Sunteți pe pagina 1din 83

Capitolul 1

Logistica mrfurilor i componentele conceptuale

Component important a activitii economice a ntreprinderilor


din domeniul comerului, distribuia mrfurilor a devenit recent o
funcie important a ntreprinderii prin transformarea din punct de
vedere al cuprinderii practice i tiinifice i trecerea la conceptul
mai larg de logistic a mrfurilor .

Coninutul conceptual al logisticii mrfurilor


Practic, conceptul cuprinde toate activitile specifice circulaiei
fizice a bunurilor de consum 1 i sunt reprezentate de distribuia
fizic, de logistic, de managementul logistic i al lanului de
aprovizionare-livrare.
Dei pot fi considerate distincte n cadrul activitii unei firme,
n prezent ele tind s fie considerate componente ale logisticii
mrfurilor. F iecare dintre ele se refer, n general, la activiti
legate de micarea i stocarea produselor i a informaiilor, i
trebuie s ndeplineasc dou obiective majore: oferirea unui nivel
ridicat de servire a clienilor i crearea unui sistem logistic care s
permit un rspuns adecvat la solicitrile clientului.
1

Blan, Carmen. (2006). Logistica, Ediia a III-a revzut i adugit. Bucureti:Editura Uranus.
p. 11.
1

Definirea conceptelor de distribuie fizic i logistic a mrfurilor. Dintre


definiiile date distribuiei fizice, de altfel numeroase, cea mai
reprezentativ este aceea care consider c distribuia fizic implic
planificarea, realizarea i controlul circulaiei fizice a materialelor
i produselor finite, de la punctele de origine la punctele de
utilizare, n vederea satisfacerii necesitilor consumatorilor n
condiiile obinerii de profit . Aceast definiie pune accentul pe
urmtoarele aspecte:
caracterul de proces

determinat de activitile de planificare, desfurare i


control

al

fluxului

fizic

al

produselor

aflate

productor

la

corelaie;
obiectul distribuiei fizice

produsele finite i materialele;

amploarea spaial

traseul

parcurs

de

produse

de

la

utilizator;
scopul operaiunilor de distribuie fizic

satisfacerea necesitilor clienilor i obiectivelor de


profit ale firmelor.

Plecnd de la acest mod de abordare, termenul de logistic a


mrfurilor, care ar mai putea fi denumit i logistic comercial
atunci cnd analiza se face n mod specific pentru activitatea
comercial, a fost i mai este utilizat n acelai timp cu termenul
distribuie fizic. Logistica mrfurilor, n general, a fost definit 2 ca
un
2

proces

constnd

planificarea,

realizarea

Blan, Carmen. (2006). Logistica, Ediia a III-a revzut i adugit. p. 18.

controlul

circulaiei i stocrii eficiente i eficace a materiilor prime,


produselor n curs de prelucrare, produselor finite i informaiilor
conexe, de la punctul de origine la cel de consum, n scopul
adaptrii la cerinele clientului .
Definiia, pune accentul pe urmtoarele aspecte:
trecerea de la conceptul de distribuie fizic la cel de
logistic ;
necesitatea

de

lua

considerare

ansamblului

circulaiei bunurilor, de la punctul de achiziiei la


utilizatorul final;
considerarea informaiilor ca o component a fluxurilor
logistice;
considerarea

ntregului

proces

decizional,

de

la

planificare la control;
importana adaptrii procesului logistic la solicitrile
clienilor.
Aceast definiie are i o serie de limite, dintre care cea mai
semnificativ din punctul de vedere al comerului o reprezint 3
excluderea aparent a serviciilor cu toate c i acestea pot beneficia
de avantajele unui management logistic eficient sau se pot confrunta
cu probleme logistice.
Existena neajunsurilor definiiei anterioare una mai complet 4
consider conceptul de logistic a mrfurilor ca un proces triplu de
planificare, aprovizionare i onorare a unei comenzi care permite:

3
4

anticiparea solicitrilor clientului;

obinerea capitalului, resurselor umane i tehnologice i

Blan, Carmen. (2006). Logistica, Ediia a III-a revzut i adugit. p. 18.


Samii Alexandre K. (2004). Stratgie logistique. Paris: Edition Dunod. p. 9.
3

a bunurilor necesare satisfacerii clientului;

optimizarea

produselor,

utilizarea

informaiilor

reelelor
i

de

distribuie

serviciilor

necesare

satisfacerii complete i rapide a comenzilor la cele mai


mici costuri.
Aceast definiie pune accentul pe urmtoarele aspecte:
activitatea logistic urmrete gestionarea i

planificarea

circulaiei fizice a bunurilor n cadrul unei firme;


inta

tuturor

comenzilor,

activitilor
n

condiiile

logistice

este

anticiprii

onorarea

inteniilor

solicitrilor clienilor;
planificarea

activitilor

logistice

face

parte

din

planificarea activitilor economice din cadrul firmei;


serviciile

asociate

comercializrii

produselor

sunt

component integrant a activitilor logistice;


logistica este o metod de cretere a eficienei activitii
unei firme prin:
o creterea

calitii

produselor

(prin

sisteme

ca

Asigurare - Calitate sau managementul calitii);


o reducerea
bunurilor

costurilor
n

sistemul

prin

accelerarea

logistic

al

circulaiei

fiecrei

firme

participante la comercializare;
o satisfacerea clientului n condiiile de timp, loc,
calitate i cantitate solicitate de acesta.
n ansamblu, se poate considera c:
logistica mrfurilor face trecerea de la distribuia
4

mrfurilor, format din activiti disparate (de altfel,


acesta devine o component a logisticii mrfurilor) la
un management integrat al ansamblului circulaiei
bunurilor n cadrul firmei;
circulaia
activitii

bunurilor
logistice,

devine

noiune

care

are

ca

de

rol

baz

principal

accelerarea acestei circulaii.


logistica mrfurilor mai poate fi considerat i ca un
management al circulaiei bunurilor, fiind o parte
integrant a managementului general al firmei, cu o
contribuie tot mai important la activitatea firmei i
la creterea eficienei i performanelor economice,
alturi

de

managementul

resurselor

umane,

strategic,

managementul

managementul

calitii,

managementul relaiilor cu clienii etc.


Pornind de la aceste aspecte, se poate considera c misiunea
logisticii mrfurilor const n furnizarea bunurilor i serviciilor la
locul, timpul i n condiiile cerute de client . Prin ndeplinirea
acestei misiuni, logistica are o contribuie semnificativ la profitul
firmei

la

crearea

unui

potenial

substanial

de

sporire

competitivitii firmei pe pia.

Sistemul logistic al firmei


La nivelul unei firme comerciale, sistemul logistic este format din
trei componente majore:
a. Aprovizionarea.
5

activiti

de

achiziie

(achiziionare,

procurare,

cumprare) a bunurilor i serviciilor necesare ndeplinirii


obiectivelor firmei.

se refer la relaiile ce se stabilesc ntre firm i


furnizorii ei, respectiv nivelurile situate n amonte, n
lanul de aprovizionare-livrare.

presupune, n afar de activitatea de achiziie, activiti


de

transport,

gestiune

stocurilor,

depozitare,

manipulare, gestiune a informaiei etc.


b. Activitile de susinere a vnzrilor.

se refer numai la fluxurile de materiale din interiorul


firmei, ntre diferitele stadii ale procesului de vnzare.

logistica

are

rolul

de

asigurare

materialelor,

componentelor, produselor n curs de prelucrare, n


cantitile

necesare

desfurrii

activitilor

de

fabricaie, n concordan cu programul de producie


stabilit.
c. Distribuia fizic.

la interfaa dintre furnizor i clieni, operaiunile de


distribuie

fizic

asigur

disponibilitatea

produselor

pentru clieni.

obiectivele de marketing ale angrositilor i detailitilor


sau ateptrile consumatorului/utilizatorului final sunt
ndeplinite prin oferirea de utiliti de form, cantitate,
timp i loc;

include activiti de transport, depozitare, gestiune a


stocurilor, prelucrare a comenzilor clienilor, ambalare,
management al informaiei etc.

Eficiena funcionrii sistemului logistic presupune corelarea


celor trei componente prin intermediul fluxului informaional.
Schimbul

de

comerciali

informaii

faciliteaz

interiorul

planificarea

firmei

controlul

cu

partenerii

operaiunilor

logistice.
Sistemul logistic al firmei, prin modul su de funcionare,
contribuie la procesul de creare a valorii. n esen, valoarea total
a unui produs sau serviciu pentru client reprezint 5 ansamblul
beneficiilor pe care acesta le ateapt de la un produs sau serviciu .
Valoarea oferit clientului este diferena dintre valoarea total
pentru client i costurile generate de evaluarea, obinerea i
utilizarea produsului .
Operaiunile din cadrul sistemului logistic sunt corelate cu
circuitul valorii , i includ dou categorii de activiti - cele primare
i cele de sprijin (susinere).
Activitile

primare

sunt

implicate

micarea

fizic

produselor, de marketing i vnzri, precum i de servicii, i includ:

Logistica intern (orientat spre interiorul firmei) - se refer


la:
o recepie;
o manipularea materialelor;
o depozitare;
o controlul stocurilor;
o programarea mijloacelor de transport;
o returnrile de mrfuri la furnizori.

Producia - presupune activiti de condiionare i pregtire a


produselor pentru comercializare;

Samii Alexandre K. (2004). Stratgie logistique. p. 5


7

Logistica extern (orientat spre exteriorul firmei) - const n


distribuirea produselor finite i cuprinde activitile de:
o depozitare i manipulare,
o utilizare a mijloacelor de transport,
o prelucrare a comenzilor etc.;
Marketingul i vnzrile - presupun activitile de:

o publicitate,
o management al forei de vnzare,
o stabilirea preurilor,
o alegerea canalelor de distribuie,
o dezvoltarea relaiilor cu membrii din avalul canalelor
de marketing etc.;

Serviciile postvnzare - respectiv meninerea sau sporirea


valorii produsului dup vnzare, prin:
o instalare,
o reparaii,
o training,
o furnizarea de piese de schimb
o ajustarea produsului.

Activitile de susinere sprijin activitile primare, se sprijin


reciproc i sunt urmtoarele:

Achiziia - cumprarea produselor de la furnizori sau


productori;

Dezvoltarea tehnologic se refer la cunotine , proceduri i


intrri de tehnologie necesare activitilor primare;

Managementul resurselor umane - selecia, promovarea,

evaluarea

motivarea

personalului,

dezvoltarea

managementului, relaiile de munc;

Infrastructura

firmei

care

const

managementul

general, planificare, finanele, contabilitatea etc.

Conceptul de canal logistic. Este format din sistemele logistice care


alctuiesc traseul de circulaie a bunurilor de la origine la
utilizatorul/consumatorul final. Are la baz conceptul de circuit al
valorii 6. Acesta din urm reprezint un instrument destinat s
permit dezvoltarea uni avantaj competitiv pe pia . Componentele
sale

sunt

logistica

intern,

operaiunile

economice,

logistica

extern, marketingul i serviciile post-vnzare.


Din aceast alctuire rezult faptul c logistica mrfurilor este o
component a activitii economice a firmei i c poate contribui la
crearea i meninerea unui avantaj competitiv.
Scopul principal al unui canal logistic este livrarea la timp a
bunurilor i administrarea corespunztoare a circulaiei acestora. El
asigur disponibilitatea

spaial

i temporal

a produselor i

serviciilor, constituind sistemul principal de asigurare a servirii


clienilor.
Rolul canalului logistic n cadrul circuitului valoric este totui
ndeplinit numai atunci cnd sortimentul de bunuri este poziionat
fizic i temporal i are configuraia corespunztoare transferului de
proprietate. Numai n cazul n care tranzaciile desfurate n cadrul
canalului ntrunesc aprecierea, acceptarea i satisfacia clientului,
este adugat o valoare substanial produsului prin procesul
6

Samii Alexandre K. (2004). Stratgie logistique. p. 4.


