Sunteți pe pagina 1din 15

tefan Boncu Psihologie social

Cursul 23

AUTO-PREZENTAREA

1. Furnizarea informaiilor despre identitate


Pe msur ce psihologia social s-a maturizat ca disciplin, ea a propus o viziune tot
mai dinamic i mai complex asupra comportamentului uman. n prezent, ideea c oamenii
nu reacioneaz pasiv la stimulii din mediu a devenit o axiom; ei ncearc s structureze i s
modeleze mediul n care triesc, ncearc s construiasc un mediu mai puin amenintor.
Oamenii se plaseaz pe ei nii n situaii agreabile i avantajoase, prin alegerea prietenilor,
colegilor, locurilor de munc, a locurilor de loisir; amenajeaz n aa fel circustanele n care
evolueaz nct acestea s le faciliteze atingerea scopurilor. Oamenii ncearc, de pild, s
influeneze atitudinile i comportamentele celor cu care interacioneaz. Inteligena social
este considerat astzi un constituent foarte important al inteligenei i se afl ntr-o relaie
strns cu statusul i succesul individului n viaa de fiecare zi.
Miezul proceselor interpersonale din viaa cotidian l constituie, dup unii cercettori,
controlul informaiei despre identitatea participanilor, despre activitile desfurate
mpreun i despre relaia n sine. Concepte ca reglarea impresiei, managementul impresiei,
auto-prezentarea se refer tocmai la controlul pe care indivizii l exercit, uneori intenionat,
alteori fr intenie, asupra informaiei pe care o prezint audienei, cu deosebire asupra
informaiei despre ei nii. Indivizii nu transmit celorlali informaii despre propria persoan
la ntmplare: scopurile pe care i le propun influeneaz felul n care ei prefer s interpreteze
evenimentele i felul n care transmit informaii audienei.
Originile cercetrilor aupra reglrii informaiei sociale sunt de gsit n opera
interacionitilor clasici: Cooley i Mead. Ei au artat c auto-reglarea implic transpunerea n
rolul altuia, anticiparea reaciilor altora la diferitele comportamente i selectarea conduitei
celei mai adecvate n funcie de reacia presupus a lor. Goffman (1959) a mbogit aceast
concepie, efectund o genial analiz dramaturgic a comportamentului social. Sociologul
american a neles evoluia cotidian a individului ca un joc de rol. El a artat c ori de cte
ori un individ se gsete n prezena altora, va avea motive s manipuleze impresia pe care
ceilali i-o fac despre el n aa fel nct aceasta s serveasc propriile lui interese.
nainte de 1980, psihologii sociali au privit auto-prezentarea i managementul
impresiei ca pe nite concepte marginale. Auto-prezentarea desemna fie o distorsiune a
procesului de cercetare psihologic (n experimentul psihologic, subiecii triesc frica de

tefan Boncu Psihologie social

Cursul 23
evaluare i de aceea i construiesc o faad potrivit criteriilor de dezirabilitate social), fie un
domeniu al psihologiei aplicate, de care se interesau mai cu seam cei ce lucrau n publicitate
(s-a demonstrat, de exemplu, c indivizii preocupai de impresia pe care o creeaz celorlali
sunt mai sensibili la mesajele din reclamele comerciale) sau n relaiile publice. Rareori, n
aceast perioad, auto-prezentarea a fost neleas ca un proces interpersonal fundamental. n
anii 80 au aprut numeroase articole care au schimbat radical statutul tiinific al acestui
concept. n acelai timp, psihologii sociali au aplicat ideile despre auto-prezentare n studiul
unei game largi de fenomene sociale, ca facilitarea social, comportamentul de ajutorare,
comportamentul agresiv, polarizarea de grup, schimbarea de atitudine, reactana psihologic,
consistena comportamental, comportamentele nonverbale, auto-handicaparea, anxietatea
social, comportamentul almentar, depresia, etc. Majoritatea analizelor din aceste domenii au
ca idee comun tendina indivizilor de a controla informaia pentru a-i facilita atingerea
scopurilor.
Cu privire la scopul managementului impresie i al auto-prezentrii exist nc o
dispus aprins ntre dou poziii. Unii cercettori neleg prin auto-prezentare un
comportament care apare numai n condiii specifice sau care este utilizat numai de anumite
categorii de persoane. Aceast concepie restrictiv asociaz de obicei auto-prezentarea cu
anumite motive interpersonale (de pild, cu dorina de a exercita influene asupra altora sau
cu dorina de a obine aprobare social), sugernd c ea presupune premeditare i nelare.
Ali analti ai vieii sociale susin o concepie mult mai larg despre auto-prezentare,
descriind-o ca pe un aspect universal al comportamentului social. Dei Goffman a recunoscut
c auto-prezentarea ajut la ctigarea aprobrii celorlali i la atingerea scopurilor, el a privito ca pe o condiie esenial a interaciunii. Pentru a interciona, indivizii trebuie s defineasc
situaia i rolurile pe care le vor juca. Auto-prezentarea are menirea de a comunica planurile i
definiiile pe care fiecare person le d identitii sale. Odat ce identitile sunt stabilite,
fiecare participant are obligaia de a se purta n concordana cu identitatea pe care i-a ales-o
i de a accepta i respecta identitatea aleas de cellalt. Auto-prezentarea permite
participanilor s defineasc ce va fi fiecare; ea face ca interaciunile s se desfoare uor,
fluent.
Potrivit acestei concepii mai largi, auto-prezentarea nu contravine regulilor morale i
nu este superficial. Ea presupune trasmiterea informaiei n aa fel nct audiena s ajung la
o anumit concluzie. De obicei, informaia prezetat este advrat, dar ea trebuie adecvat la
circumstane (adic la scopurile contextuale ale actorului i la expectanele i valorile

