea este forma de
comunicare ce presupune un proces
comunicativ, dinamic, de ajustare,
de stabilire a acordului n cazul
apariiei unor conflicte de interese,
prin care dou sau mai multe prti,
avnd obiective proprii, i mediaz
poziiile pentru a ajunge la o
nelegere mutual satisfctoare.

Conceptul de negociere
Negocierea este un mijloc elementar de a
obine ceva de la alii. Este o comunicare
bidirecional destinat obinerii unei
nelegeri, dac tu i cellalt avei
interese comune i interese conflictuale.
Prin negociere ntelegem orice form de
confruntare nearmata, prin care doua sau
mai multe pri cu interese si poziii
contradictorii, dar complementare,
urmresc s ajung la un aranjament
reciproc ai carui termeni nu sunt cunoscui
de la nceput.

Conceptul de negociere
Negocierea permite crearea, meninerea sau
dezvoltarea unei relatii interumane sau sociale,
n general, ca si a unei relatii de afaceri, de
munca sau diplomatice, n particular.
Negocierea este inseparabila de comunicarea
interumana si, n mod inevitabil, este bazata
pe dialog. A negocia nseamna a comunica n
speranta de a ajunge la un acord.

Conceptul de negociere
Negocierea afacerilor este o forma
particulara de negociere, centrata pe existenta
unui produs sau a unui serviciu, pe de o parte,
si a unei nevoi de satisfacut, pe de alta parte.
Acordul are caracter comercial si se poate
concretiza ntr-un act de comert, o conventie, o
comanda, un contract de vnzare-cumparare,
un parteneriat, un leasing etc. sau doar n
modificarea unor clauze, a unor niveluri de pret,
a unor conditii de calitate sau de livrare,
transport etc.

FUNCIILE NEGOCIERII

SOLUIONAREA
CONFLICTELOR I A
NENELEGERILOR

GSIREA CILOR DE
COLABORARE

Funciile secundare ale

negosierii
DE INFORMARE

DE PROPAGAND

DE SUSTRAGERE A
ATENIEI

DE COMUNICARE

DE COORDONARE
I REGLARE

Negocierea comercial

Negocierea comercial devine necesar i este

posibil ori de cte ori sunt ndeplinite trei condiii
simple pe o piat mai mult sau mai puin liber:

existenta unor interese complementare ntre

doua sau mai multe parti, ntre care s-au derulat
oferte si cereri de oferta acceptate n principiu.
Cererea sau oferta facuta de una dintre parti nu
corespunde ntru totul cu oferta sau cererea
formulata de celelalte parti; exista dezacord, dar nu
unul de fond;
existenta dorintei si interesul partilor n
obtinerea unui acord pentru care sunt dispuse
sa-si faca, reciproc, concesii;
lipsa unor reguli si proceduri prestabilite si
obligatorii sau lipsa unei autoriti aflate deasupra
prilor n divergenta, care s impun acordului
peste vointa acestora.

TIPURI DE NEGOCIERE
Se poate face distinctie ntre trei tipuri
fundamentale de negociere:

a)negocierea distributiv
(victorie/nfrngere);
b) negocierea integrativ ( victorie/victorie)
c) negocierea rational, un tip de negociere
care nu pune n cauz o pozitie a prilor
sau intereselor subiective ale acestora.

TIPURI DE NEGOCIERE
Negocierea distributiva este cea de tip ori/ori,

care opteaza doar ntre victorie/nfrngere. Este

cea care corespunde unui joc cu suma nula si ia
forma unei tranzacii n care nu este posibil ca o
parte s cstige, fr ca cealalt parte s piard.

n aceast optic, negocierea pune fat n fat

doi adversari cu interese opuse si devine o
confruntare de fore, n care una din pri trebuie
sa cstige. Orice concesie apare ca un semn de
slabiciune.

ntr-o astfel de negociere, rezultatul va fi

determinat decisiv de raportul de forte dintre
parteneri, adic de puterea de negociere a
partilor aflate n conflict.

Tacticile si tehnicile de negociere

folosite n negocierea distributiva
polemica purtata prin contre permanente
si prin deviere sistematica de la subiect,
atacul n for si intimidarea,
manevrele retorice bazate pe disimulare,
pe mascarea inteniilor, ascunderea
adevarului si nvinovirea adversarului,
descalificarea prin rea-credint, prin atac
la persoan si prin cderea n derizoriu

TIPURI DE NEGOCIERE
Negocierea integrativa (victorie/victorie) este
acea n care sunt respectate aspiraiile si interesele
partenerului, chiar dac vin mpotriva celor proprii.
Se bazeaz pe respectul reciproc si pe tolerarea
diferenelor de aspiraie si de opinii.
Avantajele :
ajunge la soluii mai bune, mai durabile;
prile se simt mai bine;
relaiile dintre prti se consolideaz.
Ambele cstig si ambele susin soluia i acordul
ncheiat.
Negocierea integrativa creaz, salveaz i
consolideaz relaiile interumane si de afaceri, pe
termen lung.