9

logistic.

Mixul logistic
Reprezint un ansamblu de aciuni intercorelate necesar ndeplinirii
misiunii logisticii (asigurarea bunurilor sau serviciilor solicitate la
momentul i locul potrivit, n condiiile solicitate de client i cu cea
mai mare contribuie la profitul firmei) 7 . Este principalul instrument
utilizat pentru coordonarea practic a operaiunilor primare i de
susinere ale sistemului logistic, n cadrul activitii firmei.

Factori de influen. Mixul logistic nu are o importan i un coninut


identic pentru orice firm. Acestea sunt determinate de o serie de
factori dintre care cei mai importani sunt:
a) Obiectul de activitate al firmei

n cazul firmelor de comer, mixul logistic este adesea


mai

puin

complex

comparaie

cu

cel

specific

firmelor productoare.
b) Gradul de implicare n activiti logistice

firmele de comer clasice, care au funcii economice


complete,

ndeplinesc

gam

larg

de

funcii

tranzacionale, logistice i de facilitare, dect firmele


7

Samii Alexandre K. (2004). Stratgie logistique. p. 12.

10

de comer prin catalog, comand, internet sau care


desfoar activiti de brokeraj;

aceste firme, pentru operaiunile logistice, apeleaz la


societi specializate (de exemplu, pentru activiti de
transport, depozitare etc.).

c) Tipul i gama sortimental a produselor oferite

comerul

cu

servicii,

diversitatea

amploarea

operaiunilor logistice poate fi uneori mai restrns


comparativ cu comercializarea produselor.
d) Aria teritorial vizat.

lrgirea

acoperiri

teritoriale

crete

importana

planificrii logistice;

infrastructura logistic a firmei (depozite, mijloace de


transport etc.) trebuie s permit asigurarea nivelului
de servire a clienilor, n condiiile celui mai mic cost
posibil.

e) Tendinele privind comerul electronic

pe Internet, multe operaiuni logistice clasice nu mai


sunt necesare n cazul anumitor produse sau servicii
(comercializarea de software, jocuri sau muzic).

Componentele mixului logistic. Mixul logistic include dou categorii de


activiti - principale i respectiv secundare.

Activitile de principale:
sunt operaiuni cheie, care se desfoar n aproape orice
sistem logistic;
cuprind urmtoarele operaiuni:
11

Achiziia
o are un rol major n crearea de valoare, n cadrul
sistemului logistic;
o activitile reprezentative sunt 8:
- stabilirea necesitilor de aprovizionare;
- selectarea furnizorilor;
- planificarea n timp a aprovizionrii;
- evaluarea

periodic

performanelor

furnizorilor;
- determinarea cantitii economice a comenzii.

Transportul

presupune

esen

derularea

urmtoarelor activiti:
o alegerea celor mai adecvate modaliti de transport
(rutier, feroviar, maritim, aerian, prin conducte);
o evaluarea

selecia

transportatorilor

la

care

apeleaz firma;
o consolidarea transporturilor;
o stabilirea rutelor de transport;
o programarea transporturilor.

Gestionarea stocurilor
o ofer utilitatea de timp ateptat de clieni;
o stocurile dein o pondere critic n ansamblul
costurilor;
o principalele activiti sunt 9:
- elaborarea politicilor privind stocurile;

8
9

Samii Alexandre K. (2004). Stratgie logistique. p. 11


Blan, Carmen. (2006). Logistica, Ediia a III-a revzut i adugit. p. 30.

12

- stabilirea

ponderii

diferitelor

produse

numrul/cantitatea total de produse din stoc;


- determinarea

stocului

de

siguran

punctului de aprovizionare (mrimea stocului la


care

se

lanseaz

nou

comand

ctre

furnizor).

Prelucrarea comenzilor
o contribuie la performana logistic prin:
- mrimea intervalului de livrare a produselor;
- declanarea livrrii produselor i a oferirii
serviciilor.
o principalele activiti sunt:
- stabilirea procedurilor de primire a comenzilor
de la clieni;
- stabilirea
informaiilor

metodelor
privind

de

transmitere

comenzile,

cadrul

firmei;
- definirea ordinii de prioritate n prelucrarea
comenzilor;
- alegerea variantei de onorare a comenzii.

Nivelul de servire a clienilor


o elementul de referin n proiectarea i funcionarea
sistemului logistic;
o determin nivelul ieirilor sistemului logistic, n
funcie de cerinele i ateptrile clienilor;
o determin nivelul de performan pe care firma
furnizoare l ofer;
13

o principalele activiti sunt 10:


- cercetarea

nevoilor

cerinelor

clienilor

actuali i poteniali;
- stabilirea nivelului de satisfacere a cererii;
- diferenierea nivelului de servire n funcie de
cerinele segmentelor de pia vizate;
- evaluarea percepiei clienilor fa de nivelul de
servire oferit;
- evaluarea decalajului dintre nivelul ateptat de
clieni i cel efectiv oferit;
- ajustarea nivelului de servire n funcie de
evoluia cerinelor clienilor.
Activitile secundare:
depind de condiiile specifice ale firmelor i contribuie la
realizarea misiunii logistice;
cuprind urmtoarele operaiuni:
Depozitarea
o este

secundar

deoarece

nu

este

prezent

sistemele logistice ale tuturor firmelor;


o principalele activiti sunt 11:
- stabilirea necesarului de spaii de depozitare;
- alegerea amplasamentului depozitelor;
- determinarea numrului de depozite necesare;
- stabilirea configuraiei depozitului;
- amplasarea produselor n spaiul de depozitare.
10
11

Blan, Carmen. (2006). Logistica, Ediia a III-a revzut i adugit. p. 29.


Blan, Carmen. (2006). Logistica, Ediia a III-a revzut i adugit. p. 30.

14

Manipularea produselor
o influenat direct de deciziile privind depozitarea;
o are o pondere considerabil n costurile logistice;
o influeneaz durata intervalului de livrare i implicit
nivelul de servire a clientului;
o eficacitatea

este

condiionat

de

urmtoarele

de

manipulare

activiti 12:
- alegerea

echipamentului

(manuale, mecanizate);
- alctuirea unitilor de produse (consolidare,
paletizare, containerizare);
- introducerea/preluarea

materialelor

n/din

spaiul de depozitare.
Ambalarea de protecie
o permite produselor s ajung la clieni, n condiiile
solicitate;
o are n vedere ambalajele de transport i depozitare;
o principalele activiti sunt 1 3 :
- proiectarea

de

ambalaje

care

rspund

cerinelor proceselor de manipulare;


- realizarea

de

ambalaje

care

asigure

integritatea produselor pe durata transportului


i pstrrii;
- asigurarea

de

ambalaje

care

protejeze

produsele contra pierderilor i deteriorrilor.


12
13

Idem. p. 31.
Blan, Carmen. (2006). Logistica, Ediia a III-a revzut i adugit. p. 31.
15

Fluxurile de informaii logistice


o faciliteaz derularea tuturor activitilor principale
i secundare;
o contribuie la creterea eficienei deciziilor strategice
i operaionale;
o faciliteaz planificarea i controlul;
o principalele activiti sunt:
- culegerea i prelucrarea datelor;
- analiza informaiilor;
- elaborarea rapoartelor;
- stabilirea unor proceduri de stocare a datelor;
- controlul fluxului de informaii.
Apartenena unei anumite activiti la categoria activitilor
principale,

respectiv

secundare

nu

este

strict.

activitate

principal poate deveni secundar, n funcie de modificrile care au


loc la nivelul fiecrei uniti strategice de afaceri. ncadrarea unei
operaiuni ntr-o categorie poate s difere de la o ntreprindere la
alta, n funcie de obiectul de activitate.

16

Capitolul 2

Achiziia mrfurilor

Dei considerat iniial doar un ansamblu de activiti necesare, i


generatoare de costuri, achiziia a cptat odat cu dezvoltarea
logisticii mrfurilor un nou statut. Deoarece este poziionat la zona
de contact dintre firm i furnizori si, ea este activitatea care
definete rolul de client al acesteia (prin exprimarea cerinelor
legate de produsele care urmeaz a fi achiziionate). n acelai timp,
achiziia reprezint

activitatea

care determin direct eficiena

tuturor celorlalte componente ale mixului logistic prin obiectivele i


caracteristicile sale. Ca urmare, rolul achiziiei a crescut n ultima
perioad ea fiind din ce n ce mai frecvent considerat o activitate
generatoare de profit.

Conceptul de achiziie
Promovarea

logisticii

mrfurilor

activitatea

comercial,

general, i n distribuia bunurilor de consum, n special, crete


importana achiziiei i aprovizionrii pentru firmele din acest
domeniu. Achiziia a devenit astfel o activitate principal, de
importan strategic esenial, a mixului logistic, cu un grad ridicat
de specializare. Ea contribuie la creterea capacitii firmei de a
17

satisface cerinele i ateptrile clienilor poteniali 1 4 .


Exist numeroase abordri conceptuale privind achiziia de bunuri
n scopul aprovizionrii. Uneori, aceti doi termeni sunt utilizai ca
sinonime, dei ntre ei exist diferene mari de coninut.
Ca activitate primar a mixului logistic achiziia urmrete 1 5
cumprarea la un cost optim i din surse competente i sigure a
bunurilor i serviciilor necesare activitii firmei , n condiiile
ndeplinirii misiunii logisticii mrfurilor (furnizarea produselor la
locul, momentul i n condiiile solicitate de client).
Analiza acestei definiii relev o serie de caracteristici ale
achiziiei :
Procurarea de bunuri i servicii se poate realiza din
surse

externe

firmei

prin

cumprare,

achiziiei

este

determinat

contrapartid,

leasing etc.
Necesitatea

de

tipul

de

produs, de cantitile necesare, de nivelul de calitate


necesar i intervalul de livrare. Selectarea furnizorilor se
realizeaz astfel pe criterii obiective privind performana
economic i profitabilitatea, relevante pentru firma
cumprtoare.
Achiziia se realizeaz la cel mai favorabil cost nu cel
mai mic cost. Acesta rezult
costurilor,

raport

cu

din analiza permanent a


calitatea,

costul

fiind

combinaie ntre pre i calitate. n acest sunt avute n


vedere i costurile asociate achiziiei, (costuri de lansare
14

Baily, Peter, Farmer, David, Jessop, David i Jones, David. (2004). Principiile i managementul
achiziiilor. Ediia a opta. Traducere din englez de Rodica Levichi. Chiinu: Editura Arc. p. 3.
15
Blan, Carmen. (2006). Logistica, Ediia a III-a revzut i adugit. p. 85.
18

a comenzilor, costurile de transport i depozitare etc.).


Este necesar o selecie atent a surselor constnd n
evaluarea

nivelului

de

performan

capacitii

furnizorilor de a onora angajamentele contractuale. Se


utilizeaz un set de criterii de evaluare relevante din
perspectiva obiectivelor firmei cumprtoare.
Obiectul operaiunilor de achiziie este reprezentat de:

intrri care se regsesc n servirea final a clienilor:


o bunuri;
o utiliti;
o servicii.

produse care nu se regsesc n produsul final oferit


clienilor:
o materiale;
o componente;
o articolele de ntreinere, reparaii i exploatare:
- vopsele;
- piese de schimb pentru utilaje;
- lubrifiani.

echipamente i utilaje de producie de birou i alte


echipamente;

servicii:
o curare-igienizare;
o construcie;
o paz etc.

