Sunteți pe pagina 1din 29

Tem la disciplina marketing internaional; titular disciplin Confereniar universitar dr.

Ioan State
acela

CHE
STIO
NAR

i
contin

I_I rile de

ent

pe acelai
continent

I_I
I_I
rile
de pe

Lume

_I Lumea

ntreag

ntrea
g

POZIIA FIRMEI PE PIAA

INTERNAIONAL.

NOT: Conferina Naiunilor Unite pentru Comer

i Dezvoltare (UNCTAD) a fost nfiinat (1964) ca organ interguvernamental permanent al Adunrii


Generale a Naiunilor Unite care se ocup de probleme de comer, investiii i dezvoltare. Ea
promoveaz integrarea prin dezvoltare a rilor n curs de dezvoltare n economia mondial, astfel nct s
se favorizeze dezvoltarea durabil.

Organizaia i ndeplinete mandatul prin trei funcii:


funcioneaz ca un forum pentru deliberrile interguvernamentale, susinut de discuii cu experi i
schimburi de opinie, ndreptate ctre atingerea consensului;
realizeaz cercetri, analize ale politicilor i colectarea de date statistice pentru dezbaterile
reprezentanilor guvernelor cu experii;
asigur asisten tehnic construit pe cerinele specifice ale rilor n curs de dezvoltare i ale
economiilor n tranziie. Toate cele 193 state ale ONU sunt membre UNCTAD. Romnia particip la
activitile UNCTAD n calitatea sa, de stat membru UE.

Numele studentului: ..promo

ia .............

Facultatea REI (ZI, FR)


Titlul lucrrii de licen .........

ndrumtor licen: ...............................,

Aplicaie la ............................

Chestionarul este un model UNCTAD. n baza acestuia se poate sonda poziia firmei pe piaa
internaional. Prin modul de formulare a ntrebrilor, managementul marketingului se poate orienta n
stabilirea elementelor necesare unei planificri orientate spre realizarea obiectivelor sale strategice.

V rugm rspundei la ntrebrile urmtoare referindu-v la operaiile generale ale companiei, nu la un


produs sau consumator anume.

Se completeaz cu pixul, culoare albastru. Societatea este cea care constituie studiul de caz n Lucrarea
de licen, creia (este recomandabil) i se poate anexa.
V rugm ncercui/bifai un singur rspuns, dac nu se specific altfel.

CARACTERIZAREA SOCIETII

Date de identificare

Numele societii:

.........................................
..........................
Adresa: .........................................................................................

Localitatea: .....

Telefon: Fax: ..

Persoana de contact (Numele studentului):

..........................................

...

Funcie (Anul de studiu, Facultatea, Forma nv.):

....................................
.............
Anul nfiinrii firmei:

.....................................

Numrul de angajai: .

Date referitoare la activitatea societii

Tipul de activitate:

(marcai una sau mai multe variante)

I_I Productor
I_I Agenie prezentat
I_I Comerciant
I_I Prestator de servicii.
Ce servicii?

Aria de comercializare (marcai una sau mai multe variante)


Export ctre:
Import din:

I_I rile vecine


I_I rile vecine

Valoarea exportului mediu anual (USD) .... Valoarea importului mediu anual (USD) ....

Partea I: Orientarea i organizarea n marketing

1.Care din urmtoarele situaii reprezint cel mai bine importana identificrii nevoilor i dorinelor
segmentelor de consumatori ale companiei?

Compania noastr produce ceea ce poate i vinde oricui care cumpr.


Compania noastr servete mai multe grupuri de consumatori i nevoi, folosindu-se de reclame.
Compania noastr identific nevoile i dorinele segmentelor bine definite de consumatori, care sunt
selecionate bazat pe prognoza lor de cretere i potenialul profit al companiei.