TIPURI DE NEGOCIERE
Negocierea rationala este aceea n care
prile nu-si propun doar s fac sau s obin
concesii, consemite de pe poziii de negociere
subiective, ci ncearc s rezolve litigiile de
fond de pe o poziie obiectiv, alta dect
poziia uneia sau alteia dintre ele.
Pentru aceasta, trebuie definite clar interesele
mutuale, n cadrul unei transparene i
sinceriti totale, fr apelul la cea mai mic
disimulare sau suspiciune.

Negocierea raional
Algoritmul rationalitatii nseamn :
definirea problemelor,
diagnosticarea cauzelor
cutarea solutiilor.
Negociatorul caut s nteleag miza pus n joc de partener, s
cunoasc sentimentele acestuia, motivaiile si preocuprile sale.

Se ncepe cu formularea problemelor care trebuie rezolvate, ca

raspunsuri la ntrebari de genul:
Ce nu merge?
Unde se afl rul?
Cum se manifest acesta?
Care sunt faptele care contravin situaiei dorite?
Se continuie cu un diagnostic al situaiei existente, insistndu-se asupra cauzelor care
mpiedic rezolvarea problemelor.
Apoi, se caut soluiile teoretice si se stabilesc de comun acord msurile prin care, cel
puin unele dintre acestea, pot fi puse n practic.

NEGOCIEREA COMERCIAL
nteleasa ca proces de comunicare
interumana, negocierea comerciala
comporta o serie de aspecte si

caracteristici care o particularizeaz.

n primul rnd, negocierea comerciala

este un proces organizat concretizat
ntr-un ansamblu de initiative, schimburi
de mesaje, contacte si confruntari, care
au loc ntre parteneri de afaceri, cu
respectarea unor reguli si uzane
statornicite ntr-un mediu juridic,
cultural, politic si economic determinat.

NEGOCIEREA COMERCIAL
n al doilea rnd, negocierea este un proces
competitiv n care, pornind de la baza
intereselor comune, prile urmresc
realizarea unui acord care, n paralel cu
satisfacerea intereselor comune, s asigure
avantaje proprii preponderente.
n al treilea rnd, negocierea este un proces
orientat ctre o finalitate precis, exprimat
prin ncheierea unei afaceri concrete.
Evaluarea succesului este fcut prin
raportare la finalitatea sa, concretizat ntr-un
contract mai mult sau mai putin avantajos.
Ceea ce conteaza, n final, sunt rezultatele
negocierii.

O comunicare eficient..

Cheia succesului n
negocieri

Din punct de vedere al caracterului

comunicaional negocierile se
mpart n:

Comunicare de afaceri
Conversaie
Discuie
Declaraie
Comunicare
Polemic
Disput

Savantul american F.Charls

clasific negocierile astfel:
Negocieri n scopul prelungirii acordului
atins anterior
Negocieri n scopul mbuntirii relaiilor
Negocieri n scopul atingerii acordului de
rerepartizare
Negocieri n scopul atingerii unui nou
acord
Negocieri n scopul atingerii unor rezultate
indirecte

CATEGORII DE ELEMENTE DISTICTE ALE

NEGOCIERII
factorii generali de influenta, care preexista
procesului de negociere. Acestea se refera la
cultura din care vin partenerii, la personalitatea
negociatorilor si la puterea de negociere a partilor.
conditiile negocierii, privesc: obiectul negocierii,
timpul disponibil si ordinea de zi, mandatul de
negociere, spatiul si locul de desfasurare, echipa si
numarul participantilor, numarul partilor
negociatoare, auditoriul, microclimatul, dispozitia
psihica, pozitia la masa tratativelor etc.
procesul de negociere propriu-zis, care
priveste rundele succesive de contacte, schimburi
de mesaje, argumentatia, persoasiunea, conesiile
si acordul, ca si strategiile si tacticile de negociere
folosite de negociatori

Elementele negocierii
ingrediente pentru succes
Informaia
Informaii referitoare la persoanele cu
care negociem
Informaii referitoare la interesele
acestora i la miza pe care negocierea o
are pentru ei
Informaii referitoare la mandatul pe
care l au ceilali s negocieze cu
dumneavoastr.

Elementele negocierii
ingrediente pentru succes
Timpul
Cel cu care negociai nu pare s se afle sub aceeai
presiune organizatoric, restricii de timp i termene
limit de care v simii apsat dumneavoastr?
ncercai permanent s evaluai pentru cine este
timpul mai important n timpul unei negocieri.
Dac este pentru ceilali, nseamn c nu e nici o
grab. Dac este pentru dumneavoastr, nu artai
acest lucru niciodat, i ncercai pe ct posibil s
facei timpul s lucreze n favoarea intereselor
dumneavoastr.

Elementele negocierii
ingrediente pentru succes
Puterea
Cel cu care negociai pare s aib ntotdeauna mai
mult putere, control, autoritate asupra situaiei dect
dumneavoastr?

Nu cdei n capcan!
Puterea este o iluzie, iar posesia acesteia, o
impresie. Pii ntotdeauna ntr-o negociere cu
credina c puterea este la dumneavoastr i
gsii prghiile prin care acest lucru s fie clar i
celorlali.

NTREBRI??????