19

Achiziia nu este responsabil de procurarea de:

resurse umane;

fonduri;

bunuri imobiliare;

companii;

realizarea de investiii speculative.

n cadrul activitii de se iau i o serie de decizii de care depinde


buna funcionare a sistemului logistic:
alegerea punctelor de recepie a mrfii de ctre furnizori;
stabilirea cantitilor de produse care vor fi comandate;
ealonarea n timp a circulaiei bunurilor;
selectarea celor mai convenabile metode de transport.
Alte activiti asociate sunt:
negocierea contractelor;
evaluarea performanelor furnizorilor;
analiza valorii etc.

Obiectivele achiziiei. Se poate considera c n sens larg, obiectivele


achiziiei sunt urmtoarele: 1 6
aprovizionarea firmei cu produse;
asigurarea continuitii aprovizionrii;
cumprarea eficient i economic;
16

Bai l y, P et er, Farm er, Davi d, Jessop, Davi d i


Pri nci pi i l e i management ul achi zi i i l or . p. 19.
20

J ones, Davi d.

(2004).

gestiunea stocurilor pentru obinerea unui nivel de servire


a clienilor ridicat i a unor costuri de stocare reduse;
ntreinerea unor relaii solide cu celelalte departamente;
perfecionarea personalului, a politicilor, a procedurilor i
a organizrii.
Pe lng aceste obiective generale, se mai pot meniona i o serie
de obiective specifice 1 7 :
selecia celor mai buni furnizori;
contribuia la proiectarea produselor;
protecia structurilor firmei;
meninerea unui echilibru corect ntre calitate i valoare;
monitorizarea tendinelor de pe pia;
negocierea de o manier eficace.
Din perspectiva logisticii mrfurilor obiectivele achiziiei sunt 1 8 :
Asigurarea produselor i serviciilor necesare la momentul
optim
o firma trebuie s poat onora la timp comenzile clienilor
si, s evite nemulumirile acestora datorate ntrzierii
livrrilor i pierderile generate de anularea comenzilor;
Stabilirea echilibrului ntre calitate, pre, serviciu i termene
de livrare
o importana preului pentru creterea eficienei achiziiei
nu trebuie supraevaluat;
Reducerea la minimum a pierderilor legate de stocuri
17

Bai l y, P et er, Farm er, Davi d, Jessop, Davi d i J ones, Davi d.


Pri nci pi i l e i management ul achi zi i i l or .p . 21.
18
Blan, Carmen. (2006). Logistica, Ediia a III-a revzut i adugit. p. 89.

(2004).

21

o reducerea costurilor generate de meninerea n spaiile de


depozitare a unor stocuri de siguran excesive:

costuri de depozitare;

costul uzurii morale;

costul deteriorrii fizice a produselor.

o costuri generate de rupturile de stoc:

costul comenzilor anulate;

costul comenzilor restante;

costul pierderii unor clieni.

Dezvoltarea relaiilor cu furnizori competeni


o presupune

evaluarea

riguroas

performanelor

furnizorilor actuali i poteniali,


o presupune preocuparea firmei de a stabili relaii de
parteneriat pe termen lung cu furnizori de ncredere;
Identificarea

stimularea

unor

dependenei

de

surse

alternative

de

ncredere
o diminuarea

singur

surs

de

aprovizionare;
Urmrirea tendinelor pieei
o meninerea

poziiei

competitive

firmei,

prin

identificarea:

22

noilor produse;

noilor surse de aprovizionare;

noilor orientri n practica aprovizionrii firmelor;

Contribuia

achiziiei

la

profit.

Generarea

de

profituri

prin

mbuntirea activitii de achiziie se poate realiza mai multe


modaliti 1 9 :
a) Obinerea unor preuri de achiziie mai favorabile
negocierea unor reduceri de preuri cu furnizorii;
comandarea unor cantiti mai mari de produse la
furnizori, pentru a beneficia de reducerile de pre oferite
de acetia;
realizarea n comun cu alte firme a aprovizionrii de la
un anumit furnizor, n scopul negocierii unor preuri mai
favorabile;
identificarea

unor

noi

furnizori,

capabili

ndeplineasc ateptrile firmei cumprtoare;


aprovizionarea n perioada campaniilor promoionale de
reducere a preurilor de ctre furnizori;
includerea n contractele cu furnizorii a unor clauze de
protecie a preurilor;
achiziia

anticipat

produselor

pentru

care

se

estimeaz o cretere important de pre;


valorificarea reducerilor de pre acordate de furnizori
pentru plata ntr-un interval mult mai scurt dect cel
uzual.
b) Negocierea unor condiii de plat mai avantajoase

obinerea de la furnizor a unor condiii de plat mai


bune;

19

firma cumprtoare poate negocia un anumit interval de

Blan, Carmen. (2006). Logistica, Ediia a III-a revzut i adugit. p. 92.


23

decontare cu vnztorul;

n cazul plii n numerar, unii furnizori acord reduceri


de pre;

c) Identificarea unor substitueni

aprovizionarea

cu

produse

mai

ieftine

dect

cele

curente, la acelai nivel de performan.


d) Reproiectarea produselor

reducerea costurilor de achiziie;

nu trebuie diminuate performanele produsului finit.

e) Reducerea costurilor de aprovizionare.


vizeaz toate activitile logistice generate de achiziie,
este considerat i diminuarea altor elemente de cost
prin:
o scderea

imobilizrilor

de

capital

sub

forma

stocurilor;
o diminuarea cheltuielilor cu spaiile de depozitare
necesare;
o reducerea cheltuielilor de transport:
- alegerea

unor

modaliti

de

transport

mai

eficiente;
- mbuntirea programrii transporturilor;
- creterea gradului de utilizare a mijloacelor de
transport;
- identificarea

unor

furnizori

localizai

mai

aproape de firma cumprtoare.


o limitarea cheltuielilor administrative, prin reducerea
numrului furnizorilor i a comenzilor.
24

Posibilitatea de a obine scderea costurilor de achiziie este


determinat de specificul activitii fiecrei firme. Importana
achiziiei ca factor de profitabilitate va fi mai mare acolo unde 2 0 :
bunurile achiziionate dein o pondere important n
cheltuielile totale;
preurile fluctueaz pe termen scurt;
inovaia i moda intervin n activitatea firmei;
pieele produselor finite sunt deosebit de competitive.
Achiziia contribuie la profitul firmei i deoarece 2 1 :
genereaz costuri (salarii, cheltuieli de birou);
presupune capital pentru obinerea produselor i servicii;
adaug valoare;
genereaz venituri prin vnzarea surplusurilor de produse;
contribuie

la

stabilirea

profitului,

preurilor

condiiilor de plat;
Creterea contribuiei la profitul organizaiei presupune mai buna
fundamentare a deciziilor privind achiziiile.

Strategia de achiziie
Strategia de achiziie cuprinde patru etape de aciune fundamentale:
elaborarea strategiei privind sursele de aprovizionare;
stabilirea tipologiei relaiilor cu furnizorii;
identificarea, evaluarea i selecia furnizorilor
20
21

Blan, Carmen. (2006). Logistica, Ediia a III-a revzut i adugit. p. 93.


Blan, Carmen. (2006). Logistica, Ediia a III-a revzut i adugit. p. 93.
25

stabilirea variantelor de achiziie

Elaborarea

strategiei

privind

sursele

de

aprovizionare.

Variantele

strategice posibile, se stabilesc pe baza numrului surselor (i),


apropierii surselor (ii), dimensiunii surselor (iii) i a pieei de
provenien (iv).
n funcie de (i) numrul surselor i pe baza analizei avantajelor
i dezavantajelor pe termen scurt respectiv lung, firma poate alege,
pentru fiecare produs, un furnizor unic, doi furnizori sau mai muli
furnizori.
Cumprarea de la un furnizor unic 2 2 :
Avantaje pe termen scurt:

costuri i preuri mai mici;

comunicarea mai bun cu furnizorul;

creterea certitudinii furnizorului privind volumul


tranzaciilor.

Dezavantaje pe termen scurt:

riscuri mari pentru cumprtor (dependena de un


singur furnizor);

scderea presiunii competitive asupra furnizorului


(scderea calitii).

22

Avantaje pe termen lung:

beneficiile relaiei de parteneriat;

grad redus de variaie a caracteristicilor produsului;

mbuntirea planificrii i controlului;

Blan, Carmen. (2006). Logistica, Ediia a III-a revzut i adugit. p. 97.

26

perfecionarea

activitilor

logistice

reducerea

stocurilor;

posibilitatea inovaiei de produs i de proces;

reducerea costurilor administrative.

Dezavantaje pe termen lung:

pierderea potenial a accesului la informaii privind:


o tendinele pieei;
o lansarea produselor noi;
o preurile.

costuri de achiziie mai mari ca urmare a lipsei


presiunii concureniale asupra furnizorului unic;

expunerea la problemele furnizorului;

vulnerabilitatea

fa

de

scderea

performanelor

furnizorului:
o ntrzierea livrrilor;
o deficienele calitative;
o creterile de pre;
o neonorarea promisiunilor.
Cumprarea de la doi furnizori

Conform raportului 60/40 23;

Avantaje:

stimularea furnizorului cu ponderea mai mic s i


mbunteasc poziia;

exercitarea

unei

presiuni

concureniale

asupra

furnizorului principal;

23

mai mult securitate pentru firma cumprtoare;

Blan, Carmen. (2006). Logistica, Ediia a III-a revzut i adugit. p. 99.


27

este o variant situaional, n funcie de produs i


necesiti.

Cumprarea de la mai muli furnizori,

Avantaje pe termen scurt:

creterea siguranei aprovizionrii;

creterea presiunii competitive asupra unui anumit


furnizor,

prin

modificarea

volumului

produselor

contractate cu acel furnizor;

compararea performanelor furnizorilor;

meninerea contactelor cu mai mult de un furnizor.

Dezavantaje pe termen scurt:

dificultatea meninerii unor condiii de livrare unice


(cumprarea unei cantiti relativi mici, de la fiecare
furnizor);

creterea costurilor administrative, datorit relaiilor


cu mai muli furnizori;

reticena furnizorilor de a furniza informaii, pentru a


evita difuzarea acestora ctre concureni;

incertitudini

privind

volumul

tranzaciilor

pentru

fiecare furnizor;

dificulti n planificarea activitii.

Avantaje pe termen lung:

creterea certitudinii pentru furnizori

creterea

receptivitii

furnizorilor

fa

de

firma

cumprtoare;

28

recompensarea performanelor furnizorilor;

dezvoltarea progresiv a relaiilor dintre furnizor i

cumprtor.
Dezavantaje pe termen lung:

apariia nemulumirilor unor furnizori care nu doresc


s livreze acelai produs ca i concurenii lor.
Se constat c, c nu exist o singur variant mai avantajoas n
toate situaiile. De asemenea nu exist o regul unic de stabilire a
celui mai potrivit numr de furnizori. Strategia aleas de fiecare
firm depinde de numeroi factori, printre care condiiile specifice
de desfurare a activitii i situaia pieei.
n funcie de (ii) apropierea surselor, firmele cumprtoare pot
alege 2 4 furnizori locali i/sau furnizori aflai la distane mai mari.

Caracterul local al unei surse este determinat de:

uurina transportului i comunicrii;

cerinele de profitabilitate ale organizaiei;

Avantajele surselor locale:


cooperarea mai strns ntre cumprtor i furnizor;
costurile de transport mai mici;
obinerea

mai

rapid

comenzilor

urgente

sau

suplimentare.
n funcie de (iii) mrimea furnizorilor , firma cumprtoare se poate
orienta 2 5 spre surse mici sau spre surse de dimensiuni mari.

Cumprarea din surse mici:


Avantajele cumprtorului:
atenie mai mare a furnizorului fa de solicitri;
caracterul

mai

personal

al

relaiilor

la

nivel

executiv;
24
25

Blan, Carmen. (2006). Logistica, Ediia a III-a revzut i adugit. p. 100.


Ibidem. p. 100.
29

onorarea

mai

rapid

cererilor

de

asisten

special.