2.Compania dvs. ofer diferite produse/servicii i planuri pentru diferite segmente ale pieei?

a)_Nu b)_Uneori

c)_n cele mai multe cazuri

3.Compania dvs. folosete un sistem larg (bazat pe consumatori, competitori, distribuie, furnizori, mediu
competitiv) n planificare?

Nu, compania se bazeaz pe vnzare i furnizare de servicii clienilor imediai.


Uneori; compania rar folosete acest sistem; se bazeaz mai mult pe vnzare/servicii pentru clien ii
imediai.
Da, compania noastr folosete acest sistem, evalund oportunit ile i problemele prezentate de mediu
nconjurtor, i capabilitile i vulnerabilitile competitorilor.

4.Sunt integrate i controlate majoritatea funciilor de marketing Ia vrful administra iei?

a)_ Nu

b)_ Pentru unele funcii

c)_ Pentru cele mal multe funcii

5.Departamentul de marketing lucreaz n tandem cu celelalte departamente (cercetare, dezvoltare,


inginerie, materiale, finane etc.)?

Nu, adesea sunt conflicte ntre marketingi celelalte departamente.

Doar uneori. Fiecare departament vrea s-i serveasc propriile interese.

Da, marketing i celelalte departamente coopereaz s rezolve conflicte n interesul companiei.

6.Compania dvs. face cercetare asupra consumatorilor, distribuiei, competiiei etc.?

a)_ Nu

b)_ Da, dar mai rar c)_ Da, de obicei

7.Avei un sistem de informaii pe care compania l folosete pentru a se informa asupra potenialului si
profitabilitii anumitor segmente din pia, distribuii, teritorii de vnzare, produse etc.?

Nu, nu avem un sistem format pentru a obine periodic aceast informaie.


Uneori avem informaii asupra unora dintre acestea.

Da, compania noastr are un sistem de

Tem la disciplina marketing internaional; titular disciplin Confereniar universitar dr. Ioan State
n general, ct de bine crede i c
reacioneaz compania dvs. Ia strategiile i
informare bine dezvoltat.

tacticile competiiei?

8. Ce eforturi facei pentru a msura i

Foarte prost; compania noastr decide

mbunti eficiena diferitelor cheltuieli de

activitile de marketing independent de

marketing?

competiie
ntr-o oarecare msur

Aproape nici un efort.

Foarte bine; compania e foarte atent la


activitile competiiei i, bazat pe asta, i
modific strategia.

Ceva efort, dar nu n mod consecvent.


Un efort larg, destul de regulat.

Partea II: Planificarea n Marketing

9.Credei c compania dvs. are o orientare i

(V rugm rspundei la ntrebrile urmtoare

organizare de marketing satisfctoare?

referindu-v la operaiile generale ale


companiei, nu la un produs sau consumator
anume. V rugm ncercui/bifai un singur

a)_ Nu, e inadecvat

b)_ Uneori, dar trebuie mbuntit c)_ Da, e


adecvat

10.Dac ai ncercuit a) sau b) Ia ntrebarea


precedent, care e bariera cea mai important
care credei c nu permite mbuntirea
orientrii i organizrii de marketing n
compania dvs.?

Ineria, aderarea la tradiii

rspuns, dac nu specificm altfel.)

12.Compania dvs. planific activitile de


marketing n mod formal?

Nu, compania planific activitile de


marketing ntr-o msur limitat, sau de loc
Compania noastr are un plan anual de
marketing

Compania dezvolt un plan de marketing n


detaliu i un plan de lung durat revizuit
anual.

Lipsa de resurse materiale


Lipsa de calificare i proasta nelegere de
marketing
Ostilitatea ntre departamente

13.Care dintre urmtoarele situaii sunt incluse


n planul de marketing anual al companiei
dvs.? (ncercui toate rspunsurile care se
aplic.)

Altele, v rugam specificai


0 analiz a mediului care afecteaz activitatea
____________________

de marketing.