tefan Boncu Psihologie social

Cursul 23
audienei). Tot aa cum un autor de manual organizeaz informaia de manier concis i
comprehensibil, la fel, n viaa cotidian, individul editeaz informaia despre sine pentru a
oferi cea mai bun descriere a sa. Din aceast perspectiv, a ntreba cnd se vor angaja
oamenii n auto-prezentare e ca i cum am ntreba cnd se vor angaja n cogniie n timpul
interaciunii sociale. Auto-prezentarea are loc toat vremea, dar depinde de scopurile actorului
i de caracteristicile situaiei. Ea variaz n funcie de: 1. Efortul cognitiv depus de actor
pentru a prezenta informaia; 2. Msura n care actorul este contient c ncearc s creeze o
anume impresie; 3. Msura n care comportamentul este perceput ca fals ori autentic; 4.
Audiena creia i este prezentat informaia.
n expunerea de fa, vom face apel la termenul de auto-identificare, propus de
Schlenker (1985), dei trebuie s avertizm asupra confuziei posibile cu sensul pe care teoria
identii sociale i teoria auto-categorizrii l atribuie acestui termen. Schlenker nelege prin
auto-identificare procesul prin care se stabilete identitatea unui individ pentru el nsui i
pentru alii. Auto-prezentarea desemneaz activitatea de reglare a identitii pentru ceilali
reali sau imaginari. Dei, adesea, termenii de management al impresiei i auto-prezentare
sunt considerai echivaleni, este oportun s observm c indivizii pot cuta s controleze
informaia despre obiecte i evenimente care sunt numai indirect legate de eu (de exemplu,
eforturile publicitare de a influena percepiile asupra unei orgnizaii sau asupra unui produs).
De aceea, managementul impresiei se refer la actvitatea indivizilor desfurat cu scopul de
a controla informaia despre un obiect sau un eveniment, inclusiv despre propriul eu.

2. Motivaia auto-prezentrii
nainte de 1980, auto-prezentarea a fost asociat cu ncercarea de a maximiza
aprobarea social i foloasele materiale ale individului. n cercetrile contemporane, motivele
considerate ca aflndu-se la baza ei sunt extrem de numeroase le-am putea uor invoca
pentru a explica orice comportament social. n cele ce urmeaz, ne vom referi numai la
motivele responsabile pentru reglarea informaiei despre propriul eu i le vom mpri n trei
categorii: auto-glorificarea (meninerea i ntrirea stimei de sine), consistena de sine
(validarea eului prin credine confirmatorii despre sine) i auto-autentificarea (ncercarea de a
afla adevrul despre propriul eu pe baza informaiei diagnostice).

a. Auto-glorificarea

tefan Boncu Psihologie social

Cursul 23
Ideea c indivizii caut s-i amplifice stima de sine este inclus n multe teorii asupra
comportamentului social. Ea a fost n mod frecvent citat ca un motiv fundamental ce
marcheaz coninutul auto-prezentrii. Iluziile de auto-glorificare nu numai c faciliteaz
buna-dispoziie i comfortul psihic al indivizilor, dar determin adaptarea psihologic i
sntatea mental.
Atribuirile care glorific eul genereaz afecte pozitive, iar cele care dezavantajeaz
(diminueaz) eul genereaz afecte negative (Baumgarten i Arkin, 1987). De aceea,
meninerea stimei de sine i reglarea afectelor trebuie nelese ca procese aflate ntr-o strns
legtur. Baumgarten i colaboratorii si (1989) au gsit suport empiric pentru ipoteza c
indivizii ncearc s-i regleze strile afective prin auto-prezentare.
n ciuda evidenei copleitoare pentru activitile destinate protejrii i ntririi eului, o
problem serioas pentru aceste modele teoretice a fost aceea de a explica situaiile n care
indivizii nu prefer auto-glorificarea de exemplu, situaiile n care ei i asum
responsabilitatea pentru eec i caut informaie diagnostic, chiar dac aceasta le confirm
cele mai rele temeri. De obicei, astfel de tendine sunt explicate artndu-se c exist cazuri n
care auto-evalurile pozitive nu sunt adaptative ntruct produc decizii de proast calitate, iar
consecinele costisitoare ale acestor decizii antreneaz scderea stimei de sine (Fiske i
Taylor, 1991).
Ideea c indivizii ncearc s prezinte partenerilor de interaciune eurile lor ideale sau
eurile posibile preferate se afl n legtur cu teoriile ce consider meninerea i ntrirea
stimei de sine ca principal motivaie pentru auto-prezentare. Adepii acestei concepii susin
c eurile ideale acioneaz ca ghiduri pentru activitile de auto-prezentare, specificnd n
fiecare context ce trebuie i ce nu trebuie fcut.
Discrepanele dintre imaginile asupra eului real i cele asupra eului ideal produc afecte
negative (Baumeister i Tice, 1986). Higgins a propus, n 1989, o foarte influent teorie a
discrepanelor dintre euri (self-discrepancy theory). Potrivit acestei teorii, indivizii sunt
motivai s acioneze pentru adecvarea conceptului de sine la criteriile relevante pentru
dezvoltarea eului. Acestea din urm sunt reprezentate de eurile ideale (atribute pe care
indivizii ar vrea s le aib) i eurile cuvenite (n limba englez, ought selves; atribute despre
care indivizii cred c ar trebui s le posede). Discrepanele dintre eul actual i eul ideal
genereaz emoii ce produc deprimare (tristee, dezamgire), n vreme ce discrepnele dintre
eul actual i eul cuvenit genereaz emoii ce produc tulburare (fric, anxietate).