Dezavantajele furnizorului:
dependena furnizorilor mici de cumprtor.

Cumprarea din surse mari:

Avantajele cumprtorului:
posibilitatea onorrii comenzilor suplimentare sau
urgente;
posibilitatea obinerii de echipamente i cunotine
speciale;
riscul sczut al dependenei furnizorului de client.

Dezavantajele cumprtorului:
putere de negociere mai sczut.

n funcie de (iv) piaa de provenien, alternativele strategice


constau 2 6 n achiziia din surse interne i achiziia din surse externe.
Motivele achiziiei din surse externe pot fi multiple:

inexistena pe piaa intern a produsului;

disponibilitatea

cantiti

insuficiente

produselor

necesare;

accesul la produse noi;

nivelul

sczut

al

calitii

produselor

oferite

de

furnizorii interni;

preurile mai avantajoase;

necesitatea aranjamentelor de cumprare regional sau


global;

Dificultile achiziiei din surse externe :


26

Blan, Carmen. (2006). Logistica, Ediia a III-a revzut i adugit. p. 101.

30

Comunicarea dintre pri.


o diferenele de limb;
o distanele mari fa de furnizori;
o diferenele de fus orar;
o stilurile de comunicare diferite.
Negocierea contractelor.
o specificul cultural i stilurile de negociere;
o durata negocierii contractelor mai mare.
Logistica este afectat de:
o complexitatea

aranjamentelor

de

transport

internaional;
o costurile mari;
o incertitudinea livrrilor la termenele stabilite;
o probleme n procurrii pieselor de schimb;
o procedurile de returnare a produselor defecte.
Reglementrile n vigoare
o procedurile de import;
o licenele de import necesare;
o reglementrile referitoare la taxe vamale, taxa pe
valoarea adugat i alte taxe.
o stabilirea legii care va guverna tranzacia (de regul
legea rii n care a fost elaborat contractul);
o aranjamentele privind arbitrajul;
o termenii i condiiile aplicabile anulrii contractului;
o modul de protejare a cumprtorului de deteriorarea
produselor.
31

Cursul de schimb.
o preul poate varia n condiiile fluctuaiilor cursului
de schimb;
o se alege valuta n care este exprimat preul i va fi
realizat plata.
Documentaia necesar,
o certificatele de origine;
o formularele de intrare n vam;
o conosamentul etc.

Stabilirea relaiilor cu furnizorii. Orientarea tradiional spre relaii de


adversitate a fost nlocuit de preocuprile de dezvoltare a relaiilor
de parteneriat ntre furnizor i cumprtor 2 7 .

Criteriile de clasificare a relaiilor furnizor-cumprtor


orizontul de timp,
preocuparea pentru cealalt parte,
ncredere,
investiiile n relaie
natura relaiei

Tipurile de relaii furnizor-cumprtor:


o tranzacii unice

schimburi pe termen scurt

o relaii funcionale

serii de schimburi ntre care exist o legtur n


timp;

27

Blan, Carmen. (2006). Logistica, Ediia a III-a revzut i adugit. p. 103.

32

o parteneriat relaional:

relaii de afaceri pe termen lung

relaii interpersonale bazate pe ncredere ntre


cumprtor i vnztor;

o parteneriat strategic:
relaii pe termen lung, n care ambele pri
investesc

pentru

profitul

comun,

urmrind

ctigul reciproc.

Caracteristicile parteneriatului furnizor-cumprtor


promovarea

obiectivelor

de

interes

reciproc,

pe

termen lung;
costul

total

de

achiziie

este

principalul

aspect

considerat;
calitatea este asigurat prin managementul calitii
totale;
se prefer sursa unic sau sursele duale;
ncrederea n performanele i integritatea celeilalte
pri.

Avantajele parteneriatului pentru cumprtor:

asigurarea unei caliti constante;

livrarea continu a produselor necesare;

posibilitatea planificrii pe termen lung;

accesul la tehnologia furnizorului;

reducerea costurilor totale


o participarea la proiectarea produsului,
o limitarea stocurilor,
33

o mbuntirea activitilor logistice;

investiiile realizate furnizorului n proiecte comune;

facilitarea soluionrii problemelor.

Avantajele parteneriatului pentru furnizor:

posibilitatea planificrii n avans a activitii i a


investiiilor;

mbuntirea produselor i serviciilor proprii;

participarea

procesul

de

proiectare

al

firmei

cliente;

reducerea costurilor
o diminuarea stocurilor,
o mbuntirea activitilor logistice,
o efectuarea la timp a plii de ctre client;

soluionarea n comun a problemelor;

efectuarea

de

client

investiiilor

necesare

ndeplinirii obiectivelor comune.

Achiziia bazat pe relaii de parteneriat este recomandat


pentru:

produsele cu cea mai mare pondere n valoarea


cumprrilor;

articolele i serviciile de importan vital;

produsele cu un grad nalt de complexitate tehnic;

produsele i serviciile noi;

furnizorii avansai sub aspect tehnic sau inovativi;

domeniile n care schimbrile sunt rapide;

pieele restricionate, cu un numr mic de furnizori de


34

ncredere i competeni.
Relaiile de parteneriat furnizor-cumprtor se pot confrunta cu o
serie de probleme poteniale:
o dominarea relaiei de ctre cumprtor;
o dependena excesiv a cumprtorului de furnizor;
o nerespectarea confidenialitii, n cazul n care firma
vnztoare

este

furnizorul

concurenilor

firmei

cumprtoare;
o automulumirea furnizorului care nu este supus unei
presiuni

concureniale

intense

are

sigurana

stabilitii;
o dificulti contractuale;
Firmele ce recunosc importana dezvoltrii unor relaii adecvate,
cu sursele de furnizare, pot gestiona eficient i eficace cumprarea
produselor necesare.

Identificarea, evaluarea i selecia furnizorilor. Elaborarea strategiei de


achiziie este urmat de alegerea firmelor furnizoare. Selecia lor
presupune desfurarea prealabil a unui proces de identificare i
evaluare a potenialilor candidai.
Principalele motive care impun identificarea unor furnizori
noi sunt 2 8 :
includerea n oferta firmei a unui nou produs;
creterea cererii clienilor proprii pentru un anumit
produs;
28

Blan, Carmen. (2006). Logistica, Ediia a III-a revzut i adugit. p. 109.


35

situaiile

de

for

major,

la

nivelul

furnizorilor

existeni;
scderea performanelor unui furnizor actual;
costurile totale de achiziie mult prea mari;
diminuarea dependenei de un anumit furnizor;
extinderea pe o pia extern;
excluderea din gama proprie a liniei de produse de ctre
furnizor;
ieirea din afaceri a unui furnizor utilizat anterior.
Etapele procesului de alegere a furnizorilor sunt:
a. identificarea furnizorilor existeni.
se stabilete o list a furnizorilor poteniali .
b. stabilirea criteriilor de selecie.
se

stabilete

lista

criteriilor

de

selecie,

care

precizeaz i importana fiecrui criteriu n procesul


de evaluare.
c. evaluarea preliminar.
este elaborat lista furnizorilor calificai.
d. evaluarea detaliat.
stabilirea

furnizorilor

necesitilor

potrivii

cumprtorului

din

cu

perspectiva

ajutorul

chestionare.
vizita tehnic la furnizorii considerai adecvai.
e. selecia furnizorilor ,
stabilirea listei furnizorilor aprobai.

36

unor

Clasificarea surselor de informaii necesare n funcie de


sursa de provenien:
Surse primare

informaiilor provin ca urmare a ndeplinirii


obiectivelor cumprtorului;

Surse secundare

date culese i prelucrate anterior.

Principalele

surse

de

informaii

la

care

poate

apela

cumprtorul:
b. Sursele primare interne:

bazele de date proprii referitoare la furnizori;

notele interne;

c. Sursele primare externe:


trgurile i expoziiile;
agenii de vnzri;
agenii de cumprri;
firmele specializate;
furnizorii poteniali;
alte surse.
d. Sursele secundare interne:

specialitii din domeniul produciei;

fora de vnzare;

personalul tehnic;

inginerii, proiectani, etc.

celelalte uniti responsabile de cumprri.

e. Sursele secundare externe:


37

cataloagele productorilor i comercianilor;

anuarele

de

firme,

cazul

produselor

noi,

comenzilor ocazionale sau produselor necesare


urgent;

sursele de tip Pagini Aurii:

nu prezint, pentru o anumit ramur sau


zon, o imagine asupra tuturor firmelor
existente sau ierarhiei lor.

publicaiile de specialitate:

surs de informaii pentru produsele noi


aprute pe piaa intern i mondial.

bazele de date.

Criteriile de selecie a furnizorilor se stabilesc n funcie de


condiiile concrete i de obiectivele pe care le urmrete firma
cumprtoare. Din acest motiv, pentru fiecare etap a procesului de
selecie va fi stabilit o list specific de criterii.
Criteriile generale de selecie a furnizorilor sunt 29:
performana pe termen lung;
capacitatea de inovaie i perfecionare;
gradul de ncredere.
Evaluarea

detaliat

presupune

urmrirea

aspecte:
aspecte financiare:
o performana economic;
o stabilitatea financiar;
29

Blan, Carmen. (2006). Logistica, Ediia a III-a revzut i adugit. p. 113.

38

urmtoarele

strategia i cultura organizaional


o ncrederea reciproc;
o atitudinea managementului;
o politicile i strategiile;
o compatibilitatea managementului la nivelul superior;
o compatibilitatea

structural

ntre

cumprtor

furnizor;
o structura organizatoric i personalul furnizorului.
aspecte tehnologice;
alte aspecte:
o sigurana furnizorului;
o referinele de afaceri;
o baza de clieni a furnizorului.
n procesul de evaluare, firma cumprtoare, pentru a se asigura
c furnizorul potenial are capacitatea de a-i ndeplini exigenele,
poate

obine

informaii

din

surse

publicate

sau

nepublicate,

referitoare n special la situaia financiar.

Stabilirea variantelor de cumprare. Variantele strategice de cumprare


n funcie de cantitate i timp 30:
a. Cumprarea zilnic.
cantiti mici n comenzi frecvente;
satisfacerea necesitilor imediate;
urmrete reducerea la minimum a stocurilor n
30

Blan, Carmen. (2006). Logistica, Ediia a III-a revzut i adugit. p. 120.


39

perioadele

de

recesiune

sau

de

fluctuaii

ale

preurilor.
avantajele sunt:
o scderea imobilizrilor de capital n stocuri;
o flexibilitatea n schimbarea ofertei;
o protecia fa de variaiile preurilor 3 1 .
dezavantajele sunt:
o creterea riscului producerii rupturilor de stoc;
o creterea costurilor de transport
o imposibilitatea valorificrii reducerilor de pre
oferite de furnizori.
b. Cumprarea n funcie de cerinele curente.
lansarea unor comenzi mai mari, cu o frecven mai
mic;
recomandat perioadelor de stabilitate a preurilor;
elimin dezavantajele cumprrii de la o zi la alta.
c. Cumprarea anticipat.
achiziionarea n avans fa de necesitile curente
ale firmei;
stocurile cumprtorului sunt mai mari;
avantaje:
o reducerea costului produselor;
o diminuarea cheltuielilor de transport;
o evitarea

epuizrii

stocurilor

sau

ntrzierii

livrrilor.
31

Datorit inexistenei unei diferene de pre ntre momentul cumprrii i cel al revnzrii
produselor.
40

dezavantaje:
o costul mare al stocurilor excesive;
o pierderi

poteniale

datorate

uzurii

fizice

morale a produselor;
o eventuale scderi ulterioare ale preurilor sau a
cererii.
d. Cumprarea speculativ.
achiziionarea unor cantiti foarte mari de produse,
pentru a valorifica o scdere temporar de pre;
cantitatea cumprat depete necesarul curent sau
previzibil al cumprtorului;
firma poate obine profituri importante din vnzarea
ulterioar la un pre mai mare;
stabilitatea sau scderea n continuare a preurilor
genereaz pierderi substaniale.