0 evaluare a punctelor forte i vulnerabile ale

Compania dvs. are un sistem bine organizat de

companiei.

dezvoltare a

0 analiz a pericolelor i oportunitilor oferite


de mediu.
0 revizuire a performanei anului trecut.

produselor noi?
Nu, nu e foarte clar si nu e bine realizat.
Procedurile exist, dar nu sunt foarte

Specificarea planurilor de vnzare.

sofisticate.

Specificarea planurilor de market share

Compania noastr are procese bine

(proporie din pia care aparine companiei)

Specificarea planurilor de profit i alte eluri


financiare.

organizate n care coopereaz echipe din


diferite departamente.

15. Compania dvs. modific produsele i


ambalajele pentru a satisface nevoile diferiilor
consumatori?

Strategiile de marketing care vor fi adoptate.


Planurile pentru dezvoltarea unor noi produse.

_Nu

Planurile pentru activitatea de marketing a


_Uneori
2

c)_ n cele mai multe cazuri

produselor curente.

16. Care din urmtoarele descrie cel mai bine


obiectivele dvs. legate de pre?

Planurile privind preurile i sistemele de


reducere a preurilor.
Planurile privind distribuia.
Planurile privind reclamele i alte promoii.
Planurile pentru vnzarea i organizarea vnz

Un pre jos, pentru a ptrunde piaa i a obine


o mare proporie din consumatori.
Un pre pentru a asigura creterea vnz rii.
Un pre mare pentru a se situa deasupra
competiiei i a obine profit maxim.

rii.
Planurile privind organizarea activitii de

Altul, rugm specificai

marketing.

______________________

Planurile privind cercetarea n marketing

17.Cum determin compania dvs. preurile?

Cerinele bugetare i rezultatele financiare


ateptate
Bazat pe costul de producere i consideraii
Control pentru asigurarea obiectivelor Altele,

de profit.

v rugm specificai __________________


Satisfacerea consumatorului i ceea ce poate
duce piaa.
Preul competiiei.

Altfel, rugam specificai


Reclame n revistei ziare
___________________
Reclame Ia radio
18.Cum reacioneaz compania dvs. la
schimbarea preurilor de ctre competiie?

Compania noastr nu reacioneaz

Reclame la televizor
Reclame n afi

schimbrilor ntreprinse de competie.

Reclame pe billboard

Compania noastr ateapt i observ efectul

Trguri

schimbrilor competiiei nainte de a ajusta


preurile.

Relaii cu publicul

Compania noastr reacioneaz imediat n


linie cu preurile competiiei.
Altfel, rugm specificai
_______________________

Reclame prin pot


Marketing prin telefon
Reclame prin Internet
Brouri

19.Care din metodele de promoie urmtoare


sunt folosite de compania dvs. (ncercui toate
care se aplic.)

Tem la disciplina marketing internaional; titular disciplin Confereniar universitar dr. Ioan State
Aproximativ, ce proporie din vnz rile
companiei dvs. se fac prin urmtorii
l) Cataloage

intermediari?

n) Altele, rugm specificai

Distribuitori independeni

20.Cum creeaz compania dvs.

Vnz tori independeni

instrumentele de promoie?

Magazin de desfacere, en gros.


Propriu magazin.

n cele mai multe cazuri, subcontracteaz


cu firme specializate.

Vnzare direct consumatorului

n cele mai multe cazuri, se realizeaz


intern, n compania noastr.
n egal msur se subcontracteaz i se
realizeaz intern.

Ali intermediari, specifica


_____________

Alte proceduri; v rugm specificai


_____________

Cum realizeaz compania dvs. cercetarea

Compania dvs. folosete fora de vnzare


proprie?

pieei?

_Da

n cele mai multe cazuri, subcontracteaz

_Nu

cu
Dac DA, de ce activiti este responsabil
firme specializate.

fora de vnzare (ncercui toate care


corespund)?

n cele mai multe cazuri, se realizeaz

Negociaz termenii vnz rii cu clienii.


intern, n compania noastr.