tefan Boncu Psihologie social

Cursul 23
S-a demonstrat c indivizii sunt motivai s compenseze scderile pe care constat c
le au pe anumite dimensiuni, ntrind anumite aspecte ale eului. Compensarea poate s se
produc pe dimensiunea ameninat (adolescentul a crui nfiare fizic a fost ridiculizat
devine un halterofil recunoscut) sau pe alt dimensiune (acelai adolescent studiaz cu
ndrtnicie i devine un om de tiin faimos).

b. Consistena de sine
Concepiile expuse mai sus susin c iindivizii prefer s-i construiasc identiti care
s le amplifice stima de sine. Swann (1987) a ncercat s demonstreze c ei creeaz condiii,
n plan public dar i n plan privat, care s le verifice concepiile pe care le au despre ei nii,
chiar dac acestea sunt negative. Ei fac lucrul acesta servindu-se de o gam ntreag de
strategii: procesarea selectiv a informaiei, actualizarea informaiei confirmatorii, afilierea
selectiv cu alii care ofer feed-back confirmatoriu, auto-prezentarea menit s determine
rspunsuri confirmatorii ale celorlali.
Unul din aspectele foarte controversate ale teoriei auto-verificrii este ideea c indiviii
cu credine negative despre ei nii vor cuta s confirme astfel de credine. Swann a sugerat
trei puncte n care aceast teorie nu intr n conflict cu teoriile asupra stimei de sine. Mai nti,
auto-verificarea apare numai atunci cnd indivizii sunt siguri de credinele lor. Cei mai muli
oameni au credine pozitive despre ei nii, iar dac ntrein totui o credin negativ, o fac
cu o certitudine redus. De aceea, chiar i prin auto-verificare se urmrete, de fapt, ntrirea
stimei de sine. n al doilea rnd, auto-verificarea se aplic unor caracteristici specifice, i nu
unei impresii globale, pozitive sau negative. Chiar i indivizii cu o stim de sine foarte sczut
doresc s primesc un feed-back favorabil pe dimensiunile pe care au credine pozitive despre
ei nii. n al treilea rnd, Swann a distins ntre reaciile afective, guvernate de principiile
auto-glorificrii, i reaciile afective, gvernate de principiile auto-verificrii. Ca atare, o
persoan cu credine negative despre sine se simte bine dac primete o evaluare favorabil,
dar din punct de vedere cognitiv respinge aceast evaluare ca incorect.

c. Auto-autentificarea
Exist, fr ndoial, avantaje de ordin adaptativ dac individul caut s-i evalueze n
mod acurat abilitile, n loc s ncerce s-i ntreasc stima de sine sau s-i confirme
credinele despre sine. Trope (1986) a realizat cercetri cu scopul de a demonstra c indivizii
sunt motivai s caute informaie diagnostic care s le permit o cunoatere de sine exact.

tefan Boncu Psihologie social

Cursul 23
Psihologul american a artat c preferina pentru informaia diagnostic este mai mare cnd
exist posibilitatea ca credinele despre sine greite s aib consecine grave pentru individ.
Totui, exist numeroi cercettori care se ndoiesc de existena acestei motivaii. n
tratatul lor de cogniie social, Fiske i Taylor (1991) apreciaz c nu exist destule dovezi
empirice care s ateste existena auto-autentificrii. Brown (1990) a opinat c n cea mai mare
parte a timpului, oamenii nu au nevoie de informaii exacte despre ei nii. Multe caliti
sociale (amabilitatea, generozitatea) sunt extrem de greu de apreciat. n plus, adaug Brown,
multe din deciziile individului se bazez mai mult pe valorile i gusturile lui i mai puin pe
capaciti (de exemplu, alegerea unei cariere artistice depinde de talentul individului, dar i de
interesele i valorile sale). Ca atare, indivizii sunt mai puin motivai dect am putea crede s
obin informaie diagnostic despre ei nii.