Relaia cu evoluia preurilor


scderea preului impune o cumprare zilnic;
evoluia sezonier, previzibil a preului, permite a
cumprarea zilnic combinat cu cea anticipat;
estimarea

realist

unei

creteri

de

pre,

permite

utilizarea eficient a cumprrii anticipate.

41

Capitolul 3

Stocarea i depozitarea produselor

Deciziile referitoare la stocurile de produse determin att nivelul


de servire a clienilor ct i continuitatea desfurrii activitii
firmei. Cei mai importani factori de influen ai stocurilor asupra
profitabilitii

activitilor

logistice

sunt

costul

produselor

meninute n stoc, costurile de transport, costurile de depozitare i


costurile de lansare a comenzii. Metodele de planificare a stocurilor
se mpart n metode bazate pe certitudine respectiv incertitudine, i
metode de control
n ceea ce privete existena depozitelor, ea este strns legat de
necesitatea meninerii stocurilor, cu toate c depozitarea face parte
dintre activitile secundare din alctuirea mixului logistic.

Rolul stocurilor i al depozitelor n sistemul logistic


Pornind de la definiii 3 2 care vizeaz activitatea economic n
general,

noiunea

de

stoc

poate

fi

definit

ca

reprezentnd

cantitatea de produse care este meninut n depozit n vederea


utilizrii sale, pe msura apariiei nevoii .
Stocurile sunt prezente n sistemul logistic n mijloace de
32

Blan, Carmen. (2006). Logistica, Ediia a III-a revzut i adugit. p. 169.

42

transport, n depozite ale firmelor, n centre sau unitile de


distribuie, n magazine etc.
Abordrile

economice

contradictorii.

privind

perspectiva

utilitatea

tradiional

se

stocurilor

sunt

subliniaz

rolul

stocurilor n satisfacerea cererii. Abordarea logistic consider


necesar reducerea sau chiar nlturarea lor, pentru a evita
imobilizarea unei pri importante din capitalul firmei .
Pe de alt parte, depozitarea reprezint un ansamblu de activiti
care particip la ndeplinirea misiunii logistice cu o contribuie
maxim

la profitul firmei, constnd n crearea, utilizarea i

gestionarea unor spaii de pstrare a stocurilor de produse. n cadrul


sistemului logistic, deciziile adoptate n privina depozitelor de
produse

includ

amplasamentului

stabilirea
lor,

numrului

dimensionarea

depozitelor,
i

determinarea

configurarea

intern

depozitelor.

Rolul stocurilor de produse. Poate fi definit pe mai multe planuri


astfel 3 3 :
mbuntirea satisfacerii cererii
disponibilitatea produselor pentru satisfacerea cererii n
momentul manifestrii acesteia:

indicele de servire a clienilor


o reflect capacitatea firmei de a onora cererea;
o poate fi definit n funcie de:
- intervalul de livrare;
- numrul comenzilor onorate;

33

Blan, Carmen. (2006). Logistica, Ediia a III-a revzut i adugit. p. 170.


43

- cantitatea comandat, onorat din stoc.


o se calculeaz ca raport procentual ntre numrul
comenzilor onorate conform cerinelor clientului
i numrul total al comenzilor primite;
o un nivel de 95% indic o pondere de 5% a
comenzilor care nu pot fi onorate, datorit
existenei unei rupturi de stoc.
Meninerea echilibrului cerere - ofert.
determinat de existena unui decalaj temporal ntre cerere
i ofert;
cererea pe termen scurt necesit meninerea de stocuri n
avans fa de perioada de manifestare a cererii.
Reducerea costurilor.
costurile anuale de stocare reprezint ntre 20% i 40%
din valoarea produselor stocate;
determinat de urmtoarele aspecte:

economiile n domeniul achiziiei i transportului:


o prin reducerile de pre cantitative rezultate din
cumprarea unei cantiti mai mari de produse
dect cea necesar
o prin reducerea frecvenei aprovizionrilor.

valorificarea

unei

conjuncturi

favorabile

preurilor.
o cumprarea anticipat care permite revnzarea
ulterioar a produselor la un pre mai mare dect
cel de cumprare.

44

Scderea incertitudinii.
stocurile protejeaz firma de variaiile neateptate ale
cererii i/sau ale intervalului de livrare.
Dezavantajele stocrii produselor 3 4 :
risipa de resurse;
uzura moral i fizic a produselor;
orientarea cererii spre alte produse.
Progresele din domeniul tehnologiei informaiei permit n prezent
coordonarea eforturilor firmei furnizoare i ale celei cliente pentru
diminuarea i chiar eliminarea stocurilor.

Rolul depozitelor. Const ntr-o serie de aciuni:


Coordonarea ofertei cu cererea:
asigurarea

cantitilor

de

produse

necesare

pentru

satisfacerea cererii, n situaii de:


o incertitudine

privind

cererea

stocuri

de

siguran care s permit satisfacerea cererii n


perioadele de vrf.
o incertitudine privind termenele de livrare variaiile

duratei

reaprovizionare

determin

intervalului
constituirea

de
unor

stocuri de siguran.
o cerere sezonier .
Reducerea costurilor logistice
34

Blan, Carmen. (2006). Logistica, Ediia a III-a revzut i adugit. p. 171.


45

poate

determina

reducerea

costurilor

logistice

urmtoarele domenii:
o achiziie:
- valorificarea

reducerilor

de

pre

cantitative

acordate de furnizori;
- obinerea de economii prin cumprarea n
avans.
o transport
- reducerea numrului de comenzi n corelaie
cu urmrirea costurilor de stocare.
Atingerea unor obiective de marketing: se concretizeaz n
urmtoarele aspecte:

reducerea timpului de livrare


o amplasarea depozitelor n apropierea clienilor;
o utilizarea unor mijloace de transport rapide.

adugarea de valoare
o prin

facturare,

ambalare,

creare

de

pachete

promoionale.

creterea prezenei pe pia.


o prin

meninerea

loialitii

clienilor

actuali

atragerea unor noi clieni.


Amnarea plii anumitor taxe pn la vnzarea produselor,
n funcie de specificul activitii fiecrei firme.

46

Funciile depozitelor. Cei mai importani factori determinani ai


funciilor depozitelor sunt 3 5 proprietarul i utilizatorul, politica
acestora, particularitile bazei de furnizori i de clieni, amploarea
activitii utilizatorului i produsele care fac obiectul depozitrii.
Principalele funcii ale depozitelor n cadrul sistemelor logistice
sunt 3 6 :
Pstrarea produselor: din punct de vedere al duratei de
pstrare, n practic exist mai multe variante:
o depozitare pe termen lung
o depozitare sezonier - n cazul unei cereri sezoniere;
o depozitare temporar - n limita capacitii de transport.
Consolidarea livrrilor.
o reunirea produselor din mai multe surse pentru livrarea la
un singur client,
o avantaje:
- obinerea unor tarife de transport mai mici (prin
livrarea unor cantiti mari de produse ctre client);
- reducerea costurilor totale de distribuie;
- decongestionarea platformei de descrcare a clientului .
Crearea unei structuri sortimentale:
o de la depozite diferite ale aceluiai furnizor se creeaz
o combinaie de produse;
o de la furnizori diferii - avantajele ale cumprtorului:
- reducerea

numrului

furnizorilor

cu

care

trebuie

stabilite relaii;
35
36

Blan, Carmen. (2006). Logistica, Ediia a III-a revzut i adugit. p. 216.


Blan, Carmen. (2006). Logistica, Ediia a III-a revzut i adugit. p. 216.
47

- costuri de transport mai mici;


- asigurarea unei structuri sortimentale diversificate.
Oferirea de servicii cu valoare adugat - avantaje:
o satisfacerea cerinelor clienilor n privina ambalrii i
etichetrii;
o reducerea riscului prin ambalare i etichetare n funcie
de comenzi;
o scderea nivelului stocului necesar;
o alte servicii legate de ambalare:
- ambalarea promoional;
- repaletizarea produselor;
- mbutelierea produse livrate n vrac.
o se au n vedere i operaiuni de asamblare a unor
componente.
Operaiunile

de

manipulare

necesare

ndeplinirii

funciilor

depozitelor:

ncrcare i descrcare
o precedat

de

verificarea

final

coninutului

comenzii i de operaiuni de ambalare;


o urmat de activiti de sortare i control.

micri spre i dinspre spaiul de depozitare

executarea comenzilor
o executarea comenzilor mici presupune un consum
mare

de

munc

celelalte operaiuni.

48

este

mai

costisitoare

dect

Tipologia stocurilor i a depozitelor

Tipuri de stocuri. Cele mai importante tipuri de stocuri utilizate n


cadrul sistemelor logistice ar putea fi considerate 3 7 :

Stocul de baz (ciclic)


necesar

satisfacerii

cererii

medii

perioada

de

reaprovizonare;
componenta stocului mediu ce rezult din procesul de
reaprovizionare;
este influenat de:
o dimensiunea cererii;
o mrimea lotului;
o intervalul de onorare a comenzii;
o cantitatea economic a comenzii;
o spaiul de depozitare disponibil;
o mrimea comenzilor pentru care se acord reduceri de
pre;
o costurile de stocare.
Stocul de siguran
este o modalitate de protecie contra incertitudinii cererii
i respectiv a intervalului de livrare;
este o component a stocului mediu, alturi de stocul de
37

Blan, Carmen. (2006). Logistica, Ediia a III-a revzut i adugit. p. 173.


49

baz;
ofer firmei capacitatea de a satisface cererea medie n
intervalul de aprovizionare;
se stabilete n funcie de incertitudinea cererii i de
nivelul stocului;
acurateea previziunilor face posibil reducerea sa la
minim.

Stocul n tranzit
produsele n micare sau n ateptare, n mijloacele de
transport;
este necesar satisfacerii cererii;
reprezint active pentru care firma pltete, fr a fi
accesibile;
incertitudinea legat de stocurile n tranzit este relativ
mare;
unul dintre obiectivele managementului stocurilor este de
a

reduce

cantitatea

de

produse

aflate

tranzit

incertitudinea asociat lor.


Stocul mediu
toate produsele pstrate, de regul, ntr-un sistem logistic;
determinarea sa se face pe baza componentelor:
o stoc de baz;
o stoc de siguran;
o stoc n tranzit.

50

Tipologia depozitelor. Criterii generale de clasificare a depozitelor


sunt 3 8 :
Tipul de marf depozitat i condiiilor de depozitare

depozitele de produse generale


o capabile s pstreze o gam larg de produse.

depozitele specializate
o pe un anumit produs sau grup de produse;
o ofer condiii adecvate produselor specifice.

Rolul ndeplinit

depozitele de pstrare pe termen lung (depozite de stocare)


o asigur, n special, coordonarea cererii cu oferta;
o permit reducerea de costuri.

centru (depozit) de distribuie


o pun accentul pe circulaia rapid a bunurilor;
o accelereaz micarea produselor i reduc la minim durata
de depozitare;
o pstrarea are doar un caracter temporar;
o Principalele caracteristici:

servirea unei piee regionale;

regruparea produselor pe comenzi conform cerinelor


clienilor;

meninerea unei linii complete de produse pentru


distribuia la clieni;

consolidarea livrrilor de la diferite puncte de


producie;

38

utilizarea

calculatoarelor

echipamentelor

de

Blan, Carmen. (2006). Logistica, Ediia a III-a revzut i adugit. p. 220.


51

manipulare;

apelarea la sisteme automatizate, mai degrab dect


la munca manual.