Identific noi clieni.


n egal msur se subcontracteaz i se
realizeaz intern.
Alte proceduri; v rugm specificai
_____________

Identific probleme i ajut clienii cnd au


dificulti
Ajut n cercetare i diseminarea informaiei
Ajut vnz torii care lucreaz pentru
distribuitor

Iau comenzi
Alte activiti; va rugm menionai

1 Factorii cei mai

______________
2 Factori n care
24.Compania dvs. folosete o strategie de
marketing clar i logic?

Nu, strategia curent nu este clar.

Strategia curent e ntr-o anumit msur

importani n

clar i logic, i e de tip tradiional


Da, strategia curent e extrem de clar,
inovativ, bazat pe informaie, i bine
conceput
compania are
25.Ct este de bine comunicat ntregii
companii strategia companiei de
marketing?

_Slab comunicat;
obinerea clienilor
_Clar comunicat; poate fi mai bine
_Bine comunicat
avantaj fa de
26.Compania dvs. folosete bine resursele
de marketing?

Nu, resursele de marketing sunt inadecvate


pentru atingerea obiectivelor
Resursele de marketing sunt adecvate, dar
nu sunt folosite optim
Da, resursele de marketing sunt adecvate i

competiie

Calitatea produsului

a)

d)

Performana

Cercetarea
n

a)

d)

Performana

Cercetarea
n

produsului

marketing n avans

marketing n avans
produsului

e)
Vnzare
b)
Design al produsului
b)

Design al produsului

e)

Vnzare

c)
Calitatea produsului
c)
f)

Reclame
h)
f)
Service
Reclame

g)

i)

Alte

Pre competitiv

tipuri
de

i)

g)
Pre competitiv
Alte tipuri de promoie

j)
promoie

Distribuie

j)

Distribuie

k)
Credit oferit
h)
Service

k)

Credit oferit

oferit

l)
Reputaia

oferit

l)

Reputaia

n)
Viteza de rspuns
n)

mrcii/companiei

Viteza de rspuns

mrcii/companiei

cerinelor

m)

cerinelor

Spectrul de produse
m)

Spectrul
de produse
consumatorului

consumatorului

r)
Sistem
o)

superior

Ambalaj superior

de
r)

o)
Sistem
Ambalaj superior

superior
de

p)
Cost

informaie

mic

de
p)
informaie
Cost
n
mic
de

marketing

ntrebuinare

marketing

ntrebuinare

furnizorii

s)
Legturi
apropiate
s)

u)
Relaii

Legturi apropiate cu

n ntregul
u)

Relaii n ntregul
cu clienii cheie

sistem de afaceri
clienii cheie

sistem de afaceri
t)
Legturi
apropiate
t)

v)
Altceva,

Legturi apropiate cu

specificai
v)

Altceva, specificai
cu furnizorii

Nu. Reacioneaz lent.

Uneori. Timpul de reacie variaz de la o


situaie la alta.
Da, de cele mai multe ori reacioneaz
eficient.

Partea III Strategii de marketing specifice


pentru linia principal de produse
(V rugm rspundei la ntrebrile
urmtoare referindu-v la produsele
principale i pentru consumatorii pentru care
dvs. suntei responsabil. n rspunsurile dvs.
v rugm s v concentrai asupra tuturor
mrcilor produsului de care rspundei dvs.

folosite optim

V rugm ncercuii/bifai un singur rspuns,


dac nu specificm altfel.)

28.V rugm menionai produsele de care


rspundei dumneavoastr.

a)

b)
27.Compania

dvs.

reacioneaz

eficient

c) Altele; menionai d)

Ia
schimbri
neateptate ale pieei?