3. Caracteristici ale identitii dezirabile


Auto-identificrile pot fi vzute ca activiti ghidate de un scop, ce apar ntr-un
context social specific i au anumite consecine pentru actor i pentru ceilali. Potrivit acestei
concepii, auto-identificrile sunt construite n situaie i reprezint o tranzacie ntre actor,
audien i situaie; ele nu sunt simple expresii ale conceptului de sine sau simple actualizri
ale informaiei din memorie. Forma i coninutul lor depind de factori ce in de actor
(conceptul de sine, valorile), de audien (expectanele acesteia) sau de situaie (rolurile
sociale relevante). Teoria auto-identificrii (Schlenker, 1985) susine c aceti factori
afecteaz auto-identificrile pentru c ei afecteaz dezirabilitatea imaginilor pertinente ale
identitii.
Cnd este o auto-identificare dezirabil? n principiu, ea are aceast calitate cnd
ntrunete dou condiii: este credibil (actorul o percepe ca putnd fi acceptat de audien
datorit faptului c este conform realitii empirice) i este benefic (actorul o percepe ca
facilitndu-i atingerea unor scopuri).

4. Caracterul benefic al identificrii


Exist enorm de multe studii care demonstreaz c oamenii se prezint celorlali n aa
fel nct s poat obine rezultatele dorite de pe urma interaciunii. Edward Jones, care a
studiat linguirea ca tactic de influenare a efilor de ctre subalterni, a artat c este foarte
probabil ca auto-prezentarea s se conformeze ateptrilor audienei cnd actorul depinde ntrun fel sau altul de audien. n general, managementul impresiei este pus n slujba amplificrii

tefan Boncu Psihologie social

Cursul 23
puterii actorului n relaiile sociale, fcnd ca participarea lui la viaa social s fie mai
profitabil (sau mai puin costisitoare).
Indivizii pot revendica atribute dezirabile n mod direct, prezentnd informaie despre
propriile lor caliti sau realizri, sau indirect, prezentnd informaie despre calitile i
realizrile rudelor sau prietenilor. ntr-un program de studii foarte complex, Cialdini i
colaboratorii si (1990) au artat c indivizii se folosesc de succesele celor ce le sunt apropiai
pentru a-i ntri stima de sine, se distanez de persoanee care nu au caliti dezirabile,
denigreaz i subevalueaz realizrile rivalilor i caut s amelioreze aprecierile lor publice
asupra unor persoane lipsite de caliti i de realizri, dar de care sunt deja legai. Aceste
tactici indirecte de auto-prezentare sunt folosite mai frecvent dup ce persoana a suferit un
eec; de asemenea, ele sunt folosite de persoanele cu o stim de sine cobort. Pentru acestea
din urm, modalitile indirecte de auto-prezentare au avantajul c ele nu presupun aseriuni
moderate, evitnd declararea unor caliti personale ce ar putea fi contestate de ceilali.
Nu exist o singur imagine care ar trebui cultivat pentru a obine putere sau pentru
a-i atinge scopurile; diferitele tipuri de auto-prezentare pot fi eficiente n funcie de resursele
actorului i de contextul social. Actorul poate ncerca s par generos, competent, amabil,
puternic, neajutorat, etc. Cercetrile au artat c indivizii se prezint pe ei nii negativ dac
lucrul acesta servete scopurilor lor - de pild, dac ei cred c o persoan adaptat, avnd
caliti pozitive va fi repartizat s realizeze o sarcin dificil i neplcut, sau dac cred c
audiena se va simi complexat de declararea unor caliti pozitive. Oamenii nu vor pur i
simplu s se prezinte celorlali ntr-o lumin pozitiv; ei vor s ating anumite scopuri, iar
uneori aceste scopuri impun auto-prezentri modeste sau chiar negative.

5. Caracterul credibil
Auto-prezentarea nerealist,

exagerat

de

pozitiv creeaz

multe

probleme

interpersonale i personale. Ea poate genera expectane foarte nalte cu privire la


performanele actorului, dup cum poate genera anxietate, actorul temndu-se c nu va putea
menine mult vreme o astfel de faad. Aceste consecine pot afecta reputaia actorului i-i
pot aduce sanciuni din partea celolali. nc Goffman (1959) a artat c auto-prezentarea
produce obligaia pentru actor de a fi ceea ce declar c este.
Schlenker i Weigold (1989) au asemnat criteriile unei bune teorii tinifice cu cele
folosite pentru evaluarea credibilitii auto-idenificrlor. Ei au menionat urmtorii factori ca
fiind determinani pentru credibilitate: 1. Consistena empiric; 2. Consistena intern; 3.

tefan Boncu Psihologie social

Cursul 23
Simplitatea i calitatea de a putea fi coomunicat; 4. Consitena cu normele culturale; 5.
Validarea consensual; 6. Reputaia i calitile persuasive ale actorului. Cercetrile au artat
c aceti factori faciliteaz acceptarea de ctre audien a informaiei prezentate de actor. De
pild, discrepana dintre descrierile actorului i faptele lui determin rsunsuri negative din
partea audienei; subiecii se prezint mai puin pozitiv cnd exist o informaie public ce le
poate invalida o auto-prezentare exagerat de pozitiv.