Forma de proprietate:

depozit privat
o proprietatea i managementul firmei care deine bunurile
pstrate i manipulate n depozit;

depozit public
o aparine

unei

firme

specializate

operaiuni

de

depozitare sau logistice, care ofer contra cost servicii


clienilor interesai;

depozitul contractual
o destinat pe termen lung i n exclusivitate unui anumit
client.

Alte criterii

tipul constructiv,

gradul de automatizare i mecanizare,

amenajarea interioar a depozitelor

mobilitate
o spaii de depozitare fixe,
o mijloace de transport depozite mobile importan
direct proporional cu durata.

Depozitele private reprezint o investiie de capital n spaiul de


pstrare a produselor i echipamentele de manipulare necesare.
Utilizarea lor se justific n condiiile n care firma satisface o
cerere substanial i constant.
52

Principalele variante de utilizare a depozitelor:


depozite proprii n proprietatea firmei
o implicare financiar considerabil;
o permit un flux mai eficient al produselor.
depozite obinute prin leasing ;
depozite obinute pe baza unui contract de nchiriere .
Principalii factori care determin alegerea uneia dintre variante
se numr costurile pe care le implic fiecare alternativ i gradul
de conformitate cu cerinele firmei.
Depozitele publice satisfac necesitile de depozitare temporare,
din perioadele de vrf a cererii. Servesc simultan mai muli clieni
care au nevoie de spaii de pstrare a produselor i de servicii
conexe. Principalele categorii, n funcie de tipul produselor i de
condiiile de depozitare 3 9 :

depozite de produse primare


o cherestea, tutun i cereale etc.

depozite pentru produse n vrac


o substane chimice lichide etc.

depozite de pstrare la rece


o asigur un regim controlat de temperatur sczut;
o produse alimentare (fructe, legume, produse congelate);
o produse chimice sau medicamente.

depozite pentru produse de uz casnic


o mobil i diferite produse de uz casnic;

39

depozite de produse generale

Blan, Carmen. (2006). Logistica, Ediia a III-a revzut i adugit. p. 221.


53

o o gam variat de produse care nu necesit condiii


speciale.
Avantajele competitive acestui tip de depozit:

reducerea cheltuielilor indirecte;

posibilitatea de concentrare asupra punctelor forte;

facilitarea penetrrii pe pia a firmelor nou create i a


productorilor strini;

sporirea profiturilor i eficienei logistice.

Serviciile de baz oferite de aceast categorie de depozite sunt:

recepia produselor;

pstrarea produselor;

livrarea produselor;

consolidarea comenzilor;

divizarea lotului;

crearea structurii sortimentale.

Servicii specifice cele mai reprezentative sunt:

54

depozitarea n tranzit;

spaii cu temperatur i umiditate controlat;

nchiriere de spaii;

spaii pentru birouri i expunere;

servicii de ambalare i asamblare;

marcarea, etichetarea, imprimarea;

ncrcarea i descrcarea n/din mijloacele de transport;

repararea, eantionarea, cntrirea, controlul;

transportul local i la distane mari;

depozitarea produselor care necesit echipament de


utilizare special;

manipularea,

pstrarea

ambalarea

mbutelierea

saci,

produselor primare uscate;

manipularea,

pstrarea

produselor

lichide vrac;

manipularea i stocarea materialelor containerizate etc.

Depozitele contractuale reprezint spaii deservite i controlate


de o ter parte, pe termen lung. Exist dou variante de distribuie
contractual:
dedicat - servirea unei singure firme.

partajat - utilizarea n comun de mai muli clieni.

Serviciile specifice oferite de aceast categorie de depozit sunt:

servicii logistice de transport;

control al stocurilor;

prelucrarea comenzilor;

servicii pentru clieni etc.;

servicii de vnzare.

Selecia tipului de depozit. Fiecare firm care are nevoie de servicii de


depozitare poate utiliza unul dintre cele trei tipuri de depozite sau o
combinaie a acestora. Strategia de selecie a tipului sau tipurilor de
depozite va fi stabilit n funcie de caracteristicile cererii i ale
pieei, de activitatea firmei i de avantajele pe care fiecare variant
de depozit o ofer.
55

Pentru evaluarea tipurilor de depozite se folosesc dou categorii


de criterii 4 0 :

Criterii cantitative:
a. durata depozitrii.

necesiti de depozitare relativ stabile - depozit


privat sau depozit contractual;

cerere sezonier sau fluctuant - depozite publice.

b. investiia fix.

depozitele private - implicare financiar foarte mare


a firmei deintoare;

depozitele publice i cele contractuale nu necesit


din partea firmei utilizatoare nici o investiie.

c. costurile unitare.

costurile unui depozit public, pot fi mai mici dect


ale unui depozit privat, datorit:
o eficienei mai mari;
o nivelului mai mare de utilizare a capacitii;
o salariilor

mai

mici

acordate

personalului

depozitului etc.;
o meninerii produselor n stoc pe o perioad
limitat;

pe

termen

lung,

costul

specific

unui

depozit

contractual este mai mic dect cel al unui depozit


public.

40

Criterii calitative

Blan, Carmen. (2006). Logistica, Ediia a III-a revzut i adugit. p. 225.

56

a. gradul de conformitate cu specificul sortimental


depozitele private, specializate rspund n mai mare
msur ateptrilor utilizatorului;
depozitele contractuale dedicate ndeplinesc cerinele
utilizatorului.
b. flexibilitatea operaional
capacitatea de modificare a procedurilor, n funcie de
produse i solicitri;
depozitele private sunt foarte flexibile;
depozitele publice ofer o flexibilitate moderat sau
sczut.
c. flexibilitatea amplasrii
sczut n cazul unui depozit privat;
depozitele

contractuale

sunt

caracterizate

de

flexibilitate medie.
d. reducerea costurilor
prin aplicarea tehnologiilor avansate;
depozitele publice i cele private permit obinerea unor
reduceri ale costurilor mai mari dect depozitele
private;
depozitele

private

permit

reduceri

de

costuri

comparabile cu celelalte tipuri de depozite.


ndeplinirea
eficacitatea

obiectivelor

operaiunilor

de

logistice

depozitare.

este

influenat

Selecia

tipurilor

de
de

depozite trebuie s susin sistemul logistic al firmei.

57

Amplasarea depozitelor i aranjarea produselor n depozit. Influeneaz n


mod direct satisfacerea cererii n condiiile ndeplinirii misiunii
logistice i costurile totale. n activitatea comercial se utilizeaz 3
variante de amplasare a depozitelor:
Numrul i amplasarea depozitelor sunt determinate de:

amplasarea clienilor i unitilor de producie;

caracteristicile produselor.

Amplasamentul unui depozit trebuie s aib ca rezultat:

efecte favorabile n domeniul marketingului i vnzrilor;

reducerea costurile totale.

Principalele variante de amplasare 4 1 :

Amplasarea n funcie de pia

n apropierea clienilor cheie;

aria geografic deservit depinde de:


o viteza livrrilor;
o mrimea comenzii medii;
o costul unitar al livrrii locale.

se justific prin oferirea unui sprijin logistic rapid, la


cost total minim;

are funcia de alctuire a unei structuri sortimentale;

produsele

provin

din surse

multiple

transporturi

consolidate;

diversitatea sortimental a stocurilor este mare;

Principalele avantaje:
o costurile de transport relativ mici - aprovizionare
n cantiti mari;

41

Blan, Carmen. (2006). Logistica, Ediia a III-a revzut i adugit. p. 228.

58

o sortiment de produse variat;


o posibilitatea

aprovizionrii

fiecrui

client,

cu

cantiti de produse mai mici dect cele provenind


direct de la furnizor;
o completarea stocurilor clienilor este mai rapid.

se aplic n cazul:
o produselor alimentare i bunurilor de consum curent.

Amplasarea n funcie de producie.

Amplasarea intermediar.

nu pune accentul pe proximitatea fa de clieni;

depozitele sunt poziionate ntre clieni i furnizori;

funciile

principale

sunt

consolidarea

crearea

sortimentului;

la un cost logistic total sczut, se livreaz fiecrui client


structura sortimental dorit.

Aranjarea produselor n depozit urmrete o serie de obiective


cum ar fi 4 2 reducerea costurilor de manipulare, utilizarea maxim a
spaiului

de

depozitare,

ndeplinirea

unor

cerine

privind

compatibilitatea produselor, preluarea produselor pentru alctuirea


comenzilor sau securitatea i evitarea incendiilor.
Importana prelurii produselor din spaiile de depozitare este
determinat de costurile de manipulare pe care le presupune.
Modalitile de preluare a produselor pentru constituirea comenzilor
sunt:
a. selecia individual
o produsele sunt preluate pe rnd, unul cte unul.
42

Blan, Carmen. (2006). Logistica, Ediia a III-a revzut i adugit. p. 236.


59

b. ruta de preluare
o personalul

responsabil

de

manipularea

produselor

parcurge n depozit o anumit rut, care i permite s


preia mai multe produse;
o numrul

de

produse

caracteristicile

acestora

preluate
i

depinde
de

de

capacitatea

echipamentului de manipulare folosit.


c. aria repartizat pe lucrtor
Criterii de aranjare a produselor n depozit 4 3 :
a. complementaritatea produselor
o produsele complementare vor fi amplasate n apropiere,
pe baza rutelor de preluare.
b. compatibilitatea produselor
o trebuie

luate

considerare

caracteristicile

merceologice.
c. popularitatea produselor
o un produs cu circulaie rapid, preluat din stoc n
cantiti mai mici dect cele n care este furnizat, va
fi amplasat n apropierea punctelor de expediere spre
clieni.
d. mrimea produselor
o produsele

de

dimensiuni

mici

se

amplaseaz

apropierea zonelor de expediere;


o costurile de manipulare sunt mici doar atunci cnd
produsele de dimensiuni mici au o circulaie rapid.
Criteriile de popularitate i mrime se utilizeaz dup cele de
complementaritate i compatibilitate. Considerarea criteriilor de
43

Idem. p. 237.

60

popularitate i mrime trebuie s fie simultan.


Prin combinarea lor se poate determina un indice al volumului
comenzii, ca raport ntre volumul mediu necesar pentru stocarea
produsului (metri cubi) i numrul mediu de comenzi zilnice care
solicit produsul respectiv.
Cu ajutorul su se aranjeaz produsele n depozit astfel nct cel
mai mare volum posibil de produse s se deplaseze pe cea mai
scurt distan posibil.
Poziionarea stocurilor de produse reprezint modul n care sunt
amplasate paletele fa de culoarele de acces. Cele mai utilizate
variante de poziionare sunt:

perpendicular - cel mai frecvent;

ntr-un unghi de pn la 60 de grade;

avantaje:
o reducerea limii culoarului de acces;
o eficiena sporit a operaiunilor;

dezavantaje:
o spaiul

neutilizat

din

zona

de

identificare

amplasare

paletelor;
o dificultile

de

paletelor

unghiul corect;
o creterea cheltuielilor de manipulare.
Decizia de poziionare unghiular depinde de gradul de utilizare a
spaiului de depozitare respectiv de eficiena operaiunilor de
manipulare.

61

Costurile de stocare
Cele mai importante categorii de costuri de stocare considerate n
sistemul logistic pot fi considerate 4 4 :
Costurile comenzii:
sunt asociate lansrii comenzilor de aprovizionare a
stocurilor.
cuprind urmtoarele componente:
o costul seleciei furnizorilor i negocierii cu acetia;
o costul formulrii comenzilor i transmiterii lor;
o costul transportului comenzilor;
o costurile de recepie i de manipulare.
costurile de transport sau manipulare, depind de cantitatea
de produse cumprate;
variaz de la o ntreprindere la alta.
Costurile de meninere a stocurilor

sunt determinate de pstrarea produselor o anumit


perioad de timp;

sunt relativ proporionale cu volumul mediu de


produse din stoc;

principalele componente sunt:


o costurile financiare (82%):

costurile capitalului investit n stocuri.

o costurile de depozitare (3,25%):

44

se

calculeaz

prin

repartizarea

costurilor

Blan, Carmen. (2006). Logistica, Ediia a III-a revzut i adugit. p. 174.