29.Care dintre cele menionate aici fac parte


din linia dvs. principal de produse? ____

30. V rugm menionai segmentele de


consumatori de care rspundei
dumneavoastr.

a)

b)

c) Altele; menionai

Tem la disciplina marketing internaional; titular disciplin Confereniar universitar dr. Ioan State
Este o piaa nou care se formeaz
31. Care dintre cele menionate aici fac
parte din consumatorii dvs.principali?

Este o piaa n cretere


Este o piaa matur, stabil

_________________________________
__________________

Este o piaa matur, dar instabil

_________________________________

Este o piaa n scdere

__________________
Nevoile i dorinele consumatorului
32.V rugm menionai toate mrcile
incluse n linia dvs. principal de produse
a)______________________________

b)______________________________
c)______________________________

35. Care din urmtoarele situaii descrie cel


mai bine poziia companiei dvs. pe pia?

Produsul nostru conduce pe pia (avem cea


mai mare proporie dintre competitori)
Produsul nostru este al doilea i urmeaz pe
cel pe locul nti ndeaproape

j) Altele, specificai________________

Produsul nostru are o mic parte din pia


33.Piaa principal pentru linia dvs. de
produse este intern, sau este de export?
Produsul nostru are doar o ni a pieei
Pentru piaa intern
36.Aproximativ ce procent al pieei interne e
deinut de compania dvs.?
Pentru export. V rugm specificai
regiunea
_________________________________

_<1O%

__________

_1O%-25%
34.De ce natur e piaa principal pentru
linia dvs. principal de produse?

_25%-50%
_>50%

(V rugm ncercui un singur rspuns


pentru fiecare dimensiune.)

Pe piaa dvs., care sunt 1) factorii importani n


obinerea clienilor i 2) dintre acetia, n care
are compania dvs. avantaj fa de competiie?

Rata de cretere a pieei

(ncercuii toate care corespund, n 1) i 2).

38.Obiectivul de marketing al companiei


dvs. n pieele principale:

De a menine, sau a apra poziia actual


De cretere stabil a vnz rilor i a proporiei
pieei deinute

De a iei, retragere de pe aceast pia

De a crete agresiv, pentru a domina piaa


Altul, rugm specificai
___________________
_Intens

Muli consumatori, fiecare cere un


produs sau serviciu diferit

_Moderat
_Inexistent sau ineficient

Cteva segmente distincte de


consumatori, fiecare cu cerinele proprii
pentru produse i servicii
Toi consumatorii vor cam aceleai

39. Strategia critic urmat de compania


dumneavoastr pentru a atinge obiectivele de

produse i servicii

mai sus:

Schimbrile n cerinele consumatorului

Extindere pe pia

sunt: a)_ Rapide


_ Lente
_Neschimbate

Dezvoltarea i intrarea n noi segmente din


piaa curent
A c tiga din clienii competiiei

Schimbrile n tehnologie sunt: a)_

A reduce costurile i mbuntirea

Rapide

productivitii

_ Lente

Alta, rugm descriei _____________________

_ Neschimbate
40.V rugm menionai toate companiile
considerate competiie pentru linia dvs.
Competiia este:

principal de produse:

_ Intens

Competitori locali

_ Moderat

Competitori strini

_ Inexistent sau ineficient


41.V rugm evaluai calitatea produsului dvs.
Controlul de ctre guvern al industriei

comparat cu cel al competiiei:

este:
Mai bun ca al competi iei

Cam la fel

Cam la fel

Mai prost dect al competi iei

Mai mici dect ale competi iei

42. Cum se compar preurile companiei

Cum se compar cheltuielile n promoie ale

dvs. cu cele ale competiiei?

companiei dvs. cu cele ale competiiei?

Mai mari ca ale competi iei

43.