6. Stiluri de auto-prezentare
n general, se disting dou stiluiri importante de auto-prezentare: stilul asertiv i stilul
protectiv (Arkin, 1981). Stiul asertiv se refer la tendina de a valoriza prompt oportunitle de
a obine rezultatele dorite i respectul celorlali, n vreme ce stilul protectiv are n vedere
ocolirea unor rezultate neplcute pentru actor. Ambele stiluri pot fi induse situaional, dar pot
reprezenta i dispoziii cronice ale unor persoane.
Stilul asertiv este caracterizat de o participare intens la interaciunile sociale (a iniia
discuii, a vorbi mult) i de prezentarea unor caliti distinctive i pozitive. Acest stil coreleaz
cu stima de sine ridicat, sentimentul de control, ncrederea n sine, lipsa anxietii sociale,
lipsa depresiei.
Prin contrast, stilul protectiv este caracterizat de comportamente defensive, menite s
previn deteriorarea identitii. Indivizii folosesc acest stil atunci cnd cred c este improbabil
s reueasc s creeze impresia pe care ar dori s o lase. Stilul proteciv este asociat unor
aciuni ce reduc participarea la interaciunile sociale i cu o slab auto-dezvluire. Autoprezentarea este prudent, modest, destinat s ndeprteze atenia (individul declar c este
mediu, c nu este unic, etc). Cei care au o stim de sine slab, crora le este team de
evalurile negative, cei care sunt anxioi social, timizi, depresivi sunt cei care folosesc cu
precdere acest stil.
7. Auto-reglarea automat i cea controlat
Managmentul impreiei poate fi o activitate controlat, contient, un cmportament
calculat, sau dimpotriv, poate fi o activitate automat. Cercettorii au distins de mult ntre
activitile reglatoare selectate n mod contient i cele automate, habituale. O bun parte din
activitile de auto-prezentare sunt rezultatul unor patternuri de comportament declanate n
mod automat de indicii situaionali.

tefan Boncu Psihologie social

Cursul 23
Auto-reglarea controlat apare cu precdere atunci cnd performana este foarte
important pentru actor (ea implic ctiguri sau pierderi poteniale foarte mari) sau cnd
actorul ntmpin sau anticipeaz piedici n calea identificrilor dezirabile (de pld, atunci
cnd se teme de criticile altora).
Paulhus i colaboratorii si (1988) au artat c auto-prezentarea automat, realizat
fr un control cognitiv al individului, furnizeaz o informaie mai pozitiv dect autoprezentarea controlat. Cnd subiecii se concentreaz asupra altei sarcini, auto-descrierile lor
sunt mai pozitive dect atunci cnd se concentreaz exclusiv asupra acestor auto-descrieri.
Rspunsurile egocentrate sunt n mod frecvent automate. Cercettorii au crezut mult vreme,
ca i psihologul naiv, c atunci cnd oamenii acioneaz n mod cotrolat, ei ncearc s creeze
impresii mai pozitive dect cele pe care le au despre ei nii la nivel privat. Dar studiile lui
Paulhus au artat c instituirea deliberat a controlului i face pe indivizi mai prudeni: ei
reflecteaz mai mult asupra credibilitii informaiilor despre ei nii pe care le furnizeaz
celorlali i asupra consecinelor neplcute ale invalidrii acestor informaii.

8. Controlul auto-prezentrii
Au indivizii o performan mai bun atunci cnd ncearc s controleze autoprezentarea? Studiile realizate pn acum arat c atenia ndreptat spre tipul de impresie pe
care o creeaz persoana amelioreaz uneori performana, dar alteori o deterioreaz. Cnd
indivizii se ateapt s aib o performan bun, concentratrea asupra auto-prezentrii
mbuntete performana. Indivizii ncreztori n propriile fore reuesc s fac o impresie
foarte bun atunci cnd i propun aceasta.
Dimpotriv, atunci cnd indivizii se ateapt la o performan slab, concentrarea
asupra impresiei pe care o produc va contribui la deteriorarea performanei. Schlenker i
Leary (1982) au sugerat c anxietatea social apare atunci cnd persona este motivat s
creeze o anumit impresie celorlali, dar se ndoiete c poate s-o fac. n aceste condiii,
persoana devine contient de sine: ea acioneaz depunnd mult efort, n mod foarte elaborat,
dar are sentimentul inferioritii. Anxietatea social este asociat cu rspunsuri nervoase,
dificulti de comunicare, tendina de a ocoli participarea social, un stil de auto-prezentare
protectiv. Toate acestea creeaz o impresie proast i determin respingerea persoanei.
Performana indivizilor anxioi este slab din cauza preocuprii excesive de a face o impresie
bun. Cei ce sunt foarte preocupai de felul n care sunt evaluai de alii au o foarte slab
participare la interaciunile sociale.