62

de

exploatare n funcie de cantitatea meninut n


stoc;

costurile

de

exploatare

se

compun

din

costul

energiei electrice i termice, amortizarea cldirii


depozitului i echipamentelor folosite.
o costurile de asigurare (0,25%)

mrimea lor depinde de dimensiunile stocului de


care dispune firma.

o costul deteriorrii i uzurii produselor (14%).

se consider urmtoarele componente:


- pierderea de valoare nregistrat de produs;
- costul operaiunilor de remediere a produsului;
- costul procurrii unui produs similar de la o alt
unitate a firmei.

Costurile datorate rupturilor de stoc


sunt determinate de absena produselor din stoc, n
momentul solicitrii lor de clieni;
principalele lor componente sunt:
o costul vnzrii pierdute
- pierderea profitului tranzaciei pierdute.
o costul pierderii loialitii clienilor
- pierderea vnzrilor viitoare ctre clienii afectai.
o costul unei noi comenzi
- datorate

prelucrrii

ulterioare

comenzii,

operaiunilor de transport i manipulare suplimentare.


Relaiile dintre costurile de stocare sunt caracterizate de o serie
de corelaii. Reducerea costurilor de meninere a stocurilor poate
63

determina o cretere a frecvenei rupturilor de stoc . Scderea


costurilor de achiziie a produselor poate avea ca efect creterea
costurilor de meninere a stocurilor .
Interdependenele dintre cele trei categorii de costuri impun
reducerea costului total de stocare n locul minimizrii costurilor
din fiecare categorie.

64

Capitolul 4

Nivelul de servire a clienilor

Deoarece rezultatele modului de funcionare a sistemului logistic se


reflect n nivelul de servire a clienilor firmei, iar acesta determin
la rndul su parametrii de funcionare ai sistemului logistic,
nivelul de servire devine principalul obiectiv al strategiei logistice
i totodat un mijloc de difereniere fa de concuren. De
asemenea, dac se accept ideea c nivelul de servire a clienilor
reprezint pentru o firm nivelul la care satisface cererea care se
manifest pentru produsele pe care le ofer, conceptul ar putea fi
denumit i nivelul de satisfacere a cererii , chiar dac o astfel de
denumire poate crea confuzie ntre cererea fa de produsele firmei
i cerere ca fenomen macroeconomic.

Definirea conceptual
Nivelul de servire a clienilor poate fi considerat:
Un instrument concurenial

avantajul concurenial oferit de cretere a nivelului de


servire este mai durabil dect avantajul generat de o
reducere de pre.

65

O modalitate de asigurare a disponibilitii produselor


pentru clieni

valoarea potenial a produsului devine efectiv numai


n

momentul

care

produsul

intr

posesia

clientului.
Lanul activitilor de vnzare i satisfacere a cerinelor
clienilor

ncepe cu primirea

comenzilor

i se ncheie

cu

livrarea produselor la clieni,


Oferirea ctre clieni a unor beneficii semnificative
privind valoarea adugat, la un cost total redus.
Nivelul de servire a clienilor poate fi analizat din mai multe
perspective:

ca

activitate

specific ,

punnd

accentul

pe

managementul servirii clienilor;

prin prisma nivelului de performan , cu concentrarea


asupra posibilitilor de msurare;

pe baza filozofiei manageriale , servirea clienilor


reflectnd

importana

acordat

de

marketing

satisfacerii nevoilor clienilor


Eficacitatea conceptului de servire a clienilor presupune luarea
n considerare simultan a celor trei dimensiuni.

66

Componentele conceptului. Componentele


clienilor

se

mpart

trei

nivelului

categorii 4 5

de

specifice

servire
n

general

tranzaciilor contractuale 4 6 :

Componente pretranzacionale

creeaz un climat favorabil servirii clienilor;

sunt legate de politicile i programele firmei, privind


nivelul de servire a clienilor;

principalele elemente ale relaiilor dintre furnizor i


client 4 7 :
o declaraia scris privind politica de servire a
clienilor;
o planurile de rezerv pentru situaiile de for
major, care ar putea afecta servirea clienilor;
o structura

organizatoric

necesar

pentru

aplicarea politicii de servire a clienilor;


o flexibilitatea sistemului, respectiv capacitatea sa
de

rspunde

unor

nevoi

speciale

sau

neateptate ale clienilor;


o programele de pregtire a personalului firmei
client, n vederea utilizrii eficiente i eficace a
produselor firmei vnztoare.

Componente tranzacionale

sunt

determinate

de

ndeplinirea

efectiv

misiunii

logistice;

cele mai importante sunt:

45

Blan, Carmen. (2006). Logistica, Ediia a III-a revzut i adugit. p. 57.


Popescu Manoela, Ionacu Viorica. (2006). Bazele comerului. Bucureti: Editura Oscar Print.
47
Blan, Carmen. (2006). Logistica, Ediia a III-a revzut i adugit. p. 57.
46

67

o disponibilitatea

produselor

(respectiv

nivelul

rupturilor de stoc);
o durata ciclului comenzii;
o furnizarea de informaii referitoare la stadiul
onorrii comenzilor;
o precizia executrii comenzii;
o uurina lansrii comenzii de ctre client;
o starea produselor la recepie.
Componente post-tranzacionale.

au n vedere susinerea produsului prin servicii care


asigur obinerea beneficiilor ateptate client;

prelungesc procesul de vnzare dup momentul vnzrii.

sunt

planificate

nc

din

stadiile

pretranzacional

tranzacional.

cele mai importante sunt:


o oferirea unei garanii pentru produs;
o instalarea produselor;
o efectuarea de reparaii i asigurarea de piese de schimb;
o nlocuirea

temporar

produselor

perioada

reparaiilor;
o soluionarea reclamaiilor clienilor;
o posibilitatea de returnare a ambalajelor de ctre client;
o retragerea produselor defecte de pe pia.
Elemente de natur calitativ ale nivelului de servire a clienilor:
Consecvena
o capacitatea firmei de a respecta un anumit interval de
68

livrare;
o determin scderea costurilor de stocare ale clientului.
Flexibilitatea
o capacitatea firmei de a ndeplini solicitrile speciale
sau neateptate;
o situaiile tipice:

modificarea temporar a destinaiei de livrare a


produselor;

introducerea unor produse noi;

excluderea unor produse;

discontinuitatea livrrilor;

retragerea produselor;

personalizarea servirii n funcie de client sau pia;

Capacitatea de redresare
o capacitatea

firmei

de

rezolva

funcionarea

necorespunztoare a sistemului logistic.


Seriozitatea
o capacitatea

de

ndeplinire

obiectivelor

privind

disponibilitatea produselor i performana logistic;


o capacitatea furnizorului de a da clientului informaii
despre

operaiunile

logistice

stadiul

onorrii

comenzilor.
Msurarea

nivelului

planificarea,

realizarea

de
i

servire
controlul

clienilor

procesului

de

faciliteaz
servire

clienilor.
Unitile de msur utilizate:

cantitative:
69

o unitatea de ambalaj,
o linia de produse,
o uniti de msur specifice.

valorice

Nivelul de acoperire a datelor:

Componente
o firma n ansamblu;
o zona de vnzri
o grupa de produse
o produsul;
o marca;
o comanda;
o clientul.

Un nivel ridicat de acoperire a datelor poate ascunde


problemele de servire existente la nivel de produs,
marc sau client.

Definirea practic
Firma

definete

nivelul

de

servire

clienilor

pe

baza

componentelor considerate importante pentru acetia, ele variind de


la un segment de pia la altul. Elemente cheie ale servirii clienilor
sunt disponibilitatea stocului, intervalul de livrare i retragerea
produselor de pe pia.

70

Disponibilitatea produselor n stoc. Reprezint probabilitatea existenei


produselor n stoc, n momentul n care sunt solicitate de clieni.
Politica firmei privind stocurile de produse are la baz cererea
estimat, i se difereniaz n funcie de produs. Pentru asigurarea
stabilitii nivelului stocului pentru fiecare produs, se iau n
considerare vnzrile i profitul firmei respectiv viteza de circulaie
a bunurilor.
Pentru satisfacerii cererii, firma constituie un stoc de baz la care
se adaug un stoc de siguran pentru asigurarea proteciei fa de
variaiile neateptate ale cererii sau fa de incertitudinea n
privina intervalului de aprovizionare. Stocul mediu este influenat
n mod direct proporional i de numrul depozitelor pe care le
utilizeaz firma. Pentru msurarea disponibilitii produselor n
stoc, cele mai frecvent utilizate variabile sunt 4 8 :
a. Frecvena rupturilor de stoc
probabilitatea absenei unui produs din stoc, care poate
fi msurat pentru un anumit produs sau pentru
ansamblul produselor oferite;
n

cazul

comenzilor

frecvente

cantiti

mici,

probabilitatea unei rupturi de stoc este mai mare dect n


cazul comenzilor mai puin frecvente i n cantiti mari;
b. Indicele de execuie
msoar mrimea sau impactul rupturilor de stoc n
decursul timpului;
coreleaz

disponibilitatea

produsului

cu

cererea

exprimat de clieni;
se calculeaz ca raport ntre cantitatea livrat dintr-un
48

Blan, Carmen. (2006). Logistica, Ediia a III-a revzut i adugit. p. 62.


71

produs i cantitatea comandat de client;


este mai mic n cazul comenzilor frecvente i n
cantiti mici.
c. Numrul livrrilor de comenzi complete
este o msur a disponibilitii produsului n stoc.
numrul situaiilor n care firma dispune de toate
produsele solicitate de client n cantitile cerute de
acesta.
Prin intermediul celor trei variabile se stabilete nivelul de
disponibilitate pentru fiecare produs din stoc. Firma poate opta
pentru o disponibilitate

difereniat

n funcie

de importana

produselor i a clienilor.

Durata intervalului de livrare. Pentru client, reprezint intervalul de


timp dintre transmiterea comenzii i primirea acesteia. Pentru
furnizor, intervalul de livrare ncepe n momentul primirii comenzii
de la client.
Scderea intervalul de livrare i consecvena n respectarea
acestuia genereaz avantaje importante pentru clieni, deoarece
devine posibil reducerea stocului mediu necesar.
Intervalul de livrare include toate activitile desfurate pentru
ca clientul s ajung n posesia produselor comandate. Cele mai
importante sunt:
a. Transmiterea comenzii.

intervalul de timp dintre momentul n care clientul


lanseaz comanda i momentul n care furnizorul o
primete.

72

b. Prelucrarea comenzii.

intervalul

de

timp

dintre

primirea

comenzii

notificarea depozitului privind livrarea produselor.

principalele activiti:
o verificarea corectitudinii i integralitii informaiilor
prezentate n comand;
o verificarea bonitii clientului;
o transmiterea

informaiilor

ctre

compartimentul

de

vnzri;
o nregistrarea

tranzaciei

de

ctre

serviciul

de

contabilitate;
o stabilirea

depozitului

care

va

efectua

livrarea

informarea acestuia;
o asigurarea mijloacelor de transport necesare pentru
livrarea produselor de la depozit la client;
o pregtirea documentelor de livrare;
o informarea

clienilor

privina

stadiului

onorrii

comenzii;
o emiterea facturii i transmiterea sa firmei cliente.
c. Preluarea i asamblarea comenzii.

activitile dintre momentul primirii de ctre depozit a


comenzii

ncrcarea

produselor

mijlocul

de

transport:
o preluarea produselor comandate din depozit;
o asamblarea comenzii;
o verificarea

corectitudinii

prelurii

asamblrii

comenzii;
73

o deplasarea

produselor

la

punctul

de

livrare

al

depozitului;
o operaiunile de prelucrare sumar;
o ambalarea eventual a produselor;
o consolidarea livrrilor direcionate spre aceeai zon.
d. Procurarea stocului suplimentar necesar,

executarea parial sau integral a comenzii de un


depozit secundar al furnizorului;

lansarea unei comenzi de producie i livrarea direct de


la fabric;

amnarea

executrii

comenzii

pn

la

completarea

stocului;

propunerea unor produse substituibile.

e. Livrarea comenzii.

intervalul de timp de la preluarea mrfii de ctre


transportator, pn la sosirea mrfii la client;

se pot include i operaiunile de ncrcare a produselor n


mijlocul de transport de furnizor i operaiunile de
descrcare de client;

planificarea ncrcturii influeneaz nivelul servirii;

aranjarea produselor n mijlocul de transport sau n


container poate facilita preluarea produselor comandate
de ctre client.

