Pe cine trimitem n Arabia Saudit?

O ntreprindere realizeaz produse de calitate i se bucur de o bun reputaie. n

momentul de fa ntreprinderea este n situaia de a negocia un contract foarte bun, pentru
instalarea unor echipamente electronice n Arabia Saudit. Principala problem este legat de
persoana care s mearg s negocieze contractul i s se ntoarc cu el semnat. Exist 2
persoane susceptibile s reprezinte ntreprinderea, Vasile Vasilescu - susinut de Ion Ionescu,
eful compartimentului vnzri - i Mihaela Mihescu - susinut de Georgeta Georgescu, efa
compartimentului de export - import.
Mihaela Mihescu a absolvit Facultatea de Relaii Economice Internaionale i
lucreaz de 7 ani n ntreprindere. Ea a negociat 2 contracte majore ale firmei n Norvegia i
Finlanda. Vasile Vasilescu lucreaz de 6 ani n compartimentul de marketing-vnzri. El are o
bun reputaie, cunoscnd n detaliu gama de produse a firmei, ca i doamna Mihescu.
Singura lui experien internaional a fost nsoirea, cu 2 ani n urm, a 2 manageri ai firmei
pentru a-i ajuta s negocieze o vnzare important n Coreea de Sud. Contribuia sa a fost
considerat hotrtoare n ncheierea tranzaciei. El ar fi bucuros s mearg n Arabia Saudit,
ns nu va fi suprat dac nu va pleca.
n acest moment, cei 2 efi de compartiment nu sunt siguri pe cine vor trimite la
negocieri. Ei sunt de acord c doamna Mihescu are o experien mai mare i c n orice parte
a lumii ar fi trimis, ea ar putea fi numit efa echipei de negociatori. Dei a lucrat
ntotdeauna n echip, ambii efi de compartiment sunt de acord c ea va considera c, dac
nu va fi trimis este din cauza lipsei de ncredere a acestora n ea. Iat care sunt poziiile celor
2 efi de compartiment:
Ion Ionescu: Cred c pentru negocieri ar trebui s mearg domnul Vasile Vasilescu. Dei
doamna Mihescu are o calificare superioar n afacerile internaionale, faptul c ea este
femeie ar putea s afecteze negocierile. Aceasta este cea mai mare vnzare pe care am putea-o
face i, dup informaiile noastre, noi am avea prioritate. Cred c vom obine contractul dac
vom face o prezentare competent i profesionist a ofertei. Domnul Vasilescu, dei nu are
experiena doamnei Mihescu, va face o prezentare competent i profesionist i va aduce
contractul semnat. Cred c prezena doamnei Mihescu la negocieri va lsa o impresie
discutabil partenerilor notri saudii. tiu c este o bun negociatoare, dar pentru c este
femeie, nu sunt sigur c va fi vzut ca un as al negocierilor de ctre arabi. Propun s fie
trimis domnul Vasilescu n Arabia Saudit i s o avem n vedere pe doamna Mihescu pentru
alte negocieri, n ri mai receptive fa de implicarea femeilor n afaceri.
Geogeta Georgescu: Cred c trebuie trimis cea mai capabil persoan, care n acest caz este
doamna Mihescu. Este adevrat c n Arabia Saudit femeile nu sunt tratate la fel ca brbaii,
ns acest lucru este valabil doar n ceea ce privete femeile din aceast ar i nu i pentru
cele strine care fac afaceri aici. Cnd lucreaz n strintate, o femeie este tratat mai nti ca
un asociat n afaceri, i apoi ca femeie. Cred c partenerii saudii sunt suficient de
profesioniti pentru a nu face discriminri n aceast privin.
Studiile arat c femeile au rezultate superioare brbailor din urmtoarele motive: ele tind s
fie mai motivate dect brbaii; ele sunt mai capabile s ating consensul n cadrul grupului;
muli consider c o femeie care reprezint o firm n strintate este foarte capabil, ntruct
firma nu ar risca s o trimit, dac ea nu ar fi i cea mai bun.
Cei 2 efi de compartimente nu pot cdea de acord asupra persoanei care va fi trimis
n Arabia Saudit, aa c ei v cer dv. s i ajutai s fac alegerea.
ntrebri
1. Ct de eligibile sunt poziiile pe care le au cei 2 candidai?
2. Prezentai avantajele i dezavantajele trimiterii domnului Vasilescu i a doamnei Mihescu?
3. Care este decizia dv.? Motivai-o.