tefan Boncu Psihologie social

Cursul 23
Eficiena auto-prezentrii depinde nu numai de concentrarea ateniei asupra eului, dar
i de felul n care se concentreaz individul i de aspectele comportmentului pe care le are n
vedere. n teoria lor a identificrii aciunii, Vallacher i Wegner (1987) au artat c aciunile
pot fi identificate (clasificate i descrise) la diferite niveluri ntr-o ierarhie a abstraciei. De
exemplu, activitatea de conversaie cu alt persoan poate fi identificat la un nivel nalt de
abstracie (actorul vede sarcina ca pe o ncercare de a face o impresie bun) sau la un nivel
inferior de abstracie, la care se precizeaz comportamentele specifice (actorul concepe
sarcina ca a zmbi, a ncerca s pari atent la ce spune cellalt, a da din cap aprobator). Cei
doi autori au demonstrat c sarcinile dificile sunt mai bine realizate atunci cnd sunt
identificate la un nivel inferior de abstracie, n timp ce sarcinile uoare sunt realizate mai
repede i mai precis cnd sunt identificate la un nivel superior. Activitile ncheiate cu succes
sunt identificate la nivele superioare de abstracie, iar eecurile la nivele inferioare. Aciunile
identificatde obicei la un nivel nalt de abstracie sunt perturbate dac sunt reinterpretate la un
nivel inferior de exemplu, atunci cnd unui virtuos al pianului i se cere s se concentreze pe
micarea fiecrui deget, el va avea o performan mai slab. Potrivit acestei analize, indivizii
care au abiliti sociale vor avea o performan mai bun n auto-prezentare dac se vor
concentra asupra tipului de impresie pe care vor s o creeze, iar cei lipsii de abiliti sociale
vor obine o performan mai bun dac se vor concentra pe activitile specifice care duc la
crearea unei impresii bune.

9. Self-monitoring
Conceptul de self-monitoring a fost introdus de Mark Snyder i a devenit cel mai
cunoscut concept din domeniul diferenelor individuale n ceea ce privete managementul
impresiei. Indivizii caracterizai ntr-o mare msur de acest parametru au o sensibilitate
crescut la indicii din situaie care semnaleaz oportunitatea unui comportament i au
abilitatea de a folosi aceti indici pentru a-i regla auto-prezentarea. Potrivit lui Snyder, astfel
de indivizi sunt participani sociali foarte eficieni, care tiu s-i adapteze comportmentul la
expectanele sociale, dar care dau dovad de inconsisten comportamental trans-situaional.
Snyder a construit o scal pentru a msura diferenele individuale n managementul impresiei.
Exist ns i alte variabile legate de auto-prezentare pentru care s-au construit scale:
contiina de sine, orientarea spre identitate, dezirabilitatea social, stima de sine, anxietatea
social.

tefan Boncu Psihologie social

Cursul 23
10. Audienele i comportamentul public
Goffman (1959) a distins ntre scen, locul unde individul trebuie s-i regleze
comportamentul, cci este privit de o audien, i culise, unde individul se poate relaxa, la
adpost de privirile audienei. Psihologii sociali au ncercat s capteze aspectele importante
ale acestei distincii pe dimensiunea public-privat. Aceast dihotomie reflect gradul n care
comportamentul poate fi observat i evalut de alii sau poate fi ascund vederii lor.
n general, atunci cnd comportamentul public a fost comparat cu cel privat, au rezultat
urmtoarele caracteristici ale comportamentuui public: 1. Este mai important, cci influenez
evalurile i expectanele altora, i, ca atare, rezultatele interaciunilor i identitatea actorului;
2. l angajeaz pe actor, cci l oblig s

se poarte n manier consistent; 3. Este

constrngtor, cci actorul trebuie s fie capabil s dovedeasc i s apere calitile pe care a
declarat sau a dat de neles c le are; 4. Produce ntr-o mur mai mare excitaie fiziologic;
5. Este o surs important pentru definirea realiii sociale cci ofer date pentru valdarea
consensual a opiniilor i abilitilor.