Activitile

de

prelucrare

asamblare

se

pot

desfura

concomitent cu o serie de activiti din etapa de prelucrare a


comenzii,
74

respectiv

cu

pregtirea

documentelor

de

livrare

actualizarea stocului.
Durata intervalului de livrare este un obiectiv distinct al servirii
clienilor care poate fi atins prin politici de ajustare:
a. Prioritatea comenzilor

n cazul primirii relativ simultane a mai multor


comenzi, durata de executare a unei comenzi poate
fi diferit de durata standard.

se pot institui reguli de prioritate a executrii


comenzilor.

b. Controlul lansrii comenzilor

principalele tehnici folosite n acest scop 4 9 :

utilizarea forei de vnzare de teren


o preluarea periodic a comenzilor de un
agent

comercial

care

se

deplaseaz

la

client;

preluarea telefonic a comenzilor


o realizat

de

ageni

specializai

care

contacteaz periodic clienii;

oferirea de reduceri de pre


o pentru

comenzile

efectuate

la

dat

stabilit de vnztor.
c. Standardele privind starea comenzii.

stabilirea unor condiii privind starea comenzii.

d. Restriciile privind mrimea comenzii.

permit

realizarea

unei

livrri

mai

rapide

de

furnizor, cu costuri de transport mai mici.


49

Blan, Carmen. (2006). Logistica, Ediia a III-a revzut i adugit. p. 66.


75

Retragerea produselor de pe pia. Face obiectul unui proces denumit


distribuie invers i este determinat de defectele de calitate, de
ambalarea i/sau etichetarea necorespunztoare, de metodele de
distribuie neadecvate i de contaminarea produselor etc.
Aciunea determin un flux al produselor dinspre aval spre
amonte i fluxuri informaionale n ambele sensuri, n cadrul
canalelor de marketing 5 0 i necesit localizarea produsului n
sistemul de distribuie .
Factorii care i determin importana sunt:
legislaia privind protecia consumatorilor;
creterea gradului de contientizare a consumatorilor;
creterea complexitii i diversitii produselor ca i a
ateptrilor clienilor.
Modalitile de nlturare a impactul negativ al produselor de
calitate necorespunztoare sunt:
rambursarea - restituirea sumei reprezentnd preul;
nlocuirea

schimbarea

produsului

cu

unul

corespunztor;
repararea produsului;
retragerea total a produsului - are ca efect directe o
promovare pozitiv iar absena sa poate afecta drastic
imaginea i vnzrile firmei pe termen lung.
Produsele pot fi retrase de pe pia de la nivelul depozitelor
proprii, al angrositilor, al detailitilor i al consumatorilor sau
utilizatorilor.
Gradul de control asupra retragerii scade progresiv, pe msura
50

Blan, Carmen. (2006). Logistica, Ediia a III-a revzut i adugit. p. 68.

76

apropierii

de

nivelul

final.

Produsele

care

au

ajuns

deja

consumatori/utilizatori sunt cel mai greu de localizat i recuperat.


Cu ct nivelul de retragere se apropie mai mult de acetia, cu att
costul operaiunii este mai mare, iar rata de rspuns mai mic.
Mijloace care faciliteaz localizarea produselor sunt codurile de
bare aplicate pe produs i ambalaj, etichetele detaabile, cardurile
de garanie sau schimbul electronic de date. Procesul de retragere
presupune notificarea nivelelor din avalul canalelor de distribuie,
unde se afl produsul. Activitile mixului logistic unde poate avea
loc retragerea sunt:
a. depozitarea.
produsele retrase trebuie izolate de restul produselor.
b. gestiunea stocurilor,
determinarea cantitilor aflate n diferitele puncte ale
sistemului de distribuie;
meninerea unei evidene stricte a produselor retrase.
c. transportul
selectarea celei mai potrivite modaliti de transport;
utilizarea

maxim

capacitii

mijloacelor

de

transport.
d. manipularea
numr redus de manipulri ale produselor retrase;
se utilizeaz mijloace de manipulare adecvate.
Costurile retragerii produselor de pe pia sunt de 2-3 ori mai
mari dect cele specifice distribuiei normale. 5 1
Costurile directe , sunt determinate de:
51

Blan, Carmen. (2006). Logistica, Ediia a III-a revzut i adugit. p. 71.


77

costuri legate de comunicare;

costuri legate de documentaie;

costuri legate de nlocuire;

costuri legate de preluarea produselor.

Costurile indirecte, constau n:

scderea vnzrilor,

deteriorarea imaginii de marc i a imaginii firmei,

costurile de reproiectare a produsului.

Costul real poate fi evaluat din perspectiva vnzrilor care


ar trebui s fie realizate pentru a obine suma necesar
acoperirii cheltuielilor de retragere.

Efectele economice ale nivelului de servire a clienilor

Fiind elementul de referin pentru funcionarea sistemului logistic,


nivelul de servire a clienilor influeneaz direct att rezultatele
acestuia

ct

rezultatele

economice

ale

firmei.

Reciproc,

activitile logistice au o contribuie major la atingerea unui nivel


performant de servire a clienilor oferit de firm. Nivelul de servire
influeneaz n special vnzrile i profiturile, att pe planul
relaiilor cu clienii ct i pe cel al promovrii.

Efectul asupra vnzrilor firmei. Creterea nivelului de servire are n


general un efect pozitiv asupra vnzrilor firmei. Relaia dintre
78

vnzri

servire

nu

are

totui

un

caracter

liniar,

direct

proporional. Astfel, creteri egale ale nivelului de servire nu au


ntotdeauna efecte identice asupra vnzrilor.
Scderea nivelului de servire al furnizorului atrage, din partea
clientului, aciuni cu efecte directe asupra vnzrilor i profitului
su

cum

ar

fi 5 2

reducerea

volumului

cumprrilor,

ncetarea

cumprrilor de la furnizorul n cauz, ntreruperea cumprrii


anumitor produse, refuzul de a cumpra produse noi sau refuzul de a
sprijini aciunile de promovare.
Variaia nivelului servirii clienilor poate determina fluctuaii de
5-6% ale vnzrilor furnizorului. Scderea cu 5% a nivelului de
servire poate conduce la scderea cu 24% a cumprrilor realizate
de clienii existeni ai furnizorului.
Un nivel de servire ridicat reprezint o modalitate eficace de
promovare a imaginii a firmei. Un nivel de servire sub ateptrilor
clienilor are efecte negative att asupra vnzrilor ct i asupra
imaginii firmei. Se consider c un consumator mulumit aduce cu
sine

ali

trei

clieni

noi ,

timp

ce

un

client

nemulumit

ndeprteaz ali 11 poteniali clieni .

Efectul asupra profitului firmei. Creterea general a vnzrilor nu are


ntotdeauna ca rezultat creterea proporional a profitului firmei.
Un nivel de servire a clienilor ridicat poate presupune o cretere
considerabil a costurilor. Creterea cu 15% a nivelului de servire
determin o cretere cu 80% a stocurilor necesare 5 3 . Apropierea de

52
53

Blan, Carmen. (2006). Logistica, Ediia a III-a revzut i adugit. p. 73.


Blan, Carmen. (2006). Logistica, Ediia a III-a revzut i adugit. p. 75.
79

nivelul de servire a clienilor maxim necesit stocuri tot mai mari i


determin creterea brusc a costurilor logistice.
Un anumit nivel de servire necesit evaluarea costurilor necesare
asigurrii

sale

estimarea

vnzrilor

pe

care

le-ar

genera.

Contribuia sa la profit se calculeaz ca diferen ntre venituri i


costuri. Un nivel de servire al clienilor ridicat i superior celui
oferit de concureni, n aceleai condiii de calitate i pre, poate
contribui la creterea loialitii clienilor 5 4 , ceea ce semnific faptul
c asigurarea acestuia reprezint o investiie mult mai eficient
dect alte activiti de promovare ale firmei.

Asigurarea nivelului de servire a clienilor


Prin asigurarea unui anumit nivel de servire a clienilor, firma
urmrete satisfacerea solicitrilor acestora, n condiiile unui profit
maxim. Asigurarea nivelului de servire a clienilor presupune
parcurgerea unei succesiuni de etape interdependente:
a. stabilirea necesitilor de servire ale clienilor;
b. evaluarea performanei proprii a firmei n domeniul
servirii;
c. evaluarea nivelului de servire oferit de concureni;
d. proiectarea nivelului de servire.

Stabilirea necesitilor de servire ale clienilor

const n culegerea de

informaii privind nevoile i

ateptrile clienilor efectivi i/sau poteniali.


54

Se consider c este de pn la 6 ori mai costisitor s atragi un nou client, dect s menii un
client pe care 1-ai dobndit deja.
80

informaiile trebuie s reflecte:


o importana nivelului de servire

determinarea

importanei

acordat

de

clieni

nivelului de servire n raport cu produsul, preul


i promovarea.
o serviciile logistice dorite de clieni
o importana relativ a componentelor nivelului de servire.
importana

acordat

de

clieni

fiecrei componente a nivelului de servire, n


raport cu restul componentelor solicitate.
o nivelul de servire necesar,

stabilirea

nivelului

specific

solicitat

pentru

fiecare component a nivelului de servire a


clienilor logistice.

Evaluarea performanei nivelului de servire.

modalitile de evaluare utilizate se ncadreaz n dou


categorii. 5 5
o determinarea relaiilor dintre costuri i rezultate.
o identificarea atitudinii clienilor fa de nivelul de
servire actual.

sunt depistate punctele forte i limitele nivelului de servire


logistice a clienilor,

meninerea sau mbuntirea nivelului componentelor i


ajustarea deficienelor majore.

Evaluarea nivelului de servire oferit de concureni.

55

se aplic tehnicile utilizate pentru evaluarea activitii

Blan, Carmen. (2006). Logistica, Ediia a III-a revzut i adugit. p. 77.


81

proprii pentru realizarea unor comparaii obiective i


identificarea posibilitilor de mbuntire a rezultatelor
proprii.

permite poziionarea firmei furnizoare fa de concureni.

Proiectarea nivelului de servire logistic.


principalele aspecte:
o nevoile clienilor;
o capacitatea de a suporta un serviciu superior;
o componentele cheie ale servirii clienilor;
o nivelul

de

servire

clienilor

oferit

de

firmele

concurente;
o capacitatea de a oferi nivelul de servire solicitat de
clieni.
Natura produsului influeneaz nivelul i componentele servirii
clienilor:
produsele nalt substituibile impun un nivel ridicat de
servire a clienilor;
n condiii de monopol, nivelul de servire devine mai puin
important;
pe parcursul ciclului su de via produsul necesit
diferite niveluri de servire.
Eficiena investiiei ntr-un anumit nivel de servire trebuie stabilit n
funcie de segmentele de clieni. Diferenierea poate consta n oferirea
unui nivel de servire de baz tuturor clienilor sau n oferirea unor
servicii de valoare adugat, suplimentare, numai clienilor cheie ai
firmei.
82

83