(G) Competiia este:

a) Mai mare ca al competi iei

b) Cam la fel

a) Bine i ferm stabilit

c) Mai mic dect al competi


iei

b) Bine i ferm stabilit, dar ncepe s se schimbe

c) n schimbare constant
44.
Cum se compar nivelul
distribuiei cu cel al

(H) Bariere mpotriva lansrii pe pia:

competiiei?

a) Mai mare ca al competi iei

a) Este destul de uor de intrat pe pia

b) Cam la fel

b) E nc posibil s intri pe pia, dar este foarte

c) Mai mic dect al competi


iei

costisitor

c) Sunt bariere substaniale pentru a nu permite


45. Cum se compar reducerile de preuri oferite distribuiei cu

intrarea pe aceast pia


cele oferite de competiie?

Tem la disciplina marketing internaional; titular disciplin Confereniar universitar dr. Ioan State
dup plan;
Mai mari ca ale competi iei
mai r u;
Cam la fel

nu tiu

Mai mici dect ale competi iei


Din punct de vedere al investiiei
n ultimul an (fiscal) de operaie, cum a
evoluat compania dvs. comparativ cu
planurile originale?

mai bine;

Din punct de vedere al profitului

dup plan;

mai bine;

mai r u;
nu tiu

dup plan;
Agricultura
mai r u;
nu tiu

Construc ii

Ca volum al vnz rii

Transport
Distribu ie

mai bine;
Servicii financiare
dup plan;

Mine
Produc ie

mai r u;
nu tiu

Comunica ii
Desfacere

Ca proporie a pieei deinute

Alte servicii
Alt domeniu; rug m specificai

mai bine;
______________________

n ce industrie este compania

Companie privat romn

dumneavoastr?

Companie de stat
Industrie u oar;

Produse de larg consum;

Parteneriat ntre privat i stat

Parteneriat privat cu o companie str in

Materiale i componente;

(ex.: SUA)

Ma ini unelte;

Companie str in

Servicii industriale;
Servicii de larg consum;
g)

Alt
domeniu;
specifica i
_______________________

Parteneriat ntre stat si o companie


strin
g)

Alt
statut,
rug m
specificai
______________________

Ce statut are compania dvs. n prezent?

Ca volum al vnz rii


46. n ultimul an (fiscal) de operaie, cum a
evoluat compania dvs. comparativ cu
competiia?

mai bine;

Din punct de vedere al profitului

dup plan;

mai bine;

C i angajai are compania dvs. n serviciu


(aproximativ)?

dup plan;

mai pu ini de 10;


mai r u;
nu tiu
10 - 49;
50 - 99;

100 199;
200 - 499
mai mul i de 500

Care este cifra de afaceri a companiei dvs.


n ultimul an fiscal? ____________ Dolari

Africa
(a)

<10%

(b)

10% la 25%
25% la 50%

(c) (d)

>50%

Comunitatea

Australia

<10%

<10%

10% la 25%

10% la 25%

25% la 50%

25% Ia 50%

>50%

>50%

Europeana

Orientul Mijlociu
<10%
10% la 25%
25% la 50%
>50%

SUA
<10%
10% la 25%
25% la 50%
>50%

Asia (fr Japonia)


<10%
10% la 25%
25% la 50%
>50%

Japonia
<10%

mai r u;

10% la 25%
25% la 50%

nu tiu

>50%
America de Sud

Ca proporie a pieei deinute

<10%
10% la 25%

mai bine;

25% la 50%
>50%

dup plan;

25%-50%;
mai r u;

>50%

nu tiu
54. Din diferen, aproximativ ce proporie
poate fi atribuit urmtoarelor regiuni din
Din suma menionat mai sus, ce proporie

lume?

aparine contribuiei n Romnia?

V mulumim foarte mult pentru ajutor.


<10%;

Ne va face mare plcere s mprim cu


10%-25%;

dumneavoastr rezultatele agregate ale


acestui sondaj.

Din punct de vedere al investiiei

mai bine;

dup plan;

mai r u;
nu tiu

Care din urmtoarele situaii descrie cel mai


ndeaproape industria principal a
companiei dvs.?

Numele i semntura studentului


............................................

Data ..................................................