a. Efectele audienelor
La fel de important pentru auto-prezentare ca i caracterul public sau privat al
comportamentului este audiena salient pentru actor. Puterea audienelor reale sau imaginare
de a modela credinele i comportamentele indivizilor a fost probat n numeroase studii. Unii
cercettori au studiat eul ca o audien pentru propriul comportment: Eul ofer o oirentare
evaluativ distinct de orientarea evaluativ a altora. Totui, procesul de apreciere este similar
pentru audiena care sunt ceilali i pentru eul ca audien, cci implic n aceeai msur,
observare, evaluare i sancionare a comportamentului dup un set de prescripii i standarde.
Analizele clasice s-au interesat de impactul audienelor imediate, mai cu seam de
felul n care acestea afecteaz excitarea fiziologic a actorului i posibilitatea lui de a obine
rezultatele dorite. n general, audienele au un impact mai mare asupra excitrii fiziologice a
actorului i asupra auto-identificrilor lui cnd sunt semnificative (au status superior, sunt
puternice, atractive, experte, etc.) i cnd sunt numeroase. Dup 1980, cercettorii au remarcat
c audienele au impact asupra comportamentului ca inte ale comnicrii i ca factori ce fac
salient informaia despre identitate.
b. Audienele ca inte ale comunicrii

tefan Boncu Psihologie social

Cursul 23
Pentru a comunica, vorbitorii i asculttorii (emitorii i receptorii) trebuie s
stabileasc o baz comun adic credinele, presupoziiile i cunotinele pe care le
mprtesc. Comunicarea eficient impune ca informaia s fie organizat n aa fel nct s
se potriveasc sistemului de cunotine i valori al receptorului. Acest proces necesit
abilitatea de a prelua imaginar rolul celuilalt pentru a anticipa reaciile audinei i abilitatea de
a ajuta coninutul i forma mesajului pentru a obine efectul dorit. Audienele pot fi vzute, de
aceea, ca nite abloane, fiecare cu un pattern diferit de valori i cunotine.
Indivizii sunt foarte sensibili la tipul de audien cu care se confrunt. Doi cercettori
americani, DePaulo i Coleman (1986) au gsit diferene semnificative ntre tipurile de
discurs pe care subiecii le adreseaz unui copil, unui adult bolnav mintal, unui strin ce nu
vorbea bine engleza i unui adult american normal. Mesajele adresate copiilor, de exemplu,
eau mai clare, mai simple, cu pauze mai lungi.

c. Audienele ca indici pentru informaia despre identitate


Audienele pot face salient (pot face priming cu) informaia despre identitatea
actorului. Ele pot activa schemele de sine relevante i rolurile (de exemplu, unei mame
vederea copilului i activeaz un set de imagini de sine i de roluri relevante pentru rolul de
mam), scopuri ce pot fi satisfcute i scripi ce pot fi urmai (de exemplu vederea unui
membru atractiv al sexului opus face s devin peregnant n mintea noastr script-ul unei
ntlniri de dragoste). Odat activat aceast informaie, contient sau ncontient, actorii in
sema de ea n auto-prezentare.
Baldwin a studiat capacitatea diferitelor tipuri de audien de a face priming cu
diferitele experiene ale individului. ntr-un experiment al lui Baldwin i Holmes (1987),
studentele apreciaz un text literar cu aluzii sexuale mai negativ dup ce au vzut fotografia
unuia din prinii lor dect dup ce au fost expuse la fotografia unei prietene. Pe aceeai linie
de cercetri, Baldwin i colaboratorii si (1990) au cerut studenilor s se evalueze pe ei nii
i ideile lor dup expunerea incontient la diapozitive ce-i prezentau pe alii semnificativi
ntr-o postur aprobatoare sau dezaprobatoare. Evalurile au fost mai negative dup
expunerea subiecilor la imaginea celorlali semnificativi care i dezaprobau.

11. Justificrile explicaii selective pentru realitatea social

tefan Boncu Psihologie social

Cursul 23
n cursul interaciunilor cotidiene, n dorina lor de a-i construi identiti contextuale
dezirabile, indivizii se confrunt cu obstacole i dificulti incidente i greeli, eecuri n
sarcini mai mult sau mai puin importante, feed-back nedorit de la alii, etc. n astfel de cazuri,
indivizii i mobilizeaz eforturile pentru a face fa problemei, iar o manier eficient de a
rezolva problema este aceea de a construi explicaii pentru dificultatea ntmpinat declarate
apoi public. Explicaiile se impun ori de cte ori indivizii violeaz prescripii sociale, iar
aceste transgresiuni le amenin identitatea. De obicei, astfel de explicaii protejeaz stima de
sine a indivizilor, reconciliind conduita cu prescrpiile violate. Ele sunt strategii extrem de
eficiente de auto-prezentare n situaii specifice.
Mrimea repercusiunilor negative este n funcie de: 1. Importana prescripiilor
violate (includem aici i rul produs celorlali); 2. Legtura dintre actor i eveniment, care
indic responsabiitatea actorului. Pe msur ce crete importana evenimentului i legtura cu
actorul, cresc i urmrile negative pentru identitatea actorului, sanciunile, precum i afectele
negative.
Din punctul de vedere al auto-prezentrii actorului, o explicaie este eficient n
msura n care reduce repercusiunile negative sanciunile aplicate de ceilali i efectele
negative aszupra identitii. Pentru a anula sau mcar a micora urmrile neplcute ale unui
comportament, actorul poate: 1. S foloseasc o scuz care s reduc legtura sa cu
evenimentul; 2. S foloseasc o justificare, fcnd s par c rul este mai mic sau chiar c
urmrle comportamentului nu sunt nocive, ci benefice; 3. S-i exprime regretul. Astfel de
explicaii pentru comportmente sunt recomandabile dac sunt eficiente (reduc consecinele
negative) i dac sunt credibile (sunt acceptate ca atare de ceilali).

a. Scuzele
Scuzele sunt ncercri de a anula sau de a reduce legtura actorului cu evenimentul.
Scuzndu-se, subiectul declar o responsabilitate redus ori schimb arribuirile cauzale de la
elementele centrale ale identitii la cele periferice sau la elemente externe. O scuz bun,
adic una care ofer protecie deplin actorului atribuie transgresiunile i eecurile sale unor
cauze externe. necontrolabile i neintenionate.
Snyder i Higgins (1988) au artat c avantajele scuzelor merg dincolo de reducerea
sanciunilor sociale negative. Scuzele amplific afectele i emoiile pozitive, ntresc stima de
sine, reduc anxietatea i depresia, amelioreaz sntatea fizic i mbuntesc performana.
Pe de alt parte, scuzele pot genera probleme dac sunt folosite prea des i nu sunt crezute de

tefan Boncu Psihologie social

Cursul 23
ceilali semnificativi. Cel puin o form de scuz acuzarea altora se soldeaz cu urmri
negative. Tennen i Affleck (1990) au probat relaia dintre acuzarea altora i slaba adaptare
psihologic. Soii cu probleme sunt ce mai bun exemplu n acest sens ei se auz adeseori
unul pe altul, intensificnd astfel conflictul. Cei doi autori citai susin c asumarea vinoviei,
n msura n care nseamn reala reununare la acuzarea celorlali, poate avea efecte pozitive
n planul adaptrii persoanei.
Auto-handicaparea reprezint un concept foarte folosit n cercetrile de psihologie
social i de psihologie clinic din ultimul timp. Ea se refer la situaiile n care individul i
creeaz singur un handicap, i aeaz un obstacol n cale pentru a atenua implicaiile
evaluative ale performanei sale (Jones i Berglas, 1978). Astfel, eventualul eec poate fi
scuzat dnd vina pe obstacol, i nu pe componentele centrale ale identitii, iar eventualul
succes este nc mai rsuntor, cci s-a produs n condiiile n care individul a avut de
nfruntat un obstacol. Auto-handicaparea poate fi socotit un fel de scuz anticipativ, care
protejeaz identitatea crend impresia c ansele de a eua sunt foarte mari. Indivizii folosesc
aceast strategie atunci cnd nu sunt siguri de succesul ntr-o sarcin care are relevan pentru
concepia lor de sine. S-au studiat multe obstacole utilizate ca auto-handicapuri: alcoolul,
drogurile, anxietatea, starea de indispoziie, boala, lipsa de somn, conflicte recente, etc.

b. Justificrile
Justificrile i propun s modifice interpretarea celorlali asupra evenimentului,
reducnd importana pescripiilor violate (legea care prevede viteza maxim legal de 50 km/h
n localiti este o absurditate), reducnd rul fcut (ocurile pe care i le-am administrat n-au
fost foarte dureroase) sau fcnd apel la un set alternativ de prescripii (l-am pedepsit pentru
binele lui; o s-mi mulumeasc ntr-o zi).
Potrivit lui Baumeister, Stillwell i Wotman (1990), agresorii i victimele au
interpretri diferite ale evenimentului n care au fost implicai. Agresorii au tendina de a
reduce rul fcut, declar c furia a fost potrivit n circumstanele date i consider c totul sa ncheiat cu bine. Pe de alt parte, victimele percep consecine negative pe durat
ndelungat, vd furia agresorului ca o reacie exagerat, comportamentul su ca arbitrar,
inconsistent, imoral i lipsit de sens.

c. Aprrile

tefan Boncu Psihologie social

Cursul 23
Aprarea nseamn recunoterea i exprimrea regretului pentru evnimentele
indezirabile. Ele ndeplinesc o funcie social foarte important: se amite c prescrpiile au
fost violate, se reafirm valoarea prescripiilor i se recunosc obligaiile interpersonale. La
nivel personal, ele reduc consecinele negative pentru actor. Aprrile pot merge de la simpla
recunoatere a

violrii normei la exprimrea pe larg a regretului, nsoit de oferte de

compensaii i promisiuni de conduit mai bun pe viitor.

*
Domeniul teoretic al auto-prezentrii devenit foarte bogat i variat n ultimii 20 de
ani. Conceptualizrile recente descriu auto-prezentarea ca pe o component fundamental a
interaciunii sociale. Pentru a comunica, indivizii trebuie s selecteze o cantitate imens de
informaie despre ei nii, sintetiznd-o i transmind celorlali numai ceea ce impune situaie
i relaia. Aceast prezentare a informaiei despre sine nsui este influenat de scopurile
individului i de tipul audienei. Ea presupune activiti automate ori controlate i cuprinde
aseriuni auto-descriptive mai mult sau mai puin adevrate. Auto-prezentarea apare n toate
stadiile unei relaii, n primele ntlniri, ca i n relaiile de lung durat.